1

إدارة التسعر

المحاضرة األولى

2

مقدمة

محتوات الفصل:

تمهد.

المعان المتعددة للسعر وتعرفه.

الدور االستراتج للسعر.

تقم المستهلك للسعر.

خصابص التسعر.

المسمات المتعددة للتسعر.

أهمة السعر.

3

تمهد

عناصر باق أما واألرباح، لإلرادات مولدا لكونه المنظمة ف التسوق المزج عناصر أبرز من السعر عتبر

.تكالف فتعتبر التسوق المزج

مجمل على وانعكاسها تتضمنها الت الكثرة المتغرات بسبب التعقد من عالة بدرجة التسعر قرارات تسم

.التسعر باستراتجة كبر بشكل التسوق استراتجة ستتؤثر بالتال المنظمة، أنشطة

قدرتها من أكثر أسعارها تعدل للمنظمة تسر حث مرونة، التسوق المزج عناصر أكثر من السعر وعد كما

.التوزع قنوات أو التروجة حمالتها أو منتجاتها تغر على

من تسوقة كؤداة(وانخفاضا ارتفاعا)كذلك ستخدم فهو لذا المستهلكن على سكولوجا تؤثرا للسعر بؤن علما

.المسوقن قبل

الشرائة وقدراتهم درجاتهم اختالف وعلى والمشتري البائع بن للتفاوض خضوعا العناصر أكثر من عد السعر.

القدرة من تمكنه الت وخصائصه الشء صفات بالمنفعة وقصد .والقمة المنفعة بمفهوم السعر مفهوم رتبط

.النقود من الشء ساوه لما الكم المقاس إلى القمة تشر بنما .اإلنسان لدى معنة حاجة اشباع على

4

مفهوم وتعرف السعر

السوق ف تبادلها تم الت األشاء قمة عن تعبر " بأنه عرف ".

التبادل ف المنتجات عن التبادلة القمة " أنه على عرفت وكذلك

." التسوق

تبادلة لعالقة صغة إال هو ما السعر أن نجد السابقن التعرفن من

. األفراد بن ما

نظام طرق عن تتم كانت الماض ف للمنتج التبادلة والقمة

النقود ظهور ومع ،(أخرى بسلعة سلعة مبادلة أي) المقاضة

النقود كمة مثل السعر واصبح ، التبادل وسط النقود اصبحت

. ما خدمة أو منتج لشراء المطلوبة

مفهوم وتعرف السعر

5

هو ما تحمله المستهلك من مقابل

لقاء حصوله على معنويأو مادي

السلع والخدمات الت تشبع حاجاته

ورغباته

6

الدور االستراتج للسعر

كان السعر العامل األهم ف سلوك المشتري 1950حتى عام.

اإلعالن، التعببة والتغلف، العالمة: ظهرت عوامل أخرى....

والدخل الحقق، 1980عاد تأثر السعر نتجة انخفاض الطلب عام

-منتج ال-السعر)لذا عد السعر من أهم عناصر المزج التسوق

.بعد مزج المنتج( التوزع -التروج

عد عامال مهما ف تغطة تكالف األنشطة التسوقة وغر )السعر

(.التسوقة

تقم المستهلك للسعر

المدركة القمة الذي سدفعه ف المنتج والسعر قارن المستهلك بن

.الت سحصل علها من هذا المنتج المنفعةمن للسعر الذي ستحمله سقوم بشراء المنتج مناسبة فإذا وجد أن القمة

.والعكس

7

8

:خصائص التسعر

المنظمة ف التسوق المزج عناصر أبرز من السعر عتبر:

- تروج - منتج) التسوق المزج عناصر باق أما واألرباح، لالرادات مولدا لكونه1.

.(تكالف) تعتبر تكلفة عناصر فه (توزع

باق أما بالمنظمة، المحطة الببة ف طارئ ألي تبعا للتغر واستجابة مرونة أكثر لكونه2.

ف حؼم١ذث ثألوثش أ إال تغرها، لتم معقدة وإجراءات طول وقت إلى فتحتاج العناصر

ثغخه زغجع١ت ػ فنال ثألعؼجس حسذ٠ذ ف ثؤثشة ثخغ١شثث ىثشة ظشث ثلج فظ

أخزث زخ ثؾشوت فؾ إ ٠مد أ ٠ى ثخغؼ١ش ػ١ت ف إر خطأ أ إ س؛

ثخجفت ثبجدا ثألعظ إدسثن ذ٠ش و ػ زث ثسغبج؛ ف ثألخش ثخغ٠ك ػجفش

.ثقجةبت ثخغؼ١ش٠ت ثمشثسثث ثحخجر ألخ خ١ذث، فج ثخغؼ١ش بؼ١ت

خصابص التسعر: تابع

9

الصعوبة حث من األولى المرتبة التنافسة واألسعار األسعار تحتل .3

كبر تأثر لها لما المنظمات ف التسوق مدراء لها تعرض الت والمشكالت

.العكس أو لألرباح وتحققها واستمرارها المنظمة على

كذلك ستخدم فهو لذا المستهلكن على (نفسا)سكولوجا تأثرا للسعر إن .4

من العدد ربط حث المسوقن، قبل من تسوقة كأداة (وانخفاضا ارتفاعا )

.والجودة السعر بن المستهلكن

10

العملة التبادلة صور األسعار

خدمات /مقابل سلع Price الثمن

مقابل منفعة التعلم Tuition الدراسة المصارف

مقابل منفعة االقتراض Interests الفوابد

مقابل منفعة السكن Rent االجار

مقابل منفعة النقل Fare التعرفة

مقابل منفعة المحاماة Fee أتعاب

للموظف Salary مرتب

للعامل Wage أجر

خدمات وسط أو سمسار Commission عمولة

مقابل اشتراك ف الهاتف مثال Dues مستحقات

ف حالة مخالفة المرور Fine غرامة

مقابل خدمات الجرسون Tips إكرامة

كثمن للخدمات الت تقدمها الحكومة للمواطنن Taxes ضرابب

المسمات المتعددة للسعر

:السعر والربحة والتكلفة

واألرباذ اإلراددسث ز٠١ج ف حأث١ش ػ و نهسعرف خت ظش ثؾأة

:ز١ث أ

كاث انبعاث ×انسعر = اإلراد.

