venta persuasiva en internet

#PersuasionIIMN@IIMN

PauFornerNavarro@pau4navarro

TécnicasdePersuasiónenInternet

#PersuasionIIMN@IIMN PauFornerNavarro

@pau4navarro

Emprendedor,blogger ySEO.Especialistaencomunicaciónofflineyonline.ColumnistaenEntrepreneur.com.

Másterenmarketing,posgraduadoencomunicacióndigitalyexpertouniversitarioeninteligenciaemocional.

ProfesordeMarketingdeContenidosySEOenelIIMN.

+ Pau Forner Navarro


SER MÁS PERSUASIVOSES FÁCIL


PERSUADIR VS MANIPULAR


SEGUIMOS SIENDOHUMANOS


✔33%

✔74%

#PersuasionIIMN@IIMNINTELIGENCIA EMOCIONAL

OFFLINE

#PersuasionIIMN@IIMNINTELIGENCIA EMOCIONAL

ONLINE


¿QUÉ? ¿PORQUÉ? ¿CÓMO?

PERSUASIÓN

Neuromarketing online1. Cerebroprimario2. Cerebroemocional3. Cerebroracional

Principiosdepersuasión1. Reciprocidad2. Agrado3. Pruebasocial4. Compromiso5. Autoridad6. Escasez

Psicologíacomunicación1. Misterio2. Com.emocional3. Confianza4. Honestidad5. Libertad

¿QUÉVEREMOSHOY?


UN PEQUEÑO TEST

DE PERSUASIÓN


¿Enquéordenmostraríaslasopcionesaunclienteparapersuadirledeelegirunodelosvinosmáscaros?

a) El más caro al principio.

b) El más barato al principio.

c) Le preguntas qué vino quiere que le muestres a continuación.

d) El orden no importa.

TEST DE PERSUASIÓN


¿Quéanunciopondríasenunacarreteraparapersuadiralosconductoresdequecondujeranmásdespacio?

a) La mayoría de los conductores respetan el límite de velocidad en este tramo.

b) Por favor respete los límites. Muchos conductores exceden la velocidad en este tramo.

c) Multa de importe doble por exceso de velocidad en este tramo.

d) No corra. Conduzca con precaución.

TEST DE PERSUASIÓN


Esmásprobablequeimitemosloscomportamientosdelosotrossison_____nosotrosy_____.

a) Más altos que

b) Similares a

c) Expertos

d) Muchos

TEST DE PERSUASIÓN

a/b c/d


EsmásprobablequedigamosSÍaunapeticióntrashaberdichoNOaunapeticiónmásgrande.

a) Cierto.

b) Falso.

TEST DE PERSUASIÓN


¿QUÉ?


SeguridadFamiliaridad

BeneficiosPlacerInformación

Argumentos

Entornoseguro

Mensajeexcitante

Justificaciónsólida


CEREBRO REPTILIANO1

EL DISEÑO ES LO PRIMERO


CEREBRO REPTILIANO1

DISEÑO90%

CONTENIDO10%

DISEÑO


¿OS PARECE UN BUEN COCHE?


1.Diseñoprototipo(representativodeesacategoríadepáginasweb)

2.Cuantomásclaromejor(bajacomplejidadvisual)

https://research.googleblog.com/2012/08/users-love-simple-and-familiar-designs.html

¡CUIDADO CON INNOVAR DEMASIADO!

CEREBRO REPTILIANO1DISEÑO


Diseñoclaro=creíble¿Quéesestesitio?

¿Quépuedohaceraquí?

¿Esloqueestoybuscando?

¿Mevaaserútil?


Buenasprácticas


Diseñoclaro=creíbleUtilizadespacioenblancoparadestacarel

contenido

Destacadsóloloimportante


Buenasprácticas


+21%



¿Cómodirigirlaatención?


