estudio de mercado para especies maderables
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Universidad de La Salle Universidad de La Salle
Ciencia Unisalle Ciencia Unisalle
Administración de Empresas Facultad de Economía, Empresa y Desarrollo Sostenible - FEEDS
1-1-2016
Estudio de mercado para especies maderables Estudio de mercado para especies maderables
Natalia Ardila Greiff Universidad de La Salle, Bogotá
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Citación recomendada Citación recomendada Ardila Greiff, N. (2016). Estudio de mercado para especies maderables. Retrieved from https://ciencia.lasalle.edu.co/administracion_de_empresas/762
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UNIVERSIDAD DE LA SALLE
TRABAJODEGRADOMARCADOVRTI
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESTUDIO DE MERCADO PARA ESPECIES MADERABLES
Natalia Ardila Greiff
Director
Andrés Felipe Yanes
Proyecto de grado como requisito para optar al titulo de: ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS Bogotá D.C – Colombia
2016
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TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN................................................................................................................................................4
OBJETIVOS.........................................................................................................................................................6OBJETIVOGENERAL..............................................................................................................................................6OBJETIVOSESPECÍFICOS.......................................................................................................................................6
PROBLEMA.........................................................................................................................................................7PLANTEAMIENTO..................................................................................................................................................7FORMULACIÓN......................................................................................................................................................9
JUSTIFICACIÓN.................................................................................................................................................9
MARCOTEORICO..........................................................................................................................................10ESTUDIODEMERCADO......................................................................................................................................10PROCESODEESTUDIODEMERCADO..................................................................................................................................12ESTRATEGIASENELMERCADEO.......................................................................................................................16TIPOSDEESTRATEGIAS.........................................................................................................................................................171.2.1 TRESESTRATEGIASGENÉRICASDEMICHAELPORTER....................................................................................19
1. ESPECIES MADERABLES OBJETO DE INVESTIGACIÓN.................................................231.1 CEDRO..................................................................................................................................................251.1.1 NOMBRE CIENTÍFICO.........................................................................................................................................261.1.2 CLASIFICACIÓN BOTÁNICA..............................................................................................................................261.1.3 TAXONOMÍA...........................................................................................................................................................271.1.4 UBICACIÓN GEOGRÁFICA................................................................................................................................271.1.5 SIEMBRA Y COSECHA........................................................................................................................................281.2 FLORMORADO..................................................................................................................................291.2.1 NOMBRE CIENTÍFICO.........................................................................................................................................301.2.2 CLASIFICACIÓNBOTÁNICA.....................................................................................................................................311.2.3 TAXONOMÍA...........................................................................................................................................................311.2.4 UBICACIÓN GEOGRÁFICA................................................................................................................................321.2.5 SIEMBRA Y COSECHA........................................................................................................................................321.3 NOGAL CAFETERO.........................................................................................................................331.3.1 NOMBRE CIENTÍFICO.........................................................................................................................................341.3.2 CLASIFICACIÓN BOTÁNICA..............................................................................................................................351.3.3 TAXONOMÍA...........................................................................................................................................................351.3.4 UBICACIÓN GEOGRÁFICA................................................................................................................................361.3.5 SIEMBRA Y COSECHA........................................................................................................................................371.4 PAULOWNIA.......................................................................................................................................371.4.1 NOMBRE CIENTÍFICO.........................................................................................................................................391.4.2 CLASIFICACIÓN BOTÁNICA..............................................................................................................................391.4.3 TAXONOMÍA...........................................................................................................................................................391.4.4 UBICACIÓN GEOGRÁFICA................................................................................................................................40
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1.4.5 SIEMBRAYCOSECHA...............................................................................................................................................40
2. REGIONES COLOMBIANAS INTERESANTES PARA LA PRODUCCIÓN DE ESPECIES MADERABLES.......................................................................................................................412.1 REFORESTACIÓNCOMERCIAL.................................................................................................................452.2 SECTORES PRODUCTIVOS PARA LA PRODUCCIÓN DE SEMILLAS Y PLÁNTULAS DE ESPECIES MADERABLES...................................................................................................................................................48
3. ANALISISDELMERCADO,ESTRATEGIASDELAS4PSDELMERCADOYPOLITICASDESERVICIO.........................................................................................................................................................503.1 ANÁLISIS DE VARIABLES DEL MERCADO............................................................................513.2 MEZCLA DE MERCADOTECNIA.................................................................................................553.2.1 PRODUCTO........................................................................................................................................................563.2.2 PRECIO.................................................................................................................................................................603.2.3 PLAZA / DISTRIBUCIÓN..............................................................................................................................633.2.4 PROMOCIÓN.....................................................................................................................................................653.3 POLITICAS DE SERVICIOS...........................................................................................................67
4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN POSIBLES EN EL MERCADO PARA LA EXPORTACIÓN DE ESPECIES MADERABLES...........................................................704.1 CANALES DE DISTRIBUCIÓN......................................................................................................714.1.1 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN....................................................................................................73
5. MERCADOPOTENCIALPARALAEXPORTACIÓNDEESPECIESMADERABLES...............765.1 REQUERIMINETOSDELMERCADOESTADOUNIDENSE.........................................................785.1.1 TRATAMIENTO ARANCELARIO ........................................................................................ 79 5.1.2 MEDIDAS SANITARIAS Y FITOSANITARIAS ....................................................................... 80 5.1.3 PERMISOS DE ENTRADA...................................................................................................................................805.2PROCESODEEXPORTACIÓN..............................................................................................................81
6. CONCLUSIONES.................................................................................................................................86
BIBLIOGRAFÍA...............................................................................................................................................88
ANEXOS............................................................................................................................................................92
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INTRODUCCIÓN
Con la oferta de productos se pretende satisfacer necesidades es por ello que
se pretende ofertar productos apropiados en las condiciones adecuadas y así
satisfacer las necesidades latentes del mercado. Esta es la forma en cómo funciona
el mercado, “Si una firma no entiende esta forma de actuar es seguro que alguno de
sus competidores si lo entenderá y éstos, al actuar de forma más profesional que
aquella, le irán apartando del mercadeo” (Trenzano, pág. XI). Una vez
identifiquemos la necesidad a satisfacer en el mercado y el producto a ofertar se
procede a evidenciar la posibilidad de efectuar la idea de negocio analizando
variables internas y externas de un entorno.
