venta persuasiva en internet

#PersuasionIIMN@IIMN

PauFornerNavarro@pau4navarro

TécnicasdePersuasiónenInternet

#PersuasionIIMN@IIMN PauFornerNavarro

@pau4navarro

Emprendedor,blogger ySEO.Especialistaencomunicaciónofflineyonline.ColumnistaenEntrepreneur.com.

Másterenmarketing,posgraduadoencomunicacióndigitalyexpertouniversitarioeninteligenciaemocional.

ProfesordeMarketingdeContenidosySEOenelIIMN.

+ Pau Forner Navarro

SER MÁS PERSUASIVOSES FÁCIL

PERSUADIR VS MANIPULAR

SEGUIMOS SIENDOHUMANOS

✔33%

✔74%

#PersuasionIIMN@IIMNINTELIGENCIA EMOCIONAL

OFFLINE

#PersuasionIIMN@IIMNINTELIGENCIA EMOCIONAL

ONLINE

¿QUÉ? ¿PORQUÉ? ¿CÓMO?

PERSUASIÓN

Neuromarketing online1. Cerebroprimario2. Cerebroemocional3. Cerebroracional

Principiosdepersuasión1. Reciprocidad2. Agrado3. Pruebasocial4. Compromiso5. Autoridad6. Escasez

Psicologíacomunicación1. Misterio2. Com.emocional3. Confianza4. Honestidad5. Libertad

¿QUÉVEREMOSHOY?

UN PEQUEÑO TEST

DE PERSUASIÓN

¿Enquéordenmostraríaslasopcionesaunclienteparapersuadirledeelegirunodelosvinosmáscaros?

a) El más caro al principio.

b) El más barato al principio.

c) Le preguntas qué vino quiere que le muestres a continuación.

d) El orden no importa.

TEST DE PERSUASIÓN

¿Quéanunciopondríasenunacarreteraparapersuadiralosconductoresdequecondujeranmásdespacio?

a) La mayoría de los conductores respetan el límite de velocidad en este tramo.

b) Por favor respete los límites. Muchos conductores exceden la velocidad en este tramo.

c) Multa de importe doble por exceso de velocidad en este tramo.

d) No corra. Conduzca con precaución.

TEST DE PERSUASIÓN

Esmásprobablequeimitemosloscomportamientosdelosotrossison_____nosotrosy_____.

a) Más altos que

b) Similares a

c) Expertos

d) Muchos

TEST DE PERSUASIÓN

a/b c/d

EsmásprobablequedigamosSÍaunapeticióntrashaberdichoNOaunapeticiónmásgrande.

a) Cierto.

b) Falso.

TEST DE PERSUASIÓN

¿QUÉ?

SeguridadFamiliaridad

BeneficiosPlacerInformación

Argumentos

Entornoseguro

Mensajeexcitante

Justificaciónsólida

CEREBRO REPTILIANO1

EL DISEÑO ES LO PRIMERO

CEREBRO REPTILIANO1

DISEÑO90%

CONTENIDO10%

DISEÑO

¿OS PARECE UN BUEN COCHE?

1.Diseñoprototipo(representativodeesacategoríadepáginasweb)

2.Cuantomásclaromejor(bajacomplejidadvisual)

https://research.googleblog.com/2012/08/users-love-simple-and-familiar-designs.html

¡CUIDADO CON INNOVAR DEMASIADO!

CEREBRO REPTILIANO1DISEÑO

Diseñoclaro=creíble¿Quéesestesitio?

¿Quépuedohaceraquí?

¿Esloqueestoybuscando?

¿Mevaaserútil?

Buenasprácticas

Diseñoclaro=creíbleUtilizadespacioenblancoparadestacarel

contenido

Destacadsóloloimportante

Buenasprácticas

¿Cómodirigirlaatención?

