GESTIÓN

COMERCIAL I

LA FUNCIÓN DE MARKETING

¿QUE ES MARKETING?

VENTAS? ES UNA DE LAS 4P (PLAZA)

ORIENTADA AL INTERIOR (MKTG AL EXTERIOR)

PUBLICIDAD? ES UNA DE LAS 4P (PROMOCIÓN)

APOYO A LA VENTA? ES UNA DE LAS 4P (PROMOCIÓN)

MARKETING VERSUS VENTAS

En la venta En el marketing

Se enfatiza el producto. vs. Se enfatizan ¡os deseos de los clientes.

La compañía primero fabrica el producto vs. La compañía determina primero los deseos

y luego encuentra la manera de venderlo, de los clientes y luego idea una forma de

fabricar y entregar un producto para

satisfacer esos deseos.

La dirección se orienta al volumen de vs. Los directivos están orientados a las

ventas, ganancias.

La planeación es de corto plazo a partir de vs. Se planea a largo plazo en función de

los productos y mercados actuales, nuevos productos, mercados y crecimiento

futuros.

Se hace hincapié en las necesidades del vs. Se ponen de relieve los deseos de los

vendedor, compradores.

¿QUE ES MARKETING?

LA ESENCIA DEL MARKETING ES UNA

TRANSACCIÓN O INTERCAMBIO .

CONSTA DE ACTIVIDADES

TENDIENTES A GENERAR Y

FACILITAR INTERCAMBIOS CUYA

FINALIDAD ES SATISFACER

NECESIDADES O DESEOS

¿QUE ES MARKETING?

DIMENSIONES GENERALES:

INTERCAMBIO DOS O MAS UNIDADES SOCIALES CON

NECESIDADES QUE SATISFACER INDIVIDUOS, EMPRESAS, CON O SIN LUCRO

LAS PARTES PARTICIPAN VOLUNTARIAMENTE

DEBEN APORTAR ALGO DE VALOR Y ESTAR CONVENCIDAS DE QUE SE BENEFICIARÁN

TIENE QUE ESTAR EN POSIBILIDAD DE COMUNICARSE ENTRES SI

¿QUE ES MARKETING?

PARA QUE HAYA INTERCAMBIO, IMPLICA

LA EXISTENCIA DE UN MERCADO

MERCADO: CONJUNTO DE

CONSUMIDORES POTENCIALES QUE

COMPARTEN UNA NECESIDAD O DESEO

Y QUE PODRÍAN ESTAR DISPUESTOS A

SATISFACERLO A TRAVÉS DEL

INTERCAMBIO DE OTROS ELEMENTOS

DE VALOR.

MARKETING: ¿CREA

NECESIDADES?

MARKETING: ¿CREA

NECESIDADES?

NECESIDADES FISIOLÓGICAS: estas necesidades constituyen la primera prioridad del individuo y se encuentran relacionadas con su supervivencia. Dentro de éstas encontramos, entre otras, necesidades como la homeóstasis (esfuerzo del organismo por mantener un estado normal y constante de riego sanguíneo), la alimentación, el saciar la sed, el mantenimiento de una temperatura corporal adecuada, también se encuentran necesidades de otro tipo como el sexo, la maternidad o las actividades completas.

NECESIDADES DE SEGURIDAD: con su satisfacción se busca la creación y mantenimiento de un estado de orden y seguridad. Dentro de estas encontramos la necesidad de estabilidad, la de tener orden y la de tener protección, entre otras. Estas necesidades se relacionan con el temor de los individuos a perder el control de su vida y están íntimamente ligadas al miedo, miedo a lo desconocido, a la anarquía...

MARKETING: ¿CREA

NECESIDADES?

NECESIDADES SOCIALES: una vez satisfechas las necesidades fisiológicas y de seguridad, la motivación se da por las necesidades sociales. Estas tienen relación con la necesidad de compañía del ser humano, con su aspecto afectivo y su participación social. Dentro de estas necesidades tenemos la de comunicarse con otras personas, la de establecer amistad con ellas, la de manifestar y recibir afecto, la de vivir en comunidad, la de pertenecer a un grupo y sentirse aceptado dentro de él, entre otras.

NECESIDADES DE RECONOCIMIENTO: también conocidas como las necesidades del ego o de la autoestima. Este grupo radica en la necesidad de toda persona de sentirse apreciado, tener prestigio y destacar dentro de su grupo social, de igual manera se incluyen la autovaloración y el respeto a sí mismo.

NECESIDADES DE AUTO SUPERACIÓN: también conocidas como de autorrealización o autoactualización, que se convierten en el ideal para cada individuo. En este nivel el ser humano requiere trascender, dejar huella, realizar su propia obra, desarrollar su talento al máximo

MARKETING: ¿CREA

NECESIDADES?