رثح ، بجخج فئ ثغؼش ال ٠سذد فمو انسعرحخلف ػ كاث انبعاث غ١ش أ

. األرباذبجخج كت انبعاث ثإل٠شثد إج ٠سذد أ٠نج

انخكانف –اإلراداث = انربر

أ٠نج دذ أ ثخىج١ف حخلف وث١شث ػ ثغؼش

11

أنه عندما تكتشف أسعار المنافسين يمكنك تسعير منتجاتك كاهانيرالري يقول

.بطريقة تنافسية وعليك أيضا أن تدرس األسعار التي منحها منافسوك لجلب العمالء

أهمة السعر

ثألفشثد، ثؾشوجث )مذ حؼجظ دس ثخغؼ١ش ف ز١جة ثظجث ثس١جة ثؼجت ػج

(.ثسىجث، ثدخغ

،أ١خ حأح خ١دت حأث١ش لشثسثث ثخغؼ١ش ػ ثخق١ ثجة خدجث ػ ثألسبجذ

12

:حؤكذها انقاط انخانت

.حف١زجحأح أ١ت ثعخشثح١د١ت ثخغؼ١ش خ١دت ػذ ثىج١ت حغ١١شج بغت إرث ح 1.

أ ثددة حث ػ١ت دسخت ؼ١ت، فجغؼش ٠غج ػجدة ف ثخ١١ض ب١ بج 2.

ثخدجث ػج١ت ل١ت ثددة ػذ ثخش٠ح ج، ػج أ ثؼقش ثسجع ف

ثخجفغ١ت ثمع ذ قذثل١ت خدة خقجةـ ثخدجث حسم١مج ١ضة

(. حىفت أل/ ح١ض )

ثخغؼ١ش ػ حسذ٠ذ ثفشؿ ػذ ثخخ١جس ثعطجء سع ثغ١جعت ثخغؼ١ش٠ت ٠غجػذ 3.

(.زغجث، ثؼ عطجء)

13

14

أهمة السعر

للمستهلك.1

للمنظمة. 2

للمجتمع. 3

للزبون. 4

:اهمة السعر للمستهلك.1

ثغؼش ػقشث ؤثشث ػ ثمذسة ثؾشثة١ت ضب ى خضءث غخمطؼج ثذخ ٠ؼذ

ثسم١م ؤثشث ف زد ثؾخش٠جث ثجدفت إلؽبجع ثسجخجث ؼبشث ػ بزذثث مذ٠ت،

(.س٠جال ثال 3000)

يقابم انسصىل عه انسهع وانخذياث انخ سخشبع زاخاحه * قار انسبى ب دخهه

:طبقا نهخاراث انخانت

.دخأ ٠مـ ؾخش٠جح أل ثألعؼجس حفق •

.عؼشثأ ٠بسث ػ بذثة أل •

(.حأثش غخ ثؼ١ؾت)أ ٠ؼ١ذ ثظش ف ع ثأل٠جث •

إن الدخل النقدي ال يعبر عن الدخل الحقيقي، ألن األسعار هي المؤشر الذي يعكس

الدخل الحقيقي والمعبر عنه بحجم المنتجات الممكن الحصول عليها مقارنة بما لدينا

.آلخروهو أمر يختلف من سوق آلخر ومن زمان . من دخل نقدي

15

:أهت انسعر بانسبت نهظت -2

.ثخغ٠م١تأدثة فجػت خسم١ك أذثف ثؾشوت ثألذثف ثألعؼجس -1

.ثؾشثة١تأدثة فجػت ف حمغ١ ثألعثق فمج مذسثث ثجط ثألعؼجس . 2

أعجط ثألعؼجس ٠خ حمذ٠ش ثطب فمج شت ثغؼش٠ت طب زغب هب١ؼت ثغق ػ . 3

.ثخدجث

... قذس ثؾشوت خسم١ك ثألسبجذثألعؼجس . 4

حبرز أهت انسعر ي انازت انعهت ي خالل كىه وازذا ي انعىايم األساست انؤثرة

:بشكم يباشر عه انربر كا حبه انعادالث انخانت

16

:أهت انسعر بانسبت نهدخع. 3

.غجت ثغؼش ف خك ثجفغت بشص ثؼمال١ت ف ثخؼج غ ثدخغ1.

غجخ ف زج٠ت ثب١تت خالي جؼ ٠خس ثضب أ مشثةب أعؼجس شحفؼت 2.

.سذ ثألثش ثغب ػ ثب١تت

دػ ثذت ألعؼجس ،حف١ش )غجخ ف ثغؤ١ت ثالخخجػ١ت ثألخالل١ت ظت 3.

؛...(ثأل ثالعخمشثس ثالخخجػ ،إػال ثضب بجغؼش ثؼ

أعؼجس )غجخ ف ثاللخقجد ثم خالي و ثسذد ىف ثخح ثجة4.

فنال ػ ‘،غجخ ف حص٠غ ثثسد ثسذدة ػ أفشثد ثدخغ (ػجفش ثإلخجج

دس ثسجع ف ثدجي ثاللخقجد ف ثالخؼجػ أ ثالىجػ غخ٠جث ثخنخ

.ثمذسثث ثؾشثة١ت ث

:أهت انسعر بانسبت نهسبى.4

فئ انكهفت انخ خسهها انسبى يقابم زصىنه عه سهعت يا حعكس ف انىاقع

:يفهىو انقت نذه، وحخثم عاصرها ف

.ثج١تثخنس١ت 1.

.ثذخػذد ثزذثث ثمذ٠ت ثغخمطؼت 2.

...(.لج ثخغق، ثخظجس)ثلج ثبزي سقي ػ ثخح 3.

...(.فجمجث، غججث)ثدذ ثبزي سقي ػ ثخح4.

(.ثخنس١ت ثال بخدجث أخش أل حىفت)حىج١ف ثفشؿ ثبذ٠ت5.

