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Corso diCorso di Strategia e TatticaStrategia e Tattica
delladella Comunicazione PersuasivaComunicazione Persuasiva
nellenelle Relazioni PubblicheRelazioni Pubbliche
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EE severamenteseveramente vietatovietato l’usol’uso didatticodidattico oo formativoformativo ovveroovvero seminarialeseminariale deldel materialemateriale presente,presente, compresacompresa lala suasua riproduzioneriproduzione televisivatelevisiva odod informaticainformatica senzasenza l’espressal’espressa autorizzazioneautorizzazione scrittascritta dell’autoredell’autore
DottDott. Mag. Ferrarese Moreno in Verona progetto e realizzazione. Mag. Ferrarese Moreno in Verona progetto e realizzazione
ResearchResearch && DevelopmentDevelopment Consulting®Consulting® èè unun marchiomarchio registratoregistrato deldel DottDott.. MagMag.. MorenoMoreno FerrareseFerrarese studiostudio professionaleprofessionale didi ricercaricerca scientificascientifica eded industrialeindustriale inin VeronaVerona.. CodiceCodice didi attivitàattività ministerialeministeriale nn.. 73207320AA “Ricerca“Ricerca ee SviluppoSviluppo SperimentaleSperimentale nelnel CampoCampo dell’Economia”dell’Economia”
Ringraziamenti Desidero ringraziare quanti hanno inteso onorare col loro prezioso giudizio questa testimonianza nel campo della Comunicazione e tutti quelli il cui apporto, diretto ed indiretto, ha dato impulso, elaborazione e termine a questo lavoro. Probabilmente non esaustivo, ma una luce, si spera, non come tante; con l’ambiziosa pretesa, forse, di porre nuovi quesiti nella formazione avanzata delle organizzazioni complesse, concentrando soprattutto sull’Uomo, nella sua visione olistica a partire dalle sue emozioni e non sul solo mero strumento comunicativo, l’essenza della crescita dei valori organizzativi. “Sapere per prevedere al fine di potere”, per dirla come il Machiavelli. E’ questa, di sicuro, la filosofia di progetto di questo lavoro: ridare all’Uomo il pieno controllo della sua realtà, affinchè nessuno abbia ad essere “persuaso” acriticamente di ciò che non gli conviene, di quanto non torni utile alla sua vita. E tra i tanti amici che hanno sopportato le mie prevaricazioni intellettuali e l’insoddisfazione permanente nella ricerca, mi preme qui ricordare lo scomparso amico e mentore Mons. Aleardo Rodella, che tanto fece e disse perché io fossi qui nuovamente a testimoniare … Infine, a mia moglie Alessandra e a mio figlio Alessandro Maria, troppo pazienti nell’amare un marito ed un padre indegnamente impegnato in questo Grande Sogno, chiedo venia.
Moreno Ferrarese
““…… perper tuttitutti ee perper nessunonessuno ……””.. CosìCosì scrivevascriveva concon chiaroveggentechiaroveggente previsioneprevisione nelnel 18811881 FF.. NietzscheNietzsche dada SilsSils MarieMarie inin Engadina,Engadina, aa propositoproposito deldel suosuo AlsoAlso SprachtSpracht ZarathustraZarathustra,, indicandoindicando cheche ognuno,ognuno, sese coltivacoltiva interesseinteresse perper lala VeritàVerità èè inin gradogrado didi ““…… sentiresentire dentrodentro didi sèsè ciòciò cheche hoho fattofatto ……””.. MaMa aa chi,chi, dunque,dunque, quest’ultimaquest’ultimaVeritàVerità,, quest’antinomiaquest’antinomia deldel sensosenso comune,comune, nellanella crudezzacrudezza delladella suasua rappresentazionerappresentazione dada homohomo hominishominis lupuslupus??
AA tuttitutti colorocoloro cheche necessitanonecessitano didi conoscereconoscere ee comprenderecomprendere ilil poterepotere manipolatoriomanipolatorio delladella comunicazionecomunicazione sull’individuosull’individuo ee suisui gruppigruppi.. AA chichi devedeve esercitareesercitare questoquesto poterepotere perper vincerevincere ee convincereconvincere ee aa chichi necessitanecessita perper difendersidifendersi daldal poterepotere ee dalladalla persuasionepersuasione occultaocculta.. TraTra ii varivari ruoliruoli professionaliprofessionali aa cuicui vieneviene indirizzata,indirizzata, collochereicollocherei quelliquelli forensi,forensi, quelliquelli accademici,accademici, espertiesperti didi comunicazione,comunicazione, marketingmarketing ee vendita,vendita, consulenticonsulenti d’impresa,d’impresa, manager,manager, dirigentidirigenti ee quadriquadri aziendali,aziendali, didi entienti ee didi organizzazioniorganizzazioni complesse,complesse, sindacalisti,sindacalisti, politici,politici, diplomatici,diplomatici, ministriministri deldel cultoculto ……
PerPer tuttitutti ee perper nessuno,nessuno, dunquedunque……
IndiceIndice IntroduzioneIntroduzione p. 6p. 6
Strategia “sapere per prevedere al fine di potere”Strategia “sapere per prevedere al fine di potere” Proposizioni assiomatiche apotropaicheProposizioni assiomatiche apotropaiche 1111
EmozioniEmozioni 1212
Approccio cibernetico all’emozioneApproccio cibernetico all’emozione 1919 Proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi divise per categorie Proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi divise per categorie
funzionalifunzionali 2424 Qualità delle proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessiQualità delle proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi 2525 Conseguenze delle proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi Conseguenze delle proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi 2626 Proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi Proprietà di un sistema per la realizzazione degli interessi -- applicazioni applicazioni
comportamentalicomportamentali 3030 Modello cibernetico dell’emozioneModello cibernetico dell’emozione 3333 Flow Chart di sistema dei processi emozionaliFlow Chart di sistema dei processi emozionali 3535 Un approccio interazionistico all’emozioneUn approccio interazionistico all’emozione 3737 Cenni di fisiologia delle emozioniCenni di fisiologia delle emozioni 4040
BisogniBisogni 4444
Elementi per la definizione di bisognoElementi per la definizione di bisogno 4545 Bisogni ed apprendimentoBisogni ed apprendimento 4848 Bisogni reali ed alienatiBisogni reali ed alienati 5050 Operatività del concetto di bisognoOperatività del concetto di bisogno 5252 Tassonomia dei bisogni secondo MaslowTassonomia dei bisogni secondo Maslow 5555 Il modello di Maslow: caratteristicheIl modello di Maslow: caratteristiche 5656 Piramide dei bisogni secondo PorterPiramide dei bisogni secondo Porter 5959 Piramide dei bisogni secondo McClellandPiramide dei bisogni secondo McClelland 6060
Tipologia generale dei bisogni (matrice dei bisogni)Tipologia generale dei bisogni (matrice dei bisogni) 6161
ComunicazioneComunicazione p. 62 p. 62 Dottrine di comunicazioneDottrine di comunicazione 6363 Premesse teorichePremesse teoriche 6464
Assunti fondamentaliAssunti fondamentali 6565 Fondamenti di comunicazioneFondamenti di comunicazione 69 69 Packages informativiPackages informativi 7676 LinguaggioLinguaggio 7878 Struttura culturale e soggetti d’indagine Struttura culturale e soggetti d’indagine 8484 Codificazione del linguaggioCodificazione del linguaggio 8585 Comunicazione e rappresentazioneComunicazione e rappresentazione 8989 Distorsioni del linguaggioDistorsioni del linguaggio 9090 Comunicazione non verbaleComunicazione non verbale 92 92 CNV mediatica CNV mediatica –– codicicodici 9494 CNV e rappresentazione della realtàCNV e rappresentazione della realtà 9595 CNV CNV -- Approccio e movimento degli occhiApproccio e movimento degli occhi 9696
MetodologiaMetodologia 9797 ComunicareComunicare 9898 ModelliModelli 101101 Ciclo di comunicazioneCiclo di comunicazione 102102 Modelli gerarchici di rispostaModelli gerarchici di risposta 105105 AspettiAspetti 107107 Elementi discriminantiElementi discriminanti 108108 Fattori d’influenzaFattori d’influenza 109109 Caratteristiche e vincoliCaratteristiche e vincoli 110110 ComponentiComponenti 112112 Confini Confini 113113 Polinomiale dell’equilibrioPolinomiale dell’equilibrio 114114 RelazioneRelazione 115115 ContenutoContenuto 116116 Approccio con l’interlocutore Approccio con l’interlocutore 119119 Strumenti della comunicazioneStrumenti della comunicazione 120120 Efficacia del messaggio Efficacia del messaggio 121121 Modalità di comunicazione NVModalità di comunicazione NV 123123 Canali della CNVCanali della CNV 125125
TatticaTattica p. 128p. 128
PersuasionePersuasione 129129
FondamentiFondamenti 130130
Il metodoIl metodo 132132
Inoculazione e immunizzazioneInoculazione e immunizzazione 133133
ContenutiContenuti 134134
SillogismiSillogismi 135135
FormaForma 136136
Strategia della negoziazione persuasivaStrategia della negoziazione persuasiva 144144
Programmazione Neuro Linguistica (PNL)Programmazione Neuro Linguistica (PNL) 155155
FondamentiFondamenti 156156
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione 157157 Comportamento non assertivoComportamento non assertivo 171171 Comportamento assertivo Comportamento assertivo –– componenticomponenti 172172 Comportamento assertivo Comportamento assertivo –– enunciati di valoreenunciati di valore 173173 Comportamento assertivo Comportamento assertivo –– sinergiesinergie 174174 Componente verbaleComponente verbale 175175 Componente cognitivaComponente cognitiva 176176 Componente emotivaComponente emotiva 177177 Componente non verbaleComponente non verbale 178178 Comportamento assertivo Comportamento assertivo –– parlareparlare 179179 Decalogo del perfetto persuasore assertivoDecalogo del perfetto persuasore assertivo 186186
ObiezioniObiezioni 192192 Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– CausaCausa 193193 Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni -- Strumenti per le obiezioniStrumenti per le obiezioni 196196 Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– ComportamentoComportamento 201201 Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni -- Case studiesCase studies 204204
Dialectica Eristica “per fas et nefas” Dialectica Eristica “per fas et nefas” secondo A. Schopenhauersecondo A. Schopenhauer p.p. 225225 Dialettica eristica Dialettica eristica –– presentazionepresentazione 226226
Dialettica eristica Dialettica eristica –– osteologiaosteologia 233233
Dialettica eristica Dialettica eristica –– sillogismisillogismi 238238
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi 240240
ConclusioniConclusioni 281281
BibliografiaBibliografia 282282
CreditsCredits 286286
AppendiceAppendice Oltre lo Skandha/Kandha La Comunicazione Persuasiva AssolutaOltre lo Skandha/Kandha La Comunicazione Persuasiva Assoluta 287287
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Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni PubblicheStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubbliche
Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia IntroduzioneIntroduzione TemiTemi didi questoquesto corsocorso didi formazioneformazione avanzataavanzata saranno,saranno, perper lala parteparte strategica,strategica, lele emozioniemozioni,, sostratosostrato basebase perper lala definizionedefinizione deidei bisogni,bisogni, gligli stessistessi bisognibisogni,, loroloro codificacodifica circostanzialecircostanziale eded infineinfine lala comunicazionecomunicazione interpersonaleinterpersonale nonnon terapeutica,terapeutica, mama relativarelativa allealle RelazioniRelazioni PubblichePubbliche (P(P..RR..),), neinei suoisuoi aspettiaspetti verbaleverbale ee nonnon verbaleverbale,, strumentostrumento situazionalesituazionale deidei bisognibisogni ee delledelle emozioniemozioni.. PerPer lala parteparte tattica,tattica, invece,invece, verrannoverranno illustrateillustrate lele efficaciefficaci tecnichetecniche (con(con esempi)esempi) didi PersuasionePersuasione sillogisticasillogistica,, didi ProgrammazioneProgrammazione NeuroNeuro--LinguisticaLinguistica (PNL)(PNL) ee didi DialetticaDialettica (Dialectica)(Dialectica) EristicaEristica secondosecondo SchopenhauerSchopenhauer.. LaLa sceltascelta èè obbligata,obbligata, alal finefine didi connotareconnotare didi efficienzaefficienza eded efficaciaefficacia unun processo,processo, qualequale quelloquello comunicativocomunicativo interpersonaleinterpersonale didi PP..RR..,, cheche sisi prestapresta aa molteplicimolteplici analisianalisi eded interpretazioniinterpretazioni ee cheche affondaaffonda lele proprieproprie originiorigini inin differentidifferenti teorieteorie ee disciplinediscipline.. IlIl solosolo percorsopercorso direttodiretto versoverso lala comunicazionecomunicazione interpersonaleinterpersonale didi PP..RR.. èè l’unicol’unico sforzosforzo delladella nostranostra ricerca,ricerca, lala suasua progettazioneprogettazione simpateticasimpatetica,, nonnon giàgià lele implicazioniimplicazioni collateralicollaterali interdisciplinariinterdisciplinari..
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Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni PubblicheStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubbliche
Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
“Sapere per prevedere, al fine di potere”“Sapere per prevedere, al fine di potere”
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
La “cosa” è l’La “cosa” è l’obiettivoobiettivo
L’emozione è la L’emozione è la predisposizionepredisposizione
Il bisogno è la Il bisogno è la codifica circostanzialecodifica circostanziale
La motivazione è la La motivazione è la forma attitudinaleforma attitudinale
La comunicazione è lo La comunicazione è lo strumento situazionalestrumento situazionale
Il soddisfacimento è ilIl soddisfacimento è il movente comportamentalemovente comportamentale
Proposizioni assiomatiche apotropaicheProposizioni assiomatiche apotropaiche
Ferrarese M., Marketing Management, analisi del mercato – strategia e tattica, pubblicazione seminariale, Università degli Studi di Verona, settembre 2003.
Sloman A. e Croucher M., Why robots will have emotions, Proceedings of the VII International Joint Conference of Artificial Intelligence, pagg. 197-202, 1981.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
EMOZIONIEMOZIONI
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
“Omnes […] motus qui non voluntate “Omnes […] motus qui non voluntate nostra fiunt invicti et inevitabiles nostra fiunt invicti et inevitabiles
sunt…”sunt…”
(Seneca, (Seneca, De IraDe Ira, II, 2, 1), II, 2, 1)
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
“La“La gentegente nonnon compracompra piùpiù lele scarpescarpe perper teneretenere ii piedipiedi caldicaldi ee asciuttiasciutti.. LeLe compracompra perper sentirsi,sentirsi, secondosecondo ii casi,casi, virile,virile, femminile,femminile, rude,rude, diversa,diversa, raffinata,raffinata, giovane,giovane, affascinante,affascinante, “in”“in”.. L’acquistoL’acquisto didi unun paiopaio didi scarpescarpe èè diventatodiventato un’esperienzaun’esperienza emotivaemotiva..
Oggi,Oggi, ilil nostronostro settoresettore vende,vende, piùpiù cheche scarpe,scarpe, emozioniemozioni””..
Francis C. RooneyFrancis C. Rooney
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
L’emozioneL’emozione èè::
UnaUna variabilevariabile complessacomplessa poichépoiché onnipresenteonnipresente
SiSi manifestamanifesta inin varietàvarietà didi modimodi
HaHa capacitàcapacità didi interazioneinterazione concon l’organismol’organismo aa tuttitutti ii livellilivelli modificandonemodificandone l’equilibriol’equilibrio omeostaticoomeostatico inin sensosenso::
NeurologicoNeurologico
VisceraleViscerale
CognitivoCognitivo
ComportamentaleComportamentale
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
L’emozioneL’emozione condividecondivide concon lele pulsionipulsioni ee ii processiprocessi cognitivicognitivi comecome lala percezionepercezione ee l’elaborazionel’elaborazione dell’informazione,dell’informazione, lala facilitazionefacilitazione oo l’inibizionel’inibizione deidei processiprocessi didi memoriamemoria ee didi decisione,decisione, lala selezioneselezione delledelle risposterisposte espressiveespressive comportamentalicomportamentali
L’emozioneL’emozione sisi distinguedistingue dalledalle pulsionipulsioni poichépoiché vieneviene manifestatamanifestata concon lala voce,voce, lele posture,posture, lele espressioniespressioni faccialifacciali inin formeforme specifiche,specifiche, nonnon apprese,apprese, sostenutesostenute dada predisposizionipredisposizioni neurologicheneurologiche innate,innate, sviluppatesviluppate nelnel corsocorso dell’evoluzionedell’evoluzione delladella speciespecie
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
InIn conseguenzaconseguenza didi ciò,ciò, lele emozioniemozioni --
almenoalmeno quellequelle fondamentalifondamentali –– sonosono unouno
strumentostrumento didi comunicazionecomunicazione direttodiretto eded
efficaceefficace basatobasato susu deidei segnalisegnali prodottiprodotti
spontaneamentespontaneamente eded immediatamenteimmediatamente
riconosciutiriconosciuti
Proietti G., Le emozioni, Xenia, Ancona, 1999.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
InIn conclusione,conclusione, sese consideriamoconsideriamo l’insiemel’insieme delledelle attualiattuali tendenzetendenze teoricheteoriche appareappare cheche
LeLe emozioniemozioni sonosono unun sistemasistema interagenteinteragente concon altrialtri sistemisistemi
AlcuneAlcune emozioni,emozioni, perper lala loroloro essenzialeessenziale funzionefunzione adattivaadattiva ee perper lala specificitàspecificità ee stabilitàstabilità deidei loroloro modulimoduli espressiviespressivi sonosono innateinnate
II processiprocessi cognitivicognitivi sonosono parteparte integranteintegrante dell’emozionedell’emozione siasia cheche venganovengano intesiintesi comecome elementielementi capacicapaci perper sésé didi suscitaresuscitare emozioni,emozioni, siasia cheche lili sisi considericonsideri comecome elementielementi integrativiintegrativi cheche qualificanoqualificano gligli statistati didi attivazioneattivazione dell’organismodell’organismo
D’Urso V., Trentin R., Psicologia delle emozioni, pag. 14, Il Mulino, Bologna, 1988.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
L’emozioneL’emozione èè unauna predisposizionepredisposizione lala
qualequale fafa parteparte delledelle predisposizionipredisposizioni cheche
assicuranoassicurano lala salvaguardiasalvaguardia eded ilil
soddisfacimentosoddisfacimento deglidegli scopiscopi principaliprincipali
deldel sistemasistema
Approccio cibernetico all’emozioneApproccio cibernetico all’emozione ((quando le emozioni conseguono qualche cosa)quando le emozioni conseguono qualche cosa)
Ogden K., Il significato del significato, Il Saggiatore, Milano, 1966.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
L’emozioneL’emozione concorreconcorre aa realizzarerealizzare gligli
interessiinteressi deldel sistemasistema
PerPer interesseinteresse s’intendes’intende unauna
disposizionedisposizione deldel sistemasistema aa valutarevalutare gligli
eventieventi oo lele condizionicondizioni interneinterne comecome
desiderabilidesiderabili odod indesiderabiliindesiderabili
Approccio cibernetico all’emozioneApproccio cibernetico all’emozione
Frijda N.H., The emotions, Cambridge University Press, N.Y. 1986, trad. it. Emozioni, Il Mulino, Bologna, 1990.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
GliGli interessiinteressi incorporanoincorporano gligli standardstandard deldel sistemasistema cheche
specificanospecificano comecome lele cosecose dovrebberodovrebbero oo nonnon
dovrebberodovrebbero essereessere esternamenteesternamente odod internamenteinternamente..
TaliTali standardstandard rappresentanorappresentano lele condizionicondizioni didi
sopravvivenzasopravvivenza deldel sistemasistema ovveroovvero costituisconocostituiscono lele
condizionicondizioni cheche consentonoconsentono alal sistemasistema didi funzionarefunzionare
nelnel modomodo inin cuicui eraera statostato progettatoprogettato ee didi
autoregolarsiautoregolarsi
Approccio cibernetico all’emozioneApproccio cibernetico all’emozione
Toda M., Man, robot and society, The Hague, Nijhoff, 1982.
Regola 1
Regola 1.1 Regola 1.2 Regola 1.3
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
GliGli interessiinteressi sisi possonopossono pensarepensare incorporatiincorporati inin rappresentazionirappresentazioni interneinterne concon cuicui vengonovengono confrontateconfrontate lele condizionicondizioni effettiveeffettive
LaLa presenzapresenza didi talitali predisposizionipredisposizioni ee deidei mezzimezzi perper soddisfarlesoddisfarle oo salvaguardarlesalvaguardarle èè essenzialeessenziale perper unun sistemasistema indipendenteindipendente cheche sisi autoauto--organizzaorganizza
Approccio cibernetico all’emozioneApproccio cibernetico all’emozione
Simon H.A., Motivational and emotional controls of cognition, in “Psycological Review”, 74, pagg. 29-39, 1964.
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Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni PubblicheStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubbliche
Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
VValutano la alutano la
rilevanzarilevanza
VValutano la alutano la
dicotomia dicotomia
del faredel fare
VValutano il alutano il
contestocontesto
Le emozioniLe emozioni RRealizzano ealizzano
interessiinteressi
RRilevano ilevano
opportunitàopportunità
RRilevano ilevano
minacceminacce
SSegnalano esiti della egnalano esiti della valutazione al sistema valutazione al sistema nel complesso ed ai nel complesso ed ai meccanismi di meccanismi di controllo dell’azione e controllo dell’azione e di costruzione di pianidi costruzione di piani
Oatley K., The psychology of emotions, Cambridge University Press, New York, 1992.
Oatley K. & Jenkins J.M., Understanding emotions, Blackwell, Cambridge 1996.
Oatley K., Why fiction may be twice as true as fact: fiction as cognitive and emotional simulation, “Review of General Psychology”, n. 3/1999, pagg.101-117.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
Interessi molteplici =Interessi molteplici = CCose diverseose diverse
SSimultaneeimultanee
Limitate risorse =Limitate risorse = PPoche coseoche cose
GGerarchizzateerarchizzate
IImmediatemmediate
IIndispensabili (a volte) ndispensabili (a volte) per la sopravvivenza del per la sopravvivenza del sistemasistema
LLe emozionie emozioni
Proprietà di un Proprietà di un
sistema per la sistema per la
realizzazione realizzazione
degli interessi degli interessi
divise per divise per
categorie categorie
funzionalifunzionali
Johnson-Laird P.N., Mental models: towards a cognitive science of language, inference and consciousness, Cambridge, Cambridge University Press, trad. it. Modelli mentali, Bologna, Il Mulino, 1988.
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Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni PubblicheStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubbliche
Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
Imprevedibilità =Imprevedibilità = IImperfezione data da mperfezione data da
segnali multiplisegnali multipli IIncertezza e ncertezza e aaleatorietàleatorietà
Insoddisfazione =Insoddisfazione = QQuantità limitate di uantità limitate di
soddisfazionesoddisfazione DDiffusione sistematica iffusione sistematica
nel tempo e nello spazio nel tempo e nello spazio fra oggetti ed eventifra oggetti ed eventi
IInterferenze da danni o nterferenze da danni o soddisfazioni parzialisoddisfazioni parziali
LLe emozionie emozioni
Qualità delleQualità delle
proprietà di un proprietà di un
sistema per la sistema per la
realizzazione realizzazione
degli interessi degli interessi
Frijda N.H., Emotion and recognition of emotion, in M.B. Arnold (a cura di) Feeling and emotions, Loyola Symposium, Academic Press, N.Y., 1970.
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Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni PubblicheStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubbliche
Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
CCapacità di discriminare oggetti apacità di discriminare oggetti o situazioni. Il sistema o situazioni. Il sistema dev’essere in grado di verificare dev’essere in grado di verificare le corrispondenze tra oggetti, le corrispondenze tra oggetti, eventi e standardeventi e standard
CCapacità di intervento e apacità di intervento e regolazione delle azioni nel regolazione delle azioni nel corso degli eventi da parte del corso degli eventi da parte del sistema di controllo delle azioni. sistema di controllo delle azioni. NecessariNecessari RRiconoscibilità dei segnaliiconoscibilità dei segnali
RRilevanza dei segnaliilevanza dei segnali
NNatura della rilevanza dei segnali atura della rilevanza dei segnali (bontà della corrispondenza)(bontà della corrispondenza)
PPersistenza dei segnali (fino alla ersistenza dei segnali (fino alla mancanza di corrispondenza)mancanza di corrispondenza)
AAlterità nel controllo di obiettivi lterità nel controllo di obiettivi differenziatidifferenziati
LLe emozionie emozioni
Conseguenze Conseguenze
delledelle proprietà proprietà
di un sistema di un sistema
per la per la
realizzazione realizzazione
degli interessidegli interessi
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Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni PubblicheStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubbliche
Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia MMonitoraggio dei tentativi comeonitoraggio dei tentativi come
RRicerca delle opportunitàicerca delle opportunità
RRiconoscimento dei successiiconoscimento dei successi
RRiconoscimento di obiettivi iconoscimento di obiettivi raggiungibiliraggiungibili
RRiconoscimento di azioni iconoscimento di azioni impossibiliimpossibili
EEmissione di segnali pertinentimissione di segnali pertinenti
RRepertorietà delle azioni epertorietà delle azioni appropriate [1] comeappropriate [1] come
PPossesso di programmi di ossesso di programmi di azioneazione
PPossesso di mezzi per il ossesso di mezzi per il soddisfacimento degli interessisoddisfacimento degli interessi
RRiserva di azioni con obiettivi iserva di azioni con obiettivi più generali O/Rpiù generali O/R
DDeterminazione della eterminazione della prossimità spazioprossimità spazio--temporale temporale delle O/Rdelle O/R
LLe emozionie emozioni
Conseguenze Conseguenze
delledelle proprietà proprietà
di un sistema di un sistema
per la per la
realizzazione realizzazione
degli interessidegli interessi
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Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni PubblicheStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubbliche
Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
AAzioni prezioni pre--programmate comeprogrammate come PPossesso di repertori modelloossesso di repertori modello
RRicerca di risposte icerca di risposte standardizzatestandardizzate
PPreparazione di risposte chipsetreparazione di risposte chipset
AApprontamento di strategie pprontamento di strategie generali con azioni più generali con azioni più complicatecomplicate
MMaggiori elaborazioni aggiori elaborazioni dell’informazione in funzione di dell’informazione in funzione di necessità ed urgenzanecessità ed urgenza
RRepertorietà delle azioni epertorietà delle azioni appropriate [2] comeappropriate [2] come
PPossesso di scorta di segnali ossesso di scorta di segnali sociali, cioè il possesso di sociali, cioè il possesso di programmi di azione programmi di azione congegnati per influenzare gli congegnati per influenzare gli agenti del sistema presenti agenti del sistema presenti nell’ambientenell’ambiente
LLe emozionie emozioni
Conseguenze Conseguenze
delledelle proprietà proprietà
di un sistema di un sistema
per la per la
realizzazione realizzazione
degli interessidegli interessi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
MMolteplici interessi e olteplici interessi e incertezza ambientale incertezza ambientale devono daredevono dare
OOrdinamento flessibile rdinamento flessibile alla priorità degli scopialla priorità degli scopi
IInterruzione del nterruzione del conseguimento di un conseguimento di un obiettivo a favore di un obiettivo a favore di un altro (es. eventi altro (es. eventi inaspettati)inaspettati)
MMutamento delle proprietà utamento delle proprietà del sistema in presenza di del sistema in presenza di conflitti fra scopi, dovuti a conflitti fra scopi, dovuti a contraddizioni ambientali contraddizioni ambientali ed alle opportunità rareed alle opportunità rare
LLe emozionie emozioni
Conseguenze Conseguenze
delledelle proprietà proprietà
di un sistema di un sistema
per la per la
realizzazione realizzazione
degli interessi degli interessi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia AApplicazioni comportamentali pplicazioni comportamentali
delle proprietà di un sistema di delle proprietà di un sistema di interessi e incertezza interessi e incertezza ambientaleambientale
DDicotomizzazione nella scelta icotomizzazione nella scelta di oggetti o persone e ricerca di oggetti o persone e ricerca di soli stimoli piacevolidi soli stimoli piacevoli
PPiacere e dolore divengono iacere e dolore divengono segnali di azione circa la segnali di azione circa la buona o mancata buona o mancata corrispondenza di interessicorrispondenza di interessi
EEmozioni diverse sono mozioni diverse sono risposte ad eventualità risposte ad eventualità diverse, implicanti rilevanza e diverse, implicanti rilevanza e proprietà relative a piani e proprietà relative a piani e tipo di azione che, in caso di tipo di azione che, in caso di azione, doterebbe di azione, doterebbe di potenziale efficacia la potenziale efficacia la soluzione della situazione (es. soluzione della situazione (es. collera, paura)collera, paura)
LLe emozionie emozioni
Proprietà di Proprietà di
un sistema per un sistema per
la la
realizzazione realizzazione
degli interessi degli interessi
applicazioni applicazioni
comportamencomportamen
talitali
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
AApplicazioni comportamentali pplicazioni comportamentali delle proprietà di un sistema di delle proprietà di un sistema di interessi e incertezza interessi e incertezza ambientaleambientale
LLee emozioniemozioni comportanocomportano ii seguentiseguenti impulsiimpulsi--pianipiani d’azioned’azione generaligenerali ee contingenze,contingenze, fissifissi nelnel legame,legame, dinamicidinamici nellenelle rispettiverispettive conseguenze,conseguenze, comecome
AAvvicinarsivvicinarsi
AAumentare il contattoumentare il contatto
RRimuovere gli ostacoliimuovere gli ostacoli
AAstenersi dall’azionestenersi dall’azione
AAlcune azioni sono lcune azioni sono programmate e veloci tali da programmate e veloci tali da richiedere solo input cognitivi richiedere solo input cognitivi minimi in grado di smorzare minimi in grado di smorzare anziché elicitare la risposta anziché elicitare la risposta emozionaleemozionale
LLe emozionie emozioni
Proprietà di Proprietà di
un sistema per un sistema per
la la
realizzazione realizzazione
degli interessi degli interessi
applicazioni applicazioni
comportamencomportamen
talitali
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AApplicazioni pplicazioni comportamentali delle comportamentali delle proprietà di un sistema di proprietà di un sistema di interessi e incertezza interessi e incertezza ambientaleambientale AAzioni sociali ed zioni sociali ed
espressioni non verbali espressioni non verbali relative ai canali cinesico, relative ai canali cinesico, prossemico e prossemico e paralinguisticoparalinguistico
OOrdinamento delle rdinamento delle priorità. I programmi priorità. I programmi d’azione emozionali d’azione emozionali tendono a dominare quelli tendono a dominare quelli non emozionali, non emozionali, accordandoli con i segnali accordandoli con i segnali di piacere e doloredi piacere e dolore
LLe emozionie emozioni
Proprietà di Proprietà di
un sistema per un sistema per
la la
realizzazione realizzazione
degli interessi degli interessi
applicazioni applicazioni
comportamencomportamen
talitali
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
IInteressinteressi
DDefinitiefiniti comecome standardstandard didi conformazioneconformazione dell’organismodell’organismo oo dell’ambientedell’ambiente
SSonoono rappresentazionirappresentazioni interneinterne oo puntipunti didi riferimentoriferimento cheche
CControllanoontrollano costantementecostantemente lele condizionicondizioni esterneesterne
FFannoanno parteparte delledelle abilitàabilità didi compierecompiere delledelle verificheverifiche
SSegnalanoegnalano esitiesiti
MMandanoandano segnalisegnali deidei risultatirisultati adad unun sistemasistema d’azioned’azione cheche lili capiscacapisca
Modello cibernetico dell’emozioneModello cibernetico dell’emozione
Swagerman J., The Artificial Concern Realization System ACRES: A computer model of emotion, Amsterdam University, Amsterdam, 1987.
