الدولي التفاوضThe international Negotiation

/ الباحث أحمد محمد

عواد محمد

إشرافالبري / أماني الدكتور األستاذ

المساعد األعمال إدارة أستاذشمس – عين جامعة التجارة كلية

2015

التفاوضالدولي تعريف

التفاوضالدولي :-تعنى • والتي الدولية كلمة إلى يشير الدولي التفاوض

الدولي والتفاوض القارات، عبر أو الدول بين التفاوضاألفراد بين أيًض.ا كذلك و الحكومات بين دائم.ا يحدثالتى الحدود عبر والمساومات الحيل حيث ، والشركات

المحلي التفاوض من أكثر خبرة ذو مفاوضين تحتاجبين • ولكن أفراد بين ليست .ا غالب الدولية المفاوضات

من عالية درجة يملك األطراف من كاًل. ، كبيرة كياناتمحدد دور المفاوضات في شخص لكل و التنظيم

الدور بذلك للقيام مهارات

؟ الدولية المفاوضات تسخدم متى

الدبلوماسية واللباقة

والتحالفات والنزاعات التكتالت الحروب

المفاوضات تسخدم متى؟ الدولية

واللباقة الدبلوماسيةفي • جيد.ا تستخدم الدولية المفاوضات

الثفاقات األعتبار في تأخذ ألنها الدبلوماسيةبراعة تظهر ما .ا وغالب المحلية والعادات

الدبلوماسية األعمال في الدولية المفاوضاتمن. هم البارعين الدولين والمفاوضين واللباقةالمفاوضات هذه في والخبرة بالساًلسة يتمتعونفقط ليس جد.ا جيدة معلومات لديهم هم والطبعجيدة معلومات أيًض.ا ولكن المحلية الثقافات عنمن األخر الطرف في األفراد توقعات عن ج.دا

المفاوضات.

المفاوضات تسخدم متى؟ الدولية

والتحالفات التكتالتنفس • في الدول من العديد بين الدولية المفاوضات تتم غالب

أو. األوربي األتحاد مثل إقتصادية تجمعات ذلك من وينتج الوقتمثل األجل قصيرة أستراتيجية تحالفات ذلك من ينتج أن يمكنالمسيطرة الكبيرة الدول لمواجهة مع.ا المتشابة الدول تحالف

) الحزم ) عاصف مثالالرضى • تحقق اتفافات الجماعية المفاوضات من العديد من يتولد

الصداقة تعكس أفعال أو تصرفات تظهر المشاركة لألطرافكل. أن إال جد.ا هامة الدولية العاًلقات من الرغم وعلى الحقيقيةالدول بعض لو حتى ، األخرين أحتياجات فوق أحتياجاتها تًضع دولةهدف هناك يظل االخري الدول أحدى بجانب الحرب قرار أتخذت

. األعماق في محدود غير محلى

المفاوضات تسخدم متى؟ الدولية

والنزاعات الحروببل • موت أو حياة مسألة .ا حرفي الدولية المفاوضات تعتبر هنا

الواليات الباردة الحرب فترة خاًلل حيث ، كله الكوكب بقاءللحد المحادثات من نهائية ال سلسة تبادال روسيا و المتحدةأستخدام تم قد األخيرة األونة وفي المتبادل التدمير أهوال منالحراري األحتباس ظاهرة من للحد الدولية المفاوضاتتأثير أدراك لمدى وفق.ا الممكن من والتى المناخي والتغير

. النووية الحرب من أكبر أضرار أحداث الظاهرة هذهالبقاء • ورفض الدولية المفاوضات عن الجنوح الجنون ومن

ذلك ولكن سلبي جانب وأخذ التنحي السهل فمن الحياة على. والحمقاء المتطرفة األعمال من جوانب إلى بالنفس يأخذ

التفاوضالدولي معضلة

الثقافي :- األرتباكسوء • هى الدولي المفاوض فخ تعتبر التى أو الحرجة النقاط أكبر من

كذا و األخري الدول من لألطراف أو للمفاوضين الثقافي الفهمالتفاوض عملية في وذلك ألخري دولة من للتفاوض المختلفة القواعدمهذبة. بصورة المفاوضات تأخذ الدول بعض في أنه حيث الدوليالقصرية واألساليب الخدع يستخدم الدول من االخر والبعض ومتعاونةخارج واألحترام التعاطف الود أستخدام من الرغم على التفاوض في

. التفاوض عمليةعملية • خاًلل غيرهم إلى األفراد يسئ أن بمكان السهولة من إذ

. الجسد لغة فمثاًل. بفعلون بما جانبهم من وعي أو قصد دون التفاوضفالمقبول ، للغاية مختلف معنى لها يكون أن يمكن اإليماءات وخاصةثقافات من األخرين عند مقبول غير معينة ثقافة ذو شخص من

مختلفة.

