Febbraio 2009

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DEALER DAY 2009 SI APRE ALLE RETI DI MACCHINE AGRICOLE E VEICOLI INDUSTRIALI

Il programma di

A u t o m o t i v e

Dealer Day

2009 completa la propria offerta di networking e

workshop formativi per la distribuzione automobilisti-

ca integrando all’interno dell’evento anche i conces-

sionari di Veicoli Industriali e di Macchine Agricole.

L’idea nasce dal desiderio di sfruttare le analogie e le

numerose possibilità di confronto e sviluppo reciproco

riscontrate negli anni, conservando però le particola-

rità specifiche dei diversi settori. A questo scopo sono

stati creati due “eventi nell’evento”: TaO e VinCom.

TaO, ovvero TractorA-

griObservatory, nasce con

il patrocinio e la collabora-

zione di Fieragricola, uno

dei principali eventi dedicati al settore dell’agricoltura,

ed inserisce all’interno del programma due sessioni

mirate dedicate esclusivamente ai dealer di macchine

agricole, con una zona coffee-break riservata per fa-

cilitare il networking tra gli operatori.

In particolare le aree trattate saranno:

Evoluzione del sistema di-

stributivo nel settore delle trat-

trici agricole: situazione del

13-14 Maggio 2009 7ª edizione

mercato Italia 2008. Nuovi scenari e prospettive futu-

re per Dealer e case

Come gestire più marchi nelle Concessionarie

dell’agromeccanica: nuove opportunità di business e

fonte di profitti aggiuntivi per i Dealer.

Multimarca: cosa fanno coloro che hanno succes-

so? Esperienze di business ed idee gestionali presen-

tate da alcuni Dealer multibrand.

VinCom è dedicato alle

aziende che operano nel-

la commercializzazione

dei Veicoli Industriali e Commerciali, ed è stato realiz-

zato con il supporto di Shell Rimula. Anche in questo

caso l’iniziativa prevede una zona networking e due

workshop dedicati al settore, che affronteranno le

seguenti tematiche:

La mobilità delle merci e il ruolo della strada: da-

ti, proiezioni e considerazioni sul Trasporto merci e

sul Mercato dei Veicoli Commerciali e Industriali.

Strategie ed evoluzione delle reti autorizzate nelle

vendite e nel post-vendita.

Esperienze di business ed idee gestionali nel Mar-

keting e nelle Vendite.

Fattori di successo nel post-vendita: riparatori

autorizzati ed indipendenti a confronto. Cosa fanno

coloro che hanno successo.

Service innovativo e profittevole? Stimoli e stru-

menti per competere con successo.

Interagire con i Potenziali Clienti ed i Parchi Auto

nella propria area

Fatturato e redditività per le concessionarie di Macchine Agricole Investimenti in assistenza per le officine di Veicoli Industriali

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NADA 2009: CRISI E OPPORTUNI-

TÀ DAGLI STATI UNITI

Nell’edizione 2009 della Convention della Nada

(National Automobile Dealers Association),

l’associazione dei concessionari americani, che si è

tenuta a New Orleans dal 24 al 27 gennaio, si è

respirata un’atmosfera di incertezza e preoccupa-

zione, ma anche di forte coesione. Il tema

dell’evento, “Committed to Community”, ovvero

impegnati nella comunità, assume un senso ancora

più forte in una fase di mercato così difficile, e sot-

tolinea il ruolo e l’importanza del concessionario

nell’economia del proprio tessuto sociale.

Ancora una volta, e forse più che nelle edizioni

precedenti, la partecipazione all’evento è stata

un’importante finestra sul settore e sui suoi svilup-

pi. La crisi globale del settore automotive ha avuto

un fortissimo impatto negli Stati Uniti: nel mese di

gennaio il mercato americano è sceso del 37,1%,

con Ford, General Motors e Chrysler che sono crol-

late rispettivamente del 41,6%, del 49% e del

50%. Il mercato ha registrato 15 mesi consecutivi

di calo, tornando ad un numero mensile di vetture

nuove vendute pari a quello di dicembre 1981.