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RRepertorioepertorio didi azioniazioni DDefinitoefinito comecome unun catalogocatalogo didi
SSegnaliegnali socialisociali
AAzionizioni d’emergenzad’emergenza operantioperanti velocementevelocemente
AAzionizioni utilizzabiliutilizzabili daidai meccanismimeccanismi didi pianopiano
NNuoveuove ee flessibiliflessibili modalitàmodalità d’azioned’azione
MMeccanismieccanismi didi valutazionevalutazione DDefinitiefiniti comecome delledelle capacitàcapacità didi basebase inin gradogrado didi legarelegare ii segnalisegnali alal
sistemasistema didi controllocontrollo dell’azionedell’azione inin generalegenerale ee alal repertoriorepertorio didi azioniazioni piùpiù specificospecifico qualiquali
CCapacitàapacità didi rilevarerilevare lala buonabuona oo mancatamancata corrispondenzacorrispondenza frafra eventieventi ee interessiinteressi
PProcedurerocedure didi codificacodifica perper rilevarerilevare lele eventualieventuali azioniazioni correttivecorrettive rispettorispetto alal mantenimentomantenimento odod alal cambiamentocambiamento delledelle conseguenzeconseguenze didi unun eventoevento particolareparticolare
Modello cibernetico dell’emozioneModello cibernetico dell’emozione
Frijda N.H., Swagerman J., Can computer feel? Theory and design of an emotional system, in “Cognition and Emotion”, n° 1/1987, pagg. 235-258.
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Flow Chart di sistema dei processi emozionaliFlow Chart di sistema dei processi emozionali
2. comparatore:
valutazione della rilevanza
3. diagnosticatore:
valutazione del contesto Processi
di regolazione
4. valutatore: dell’urgenza
serietà e difficoltà
5. suggeritore:
disposizione d’azione
e generazione
del cambiamento
6. generatori del
cambiamento fisiologico
7. attore:
generatore dell’azione
1. analizzatore:
rilevazione e codifica
dell’informazione
segnali di precedenza del controllo
interessi
cambiamento fisiologico -
tono corticale arousal
evento stimolo
comportamento
manifesto
uscita
Frijda N.H., Emotions, cognitive strucctures and action tendency, in “Cognition and Emotion”, n. 1/1987, pagg. 115-143.
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Flow Chart di sistema dei processi emozionaliFlow Chart di sistema dei processi emozionali
1. Analizzatore: flussi d’informazione controllati e codificati nei termini delle sue
implicazioni e conseguenze probabili con capacità di inferenza e predizione
2. Comparatore: l’informazione in ingresso e quella autogenerata vengono
verificate in parallelo continuamente rispetto alla rilevanza per gli interessi
principali del sistema ed alle serie minacce inaspettate ed opportunità rare
3. Diagnosticatore: l’informazione viene esaminata in funzione dei segnali
rilevanti per l’azione. Il risultato diviene un profilo di valutazione del contesto
4. Valutatore: i segnali di buona e mancata corrispondenza del Comparatore
e il profilo del Diagnosticatore vengono combinati nel segnale finale di rilevanza
e nei suoi paramentri d’intensità
5. Suggeritore d’azione: la preparazione dell’azione implica la selezione di un
piano appropriato e la messa a disposizione di risorse necessarie per la
realizzazione del piano
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7. Attore: esistono dei piani che vengono eseguiti per abitudine o per
convenzione o per obbedienza a delle richieste, diversamente dai piani promossi
direttamente per interesse
Johnson-Laird P.N., The computer and the mind, Collins, Glasgow, 1988.
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L’emozioneL’emozione èè lala MATRICEMATRICE deidei significatisignificati
socialmentesocialmente oggettivatioggettivati ee soggettivamentesoggettivamente
realireali cheche determinanodeterminano unun catalogocatalogo didi bisognibisogni
individualiindividuali ee collettivi,collettivi, impliciti,impliciti, esplicitiespliciti ee
latentilatenti oo potenziali,potenziali, gerarchizzati,gerarchizzati, presentipresenti inin
formaforma tangibiletangibile oo nonnon tangibile,tangibile, perper individuiindividui
normotipicinormotipici inin contesticontesti socialisociali standardizzatistandardizzati
Un approccio interazionistico all’emozioneUn approccio interazionistico all’emozione (quando le emozioni rappresentano una realtà simbolica)(quando le emozioni rappresentano una realtà simbolica)
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InIn qualsiasiqualsiasi gruppogruppo culturaleculturale unauna delledelle cosecose dada apprendereapprendere alal piùpiù prestopresto possibilepossibile èè comecome esprimereesprimere lele emozioniemozioni ee comunicarlecomunicarle adad altrialtri inin quellaquella culturacultura
L’apprendimentoL’apprendimento vieneviene fattofatto inin relazionerelazione alal contesto,contesto, decidendodecidendo cosacosa sentiresentire (emozione)(emozione) inin quellaquella situazionesituazione ee stabilirestabilire cosacosa significasignifica l’espressionel’espressione osservabileosservabile
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Munn N.L., The effect of knowledge of the situation upon judgment of emotion from facial expressions, “Journal f Abnormal and Social Psycology, n. 35, pagg. 324-338, 1940: citato in Baron R.A., Byrne D., Kantowitz B.H., Psicologia: comprendere il comportamento, Piccin Editore, Padova, 1982; tit. orig. Psycology: Understanding Behavior, W.B. Saunders Company, 1977.
Un approccio interazionistico all’emozioneUn approccio interazionistico all’emozione (quando le emozioni rappresentano una realtà simbolica)(quando le emozioni rappresentano una realtà simbolica)
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CiòCiò cheche lala gentegente sentesente comecome emozioneemozione sisi fondafonda susu unauna combinazionecombinazione didi attivazioneattivazione fisiologicafisiologica ee didi informazione,informazione, cheche lala portaporta adad interpretareinterpretare l’eccitazionel’eccitazione provataprovata comecome unun particolareparticolare tipotipo didi emozioneemozione
InIn effetti,effetti, èè sempresempre necessarionecessario conoscereconoscere ilil contestocontesto perper saperesapere ciòciò gligli altrialtri stannostanno provandoprovando ee ancheanche lala conoscenzaconoscenza esplicitaesplicita didi quest’ultimaquest’ultima informazioneinformazione perper comprenderecomprendere ciòciò cheche noinoi stessistessi sisi stasta provandoprovando
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Schachter S., Singer J.F., Cognitive, Social and Physiological Determinants of Emotional State, “Psycological Review, n. 69, pagg. 379-399, 1962.
Un approccio interazionistico all’emozioneUn approccio interazionistico all’emozione (quando le emozioni rappresentano una realtà simbolica)(quando le emozioni rappresentano una realtà simbolica)
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SchachterSchachter haha notatonotato cheche l’esperienzal’esperienza emotivaemotiva èè basatabasata sullasulla combinazionecombinazione didi unouno statostato fisicofisico ee delladella percezionepercezione delladella situazionesituazione alal didi làlà delledelle regoleregole didi ostentazioneostentazione cheche nene consentonoconsentono ilil controllocontrollo
L’emisferoL’emisfero destrodestro cerebralecerebrale èè responsabileresponsabile delledelle espressioniespressioni emotiveemotive spontaneespontanee mostratemostrate piùpiù chiaramentechiaramente sulsul latolato sinistrosinistro deldel voltovolto
L’emisferoL’emisfero sinistrosinistro cerebrale,cerebrale, sedesede deidei processiprocessi verbali,verbali, èè responsabileresponsabile delladella maggiormaggior parteparte delledelle espressioniespressioni intenzionali,intenzionali, inin posaposa eded apprese,apprese, inin particolareparticolare mostratemostrate sulsul latolato destrodestro deldel voltovolto
InIn genere,genere, lala parteparte sinistrasinistra deldel voltovolto èè piùpiù espressivaespressiva ee menomeno inibita,inibita, mentrementre lala parteparte destradestra appareappare maggiormentemaggiormente inibitainibita
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Schachter S., Singer J.F., Cognitive, Social and Physiological Determinants of Emotional State, “Psycological Review, n. 69, pagg. 379-399, 1962.
Cenni di fisiologia delle emozioniCenni di fisiologia delle emozioni
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II muscolimuscoli facciali,facciali, cheche produconoproducono ilil sorriso,sorriso, lala postura,postura, ilil timbrotimbro delladella vocevoce eded altrialtri aspettiaspetti emozionaliemozionali sonosono azionatiazionati daidai nervinervi faccialifacciali cheche provengonoprovengono daldal midollomidollo allungatoallungato ee contengonocontengono ii programmiprogrammi delledelle espressioniespressioni emozionaliemozionali cheche aa loroloro voltavolta vengonovengono attivateattivate daidai centricentri motivazionalimotivazionali--emozionaliemozionali deldel cervellocervello
II centricentri emozionaliemozionali sisi trovanotrovano immediatamenteimmediatamente alal didi soprasopra deldel mesencefalomesencefalo ee deldel midollomidollo allungatoallungato mama sottosotto lala cortecciacorteccia cerebralecerebrale:: sonosono nell’ipotalamonell’ipotalamo ventromedialeventromediale ee nelnel sistemasistema limbicolimbico
LeLe areearee dell’ipotalamodell’ipotalamo controllanocontrollano ii sistemisistemi didi eccitamento,eccitamento, ricompensaricompensa ee punizione,punizione, famefame ee setesete
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Cenni di fisiologia delle emozioniCenni di fisiologia delle emozioni
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LeLe regioniregioni deldel sistemasistema limbicolimbico controllanocontrollano l’aggressivitàl’aggressività ee lala paura,paura, ilil sessosesso ee lala socievolezza,socievolezza, ilil piacerepiacere
IlIl sistemasistema limbicolimbico èè indispensabileindispensabile allaalla produzioneproduzione delledelle emozioniemozioni assiemeassieme all’ipotalamoall’ipotalamo.. Assieme,Assieme, produconoproducono variazionivariazioni dimensionalidimensionali dell’esperienzadell’esperienza emotiva,emotiva, concon gradualitàgradualità eded intensitàintensità differenziatedifferenziate.. GeneranoGenerano specifichespecifiche emozioniemozioni qualiquali paura,paura, rabbia,rabbia, eccitazioneeccitazione sessualesessuale
QuandoQuando unouno didi questiquesti centricentri cerebralicerebrali vieneviene stimolatostimolato inviainvia messaggimessaggi neuralineurali che,che, attraversoattraverso ilil mesencefalomesencefalo vannovanno adad interessareinteressare ilil voltovolto eded altrealtre areearee dell’espressionedell’espressione emozionaleemozionale
QuestiQuesti centricentri attivanoattivano ilil cuore,cuore, lala pressionepressione sanguigna,sanguigna, l’apparatol’apparato digerentedigerente
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Cenni di fisiologia delle emozioniCenni di fisiologia delle emozioni
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QuestoQuesto vieneviene fattofatto perper mezzomezzo deldel sistemasistema nervosonervoso autonomo,autonomo, cheche influenzainfluenza lele ghiandoleghiandole endocrine,endocrine, lele quali,quali, aa loroloro volta,volta, secernonosecernono ormoniormoni nelnel sanguesangue
Comunque,Comunque, l’espressionel’espressione emozionaleemozionale èè inin parteparte sottosotto ilil controllocontrollo deldel sistemasistema volontariovolontario eded èè influenzatainfluenzata dall’apprendimentodall’apprendimento
II centricentri superiorisuperiori nellanella cortecciacorteccia certebralecertebrale agisconoagiscono direttamentedirettamente suisui nervinervi faccialifacciali ee non,non, rendendorendendo cosìcosì possibilepossibile unun accuratoaccurato controllocontrollo deldel voltovolto.. Inoltre,Inoltre, ii centricentri possonopossono interferireinterferire concon ilil mesencefalomesencefalo perper attivareattivare ii programmiprogrammi emozionaliemozionali facendolifacendoli coinciderecoincidere concon ii movimentimovimenti corporeicorporei comecome camminare,camminare, parlare,parlare, respirarerespirare
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Cenni di fisiologia delle emozioniCenni di fisiologia delle emozioni
Buch R., The Communication of Emotion, Guilford, New York, 1984.
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BISOGNIBISOGNI
(di)(di)
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Elementi per la definizione di Elementi per la definizione di bisognobisogno
VarieVarie teorieteorie assegnanoassegnano all’individuo,all’individuo, nell’ambitonell’ambito deidei gruppigruppi didi cuicui fafa parte,parte, lala tendenzatendenza aa realizzarerealizzare l’equilibrio,l’equilibrio, implicandoloimplicandolo ee auspicandoloauspicandolo nelnel sistemasistema didi valorivalori didi queiquei gruppigruppi ee deidei loroloro modellimodelli didi vitavita
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
Asch S.E., Psicologia sociale, SEI, Torino, 1973.
Chombart De Lauwe P.H., Pour une sociologie des aspirations, Denöel/Grontier, Paris, 1971.
Heller A., La teoria dei bisogni in Marx, Feltrinelli, Milano, 1974.
Tullio-Altan C., I valori difficili, Bompiani, Milano, 1974.
46
Elementi per la definizione di Elementi per la definizione di bisognobisogno
InIn altrealtre parole,parole, ilil bisognobisogno--statostato risultarisulta definitodefinito comecome unauna tensionetensione didi unun organismoorganismo oo didi unun individuoindividuo oo didi unun gruppogruppo oo unun sistemasistema cibernetico,cibernetico, orientatoorientato aa individuareindividuare unauna concretaconcreta soluzionesoluzione (oggetto,(oggetto, modellomodello culturale,culturale, eccecc..)) cheche ricostruiscaricostruisca unun equilibrioequilibrio compromessocompromesso dada unauna carenzacarenza
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
Asch S.E., Psicologia sociale, SEI, Torino, 1973.
Chombart De Lauwe P.H., Pour une sociologie des aspirations, Denöel/Grontier, Paris, 1971.
Heller A., La teoria dei bisogni in Marx, Feltrinelli, Milano, 1974.
Tullio-Altan C., I valori difficili, Bompiani, Milano, 1974.
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OccorreOccorre considerare,considerare, alloallo scopo,scopo, simultaneamentesimultaneamente Valori,Valori, idealiideali
StimoliStimoli dada realizzarerealizzare ee soddisfaresoddisfare
TensioneTensione dell’individuodell’individuo e/oe/o deldel gruppogruppo allealle cosecose cheche realizzanorealizzano l’equilibriol’equilibrio implicatoimplicato neinei valorivalori ee neglinegli idealiideali socialisociali deldel gruppogruppo
RiprodursiRiprodursi costantecostante didi questaquesta ricercaricerca didi unun equilibrioequilibrio
RelativitàRelatività delladella tensionetensione perper lele categoriecategorie cheche esprimonoesprimono ee vivonovivono ee corrispondenticorrispondenti valorivalori ee finalitàfinalità socialisociali
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
Demarchi F., Ellena A., Dizionario di Sociologia – voce “bisogni”, Edizioni Paoline, Torino, 1976.
Elementi per la definizione di Elementi per la definizione di bisognobisogno
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Bisogni ed apprendimentoBisogni ed apprendimento
AncheAnche sese ii bisognibisogni possonopossono essereessere basatibasati susu processiprocessi fisiologicifisiologici èè ormaiormai assodatoassodato cheche l’apprendimentol’apprendimento giocagioca unun ruoloruolo importanteimportante nelnel determinaredeterminare qualiquali stimolistimoli esterniesterni sianosiano attivatiattivati ee comecome ilil bisognobisogno vengavenga soddisfattosoddisfatto
L’apprendimentoL’apprendimento puòpuò essereessere ugualmenteugualmente importanteimportante neglinegli altrialtri nostrinostri bisognibisogni stabilendostabilendo specificispecifici incentiviincentivi ee comportamenticomportamenti didi soddisfazionesoddisfazione deldel bisognobisogno
Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni PubblicheStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubbliche
Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
Hull C.L., A Behavoir System, Yale University Press, Hew Haven-Connecticut, 1952.
Hull C.L., Principles of Behavior, Appleton-Century-Crofts, N.Y., 1943; trad. it. I principi del comportamento, Armando, Roma, 1978.
49
Bisogni ed apprendimentoBisogni ed apprendimento
“Gli“Gli impulsiimpulsi umaniumani sonosono …… espressioneespressione didi unun
bisognobisogno fondamentalefondamentale dell’uomo,dell’uomo, quelloquello didi
avereavere unun rapportorapporto concon l’uomol’uomo ee concon lala naturanatura ee
didi trovaretrovare confermaconferma didi sese stessostesso inin questoquesto
rapporto”rapporto”.. IlIl finefine èè “di“di realizzarerealizzare l’unionel’unione
dell’uomodell’uomo concon lala natura,natura, didi rendererendere naturalenaturale
l’uomol’uomo ee umanaumana lala natura”natura”
ErickErick FrommFromm
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
Fromm E., Il contributo di Marx alla conoscenza dell’uomo, in AA.VV., Marx vivo, Mondadori, Milano, 1969, vol. 1°.
50
Bisogni reali ed alienatiBisogni reali ed alienati
IlIl bisognobisogno didi autorealizzazioneautorealizzazione èè perper l’uomol’uomo
l’originel’origine deldel suosuo particolareparticolare dinamismodinamismo::
“uomo“uomo riccoricco èè coluicolui cheche inin paripari tempotempo haha
bisognobisogno didi unun complessocomplesso didi umaneumane
manifestazionimanifestazioni didi vitavita ee lala cuicui
autorealizzazioneautorealizzazione èè perper luilui unauna necessitànecessità
interna,interna, unun bisognobisogno……””
ErickErick FrommFromm
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
Fromm E., Il contributo di Marx alla conoscenza dell’uomo, in AA.VV., Marx vivo, Mondadori, Milano, 1969, vol. 1°.
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“Ogni“Ogni uomouomo speraspera didi crearecreare all’altroall’altro unun
nuovonuovo bisogno,bisogno, perper costringerlocostringerlo aa unun nuovonuovo
sacrificio,sacrificio, perper ridurloridurlo inin unauna nuovanuova
dipendenzadipendenza ee indurloindurlo aa unun nuovonuovo modomodo didi
godimentogodimento……””
KarlKarl MarxMarx
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
Fromm E., Il contributo di Marx alla conoscenza dell’uomo, in AA.VV., Marx vivo, Mondadori, Milano, 1969, vol. 1°.
Bisogni reali ed alienatiBisogni reali ed alienati
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Operatività del concetto di bisognoOperatività del concetto di bisogno
LaLa verificaverifica deldel bisognobisogno generalmentegeneralmente nonnon
rilevarileva l’intensitàl’intensità deldel bisogno,bisogno, cioècioè l’intensitàl’intensità
deldel desideriodesiderio oo dell’aspirazionedell’aspirazione.. LaLa rilevazionerilevazione
dell’intensitàdell’intensità dell’aspirazionedell’aspirazione puòpuò costituirecostituire
l’indicatorel’indicatore didi unun bisognobisogno “ipotetico”“ipotetico” lala cuicui
realtàrealtà èè verificabileverificabile soltantosoltanto concon ilil confrontoconfronto ee
concon l’analisil’analisi delladella situazionesituazione didi tensionetensione allaalla
qualequale fafa riferimentoriferimento ee cheche devedeve soddisfaresoddisfare
Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni PubblicheStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubbliche
Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
Demarchi F., Ellena A., Dizionario di Sociologia – voce “bisogni”, Edizioni Paoline, Torino, 1976.
Freund J., Théorie du besoin, in “L’Année Sociologique”, 1970.
53
Operatività del concetto di bisognoOperatività del concetto di bisogno
InIn questaquesta situazionesituazione ilil bisognobisogno costituiscecostituisce unouno statostato didi tensionetensione orientatoorientato aa metteremettere inin attoatto unun modellomodello cheche permettapermetta didi ricomporrericomporre l’equilibriol’equilibrio compromessocompromesso ee ricercatoricercato.. PerPer l’uomol’uomo ilil bisognobisogno alloallo statostato puropuro nonnon esisteesiste:: esisteesiste solosolo ilil ““bisognobisogno di”di”.. DiversamenteDiversamente sisi potràpotrà parlareparlare didi inquietudine,inquietudine, didi malessere,malessere, mama nonnon didi bisognobisogno
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
Chombart De Lauwe P.H., Pour une sociologie des aspirations, Denöel/Grontier, Paris, 1971. Heller A., La teoria dei bisogni in Marx, Feltrinelli, Milano, 1974.
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Operatività del concetto di bisognoOperatività del concetto di bisogno
DistinguereDistinguere ilil bisognobisogno dall’oggettodall’oggetto (bisogno(bisogno--oggetto)oggetto) esterno,esterno, deldel bisognobisogno cheche soddisfa,soddisfa, devedeve costituirecostituire lala rispostarisposta adeguataadeguata allaalla domandadomanda implicataimplicata nellonello statostato necessitànecessità (bisogno(bisogno--stato)stato).. InIn casocaso diversodiverso l’oggettol’oggetto costituiscecostituisce nonnon unun bisognobisogno realereale mama alienatoalienato.. TaleTale bisognobisogno--oggettooggetto puòpuò essereessere materialemateriale comecome ilil cibo,cibo, l’organizzazionel’organizzazione dellodello spaziospazio alloggiativo,alloggiativo, mama ancheanche nonnon materiale,materiale, comecome ilil perseguimentoperseguimento didi metemete ee valorivalori
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
Chombart De Lauwe P.H., Pour une sociologie des aspirations, Denöel/Grontier, Paris, 1971. Heller A., La teoria dei bisogni in Marx, Feltrinelli, Milano, 1974.
55
Tassonomia dei bisogni secondo MaslowTassonomia dei bisogni secondo Maslow
Bisogni fisiologici Fame, sete, sonno, sesso
Bisogni sicurezza Relativa conoscenza e quindi prevedibilità del proprio immediato ambiente
Bisogni associativi o di socialità 1. Amore, affetto, amicizia
2. Desiderio di essere accettati
3. Partecipazione ai gruppi
Bisogni di stima 1. Desiderio di definire la propria identità, di individuarsi rispetto all’ambiente
2. L’individuo vuole che la propria identità venga rafforzata dall’approvazione altrui
Bisogni di autorealizzazione 1. Crescita – aumento delle proprie potenzialità
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
Maslow A.H., Motivation and personality, Harper and Row, New York, 1954.
56
Il modello di Maslow: caratteristicheIl modello di Maslow: caratteristiche
Stabilisce un ordine di priorità tra i diversi bisogni
Evidenzia il fatto che un bisogno regolarmente soddisfatto cessa di essere motivante
Chiarisce che i bisogni di ordine superiore sono motivanti soltanto se sono soddisfatti quelli di ordine inferiore
Il comportamento umano è guidato dal bisogno sentito dall’individuo come il più intenso nella situazione presente
È il bisogno che predomina ad un determinato istante che è motivante
Un bisogno già soddisfatto non motiva più allo stesso modo
Se si esamina la progressione dei bisogni dal basso verso l’alto della piramide di Maslow ci si accorge che si passa dal livello dell’avere a quello dell’essere
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Piramide dei bisogni secondo MaslowPiramide dei bisogni secondo Maslow
Realizzazione • Sviluppo delle proprie potenzialità
• Sviluppo di se stessi
• Realizzazione
Stima • Autostima: fiducia in se stessi
• Indipendenza
• Eterostima: status, riconoscimento, rispetto dei colleghi
Appartenenza • Socialità, affetto, amicizia, accettazione, amore, gruppi sociali
Sicurezza • Protezione da pericoli, minacce, privazioni
• Protezione da appropriazione del territorio
Fisiologici • Fame, sete sonno, sesso
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
Maslow A.H., Motivation and personality, Harper and Row, New York, 1954.