Es en este contexto es donde el Estudio de Mercadeo toma un papel trascendente
debido a que es una herramienta que nos posibilita adquirir la información necesaria
para evidenciar la factibilidad de un proyecto de inversión enfrentando las
condiciones del mercado, recopilando información pertinente del producto; su
producción, su mercado, la posible promoción, precio, distribución, estrategias de
promoción y políticas de servicio claras enfrentándose con éxito a las fuerzas
competitivas del sector.
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El desarrollo de este trabajo de grado pretende realizar un estudio de mercadeo para
especies maderables, en donde se estudiará el mercado, todo ello para establecer la
factibilidad comercial de las especies maderables para iniciar una incursión del
producto en el mercado.
Para la realización del este proyecto grado fue ineludible contar con fuentes
primarias, secundarias, externas e internas; además de la aplicación de todas las
habilidades y conocimientos adquiridos en la vida académica, como también el
aporte a la Línea de Investigación de Gestión, Administración y Organización de la
Facultad de Ciencias Administrativas y Contables de la Universidad de la Salle.
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OBJETIVOS
ObjetivoGeneral
REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO PARA ESPECIES MEDERABLES
DEBIDAMENTE IDENTIFICADAS Y DETERMINAR LA VIABILIDAD COMERCIAL
PARA LA INCURSIÓN EN EL MERCADO.
ObjetivosEspecíficos
Respecto al estudio de mercado y marco teórico para especies maderables:
• Identificar las especies maderables objeto del desarrollo de la investigación.
• Determinar las regiones colombianas interesantes para la producción de semillas
y plántulas de especies maderables.
• Realizar el análisis del mercado, las estrategias para las 4P, las políticas de
servicios y las tácticas de ventas.
• Identificar los canales de comercialización y distribución posibles en el mercado
para la exportación de las especies maderables.
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PROBLEMA
Planteamiento
Colombia se encuentra ubicada geográficamente en Suramérica en el extremo
nororiental está compuesto por un complejo montañoso, su localización ecuatorial le
permite poseer un variedad de climas, ecosistemas y biodiversidad. El 40% de la
superficie total de Colombia es boscosa (Soto, 2008), lo que representa un ventaja
competitiva frente a otros países de la región que no poseen esta misma estructura
natural. “El 50% del territorio colombiano aun cuenta con su cobertura boscosa,
mientas que el promedio global apenas alcanza el 30%” (Admin, 2010). Dicha
posición natural Colombiana permite encontrar a lo largo del territorio gran diversidad
en especies maderables, entre los más reconocidos está la caoba, el guayacán, flor
morado, roble, nogal, cedro y pino.
A pesar que la producción forestal no representa un eslabón significativo en la
producción económica del país, se evidencia una tendencia creciente en la
exportación de la industria maderera desde la década de los noventa para el año de
1995 se tenía una participación del 0, 11% sobre el total de las exportaciones ya para
el año 2010 cuenta con una participación 0,23% de las exportaciones colombianas
(DANE, 2011); ello sugiere que se está explotando en mayor medida las especies
maderables para el consumo en mercados internacionales, “El mercado de productos
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forestales ocupa hoy en día el tercer lugar en el mundo, después del petróleo y el
gas, con un valor anual de transacciones que se aproxima a los US $80 billones’’
(Covaleda, 2005). Para agosto del 2011 se han realizado exportaciones de la
industria maderera por un valor de $ 18 Millones de dólares FOB (DANE, 2011).
Todo lo anterior es producto de una creciente demanda por el aumento general de la
población mundial y el mejoramiento de las condiciones de vida en diferentes partes
del mundo, siendo esta actividad una oportunidad de negocio importante en el
mercado internacional.
“Los países en desarrollo absorben aproximadamente el 15 por ciento del
comercio mundial de productos forestales. En este grupo de países, los principales
importadores son China, la Republica de Corea y Egipto, con un volumen de
importaciones superior a los 2 000 millones de dólares anuales en cada uno de ellos”
(Alexandratos, pág. 448)
La presente investigación está enmarcada en la realización de un estudio de
mercado para especies maderables en vista de la oportunidad de inversión existente
en la industria maderera, estableciendo así la factibilidad del proyecto de inversión a
partir de la investigación exhaustiva de clientes, competencia y proveedores para que
posteriormente se generen estrategias comerciales para su implementación en el
mercado.
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Formulación
¿ES POSIBLE ESTABLECER LA VIABILIDAD COMERCIAL DE ESPECIES
MADERABLES A TRAVES DE UN ESTUDIO DE MERCADO?
JUSTIFICACIÓN
La realización del presente proyecto de investigación busca en primera
medida establecer la viabilidad comercial y así establecer estrategias comerciales
para la incursión en el mercado. Teniendo en cuenta la creciente demanda de
productos maderables en la últimas décadas.
Con el estudio de mercado se pretende identificar, recopilar y analizar información
relacionada con un trabajo de investigación descriptiva. Se iniciara con un análisis
del sector determinando los factores que inciden en el desarrollo de la actividad
maderera, después se realizara un análisis de la competencia nacional, extranjera y
de productos sustitutos; continuando con el análisis del mercado determinando el
mercado objetivo, nicho de mercado y tendencias de consumo. Finalmente podremos
tomar una decisión de viabilidad comercial para la creación de estrategias comercial
para enfrentarse a las fuerzas competitivas del entorno.
Es de importancia la realización de este proyecto debido a que a nivel personal se
tendrá la posibilidad del aprendizaje al llevar a cabo un proceso de investigación
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riguroso, en donde se genera la posibilidad de la aplicación de una gama de
conocimiento adquiridos en el pre-grado; además de posibilitar el primer encuentro
con la realidad del mercadeo a partir de la problemática observada.
Finalmente, con esta investigación se documentara a la Facultad de Ciencias
Administrativas y Contables y así lograr la contribución con una nueva fuente de
información para los estudiantes y familiares con un caso práctico.
MARCOTEORICO
EstudiodeMercado
El estudio de mercado es una herramienta con la que cuenta el marketing que
permite a los mercadólogos y empresarios a tomar decisiones, el mercadeo según
Kotler un proceso a través del cual los individuos y grupos que obtienen lo que
necesitan y lo que desean mediante la creación, la oferta y el libre intercambio de
productos y servicios valiosos con otros (Kotler, pág. 4). Entre los procesos
realizados entre el mercadeo están la planificación y ejecución de fijación de precios,
promoción y distribución de ideas para realizar intercambios comerciales y así
satisfacer las necesidades existentes en el mercado de las personas y las
organizaciones; todo ello con el fin de tomar las decisiones correctas.