18

:أهت انسعر بانسبت نهسبى: تابع

ثم١ت ثخلؼت ػاللخج بجغؼش ف حؼخذ ػ حلؼجث ثضب جفغ ثخ أج . 6

ع١سق ػ١ج مجب ؽشثة غؼت؛

حى ز ثجفغ عت أ غ١ش عت، أ سز١ت وجخذجث ثقس١ت لذ . 7

.ثذ١٠ت

ثؾء حى شحبطت بخلؼجث ثغخه ذ إدسثو جفغ ثخ ٠ى فم١ت . 8

:ثخؼب١ش ػج بجؼجدت ثخج١ت

انسعر/انذركتانافع = انقت

إن استعداد المشتري لدفع السعر يرتبط أساسا بحجم المنافع المتوقعة ومستوى اإلدراك لتلك

عند النقطة التي تتساوى فيها المنافع مع السعر أو ( برحابة صدر)فهو يدفع المنافع من قبله،

.(Value for money)تزيد عنه

19

20

أهداف التسعر

المحاضرة الثانة

21

خطوات عملة التسعر

الرقابة والتصحح لسعر السوق -6

تحدد ردة فعل المستهلكن لسعر السوق -5

تحدد طرق التسعر -4

ساسات التسعر -3

حسذذ انعىايم انؤثرة ف انخسعر -2

حسذذ أهذاف انخسعر -1خح، أهذاف سعرت أخري) ( انبقاء، حعظى األربر، حعظى انعائذ انسان، حعظى ى انبعاث، قادة ىعت ان

22

:أهداف التسعر: أوال

Survivalالتسعر من أجل البقاء . 1

حث كون هدف الشركة ف هذه المرحلة هو الصمود والبقاء ف

السوق بسبب تعرضها لمنافسة شددة أو لظروف صعبة، وهنا

مكن أن تقبل الشركة بتحمل خسارة اقتصادة ولكن بشرط أن

غط السعر جمع التكالف المتغرة وجزء من التكالف الثابتة

وذلك حتى تبقى الشركة ف السوق وال تخرج منه

23

أهداف التسعر: تابع

التسعر من اجل زادة األرباح الحالة . 2

من األهداف الهامة للشركات هو تعظم األرباح الحالة وكذلك

زادة التدفقات النقدة

التسعر بهدف زادة الحصة السوقة . 3

والمقصود هنا أن الشركة ترد أن تحقق الرادة ف الحصة السوقة

وذلك عن طرق تخفض األسعار، وهذا سؤدي إلى زادة نسبة

. مبعات الشركة قاسا إلى مبعات المنافسن من نفس السلعة

24

أهداف التسعر: تابع

التسعر بهدف الرادة ف الجودة . 4

بعض الشركات ترد أن تكون ه الرابدة أو قابدة السوق بحث

تقدم أجود المنتجات وعله مكن أن تحدد السعر الذي حقق لها

. ذلك

:المنافسة غر التسعرة/ هدف الوضع الراهن . 5

ف هذه الحالة تكون الشركة ف وضع مثال بالنسبة لها من حث

وبالتال كون الهدف من ، السعر والمبعات وال تطمح لما هو أكثر

.التسعر ف هذه الحالة هو الحفاظ على الوضع الراهن

25

:تحدد ردة فعل المستهلكن: خامسا

مكن قاس ردة فعل المستهلكن بالنسبة للسعر من خالل التعرف

المستفد عن / المستخدم/ على مدى رضى أو عدم رضى المستهلك

.سعر السلعة أو الخدمة

ومكن التعرف على اتجاهات المستهلكن عن األسعار من خالل

أثر تغر األسعار على حجم المبعات أو العروض المقدمة من

.تنشط مبعات أو إعالنات على المبعات وغرها

26

الرقابة على األسعار: سادسا

تكون الرقابة على األسعار من خالل الخطوات التالة:

هل تحققت األهداف البعة أم ال؟

هل السعر هو السبب الربس ف عدم تحقق األهداف البعة؟

التعرف على ردود أفعال المستهلكن نحو األسعار.

مدى مالبمة الخصومات الممنوحة بالمقارنة مع المنافسن.

التفاوت ف أسعار المنتجات.