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Gerarchia dei bisogni dell’individuo Gerarchia dei bisogni dell’individuo -- MaslowMaslow
Bisogni di realizzazione
Bisogni sociali
Bisogni psichici
Bisogni fisiologici
AVERE FAME
SONNO
SICUREZZA
inventare
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Piramide dei bisogni secondo PorterPiramide dei bisogni secondo Porter
Realizzazione
Autonomia
Stima
Appartenenza
Sicurezza
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
Porter M.E., La strategia competitiva, Edizioni della Tipografia Compositori, Bologna, 1982.
Porter M.E., Il vantaggio competitivo, Edizioni di Comunità, Milano, 1987.
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Piramide dei bisogni secondo McClellandPiramide dei bisogni secondo McClelland
Realizzazione
Potere
Appartenenza
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McClelland D., Human motivation, Scott e Foresman, Glenview-Illinois, 1985.
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Tipologia generale dei bisogniTipologia generale dei bisogni (matrice dei bisogni)(matrice dei bisogni)
BISOGNIBISOGNI IMPLICITIIMPLICITI ESPLICITIESPLICITI LATENTILATENTI
(potenziali)(potenziali)
TANGIBILITANGIBILI
INTANGIBILIINTANGIBILI
Ferrarese M., Marketing Management, analisi del mercato – strategia e tattica, pubblicazione seminariale, Università degli Studi di Verona, settembre 2003.
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COMUNICAZIONECOMUNICAZIONE
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LaLa comunicazionecomunicazione seguesegue duedue filonifiloni:: IlIl primoprimo affrontaaffronta lele differentidifferenti componenticomponenti deldel
fenomeno,fenomeno, comecome ii soggetti,soggetti, gligli oggetti,oggetti, freni,freni, facilitazionifacilitazioni (chi(chi--comecome--cosacosa--quandoquando--perché)perché) considerandoconsiderando ilil momentomomento delladella comunicazionecomunicazione ee analizzandoneanalizzandone ilil rapportorapporto
IlIl secondosecondo consideraconsidera ilil fenomenofenomeno delladella comunicazionecomunicazione inseritoinserito nelnel piùpiù ampioampio contestocontesto deldel sistemasistema socioculturalesocioculturale analizzandoneanalizzandone ripetizioneripetizione ee modellimodelli
Klapper J., Gli effetti della comunicazione di massa, Etas-Kompass, Milano, 1967.
McLuhan M., Gli strumenti del comunicare, Il Saggiatore, Milano, 1967.
Merton R.K., Lazarsfeld P.F., La sociologia della conoscenza e le comunicazioni di massa, in Merton R.K., Teoria e struttura sociale, Il Mulino, Bologna, 1969, parte terza.
Dottrine di comunicazioneDottrine di comunicazione
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PREMESSE TEORICHEPREMESSE TEORICHE
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
LaLa percezionepercezione delladella realtàrealtà produceproduce inin
ciascunciascun individuoindividuo unauna mappamappa conoscitivaconoscitiva
((modellomodello didi realtàrealtà)) limitatalimitata dada vincolivincoli postiposti
daldal sistemasistema nervosonervoso centralecentrale
OgniOgni personapersona haha unauna rappresentazionerappresentazione delladella
realtàrealtà ((sistemasistema rappresentazionalerappresentazionale)) relativarelativa
eded imprecisa,imprecisa, basatabasata sull’usosull’uso deglidegli stessistessi
cinquecinque sensisensi utilizzatiutilizzati perper percepirepercepire ilil
mondomondo
Assunti fondamentaliAssunti fondamentali
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
PercezionePercezione ee rappresentazionerappresentazione appaionoappaiono
comecome lele duedue faccefacce delladella stessastessa medagliamedaglia
CiascunCiascun soggettosoggetto puòpuò preferirepreferire unun sistemasistema didi
rappresentazionerappresentazione piuttostopiuttosto cheche unun altro,altro,
incentratoincentrato susu unouno deidei cinquecinque sensisensi
VVisivoisivo
AAuditivouditivo
KKinesteticoinestetico
OOlfattivo/gustativolfattivo/gustativo
Assunti fondamentaliAssunti fondamentali
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L’usoL’uso preferenzialepreferenziale didi unun sistemasistema aa scapitoscapito didi altrialtri determineràdeterminerà inin unun soggettosoggetto unauna specificaspecifica modalitàmodalità didi rappresentazionerappresentazione delladella realtàrealtà inin sensosenso
VVisivoisivo
AAuditivouditivo
TTattileattile
RiconoscereRiconoscere ilil sistemasistema preferenzialepreferenziale didi unun interlocutoreinterlocutore significasignifica comunicarecomunicare aa misuramisura dell’interlocutore,dell’interlocutore, deldel suosuo mondomondo vitalevitale
Assunti fondamentaliAssunti fondamentali
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
AdottareAdottare ilil sistemasistema didi rappresentazionerappresentazione dell’interlocutoredell’interlocutore vuolvuol diredire farsifarsi riconoscerericonoscere dada quest’ultimoquest’ultimo comecome congruentecongruente concon ilil suosuo mondomondo interno,interno, ilil SelfSelf
L’adozioneL’adozione didi taletale tecnicatecnica renderàrenderà maggiormentemaggiormente accettatoaccettato ee compresocompreso l’interlocutorel’interlocutore
AllaAlla fine,fine, comunicarecomunicare significasignifica diredire cosacosa haha capitocapito l’interlocutorel’interlocutore
Assunti fondamentaliAssunti fondamentali
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
LaLa comunicazionecomunicazione èè (tecnicamente)(tecnicamente) lala trasmissionetrasmissione didi unun messaggiomessaggio dada unauna personapersona oo unun gruppogruppo adad unun altroaltro..
LaLa comunicazionecomunicazione richiederichiede sempresempre l’esistenzal’esistenza didi unauna volontàvolontà didi interazioneinterazione eded unun codicecodice tratra chichi trasmettetrasmette ee chichi ricevericeve
LaLa comunicazionecomunicazione verbaleverbale ee nonnon verbaleverbale ottieneottiene spessospesso rispostarisposta didi confermaconferma attraversoattraverso unun processoprocesso didi feedbackfeedback cheche assumeassume lala strutturastruttura didi TT..OO..TT..EE.. (test(test operateoperate--testtest exit)exit)
Fondamenti di comunicazioneFondamenti di comunicazione
Aranguren J.L., Sociologia della comunicazione, Il Saggiatore, Milano, 1967. De Lillo A., Analisi del contenuto, Il Mulino, Bologna, 1971. Lazarsfeld P.F., Metodologia e ricerca sociologica, Il Mulino, Bologna, 1967. Wiener R., Introduzione alla cibernetica, Boringhieri, Torino, 1966.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
LaLa comunicazionecomunicazione richiederichiede deidei segnisegni definibilidefinibili inin EventiEventi oo refertireferti (cose)(cose)
EspressioniEspressioni verbaliverbali
OgniOgni segnosegno haha unun significatosignificato autoesplicanteautoesplicante solosolo perper ogniogni culturacultura ee tempotempo..
UnUn segnosegno nonnon haha contenutocontenuto
OgniOgni segnosegno vava decodificatodecodificato ee tradottotradotto
Braga G., Comunicazione e società, Franco Angeli, Milano, 1967.
Moles A., Sociodinamica della cultura, Guaraldi, Firenze, 1971.
Fondamenti di comunicazioneFondamenti di comunicazione
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SenzaSenza unun codicecodice nonnon esisteesiste lala possibilitàpossibilità didi identificareidentificare ilil significatosignificato deldel segnosegno
ChiChi possiedepossiede ilil codicecodice attuaattua unun poterepotere realereale
ChiChi mediamedia ilil codicecodice èè ilil messaggio,messaggio, cioècioè ilil substratosubstrato tecnicotecnico concon cuicui cici sisi esprimeesprime cheche assumeassume lala formaforma didi contenutocontenuto comunicativocomunicativo
Duverger M., I metodi delle scienze sociali, Etas-Kompass, Milano, 1967.
McLuhan M., Gli strumenti del comunicare, Il Saggiatore, Milano, 1967.
Watlzawick P., Beavin J.H., Jackson D.D., Pragmatica della comunicazione umana, Astrolabio, Roma, 1971.
Fondamenti di comunicazioneFondamenti di comunicazione
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
IlIl processoprocesso comunicativocomunicativo puòpuò venirevenire ostacolatoostacolato dada
FattoriFattori personalipersonali (disagio(disagio psicologico,psicologico, promontoripromontori linguistici,linguistici, slang,slang, etnocentrismo,etnocentrismo, pregiudizi,pregiudizi, eccecc..))
AmbienteAmbiente socialesociale (vincoli(vincoli didi casta,casta, censo,censo, culturali,culturali, religioso,religioso, ruolo,ruolo, eccecc..))
AmbienteAmbiente naturalenaturale (rumore,(rumore, freddo,freddo, caldo,caldo, eccecc..))
Fondamenti di comunicazioneFondamenti di comunicazione
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II principaliprincipali ostacoliostacoli didi naturanatura personalepersonale cheche sisi incontranoincontrano nelnel processoprocesso didi comunicazionecomunicazione sonosono
DifferenzaDifferenza didi culturacultura tratra gligli interlocutoriinterlocutori
PregiudizioPregiudizio
TrattiTratti didi personalitàpersonalità cheche rendonorendono difficoltosodifficoltoso ilil rapportorapporto interpersonaleinterpersonale
Fondamenti di comunicazioneFondamenti di comunicazione
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IlIl principaleprincipale ostacoloostacolo didi naturanatura socialesociale cheche sisi incontraincontra nelnel processoprocesso didi comunicazionecomunicazione èè lala
DifferenzaDifferenza didi ruoloruolo tratra gligli interlocutoriinterlocutori
Fondamenti di comunicazioneFondamenti di comunicazione
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II principaliprincipali ostacoliostacoli dovutidovuti all’ambienteall’ambiente naturalenaturale cheche sisi incontranoincontrano nelnel processoprocesso didi comunicazionecomunicazione sonosono
AmbienteAmbiente rumorosorumoroso
AmbienteAmbiente disagevoledisagevole
Fondamenti di comunicazioneFondamenti di comunicazione
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UnaUna comunicazionecomunicazione contemplacontempla sempresempre lala
problematicaproblematica dell’dell’impacchettamentoimpacchettamento cioècioè
lala visionevisione d’insiemed’insieme deldel complessocomplesso
contenuticontenuti--mezzimezzi--messaggimessaggi creaticreati perper lala
audienceaudience ee dellodello spacchettamentospacchettamento cioècioè gligli
effettieffetti deidei singolisingoli messaggimessaggi susu gruppigruppi
significativamentesignificativamente omogeneiomogenei didi fornitorifornitori
Packages informativiPackages informativi
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UnUn messaggiomessaggio didi comunicazionecomunicazione devedeve sempresempre venirevenire conglobatoconglobato inin pacchettipacchetti informativi,informativi, oveove vengonovengono curaticurati ancheanche gligli aspettiaspetti relativirelativi alal canalecanale comunicativocomunicativo,, comecome sottosotto solosolo accennatiaccennati ArmoniaArmonia
RidondanzaRidondanza
RumoreRumore
DispersioneDispersione
InterruzioneInterruzione
AlterazioneAlterazione
Packages informativiPackages informativi
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L’attivitàL’attività cognitivacognitiva cheche precedeprecede ee accompagnaaccompagna lala produzioneproduzione deldel linguaggiolinguaggio risenterisente deldel sistemasistema didi rappresentazionerappresentazione utilizzatoutilizzato dada chichi parlaparla
LaLa rappresentazionerappresentazione deldel mondomondo èè carentecarente.. LaLa carenzacarenza lala sisi ritrovaritrova nelnel metamodellometamodello.. NelNel processoprocesso didi trasformazionetrasformazione tratra lala rappresentazionerappresentazione veravera (ciò(ciò cheche èè inin testa)testa) aa quelloquello cheche vieneviene dettodetto (descrizione(descrizione vera)vera) sisi abbisognaabbisogna deldel metalinguaggio,metalinguaggio, poichépoiché generalizzazionegeneralizzazione,, cancellazionecancellazione,, deformazione,deformazione, trasformazionetrasformazione,, sonosono universaliuniversali deldel linguaggiolinguaggio
LinguaggioLinguaggio
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L’usoL’uso deidei linguaggilinguaggi verbaleverbale ee nonnon verbaleverbale
(sistemi(sistemi simbolicisimbolici delladella realtà)realtà) sarannosaranno
relativirelativi allaalla mappamappa possedutaposseduta daglidagli
interlocutoriinterlocutori
IlIl linguaggiolinguaggio èè cosìcosì unun metamodellometamodello delladella
realtàrealtà cioècioè lala realtàrealtà mutuamutua ilil suosuo modellomodello
didi rappresentazionerappresentazione cheche vieneviene espressoespresso
nelnel linguaggiolinguaggio
LinguaggioLinguaggio
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AdAd unun modellomodello rappresentazionalerappresentazionale carentecarente eded impoveritoimpoverito corrispondecorrisponde unun linguaggiolinguaggio corrispondentecorrispondente carentecarente eded impoveritoimpoverito
L’analisiL’analisi deldel metamodellometamodello consenteconsente didi risalirerisalire alal modellomodello originariooriginario deglidegli interlocutoriinterlocutori ee nene permettepermette lala ricostruzionericostruzione correttacorretta
LinguaggioLinguaggio
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IlIl linguaggiolinguaggio puòpuò venirevenire esaminatoesaminato dada duedue angolazioniangolazioni
ComeCome linguaggiolinguaggio--eventoevento oo realtàrealtà deldel comportamentocomportamento
ComeCome linguaggiolinguaggio--oggettooggetto oo strutturastruttura concon unauna suasua dimensionedimensione particolareparticolare
LinguaggioLinguaggio
Hall E.T., Il linguaggio silenzioso, Bompiani, Milano, 1969.
Livolsi M., Comunicazione e integrazione, Barbera, Firenze, 1967.
Rositi F., Contraddizioni di cultura, Guaraldi, Firenze, 1971.
82
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
LinguaggioLinguaggio--eventoevento:: presupponepresuppone unun principioprincipio didi astrazioneastrazione assenteassente nelnel segnosegno (signum)(signum).. MentreMentre ilil segnosegno sisi riduceriduce aa meramera rappresentazionerappresentazione sinteticasintetica lala fasefase liguisticaliguistica comportacomporta sempresempre unun momentomomento descrittivodescrittivo
LinguaggioLinguaggio
Hall E.T., Il linguaggio silenzioso, Bompiani, Milano, 1969.
Livolsi M., Comunicazione e integrazione, Barbera, Firenze, 1967.
Rositi F., Contraddizioni di cultura, Guaraldi, Firenze, 1971.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
LinguaggioLinguaggio--oggettooggetto:: linguaggiolinguaggio ee segnosegno sonosono aspettiaspetti delladella stessastessa realtàrealtà.. OggettoOggetto d’indagined’indagine èè ilil rapportorapporto tratra contenutocontenuto “langue”“langue” (modelli(modelli didi linguaggio)linguaggio) ee culturacultura “parole”“parole” (parlare(parlare vivo)vivo) entroentro cuicui ilil contenutocontenuto sisi rappresentarappresenta
LinguaggioLinguaggio
De Sassure F., Corso di linguistica generale, Laterza, Bari, 1967.
Morris C., Segni, linguaggio e comportamento, Longanesi, Milano, 1963.
Ogden C.K., Il significato del significato, Il Saggiatore, Milano, 1966.
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LeLe indaginiindagini linguistichelinguistiche perper definiredefinire gligli elementielementi culturaliculturali assumonoassumono ii seguentiseguenti approcciapprocci
AnalisiAnalisi semanticasemantica oo delladella parolaparola--chiavechiave inin sésé oo deldel contenutocontenuto
AnalisiAnalisi didi sememisememi significativisignificativi comecome frasifrasi ee paragrafiparagrafi
AnalisiAnalisi sull’argomentazionesull’argomentazione ee retoricaretorica oo dell’interodell’intero documentodocumento
Struttura culturale e soggetti d’indagineStruttura culturale e soggetti d’indagine
Watlzawick P., Beavin J.H., Jackson D.D., Pragmatica della comunicazione umana, Astrolabio, Roma, 1971.
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IlIl linguaggiolinguaggio parlatoparlato possiedepossiede unauna
codificazionecodificazione tecnicatecnica costituitacostituita dada
FonemiFonemi
MorfemiMorfemi
ParoleParole
AssociazioneAssociazione tratra elementielementi linguisticilinguistici
Codificazione del linguaggioCodificazione del linguaggio
Watlzawick P., Beavin J.H., Jackson D.D., Pragmatica della comunicazione umana, Astrolabio, Roma, 1971.
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IlIl linguaggiolinguaggio scrittoscritto possiedepossiede unauna
codificazionecodificazione costituitacostituita dada
AlfabetoAlfabeto
IdeogrammaIdeogramma
Codificazione del linguaggioCodificazione del linguaggio
Watlzawick P., Beavin J.H., Jackson D.D., Pragmatica della comunicazione umana, Astrolabio, Roma, 1971.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
IlIl linguaggiolinguaggio scrittoscritto possiedepossiede unauna
ulterioreulteriore codificazionecodificazione simbolicasimbolica
costituitacostituita dalladalla logicalogica matematicamatematica
Codificazione del linguaggioCodificazione del linguaggio
Russel B., Introduzione alla filosofia matematica, Longanesi, Milano, 1962.
Watlzawick P., Beavin J.H., Jackson D.D., Pragmatica della comunicazione umana, Astrolabio, Roma, 1971.
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IlIl linguaggio,linguaggio, allaalla codificazionecodificazione delladella strutturastruttura eded allaalla trasmissionetrasmissione delladella parola,parola, aggiungeaggiunge ulterioriulteriori elementielementi cheche lolo differenzianodifferenziano dalladalla meramera traduzionetraduzione verbaleverbale cibernetica,cibernetica, comecome
ConnotatiConnotati emotiviemotivi
ComeCome estrazioniestrazioni dalladalla tassonomiatassonomia delledelle espressioniespressioni emozionaliemozionali
EcoEco
ComeCome lala ripetizioneripetizione delledelle paroleparole ee deidei suonisuoni onomatopeicionomatopeici
SpaziSpazi personalipersonali
ComeCome lele distanzedistanze interpersonaliinterpersonali didi interlocuzioneinterlocuzione
SpaziSpazi sonalisonali
ComeCome colorazionicolorazioni deldel discorsodiscorso
Codificazione del linguaggioCodificazione del linguaggio
Watlzawick P., Beavin J.H., Jackson D.D., Pragmatica della comunicazione umana, Astrolabio, Roma, 1971.
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Quindi,Quindi, nellanella dimensionedimensione conoscitivaconoscitiva--descrittivadescrittiva deldel linguaggiolinguaggio sisi distinguonodistinguono duedue percorsi,percorsi, comunquecomunque nonnon distinguibilidistinguibili inin tipi,tipi, qualiquali lala RappresentazioneRappresentazione:: alludendoalludendo allealle cosecose cheche
oggettivamenteoggettivamente appaionoappaiono nellanella trasmissionetrasmissione (es(es.. unauna relazionerelazione tecnica)tecnica)
ComunicazioneComunicazione:: alludendoalludendo alal significatosignificato completocompleto deldel messaggiomessaggio cheche comprendecomprende ancheanche unun riflessoriflesso emotivoemotivo (es(es.. pianto,pianto, riso)riso)
Comunicazione e rappresentazioneComunicazione e rappresentazione
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LeLe distorsionidistorsioni deldel modellomodello originariooriginario sisi riconosconoriconoscono dalledalle distorsionidistorsioni deldel metamodellometamodello deldel linguaggiolinguaggio perper GeneralizzazioniGeneralizzazioni (o(o strutturastruttura principaleprincipale delladella realtàrealtà nelnel
metamodellometamodello –– aspettoaspetto sinteticosintetico eded aspettoaspetto estetico)estetico)
UsoUso deidei pronomi,pronomi, avverbiavverbi genericigenerici (molto,(molto, poco,poco, mai,mai, tutti,tutti, nessuno,nessuno, sempre,sempre, spesso)spesso)
CancellazioniCancellazioni (o(o compensazionicompensazioni didi fantasia)fantasia)
MancanzaMancanza deldel complementocomplemento oggettooggetto deldel 22°° terminetermine didi paragoneparagone
DeformazioniDeformazioni (o(o limitazionilimitazioni autoimposte)autoimposte)
LaLa violazioneviolazione delladella logica,logica, cioècioè lala variazionevariazione didi unun falsofalso sillogismosillogismo.. RiguardaRiguarda principalmenteprincipalmente verbiverbi didi prescrizioneprescrizione comecome doveredovere ee poterepotere
TrasformazioniTrasformazioni (o(o illegitimaillegitima omissione)omissione)
QuandoQuando sisi omettonoomettono parteparte deidei componenticomponenti necessarinecessari allaalla rappresentazione,rappresentazione, trasformandotrasformando unun processoprocesso inin eventoevento (criterio(criterio dell’irreversibilità)dell’irreversibilità)
Distorsioni del linguaggioDistorsioni del linguaggio
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AlleAlle distorsionidistorsioni deldel modellomodello originario,originario, sisi
oppongonooppongono lele seguentiseguenti obiezioni,obiezioni, cheche anticipiamoanticipiamo inin
questaquesta sezionesezione
GeneralizzazioniGeneralizzazioni
RiqualificareRiqualificare lala contestazionecontestazione sostituendosostituendo lala generalizzazionegeneralizzazione concon unun avverbioavverbio
CancellazioniCancellazioni
SiSi richiederichiede spiegazionespiegazione sulsul 22°° terminetermine omessoomesso
DeformazioniDeformazioni
UtilizzareUtilizzare lolo stratagemmastratagemma nn°° 1010 “Contrario“Contrario delladella tesi”tesi” aa paginapagina 250250
TrasformazioniTrasformazioni
TrasformareTrasformare l’eventol’evento inin unun processoprocesso
Distorsioni del linguaggioDistorsioni del linguaggio
92
Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni PubblicheStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubbliche
Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
LaLa comunicazionecomunicazione èè nonnon verbaleverbale quandoquando interessainteressa ilil corpocorpo umanoumano (CNV(CNV interpersonale)interpersonale) oo lele artiarti figurativefigurative (CNV(CNV mediatica)mediatica)
LaLa CNVCNV abolisceabolisce ii filtrifiltri dell’intermediazionedell’intermediazione cerebralecerebrale
LaLa CNVCNV sese dada unun latolato aggiungeaggiunge informazioniinformazioni deldel trasmittente,trasmittente, nelnel complessocomplesso riduceriduce lala socializzazionesocializzazione ee l’interattivitàl’interattività
LaLa CNVCNV inin generegenere nonnon favoriscefavorisce lala liberazioneliberazione piuttostopiuttosto forniscefornisce elementielementi didi distrazionedistrazione perper ilil riceventericevente
Comunicazione non verbaleComunicazione non verbale
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
II messaggimessaggi nonnon verbaliverbali interpersonaliinterpersonali vengonovengono recepitirecepiti primaprima didi quelliquelli verbaliverbali ee determinanodeterminano ilil tipotipo didi rapportorapporto cheche gligli interlocutoriinterlocutori stabilirannostabiliranno dada quelquel momentomomento inin poipoi
Comunicazione non verbaleComunicazione non verbale
Argyle M., Il corpo e il suo linguaggio – Studio sulla comunicazione non verbale, Zanichelli, Bologna, 1992, 2^ ed.
Argyle M., Pscilologia sociale e vita quotidiana, Zanichelli, Bologna, 1996.
Ciacci M., Interazionismo simbolico – Problemi e prospettive, Il Mulino, Bologna, 1983.
94
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
LaLa CNVCNV necessitanecessita delladella disponibilitàdisponibilità deldel codicecodice interpretativointerpretativo
IlIl codicecodice puòpuò presentarsipresentarsi comecome RazionalmenteRazionalmente individuatoindividuato
QuandoQuando èè allocatoallocato neinei significatisignificati socialmentesocialmente condivisicondivisi aa livellolivello soggettivosoggettivo ee verificatoverificato costantementecostantemente daglidagli interlocutoriinterlocutori
NonNon individuatoindividuato
QuandoQuando purpur essendoessendo allocatoallocato nellanella matricematrice socialesociale didi riferimentoriferimento deglidegli interlocutoriinterlocutori abbisognaabbisogna didi unun interpreteinterprete cheche traducatraduca ii segnisegni inin significatisignificati egualmenteegualmente condivisicondivisi
PersonalisticoPersonalistico
QuandoQuando attingeattinge aa significatisignificati esclusivamenteesclusivamente nonnon mediabilimediabili oo traducibilitraducibili attraversoattraverso unauna conoscenzaconoscenza profondaprofonda dell’inerlocutoredell’inerlocutore.. SpessoSpesso lala CNVCNV personalisticapersonalistica denunciadenuncia delledelle devianzedevianze socialisociali
CNV mediatica CNV mediatica -- codicicodici
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
IlIl sistemasistema didi rappresentazionerappresentazione preferenzialepreferenziale èè riconoscibilericonoscibile dada segnisegni nonnon verbaliverbali specificispecifici ee aspecificiaspecifici (codici(codici nonnon verbali)verbali) cheche ilil parlanteparlante utilizzautilizza inconsapevolmenteinconsapevolmente oo talvoltatalvolta consapevolmenteconsapevolmente perper definiredefinire l’esperenzialitàl’esperenzialità
SpecificiSpecifici
MovimentoMovimento deglidegli occhiocchi
Midriasi/miosiMidriasi/miosi
AspecificiAspecifici
RitmoRitmo respiratoriorespiratorio
VariazioneVariazione deldel tono/variazionetono/variazione deldel volumevolume
Postura/posizionePostura/posizione spazialespaziale
GestualitàGestualità
CNV e rappresentazione della realtàCNV e rappresentazione della realtà
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
CNV e rappresentazione della realtàCNV e rappresentazione della realtà Approccio e movimento degli occhiApproccio e movimento degli occhi
CostruzioneCostruzioneCostruzione
Tattilità ricordataTattilità ricordataTattilità ricordata Tattilità costruitaTattilità costruitaTattilità costruita
Ascolto ricordatoAscolto ricordatoAscolto ricordato Ascolto costruitoAscolto costruitoAscolto costruito
RicordoRicordoRicordo
TTattileattile
VVisivoisivo
AAuditivouditivo
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
METODOLOGIAMETODOLOGIA
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Ogni aspettoOgni aspetto della nostra società presenta, ai della nostra società presenta, ai
nostri occhi, delle caratteristiche nostri occhi, delle caratteristiche
comunicative.comunicative.
Ma che cosa significaMa che cosa significa
COMUNICAZIONE?COMUNICAZIONE?
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
DefinizioneDefinizione
Comunicazione significaComunicazione significa mettere in comunemettere in comune
DefinizioneDefinizione
Oggetto della Oggetto della comunicazione sono le EMOZIONI comunicazione sono le EMOZIONI codificate nei BISOGNI e strutturate nelle codificate nei BISOGNI e strutturate nelle RAPPRESENTAZIONIRAPPRESENTAZIONI sottoelencatesottoelencate
VVisioni del mondoisioni del mondo
IInformazioninformazioni
MMessaggiessaggi
MModiodi di pensaredi pensare
EEsperienzesperienze
SSentimentientimenti
100
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DefinizioneDefinizione
LaLa comunicazionecomunicazione (umana)(umana) èè unun processoprocesso didi scambioscambio d’informazionid’informazioni tratra soggettisoggetti comunicanticomunicanti intornointorno adad unun oggettooggetto inin unun ambienteambiente inin generegenere emozionalmenteemozionalmente coinvolgentecoinvolgente..
TaleTale processoprocesso vieneviene attivatoattivato concon determinatedeterminate finalitàfinalità ee sisi svolgesvolge attraversoattraverso unun mezzomezzo..