Diseñoclaro=creíbleUtilizadespacioenblancoparadestacarel

contenido

DestacadsóloloimportanteRompedpatrones(p.ej.alternando

alineaciónimágenesytexto)

Buenasprácticas

CEREBRO EMOCIONAL2

BENEFICIOS

CEREBRO EMOCIONAL2BENEFICIOS

CARACTERÍSTICA BENEFICIO2airbagsfrontales,2lateralesy2de

cortinaLa tranquilidaddeestarprotegiendoatu

familia

Fabricandoconespumaviscoelásticanaturalcongradodefirmeza3

Vuelveadormirtodalanochecomocuandoerasunniño

DisponedesistemadeprecalentamientoSysantec condoblesistemadeaislamiento Disfrutaantesdetucomidaenlamesa

Con8GBGDDR5Xa10Gbps ydisipacióndelcalormediantecámaradevapor

avanzada

Sumérgeteenunvideojuegocomosifueralavidareal

Elbeneficiodebesolucionarlamayorpreocupacióndeloslectoresenesemomento

BENEFICIO PRODUCTO

Impóntuestiloinclusocuandollueve Cazadoraimpermeable

Deslumbracontusonrisaporsólo4,99€

Asegura elfuturodetufamilia

Buenasprácticas:añadidemocionespositivasalbeneficio…

Pastadedientesblanqueadora

Segurodevida

X3,4Tristeza

Alegría

Buenasprácticas:oañadidemocionesnegativasaevitar

BENEFICIO PRODUCTOQuelalluviajamásvuelvaa

arruinartuestilo Cazadoraimpermeable

Olvídatedeescondertusonrisaporsólo4,99€ Pastadedientesblanqueadora

Evitamalesmayores atufamilia Segurodevida

Buenasprácticas:oañadidemocionesnegativasaevitar

Buenasprácticas:utilizadlaaversiónalapérdida

Expresadelresultadodelapropuestacomounapérdidaaevitar

Conserva30€Pierde20€

RIESGO DESCRIPCIÓN ESTRATEGIAFinanciero Perderdinero Garantías

Social Aprobaciónsocial Testimoniales

Ego Perderprestigio Aval

Funcional Quenofuncione Pruebagratuita

Físico Riesgo físico Certificados

Psicológico Nogratificación Textoemocional

Tiempo Aprenderausar Soporte 24/7

Esfuerzo Difícildeusar Instruccionesclaras

Obsolescencia Quedarsedesfasado Upgrade económico

Funcionanespecialmentebienlosbeneficiosquereduceneltipoinherentederiesgo/pérdida

Lantos,2011Consumer Behavior inAction.

Brinol etal.,2008Processes by which Confidence (vs.Doubt)Influence the Self.

SEREPITEELBENEFICIOHASTA3VECES

Buenasprácticas:repetidelbeneficioCEREBRO EMOCIONAL2

BENEFICIOS

Buenasprácticas:evitadsuperlativosyhacedlosespecíficos

LOS HUECOS

DE INFORMACIÓN

CEREBRO RACIONAL3

Veyescucha

Creaunahistoria

Sienteemociones Actúa

CEREBRO RACIONAL3INFORMACIÓN

Veyescucha

Sienteemociones ActúaCreauna

historia

Experiencias

Conocimientos

¿Qué?¿Porqué?¿Paraqué?

60% 94% 93%

Rellenarhuecosinformación:persuasión+SEO

LANDINGPAGES

INTRODUCCIONES

POSTSFORMULARIOS

REGISTROCATEGORÍASPRODUCTO

El50%delascomprasnose

completaporfaltadeinformación

IDCmarket reports (www.idc.com)

Cuantomáscaroocomplejoel

producto,másinformación

deberemosaportar

Lainformaciónbienestructuradanuncasobra

Añadirunporquétambiénaumentalaeficaciadelosdescuentos

250€100€dcto!

250€Liquidación:100€dcto!

REPTILIANO

DISEÑOSIMPLE

BENEFICIOSEMOCIONALESMINIMIZARPÉRDIDAS

HUECOSINFORMACIÓN

EMOCIONAL RACIONAL

EL NEUROMARKETING DIGITAL ES SENCILLO

EJERCICIOCreadunbeneficioenformadeevitarperderalgoUniendounconceptodecadacolumnaJ

UNAAPLICACIÓN

UNDESATASCADOR

UNACONSULTORÍA

PARACOMERCONLABOCACERRADA

PARALIGARMÁS

PARABOSTEZARCONESTILO

¿POR QUÉ?