والصراع التفاوضية األساليب

طريقة المفاوضات الدبلوماسية

االعتيادية

المساعي الحميدة

التحكيم الوساطة

التسوية القضائية

المؤتمرات واالجتماعات

الدولية

والصراع التفاوضية األساليب

الدبلوماسية- 1 المفاوضات طريقةاالعتيادية:-

لها • يلجأ التي األولى الخطوة ألنها باالعتيادية سميتأو دبلوماسيين مبعوثين خاًلل من الخاًلف لحل الطرفان

الدولتين . في مسؤولة رسمية جهاتويمكن • التعقيد وعدم باليسر الخاًلف يتسم الحالة هذه في

وقت في المسألة تحل وقد وسط لحل الوصول بسهولةاالقتراحات لدراسة كافي وقت األطراف تأخذ أو قصير

التحريري باألسلوب المفاوضات تكون وقد المتبادلةالطرفين . بين مكتوبة بمذكرات

والصراع التفاوضية األساليب

الحميدة - : 2 المساعيووسائل • مؤثرة أدوات يمتلك ثالث طرف تدخل تعني

والرأي المشورة وإبداء المساعدة لتقديم ضاغطةعلى تساعد نزيهة وحياديه موضوعية بصورة للطرفين

القائم . الصراع لحل . مدخاًل وتمثل النظر وجهات تقريبمساعيها • لتقديم الثالثة الدولة هذه رغبة هو لذلك والدافع

الساًلم . ضمان على وحرصها الدولتين بين والتوفيقالحق . كلمة وإعاًلء العالمي

وال • التفاوض على الطرفين موافقة فور دورها ينتهيالمختلفة . لألطراف ملزم غير ورأيها كطرف تشترك

والصراع التفاوضية األساليب

الوساطة – : 3الصديقة • الدولة تكتفي لم إذا وساطة إلى الحميدة المساعي تتحول

" وموافقة" رضى بعد تساهم بل والمشورة النصح بإبداء الوسيطةحين إلى الجارية المفاوضات في والمساهمة بالتنصل الطرفين

إلى . ، وفعالية جدية أكثر بصورة الخاًلف حل في وتشترك انتهائهاالقائم . الخاًلف أو للمشكلة نهائي حل إلى التوصل يتم أن

أو هي • الصراع حل بغية إقليمية منظمة أو دولة تبذله ودي نشاطالنظر وجهات تقريب بهدف بينهما باالتصال دولتين بين القائم النزاع

أخذ . المتنازعة األطراف بإمكانية أن يعني وهذا إلزامية صفة دونالدولة تجاه ودي غير عمل يعتبر الوساطة ورفض أوردها الوساطةحالة في . إجباريا للوساطة اللجوء يكون وقد بها القيام عرضت التي

الوساطة أحكام يحدد المتنازعة الدول بين سابق اتفاق وجود

والصراع التفاوضية األساليبالوساطة : أنواع

إجبارية • ) ( أساس على وليس العدل أساس على قائمة هنا والوساطة بينهما فأصلحوا اقتتلوا المؤمنين من طائفتان وإن الكريم القرآن في ورد كمااآلية . . . نصت كما له تذعن حتى القتال بالصلح تقبل ال التي المتمردة الفئة ستلقى وإال لها واإلذعان بها االلتزام الطرفين وعلى الرغبة

اختيارية فلم ) ( • والساًلم الصاًلة عليه للرسول العوام بن الزبير أنصاري شكى عندما بينهم شجر فيما يحكموك حتى يؤمنون ال وربك فاًل الكريمة اآلية في كما ( : ) احبس : ) ثم اسق زبير يا للزبير وقال لذلك الساًلم الصاًلة عليه الرسول وغًضب عمك ابن كان إن له وقال الرسول بوساطة األنصاري يقبل

عليها ( . وما األرض الله يرث حتى المفعول ساري شرعي حكم هو الرسول وقول جارك إلى يرجع حتى الماء

والصراع التفاوضية األساليب

التحكيم – : 4قًضاة • بواسطة دولتين بين المنازعات تسوية هو

والدول ، لهما . ملزما ويكون الدولتين اختيار منبقدر عنه االبتعاد أو التحكيم إلى اللجوء في حرةالحاالت في إال مطلق التزام ليس فهو ظروفها

رجوع تشترط معاهدات فيها يوجد التيففي التحكيم إلى الخاًلف حالة في الطرفينعلى الخاًلفات وتحل . إجباريا يكون الحالة هذهالمبرمة . والمعاهدات واالتفاقات العدالة أساس

والصراع التفاوضية األساليب

القضائية- : 5 التسويةالقًضائي • الجهاز وهي الدولية العدل محكمة إلى اللجوء

في . خصوصا الدولي القانون لمبادئ . وفقا المتحدة باألمم – : الخاًلفات تفسير المعاهدات تفسير التالية القًضايا

في – القانونية الفتاوى أو االستشارية اآلراء إصدار القانونيةوتشكلت العامة الجمعية أو األمن مجلس يعرضها مسألة

عام المحكمة ميثاق 1922هذه بموجب األساس هذا على مأعًضاءها عدد المتحدة األمم عن 15عصبة ينتخبون عًضو

لمدة يعملون التحكيم محكمة ترشيح ويبدل 9طريق سنواتكل األعًضاء عند 3ثلث إال . اختياريا إليها والذهاب سنوات

منازعاتها . في بذلك نفسها تلزم التي الدول

والصراع التفاوضية األساليب

الدولية - : 6 واالجتماعات المؤتمراتأجل • من المعنية للدول دبلوماسيين ممثلين بحًضور تعقد الدبلوماسية وسائل من فعالة وسيلة