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
• Partecipazione
• Mezzo di corrispondere
• Trasmissione
• Passaggio
• Invio
• Trasmissione
• Consegna
•
Condivisione
• Creazione
• Codici
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
ASCOLTO, RIFORMULAZIONE, SINTESI, DOMANDEASCOLTO, RIFORMULAZIONE, SINTESI, DOMANDE
ASCOLTO, RIFORMULAZIONE, SINTESI, DOMANDEASCOLTO, RIFORMULAZIONE, SINTESI, DOMANDE
RUMORERUMORE
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
EmittenteEmittente (fonte,(fonte, comunicatore)comunicatore) ChiChi emetteemette ilil messaggiomessaggio neinei confronticonfronti deldel riceventericevente
CodificaCodifica IlIl processoprocesso cheche èè relativorelativo allaalla trasformazionetrasformazione deldel
pensieropensiero inin simbolosimbolo oo formaforma simbolicasimbolica
MessaggioMessaggio InsiemeInsieme deidei simbolisimboli verbaliverbali ee nonnon verbaliverbali cheche ilil
comunicatorecomunicatore emetteemette
MezzoMezzo (o(o media)media) CanaliCanali didi comunicazionecomunicazione attraversoattraverso ii qualiquali ilil messaggiomessaggio
passapassa daldal comunicatorecomunicatore alal riceventericevente
DecodificaDecodifica ProcessoProcesso mediantemediante ilil qualequale chichi ricevericeve dàdà significatosignificato aiai
simbolisimboli trasmessitrasmessi dalladalla fontefonte
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RiceventeRicevente (audience,(audience, destinatario)destinatario) ChiChi ricevericeve ilil messaggiomessaggio didi altrialtri
RispostaRisposta InsiemeInsieme didi reazionireazioni cheche ilil riceventericevente haha dopodopo essereessere statostato
espostoesposto alal messaggiomessaggio FeedbackFeedback (retroazione)(retroazione) verbaleverbale ee nonnon verbaleverbale
ParteParte didi rispostarisposta cheche ilil riceventericevente restituiscerestituisce allaalla fontefonte RumoreRumore
DistorsioneDistorsione nonnon pianificatapianificata cheche sisi manifestamanifesta durantedurante ilil processoprocesso didi comunicazione,comunicazione, perper cuicui alal riceventericevente nonnon arrivaarriva lolo stessostesso messaggiomessaggio trasmessotrasmesso dall’emittentedall’emittente
AmplificazioneAmplificazione ContenutiContenuti deldel messaggiomessaggio aggiuntiviaggiuntivi ee fittizi/inesistentifittizi/inesistenti
LivellamentoLivellamento DistrazioneDistrazione susu elementielementi esistentiesistenti deldel messaggiomessaggio
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L’emittenteL’emittente sisi attendeattende tretre tipologietipologie didi rispostarisposta daldal riceventericevente attraversoattraverso ilil feedback,feedback, cheche èè spessospesso didi giovamentogiovamento allaalla sincronizzazionesincronizzazione CognitivaCognitiva
SeSe ispiraispira nuovenuove ideeidee all’interlocutoreall’interlocutore riceventericevente
AffettivaAffettiva SeSe modificamodifica atteggiamentiatteggiamenti dell’interlocutoredell’interlocutore riceventericevente
ComportamentaleComportamentale SeSe istigaistiga l’interlocutorel’interlocutore riceventericevente aa compierecompiere azioniazioni
Rogers E.M., Diffusion of Innovations, Free Press, New York, 1983, pagg. 79-86.
Strong E.K., Psychology of Selling, McGraw-Hill, New York, 1925, p. 9.
106
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ComportamentComportamentoo
ProvaProva
AdozioneAdozione
AcquistoAcquisto AzioneAzione Stadio Stadio dell’azionedell’azione
AtteggiamentoAtteggiamento
IntenzioneIntenzione
InteresseInteresse
ValutazioneValutazione
GradimentoGradimento
PreferenzaPreferenza
ConvinzioneConvinzione
InteresseInteresse
DesiderioDesiderio
Stadio affettivoStadio affettivo
EsposizioneEsposizione
RicezioneRicezione
Risposta Risposta conoscitivaconoscitiva
ConsapevolezzaConsapevolezza ConsapevolezzaConsapevolezza
ConoscenzaConoscenza
AttenzioneAttenzione Stadio Stadio conoscitivoconoscitivo
Modello della Modello della comunicazionecomunicazione
ModelloModello
InnovazioneInnovazione--adozioneadozione
Modello Modello gerarchico degli gerarchico degli
effettieffetti
Modello AIDAModello AIDA STADISTADI
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CConferenze e seminari onferenze e seminari DDichiarazioniichiarazioni IInternet Newsnternet News LLetteratura e giornalismoetteratura e giornalismo LLezioniezioni MMessaggi scrittiessaggi scritti PPresentazioni di venditaresentazioni di vendita SSpettacolipettacoli TTrasmissioni radiorasmissioni radio--
televisive e cinematografiatelevisive e cinematografia
CChat lineshat lines
CColloquiolloqui
CConversazioni telefonicheonversazioni telefoniche
1 VIA 2 VIE
Aspetti della comunicazione
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PPREPARAZIONEREPARAZIONE
EEFFICACIAFFICACIA
TTEMPOEMPO
IINFORMAZIONE contenutaNFORMAZIONE contenuta
FFRUSTRAZIONERUSTRAZIONE
MINOREMINORE
ELEVATAELEVATA
ELEVATOELEVATO
ELEVATAELEVATA
MINIMAMINIMA
1 VIA
MAGGIOREMAGGIORE
BASSABASSA
MINIMOMINIMO
BASSABASSA
ELEVATAELEVATA
ELEMENTI ELEMENTI DISCRIMINANTIDISCRIMINANTI
2 VIE
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SSITUAZIONEITUAZIONE
CCONTENUTOONTENUTO
RRELAZIONEELAZIONE
CCODICEODICE
CCONSEGUENZEONSEGUENZE EERRORIRRORI
TTEMPOEMPO
NORMALITA’NORMALITA’
COMPLESSOCOMPLESSO
NON DEFINITANON DEFINITA
DIVERSODIVERSO
GRAVIGRAVI
ADEGUATOADEGUATO
1 VIA
EMERGENZAEMERGENZA
SEMPLICESEMPLICE
CHIARACHIARA
CONDIVISOCONDIVISO
LIMITATELIMITATE
LIMITATOLIMITATO
FATTORI FATTORI CHE INFLUISCONO CHE INFLUISCONO SULLA SCELTA DELLA SULLA SCELTA DELLA COMUNICAZIONE TRA 1 E 2 COMUNICAZIONE TRA 1 E 2 VIE VIE
2 VIE
110
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SEMPLICESEMPLICE
PREDEFINITO PER L’EMITTENTEPREDEFINITO PER L’EMITTENTE
IN NUMERO MOLTO ALTOIN NUMERO MOLTO ALTO
RICHIESTI SONO BREVIRICHIESTI SONO BREVI
UNICO RESPONSABILE DEL SUCCESSOUNICO RESPONSABILE DEL SUCCESSO
PREPARAZIONE COMPLETA E SPECIFICAPREPARAZIONE COMPLETA E SPECIFICA
L’EMITTENTE E’ DOMINANTEL’EMITTENTE E’ DOMINANTE
TRA EMITTENTE/RICEVENTE TRA EMITTENTE/RICEVENTE ((CONTENUTI TECNICICONTENUTI TECNICI))
TRASCURATATRASCURATA
PER SITUAZIONI IN EMERGENZAPER SITUAZIONI IN EMERGENZA
RISULTATI SENZA ELEVATI MARGINI RISULTATI SENZA ELEVATI MARGINI DISCREZIONALIDISCREZIONALI
OGGETTO
MMESSAGGIOESSAGGIO
OOBIETTIVOBIETTIVO
RRICEVENTIICEVENTI
TTEMPIEMPI
EEMITTENTEMITTENTE
PPREPARAZIONEREPARAZIONE
AAUTORITA’UTORITA’
CCOMUNALITA’OMUNALITA’
EEMOTIVITA’MOTIVITA’
AADATTIVITA’DATTIVITA’
EEFFICACIAFFICACIA
COMUNICAZIONE A 1 VIACOMUNICAZIONE A 1 VIA
111
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COMPLESSOCOMPLESSO
DELINEATO STRADA FACENDODELINEATO STRADA FACENDO
NUMERO RELATIVAMENTE BASSONUMERO RELATIVAMENTE BASSO
A DISPOSIZIONE RELATIVAMENTE AMPIOA DISPOSIZIONE RELATIVAMENTE AMPIO
E RICEVENTE CONDIVIDONO RISULTATOE RICEVENTE CONDIVIDONO RISULTATO
GENERALE E RELATIVAMENTE LIMITATAGENERALE E RELATIVAMENTE LIMITATA
L’EMITTENTE/RICEVENTE INTERDIP.NTIL’EMITTENTE/RICEVENTE INTERDIP.NTI
DIVERSITA EMITTENTE/RICEVENTEDIVERSITA EMITTENTE/RICEVENTE
ENFATIZZATAENFATIZZATA
PER SITUAZIONI NON IN EMERGENZAPER SITUAZIONI NON IN EMERGENZA
RISULTATI CON ELEVATI MARGINI RISULTATI CON ELEVATI MARGINI DISCREZIONALIDISCREZIONALI
MMESSAGGIOESSAGGIO
OOBIETTIVOBIETTIVO
RRICEVENTIICEVENTI
TTEMPIEMPI
EEMITTENTEMITTENTE
PREPARAZIONEPREPARAZIONE
AAUTORITA’UTORITA’
CCOMUNALITA’OMUNALITA’
EEMOTIVITA’MOTIVITA’
AADATTIVITA’DATTIVITA’
EEFFICACIAFFICACIA
COMUNICAZIONE A 2 VIECOMUNICAZIONE A 2 VIE
OGGETTO
112
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COMPONENTI COMPONENTI
DELLADELLA
COMUNICAZIONE COMUNICAZIONE
== CIO’ CHE SI CIO’ CHE SI
DICEDICE + + CIO’ CHE CIO’ CHE
SI VIVESI VIVE
TTecnicaecnica
MMezziezzi
RRelazione elazione
viva tra viva tra
personepersone
CONTENUTOCONTENUTO
di cosa si parla
su cosa verte lo scambio
RELAZIONERELAZIONE
come ci si rapporta
che reazioni vengono prodotte
come vengono gestite
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
CCONTENUTO = CIO’ CHE SI DICEONTENUTO = CIO’ CHE SI DICE
RRE
LA
ZIO
NE
= C
IO’
CH
E S
I V
IVE
EL
AZ
ION
E =
CIO
’ C
HE
SI
VIV
E
••Come si diceCome si dice
••Prevalente uso di Prevalente uso di
informazioni NV informazioni NV
(corpo)(corpo)
••Sfera emotivaSfera emotiva
••Sentire/provare Sentire/provare
emozioniemozioni
••Cosa si diceCosa si dice
••Prevalente uso di Prevalente uso di
informazioni informazioni
verbali (parole)verbali (parole)
••Sfera razionaleSfera razionale
••Capire Capire
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CCONTENUTO = CIO’ CHE SI DICEONTENUTO = CIO’ CHE SI DICE
RRE
LA
ZIO
NE
= C
IO’
CH
E S
I V
IVE
EL
AZ
ION
E =
CIO
’ C
HE
SI
VIV
E
POLINOMIALE
DELL’EQUILIBRIO
SSTRUTTURAZIONETRUTTURAZIONE
, , AADATTAMENTO E DATTAMENTO E
TTRADUZIONE DEL RADUZIONE DEL
CONTENUTO IN CONTENUTO IN
FUNZIONE DELLA FUNZIONE DELLA
SUA SUA RRICCHEZZAICCHEZZA
EEMOZIONALITA’MOZIONALITA’
BBIDIREZIONALE IDIREZIONALE
IN FUNZIONE DEL IN FUNZIONE DEL
CCOINVOLGIMENTOINVOLGIMENT
OO
115
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LaLa comunicazione,comunicazione, inin definitiva,definitiva, mettemette
inin movimentomovimento emozioniemozioni tradottetradotte inin
SensibilitàSensibilità
SentimentiSentimenti
EnergieEnergie psichichepsichiche
CoinvolgimentoCoinvolgimento
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Comprende anche Comprende anche segnali segnali prosodici prosodici verbaliverbali di di vocalizzazione vocalizzazione comecome TTempoempo TTonoono EEnfasinfasi PPausa ausa
Comprende l’insieme Comprende l’insieme dei segnidei segni non verbalinon verbali e e iconiciiconici EEspressione spressione
facciale e facciale e SSguardoguardo GGestualitàestualità CComportamento omportamento
spazialespaziale CContatto fisicoontatto fisico PPosturaostura MMovimenti del ovimenti del
corpocorpo AAspetto esteriorespetto esteriore
COMPONENTI COMPONENTI
DELLA DELLA
COMUNICAZIONECOMUNICAZIONE
== CIO’ CHE SI DICECIO’ CHE SI DICE
Cio’Cio’ cheche e’e’ identificabileidentificabile attraversoattraverso lala comprensionecomprensione delledelle parole,parole, deglidegli argomentiargomenti ee deglidegli esempiesempi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
ChiChi comunicacomunica devedeve decideredecidere cheche cosacosa diredire alal riceventericevente perper ottenereottenere didi ritornoritorno lala rispostarisposta attesa/desiderataattesa/desiderata
IlIl richiamorichiamo vieneviene ancheanche dettodetto appealappeal oo tematema centralecentrale oo ideaidea
SiSi distinguonodistinguono tretre tipitipi didi richiamorichiamo
RichiamiRichiami razionalirazionali
RichiamiRichiami emozionaliemozionali
RichiamiRichiami moralimorali
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RichiamiRichiami razionalirazionali FannoFanno riferimentoriferimento aa ciòciò cheche interessainteressa
veramenteveramente all’interlocutore,all’interlocutore, ilil qualequale potrebbepotrebbe giàgià possederepossedere unauna certacerta preparazionepreparazione argomentaleargomentale
RichiamiRichiami emozionaliemozionali CercanoCercano didi suscitaresuscitare ee stimolarestimolare emozioniemozioni
didi segnosegno positivopositivo oo negativonegativo inin gradogrado didi motivaremotivare lele azioniazioni
RichiamiRichiami moralimorali SonoSono direttidiretti alal sensosenso didi giustiziagiustizia
dell’interlocutoredell’interlocutore
119
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IlIl processoprocesso didi avvicinamentoavvicinamento all’interlocutoreall’interlocutore avvieneavviene attraversoattraverso lele fasifasi didi OsservazioneOsservazione
CogliereCogliere quelloquello cheche lele personepersone inin generegenere fannofanno farefare quandoquando fannofanno lele cosecose
CalibrazioneCalibrazione Estrazione,Estrazione, dada unun complessocomplesso didi segni,segni, didi pochipochi segnisegni
significativisignificativi susu cuicui analizzareanalizzare ii comportamenticomportamenti socialisociali SincronizzazioneSincronizzazione
Ora,Ora, centrarecentrare ilil proprioproprio atteggiamentoatteggiamento susu quelloquello dell’interlocutoredell’interlocutore
RispecchiamentoRispecchiamento RiproduzioneRiproduzione sottosotto formaforma didi modellomodello didi ciòciò cheche fafa
l’interlocutorel’interlocutore AncoraggioAncoraggio
MedianteMediante ii condizionamenticondizionamenti classicoclassico oo stumentalestumentale richiamarerichiamare gligli stimolistimoli cheche sonosono inin gradogrado didi elicitareelicitare gligli
statistati positivipositivi dell’interlocutoredell’interlocutore
120
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
FFeedbackeedback (offre(offre sincronizzazione)sincronizzazione)
EEmpatiampatia
AAscoltoscolto
RRiformulazioneiformulazione
SSintesiintesi
DDomandeomande
SSimmetriaimmetria ee CComplementarietàomplementarietà
RRende il ricevente attoreende il ricevente attore
EEntra nel mondo dell’ntra nel mondo dell’alteralter generalizzatogeneralizzato senza perdere la senza perdere la propria visione delle cosepropria visione delle cose AAttenzione all’alter, silenzio, ttenzione all’alter, silenzio, disponibilità, apertura, disponibilità, apertura, assertivitàassertività
EEsprime ciò che si è capitosprime ciò che si è capito CConcentra e semplifica lo oncentra e semplifica lo scambioscambio SStrumenti per comunicaretrumenti per comunicare
SSoggettività o alternanzaoggettività o alternanza
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
L’efficaciaL’efficacia deldel messaggiomessaggio dipendedipende tantotanto dalladalla formaforma ee daldal contenuto,contenuto, quantoquanto dalladalla strutturastruttura
LaLa strutturastruttura deldel messaggiomessaggio vieneviene semplificatasemplificata neinei seguentiseguenti parametriparametri EsplicitazioneEsplicitazione delledelle conclusioniconclusioni
ArgomentazioneArgomentazione bidimensionalebidimensionale
OrdineOrdine didi presentazionepresentazione deglidegli argomentiargomenti
122
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
EsplicitazioneEsplicitazione delledelle conclusioniconclusioni L’opzioneL’opzione èè tratra
ChiarezzaChiarezza deldel messaggiomessaggio--stimolostimolo (come(come messaggiomessaggio bloccatobloccato dall’emittente)dall’emittente)
AmbiguitàAmbiguità deldel messaggiomessaggio--stimolostimolo (come(come messaggiomessaggio interpretatointerpretato daldal ricevente)ricevente)
ArgomentazioneArgomentazione bidimensionalebidimensionale L’opzioneL’opzione èè tratra
EsporreEsporre ii solisoli beneficibenefici EsporreEsporre ii beneficibenefici eded ii costicosti
OrdineOrdine didi presentazionepresentazione deglidegli argomentiargomenti L’opzioneL’opzione èè tratra
PresentarePresentare l’argomentol’argomento principaleprincipale all’inizioall’inizio deldel messaggiomessaggio
PresentarePresentare l’argomentol’argomento principaleprincipale allaalla finefine deldel messaggiomessaggio
123
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
VVERBALE =ERBALE =
Vocale direttoVocale diretto
Vocale a distanzaVocale a distanza
ScrittoScritto
NNON ON VVERBALE =ERBALE =
ParalinguisticoParalinguistico
CinesicoCinesico
ProssemicoProssemico
124
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
NONNON VERBALEVERBALE
LaLa CNV,CNV, soprattuttosoprattutto attraversoattraverso ilil viso,viso, ilil corpo,corpo, lala voce,voce, haha lele seguentiseguenti funzionifunzioni didi
EsprimereEsprimere emozioniemozioni
ComunicareComunicare atteggiamentiatteggiamenti interpersonaliinterpersonali stabilendostabilendo ee mantenendomantenendo ii contatticontatti socialisociali attraversoattraverso lala vicinanzavicinanza fisica,fisica, ilil tonotono didi voce,voce, ilil contattocontatto fisico,fisico, lolo sguardo,sguardo, l’espressionel’espressione deldel voltovolto
AccompagnareAccompagnare ee sosteneresostenere ilil discorsodiscorso coivolgendocoivolgendo gligli interlocutoriinterlocutori inin unauna complessacomplessa sequenzasequenza didi cennicenni deldel capo,capo, sguardi,sguardi, suonisuoni nonnon verbaliverbali sincronizzatisincronizzati concon ilil discorsodiscorso
PresentarePresentare ilil SéSé attraversoattraverso l’elaborazionel’elaborazione dell’aspettodell’aspetto esterioreesteriore ee delladella vocevoce
RitualismoRitualismo attraversoattraverso lele tecnichetecniche deidei salutisaluti eded altrealtre azioniazioni ritualirituali didi aperturaapertura ee chiusurachiusura delladella comunicazionecomunicazione
125
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
PARALINGUISTICOPARALINGUISTICO
Qualità Qualità della vocedella voce Tono della Tono della
vocevoce Ritmo di Ritmo di
conversazioneconversazione Velocità di Velocità di
eloquioeloquio Intensità del Intensità del
suonosuono
VocalizzazioniVocalizzazioni Emissione di suoniEmissione di suoni SospensioniSospensioni
PronunciaPronuncia Inflessioni Inflessioni
dialettalidialettali
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
CINESICOCINESICO
PosturaPostura MovimentoMovimento GestualitàGestualità MimicaMimica faccialefacciale
SguardoSguardo
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
PROSSEMICOPROSSEMICO
Distanza dagli altriDistanza dagli altri OrientamentoOrientamento Uso dello spazioUso dello spazio
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
PERSUASIONEPERSUASIONE
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Persuasione Persuasione -- fondamentifondamenti
Un’abilitàUn’abilità fondamentalefondamentale didi comunicazionecomunicazione èè costituitacostituita dalladalla persuasionepersuasione
LaLa persuasionepersuasione èè unun metodometodo cheche induceinduce unun cambiamentocambiamento nellanella volontàvolontà altrui,altrui, attraversoattraverso unun trasferimentotrasferimento didi credenzecredenze ee didi opinioniopinioni
PersuaderePersuadere implicaimplica cheche lala personapersona persuadendapersuadenda siasia liberalibera nonnon solosolo didi volere,volere, didi agire,agire, mama ancheanche didi pensare,pensare, didi crederecredere ee didi decideredecidere liberamenteliberamente
AllaAlla fine,fine, lala personapersona persuadendapersuadenda dev’esseredev’essere liberalibera didi lasciarsilasciarsi persuaderepersuadere
ContanoContano ii risultati,risultati, contaconta l’azionel’azione conseguente,conseguente, ogniogni mezzomezzo èè buonobuono perper raggiungereraggiungere lolo scoposcopo ……
Piattelli Palmarini M., L’arte di persuadere, Mondadori, Milano, 1995.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Persuasione Persuasione -- fondamentifondamenti
L’arteL’arte didi persuaderepersuadere esercitaesercita unun ascendenteascendente senzasenza pretenderepretendere l’Autoritàl’Autorità
L’AutoritàL’Autorità subentrasubentra solosolo sottosotto deficitdeficit didi persuasionepersuasione
PerPer persuaderepersuadere sisi devonodevono attivareattivare immaginazioneimmaginazione ee raziocinioraziocinio stimolandostimolando sentimenti,sentimenti, pulsioni,pulsioni, e,e, soprattutto,soprattutto, emozioniemozioni
LaLa veravera persuasionepersuasione sisi esercitaesercita solosolo escludendoescludendo ilil ricattoricatto ee lala minaccia,minaccia, lala pietàpietà compassionevolecompassionevole ee lala fiduciafiducia
IlIl ricorsoricorso aa questiquesti espedienti,espedienti, quandoquando c’è,c’è, rivelarivela cheche lala persuasione,persuasione, dada sola,sola, nonnon èè sufficientesufficiente
Piattelli Palmarini M., L’arte di persuadere, Mondadori, Milano, 1995.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Persuasione Persuasione –– il metodoil metodo
LaLa persuasionepersuasione avvieneavviene inin presenzapresenza delledelle seguentiseguenti situazionisituazioni L’interlocutoreL’interlocutore temeteme unauna certacerta eventualitàeventualità senzasenza
esserneesserne coscientecosciente L’interlocutoreL’interlocutore nonnon haha avutoavuto occasioneoccasione didi trarnetrarne tuttetutte
lele conseguenzeconseguenze L’interlocutoreL’interlocutore condividecondivide concon noinoi certecerte opinioniopinioni ee nene
nutrenutre altrealtre incompatibiliincompatibili L’occasioneL’occasione delladella conversazioneconversazione puòpuò rappresentarerappresentare
l’opportunitàl’opportunità didi farfar emergereemergere ii puntipunti precedentiprecedenti SiSi puòpuò farefare levaleva susu informazioniinformazioni nuovenuove ancheanche sese
apparentementeapparentemente insignificantiinsignificanti LoLo stessostesso argomentoargomento puòpuò nonnon essereessere ilil medesimomedesimo perper
lala stessastessa personapersona inin fasifasi differentidifferenti delladella suasua vitavita odod inin condizionicondizioni psicologichepsicologiche diversediverse
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Persuasione Persuasione –– inoculazioneinoculazione
IlIl processoprocesso didi trasferimentotrasferimento didi opinioniopinioni ee didi credenzecredenze daldal persuasorepersuasore alal persuasopersuaso avvieneavviene attraversoattraverso l’l’inoculazioneinoculazione
AttraversoAttraverso l’autoinoculazionel’autoinoculazione èè inveceinvece possibilepossibile unauna autoimmunizzazioneautoimmunizzazione rispettorispetto allaalla persuasionepersuasione
PerPer attuareattuare l’autoimmunizzazionel’autoimmunizzazione èè necessarionecessario sottoporresottoporre lala nostranostra argomentazioneargomentazione adad unauna disaminadisamina preventivapreventiva stringentestringente dada parteparte didi unun uditoriouditorio mediantemediante colloquiocolloquio oo dibattitodibattito
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Persuasione Persuasione -- contenuticontenuti
ComponentiComponenti principaliprincipali delladella persuasionepersuasione sono,sono, perper ii contenuticontenuti OriginalitàOriginalità
QuandoQuando l’argomentol’argomento piùpiù persuasivopersuasivo èè sempresempre ilil piùpiù nuovonuovo
StileStile LaLa “specialità”“specialità” ee ilil tagliotaglio tipologicotipologico datidati alal
linguaggiolinguaggio comunecomune LogicaLogica (o(o psicopsico--logica)logica)
L’argomentareL’argomentare attraversoattraverso sillogismisillogismi PertinenzaPertinenza (relevance)(relevance)
QuandoQuando l’interlocutorel’interlocutore sasa cheche noinoi sappiamosappiamo cheche egliegli sasa
Bagley D.S., Oltre la vendita: come aumentare la vostra capacità di persuasione, Franco Angeli, Milano, 2000.
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Persuasione Persuasione -- sillogismisillogismi II sillogismisillogismi sisi presentanopresentano nellanella formaforma
TreTre elementielementi distinti/tredistinti/tre frasi/trefrasi/tre enunciatienunciati oo proposizioniproposizioni tratra loroloro logicamentelogicamente collegaticollegati
UnUn sillogismosillogismo èè logicamentelogicamente valido,valido, perciòperciò persuade,persuade, sese
II primiprimi duedue enunciatienunciati sonosono ambedueambedue veri,veri, alloraallora lolo èè necessariamentenecessariamente ancheanche ilil terzoterzo cheche sisi chiamachiama “conclusione”“conclusione”
UnUn sillogismosillogismo èè logicamentelogicamente validovalido inin virtùvirtù delladella suasua solasola forma,forma, indipendentementeindipendentemente daglidagli enunciatienunciati specificispecifici cheche collegacollega tratra didi loroloro
UnUn sillogismosillogismo logicamentelogicamente validovalido èè taletale cheche èè impossibileimpossibile trovaretrovare unun controcontro esempioesempio.. Cioè,Cioè, sese ilil sillogismosillogismo èè validovalido alloraallora nonnon èè maimai possibilepossibile cheche ii duedue enunciatienunciati didi premessapremessa sianosiano veriveri mama l’enunciatol’enunciato conclusioneconclusione siasia falsofalso
Bagley D.S., Oltre la vendita: come aumentare la vostra capacità di persuasione, Franco Angeli, Milano, 2000.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Persuasione Persuasione -- formaforma ComponentiComponenti principaliprincipali delladella persuasionepersuasione sono,sono, perper lala
forma,forma, ii seguentiseguenti settesette sofismisofismi (fallacies)(fallacies) 1.1. SillogismoSillogismo premessapremessa
LaLa premessa,premessa, abbinataabbinata aa unun fattofatto cuicui sisi fafa implicitamenteimplicitamente appelloappello ee cheche sisi abbianoabbiano fortiforti ragioniragioni didi ritenereritenere vero,vero, portaporta allaalla conclusioneconclusione deldel sillogismosillogismo oo BasarsiBasarsi susu unun fattofatto oo unauna teoriateoria oo un’opinioneun’opinione veri,veri,
implicitamenteimplicitamente condivisicondivisi dada noinoi ee dall’interlocutoredall’interlocutore oo PartirePartire dada unauna premessapremessa veravera che,che, combinatacombinata concon ilil fattofatto--
oggettooggetto conduceconduce ineluttabilmenteineluttabilmente allaalla conclusioneconclusione oo PrivilegiarePrivilegiare premessepremesse allealle qualiquali l’interlocutorel’interlocutore puòpuò nonnon
averaver maimai pensatopensato esplicitamenteesplicitamente oo cheche nonnon sianosiano immediatamenteimmediatamente presentipresenti nellanella suasua attenzione,attenzione, speciespecie sese inin pregiudiziopregiudizio dell’ovvio,dell’ovvio, dellodello scontatoscontato ee deldel benben consolidatoconsolidato
oo CostruireCostruire l’argomentazionel’argomentazione inin modomodo naturale,naturale, irresistibileirresistibile eded informativoinformativo
Piattelli Palmarini M., L’arte di persuadere, Mondadori, Milano, 1995.