Il mercato americano non si può più considerare

diverso e distante da quello europeo e, nello speci-

fico, da quello italiano. Le tematiche dei workshop

dell’evento si sono focalizzate sulla redditività del

13-14 Maggio 2009 7ª edizione

Post-Vendita e dell’Usato,

dal momento che la ven-

dita del nuovo non ga-

rantisce più margini. Le

problematiche del pas-

saggio generazionale, la

redditività dei concessio-

nari monosede, lo spostamento delle preferenze dei

clienti verso modelli più economici nel prezzo e nella

gestione sono tutte tematiche affrontate nelle sessio-

ni della Convention e certamente comuni con il no-

stro mercato. Un legame che si è rafforzato ulterior-

mente con la notizia, diffusa proprio durante la

Convention, dell’accordo raggiunto tra Fiat Group Au-

tomobiles e Chrysler, una delle Big Three di Detroit.

Febbraio 2009

LA SCHEDA

NADA, National Automobile Dealers Association.

Fondata nel 1917 rappresenta oggi 19.700 concessio-

nari di vetture e veicoli commerciali/industriali, sia na-

zionali che esteri, per un totale di oltre 43.000 manda-

ti

La NADA Convention è l’evento annuale della Nada,

con una affluenza nel 2008 di 26.000 visitatori nei 4

giorni di apertura.

L’area Expo nel 2008 contava oltre 600 aziende, che si

sono ridotte a poco più di 500 nel 2009.

Da sinistra: Maurizio Sala (Quintegia), Marco Grilli, John

McEleney (Nada Chairman 2009), Leonardo Buzzavo e Elisa Giachelle (Quintegia)

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I due mercati quindi non sono molto distanti per

quanto riguarda le complessità che i concessionari

devono affrontare quotidianamente. Possono esse-

re però diversi nella mentalità e negli strumenti

con cui vengono ricercate delle soluzioni. Ed è per

questo che da un paio di edizioni alla Nada

Convention partecipa un nutrito gruppo di italiani.

L’edizione 2009 è già la seconda in cui

l’organizzazione della Nada Convention offre ai

partecipanti italiani la possibilità di seguire alcuni

workshop con la traduzione simultanea, per supe-

rare la barriera della lingua e poter quindi seguire

alcuni dei workshop principali.

L’idea, partita lo scorso anno con l’iniziativa

“Italy@Nada” di Quintegia, ha portato il gruppo

italiano ad essere la rappresentativa straniera più

numerosa alla Convention di quest’anno, con circa

100 partecipanti.

Al gruppo di ricerca di Quintegia si sono uniti un

gruppo di concessionari ed autoriparatori Mercedes

-Benz, i vincitori e la giuria del premio “Con Noi al

Nada” organizzato da InterautoNews ed ExxonMo-

bil, il gruppo del consorzio di concessionari e ripa-

ratori Asconauto ed alcuni riparatori iscritti alla

Confartigianato di Treviso e Vicenza.

13-14 Maggio 2009 7ª edizione

Italy@Nada Reception 2009

Al termine dei 3 giorni di sessioni DealerLAB ha orga-

nizzato la “Italy@Nada” Reception, una serata dedi-

cata ai partecipanti italiani ed internazionali della Na-

da Convention. Il party si è tenuto al Plimsoll Club,

un locale esclusivo all’ultimo piano del World Trade

Center di New Orleans, ed ha visto la partecipazione

di molti relatori e membri del consiglio direttivo della

Nada, tra cui:

Annette Sykora, Chairman uscente della Nada

Paul Taylor, Chief Economist per le Analisi Indu-

striali della Nada

Albert Gallegos, Director of International Affairs

della Nada

Charles de Marcilly, European Public Affairs Direc-

tor del CECRA

Dmitri Goulin, Presidente ROAD (associazione

Dealer russi)

DealerLAB è una iniziativa di Quintegia.

