marketing multinível_mitos e verdades

8/7/2019 Marketing Multinvel_Mitos e Verdades

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UNIVERSIDADE CNDIDO MENDESPS-GRADUAO LATO SENSU

PROJETO A VEZ DO MESTREGESTO ESTRATGICA DE VENDAS E NEGOCIAO

MARKETING MULTINVEL: MITOS E VERDADES

Por:

Andr Severiano Bar bosa Silva

Rio de JaneiroJaneiro/2008

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Universidade Cndido MendesPs-Graduao Lato Sensu

Projeto A Vez do Mestre

MARKETING MULTINVEL: MITOS E VERDADES

Trabalho apresentado como requisito

parcial para IAVM para obteno do graude Especialista em Gesto Estratgica emVendas e Negociao.

Por: Andr Severiano Barbosa Silva



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AGRADECIMENTOS

Agradeo aos meus pais que tanto sedoaram para proporcionar a mimcondies de obter mais esta conquista.

Agradeo a minha esposa pelacompreenso e amor incondicional.

Agradeo ao Mestre Brioso RicardoGuimares pela ateno dispensada epelos conselhos sempre enriquecedores.

Aos amigos do Colgio Pedro II,unidade Centro, pela disponibilidadedas ferramentas de pesquisa.



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DEDICATRIA

Um agradecimento especial ao meuAmigo e Aliado presente em todos osmomentos, meu Senhor Jesus Cristo.Obrigado mais uma vez! A Ti dedicoeste trabalho, Porque Dele, por Ele epara Ele so todas as coisas; glria,pois, a Ele eternamente. Amm.(Romanos 11.36)



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EPGRAFE

Definitivamente, o problema no o marketing de rede, e sim a maneiracomo a pessoa assume o negcio Rober to Shinyashiki,livro Tudo ou

Nada, p.20



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RESUMO

Essencialmente Marketing Multinvel ou Marketing de Rede uma forma de fazer osprodutos e servios chegarem diretamente aos consumidores sem intermedirios e semos custos das gigantescas campanhas publicitrias, por meio de uma estrutura dispostaem camadas de distribuidores independentes. Por ser um mtodo de marketing ondeestes distribuidores independentes alm de poderem vender, podem tambm patrocinaroutros distribuidores independentes e obter comisses de vendas efetuadas por estespatrocinados, voc cria uma organizao de distribuidores independentes que podemmultiplicar de forma exponencial as suas comisses de vendas, uma forma poderosa dealavancagem de negcios sem necessidade de novos e altos investimentos, alm disso,estes mesmos distribuidores independentes continuam a vender e patrocinar muitotempo depois que voc resolver parar as atividades, mantendo-lhe uma renda residual ealavancada. No plano original das Vendas Diretas, as empresas recrutavam uma srie derevendedores autnomos e lhes remuneravam atravs de comisses sobre as suas vendasindividuais. Conhecido comosingle-level(uni-nvel), este modelo limitava a atuao demuitos distribuidores a um trabalho inseguro e dependente demasiadamente dahabilidade individual de vendas. Percebendo estas limitaes, um americano chamadoCarl Rhenborg decidiu criar um sistema de bonificao diferente, onde o revendedorpassaria a ganhar um rendimento adicional sobre todas as vendas efetuadas pelosdistribuidores que trouxesse para a companhia. Isto aconteceu na dcada de quarenta,dando origem a um segundo modelo de remunerao em Vendas Diretas muito maispoderoso: o multi-level (multinvel).O MultiLevel Marketing (MLM) ou MarketingMultinvel ou Marketing de Rede passou por vrias evolues desde ento, comaperfeioamentos nos sistemas e empresas profissionais trazendo novos conceitos aomercado. O Marketing Multinvel ou Marketing de Rede cresceu principalmente a partirdo incio dos anos 90 porque apresenta solues simples para as empresas que procuramoferecer inovao, qualidade e preos nos produtos, excelncia nos serviosoperacionais e atendimento personalizado aos clientes, ao mesmo que oferece spessoas uma oportunidade de melhorar o estilo de vida delas com solues que estoperfeitamente enquadradas dentro deste novo paradigma de mundo globalizado eempresas individuais. Hoje, com um pequeno arquivo pessoal, uma linha telefnica eum micro ligado Internet, possvel construir e gerenciar um negcio de milhes dedlares. A partir deste sistema, os distribuidores passaram a vislumbrar uma rendamuitas vezes maior do que seria possvel obter no porta-a-porta tradicional, e muitosdestes distribuidores comearam a ter proventos mais altos que muitos mdicos,advogados e engenheiros e alguns destes tambm conseguiram fortunas adquirindo a to

sonhada independncia financeira. Sendo assim o presente estudo teve por objetivoprincipal verificar quais as principais barreiras que impedem uma maior adeso aoMarketing Multinvel. Interessante observar que este sistema possui prs e contrascomo qualquer proposta de negcio. Um maior conhecimento sobre o tema vem afacilitar a anlise por parte daqueles possveis novos empresrios independentes sobre aoportunidade em questo.



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METODOLOGIA

Quanto aos fins, esta pesquisa pode ser caracterizada como pesquisa explorativa,pois se pretende uma maior aproximao com o assunto Marketing de Rede. Para tal, aprtica das atividades de Marketing Multinvel fora observada junto a distribuidores quepuderam compartilhar suas experincias. Assim, a obra apia-se no apenas na pesquisabibliogrfica onde foram analisados os referenciais tericos obtidos a partir de consultaa livros e peridicos que abordam o tema em questo. Ela tambm conta com uma ricaseleo de fatores presentes no dia-a-dia da indstria do Marketing Multinvel.



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SUMRIO

AGRADECIMENTOS 3

DEDICATRIA 4

EPGRAFE 5

RESUMO 6

METODOLOGIA 7

INTRODUO 9

CAPTULO IMULTI LEVEL MARKETING OU MARKETING DE REDE 10

CAPTULO IIA IMAGEM DO MARKETING DE REDE 31

CAPTULO IIIMARKETING DE REDE: COISA PARA AMADORES? 39

CONCLUSO 45

BIBLIOGRAFIA 46

ANEXOS 48

ATIVIDADES CULTURAIS 58

NDICE 59

FOLHA DE AVALIAO 61



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INTRODUO

Marketing Multinvel ou Multi Level Marketing conhecido tambm comoMarketing de Rede ou Network Marketing um modelo legtimo de negcios.

Entretanto, como serve para ser utilizado em esquemas de pirmides ele carrega umacarga negativa em sua imagem com o pblico.

Num pas onde tanto se fala de oportunidades, muitos brasileiros sentem-seachatados pelos seus empregos ou pela carga tributria, no caso dos pequenosempresrios.

Cortando os atravessadores (atacadista, lojista, etc.), o Marketing de Redeoferece produtos/servios e se apresenta como uma excelente opo, dadas as suascaractersticas (flexibilidade de horrio, suporte administrativo, entre outras).

O conflito de muitos, no mercado atual, conciliar vida pessoal e profissional.Outros travam verdadeiras batalhas para preencher as exigncias e fugir do desemprego.Alguns ainda chegam ao fim de carreira, aps anos a fio de dedicao, com a sensaode tempo perdido, fruto da inexistncia de auto-realizao. Diante disto, importantedetectar os impedimentos adeso ao Marketing de Rede para desmistificar este, quepode ser uma excelente alternativa para muitos

Por seqncia, esta obra apresenta no captulo 1 um breve histrico doMarketing Multinvel, sua evoluo ao longo dos anos e a sua definio, bem como sua

funcionalidade, buscando uma diferenciao em relao a sistemas ilegais.No captulo 2 e 3, busca-se uma imerso na realidade cotidiana abordando-se

tica e amadorismo nas aes dos distribuidores independentes. O fator cultural tambm abordado na busca por identificar o leque de entraves ao Marketing Multinvel.



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CAPTULO I MULTI LEVEL MARKETING OU MARKETING DE REDE

1.0 HISTRIAAs razes do Marketing de Rede esto misturadas com as da Amway

Corporation e sua linha de produtos Nutrilite. Considera-se que o conceito do Nutrilitetenha se originado, durante o ano de 1930, na cabea de Carl Rehnborg, um homem denegcios americano que viveu na China de 1917 a 1927. De acordo com as publicaesda Amway, isto deu a Rehnborg uma "ampla oportunidade" de observar de perto osefeitos de uma dieta inadequada. "Ele tambm ficou familiarizado com a literaturanutricional daqueles dias". Concluindo que uma dieta balanceada era necessria para asque o corpo cumprisse com suas funes prprias, ele comeou a vislumbrar umsuplemento diettico que pudesse prover as pessoas com os nutrientes importantes

independentemente de seus hbitos alimentares.Aps sete anos de "experimentaes", Rehnborg produziu suplementos

alimentares os quais deu para seus amigos experimentarem. De acordo com depoimentode seu filho, Sam, que posteriormente tornou presidente da Nutrilite:Aps um certo perodo de tempo, Papai visitaria seus amigos para verificar quais osresultados obtidos. Muito freqentemente ele encontrava os produtos estacionados nasprateleiras, sem uso e esquecidos. No tinha custado nada para eles e portanto nadavaliam. Foi neste ponto que ele descobriu um princpio bsico de que a resposta era,

simplesmente, cobrar alguma coisa pelo produto. Quando ele cobrou, os amigos, tendopago pelo produto, no s o ingeriam mas, posteriormente, queriam que seus amigostambm o fizessem. Quando eles pediram ao papai para vender o produto para seusamigos, ele disse: "Vocs o vendem e eu pagarei uma comisso a vocs.

