gerencia demarketing1

MercadotecniaPor:

Ronald Ordóñez

[email protected]

Temario a Desarrollar en el Seminario - TallerTemario a Desarrollar en el Seminario - Taller

1. Introducción al Marketing.

2. Marketing Mix: la Mezcla de Mercados.

3. Segmentación del Mercado.

4. Investigación de Marketing.

5. Gerencia de Marketing

Introducción al MarketingIntroducción al Marketing

Innovación - ComercializaciónInnovación - Comercialización

IdeaIdea

Gerencia de Beneficios:Gerencia de Beneficios:

La Organización está estructurada La Organización está estructurada operacionalmente bajo un esquema operacionalmente bajo un esquema permanente de nuevas ideas.permanente de nuevas ideas.

Se intenta identificar problemas que puedan Se intenta identificar problemas que puedan resolverse y oportunidades de negocios que resolverse y oportunidades de negocios que

puedan aprovecharse.puedan aprovecharse.

Taller: Favor Llenen el Siguiente FormularioTaller: Favor Llenen el Siguiente Formulario

IdeaIdea

AnalíticoAnalítico

Administrativo SocialSocial

CreativoCreativo

Son Personas Son Personas Dedicadas a Dedicadas a

Olfatear Olfatear Oportunidades y Oportunidades y

resolver resolver problemas.problemas.

Marketing

Introducción al Marketing

Conceptos Básicos

Por favor Escriba una definición de lo que es para usted Mercadeo

Luego,

todos compartimos nuestras definiciones

4 minutos

4 minutos x participante


Conceptos BásicosQue es Marketing

Administración de la oferta y de la demanda

Lograr un elevado nivel de vida

No es el arte de Vender productos.

Peter Druker: La venta es algo superfluo; el objetivo del marketing consiste en conocer y comprender también al consumidor que el producto o servicio se ajuste perfectamente a sus necesidades y, por lo tanto, se vende por si mismo.

Para la sociedad Empresariado

Es un proceso social mediante

el que, grupos e individuos

logran lo que necesitan y

desean mediante la creación,

oferta, y libre de intercambio

de productos y servicios que

otros valoran.

Es el proceso de planificar y

ejecutar el concepto, precio,

promoción y distribución de

ideas, bienes y servicios para

crear intercambios que satisfacen

los objetivos particulares y de las

organizaciones



Empresariado

Es el proceso de planificar y ejecutar el concepto, precio, promoción y

distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen

los objetivos particulares y de las organizaciones

Gerencia de Marketing

Administrador de Marketing

Comercialización

La gestión del marketing es el arte y la ciencia de elegir mercados y lograr mantener y aumentar el numero de consumidores mediante la creación, entrega y comunicación de su valor añadido superior para el cliente.

Necesidad, Deseo y Demanda

¿Qué vendes realmente? 5 minutos



Para la sociedad

Es un proceso social mediante el que, grupos e individuos logran lo que necesitan

y desean mediante la creación, oferta, y libre de intercambio de productos y

servicios que otros valoran.

Psicología del Consumidor

Necesidad, Deseo y

Demanda

Satisfacción del cliente

Investigación Cualitativa:

Entrevistas a profundidad

Focus Grup

Investigación Participante

La excelencia en el diseño de cualquier producto… la posee una sola persona:

el cliente

Necesidad: Es un sentimiento de privación respecto a una satisfacción general.

Deseo: son múltiples cambiantes e influidas por la cultura

Cuando los deseos y las expectativas mentales de satisfacción son inferiores a lo que realmente el consumidor percibe.


Conceptos BásicosAlcance del Marketing

Formen equipos:

Escriban cual sería el alcance del Marketing

Luego,

Cada equipo mencione el

alcance y de un ejemplo

basados en su actividad.


Conceptos BásicosAlcance del Marketing

Alcance es igual a OfertaAlcance es igual a Oferta

Bienes

Servicios

Experiencias

Acontecimientos

Personas

Lugares

Propiedades

Organizaciones

Información

Ideas

Escribe: ¿Mi alcance es?


Conceptos BásicosMercado

Es un área donde se desenvuelven los compradores y

vendedores de mercaderías y servicios.

