Как правильно подготовиться к Elevator-pitch в полуфинале

Cup KZN 2011

Содержание презентации

2

Основные правила Elevator-pitch

Как подготовить решение кейса

Как лучше прерентовать решение

Команда/командный дух

Elevator-pitch от Changellenge >> имеет несколько правил и особенностей, которые стоит знать

Основные правила Elevator-pitch от Changellenge >>

Временные рамки

Время на презентацию – ровно 4 минуты

Время на ответы на вопросы – ровно 3 минуты

Как только ваше время истекло и модератор сообщает вам об этом, у вас есть только 10 секунд, чтобы закончить выступление

Модератор будет сигнализировать оставшееся до конца выступления время. 1 хлопок означае, что прошло 2 минуты. 2 хлопка означает, что у вас осталась только 1 минута.

Технические средства

Проектор отсутствует, флипчарт отсутствует

Любые другие средства, которые вы можете принести с собой (представьте, что вы в лифте) могут быть использваны без органичений

Некоторые подробности о помещении, где будет проводиться Elevator-pitch

Elevator-pitch будет проводиться в небольшом помещении, где кроме вас и судей никого не будет

Расстояние до судей примерно 2-3 метра

Судейская коллегия

Будет состоять из 3 человек: 1 представитель Unilever и 2 представителей университетов

Решение о выступлении судейская коллегия будет принимать на основании консенсуса

В финал в каждой секции пройдут только по 5 команд

Критерии оценки: анализ (глубина, широта, реалистичность), презентация (качество выступления, качество презентационных материалов), командная работа, бонусные баллы за идеи (не более 10% оценки)

Содержание презентации

4

Основные правила Elevator-pitch

Как подготовить решение кейса

Как лучше прерентовать решение

Команда/командный дух

Решение должно покрывать максимальное количество аспектов кейса; чтобы не забыть главное – используйте метод из книги Crack the Case

StrategyExpand ScopeReduce ScopeChange DirectionDo Nothing

OperationsProfit=Revenue (Price*Quantity) –

Costs (Fixed + Variable)Increase Price (Raise Price, Change

Your Pricing Matrix)Increase Volume (Keep Customers,

Increase Share of Wallet, Acquire New Customers, Develop New Channels)Reduce Costs (Assess fixed vs.

variable costs, examine internal vs. external costs)

Organization Optimize people (build skills,

optimize compensation, simplify the organization)Streamline processes Optimize information systemMeasure results

Finance Keep Cash KingBalance Debt & Equity

External ForcesSuppliersPeopleEconomy CompetitorsIndustry AuditorsLegislationTechnology

Источник: книга «Crack the Case», автор David Orhval5

Метод книги Crack the Case

6

При этом обратите внимание, что в каждом из аспектов из вашего решения необходимо докапываться до максимальной глубины

Как? Как? Как? Как?

Как я могу получить больше денег в конце месяце без ухода в долг?

Могу ли я повысить доходы?

Могу ли я снизить издержки

Могу ли я получить лёгкие деньги

Могу ли я платить меньше за то, что покупаю

Могу ли я получить больше от инвестиций

Могу ли я получить более высокую з/п

Могу ли я покупать меньше?

Легально

Нелегально

Работать больше

Делать больше в час

Покупать менее качественные вещиИскать скидки

▪ Одежда▪ Еда▪ Развлечения▪ Путешествия▪ И т.д.

Наследовать

Лотерея

Сверхурочные

Ещё 1 работа

Повышение

Боле оплачиваемая работе

7

Чтобы правильно понять, где необходимо исследовать глубже, а где стоит остановиться – воспользуйтесь правилом 80/20

Правило 80/20

Используйте интуицию

Быстро прикидывайте

Вовлекайте команду

Берите на себя ответственность

20

80

80

20

Время и усилия

Фокус на решении

Доведение до совершенства

Полезность для результата

Будьте практичны!

Правило 80/20 (Закон Парето)

эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата».