O negcio de suplementos alimentares de Carl Rehnborg, comeou ento comoCaliforniam Vitamin Corporation e mudou o nome para Nutrilite Products em 1930,quando ele mudou-se para instalaes maiores. De acordo com os registros do FederalDistrict Court, uma distribuio significativa de suplementos Nutrilite para fora doestado se iniciou em 1945, quando uma companhia operada por Lee S. Mytinger eWiliam S. Casselberry tornou-se distribuidor nacional exclusivo. Rehnborg atuavacomo "conselheiro cientfico" no esquema de distribuio e explicava aos grupos devenda que seus suplementos continham uma base secreta, de valor teraputico raro queera a resposta para a busca humana por sade. As vendas brutas se elevaram para$500,000.00 por ms, mas os promotores vagavam revelia da lei. Em 1947, o FDA



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comeou uma briga, que durou 4 anos, para forar Mytinger, Casselberry, Rehnborg,suas respectivas companhias e cerca de 15.000 agentes porta-a-porta a pararem de fazeralegaes extraordinrias a respeito de seus produtos. Os clientes em potencial estavamrecebendo um panfleto "Como Obter Sade e Ficar Com Sade (How to Get Well and

Stay Well), o qual apresentava os produtos Nutrilite como eficazes contra quase todos oscasos de alergia, asma, depresso mental, arritmia cardaca, amidalite e cerca de 20outras enfermidades. O panfleto continha cartas-testemunhos que tambm alegavam acura de problemas de corao, tuberculose, artrite e que muitas outras doenas sriasrespondiam ao tratamento com Nutrilite.

Aps Mytinger and Casselberry, Inc.terem sido solicitados a se justificar paraevitar um procedimento criminal por propaganda enganosa, o panfleto foi revisto. Uma"nova linguagem" foi imaginada a qual se referia a todas as doenas como "um estado

de falta de sade" provocado por um "desbalanceamento qumico". Os produtosNutrilite no curariam nada, o paciente apenas se sentia melhor com o seu uso. A maiorparte das alegaes curativas foi retirada dos panfletos, mas histrias ilustradas doscasos foram adicionadas. Embora uma contnua presso governamental conduzisse remoo das estrias de casos, o panfleto continuou grosseiramente enganoso.

Em 1951, o Tribunal emitiu uma injuno permanente proibindo, qualquer umque vendesse produtos Nutrilite, de se referir a qualquer edio do "How to Get Welland Stay Well" e a mais de 50 outras publicaes que exageravam a importncia dos

suplementos alimentares. A resoluo do tribunal tambm continha uma longa lista dealegaes proibidas e permitidas sobre os produtos de nutrio Nutrilite.

Os fundadores da Amway, Rich DeVos e Jay Van Andel, eram amigos que setornaram distribuidores Nutrilite aps suas graduaes na escola. Eles foram,extremamente, bem sucedidos e construram uma organizao de vendas com cerca de2.000 distribuidores. Temendo que a Produtos Nutrilite russe, eles fundaram uma novaempresa a Americam Way Association, posteriormente, denominada Amway. Elescomearam comercializando produtos detergentes biodegradveis e outros produtos delimpeza domstica diversificando mais tarde, a linha de produtos para incluircosmticos, joalherias, mveis, produtos eletrnicos e muitos outros itens. As vendasbrutas cresceram rapidamente de meio milho de dlares em 1959 para mais de umbilho de dlares no comeo dos anos 60.



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2.0 CONCEITOS BSICOSO MLM uma indstria, segundo aDSA (Direct Selling Association)que

movimenta 96,6% dos $ 32,18 bilhes de dlares anuais da Venda Direta, s nos EUA(Figura 1) e prov uma estrutura pronta de negcios incluindo suporte ao produto e

servios. Hoje existem mais de 58 milhes de proprietrios de negcios independentesem todo o mundo (Figura 2) e muitos destes na indstria do Marketing de Rede estoexperimentando maior qualidade de vida com a famlia, um melhor estilo de vida e umcrescente potencial financeiro. Por outro lado, na outra ponta, muitos experimentaramfrustraes, perda de economias e esperanas acumuladas, como em qualquer ramo denegcio.

O Marketing Multi-Nvel um dos quatro canais que um fabricante pode usarpara movimentar os produtos da fbrica para o consumidor. Os outros trs so vendas

no varejo, vendas diretas, e vendas por catlogo ou por ordem postal. Varejo: Todos estamos familiarizados com mercearias, farmcias,

supermercados e lojas de departamentos e mesmo estaes de servio. Oproduto move-se atravs de um sistema de distribuio por atacado para a lojafinal no varejo. O comerciante dispe sua mercadoria e ns vamos loja paracompr-la. Isto varejo. O cliente vai ao comerciante.

Vendas Diretas: O comerciante vai ao cliente. Isto venda direta. Vendas porta-a-porta, reunies em casa e outros mtodos so utilizados pela venda direta.Seguros incluindo os de sade. Cosmticos, perfumes so alguns dos produtosvendidos por este mtodo. Multi Level Markerting no deve ser confundido comvendas diretas, embora algumas companhias de vendas diretas tenham setransformado em companhias com estrutura de marketing Multi Level.

Vendas Por Catlogo: estamos todos familiarizados tambm com este canal,especialmente durante feriados de dias dos pais, mes etc. Marketing de Rededesenvolveu-se da venda direta, mas bastante distinto. Ele pode ser associado auma franquia pessoal, com grandes possibilidades de crescimento. um mtodode vendas onde as pessoas tornam-se empresrios independentes(distribuidores), e dada a elas a oportunidade de formar sua prpria rede. E,assim, cada novo distribuidor tem as mesmas oportunidades e o processo serepete, espalhando-se de pessoa a pessoa,de cidade e de pas a pas. No hlimites para a expanso pessoal. A rede pode ser compreendida como um



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agrupamento de empresas individuais, com uma nica e eficaz coordenaogeral.

Figura 1 Mtodo de distr ibuio adotado pelas empresas no mercadotradicional

Figura 2 Mtodo de distribuio atravs do Marketing de Rede ouMultinvel.Fonte: Dados secundrios (2007)

Conforme Buaiz (1998, p.150), fornecedor, no Marketing de Rede, denominado de distribuidor independente, isto , pessoa que firma contrato com umaempresa de Vendas Diretas e/ou Marketing de Rede para representar seus produtos". Aocontrrio dos vendedores diretos que trabalham unicamente oferecendo produtos, aspessoas envolvidas no Marketing Multinvel caminham como empresrios (empresrios



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independentes ou distribuidores). Cada distribuidora uma unidade forte, atuante eresponsvel pelo desenvolvimento de seu negcio. E ir prosperar na proporo exatade seu comprometimento.

Marks (1995) pontua que um dos pontos-chave para as empresas de Marketing

de Rede tem sido inserir o foco no consumidor em todo o processo de desenvolvimentode produtos. Cada produto criado e fabricado como se estivesse atendendo a umpedido do consumidor. Por essa razo, o processo comea com uma avaliaodetalhada para assegurar que o produto vai atender s necessidades e expectativas doconsumidor. Tal avaliao ter continuidade por meio de cada estgio dedesenvolvimento do produto, passando por pesquisa de mercado, anlise edesenvolvimento de prottipos, testes com consumidores, at o produto final Quando sepretende construir uma rede slida, o conhecimento um dos principais fatores. Quanto

mais informaes o empresrio ou distribuidor independente obtiver sobre o MarketingMultinvel, sobre a empresa, sobre os produtos e sobre si mesmo, aumentam as chancesde sucesso. Toda a ajuda disponvel que possa vir de sua linha ascendente (Uplines) sermuito bem vinda, porque ela importante para que sejam evitados os mesmos erroscometidos por outros anteriormente.

Em geral, em uma empresa de Marketing de Rede, h um grupo responsvel emsuprir as necessidades do grupo de vendas (distribuidores), atuando como pontoprincipal de interao entre a empresa e distribuidores em uma variedade de situaes.

Muitas vezes eles so responsveis pelo processamento e publicao de informaesdos distribuidores na empresa. Tais informaes incluem as datas de reuniesdestinadas aos distribuidores, e as abertas ao pblico em geral, ou as classificadas parapublicao na revista da empresa.

Adicionalmente, esse grupo administra o programa de reconhecimento, gerandorelatrios (mapa de patrocnio) do sistema de plano de compensao, onde demonstramensalmente as promoes dos nveis do distribuidor. Nesse caso, o grupo de suportegerencia o envio de cartas de congratulaes, do broche de premiao (Pin) aosqualificados em novos nveis da rede e a publicao da foto de cada um dessesdistribuidores na revista da empresa. As pessoas que compem esse departamentonecessitam de um profundo conhecimento de todas as reas do negcio, e, o maisimportante, devem ter habilidade de comunicao por causa de seu papel no estilo deembaixador (MOORE, 1998).



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Vale ressaltar que mapa de patrocnio vem a ser o relatrio que a empresa emitepara informar seus lderes sobre o desenvolvimento do negcio. Costumam conterdados como uma listagem com nome, telefone e pontuao de todos os associadosdescendentes excluindo os que pertencem a grupos j emancipados. Por essa listagem, o

lder controla sua rede de distribuidores, identificando os que necessitam de maior apoioe acompanhamento. Esses relatrios so disponibilizados por computador agilizando oprocesso de administrao e planejamento (BUAIZ, 1998).

medida que se aprende mais sobre os produtos e o Plano de Vendas eMarketing, a empresa reconhecer o empenho dos distribuidores recompensando-osatravs de uma variedade de prmios de reconhecimento, designado bnus. De acordocom Buaiz (1998), o bnus uma das tcnicas de motivao utilizadas parareconhecimento ao esforo pessoal.

Embora o Marketing Multinvel envolva atividades de comercializao, mesmoos mais notveis profissionais das reas de vendas tradicionais precisam adaptar-se aesse novo conceito. No se trata apenas da venda de produtos de uma pessoa para outrapessoa. No Marketing Multinvel, o inter-relacionamento, o trabalho em equipe, apostura profissional, baseados num cdigo de tica responsvel, formam a base dotrabalho.

De acordo com Gracioso e Najjar (1997), o Marketing Multinvel , acima detudo, uma oportunidade de ganhar dinheiro, suplementar a renda familiar e realizar

sonhos pessoais. Por isso mesmo, este tipo de marketing atrai pessoas ambiciosas,dotadas de iniciativa prpria e dispostas a trabalhar longas horas para alcanar seusobjetivos.

A duplicao da rede resulta no crescimento do negcio, o qual cria umcrescimento exponencial e um potencial de renda. Conforme Gracioso e Najjar (1997) oque leva as pessoas a ingressar no Marketing de Rede, como distribuidores, vem a ser: aperspectiva de segurana financeira; empresas oferecendo empregos de baixaqualidade, baixos salrios e sem garantia de permanncia; a necessidade decomplementar a renda familiar e opo de carreira ou de negcio prprio.

