LAB FINANCIEEL MANAGEMENT

Joris Noreillie – CFO Neoscores

Financieel Management

Flanders DC

1

Joris Noreillie

● Licentiaat TEW (UA), 2002● Master in Finance (UA), 2003● MBA (Vlerick), 2014

Corporate

● Auditor● Financial Analyst● Business Controller

Start-ups

● CFO @ neoScores, Zentrick,...● Ad Hoc

○ Bank/invest cases○ Crowdfunding

2

3

3 topics vandaag:

1. Van boekhouding naar management tool2. Investeren kan je leren3. Hoe bouw je een business case

4

Van boekhouding naar management tool

5

Les 1Laat je niet intimideren!

6

Ben ik goed bezig?

7

Omgekeerd geformuleerd: wat zijn alarmsignalen?● Negatief Eigen Vermogen● Alarmbelprocedure● Dalende brutomarge

8

Ben ik goed bezig?

● … hangt af van wat je plant● 5-tal cijfers waar je wakker van moet liggen

○ Omzet (P*Q)

○ Brutomarge○ Vorderingen (evt voorraad)○ Cash burn○ Banksaldo

● Cash flow

9

Uw boekhouder is uw vriend

● Jaarrekening, VennB, BTW● Optimalisatie● Rapportage

● Maar... wat is interessant voor de zaakvoerder?

10

Winst: zie boekhouding● Omzet: de verkopen waarvan

dienst/goederen geleverd is● COGS: diensten en div goederen● Brutoresultaat: Verkopen min

materiaalkost/manuurkost● OPEX: indirecte kosten,

overhead, bedienden● Pre-tax resultaat:

Brutoresultaat min OPEX

11

Cash Flow verschilt van winst

12

Werkingskapitaal

Behoefte aan Werkingskapitaal= Vorderingen + Voorraden - Leveranciers

● Groeien doet pijn● Evolutie van 3 onafhankelijke kerngetallen:

○ Vorderingen○ Leveranciers○ Voorraad

● Meest onderschatte financieel risico● Korte termijn beslissingen maar LT financieringsnood

13

Werkingskapitaal

Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q6 Q7 Q8 Q9 Q10

Omzet 10.0 11.5 13.2 15.2 17.5 20.1 23.1 26.6 30.6 35.2

Grondstoffen (COGS) 4.0 4.6 5.3 6.1 7.0 8.0 9.3 10.6 12.2 14.1

Brutomarge 6.0 6.9 7.9 9.1 10.5 12.1 13.9 16.0 18.4 21.1

als % van omzet 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60%

Indir. Kost (OPEX) 3.0 3.1 3.2 3.4 3.5 3.6 3.8 3.9 4.1 4.3

Afschrijvingen 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0

Pretax profit 2.0 2.8 3.7 4.8 6.0 7.4 9.1 11.0 13.2 15.8

als % van omzet 20% 24% 28% 31% 34% 37% 39% 41% 43% 45%

● 2 bedrijven, zelfde resultatenrekening● Omzet groeit 15% per kwartaal, OPEX met 4%

14

Werkingskapitaal

Scenario 1● 90 dagen klanten● 60 dagen voorraad● 10 dagen leveranciers

Scenario 2● 30 dagen klanten● 60 dagen voorraad● 45 dagen leveranciers

15

Werkingskapitaal

● Groeien vraagt cash!16

Werkingskapitaal

Scenario 2● 30 dagen klanten● 60 dagen voorraad● 45 dagen leveranciers

Scenario 3● 90 dagen klanten● 60 dagen voorraad● 10 dagen leveranciers

17

Werkingskapitaal

● Fout groeien kan cash consumeren!18

Werkingskapitaal

● Plotse wijziging (EJ) -> cash negatief, zelfs bij winstgevende operatie 19

Werkingskapitaal

● Management materiaal● Onderhandelen. Liever wat duurder en betere termijnen van

je leveranciers.● Voorschotfacturen (betaalkortingen)● Lage voorraad● Externe oplossingen

○ Factoring, forfaiting, documentair krediet etc.● Constante focus nodig

20

Startups vs matuur bedrijf

Startup: focus op CASH● Cash is bottleneck● Betaaltermijnen,

minimumafname worden opgelegd

● Lange sales cycli● Winstmarge is (meestal) goed

Matuur: focus op WINST● Cash as needed● WC onder controle van het

bedrijf● Verkorte sales cycles● Prijserosie zet winstgevendheid

onder druk

21

3 reasons why startups fail

They run out of cash

They run out of cash

They run out of cash

22

Know your burn rate

● Het geld dat je ‘verbrandt’ in gegeven periode● Cash on bank/maandelijkse burn rate = # maanden te gaan

23

Bankrekeningen liegen niet

24

Prijszetting

25

Prijszetting

● Belangrijke marketingoefening● Meer dan prijs● Grote repercussie op financien.

+1% op prijs heeft meestal grotere impact dan -1% op eender welke kost!