مدى تناسق استراتجة المزج التسوق مثل تخطط المنتجات ،

.التروج مع التسعر، التوزع

27

العوامل المؤثرة ف قرارات التسعر

المحاضرة الثالثة

تمهد

كافة وفهم دراسة على عتمد المناسب السعر تحدد إن

إلمام ضرورة بجانب المؤثرة، والسكولوجة االقتصادة االعتبارات

.المحطة السوق بظروف التسعر قرارات متخذ

:آت هو ما أهمها أن بد المنتجات تسعر على المإثرة العوامل وتتعدد

28

29

العوامل املؤثزة يف التسعري

السعر

التكالف.1

هكل .2

المنافسة

(السوق)توقعات . 3

الوسطاء

توقعات .4

المشترن

ومرونة الطلب

عناصر .5

المزج

التسوق

األخرى

الجوانب .6

القانونة

واألخالقة

Costsالتكالف -1

لمنتجاتها، المنظمة تحدده الذي السعر ساسأ حجر التكالف تعد

تطمح المنظمة أن حث بالتكلفة، مرتبط السعر كون أن المنطق فمن

إال ..إله للوصل تخطط ربح لهامش باإلضافة المنتج تكالف كل لتغطة

للذهن تبادر الذي السؤال أن

ما ه التكالف الكلة للمنتج؟

:إلى للمنتج الكلة التكالف تقسم

إدارة تكالف + تسوق تكالف + إنتاج تكالف

:إلى تقسم كذلك

للوحدة متغرة تكالف + الثابتة التكالف من الوحدة نصب

30

Costsالتكالف -1

:ف تمثل المنتج سعر فإن عام بشكل

هامش الربح+ التكالف = السعر

:حاالت ف محدودة لفترة الكلة التكلفة من بؤقل المنتج تسعر تم قد أنه إال

المنافسن محاكاةأ-

النقدي التدفق تحسنب-

السوقة الحصة زادةت-

تطلب على المنظمة أن تؤسس نظام سلم للتكالف لالعتماد عله ف تحدد األسعار،

فإن زادت تكلفة المنتج عن نظراتها المنافسة فستضطر المنظمة لتحدد سعر أعلى من

عنصر التكالف بشكل جد فال بد من مراقبة .. أسعار المنافسن وستجن أرباح أقل

.لتحقق أقصى ربح ممكنومحاولة تخفض الكلفة االجمالة للمنتج

..به المنتج تسعر مكن الذي األدنى الحد للمنتج الكلة التكالف تمثل عام بشكل

31

(السوق)هكل المنافسة -2

تحدا مثل سوق فكل.. المنافسة طبعة باختالف التسعر ف المنظمة حرة تختلف

:أدناه تفصله ستم كما مختلفا سعرات

للمنتج واحدا موردا أو واحدا بابعا السوق بهذا وجد هنا :الكامل االحتكار ظل فأ-

..منافسن وجود لعدم السعر ف المنتج تحكم حث ، مرتفعة بأسعار المنتج فباع

والماه والبرد الكهرباء شركة :ذلك على مثال

وهنا(ثالثة أو اثنان).المنتجن من قلل عدد السوق بهذا وجد :القلة احتكار ظل فب-

من نتج الذي السعر حسب أو السوق ف القابدة الشركة سعر عادة الشركات تتبع

..بنها األسعار حروب

(STC, Mobily, Zain)االتصاالت شركات : ذلك على مثال

32

(السوق)هكل المنافسة -2

:الكاملة المنافسة ظل ف -ج

طبقا عادة األسعار وتتحدد ، والمشترن المنتجن من كبر عدد وجد

.االنخفاض إلى األسعار وتمل والطلب، العرض لقوى

تسعرة ساسة أي للمنظمة لس الكاملة المنافسة ظل ف عام بشكل

.عله سطرة أي لها لس الذي السوق بسعر للبع مضطرة فه معنة

فبع كما البع فالبائع ال تحكم بسعر ..بائع األسهم ف األسواق : مثال على ذلك

..قتض عله سعر السوق والعرض والطلب

33

توقعات الوسطاء -3

فالموزع التوزع منافذ وعدد نوع من بكل المنتج بع سعر تؤثر ما عادة

الموزعن فكبار صحح والعكس أعلى بسعر المنتج عله باع ما عاد الصغر

منتجاته لصالح التسوقة الوظائف ببعض قامهم نظر مكافآت على حصلون

:منها بتوزعها قومون الت

النقدي الدفع أو كبرة بكمات شرائهم حالة ف خصومات

لدهم البائعن تدرب

المنتج تروج ف مساعدات

34

35

الجزء الثان

العوامل المؤثرة ف قرارات التسعر

المحاضرة الرابعة

توقعات المشترن ومرونة الطلب -4

حد أعلى حددان والطلب السوق فإن ..للسعر األدنى الحد التكالف تمثل حن ف

ثم ومن المنتج، سعر لتحدد المهمة المحددات أحد الطلب فحجم لذا ..للسعر

الطلب مرونة معرفة أي معن لسعر المستهلكن استجابة مدى معرفة تعن

السعرة

السعرة الطلب مرونة إذا :

عدمه أو المنتج بشراء المستهلكن فعل رد ه

السعر ف للتغر استجابة المنتج على الطلب حساسة درجة أضا وه

المرونة بمعامل وتقاس

36

توقعات المشترن ومرونة الطلب -4/ تابع

نسبة التغر ف الكمة المطلوبة = معامل مرونة الطلب السعرة

نسبة التغر ف السعر

الطلب مرن 1< معامل المرونة

(السعرمن نسبة التغر ف كبرة أكبر نسبة التغر ف الطلب )

مرنالطلب غر 1> معامل المرونة

(السعرأقل من نسبة التغر ف المنتج قللة التغر ف نسبة )

1= معامل المرونة

(السعرنسبة التغر ف الطلب تساوي نسبة التغر ف )

37

توقعات المشترن ومرونة الطلب -4/تابع

=السعرة الطلب مرونة على مثال

عدلت وعند منتجاتها، أحد من وحدة 1000 تبع الشركة كانت لاير 10 السعر عند

وحدة 850 باعت لاير 11 إلى السعر

1000(/1000-850) = المرونة معامل

(11-10/)10

1.5 = المرونة معامل

أكبر المطلوبة الكمة ف التغر نسبة أن حث ، مرن طلب السلعة على الطلب إذا

السعر ف التغر نسبة من

38

عناصر المزج التسوق األخرى -5

:األربع التسوق المزج عناصر معرفة من بد ال البداة ف

سعر تحدد مكن ال حث...والتروج والتوزع والمنتج السعر وه

وتأثر تأثر بعالقة جمعها ترتبط إذ ..العناصر بقة عن بمعزل المنتج

تخذ عندما ككل التسوق المزج راع أن المسوق على لذا ..متبادلة

:أدناه تفصله ستم كما التسعر قرارات

39

عناصر المزج التسوق األخرى -5

سعره تحدد على وطبعته المنتج نوع إثر :المنتج :أوال

المنتج بنوع مرتبط عادة السعر :المنتج نوع..

السعر ارتفع المنتج جودة مستوى زاد كلما :المنتج جودة

والنقل التعببة ف خاصة إجراءات إلى التلف سرع المنتج حتاج :للتلف المنتج قابلة

هسعر من رفع مما ، والتخزن

:سعره تحدد على المنتج توزع قنوات تؤثر :التوزع -ثانا

المنتجات من جزء تبع الوقت نفس وف الجملة تجار طرق عن منتجاتها الشركة تبع فقد

التجزبة لتجار

التجزبة لتجار به تبع الذي السعر عن الجملة لتجار الشركة به تبع الذي السعر قل

التخزن مثل التسوقة األنشطة ببعض الجملة تجار قام إلى ذلك ف السبب رجع

..المنتج تحملها الت لألعباء تخفف ذلك وف ... واالبتمان والنقل

40

عناصر المزج التسوق األخرى -5

:المنتج سعر تحدد على التروج ؤثر :التروج -ثالثا

المنتج بجودة عمالبها واقناع التروج على بسخاء تنفق الت فالمنظمة

المنتجات عن علىأ سعر بفرض الوضع لها سمح ما عادة وتمزه

..المنافسة

للمنتج للتروج كوسلة منخفض سعر للمنتج حدد وقد كما..

41

الجوانب القانونة واألخالقة -6

الحكومة واللوائح القانونة التشرعات مراعاة جب : للدولة القانونة الجوانب-أ

..المنتج سعر تحدد عند

وتسمى...األطفال وحلب والحلب الخبز مثل األساسة السلع بعض أسعار ف الدولة تتدخل ما فعادة

الجبرة األسعار

المبعات على ضربة فرض خالل من األسعار على الدولة تؤثر الرأسمالة الدول ف .

