travel people bto training session 2009 16/11/2009

Dal Social al Commercial Network: un’opportunità per gli Agenti di Viaggio

Paolo MezzinaPaolo MezzinaFIRENZE - 16 Novembre 2009

Copyright 2009

MISSIONE di TRAVELPEOPLE.it

Viaggiatore Agente di Viaggio

dal Web…

…all’ AgenziaViaggi

T l O li Travel Online O

Travel Offline ?Travel Offline ?

Prima di rispondere…puna considerazione

eealcune altre domande…

TEMPOTEMPO

CONOSCENZACONOSCENZA

S CSICUREZZAO i i Oggi sono risorse

sempre più preziose!

IL TEMPOIL TEMPO.

Non sei stanco di cercare per ore e ore tra migliaia di ore e ore tra migliaia di

proposte di viaggio in rete ?

IL TEMPOIL TEMPO.

Sei molto impegnatoSei molto impegnatoal lavoro o in famiglia

e non hai tempoper cercare online la migliore per cercare online la migliore

proposta di viaggio?

IL TEMPOIL TEMPO.

Hai fretta di partire Hai fretta di partire, hai tante cose da fare

e hai poco tempoper navigare per scegliereper navigare per scegliere

il tuo viaggio ?

LA CONOSCENZALA CONOSCENZA.

Non sai dove andarei ti i in vacanza e continui a cercare sul web?


Dopo aver letto online decine di i i di i idi recensioni di viaggio,

hai ancora le idee confuse?


Non hai idea l i ffid tia quale agenzia affidarti

per il tuo particolare viaggio?p p gg

LA SICUREZZALA SICUREZZA.

Sei perplesso nel leggereli ff t t i i i online offerte vantaggiosissime,

quasi anonime?q


Hai ancora dei dubbill lt d l t i i nella scelta del tuo viaggio

e hai bisogno gdi essere rassicurato?


Quanto è affidabileil it b h h i t t ?il sito web che hai trovato?

Ma quanto tempo hai perso

… per trovare il prezzo giusto?… per raccogliere tutte le informazioni?g

… per essere sicuro della tua scelta?

Quindi adesso rispondiQuindi adesso rispondi…

Travel Online oTravel Online oTravel Offline ?Travel Offline ?La risposta dipendeLa risposta dipende

NON PIU’ SOLO dal prezzo…

…mada quanto tempo hai a disposizione da quanto tempo hai a disposizione,

da quanto sei informato e da quanto sei sicuro e da quanto sei sicuro

nella tua scelta di acquisto del viaggio.

Q l è l iQual è lo scenariodel mercato turismo?del mercato turismo?

Il mercato del Turismo in ItaliaIl sistema: multicanalità, complessità, concorrenza

TourO t

ServiziT i ti i

VettoriT ti

Enti delT i

VariS i i

OPERATORI

Operator Turistici Trasporti Turismo Servizi

TRADEAgenzie

WebVenditaDiretta WebDiretta

Agenzie indipendenti (45%) Network Agenzie (55%)

CONSUMATORI - VIAGGIATORI

TravelPeople.it

I CLIENTI DELLE ADV

Nel 2007 il 29,5% dei viaggiatori italiani ha organizzato lapropria vacanza rivolgendosi direttamente nelle ADV. Dicoloro che vanno all’estero il 50,8% si reca in ADV, a fronte di, ,un 18,8% di coloro che restano in Italia.

(Fonte: Osservatorio FIAVET – primo rapporto 2008)

I RICAVI e I PROFITTI

E’ valutato in 45 Mld di Euro l’ammontare dei consumi turisticiE valutato in 45 Mld di Euro l ammontare dei consumi turisticidegli italiani che si rivolgono in ADV e il profitto non superamediamente l’1%, che vuol dire una distribuzione di ca. 500mio di utile da suddividere tra tutte le agenzie sparse sulmio di utile da suddividere tra tutte le agenzie sparse sulterritorio italiano (ca. 10.000).

(Fonte: UNaRT, Ufficio studi Fiavet – 2008)(Fonte: UNaRT, Ufficio studi Fiavet 2008)

L’ACQUISTO ONLINE

Lo shopping online in Italia vale più di 6 Mld di Euro nel 2008, + 20% sul 2007. Dei 19 milioni di ordini, 10,1 milioni riguardano il settore turistico con un valor medio di 336 euro. Il valore complessivo delle vendite del turismo online vale circa 3,4 Mlddi Euro, + 28% sul 2007.

