présentation sherpact

Présentation

…Share to improve performance

Services et technologies d’optimisation de la performance

avant-vente ,commerciale et de la relation client

Share to improve performance *

*Partager pour améliorer la performance

Haute-Performance Partage &

Collaboration

Atteinte des objectifs

Share to improve performance 3SherpacT

SherpacT : Pitch

SherpacT : Les Sherpas de votre service avant-vente, commercial et client.

Métier : Formations, actions terrains, conseils, préconisations de solutions informatiques

pour contribuer à optimiser votre performance avant-vente, commerciale et votre service

client.

SherpacT Services :

Des services et formations directement opérationnels.

Workshops Avant-vente

Workshops Vente & Service client

SherpacT Technologies:

Les technologies pour l’avant-vente le commercial , le service client

Audits, études, préconisations, solutions pour les outils du métier avant-vente ( Webex,

chat, ppt, Vmware..)

Audits, études, préconisations, solutions

Informations structurées CRM et non-structurées GED, Indicateurs et tableaux de bord B I,

...

Positionnement




Collaboration



SherpacT : Vision

Sherpa : Nom d’un peuple népalais devenu celui des guides et porteurs de l’Himalaya,

indispensables aux Himalayistes. Leur connaissance de la montagne, leur engagement

et leur dévouement sont sans pareil et rendent les projets extraordinaires possibles !

4 constats fondateurs :

– 65 % des dirigeants ne croient pas en la performance de leur force de vente !

– Etre client est rarement perçu comme un avantage !

– 80 % de l’information nécessaire à la relation client n’est pas gérée !

– Un manager cherche en moyenne 22 jours par an une information qui lui est inutile !

Partager pour améliorer la performance.

Prospecter, vendre, servir les clients sont des actes engageants, difficiles, subtils et complexes. C’est

ensemble que l’on garantit simultanément une haute performance commerciale et une expérience client de

qualité.


SherpacT : Vision

Les principes : • Modestie,

• le partage de l’information,

• la lutte pour la simplicité,

• la mesure (évaluation),

• des buts clairs et quantifiables,

• la volonté d’exceller.

La proposition :

• Devenir les Sherpas de vos services : avant-vente, commercial et client.

• Fournir les services et les technologies d’optimisation de votre performance

avant-vente, commerciale ET de votre relation client.

Sherpa Tensing

Norgay


SherpacT : Le marché ciblé

Entreprises dont l’activité commerciale est B to B

3 segments de taille

PME/PMI, sociétés de service, éditeurs de logiciels, start-up.

Les secteurs à forte valeur ajoutée et à cycle de vente complexe

Les interlocuteurs principaux

– Direction Commerciale

– Direction Avant-vente

– Direction Service Clients

– DSI


SherpacT : L’équipe créatrice

Franck FEILLU • 18 ans d’expérience de la formation, de l’avant-vente, la vente et du management dans des sociétés

internationales High-tech. Directeur de la formation (Powersoft) , Ingénieur avant-vente ( Sybase),

Ingénieur d’affaires et directeur commercial ( Open Text, Vignette, Tridion)

• ingénieur ESIEA

Armelle Delorme

• 18 ans d’expérience dans la direction de Service Clients de sociétés internationales ( Dun & Bradstreet

, Wolters Kluwer) et dans le management d’équipes importantes (+ 100 personnes), marketing

stratégique et commercial.

• IUT ,IEP, Maîtrise Science Po


SherpacT : Offres Services & Technologies




Services

Technologies Les technologies pour l’avant-vente, le commercial, le service client

Audit, études, préconisations, solutions pour les outils du métier avant-vente (

Webex, chat, ppt, Vmware..)

Audit, études, préconisations, solutions

informations structurées CRM et non-structurées GED, indicateurs et tableaux de

bord B I, ...






Services

Technologies Les technologies pour l'avant-vente, le commercial, le

service client

Audit, études, préconisations , solutions pour les outils du

métier avant-vente ( Webex, chat, ppt, Vmware..)

Audit, études, préconisations , solutions

informations structurées CRM et non-structurées GED,

indicateurs et tableaux de bord B I, ...