¿QUÉ? ¿PORQUÉ? ¿CÓMO?

PERSUASIÓN

Neuromarketing online1. Cerebroprimario2. Cerebroemocional3. Cerebroracional

Principiosdepersuasión1. Reciprocidad2. Agrado3. Pruebasocial4. Compromiso5. Autoridad6. Escasez

Psicologíacomunicación1. Misterio2. Com.emocional3. Confianza4. Honestidad5. Libertad

#PersuasionIIMN@IIMNDeformainnatanossentimos

obligadosadevolverlosfavores

RECIPROCIDAD

A BPEDIR EMAIL

INFORME GRATIS

PEDIR EMAIL

44% suscripciones

91% suscripciones

DecimosSÍalaspersonasquenoscaenmejor.

AGRADO

AGRADO2

Cercanía:Nosgustaquiennosconoce

AGRADO2CERCANÍA

1.Quenospongancara

2.Contarlarutinaatravésderedessociales

AGRADO2CERCANÍA

3.Revelarinformaciónpersonal…

AGRADO2CERCANÍA

Ocontarlahistoriadelaempresa

¿Cuáleslapalabrafavoritadetodoel

mundo?

Nuestronombrenosdaplacer

AGRADO2CERCANÍA

4.Trátalescomounconocido

AGRADO2CERCANÍA

¿Ysinosabemossunombre?

Permitebeneficiarsedemayor

productividad

Tú tambiénpuedesbeneficiartede

mayorproductividad

Intencióncompra

AGRADO2CERCANÍA

AGRADO2

Cumplidos:Nosgustaaquiengustamos

AGRADO2CUMPLIDOS

+37%propinas”Aticualquierestilotequedaríabien”

Elpoderdeloscumplidos

AGRADO2CUMPLIDOS

SOIS GENIALES POR HABER VENIDO J

AGRADO2CUMPLIDOS

¿Quéesmásútilparapersuadir?

PEDIR UN FAVOR HACER UN FAVOR

AGRADO2HALAGOS

Pedidconsejo,noopinión

AGRADO2

Cumplidos:Nosgustaaquiengustamos

Similitud:Nosgustaaquiennosparecemos

AGRADO2SIMILITUD

#PersuasionIIMN@IIMNObservamosloquehacenlosdemáspara

decidirnuestrasconducta.

PRUEBA SOCIAL

PRUEBA SOCIAL3

Usadtestimonialesyreviews

PRUEBA SOCIAL3

Mostradlaopción“máspopular”

PRUEBA SOCIAL3

Avaladconseguidoresenredessociales

PRUEBA SOCIAL3

+44% ventas

Bestsellers porcategorías

PRUEBA SOCIAL3

Usadcomprassimilares

PRUEBA SOCIAL3

#PersuasionIIMN@IIMNQueremosactuardeforma

consistenteconnuestrosvaloresycompromisos.

COMPROMISO

1.Asignarelatributopositivo2.Hacerunapeticiónconsecuente

✔33%

✔97%

✔75%

COMPROMISO4

Concursosquerefuerzanlaactituddeseada

COMPROMISO4

Concursosquerefuerzanlaactituddeseada

COMPROMISO4

Mostradlasconsecuenciasdelaelección

Optins x5

COMPROMISO4

Conseguidpequeñoscompromisosgraduales

¡Ponerlo un poco más difícil puede ser buena idea!

+60% optins

COMPROMISO4

Conseguidpequeñoscompromisosgraduales

COMPROMISO4

Etiquetadalusuariodesdeelinicio

Empezadporpoco

+5% donaciones

COMPROMISO4

Otrasaccionesquerefuerzanelcompromiso

Servicios/productosonline:enviarencuestasacercadeltipodeproductoquequieren

eCommerce:preguntaralosnuevosclientessicreenquevanavolveracomprar(másadelanteenviarcupóndescuento)

Blogging:enunasecuenciadeautoresponder,recordarleantesdelaventatodoeltiempoquehainvertidoenleerlo

#PersuasionIIMN@IIMNBuscamosexpertososímbolosde

autoridadparaquenosguíenytomendecisionespornosotros.