عدم على تنطوي والت األخالقة النواح مراعاة جب كما : األخالقة الجوانب-ب

:حاالت ف كما الحققة غر على المنتج سعر بمناسبة المستهلك إهام

األسعار هذه من االستفادة شروط عن اإلعالن وعدم ، رخصة سلع عن اإلعالن

المباعة الخدمة أو السلعة ف المزاا بعض استبعاد أو ،

جدها ال للشراء للمتجر المستهلك ذهاب عند ولكن رخص سعر عن اإلعالن

( Bait Priceالتسعر فخ) متوفرة

42

43

استراتجات التسعر

الجزء األول

Pricing Strategyالمحاضرة الخامسة

تمهد

االستراتجة المنظمة وتختار التسعر، واستراتجات ساسات تتعدد

ف النظر تعد المنظمة أن كما والخارجة، الداخلة لظروفها المناسبة

المتغرات على بناء حالا تتبعها الت التسعر استراتجة

.والخارجة الداخلة التسوقة الببة ف والمستحدثات

44

استراتجات التسعر

ستراتجة كشط السوقا. 1

( التمكن)استراتجة اختراق السوق . 2

(السكولوج)استراتجة التسعر النفس . 3

استراتجة التسعر التروج.4

استراتجة التسعر المهن.5

استراتجة التسعر المحدد.6

استراتجة التسعر المتغر. 7

استراتجة التمز السعري . 8

استراتجة تسعر المنتجات المرتبطة . 9

45

46

Market Skimmingاستراتجة كشط السوق -1

بغرض الجدد للمنتج سعر أقصى تحدد ف متبعة الساسة هذه

وبعد ذلك بعد القصر، األجل ف ممكن ربح أقصى على الحصول

السعر تخفض تم مناسبة المنظمة تراها الت الزمنة الفترة مض

.المنافسة لمواجهة تدرجا

:حالة ف االستراتجة هذه تصلح

مرة ألول للسوق تقدم الت الجددة المنتجات.

المنافسة المنتجات عن فردة بمزاا تتمتع ولكنها الشركة على الجددة المنتجات

.السوق ف الموجودة

سرعا فها التكنولوج التغر معدل كون الت التقنة عالة المنتجات.

(فون آي و سامسونج :النقالة الهواتف شركات ذلك على مثال)

(أو التمكن) استراتجة اختراق السوق-2

البداة ف منخفض سعر تحدد أساس على وتقوم السابقة االستراتجة عكس ه

من قدر أكبر لتحقق بشرابه وإغرابهم المستهلكن جذب بهدف الجدد للمنتج

تدرجا السعر رفع ف بدأ ووالبهم المستهلكن ثقة المنتج كسب أن وبعد .المبعات

.السوق وظروف المنافسة به تسمح ما بقدر

التالة الحاالت ف االستراتجة هذه مالئمة تكون:

o الشددة المنافسة.