TODOS TIENEN LAS MISMAS NECESIDADES, DIFIEREN EN LA FORMA DE SATISFACERLAS

DESEOS: ES LA FORMA EN QUE SE EXPRESA LA VOLUNTAD DE SATISFACER UNA NECESIDAD, SE AFECTAN POR:

CARACTERÍSTICAS PERSONALES DEL INDIVIDUO

FACTORES CULTURALES

FACTORES SOCIALES

FACTORES AMBIENTALES

UN DESEO PUEDE TAMBIÉN INCLUIR UNA MEZCLA DE NECESIDADES

EJEMPLO: SEGURIDAD: UNA CASA PROPIA; STATUS UNA CASA DE 1.000 M2, EN UN BARRIO MUY APRECIADO

MARKETING: ¿CREA

NECESIDADES?

DEMANDA:

ES LA EXPRESIÓN DE UN DESEO CONDICIONADA POR RECURSOS ECONÓMICOS DEL

CLIENTE

ACEPTA LA SOBERANÍA DEL CONSUMIDOR

CONSUMIDOR: SOBERANO, RACIONAL, BUSCA EXPERIENCIAS GRATIFICANTES

CONCLUSIÓN:

EL MARKETING ESTIMULA LA DEMANDA, NO CREA NECESIDADES.

NUESTRA TAREA ES CREAR UTILIDAD PARA EL CONSUMIDOR

UTILIDAD PARA EL

CONSUMIDOR

UTILIDAD: MEDIDA DE SATISFACCIÓN

PERSONAS ADQUIEREN PRODUCTOS QUE BRINDAN UTILIDAD, PARTEN POR QUE DAN MAYOR UTILIDAD DE FORMA

ASOCIADA A LA PRODUCCIÓN

CAMBIOS FÍSICOS O QUÍMICOS QUE HACEN UN PRODUCTO MAS VALIOSO

DISEÑO, ASPECTO, COLOR, SUSTANCIA, ETC.

MADERA V/S MUEBLE ARMADO

BOLSA DE DULCES V/S CAJA METÁLICA DE DULCES

COMPUTADOR COMPLETO V/S ARMADO

UTILIDAD PARA EL

CONSUMIDOR

DE ESPACIO (O LUGAR) CUANDO TIENEN ACCESO FÁCIL AL PRODUCTO

TRANSPORTAR UN BIEN MAS CERCA DEL CLIENTE, AUMENTA SU VALOR GALERÍA V/S PLATEA O CANCHA

CERCA DE LA CASA V/S HIPERMERCADO

DE TIEMPO DISPONER DE UN PRODUCTO CUANDO SE NECESITA,

EN EL LUGAR Y MOMENTO OPORTUNO

IMPLICA INVENTARIOS (COSTOS) HORARIOS DE TRASNOCHE (SUPERMERCADO EN

MANQUEHUE)

REPOSICIÓN INMEDIATA EN SUPERMERCADOS

“LLAME YA” V/S ENTREGA INMEDIATA

UTILIDAD PARA EL

CONSUMIDOR

DE INFORMACIÓN

CARECE DE VALOR SI EL PUBLICO NO SABE DE SU EXISTENCIA O NO SABE DONDE COMPRARLO SE RESUELVE VIA COMUNICACIÓN

DE IMAGEN (ES PARTE DE LA DE INFORMACIÓN) VALOR EMOCIONAL O PSICOLÓGICO QUE ALGUIEN

ATRIBUYE A UN PRODUCTO O MARCA POR SU REPUTACIÓN O CONDICIÓN SOCIAL

ROPA DE DISEÑO EXCLUSIVO

DE POSESIÓN

SOLO POR EL HECHO DE SER PROPIETARIO ¡ES MÍO!

CASA ARRENDADA V/S CASA PROPIA

MARKETING EN LA EMPRESA

ES UN SISTEMA GLOBAL DE

ACTIVIDADES COMERCIALES CUYA

FINALIDAD ES PLANEAR, FIJAR EL

PRECIO, PROMOVER Y DISTRIBUIR

LOS PRODUCTOS SATISFACTORES

DE NECESIDADES ENTRE LOS

MERCADOS META PARA ALCANZAR

LOS OBJETIVOS CORPORATIVOS

MARKETING EN LA EMPRESA

TODA LA PLANEACIÓN ESTA ORIENTADA A LOS CLIENTES

DETERMINAR Y SATISFACER NECESIDADES Y DESEOS

TODA LA ORGANIZACIÓN (DIRECTIVOS, EMPLEADOS, ETC.)

