emerce b2b online 2014 - marqit - roderick wijsmuller

© M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

CHOICE CONTEXT CONTENT CONTACT

Wat wij kunnen leren van datingsites…

Emerce B2B Online

17 juni 2014

@roderickw linkedin.com/in/roderickwijsmuller +31653645637

2 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

Marqit ??

Quick Facts

• Leadgeneratie, content marketing, lead nurturing

• Sinds 2013 onderdeel van VNU Exhibitions / Jaarbeurs

Marqit Netwerk

• Partners in Nederland, België en Denemarken

• MyExpo (event matching) in samenwerking met Jaarbeurs

Doelgroepen

• IT, management, e-commerce, HR

• Verticale markten: overheid, zorg, onderwijs, logistiek

Datingsite

voor de IT

3 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

Hi! Ik zie dat je op

zoek bent naar een

man van 35-45 met

bruine ogen…..

4 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

Hi! Ik zie dat je op

zoek bent naar een

man van 35-45 met

bruine ogen…..

Zullen we

afspreken?

5 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

Huh?!

…hoezo?? Daar

ben ik nog niet

klaar voor…

Zei ik 35-45? Of

zei ik max 35? Hoe weet ik

wat jij te

bieden hebt?

Pfff er zijn zoveel

leuke mannen

hier, ik wil ook

verder kijken

hoor…

Maar ok, ik wil je best

een kans geven, maar

dan wil ik eerst meer

van je weten….

6 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

© M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

choice

8 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

ONLINE is het primaire zoekkanaal

9 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

DDoS / hacking

attack??

Orientation

Information

&

Inspiration

Business

needs

Decision

Selection

AWARENESS

CONSIDERATION

DECISION

10 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

Hoe zoekt men?

IT beslissers VS + Europa

Welke informatie is gezocht tijdens

inkoopproces?

Zijn er verschillen te zien in de manier

waarop wordt gezocht [naar content] in

de verschillende fases van het

inkoopproces?

11 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

Zoekwoorden geven indicatie van

de fase van het verkoopproces…..

12 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

….en de boodschap (en in welke vorm) zal

dus bij die fases moeten aansluiten….

© M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

context

14 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

Reading

Gathering

Listening

PASSIEF

Dialogue

Forums

Review

ACTIEF

Meet

Talk

Inspire

MIXED

Waar vinden eindgebruikers hun informatie?

ONLINE/PRINT PUBLICATIONS LIVE EVENTS SOCIAL MEDIA

15 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

SOCIAL

ONLINE

(Relevante) content via ‘media of choice’ wordt

beraakt door de user: TOUCHPOINTS

AWARENESS CONSIDERATION DECISION

LIVE

16 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

WIE IS WIE?

EN WAT

ZOEKEN ZE

WAAR?

17 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

Uitdagingen voor de b2b marketeers

1. Verschuiving van marketing strategie

Van ‘push marketing’ naar ‘interactie marketing’

2. Verschuiving van marketing targets

Performanced based: meetbare resultaten met directe impact op sales (sales & marketing alignment)

3. Verschuiving van advertentie naar content

Focus op content marketing om de dialoog met klanten te voeren

4. Verschuiving van marketing budgetten

ROI (vooraf & achteraf)

Dialogue

marketing

© M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

content

19 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

Content marketing – the basics

Schrijven, delen, verspreiden van relevante en

nuttige / interessante content die van waarde is

voor de ontvanger en daarmee vertrouwen

geeft dat je weet waar je het over hebt

En daarmee kan je • op basis van inhoud en verdiepende informatie de dialoog aangaan • vroeg in de ‘buying cycle’ van je klanten binnenkomen • tijdens het proces invloed uitoefenen op de besluitvorming • bij ze blijven tot een besluit genomen is • bouwen aan relaties die ontstaan door relevantie

20 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

21 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

Een voorbeeld uit B2C…

22 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

….vertaald naar een B2B situatie

Visiting an event

that covers your

expertise

TO

UC

HP

OIN

TS

23 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

Key Success Factor bij lead generatie: Content!

Optimale conversie

door content

[1] BEPAAL

DUIDELIJKE DOELSTELLINGEN

[2] BEPAAL JE

DOELGROEP

[3] KIES HET OPTIMALE

COMMUNICATIE KANAAL

[4] ONTWIKKEL DE

JUISTE BOODSCHAP

[5] FOLLOW UP:

LEAD MANAGEMENT

[6] BOUW AAN DE

RELATIES

24 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

Thoughtleadership “we are the specialists”

Top of mind exposure

Engagement interactie tijdens inkoopproces

Leads kom in contact met die mensen die op zoek zijn naar informatie waar jij op kan inspelen

25 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

Optimale conversie

door content

[1] BEPAAL

DUIDELIJKE DOELSTELLINGEN

[2] BEPAAL JE

DOELGROEP

[3] KIES HET OPTIMALE

COMMUNICATIE KANAAL

[4] ONTWIKKEL DE

JUISTE BOODSCHAP

[5] FOLLOW UP:

LEAD MANAGEMENT

[6] BOUW AAN DE

RELATIES

26 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

Optimale conversie

door content

[1] BEPAAL

DUIDELIJKE DOELSTELLINGEN

[2] BEPAAL JE

DOELGROEP

[3] KIES HET OPTIMALE

COMMUNICATIE KANAAL

[4] ONTWIKKEL DE

JUISTE BOODSCHAP

[5] FOLLOW UP:

LEAD MANAGEMENT

[6] BOUW AAN DE

RELATIES

Key Success Factor bij lead generatie: Content!