خاًلفاتها . حلالمباشرة • الدبلوماسية تفوق وميكانيكية نفسية وآثار قيم من لها لما . نظرا الدول إليها وتلجأ

األعًضاء ناحية من أو المؤتمر يتناولها التي المواضيع ناحية من سواء وسرعة مرونة أكثر فهيفيه . المساهمين

فيها • المشاركة الدول بموجبها تسير وأصول لقواعد والمناقصات المؤتمرات لهذه الدعوة خًضعجدول. واختتام االفتتاح كجلسة علنية الجلسات بعض جعل هو األغلب على المتبع فالمبدأ . ألي . إبعادا وذلك . سرا فيبقى ونقاشات قًضايا من تبقى ما وأما االتفاقيات وتوقيع األعمال

المفاوضات . سير على تؤثر قد خارجية مؤثراتدولة* • فكل الدول بين المساواة هو الدولية المؤتمرات هذه خاًلل من التفاوض في المبدأ

. على وطرأ التصويت عند اإلجماع مبدأ اتباع ويجب قوتها عن النظر بغض واحد صوت تملكثلثي على حظيت إذا المفعول نافذة المتحدة لألمم العامة الجمعية قرارات اعتبار المبدأ هذامن أصوات تسعة على حصلت إذا المفعول نافذة األمن مجلس قرارات أن حين في األصوات

الخمس 15أصل الدول وهي العًضوية دائمي األعًضاء جميع ضمنها من يكون أن على صوتالكبرى .

األساليب مستلزماتالتفاوضية :

إلى يحتاج تفاوضي أسلوب أي إجادة إنالتفاوضية والتكتيكات كاالستراتيجيات مستلزماتالقوة استخدام بفن يتعلق ما هو االستراتيجية ، . فهو العام التفاوضي الهدف لتحقيق الشاملةفوقه البناء ارتفاع يحدد الذي البناء بأساس أشبهالتي الخرسانية األعمدة بدور السياسات وتقوم . التكتيكات أما أبعادها لها وتعطي البناء ترفع ( والحوائط الجدران البناء ذلك من جزء فهي

. ) النهائي الشكل تعطي التي واأللوان

األساليب مستلزماتالتفاوضية :

إلى يحتاج تفاوضي أسلوب أي إجادة إنالتفاوضية والتكتيكات كاالستراتيجيات مستلزماتالقوة استخدام بفن يتعلق ما هو االستراتيجية ، . فهو العام التفاوضي الهدف لتحقيق الشاملةفوقه البناء ارتفاع يحدد الذي البناء بأساس أشبهالتي الخرسانية األعمدة بدور السياسات وتقوم . التكتيكات أما أبعادها لها وتعطي البناء ترفع ( والحوائط الجدران البناء ذلك من جزء فهي

. ) النهائي الشكل تعطي التي واأللوان

األساليب مستلزماتالتفاوضية :

استراتيجية اإلنهاك االستنزاف

استراتيجية التشتيت

استراتيجية إحكام

السيطرة

استراتيجية المنظم الغزو

األساليب مستلزماتالتفاوضية :

االستنزاف : اإلنهاك استراتيجية

على وتقوم . واستخداما . شيوعا أكثرها رئيسية : 3من مبادئاآلخر : 1. لطرف ا استنزافوقتالمفاوض • ويحددها التفاوضي الموقف يستدعيها ألغراض التفاوض فترة ومد تطويل

منها : أشكال عدة تأخذ وأساليبها حقيقية نتائج إلى التوصل هدفه يكون أن دونذاته – : • التفاوض مبدأ حول التفاوض أتنفيذه • إمكانية ومدى به للتعامل اآلخر الطرف واستعداد استخدامه إمكانية ومدى

إليها . الوصول يمكن التي لتعهداته• . التفاوضية – بالجوالت للقيام المناسب التوقيت حول التفاوض بأجندة – • وتًضمنها عليها التفاوض يتم سوف التي الموضوعات حول التفاوض ج

التفاوض . وتقسيمها – . • أولويات لها حددت التي الموضوعات من موضوع كل حول التفاوض د

األساليب مستلزماتالتفاوضية :

االستنزاف : اإلنهاك استراتيجية

ممكنة- : 2 درجة أشد إلى اآلخر الطرف استنزافجهدالهامشية • التفاوضية العناصر إلى وتوجيهاته جهده بصرف وذلك

طريق : عن لها قيمة ال التي والشكليةالقًضية – • عناصر من عنصر كل حول المفتعلة القانونية العقبات إثارة أ

التفاوضية .الصحفية – • والمؤتمرات والحفاًلت لاًلستقباالت حافلة برامج وضع ب

وإطالة ، الترفيه ومناطق والتاريخية المقدسة األماكن وزيارةمبكرا . في التالي اليوم في والبداية متأخرة ألوقات السهرات

كالهندسية – • التشعب شديدة الفنية بالنواحي االهتمام زيادة جوالبيئية والتجارية

األساليب مستلزماتالتفاوضية :

االستنزاف : اإلنهاك استراتيجية

اآلخر – : 3 الطرف أموال استنزافاآلخر • الطرف إنفاق معدالت زيادة طريق عن

مما التكلفة هذه يعادل عائد على حصوله دوناستخدمتها . وقد عليه يملى لما يستسلم يجعله