Es el lugar o ambiente donde se reúnen estos para

intercambiar bienes y servicios.

Tipos de Mercado

De Consumidores Industriales Globales

Sin fines de lucro Sector público

Escribe: ¿Mi mercado es?


Conceptos BásicosEvolución del Marketing

Orientada hacia la producción

Orientada hacia la venta

Orientada hacia el mercado

Mercado uno a uno

Orientado hacia las TIC´s

Escribe: ¿cuál es mi orientación?

Años 1800 a 1920

Años 1920 a 1970

Años 1970 a 1990

Años 1990 a 2000

Año 2000 en adelante ?¿


Conceptos BásicosPsicología del Consumidor

Para Paul Peter (Ed.1996). resalta que el Marketing rentable comienza con el descubrimiento y la compresión de las necesidades de los consumidores y posteriormente desarrolla una mezcla de Marketing para satisfacer dichas necesidades

Influencias de GrupoInfluencias de Grupo Influencias de Clase de Productos

Influencias de Clase de Productos

Influencias Situacionales Influencias

Situacionales

Reconocimiento de la Necesidad

Reconocimiento de la Necesidad

Búsqueda de AlteracionesBúsqueda de Alteraciones

Evaluación de Alternativas

Evaluación de Alternativas

Decisión de Compra

Decisión de Compra

Evacuación posterior de Compra

Evacuación posterior de Compra

Fuente: (Página53) Edc. 1.996 Paúl Peter “una visión general del proceso de Compra”.

Para Kotler (2000). ”Las decisiones de compra se encuentran altamente influidas por factores como la cultura, factores sociales, personales y psicológicos. Los factores de culturales ejercen la mayor y más profunda influencia”.

• Cultura

• Subcultura

• Clase Social

• Grupos Rerenciales

• Familia

• Roles y Status.

• Edad y Faces del Ciclo de Vida

• Ocupación y circunstancia familiares

•Estilo de vida

• Personalidad y economía

Influencias del Influencias del ProductoProducto

Influencias Influencias EstructuralesEstructurales

Influencias del Influencias del ComportamientoComportamiento

Reconocimiento Reconocimiento del Problemadel Problema

Asignación de la Asignación de la responsabilidad y autoridad responsabilidad y autoridad

de comprade compra

Procedimiento de Procedimiento de BúsquedaBúsqueda

Procedimientos de Procedimientos de selecciónselección

Proceso de Compra CorporativoProceso de Compra Corporativo

Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70

Tiempo de la necesidad

Precio

Riesgo

Complejidad técnica del producto

Es la influencia propia del entorno Organizacional.

•Usuarios

•Influenciadores

•Compradores

•Personas que deciden

•Guardianes

Motivaciones Personales:Motivaciones Personales:

Amistad, Miedo, Incertidumbre,

orgullo profesional

Percepción de Roles:Percepción de Roles: Grado de

Responsabilidad y compromiso

del individuo de compras.DevolverDevolverFuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70


Conceptos Básicos

Valor Recibido Neto

Suma de Valores

Negativos

Precio Monetario

Tiempo Empleado

Energía Empleada

Costos psíquicos

Suma de Valores

Positivos

Valor del Producto

Valor del Servicio

Valor del Personal

Valor de la Imagen

Fuente: Philip Kotler. Dirección de Marketing. Pág. 39.

Valor Añadido

Fuente: Philip Kotler. Edición del Milenio. 2000.


Conceptos BásicosSatisfacción del cliente

Insatisfecho

Satisfecho

Muy SatisfechoEscriba: Realmente qué nivel de satisfacción tiene mi cliente


Conceptos BásicosGerencia de Marketing

Tiene dos maneras de gestión:

1.- Un análisis sistemático y permanente de las necesidades del

mercado y el desarrollo de productos rentables.

2.- Organización de estrategia de venta y de comunicación, cuyo

objetivo es dar a conocer las cualidades de los productos ofrecidos a

los compradores potenciales.


