venta persuasiva[1]

PROGRAMA MEJORAMIENTO COMERCIAL TELEVENTAS Mayo 2006

SITEL is a leading global provider of outsourced customer support services

ANTECEDENTE

El principal inconveniente detectado, es la falta de estructura en el momento de la llamada, ya que no se esta siguiendo de manera metdica, el proceso de venta persuasiva, generndose caos dentro del contacto y como consecuencia, no se estn aprovechando ni detectando las oportunidades de cierre efectivo. Otro de los aspectos que son susceptibles de ser mejorados, es la realizacin de filtros eficientes en el inicio de la llamada, lo que impide determinar elementos bsicos como, contactar a la persona clave para hacer el ofrecimiento y venta del producto y mas importante, determinar los hbitos de consumo del cliente. Por otra parte el manejo de objeciones, no esta siendo el mas optimo, ni el mas comercial, ya que la llamada se centran en ofrecer el producto, pero no se esta generando la suficiente gestin comercial, que desarrolle en el cliente la necesidad de utilizar y comprar el servicio.

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UNA LLAMADA EFICIENTE!

Es la llamada que es costo-eficiente en el primer contacto. Es aquella que se logra siempre y cuando se siga una estructura predeterminada. Que permite identificar a nuestro cliente potencial. Que identifica hbitos de consumo Que maneja las objeciones Que finalmente nos permite llegar a un cierre efectivo.


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TALLER (10 MIN) Desarrolle la estructura de lo que seria para usted una llamada eficiente.PASOS VENTA PERSUASIVA


llamada

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VENTA PERSUASIVA

SATISFACER

ARGUMENTAR

ESCUCHAR CONVENCER CIERRE EFECTIVO


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VENTA PERSUASIVA

PASOS. 1. (SALUDO) FILTROS 2. ANTECEDENTE 3. SITUACION ACTUAL 4. OFRECIMIENTO (objetivo y beneficios) 5. MANEJO DE OBJECIONES 6. CIERRE PODEROSO 7. TERMINOS Y CONDICIONESSITEL Corporation - Confidential SITEL Corporation - Confidential

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ANTECEDENTE

Es el momento de la llamada, en el cual le contamos al cliente el por que de nuestra llamada, que encontramos en el mercado, que lo beneficia a el.

Cliente especial

Producto pensado para el

Oportunidad del mercado, precio

Mejor oferta


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SITUACION ACTUAL

Que tenemos en este momento para el cliente, que luego del antecedente, tendr sentido para el cliente.

El producto

Las variables del mismo

Desarrollo de retroalimen la necesidad tacin de uso del mismo


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SITUACION ACTUALFrase Clave: como resultado de lo anterior esto nos ha llevado por tal motivo hemos Esto nos permite conectar el siguiente paso de nuestra llamada, el objetivo de la misma, con sus beneficios!


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OFRECIMIENTO (Objetivo y Beneficios)

En este momento ofrecemos el producto que mas se acerque a las necesidades y hbitos del cliente.

Seguridad

Respaldo

Asesoria

retroalimen tacin


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OFRECIMIENTO (Objetivo y Beneficios)

Aqu expreso de manera clara al cliente que es lo que puede lograr con mi solucin. En lo posible debe expresarse en cantidades. Frases claves:

Usted con este plan puede ahorrarse $200 por minuto Puede comunicarse con sus 15 clientes en Medelln El Precio siempre se debe presentarse dentro de un esquema sandwich Beneficio Precio Beneficio


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MANEJO DE OBJECIONES

De los procesos de retroalimentacin de cada paso, lograremos que el cliente, nos manifieste en que no esta conforme o que no le gusta del producto.

Oportunidad

Conocimiento

Agilidad

Continuidad


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MANEJO DE OBJECIONES

Detectar el tipo de objecin: Falsas Verdaderas

Obtener

La objecin no es una mala noticia; es muy buena porque la Objecin es una solicitud de mas informacin Las objeciones que el vendedor no oye aniquilan la venta.

Transmitir

Verificar


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CIERRE PODEROSO 1. Este se da sin problemas si se ha seguido con detenimiento todo el proceso de venta. 2. Depende del asesor y no del cliente 3. Debe ser muy honesto y con mucha seguridad 4. MUY IMPORTANTE SI ENCUENTRA LOS SI


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CIERRE PODEROSO

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TERMINOS Y CONDICIONES

DESPUES!!! DEL CIERRE Esta informacin la suministramos despus de haber generado el cierre. Si el cliente entendi la informacin y usted fue claro y honesto, NO SE LE CAERA LA VENTA EN ESTE PASO! Informe sin temor y de manera comercial, los trminos y condiciones del plan y del producto.SITEL Corporation - Confidential SITEL Corporation - Confidential

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TIPS 1. 2. 3. NO OLVIDE. Siempre tener una excelente actitud. Recibir retroalimentacin del cliente (escuchar) Identificar si el contacto es:COMPRADOR INFLUENCIADOR CONTACTO NO EFECTIVO


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TIPS Despertar el inters del cliente. (Por medio de una pregunta o una propuesta interesante) Exprese el objetivo de la llamada (Conocer el producto al detalle, reflejar siempre el ahorro y conocer la competencia) Transmita la informalidad del plan y la facilidad para adquirirlo (Se activa con la actualizacin de datos)


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