السبعينات فترة في بذكاء المتحدة الوالياتالسابق . السوفيتي االتحاد أمام

األساليب مستلزماتالتفاوضية :

التشتيت استراتيجيةالوفد أعًضاء بين التفريق أساس على تقوم

عقائدهم تحديد طريق عن المفاوضالمالية و الطبقية والفنية العلمية ومستوياتهممثال تجنيدهم أو للعمل البعض جذب ثم ومن

اإلسرائيلية : . العربية المفاوضات ذلك

األساليب مستلزماتالتفاوضية :

السيطرة : إحكام استراتيجيةالموقف • أطراف بكل اإلمساك طريق عن اآلخر الطرف حركة تقييد

. هنا والتفاوض المرسومة التفاوضية اللعبة داخل يدور وجعله التفاوضيالقبًضة إحكام على وتقوم المتفاوضين الفريقين تبين معركة عن عبارة

يلي : مما الفريق تمكين طريق عن التفاوض إمكانيات كافة علىيتم – 1• التي للمبادرات والتبديل والتعديل والتشكيل التنويع على القدرة

المفاوضات . مائدة على طرحها•2 – التام واالستعداد الفورية واالستجابة السريعة الحركة على القدرة

المبادرة . بزمام لألخذ اآلخر الطرف على الفرصة لتوفيت للتفاوض•3 – . ساكنا فيبقى التابع موقف في اآلخر الطرف إبقاء على الحرص

ذلك : مثال والتحريك اإلشارة . منتظراعام • مدريد مؤتمر موعد قبل للتفاوض فرق بإعداد الصهيوني الكيان قيام

بسنتين .1992

التفاوضية العملية مراحل

قبل : • ما مرحلة األول المطلبالتفاوضية العملية

الثاني • مرحلة : المطلبالتفاوضية الجلسات

التفاوضية العملية مراحلالعملية : • قبل ما مرحلة األول المطلب

للتفاوض : :التفاوضية التحضير Oأوالوالموضوعات التفاوض مبدأ على االتفاق مقدمتها في يتم التفاوضية العملية مراحل أولى

وهي : التفاوضية العملية حولها ستدور التيالتفاوض – : مبدأ على الموافقة أ

اتصال : عديدة وسائلها ، التفاوضية العملية وضرورة بأهمية الطرفين اقتناع تعنيإلخ .. . الدولية والمنظمات اإلعاًلم وسائل ، دبلوماسي

وتشمل – : ، التفاوضية الموضوعات بالتفاوض – .1 محل الموضوعات تحديدوأهداف – : ) 2 فيها التنازل يجوز حيوية أهداف مثال ، تحقيقها المرغوب األهداف تصنف

الوضع طبيعية على يعتمد وذلك أخرى مكاسب مقابل عنها التنازل يمكن حيوية غيراالقتصادية ( . والعقبات االقتصادية واإلمكانيات التفاوضي

على – : 3 والتعرف األخرى األطراف أهداف لمعرفة . استنادا التفاوضي الوضع تحليلالمفاوض . اآلخر للطرف المخصصة والميزانية المتاحة البدائل

أهمها : شروط عدة مراعاة يجب للتفاوض التحًضير مرحلة وأثناءللتحًضير – كاف وقت إعطاء التفاوض – أ بداية جوالت فعل على العمل ب

التفاوض – . تنجح مناسبة تفاوضية أجواء خلق على العمل ج

التفاوضية العملية مراحلالعملية : • قبل ما مرحلة األول المطلب

التفاوضية : : التفاوضية للعملية واإلعداد التمهيد Oثانياحجم يتوقف وعليها المراحل أهم من وهي مباشرة التفاوضية العملية بدء قبيل بها يعمل

العتبارات يخًضع والتمهيد واإلعداد جيدة نتائج يعطي الجيد فاإلعداد األهداف إنجازالتفاوضية . الحالة باختاًلف تختلف عديدة ومتغيرات

عسكري صراع حل إلى يهدف الذي التفاوض من مرونة وأكثر أسهل التجاري والتفاوضومتصلب . متشدد عدائي

يشمل : للتفاوض والتمهيد واإلعدادالمفاوض – . الفريق أعًضاء اختيار أ

اآلخر – . الطرف عن المدروسة الوافية المعلومات توافر بالتفاوضية – . العملية ومكان موعد تحديد ج

التفاوضية – . العملية قبل الطرفين بين اتصاالت تنسيق يجب دالرئيسية - . واألولويات األهداف تحديد هـ

والدراسات – . األبحاث ولها – . المناسبة والتكتيكات التفاوضية االستراتيجية وتحديد وضع ي

المناسبة : التفاوضية االستراتيجية اختيار عند التالية النقاط مراعاة ويجبواألهداف – . 1 االستراتيجية بين الفروق مراعاةللوضع – 2 . عاما . مدخاًل لتكون التفاوضية العملية بداية في عامة استراتيجية تبني

التفاوضي . األحداث – 3 ربط أساس على تقوم التي تلك هي الناجحة االستراتيجيات تجنب مراعاة

باألسباب.

