Unidad 1: IntroducciónGestión Económica y Financiera de la Empresa

LA VENTA Y EL MARKETING En los mercados hay mucha Oferta (o) y demanda(d) Hay productos muy similares (poca diferenciación) Hay que aportar valor añadido: Marketing

Marketing: Conjunto de técnicas destinadas a descubrir las necesidades del consumidor, a interpretarlas y a satisfacer con productos y servicios adecuados estas necesisades, tratando de lograr unos objetivos económicos determinados por la empresa.

La empresa combina los intrumentos del Marketing: Marketing Mix PRODUCTO-PRECIO-DISTRUBUCIÓN-COMUNICACIÓN

Product-Price-Place-Promotion (4 p´s)

LA VENTA COMO RELACIÓN DE INTERCAMBIO

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

La importancia, intensidad y duración de las etapas dependeran:

- Del producto a adquirir- Del tipo de Consumidor- De la posición económica del consumidor

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Comportamiento del consumidor: Actividades que lleva a cabo la persona desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectua la compra.

Hay que estudiar el comportamiento del consumidorPreguntas base:

Qué compra? Quién lo compra? Por qué lo compra? Cómo lo compra? Cuando lo cómpra? Dónde lo compra? Con qué frecuencia lo compra?

Showrooming ( Mirar en la tienda y comprar en Internet)

ROPO ( Research On Line – Purchase Off Line/ Mirar en la web y comprar en la tienda)

NECESIDADES Y MOTIVACIONES DE COMPRANecesidad: La sensación de una carencia unida al

deseo de satisfacerla.

MOTIVACIONES DE COMPRA

La necesidad no obliga a comprar Hay que poner atención al motivoMotivo: fuerza que impulsa a los individuos de la

necesidad a la compra.Los clientes compran los mismos productos pero por

razones distintas. La motivación no es estatica.

MOTIVACIONES DE COMPRALas motivaciones mas comunes siguen seis lineas:

M(Moda): Nuevo, cambio, “lo que se lleva”I(Inerés): economia, ahorro, miedo a perder,

ganar…C(Comodidad): Confort, bienestar, facilidad de uso

…A(Afecto): Capricho, amistad, amor, simpatiaS(Seguridad): Utilidad, duración, veracidad.

garantiaO(Orgullo):Ostentación, vanidad, envidia, lujo

EL PRODUCTO

El producto es cualquir bien o servicio (o ambos), consistente en un conjunto de carácterísticas y propiedades que el cliente considera como elementos capaces de satisfacer sus deseos o necesidades.*

Cualidades*- Cualidades genéricas- Cualidades físicas- Calidades de servicio

IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

¿Hay que conocer los productos (Q)?- Los Q cada vez son mas numerosos- Clientes exigentes- Los clientes se dejan asesorar- Mayor conocimiento del consumidor¿qué hay que conocer?- Lo que es el producto (Información general)- Lo que el producto tiene (Cualidades)- Lo que el producto proporciona (Satisfacciones)

IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

¿Hay que conocer los productos (Q)?- Materiales- Forma de fabricación- La marca/prestigio del fabricante- Presentación (color, tallas, tamaños, estilo,

envasado, peso)- Usos y utilidades- Manejo y forma de utilización- Mantenimiento- Precio

CLASIFICACIÓN DE LOS Q DE CONSUMO

Destinados al consumidor finalSegún su duración- Bienes de consumo duradero- Bienes de consumo destructivoSegún la frecuencia de compra- Bienes de conveniencia (uso comun, frecuentes, mínimo

esfuerzo)• Corrientes (pan, cigarrillos …)• Por impulso (pilas, golosinas, …)• De compra de emergencia (paraguas …)- Bienes de compra esporadica (muebles)- Bienes de especialidad (prendas de vestir)- Bienes de preferencia (importa la marca – cerveza, periodico…)- Bienes no buscados (enciclopedias, polizas …)

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Productos y Servicios

Explicaciones

Emociones

FormasNueva Realidad

Situación Actual

Situación Futura

Valor diferencial

Que Tenemos

Como lo hacemos?

Que queremos

F (Punt Fort) D (Punt feble)O

(Opo

rtuni

tat)

A (A

men

aça)

Tinc Armes No Tinc Armes

No tinc armes per lluitar i fa mal temps

ESTRATEGIA DE SUPERVIVENCIA

Tinc armes i fa mal temps

ESTRATEGIA DE DEFENSA

Tinc armes i fa bon temps

ESTRATEGIA AGRESSIVA

No tinc armes pero fa bon

temps ESTRATEGIA DE REORIENTACIÓB

on T

emps

Mal

Tem

ps

ANÁLISIS EMPRESA (INTERNO/EXTERNO)

Analisis DAFOAnalisis Interno- Debilidades- FortalezasAnálisis Externo- Amenazas- Oportunidades

ANALISIS EXTERNO (PEST)• Factores políticos• Factores económicos• Factores Socioculturales• Factores Tecnologicos

BOSTON CONSULTING GROUP Productos Estrella (Coca Cola Zero)

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Productos Vaca Lechera ( Coca-Cola) http://www.youtube.com/watch?v=dPr421a-re4

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