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Una iniziativa di

In questo numero:

Focus Post-Vendita ad Automotive Dealer Day 2010 [Pag. 1]

Il FORUM di Automotive Dealer Day [Pag. 3]

La piantina di Automotive Dealer Day [Pag. 4]

Programma dei workshop di mercoledì 26 maggio [Pag. 6]

Programma dei workshop di giovedì 27 maggio [Pag. 7]

Come arrivare, accreditarsi e cosa fare una volta arrivati [Pag. 8]

Le sfide per i Dealer nel post vendita attualmente

sembrano riconducibili a 3 obiettivi:

1. dare valore a ciò che si fa (spesso non viene ab-

bastanza comunicato),

2. aumentare la fedeltà dei clienti

3. migliorare l’efficienza (con un evidente vantaggio

sia per l’organizzazione che per i clienti).

Automotive Dealer Day 2010 punta sul Post Vendita Nella giornata del 27 maggio ben 8 workshop dedicati al tema del post vendita

Il post vendita ha un peso crescente nelle attività

dei Dealer in termini sia di fatturato (tiene meglio

rispetto all’attività di vendita perché più stabile) che

di redditività (nel 2009 ha rappresentato quasi il

30% del profitto complessivo secondo un campio-

ne esplorativo di oltre 100 concessionari con man-

dato generalista).

Tuttavia, nonostante la presa di coscienza della

sua importanza, spesso il post vendita non vie-

ne gestito con la visione strategica e le risorse

(più organizzative che economiche) che sarebbero

necessarie a sfruttarne meglio il potenziale.

Le sfide per i Dealer nel post vendita attualmente

sembrano riconducibili a 3 obiettivi: dare valore a

ciò che si fa (spesso non viene abbastanza comu-

nicato), aumentare la fedeltà dei clienti e migliorare

l’efficienza (con un evidente vantaggio sia per

l’organizzazione che per i clienti).

Guardando più specificatamente alle leve operati-

ve, le aree di manovra sono riferibili a tre elementi,

valore, prezzo e quantità, che devono essere in-

terpolati correttamente per migliorare la performan-

ce nel post vendita.

Questi temi rappresentano l’ossatura del percorso dedicato al Post Vendita all’interno di Automotive

Dealer Day 2010, che risulta particolarmente articolato, con l’obiettivo di dare ai partecipanti sia una visione

di insieme per capire i trend in atto, che l’opportunità di cogliere stimoli concreti per migliorare la ge-

stione.

Anche quest’anno, quindi, Automotive Dealer Day dedicherà uno spazio significativo al Post Vendita, spe-

cialmente nella seconda giornata (27 maggio) in cui vi saranno ben 8 workshop dedicati a questo tema,

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che sarà affrontato a 360°: dagli scenari alle leve per coglierne le potenzialità, dagli strumenti di supporto

offerti dalle case automobilistiche ai processi per aumentare l’efficienza in officina. Come si può osservare

sono coinvolti relatori di diversa estrazione: osservatori/ricercatori, formatori, responsabili post vendita di ca-

se automobilistiche e di dealer, rappresentanti di associazioni, consulenti ed esperti del settore. Data la va-

rietà di interventi e la contemporaneità di molti workshop dedicati al post vendita nella seconda gior-

nata, è consigliato alle aziende di far partecipare se possibile più persone in modo tale da poter assi-

stere a tutti gli appuntamenti previsti.

8.45-10.00 Scenario post-vendita

Il Post Vendita rappresenta un’area di crescente importanza per l’intera filiera automobilistica, alla quale sempre più operatori guardano con maggio-

re interesse. In questo workshop Marc Aguettaz (GiPA Italia) illustra i trend nel comportamento d’acquisto da parte dell’automobilista nell’ambito dei

servizi dell’assistenza con riferimento particolare al mercato indipendente, mentre Luca Montagner (Quintegia – ICDP) si focalizza sui cambiamenti

in atto nel mercato e sulle performance delle reti autorizzate, individuando aree e strumenti di miglioramento.

11.30-12.30 Implicazioni della nuova normativa su vendita e post-vendita: focus Italia

Il 2010 segna una tappa fondamentale nell’evoluzione della normativa sulla distribuzione e post-vendita automobilistico (Block Exemption). Questo

panel, moderato da Tommaso Tommasi (InterAutoNews) coinvolge esperti sul tema per discuterne le principali implicazioni per gli operatori del mer-

cato italiano. Partecipano Gianni Filipponi (Unrae), Eugenio Razelli (Anfia), Gian Franco Soranna (Federaicpa) e Luca Montagner (Quintegia-ICDP).