Febbraio 2009

Elisa Giachelle, Project Manager di DealerLAB, con An-

nette Sykora, Nada Chairman 2008

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UNA CRISI CHE PARTE DA LONTANO E

CAMBIERÀ IL MODO DI PENSARE L’AUTO di Giuseppe Volpato*

La crisi finanziaria globale

innescata dai mutui subpri-

me ha colto l’industria

dell’auto nel pieno di una

crisi che ha ben altre origini.

Può spiegare quali sono le

cause che hanno trascinato

l’auto così in basso?

La crisi dell’industria automobili-

stica mondiale è il risultato di un sovrapporsi di con-

cause che stanno innescando un circolo vizioso. Ov-

viamente la situazione è differenziata, negli Stati

Uniti è decisamente più grave di quanto non lo sia

in Europa e Giappone, mentre nei paesi in fase di

decollo della motorizzazione (Cina, India, Russia,

Brasile, ecc.) si assiste ad un rallentamento della

crescita. Comunque in generale possiamo dire che

gli elementi della attuale crisi sono tre: un ciclo con-

giunturale negativo che negli ultimi anni ha prodotto

un rallentamento della crescita del PIL nei principali

paesi e una crescita dei prezzi che ha ridotto la ca-

pacità di spesa delle famiglie. Su questa situazione

di debolezza complessiva, che in Italia non aveva

colpito il mercato dell’automobile grazie agli incenti-

vi alla rottamazione che hanno portato ad una ven-

dita record nel 2007 di 2,5 milioni di vetture, si è

aggiunto un forte aumento dei prezzi dei carburanti,

che ha innescato una forte incertezza tra i consuma-

tori. Il caro-petrolio ha naturalmente rafforzata la

frenata. Infine su questa situazione si è abbattuta la

crisi finanziaria, inizialmente in USA, in cui le fami-

glie si sono trovate nell’impossibilità di pagare le

rate dei mutui sulla casa e sull’auto, con un tracollo

dei valori prima immobiliari e poi mobiliari. La crisi

di Wall Street ha poi avuto effetti negativi anche da

noi. Poiché nei paesi più industrializzati le famiglie

dispongono già dell’automobile (in Italia abbiamo

650 veicoli circolanti ogni 1.000 abitanti), buona

parte degli automobilisti hanno deciso di rinviare il

rinnovo di questo acquisto.

L’industria dell’auto riuscirà a superare la cri-

si? Entro quali tempi? In quali condizioni?

Il trasporto individuale è un elemento essenziale dello

sviluppo economico e dello stile di vita quindi possia-

mo essere certi che la domanda di autovetture ritor-

nerà a farsi significativa. Tuttavia i tempi di questa

ripresa sono incerti e legati soprattutto ad una ripre-

sa di fiducia. Se i Governi attueranno in brevissimo

tempo delle misure di sostegno alla ripresa economi-

ca e al reddito delle famiglie, la ripresa potrebbe ini-

ziare già nella seconda metà del 2009. Se invece si

perderà tempo la crisi di fiducia potrebbe avvitarsi su

sé stessa: meno consumi, riduzione dei posti di lavo-

ro, meno reddito per le famiglie e quindi un altro ta-

glio ai consumi e così via.

Uno dei fattori che hanno piegato l’industria

automobilistica soprattutto in nord-America è

il forte aumento dei carburanti. Nel pieno della

crisi in corso il prezzo del barile di greggio si è

dimezzato in poco più di tre mesi. Cosa dobbia-

mo prevedere?