AUTORIDAD

AUTORIDAD5

Hemosaparecidoen…

Creadcontenidoconexpertos(entrevistas,roundposts,etc)

Usadtestimonialesdeexpertos

AUTORIDAD5

Añadidlaautoridadvosotrosmismos

AUTORIDAD5

Añadidlaautoridadvosotrosmismos

AUTORIDAD5

¡Oinventadla!

ESCASEZ

Cuantomenosdisponibleestéalgo,másloquerremos.

ESCASEZ6

AprovechadelMiedoaPerdérselo(FOMO)

ESCASEZ6

AprovechadelMiedoaPerdérselo(FOMO)

ESCASEZ6

HacedloescasoDEVERDAD

+102% prueba producto

RECIPROCIDAD

DADSINPEDIRNADAACAMBIO

LA PERSUASIÓN ONLINE ES SIMPLE

AGRADO

PERMITIDQUEOS

CONOZCAN

PRUEBASOCIAL

AÑADIDCANTIDAD

COMPROMISO

¿CÓMOQUERÉISQUESEAN?

ESCASEZ

TODODEBE

TERMINAR

AUTORIDAD

CREADLAEXPERIENCIA

OTRO PEQUEÑO TEST

DE PERSUASIÓN

¿Cómousaríaislapruebasocialparapersuadiraunlectordesuscribirseavuestranewsletter?

a) Casi 30.000 suscriptores ya lo han hecho

b) Más de 25.000 suscriptores ya lo han hecho

c) 27.456 suscriptores como tú ya lo han hecho

d) 27.456 suscriptores ya lo han hecho

TEST DE PERSUASIÓN

¿Quéharíaissidetectáisquelafaltadeconfianzadelclienteestáreduciendovuestrasconversiones?

a) Comunicaríais más beneficios

b) Le preguntaríais si confía en vosotros

c) Revelaríais una debilidad de la propuesta

d) Usaríais más testimoniales

TEST DE PERSUASIÓN

¿Cuáleslamejoropciónparaconvencerunusuariointeresadoquenoconsideranuestrapropuestaunaprioridad?

a) Remarcar lo que perdería si no actúa ahora

b) Destacar los beneficios positivos de la propuesta

c) Etiquetarlo como alguien que decide rápido y cerrar el trato

d) Pedirle que explique sus objeciones en detalle

TEST DE PERSUASIÓN

¿Quéestrategiadeescasezescapazdegenerarmayorconversiones?

a) Unidades limitadas

b) Tiempo limitado

c) Descuento decreciente en el tiempo

d) Las tres opciones tienen el mismo resultado

TEST DE PERSUASIÓN

¿CÓMO?

MISTERIO1

Lapersuasiónnofuncionasiesevidente

MISTERIO1

Meretrasabaen3o4proyectosalasemana.Ahorasiemprellegoatiempo.Loquehice

fue...

Meretrasabaen3o4proyectosalasemana.Ahorasiemprellegoatiempograciasauna

brillanteestrategia.Telarevelomásadelante.

Empezadagitandoelproblema¿Tesientesestresadoysaturado?¿Sientesqueeldíanotienesuficienteshoras?¿Notequedatiempoparalafamilia?

¿Porquéesimportante?¿Porquéesunproblema?¿Dequémaneraafectaellector?