De acordo com Buaiz (1998), as empresas de Marketing de Rede apresentamcomo caractersticas principais:

produtos e servios em potencial de consumo; produtos e servios de alta qualidade; garantia de satisfao ao consumidor ou devoluo do seu dinheiro;



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pequeno investimento inicial para entrar no negcio, com possibilidade de reembolso em caso de desistncia; no remunerar o recrutamento de novos participantes; controle tico sobre os participantes da rede; proibio de compras desnecessrias (formao de estoques) e oferta de treinamento para os distribuidores.

3.0 TIPOS DE PLANOO plano de compensao, ou plano de marketing, o mtodo pelo qual uma

empresa de Marketing Multinvel paga comisses aos seus distribuidores. O plano decompensao determina em grande medida quanto voc ganhar, em quanto tempo, porcerto volume de trabalho. Ao escolher uma empresa, faz-se necessria muita atenoseu plano de compensao.

Ironicamente, os planos de compensao so um dos elementos mais mal-entendidos do Marketing Multinvel. Mesmo veteranos de MMN raramente sabem oque averiguar num plano de compensao. Nenhuma outra rea do MarketingMultinvel mais cercada de mistrio, mais carregada de mito.

O escopo do plano de compensao sem dvida o aspecto mais orientado parapercepo do negcio. Existem toneladas de maneiras de fazer com que um planoparea mais lucrativo no papel, quando na realidade no mais vantajoso do quequalquer outro. A forma mais certa de saber isso pesquisar e saber em quanto tempo,quantas pessoas e qual o valor das comisses recebidas pelos distribuidores das vriascompanhias, diz Clement (1997).

A renda derivada de uma companhia de Marketing Multinvel, pode em geral,ser dividida em duas categorias: os lucros do varejo e a renda residual.

Como nas vendas tradicionais, os lucros do varejo refletem a habilidade dodistribuidor de vender um produto ou servio. Os lucros do varejo de uma companhia deMarketing Multinvel so tipicamente pouco ou bem menores do que os de umacompanhia de vendas diretas tradicional dependendo do foco de cada empresa, istoporque uma parte da margem foi desviada do ponto-de-venda para a poro residual dopreo dos produtos.

As quantias normalmente alocadas para a distribuio e propaganda pelascompanhias tradicionais so embutidas no plano de compensao do Marketing



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Multinvel e pagas para a fora de vendas do distribuidor. Isso incentiva fortemente osdistribuidores para que promovam os produtos da companhia utilizando a propagandaboca a boca. Isso tambm a base para que muitos distribuidores faam um pouco cadaum e se beneficiem coletivamente.

E, do ponto de vista do gerenciamento corporativo, isso significa que, em vez deempregar capital de risco na propaganda, os custos com propaganda so pagos erecuperados simultaneamente na venda de um produto. Isso ajuda as companhias amanterem o preo do produto baixo.

Para maximizar os ganhos de um plano particular, importante entender comoisso funciona e quais so as qualificaes exigidas para ganhar todas as comissesdisponveis. Em geral, os planos com qualificaes mais altas exigem que osdistribuidores despendam mais energia nas vendas de varejo e/ou no patrocnio da linha

de frente do que os planos com qualificaes menores, em contrapartida os ganhosresiduais so muito maiores.

3.1 PLANO DE EMANCIPAO GRADATIVA OU PLANOBREAKAWAY OU PLANO STAIRSTEP/BREAKAWAYPossui largura ilimitada no primeiro nvel, profundidade finita (geralmente de

quatro a sete nveis) e comisses geracionais. Num plano de emancipao gradativavoc se torna bem sucedido galgando os degraus de uma escada de realizaes

(stairstepsou nveis de desempenho). A cada degrau que voc galga, agraciado comum ttulo honorfico diferente (tais como Executivo de Ouro ou Executivo TrsEstrelas) e lhe facultado adquirir produtos da empresa com um descontocorrespondente importncia do seu ttulo. Quanto mais voc compra de sua empresa acada ms, mais voc sobe na escada, e maior ser sua comisso.

Ao galgar os degraus da escada, as pessoas da suadownlinetambm sobem.Assim que os distribuidores da suadownlineatingem um ponto em que passam amovimentar certo volume mensal entre outras qualificaes geralmente necessrias, elesse emancipam (breakaway) do seu grupo pessoal. Voc deixa de receber comissessobre os produtos vendidos a eles ou suadownline. Ou seja, o volume de grupo doemancipado eliminado como fonte de volume para satisfazer as suas qualificaesmensais. Contudo, voc continua a receber um royalty ouoverride - uma pequenacomisso - sobre o volume total do grupo de seus emancipados e de suasdownlines.



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Figura 3 Formato de uma organizao no Plano de Eman cipao Gradativa

Fonte: Manual do Distribuidor, Blsamo Perfumes.

3.1.1 VANTAGENSPotencial de ganhos ilimitado: melhor oportunidade para as pessoas crescerem

de fato. Isso se deve ao plano permitir construir uma organizao maior e recebercomisses de um nmero maior de nveis do que possvel em outros tipos de planos.Alcance de pagamento mais profundo: Digamos que seu plano pague comissessomente at o sexto nvel. Num plano uninvel ou matriz, isso significa que lhe vedadoreceber rendimentos do stimo nvel em diante. Mas num plano gradativo, umdistribuidor pode se emanciparam aps o que voc recebe umoverrideou comissosobre o volume de grupo desse distribuidor. Se esse distribuidor tiver uma organizaode seis nveis, isso significa que voc recebe comisses de vendas realizadas no seu 12o

nvel! Alguns planos de emancipao permitem que voc receba comisses at vintenveis de profundidade - o que invivel em outros planos.

Downlinemaior: O plano oferece largura ilimitada. A profundidade pode serlimitada a seis nveis ou menos, mas voc pode se expandir em largura como quiser,construindo uma grandedownline, com um potencial de milhares de distribuidores.

Estabilidade da empresa: Empresas que adotam planos de emancipao tendem ater uma mdia de sobrevivncia mais elevada do que outras, talvez devido a lucroscorporativos mais altos. So empresas como Amway, Shakalee, Nu Skin, Quorum eoutras. Na verdade, Leonard Clements afirma que 86% de todas as empresas MMN comsete anos ou mais de existncia adotam o plano de emancipao gradativa.



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3.2 PLANO MATRIZPlano famoso na dcada de 80 que perdeu espao para os planos mais

inovadores na dcada de 90. A matriz representa uma estrutura fixa em que o tamanhopotencial da organizao predeterminado pela largura e profundidade definidas pela

companhia. Por exemplo, uma matriz 46 significa que cada pessoa pode patrocinar ummximo de quatro pessoas em suafrontline.

Esse processo pode continuar at que a matriz tenha seis nveis de profundidade.Todos os distribuidores afiliados alm da largura limite do primeiro nvel so colocadosem nveis mais profundos. Isso comumente chamado de espirro e geralmente ocomputador localiza de forma automtica o primeiro local disponvel e coloca o novodistribuidor naquela posio dentro da organizao.

Os planos de matriz tm todos os tamanhos e formas. Exemplos de combinaes

utilizadas so 35, 57, 29 e 212. Alguns planos de matriz podem ser expandidoscom base em determinadas qualificaes, enquanto outros so forados e/oufechados.

Geralmente as comisses so lineares, ou seja, todos os volumes que incidemnos nveis de pagamento contam para as qualificaes mensais. No h emancipaesnum plano matriz.

3.2.1 VANTAGENSDerramamento ou espirro: Quaisquer recrutas que voc traga para um plano

matriz que excedam o nmero colocado sua linha de frente derramaro para nveisinferiores. Teoricamente, isso quer dizer que uma pessoa pode apenas sentar-se numaorganizao matriz e no fazer nada, esperando que um realizador do primeiro time desuauplineconstrua umadownlinepara ele via derramamento.

Fcil de administrar: Voc s tem que patrocinar as duas ou trs pessoas de sualinha de frente

Simplicidade: os planos matrizes so muito simples de explicar aos recrutas.

3.3 PLANO BINRIOO plano binrio uma modalidade e provavelmente uma das verses mais

inovadoras da matriz, merecendo tambm especial ateno. A largura do primeiro nvel sempre limitada a dois, a profundidade infinita e as comisses so geracionais. umplano de complexidade elevada, diferentemente do plano matriz.



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Os indivduos comeam construindo duas pernas - a esquerda e a direita. Asposies freqentemente so chamadas de centros de lucro ou clulas de renda. Ascomisses so pagas com base no volume de vendas acumuladas de cada uma daspernas (volume de grupo sob cada um dos dois distribuidores do primeiro nvel),

geralmente em base semanal, o que d ao patrocinador um incentivo para manter ambasas pernas ativas. No se consideram muito os nveis reais, mas sim o volume total decada perna.

Quanto mais volume ocorrer durante a semana, maior a comisso de pagamento.A maioria dos planos binrios paga baseada na perna forte ou transferido para asemana seguinte ou descarregado (perdido). Os planos binrios geralmentepermitem posies mltiplas de um s distribuidor.

Depois de alcanar determinadas qualificaes, clulas adicionais de renda

podem ser ganhas permitindo aos indivduos construrem uma organizao comprofundidade ilimitada. Cada clula de renda adicional colocada na base das duasoriginais, o que ajuda a criar estabilidade em toda a organizao.

Conseqentemente, um plano binrio poderia ser considerado uma matriz deduas larguras, sem lados, por isso s vezes chamado de binrio lateral.

3.4 PLANO UNINVELO plano uninvel possui largura ilimitada (nmero ilimitado de recrutas na

frontline), profundidade finita (geralmente de cinco a nove nveis) e as comisses solineares. geralmente a forma mais simples de plano.

O termo foi originalmente usado para descrever qualquer tipo de plano quetivesse somente um estgio de avano (comparado com os que tm diversos possveis).Hoje em dia comumente usado para descrever todo plano que no seja nem do tipomatriz, nem do tipo de emancipao gradativa, no importa o nmero de nveis ouestgios de avano.

Alguns programas so descritos como uninvel porque a porcentagem dos bnus a mesma ou nivelada em cada um dos nveis de pagamento, Existem outros quedescrevem esse plano como um nvel nico de qualificao que receber bnus, quasesempre relativamente simples. Alguns programas uninvel tm porcentagem de bnuspagas por nvel decrescente, crescente ou mesmo varivel. Existem variaes dentro doconceito de uninvel.