SherpacT Services : Les Workshops

Des services et formations directement opérationnels

SherpacT avant-vente :

Starter: Vos collaborateurs deviennent très rapidement opérationnels ( nouvel embauché,

évolution technique vers l’avant-vente) ,

Préparation : Stratégie d’acquisition des connaissances et de partage des informations

Action : Doper, challenger, optimiser l’ensemble des principales actions que l’avant-vente doit délivrer :

SEC ( Suivi, Evaluation, Capitalisation) : Mise en place des démarches ( éventuellement des outils )

de suivi , de mesure de la performance ,et de capitalisation. des actions avant-vente .

SherpacT vente & service-client :

Sparring-partner : Doper, challenger et optimiser l’ensemble du cycle commercial.

Synergie : Développer les synergies commerciales & service client. Ateliers bienvenue, suivi, à bientôt



Des services et formations directement opérationnels


Starter: Vos collaborateurs deviennent très rapidement opérationnel. ( nouvel embauché,




SEC ( Suivi, Evaluation, Capitalisation) : Mises en place des démarches ( éventuellement des outils )






SherpacT avant-vente: L’interface technique & commerciale

R&D Marketing

Marketing Produit

Service client

& Support

Service technique

& production

Avant-vente

Equipe commerciale

Prospects & Clients Partenaires Analystes & Médias

• Compréhension besoin

• Réponses RFI, RFP, Appel d’Offres (AO)

• Présentations, démonstrations

• Soutenances

• Prototype, test,

• Suivi projet, accompagnement déploiement

• …


• Support :

• réponses RFI, RFP ( AO)

• Présentation, démonstration


…

En support Marketing

• Présentation vision

• Positionnement produit/marché

• Présentation innovation &

nouveautés

• Réponse Etudes & Analyses


SherpacT Avant-vente: Cycle de l’activité

R&D Marketing

Marketing Produit

Service client

& Support

Service technique

& production

Prospects & Clients Partenaires Analystes & Médias



• Présentations, démonstrations

• Soutenances



…


• Support :

• réponses RFI, RFP ( AO)

• Présentation, démonstration


…

En support Marketing

• Présentation vision

• Positionnement produit/marché

• Présentation innovation &

nouveautés

• Réponse Etudes & Analyses

…

Avant-vente

Actions

SuiviCapitalisation

Préparation

Evaluation

Equipe commerciale


SherpacT avant-vente : Workshops

Workshops avant-vente

Les workshop sont directement opérationnels s’appuient sur une démarche claire, Ils sont basés sur des

ateliers permettant :la formation, le transfert de compétence , l’analyse, l’échange, la mise en œuvre et des

résultats mesurables. Ces workshop collent aux activités que doit délivrer l’équipe avant-vente pour

permettre de renforcer les compétences et l’efficacité dans une démarche très opérationnelles. Les

workshops sont indépendants et complémentaires

Les workshops sont précédés de la découverte et l’analyse de votre organisation et de vos attentes

: Elle permet d’adapter le contenu et la durée des workshops à votre organisation.

Les workshops:

– Starter : Vos collaborateurs deviennent très rapidement opérationnels. ( nouvel

embauché, évolution technique vers l’avant-vente) ,

– Préparation : Stratégie d’acquisition des connaissances et de partage des informations pour être en

mesure de réaliser de façon optimum les actions avant-ventes.

– Actions : Doper, challenger, optimiser l’ensemble des principales actions que l’avant-vente doit

délivrer : Réponses ( RFI, RFP, AO) , Présentations, Démonstrations , Maquette, prototype

– SEC ( Suivi, Evaluation, Capitalisation ) Mise en place des démarches (éventuellement des outils)



Starter :

Nous aidons vos collaborateurs à devenir très

rapidement opérationnel. Nouvel embauché, évolution

du technique vers l’avant-vente.

Objectifs :

• Permettre à vos collaborateurs d’acquérir très

rapidement les réflexes nécessaires à l'avant-

vente et assurer leur opérationnalité dès leur prise

de fonction,

• Comprendre rapidement les attentes des

commerciaux, des prospects, des clients. Identifier

ses interlocuteurs utiles ( R&D, Marketing, Service

Client, partenaires,..).

• Transfer des compétences : pour les réponses

(RFI, RFP, AO), les présentations, les

démonstrations...