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Persuasione Persuasione -- formaforma
ComponentiComponenti principaliprincipali delladella persuasionepersuasione sono,sono, perper lala forma,forma, ii seguentiseguenti settesette sofismisofismi (fallacies)(fallacies)
2.2. SillogismoSillogismo delladella deduzionededuzione all’inversoall’inverso Un’argomentazioneUn’argomentazione cheche partaparta dada premessepremesse tratra loroloro
abbastanzaabbastanza diversediverse ee rappresentativerappresentative dada indurci,indurci, primaprima aa generalizzare,generalizzare, poipoi adad accettareaccettare lala conclusioneconclusione comecome unun casocaso particolareparticolare oo ScegliereScegliere lele premessepremesse inin modomodo taletale dada renderlerenderle abbastanzaabbastanza
eterogeneeeterogenee tratra loroloro dada sembraresembrare deidei “campioni”“campioni” mama facilmentefacilmente raggruppabiliraggruppabili inin unouno cheche lele accumuniaccumuni tuttetutte
oo ScegliereScegliere lele proprietàproprietà delledelle premessepremesse pertinentipertinenti all’argomentoall’argomento ee cheche appaianoappaiano ilil piùpiù possibilepossibile “naturali”“naturali”
oo OffrireOffrire unauna conclusioneconclusione pilotatapilotata susu unun elementoelemento deldel ragguppamentoragguppamento cheche siasia originaleoriginale ee nonnon pensatopensato
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Persuasione Persuasione -- formaforma
ComponentiComponenti principaliprincipali delladella persuasionepersuasione sono,sono, perper lala forma,forma, ii seguentiseguenti settesette sofismisofismi (fallacies)(fallacies)
2.2. SillogismoSillogismo delladella deduzionededuzione all’inversoall’inverso oo UsareUsare nellanella conclusioneconclusione lala stessastessa proprietàproprietà delledelle premessepremesse
oo unauna similmentesimilmente evidenteevidente
oo DareDare unauna connotazioneconnotazione informativainformativa ee cheche possapossa stupire,stupire, rivelandorivelando qualcosaqualcosa nonnon resaresa evidenteevidente finofino adad alloraallora
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Persuasione Persuasione -- formaforma
ComponentiComponenti principaliprincipali delladella persuasionepersuasione sono,sono, perper lala forma,forma, ii seguentiseguenti settesette sofismisofismi (fallacies)(fallacies)
3.3. SillogismoSillogismo delledelle compensazionicompensazioni didi originalitàoriginalità LaLa veritàverità delledelle premessepremesse creacrea lala sorpresasorpresa cheche convinceconvince
adad accettareaccettare lala conclusioneconclusione qualsiasiqualsiasi essaessa siasia
oo PartirePartire dada unauna oo piùpiù premessepremesse sorprendentisorprendenti odod inaspettateinaspettate
oo AppellarsiAppellarsi adad unauna spiegazionespiegazione inevitabileinevitabile cheche portiporti allealle conseguenzeconseguenze cheche comprendanocomprendano ancheanche lala conclusioneconclusione cheche sisi desideradesidera
oo ScegliereScegliere unauna conclusioneconclusione cheche derividerivi direttamentedirettamente dalledalle premessepremesse ee dalladalla spiegazionespiegazione ee disegnarladisegnarla all’interlocutoreall’interlocutore comecome unun itineraioitineraio obbligatoobbligato
oo NonNon esagerareesagerare concon lele sorpresesorprese tuttetutte assiemeassieme
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Persuasione Persuasione -- formaforma
ComponentiComponenti principaliprincipali delladella persuasionepersuasione sono,sono, perper lala forma,forma, ii seguentiseguenti settesette sofismisofismi (fallacies)(fallacies)
4.4. SillogismoSillogismo delladella causacausa--effettoeffetto LeLe premesse,premesse, fruttofrutto didi conoscenzaconoscenza odod esperienzaesperienza
attraversoattraverso unun meccanismomeccanismo didi causacausa--effettoeffetto portanoportano allaalla conclusioneconclusione
oo AccorciareAccorciare gligli “anelli”“anelli” pertinenzialipertinenziali tratra premessepremesse ee conclusioneconclusione
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Persuasione Persuasione -- formaforma
ComponentiComponenti principaliprincipali delladella persuasionepersuasione sono,sono, perper lala forma,forma, ii seguentiseguenti settesette sofismisofismi (fallacies)(fallacies)
5.5. SillogismoSillogismo delladella induzioneinduzione LeLe premesse,premesse, positive,positive, portanoportano allaalla conclusioneconclusione positivapositiva..
LeLe premessepremesse lavoranolavorano susu unauna scalascala didi similaritàsimilarità naturalenaturale
oo ScegliereScegliere lele premessepremesse inin manieramaniera dada sembraresembrare similisimili tratra didi loroloro
oo ScegliereScegliere lele proprietàproprietà dell’argomentazionedell’argomentazione pertinentipertinenti concon lala coperturacopertura delladella conclusioneconclusione
oo ScegliereScegliere lala conclusioneconclusione cheche verifichiverifichi lala coperturacopertura delledelle premessepremesse sfruttandosfruttando l’intuizionel’intuizione naturalenaturale tratra premessepremesse ee conclusioneconclusione
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Persuasione Persuasione -- formaforma
ComponentiComponenti principaliprincipali delladella persuasionepersuasione sono,sono, perper lala forma,forma, ii seguentiseguenti settesette sofismisofismi (fallacies)(fallacies)
6.6. SillogismoSillogismo delladella leggelegge generalegenerale DalleDalle premessepremesse (controfattuali)(controfattuali) sisi passapassa allaalla conclusioneconclusione
poichépoiché casicasi didi particolarizzazioneparticolarizzazione didi unauna leggelegge generalegenerale facilmentefacilmente intuibileintuibile
oo ScegliereScegliere casicasi cheche sisi possonopossono controllarecontrollare facilmentefacilmente dada parteparte didi tuttitutti gligli interlocutoriinterlocutori
oo LimitarsiLimitarsi aiai casicasi ipoteticiipotetici similisimili aiai casicasi realireali corrispondenticorrispondenti aa differenzadifferenza didi unun particolareparticolare
oo AppellarsiAppellarsi alal particolareparticolare perper estendereestendere taletale normanorma ancheanche alal casocaso ipoteticoipotetico nelnel principioprincipio cheche aa rationeratione adad rationatumrationatum valetvalet consequentiaconsequentia
oo CostruireCostruire l’argomentazionel’argomentazione evitandoevitando lele ovvietàovvietà
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Persuasione Persuasione -- formaforma
ComponentiComponenti principaliprincipali delladella persuasionepersuasione sono,sono, perper lala forma,forma, ii seguentiseguenti settesette sofismisofismi (fallacies)(fallacies)
7.7. SillogismoSillogismo delladella logicalogica scientificascientifica oo deldel paradossoparadosso scientificoscientifico UnaUna teoriateoria scientificascientifica persuasivapersuasiva devedeve implicareimplicare
logicamentelogicamente tuttetutte lele proprieproprie conseguenzeconseguenze sperimentalisperimentali
Esistono,Esistono, purtuttavia,purtuttavia, ragionamentiragionamenti persuasivipersuasivi cheche nonnon detengonodetengono allaalla basebase alcunaalcuna formaforma logicalogica (es(es.. paradossoparadosso didi JeanJean NicodNicod:: “tutti“tutti ii corvicorvi sonosono neri”)neri”).. IlIl paradossoparadosso didi NicodNicod èè tuttotutto fondatofondato sull’usosull’uso deldel condizionalecondizionale alal postoposto didi unun universaleuniversale
IlIl paradossoparadosso sisi evidenziaevidenzia quandoquando sisi concludeconclude cheche ogniogni esperimentoesperimento odod osservazioneosservazione cheche confermaconferma lala primaprima ipotesiipotesi confermaconferma ancheanche lala secondaseconda logicamentelogicamente equivalenteequivalente ee viceversaviceversa
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Strategia della negoziazione persuasivaStrategia della negoziazione persuasiva
StrategiaStrategia delladella cessionecessione (effetto(effetto dotazione)dotazione)
PersuaderePersuadere l’interlocutorel’interlocutore cheche sisi trovatrova inin unauna
situazionesituazione menomeno favorevolefavorevole rispettorispetto aa quellaquella
inin cuicui èè inin realtà,realtà, mentrementre noinoi diciamodiciamo didi
essereessere inin unauna posizioneposizione miglioremigliore allaalla suasua..
VantaggiVantaggi
EsagerazioneEsagerazione deldel costocosto didi ogniogni nostranostra cessionecessione
SminuizioneSminuizione deldel costocosto didi ogniogni suasua cessionecessione
Bandler R., La struttura della magia, Astrolabio, Roma, 1981.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StrategiaStrategia dell’effettodell’effetto didi rimbalzorimbalzo
IntrodurreIntrodurre opzioniopzioni alternativealternative ancheanche ee
soprattuttosoprattutto sese fittizie,fittizie, sicuramentesicuramente menomeno
attraentiattraenti perper l’interlocutore,l’interlocutore, spingendolespingendole poipoi
concon insistenzainsistenza.. VantaggiVantaggi
VieneViene spintaspinta un’opzioneun’opzione realereale prepre--esistente,esistente, piùpiù
vantaggiosavantaggiosa perper noinoi ee menomeno perper l’interlocutorel’interlocutore
TaleTale opzioneopzione nonnon sarebbesarebbe diversamentediversamente maimai statastata
sceltascelta
Strategia della negoziazione persuasivaStrategia della negoziazione persuasiva
Cudicio C., Convincere per vendere meglio, Franco Angeli, Milano, 1995.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StrategiaStrategia delladella capitalizzazionecapitalizzazione CapitalizzareCapitalizzare subitosubito lele concessioniconcessioni (anche(anche
immaginarie,immaginarie, oo semplicisemplici ipotesiipotesi teoricheteoriche cheche noinoi stessistessi potremmopotremmo introdurre),introdurre), purepure sese minime,minime, fattefatte dall’interlocutoredall’interlocutore descrivendoledescrivendole concon minuziaminuzia ee ricchezzaricchezza didi particolariparticolari ee successivamentesuccessivamente farfar riferimentoriferimento aa questequeste comecome sese fosserofossero statestate effettivamenteeffettivamente concesseconcesse.. VantaggiVantaggi
CosìCosì facendofacendo persuadiamopersuadiamo l’interlocutorel’interlocutore cheche cici siamosiamo installatiinstallati susu unun solidosolido statusstatus quoquo didi inamovibilitàinamovibilità oo didi mobilitàmobilità aa carocaro prezzoprezzo
Strategia della negoziazione persuasivaStrategia della negoziazione persuasiva
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StrategiaStrategia delladella capitalizzazionecapitalizzazione inversainversa AutostabilizzareAutostabilizzare dada subitosubito l’interlocutorel’interlocutore inin
unouno statusstatus quoquo inferioreinferiore aa quelloquello realereale.. VantaggiVantaggi
CosìCosì facendofacendo persuadiamopersuadiamo l’interlocutorel’interlocutore cheche lele nostrenostre sonosono “concessioni”,“concessioni”, ancheanche sese inin realtàrealtà rappresentanorappresentano solamentesolamente deglidegli obiettiviobiettivi raggiuntiraggiunti
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StrategiaStrategia deldel dopodopo IngaggiareIngaggiare l’interlocutorel’interlocutore sulsul come,come,
facendoglifacendogli supporresupporre scontatoscontato ilil sese.. InvitarloInvitarlo aa situarsisituarsi nellanella situazionesituazione deldel dopodopo .. VantaggiVantaggi
CosìCosì facendofacendo persuadiamopersuadiamo l’interlocutorel’interlocutore cheche nonnon sisi puòpuò piùpiù tiraretirare indietroindietro
GliGli sisi iniettanoiniettano deidei sensisensi didi colpacolpa (se(se abitualmenteabitualmente nene sente)sente)
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StrategiaStrategia deldel nonnon farefare nullanulla dopodopo averaver fattofatto CreareCreare perper l’interlocutorel’interlocutore unouno statostato didi fattofatto inin
cuicui debbadebba farefare qualcosaqualcosa perper riportareriportare lala situazionesituazione alloallo statostato inizialeiniziale.. SeSe nullanulla accade,accade, lele cosecose andrannoandranno avantiavanti nelnel sensosenso naturale,naturale, altrimentialtrimenti l’interlocutorel’interlocutore dovràdovrà “pagare”“pagare” unun prezzoprezzo.. VantaggiVantaggi
FareFare ritornoritorno suisui propripropri passipassi costacosta sempre,sempre, ancheanche psicologicamente,psicologicamente, speciespecie perper gligli altrialtri
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StrategiaStrategia dell’dell’accorpamentoaccorpamento PresentarePresentare sempresempre ii costicosti dada sopportaresopportare
accorpatiaccorpati sinosino dall’inizio,dall’inizio, mentrementre perper ii beneficibenefici sisi elenchinoelenchino unouno adad unouno separatiseparati tratra didi loroloro.. VantaggiVantaggi
AppareAppare evidenteevidente lala solasola parteparte relativarelativa aiai beneficibenefici
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StrategiaStrategia delledelle piccolepiccole compensazionicompensazioni PresentarePresentare lele grossegrosse spesespese accantoaccanto allealle
piccolepiccole frequentifrequenti compensazionicompensazioni.. VantaggiVantaggi
AppareAppare evidenteevidente lala solasola parteparte relativarelativa allealle compensazionicompensazioni
Strategia della negoziazione persuasivaStrategia della negoziazione persuasiva
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StrategiaStrategia delladella segregazionesegregazione PerPer cosecose didi modestomodesto costocosto mama didi altialti esborsiesborsi
d’altrod’altro generegenere convieneconviene teneretenere separateseparate lele duedue cosecose.. VantaggiVantaggi
AppareAppare evidenteevidente unauna solasola parteparte perper voltavolta
Strategia della negoziazione persuasivaStrategia della negoziazione persuasiva
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StrategiaStrategia delladella miglioremigliore sceltascelta possibilepossibile PresentarePresentare comecome lala miglioremigliore possibilepossibile ee lala
miglioremigliore accessibileaccessibile l’opzionel’opzione tratra lele moltemolte didi scenariscenari alternativialternativi menomeno attraentiattraenti.. VantaggiVantaggi
NessunaNessuna opzioneopzione appariràapparirà ragionevolmenteragionevolmente piùpiù vantaggiosavantaggiosa
Strategia della negoziazione persuasivaStrategia della negoziazione persuasiva
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StrategiaStrategia dellodello spiazzamentospiazzamento SpiazzareSpiazzare l’interlocutorel’interlocutore concon unauna concessioneconcessione
esagerataesagerata ee inattesa,inattesa, generosagenerosa ee lungimirante,lungimirante, fondatafondata susu unauna presuntapresunta fiduciafiducia anticipata,anticipata, esagerandola,esagerandola, accendendogliaccendendogli unun sensosenso didi reciprocitàreciprocità ee didi sfidasfida.. UnaUna trattativatrattativa contienecontiene sempresempre unauna componentecomponente didi giocogioco.. AA voltevolte convieneconviene renderlarenderla dominantedominante.. VantaggiVantaggi
EntrambeEntrambe lele partiparti avrannoavranno guadagnatoguadagnato
Strategia della negoziazione persuasivaStrategia della negoziazione persuasiva
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PROGRAMMAZIONEPROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICANEURO LINGUISTICA
PNLPNL
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Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni PubblicheStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubbliche
Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
LaLa PNLPNL (Programmazione(Programmazione NeuroNeuro Linguistica)Linguistica) èè unun complessocomplesso didi tecnichetecniche didi comunicazionecomunicazione ee didi ascoltoascolto centratecentrate sull’analisisull’analisi deldel linguaggiolinguaggio verbaleverbale ee didi quelloquello nonnon verbaleverbale dell’interlocutoredell’interlocutore ee sull’interlocutore,sull’interlocutore, aventeavente lolo scoposcopo didi raggiungereraggiungere rapidamenterapidamente l’empatial’empatia (“stare(“stare dentrodentro agliagli altri”,altri”, diversamentediversamente dalladalla simpaticasimpatica cheche significasignifica “stare“stare concon gligli altri”)altri”)
Fondamenti Fondamenti
Dilts R.B., Programmazione neuro-linguistica, Astrolabio, Roma, 1997.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione LeLe tretre abilitàabilità fondamentali,fondamentali, aa basebase delladella
comunicazionecomunicazione interpersonaleinterpersonale ee aa gruppi,gruppi, cheche costituisconocostituiscono ilil nucleonucleo centralecentrale didi ogniogni comunicazionecomunicazione persuasivapersuasiva sonosono DomandareDomandare [in][in]
ModoModo neutroneutro (domande(domande aperteaperte -- quandoquando inizianoiniziano concon avverbi,avverbi, chiusechiuse -- sese affermative,affermative, alternative)alternative) perper ottenereottenere informazioniinformazioni
ModoModo tendenziosotendenzioso (domande(domande tendenziosetendenziose –– quandoquando cercanocercano ilil consenso)consenso) perper influenzareinfluenzare positivamentepositivamente
Istituto Superiore di Formazione e Ricerca per i Trasporti, Introduzione alla vendita, Corso di Programmazione Neuro Linguistica - Atti seminariali, Palazzo Giovannelli -Venezia, 1997.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione LeLe tretre abilitàabilità fondamentali,fondamentali, aa basebase delladella
comunicazionecomunicazione interpersonaleinterpersonale ee aa gruppi,gruppi, cheche costituisconocostituiscono ilil nucleonucleo centralecentrale didi ogniogni comunicazionecomunicazione persuasivapersuasiva sonosono AscoltareAscoltare
AscoltoAscolto empaticoempatico attivoattivo
ParlareParlare MettersiMettersi sullasulla stessastessa lunghezzalunghezza d’ondad’onda
AttingereAttingere allealle tecnichetecniche delladella venditavendita persuasivapersuasiva
EssereEssere assertiviassertivi
Istituto Superiore di Formazione e Ricerca per i Trasporti, Introduzione alla vendita, Corso di Programmazione Neuro Linguistica - Atti seminariali, Palazzo Giovannelli -Venezia, 1997.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione
DomandareDomandare (con(con stilestile conversativo,conversativo, nonnon inquisitorio)inquisitorio) perper OttenereOttenere informazioniinformazioni
VerificareVerificare oo confermareconfermare informazioniinformazioni ricevutericevute
FarFar avereavere unun messaggiomessaggio all’interlocutoreall’interlocutore (cd(cd.. parlareparlare perper domande)domande)
PerPer concludereconcludere positivamentepositivamente unauna conversazioneconversazione (cd(cd.. domandedomande retoricheretoriche –– tecnicatecnica didi chiusura)chiusura)
Istituto Superiore di Formazione e Ricerca per i Trasporti, Sviluppo leadership, Corso di sviluppo leadership - Atti seminariali, Palazzo Giovannelli -Venezia, 1999.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione
VantaggiVantaggi nelnel porreporre domandedomande (neutre/tendenziose)(neutre/tendenziose) FacilitanoFacilitano ilil coinvolgimentocoinvolgimento dell’interlocutoredell’interlocutore
ConsentonoConsentono lala raccoltaraccolta didi informazioniinformazioni
OrientanoOrientano lala conversazioneconversazione
FannoFanno guadagnareguadagnare tempotempo
ConsentonoConsentono didi manifestaremanifestare ii propripropri pensieripensieri senzasenza renderlirenderli esplicitiespliciti
ChiChi ponepone domandedomande vieneviene percepitopercepito comecome credibilecredibile
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione
TecnicaTecnica didi porreporre domandedomande AscoltareAscoltare lele risposterisposte allealle domandedomande NonNon porreporre domandedomande primaprima cheche l’altrol’altro abbiaabbia
rispostorisposto NonNon rispondererispondere dada sésé allealle domandedomande NonNon interrompereinterrompere lala conversazioneconversazione concon
domandedomande fuorifuori contestocontesto FareFare domandedomande perper avereavere confermeconferme RiassumereRiassumere quantoquanto dettodetto ee chiederechiedere confermaconferma
concon unauna domandadomanda (D(D..AA..CC..AA..)) EvitareEvitare lolo stilestile inquisitorioinquisitorio BreviBrevi commenticommenti didi ogniogni rispostarisposta primaprima didi
transitaretransitare allaalla successivasuccessiva PorrePorre lele domandedomande inin gerarchiagerarchia:: neutreneutre aperte,aperte,
neutreneutre chiuse,chiuse, tendenziosetendenziose
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione AscoltareAscoltare
ComeCome sentiresentire ee pensarepensare attivamenteattivamente
[Sentire][Sentire] [Processo[Processo fisicofisico passivopassivo cheche nonnon richiederichiede sforzisforzi
intellettuali]intellettuali] NonNon ascoltandoascoltando puòpuò accadereaccadere didi:: EquivocareEquivocare ii problemiproblemi SaltareSaltare allealle conclusioniconclusioni NonNon conoscereconoscere completamentecompletamente ii fattifatti ConfondereConfondere l’interlocutorel’interlocutore concon risposterisposte inappropriateinappropriate SembrareSembrare insicuriinsicuri InterpretareInterpretare scorrettamentescorrettamente lele considerazioniconsiderazioni
dell’interlocutoredell’interlocutore Istituto Superiore di Formazione e Ricerca per i Trasporti, Sviluppo leadership, Corso di sviluppo leadership - Atti
seminariali, Palazzo Giovannelli -Venezia, 1999.
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- strategiastrategia
Ascolto Ascolto empatico empatico attivoattivo Dimostrazione Dimostrazione
di attenzione e di attenzione e comprensionecomprensione
Instaurazione Instaurazione di un rapportodi un rapporto
Instaurazione Instaurazione di fiduciadi fiducia
Ascolto reattivoAscolto reattivo Fornisce il feedbackFornisce il feedback Permette di ottenere Permette di ottenere
informazioniinformazioni
Ascolto Ascolto selettivoselettivo Valuta le Valuta le
informazioniinformazioni Seleziona le Seleziona le
informazioniinformazioni
Watlzawick P., Beavin J.H., Jackson D.D., Pragmatica della comunicazione umana, Astrolabio, Roma, 1971.
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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione
Ascolto empatico Ascolto empatico attivo dato daattivo dato da
Contatto visivoContatto visivo
Linguaggio del corpoLinguaggio del corpo
Non interrompereNon interrompere
Non distrarsiNon distrarsi
Manifestazione
dell’interesse
Bidot N., Mozart B., Ottanta giorni per capirsi, Xenia, Ancona, 1996.
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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione
Ascolto empatico Ascolto empatico attivo dato daattivo dato da
Invito ad iniziareInvito ad iniziare
Incoraggiamento a Incoraggiamento a continuarecontinuare
Domande aperte non Domande aperte non difficoltosedifficoltose
Invito ad approfondireInvito ad approfondire
Richiesta
d’informazioni
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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione
Ascolto empatico Ascolto empatico attivo dato daattivo dato da
Parafrasare il Parafrasare il contenutocontenuto
Riflettere il sentimentoRiflettere il sentimento
Riflettere l’intenzione Riflettere l’intenzione dell’interlocutoredell’interlocutore
RiassumereRiassumere
Espressioni
d’intesa
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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione
Perché ascoltare empaticamente?Perché ascoltare empaticamente?
Per capire meglio/per riassumerePer capire meglio/per riassumere
Per verificare di aver compreso Per verificare di aver compreso bene/riformularebene/riformulare
Per ascoltare con obiettività/controllare Per ascoltare con obiettività/controllare l’emotivitàl’emotività
Per gestire la relazione/adottare il Per gestire la relazione/adottare il punto di vista dell’alter/coinvolgimento punto di vista dell’alter/coinvolgimento nelle soluzioni comuninelle soluzioni comuni
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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione
Parlare attraverso le parole e la voce Parlare attraverso le parole e la voce comunicando informazioni ecomunicando informazioni e
Stati d’animoStati d’animo
Atteggiamenti (atti mancati)Atteggiamenti (atti mancati)
Sentimenti Sentimenti
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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione
Tecniche per la costruzione di una Tecniche per la costruzione di una comunicazione persuasivacomunicazione persuasiva Stessa lunghezza d’ondaStessa lunghezza d’onda
Porre punti di riferimentoPorre punti di riferimento
Verificare la propria comprensioneVerificare la propria comprensione
Fare domandeFare domande
Essere trasparenti (o apparire trasparenti)Essere trasparenti (o apparire trasparenti)
Disinnescare il linguaggio emotivo (da non Disinnescare il linguaggio emotivo (da non confondere con l’emozionalità)confondere con l’emozionalità)
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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione
Tecniche per la costruzione di una Tecniche per la costruzione di una comunicazione persuasivacomunicazione persuasiva Essere Essere assertivi assertivi con:con:
Onestà (se possibile)Onestà (se possibile)
DirezioneDirezione
AppropriatezzaAppropriatezza
Assumere un Assumere un atteggiamento fermoatteggiamento fermo e e comprensivo, non rigido, non debole, comprensivo, non rigido, non debole, nell’espressione dei propri diritti nell’espressione dei propri diritti personali senza violare i diritti altruipersonali senza violare i diritti altrui
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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento non assertivoComportamento non assertivo
COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO AGGRESSIVOAGGRESSIVO Per dominarePer dominare
Per vincerePer vincere
Per umiliare vincendoPer umiliare vincendo
Per degradare vincendoPer degradare vincendo
Per indebolire vincendoPer indebolire vincendo
Per annullare vincendoPer annullare vincendo
VIOLARE I DIRITTI ALTRUIVIOLARE I DIRITTI ALTRUI
COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO PASSIVOPASSIVO Per ignorarePer ignorare
Per inibirsiPer inibirsi
Per compiacerePer compiacere
Per evitare conflitti ad Per evitare conflitti ad ogni costoogni costo
Per mancare di rispettoPer mancare di rispetto
VIOLARE I DIRITTI PROPRIVIOLARE I DIRITTI PROPRI
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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivo Comportamento assertivo -- componenticomponenti
VERBALEVERBALE
COGNITIVOCOGNITIVO
NON VERBALENON VERBALE
EMOTIVOEMOTIVO
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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivo Comportamento assertivo –– enunciati di valoreenunciati di valore
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CONVINZIONICONVINZIONI
POSITIVEPOSITIVE
RIDUZIONERIDUZIONE
DELL’ANSIADELL’ANSIA
COMPORTAMENTOCOMPORTAMENTO
ASSERTIVOASSERTIVO
CRESCITA DELLACRESCITA DELLA
FIDUCIA IN SE STESSOFIDUCIA IN SE STESSO
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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivo Comportamento assertivo -- sinergiesinergie
CIRCOLO VIRTUOSO DEL CIRCOLO VIRTUOSO DEL COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO
ASSERTIVOASSERTIVO
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ComponenteComponente
verbaleverbale
APPROCCIOAPPROCCIO
ASSERTIVOASSERTIVO
APPROCCIOAPPROCCIO
NON ASSERTIVONON ASSERTIVO
“Forse“Forse abbiamoabbiamo sbagliatosbagliato::
cosacosa farefare perper nonnon ripetereripetere
gligli errori?errori? SeiSei d’accordod’accordo ??