Diseñoclaro=creíbleUtilizadespacioenblancoparadestacarel

contenido

DestacadsóloloimportanteRompedpatrones(p.ej.alternando

alineaciónimágenesytexto)


Buenasprácticas


CEREBRO EMOCIONAL2

BENEFICIOS


CEREBRO EMOCIONAL2BENEFICIOS

CARACTERÍSTICA BENEFICIO2airbagsfrontales,2lateralesy2de

cortinaLa tranquilidaddeestarprotegiendoatu

familia

Fabricandoconespumaviscoelásticanaturalcongradodefirmeza3

Vuelveadormirtodalanochecomocuandoerasunniño

DisponedesistemadeprecalentamientoSysantec condoblesistemadeaislamiento Disfrutaantesdetucomidaenlamesa

Con8GBGDDR5Xa10Gbps ydisipacióndelcalormediantecámaradevapor

avanzada

Sumérgeteenunvideojuegocomosifueralavidareal

Elbeneficiodebesolucionarlamayorpreocupacióndeloslectoresenesemomento



BENEFICIO PRODUCTO

Impóntuestiloinclusocuandollueve Cazadoraimpermeable

Deslumbracontusonrisaporsólo4,99€

Asegura elfuturodetufamilia

Buenasprácticas:añadidemocionespositivasalbeneficio…

Pastadedientesblanqueadora

Segurodevida


X3,4Tristeza

Alegría


Buenasprácticas:oañadidemocionesnegativasaevitar



BENEFICIO PRODUCTOQuelalluviajamásvuelvaa

arruinartuestilo Cazadoraimpermeable

Olvídatedeescondertusonrisaporsólo4,99€ Pastadedientesblanqueadora

Evitamalesmayores atufamilia Segurodevida

Buenasprácticas:oañadidemocionesnegativasaevitar



Buenasprácticas:utilizadlaaversiónalapérdida

Expresadelresultadodelapropuestacomounapérdidaaevitar

Conserva30€Pierde20€



RIESGO DESCRIPCIÓN ESTRATEGIAFinanciero Perderdinero Garantías

Social Aprobaciónsocial Testimoniales

Ego Perderprestigio Aval

Funcional Quenofuncione Pruebagratuita

Físico Riesgo físico Certificados

Psicológico Nogratificación Textoemocional

Tiempo Aprenderausar Soporte 24/7

Esfuerzo Difícildeusar Instruccionesclaras

Obsolescencia Quedarsedesfasado Upgrade económico

Funcionanespecialmentebienlosbeneficiosquereduceneltipoinherentederiesgo/pérdida

Lantos,2011Consumer Behavior inAction.


Brinol etal.,2008Processes by which Confidence (vs.Doubt)Influence the Self.

SEREPITEELBENEFICIOHASTA3VECES

Buenasprácticas:repetidelbeneficioCEREBRO EMOCIONAL2

BENEFICIOS


Buenasprácticas:evitadsuperlativosyhacedlosespecíficos



LOS HUECOS

DE INFORMACIÓN

CEREBRO RACIONAL3


Veyescucha

Creaunahistoria

Sienteemociones Actúa

CEREBRO RACIONAL3INFORMACIÓN


Veyescucha

Sienteemociones ActúaCreauna

historia

Experiencias

Conocimientos



¿Qué?¿Porqué?¿Paraqué?



60% 94% 93%



Rellenarhuecosinformación:persuasión+SEO

LANDINGPAGES

INTRODUCCIONES

POSTSFORMULARIOS

REGISTROCATEGORÍASPRODUCTO


El50%delascomprasnose

completaporfaltadeinformación


IDCmarket reports (www.idc.com)

Cuantomáscaroocomplejoel

producto,másinformación

deberemosaportar

Lainformaciónbienestructuradanuncasobra



+75%



Añadirunporquétambiénaumentalaeficaciadelosdescuentos

250€100€dcto!

250€Liquidación:100€dcto!


REPTILIANO

DISEÑOSIMPLE

BENEFICIOSEMOCIONALESMINIMIZARPÉRDIDAS

HUECOSINFORMACIÓN

EMOCIONAL RACIONAL

EL NEUROMARKETING DIGITAL ES SENCILLO


EJERCICIOCreadunbeneficioenformadeevitarperderalgoUniendounconceptodecadacolumnaJ

UNAAPLICACIÓN

UNDESATASCADOR

UNACONSULTORÍA

PARACOMERCONLABOCACERRADA

PARALIGARMÁS

PARABOSTEZARCONESTILO


¿POR QUÉ?


¿QUÉ? ¿PORQUÉ? ¿CÓMO?