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Son dos los papeles fundamentales que desempeña el estudio de mercados dentro
del mercadeo, proporciona toda la información necesaria sobre la mezcla de
marketing1 y una idea sobre la retroalimentación que se debe realizar frente a los
cambios existentes. Además de ser una herramienta de suma importancia para
identificar la factibilidad comercial frente a las oportunidades de mercado existentes;
por lo tanto se puede deducir que el estudio de mercado es una herramienta
formidable para la toma de decisiones correcta dentro de un mercado de bienes y
servicios que se enfrenta a fuerzas competitivas.
Una definición más rigurosa de la investigación de mercado expone:
“El estudio de mercados es la función que enlaza al consumidor, al cliente y al
público con el vendedor a través de la información que se utiliza para identificar y
definir las oportunidades y los problemas de marketing; para generar y evaluar las
acciones de marketing; para observar el comportamiento de mercado; y para mejorar
la comprensión del marketing como un proceso. La investigación de mercados
especifica la información requerida para abordar estos aspectos; diseña el método de
recopilar información; administrar e implementar el proceso de recopilación de datos;
analiza resultados y comunica los descubrimientos y aplicaciones” (American
Marketing Association)
La anterior definición no sugiere que el estudio de mercado tiene una connotación
descriptiva al realizar una recolección de información del entorno con el fin de
generar un juicio, como también una connotación diagnostica en donde se explican la
información recolectada y acciones a seguir. De igual forma el estudio de mercado
1Sonlasmezclasdeestrategiascreadasdeproductososervicios,fijacióndeprecio,distribución,promociónconlafinalidaddesatisfacernecesidadesdelmercado.
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ayuda a los gerentes a comprender las tendencias de mercado y aprovechar las
oportunidades en el mercado siendo así una investigación aplicada.
ProcesodeEstudiodeMercado
Antes de empezar un estudio de mercado se debe identificar el problema a
estudiar con el fin de encontrar diferentes alternativas para tomar una decisión, en
este caso, una decisión de inversión. “Problema que se enfrenta quien toma las
decisiones. Se pregunta qué tiene que hacer” (Malhotra, pág. 43); ello con el fin de
proceder a definir el problema de el estudio de mercado y sus posibles soluciones.
La definición del problema en el estudio de mercados le permite a la persona
encargada de realizar la investigación recolectar y obtener toda la información para
abordar el problema de decisión gerencial, de tal forma que se convertirá una guía
durante todo el proceso de investigación. “El primer paso en el proceso de un estudio
de mercados: identificar el problema o la oportunidad y declarar los objetivos de
investigación” (McDaniel, pág. 61). Una vez sea identificado el problema a desarrollar
en el marco de la investigación es necesario establecer cuál es la finalidad por medio
de la definición de objetivos.
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Se procede a crear el diseño de la investigación que consiste en un plan para
desarrollar los objetivos antes propuestos, para ello se debe desarrollar un marco de
referencia de la investigación y así lograr responder a ese problema planteado
anteriormente; es importante definir si la investigación será descriptiva o causal:
“La investigación causal identifica relaciones precisas de causa y efecto
presentes en el mercado. El nivel de precisión es más alto para otros tipos de
investigación, porque deben presentarse conclusiones razonablemente no ambiguas
relativas a la causalidad, por lo que a menudo, la investigación causal es de un tipo
más exigente en términos de tiempo y recursos financieros” (Czinkota, 2001)
“La investigación descriptiva proporciona toda la información sobre los
fenómenos de mercados existentes, se emplea para determinar la frecuencia de los
acontecimientos de mercadotecnia, su propósito es optimizar la precisión y
minimizar el error sistemático. El investigador busca incrementar la confiabilidad al
mantener el proceso de medición tan libre de errores como sea posible” (Czinkota,
2001)
Para elegir el tipo de investigación a realizar ya sea descriptivo o causal depende de
los objetivos que se trazaron al iniciar el proyecto, es importante determinar y
especificar cuál es la información necesaria para la investigación, después se
procede a elegir cuál es la herramienta más adecuada para la recolección de
información tan valiosa durante todo el proceso de investigación. Entre los métodos
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más sobresalientes para acopiar información tenemos: La encuesta, Investigación
por Observación y Experimentos.
En adición se selecciona el procedimiento de muestreo definiendo cual es la
población o el universo de interés dentro del proyecto clarificando cual será la
muestra2 representativa de la población incluyendo a todas las personas que
proporcionando información necesaria pueden contribuir a la solución del problema
planteado. Dicha muestra puede ser probabilística o no probabilística, es decir, si
existe la probabilidad de selección para varios elementos de la población a estudiar.
Cuando se inicia la investigación de mercado de campo generalmente es con la
recopilación de datos con el fin de obtener información sobre la población, de este
modo se podrá realizar el análisis de los datos, “el propósito de este análisis es
interpretar y sacar conclusiones del total de los datos recopilados” (McDaniel, 2005).
Una vez se ha terminado el análisis se procede a realizar un reporte en donde se
expondrán los resultados de la investigación a la gerencia, comunicándole cuales
son las conclusiones y recomendaciones; este reporte no solo es escrito también se
debe realizar verbal mente.
“Este paso es clave en el proceso, debido a que un investigador de mercados
que quiere que se actué conforme a las conclusiones del proyecto, debe convencer
2Sellamamuestraaunapartedelapoblaciónaestudiarquésirvepararepresentarla.(Spiegel,1991)
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al gerente de que los resultados son creíbles y de que están respaldados por los
datos recopilados” (McDaniel, 2005)
Una vez aceptado el reporte final se debe proceder a su implementación y
seguimiento. En la siguiente ilustración se evidencia los pasos más relevantes que se
debe realizar a la hora de emprender una investigación de mercado.
PROCESODEESTUDIODEMERCADO(MCDANIEL,2005)
Todo el proceso de estudio de mercado descrito anteriormente es aplicado para el
análisis clientes, competidores y mercado.