(Fonte: Osservatorio btoc Politecnico Milano – Netcomm – Novembre 2008)

L’INFORMAZIONE ONLINE

S i 2 ili i di t ti i t t i t li il 60% h tili tSu circa 25 milioni di utenti internet in Italia, il 60% ha utilizzatola rete per acquistare online un “viaggio” o raccogliereinformazioni sullo stesso. A luglio 2008 fra le categorie dei siti diturismo quelli a maggior traffico con oltre 11 milioni di utentiturismo quelli a maggior traffico con oltre 11 milioni di utentisono stati i siti di mappe e info viaggio.

(Fonte: Nielsen Online Luglio 2008)(Fonte: Nielsen Online – Luglio 2008)

Acquisto in Agenzia di Viaggio

Negli ultimi 12 mesi il 31% degli utenti internetha acquistato prodotti Travel in ADV

31%31%

(Fonte: QMark – TravelPeople Research – Febbraio 2009)

Fattori rilevanti per i Viaggiatori

Graduatoria dei motivi rilevanti per i quali gli utentisi recano in ADV per acquistare un viaggio

Per organizzare il mio viaggiocon una persona del “mestiere”

Per acquistare un pacchetto

Per essere sicuro di ciò che compro

Per risparmiare tempo

Per avere un referentein caso di bisogno

Per avere un consiglio cherassicura la scelta

Per acquistare un pacchetto viaggio di importo medio-alto

Maggiore sicurezzanei pagamenti

Per risparmiare tempo

(Fonte: QMark – TravelPeople Research – Febbraio 2009)

Il nuovo consumatore-viaggiatoreIl paradosso dell’utente “informato”

Il consumatore oggi è molto più attento e informato, anche grazie aInternet. Maggiore sapere si dovrebbe tradurre in maggiore sicurezza, in

i i i ll i hi t i ddi f imaggiore precisione nelle richieste e maggiore soddisfazione.

Oggi il consumatore è invece più diffidente, è meno tranquillo, è piùpreoccupato in quanto l’allargamento dell’esperienza e della conoscenzai l l’ i t di i i i hi (“ i k i t ”) d t i i drivela l’esistenza di maggiori rischi (“risk society”) e determina ansia da

eccesso di stimoli informativi (“information anxiety”). Inoltre la vastitàdell’offerta viaggi, nonchè il sempre minor tempo a disposizione, rendonosempre più complessa la ricerca della giusta soluzione.

Occorre dunque aiutare i consumatori-viaggiatori a trovare rispostecompetenti alle loro domande e adeguate alle loro aspettative, aiutarli nelt l l i i i li i l l i di i ditrovare le soluzioni migliori per le loro esigenze e cercare di rassicurare, dirafforzare la “reputation” dell’offerta, di favorire “incontri” tra viaggiatore emarca di viaggi.

(Fonte: GFK Eurisko – maggio 2008)

TravelPeople.it

(Fonte: GFK Eurisko maggio 2008)

IL RUOLO DEGLI AGENTI DI VIAGGIOIL RUOLO DEGLI AGENTI DI VIAGGIO

E’ un passaggio fondamentale nei processidi creazione di valore per il turista,rappresentando una forma di riduzione delrischio percepito dal clienterischio percepito dal cliente.

Q l è il k tiQual è il marketingdelle agenzie viaggi?delle agenzie viaggi?

NEGOZIO - CATALOGHI :- [

VETRINA – OFFERTE :-(

VETRINA - BANNER :-I

SITO WEB 1.0 - OFFERTE :-I

SITO WEB 1.0 - VETRINA :- I

PAGINA FAN 2.0 :- ]

SITO WEB 2.0 - BLOG :-)

SOCIAL MEDIA :-))

Cos’è il PersonalCos’è il PersonalBranding ?Branding ?

Sviluppo della RELAZIONE nella VENDITADal Contatto all’Acquisto

Contatto > chi sei

NE

Conoscenza > cosa fai, cosa dici

Rilevanza > quali esperienze ON

Rilevanza > quali esperienzequali competenzecosa fai per me/per gli altri A

ZIO

Influenza > ti ascolto, è interessanteè ciò che far per me UT

A

pè quello che vogliomi fido di te

REPU

Acquisto > va bene, compro R

Cos’è il Personal Branding

Il Personal Branding è come tu presenti te stesso agli altri riguarda il modo con cui tu faialtri, riguarda il modo con cui tu fai

Marketing di te stesso.