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Geralmente, como o plano de emancipao gradativa, ele tem nveis dedesempenho que voc alcana mantendo certo volume mensal. Como o plano gradativo,o uninvel tem largura ilimitada. Voc pode recrutar quantas pessoas quiser para sualinha de frente. Mas o uninvel no permite emancipaes. Voc pode imaginar o

uninvel como um plano de emancipao gradativa sem emancipaes.

3.4.1 VANTAGENSSimplicidade: Por no ter emancipaes, o uninvel um plano muito simples

para explicar a novos recrutas.Largura ilimitada: O uninvel lhe faculta recrutar um nmero ilimitado de

pessoas para sua linha de frente.Qualificaes fceis: Por no haver emancipaes e conceito de volume

impedido ou desimpedido num plano uninvel, todo o volume de vendas de suaorganizao computado para efeito de suas cotas mensais o tempo todo, haja o quehouver. Voc no perde volume cada vez que algum se emancipa. Voc no precisacorrer desesperadamente por todos os meses para compensar o volume perdido quandoalgum emancipado, como ocorre com freqncia nos planos de emancipaogradativa.

3.5 PLANO AUSTRALIANO

O plano australiano uma variao do uninvel, possuindo largura ilimitada,profundidade infinita e comisses lineares. Nos EUA, geralmente chamado de planodois acima (two up).

um plano de grande potencial, mas ao mesmo tempo, de difcil entendimento.As comisses recebidas pelos dois primeiros distribuidores de seu primeiro nvel sorepassadas para seu patrocinador. Da mesma forma, a comisso dos dois primeirosdistribuidores recrutados pelo seu terceiro recruta (e assim sucessivamente) sorepassadas para voc.

Uma fraqueza do plano que voc pode patrocinar infinitamente que seu uplinese beneficiar apenas dos seus dois primeiros recrutas, assim como seu downline podepatrocinar infinitos recrutas que voc se beneficiar apenas dos dois primeiros de cada.Por causa disso, surgiram algumas variaes, como o um acima (one up) e o trsacima (three up), muito similares ao dois acima e de complexidade igualmente alta.



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4.0 ASPECTOS LEGAIS E ESTRUTURA ORGANIZACIONAL DOMARKETING MULTINVEL

Marks (1995) ressalta que, hoje, de maneira geral, embora no sem seus

desafios, as companhias legtimas de Marketing de Rede so bem recebidas em todo omundo. Com crescente freqncia, os governos federais e estaduais em todo o mundoesto oferecendo assistncia e orientao industria do Marketing de Rede. Diversospases j adotaram legislao especfica para as companhias de distribuio por meio deMarketing Multinvel, a qual define normas objetivas a serem seguidas.

Devido aos abusos de certas empresas, o Marketing Multinvel tornou-se umaindstria vigiada de perto e regulamentada. As regulamentaes relacionadas com ascompanhias de Marketing Multinvel em todo o mundo so sua colcha formada por

retalhos de leis sobrepostas, as quais esto mudando constantemente, sem uniformidade,e variando de um pas para outro.

Neste sentido, Buaiz (1998) pontua que no final da dcada de 1970, foramcriadas algumas diretrizes para legitimar as operaes em Marketing de Rede no Brasil,as principais so:a) os distribuidores so instrudos a vender (ou usar) 70% dos produtos que compram daempresa, para eliminar a prtica de se fazer estoque apenas para aumentar o cheque dascomisses (front-loading).

b) as empresas devem ter uma poltica de recompra, no valor de 90% do preo dosprodutos, para produtos no vendidos por distribuidores que desistiram de continuar onegcio. Os distribuidores devem fazer o negcio baseado na revenda de produtos eservios para pessoas que no fazem parte do sistema.c) os distribuidores no devem ser remunerados pelo recrutamento de novos adeptos rede, pois o que legitima a atividade do Marketing de Rede a revenda de produtos eservios no sistema de Vendas Diretas, vindo a substituir o comrcio feito por lojas epor varejo tradicional. As pessoas que se cadastram em uma empresa de Marketing deRede devem receber o material dokit de adeso a preo de custo, que varia de empresapara empresa, e o distribuidor que a recrutou no recebe bnus algum pelo recrutamentoe sim pelo trabalho de vendas efetuado por essa pessoa.

Visando o fortalecimento dessas diretrizes muito empresas de MMN seguemprincpios rgidos de conduta. Estas se renem em uma entidade de classe denominadaAssociao Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), comprometendo-se a



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respeitar o Cdigo de tica dessa associao (Anexo C). A partir de 1996, a ABEVD,passou a adotar novos Cdigos: o de Conduta Diante dos Consumidores e o de CondutaDiante dos Vendedores e entre Empresas promovidos pelaWorld Federation of Direct Selling Association(WFDSA) e implantados por todas as associaes filiadas

federao. A WFDSA, fundada em 1978, uma organizao voluntria, nogovernamental que representa globalmente a indstria de vendas diretas como umafederao nacional de Associaes de Vendas Diretas (Direct Selling Association DSAs), (WFDSA,1999). Os Cdigos de Conduta visam a proteger os interesses deconsumidores e vendedores diretos coibindo os abusos que possam ocorrer por descuidoou m-f nas relaes existentes. Dentre as regras especificadas, destacam-se questescomo critrios de recrutamento, informaes sobre produtos, estmulo formao deestoque, respeito privacidade do consumidor, critrios e prazos para a devoluo de

produtos etc. (ABEVD, 2002).Costa, (2001, p. 36), ressalta que,

As leis de tica esto estruturadas em proteger os indivduoscontra fraudes de programas ilegtimos que enganam osparticipantes com promessas de ganho fcil por compensaesde investimentos de participantes adicionais ao invs de vendasde produtos legtimos. Esses programas fraudulentostm sido chamados de "esquemas", "planos de vo",

"pirmides", "correntes", "rede de cartas" (chain letters),"bolas de neve" (snow balls), "vendas em rede" (chain selling),"jogos monetrios" (money games), "venda por referncia"(referral selling) e "loterias de investimentos" (investment lotteries).

Segundo a ABVED (2002), no sistema Multinvel:a remunerao paga pela empresa de venda direta aorevendedor que indicar outros revendedores. Neste caso, orevendedor exerce duas relaes absolutamente distintas: aprimeira de compra e venda (mononvel) e a segunda deprestao de servios de agenciamento em que recebe um bnus(multinvel). Relao de Emprego O artigo 3o. da Consolidao



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das Leis do Trabalho (Decreto lei nmero 5.452, de 01.05.1943)estabelece os requisitos necessrios para caracterizar a relaode emprego. O vendedor direto no possui relao de empregocom as empresas de vendas diretas.

Declara ainda que:

Empresas de distribuio multinvel so aquelas quecomercializam produtos por intermdio de comerciantes oudistribuidores que, por sua vez, patrocinam outros, recebendopagamentos baseados sobre as vendas realizadas pelospatrocinados. As leis brasileiras no probem tal sistema de

distribuio, sujeitando-se quem dele se utiliza s normas legaisa que esto sujeitas as empresas em geral. Os pagamentoscorrespondentes s vendas feitas pelos patrocinados estosujeitos ao recolhimento do imposto de renda na fonte, bemcomo, no caso de pessoa fsica, contribuio para o InstitutoNacional de Seguridade Social. (ABEVD, 2002)

Segundo Marks (1995), o Marketing de Rede opera dentro de uma filosofia de

muita gente fazendo um pouco cada uma. Assim, caso um distribuidor queiradesenvolver uma renda grande e estvel, deve construir uma organizao de vendasgrande e estvel. Isso conseguido encontrando e treinando outros indivduos quetenham o mesmo interesse de tornar-se distribuidores. Quanto a estrutura organizacionalde uma empresa de Marketing de Rede, esta, ir incluir as seguintes responsabilidades efunes, de acordo com Moore (1998):

1) presidente e CEO (executivo-chefe) - possui responsabilidade total sobre todas asfunes da empresa;

2) vendas responsabilidade no suporte para recrutar, desenvolver, treinar e reconhecera fora de vendas de distribuidores independentes. Esse executivo tem aresponsabilidade de desenvolver e promover a oportunidade de negcio como um



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produto, incluindo o design e atualizao dos materiais dokit de vendas inicial (kit depatrocnio);

3) marketing responsabilidade total na seleo e manuteno de uma linha de produto

apropriada para que a organizao de vendas (distribuidores) possa vender. Preo,promoo, relaes pblicas, comunicaes de marketing, posicionamento eresponsabilidades de lucratividade so funes deste departamento. Marketing tambm responsvel pelo lanamento de novos produtos, da imagem da empresa e doposicionamento da empresa e suas linhas de produtos. O gerenciamento da marca incluio gerenciamento de promoo, preo, garantindo que cada produto e categoria alcancema produtividade e lucratividade em todo o ciclo de vida do produto. O grupo demarketing responsvel pelo sucesso do lanamento de cada produto, dando suporte de

venda ao consumidor;

4) operaes esse grupo responsvel pelas funes de suporte, como produo,compras, distribuio, embarque de mercadorias e controle do inventrio;

5) suporte administrativo e financeiro inclui funes de servio de gerenciamento deinformao (MIS -Management Information Services), recursos humanos, legal, planofinanceiro e contbil;

6) desenvolvimento de produto deve ser uma funo conjunta (na forma de umComit de Desenvolvimento de Produto), incluindo representantes de vendas,marketing, operaes, time cientfico (R&D -Research and Development.) e financeiro.O desenvolvimento de um novo produto deve ser conduzido pela necessidade domercado, dando uma contribuio de incremento para aumentar pedidos ou empenho norecrutamento de distribuidores, e deve se ajustar a toda estratgia de marketing oucategorias de produtos j estabelecidas;

7) manuteno ao consumidor essa funo realizada em conjunto por todo o pessoaladministrativo da empresa;

8) departamento de suporte o grupo de suporte deve ser pr-ativo e operar de formaque assegure uma interao com o distribuidor ou representantes, combinada com um



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suporte de alta tecnologia. A tecnologia possui um papel importante na conscientizaodo pessoal de venda, transmitindo-lhe a certeza de estar atuando com uma empresa queseja sofisticada.