26

Prijszetting

27

+1% op de prijs -1% in kostenQ1 Q2

Omzet 10.0 10.1 +1.0%

COGS 4.0 4.0 0.0%

Brutomarge 6.0 6.1 1.7%

als % van omzet 60.0% 60.4%

OPEX 3.0 3.0 0.0%

Afschr 1.0 1.0 0.0%

Pretax profit 2.0 2.1 5.0%als % van omzet 20.0% 20.8%

Q1 Q2

Omzet 10.0 10.0 0.0%

COGS 4.00 3.96 -1.0%

Brutomarge 6.0 6.0 0.7%

als % van omzet 60.0% 60.4%

OPEX 3.0 2.97 -1.0%

Afschr 1.0 1.0 0.0%

Pretax profit 2.00 2.07 3.5%als % van omzet 20% 20.7%

Prijszetting

● Prijselasticiteit, ‘Willingness to pay’: notoir moeilijk te bepalen● ‘Op welk punt haken klanten af?’● Laten zakken kan altijd, stijgen...● Vrije markt = price taker

28

Prijszetting

Van Westendorp

29

Prijszetting is psychologie

● Anchor pricing● Decoy pricing● Rule of thumb: % toegevoegde waarde● Perceptie van kwaliteit● Ga naar partij met lage prijselasticiteit● Bundling● Free trial

Omar Mohout ‘Lean Pricing’

30

Investeren

31

Investeren

● Wanneer is het een goede moment om te investeren?● Moet ik investeren?

NEEN!

● Huren/Lease● ‘Ik kan dat dan afschrijven’ is

geen goede reden● Sale & lease back

JA...

● Competitief voordeel● Herverkoopwaarde hoog● Geen huur mogelijk● Investeringsaftrek

32

Investeren?

● Ook hier: cash = king● Vaste activa: het beste gebruik van je geld?● Stel: je hebt 100k, wat doe je?

Scenario 1● Nu 100k investeren● -15% productiekost● 90 dagen klanten● 60 dagen voorraad● 10 dagen leveranciers

Scenario 2● 5 yr lease● -7.5% productiekost● 90 dagen klanten● 60 dagen voorraad● 10 dagen leveranciers

33

Investeren??

34

Commercieel risico

● Payback time: ○ Binnen hoeveel tijd verdien ik mn investering terug○ Wat zijn de verwachte volumes in toekomst? Worst case?

● Break-Even analyse:○ Met een investering van 100k dalen mijn productiekosten met 8EUR/stuk○ Terugverdiend op 12 500 stuks

○ NPV & IRR: correct maar overkill in veel gevallen

35

Investeren - met welk geld?

● Eigen fondsen● Externe bronnen

○ Subsidie (http://www.vlaio.be/subsidiedatabank)○ Win Win lening (zie site PMV)○ Bankfinanciering (terugbetalingscapaciteit, zie ook 2de waarborgregeling PMV)○ Business Angels (BAN)○ PMV (KMO-Cofinanciering)○ Venture Capital

36

Risk vs Return

Gevraagde return

Risk

Eigen inbreng

Subsidie

Win Win

Bank

VC

Angel

37

Risk vs Return

38

Business case

39

Business case

● Business case = uitgeschreven business plan● Financieel plan is onderdeel van je BC● Kwantitatieve uitwerking van je plannen

○ Datapunten uit de markt○ Veronderstellingen○ Berekeningen

● Moet niet perfect zijn, maar wel ‘decision material’● Komt NA al het andere werk. Begrijp eerst je markt.

40

Business case - vaakst gehoorde argumenten

● Dat doen we later wel● We hebben al een boekhouder● Daar hebben we nog nooit problemen mee gehad● We hebben geen tijd en zeker geen geld voor dat soort zaken● Ik ken iemand en die doet dat ook niet● Ik kan niet in de toekomst kijken

41

Financial plan

● Wettelijke verplichting● Uw eigen haalbaarheidsstudie● Break-even analyse, wat-als scenario’s● Materiaal voor investeerders/subsidies

● Beantwoordt de vraag ‘ben ik wel goed bezig?’

42

Business case - Investeerder● Total Addressable Market● Customer Acquisition Cost● Life Time Value● Opbouw omzet● Aannames kosten ● P&L ‘shape’● Wat is je business driver● # maanden tot cashflow +● Grootste risico’s

● Burn rate (en burn rate zonder eerste 12 maand revenue)

● Geplande verwatering● ‘What you need to believe’● Entry/exit barriers● Schaalbaar?● Business model● Verschil met concurrentie● Sales funnel● Exit scenario’s

43

Business case - Bank● Hoe terugbetalen● Actuals● Waarborgen● Vroegere financiering

44

Business case - Voorbeeld

45

Tips & Tricks

● Bottom up opbouwen● Onzekere toekomst -> werk met best case/worst case scenario’s● Weet waar je ‘hefbomen’ en break-even punt zitten● ‘Lean Startup’: ga ASAP naar de markt met low fidelity product maar zorg

voor live datapunten● Keep it simple● http://www.vlaio.be/subsidiedatabank ● Full financials doorsturen onnodig● Zelf waardering voorstellen: tricky business

46

47

My favourites

48

Remember...

joris@ofinra.be

0470 88 13 69

https://be.linkedin.com/in/jorisnoreillie 49

Onze volgende events?

Check: www.flandersdc.be/events