11.30-12.30 Esperienze di concessionari nel post-vendita

Il focus dei dealer sulle attività di post-vendita è cresciuto negli ultimi anni grazie alla consapevolezza che permette di avere ritorni più costanti rispet-

to alle attività di Vendita. In questo workshop Alessandro Ferrari (Gruppo Autotorino) illustrerà le strategie e le scelte operative che hanno migliorato

la performance nel Post Vendita, mentre Alberto Valentini (Centrauto 2000) e Umberto Dragone (Gestione Consorzi) metteranno in luce i possibili

vantaggi di una gestione in outsourcing del magazzino ricambi. Interviene anche Paolo Strabello (AsConAuto).

11.30-12.30 Strumenti di supporto alle reti nel post-vendita

Le case automobilistiche negli ultimi anni hanno aumentato il proprio impegno nell’area del post-vendita, cercando di offrire strumenti e supporto per

le proprie reti di assistenza. In questo workshop Luca Montagner (Quintegia – ICDP) si focalizzerà sulle possibilità di potenziare l’uso di internet nelle

attività di Post Vendita, mentre Fabio Carafa (Direttore Post Vendita Ford Italia) e Fabrizio Piastra (Direttore Post Vendita Renault Italia) illustreranno

le iniziative e gli strumenti che le rispettive case automobilistiche hanno messo a disposizione delle reti per incrementare il business del post-vendita

in termini di maggior traffico in assistenza e riduzione degli sprechi.

11.30-12.30 Potenziare vendita e post-vendita in concessionaria

La crisi del 2008-2009 ha inasprito le pressioni sui conti economici delle concessionarie, chiamate a recuperare business e redditività in tutte le aree

gestionali. Francesco De Carolis (Miranda Automotive) presenta le iniziative adottate per potenziare quantità e qualità delle vendite nel territorio, con

enfasi su originalità e interventi mirati. A seguire Leonardo Buzzavo propone una check-list strategica per potenziare il business del post-vendita dei

concessionari.

14.30-15.30 Migliorare la gestione dell’officina

Giambattista Biasizzo (Biasizzo Consultores), dopo un’esperienza ventennale come formatore sulla ristrutturazione del post-vendita propone metodi

rivolti alle officine per migliorare la performance e la redditività. Il workshop si rivolge in modo particolare a officine medio-piccole e officine indipen-

denti.

16.15-17.15 Fatturato, redditività e fedeltà nel post vendita

Nel post-vendita esistono ancora notevoli opportunità di crescita e margini di miglioramento, purché si seguano scelte strategiche e operative ben

precise. In questo workshop Cesare Soresina (PR3 Consulting) si focalizzerà su quattro diversi obiettivi: aumentare il traffico in officina, incrementa-

re il valore dello scontrino medio, migliorare l’efficienza interna e fidelizzare il cliente.

16.15-17.15 Gestire la carrozzeria con efficienza ed efficacia

La carrozzeria è un’area di business che può consentire ritorni interessanti a patto che gli operatori siano in grado di dedicare adeguata focalizzazio-

ne e specializzazione. Giambattista Biasizzo (Biasizzo Consultores) illustra ai partecipanti come gestire la carrozzeria in modo efficiente ed efficace

con particolare attenzione al sistema di indicatori e alla riduzione degli sprechi. Il workshop continua con una presentazione di Eddi Conzato

GIOVEDÌ 27 MAGGIO - FOCUS POST VENDITA

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Il FORUM di Automotive Dealer Day Strategie delle case automobilistiche e linee di sviluppo per le reti Il forum di Automotive Dealer Day è il tradizionale appuntamento con l’anteprima dei risultati dell’indagine DealerStat sulla soddisfazione dei concessionari italiani nel rapporto con le case. Prima di passare alla presentazione della perfor-mance per marca e dell’assegnazione dei premi ai costruttori nelle diverse categorie, Leonardo Buzzavo (Università Ca’ Foscari Venezia) dialoga con alcuni “numeri uno” di case automobilistiche per discutere i nodi del rapporto casa-concessionario e del settore auto in generale cercando di tracciare alcune linee di sviluppo. Tra i partecipanti già confer-mati al dialogo figurano Andrea Castronovo (BMW Group Central Eastern Europe), Michele Crisci (A.D. di Volvo Auto Italia), Santo Ficili (Direttore Mercato Italia di Fiat Automobiles) Wojciech Halarewicz (A.D. di Mazda Motor Italia ), Ga-etano Thorel (Presidente di Ford Italia). Interviene anche Gabriele Maramieri (Quintegia).