9) ligao gratuita (0800) - para que os distribuidores possam realizar seus pedidos ouefetuarem contato com a empresa;

10) revista mensal - contendo informaes sobre a empresa, distribuidores, produtos esobre o negcio;

11) informao organizacional - realizada por meio de assistncia eletrnica (telefoneou computador) como um sistema automtico interativo que permite aos distribuidores

obterem informaes sobre o volume de vendas e outras informaes sobre suaorganizao de rede;

12) treinamento e reunies com o propsito de reunir vrios distribuidores e ampliar oensino sobre os produtos da empresa;

13) a Internet o site da empresa na Web fornece ao distribuidor ou prospects eoportunidade de conhecer melhor sobre a empresa, seu produto, seu plano de

compensao e sua misso, podendo ser mais interativa, possuindochat rooms,permitindo uma troca de informaes entre os distribuidores sobre tpicos especficos;

14) udio/vdeo/CD-ROM so materiais criados pela empresa que apresentam vriosaspectos do negcio, como a linha de produto, informaes da empresa, a apresentaodo negcio, ou explicao do plano de compensao. Esse material deve ser usado pelosdistribuidores como suporte. Sob certos aspectos, a organizao do Marketing de Rederepresenta uma inverso da regra, diz que a organizao tem o topo pequeno e a basegrande, porque todo distribuidor de um nvel inferior est na verdade no topo de suaprpria organizao, que pode crescer e tornar-se to grande quanto qualquer outraorganizao da companhia (MARKS, 1995).

Moore (1998), afirma que em geral, em uma empresa de Marketing de Rede, hum grupo responsvel em suprir as necessidades do grupo de vendas (distribuidores),atuando como ponto principal de interao entre a empresa e distribuidores em uma



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variedade de situaes. Muitas vezes eles so responsveis pelo processamento epublicao de informaes dos distribuidores na empresa. Tais informaes incluem asdatas de reunies destinadas aos distribuidores, e as abertas ao pblico em geral, ou asclassificadas para publicao na revista da empresa. Complementa o autor, que no

Marketing de Rede ocorre uma forte interao entre a empresa e sua rede dedistribuidores, de forma que resulte em um processo dinmico de informaes por causada existncia potencial de um relacionamento interno entre ambos. Sendo osdistribuidores considerados empresrios, as empresas de Marketing de Rede sepreocupam tanto em adotar normas adequadas de conduta no relacionamento com seusvendedores e/ou distribuidores como em zelar, para que tambm estes atuemcorretamente no contato com os consumidores.

5.0 PIRMIDES

A venda por pirmide um assunto que preocupa a WFDSA porque ospromotores de pirmides e esquemas similares geralmente mostram-se como legtimosempresrios de venda direta, trazendo descrdito para esta. Vrios rgos legislativospor todo o mundo proibiram a venda por pirmide.

Segundo a ABVED (texto A,1998, p. s/n),O contedo de estatutos, cdigos, artigos, regulamentos e

outros documentos relevantes variam, mas todos contm omesmo conceito bsico: Uma pirmide um esquema querecruta pessoas que faam pagamentos (uma taxa de inscrio)para que tenham a oportunidade de receber benefcios futuros(dinheiro ou privilgios) que so basicamente derivados daapresentao pelo recrutado (e/ou recrutados subsequentes) departicipantes adicionais ao esquema, em vez da venda deprodutos a consumidores. A Constituio Federal assegura olivre exerccio de qualquer atividade econmica, fundada navalorizao do trabalho humano e na livre iniciativa. O CdigoPenal (Decreto Lei n 2.848, de 07.12.1940) impe limites comercializao ao penalizar fraudes ou vantagens ilcitas,incluindo entre elas os sistemas piramidais ou correntes defelicidade.



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Logo, o esquema no tem uma funo comercial legtima, mas sim um esquemafraudulento que tenta enganar o pblico, garantindo serem empresas legtimas queoperam um plano de Marketing de Rede. Todavia, este um meio bem conhecido a secompensar revendedores diretos pela revenda de produtos a consumidores, incluindo

participantes do plano, por meio de uma rede de distribuidores independentes. J os"produtos" utilizados nos esquemas de pirmides so, geralmente, artifcios, tais comocertificados, falsos programas de treinamento, assinatura de revistas, descontosilusrios, tratamentos milagrosos caros e ineficientes etc. Seus recrutas normalmenteso obrigados a investir na compra de grande quantidade desses produtos semperspectiva de revend-los ou a chance de receber devoluo do dinheiro.

GRACIOSO & NAJJAR (1997) acrescentam que o candidato a distribuidor devetambm analisar o produto, a empresa e a possibilidade de ganhos.

Para Clements (1997), trs perguntas bsicas so primordiais para se detectar umesquema fraudulento: a) algum compraria esse produto ou servio se no fosse paraparticipar do programa? b) se todo o recrutamento parasse, de repente, a compainhaainda seria capaz de pagar comisses mensais nos prximos meses? c) a ltima pessoa aentrar ainda pode ganhar dinheiro?

Numa empresa de Marketing de Rede a resposta sim para todas as perguntas,uma vez que a empresa possui clientes a varejo, ou seja, apenas consomem o produtoatravs de um distribuidor. Alm disso, a venda direta lhe d suporte de capital para

continuar as bonificaes e tambm, chance a qualquer pessoa de continuar lucrandocom o negcio, independente do patrocnio de terceiros.

5.1 ESQUEMA PONZICharles Ponzi um italiano que emigrou nos EUA em 1903 e desde o incio teve

problemas com a justia falsificando cheques e cometendo outros pequenos crimes(falsificao de cheques, pequenos roubos etc.) tanto nos EUA quanto no Canad ondeviveu um tempo. Lanou em novembro de 1919 um esquema de venda de notaspromissrias garantindo um juro de 40% no prazo de 90 dias (em uma segunda fasechegou a prometer juros de 50% a cada 45 dias). Durante alguns meses, enquanto duroua fraude, foi uma das pessoas mais admiradas de Boston e um dos pilares dacomunidade. Mudou para uma manso e participava de obras de assistncia social. Emvez de investir o dinheiro que recebia o Sr. Ponzi usava parte do dinheiro de cada novoinvestidor para pagar os juros prometidos aos investidores mais antigos, ficando ele com



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o restante. Ponzi, muito hbil, declarava que o funcionamento do negcio era sigilosopor razes competitivas, mas fazia circular a informao extra-oficial que tinha a vercom negociao internacional de valores (sobretudo cupons-resposta postais). Osinvestidores de Ponzi no sabiam direito como a coisa funcionava, sabiam, porm, que

algumas pessoas estavam aparentemente ficando ricas com isso. Obviamente todosqueriam ganhar o mesmo e, portanto, pediam para entrar no sistema. Ponzi chegou afaturar quase 10 milhes de US$, pagando de volta na forma de juros pouco menos de 8milhes. Quanto, cerca de 7-8 meses mais tarde, o nmero de novos investidorescresceu demais (chegando a cerca de 20.000, entre os quais muitas pessoas influentes),as autoridades iniciaram a investigar e ficou praticamente impossvel continuar.

O sistema comeou a ruir, tambm por falta de novas adeses em nmerosuficiente para manter o esquema funcionando. Logo depois aconteceu o colapso com a

interveno das autoridades e a criao do termo "Esquema de Ponzi". Ponzi foicondenado a cinco anos de cadeia.Anos mais tarde tentou um novo esquema parecido naFlrida (envolvendo loteamentos de pntanos apresentados como terrenos comerciais) efoi condenado de novo. Terminou seus dias em 1949, num hospital para indigentes noRio de Janeiro, para onde tinha se mudado.

Figura 4 Char les Ponzi: fraude de 2 milhes de dlaresFonte: ZUCKOFF (2005)



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6.0 A EVOLUO DO MARKETING MULTINVELSegundo Poe (1995), as empresas de Marketing de Rede, desde seu incio h 60

anos, passaram por quatro fases distintas, que o autor designa ondas.

Primeira OndaComeou em 1941, quando Carl Rehnborg introduziu o primeiro plano de

compensao de mltiplos nveis em sua companhia, a Nutrilite Products, Inc. Nestafase, ocorreu grande competio entre as empresas legtimas de Marketing de Rede e osesquemas de pirmides. A Primeira Onda terminou em 1979, quando a ComissoFederal de Comrcio, o poderoso rgo de fiscalizao americano, decidiu que aAmway - e, por extenso, o prprio Marketing Multinvel - era um negcio legtimo.

Segundo Robinson (1997), a Amway tambm pode ser chamada de uma

Organizao de Network Marketing, porque os distribuidores confiam fielmente noscontatos pessoais, sua rede de amigos, scios e amigos de amigos para vender produtos,tais como a publicidade na mdia.

Segunda Onda (1980- 1989)Pela primeira vez a tecnologia de computador tornava barato e fcil organizar o

complexo fluxo de comisses atravs de uma linha descendente de Marketing de Rede.Equipados com pouco mais que um computador comum e uma linha de produtos de

fabricao domstica, centenas de pessoas empreendedoras se apressaram em iniciarsuas prprias companhias de Marketing de Rede, baseadas em quartos e garagens portodo os Estados Unidos. A dcada de 80 testemunhou uma exploso sem precedentes denovas empresas de Marketing Multinvel.

A Segunda Onda tambm testemunhou milhes de pessoas aderindo scompanhias de Marketing Multinvel. Infelizmente, muitos ficaram amargurados com aexperincia. Essas pessoas descobriram que era difcil ganhar dinheiro nas companhiasda Segunda Onda. Os distribuidores tinham de acumular estoques, atender a pedidos deprodutos, falar perante multides nas reunies em hotis, treinar novos recrutas e passara noite inteira atendendo a telefonemas de sua linha descendente. Ainda eram obrigadospela companhia a comprar grandes quantidades de produtos, a fim de atender asqualificaes necessrias na empresa, o que acabava com grandes estoques cheios deteia de aranha nas garagens dos distribuidores.



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Terceira Onda (1990-1999)

As companhias da Terceira Onda empenharam-se em mudar tudo isso. A partirde 1990, uma nova gerao de executivos passou a aprimorar o processo de Marketing

Multinvel, para torn-lo mais amistoso em relao ao usurio.As companhias da Terceira Onda usam computadores, sofisticadas estratgias de

administrao e os mais modernos sistemas de telecomunicaes para tornar a vida tofcil quanto possvel para o distribuidor mdio. O uso de tecnologias como serviogratuito de DDD, TV, fax, vdeo, internet e celular entre outros a principalcaracterstica da Terceira Onda, que as usa para automatizar e padronizar a tarefaoutrora onerosa de administrar uma linha descendente.

