gato (tessile, abbigliamento,…).Quali spunti le ha offerto l’am-biente imprenditoriale di Carpi?[AF] Si dice che nessuno è profetain patria ed in parte è vero perquanto riguarda la genesi di Octa-gona. I primi clienti dell’area carpi-giana sono arrivati in tempi recenti,mentre ci siamo affermati prima suaree più lontane (Modena, Nord Este Bresciano in primis). Dall’altraparte il vantaggio di “nascere” e“crescere” nel contesto industrialeemiliano (non vorrei limitare il tuttoa Carpi) ci ha sicuramente favorito.A poche decine di chilometri visono importanti realtà industrialiche spaziano dalla meccanica diprecisione, al tessile, all’automo-tive; dall’alimentare, alla farmaceu-tica fino all’abbigliamento. Questocontesto ha favorito la conoscenzainnata delle dinamiche di tali settoriche ci servono, ogni giorno, perinterpretare e comprendere le esi-

lare alluminio), concentrando l’atti-vità su Stati Uniti, Spagna, Greciae Turchia.

Quando e in quale contesto eco-nomico ha deciso di intrapren-dere la sua attività sotto il logoOctagona?[AF] L’idea originaria è stata di En-rico Perego, Partner di Octagonaed ex collega in Emmegi che, nel2002, a seguito di un’attività disviluppo in India aveva identificatoun bisogno latente di supporto perle imprese Italiane nel loro percorsodi sviluppo sui mercati internazio-nali. Nel 2005 ho deciso di lasciareEmmegi e dare una struttura aOctagona, che nel frattempo avevainiziato a muovere i primi passi sulmercato Indiano.

Lei opera in una città di provin-cia, ma con un grande passato didistretto industriale molto varie-

P uò accennare brevementealle sue passate esperi en zeprofessionali?

[AF] Ho iniziato ad occuparmi diinternazionalizzazione nel 1996con un progetto di delocalizzazionein Cile e Argentina, per conto diun’azienda emiliana che si occupadi produrre articoli zootecnici. Ilmercato sudamericano (in partico-lare Argentina) era in forte espan-sione e si riteneva ci fossero lepremesse per sviluppare un hubproduttivo per tutto il continente.Successivamente ho svolto attivitàdi ricerca di mercato, marketing econsulenza per ISMEA e altre orga-nizzazioni pubbliche di vario livello.Dal 2002 al 2005 mi sono occupatodi marketing internazionale e busi-ness development per il gruppoEMMEGI, una “piccola” multina -zionale italiana che si occupa diprodurre e distribuire macchine perla lavorazione di metalli (in partico-

Alessandro FicheraCEO Octagona S.r.l.Core business: Servizi di consulenza per l’internazionalizzazione delle imprese Nato a Guastalla (RE) - 37 anni

Laureato presso la University of Wales (Cardiff, UK) in European Business Management, ha conseguito una specializzazione in Marketing Internazionalepresso IFOA. Ha iniziato la propria carriera lavorativa come Export Manager.Successivamente è stato consulente per un progetto di Internazionalizzazione in Cile e Argentina. Ha inoltre svolto libere consulenze in campo di marketing e ricerche di mercato per importanti istituzioni e consorzi italiani. Ha ricoperto il ruolo di Marketing Manager presso una multinazionale italiana specializzatanella produzione di tecnologie per la lavorazione dei metalli, sviluppando progetti di internazionalizzazione. Oggi è Senior Partner e Amministratore Unico di OCTAGONA S.r.l., in cui svolge un ruolo di consulenza per conto di importanti società e istituzioni. È inoltre Partner SYSTEM CONSULTINGS.p.A., Società di Consulenza Sistemica di Direzione. Speaker e formatore in numerosi convegni e corsi per l’internazionalizzazione.

OCTAGONA,PERCHÈ INTERNAZIONALIZZARSI a cura della Redazione

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Può riassumere alcune significa-tive iniziative che Octagona harealizzato nel recente passato?[AF] Octagona lavora per aziendeed istituzioni. Nel primo caso ab-biamo assistito molte imprese adaprire le proprie partecipate neipaesi in cui siamo presenti. In al-cuni casi abbiamo garantito unapiattaforma commerciale, assu-mendo direttamente, ma per contodei nostri clienti, personale com-merciale che ha fatto la differenza,avendo cultura ed expertise locale.Ci siamo occupati di negoziare ac-cordi di partenariato industriale(anche in Joint Venture) tra aziendeItaliane ed aziende straniere, lavo-rando principalmente sugli accordi

lizzazione senza essere presentidirettamente nei Paesi in cui siopera è come correre con unaFormula 1 montando gomme dabicicletta. Ma Octagona non è unamultinazionale della consulenza eper garantire un servizio completoai propri clienti ha scelto di appog-giarsi a partner selezionati in gradodi garantire qualità e affidabilitànella “delivery” dei vari servizi. I no-stri partner sono negli Stati Uniti,Nord Africa, Turchia, Est Europa,Russia e Cina. Il mix delle nostrepresenze e varie competenze cipone come il gruppo aggregato(anche se non formalmente) oggipiù strutturato a disposizione delleimprese italiane.

genze dei nostri clienti. Oggi Octa-gona è una realtà strutturata, conclienti attivi presenti su gran partedel territorio Nazionale.