DealerSTAT è da diversi anni un punto di riferimento per dare forma organica al punto di vista dei concessionari nel fun-zionamento delle reti distributive. Oltre 1.000 concessionari italiani partecipano all’indagine, i cui risultati analitici ven-gono utilizzati da oltre venti marchi di case automobilistiche in Italia, fungendo da strumento per orientare le scelte strategiche. Nel forum si cercherà di dare risposta ad alcune tra le seguenti questioni:

cosa serve oggi ai concessionari italiani per migliorare le performance?

In quali aree i costruttori possono fornire un supporto con effetto leva?

Quali sono gli orientamenti attuali e futuri delle case automobilistiche?

Quali iniziative specifiche hanno dato i maggiori risultati?

Dopo Toyota (nel 2008) e Audi (nel 2009), qual è il mandato più desiderato dai concessionari italiani nel 2010?

Sarà ancora Ford il marchio in cima alla classifica della maggiore soddisfazione totale?

Non perdete il Forum di Automotive Dealer Day 2010 per assistere in anteprima ai risultati dell’indagine che coinvol-

ge oltre 1.000 concessionari italiani e per ascoltare direttamente dai manager delle case automobilistiche

l’evoluzione delle linee strategiche per il settore!

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Ora Sala Blu Sala Gialla Sala Verde Sala Arancio Sala Rossa

8.45-10.00

Settore auto verso nuovi assetti Leonardo Buzzavo (Università Ca' Foscari Venezia) Andrea Mincolelli (Findomestic) Filippo Pavan Bernacchi (Federaicpa) Luca Ciferri (Automotive News Euro-pe) Lorenzo Sistino (Fiat Group Automobiles)

11.30-12.30

Concessionari di successo dal mon-do: Grupo Andreta (Brasile) José Maurício Andreta Jr (Grupo Andreta)

Block Exemption: cosa cambia dal 2010 in avanti Andrew Tongue (ICDP) Edward Tonkin (NADA) Luca Montagner (Quintegia, ICDP)

La riorganizzazio-ne delle reti di-stributive Claudio Monte (MC Group) Vincenzo Capretto

(Renault Italia)

Organizzazioni in chiave musicale Franco Marzo (smart Management)

Esperienze di business Manheim Italia: Concezione, sviluppo e roll-out dello stock locator: l'esperienza Peugeot, Marco Ostuni (Peugeot Automo-bili Italia) Automobili.com: Annunci online: le migliori strategie di pubbli-cazione per ottenere risultati,

Fabrizio Palmesino (YouGroup) Autorola: Aste on line: il pre-sente e il futuro del canale di vendita, Saverio Barone (Bonera Group)

14.30-15.30

Delega, squadra, obiettivi Loris Casadei (Porsche Italia) Rossano Galtarossa Margherita Da Cortà Fumei (Ca' Foscari Formazione e Ricerca)

Distribuzione au-to: trend interna-zionali e implica-zioni strategiche Charles Mills (J.D. Power) Steve Young (ICDP)

Crisi e riorganiz-zazione: espe-rienze dai dealer Junior Cardoso (Autosat) Alberto Di Tanno (Gruppo Intergea) Paolo Strabello (Autoteam)

La concessionaria: guadagnare di più con il noleggio a lun-go termine Pier Luigi Del Viscovo (Centro Studi Fleet&Mobility) Andrea Benso (Lidauto) Gianni Filipponi (Unrae) Paolo Ghinolfi (Arval) Gian Franco Soranna (Federaicpa) Gaetano Thorel (Ford Italia) Fabio Spaccasassi (Hertz Italiana)

Esperienze di business Dekra Automotive Services: V.I.K. Vehicle Inspection Kon-trolle, Paul Baco (BMW Svezia) CarGarantie: Fidelizzazione clienti, Francesco Barbuscia (Barbuscia) ExxonMobil: Creare una relazio-ne di eccellenza in una dealer-ship multibrand nel settore premium. Guadagnare di più dando di più, Fabio Massimo Arati (Gruppo Autostar Roma)

16.45-18.30

FORUM: Strategie delle case automo-bilistiche e linee di sviluppo per le reti Leonardo Buzzavo (Università Ca' Foscari Venezia) Andrea Castronovo (BMW Group) Michele Crisci (Volvo Auto Italia) Santo Ficili (Fiat Group Automobiles) Wojciech Halarewicz (Mazda Motor Italia) Gaetano Thorel (Ford Italia) Gabriele Maramieri (Quintegia)