Poe (1996) ressalta que, nenhum grau de automao jamais eliminar a

necessidade do esforo humano. Afinal de contas, so pessoas que fazem o NetworkMarketing funcionar. Na organizao da Terceira Onda, sistemas de apoio de todos ostipos supriro as falhas humanas. Mas, paradoxalmente, tambm acabaro com asltimas desculpas para justificar a baixa produtividade.

Poe (1997) argumenta que, em tempos de mudanas, quando o avano datecnologia suscita a questo do papel do homem no drama da indstria, compete aodistribuidor da Terceira Onda, mais do que qualquer outro trabalhador de hoje,demonstrar o que o elemento humano pode realmente fazer.

sabido que distribuidores da Terceira Onda dispem de mais tempo eoportunidades do que qualquer gerao anterior de profissionais de MarketingMultinvel para enfrentar os duros desafios das vendas cara a cara. Entretanto, esseprivilgio implica a responsabilidade de fazer frente a cada prova com coragem,otimismo e deciso.

Quar ta Onda (a partir de 2000)

Nesta fase, a empresa proporciona oportunidades de crescimento abrindomercados externos aos distribuidores. Os distribuidores passam a construir sua redede distribuidores (downlines) por meio dewebsitese correio eletrnico da internet.Centenas de empresas passam a distribuir seus produtos por meio daquelas deMarketing de Rede, utilizando-se do comrcio eletrnico (e-commerce).



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Como exemplo, a IBM est comercializando programas de treinamento parainternet atravs daBig Planet , uma diviso da Nu Skin International. Mediante acordosoperacionais de distribuio, alianas estratgicas, fuses e aquisies, as foras doMarketing Multinvel esto, agora mesmo, comeando a se integrar na estratgia global

das maiores e mais poderosas corporaes do mundo. Centenas de empresasimportantes distribuem atualmente seus produtos atravs de Marketing Multinvel.Transnational Behemoths, Dupont e Conagra se uniram para criar e lanar a LegacyUSA, uma subsidiria de Marketing Multinvel, que vende produtos e medicamentosnutricionais. A IBM est vendendo programas de treinamento atravs da Big Planet,uma diviso da Nu Skin Enterprises que j vende tambm mais de 100.000 itens no seucomrcio eletrnico. E a Amway, comercializa carros para a GM, Chrysler e Ford, eservios de longa-distncia para MCI, atravs do sistema de distribuioQuixtar .

Segundo Buaiz (2006), aQuinta Onda, simplesmente, a superexposio doMarketing de Rede na mdia e em todos os lugares, o tempo todo! Acabou aquelabrincadeira de gato e rato, porque no temos mais qualquer motivo para nos esconder deningum. Temos um negcio estruturado e somos respeitados por quem nos interessa,que so os governos, imprensa e opinio pblica, afirma.

CAPTULO II A IMAGEM DO MARKETING DE REDE

Embora se apresente como uma oportunidade de negcios como outra qualquer,o Multi Level Marketing ou Marketing de Rede, parece mesmo estigmatizado como umesquema para se ganhar dinheiro fcil. Segundo o autor Leonard Clements, algunsfatores colaboram para isso, como por exemplo, a falta de tica dos prpriosdistribuidores.

A FALTA DE TICA

No mundo do Marketing de Rede, ao contrrio dos negcios convencionais,todas as companhias so concorrentes entre si. Mesmo se uma vender cosmticos e aoutra oferecer servio de telefonia Voip porque todas elas tm um negcio em comum:

Tecnologia VoIP (Voz sobre IP) permite fazer chamadas telefnicas atravs da internet.



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o plano de compensao. Da, alguns distribuidores, desejosos em alcanar seusobjetivos e bater suas metas, usam todas as armas no momento do recrutamento.Inclusive, denegrir outras empresas que no a sua. Esta atitude conhecida comopescar no aqurio dos outros. Caso algum esteja interessado num determinado plano

de compensao e quiser a opinio de um distribuidor de outra companhia, certamenteouvir somente os aspectos ruins da proposta em questo.

Randy Haugen, um revendedor independente Amway de Utah, nos EstadosUnidos, foi acusado de espalhar boatos envolvendo um dos maiores rivais da Amway, aProcter & Gamble, em 1995. Segundo Haugen, o uso de um chifre de carneiro nologotipo da Procter seria a evidncia de que a empresa estaria ligada ao satanismo. Estefoi o 15o processo movido pela Procter contra distribuidores Amway nos EstadosUnidos.

Clement (1997) diz:Se voc no consegue recrutar com sucesso utilizando somenteas coisas boas do seu programa, ento, voc precisa encontrar um programa que tenha mais coisas boas.

Alm disso, existe uma mxima pela qual um futuro distribuidor independentedeve se cadastrar apenas com a pessoa que lhe apresentou a oportunidade de negcio.No raro algum levar um convidado s reunies de oportunidades, apresentar aempresa/plano de compensao e l mesmo ou dias depois, o convidado ser aliciado por

outro a se cadastrar em sua down-line.

.1 HIPRBOLEArtifcio da Lngua Portuguesa (exagero) muito usado nas apresentaes de

Marketing de Rede com intuito de garantir o patrocnio de novos distribuidores.Clement chama isso de o jogo dos nmeros tanto para o resultado pessoal quanto o daempresa em questo.

Em geral, nas demonstraes de planos de compensao, o discurso padroapregoa que para alcanar o sucesso basta recrutar cinco pessoas que recrutaro maiscinco que tambm conseguiro outras cinco. Assim, pelo 3 nvel, a organizao ter125 pessoas, no 6, 19.530 pessoas. A questo que a simulao presume a entrada das125 pessoas, antes, que a primeira saia do sistema. O que no fica claro, ao que parecepara no assustar o candidato ao negcio, que, talvez, duas, trs ou mesmo todas ascinco primeiras pessoas desistiro. Clement (1997) diz que na maioria dos programas de



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MMN 25% da organizao se mantm ativa, 25% se mantm atuando limitadamente e50% desistem (antes dos 6 primeiros meses). Bem verdade, que muitas vezes aafirmao fcil no acontece durante as palestras, porm, da maneira como aoportunidade proposta, o que fica entendido subliminarmente.

Outro ponto tratado com certo exagero o resultado de alguns distribuidoresmais bem qualificados no Plano de Marketing. Cheques vultosos bem acima dospadres da remunerao de altos executivos so expostos a esmo como forma deincentivar a adeso de novos distribuidores. O que no explcito o lucro lquidodaquele valor, uma vez que, em se tratando de negcios, deve haver um capital de giromnimo. Outra coisa o que se faz necessrio para se manter aquela posio no planode compensao (compra mnima mensal, nmero de patrocnio mensal, etc.), ou seja,aes que podem exigir uma boa parcela do cheque em questo.

Da mesma maneira, acontece com os nmeros da empresa, uma vez que sempre citado o faturamento da companhia e no o lucro-lquido, alm de no haverparmetros para se comparar o seu desempenho. O mesmo ocorre com o nmero totalde distribuidores que normalmente igual a nmero de contratos assinados e no dedistribuidores propriamente dito. Isto porque no se leva em conta o nmero dedesistentes, os que so inativos e aqueles que no distribuem, mas, compram pequenasquantidades esporadicamente para o consumo prprio.

1.2 A VIDA COMO ELA ...Ainda sobre tica na atividade cotidiana dos distribuidores independentes, parte

deles utiliza artifcios um tanto quanto questionveis para o recrutamento. Um novodistribuidor representa aumento da organizao e movimentao imediata de produtos,conseqentemente, aumento das cifras do cheque-bnus. Da, alguns pontos vitais parao desenvolvimento e ascenso do novo recruta no plano de compensao passaremdespercebidos... pelo menos, antes da primeira compra.

1.2.1 ATIVIDADETodo e qualquer plano de compensao exige do distribuidor um giro

mnimo de produtos que equivalero a pontos. Essa pontuao, em geral,significa a compra (para revenda e consumo) de uma quantidade pr-estabelecida de produtos somada com a compra dos distribuidores patrocinadosdiretos. Manter-se ativo condio primaz para o recebimento de bnus e



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incentivos da empresa comum a todo e qualquer tipo de negcio (uma padariadeve vender um nmero x de pes por ms, uma concessionria, um nmerox de carros, etc.).A omisso desta informao no ato do patrocnio uma das maiores causas de

desistncia do novo distribuidor que sai do sistema com a impresso errada. Muitosalegam que saram da empresa A ou B porque no tinham como comprar produtos todoms, ou seja, entraram com o pensamento de ganhar dinheiro apenas colocando pessoas;culpa exclusiva do patrocinador que pensa muitas vezes no bnus da primeira compra.Esta situao agravada quando se est prximo de alcanar um novo nvel no Plano deMarketing, pois, o raciocnio de que ainda que o novato desista, pelo menos suascompras sero computadas para se atingir a pontuao do prximo nvel.

1.2.2 NO VENDAS (?)Essa uma das frases mais usadas para despertar o interesse do pblico comum

e trata-se do que Clement (1997) apelida de A Grande Mentira. Afinal de contas,principalmente no Brasil, vendas sempre foram vista como uma ltima opo para quemtentou de tudo e no deu certo em nada. Por outro lado, se existe um produto, comopode o negcio no tratar de vendas? para o consumo dos associados, diro alguns.Por outro lado, no isso que as empresas apregoam em suas cartilhas. Muitas deixamclaro que so empresas de venda direta a conceder direitos de revenda de seus produtos

a distribuidores independentes.Imagine se cada um que abrisse uma padaria fosse ganhar dinheiro apenas com a

contratao de funcionrios e se desse a consumir 100 pes por dia? Trata-se dedesvirtuar ou alterar a natureza do negcio porque todos que entram assinam umcontrato de distribuio de produtos e no de recrutamento. Ainda que o foco sejamontar uma grande organizao, mais uma vez, o fator vendas est presente, pois,patrocinar nada mais que vender a idia de que o negcio funciona.