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EstrategiasenelMercadeo
En las últimas décadas las estrategias y el mercadeo han realizado un enlace
primordial para enfrentar el mercado globalmente, “en la actualidad, los estrategas
reconocen que el enfoque en el producto, los consumidores y el mercado son
esenciales para el éxito a largo plazo en los mercados caracterizados por la
competencia” (Schnaars, 1991), puesto que es necesario enfrentarse a las fuerzas
competitivas del entorno a la hora de emprender un negocio o introducir un nuevo
producto o servicio dentro del mercado.
“En la actualidad, las empresas tratan de elaborar estrategias competitivas
que les permitan desarrollar ventajas competitivas que, a su vez, les permitan
alcanzar niveles de beneficios que se sitúen por encima del promedio del sector”.
(O'Shaughnessy, 1991)
Entre las razones por las cuales el mercadeo se ha interesado por los enfoques
estratégicos se debe a un creciente interés en la competencia puesto que esta ha
obligado a los gerentes a generar ideas para enfrentarla, además por el interés en
los mercados y los productos. Gracias a la formulación de estrategias adecuadas en
las organizaciones es posible llegar a metas y objetivos que ya han sido
preestablecidos, de tal forma la estrategia es entendida como “una serie de acciones
que realiza la empresa para luchar con el entorno en el que deben competir”
(Schnaars, 1991), lo que sugiere que es indispensable la formulación de estrategias
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a la hora de enfrentarse al mercado regido por la competencia imperfecta, es decir,
las empresas influyen individualmente en el precio del producto final.
TiposdeEstrategias
Las estrategias son conocidas de nivel corporativo, empresarial y funcional, a
su vez son aplicadas por miembros de la organización según su posición jerárquica:
“Las estrategias de las organización son de nivel corporativo empresarial y
funcional. Los directores de la organización son los responsables de las estrategias
empresariales y los gerentes de nivel inferior de las estrategias funcionales”
(Robbins, 2005) . Al asignar la responsabilidad de las estrategias en toda la
organización la empresa estará encaminada hacia una misma perspectiva, meta y
objetivo.
Aquellas que son conocidas como estrategias a nivel corporativo buscan determinar
qué tipos de negocios debería intervenir la compañía explotando las oportunidades
que presenta el entorno, a su vez está compuesta por estrategias de crecimiento que
tiene como fin incrementar las operaciones de la organización ya sea aumentado su
número de productos o el tamaño de mercado atendido. La estrategia de estabilidad
es aquella en donde no existe un cambio significativo como por ejemplo, atender a
los mismos clientes con el mismo producto o servicio. Otra estrategia conocida a
nivel corporativo es la estrategia de renovación que tiene como fin enfrentar el
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mercado ya sea a largo o corto plazo renovándose por problemas de desempeño
particularmente.
Las estrategias a nivel empresarial buscan determinar cómo la compañía debe
competir frente a sus negocios, esta estrategia no solo está dirigida a aquellas
compañías que cuentan con grandes unidades de negocio también a las pequeñas
compañías; en caso que se tenga una compañía con varias líneas de negocio se
deberá tener su propia estrategia que definirá sus productos y servicios. “La
estrategia empresarial define el enfoque que tiene la organización sobre el
crecimiento y la competencia en los que operan” (Harrison, 2002). Entre las
estrategias a nivel empresarial la función de la ventaja competitiva es muy utilizada
debido a que se toma como herramienta frente al entorno y la competencia a las
ventajas competitivas que la compañía ha creado, por consiguiente existen las
estrategias competitivas procedentes de la Obra de Michael Porter.
Las estrategias a nivel funcional son aquellas que respaldan a las estrategias
empresariales, “para las organizaciones que tienen departamentos funcionales
tradicionales como manufacturera, marketing, recursos humanos, investigación y
desarrollo, finanzas, estas estrategias tienen que apoyar la estrategia empresarial”
(Robbins, 2005). Para cada uno de los departamentos de la organización existirá una
estrategia funcional para apoyar a las empresariales, es decir, Estrategia de
Marketing, Estrategia Operativa, Estrategia de Investigación y Desarrollo, Estrategia
de Sistemas de Información, Estrategia de Recursos Humanos y Estrategia
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financiera; todas estas deben ser integradas para que estén guiadas hacia un mismo
objetivo y meta.
1.2.1 TresEstrategiasGenéricasdeMichaelPorter
Desde el año 1982 Michael Porter identifico tres estrategias llamadas genéricas
que nos permiten crear una posición fuerte frente a los competidores en cualquier
sector de la economía a nivel mundial, estas estrategias son el liderazgo en costos,
la diferenciación y el enfoque.
EstrategiasGenéricasdePorter.Fuente:(ManagersMagazine,2010)
La estrategia de Liderazgo global en costes tiene como objeto principal el de ofertar
productos con bajos costos para el consumidor, “La ventaja competitiva de los
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vendedores que producen y venden barato radica en su habilidad para producir
bienes a bajo coste con un alto nivel de eficiencia” (Schnaars, 1991). Generalmente
las empresas que escogen esta estrategia de diferenciamiento logran entregar
productos más baratos a los consumidores reduciendo en forma sustancial los costes
de producción o tienen un alto porcentaje de participación en el mercado.
Es posible llegar a vender y producir barato si se generan márgenes de beneficios o
ganancias más bajos logrando una mayor participación en el mercado, es decir, se
vende los productos o servicios a precios reducidos a un mayor porcentaje de
personas en el mercado meta; de tal forma que lo que se pierde en el margen
reducido se recupera por la vía de los altos volúmenes que se comercializan.
Entre las razones por las cuales los bajos costes generan una ventaja competitiva se
debe a que los productos sustitutos se hacen menos atractivos porque el cliente tiene
la capacidad adquisitiva para demandar el producto, reducen el poder de
negociación de los proveedores y los compradores:
“Los altos volúmenes con que se operan reduce el poder de negociación de
los proveedores a los que se le compra. Los proveedores valoran los clientes muy
importantes y se muestran dispuestos a ejercer menos presión sobre ellos que la que
imponen a los pequeños compradores. Los precios bajos reducen el poder de
negociación de los compradores, los consumidores tienen un espacio muy pequeño
para “regatear” ante las empresas que ofrecen el precio más bajo en el mercado”
(Schnaars, pág. 138)
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La diferenciación del producto es otra estrategia genérica de Porter que trata de
vender productos que se diferencies por sus características a las de la competencia,
“Consiste en la incorporación de atributos, tangibles o intangibles, que determinen
que el producto sea percibido por los clientes como especial o único dentro del
mercado” (Francés, 2006). Cuando se implanta esta estrategia se busca alcanzar
márgenes de beneficios más altos, puesto que los consumidores están dispuestos a
pagar más por productos que tengan un valor agregado ya sea por sus
características propias o por su mayor calidad; en esta estrategia los costes de
producción no son el centro de la táctica, lo que no significa que sean totalmente
ignorados.