Il tuo Brand è nell’insieme quello chele persone dicono, provano e pensano su di tele persone dicono, provano e pensano su di tee sui tuoi servizi nei vari contesti della tua vita.

Fare Personal Branding significa influenzare quelle persone rispetto alla percezione del tuo Brand.

Cos’è la Web Reputation

Le persone che conosci e che non conosci formano una percezione di te in base alleinformazioni a cui hanno accesso.

C i t t G l i S i l M di Con internet, con Google e con i Social Media l’accesso alle informazioni è ovunque,

molto più semplice e rapido.p p p

Oggi puoi fare Personal Branding attraverso la costruzione della tua Web Reputation, ovvero la

percezione che gli altri hanno di te attraverso l’uso di Internet e l’accesso ai tuoi contenuti.Internet e l accesso ai tuoi contenuti.

Dal Social NetworkDal Social Networkal Commercial Networkal Commercial Network

Social NetworkChe cos’è

Per crearePer creare contenuti

Punto d’incontro

Per condividere

contenuti

Per interagire

con i t ti contenuticontenuti

Social NetworkComponenti

Profilo Relazioni AttivitàModello

di Business

Social NetworkModelli a confronto

B to BRelazioni professionaliSviluppo commerciale

Opportunità lavoro

C to CR l i i liRelazioni personali

AmicizieCondivisione Interessi

Social Network Alcuni esempi nel mondo Turismo

C to Cil più famoso

C to C

Il modello di TravelPeopleIl perimetro delle relazioni e il numero degli attori

BOPERATORI

TURISTICI

to1.200/1.300

BAGENTI DI VIAGGIO

15.000/20.000

AGENZIE

toAGENZIE

9.000/10.000

CVIAGGIATORI

ONLINE

20 000 00020.000.000

COSA NON E’

Non è un’Agenzia Viaggi

Non è un Tour Operator

N d i i liNon vende viaggi online

COS’E’(per i Viaggiatori)

È un sistema innovativo diSUPPORTO alle DECISIONIper l’organizzazione della vacanzaper l organizzazione della vacanzache mette in contatto il viaggiatore

con gli agenti di viaggio con gli agenti di viaggio

COS’E’(per gli Agenti di Viaggio)

È un sistema innovativo diLEAD GENERATIONper le Agenzie di Viaggioper le Agenzie di Viaggio

COS’E’(per gli Operatori turistici)

È un sistema innovativo diMARKETING e RELAZIONE

per il settore del turismoper il settore del turismo

COSA FACOSA FA

Trade marketingi i i iTP mette in relazione sul web Operatori del turismo

che adoperano il canale di intermediazione delle Agenzie con Agenti di Viaggio di tutta Italiag g gg

Consumer marketingTP mette in contatto sul web Agenti di Viaggio

qualificati di tutta Italia con Viaggiatori intenzionati a organizzare la loro prossima vacanzaa organizzare la loro prossima vacanza

COMECOME

S i l N t kiSocial Networking+

Web 2.0++

Online Travel Marketing Tools

dal conversare onlineal far vendere offline

ovvero

dal Social Networkal Commercial Network

Commercial NetworkUna nuova Teoria definita da TravelPeople. Cos’è?

• E’ un modello di social network con finalità commercialidedicato a un mercato specifico e concepito e strutturatoper agevolare il business dei suoi protagonisti e persupportare e soddisfare i bisogni dei loro potenziali clienti

• E’ un modello di comunicazione basato sull’interazioneonline tra utenti, reti commerciali ed operatori di un mercato

h l l’i t t d d ff t l il diche agevola l’incontro tra domanda e offerta e lo sviluppo direlazioni commerciali per la vendita di prodotti “complessi”

• E’ un sistema per fare marketing con Internet e che• E un sistema per fare marketing con Internet e chealimenta l’attività di contatto e commerciale

TravelPeople.it

Apertura del sitofine febbraio 2009

Dopo circa 8 mesi…

Utenti iscritti oltre 22.000600 operatori

1.800 agenti di viaggio20.000 viaggiatori

Accessi al sito al mese30.000 visite

100.000 pagine viste

Come si promuove TravelPeopleStrategia di Digital Marketing

Social Media

Marketing SearhE iTravel Site Engine

Marketing

Co

Travel Site Integration

AffiliationProgram

Co-Marketing

Online

ViralMarketing

DirecteMarketing

Public Relations

OnlineInternet

AdvertisingContest Online

Il Business Model

TravelPeopleBusiness Model

Marketingonline

ServiziPremium

EcommerceNo Travel

TravelPeople.it

TravelPeopleSchema logico del sito

Area Pubblica

A P i tArea PrivataAccesso gratuito previa registrazione

Viaggiatore Agente Operatore

www.travelpeople.it

TravelPeopleModulo di Registrazione

www.travelpeople.it

TravelPeopleProfilazione Agente

Profilo Agente di Viaggio

AnagraficaMia fotoMia AgenziaMi presentoS i li i iSpecializzazioni(destinazione, tipologia di viaggio)Viaggi fattiggEsperienze di lavoroFormazione