1.2.3 JOGO DE PALAVRASO abuso de clichs e frases feitas muitas vezes compromete a apresentao de

oportunidade porque tudo soa muito artificial. Marketing de Rede uma opo denegcio, entretanto muitos empresrios colocam em seus anncios h vagas, marqueuma entrevista, etc. Ao responder a um convite para uma entrevista de emprego e se



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deparar com uma apresentao de negcios, no mnimo, h de se pensar, fuienganado!.

Outra caracterstica pitoresca de alguns distribuidores a idolatria dada empresa e/ou certos lderes (alguns distribuem autgrafos aps suas palestras). Isso d

impresso mais de culto religioso do que uma proposta debusiness. No por acaso,algumas empresas j tenham sido acusadas de serem seitas.

1.3 O CASO AMWAYA Amway mais do que uma empresa, o co-fundador da Amway, Richard De

Vos, declarou, um movimento.Segundo Richard Poe (1997), a Amway compreendeu h muito tempo o poder

da viso tribal ao construir um negcio de Network Marketing. Seu exrcito se agrupa

ao acordes de excitantes canes-tema dos filmes de Rocky Balboa e Carruagens deFogo. Promovem sermes sobre a vida familiar com as cores nacionais. Nenhumdistribuidor da Amway pode jamais esquecer que sua empresa representa algo muitomais profundo que uma oportunidade. Ela a prpria imagem de ser americano.

No seu livroCompassionate Capitalism, Richard De Vos descreve a missorevolucionria de sua empresa, comeando com a sua fundao em 1959. Quando DeVos e Jay Van Andel fundaram a Amway, Fidel Castro tinha uma cobertura simpticana imprensa americana. Alguns americanos estavam comeando a suspeitar que a

Rssia ia realmente enterrar os EUA, como Khrushchev mais tarde ameaou. Emuitos j tinham se resignado com a perspectiva de um futuro socialista.

No Marketing de Rede o esprito de rebelio da dcada de 1960 encontrou-secom a americanicidade e com ela se fundiu. Como os patriotas de 1776, osprofissionais de MMN prezam a liberdade mais do que a prpria vida. Por isso aAmway saiu a pregar seu evangelho da livre iniciativa alcanando a expressiva marcade mais de 3,6 milhes de Empresrios mais de 80 pases e territrios na sia, frica,Europa e Amricas.

Seus lderes, diz Poe, perceberam cedo que as pessoas pensariam duas vezesantes de dar sua ltima grama de energia em benefcio prprio, mas, por uma causamaior do que elas, arriscariam suas prprias vidas.

No Brasil, a sua chegada em 1991 d ostart para as aes de Marketing deRede no pas. Devido ao forte teor scio-cultural de sua fundao, a compainha chegaapregoando o que seu prprio nome carrega: American Way, ou, estilo americano.



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Apesar disso, no mesmo ano, na matria de capa de 9 de dezembro, intitulada"Inspirational marketing", a Revista Forbes apresenta crticas consistentes ao modelo denegcios adotado pela Amway .

Figura 4 Capa da Revista Forbes, dezembro de 1991.Fonte: MLM Brasil

Segundo Buaiz (1998), naquela poca, o negcio Amway era distorcido pelagrande maioria dos distribuidores no Brasil, que priorizavam o treinamento em umarede de auto-consumo, sem dar a devida importncia comercializao dos produtos daempresa. Os distribuidores eram orientados a patrocinarem novos consumidores,adquirirem uns poucos produtos Amway e investirem o triplo em treinamento.

Para sustentar o sistema, um grupo de distribuidores criou a ProNet, umaempresa especializada em vender material de treinamento. Pelo menos 10 000 livros e20000 fitas eram vendidos todos os meses. S com as fitas, a ProNet faturou cerca de160 000 dlares mensais.

Pela matemtica oficial da Amway, um Diamante mdio ganharia no mximoum tero do que os lderes divulgavam nas reunies. O ganho dos Prolas e Esmeraldas,seria ainda menor. Por isso, os lderes desestimulavam a leitura do manual da Amway.



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O foco no treinamento, fonte maior dos vultosos lucros, foi o gerador da derrocada daempresa.

O consultor Ricardo Guimares (2007) levanta que,

Alm disso, quando os produtos Amway (sempre de excelentequalidade) foram introduzidos no nosso mercado, eles notinham competidores. Com o tempo comeou a surgir produtosconcorrentes com funes semelhantes a um preo bem menor.Aliado a isso, o Real desvalorizou-se aceleradamente, o queencareceu os produtos cotados em dlar. Outro ponto que osprodutos de limpeza Amway eram muito concentrados e seuconsumo num lar padro (detergente, por exemplo) duraria por

meses. Considerando que cada distribuidor tinha que manter suas compras mensais, os mesmos acabavam ficando estocadosao longo do tempo. Quando a estrutura comeou a ruir peladificuldade de recrutar novos distribuidores, muita gente que jpossua uma renda familiar baseada nos bnus gerados teveseus oramentos comprometidos, em especial os milhares deempreendedores que largaram seus empregos formais para aatividade exclusiva de MMN .

Como se no bastasse tudo isso, no Brasil, uma pesquisa realizada no final de1996 mostrou que a maioria dos consumidores classificava a Amway como religio oucomo uma espcie de maonaria. Essa percepo era to forte que, membros de algumasigrejas evanglicas passaram a fazer campanhas contra a empresa. Em 1995, a Amwaytambm se envolveu numa disputa judicial com uma emissora de tv. Motivo: a emissorahavia preparado um programa que supostamente relacionava os mtodos de persuasodos revendedores com lavagem cerebral.



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CAPTULO III MARKETING MULTINVEL: COISA PARA AMADORES?

1.0 A TORRE DE BABEL DO MARKETING MULTINVEL

No restam dvidas de que existem empresas do mercado mundial que logramxito por meio do Marketing Multinvel, bem como centenas de pessoas que alcanarama to sonhada independncia financeira. O que parece ser, talvez, a grande bolha dosistema e, por conseguinte a principal barreira para novas adeses a maneira como osmilhares de distribuidores conduzem o seu negcio. No h como a organizao saber oque um distribuidor do Brasil ou das Filipinas est prometendo a um recruta nesse exatoinstante. Nem que tipos de argumento ele pode usar contra a concorrncia.

Alm das questes ticas j levantadas, existe ainda o amadorismo de parte dos

distribuidores no exerccio de suas funes, seja venda do produto, seja recrutamento denovos distribuidores. Em 1995, a Amway realizou uma pesquisa e descobriu que seusassociados eram vistos como entres, um eufemismo para chatos. Motivo: ainsistncia com que procuravam convencer quem quer que fosse a entrar no sistema.

O consultor paulista Marcos Cobra.afirma:

No marketing de rede, o revendedor fica to embasbacado com

a possibilidade de enriquecer que acaba cometendo excessos.Convencer outras pessoas a entrar no esquema se torna umaespcie de vcio. Nessa hora, uma srie de exageros podem ser cometidos.

Tal comportamento acaba por repelir possveis distribuidores independentesporque quando isso acontece, no apenas a imagem pessoal que se denigre, porm, aimagem da empresa que se representa e tambm do sistema pelo qual ela atua. Numsentido contrrio, Randy Gage (um dos mais renomados distribuidores independentesdo mundo) e Leonard Clement defendem o no-fechamento para um cadastro maissaudvel, ou seja, deixar que o candidato decida por si s afiliar-se empresa ou no.Deciso esta baseada em seus prprios valores e motivos, livre da influncia de tcnicasde neurolingstica. Clement defende:



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Naturalmente, esse tipo de no-fechamento pode reduzir umpouco a mdia de recrutamento. Mas, qual a alternativa? Sevoc realmente quer apenas colocar as pessoas para que faamalgumas vendas rpidas de volume de produtos e depois

desistam, tudo bem (...). Se, no entanto, voc estiver procurandopessoas boas, srias e comprometidas, deixe que elas lhemostrem quem realmente so.

A fim de evitar o distanciamento entre o discurso da empresa e de seusdistribuidores, uma das maiores companhias do setor implementou medidas severascomo punio para aqueles que no seguirem sua Poltica. Principalmente, no que serefere material promocional, terminantemente proibido o uso de qualquer um que

no seja oficialmente autorizado pela empresa. uma medida para uniformizar odiscurso dos seus associados e evitar problemas com os rgos governamentais.

2.0 S PELO DINHEIRO?

No af de bater metas, boa parte dos afiliados se quer tem a preocupao emsaber quais os reais interesses do seu candidato que o levaram a atender seu convite parauma exposio de negcios. Talvez ele no queira comprar um iate, talvez nem mesmo

queira ficar rico. Apesar disso, parece que alguns distribuidores acreditam que aspessoas tm os mesmos gostos e interesses. Dar nfase exagerada aos nmeros daempresa e do plano de compensao, ao invs de ajudar pode atrapalhar. Afinal, nofica claro como toda aquela estrutura trar algum benefcio para o novo recruta. NosEUA, por exemplo, 89,9% dos distribuidores encaram o Marketing de Rede como umacomplementao de suas rendas (Figura 2.0.1).

Clement (1997) diz que 86% daqueles que procuram no Marketing de Rede umaalternativa para aumentar suas finanas ficariam satisfeitos com apenas US$250,00/ms.

Richard Poe (1998) acrescenta:

Claramente, a maioria dos profissionais de MMN entra nonegcio por razes muito menos tangveis do que o dinheiro.Essas razes os intangveis, poderamos cham-las serevestiro de uma importncia muito maior .



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John Fogg (1998) declara:

Quando se est sentado no topo de uma organizao de 50 mil

pessoas e sabe que 50 mil homens e mulheres sofinanceiramente mais capazes, mais seguros e mais livres, e quesuas vidas mudaram graas a voc, isso impacto residual.Uma vez que voc atinge esse ponto, nunca mais poderesquecer esse sentimento. Jamais conseguir se afastar deletotalmente. As pessoas nesse nvel adquirem o vcio de mudar para melhor a vida dos outros. Voc nunca conseguir se livrar dele. Nunca!