o بطا الصناعة ف التكنولوج التغر معدل

oزادة إلى األسعار تخفض ؤدي حث مرن المنتج على الطلب كون عندما

.المبعات ف كبرة

47

(السكولوج)استراتجة التسعر النفس -3

الفعل رد نتجة الشراء قرار اتخاذ إلى المستهلك دفع أساس على االستراتجة هذه تقوم

.المنطق التفكر أساس على منه أكثر العاطف

:اآلت الساسة هذه صور من

المستهلك على النفس التأثر االستراتجة هذه تحاول: الكسرة األسعار استراتجة

مبلغ عن قل جعله الذي بالشكل الثمن منخفض المنتج هذا أن له االحاء خالل من

:مثال الفرق تفاهة من بالرغم كامل

بأن للمشتري انطباعا عط مما (4000) عن عوضا (3999 )بـ معن منتج تسعر

.باألسعار كبر فرقا هناك

دوافع بعض لترض الساسة هذه توضع : (البرستج)التفاخر أسعار استراتجة

االجتماع والتقدر التمز ف الرغبة بدافع المنتجات شترون اللذن المستهلكن

مستوى بارتفاع أو بالتفاخر احاء تعط والت جدا المرتفعة االسعار تكون فعادة

.والرفاهة الموضة سلع ف كثرا الساسة هذه وتستخدم الجودة

48

استراتجة التسعر التروج-4

..مختلفة أشكاال وتأخذ المبعات وتنشط لتروج الساسة هذه تهدف

:اآلت الساسة هذه صور من

بعض أسعار تخفض تعن والت :Attractive Prices االستدراج أسعار ساسةأ-

أخرى منتجات شتري أن أمل على المتجر، لدخول المستهلك لجذب المنتجات

(السوبرماركت عروض ف حاصل هو ما مثل)السعر انخفاض تعوض

تعن والت : Special-Event Pricing الخاصة المناسبات أسعار ساسةب-

من المبعات زادة بهدف معنة مواسم وف واإلجازات األعاد ف األسعار تخفض

.اإلعالن طرق عن األسعار بهذه المستهلكن إخبار وتم .المنتجات بعض

األسعار) : Psychological discount Policy السكولوج الخصم ساسةج-

(المقارنة

(.وبعد –قبل )تعرض السلع بالسعر القدم والسعر الجدد حث

49

50

استراتجات التسعر

الجزء الثان

Pricing Strategyالمحاضرة السادسة

استراتجة التسعر المهن-5

مجاالت ف وخبرة كبرة مهارات لدهم الذن األشخاص بعض قبل من تستخدم

ال خدمة أو سلعة إلى األحان بعض ف المستهلك حتاج فأحانا ، معنة وأنشطة

االستغناء على مقدرته لعدم ونظرا ارها،أسع عرف ال وبالتال الكثر عنها عرف

.علها للحصول سعر أي لدفع ضطر فإنه عنها

.... ،الطبب ،المالة االستشارات ،المحاماة خدمات : ذلك على مثال

51

One-Price strategyاستراتجة السعر المحدد -6

ظروفهم باختالف المستهلكن لجمع موحد أو محدد سعر اعتماد بها قصد

..ومواقعهم

كما والمشتري البابع وقت من الكثر وتوفر المساومة تقبل ال االستراتجة هذه

نفس دفع بأنه الطمبنانه المستهلك ثقة كسب منها المزاا من العدد وتحقق

.المستهلكن من غره دفعه الذي المقابل

كلما سلعها به تبع الذي السعر تغر من الشركة منع ال االستراتجة هذه اتباع

.المستهلكن لجمع الجدد بالسعر البع تم أن بشرط لكن ، ذلك الظروف تطلبت

52

Variable Pricingاستراتجة التسعر المتغر -7

المساومة على المستهلك قدرة حسب البع سعر تحدد النظرة لهذ وفقا ،

كما التوزع قنوات نفس ف مختلفة بؤسعار المنتج نفس بع مكن أنه بمعنى

.التفاوضة السلع بعض أو المستعلمة السارات حالة ف

ظروف ف للتغرات السرعة االستجابة على الشركة االستراتجة هذه تساعد

.السوق

تغضب قد أو المنافسن، بن السعرة المنافسة زادة إلى تؤدي قد انها اال

.مرتفع بسعر شترون اللذن العمالء

53

Price Discriminationاستراتجة التمز السعري -8

مع تماشا الواحد للمنتج موحد غر هنا فالسعر ، مختلفة بؤسعار السلعة نفس بع هنا تم

:ه أشكال عدة التمز أسعار وتؤخذ المحطة، الظروف

األسعار اختالف وبالتال المنتج مواصفات اختالف :المنتج أساس على التمز

(المختلفة والمواصفات المقاسات من للثالجات مختلف سعر تحدد : مثال)

العمل حسب على المنتج سعر تغر االستراتجة هذه على بناء :المستهلك أساس على التمز.

خصومات منح ف الحال هو كما معنن ألفراد خصومات منح أو معنة بعضوات االشتراك :مثال)

(الجامعة لطالب

المواسم غر ف وتخفضها معنة مواسم ف األسعار زادة :الزمن أساس على التمز.

(الزراعة المنتجات بعض -الطران تذاكر :مثال)

ثال ج عؼت أعؼجس حخنغ فمذ المكان حسب مختلف تسعر :المكان /الجغراف الموقع أساس على التمز

.ب١ؼج حخض٠ج أجو ب١ ج غجفت حبؼج خبج٠

ثجهك ف أل خخفت أعؼجس أ،، ثشة١غ١ت ثذ ػ حخخف ثمش ف ثخدجث بؼل أعؼجس :يثال)

( ثشثل١ت ثألز١جء ف ػج ثؾؼب١ت

54

Captive-Product Pricingات المرتبطة استراتجة تسعر المنتج-9

منخفض بسعر الرئسة للمنتجات أسعار وضع بذلك قصد

(الرئس بالمنتج المرتبطة المنتجات) تشغله لوازم وتسعر

.مرتفع بسعربسعر الجهاز الدم ف السكر قاس جهاز تسعر : ذلك على مثال

.عال بسعر والشرابح منخفض

55

Discounts استراتجة الخصم والسماح -10

أو الوظائف بعض عن للتعوض وذلك البع أسعار تعدل أساس على الساسات تلك تقوم

.الدفع تعجل أو كبرة بكمات الشراء على للتشجع أو التسوقة األنشطة

:أهمها ومن

.معنة كمة المشتري شتري عندما منح :الكمة خصم1.

.والتخزن النقل مثل تسوقة مهام بأداء قامهم نظر للوسطاء منح :التجاري الخصم2.

منح البضاعة ثمن سداد ف اإلسراع على المشترن تشجع إلى هدف :النقدي الخصم3.

.الدفع سرعة على للتشجع وذلك اآلجل البع عند الخصم هذه

نهاة قرب المباعة البضابع على للمشتري البابع منحه نقدي خصم :الموسم الخصم4.

.الموسم نهاة قبل منها والتخلص المخزونة الموسمة البضاعة تصرف بهدف الموسم

56

57

طرق التسعر

المدخل الكم

الجزء األول

المحاضرة السابعة

58

تحدد طرق التسعر: رابعا

بعد تحدد استراتجات وساسات التسعر ف ضوء أهداف

المنظمة وردود فعل المنافسن فإن إدارة التسوق جب علها أن

.تقرر الطرقة الت سوف تتبعها ف تحدد األسعار لمنتجاتها

وطرقة التسعر ه عبارة عن اإلجراءات الت تم إتباعها لتحدد

.األسعار على أساس قاعدة معروفة

:ومن أهم هذه الطرق

.التسعر على أساس التكلفة والربح1.

.التسعر على أساس الطلب2.

التسعر على أساس نقطة التعادل واألرباح المستهدفة3.

(.المنافسة)السوق 4.

(المنفعة المدركة)على أساس القمة التسعر 5.

59

:التسعر على أساس التكلفة والربح. 1

ه تسعر الوحدة الواحدة من المنتج بسعر ساوي تكلفة الوحدة

.الواحدة مضافا إله نسبة الربح المرغوب بها

جؼجدت ثخج١ت٠خ حسذ٠ذ عؼش ثب١غ ب:

هايش انربر+ انخكانف انفعهت = انسعر

(إدارت)حكانف أخري+ حكانف اإلخاج = انخكانف انفعهت

حسذ٠ذ جؼ ثشبرز١ث ٠خ •

ثخىفت ثفؼ١ت أ % 30حسذ٠ذ غبت ثخىفت ثفؼ١ت، وأ حى •

. أ غبت أخش

.ةحسذ٠ذ مذثس سذد ثشبر ى زذ•

60

أمثلة تطبقة

(:1)يثال حطبق

يصع انىر نصاعت انخسائ انعذت، ىد حسعر إزذي انخسائ اعخادا عه انخكهفت

.راال 40إرا عهج أ حكهفت انخسات انىازذة حبهغ . وانربر ف انسانخ انخانخ

.%25 بمذثس ثشبر جؼ غبت حسذ٠ذ

.خؾب بخضثت د٠جسث 12 بمذثس ثشبر حسذ٠ذ

:انسم

س٠جالث 10 = 40 × 0.25 = ثشبر جؼ :ثأل ثسجت

س٠جال 50 = 10 + 40 = ثب١غ عؼش.