TravelPeople.it

Lingue

TravelPeopleEngagement + Empowerment

SUGGERIMENTI IDEE DI VIAGGIO

RISPOSTEDOMANDE

PROPOSTE OFFERTE

CONTATTO DIRETTO CONTATTO DIRETTO

TravelPeople.it

TravelPeople.it

Scheda ViaggioEsigenze del Viaggiatore

Il Viaggiatore indica le esigenze N Vi iindica le esigenze per la sua prossima vacanza nella Scheda Viaggio

Nome Viaggio

Periodo previstoOccasioneScheda Viaggio Occas o eDurataDestinazioneTipologia di viaggioBudgetPuò richiedere di prendere visione di

offerte coerenti le sue aspettative

Può richiedere di essere contatto da

BudgetTipo sistemazioneNumero ViaggiatoriChi sono i Viaggiatori

Agenti specializzati proprio nella vacanza che intende fare, presenti nella zona di sua preferenza (comune, provincia, regione)

ggTema AttivitàEsigenze specificheNote e Commenti

TravelPeople.it

Note e Commenti

Sistema delle OfferteSistema PULL

Formulazione Offerte degli agenti Richiesta Offerte dai Viaggiatori

Segnalazione al singolo Viaggiatore

Presa visione, selezione e presa t tt l’A t

PAY per VIEW

TravelPeople.it

Viaggiatoredelle Offerte corrispondenti

contatto con l’Agente

La richiesta di offerte su TPi di i i Esempio di servizio

Sistema dei ContattiSistema PULL

Specializzazioni Agenti e Ubicazione Richieste Contatto dei Viaggiatori

Segnalazione richiesta contattoli A ti i d ti i

Presa in gestione del contatto via

PAY per LEAD

TravelPeople.it

agli Agenti corrispondenti ai requisiti della richiesta di contatto

email e/o telefono da parte dei primi 3 Agenti interessati

In USA : Tripology.comEsempio sistema Pull

Online Travel Marketing ToolsFacebook Vs TravelPeople

Off t i l i bilOfferta commerciale ricercabile

Offerta specifica per tipologia di utente

Off t i i tt ll i d ll’ t tOfferta sincrona rispetto alle esigenze dell’utente

Metodo di trasmissione del messaggio

N di t ti h i il i

PUSH PULL

O SOLO Numero di utenti che ricevono il messaggio

Possibilità per l’utente di esprimere l’intenzione di viaggio

St tt i l t d ll i f i i di t tt

LIMITATO SOLO INTERESSATI

Strutturazione e completezza delle informazioni di contatto

Risultato della comunicazione CONOSCENZA VENDITA

TravelPeople.it

Idee di ViaggioEsempi

www.travelpeople.it

Idee di ViaggioInformazioni presenti in un’idea di viaggio

Foto e Nome Agente

TitoloTitolo

Destinazione

Tipo di ViaggioTipo di Viaggio

Periodo e durata

Adatto perAdatto per

Fascia di prezzo

Parole chiaveParole chiave

Fotografie / Immagini

Descrizione

TravelPeople.it

Descrizione

Idee di ViaggioStrumento per la costruzione della propria reputazione

EsperienzaEsperienza

Entusiasmo

Competenza

Ironia

Simpatia

Personalità

Passione

+ VOTING

www.travelpeople.it

+ VOTING

Idee di ViaggioFlusso di interazione Operatori – Agenti - Viaggiatori

Promozione Ingaggio Partecipazione Pubblicazione Consultazione

iv v

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OPERATORE AGENTI DI VIAGGIO

IDEEDI VIAGGIO VIAGGIATORI

www.travelpeople.it

OPERATORE DI VIAGGIO DI VIAGGIO VIAGGIATORI

Domande/RisposteStrumento per avere informazioni su vari argomenti

ARGOMENTI

DocumentiInformazioni sanitarie

SistemazioneServizi

DestinazioneTipo di viaggio

Cosa visitareCosa visitareOrari

Organizzazione viaggioTrasporti

l iNoleggioAssicurazioniInfo generali

www.travelpeople.it

Alcuni altri servizi del sito

TravelPeopleSocial Networking

NETWORKINGNETWORKINGConnessioni

MessaggiMessaggiReferenze

Aggiornamento sui contatti


TravelPeople.it

TravelPeopleAltri servizi a breve

GRUPPI(di discussione su temi specifici e condivisione news)