Gli Stati Uniti stanno scontando una crisi che anche in

questo caso ha tante concause. Da molti anni il prez-

zo dei carburanti in USA è molto più basso di quanto

non sia in Europa (2,4 $ per gallone = 3,78 litri) per-

ché prima Clinton e poi Bush non hanno voluto gui-

dare la salita del prezzo alla pompa attraverso un

prelievo fiscale, anche modesto, che avrebbe spinto

le case americane GM, Ford e Chrysler a investire di

più un vetture relativamente più piccole, più leggere

e a minori consumi. Si consideri che una vettura di 5

metri e 20 quintali di peso da noi è una vettura deci-

samente grande, ma da loro è considerata solo me-

dia. Inoltre le tre grandi case americane hanno segui-

to la domanda di vetture con prestazioni più elevate

con gli stessi motori, ma più grandi. In questo modo

però hanno perso fette crescenti di mercato sia a fa-

vore dei produttori europei che offrono modelli ad

alta tecnologia e consumi contenuti (BMW, Mercedes,

Audi, ecc.), sia a favore dei produttori giapponesi che

hanno vetture (medio-piccole per gli standard ameri-

cani) più moderne e personalizzate. La crescita del

costo dei carburanti ha contratto anche la domanda

13-14 Maggio 2009 7ª edizione

Febbraio 2009

Il seguente articolo è stato pubblicato dal mensile

Autopro nel numero di dicembre 2008

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dei pick-up e dei SUV grandi (oltre 2,5 tonnellate di

peso) che erano le ultime riserve di caccia dei co-

struttori domestici. Ora il prezzo dei carburanti si è

ridotto, ma la gente teme che sia un fatto tempora-

neo, e ha ragione, perché i paesi dell’OPEC adesso

ridurranno la produzione per cercare di far risalire il

barile di petrolio.

Dalla crisi che stiamo vivendo scaturirà un

nuovo prodotto automobilistico?

Certamente il prodotto automobilistico dovrà cam-

biare. Un po’ perché i consumatori sono sempre più

diversi fra loro. In California abbiamo automobilisti

danarosi che hanno prenotato vetture elettriche con

le prestazioni di una Ferrari, ma da noi nessuno vor-

rebbe una vettura così perché il rombo ovattato di

una Ferrari o quello più profondo di una Lamborghini

sono una delle caratteristiche più importanti. In città

invece cresceranno ancora le piccole vetture. In Ita-

lia il 43% delle famiglie hanno più di una vettura in

garage e quindi sempre più famiglie ridurranno i co-

sti di trasporto urbano tenendo una vettura solo per

gli spostamenti lunghi e prendendo una vettura più

piccola per un uso cittadino.

Il salone di Parigi e la crisi petrolifera ha chia-

ramente indicato che le case credono che la

scelta a medio termine siano le vetture ibride

e quelle elettriche. E dopo?

La riduzione di emissioni nocive (CO e NOX) e del

gas ad effetto serra (CO2) è ormai una necessità

soprattutto nei centri urbani. Quindi avremo senza

dubbio un aumento di vetture ibride ed elettriche

(Pure Electric Vehicle-PEV), ma si consideri che le

vetture ibride consumano meno nell’uso cittadino,

ma costano di più e non danno vantaggi nei trasferi-

menti autostradali. Le vetture PEV cresceranno cer-

tamente nei prossimi anni, ma la previsione più otti-

mista stima 1 milione di unità per il 2015 e 2,4 milio-

ni per il 20020. Però nel 2015 la domanda comples-

siva mondiale di autovetture sarà di circa 85 milioni,

pertanto la quota di PEV risulterebbe comunque infe-

riore all’1%. In altre parole i motori tradizionali man-

terranno un ruolo preminente, anche perché sono

ancora lontani dall’aver raggiunto il loro massimo

sviluppo in termini di efficienza energetica. In Italia

poi le motorizzazioni a metano e a GPL sono

un’ottima alternativa che lo stato dovrebbe favorire

ulteriormente perché assicurano costi inferiori e forte

abbattimento delle emissioni nocive.

Dagli USA arrivano notizie inquietanti sulla

tenuta dei concessionari: molti falliscono o

vengono acquisiti da strutture più solide. Co-

me vede la situazione in Italia?

La situazione è difficilissima sia in USA che in tutta

Europa. In USA Annette Sykora, Chairman della Na-

tional Automobile Dealers Association (NADA) il 19

novembre, parlando di fronte al Comitato House Fi-

nancial Services, per richiedere l’aiuto del Congresso

per i concessionari americani, ha sottolineato che si

prevede che le 21.534 dealership del 1° gennaio

2008 scenderanno a 19.700 per la fine dell’anno con

la perdita di almeno 50.000 posti di lavoro. La crisi

sta colpendo sia grandi concessionari che i piccoli.