Les ateliers :

Mois 1

• S'installer dans la fonction avant-vente

• Workshop Préparation

• Workshop Actions

Mois 2 & 3

• Suivi bi mensuel

Mois 4 à 6

• Suivi mensuel

Vos gains :

• Collaborateur plus rapidement autonome et

opérationnel

SherpacT avant-vente: Workshop Starter


Préparation :

Stratégie d’acquisition des connaissances et de

partage des informations pour être en mesure

de réaliser de façon optimum les actions avant-

ventes..

Objectifs :

Technique :

• Développer une connaissance à la fois

approfondie et une vision large des produits et

solutions internes.

• Développer la connaissance des solutions OEM et

tiers.

Réseaux :

• Développer son réseau d’experts interne ( R&D,

Marketing, Support, Service technique)

• Développer son réseau d’experts Externes (

Produits tiers, solutions partenaires )

Concurrence & analystes:

• Connaitre la concurrence, positionnement, points

forts, points faibles

• Développer une stratégie de vielle concurrentielle

(globale & locale)

Les ateliers :

• Objectifs, analyse des profils

• Acquis / à acquérir ( développement des

compétences )

• Donner /recevoir ( développement du réseaux )

• Veille technologique & concurrentielle

Vos gains :

• Vision claire des compétences et de la marge d

progression

• Définition d’une offre de service et des étapes de

progression

• Développement opérationnel des compétences

SherpacT avant-vente: Workshop Préparation


Actions :

Doper, challenger, optimiser les principales

actions que l’avant-vente doit délivrer : Réponses

(RFI, RFP, AO) , Présentations, Démonstrations ,

Maquette, prototype

Objectifs :

• Développer la qualité, la pertinence, la

différentiation, la rapidité des actions avant-vente

• Démontrer l'adéquation entre la proposition et les

attentes des clients/ partenaires.

• Passer des fonctionnalités à la valeur et au gain

• Optimiser la performance globale des

présentations et démonstrations Pour : Salons,

soutenances, prospects, clients, partenaires

– Contenu

– Format

– Efficacité

– Retour

• Faire du proof of concept ( maquette , proto) un

outil de performance commerciale

• Développer la dynamique binôme avant-vente,

vente

Les ateliers :

• Réponses ( RFI, RFP, AO) :

• Présentation

• Démonstration

• Suivit maquette et prototype

Vos gains :

• Faire de l’avant-vente un acteur dynamique de la

performance commerciale

• Sécuriser ,gagner développer les opportunités

• Développer la reconnaissance des équipes

SherpacT avant-vente: Workshop Actions


SEC :

Mise en place des démarches ( éventuellement des

outils ) de suivi des actions, de mesure de la qualité

du réalisé et de capitalisation.

Objectifs :

• Mettre en place le suivi des actions avant-vente

• Définir les indicateurs d’évaluation globale et

individuelle de la performance

• Systématiser le retour d’expérience et prendre

compte les feedbacks des commerciaux, des

équipes projet, du service client

• Mettre en place la capitalisation et la gestion de

connaissances

• Définir les outils adaptés

Les ateliers :

• Objectifs de performance

• indicateurs et procédures de suivi

• Développement global et individuel

• Capitalisation des connaissances

• Outils

Vos gains :

• Développer un cercle vertueux de progression

• Capitaliser de façon pérenne sur le savoir faire

• Réajuster l’offre de service

SherpacT avant-vente: Workshop SEC



Des services directement opérationnels


Starter: Vos collaborateurs deviennent très rapidement opérationnel. ( nouvel embauché,




SEC ( Suivi, Evaluation, Capitalisation) : Mises en place des démarches ( éventuellement des outils )






SherpacT vente & service client : Cycle de l’activité simplifié

Direction Marketing

Marketing Produit

Service technique

& production

Finance

& Juridique

Prospects & Clients Partenaires

• Compréhension des besoins, des peines , de s contraintes

• Gestion des comptes , organisations, interlocuteurs


• Gestion prototype, test,

• Négociation contractualisation


• Référence

• Vente additionnelle

• …


• Compréhension des offres

• Accompagne :


• Gestion prototype, test,

• Négociation contractualisation


…

Avant-vente

Fidélisation

Prospection

Projet

Utilisation

Vente

Service

Commerciale

Service

Client

Avant-vente


SherpacT vente & service-client : Workshops

Workshops vente et service-client

Des workshop très opérationnels basés sur des ateliers permettant : l’analyse, l’échange, la mise en

œuvre et des résultats mesurables. Ces workshops inscrivent la performance dans une vison globale de

l’action commerciale : avant-vente, commercial, service-client.