En esta estrategia se evidencia que existen márgenes altos de beneficios pero una
baja participación en el mercado, un ejemplo de ello son todos los productos de
gama alta. Entre los principios que sobresalen en la diferenciación esta la
diferenciación de marca, la innovación del producto y el estilo e imagen; lo que a su
vez constituye las herramientas para generar ventajas competitivas
Por fin, la última estrategia de Porter es la estrategia de enfoque la cual es
considerada como el complemento de las dos estrategias anunciadas anteriormente,
esta enfoca la estrategia de bajos costes o diferenciación bajo un segmento de
mercado. “La estrategia de enfoque pretende que la ventaja en costos (enfoque en
costos) o la ventaja por diferencia (enfoque en la diferenciación) dentro de un
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segmento estrecho” (Robbins, 2002). La gerencia escoge un segmento dentro de un
mercado y actividad económica dándole forma a la estrategia para servirles a los
clientes, dejando a fuera de competencia a los demás. La estrategia a desarrollar
será escogida según las fortalezas que tenga la organización y las debilidades más
fuertes de sus competidores, la compañía debe enfocarse un donde la competencia
no lo hace.
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1. ESPECIES MADERABLES OBJETO DE INVESTIGACIÓN
La madera es un producto excepcional que la naturaleza ofrece pues a
diferencia de otros materiales que son creados por el hombre, esta se encuentra en
el entorno como producto ya finalizado; A pesar que el hombre puede intervenir
genéticamente para dar condiciones mas idóneas en cuestiones de crecimiento de la
especie, no se puede intervenir o alterar las características propias de cada especie
maderable. En adición las especies maderables poseen propiedades físicas,
mecánicas y durabilidad que las hacen aptas para usos diversos en la industria.
Como bien se menciono la madera es utilizada para numerosos fines, en el caso de
Colombia entre los usos más reconocidos que se le han dado es en el sector de la
construcción; “En Colombia el consumo de madera se ha concentrado históricamente
en el sector de la construcción, donde ha sido muy usada en la elaboración de
ventanas, puertas, biombos, postes, columnas, vigas y pisos. En segundo lugar se
encuentran las compañías ferroviarias y navieras, dejando en tercer lugar a la
industria de mano facturas, como muebles fósforos y vehículos entre otros”
(Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial, 2006)
Por otra parte, la madera es comercializada en diferentes formas entre las cuales se
encuentra: en rollo o también conocida como madera rolliza que es aquel tronco
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cortado y tallado, también se encuentra en el mercado la madera aserrada que son
aquellos troncos cortados y cepillados. Los tableros de madera hacen referencia a
aquella madera que ya ha sido trasformada en forma de láminas con los cuales es
posible elaborar diferentes tableros, los postes simples que son el tronco cortados sin
ningún tipo de tallado que generalmente son utilizados para la elaboración de postes
y la madera en pasta en donde se transforma químicamente los troncos para la
elaboración del papel y el carbón.
En el presente trabajo de grado será objeto de investigación cuatro especies
maderables pues es posible encontrar en estas un potencial para su comercialización
en el mercado internacional debido a sus propiedades físicas y al alto valor
comercial.
Las especies a las cuales se realizará un estudio de mercado y estrategias
comerciales son el Cedro utilizado tradicionalmente en la industria de la construcción
y ebanistería, es considerada una madera muy fina; el Flormorado posee
características apropiadas para diferentes fines como por ejemplo en todos los usos
de maquinado obteniendo excelentes resultados con acabados atractivos. El Nogal
Cafetero que genera una madera sólida y resistente, formidable para ser torneado,
taladrado, cepillado y moldeado con acabados brillantes y la Paulownia que es
utilizado principalmente en la carpintería para la creación muebles, puertas,
embalajes y la obtención de pasta de madera debido a su resistencia y ligereza.
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1.1 CEDRO
Es una especie reconocida comercialmente debido a que constituye materia
prima en la ebanistería y en la construcción, su hábitat natural es la montaña puesto
que crece entre los 1700 y los 3000 msnm en climas templados, húmedos y fríos;
según el jardín botánico de Joaquín Antonio Uribe en Medellín es una especie nativa
de Colombia que generalmente se encuentra en la ciudad de Bogotá o en sus zonas
aledañas. Se dice que el cedro es pariente de la caoba a ello se le atribuye la
extraordinaria madera que produce.
Entre los principales usos que se le da a la madera producto de esta especie es la
ebanistería, construcción de navíos, construcción de vivienda, tableros, marcos,
paneles, muebles finos, instrumentos musicales (guitarras), fabricación de chapas y
Ilustración 1. Cedro (Catalogo de la Biodiversidad Colombiana, 2009)
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madera terminada según el catalogo de biodiversidad de Colombia. No solo es
aprovechado la madera del cedro sino también sus frutos pues son utilizados para
crear arreglos florales.
Su situación en términos ecológicos no son los deseados pues se considera una
especie en peligro, “El Cedro ha sido incluido dentro de la categoría En peligro (EN
Acd), ya que de acuerdo a los reportes de las corporaciones, cerca del 60% de sus
poblaciones se localizan en regiones de explotación intensiva” (Cárdenas L., 2007)
1.1.1 Nombre Científico
Cederela Montana, también es conocido por los siguientes nombres comunes:
Cedro andino, Cedro Bogotano, Cedro Cebollo (debido al peculiar olor de sus hojas
que expele al ser frotadas), Cedro Clavel, Cedro Colorado, Cedro Montaña, Cedro
tierra fría, Cedro mondé y Cedro rosado.
1.1.2 Clasificación Botánica
DIVISION: Magnoliophyta
CLASE: Magnoliopsida
ORDEN: Sapindales
FAMILIA: Meliaceae
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GENERO: Cedrela
1.1.3 Taxonomía
Logra alcanzar en su edad madura hasta los 35 metros de alto, su tronco tiene un
diámetro que llega a medir 2 metros, en donde su corteza muerta tiene un color gris
escamoso y su corteza viva es de color rosado. Sus hojas tienen forma de hélice que
miden aproximadamente 35 centímetros de largo y 20 centímetros de ancho.