AutoNation il più grande gruppo americano, quotato

in borsa, ha dichiarato una perdita di 1,41 miliardi di

dollari nel solo terzo trimestre 2008. Mentre le con-

cessionarie di proprietà di minoranze etniche (neri e

ispano-americani) attualmente pari a 2.100 sono a

rischio di chiusura nel 75% dei casi data la loro mo-

desta capitalizzazione. In Europa e in Italia la situa-

zione non è così drammatica, ma è certamente gra-

ve. L’applicazione della New Block Exemption Regu-

lation del 2002, che scadrà tra un anno, ha spinto le

case ha chiedere forti investimenti espositivi per ri-

spettare alti standard qualitativi legati alla distribu-

zione selettiva e questa caduta della domanda colpi-

sce i concessionari in una fase molto delicata. Le

concessionarie stanno cercando di reggere svilup-

pando i business collaterali come l’usato (soprattutto

le grandi concessionarie che acquistano dalle società

di noleggio), e l’assistenza puntando anche su ricam-

bi di concorrenza: pneumatici, navigatori, olio, ecc.

Ma se le case non intervengono rivedendo le condi-

zioni di fornitura corrono il rischio di trovarsi fra bre-

ve con una rete decimata.

* Professore Ordinario di Economia e Direzione dei

Settori di Aziende Industriali, Università Ca' Foscari

Venezia.

13-14 Maggio 2009 7ª edizione

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Grandi e piccoli concessionari

di fronte alla crisi

Con la caduta della domanda viene a mancare os-

sigeno per il funzionamento della distribuzione

automobilistica, e la respirazione del sistema di-

venta molto faticosa. Ma ci sono differenze negli

effetti della crisi e nelle risposte adottate tra i con-

cessionari di grande dimensione e quelli più pic-

coli? Per rispondere occorre guardare più da vicino

alla struttura commerciale di queste aziende e alle

loro logiche di funzionamento.

Le aziende concessionarie operano da rivenditori,

cioè acquistano dalle case automobilistiche dei

quantitativi di vetture che poi puntano a rivendere

nel mercato. Il finanziamento dei quantitativi di

vetture acquistati dalla concessionaria è coperto

per un certo periodo di tempo (ad esempio 45

giorni) dalla casa automobilistica (si parla a tale

proposito di franchigia). Escludendo i modelli che

“tirano” nel mercato o le vetture ordinate su misu-

ra dai clienti, i concessionari sono vincolati ad or-

dinare determinati quantitativi di vetture secondo

gli obiettivi stabiliti dalle case, e pertanto accumu-

lano grandi quantità di stock di vetture nuove in-

vendute, spesso pari all’equivalente di oltre due

mesi di vendite. In periodi di crisi particolarmente

gravi come quello attuale, gli stock possono arri-

vare all’equivalente di diversi mesi di vendite (per i

marchi in difficoltà vi è il rischio di superare i 180

giorni). Questo si traduce in due effetti principali:

in primo luogo la pressione di stock elevati induce

a forti sconti per conquistare i clienti (con un peg-

gioramento dei margini commerciali). In secondo

luogo gli stock abbondanti generano oneri finan-

ziari il cui impatto, in presenza di una stretta del

credito e un aumento del costo del denaro (come

quello verificatosi nelle ultime settimane) rappre-

senta una miscela esplosiva sui conti economici

delle concessionarie. Si tratta letteralmente di una

combinazione micidiale, dove gli oneri finanziari

finiscono per erodere ancora di più la già bassa

redditività operativa o, come più spesso accade in

questo periodo, portano i conti in rosso.