“Hai“Hai nuovamentenuovamente sbagliatosbagliato::
SaiSai benebene cheche sbaglisbagli sempresempre..
NonNon lolo ripetereripetere maimai più”più”
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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Componente verbaleComponente verbale
CosaCosa farefare EsprimereEsprimere fiduciafiducia inin sésé ee neglinegli altrialtri
ComeCome farefare NonNon valutare,valutare, nonnon giudicaregiudicare lele situazionisituazioni SegnalareSegnalare gligli effettieffetti concreticoncreti ee tangibilitangibili ParlareParlare didi quelloquello cheche sisi desideradesidera accadaaccada ConcordareConcordare soluzionisoluzioni comunicomuni ee attivareattivare ii meccanismimeccanismi
didi controllocontrollo
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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Componente cognitivaComponente cognitiva
CosaCosa farefare
CredereCredere nellenelle proprieproprie capacitàcapacità perper l’autol’auto--affermazioneaffermazione eded ilil confrontoconfronto
ComeCome farefare ComponenteComponente
cognitivacognitiva
CONCETTOCONCETTO
POSITIVOPOSITIVO
DI SE’DI SE’
ASPETTATIVE ASPETTATIVE
POSITIVEPOSITIVE
COMPORTAMENTOCOMPORTAMENTO
ASSERTIVOASSERTIVO SENTIMENTISENTIMENTI
“SONO ASSERTIVO”“SONO ASSERTIVO” “CE LA FARO’ SEMPRE“CE LA FARO’ SEMPRE
E COMUNQUE”E COMUNQUE”
“MI PREOCCUPERO’“MI PREOCCUPERO’
SOLO SE MI INGANNI”SOLO SE MI INGANNI” FIDUCIA IN SE’FIDUCIA IN SE’
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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Componente emotivaComponente emotiva
CosaCosa farefare TrasmettereTrasmettere messaggimessaggi maggiormentemaggiormente adattiadatti
allealle situazioni,situazioni, concon emozionalitàemozionalità adattaadatta tradottatradotta concon tonotono appropriato,appropriato, poichépoiché ilil tonotono haha unun ruoloruolo decisivodecisivo nell’azionenell’azione didi persuasionepersuasione
ComeCome farefare EsprimersiEsprimersi scegliendoscegliendo
TonoTono VolumeVolume PausaPausa TempoTempo EnfasiEnfasi DizioneDizione
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Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Componente non verbaleComponente non verbale
CosaCosa farefare
CoerenzaCoerenza nonnon verbaleverbale concon ilil contenutocontenuto verbaleverbale delladella comunicazionecomunicazione
ComeCome farefare ComponenteComponente
non verbalenon verbale
GESTUALITA’GESTUALITA’ ESPRESSIONIESPRESSIONI
VOLTOVOLTO
CONTATTOCONTATTO
VISIVOVISIVO POSTURAPOSTURA
APERTAAPERTA
CORDIALECORDIALE
ATTENTEATTENTE
INTERESSATEINTERESSATE
COMPRENSIVECOMPRENSIVE
DIRETTODIRETTO
COSTANTECOSTANTE
RILASSATARILASSATA
APERTAAPERTA
COMODACOMODA
TONALITA’TONALITA’
VOCEVOCE
MEDIAMEDIA
VOLUME MEDIOVOLUME MEDIO
TIMBRO DECISOTIMBRO DECISO
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivo Comportamento assertivo -- parlareparlare
ElementiElementi principaliprincipali eded ausiliariausiliari
PrincipaliPrincipali
CONTATTOCONTATTO
VISIVOVISIVO
TEMPITEMPI
LUOGHILUOGHI
CONTENUTOCONTENUTO
AusiliariAusiliari
TONOTONO
INFLESSIONEINFLESSIONE
VOLUME VOCEVOLUME VOCE
ESPRESSIONIESPRESSIONI
DEL VISODEL VISO
GESTIGESTI
POSIZIONEPOSIZIONE
DEL CORPODEL CORPO
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
ContattoContatto visivovisivo GuardareGuardare direttamentedirettamente neglinegli occhiocchi senzasenza
fissarefissare mentrementre sisi parlaparla:: significasignifica daredare chiarezzachiarezza alal messaggiomessaggio ee individuareindividuare unun destinatariodestinatario precisopreciso
Tempi/luoghiTempi/luoghi ScegliereScegliere condizionicondizioni eded occasioneoccasione appropriateappropriate
perper evitareevitare distorsionidistorsioni deldel messaggiomessaggio oo comportamenticomportamenti difensividifensivi:: utilizzareutilizzare solosolo ii tempitempi legatilegati all’eloquioall’eloquio ee compoundcompound conosciuticonosciuti oo alal piùpiù neutralineutrali
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivo Comportamento assertivo -- parlareparlare
Tecniche per costruire una comunicazione persuasivaTecniche per costruire una comunicazione persuasiva
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
ContenutoContenuto ImmediatezzaImmediatezza didi esposizioneesposizione deidei concetticoncetti perper
esprimereesprimere lala spontaneitàspontaneità
AssunzioneAssunzione didi responsabilitàresponsabilità sullesulle opinioniopinioni
MessaggiMessaggi direttidiretti
TotaleTotale mancanzamancanza didi aggressivitàaggressività
UsoUso delladella tecnicatecnica deidei beneficibenefici
UsoUso delladella tecnicatecnica delledelle obiezioniobiezioni
UsoUso delladella tecnicatecnica delladella testimonianzatestimonianza (vera(vera oo meno)meno)
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivo Comportamento assertivo -- parlareparlare
Tecniche per costruire una comunicazione persuasivaTecniche per costruire una comunicazione persuasiva
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
TonoTono vocevoce MonotònoMonotòno
PolitonoPolitono (colore)(colore)
ElevatoElevato
MedioMedio
DecisoDeciso
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivo Comportamento assertivo -- parlareparlare
Tecniche per costruire una comunicazione persuasivaTecniche per costruire una comunicazione persuasiva
PocoPoco convincimentoconvincimento
ConvincimentoConvincimento
DifesaDifesa
ConvincenteConvincente
ConvincenteConvincente
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VolumeVolume vocevoce BassoBasso
MedioMedio
ElevatoElevato
VariabileVariabile
CrescenteCrescente
DecrescenteDecrescente
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivo Comportamento assertivo -- parlareparlare
Tecniche per costruire una comunicazione persuasivaTecniche per costruire una comunicazione persuasiva
PocoPoco convincimentoconvincimento
ConvincimentoConvincimento
DifesaDifesa
EfficaceEfficace
CoinvolgenteCoinvolgente
NonNon coinvolgentecoinvolgente
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EspressioniEspressioni deldel visoviso ee sguardosguardo EspressioniEspressioni accordate/coerentiaccordate/coerenti concon ilil
messaggiomessaggio
MimicaMimica faccialefacciale riccaricca eded espressivaespressiva
Miosi/midriasiMiosi/midriasi perper individuareindividuare l’interessel’interesse
GestiGesti MessaggioMessaggio rinforzatorinforzato dada gestualitàgestualità risultarisulta piùpiù
efficaceefficace
GestiGesti delledelle manimani ripetutiripetuti perper sottolinearesottolineare ii concetticoncetti
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivo Comportamento assertivo -- parlareparlare
Tecniche per costruire una comunicazione persuasivaTecniche per costruire una comunicazione persuasiva
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
PosizionePosizione spazialespaziale FrontaleFrontale rispettorispetto all’interlocutoreall’interlocutore
AsimmetricaAsimmetrica
RilassataRilassata
DistanzaDistanza limitatalimitata (entro(entro 11,,55 metri)metri)
PosturaPostura LeggermenteLeggermente inclinatainclinata indietroindietro sese dominantidominanti
LeggermenteLeggermente inclinatainclinata inin avantiavanti sese dominatidominati
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivo Comportamento assertivo -- parlareparlare
Tecniche per costruire una comunicazione persuasivaTecniche per costruire una comunicazione persuasiva
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
LaLa personapersona assertivaassertiva EsprimeEsprime ii propripropri dirittidiritti ManifestaManifesta desideridesideri ManifestaManifesta sentimentisentimenti ManifestaManifesta preferenzepreferenze ManifestaManifesta dissensodissenso ManifestaManifesta approvazioneapprovazione PianificaPianifica GestisceGestisce lala situazionesituazione pilotandopilotando susu obiettiviobiettivi ArgomentaArgomenta inin modomodo esplicitoesplicito
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivoComportamento assertivo
Decalogo del perfetto persuasore assertivoDecalogo del perfetto persuasore assertivo
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
LaLa personapersona assertivaassertiva DescriveDescrive fattifatti accadutiaccaduti EsprimeEsprime disponibilitàdisponibilità ElaboraElabora FornisceFornisce contributicontributi ee soluzionisoluzioni aiai problemiproblemi SelezionaSeleziona ii problemiproblemi AssegnaAssegna lele prioritàpriorità AssumeAssume responsabilitàresponsabilità suglisugli attiatti SiSi scusascusa sese èè inin difettodifetto IdentificaIdentifica eded ammetteammette ii propripropri limitilimiti
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivoComportamento assertivo
Decalogo del perfetto persuasore assertivoDecalogo del perfetto persuasore assertivo
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
LaLa personapersona aggressivaaggressiva ImponeImpone senzasenza dirittodiritto ManipolaManipola NegaNega lele positivitàpositività altruialtrui ReagisceReagisce CondizionaCondiziona InquisisceInquisisce GeneralizzaGeneralizza GiudicaGiudica ValutaValuta
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivoComportamento assertivo
Decalogo del perfetto persuasore assertivoDecalogo del perfetto persuasore assertivo
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
LaLa personapersona aggressivaaggressiva PersonalizzaPersonalizza PretendePretende InterpretaInterpreta AbbandonaAbbandona l’interlocutorel’interlocutore aiai suoisuoi problemiproblemi SottovalutaSottovaluta ii problemiproblemi altruialtrui ScaricaScarica lele responsabilitàresponsabilità ColpevolizzaColpevolizza NonNon sisi reputareputa maimai inin difettodifetto SiSi sopravvalutasopravvaluta
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivoComportamento assertivo
Decalogo del perfetto persuasore assertivoDecalogo del perfetto persuasore assertivo
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LaLa personapersona passivapassiva RinunciaRinuncia aiai propripropri dirittidiritti ReprimeReprime manifestazionimanifestazioni didi desideri,desideri,
sentimenti,sentimenti, preferenze,preferenze, dissensodissenso AccettaAccetta ideeidee eded obiettiviobiettivi altruialtrui rimanendorimanendo
insoddisfattainsoddisfatta DelegaDelega permanentementepermanentemente SiSi difendedifende mentendomentendo ee scusandosiscusandosi
continuamentecontinuamente SiSi lamentalamenta didi soventesovente SubisceSubisce
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivoComportamento assertivo
Decalogo del perfetto persuasore assertivoDecalogo del perfetto persuasore assertivo
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
LaLa personapersona passivapassiva ConsideraConsidera comecome doveridoveri lele aspettativeaspettative altruialtrui
SiSi fafa solosolo caricocarico deidei problemiproblemi d’altrid’altri
RimandaRimanda lala soluzionesoluzione deidei problemiproblemi
GiustificaGiustifica ilil proprioproprio comportamentocomportamento ancheanche sese correttocorretto
SiSi sentesente sempresempre inin difettodifetto
SiSi sottovalutasottovaluta
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Comportamento assertivoComportamento assertivo
Decalogo del perfetto persuasore assertivoDecalogo del perfetto persuasore assertivo
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione
OBIEZIONIOBIEZIONI
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Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni PubblicheStrategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubbliche
Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Le obiezioni sonoLe obiezioni sono
Un’espressione di resistenza (talvolta)Un’espressione di resistenza (talvolta)
Un’espressione d’interesse Un’espressione d’interesse (generalmente)(generalmente)
Un mezzo per chiedere ulteriori Un mezzo per chiedere ulteriori informazioni (spesso)informazioni (spesso)
Le obiezioni possono venire generate daLe obiezioni possono venire generate da
Motivi razionaliMotivi razionali
Motivi personaliMotivi personali
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni -- causacausa
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Motivi razionaliMotivi razionali
IncomprensioneIncomprensione
Informazione inadeguata/scarsa Informazione inadeguata/scarsa conoscenza del problemaconoscenza del problema
Interesse/curiositàInteresse/curiosità
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni -- causacausa
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Motivi personaliMotivi personali
Accordi con altriAccordi con altri
AnimositàAnimosità
Cattive esperienze pregresseCattive esperienze pregresse
Ordini superioriOrdini superiori
Perdita di prestigioPerdita di prestigio
RischioRischio
SeccaturaSeccatura
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni -- causacausa
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Prima che vengano sollevatePrima che vengano sollevate
Argomentazione preventivaArgomentazione preventiva
Anticipazione dell’obiezioneAnticipazione dell’obiezione
Dopo che sono state sollevateDopo che sono state sollevate
Affrontare l’obiezioneAffrontare l’obiezione
Posporre la rispostaPosporre la risposta
Utilizzare il silenzio attivoUtilizzare il silenzio attivo
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– strumenti per le obiezionistrumenti per le obiezioni
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Argomentazione preventivaArgomentazione preventiva
Quando le possibili obiezioni si risolvono Quando le possibili obiezioni si risolvono prima che vengano formulateprima che vengano formulate
Vengono neutralizzate con la conoscenza Vengono neutralizzate con la conoscenza approfondita dell’interlocutoreapprofondita dell’interlocutore
Vengono risolte attraverso la preparazione Vengono risolte attraverso la preparazione dell’eloquio, trasformando i punti di dell’eloquio, trasformando i punti di debolezza in punti di forza o vantaggidebolezza in punti di forza o vantaggi
Telefonare/scrivere in anticipo (differire Telefonare/scrivere in anticipo (differire temporalmente) per esplorare eventuali temporalmente) per esplorare eventuali obiezioni da risolvere nell’incontroobiezioni da risolvere nell’incontro
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– strumenti per le obiezionistrumenti per le obiezioni
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
AnticipazioneAnticipazione delledelle obiezioniobiezioni SiSi sollevasolleva l’obiezionel’obiezione perper contoconto
dell’interlocutoredell’interlocutore concon ii seguentiseguenti vantaggivantaggi SiSi evitanoevitano preseprese didi posizioneposizione negativenegative didi
quest’ultimoquest’ultimo
ConsenteConsente all’interlocutoreall’interlocutore didi nonnon venirevenire umiliatoumiliato daldal prevalereprevalere dell’opinionedell’opinione deldel soggettosoggetto attoreattore
SiSi dimostradimostra comprensionecomprensione simpateticasimpatetica perper l’interlocutorel’interlocutore
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– strumenti per le obiezionistrumenti per le obiezioni
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
DopoDopo cheche sonosono statestate sollevatesollevate AffrontareAffrontare l’obiezionel’obiezione concon
TecnicaTecnica delledelle domandedomande TecnicaTecnica DD..AA..CC..AA.. Si,Si, mama …… BoomerangBoomerang TrasformazioneTrasformazione inin formulazioneformulazione positivapositiva SvuotamentoSvuotamento deldel contenutocontenuto (irrilevanza)(irrilevanza) AccettazioneAccettazione condizionatacondizionata SdrammatizzazioneSdrammatizzazione Ridicolizzazione/usoRidicolizzazione/uso dell’ironiadell’ironia UsoUso deldel paradossoparadosso CitazioniCitazioni
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– strumenti per le obiezionistrumenti per le obiezioni
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
DopoDopo cheche sonosono statestate sollevatesollevate PosporrePosporre lala rispostarisposta
RimandareRimandare giustificandogiustificando
ConvenireConvenire provvisoriamenteprovvisoriamente
TrascurareTrascurare
IgnorareIgnorare
TelefonareTelefonare oo prendereprendere appuntiappunti
InventareInventare unun impegnoimpegno improvvisoimprovviso
UtilizzareUtilizzare ilil silenziosilenzio attivoattivo
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– strumenti per le obiezionistrumenti per le obiezioni
201
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
AtteggiamentoAtteggiamento dada teneretenere inin presenzapresenza didi un’obiezioneun’obiezione:: ParlareParlare sempresempre concon l’interlocutorel’interlocutore ee
nonnon all’interlocutoreall’interlocutore RilassarsiRilassarsi EvitareEvitare tensionitensioni RimanereRimanere calmicalmi NonNon interrompereinterrompere maimai l’interlocutorel’interlocutore NonNon essereessere polemicipolemici NonNon cercarecercare didi mettersimettersi inin evidenzaevidenza
adad ogniogni costocosto
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– comportamento comportamento
202
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
AtteggiamentoAtteggiamento dada teneretenere inin presenzapresenza didi un’obiezioneun’obiezione:: ConservareConservare l’iniziatival’iniziativa RispondereRispondere inin modomodo chiarochiaro ee precisopreciso UsareUsare unun testimonialtestimonial quandoquando nonnon sisi èè
inin gradogrado didi rispondererispondere ConvincereConvincere l’interlocutorel’interlocutore concon
argomentazioniargomentazioni validevalide ComprendereComprendere cheche l’interlocutorel’interlocutore
spessospesso esasperaesaspera l’obiezionel’obiezione poichépoiché èè veramenteveramente interessatointeressato oo curiosocurioso
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– comportamentocomportamento
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StrategieStrategie dada adottareadottare perper lala gestionegestione efficaceefficace delledelle obiezioniobiezioni
StrategiaStrategia deldel pressingpressing
StrategiaStrategia delladella competenzacompetenza
StrategiaStrategia delladella credibilitàcredibilità
StrategiaStrategia delladella flessibilitàflessibilità
StrategiaStrategia delledelle proprieproprie carenzecarenze odod errorierrori
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– comportamentocomportamento
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione
PNLPNL Case studiesCase studies
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
ArgomentazioneArgomentazione preventivapreventiva
DD:: (è(è convintoconvinto didi valerevalere didi piùpiù didi voi)voi)
RR:: ““…… sonosono convintoconvinto cheche averviavervi
conosciutoconosciuto siasia statastata unauna veravera fortunafortuna.. MaiMai
avreiavrei pensatopensato didi averaver aa cheche farefare concon unauna
personapersona tantotanto importanteimportante ……””
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
AnticipazioneAnticipazione delledelle obiezioniobiezioni
DD:: (l’interlocutore(l’interlocutore credecrede oo sasa didi avereavere unun
“asso”“asso” nellanella manica)manica)
RR:: ““…… sonosono sicurosicuro cheche VoiVoi saretesarete quiqui aa
confermarmiconfermarmi cheche lele azioniazioni positivepositive dada meme
iniziateiniziate sonosono pienamentepienamente coerenticoerenti concon lala
VostraVostra visionevisione delledelle cosecose …… NonNon credete”?credete”?
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
TecnicaTecnica delledelle domandedomande (neutre(neutre oo tendenziose)tendenziose) DD:: ““…… VoiVoi sietesiete quiqui perper convincermiconvincermi cheche
hoho ragione”?ragione”?
RR:: ““…… ee sese inveceinvece dicessimodicessimo cheche nessunonessuno haha ragioneragione inin assoluto,assoluto, sese nonnon solosolo chichi dalladalla ragioneragione trovatrova ragione”?ragione”? [neutra][neutra]
RR:: ““ …… mama VoiVoi credetecredete veramenteveramente cheche lala ragioneragione stiastia solosolo dada unauna parte”?parte”? [tendenziosa][tendenziosa]
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
TecnicaTecnica DD..AA..CC..AA.. (Definizione(Definizione--AccettazioneAccettazione--ComprovaComprova--Accettazione)Accettazione) DD:: ““…… secondosecondo meme quelloquello cheche mimi
proponeteproponete nonnon mimi convieneconviene ……””
RR:: ““…… VoiVoi mimi statestate dicendodicendo cheche ciòciò cheche ViVi propongopropongo nonnon èè convenienteconveniente (D)(D).. VeroVero (A)?(A)? SeSe èè così,così, allora,allora, perchéperché anch’ioanch’io lolo avreiavrei fattofatto (C)?(C)? NonNon lele parepare (A)”?(A)”?
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Si,Si, mama……
DD:: ““…… VoiVoi aveteavete sicuramentesicuramente abusatoabusato didi
tuttatutta lala miamia pazienzapazienza ……””
RR:: ““…… si,si, mama vuolevuole metteremettere ilil piacerepiacere didi
potercipoterci incontrareincontrare ee trovaretrovare unauna soluzionesoluzione
profittevoleprofittevole perper entrambi”?entrambi”?
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
TecnicaTecnica deldel boomerangboomerang
DD:: ““…… nonnon abbiamoabbiamo trovatotrovato unun accordoaccordo
l’altral’altra voltavolta ……””
RR:: ““…… mama èè proprioproprio perper questoquesto cheche ViVi hoho
raggiunto,raggiunto, proprioproprio quiqui dada Voi,Voi, perper nonnon
lasciarelasciare alcunalcun equivocoequivoco inin sospesosospeso ……””
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
TrasformazioneTrasformazione inin formulazioneformulazione
positivapositiva
DD:: ““…… quantoquanto rischio,rischio, quantoquanto perdoperdo dada
questaquesta iniziativa?iniziativa?
RR:: ““…… leilei stasta pensandopensando sicuramentesicuramente
quantoquanto potrebbepotrebbe guadagnarciguadagnarci.. NonNon èè
vero”?vero”?
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
SvuotamentoSvuotamento deldel contenutocontenuto
DD:: ““…… lala questionequestione postaposta perper VoiVoi èè cosìcosì
importante”?importante”?
RR:: ““…… credocredo cheche siasia deldel tuttotutto irrilevante,irrilevante,
tantotanto dada tralasciarnetralasciarne lele specifichespecifiche ……””
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
AccettazioneAccettazione condizionatacondizionata
DD:: (l’interlocutore(l’interlocutore ponepone unauna serieserie didi
problemi,problemi, grandigrandi ee piccoli)piccoli)
RR:: ““…… sese trovassimotrovassimo unauna soluzionesoluzione aa
questoquesto piccolopiccolo problema,problema, sulsul restoresto siamosiamo
d’accordo,d’accordo, nono ……”?”?
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
SdrammatizzazioneSdrammatizzazione DD:: ““……ViVi avevoavevo dettodetto cheche cici saremmosaremmo
trovatitrovati inin questaquesta situazionesituazione gravegrave……”!”!
RR:: ““…… cici siamosiamo trovatitrovati inin acqueacque peggiori,peggiori, nono ……”?”? [S[S.. asincrona]asincrona]
RR:: ““…… EhEh beh,beh, c’èc’è didi peggiopeggio…… pensipensi allaalla mortemorte didi queiquei tretre ragazziragazzi inin autostrada,autostrada, adad esempioesempio……”?!”?! [S[S.. confronto]confronto]
RR:: ““…… l’altral’altra settimanasettimana hoho perdutoperduto unun carocaro amicoamico ……”” [S[S.. valoriale]valoriale]
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
RidicolizzazioneRidicolizzazione
DD:: ““…… SeSe credetecredete didi farmifarmi paurapaura ViVi
sbagliatesbagliate didi grosso,grosso, capitocapito……”???”???
RR:: ““…… uhmmm,uhmmm, mama cheche puzzapuzza c’èc’è quiqui
dentro,dentro, sietesiete statostato VoiVoi ……”??”?? [cd[cd.. “istinto“istinto
didi materialità”materialità” –– Goffman]Goffman]
RR:: ““ …… sentosento puzzapuzza didi cadaverecadavere quiqui dentrodentro
……”!”! [allertamento[allertamento mafioso]mafioso]
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
UsoUso deldel paradossoparadosso
DD:: ““…… ViVi sentosento diredire cosecose assaiassai gravigravi neinei
mieimiei confronticonfronti ……”!”!
RR:: ““ …… colgocolgo l’occasionel’occasione perper manifestarlemanifestarle
tuttatutta lala miamia solidarietàsolidarietà ……”” [ridacchiando][ridacchiando]
RR:: ““…… VostraVostra mogliemoglie nene dicedice didi peggioripeggiori
……”” [ridacchiando][ridacchiando]
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
CitazioniCitazioni
DD:: ““…… VoiVoi nonnon sapetesapete aa cosacosa statestate
mirandomirando ……”!”!
RR:: ““…… QuemqueQuemque trahittrahit voluptasvoluptas suasua ……””
[Virgilio][Virgilio]
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
RimandareRimandare giustificandogiustificando
DD:: ““…… lolo sapetesapete cheche oraora ii datidati affermanoaffermano lala
gravitàgravità delledelle cosecose ……””
RR:: ““…… oraora nonnon lolo possiamopossiamo diredire concon
certezzacertezza mama sonosono convintoconvinto cheche lala prossimaprossima
voltavolta cheche cici vedremovedremo saràsarà tuttotutto chiaritochiarito perper
ilil megliomeglio ……””
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
ConvenireConvenire provvisoriamenteprovvisoriamente
DD:: ““…… nonnon credocredo cheche lala cosacosa cheche mimi
proponeteproponete siasia proprioproprio ciòciò cheche cercavocercavo ……””
RR:: ““…… conveniamoconveniamo perper unun momentomomento cheche
siasia cosìcosì.. MaMa ViVi parepare proprioproprio cosìcosì
impossibileimpossibile che,che, invece,invece, sisi guadagniguadagni tantotanto
comecome appareappare daidai datidati ……”?”?
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
TrascurareTrascurare
DD:: ““…… ViVi permettetepermettete ancoraancora didi portareportare concon
VoiVoi quellaquella situazionesituazione ……”?!”?!
RR:: ““…… beh,beh, aveteavete vistovisto comecome nessuno,nessuno,
trannetranne Voi,Voi, sese nene siasia accortoaccorto ……”?”?
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
IgnorareIgnorare
DD:: ““…… VoiVoi dovetedovete dirmidirmi tuttotutto didi ciòciò cheche
sonosono venutovenuto aa conoscenzaconoscenza ……””
RR:: ““…… piuttosto,piuttosto, haha vistovisto comecome èè andataandata
benebene lala nostranostra nuovanuova iniziativainiziativa ……”?”?
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
TelefonareTelefonare
DD:: ““…… vedetevedete…… sese mimi fossefosse possibilepossibile diredire
ancheanche lala miamia ……””
RR:: ““…… unun attimo,attimo, prego,prego, devodevo verificareverificare
unauna cosacosa urgenteurgente.. MiMi scusiscusi ……”?”?
[telefonare[telefonare aa vuoto]vuoto]
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
InventareInventare impegniimpegni improvvisiimprovvisi
DD:: ““…… sonosono quiqui aa diredire cheche nonnon èè statostato
bellobello dada parteparte VostraVostra andarloandarlo aa riferireriferire ……””
RR:: ““…… ah,ah, graziegrazie signorinasignorina.. SiamoSiamo inin
ritardo,ritardo, vero,vero, perper quell’appuntamentoquell’appuntamento concon
l’onorevolel’onorevole [inventare[inventare unun nome]nome]……”?”?
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
UtilizzareUtilizzare ilil silenziosilenzio attivoattivo
DD:: ““…… nonnon mimi diretedirete cheche lala pensatepensate
esattamenteesattamente cosìcosì ……”?!”?!