Por su parte sus flores miden 1 centímetro de diámetro son de color blanco y
transforman su color al envejecer en amarillo cobrizo, en adición, sus frutos son mas
grandes pues miden 7 cm de largo; sus semillas miden 4 cm de largo por 1 cm de
ancho; todo esto según el Catalogo de la Biodiversidad Colombiana.
1.1.4 Ubicación Geográfica
Principalmente se distribuye en las tres cordilleras del departamento de
Cundinamarca en Colombia en los municipios de Pacho y Cabrera como también en
la Sabana de Bogotá y la Sierra nevada de Santa marta. “Ha sido registrada
prácticamente en todos los departamentos del país, a excepción de Guainía, Norte
de Santander, Vaupés y Vichada, donde no ha sido confirmada su presencia aun”
28
(Cárdenas L., 2007)Además es posible encontrar el cedro la cordillera de los andes
desde Venezuela hasta Perú, distribuyéndose por toda la América tropical.
1.1.5 Siembra y Cosecha
Se siembra en semillas o estacas, en cuanto a su cosecha se inicia una vez el
árbol obtenga el grosor del tallo requerido (1 metro y 1.5 metros), así alcanzando el
volumen comercial de la madera; en cada corte se debe cosechar entre el 20% y
30% de la población de arboles. El corte de la madera se realiza con moto sierra en
Ilustración 2. Mapa de distribución del Cedro en Colombia, (Cárdenas L., 2007)
29
su tronco y hacha para sus ramas delgadas; según el instituto nacional de
investigaciones forestales, agrícolas y pecuarias de México.
1.2 FLORMORADO
Esta especie posee diferentes nombres lo cual depende del lugar geográfico
donde provenga, en Colombia se conoce como Flormorado pero en países vecinos
como Venezuela lo llaman Mureillo o Apamante en las zona intertropical del
continente americano. Produce madera de buena calidad además de su excelente
maleabilidad a la hora de trabajar por ello se labra con herramientas manuales y en
ocasiones con maquinado.
Es el árbol nacional del Salvador desde 1939 pues su floración de color lila o rosado
lo hace que sea uno de los arboles más llamativos en toda América; adicionalmente
se le atribuyen propiedades medicinales en tratamientos para el cáncer, anti hongos
y antiviral; según Jesús Cordero en su libro Árboles de Centro América. Por otra
parte, esta especie maderable crece en diferentes hábitats pero predomina en los
bosques húmedos aunque también se encuentran en el bosque seco tropical, bosque
de montaña y tierras agrícolas, crece a una temperatura de 21 °c en 0 a 1900 msnm.
En la actualidad se utiliza para la elaboración de carpintería, cajonería, tablas y
construcción, aunque tiene un uso potencial en la creación de chapas,
30
contrachapado decorativo, ebanistería, embalajes, revestimiento interior y divisiones
de exteriores e interiores. (Universidad Nacional de Colombia, s.f)
1.2.1 Nombre Científico
Tebebuia Rosea, además es conocido por los siguientes nombres comunes
Roble de la sabana, Lapacho rosado, Apamante, Rosa morada, Flormorado, Ocobo,
Palo de rosa, Roble morado, Maquilishuat, Matilsguate, Maculizo, Guayacán rosado,
Amapa rosa, Orumo.
Ilustración 3. Árbol Flormorado, (El Semillero, 2006)
31
1.2.2 ClasificaciónBotánica
DIVISIÓN: Magnoliophyta
CLASE: Magnoliopsida
ORDEN: Lamiales
FAMILIA: Bignoniaceae
GENERO: Tabebuia
1.2.3 Taxonomía
Mide entre los 28 y 40 metros de altura con un diámetro de 1 metro en edad
madura creciendo en un promedio anual de 0,8 a 2,6 cm de diámetro y en altura 0,7
y 2.2 cm, se caracteriza por ser un árbol de copa ancha y una corteza gris oscura
con fisuras verticales.
Sus flores poseen un color característico rosado, morado casi blanco con un tamaño
de 8cm de largo, además sus frutos so una Vaina3 linear la cual es de color verde
oscuro cuando está madura y contiene alrededor de 240 a 300 semillas. (Cordero,
2003)
3Cubiertaprotectoradesemillas.
32
1.2.4 Ubicación Geográfica
Es una especie nativa en México, América Central, Brasil, Colombia, Ecuador,
Perú y Venezuela. Específicamente en Colombia se encuentra en la Amazonia, El
Caquetá y Arauca.
Ilustración 4. Ubicación Geográfica del Flormorado o Palo Rosa en Colombia, (Catalogo de la Biodiversidad Colombiana, 2009)
1.2.5 Siembra y Cosecha
Se siembra a partir de estacas que provienen de ramas jóvenes con un
diámetro entre 1 y 2 metros y una longitud de 30 a 40 cm o por medio de sus
semillas pero es un procedimiento mas cuidadoso pues es necesario utilizar la
33
semilla inmediatamente se saca de la vaina, no se puede exponer al calor, sol o
humedad. (El Semillero, 2006)
En cuanto a la cosecha el árbol soporta un número limitado de podas, pero no
permite los desmoches; la edad madura se obtiene a los 15 años donde es posible
obtener madera de buena calidad piezas de 12-25 m de largo y 27-70 cm de
diámetro. (Cordero, 2003)
1.3 NOGAL CAFETERO
Es considerado una especie botánica, caracterizada por tener una durabilidad
alta y resistente al ataque de hongos e insectos. Crece en tierras bajas
preferiblemente en suelos bien drenados entre los 0 y 1900 msnm a unos 23 °c,
durante su vida requiere mucha luz lo que se conoce como especie heliófita. Posee
un alto valor comercial por su madera.
Esta especie es reconocida por su rápido crecimiento desarrollando una excelente
forma en campo abierto donde en zona húmeda su crecimiento es más veloz. Tiene
un papel protagónico en el tema de reforestación en países como Brasil, Congo,
Colombia, Costa Rica, Ecuador, Costa de Marfil, Puerto Rico, Sierra Leona, Trinidad,
Uganda y Venezuela en zonas degradadas de selva y en zonas secas y áridas. Su
denominación de cafetero proviene porque sirve de provisión de sombra y refugio
para el ganado y cultivos de café y cacao. Su origen proviene de América Tropical.