Aprovechadelgapofknowledge1.Afirmaciónambiguaparadespertarcuriosidad

2.Referenciarlarespuestamásadelante

#PersuasionIIMN@IIMNCOMUNICACIÓN

EMOCIONAL2

SUBJETIVA

APALABRAS

EMOCIONALES

HISTORIAS

-Esinnegable-Muestraunarealidadflexible-Justificanuestras

propuestas-Máscercanos

COMUNICACIÓN EMOCIONAL

EMPATÍA

EMOCIONAL2

Elmayorproblemadelagenteesquesedistraeconfacilidad

Nuestromayorproblemaesquenos

distraemosconfacilidad

Ésteeselmejorproductodelmercado

Consideroque estásdelantedelmejorproductodelmercado

EMOCIONAL2

Generamoscercaníayconexiónà persuasión

SUBJETIVA

APALABRAS

EMOCIONALES

HISTORIAS

CONTAGIO EMOCIONAL

EMPATÍA

Apetecer Ilusionar Desear

Anhelar Disfrutar Excitar

Amar Relajar

Saborear

SUBJETIVA

APALABRAS

EMOCIONALES

HISTORIAS

EMPATÍA

Me emocioné vs

Fue muy emocionante

SUBJETIVA

APALABRAS

EMOCIONALES

HISTORIAS

EMPATÍA

EMOCIONAL2

SENTIDOS Y METÁFORAS

SUBJETIVA

APALABRAS

EMOCIONALES

HISTORIAS

EMPATÍA

Vista Oído Olfato Tacto Gusto

Madera pulida Pisadadiscreta Pielreciénestrenada Satinado -

Suelaadherente -

EMOCIONAL2

SUBJETIVA

APALABRAS

EMOCIONALES

HISTORIAS

EMPATÍA

UNA HISTORIA

DATOS ESTADÍSTICOS

HISTORIA + DATOS

COMUNICADO VIP

2HISTORIAS

Lasvivimoscomopropias

2HISTORIAS

Permitenmodelarlaconductaquequeremos

HACERLA PERSONAL E IDENTIFICABLE

DAR DETALLES SENSORIALES

2HISTORIAS

EMOCIONAL2

SUBJETIVA

APALABRAS

EMOCIONALES

HISTORIAS

EMPATÍA

Empatía:usadlasmismaspalabrasquevuestrosclientes

1.IdaAmazonybuscadunproductorelacionadoconvuestromercado(libro,etc)conmuchasreviews2.Elegidlaspalabrasclavequeusanlosclientes3.Añadidlasdeformaliteralavuestrocopy

EJERCICIOUsadlacomunicaciónemocionalparadescribirunodelossiguientestemas:

VUESTROTRABAJO

VUESTROHOBBYFAVORITO

VUESTROMEJORVIAJE

30% 25% 15%

PRIVACIDAD Y SEGURIDAD

SIN ATENCIÓN AL CLIENTE

AUSENCIA DE VENDEDOR “REAL”

CONFIANZA3

AUSENCIA DE INTERACCIONES CARA

A CARA

RIESGO DE LAS TRANSACCIONES

ONLINE

Añadir fotos

Implementar chats online

Explotar signos de seguridad

Imprimar seguridad

+14,3% ventas

+130% valor acciones

ElcasoDomino’s Pizza(2009)

-6,5% ventas

-8% valor acciones

HONESTIDAD4

Lamayoríadecopywriters noincluyenlosinconvenientesenelcopy,pero…

LOS ARGUMENTOS CON DOS CARAS SON MÁS PERSUASIVOS

(Y OCULTAN EL RESTO DE DEFECTOS)

ERROR=CAUSA INTERNAESPECIALMENTE EFECTIVO

CUANDO LA AUDIENCIA YA LOS CONOCE

HONESTIDAD4

Paramayorefecto…Nuestroproductoesestupendoporque

NotenemosXYZporquenoshemoscentradoenABC

Paramayorefecto…

Ligadloaunavirtud

HONESTIDAD4

Cuantoantesmejor

LA IMPORTANCIA

DE LA LIBERTAD

Recordadlessiemprequetienenlibertad

LIBERTAD

X2PORCENTAJE

ÉXITO

5 LIBERTAD

Deberíascomprarnuestroproducto

porqueABC

BasándoteenABC,puedesdecidirsinuestroproductosatisfacetus

necesidades

Puedes decidirEs tu decisión

Tú eligesSiéntete libre de

rechazar la oferta

Incluir dos botones

MISTERIO

PRIMEROCONSTRUIDELPROBLEMA

CONVENCED CON VUESTRA COMUNICACIÓN

COMUNICACIÓNEMOCIONAL

CONTAGIADEMOCIONES

CONFIANZA

QUEOSSIENTANHUMANOS

HONESTIDAD

CONTROLADVUESTROSDEFECTOS

LIBERTAD

NUNCACERRÉISOPCIONES

PauFornerNavarro@pau4navarro

Siquieresseguirprofundizandoenestetematerecomendamoslos

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