التفاوضية العملية مراحلالتفاوضية : • الجلسات مرحلة الثاني المطلب

التفاوضية : : اإلجراءات Oأوالاإلقناع أساليب كل المفاوض الفريق يستخدم المرحلة هذه في

التفاوضية واإلجراءات العمليات من مجموعة تحدث ما وعادةوهي : الهامة

التفاوضي – . للموضوع المناسب التفاوضي التكتيك اختيار أالمناسبة – . التفاوضية األدوات بكل االستعانة ب

اآلخر – . الطرف على التفاوضية الًضغوط ممارسة جالخطوط – إطار في النظر وجهات وعرض االقتراحات تبادل دالخيارات ومناقشة ومعرفة ودراسة التفاوض لعملية العريًضة

اآلخر . الجانب من المعروضةالمساومة- . هـ

من يريده ما يحدد أن طرف كل على يتوجب ناجحة تكون ولكييقدمها . متبادلة تنازالت مقابل اآلخر

التفاوضية العملية مراحلالتفاوضية : • الجلسات مرحلة الثاني المطلباألطراف ه على يجب التي المالحظات من العديد ناك

المرحلة . هذه في بها األخذ المتفاوضةيلي : – 1 فيما وتتمثل التفاوضية الجلسات أثناء

قليلة – . والتنازالت البداية في صعبة الشروط تكون أن يجب أحديثه – . من ينتهي حتى اآلخر الطرف مقاطعة عدم بالًضرورة – . عند إال التكلم وعدم الكاًلم عن اإلمساك ج

اآلخر – . الطرف بمقترحات النفس إلزام عدم دالكبير - . االختاًلف ذات القًضايا بمناقشة البدء هـ

اآلخر – . للطرف االستماع ضرورة والتفاوضية – : 2 الجلسات نهاية عند

اآلخر – . الطرف يريده ما تلخيص أالمعلومات – . استحًضار ب

والهفوات – . األخطاء تبيان جالتفاوضية – : 3 العروض أثناء

البداية – في سخية عروض تقديم عدم أللمساومة – . مجال إتاحة ب

التفاوضية – . العملية طرف من التنازالت تقدم أن يجب ج

التفاوضية العملية مراحلالتفاوضية : • الجلسات مرحلة الثاني المطلب

التفاوض : : نهاية Oثانياأحد قيام طريق عن المفاوضات في والنهائية األخيرة المرحلة

الطرف خاًلله من يشجع رئيسي تنازل بتقديم كليهما أو األطرافالنهائي . التوقيع إلى ويدفعه اآلخر

التفاوضية العملية مراحلالتفاوضية : • الجلسات مرحلة الثاني المطلب

التفاوض : : نهاية Oثانياأحد قيام طريق عن المفاوضات في والنهائية األخيرة المرحلة

الطرف خاًلله من يشجع رئيسي تنازل بتقديم كليهما أو األطرافالنهائي . التوقيع إلى ويدفعه اآلخر

المركز على المؤثرة العواملللدولة التفاوضي

أيديولوجية : عوامل Oأخرى : أوال عوامل Oثانيا

المركز على المؤثرة العواملللدولة التفاوضي

أيديولوجية : : عوامل Oأوالالدولة– 1 :عقيدةهذا . • وفي وسلوكيات قرارات من الدولة عن يصدر ما في الزاوية حجر تشكل

بأقل ) تقبل ال فهي وكذلك الفرات إلى النيل من دولتها حددت إسرائيل نجد الصددوأهدافها ( . رؤيتها تحقيق من

للدولة – : 2 القومية الشخصيةوتميز • شخصيتها وتحدد غيرها دون الدولة بها تنفرد التي العناصر مجموعة بها ويقصد

والتجانس الجغرافي الموقع وهي غيرهم عن أرضها على يعيشون الذين القوموالتقاليد . والعادات والدين واللغة العرقي

إجراء* عند الدولة لهذه التفاوضي األسلوب على تؤثر مجتمعة العناصر فهذه وبالتاليالتفاوضية . العملية

والنفوذ- • القوة إلى يستند عملي . براغماتيا . أسلوبا تتبنى المتحدة فالواليات لذلكمع المرحلي التفاوض ويفًضلون واألناة بالصبر يتحلون الصينيون بينما العسكري

المستمر . والتقسيم الحركة حرية تكفل استراتيجية تبني

المركز على المؤثرة العواملللدولة التفاوضي

أخرى : : عوامل Oثانياالعام – :1 الرأي وتماسك الداخلي االستقرار

والمصيرية . الهامة القًضايا حول يدور التفاوض كان إذا خاصةعلى تؤثر التي العوامل أهم من هي السياسية والعوامل فالمتغيرات

نهايتها . إلى بدايتها منذ التفاوضية العمليةأو : • تنازل أي بأن . قرارا قًضى الذي اإلسرائيلي الكنيست موقف مثال

بموافقته . . مشروطا سيكون الجوالن من انسحابالدولي – : 2 الوضع أو الدولية البيئةوالتعقيد • والتأزم الصراع من خالية والعاًلقات الدولية البيئة كانت كلما

ومناسبة والصدام التوتر عن بعيدة إيجابية أجواء. ذلك خلق كلمالظهور . المجال يفتح والصدام الصراع فإن التفاوضية للعملية

. . إيجابا أو . سلبا التفاوضية العملية سير على تؤثر قد جديدة عوامل

المركز على المؤثرة العواملللدولة التفاوضي

أخرى : : عوامل Oثانياالطرفين – : 3 بين السائدة العالقات طبيعةمشتركة • مصالح بينها التي أو المتحالفة الدول بين فالمفاوضات