Standard(definiti da TravelPeople)

Liberi( ti t tti li A ti / li O t i(aperti a tutti gli Agenti e/o gli Operatori

definiti dagli Agenti e Operatori)

RiservatiRiservati(accessi limitati dall’Owner del Gruppo

definiti dagli Agenti e Operatori)

TravelPeople.it

TravelPeopleAltri servizi a breve

RATING & RANKINGVi i t i > A tiViaggiatori > Agenti

Viaggiatori > Operatorigg p

Agenti > Operatori

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Alcune opportunità di marketingpp gper gli Operatori

Opportunità di marketing per gli OperatoriAttività, progetti e strumenti di web marketing

Gli Operatoti possono attraverso TravelPeople raggiungere un pubblicoqualificato di Agenti di Viaggio e di Viaggiatori interessati ad avere idee per lapropria vacanza, individuare l’agente specializzato nella propria destinazione,ricevere offerte dalle agenzie in prossimità della propria area di residenza.

Questo è possibile attraverso molteplici soluzioni:

• Progetti studiati ad hoc di interactive marketing sul sito• Utilizzo di spazi pubblicitari rivolti ai diversi pubblici (agenti e/o viaggiatori)• Invio di email promozionali• Comunicazione sulle newsletter• Comunicazione sulle newsletter• Promozione dei propri prodotti/servizi attraverso i publiredazionali• Visibilità all’interno degli speciali tematici (destinazioni, tipi di viaggio, etc.)• Presenza nell’area Formazione e/o Incentive/• Content – integration• Pubblicazione dei propri cataloghi sfogliabili (al momento servizio gratuito)

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ADVBanner

Area Pubblica


Home Page TP

Area Professionisti BtoB

Area Privata

gADV Box 300 x 250

Area Professionisti BtoB

Link verso sito inserzionista

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TravelPeopleLe Rubriche – Mete Consigliate (Publiredazionali)

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TravelPeopleLe Rubriche – Viaggiare Bene e Sicuri (Publiredazionali)

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Rubrica METE CONSIGLIATEPubliredazionale con promozione delle città da promuovere

Publiredazionale presente nella RubricaMete Consigliate e visibile sempre ancheall’interno della scheda dedicata all’Operatore

Logo Ente del Turismo

Link al sito web dell’Ente del Turismo

EsempiopPubliredazionale

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TP MagazineNewsletter Speciale dedicata ad una Destinazione

Spazi promozionali

Idee di Viaggio

Promozione

Idee di Viaggio

Agenti specializzati

C t l hi T O Cataloghi T.O.

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TP PromotionDEM verso Viaggiatori e Agenti

Esempio di comunicazione promozionale Inviata alla mailing list di TravelPeople


Sezione COMMUNITY / CONTESTTP Contest - Pagine dedicate ai Concorsi

Esempio Promozione ContestPagine ConcorsoPagine Concorso


Ingaggio e PromozioneTP Contest – “Buena Idea!” dal 15 ottobre al 30 novembre 2009

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Database BuildingTP Contest – “Funny - Words” dal 8 ottobre 2009 al febbraio 2010

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TravelPeople su FacebookAttività di Buzz Marketing su Facebook per promuovere iniziative degli Sponsor

Attività di segnalazione su:Gruppo TravelPeoplePagina TravelPeoplePagine dedicateg

Attività di Social Bookmarkingdelle Idee di Viaggio e delle Mete Consigliate


IncontriTP Educational

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TravelPeopleCataloghi digitali

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The Big C

Social MediaThe Big “C”

ComunicazioneCollaborazione

Creatività

ComunicazioneCreazione

CompetizioneConnessione

CommunityConvergenza

Competizione

C iy

Conversazione

Competenza ConoscenzaCompetenza Conoscenza


Commercial NetworkCommercial Network


CHANGE

“Non è il più il più forte della specie che sopravvive, non il più intelligente, ma colui

che è più reattivo al cambiamento”che è più reattivo al cambiamentoCharles Darwin

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