Programma dei workshop Mercoledì 26 maggio 2010

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Una iniziativa di

Ora

Sala Blu Sala Gialla Sala Verde Sala Arancio Sala Rossa Sala Respighi

8.45-10.00

Gestione usato: esperienze di successo dai concessionari Bruce Bendell (Major Automotive Companies) Alberto Di Tanno (Gruppo Intergea)

Scenario post-vendita Marc Aguettaz (GiPA Italia) Luca Montagner (Quintegia, ICDP)

Implicazioni del-la nuova norma-tiva vendita e post-vendita: focus Italia Tommaso Tommasi (InterAuto News) Gianni Filipponi (Unrae) Eugenio Razelli (Anfia) Gian Franco Soranna (Federaicpa) Luca Montagner (Quintegia, ICDP)

Strumenti per migliorare le decisioni di busi-ness in conces-sionaria Gianluca Lombardi Stocchetti (Università

Bocconi)

Esperienze di business LoJack: L’ e-commerce al servi-zio del B2B. Friendly business solutions, Tony d'Ambrosio (SIDAM) NAVTEQ: Soluzione di naviga-zione satellitare integrata per le vetture aziendali, Antonio Colitti (ALD Automotive Italia) CMS Italia - Pasco Group Inc.: CRM. Soluzioni USA per l’Italia: più profitti, vendite e soddis-fazione dei Clienti, Gianfranco Lucania (Sinauto) e Paolo Stra-bello (Autoteam)

Riprogettare il servizio post-vendita nei Trucks e negli LCV Linda Cruciani (IPQ tecnologie) Giuseppe Perrotta (DAF Italia) Massimo Businaro

(Vehicle Relationship Management)

11.30-12.30

Innovazione in concessionaria e nel prodotto (auto elettriche: realtà o fantasi-a?) Tommaso Tommasi (InterAutoNews) Andrea Mincolelli

(Findomestic Banca) Tommaso Bortolomiol (Quintegia) Paolo Lanzoni (Mercedes-Benz Italia) Fabio Orecchini (Univ. "La Sapienza") Agostino Ghiglia (Deputato al Parlamento)

Esperienze di concessionari nel post-vendita Alessandro Ferrari (Gruppo Autotorino) Alberto Valentini (Centrauto2000) Umberto Dragone (Gestione Consorzi) Paolo Strabello (AsConAuto)

Usato: mercato, stock e impatto finanziario Gian Primo Quagliano (Centro Studi Promo-tor) Adriano Gios (St. di Consulenza Aziendale) Andrea Sartori (Quattroruote Profes-sional)

Strumenti di supporto alle reti nel post-vendita Luca Montagner (Quintegia, ICDP) Fabio Carafa (Ford Italia) Fabrizio Piastra (Renault Italia)

Esperienze di business ADP Dealer Services Italia: CRM arma strategica per creare valore aggiunto alla gestione della concessionaria, Stefano Celon (AUTOSTEMAC) AutoContact: L’Usato al servizio del Nuovo: Return On Investment (ROI), Nadio Di Men-na (Citroen Italia) e Marco Ostuni (Peugeot Automobili Italia) Esseitalia: Uno per tutti… tutti per uno! Francesco Bonera (Bonera Group)

L’ usato in Agri-meccanica: “occasione uni-ca”… per genera-re profitti Alberto Cocchi (TAO/Agrilabor) Marco Limina (MAD)

14.30-15.30

Potenziare ven-dite e post-vendita in con-cessionaria Francesco De Carolis (Miranda Automotive) Leonardo Buzzavo (Università Ca' Foscari Venezia)

Migliorare la ge-stione dell'offici-na Giambattista Biasizzo (Biasizzo Consultores)

Gestione usato: case automobili-stiche e nuove tecnologie Luca Montagner (Quintegia, ICDP) Lucio Tropea (Mercedes-Benz Italia) Ruggero Carraro

(Gruppo Carraro) Marco Ostuni (Peugeot Automobili)

La rivoluzione in atto nell'offerta dei servizi finan-ziari Giuseppe Piano Mor-tari (Assofin) Antonio Sacristán Millán (Mercedes-Benz Financial Services Italia) Rolando Ventura (Toyota Financial Ser-

vices)

Esperienze di business Continental: Opportunità di profitto: il business pneumatici,

Angelo Tagliati (BIAUTO) MAPFRE WARRANTY - MAPFRE ASISTENCIA: Vendita e Service, in sinergia grazie ai servizi estesi, Sante Carlucci (Gruppo Maldarizzi) Rivolta Group: Come scegliere attrezzature professionali per offrire un servizio da professio-nisti, Angelo Tagliati (BIAUTO)