Приводимые в законе цифры нельзя считать безусловно точными: это скорее просто мнемоническое правило, нежели реальные ориентиры. Выбор чисел 20 и 80 является также данью заслугам Парето, выявившему конкретную структуру распределения доходов среди итальянских домохозяйств, которой и было свойственно сосредоточение 80% доходов у 20% семей.

Слева представлены несколько рекомендаций, как правильно использовать правило 80/20

8

И, наконец, воспользуйтесь некоторыми подсказками о том, как проводить анализ

Напутствия по аналитической части

Делайте чёткие и организованные записиИспользуйте отдельные листы (ориентируя их горизонтально) для Вашей информации/анализа и для математических расчётовПишите карандашом; как ни странно, но возможность стереть значительно экономит Ваше время и ведёт к более качественным записям

Используйте таблицы и графики – они действительно помогают анализу

Привыкайте делать предположения в тех случаях, когда информация не предоставлена в кейсе или её анализ сопряжён со значительными временными затратами

В рамках кейсов и многих реальных задач исключительная точность не всегда важна: особенно если Вам требуется разработать стратегию; более точные вычисления потребуются Вам в дальнейшемСчитайте в уме только в том случае, если вы на 100% уверены, что посчитаете точно

Используйте различные инструменты анализа (Силы Портера, 4Р и прочее), но только в качестве вспомогательного инструмента. Ваш главный метод решения – Ваш личный мыслительный процесс

Содержание презентации

9

Основные правила Elevator-pitch

Как подготовить решение кейса

Как лучше презентовывать решение

Команда/командный дух

Умение четко и структурировано доносить свои мысли пригодится Вам:

для качественного решения поставленных перед вами задач как на работе, так и в повседневной жизни

для прохождения интервью при трудоустройстве

для развития в себе управленческих компетенций

10

Анализ Презентация

Работа в команде

Процесс решения кейса

Умение четко и структурировано доносить свои идеи незаменимо в решении различных задач, а кейсы - супер инструмент для тренировки

Публичное выступление

50% Вашего успеху зависит от того, как Вы сможете донести Вашу идею до целевой аудитории и сможете ли Вы ее заинтересовать

Презентация

Другие 50% зависят от вспомогательных материалов, которые Вы будете использовать в своем выступлении: структуры и качества слайдов.

11

Ваш успех полностью зависит от того на сколько хорошо Вы умеете продавать свои решения

Успех = успех продаж! «Если вы не сможете описать свою должность в восьми (или даже меньше ) словах, вы ее не получите!»

Сет Годин

Презентация

Другие 50% зависят от вспомогательных материалов, которые Вы будете использовать в своем выступлении: структуры и качества слайдов.

Публичное выступление

50% Вашего успеху зависит от того, как Вы сможете донести Вашу идею до целевой аудитории и сможете ли Вы ее заинтересовать

12

Начнем с нехитрых советов для публичного выступления

Успех = успех продаж! «Если вы не сможете описать свою должность в восьми (или даже меньше ) словах, вы ее не получите!»

Сет Годин

13

Залог хорошего выступления – это тщательная подготовка, а также соблюдение нескольких простых правил…

• Джордж Бернард Шоу «Меня считают одним из наиболее спонтанных ораторов в мире, т.к. каждое слово, каждое возражение и каждый жест были тщательно отрепетированы»

Ключевые правила для эффективного выступления

• Всегда оставайтесь собою• Несколько ключевых тезисов – это все, что вам нужно • Не бойтесь аудиторию – это не ваши враги• Не нужно быть идеальным для успешного выступления• Юмор - это отличный помощник, но ну всегда нужен баланс• Вы не сможете эффективно выступить без подготовки

14

Общайтесь с аудиторией, а не формально презентуйте материал

Говорите простым языком

Говорите с расстановкой акцентов

Используйте паузы: дайте аудитории возможность обдумать, ответить, осознать

Вовлекайте аудиторию в диалог. Регулярно перепроверяйте понимание

Активно используйте мимику и жесты

15

Власть и авторитет принадлежат тем, кто умеет создавать хорошее первое впечатление

Уровень внимания

Время

100%100%

Аудитория воспринимает максимум информации в первые минуты выступления

И у вас возникает шанс описать ситуацию или отправную точку, создать основу для взаимодействия при дальнейшем общении

Поэтому сделать верное вступление очень важно. Если всё пойдёт наперекосяк сейчас, то у вас не будет возможности передать остальную информацию эффективно.