(Comisión Nacional para el Conocimiento y Uso de la Biodiversidad, 2011).
34
Entre los usos comerciales que se le da a la madera producto de esta especie esta la
elaboración de muebles finos decorativos, ebanistería, carpintería, construcciones,
cubiertas de barcos, chapas decorativas, instrumentos musicales, tableros, talla y
chapas se considera más decorativa que el cedro. (Universdad Nacional de
Colombia).
1.3.1 Nombre Científico
Cordia alliodora, entre los nombres comunes que se conocen están nogal
cafetero, Molinillo, Vara de Humo, Moncoro, Moho, Uvito, Nogal Blanco, Locuro,
Canaleta, Freijo, Laurel blanco, Jemmy Wood, Árbol de ajo y Solera.
Ilustración 5. Nogal cafetero, (El Semillero, 2006)
35
1.3.2 Clasificación Botánica
DIVISIÓN: Magnoliophyta
CLASE: Magnoliopsida
ORDEN: Lamiales
FAMILIA: Boraginaceae
GENERO: Cordia
1.3.3 Taxonomía
La especie alcanza una altura de 30 a 35 metros con 60 centímetros de diámetro
con un tronco recto, su copa es muy pequeña y estrecha lo que permite el paso de
mucha luz. Su corteza es fisurada de color amarillo claro, su savia es incolora con
olor a ajo con un grosor de 8 a 15 mm. Su flor mide alrededor de 5 a 15 cm de largo
de color blanco verduscas las cuales abren en la noche.
En cuanto su fruto son nueces de 2 a 3 cm de largo por 3 a cm de ancho las cuales
poseen una semilla de 4 a 13mm de largo por 4 a 9mm de ancho de color blanco.
(Comisión Nacional para el Conocimiento y Uso de la Biodiversidad, 2011)
36
1.3.4 Ubicación Geográfica
Se encuentra esta especie maderable desde las indias occidentales llegando al
continente americano desde México, Centro América hasta Argentina.
Específicamente en Colombia se ubica en toda la Zona cafetera, Uraba, Ribera del
rio Cauca, Antioquia y Saravena.
Ilustración 6. Ubicación Geográfica Nogal Cafetero, (Catalogo de la Biodiversidad Colombiana, 2009)
37
1.3.5 Siembra y Cosecha
Se planta por medio de semillas o plántulas en viveros en donde la germinación
inicia entre los 6 y 15 días, culmina entre los 20 y 36. El tiempo de maduración de la
especie esta entre 15 a 20 años. En adición se puede sembrar a partir de estacas de
ramas jóvenes con dimensiones de diámetro entre 3mm y 6mm.
A la hora de cosechar se debe hacer en los primeros 4 y 5 años el segundo a los 10
años y el tercero alrededor de los 15 años donde finalmente el turno mayor de 20
años. (El Semillero, 2006).
1.4 PAULOWNIA
Es una especie maderable que proviene de la China pero que en su mayoría
esta cultivada en toda Asia y al trascurrir de los años ha comenzó a cultivarse en
diferentes partes del mundo por su capacidad de adaptarse en diferentes suelos ya
sean pobres, degradados o fértiles; en el caso de los suelos que son degradados
esta especie es beneficiosa puesto que los recupera incrementando en gran medida
el contenido de materia orgánica de estos, esta es una característica por la cual es
cultivada.
38
Se caracteriza por el crecimiento rápido en sus primeros años de vida llegando a
medir en su primer año cinco metros de altura, adicionalmente la Paulownia soporta
gran variedad de climas lo que lo hace atractiva comercialmente; resiste altas
temperaturas como son los 45°c y bajas temperaturas tales como -17°c. (VICEDEX,
2008)
En cuanto a la madera que produce la Paulownia en Japón es conocida como kiri
reconocida por su alta calidad, generalmente utilizada en la ebanistería, construcción
de instrumentos musicales; su madera es de color pálido con grano fuerte y grande
pero a su vez es liviana. Un aspecto muy importante de esta especie es que está
siendo utilizada como una fuente energética en Europa pues con la biomasa se
produce energía eléctrica. (González, 2006)
Ilustración 7. Árbol Paulownia, (VICEDEX, 2008)
39
1.4.1 Nombre Científico
Paulowniaceae, también es conocida como 泡桐 , Paulownia tormentosa y
Paulonia imperial.
1.4.2 Clasificación Botánica
DIVISIÓN: Magnoliophyta
CLASE: Magnolipsida
ORDEN: Lamiales
FAMILIA: Paulowniaceae
GENERO: Paulownia
1.4.3 Taxonomía
La altura máxima que alcanza esta especie es entre los 30 y 40 metros de altura
con un diámetro de 10 y 25 cm, cuenta con una copa característica ancha, y su
corteza es de color gris lo que proporciona el color claro a la madera que produce
esta especie. Sus hojas son verdes grandes miden hasta 60 cm pero al pasar de los
años van reduciendo su tamaño hasta quedar en 12 cm.
Sus flores son hermosas pues florecen en otoño son de color violeta pálido de unos
10 a 30 cm de longitud, en primavera estas cierran y reducen su tamaño a unos 5
40
cm. Sus diminutas semillas están alojadas en su fruto que una especie de castañuela
o cápsula leñosa. (VICEDEX, 2008).
1.4.4 Ubicación Geográfica
Esta especie es nativa de los bosques templados del sur de China y norte de
lagos, se encuentra en países como lagos y Vietnam, fue cultivada en Asia en Japón
y Corea. En la actualidad se encuentra alrededor de 50 países especialmente
europeos como lo son España, Alemania e Inglaterra, en el continente americano es
predominante en Estados Unidos específicamente en Florida.
En Colombia no es una especie altamente explotada pero gracias a su gran nivel de
adaptación es posible plantarse en cualquier terreno pues como se menciono con
anterioridad resiste temperaturas menos cero hasta 45 ºC.