PERSUASIÓN

Neuromarketing online1. Cerebroprimario2. Cerebroemocional3. Cerebroracional

Principiosdepersuasión1. Reciprocidad2. Agrado3. Pruebasocial4. Compromiso5. Autoridad6. Escasez

Psicologíacomunicación1. Misterio2. Com.emocional3. Confianza4. Honestidad5. Libertad

#PersuasionIIMN@IIMNDeformainnatanossentimos

obligadosadevolverlosfavores

RECIPROCIDAD


A BPEDIR EMAIL

INFORME GRATIS

INFORME GRATIS

PEDIR EMAIL

44% suscripciones

91% suscripciones


DecimosSÍalaspersonasquenoscaenmejor.

AGRADO


AGRADO2

Cercanía:Nosgustaquiennosconoce


AGRADO2CERCANÍA

1.Quenospongancara

2.Contarlarutinaatravésderedessociales

+48%


AGRADO2CERCANÍA

3.Revelarinformaciónpersonal…


AGRADO2CERCANÍA

Ocontarlahistoriadelaempresa


¿Cuáleslapalabrafavoritadetodoel

mundo?


Nuestronombrenosdaplacer

AGRADO2CERCANÍA


4.Trátalescomounconocido

AGRADO2CERCANÍA


¿Ysinosabemossunombre?

Permitebeneficiarsedemayor

productividad

Tú tambiénpuedesbeneficiartede

mayorproductividad

+19%

Intencióncompra

AGRADO2CERCANÍA


AGRADO2


Cumplidos:Nosgustaaquiengustamos


AGRADO2CUMPLIDOS

+37%propinas”Aticualquierestilotequedaríabien”

Elpoderdeloscumplidos


AGRADO2CUMPLIDOS

SOIS GENIALES POR HABER VENIDO J


AGRADO2CUMPLIDOS

¿Quéesmásútilparapersuadir?

PEDIR UN FAVOR HACER UN FAVOR


AGRADO2HALAGOS

Pedidconsejo,noopinión


AGRADO2


Cumplidos:Nosgustaaquiengustamos

Similitud:Nosgustaaquiennosparecemos


AGRADO2SIMILITUD

#PersuasionIIMN@IIMNObservamosloquehacenlosdemáspara

decidirnuestrasconducta.

PRUEBA SOCIAL


PRUEBA SOCIAL3


Usadtestimonialesyreviews

PRUEBA SOCIAL3


Mostradlaopción“máspopular”

PRUEBA SOCIAL3


Avaladconseguidoresenredessociales

PRUEBA SOCIAL3

+44% ventas


Bestsellers porcategorías

PRUEBA SOCIAL3


Usadcomprassimilares

PRUEBA SOCIAL3

#PersuasionIIMN@IIMNQueremosactuardeforma

consistenteconnuestrosvaloresycompromisos.

COMPROMISO


1.Asignarelatributopositivo2.Hacerunapeticiónconsecuente


✔33%

✔97%

✔75%


COMPROMISO4

Concursosquerefuerzanlaactituddeseada


COMPROMISO4

Mostradlasconsecuenciasdelaelección

Optins x5


COMPROMISO4

Mostradlasconsecuenciasdelaelección


COMPROMISO4

Conseguidpequeñoscompromisosgraduales

¡Ponerlo un poco más difícil puede ser buena idea!


+60% optins

COMPROMISO4

Conseguidpequeñoscompromisosgraduales


COMPROMISO4

Etiquetadalusuariodesdeelinicio

Empezadporpoco


+5% donaciones

COMPROMISO4



COMPROMISO4



COMPROMISO4

Otrasaccionesquerefuerzanelcompromiso

Servicios/productosonline:enviarencuestasacercadeltipodeproductoquequieren

eCommerce:preguntaralosnuevosclientessicreenquevanavolveracomprar(másadelanteenviarcupóndescuento)

Blogging:enunasecuenciadeautoresponder,recordarleantesdelaventatodoeltiempoquehainvertidoenleerlo

#PersuasionIIMN@IIMNBuscamosexpertososímbolosde

autoridadparaquenosguíenytomendecisionespornosotros.