Conceptos BásicosAdministración de Marketing

Es el análisis, planeación, implementación y control de

programas diseñados para lograr los intercambios deseados

en los mercados objetivos; con el propósito de alcanzar las

metas de la organización

Gerente de Ventas

Supervisor de Ventas

Jefe de Zona

Jefe de Ventas

Supervisores de zona o de venta

Analistas de Mercadeo

Gerente de Producto, distribución o comercialización


Conceptos BásicosComercialización

Conveniencia de Canal

Trabaja en equipo con Ventas

Propósito

Reducción del Tiempo y de Costos


Conceptos Básicos

1. El Mercado está cambiando constantemente.

2. La Gente olvida muy rápidamente.

3. La Competencia no está dormida.

4. El Marketing establece una posición para la empresa.

5. El Marketing es esencial para sobrevivir y crecer.

6. El Marketing le ayuda a mantener sus clientes.

7. El Marketing incrementa la motivación interna.

8. El Marketing da ventaja sobre la competencia dormida.

9. El Marketing permite a los negocios seguir operando.

10.Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

10 verdades que ningún

Empresario debe olvidar:

2.- Marketing MIX2.- Marketing MIX

ProductoPrecio PlazaPromoción

Fuente: Kotler(00). Dirección de Marketing del Milenio. Pág. 17.

Calidad·

Características

Diseño

Marca

Empaque

Tamaño

Servicio

Garantías

Devolución

Lista de

Precio

Descuento

Rebajas

Período de

pago

Créditos

Representación

de Ventas

Promoción de

ventas

Publicidad

Relaciones

publicas

Marketing

directo.

Canales

Cobertura

Variedad

Localización

Inventario

Transporte

Es el conjunto de herramientas que se utiliza para alcanzar objetivos de marketing en el mercado objetivo


Marketing MixProducto y/o Servicio

Es la expectativa de satisfacción que el consumidor necesita y desea.

Niveles de producto

Beneficio Bruto: es el nivel fundamental.

Producto Genérico: es una versión del producto

Producto deseado: es un conjunto de atributos y condiciones que espera el comprador normal y con el que está de acuerdo el comprador del producto.

Producto esperado: incluye servicios y beneficios adicionales que distinguen la oferta de la empresa de la oferta de la competencia.

Producto Potencial: son todos los añadidos y transformaciones que este producto portará en el futuro.

Por equipos: diseñen el nivel de producto de unos de sus productos



Posicionamiento

Primera opción de compra en la menta

del consumidor

Estrategias y Tácticas de Marketing

Las demás Variables del Mix ayudan a lograr este propósito



La Marca

Es un producto con valor agregado

El logo, los colores, el

slogan. Sólo es una

representación gráfica de la

empresa o del producto. Una marca se construye


Marketing MixPrecio

Suma de Valores

Negativos

Precio Monetario

Tiempo Empleado

Energía Empleada

Costos psíquicos

Estudio de costos de la Empresa.

Punto de equilibrio.

Análisis de precios competencia

Estudio de Materias primas

Políticas de Precios.

Se requiere

PRECIOS BASADOS EN COSTOS

Orientados a utilidades

Control de Costos

PRECIOS ORIENTADOS AL MERCADO

Competitivos

Orientados al Cliente

Fijación de precios para Fijación de precios para alcanzar un tasa de alcanzar un tasa de rentabilidadrentabilidad

Precio = Costo Unitario + Rentabilidad deseada x Capital InvertidoRentabilidad deseada x Capital Invertido

Unidades VendidasUnidades Vendidas

Punto de equilibrio =Costos Fijos TotalesCostos Fijos Totales

Precio - Costos VariablesPrecio - Costos Variables


Marketing MixPrecio


Marketing MixPromoción

Representación de Ventas

Promoción de ventas

Publicidad

Relaciones publicas

Marketing directo.

Comunicar las bondades del producto y/o servicio

Al cliente y los consumidores


Marketing MixPlaza

Estudio de la Cadena de Distribuidores.Estudio de la Cadena de Distribuidores.

Productor

Intermediarios

Consumidor FConveniencia del canal

Canal: Diferente camino hasta llegar al consumidor final.

Cada uno de los sitios (físicos o virtuales) por los que pasa el producto es conocido como intermediario

Mayoristas, mayoristas de minoristas, acopiadores, Cadenas de Distribución, minoristas, bodegas


Marketing MixMarketing Mix en la práctica

Por equipos Construir un Marketing Mix15 minutos

Comentar cada equipo las experiencias

Luego 10 minutos x equipo.