. صراعات بينها التي تلك عن تختلفالمتفاوضة – :4 األطراف بين التوازن مدىاألكثر • وهو مفاوض طرف كل يمتلكها التي القوة حجم على ويعتمد

التفاوضية . العملية سير على . وتأثيرا . حسماواإلمكانيات • القوة في ومتساويتين متوازنتين دولتين بين فالتفاوض

يأخذ متوازن تفاوض يكون . مثاًل واليابان المتحدة كالواليات والقدراتربح – . ربح تفاوض عليه ويطلق التربة طابع

عليها • يطلق اإلسرائيلية العربية فالمفاوضات ذلك من العكس وعلىخساره – . ربح

المركز على المؤثرة العواملللدولة التفاوضي

أخرى : : عوامل Oثانياالمتفاوضة – 5 لألطراف التفاوضي السجلالتفاوض • تم وهل الدولتين هاتين بين سابقة تفاوضات هناك هل في ويبحث

ال . أم الموضوعات هذه نفس على

المفاوضات – 6 إجراء على المعقودة األهميةبالمصالح • ارتباطها ومدى نفسها التفاوضية العملية أهمية مدى على ويعتمد

المتفاوضة . باألطراف الخاصة الحكوميةالعليا • ومصالحها ومستقبلها وكيانها الدولة بوجود . مرتبطا التفاوض يكون فقد

. ومتصلبا . متشددا الدولة موقف يكون وهنا ويحوي هام أمر المشكلة حل أن أي .والشراء : • البيع معاماًلت مثل عادي إجراء التفاوض يكون قد المقابل وفي

التفاوض . في المرونة إلى ويميل والتصدير واالستيراداإلسرائيلية : .• الفلسطينية المفاوضات ذلك مثال

التفاوض عملية الثقافيفي البعدالصفقات وعقد الدولي

أيًضwا • ولكن فقط الحدود عبر ليس الجارية الصفقات تعقدوتتواصل يفكر كيف بعمق تؤثر الفثقافة ، الثقافات عبر

التي المعاماًلت أنواع على تؤثر وبالتالي الناس وتتصرفبين التفاوض . فمثاًل بها تفاوضون التي والطريقة يقدمونهايمكن عائلية شركة من كندي رئيس و صينى مصنع مديرالتفاوض عمليات تحبط أو تعوق التى الحواجز يخلق أن

ا. أساس.خاًلل • من عليه التغلب يمكن الثقافات في الكبير والتنوع

وجد ولذلك مختلفة ثقافات مع للتعامل الكامل األستعدادعمليات على مباشر بشكل تؤثر عناصر عشرة هناك أن

الثقافية األختاًلفات من تنشأ الدولي التفاوض

التفاوض تابع عملية الثقافيفي البعدالصفقات وعقد الدولي

من الهدفعقد ) التفاوض

) عاًلقة أم

التفاوض موقف / - خسارة) مكسب

) مكسب- مكسب

الشخصية نمطغير) أم رسمية

رسمية(

األتصاالت غير) أم مباشرة

مباشرة(

الحساسية أم ) عالية للوقت

منخفًضة(

الإلنفعال أم) منخفض

مرتفع(

األتفاق شكل) محدد) أم عام

من ) األتفاقية بناءأم أعلى إلي أسفل) أسفل إلي أعلى من

الفريق تنظيمأم) واحد قائد) الجماعة أجماع

المخاطرة أم) مرتفعة

منخفًضة(

التفاوض تابع عملية الثقافيفي البعدالصفقات وعقد الدولي

.1) عالقة ) أم عقد التفاوض الهدفمن

فالبعض • التفاوض من الهدف يختلف الثقافات أختاًلف معمن عاًلقة أنشاء بل فقط صفقة أبرام ليس الهدف بيعتبرون

سبيل . وعلى فقط ثفقة مجرد أنها يرى األخر والبعض التفاوضلعدد بحث أجرى مختلفة 400المثال دولة عشرون من مفاوض

أن أبرام% 74وجد هو التفاوض هدف أن يعتبرون األسبان منونسبة ، وهذا% 33عقد المنطق هذا مع يتفقون الهنود من فقط

من المزيد تأخذ األسيوية القارة في المفاوضات لماذا يفسرذلك من النقيض وعلى ، المفاوضات لتصفية والجهد الوقتمن تنتهي أن يمكن الشمالية أمريكيا في تتم التي الصفقات

. األول التفاوض اللقاء من األولى الجلسةنظر • وجهة من التفاوض من الهدف جيد.ا يحدد أن البد لذلك

التفاوض من الغرض هو ما الجميع ليتعرف جيدة بصورة الطرفينهو هل الصفقة ألتمام المطلوب هو وما األخر الطرف يرد وماذا

. عاًلقة بناء أو سعر أفًضل تقديم

التفاوض تابع عملية الثقافيفي البعدالصفقات وعقد الدولي

2 . - / - مكسب ) خسارة مكسب التفاوض موقفمكسب(

نظر وجهة على مباشر بشكل يؤثر الثقافات أختاًلفوالبد صراع تفاوض أن على البعض ينظر حيث المفاوضينالثقافات بعض في أو األخر ويخسر األطراف أحد يفوز أن