AUTORIDAD


AUTORIDAD5

Hemosaparecidoen…

Creadcontenidoconexpertos(entrevistas,roundposts,etc)

Usadtestimonialesdeexpertos


AUTORIDAD5

Añadidlaautoridadvosotrosmismos


AUTORIDAD5

+37%

Añadidlaautoridadvosotrosmismos


AUTORIDAD5

¡Oinventadla!


ESCASEZ

Cuantomenosdisponibleestéalgo,másloquerremos.


ESCASEZ6

AprovechadelMiedoaPerdérselo(FOMO)


ESCASEZ6

HacedloescasoDEVERDAD

+102% prueba producto


RECIPROCIDAD

DADSINPEDIRNADAACAMBIO

LA PERSUASIÓN ONLINE ES SIMPLE

AGRADO

PERMITIDQUEOS

CONOZCAN

PRUEBASOCIAL

AÑADIDCANTIDAD

COMPROMISO

¿CÓMOQUERÉISQUESEAN?

ESCASEZ

TODODEBE

TERMINAR

AUTORIDAD

CREADLAEXPERIENCIA


OTRO PEQUEÑO TEST

DE PERSUASIÓN


¿Cómousaríaislapruebasocialparapersuadiraunlectordesuscribirseavuestranewsletter?

a) Casi 30.000 suscriptores ya lo han hecho

b) Más de 25.000 suscriptores ya lo han hecho

c) 27.456 suscriptores como tú ya lo han hecho

d) 27.456 suscriptores ya lo han hecho

TEST DE PERSUASIÓN


¿Quéharíaissidetectáisquelafaltadeconfianzadelclienteestáreduciendovuestrasconversiones?

a) Comunicaríais más beneficios

b) Le preguntaríais si confía en vosotros

c) Revelaríais una debilidad de la propuesta

d) Usaríais más testimoniales

TEST DE PERSUASIÓN


¿Cuáleslamejoropciónparaconvencerunusuariointeresadoquenoconsideranuestrapropuestaunaprioridad?

a) Remarcar lo que perdería si no actúa ahora

b) Destacar los beneficios positivos de la propuesta

c) Etiquetarlo como alguien que decide rápido y cerrar el trato

d) Pedirle que explique sus objeciones en detalle

TEST DE PERSUASIÓN


¿Quéestrategiadeescasezescapazdegenerarmayorconversiones?

a) Unidades limitadas

b) Tiempo limitado

c) Descuento decreciente en el tiempo

d) Las tres opciones tienen el mismo resultado

TEST DE PERSUASIÓN


¿CÓMO?


MISTERIO1

Lapersuasiónnofuncionasiesevidente


MISTERIO1

Meretrasabaen3o4proyectosalasemana.Ahorasiemprellegoatiempo.Loquehice

fue...

Meretrasabaen3o4proyectosalasemana.Ahorasiemprellegoatiempograciasauna

brillanteestrategia.Telarevelomásadelante.

Empezadagitandoelproblema¿Tesientesestresadoysaturado?¿Sientesqueeldíanotienesuficienteshoras?¿Notequedatiempoparalafamilia?

¿Porquéesimportante?¿Porquéesunproblema?¿Dequémaneraafectaellector?