3.0 A DUPLICAO

O Marketing de Rede baseado em duplicao e requer patrocinar outraspessoas, dependendo da empresa, em outros estados e at pases, que se espelharo emseu patrocinador para se desenvolver. Pelo patrocnio, cria-se um vnculo entrepatrocinador e patrocinado, tornando-os parceiros de negcio. O patrocinador tem comoresponsabilidade treinar e apoiar, e para isto fundamental saber a melhor forma de

lidar com pessoas para obter sucesso neste negcio.O Marketing de Rede no um negcio comum. A lgica matemtica funciona

e os produtos costumam ser excelentes, mas sua estrutura est toda baseada emrelaes humanas, parcerias, grupos de trabalho, eventos sociais e psicologia.(BUAIZ, 1998, p. 54)

Normalmente, o patrocinador investe tempo e dinheiro para ajudar os iniciantesa se desenvolverem, na inteno de colher os resultados deste investimento mais tarde,quando o mesmo atingir degraus mais altos na tabela de remunerao. O grande segredodo sistema de Marketing de Rede fazer com que os rendimentos do lder sejamproporcionais aos rendimentos de seus distribuidores. Para que isso ocorra, o lder deveestar sempre disposto a ajudar os seus distribuidores a atuarem no negcio. Este, ento, considerado um grande aliado e conselheiro das prticas e experincias adquiridas,direcionando os iniciantes para a forma correta de fazer Marketing de Rede. Lder apessoa que participa ativamente das vendas e do recrutamento de novos distribuidores



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em seu grupo. (BUAIZ, 1998, p. 152). Portanto, o Marketing de Rede um negcioem que os relacionamentos so fundamentais. Deve-se esclarecer que patrocinar no omesmo que recrutar. O recrutamento a forma de convencer as pessoas de assinarem ocontrato com uma empresa de Marketing de Rede. J patrocinar o apoio constante

fornecido pelo patrocinador aps a assinatura do contrato, ou seja, o patrocinador umprofessor/mentor que treina e fornece ferramentas necessrias para formar pessoas bemsucedidas neste negcio, proporcionando relacionamentos mais slidos e duradouros.(BRAGA, 1998).

Figura 5 Exemplo grfico de duplicao, resultado do trabalho depatr ocnio, por pa rte do recru tador, e colaborao, por parte do recrutado.

Fonte: Dados secundrios (2007)

Em geral, ositedas empresas tambm possibilita aos distribuidores acompanharo volume de venda de sua rede de distribuidores (downlines) e seu percentual deganho por perodo, transmitindo-lhes o mapa de patrocnio (MOORE, 1998). Esta tambm uma forma dos distribuidores acompanharem seu grupo de negcios em outrasregies. Os outros tipos de acompanhamento realizados por eles so: telefone; reuniese treinamentos; cartas; relatrios emitidos pelas Empresas; pelo contato pessoal ou por

intermdio de lderes de outras regies. Na busca do perfil ideal de um distribuidor a fazer parte de uma rede,

YARNELL (1998) destaca que o fundamental no estabelecimento de um negcio deMarketing de Rede a criao de uma lista quente. Essa lista possibilitar o contatodo novo distribuidor com pessoas conhecidas e de seu relacionamento prximo, paraexpanso de sua rede.



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Ao escrever uma lista de nomes, relacionando todos os possveis patrocinados,BUAIZ (1998) destaca que se deve dar preferncia aos amigos, parentes, vizinhos ecolegas de trabalho. E YARNELL (1998) vem acrescentar que o mais importante aconsiderar na seleo o interesse que essas pessoas possam ter tanto na oportunidade

de negcio, na renda extra quanto nos produtos e benefcios que estes proporcionem aelas.

Incrivelmente, boa parte dos desistentes sai do negcio sem nunca ter feito sualista de nomes por acharem desnecessrio coloc-la num papel. Independente daempresa, o Marketing de Rede segue premissas bsicas e comuns a qualquer um quealmeje o sucesso. Nem todos que aderem ao sistema, porm, esto comprometidos emalcanar as suas metas pessoais fazendo o que tem que ser feito, segundo o que passado nos treinamentos.

Para a duplicao acontecer, ou seja, obter umadown-linetrabalhando da mesmamaneira que sua up-line, os primeiros passos devem ser seguidos continuamente. Amquina de renda residual (cheque-bnus crescente) acontece quando a rede estoperando como uma orquestra: patrocinados seguem os patrocinadores que seguem odiscurso da empresa.

Neste mote, outro ponto sempre ressaltado e dito por grandes lderes como achave do sucesso : 1) usar os produtos; 2) falar dos produtos e do negcio e 3)participar dos treinamentos. No h como vender ou falar de algo que no se conhece.

Da o incentivo, mesmo nas empresas mono-nvel, para o consumo dos produtos ouservio em questo. Detalhe este, ignorado por distribuidores interessados apenas nolucro direto e rpido que muitas vezes mal sabem falar dos benefcios do bem oferecido.

Sem firmeza no discurso, o negcio fica fadado ao fracasso at porque odistribuidor novato poder at falar com as pessoas, porm, se ela no faz uso, falar oque? E se no participa dos treinamentos, de que maneira ser sua abordagem? Muitasvezes, inadequada, como citado anteriormente. Grande parte das empresas possuiextenso programa de treinamento a fim de que qualquer um se qualifique e seja dono doseu prprio negcio. No incio, o patrocinador se dispe a acompanhar o novato emsuas primeiras apresentaes at para ensin-lo a melhor maneira. Assim o at o novodistribuidor tornar-se capaz de fazer suas prprias apresentaes.



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4.0 FATOR CULTURAL

Inegavelmente o desenvolvimento do Marketing Multinvel est intrinsecamenteligado a fatores culturais. H um chavo que afirma ser o MMN um negcio para todas

as pessoas, mas, nem todas as pessoas so para o MMN. Parece existir um fundo deverdade nisto.

H maior aceitao a este estilo de negcio nos pases desenvolvidos onde existeum maior nvel cultural. Isso no determinante para o sucesso de ningum, mas,observa-se uma facilidade maior de entendimento dos conceitos por aqueles quepossuem maior reserva de conhecimento.

No Brasil, o jeitinho brasileiro inerente cultura tupiniquim, gera umadesconfigurao dos conceitos bsicos do MMN, porque muitos no querem ter

pacincia e disciplina para seguir seus patrocinadores e acabam procurando atalhos. Noparticipar dos treinamentos, no seguir a cartilha da cultura da empresa, dependerdemasiadamente do patrocinador, falta de conhecimento sobre Marketing de Rede, osprodutos e a companhia e falta de comprometimento com o negcio so problemascomunssimos.

Alm disso, a migrao social muitas vezes algo inimaginvel por muitosdevido s mazelas e condies limitadoras de autodesenvolvimento. Esse estigma criaum ceticismo diante de uma proposta de Marketing de Rede, pois, as altas cifras ganhas

por alguns so algo que muitas mentes no conseguem projetar comparando com a suarealidade.

Luiz Humberto Eugenio da Silva (2007), lder de uma grande empresa do setor,afirma:

A cultura arcaica dos brasileiros faz com que no se lancemao novo, bem como o medo que na maioria das vezes faz comque as pessoas escolham a inrcia ao invs da ao, medo por incrvel que parea da mudana financeira, de ficar rico.Tambm, o que as pessoas vo pensar se no der certo? Avergonha do que os outros vo pensar sobre ser rico tambm uma barreira.



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CONCLUSO

Como objetivo principal, este trabalho buscou identificar quais as principaisbarreiras que impedem uma maior adeso ao sistema de Marketing de Rede. Para tal, foi

feita uma ampla pesquisa de fontes diversas, incluindo a opinio de algunsdistribuidores independentes.

O sistema de Marketing Multinvel, independentemente da empresa, possuiregras prprias e conceitos que parecem constituir uma frmula bsica para a sua prticacom sucesso. A ao que destoa destas premissas, por parte de grande parcela dosdistribuidores, transita entre falta de tica e amadorismo. Tudo isso acompanhado deuma m impresso natural causada pela confuso do que venha a ser MMN comesquemas piramidais leva a um pr-conceito equivocado. As hipteses do projeto

acabaram por serem confirmadas (falta de conhecimento sobre o tema e aspectosculturais determinantes no comportamento do presente ou futuro distribuidor).

Aos distribuidores cabe um desenvolvimento dos seus negcios de Marketing deRede mais homogneo em consonncia com os valores da empresa e com as aes, demaneira geral, de seusup-lines. Tambm um cuidado maior no ato do recrutamento afim de estabelecer parmetros a serem seguidos de maneira a evitar o futuro re-patrocnio do mesmo distribuidor, ou seja, novamente explicar as vantagens do negcio,as possibilidades de ganho, etc.. Este parece ser o caminho mais vivel para uma rede

duplicvel e uma renda residual slida.s empresas, cabe, talvez, imprimir maior rigor sobre as aes de seus

distribuidores a fim de padroniz-las, principalmente em relao ao patrocnio. Talvez, achecagem do mapa de rede dos associados e conseqente sano por um nmero muitogrande de desistentes, provavelmente provocaria uma mudana de postura no momentode fechar o contrato. Por outro lado, transpareceria um interesse genuno numa relaocomercial igual e proveitosa para ambos os lados e no apenas para o patrocinador.

Por fim, fica destacado que o empenho dos distribuidores independentes erespectivas empresas, em conjunto, contribuiro para uma imagem mais profissional doMarketing Multinvel e um maior nmero de adeses ao sistema como um estilo denegcios.



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pelos Empresrios/Distribuidores do Municpio de Goinia-GO. Florianpolis,UFSC, Programa de Ps-Graduao em Engenharia de Produo, 2002.

POE, Richard.Tudo sobreNetwork Marketing . Rio de Janeiro: Record, 1998.

Symanski, Rosa.Quer enriquecer?Revista Voc S/A seo Ao, disponvel nainternet em http://vocesa.abril.com.br/acao/aberto/ar_54697.shtml

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Vassalo, Cludia.Missionrios no mundo do mundo dos negcios.Portal Exame,1997, disponvel na internet emhttp://portalexame.abril.com.br/revista/exame/edicoes/0638/m0050859.html

WFDSA,World Federation of Direct Selling Association . Disponvel na Internet:www.wfdsa.org, dez. 1999.



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ANEXO 1 Entrevista com o consultor Ricardo Guimares

1) Qual era a sua idia a respeito do Marketing de Rede antes do primeiro contato

com o sistema?H muitos anos, quando fui abordado pela primeira vez, eu no concebia ter que pagar para trabalhar, ou seja, tinha uma mentalidade volt

marketing multinível_mitos e verdades

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