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7/30/2019 marketing leche gloria.docx

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EL MARKETING EN LA EMPRESA GLORIA SAC

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformado

por empresas con presencia en Per, Bolivia, Colombia y Puerto Rico. Conforman

el Grupo las empresas: Gloria S.A. Farmacutica del Pacfico S.A.C, Centro

Papelero S.A.C, Yura S.A., Cemento Sur S.A., Industrias Cachimayo S.A.C.,

Racionalizacin Empresarial S.A., Distribuidora de Productos de Calidad S.A. y

Logstica del Pacfico S.A. en Per; Pil Andina S.A. en Bolivia; Suiza Dairy

Corporation, Suiza Fruit Corporation, Neva Plastics Manufacturing Corporation y

Garrido & Compaa Incorporated en Puerto Rico y en Colombia, con la reciente

adquisicin de Algarra S.A., que marc un hito trascendental dentro de la

estrategia de crecimiento regional del Grupo Gloria.

Las actividades de las empresas que conforman el Grupo estn orientadas a los

sectores: alimenticio, principalmente lcteo, cementero, farmacutico, de envases

de cartn, transporte y aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratgico del

Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados

donde opera.

La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la

eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados

que abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una

estructura diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en un

entorno altamente competitivo


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Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs

de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor

agregado para nuestros clientes y consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se

desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores,

mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que opera y asegure el

mximo retorno de la inversin para sus accionistas.

Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de

negocios, con presencia y proyeccin internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con

servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.

Cumplimiento de las obligaciones

Dedicacin al trabajo

Prudencia en la administracin de los recursos

Cultura del xito

Orientacin a la persona

Responsabilidad social


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El acopio de leche fresca, constituye para Gloria S.A. una

de las actividades ms revelantes dentro de su meticulosa

cadena de produccin, sobre todo por el incremento del

acopio a ms de mil toneladas mtricas de leche por da,

actividad que se extiende desde Tacna, al extremo sur del

Per, hasta Chiclayo y Cajamarca en el norte

Fortalezas y Oportunidades:

Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos.

Diversificacin geogrfica del acopio de leche fresca.

Capacidad de innovacin y lanzamiento de nuevos productos,

Presentaciones y marcas.

Variado mix de productos y mercado objetivos.

Diversificacin geogrfica de sus ventas.

Debilidades y Amenazas:

Dependencia de los ingresos a un producto especfico.

Alta sensibilidad de la demanda de sus productos respecto a los precios.


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Gloria basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen

necesidades o caractersticas comunes.

El Grupo Gloria se dirige a varios segmentos a la vez:

Segmentacin Demogrfica: Tenemos la leche gloria para diferente edades,

la leche Pura Vida, Bella Holandesa, Chicolac, yogures y batidos.

Segmentacin Psicogrfica: Aqu encontramos toda la variedad de

productos Light que ofrece la compaa Gloria.

Segmentacin Conductual: La compaa ofrece un producto que tiene mas

demanda en el mes de diciembre, como es el paneton Gloria.

As como tambin ofrece una gran variedad de productos para que sean

consumidos por el pblico en general, de acuerdo a sus gustos y

preferencias.

La consolidacin del Grupo Gloria: La Empresa pertenece al Grupo Gloria,

conglomerado industrial peruano fundado en 1985, con presencia en Per y otros

cinco pases de Latinoamrica y una diversificacin de negocios, lo cual lo ha

convertido en uno de los mayores conglomerados industriales del pas.


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Actualmente, son tres los principales competidores: Gloria, Nestl y Laive. Si bien

el mercado es libre a la entrada de nuevos participantes, el posicionamiento de las

marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas empresas. En los noventas, New

Zealand y Friesland Brands ingresaron sin xito al mercado local. La primera cerr

sus operaciones en junio del 2005, mientras que la segunda vendi sus activos a

Gloria y firm un contrato de licencia para el uso de la marca Bella Holandesa.

As, a pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria contina

incrementando su participacin en el mercado de leche industrializada, UHT y

fresca. En el caso del yogur, Gloria ha alcanzado el liderazgo en este mercado,

obteniendo una participacin de 78.4% (38.0% en el 2001) en desmedro de Laive,

su ms cercano competidor.

Asimismo, en el mercado de jugos nctares, el ingreso de la marca Pulp del Grupo

Ajeper (grupo enfocado al sector de gaseosas y refrescos) en el 2005 afect la

participacin de todos los competidores.


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El mercado de productos lcteos peruano se caracteriza por contar con pocos

participantes y una demanda sensible ante cambios en el precio de los productos.

Gloria ha logrado aumentar su participacin de mercado en sus principales

productos, consolidndose as como lder en el mercado lcteo.

Cabe destacar que la Empresa ha logrado este liderazgo no slo en aquellos

mercados en donde. Cuenta con una experiencia adquirida a travs de muchos

aos, como es el caso de la leche evaporada, sino tambin en mercados en los

cuales ha incursionado recientemente.

Sin embargo, como se puede observar en la tabla, a diferencia de las dems,

Gloria ha sido la nica compaa en recuperarse de dicha cada, demostrando as

su capacidad de reaccin ante el ingreso de nuevos y especializados

competidores.


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Gloria agrupa procesos a travs de toda la cadena productiva de productos

lcteos, desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos del pas, hasta la

venta de productos finales, lo cual ha permitido realizar economas de escala,

logrando consolidar y fortalecer su posicin de liderazgo, e incluso sacando del

mercado a algunos competidores.

De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas

ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y

Cajamarca, respectivamente.

Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, endonde recibe y enfra la leche fresca para luego ser transportada a las plantas

industriales.

El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la

cual proviene de ms de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y

sur del Per.

Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales materias

primas en la elaboracin de la leche evaporada y otros productos. Gloria se

abastece principalmente de este insumo a travs de las plantas del Grupo

ubicadas en Bolivia y Argentina.


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El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de

Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y encargada de la

gestin comercial de la Compaa con una participacin de 33.7% de las ventas.

De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin de

distribuir los productos de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los

dems departamentos del Per.

A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los

productos distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el

derecho de conservar el margen de comercializacin. Por otro lado, los

supermercados Wong, Metro, Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto

participaron con el 12.1% en el 2006. El resto de clientes mantuvo una

participacin menor de 2.5% en las ventas totales.

La empresa viene participando cada vez con mayores volmenes de leche

evaporada en programas sociales masivos destinados a sectores de bajos

recursos (vaso de leche y desayunos escolares).

Sin embargo, en los ltimos aos se ha visto un incremento en la demanda delcteos, producto de una mejora en la capacidad adquisitiva de la poblacin y de la

incorporacin de segmentos medios y bajos de la poblacin en los mercados

objetivos de los productores. Se estima que desde 1994 la demanda en el sector

lcteo ha crecido a un ritmo promedio anual de 7.8%. Adicionalmente, hay que

tomar en cuenta que parte de este crecimiento se ha dado gracias a la

implementacin de programas sociales por parte del Gobierno. Si bien el mercado

no se ha visto enriquecido con la incorporacin de nuevos productores, ha

asimilado el ingreso de nuevos productos. En los ltimos aos, la gama de stos

se ha diversificado ampliamente en bsqueda de la satisfaccin de las

preferencias de los distintos tipos de consumidores, tanto de acuerdo a sus

necesidades como a su condicin socioeconmica.


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En general, los precios de ventas de los productos lcteos han venido ajustndose

pero en un porcentaje inferior al de la inflacin, con la finalidad de no afectar la

capacidad adquisitiva de la poblacin.


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