curso launchtf: customer discovery. taller de entrevistas con clientes
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Customer Discovery:
h t t p : / / b l o g . r o m e n r g . c o m | @ r o m e n r g
R o m é n R o d r í g u e z G i l
L a u n c h T F - 2 0 1 5
Va l i d a t u m o d e l o d e n e g o c i o , a p r e n d e a i n t e r r o g a r .
Ta l l e r d e e n t r e v i s t a s c o n c l i e n t e s
DESCUBRIENDO A NUESTROS CLIENTES
Steve Blank about Customer Discovery: https://www.youtube.com/watch?v=Ts-KHejzR18&index=13&list=PLcdm0yqdmhJopRkThQ16Wc8LXqSoQg15m
OBJETIVO: CONOCER EL MERCADO
+PREGUNTAR SOBRE NECESIDADES ACTUALES DE LOS
CLIENTES Y COSAS QUE MEJORARÍAN (ENTENDERLES)
-VENDER NUESTRO PRODUCTO (VENIMOS A APRENDER): “NINGÚN BP RESISTE LA 1º ENTREVISTA CON CLIENTES”
HTTP://STEVEBLANK.COM/2014/10/14/NO-BUSINESS-PLAN-SURVIVES-FIRST-CONTACT-WITH-CUSTOMERS-2-MINUTES-TO-SEE-WHY/
Entrevistas a clientes:
ENTREVISTAS CARA A CARA EN ETAPA INICIAL (O AL MENOS VIDEOCONFERENCIA)
NÚMERO SUFICIENTE PARA VALIDAR (>50 PERSONAS)
DEBEN HACERLAS LOS FUNDADORES (ESPECIALMENTE EL CEO), PARA PODER OFRECER ALTERNATIVAS, MODIFICAR
LAS PREGUNTAS…
Entrevistas a clientes:
EN B2B PODEMOS PREGUNTAR A MANDOS INTERMEDIOS
…QUE (IDEALMENTE) PERTENEZCAN A LA RAMA / DEPARTAMENTO CORRESPONDIENTE O SEAN USUARIOS
POTENCIALES DEL PRODUCTO; CONOZCAN EN QUÉ Y CÓMO INVIERTE LA EMPRESA Y/O SI NUESTRA PROPUESTA ENCAJA
ASÍ NO QUEMAMOS AL CEO QUE PUEDE TOMARSE MÁL
QUE LE VISITEMOS CON UN PRODUCTO A MEDIAS
B2B vs B2c
PREPARAR UN CUESTIONARIO (INCLUYENDO: 1.PERFIL + 2.VALIDACIONES)
…PERO AL PREGUNTAR SEREMOS FLEXIBLES (NOS
ADAPTAREMOS A LA CONVERSACIÓN)
ESCUCHAR PARA CONOCER LAS NECESIDADES ACTUALES DE LOS CLIENTES Y EXTRAER LA MÁXIMA INFORMACIÓN
TERMINAR CON “¿QUÉ MÁS TE TENÍA QUE HABER PREGUNTADO?”
Preparando la entrevista:
NO INFLUIR EN LA RESPUESTA AL PREGUNTAR
NO HACER CUESTIONARIOS DEMASIADO LARGOS
CREAMOS UN CUESTIONARIO PARA PREPARAR LAS ENTREVISTAS, PERO LUEGO NO TENEMOS QUE SEGUIRLO
COMO GUIÓN
VAMOS MEJORANDO EL CUESTIONARIO CONSTANTEMENTE
Mejorando el cuestionario:
ANALIZAR PATRONES QUE SE REPITEN EN LAS RESPUESTAS
DETECTAR INFORMACIÓN VALIOSA DE ALGÚN CLIENTE: “YO HARÍA ESTO ASÍ”, “¿POR QUÉ NO ESTO?” Ó “SI
INCLUYERA X, ENTONCES YO PAGARÍA EL DOBLE”
PROPONER CAMBIOS EN EL MODELO DE NEGOCIO PARA HACER NUEVAS VALIDACIONES EN BASE A LO ANTERIOR
Extraer conclusiones
TALLER POR EQUIPOS: 3) EXTRAER AL MENOS 2 CONCLUSIONES
Y DETECTAR AL MENOS 1 NUEVO ASPECTO A VALIDAR
…LA MEJOR VALIDACIÓN ES QUE TU CLIENTE POTENCIAL PAGUE POR TU
PRODUCTO O SERVICIO, AUNQUE SEA UN MVP
SI TIENES UN MVP CUANDO HACES LAS ENTREVISTAS A POTENCIALES CLIENTES, INTENTA VENDERLO (O VENDER UN SERVICIO RELACIONADO). RECUERDA QUE “ESTAR INTERESADO” Y “PAGAR” SON COSAS MUY DIFERENTES
Herramientas digitales
ANALÍTICAS DE USO (EJ. GOOGLE ANALYTICS)
SPLIT TESTING (A/B TESTING)
CUESTIONARIOS ON-LINE (EJ. GOOGLE FORMS)
Pivote
Steve Blank
CUANDO HACEMOS CUSTOMER DISCOVERY EXTRAEMOS CONCLUSIONES QUE LUEGO INTENTAMOS VALIDAR, PERO EN ESTA FASE LO HABITUAL ES PIVOTAR CONSTANTEMENTE HASTA ENCAJAR EN EL MERCADO
NO SOLTAR BOMBAS DESMOTIVADORAS COMO: “TENEMOS QUE TIRAR TODO LO QUE HEMOS HECHO”
“PAREN INMEDIATAMENTE LO QUE ESTÉN HACIENDO Y PÓNGANSE A HACER ESTO OTRO”
PERO SÍ COMPARTIR EL APRENDIZAJE QUE OBTENEMOS DE
LOS CLIENTES EN EL MOMENTO CORRECTO
APRENDAMOS DE METODOLOGÍAS ÁGILES COMO SCRUM
Comunicar al equipo
MANTENGAMOS UN BACKLOG PRIORIZADO POR EL ÁREA DE NEGOCIO CON LAS FUNCIONALIDADES DEL PRODUCTO
HAGAMOS ITERACIONES CORTAS DE DESARROLLO DE PRODUCTO
(SPRINTS). INMUTABLES Y CON UN OBJETIVO
DEBEN INCLUIR EL DESARROLLO LAS X PRIMERAS FUNCIONALIDADES DEL BACKLOG (LAS QUE EL EQUIPO PUEDA
ALCANZAR) Y TENER REUNIONES DE PLANIFICACIÓN (AL INICIO) Y REVISIÓN (AL FINAL)
Comunicar al equipo (II)