.س٠جال 52 = 12 + 40 = ثب١غ عؼش :ثثج١ت ثسجت

أمثلة تطبقة

تكلفتها بلغت شقق 10 ببناء العقارة الشركات إحدى قامت : (2)تطبق مثال

المعدات وإهالك مكاتب إجار من الثابتة التكلفة وبلغت .لاير 750000 المتغرة

بالسوق؟ الواحدة الشقة سعر هو ما 150000 للوحدة اإلجمالة ورواتب

الحل:

الثابتة التكالف + المتغرة التكلفة = للوحدة اإلجمالة التكلفة

المنتجة الوحدات عدد

ريال 90000 = 750000+150000 =

10 ريال 99000 =%10 + 90000 = الوحدة سعز

61

التسعر على أساس التكلفة والربح/ تابع

: الطرقهتطلب نجاح هذه لكن وتعتبر هذه الطرقة من الطرق السهلة

.فعال وسلم لحساب التكلفةوجود نظام 1.

تحدد إطار معقول للربح 2.

ضرورة تحدد حجم ونوع التكالف بدقه 3.

: عوب هذه الطرقة

. ال تأخذ ف االعتبار مقدار الطلب 1.

.ال تأخذ ف االعتبار طبعة المنافسة أو االحتكار 2.

.تعتمد على العوامل الداخلة للمنتج دون العوامل الخارجة 3.

تعتمد على التقدر الشخص ف تحدد هامش الربح 4.

62

:التسعر على أساس الطلب. 2

:تحدد السعر على أساس حجم الطلب على المنتجتم : أوال

سعر مرتفع ف حالة زادة الطلب على المنتجأ-

سعر منخفض ف حالة انخفاض الطلب على المنتجب-

عن مستوات سعرة مختلفة تقدر الكمات المطلوبة هذه الطرقة تتطلب

.واختار السعر الذي حقق كمة مبعات تحقق أعلى ربح

العالقة العكسة بن السعر اعتبار ف نفس الوقت جب عند تحدد السعر

.، حث ؤدي انخفاض السعر إلى ارتفاع الطلب والعكس والطلب

63

التسعر على أساس الطلب/ تابع

،ال مكن إدراجها تحت هذه العالقة العكسة منتجات : ثانا

:مثلمرتفعة فهناك منتجات تكون أسعارها مرتفعة وتحقق أضا مبعات

فضل بعض المستهلكن السعر األعلى ألنه عط أمانا أكثر ومؤشرا أ-

.الشأنعلى جودة المنتج، لذا جب دراسة سلوك المستهلك ف هذا

بعض المستهلكن عن شراء بعض السلع الت تم تخفض نصرف ب-

سعرها بعد أن كانت تباع بأسعار مرتفعة، لمجرد أنها أصبحت ف

متناول متوسط ومحدودي الدخل، نتجة النخفاض إحساسهم بالتمز

. والمكانة نتجة لشراء هذه الفبات للمنتج

64

التسعر على أساس الطلب/ تابع

مثل ( سلع المكانة)بعض السلع زداد الطلب علها إذا زادت أسعارها : ثالثا

Inverse Demandوطلق على هذه الحالة الطلب العكس . المجوهرات والعطور

. ( عكس قانون الطلب)حث رتفع الطلب مع ارتفاع السعر

بدأ بعده معن لحد كون السعر ارتفاع مع الطلب ارتفاع فإن السلع من النوع هذا وف

لدى المدركة القمة تبدأ الحد هذا فعند ، السعر زادة مع االنخفاض ف الطلب

ف الطلب فبدأ بسعرها، مقارنة االنخفاض ف السلعة منفعة حول المستهلك

.االنخفاض

65

طرق التسعر/ تابع

التسعر على أساس الطلب

66

67

طرق التسعر

المدخل الكم

الجزء الثان

المحاضرة الثامنة

68

.التسعر على أساس نقطة التعادل واألرباح المستهدفة. 3

قبل بعها الشركة على جب الت المبعات كمة معن سعر عند التعادل تحلل وضح

(التعادل بكمة الكمة هذه) تسم .ربح أي الشركة تحقق أن

مع الكل اإلراد تساوى حث ،خسارة أو ربح أي الشركة تحقق ال التعادل كمة عند

الكلة التكلفة

الكل اإلراد معادلة ف متغر هو السعر وألن (الكمة = الكل اإلراد Xالسعر)

تعادل نقطة عنده تحدده تم سعر كل فإن

( أي أن هناك نقاط تعادل متعددة عند مستوات أسعار مختلفة لنفس المنتج)

69

أمثلة تطبقة

: انخعادل قطت زساب

70

التكلفة المتغرة للوحدة الواحدة –سعر بع الوحدة الواحدة = عائد المساهمة للوحدة الواحدة

1مثال تطبق

قغ ثغب١ إلخجج ثذثفب ثىشبجة١ت ٠د ثم١ج بخسذ٠ذ زد ثب١ؼجث ثؾش

ػ ثفخشثك أ ثخىفت ثخغ١شة زذة ثثزذة . ثز ٠سمك مطت ثخؼجدي

بذفغ إ٠دجس ؽش لذس لاير، إرث ػج أ ثقغ ٠م 75لاير، ٠خ ب١ؼج بـ 50

.لاير 350لاير، بجإلمجفت إ لغو ثخج١ قجس٠ف ؽش٠ت أخش لذسج 650

:الحل

=قسط انخأي وانصارف األخري + قسط اإلدار انشهر = انخكانف انثابخت

.س٠جال ؽش٠ج 1000= 350+ 650

.س٠جال 25= 50 – 75= عائذ انساهت نهىزذة انىازذة

زذة 40= 25÷ 1000= قطت انخعادل

.زذة ٠سمك ثشبر، ب١غ ػذد أل ٠ؤد خغجسة 40ب١غ ػذد أوبش

راال؟ 70يارا سكى عهه انسال إ كا سعر بع انىزذة انىازذة

71

: 2مثال تطبق

لاير ، وأن سعر بع 4000000بفرض أن التكلفة الثابتة بلغت

8لاير، وأن التكلفة المتغرة للوحدة بلغت 28الوحدة من المنتج

راالت فما هو حجم التعادل؟

4000000= حجم التعادل : الحل

(28-8)

وحدة 200000=

72

:3مثال تطبق

:نقطة التعادل عنداحسب

لاير للوحدة 24سعر البع -أ

لاير للوحدة 33سعر البع -ب

الحل :

4000000= حجم التعادل -أ

(24-8)

(عندما انخفض سعر البع زادت كمة التعادل)وحدة 250000=

4000000= حجم التعادل -ب

(33-8)

(عندما ارتفع سعر البع انخفضت كمة التعادل)وحدة 160000=

73

(مواجهة المنافسة)التسعرعلى أساس أسعار المنافسن.4

على المنتجات ف السوق للطلب تحدد السعر بمقتضى هذه الطرقة وفقا

.من تلك المنتجات ولس وفق اعتبارات التكلفة العرضوكذلك

ف السوقازداد المنافسة وتظهر أهمة اعتماد هذه الطرقة ف حالة.