3. Segmentación de Mercados3. Segmentación de Mercados

Se define como la estrategia

utilizada para dividir el mercado

en distintos grupos de

compradores que se estiman

requieren productos diferentes o

marketing mix distintos.

Segmentación geográfica, psicográfica,

demográfica, basada en criterios de

comportamiento del producto y por

categoría de cliente.

Criterios de segmentación


Segmentación de MercadosProceso de segmentación

Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas

Análisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento.

Preparación de Perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian.


Segmentación de MercadosNiveles de segmentación

Marketing de segmentos

Marketing de Nichos

Marketing Local

Marketing Individualizado

Micro MarketingMicro Marketing


Segmentación de Mercados


CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO

GEOGRÁFICOS

Región Nuevo León, región norte, región sur, región oriente

Tamaño de la ciudad o área estadística metropolitana

Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc..

Urbana-rural Urbana , suburbana, rural

Clima Caluroso, frío , seco, lluvioso.

DEMOGRÁFICOS

Ingreso Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000

Edad 6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..

Género Masculino – Femenino

Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos, divorciado, viudo

Clase social Alta, Media, Baja.

Escolaridad Primaria, Secundaria, etc..

Ocupación Profesionista, oficinista, hogar…

Origen étnico Africano, asiático, hispánico…

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO

PSICOLÓGICOS

Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . .

Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses

Valores Valores y estilos de vida (VALS2)

CONDUCTUALES

Beneficios Deseados Depende del producto

Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc...


Segmentación de Mercados


Por equipos: Favor llenar el formato de criterios según uno de sus productos

4. Investigación de Marketing4. Investigación de Marketing

Sistema de investigación de marketing

Diseño, recogida, análisis de datos e información relevante para resolver un problema concreto de marketing de una empresa

Exploratorio

Concluyente

Instrumentos de Investigación

Sistema de Información de

Marketing

Se logra

Cualitativa

Cuantitativa

Entrevistas

Cuestionarios

Software de Información

• Automatizar procesos

• Soporte de Toma de Decisiones

• Competitividad

Investigación de Investigación de MercadosMercados

1.1. Análisis del mercado Análisis del mercado

2. Mercado Objetivo y Ventaja Competitiva

3.3. Medición del MercadoMedición del Mercado

4. Análisis de Rentabilidad y de Productividad

• Definir el mercado relevanteDefinir el mercado relevante

• Analizar la demanda primariaAnalizar la demanda primaria

• Analizar la demanda selectivaAnalizar la demanda selectiva

• Definir los segmentos del mercadoDefinir los segmentos del mercado

• Evaluar la competenciaEvaluar la competencia

• Identificar mercados objetivo potencialesIdentificar mercados objetivo potenciales

• Necesidades y beneficios finalesNecesidades y beneficios finales

• Comportamiento de compraComportamiento de compra

• Valores y estilos de vidaValores y estilos de vida

• Características de clasificaciónCaracterísticas de clasificación

• Ventas actuales de todo el mercadoVentas actuales de todo el mercado

• Pronóstico de ventas del mercado, (estimado Pronóstico de ventas del mercado, (estimado de alumnos nuevos)de alumnos nuevos)

• Potencial del mercado, limite para la Potencial del mercado, limite para la demanda de un servicio.demanda de un servicio.

• Presupuesto de ventas

• Presupuesto de gastos

• Análisis financiero de los escenarios

• Capacidad Instalada

¿Tiene su empresa un sistema de Investigación de Marketing?

5. Gerencia de Marketing5. Gerencia de Marketing

Hoy en día los Gerentes de Mercadeo desarrollan estrategias que deben

fundamentar la orientación que deseamos darle a un producto o servicio con los

objetivos de rentabilidad y de asignación eficiente de los recursos.

Marketing Estratégico

Plan de Marketing

Diseños de

Objetivos

Estrategias

Tácticas

Planes de Acción

Ejecución

Evaluación

Control

Toma de Decisiones

En Medio de Dificultades

Organizacionales y de Mercado

¿Tiene su empresa un departamento de Marketing?

Gracias

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alcance y

oferta y

y libre

arte y

descubrimiento y

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