Come reagiscono allora i concessionari? I grandi

dealer, come emerso da numerosi interventi al

recente Top50 Dealer Forum (l’evento organizzato

annualmente da Quintegia e dedicato alle proble-

matiche strategiche e gestionali dei grandi dealer),

tendono in primo luogo a dedicare più attenzione

al controllo di gestione, affinando meccanismi di

monitoraggio che possono spingersi fino alla defi-

nizione di budget su base giornaliera, e allo stretto

controllo di indicatori di costo ad ampio spettro.

Parallelamente, i grandi dealer sono spinti a rive-

dere i meccanismi di incentivazione dei venditori,

per allineare il sistema delle provvigioni alla per-

formance complessiva dell’azienda.

E i concessionari più piccoli? La loro minore di-

mensione (e il fatto che spesso operano in una o

due sedi solamente) rende meno impellente un

13-14 Maggio 2009 7ª edizione

Riportiamo un articolo pubblicato da Il Sole 24 Ore di lunedì 1

dicembre 2008 realizzato da Luca Montagner, Project

manager Ricerche di Quintegia

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ROS (Ebit) 2006

ROS (Ebit) 2007

% interessi passivi su fatturato 2006

% interessi passivi su fatturato 2007

Top50 dealer 1,9% 1,8% 0,9% 0,9%

Altri dealer 1,4% 1,2% 0,8% n.d.

Fonte: Quintegia – Campione esplorativo di circa 100 dealer (30 tra i Top50)

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sistema strutturato di controllo di gestione, che

può essere surrogato da una presenza imprendito-

riale più vicina (anche fisicamente) ai fenomeni

d’azienda. Inoltre, la minore dimensione fa sì che i

più piccoli possano essere un po’ più agili e flessi-

bili in alcune voci di costo: si pensi ad esempio al

fatto che in una concessionaria in mano ad un im-

prenditore spesso non esista un livello gerarchico

di figure manageriali di spessore come in un gran-

de gruppo, per cui di fronte a momenti di crisi

l’imprenditore “tira la cinghia” presagendo un bi-

lancio peggiore, ma senza trovarsi dei manager a

libro paga.

Nel complesso, sia che si tratti di grandi o piccoli

concessionari, ciò che accade di fronte ad una crisi

profonda, è una forte attenzione al controllo dei

costi. Di fronte ad esigenze impellenti di recupero

di redditività è più probabile che si operino dei ri-

sparmi dove c’è maggiore discrezionalità nel breve

termine, ed è ciò a cui assistiamo attualmente.

Ecco infatti che alcune spese, tra cui in particolare

la comunicazione e la formazione, vengono ridotte

non perché meno importanti ma perché tra le po-

che su cui è possibile intervenire rapidamente, alla

frenetica rincorsa di un recupero di redditività.

Purtroppo non vi sono previsioni o stime sufficien-

temente attendibili circa la redditività dei dealer

per il 2008, un anno segnato da profonde difficol-

tà soprattutto nel secondo semestre. Tuttavia è

piuttosto scontato ipotizzare un forte peggiora-

mento della performance aziendale, che ha già

segnato dei cedimenti tra il 2006 e il 2007

(nonostante il record di immatricolazioni registrato

lo scorso anno) come evidenzia la figura a lato,

che riporta il ROS (ebit) e l’incidenza degli interes-

si passivi sul fatturato complessivo nel 2006 e nel

2007, distinguendo tra Top50 dealer e concessio-

nari di minori dimensioni.

Luca Montagner, ICDP (International Car Distribution

Programme), Project manager Ricerche Quintegia

13-14 Maggio 2009 7ª edizione

Febbraio 2009

Da lunedì 9 febbraio online il nuovo sito di

Automotive Dealer Day Si rinnova completamente il sito di Automotive

Dealer Day, www.dealerday.it.

Dal portale è possibile iscriversi all’evento,

controllare il programma delle giornate, guar-

dare le fotogallery e scaricare le presentazioni

delle precedenti edizioni ed acquistare i cd-

rom con le registrazioni audio-video delle ses-

sioni 2007 e 2008

Sono disponibili online inoltre tutti i numeri

della newsletter di Automotive Dealer Day e la

rassegna stampa relativa all’evento.

Vai al sito

www.dealerday.it