Aprovechadelgapofknowledge1.Afirmaciónambiguaparadespertarcuriosidad

2.Referenciarlarespuestamásadelante

#PersuasionIIMN@IIMNCOMUNICACIÓN

EMOCIONAL2


SUBJETIVA

APALABRAS

EMOCIONALES

B

HISTORIAS

C

-Esinnegable-Muestraunarealidadflexible-Justificanuestras

propuestas-Máscercanos

COMUNICACIÓN EMOCIONAL

2

EMPATÍA

D


EMOCIONAL2

Elmayorproblemadelagenteesquesedistraeconfacilidad

Nuestromayorproblemaesquenos

distraemosconfacilidad

Ésteeselmejorproductodelmercado

Consideroque estásdelantedelmejorproductodelmercado


EMOCIONAL2

Generamoscercaníayconexiónà persuasión


SUBJETIVA

APALABRAS

EMOCIONALES

B

HISTORIAS

C

CONTAGIO EMOCIONAL


2

EMPATÍA

D


Apetecer Ilusionar Desear

Anhelar Disfrutar Excitar

Amar Relajar

Saborear


2

SUBJETIVA

APALABRAS

EMOCIONALES

B

HISTORIAS

C

EMPATÍA

D


Me emocioné vs

Fue muy emocionante


2

SUBJETIVA

APALABRAS

EMOCIONALES

B

HISTORIAS

C

EMPATÍA

D


EMOCIONAL2

SENTIDOS Y METÁFORAS

SUBJETIVA

APALABRAS

EMOCIONALES

B

HISTORIAS

C

EMPATÍA

D


Vista Oído Olfato Tacto Gusto

Madera pulida Pisadadiscreta Pielreciénestrenada Satinado -

Suelaadherente -

-


EMOCIONAL2

SUBJETIVA

APALABRAS

EMOCIONALES

B

HISTORIAS

C

EMPATÍA

D


UNA HISTORIA

DATOS ESTADÍSTICOS

HISTORIA + DATOS

COMUNICADO VIP


2HISTORIAS


Lasvivimoscomopropias


2HISTORIAS


Permitenmodelarlaconductaquequeremos

HACERLA PERSONAL E IDENTIFICABLE

DAR DETALLES SENSORIALES


2HISTORIAS


EMOCIONAL2

SUBJETIVA

APALABRAS

EMOCIONALES

B

HISTORIAS

C

EMPATÍA

D

Empatía:usadlasmismaspalabrasquevuestrosclientes

1.IdaAmazonybuscadunproductorelacionadoconvuestromercado(libro,etc)conmuchasreviews2.Elegidlaspalabrasclavequeusanlosclientes3.Añadidlasdeformaliteralavuestrocopy


EJERCICIOUsadlacomunicaciónemocionalparadescribirunodelossiguientestemas:

VUESTROTRABAJO

VUESTROHOBBYFAVORITO

VUESTROMEJORVIAJE


30% 25% 15%

PRIVACIDAD Y SEGURIDAD

SIN ATENCIÓN AL CLIENTE

AUSENCIA DE VENDEDOR “REAL”

CONFIANZA3


CONFIANZA3

AUSENCIA DE INTERACCIONES CARA

A CARA

RIESGO DE LAS TRANSACCIONES

ONLINE

Añadir fotos

Implementar chats online

Explotar signos de seguridad

Imprimar seguridad


+14,3% ventas

+130% valor acciones

ElcasoDomino’s Pizza(2009)

-6,5% ventas

-8% valor acciones


HONESTIDAD4

Lamayoríadecopywriters noincluyenlosinconvenientesenelcopy,pero…

LOS ARGUMENTOS CON DOS CARAS SON MÁS PERSUASIVOS

(Y OCULTAN EL RESTO DE DEFECTOS)

ERROR=CAUSA INTERNAESPECIALMENTE EFECTIVO

CUANDO LA AUDIENCIA YA LOS CONOCE


HONESTIDAD4


HONESTIDAD4

Paramayorefecto…Nuestroproductoesestupendoporque

ABC

NotenemosXYZporquenoshemoscentradoenABC


Paramayorefecto…

Ligadloaunavirtud

HONESTIDAD4

Cuantoantesmejor


LA IMPORTANCIA

DE LA LIBERTAD


5

Recordadlessiemprequetienenlibertad

LIBERTAD

X2PORCENTAJE

ÉXITO


5 LIBERTAD

Deberíascomprarnuestroproducto

porqueABC

BasándoteenABC,puedesdecidirsinuestroproductosatisfacetus

necesidades

Puedes decidirEs tu decisión

Tú eligesSiéntete libre de

rechazar la oferta

Incluir dos botones


MISTERIO

PRIMEROCONSTRUIDELPROBLEMA

CONVENCED CON VUESTRA COMUNICACIÓN

COMUNICACIÓNEMOCIONAL

CONTAGIADEMOCIONES

CONFIANZA

QUEOSSIENTANHUMANOS

HONESTIDAD

CONTROLADVUESTROSDEFECTOS

LIBERTAD

NUNCACERRÉISOPCIONES


PauFornerNavarro@pau4navarro

Siquieresseguirprofundizandoenestetematerecomendamoslos

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CursoTécnicoSuperiorenMarketingdecontenidos

MásterProfesionalenMarketingDigitalyRedesSociales


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