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EL ARTE DE LA NEGOCIACIN

CMO NEGOCIAR CONPERSONAS QUE ADOPTANPOSICIONES INFLEXIBLES.

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SUPERE EL NO

Vamos a analizar situaciones como:-Le quieren recortar el presupuesto en sudepartamento.-Su jefe no le quiere aumentar su sueldo.-Cada uno quiere ir a un lugar diferente

de vacaciones.-Su oponente en la negociacin estfurioso y alterado y no acepta nada.

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SUPERE EL NO

5 Etapas para la superacin del NO:

-No reaccione, suba al balcn. -No discuta, pngase del lado de su

oponente.

-No rechace: replantee. -No presione: tienda un puente de oro. -No ataque: utilice el poder para

educar.

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NO REACCIONE: SUBA AL

BALCN 3 reacciones naturales que

debemos evitar: -Contraatacar. -Ceder.

-Romper relaciones.

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NO REACCIONE: SUBA AL

BALCN Subir al balcn significa

desprenderse de los impulsos y lasemociones naturales.

Desconecte el enlace automticoentre la emocin y la accin.

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NO REACCIONE: SUBA AL

BALCN

Solicite una pausa.No permita que lo apresuren.Concntrese en obtener lo que

desea.

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NO DISCUTA: PNGASE DEL

LADO DE SU OPONENTE El primer reto es crear un clima

favorable para la negociacin. Cmo conseguirlo? -Escuche a su oponente.

-Reconozca el punto de vista de suoponente. -Acceda hasta donde sea posible. -Acumule ses.

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NO DISCUTA: PNGASE DEL

LADO DE SU OPONENTE

Otras formas para conseguir un clima

favorable en la negociacin: -Conceda reconocimiento a la persona. -Reconozca la autoridad de su oponente. -Haga afirmaciones con yo, no con

usted.

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NO RECHACE: REPLANTEE

En esta tercera parte, una vezestablecido un clima favorable para la

negociacin, la siguiente etapa escambiar el juego.

Replantear significa desviar la atencinque la otra persona tiene puesta en susposiciones, y dirigirla hacia el propsitode identificar intereses e inventar

opciones creativas.

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NO RECHACE: REPLANTEE

Formule preguntas encaminadas a

solucionar el problema. Pdale consejo a su oponente. Pregunte Por qu no?

Pregunte y si...? Negocie la negociacin.

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NO PRESIONE: TIENDA

UN PUENTE DE OROTender el puente de oro significa ayudar

al oponente a superar los 4 obstculos

ms comunes que impiden llegar a unacuerdo: -No es idea de l.

-Intereses no satisfechos. -Temor de quedar mal. -Mucho en muy poco tiempo.

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NO PRESIONE: TIENDA

UN PUENTE DE OROTender un puente de oro:

-Incluya a su oponente. -Pdale ideas a su oponente yaprovchelas.

-Satisfaga los intereses de su

oponente. -Ayude a su oponente a quedar bien. -Aydele a ceder salvando las

apariencias.

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NO ATAQUE: UTILICE EL

PODER PARA EDUCAR Qu camino queda si, a pesar de todos

los esfuerzos por tender un puente de

oro, su oponente se niega a llegar a unacuerdo?

-Hgale ver las consecuencias de un no

acuerdo. -Utilice su MAPAN. -Forme una coalicin.

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FINAL DE LA NEGOCIACIN

-Forje un acuerdo duradero.

-No pierda de vista la realizacin. -Reafirme las relaciones. -Ponga la mira en la satisfaccin de

ambas partes, no en la victoria.