Ci sembra di capire che la sceltadi Octagona è stata quella dioffri re assistenza e supportoprincipalmente alle imprese ita-liane desiderose di espandersiall’estero. È così?[AF] Negli ultimi anni abbiamo assi-stito ad una significativa evoluzionedel concetto di sviluppo estero. Il2008 ha sancito uno spartiacque eha definitivamente evidenziato glieffetti (positivi e negativi) della glo-balizzazione. Oggi chi ragiona intermini di esportazione agisce conestrema miopia. L’azione sui mer-cati esteri deve vedere un protago-nismo sui/dai mercati stessi, quindida esportatrici le imprese si devonotrasformare in “internazionalizza-trici”. Per fare questo passaggio, epartendo dal presupposto che nelcontesto economico odierno, ogniorganizzazione deve concentrarsisu quanto sa fare meglio, Octagonasi propone come partner ideale perle imprese intenzionate ad avviareo consolidare un percorso di inter-nazionalizzazione.

Considerando gli uffici diretti diOctagona all’estero e di partner-ship con operatori locali, lascelta è stata quella di focaliz-zare l’obiettivo verso i paesi direcente sviluppo (BRICS, estre -mo oriente, ecc.). È così?[AF] Octagona è presente diretta-mente in India (area SAARC), Viet-nam (area ASEAN) e Brasile (areaMERCOSUR). Essere presenti di-rettamente significa avere investitosulle strutture locali, averle qualifi-cate a beneficio del servizio offertoai clienti. Oggi fare internaziona -

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L’esterno e un internodella sede di Octagona

di New Delhi, India

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tra soci, prima che sulla stesura delcontratto. Oltre a questo ci siamooccupati di assistenza amministra-tiva e fiscale per aziende già pre-senti all’estero. Per quanto riguardale istituzioni possiamo citare, adesempio, il progetto Hi-Mech India,che stiamo seguendo per conto diConfindustria Emilia Romagna dallontano 2005 e che oggi è già allasua sesta annualità. Con questiprogetti aggregativi sull’estero ab-biamo accompagnato, passo-passo, sul mercato indiano, oltre 80aziende. Abbiamo recentementecollaborato con Toscana Promo-zione, agenzia preposta all’Interna-zionalizzazione della regioneToscana, su un progetto per la co-struzione di relazioni istituzionali edoperative tra le autorità portuali to-scane e quelle Indiane. La scorsasettimana eravamo in Germaniaper accompagnare un gruppo di 16aziende Lucane all’attivazione dicontatti commerciali.

Quali sono i mercati esteri chesono più ricettivi alle propostedelle imprese del made in Italy?[AF] Potremmo semplificare affer-mando che i mercati esteri più ricet-tivi sono quelli in forte crescita(BRICS in testa) ma non potremmospiegare quale mutamento sta ef-fettivamente prendendo forma suimercati internazionali. Credo infattinon sia tanto una questione di ri -cettività quanto di capacità delprodotto/marchio a essere interes -sante per i mercati di destinazione(soprattutto per il marchio “made inItaly). Mi spiego meglio: oggi siamo difronte ad un vero e proprio mercatoglobale. Un acquirente, collegan-dosi a Internet può comparare qual-siasi prodotto in pochissimo tempo,che sia fabbricato in Australia o in

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Africa Centrale. Un buyer Ameri-cano che lavora a New York, dalsuo ufficio può lanciare un ordinead un’azienda coreana per un mac-chinario destinato ad una control-lata in Africa. Un capo Geox èconcepito, forse, a Montebelluna,industrializzato a Pechino e pro-dotto in Bangladesh. Questa situa-zione comporta la capacità, daparte delle aziende, di proporre ilproprio prodotto al giusto target,per un prezzo considerato congruo.Eventualmente l’azienda produt-trice deve essere in grado di adat-tare questo prodotto alle specificheesigenze del mercato di destina-zione. In quest’ottica dunque, la ri-cettività coincide con i paesi adelevata generazione di PIL, ma ve-diamo che è rappresentativa an-cora di Paesi maturi quali StatiUniti, Giappone e Germania.

Quali sono i consigli che puòdare alle imprese italiane persuperare la fase recessiva chesembra attanagliare l’Italia e leeconomie del vecchio conti-nente?

[AF] Le aziende italiane devonofare un’analisi di coscienza, capirequali sono le risorse che hanno adisposizione (economiche, finanzia-rie, tecniche, umane) e quale com-petenza distintiva può generare ilvalore aggiunto nei confronti deipropri competitor. Se l’aziendaprende coscienza dei propri limiti edelle proprie capacità nell’aggior-nato scenario competitivo, le poten-zialità sono elevate. Con le ideechiare, risulta più semplice iniziarea definire obiettivi chiari, andando amirare su mercati potenzialmenteinteressanti senza sperpero di ri-sorse. Un mercato che va bene perl’azienda A non è detto che vadabene per l’azienda B.Un’ultima considerazione: bastafiere e missioni tanto per fare. Lemissioni sono quelle umanitariementre le fiere servono solo nel casoin cui sia già stata attivata una retecommerciale. Il miglior approccio èquello metodologico e strutturato,anche per le piccole e piccolissimeimprese che per vincere non pos-sono fare altro che unirsi in aggre-gazioni o reti di imprese.

OCTAGONA e una società di consulenza nell’ambito dell’internazio -nalizzazione delle imprese con sedi in India, Brasile e Vietnam. Il mixdelle presenze locali e delle diverse competenze sviluppate nel settoredell’internazionalizzazione pone OCTAGONA come il gruppo aggregato(anche se non formalmente) oggi più strutturato a disposizione delleimprese italiane che vogliono sviluppare il proprio business all’estero.

FOCUS

Un internodella sede di Octagona

di Belo Horizonte, Brasile

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