:وهناك حاالت فضل فها استخدام هذه الطرقة ه

.ف حال السلع المتجانسة مثل المواد التمونة1.

السلع ذات مرونة الطلب المرتفعة حث ؤثر التغر البسط ف 2.

.السعر على المبعات بدرجة كبرة

74

:التسعر على أساس أسعار المنافسن/ تابع

:احتماالت 3هناك

أن تبع الشركة بسعر السوق السابدأ-

أن تبع الشركة بأقل من سعر السوقب-

أن تبع الشركة بأعلى من سعر السوقج-

75

أ السوق السائدبسعر بع المنتج/ مثل حاالت ف ذلك حدث:

.الشددة المنافسة1.

المنتجات عن تمزه وعدم الشركة منتج تشابه 2.

عن المعلومات توافر مع ، السوق ف المنافسة

السوق منتجات جمع

76

يف ىذه احلالت ال يعد رفع السعز أو خفضو عن السعز السائد يف السوق أمزا

:مناسبا ألنالسعر عن سعر السوق ؤدي إلى انخفاض كبر ف الطلب، ألن رفع 1.

المستهلك سذهب إلى المنافسن ، ومن ثم انخفاض كبر ف اإلرادات

تخفض السعر عن سعر السوق ؤدي إلى ارتفاع ضبل ف الطلب، فتكون 2.

النتجة انخفاض كبر ف اإلرادات، ألن أثر ارتفاع الطلب على اإلرادات لن

عوض أثر تخفض السعر تخفض السعر

77

بع المنتج بسعر السوق السائد/ تابع

:من سعر السوق السائد بؤقلبع المنتج / ب

إجمالة أرباح على الحصول ف البابع رغبة عند ذلك حدث•

.للعمالء قللة خدمات وتقدم ، كبرة مبعات وأحجام صغرة

عتبر أن مخاطرة على المنافسن أسعار من بأقل البع ونطوي•

وربما منافسه، منتجات من تمزا أقل البابع منتجات المستهلكون

. كله المتجر منتجات على ذلك نسحب

78

:من سعر السوق السائد بؤعلىبع المنتج / ج

كتسب عندما أو ، ممزا المنتج كون عندما فقط ذلك حدث

أو راقة مالبس متجر وجود :مثل مجاله ف كبرة مكانة البابع

موقع ذو موقع احتالل أو عالة مكانة ذي مجوهرات متجر

(منطقة ف وحدة وقود محطة) متفوق جغراف

قبل من المنافسن أسعار من بأعلى التسعر ستخدم ما غالبا

مثل) المرموقة المكانة ذات التجارة للعالمات المصنعة الشركات

(رولكس ساعات

79

80

( المنفعة المدركة)التسعر على أساس القمة . 5

تسعر كثر من المنظمات منتجاتها على أساس المنفعة المدركة.

إذ جاري السعر المنفعة الت راها المستهلك من اقتنابه للسلعة

.ولس على أساس التكلفة للسلعة أو الخدمة

شقل بنما ف 0.5فمثال فنجان القهوة ف المنزل قد ال كلف سوى

15نجوم قد كلف 5شقل وف مطعم 5كوف شوب قد كلف

.شقل

والمستهلك كون على استعداد أن دفع هذه األسعار المتفاوتة ولكن

.حسب المنفعة الت رغب بالحصول علها

81

تسعر الخدمات

المحاضرة التاسعة

تمهد

للعمل معنة حاجة إلشباع قدم أو ؤدى نشاط ه الخدمة

.. الخدمة طالب

للخدمات أمثلة عدة أذكري

82

83

طبعة وخصائص الخدمات

ذات الخدمة أن المعلوم فمن السلع، عن طبعتها ف الخدمات تختلف

.السلعة عن تمزها منفردة خصابص

:للخدمة الممزة الخصابص أهم ل فما و

و التجانس أو بالنمطة تتسم ال فالخدمات األداء، مستوات تماثل عدم1.

أو المحاماة خدامات :ذلك على مثال . مقدمها بشخصة ترتبط فه التماثل

.الطبة الخدمات

مكن حث عام بشكل الثبات عدم أو بالتقلب الخدمات على الطلب تمز 2.

المتغر الطلب :ذلك على مثال الركود وقت وتخفضه الذروة وقت السعر رفع

.الفندقة الخدمات على

.استهالكها بمجرد الخدمة تفنى3.

.شرابها قبل الخدمة تجربة تعذر4.

طرق تسعر الخدمات

: الخدمة سعر مستوى لتحدد طرقتان هناك

هامش إلى باإلضافة التكالف أجمال أساس على التسعر طرقة1)

السلع إصالح لخدمات بالنسبة الطرقة هذه وتستخدم .معن ربح

.مثال كالسارات المعمرة

.السوق ف المنافسة وظروف الطلب أساس على التسعر طرقة2)

اإلدارة واالستشارات الطبة الخدمات ف الطرقة هذه وتستخدم

.والمحاماة

84

وبشكل عام فإن المنافسة الكاملة لس لها وجود بأي صورة ف الخدمات

وبالتال لس لها تأثر عند تسعر الخدمات بسبب االختالف والتبان الكبر

..عند تقدمها

السلعكما وأن كثر من أبعاد استراتجة التسعر المطبقة على القطاع

ساسة السعر المتغر فبعضها طبق الخدممكن تطبقها اضا على القطاع

ومراكز االستشارات اإلدارة والمحاماة ألطباءمثل ا

كسعر تذكرة تحت أة ظروف ساسة السعر الواحد بنما تبع البعض

المسارح

فالمكانك طلب أجرا عالا إذا التسعر الجغرافة ساسةكما مكن تطبق

قام باإلصالح خارج مدنته

85