Servizi a valore aggiunto ed Inno-vazione per i dealer di Truck ed LCV Susanna Axisa Giovanni Dattoli (Volvo Italia Truck) Fulvio Comincini (Shell Italia)

16.15-17.15

SPECIAL WORKSHOP:

Conviene ancora fare il conces-sionario? (1h15) Adriano Gios (St. di

Consulenza Aziendale) Mario Beretta

(Lombarda Motori) Giacomo Jannotta (Studio Jannotta)

Fatturato, reddi-tività e fedeltà nel post vendita Cesare Soresina (PR3

Consulting & Partnership)

Gestire la carroz-zeria con effi-cienza ed effica-cia Giambattista Biasizzo (Biasizzo Consultores) Eddi Conzato (Carrozzeria Conzato)

Esperienze di business Cobra Italia: L'importanza del servizio di sicurezza della Cen-trale Operativa: il caso Cobra Italia, Marco Teli (Como Motori) VisualSoftware: Creatività e intesa tra Dealer e Azienda Partner per ottenere il massimo risultato da un nuovo DMS, Luigi Bozzi (Gruppo Maldarizzi) Auto Enterprise Consulting: DAC – Dynamic Automotive CRM – La soluzione CRM per il settore Motor Trade, Fernando Campilli

(Romana Diesel)

Risorse Umane: nuove figure per il futuro dell’Agri-meccanica Maurizio Sala (TAO) Marco Maestrelli Crespi (Fieragricola) Luciana Breviglieri (Breviglieri, UNACOMA)

Programma dei workshop Giovedì 27 maggio 2010

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Come arrivare, accreditarsi e cosa fare una volta arrivati

Mercoledì 26 maggio sarà la prima giornata di Workshop di Automotive Dealer Day 2010. Anche

quest’anno oltre 30 seminari e 70 relatori da tutto il mondo tratteranno i diversi aspetti legati al business

della distribuzione automobilistica, fornendo gli ultimi dati di mercato, proiezioni per il futuro ed idee in-

novative per sviluppare e riorganizzare il proprio business.

Arrivare ad Automotive Dealer Day è molto semplice. L’evento si svolge presso il Centro Congressi di

Veronafiere (Viale del Lavoro, 8 – 37135 – Verona).

Se arrivate in macchina dall’Autostra A4 Venezia-Milano uscite al casello di Verona Sud e proseguite

diritti seguendo le indicazioni per la Fiera, che dista dal casello 3 chilometri. Potrete altresì arrivare in

treno o in aereo. La stazione e l’aeroporto si trovano a pochi chilometri di distanza. Una volta arrivati di

fronte al PalaExpo troverete al pian terreno, tra gli ingressi A1 ed A2, la Zona Accrediti (indicata con la

scritta “INGRESSO”, vedi foto). Qui troverete ad aspettarVi un team di persone che, con l’ausilio di più

di 20 postazioni, provvederanno a consegnarVi il Badge (senza il quale non è consentito l’accesso) ri-

portante il Vostro Nome, Cognome ed il nome dell’azienda che avete indicato al momento

dell’accreditamento online.

Avrete tempo per registrarVi sul sito internet www.dealerday.it (nella sezione “partecipare”) fino a giove-

dì 20 maggio 2010. Se non Vi siete pre-registrati potrete comunque accreditarVi in loco (il pagamento è

possibile anche con carta di credito Visa o MasterCard).

Una volta ricevuto il Badge (fondamentale averlo sempre al collo) dirigeteVi verso l’ingresso che si tro-

va nelle immediate vicinanze della Zona Accrediti e salite al secondo piano, dove troverete l’Area Busi-

ness di Automotive Dealer Day, dove saranno presenti oltre 70 aziende con i loro prodotti e servizi.

Sempre sullo stesso piano vi saranno le Sale Blu, Gialla, Verde, Arancio, Rossa e Viola.

Il primo Workshop avrà inizio alle 8:45 del mattino. Vi suggeriamo pertanto di arrivare con discreto anti-

cipo (a partire dalle 8:00) per avere il tempo di ritirare il badge e prendere posto a sedere. Per informa-

zioni sui Workshop, l’agenda delle giornate, le aziende presenti ed altre informazioni Vi invitiamo a visi-

tare il sito internet www.dealerday.it.

Ci vediamo ad Automotive Dealer Day 2010!

Le iscrizioni chiudono il 20 maggio. Successivamente sarà possibile accreditarsi solo a Verona.