RR:: (silenzio,(silenzio, concon sguardosguardo fissofisso neglinegli occhiocchi
dell’interlocutoredell’interlocutore ee unauna mimicamimica deldel voltovolto
fissafissa mama sorridente)sorridente)
Abilità di comunicazioneAbilità di comunicazione Tecnica di gestione delle obiezioni Tecnica di gestione delle obiezioni –– casicasi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
DIALECTICADIALECTICA ERISTICAERISTICA
“Per fas et nefas”“Per fas et nefas”
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Dialettica eristica Dialettica eristica -- presentazionepresentazione
“La“La naturanatura umanaumana comportacomporta cheche quandoquando nelnel pensarepensare inin comune,comune, nelnel comunicarecomunicare opinioniopinioni AA sisi accorgeaccorge cheche ii pensieripensieri didi BB sulsul medesimomedesimo oggettooggetto divergonodivergono daidai suoi,suoi, egliegli nonnon vava perper primaprima cosacosa aa riesaminareriesaminare ilil proprioproprio pensieropensiero perper trovaretrovare l’errore,l’errore, mama presupponepresuppone cheche questoquesto sisi trovitrovi nelnel pensieropensiero dell’altrodell’altro:: cioècioè l’uomol’uomo èè perper naturanatura prepotente,prepotente, vuolevuole avereavere ragioneragione……[La[La dialetticadialettica eristica]eristica] sarebbesarebbe dunquedunque lala dottrinadottrina deldel modomodo didi procedereprocedere delladella naturalenaturale prepotenzaprepotenza umana”umana” (A(A.. Schopenhauer)Schopenhauer)
Schopenhauer A., L’arte di ottenere ragione – esposta in 38 stratagemmi, Adelphi, Milano, 1991.
227
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Dialettica eristica Dialettica eristica -- presentazionepresentazione
LaLa dialetticadialettica (dialectica)(dialectica) eristicaeristica èè l’artel’arte didi
disputaredisputare inin modomodo dada ottenereottenere ragioneragione perper fasfas etet nefasnefas [n[n..dd..aa.. concon mezzimezzi lecitileciti eded
illeciti]illeciti]
LaLa veritàverità oggettivaoggettiva didi unauna proposizioneproposizione ee lala
validitàvalidità delladella medesima,medesima, nell’approvazionenell’approvazione
deidei contendenticontendenti ee deglidegli uditori,uditori, sonosono duedue
cosecose differentidifferenti
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Dialettica eristica Dialettica eristica -- presentazionepresentazione
SiSi puòpuò avereavere ragioneragione objectiveobjective ee tuttaviatuttavia avereavere tortotorto agliagli occhiocchi deidei presentipresenti ee talvoltatalvolta persinopersino aiai propripropri
CiòCiò accadeaccade quandoquando
L’avversarioL’avversario (convenuto)(convenuto) confutaconfuta lala provaprova (dell’attore)(dell’attore)
L’avversarioL’avversario confutaconfuta contemporaneamentecontemporaneamente ancheanche l’affermazione,l’affermazione, delladella qualequale sisi possono,possono, però,però, daredare altrealtre proveprove
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Dialettica eristica Dialettica eristica -- presentazionepresentazione
L’innataL’innata vanitàvanità ee unauna slealtàslealtà connaturataconnaturata nonnon accettanoaccettano cheche quantoquanto dada noinoi sostenutosostenuto inin principioprincipio risultirisulti falsofalso ee verovero quantoquanto sostienesostiene l’avversariol’avversario:: ilil verovero devedeve sempresempre apparireapparire falsofalso eded ilil falsofalso verovero
ChiChi disputa,disputa, didi regola,regola, nonnon lottalotta perper lala verità,verità, mama perper imporreimporre lala propriapropria tesitesi comecome propro araara etet focisfocis [per[per lala casacasa eded ilil focolare]focolare] ee procedeprocede perper fasfas etet nefasnefas,, perchéperché nonnon puòpuò farefare diversamentediversamente
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Dialettica eristica Dialettica eristica -- presentazionepresentazione
II mezzimezzi perper imporreimporre lele proprieproprie affermazioniaffermazioni vengonovengono offertiofferti aa ciascunociascuno dalladalla propriapropria astuzia,astuzia, dalladalla propriapropria cattiveriacattiveria ee dall’esperienzadall’esperienza quotidianaquotidiana nelnel disputaredisputare
CiascunoCiascuno possiede,possiede, poi,poi, unauna dialetticadialettica naturalenaturale (come(come contenutocontenuto delledelle proposizioni)proposizioni) eded unauna logicalogica naturalenaturale (come(come formaforma delledelle proposizioni)proposizioni) cheche soventesovente sonosono distribuitedistribuite inin modomodo disegualediseguale:: spessospesso defìcitadefìcita proprioproprio lala dialetticadialettica naturalenaturale
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Dialettica eristica Dialettica eristica -- presentazionepresentazione SpessoSpesso chichi esceesce vincitorevincitore dada unauna disputadisputa lolo
devedeve nonnon tantotanto all’esattezzaall’esattezza deldel suosuo giudiziogiudizio nell’esporrenell’esporre lala propriapropria tesitesi (logica(logica analitica),analitica), quantoquanto all’astuziaall’astuzia eded allaalla destrezzadestrezza concon cuicui l’hal’ha sostenutasostenuta (dialettica(dialettica == artearte didi ottenereottenere ragione)ragione)
PerPer formulareformulare lala dialetticadialettica inin modomodo limpidolimpido bisognabisogna considerarlaconsiderarla senzasenza badarebadare allaalla veritàverità oggettivaoggettiva (che(che èè oggettooggetto delladella logica),logica), mama utilizzarlautilizzarla perper difendersidifendersi dada attacchi,attacchi, inin particolareparticolare quelliquelli slealisleali ee parimentiparimenti usarlausarla perper contrattaccarecontrattaccare senzasenza caderecadere inin contraddizionecontraddizione e,e, soprattutto,soprattutto, senzasenza venirevenire confutaticonfutati
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Dialettica eristica Dialettica eristica -- presentazionepresentazione
QuandoQuando sisi haha ragioneragione sisi haha bisognobisogno delladella
dialetticadialettica eristicaeristica oo scientificascientifica perper sostenerlasostenerla
ee sisi devonodevono conoscereconoscere gligli stratagemmistratagemmi slealisleali
perper opporvisi,opporvisi, battendobattendo l’avversariol’avversario concon lele
suesue stessestesse armiarmi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Dialettica eristica Dialettica eristica –– osteologiaosteologia
PerPer confutareconfutare unauna tesitesi dell’avversariodell’avversario sonosono necessarinecessari
ModiModi
AdAd remrem
AdAd hominemhominem oo exex concessisconcessis
VieVie
ConfutazioneConfutazione direttadiretta
ConfutazioneConfutazione indirettaindiretta
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Dialettica eristica Dialettica eristica –– osteologiaosteologia
ModiModi AdAd remrem
LaLa tesitesi nonnon concordaconcorda concon lala naturanatura delledelle cosecose
LaLa tesitesi nonnon concordaconcorda concon lala veritàverità oggettivaoggettiva assolutaassoluta
AdAd hominemhominem oo exex concessisconcessis LaLa tesitesi nonnon concordaconcorda concon lele affermazioniaffermazioni
dell’avversariodell’avversario
LaLa tesitesi nonnon concordaconcorda concon lala veritàverità soggettivasoggettiva relativarelativa (dimostrazione(dimostrazione relativa)relativa)
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Dialettica eristica Dialettica eristica –– osteologiaosteologia
VieVie ConfutazioneConfutazione direttadiretta
AttaccaAttacca lala tesitesi neinei suoisuoi fondamentifondamenti mostrandolimostrandoli
FalsiFalsi ((negonego majoremmajorem;; minoremminorem))
Veri,Veri, mama nene sisi attaccaattacca lala conseguenzaconseguenza ((negonego consequentiamconsequentiam),), lala formaforma dell’inferenzadell’inferenza
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Dialettica eristica Dialettica eristica –– osteologiaosteologia
VieVie ConfutazioneConfutazione indirettaindiretta
AttaccaAttacca lala tesitesi nellenelle suesue conseguenzeconseguenze ApagogeApagoge,, assumendoassumendo lala tesitesi comecome inizialmenteinizialmente
vera,vera, poipoi sisi mostramostra cosacosa nene consegue,consegue, se,se, unitaunita aa qualchequalche proposizioneproposizione apparentementeapparentemente vera,vera, lala sisi adoperaadopera comecome premessapremessa perper qualchequalche sillogismosillogismo dada cuicui discendediscende unauna conseguenzaconseguenza palesementepalesemente falsafalsa inin quantoquanto contraddicecontraddice lala naturanatura delledelle cosecose odod altrealtre affermazioniaffermazioni dell’avversariodell’avversario eded è,è, dunque,dunque, falsafalsa adad remrem oo adad hominemhominem:: didi conseguenza,conseguenza, ancheanche lala tesitesi eraera falsafalsa.. Infatti,Infatti, solosolo dada premessepremesse verevere possonopossono conseguireconseguire solosolo proposizioniproposizioni vere,vere, mentrementre dada premessepremesse falsefalse nonnon sempresempre conseguonoconseguono conclusioniconclusioni falsefalse
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Dialettica eristica Dialettica eristica –– osteologiaosteologia
VieVie
ConfutazioneConfutazione indirettaindiretta AttaccaAttacca lala tesitesi nellenelle suesue conseguenzeconseguenze
IstanzaIstanza oo exemplumexemplum inin contrariumcontrarium,, confutazioneconfutazione delladella tesitesi inin generalegenerale mediantemediante indicazioneindicazione direttadiretta didi casicasi compresicompresi nellanella suasua enunciazione,enunciazione, perper ii quali,quali, però,però, essaessa nonnon valevale.. LaLa tesitesi generalegenerale deve,deve, perciò,perciò, essereessere falsafalsa
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Dialettica eristica Dialettica eristica –– sillogismisillogismi
LaLa persuasione,persuasione, cheche sisi configuraconfigura tratra veritàverità ee plausibilitàplausibilità sisi avvaleavvale didi sillogismisillogismi
IlIl sillogismosillogismo èè unauna formaforma propositivapropositiva compostacomposta didi tretre elementielementi distinti,distinti, tretre enunciatienunciati oo proposizioniproposizioni tratra loroloro logicamentelogicamente collegaticollegati
UnUn sillogismosillogismo èè logicamentelogicamente validovalido sese
II primiprimi duedue enunciatienunciati sonosono ambedueambedue veri,veri, alloraallora lolo èè necessariamentenecessariamente ancheanche ilil terzo,terzo, dettodetto conclusioneconclusione
PerPer unun sillogismosillogismo validovalido nonnon èè maimai possibilepossibile trovaretrovare unun controcontro esempioesempio
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Dialettica eristica Dialettica eristica –– sillogismisillogismi
Infine,Infine, nellanella vitavita realereale sisi possonopossono configurareconfigurare quattroquattro situazionisituazioni possibilipossibili didi sillogismisillogismi
SillogismiSillogismi validivalidi cheche cici persuadonopersuadono
SillogismiSillogismi validivalidi cheche nonnon cici persuadonopersuadono
SillogismiSillogismi nonnon validivalidi cheche cici persuadonopersuadono
SillogismiSillogismi nonnon validivalidi cheche nonnon cici persuadonopersuadono
QuelloQuello cheche interessainteressa allaalla nostranostra vitavita didi liberiliberi pensatoripensatori sonosono ii sillogismisillogismi cheche nonnon cici persuadonopersuadono……
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
“Contra negantem principia non est “Contra negantem principia non est
disputandum”disputandum”
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 11 –– perper negationemnegationem consequentiaeconsequentiae AmpliamentoAmpliamento
PortarePortare l’affermazionel’affermazione dell’avversariodell’avversario alal didi fuorifuori deidei suoisuoi limitilimiti naturali,naturali, interpretareinterpretare l’affermazionel’affermazione nelnel sensosenso piùpiù generalegenerale possibile,possibile, prenderlaprenderla nelnel sensosenso piùpiù ampioampio eded esagerarlaesagerarla
RestringereRestringere lala propriapropria affermazioneaffermazione nelnel sensosenso piùpiù circoscrittocircoscritto ee inin limitilimiti piùpiù ristrettiristretti
QuantoQuanto piùpiù un’affermazioneun’affermazione diventadiventa generalegenerale tantotanto piùpiù sisi prestapresta adad attacchiattacchi
oo AntidotoAntidoto PunctusPunctus oo statusstatus controversiaecontroversiae cioècioè farefare ilil puntopunto delladella
situazione,situazione, restringendorestringendo InstantiaInstantia inin contrariumcontrarium,, cioècioè l’istanzal’istanza inin contrariocontrario
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 22 -- perper negationemnegationem consequentiaeconsequentiae OmonimiaOmonimia ((mutatiomutatio controversiaecontroversiae))
EstendereEstendere l’affermazionel’affermazione presentatapresentata ancheanche sese l’estensionel’estensione haha pocopoco oo nullanulla inin comunecomune concon l’affermazionel’affermazione
DarneDarne unauna confutazioneconfutazione lampantelampante FingereFingere didi averaver confutatoconfutato l’affermazionel’affermazione
oo AntidotoAntidoto NonNon farfar prevedereprevedere l’avversariol’avversario ((ignoratioignoratio elenchielenchi)) FarFar ammettereammettere all’avversarioall’avversario tuttetutte lele premesse,premesse, ancheanche
false,false, inin ordineordine sparsosparso eded unauna allaalla voltavolta OppureOppure sisi presentinopresentino lele premesse,premesse, quandoquando sisi èè certicerti
cheche l’avversariol’avversario lele ammettaammetta SiSi faccianofacciano prepre--sillogismisillogismi senzasenza ordineordine ee
confusamenteconfusamente SiSi partaparta dada lontanolontano
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
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StratagemmaStratagemma NN.. 33 -- perper negationemnegationem consequentiaeconsequentiae SophismaSophisma aa dictodicto secundumsecundum quidquid adad dictumdictum
simplicitersimpliciter PrenderePrendere l’affermazionel’affermazione presentatapresentata inin modomodo relativorelativo
comecome sese fossefosse presentatapresentata universalmenteuniversalmente inin assolutoassoluto ConfutarlaConfutarla sottosotto lala formaforma didi assolutoassoluto
oo AntidotoAntidoto comecome NN.. 22 NonNon farfar prevedereprevedere l’avversariol’avversario (ignoratio(ignoratio elenchielenchi)) FarFar ammettereammettere all’avversarioall’avversario tuttetutte lele premessepremesse inin
ordineordine sparsosparso eded unauna allaalla voltavolta OppureOppure sisi presentinopresentino lele premesse,premesse, quandoquando sisi èè certicerti
cheche l’avversariol’avversario lele ammettaammetta SiSi faccianofacciano prepre--sillogismisillogismi senzasenza ordineordine ee
confusamenteconfusamente SiSi partaparta dada lontanolontano
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 44 PrePre--sillogismisillogismi comecome antidotiantidoti NN.. 22 -- NN.. 33
NonNon farfar prevedereprevedere l’avversariol’avversario ((ignoratioignoratio elenchielenchi))
FarFar ammettereammettere all’avversarioall’avversario tuttetutte lele premessepremesse inin ordineordine sparsosparso eded unauna allaalla voltavolta
OppureOppure sisi presentinopresentino lele premesse,premesse, quandoquando sisi èè certicerti cheche l’avversariol’avversario lele ammettaammetta
SiSi faccianofacciano prepre--sillogismisillogismi senzasenza ordineordine ee confusamenteconfusamente
SiSi partaparta dada lontanolontano
oo AntidotoAntidoto NonNon previstoprevisto
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 55 PremessePremesse falsefalse
UsareUsare lele premessepremesse falsefalse mama verevere adad hominemhominem quandoquando l’avversariol’avversario nonnon ammetterebbeammetterebbe quellequelle verevere
PerchéPerché nonnon nene conosceconosce lala veritàverità
PerchéPerché lala nostranostra tesitesi nene conseguirebbeconseguirebbe immediatamenteimmediatamente
ArgomentandoArgomentando exex concessisconcessis aa partirepartire daldal modomodo didi pensarepensare dell’avversariodell’avversario.. InIn taletale modo,modo, sisi possonopossono confutareconfutare tesitesi falsefalse dell’avversariodell’avversario perper mezzomezzo didi altrealtre tesitesi falsefalse cheche peròperò egliegli ritieneritiene verevere
oo AntidotoAntidoto NonNon previstoprevisto
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 66 PetitioPetitio principiiprincipii occultaocculta
PostularePostulare ciòciò cheche sisi vava aa dimostraredimostrare usandousando unun altroaltro nomenome delladella cosacosa oo ancheanche concetticoncetti interscambiabiliinterscambiabili
PostularePostulare ciòciò cheche sisi vava aa dimostraredimostrare facendofacendo inin modomodo cheche vengavenga concessoconcesso inin generalegenerale ciòciò cheche nelnel particolareparticolare risultarisulta controversocontroverso
PostularePostulare ciòciò cheche sisi vava aa dimostraredimostrare inin universaleuniversale facendosifacendosi ammettereammettere ogniogni singolaresingolare
PostularePostulare ciòciò cheche sisi vava aa dimostraredimostrare usandousando ilil vicevice versa,versa, cioècioè postulandopostulando lala secondaseconda perper dimostraredimostrare lala primaprima cosacosa
oo AntidotoAntidoto NonNon previstoprevisto
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 77
MetodoMetodo erotematicoerotematico oo metodometodo socraticosocratico
DomandareDomandare inin unauna solasola voltavolta ee inin modomodo particolareggiatoparticolareggiato moltemolte cose,cose, cosìcosì dada occultareoccultare ciòciò cheche inin realtàrealtà sisi vuolevuole cheche vengavenga ammessoammesso
oo AntidotoAntidoto
EsporreEsporre inveceinvece lala propriapropria argomentazioneargomentazione aa partirepartire dada ciòciò cheche èè statostato ammessoammesso:: colorocoloro cheche sonosono mentalmentementalmente rallentatirallentati nonnon riesconoriescono aa seguireseguire esattamenteesattamente ee nonnon sisi accorgonoaccorgono didi eventualieventuali errorierrori oo lacunelacune nell’argomentazionenell’argomentazione
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
248
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 88
SuscitareSuscitare l’iral’ira dell’avversariodell’avversario
SuscitandoSuscitando l’iral’ira dell’avversariodell’avversario questiquesti nonnon èè piùpiù inin gradogrado didi giudicaregiudicare rettamenterettamente ee didi percepirepercepire ilil proprioproprio vantaggiovantaggio
FareFare tortotorto apertamenteapertamente alal proprioproprio avversario,avversario, tormentandolotormentandolo
ComportarsiComportarsi inin generalegenerale inin modomodo sfacciatosfacciato
oo AntidotoAntidoto
MantenereMantenere lala calmacalma adad ogniogni costocosto
PensarePensare didi essereessere superiorisuperiori
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 99 (mascherare(mascherare ilil modomodo didi procedereprocedere -- comecome NN.. 44)) PorrePorre domandedomande concon varivari spostamentispostamenti
PorrePorre lele domandedomande inin ordineordine nonnon richiestorichiesto dalladalla conclusioneconclusione cheche sisi devedeve trarre,trarre, mama concon spostamentispostamenti didi ogniogni generegenere.. L’avversarioL’avversario nonnon capiscecapisce dovedove sisi vadavada aa parareparare ee nonnon riesceriesce aa prevenireprevenire
TrarreTrarre conclusioniconclusioni diversediverse persinopersino contrariecontrarie servendosiservendosi delledelle suesue risposterisposte
MascherareMascherare ilil proprioproprio modomodo didi procedereprocedere
oo AntidotoAntidoto NonNon previstoprevisto
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
250
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 1010
ContrarioContrario delladella tesitesi
QuandoQuando l’avversariol’avversario risponderisponde sempresempre inin modomodo negativonegativo didi propositoproposito poichépoiché lala rispostarisposta positivapositiva potrebbepotrebbe essereessere utilizzatautilizzata perper lala nostranostra tesitesi
ChiedereChiedere ilil contrariocontrario delladella tesitesi comecome sese sisi volessevolesse un’approvazioneun’approvazione dell’avversariodell’avversario
SottoporreSottoporre entrambeentrambe lele tesi,tesi, lala positivapositiva ee lala negativanegativa inin modomodo cheche egliegli nonnon sisi accorgaaccorga qualequale vuolevuole cheche sisi affermiaffermi
oo AntidotoAntidoto
NonNon previstoprevisto
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
251
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 1111
InduzioneInduzione
FareFare un’induzioneun’induzione
FarsiFarsi concedereconcedere dall’avversariodall’avversario ii singolisingoli casicasi concon cuicui farefare l’induzionel’induzione
IntrodurreIntrodurre lala veritàverità generalegenerale senzasenza chiederlachiederla mama facendofacendo fintafinta cheche siasia statastata giàgià concessaconcessa
oo AntidotoAntidoto
NonNon previstoprevisto
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
252
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 1212 (o(o delladella politica)politica)
SimilitudiniSimilitudini ((petitiopetitio principiiprincipii puntuale)puntuale)
SeSe ilil discorsodiscorso verteverte susu unun concettoconcetto generalegenerale cheche nonnon haha unun nome,nome, mama designabiledesignabile attraversoattraverso unauna similitudine,similitudine, sisi devedeve sceglierescegliere subitosubito unauna similitudinesimilitudine favorevolefavorevole allaalla nostranostra affermazioneaffermazione
SiSi introduceintroduce nellanella denominazionedenominazione ciòciò cheche sisi vuolevuole provare,provare, cosìcosì dada derivarlo,derivarlo, inin seguito,seguito, concon unun semplicesemplice giudiziogiudizio analiticoanalitico
oo AntidotoAntidoto
RiportareRiportare lala stessastessa tecnicatecnica dell’avversariodell’avversario
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
253
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 1313
DellaDella tesitesi oppostaopposta (o(o deldel grigiogrigio accostatoaccostato alal biancobianco oo nero)nero)
PresentarePresentare lala tesitesi oppostaopposta espressaespressa inin modomodo assaiassai stridente,stridente, sicchè,sicchè, sese nonnon vuolevuole essereessere paradossale,paradossale, l’avversariol’avversario devedeve sceglierescegliere lala nostranostra tesitesi cheche appareappare piùpiù probabileprobabile
oo AntidotoAntidoto
RiportareRiportare lala stessastessa tecnicatecnica dell’avversariodell’avversario
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
254
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StratagemmaStratagemma NN.. 1414
FallaciaFallacia nonnon causaecausae utut causaecausae (l’inganno(l’inganno tramitetramite
assunzioneassunzione delladella nonnon--causacausa comecome causa)causa)
EssereEssere impertinentiimpertinenti
FarFar rispondererispondere l’avversariol’avversario aa moltemolte domandedomande senzasenza
favorirnefavorirne lala conclusioneconclusione
EsclamareEsclamare lala conclusioneconclusione cheche sisi volevavoleva trarretrarre sebbenesebbene
essaessa nonnon conseguaconsegua affattoaffatto dalledalle suesue risposterisposte
oo AntidotoAntidoto
NonNon previstoprevisto
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
255
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 1515
AdAd absurdumabsurdum
AbbiamoAbbiamo unauna tesitesi paradossaleparadossale dada dimostraredimostrare
ProponiamoProponiamo all’avversarioall’avversario l’accettazionel’accettazione didi unauna tesitesi giustagiusta mama nonnon deldel tuttotutto evidenteevidente
L’avversario,L’avversario, temendotemendo l’inganno,l’inganno, lala respingeràrespingerà
AlloraAllora lolo conduciamoconduciamo all’absurdumall’absurdum presentandopresentando ilil nostronostro paradossoparadosso
OppureOppure introduciamointroduciamo lolo stratagemmastratagemma NN.. 1414
oo AntidotoAntidoto
NonNon previstoprevisto
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
256
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 1616
ArgumentaArgumenta adad hominemhominem oo exex concessisconcessis
DiDi frontefronte adad un’affermazioneun’affermazione dell’avversariodell’avversario sisi
ricordano,ricordano, inin qualchequalche modo,modo, lele suesue precedentiprecedenti
affermazioniaffermazioni ancheanche solosolo apparentementeapparentemente inin
contraddizionecontraddizione concon quantoquanto vava dicendodicendo
L’argumentaL’argumenta vava gridatagridata perentoriamenteperentoriamente
oo AntidotoAntidoto
NonNon previstoprevisto
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 1717
DoppioDoppio significatosignificato oo delladella distinzionedistinzione
SeSe l’avversariol’avversario cici incalzaincalza concon unauna controprovacontroprova cici potremopotremo salvaresalvare concon unauna sottilesottile distinzionedistinzione aa cuicui magarimagari primaprima nonnon abbiamoabbiamo pensato,pensato, sese lala cosacosa ammetteammette unun doppiodoppio significatosignificato oo unun doppiodoppio casocaso
oo AntidotoAntidoto
NonNon previstoprevisto
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 1818
MutatioMutatio controversiaecontroversiae
SeSe l’avversariol’avversario haha messomesso manomano adad un’argomentazioneun’argomentazione concon cuicui cici batterà,batterà, nonnon sisi devedeve consentirgliconsentirgli didi portarlaportarla aa terminetermine
BisognaBisogna interrompere,interrompere, allontanare,allontanare, sviaresviare perper tempotempo l’andamentol’andamento delladella disputadisputa oo portarlaportarla susu altrealtre questioniquestioni
oo AntidotoAntidoto
RiportareRiportare lala disputadisputa sullesulle questioniquestioni inizialiiniziali
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 1919
GeneralizzazioneGeneralizzazione
SeSe l’avversariol’avversario cici sollecitasollecita adad esibireesibire qualcosaqualcosa controcontro unun determinatodeterminato puntopunto delladella suasua affermazione,affermazione, mama noinoi nonnon possediamopossediamo alcunchèalcunchè didi adatto,adatto, alloraallora dobbiamodobbiamo svolgeresvolgere lala cosacosa inin manieramaniera generalegenerale ee poipoi parlareparlare controcontro talitali generalitàgeneralità
oo AntidotoAntidoto
RiportareRiportare lala disputadisputa sullesulle particolaritàparticolarità
Dialettica eristica Dialettica eristica –– stratagemmistratagemmi
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 2020
PremessePremesse--conclusioniconclusioni QuandoQuando l’avversariol’avversario concedeconcede lele premessepremesse
richiesterichieste nonnon sisi chiedechiede lala conclusioneconclusione cheche nene consegueconsegue mama lala tiriamotiriamo direttamentedirettamente noinoi
SeSe mancanomancano premessepremesse ee conclusioniconclusioni assumiamoassumiamo lele premessepremesse comecome concesseconcesse ee tiriamotiriamo lele conclusioniconclusioni
E’E’ l’applicazionel’applicazione praticapratica delladella fallaciafallacia nonnon causaecausae utut causaecausae
oo AntidotoAntidoto NonNon previstoprevisto
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 2121
AntisofismaAntisofisma
QuandoQuando l’avversariol’avversario usausa unun argomentoargomento apparenteapparente odod unun sofismasofisma possiamopossiamo annullarloannullarlo mettendomettendo inin luceluce lala capziositàcapziosità ee illusorietàillusorietà dell’argomentodell’argomento
UsareUsare unun controcontro argomentoargomento altrettantoaltrettanto illusorio,illusorio, sofisticosofistico odod apparenteapparente
oo AntidotoAntidoto
NonNon previstoprevisto
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 2222
RigettoRigetto
QuandoQuando l’avversariol’avversario cici chiedechiede didi ammettereammettere unauna cosacosa dada cuicui ilil problemaproblema inin discussionediscussione conseguirebbeconseguirebbe immediatamente,immediatamente, rigettiamolarigettiamola spacciandolaspacciandola perper unauna petitiopetitio principiiprincipii
ChiChi ascoltaascolta sentiràsentirà identiciidentici problemaproblema ee tesitesi affine,affine, cosìcosì dada sottrarresottrarre all’avversarioall’avversario l’argomentol’argomento miglioremigliore
oo AntidotoAntidoto
NonNon previstoprevisto
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Il processo comunicativo Il processo comunicativo -- tatticatattica
StratagemmaStratagemma NN.. 2323 EsagerazioneEsagerazione
StuzzicareStuzzicare l’avversariol’avversario contraddicendolocontraddicendolo eded indurloindurlo adad esagerareesagerare oltreoltre ilil verovero un’affermazioneun’affermazione cheche inin sésé ee inin unun certocerto ambito,ambito, potrebbepotrebbe essereessere veravera
UnaUna voltavolta confutataconfutata questaquesta esagerazioneesagerazione èè comecome sese avessimoavessimo confutatoconfutato ancheanche lala suasua tesitesi didi partenzapartenza
oo AntidotoAntidoto AlAl contrario,contrario, quandoquando veniamoveniamo contraddetti,contraddetti,
dobbiamodobbiamo farefare attenzioneattenzione aa nonnon esagerareesagerare oo estendereestendere lala nostranostra tesitesi
SpessoSpesso saràsarà l’avversariol’avversario aa farefare direttamentedirettamente ilil tentativotentativo didi estensioneestensione:: dobbiamodobbiamo subitosubito fermarlofermarlo ee ricondurloricondurlo aiai terminitermini delladella nostranostra affermazioneaffermazione concon unun “ipse“ipse dixit,dixit, dixit”!dixit”!