ليفوز المشكلة لحل عملية أنها على التفاوض إلي ينظرإلى . ينظرون أنهم القول يمكن اليابان في فمثاًل. الطرفين

بنسبة صراع أنه على في% 100التفاوض العكس وعلى%.33أسبانيا

التفاوض تابع عملية الثقافيفي البعدالصفقات وعقد الدولي

3 .) رسمية ) غير أم رسمية الشخصية نمطإلي • الطرفين تحدث طريقة على الشخصية نمط يؤثر

أو الماًلبس أو األلقاب أستخدام مثل البعض بعًضهما . بشكل تؤثر والثقافة األخرين مع التفاعل و المتحدثون

األلمان المثال سبيل وعلى التفاوضية، الشخصية في مباشر. التفاوض في األمريكان من أكثر رسمية شخصية لديهم

على • رسمية بصورة التفاوض حالة في المفاوض ويحافظوعدم األلقاب وأستخدام العنق ورابطة الرسمي الزي أرتداء

وعلى . شخصية أو عائلية نقاشات أو مسأل في الدخولحيث الرسمية غير الشخصية ذو المفاوض ذلك من العكسأكمام تشمير أو ألقاب بدون األسماء أستخدام إلي يملون

. المفاوضات تحدتدم عندما القمصانعند • الشخصية نمط أحترام الدولي المفاوض على لذلك

غير الجانب إلى الرسمي الجانب من واألنتقال التفاوض. تدريجية بصورة الرسمي

التفاوض تابع عملية الثقافيفي البعدالصفقات وعقد الدولي

4 .) مباشرة ) غير أم مباشرة األتصاالتاألتصال • يعتمدون فالبعض الثقافات بين التواصل طريقة تختلف

كبير بشكل يعتمدون األخر والبعض المفاوضات عند المباشراألطناب في يتمثل وهذا ومعقدة مباشرة غير وسائل على

واإليماءات الوجه وتعبيرات الخطاب في التصورية واألشكال. الجسد لغة من أخرى وأنواع

أو • أمريكا مثل المباشر األتصال على تعتمد التى الثقافة في أماومحددة واضحة ردا تتلقى أن تتوقع أن يمكنك إسرائيل،

. على تعتمد التي الثقافات في بك الخاصة واألسئلة لمقترحاتعلى الرد أستبيان يمكن اليابانيين مثل المباشرة، غير االتصاالت

. أخرى وعاًلمات الجسد ولغة األيماءات خاًلل من األستفساراتإلى • يؤدي التفاوض عملية في األتصال نمط عامل أعتبار وعدم

رفض يتم أن يمكن اليابانية المفاوضات في فمثاًل تشويش حدوثاألخر الطرف يتفهم لم وإذا بذلك تصريح يظهر وال الصفقة

العرض دراسة ويتم الرد ينتظر أنه يعتقد أن يمكن الرفض طريقة. بالفعل رفض قد أنه حين في

التفاوض تابع عملية الثقافيفي البعدالصفقات وعقد الدولي

5 .) منخفضة ) أم عالية للوقت الحساسية

أن • ويقال أخرى إلى دول من للوقت الحساسية تختلفهم الاًلتين أما المحدد، الوقت في دائما يأتون هم األلمانالتفاوضية اليابانية الشخصية متأخر، وقت في يأتون عادة

. اتفاق ابرام الى يسارعون واألميركيين ببطء، تفاوضله ثقافات في الوقت أن األحيان بعض في يدعي والبعض

. غيرها من أكثر قيمةالهندية • المواقف بين االختاًلف هذا عن الكشف وتم

شمل عام مسح في واضح بشكل الوقت تجاه واألمريكيةالنسبة الهنود كان الدراسة، شملتها جنسية عشرة اثني

حساسية لديهم أنفسهم يعتبرون الذين األشخاص من األكبر. آلخر منخفًضة

التفاوض تابع عملية الثقافيفي البعدالصفقات وعقد الدولي

6 .) مرتفع ) منخفضأم الإلنفعال

طاولة • على المشار أظهار هو باألنفعال المقصودأمريكيا تظهر .ا وغالب ذلك غير أو الغًضب سواء المفاوضات

من العكس على المفاوضات طاولة على مشاعرهم األتينيةمشاعرهم إخفاء إلي يملون األسيويين من وغيرهم اليابانيون

. التفاوض عندالشخصية • نمط على التعرف الدول المفاوض على لذلك

المفاوضات . خاًلل أنفعالها ونمط

التفاوض تابع عملية الثقافيفي البعدالصفقات وعقد الدولي

7 .) محدد ) أم عام األتفاق شكل

يؤثر • فهذا عاًلقة أم عقد التفاوض من الهدف كان سواءالعقد يشمل أن بفًضلون األمريكان فمثاًل. العقد نوع على

على للمستقبل بالصفقة يتعلق شيء يدعون وال البنود كافةعام . عقد أبرام أوال. يفًضول األسيويين عكس

التفاوض تابع عملية الثقافيفي البعدالصفقات وعقد الدولي

أعلى ) . 8 من أم أعلى إلي أسفل من األتفاقية بناء) أسفل إلي

بنود • في والشروع العامة، المبادئ على اتفاق من نبدأ هلالسعر مثل تفاصيل، على باالتفاق تبدأ ال أنها أو محددة،

