la venta provocativa
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¿Cómo obtener una ventaja competitiva? Esta presentación surge de la crisis financiera que comienza en Estados Unidos y los vendedores se ven en la necesidad de hacer ventas provocativasTRANSCRIPT
Cómo vender más con la Venta Provocativa
Fernando Labastida
Qué tipo de vendedor tiene más éxitoen la venta compleja?
The Relationship Builder
The Problem Solver
The Hard Worker
The Lone Wolf
The Challenger
4%
7%
10%
25%
54%
Fuente: Corporate Executive Board
“I think that CEOs must embrace a role that establishes them as thought leaders — this is what wins invitations to speak at events or be interviewed, which are opportunities to spread messages.”
2 Months 4 Months 6 Months 8 Months 10 Months 12 Months
Solution Sales
INV
ESTM
ENT
OF
RES
OU
RC
ES
QUALIFY LEAD MAKE YOUR CASE CLOSE THE DEAL
Cómo la provocación cambia el ciclo de venta
Usas a tus mejores recursos
“Tal vez puedenayudarnos a llenarnuestrasnecesidades”
EL CLIENTE PIENSA
“Si puedenresolver nuestrosproblemas”
EL CLIENTE PIENSA
“Ganaron a otros dos competidores parahacer el trabajo”
EL CLIENTE PIENSA
Se involucra el tomador de decisiones másalto
2 Months 4 Months 6 Months 8 Months 10 Months 12 Months
La Venta Provocativa
INV
ESTM
ENT
OF
RES
OU
RC
ES
QUALIFY LEAD MAKE YOUR CASE CLOSE THE DEAL
Cómo la provocación cambia el ciclo de venta
2 Months 4 Months 6 Months 8 Months 10 Months 12 Months
Solution Sales
INV
ESTM
ENT
OF
RES
OU
RC
ES
QUALIFY LEAD MAKE YOUR CASE CLOSE THE DEAL
Usas a tus mejores recursos
“Tal vez puedenayudarnos a llenarnuestrasnecesidades”
EL CLIENTE PIENSA
“Si puedenresolver nuestrosproblemas”
EL CLIENTE PIENSA
“Ganaron a otros dos competidores parahacer el trabajo”
EL CLIENTE PIENSA
Se involucra el tomador de decisiones másalto
Se involucra el tomador de decisiones másalto
EL CLIENTE PIENSA
“Vamos a comenzar el proyecto”
Usas a tus mejoresrecursos
“Cambiaron mi forma de pensar.”
EL CLIENTE PIENSA
“Comprobaron quenos pueden ayudar a resolver nuestrosproblemas”
EL CLIENTE PIENSA
“¿Por qué debo cambiar?”
Aumento de costos porque los embarques no estan consolidados
Aumento de riesgo debido a daños y perdidas de productos
Responsabilidad fragmentada através de diferentes proveedores
Minorista no tiene control sobre presupuestos y operaciones
Oportunidad reducida de lograr eficiencias operacionales
Costos reducidos de operacióm
Menor número de entregas a la tienda
Reducción de péridas o daños a productos
Menos riesgo de perder control sobre costos
Más amigable para el ambiente,
“Cambiaste mi forma de pensar.”
Cómo interactuar con compradoresejecutivos
Presentaciones poderosas
Reportes de posicionamiento
Guias para conversaciones
Historias de éxito