TODAS LAS ACTIVIDADES DEBEN COORDINARSE

DISEÑO DE 4P COHERENTE

EJECUTIVO CON AUTORIDAD PARA LLEVARLAS A CABO

PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS ORGANIZACIONALES

MARKETING EN LA EMPRESA

GESTIÓN DE MARKETING PROCESO DE PLANIFICAR Y EJECUTAR EL CONCEPTO DE LAS 4P DE IDEAS, BIENES Y

SERVICIOS PARA CREAR INTERCAMBIOS QUE SATISFAGAN A LOS CONSUMIDORES Y SE

CUMPLAN LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA

MARKETING

ESTRATÉGICO

MARKETING

OPERATIVO

ANÁLISIS SISTEMÁTICO Y

PERMANENTE DE LAS NECESIDADES

DEL CONSUMIDOR

ESTRATEGIA

MARKETING MIX

POSICIONAMIENTO

SEGMENTACIÓN

PRODUCTO

PRECIO

COMUNICACIÓN

DISTRIBUCIÓN

GESTIÓN DE MARKETING

MARKETING ESTRATÉGICO:

ANÁLISIS SISTEMÁTICO Y PERMANENTE DE

LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES

DESARROLLO DE PRODUCTOS ACORDES A

ESAS NECESIDADES

AUMENTAR LA PROBABILIDAD DE ÉXITO

VENTAJAS COMPARATIVAS SOSTENIBLES

EN EL TIEMPO

GESTIÓN DE MARKETING

MARKETING OPERATIVO:

CONQUISTAR EL MERCADO A TRAVÉS DE LA

ADECUADA COMBINACIÓN DE LAS 4P PRODUCTO

PRECIO

COMUNICACIÓN (PROMOCIÓN)

DISTRIBUCIÓN (PLAZA)

EN SERVICIOS ACTUALMENTE SE AGREGA:

DEPENDENCIAS FÍSICAS (PHISICAL)

PROCESOS

PERSONAS

CALIDAD EN EL MARKETING

CALIDAD: GRADO EN QUE UN PRODUCTO CORRESPONDE A LAS EXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR

MEDIDA OBJETIVA: SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

PRUEBA: QUE REPITA LA COMPRA N VECES

SATISFACCIÓN ES FUNCIÓN DE QUE LA EXPERIENCIA CORRESPONDE A LAS EXPECTATIVAS O LAS SUPERA

ACTIVIDADES DE MARKETING CONTRIBUYAN A CREAR EXPECTATIVAS RAZONABLES

ELIMINAR VARIACIONES DE EXPECTATIVAS DEL CLIENTE AL CONSUMIR O COMPRAR

CALIDAD EN EL MARKETING

INCULCAR LA CALIDAD

ESTUDIAR COMPETIDORES (BENCHMARKETING)

TRABAJO EN CONJUNTO DIRECTIVOS Y EMPLEADOS EN AMBIENTE DE CONFIANZA PARA MEJORAR DESEMPEÑO

COMPROMISO DE TODOS LOS EMPLEADOS EN HACER BIEN SUS FUNCIONES

INCORPORAR SUGERENCIAS DE PROVEEDORES Y CLIENTES

MEDIR LA CALIDAD Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

RESPONSABILIDADES DE LA

DIRECCIÓN DE MARKETING.

IDENTIFICAR LOS MERCADOS PRINCIPALES: LA DIRECCIÓN DE MARKETING ES RESPONSABLE DE IDENTIFICAR MERCADOS, DIMENSIONAR SU TAMAÑO, TASA DE CRECIMIENTO Y LA COMPETENCIA A ENFRENTAR.

SELECCIONAR MERCADOS OBJETIVO: DENTRO DE LOS MERCADOS PRINCIPALES, EXISTEN UNOS MÁS ATRACTIVOS QUE OTROS. ES A ESOS MERCADOS A LOS QUE LA EMPRESA DEBE DIRIGIRSE.

CONSTRUIR VENTAJAS COMPETITIVAS: ES TRABAJO DE MARKETING Y DE TODA LA EMPRESA, YA QUE SON LAS VARIABLES DIFERENCIADORAS DE LA COMPETENCIA. DEBEN SER VALORADAS POR LOS CLIENTES Y SOSTENIBLES EN EL TIEMPO.

DISEÑAR EL MARKETING MIX: SON LOS ASPECTOS TÁCTICOS DEL MARKETING. DEBEN SER CAPACES DE PLASMAR EN LA PRÁCTICA LO QUE EL TRABAJO ESTRATÉGICO LOGRÓ REALIZAR POR MEDIO DEL ANÁLISIS DEL ENTORNO, ANÁLISIS FODA, SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO.

EMPRESAS ORIENTADAS AL

MARKETING

ORIENTADAS AL MERCADO Y A LOS CONSUMIDORES.

CONFÍAN EN LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

DESARROLLAN MARKETING ESTRATÉGICO (SEGMENTACIÓN, DEFINICIÓN DE MERCADOS OBJETIVO Y POSICIONAMIENTO).

REALIZAN PROPUESTAS DE VALOR.

TIENEN UN SISTEMA DE PLANIFICACIÓN DE MARKETING EFECTIVO.

DEFINEN A SU COMPETENCIA DE MANERA AMPLIA.

HACEN UNA COMUNICACIÓN INTEGRADA, SIN DIFERENCIAS EN LOS DISTINTOS MEDIOS Y SOPORTES, RESPETANDO LOS LINEAMIENTOS DE MARKETING.

TODOS SUS DEPARTAMENTOS ESTÁN ORIENTADOS A LOS CLIENTES.