Postulat : Vous êtes des experts de votre métier, de vos marchés et de vos offres. Pour

autant, pas d’himalayiste sans Sherpa.

Les workshops sont précédés de découverte et l’analyse de votre organisation et de vos attentes :

Elle permet d’adapter le contenu et la durée des workshops à votre organisation.

Les workshops vente & service-client :

– Sparring-partner : Doper, challenger et optimiser l’ensemble de votre cycle commercial

– Synergie : Développer les synergies commerciales & service client.


SherpacT vente & service-client : Workshop Sparring-partner

Sparring-partner :

"Selon Wikipédia" Sparring-partner : Un partenaire d’un

certain niveau destiné à faire de l’opposition à un

athlète ou champion en préparation d'un match.

Objectif :

• Doper, challenger et optimiser l’ensemble du

cycle {prospection, avant-vente, vente, après-

vente. Une démarche, des actions, des outils,

du concret.

• Challenger et d’optimiser l'ensemble de votre cycle

commercial

• Nous travaillons ensemble, pour optimiser les

points essentiels de votre démarche commerciale.

Les ateliers :

• Prospection

• Avant-vente

• Vente

• Après-vente

• Débriefe à 3 & 9 mois

Vos gains :

• Une analyse externe, constructive de votre

pratique.

• Un partage d'expériences

• Des améliorations immédiates, des

suggestions, des idées, des pistes de

progression

• Une valorisation du rôle de chacun des

acteurs

• Une amélioration de la performance globale


SherpacT vente & service-client : Workshop Synergie

Synergie :

Développer les synergies de l’ensemble des acteurs

du cycle commercial

Objectif :

• Optimiser la fluidité des actions commerciales

• Utiliser et informer tous les acteurs dans la gestion

des grands comptes et le oportunités en

conclusions.

• Développer la fidélisation

– Valoriser le passage du statut de prospect à

celui de client.

– Développer simultanément références et les

ventes additionnelles.

– Mettre en place une stratégie « Un ancien

client est un futur prospect »

Les ateliers :

• 1 pour tous, tous pour 1

• Avant-vente

• Grand compte

• Opportunités en conclusion

• Fidélisation. {bienvenue, suivi, À bientôt)

Vos gains :

• Valoriser le rôle de chacun dans la

performance commerciale et la qualité de la

relation client

• Sécuriser les affaires

• Rendre concrètement visibles et engageant

pour tous, les comptes et affaires

stratégiques






Services

Technologies Les technologies pour l'avant-vente, le commercial, le

service client

Audit, études, préconisations , solutions

informations structurées CRM et non-structurées GED,

indicateurs et tableaux de bord B I, ...

Les outils du métier avant-vente ( Webex, chat, ppt,

Vmware..)


SherpacT Technologies

Les technologies pour l'avant-vente, le commercial, le service client

Audit, étude, préconisation de solutions

Les outils du métier avant-vente ( Webex, chat, ppt, Vmware..)

Partage des informations Structurées CRM (Informations clients, tâches, pipeline, …)

et non– structurées GED (Contrats, présentation, cpt rendu, ...)

Faciliter l’analyse et la prise de décision :

Indicateurs, Tableaux bords B I

CRM, GED

Avant-vente Information

client

Non structurée

Structurée

Service Client

Service commercial

B.I.

Tableaux de bord

Indicateurs

Contact




Collaboration



SherpacT : Contact

Vous souhaitez :

Doper votre équipe avant-vente,

Dynamiser votre performance commerciale et votre relation client,

Optimiser l’expérience de vos clients et de vos partenaires.

Gérer vos informations commerciales, définir vos indicateurs de performance.

Des questions, des interrogations, un sujet de réflexion :

Contactez-nous :

[email protected]

[email protected]

Tél : 06 88 69 95 24

mailto:[email protected]

mailto:Franck.feillu@sherpact;com

mailto:Franck.feillu@sherpact;com




Collaboration


Services et technologies d’optimisation de la performance

avant-vente ,commerciale et de la relation client

présentation sherpact

Documents

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