16

Начать выступление нужно так, чтобы это разбудило аудитории и заставило обратить на вас внимание

Некоторые проверенные эффективные методики

• Новости – «Я только что услышал, что…»

• Вопрос – «Кто из Вас сомневается в…?»• Цитата• История • Факт

• Драма – «Ближайшие 10 минут могут изменить Вашу жизнь…»

• Действие• Тишина

• Список основных вопросов - «5 основных моментов, о которых я хотел поговорить»

17

Завоевав внимание, переходите к основной части, активно используя вспомогательные материалы

1.75% информации воспринимается через зрение и только 13% с помощью слуха.

2.Информация воспринимается и запоминается более эффективно, если аудитория слушает и видит материал

3.Визуальные материалы должны быть использованы для структурирования презентации, подкрепления сказанного (например, статистические данные) и придания яркости/объемности презентации.

18

И наконец заключительная часть. Окончание выступления должно быть кратким резюме всего выше сказанного, …

1. Всегда заканчивайте на позитивной ноте!

2. Окончание – как резюме всего выше сказанного

3. Проясните, какие действия дальше ожидаются от аудитории

4. Обычно стоит подчеркнуть, что Вы завершаете выступление, например «А сейчас 2 последних момента, перед тем как мы завершим»

Уровень внимания

Время

80%80%

19

… а четкие ответы на вопросы аудитории, должны еще больше утвердить вас в глазах слушателей

1. Постарайтесь предупредить большинство вопросов своей основной частью выступлении

2. Отвечайте на вопросы в конце3. Не позволяйте меньшинству доминировать – по одному

вопросу на человеку4. Вопрос, а не речь

•- Уточняйте в чем заключается Ваш вопрос?

5. Активное слушание•- Соответствующее выражение лица•- Полное внимание•- Прекращайте параллельные диалоги•- Перефразируйте вопрос

Публичное выступление

50% Вашего успеху зависит от того, как Вы сможете донести Вашу идею до целевой аудитории и сможете ли Вы ее заинтересовать

Презентация

Другие 50% зависят от вспомогательных материалов, которые Вы будете использовать в своем выступлении: структуры и качества слайдов.

20

Теперь разберем как же сделать хорошую презентацию, чтобы она стала помощником в вашем выступлении

Успех = успех продаж! «Если вы не сможете описать свою должность в восьми (или даже меньше ) словах, вы ее не получите!»

Сет Годин

Во время elevator-pitch лучше подготовить презентацию в стиле «на публике»

21

На публике

В небольшом помещении

Для чтения

Возможные примеры презентаций

22

На публике

Публичные презентации характеризуются небольшим количеством информации и использованием графики

23

В небольшом помещении

Тип «В небольшом помещении» характеризуется использованием большого количества графиков с пояснениями к ним

24

Для чтения

Презентация для чтения отличается мелким шрифтом (8-10) и стремлением к расположению всей информации на одном слайде

Любая презентация должна иметь чёткую структуру. Пример структуры показан ниже

25

Описание кейса

В чём проблема

Решение•Аспект 1•Аспект 2•Аспект 3 и т.д.

Аспект 1•Находка 1•Находка 2•Находка 3 и т.д.

Аспект 2•Находка 1•Находка 2•Находка 3 и т.д..

Находка 1• Дополнитель

ная инфо

Находка 2• Дополнитель

ная инфо

Выводы•Аспект 1•Аспект 2•Аспект 3 и т.д.