27 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

DIALOOG

KLANTEN

‘consumeren’

WANNEER

ZIJ WILLEN

28 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

white

paper webcast

blog

event

white

paper

contact

via site

benchmark

EN WAAR ZIJ WILLEN

29 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

Optimale conversie

door content

[1] BEPAAL

DUIDELIJKE DOELSTELLINGEN

[2] BEPAAL JE

DOELGROEP

[3] KIES HET OPTIMALE

COMMUNICATIE KANAAL

[4] ONTWIKKEL DE

JUISTE BOODSCHAP

[5] FOLLOW UP:

LEAD MANAGEMENT

[6] BOUW AAN DE

RELATIES

30 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

CONTENT MARKETING

HOW TO?

[1] BEPAAL

DUIDELIJKE DOELSTELLINGEN

[2] BEPAAL JE

DOELGROEP

[3] KIES HET OPTIMALE

COMMUNICATIE KANAAL

[4] ONTWIKKEL DE

JUISTE BOODSCHAP

[5] FOLLOW UP:

LEAD MANAGEMENT

[6] BOUW AAN DE

RELATIES: LEAD NURTURING

© M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

contact

32 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

HOE

WIE

WANNEER

33 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

Traffic (SEO, SMA, SEM) Digitale marketing

Events

€

lead funnel

offline sales funnel

lost opportunities? conversie

van leads

€

marketing funnel

Conversion of leads

34 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

35 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

Appointment

within

3 months

Appointment

once moved

to SQL

newsletters

Personal invites for

events, seminars, webcast, etc

lead generation => building a 365-relationship

No

n v

alid

ate

d le

ad

s

validated

leads

Budget,

Authority,

Need,

Timing

Additional information

(white papers, brochures,

demo’s, trials)

M

Q

L

S

Q

L

Lead generation > lead nurturing

36 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed

Beleids- of stafmedewerker johan.offereins@mail.ing.nl GTS - Responding to—and recovering from—sophisticated security attacks10-04-2013 Mobile security

Beleids- of stafmedewerker johan.offereins@mail.ing.nl GTS - Security Essentials for CIOs 10-04-2013 Mobile security

Beleids- of stafmedewerker johan.offereins@mail.ing.nl GTS - Selecting a Managed Security ServicesProvider: The 10 most important criteria to consider10-04-2013 Mobile security

Consultant/ adviseur overig remko.gibson@mail.ing.nl SWG - Improve your mobile application security with IBM Worklight22-04-2013 Mobile security

Consultant/ adviseur overig remko.gibson@mail.ing.nl SWG - The Forrester Wave: Mobile Collaboration 22-04-2013 Mobile security

ECAPS System Engineer m.bodemeyer@hccnet.nl SWG - Systems engineering for dummies 02-04-2013 Mobile security

Information Security Officer jan.slagt@ing.nl SWG - Mobility is moving fast. To stay in control, you have to prepare for change20-06-2013 Mobile security

IT Manager jan.crijns@ing.com Securing mobile devices in the business environment 28-11-2012 Mobile security

IT Manager harold.lemmens@mail.ing.nl SWG - IT Pro Ranking: IPS en IDS 06-05-2013 Mobile security

IT Manager harold.lemmens@mail.ing.nl GTS - Responding to—and recovering from—sophisticated security attacks19-06-2013 Mobile security

IT Security Architect edw in.te.nijenhuis@mail.ing.nl Mobility is moving fast. To stay in control, you have to prepare for change02-10-2012 Mobile security

Rbac Architect alfred.vegelien@ing.nl Securing mobile devices in the business environment 21-12-2012 Mobile security

Risk Officer silvybalentien@gmail.com IBM Endpoint Manager: Reaping the Benefits of a Unif ied Approach to Security and IT operations Management17-09-2012 Mobile security

Risk Officer silvy.balentien@ing.nl Preventing security risks in real time 23-11-2012 Mobile security

Risk Officer silvy.balentien@ing.nl SWG - Mobility is moving fast. To stay in control, you have to prepare for change27-03-2013 Mobile security

Risk Officer silvy.balentien@ing.nl GTS - Responding to—and recovering from—sophisticated security attacks10-04-2013 Mobile security

Risk Officer silvy.balentien@ing.nl SWG - IT Pro Ranking: IPS en IDS 15-04-2013 Mobile security

Risk Officer silvy.balentien@ing.nl SWG - Improve your mobile application security with IBM Worklight19-04-2013 Mobile security

Risk Officer silvy.balentien@ing.nl SWG - Improve your mobile application security with IBM Worklight29-05-2013 Mobile security

Security Specialist remko.gibson@mail.ing.nl SWG - Mobility is moving fast. To stay in control, you have to prepare for change22-04-2013 Mobile security

Sr Advisor Information Security henk.van.lavieren@quicknet.nl Securing mobile devices in the business environment 05-12-2012 Mobile security

Sr Advisor Information Security henk.van.lavieren@quicknet.nl GTS - Responding to—and recovering from—sophisticated security attacks10-04-2013 Mobile security

Sr Advisor Information Security henk.van.lavieren@quicknet.nl GTS - Responding to—and recovering from—sophisticated security attacks15-05-2013 Mobile security

System engineer remko.gibson@mail.ing.nl SWG - IBM QRadar Security Intelligence Platform-appliances 01-05-2013 Mobile security

System Engineer remko.gibson@mail.ing.nl SWG - IBM Security Network Intrusion Prevention System 17-05-2013 Mobile security

System engineer hgr@xs4all.nl SWG - IBM X-Force 2012 Full Year Trend and Risk Report 19-06-2013 Mobile security

TOUCHPOINT ANALYSE

zie je patronen?

is er een DMU (beslisteam)?

is er een centraal thema?

soorten content, wie, wanneer?

sales kan gerichte

follow up geven, op

juiste moment met

juiste boodschap

37 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed Let’s

meet!

38 © M

arq

it 2

014 –

All

rights

reserv

ed