العقد؟ يصبح الذي ومجموع المنتج، وجودة التسليم، وتاريخ . اآلخر على واحد نهج على التركيز إلى تميل مختلفة ثقافات

مع البدء يفًضلون الفرنسيين أن المراقبين بعض ويعتقدإلى األميركيون يميل حين في العامة، المبادئ على اتفاق

. لألميركيين، بالنسبة التفاصيل على أوال لاًلتفاق السعيالتنازالت من سلسلة أساسا جعل هو صفقة على والتفاوض

. بالنسبة التفاصيل من طويلة قائمة على والمقايًضاتالتي األساسية المبادئ على االتفاق هو وجوهر للفرنسيين،

. عليها المتفق ذلك بعد التفاوض عملية وتحديد بل ستوجهتبنى الذى العظمي، والهيكل لإلطار، العامة المبادئ تصبح

. العقد عليه

التفاوض تابع عملية الثقافيفي البعدالصفقات وعقد الدولي

9 .) الجماعة ) أجماع أم واحد قائد الفريق تنظيم

تنظيم • يتم كيف نعرف أن المهم فمن مفاوضات، أي فياتخاذ وكيفية التزامات، اتخاذ سلطة لديه الذي اآلخر، الجانبعلى. تؤثر التي الهامة العوامل أحد هي الثقافة القراراتعلى للتفاوض أنفسهم تنظيم التنفيذيين المديرين كيفيةآخرون. يؤكد حين في الفرد تؤكد الثقافات بعض اتفاقفي. جانب كل تنظيم على تؤثر قد القيم هذه المجموعةالمرشد. مع التفاوض فريق هو الطرفين أحد التفاوض . تميل األمور كل قرار التخاذ كاملة سلطة لديه الذي االعلى . الثقافات النهج هذا لمتابعة األمريكية الفرق من العديد

التوتر الفريق والتفاوض والصينية، اليابانية سيما وال األخرى، . هذا مثل مع التفاوض عند اآلراء بتوافق القرارات واتخاذوالذي هو الزعيم هو من واضحا يكون ال قد فإنه الفريق، . التفاوض وفريق األول، النوع في الجانب إلزام سلطة لديه

. صغيرة تكون ما عادة

التفاوض تابع عملية الثقافيفي البعدالصفقات وعقد الدولي

10 .) منخفضة ) أم مرتفعة المخاطرة

أكثر • هي الثقافات بعض أن مفاده استنتاج البحث يدعم . الثقافي لألختاًلف ويمكن غيرها من أكثر المخاطر من نفوراالمخاطر لتحمل واحد جانب رغبة على تؤثر أن للمفاوضينوتحمل جديدة، نهج حول معلومات، عن الكشف أجل من . يملون اليابانيون فمثاًل. المقترح العمل مسار في الشكوكمعلومات يطلبون وبالتالي المخاطرة من أقل تحمل إلى

. تفصياًل. وأكثر أكثر

التفاوض تابع عملية الثقافيفي البعدالصفقات وعقد الدولي

الجيد المفاوضالدولي اعداد

الذهنية : لألوضاع اإلدراك تنمية Oأوال

المطلوبة : المهارات Oثانيا

الجيد المفاوضالدولي اعداد

الذهنية : • لألوضاع اإلدراك تنمية Oأوالممارسة عند مختلفة ذهنية حاالت أربع هناك حيث

وهي : التفاوضوعي – . 1 وبدون جدارة بعدم التفاوض حالةبوعي – . 2 ولكن جدارة بعدم التفاوض حالةووعي – . 3 بخبرة التفاوض حالةوعي – . 4 بدون ولكن بجدارة التفاوض حالة

الجيد المفاوضالدولي اعداد

المطلوبة : : • المهارات Oثانياتدريب عند مراعاتها يجب التي المهارات من عديد هناك حيث

المفاوض :والتصرف – .1 الحديث في اللياقة2. " والغرور – " األنانية الشخصانية عن البعدباألقوال – 3 وتدعيمها الحجج إقامة كيفية على التدريب

العملية . والتجارب واألفعالباالنفعاالت – . 4 والتحكم الهدوء على والمحافظة النفس ضبطللحديث – . 5 المخصص الوقت وعند الًضرورة عند التكلمالنفوذ – .6 واتساع الشخصية قوة

الجيد المفاوضالدولي اعداد

المطلوبة : : • المهارات Oثانياالقًضية – . 7 بجوانب الكافية المعلومات توفيرالفوارق – 8 ومراعاة عقولهم بمستوى الناس مخاطبة

الفردية . االستعاًلء – . 9 نبرة استخدام وعدم التواضع

اآلخرين – . 10 متطلبات مراعاةالمطلوبة – . 11 األعمال وجدولة التفاوض لوقت تخطيطاإلقناع – . 12 أسلوب على التدريبالوصول – 13 تريد لما أعلى وحد أدنى حد وضع على القدرة

إليه.

المراجع

التفاوض. ” • علم في مقدمة وجيه محمد حسن دوالسياسي ” اإلجتماعي

• THE TOP TEN WAYS THAT CULTURE CAN AFFECT INTERNATIONAL NEGOTIATIONS, Jeswald W. SalacuseIssues: March / April 2005. Categories: Global Business.

• http://changingminds.org/