Выводы по рекомендациям•Рекомендация 1•Рекомендация 2•Рекомендация 3

Рекомендация 1•Как 1•Как 2•Как 3 и т.д.

• Дополнительная инфо

• Дополнительная инфо

Рекомендация 2•Как 1•Как 2•Как 3 и т.д

Используйте структурную диаграмму; обратите внимание, что структура презентации может отличаться от структуры решения

26

Рекомендации/

План действий и риски

•

Introduction

Ситуация: _________

Триггер: __________

Вопрос кейса

____________________

Основная часть

Ответ на вопрос кейса

Объяснение основных аргументов

Аспект 3Аспект 2Аспект 1

Альтернативы

Подтверждение альтернатив

Структурная диаграмма

Не забывайте про то, что во время elevator-pitch вам по-максимум использовать нестандартные материалы для презентации

27

Примеры материалов во время elevator-pitch

Блокноты А3 вместо проекторов

Во время Elevator-pitch у вас вряд ли будет доступ к проектору, поэтому воспользуйтесь подручными средствами, которые позволят вам эмулировать проектор – например, блокноты формата А3. С ними также легко перелистывать слайды.

Не забудьте, что слайды на блокноте лучше рисовать с минимальным количеством информации: судьи будут располагаться в нескольких метрах от вас и вряд ли увидят много мелкой информации.

Реальные протопипы ваших предложений

Важно завоевать внимание судей и убедить их, что вы любите их продукцию и индустрию, поэтому создайте что-нибудь интересное.

Кроме того, помните, что 75% информации человек воспринимает через зрение, поэтому подобные приёмы позволят лучше передать ваши мысли.

Однако не переусердствуйте. Подобные прототипы должны отражать только самое главное. Если вы покажете 3 прототипа, то судьи запомнят, что были 3 прототипа, а не те идеи, что вы передавали через них.

Раздаточные материалы (handouts)

Раздаточные материалы позволят вам передать судьям всю глубину проделанной работы.

Все расчёты, большинство графиков и детали лучше вкладывать именно в раздаточные материалы.

Кроме того, в раздаточных материалах всегда должно быть резюме вашего решения, так как судьи обращаются именно к раздаточным материалам, чтобы вспомнить выступление команды и её содержание.

Содержание презентации

28

Основные правила Elevator-pitch

Как подготовить решение кейса

Как лучше презентовывать решение

Команда/командный дух

29

Слушающие вас всегда обращает внимание на некрасивые детали, поэтому избегайте их

Ваш образ всегда складывается из мелочей, которые могут отрицательно повлиять на общее впечатление:

1. Отсутствующая пуговица

2. Волосы, нависающие над глазами

3. Ключи или монеты, звенящие в кармане

4. Слишком яркий макияж

5. Пятна на одежде

6. Грязные очки

7. Волосы на одежде

И постарайтесь включить в вашу одежду некий отличительный элемент, чтобы подчеркнуть командый дух,

30

31

Всегда поддерживайте других членов вашей команды, даже если вы не согласны с их ответом или действиями

1. Подумать, может быть вы не правы

2. Ещё раз подумать о том, стоит ли возражать

3. Спросить у второго коллеги, стоит ли возражать

4. Сразу после ответа вашего коллеги, с кем вы не согласны, сказать «В продолжение мысли моего коллеги ...»

5. Рассказать о своей точке зрения так, словно она напрямую вытекает из слов вашего коллеги. Более того, действительно постараться максимально связать ваши мысли и идеи.

Помните, что если судьи увидят у вас разногласия, они 100% завалят вас.

Что делать, если вы не согласны с действиями команды

32

Соблюдая эти нехитрые правила, вы сможете продать свою идею любым «покупателя»…

… и даже таким

Андрей АлясовУправляющий партнёр и основательТел: +7 (926) 458 3432E-mail: a.aliasov@changellenge.com

Capital

Мы рады сотрудничеству с Вами!