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StratagemmaStratagemma NN.. 2424 ForzaturaForzatura delladella consequenzialitàconsequenzialità
DallaDalla tesitesi dell’avversariodell’avversario sisi traggonotraggono aa forza,forza, attraversoattraverso falsefalse deduzionideduzioni ee deformandodeformando ii concetti,concetti, altrealtre tesitesi cheche nonnon vivi sonosono contenutecontenute ee nonnon corrispondonocorrispondono affattoaffatto all’opinioneall’opinione dell’avversario,dell’avversario, mama appaionoappaiono assurdeassurde oo pericolosepericolose
PoichéPoiché dalladalla suasua tesitesi didi partenzapartenza sembrasembra cheche discendanodiscendano talitali proposizioniproposizioni cheche sonosono inin contraddizionecontraddizione oo concon sese stessestesse oo concon veritàverità riconosciute,riconosciute, ciòciò valevale comecome unauna confutazioneconfutazione diretta,diretta, apagogeapagoge
ÈÈ un’applicazioneun’applicazione ulterioreulteriore delladella fallaciafallacia nonnon causaecausae utut causaecausae
oo AntidotoAntidoto NonNon previstoprevisto
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StratagemmaStratagemma NN.. 2525 IstanzaIstanza oo ExemplumExemplum inin contrariumcontrarium
UtilizzaUtilizza l’istanzal’istanza esempioesempio alal contrariocontrario controcontro l’apagogel’apagoge
L’inductioL’inductio abbisognaabbisogna didi grandegrande quantitàquantità didi casicasi perper porreporre ilil principioprincipio universaleuniversale
BastaBasta presentarepresentare unun solosolo casocaso inin cuicui ilil principioprincipio nonnon valevale ee questoquesto principioprincipio vieneviene demolitodemolito
oo AntidotoAntidoto SeSe l’esempiol’esempio siasia effettivamenteeffettivamente verovero.. AA voltevolte ilil casocaso
nonnon èè verovero SeSe rientririentri effettivamenteeffettivamente nelnel concettoconcetto delladella veritàverità
presentatapresentata.. ÈÈ spessospesso necessarianecessaria unauna precisazioneprecisazione SeSe siasia effettivamenteeffettivamente inin contraddizionecontraddizione concon lala veritàverità
presentatapresentata.. SpessoSpesso èè solosolo apparenzaapparenza
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StratagemmaStratagemma NN.. 2626
RetorsioRetorsio argumentiargumenti
QuandoQuando l’argomentol’argomento dell’avversariodell’avversario puòpuò venirevenire utilizzatoutilizzato controcontro didi luilui
ÈÈ unauna tecnicatecnica moltomolto brillantebrillante eded efficaceefficace
oo AntidotoAntidoto
NonNon previstoprevisto
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StratagemmaStratagemma NN.. 2727
IncalzareIncalzare perper nuocerenuocere
SeSe didi frontefronte adad unun argomentoargomento l’avversariol’avversario sisi adiraadira alloraallora bisognabisogna incalzareincalzare senzasenza treguatregua concon quell’argomentoquell’argomento
L’avversarioL’avversario andràandrà inin colleracollera perchéperché sisi saràsarà toccatotoccato ilil latolato deboledebole deldel suosuo ragionamentoragionamento ancorancor piùpiù cheche inin unun primoprimo momentomomento
oo AntidotoAntidoto
NonNon previstoprevisto
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StratagemmaStratagemma NN.. 2828 ArgumentumArgumentum adad uditoresuditores
ÈÈ indicatoindicato quandoquando personepersone coltecolte disputanodisputano concon ascoltatoriascoltatori incoltiincolti ee quandoquando nonnon sisi disponedispone didi unun argumentumargumentum adad hominemhominem oo adad remrem
SiSi avanzaavanza un’obiezioneun’obiezione nonnon validavalida didi cuicui peròperò solosolo unun espertoesperto vedevede l’inconsistenzal’inconsistenza.. MaMa mentrementre l’avversariol’avversario èè unun esperto,esperto, talitali nonnon sonosono gligli ascoltatoriascoltatori.. AiAi loroloro occhiocchi l’avversariol’avversario vieneviene battutobattuto tantotanto piùpiù sese lala nostranostra obiezioneobiezione portaporta inin unauna luceluce ridicolaridicola lala suasua affermazioneaffermazione..
AA ridereridere lala gentegente èè subitosubito prontapronta ee quelliquelli cheche ridonoridono lili sisi haha dalladalla propriapropria parteparte
oo AntidotoAntidoto LungheLunghe discussionidiscussioni suisui massimimassimi sistemisistemi dovedove sisi passapassa
perper espertiesperti
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StratagemmaStratagemma NN.. 2929
DiversioneDiversione
SeSe cici sisi accorgeaccorge didi venirevenire battutibattuti (vedi(vedi NN.. 1818)) alloraallora sisi cominciacomincia d’und’un trattotratto concon qualcosaqualcosa didi totalmentetotalmente diversodiverso comecome sese fossefosse pertinentepertinente allaalla questionequestione ee costituissecostituisse unun argomentoargomento controcontro al’avversarioal’avversario
UsareUsare ritegnoritegno sese lala diversionediversione riguardariguarda ilil themathema quaestionisquaestionis
UsareUsare sfacciatagginesfacciataggine sese riguardariguarda ilil solosolo avversarioavversario ee nonnon parlaparla affattoaffatto delladella cosacosa inin questionequestione
oo AntidotoAntidoto
AbbandonareAbbandonare lala disputadisputa sostenendosostenendo “non“non cici sto”sto”
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StratagemmaStratagemma NN.. 3030//11 ArgumentumArgumentum adad verecundiamverecundiam
UnusquisqueUnusquisque mavultmavult crederecredere quamquam judicarejudicare (Seneca,(Seneca, DeDe vitavita beata)beata)
AlAl postoposto delledelle motivazionimotivazioni cici sisi servaserva didi “Autorità”“Autorità” SiSi haha buonbuon giocogioco quandoquando sisi haha dalladalla propriapropria parteparte
un’Autoritàun’Autorità cheche l’avversariol’avversario temeteme oo rispettarispetta LaLa gentegente comunecomune haha profondoprofondo rispettorispetto perper gligli espertiesperti
didi ogniogni generegenere:: sese nonnon sese nene haha alcunoalcuno cheche fafa alal casocaso sese nene prendaprenda unouno apparentementeapparentemente adattoadatto ee sisi citiciti ciòciò cheche unouno haha dettodetto inin unun sensosenso odod inin altrealtre circostanzecircostanze
LeLe AutoritàAutorità cheche l’avversariol’avversario nonnon capiscecapisce affattoaffatto perper lolo piùpiù produconoproducono l’effettol’effetto miglioremigliore
AncheAnche pregiudizipregiudizi generaligenerali possonopossono essereessere usatiusati comecome AutoritàAutorità
NonNon c’èc’è alcunaalcuna opinione,opinione, perper quantoquanto assurda,assurda, cheche gligli uominiuomini nonnon abbianoabbiano esitatoesitato aa farfar propria,propria, nonnon appenaappena sisi èè arrivatiarrivati aa convincerliconvincerli cheche taletale opinioneopinione èè universalmenteuniversalmente accettataaccettata
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StratagemmaStratagemma NN.. 3030//22 ArgumentumArgumentum adad verecundiamverecundiam oo AntidotoAntidoto
L’universalitàL’universalità didi un’opinioneun’opinione nonnon costituiscecostituisce néné unauna provaprova néné unun motivomotivo cheche lala renderende probabileprobabile
ColoroColoro cheche l’affermanol’affermano devonodevono ammettereammettere •• CheChe l’anacronismol’anacronismo privapriva quellaquella universalitàuniversalità delladella
suasua forzaforza probanteprobante •• CheChe lala distanzadistanza spazialespaziale produceproduce lolo stessostesso effettoeffetto
TroveremmoTroveremmo cheche aa formulareformulare l’universalitàl’universalità sarannosaranno statestate duedue oo tretre personepersone adad avereavere suppostosupposto oo presentatopresentato ee affermatoaffermato talitali opinioniopinioni ee cheche sisi saràsarà statistati cosìcosì benevolibenevoli perper pigriziapigrizia (senza(senza farefare controlli)controlli) versoverso didi loroloro dada crederecredere cheche lele avesseroavessero davverodavvero esaminateesaminate aa fondofondo
II restanti,restanti, perper nonnon andareandare controcontro opinioniopinioni universalmenteuniversalmente accettateaccettate sarannosaranno statistati costretticostretti adad ammettereammettere ciòciò cheche eraera giàgià dada tuttitutti consideratoconsiderato giustogiusto
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StratagemmaStratagemma NN.. 3131 IncompetenzaIncompetenza
SeSe cici sisi accorgeaccorge didi venirevenire battutibattuti alloraallora cici sisi dichiaridichiari incompetenti,incompetenti, concon finefine ironiaironia
NegliNegli uditoriuditori sisi insinuainsinua cheche l’argomentarel’argomentare dell’avversariodell’avversario siasia unauna cosacosa insensatainsensata
UsareUsare questoquesto stratagemmastratagemma laddoveladdove sisi siasia sicurisicuri didi essereessere decisamentedecisamente piùpiù stimatistimati dell’avversariodell’avversario pressopresso l’uditoriol’uditorio
QuestoQuesto èè unun modomodo maliziosomalizioso perper farfar valerevalere lala propriapropria autoritàautorità inin luogoluogo delladella ragioneragione
oo AntidotoAntidoto Nolens,Nolens, volensvolens sbatteresbattere inin facciafaccia concon gentilezzagentilezza eded
ironiaironia lala superioritàsuperiorità dell’avversariodell’avversario facendoglifacendogli capirecapire cheche l’argomentazionel’argomentazione lala devedeve capirecapire adad ogniogni costo,costo, cioècioè eraera luilui aa nonnon averlaaverla capitacapita sinorasinora
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StratagemmaStratagemma NN.. 3232 CategorieCategorie odiateodiate
PerPer rendererendere sospettasospetta un’affermazioneun’affermazione dell’avversariodell’avversario odod accantonarlaaccantonarla bastabasta ricondurlaricondurla adad unauna categoriacategoria odiataodiata aa cheche sese lala relazionerelazione èè solosolo didi vagavaga somiglianzasomiglianza oo tiratatirata perper ii capellicapelli
UsoUso deglidegli “ismi”“ismi” ConCon ciòciò supponiamosupponiamo duedue cosecose
•• CheChe quellaquella affermazioneaffermazione èè effettivamenteeffettivamente identicaidentica aa quellaquella categoriacategoria oo cheche èè contenutacontenuta inin essaessa
•• CheChe questaquesta categoriacategoria èè giàgià statastata deldel tuttotutto confutataconfutata ee nonnon puòpuò contenerecontenere unauna solasola parolaparola didi verovero
oo AntidotoAntidoto NonNon previstoprevisto
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StratagemmaStratagemma NN.. 3333 ControContro aa rationeratione adad rationatumrationatum valetvalet
consequentiaconsequentia “Ciò“Ciò saràsarà ancheanche verovero inin teoriateoria;; inin pratica,pratica, però,però, èè
falso”falso”
ConCon questoquesto sofismasofisma sisi ammettonoammettono lele ragioniragioni ee tuttaviatuttavia sisi neganonegano lele conseguenzeconseguenze
L’affermazioneL’affermazione ponepone unauna cosacosa impossibileimpossibile:: ciòciò cheche èè giustogiusto inin teoriateoria devedeve valerevalere ancheanche inin praticapratica;; sese ciòciò nonnon sisi verificaverifica alloraallora c’èc’è unun erroreerrore nellanella teoriateoria oo èè falsofalso nellanella teoriateoria essendoessendo statostato trascuratotrascurato oo malemale calcolatocalcolato
oo AntidotoAntidoto NonNon previstoprevisto
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StratagemmaStratagemma NN.. 3434 AmmutolimentoAmmutolimento relativorelativo
QuandoQuando adad unauna domandadomanda oo adad unun argomentoargomento l’avversariol’avversario nonnon dàdà unauna rispostarisposta direttadiretta oo nonnon prendeprende posizioneposizione precisaprecisa mama evadeevade concon unauna controdomanda,controdomanda, unauna rispostarisposta indirettaindiretta oo addiritturaaddirittura concon qualcosaqualcosa cheche nonnon èè pertinetepertinete allaalla discussionediscussione ee vuolevuole andareandare aa parareparare altrovealtrove
QuestoQuesto èè ilil segnosegno sicurosicuro cheche sisi èè toccatotoccato ilil puntopunto dolentedolente
ÈÈ necessarionecessario incalzareincalzare sulsul puntopunto toccatotoccato ee nonnon mollaremollare ancheanche sese nonnon èè ancoraancora statastata percepitapercepita tuttatutta lala debolezzadebolezza inin quelquel puntopunto colpitacolpita
oo AntidotoAntidoto NonNon previstoprevisto
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StratagemmaStratagemma NN.. 3535 ArgumentumArgumentum abab utiliutili
AgireAgire sullasulla volontàvolontà concon motivazionimotivazioni anzichéanziché sull’intellettosull’intelletto concon ragionamentiragionamenti
SeSe sisi riesceriesce aa farfar avvertireavvertire all’avversarioall’avversario cheche lala suasua opinioneopinione sese fossefosse validavalida arrecherebbearrecherebbe unun notevolenotevole dannodanno alal suosuo stessostesso interesseinteresse egliegli lala lasceràlascerà caderecadere concon rapiditàrapidità
QuamQuam temeretemere inin nosmetnosmet legemlegem sancimussancimus iniquaminiquam (Orazio,(Orazio, Satire,Satire, I,I, 33,, 6767))
IntellectusIntellectus luminisluminis siccisicci nonnon estest recipitrecipit infusioneminfusionem aa voluntatevoluntate etet affectibusaffectibus (F(F.. Bacon,Bacon, NovumNovum Organon,Organon, I,I, 4949))
oo AntidotoAntidoto NonNon previstoprevisto
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StratagemmaStratagemma NN.. 3636
SconcertareSconcertare
Sbigottire,Sbigottire, sconcertaresconcertare l’avversariol’avversario concon sproloquisproloqui priviprivi didi sensosenso aa supportosupporto delladella propriapropria tesitesi
PropinarePropinare scemenzescemenze cheche suoninosuonino dottedotte ee profondeprofonde
oo AntidotoAntidoto
NonNon previstoprevisto
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StratagemmaStratagemma NN.. 3737
DellaDella cattivacattiva provaprova SpacciareSpacciare unun argumentumargumentum adad hominemhominem perper
unouno adad remrem
QuandoQuando l’avversario,l’avversario, purpur avendoavendo neinei fattifatti ragioneragione scegliesceglie unauna cattivacattiva provaprova sisi devedeve confutarlaconfutarla
SeSe aa luilui oo agliagli astantiastanti nonnon vieneviene inin mentemente unauna provaprova miglioremigliore abbiamoabbiamo vintovinto noinoi
oo AntidotoAntidoto RicercareRicercare unauna provaprova miglioremigliore dell’avversariodell’avversario
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StratagemmaStratagemma NN.. 3838 ArgumentumArgumentum adad personampersonam
QuandoQuando cici sisi accorgeaccorge cheche l’avversariol’avversario èè superioresuperiore ee sisi finiràfinirà perper avereavere tortotorto sisi diventidiventi offensivi,offensivi, oltraggiosi,oltraggiosi, grossolanigrossolani
SiSi passipassi dall’oggettodall’oggetto delladella contesacontesa alal contendentecontendente ee sisi attacchiattacchi inin qualchequalche modomodo lala suasua personapersona
SiSi abbandonaabbandona deldel tuttotutto l’oggettol’oggetto ee sisi dirigedirige ilil proprioproprio attaccoattacco controcontro lala personapersona dell’avversariodell’avversario:: sisi diventidiventi insolenti,insolenti, perfidiperfidi.. SiSi trattatratta didi unun appelloappello delledelle forzeforze dellodello spiritospirito aa quellequelle deldel corpocorpo ee all’animalitàall’animalità
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StratagemmaStratagemma NN.. 3838 ArgumentumArgumentum adad personampersonam oo AntidotoAntidoto
AvereAvere sanguesangue freddo,freddo, rispondererispondere concon calmacalma cheche ciòciò nonnon pertienepertiene allaalla cosacosa inin questione,questione, ritornareritornare subitosubito sullasulla cosacosa continuandocontinuando aa mostrarglmostrargl ilil suosuo tortotorto nonnon badandobadando allealle offeseoffese
NonNon disputaredisputare maimai concon ilil primoprimo arrivatoarrivato mama concon colorocoloro cheche sisi conosconoconoscono ee didi cuicui sisi sasa cheche hannohanno unun intellettointelletto sufficientesufficiente perper disputaredisputare concon ragioniragioni ee nonnon concon decisionidecisioni perentorieperentorie ee perper ascoltareascoltare ragioniragioni ee acconsentirviacconsentirvi;; ee infineinfine cheche apprezzinoapprezzino lala veritàverità
“Il“Il fruttofrutto delladella pacepace èè appesoappeso all’alberoall’albero deldel silenzio”silenzio” (proverbio(proverbio arabo)arabo)
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RegolaRegola aureaaurea
““…… IlIl primoprimo gradogrado delladella saggezzasaggezza èè sapersaper taceretacere;;
ilil secondosecondo èè sapersaper parlareparlare pocopoco ee moderarsimoderarsi
nelnel discorsodiscorso;; ilil terzoterzo èè sapersaper parlareparlare moltomolto
senzasenza parlarparlar malemale néné troppotroppo…… E’E’ benebene parlareparlare
solosolo quandoquando sisi devedeve diredire qualcosaqualcosa cheche valgavalga
piùpiù deldel silenziosilenzio……””.. (Abate(Abate Dinouart,Dinouart, L’arteL’arte didi
taceretacere,, I,I, 11,, 11))
ConclusioniConclusioni
282
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MorenoMoreno FerrareseFerrarese (Verona,(Verona, 19591959)) svolgesvolge attivitàattività liberolibero professionaleprofessionale didi ricercaricerca scientificascientifica eded industrialeindustriale occupandosioccupandosi prevalentementeprevalentemente didi EconomiaEconomia deidei Trasporti,Trasporti, delladella MobilitàMobilità ee Reti,Reti, EconometriaEconometria ee modellistica,modellistica, ProjectProject financing,financing, MarketingMarketing Management,Management, RicercaRicerca ee fattibilitàfattibilità deidei progettiprogetti sociali,sociali, ComunicazioneComunicazione ee RelazioniRelazioni IndustrialiIndustriali..
HaHa lavoratolavorato perper grandigrandi impreseimprese italianeitaliane eded haha ricopertoricoperto numerosinumerosi incarichiincarichi didi consulenzaconsulenza pressopresso enti,enti, organismiorganismi pubblicipubblici eded affermateaffermate societàsocietà didi progettazioneprogettazione inin ItaliaItalia.. HaHa svoltosvolto attivitàattività didi docenzadocenza ee formazioneformazione..
HaHa sviluppatosviluppato unauna importanteimportante serieserie didi lavorilavori professionaliprofessionali nelnel campocampo economicoeconomico--econometricoeconometrico deidei trasporti,trasporti, deldel MarketingMarketing ManagementManagement ee delladella ComunicazioneComunicazione d’impresad’impresa..
DaDa lungolungo tempotempo collaboracollabora concon l’Universitàl’Università deglidegli StudiStudi didi Verona,Verona, FacoltàFacoltà didi Economia,Economia, nellenelle sedisedi didi VeronaVerona ee VicenzaVicenza..
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Contract Research OrganizationContract Research Organization
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Oltre lo Oltre lo Skandha/KandhaSkandha/Kandha La Comunicazione Persuasiva AssolutaLa Comunicazione Persuasiva Assoluta
AppendiceAppendice
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Oltre lo Skandha/KandhaOltre lo Skandha/Kandha
Sanctum RegnumSanctum Regnum
“Questo è vero senza menzogna, certo e verissimo. “Questo è vero senza menzogna, certo e verissimo. Ciò che è in basso è come ciò che è in alto e ciò che è in alto è come ciò che è in Ciò che è in basso è come ciò che è in alto e ciò che è in alto è come ciò che è in
basso per fare i miracoli della cosa una. basso per fare i miracoli della cosa una. E poiché tutte le cose sono e provengono da una, per la mediazione di una, così E poiché tutte le cose sono e provengono da una, per la mediazione di una, così
tutte le cose sono nate da questa cosa unica per adattamento.tutte le cose sono nate da questa cosa unica per adattamento. Il Sole è suo padre, la Luna è sua madre, il Vento l'ha portata nel suo grembo, la Il Sole è suo padre, la Luna è sua madre, il Vento l'ha portata nel suo grembo, la
Terra è la sua nutrice. Terra è la sua nutrice. Il padre di ogni telesma, di tutto il mondo è qui. La sua forza è intera se essa è Il padre di ogni telesma, di tutto il mondo è qui. La sua forza è intera se essa è
convertita in terraconvertita in terra Separerai la Terra dal Fuoco, il sottile dallo spesso dolcemente e con grande Separerai la Terra dal Fuoco, il sottile dallo spesso dolcemente e con grande
industria industria Egli sale dalla Terra al Cielo e nuovamente discende in Terra e riceve la forza delle Egli sale dalla Terra al Cielo e nuovamente discende in Terra e riceve la forza delle
cose superiori e inferiori cose superiori e inferiori Con questo mezzo avrai la gloria di tutto il mondo e per mezzo di ciò l'oscurità Con questo mezzo avrai la gloria di tutto il mondo e per mezzo di ciò l'oscurità
fuggirà da te fuggirà da te È la forza forte di ogni forza: perché vincerà ogni cosa sottile e penetrerà ogni cosa È la forza forte di ogni forza: perché vincerà ogni cosa sottile e penetrerà ogni cosa
solidasolida Così è stato creato il mondo Così è stato creato il mondo
Da ciò saranno e deriveranno meravigliosi adattamenti, il cui metodo è qui Da ciò saranno e deriveranno meravigliosi adattamenti, il cui metodo è qui È perciò che sono stato chiamato Ermete Trimegisto, possedendo le tre parti della È perciò che sono stato chiamato Ermete Trimegisto, possedendo le tre parti della
filosofia del mondo intero filosofia del mondo intero Ciò che ho detto dell'operazione del Sole è compiuto e terminato”. Ciò che ho detto dell'operazione del Sole è compiuto e terminato”.
(Ermete Trismegisto, (Ermete Trismegisto, Smaragdina Hermetis TabulaSmaragdina Hermetis Tabula))
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1.1. DataData unauna proprietàproprietà qualsiasi,qualsiasi, oo questaquesta èè positiva,positiva, oppureoppure lala suasua assenzaassenza èè positivapositiva 2.2. OgniOgni proprietàproprietà chacha fafa parteparte didi unauna proprietàproprietà positivapositiva èè essaessa stessastessa positivapositiva 3.3. OgniOgni proprietàproprietà positivapositiva puòpuò trovarsitrovarsi materializzatamaterializzata inin qualchequalche enteente 4.4. UnUn enteente èè didi naturanatura divinadivina sese possiedepossiede tuttetutte lele proprietàproprietà positivepositive 5.5. IlIl possederepossedere tuttetutte lele proprietàproprietà positivepositive èè aa suasua voltavolta unauna proprietàproprietà positivapositiva 6.6. QuindiQuindi l’esistenzal’esistenza didi DioDio èè possibilepossibile 7.7. SeSe unauna proprietàproprietà èè positiva,positiva, nene seguesegue dalladalla suasua stessastessa definizionedefinizione cheche essaessa lolo èè
necessariamentenecessariamente 8.8. L’essenzaL’essenza didi un’entitàun’entità èè unauna proprietàproprietà onnicomprensiva,onnicomprensiva, cioècioè unauna proprietàproprietà cheche
comportacomporta logicamentelogicamente tuttetutte lele altrealtre proprietàproprietà 9.9. UnUn enteente didi naturanatura divina,divina, sese esiste,esiste, nonnon solosolo possiedepossiede tuttetutte lele proprietàproprietà positive,positive, mama
possiedepossiede solosolo proprietàproprietà positivepositive 10.10. SeSe unun enteente èè didi naturanatura divina,divina, alloraallora questaquesta naturanatura èè un’essenzaun’essenza 11.11. UnUn enteente esisteesiste necessariamentenecessariamente sese ee solosolo se,se, perper ogniogni suasua essenzaessenza èè necessarionecessario cheche
esistaesista qualcosaqualcosa cheche possiedepossiede proprioproprio quellaquella suasua essenzaessenza ee questoquesto –– didi conseguenzaconseguenza –– valevale perper ogniogni proprietàproprietà cheche fafa parteparte delladella suasua essenzaessenza
12.12. MaMa ogniogni cosacosa (ogni(ogni ente)ente) possiedepossiede un’essenzaun’essenza unicaunica QuindiQuindi
13.13. UnaUna cosacosa (un(un ente)ente) esisteesiste necessariamentenecessariamente sese ee solosolo sese èè necessarionecessario cheche esistaesista esattamenteesattamente unauna cosacosa (un(un ente)ente) cheche possiedepossiede quell’essenzaquell’essenza
14.14. L’esistenzaL’esistenza necessarianecessaria èè unauna proprietàproprietà positivapositiva 15.15. SeSe DioDio esiste,esiste, EgliEgli possiedepossiede tuttetutte lele proprietàproprietà positivepositive
QuindiQuindi 16.16. SeSe l’esistenzal’esistenza didi DioDio èè possibile,possibile, alloraallora DioDio esisteesiste necessariamentenecessariamente 17.17. DioDio necessariamentenecessariamente esisteesiste
(G(Gödel Kurt, 1934, op. cit.)ödel Kurt, 1934, op. cit.)
Oltre lo Skandha/KandhaOltre lo Skandha/Kandha
Ontologisches BeweisOntologisches Beweis
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“Corso di Strategia e Tattica della Comunicazione Persuasiva nelle Relazioni Pubbliche” di Moreno Ferrarese
Handbooks of High Formation Communications, Marketing and Industrial Relations Collection
Questo volume viene impresso presso lo studio professionale di ricerca scientifica ed industriale del Dott. Mag. Moreno Ferrarese in Verona. Viene, inoltre, realizzato e riprodotto come @book e attraverso CD-Rom per solo uso di formazione a distanza ed in aula.
Stampato e riprodotto in Italia