1.4.5 SiembrayCosecha
Existen tres formas para sembrar esta especie maderable, semillas, estaquillado
de raíces o por cultivo in-vitro; este último es el método más confiable puesto que la
especie está libre de virosis y enfermedades, además de propagarse más rápido. Los
41
suelos recomendados para la siembra de esta especie son aquellos que son de base
arenosa o derivados de la roca, en cambio este árbol no crece en aquellos suelos
encharcados.
Su cosecha se realiza entre los 5 y 10 años en el caso de producción de madera y si
la siembra se realiza solo para la obtención de postes la tala se realiza entre 1 o 2
años. Su tiempo de secado es corto, igual esto varia de la forma en cómo se realice,
en horno para madera entre 24 - 48 horas y al aire libre entre 30-60 días. (Colmán).
2. REGIONES COLOMBIANAS INTERESANTES PARA LA
PRODUCCIÓN DE ESPECIES MADERABLES
Teniendo en cuenta las características propias de cada una de las especies
maderables investigadas en el presente trabajo de grado es posible identificar cuáles
son las regiones geográficas colombianas con las mejores características para
realizar la producción del Cedro, Flormorado, Nogal Cafetero y la Paulownia; todo
ello a partir de las condiciones sociales, económicas, ambientales y manejo forestal
de cada región que sean viables.
Según las características propias de cada una de las especies estas crecen en zonas
geográficas definidas pues se desarrollan en ambientes específicos como ya se
determino en la sección anterior. En adición existen parámetros especiales para
42
identificar las regiones en donde se podrá realizar plantaciones forestales
comerciales que estén en un ambiente ecológico adecuado y que sean viablemente
económico para el canal de distribución.
Ilustración 8. Zona Ideal. (Elaboración propia)
Para iniciar las plantaciones forestales se debe identificar las regiones que tengan
las condiciones ambientales apropiadas para la plantación y posterior
comercialización de cada especie. El suelo es una condición climatológica esencial
pues este tiene características específicas según su textura y estructura ya que la
proporción de partículas minerales no es la misma, estos pueden ser arcillosos o
arenosos; en cuanto a la estructura el suelo puede ser fino o grueso. La estructura y
textura son importantes pues según Enrique Trujillo:
43
“Estas características del suelo influyen en la adaptación de las raíces de las
plantas al suelo y cada especie forestal se adapta bien o mal a cada textura y
estructura, por lo que es necesario conocer sus exigencias para cruzarlas con la
ofertas de suelo” (Trujillo, 2003)
En el caso de las semillas y plántulas de Cedro, Flormorado y Nogal cafetero se
conoce cuales son las regiones en Colombia en donde es común encontrarlas puesto
que en dichas zonas se han plantado históricamente a excepción de la Paulowina,
que no a sido plantada en zonas características del país, pero como ya se explico es
una especie con versatilidad y una alta adaptabilidad en cualquier zona geográfica.
Otro factor importante a la hora de identificar el lugar a producir es el drenaje en el
suelo pues según las características especificas de cada especie como se detallara
con mayor precisión más adelante, toleran o no los suelos encharcables o mal
drenados. En términos técnicos el drenaje de los suelos depende de variados
factores entre los que podemos encontrar la temperatura, la pluviosidad entendida
como “la cantidad de lluvia que recibe un sitio en un periodo determinad de tiempo”
(RAE, 2005); la profundidad, la situación topográfica y la profundidad.
En adición, es importante saber que existe un drenaje interno y externo; Trujillo
(2003, p.2) nos realiza una buena aclaración en su artículo: Cuando se tiene agua
de escorrentía4 en el suelo y que puede provocar erosión se puede identificar como
4“Aguadelluviaquediscurreporlasuperficiedeunterreno.Corrientedeaguaqueseviertealrebasarsudepósitoocausenaturalesoartificiales”(RAE,2005)
44
drenaje externo . El drenaje interno se evidencia cuando el suelo por periodos y
frecuencia de tiempo está saturado de agua.
La profundidad del suelo es otro factor de importancia pues va a determinar la
capacidad de agarre y el tamaño de la raíz del árbol, se debe recordar que gracias a
la raíz la especia absorbe todos los nutrientes que el suelo le proporciona.
“En general es apropiada una profundidad mayor de un metro para mayor
seguridad del desarrollo de la plantación. La profundidad puede ser limitada si hay un
nivel freático5 muy alto, capas del suelo internas endurecidas, exceso de rocas”
(Trujillo, 2003).
Finalmente como último factor para identificar la zona geográfica adecuada según la
especie a plantar es las características químicas del suelo, a partir de ello se puede
considerar un como fértil o infértil que a su vez determinan el crecimiento de las
especies. Según Trujillo (2003, p.3) a la hora de realizar una selección apta del suelo
a plantar se deben realizar las pruebas pertinentes para conocer la cantidad y
proporción de los elementos nutritivos como lo son el nitrógeno, el fosforo, potasio,
cobre, hierro, zinc, boro, cloro, molibdeno; como también la evaluación del pH y nivel
de aluminio.
En resumen, en términos técnicos se debe tener en cuenta factores como: la
Temperatura, Estructura, Drenaje, Profundidad y Características Químicas del suelo
para identificar el ambiente ecológico adecuado o ideal de cada especie maderable
para su posterior comercialización.
5“Dichodelagua:queestáacumuladaenelsubsueloypuedeaprovecharsepormediodepozos”(RAE,2005)
45
2.1 ReforestaciónComercial
Según datos proporcionados por el Ex ministro de Agricultura y Desarrollo Rural
Andrés Felipe Arias (2006), Colombia cuenta con aproximadamente 25.000.000.000
de hectáreas para la utilización forestal especialmente con fines comerciales. A pesar
de tener zonas extensivas para este fin, este sector no es dinámico y solo se utiliza
210.000 hectáreas en reforestación dejando el resto para la ganadería.
“La situación es más triste aun si nos comparamos con otros países. Mientras
Chile, con sólo 5 millones de hectáreas aptas para la reforestación comercial, exporto
en el 2004 productos maderables por 2.400 millones de dólares, Colombia sólo
exporto 61 millones de dólares” (Arias, 2006)
Es decir que de los 25 millones de áreas disponibles en Colombia para reforestar
solo se ha utilizado aproximadamente el 1% de ellas; aunque la situación no es
alentadora en términos económicos si supone una oportunidad de negocio
importante en donde al pasar de los años se ha ido generando leyes que regulan el
sector comercial forestal. En enero 8 de 2010 el congreso de la republica aprobó la
Ley 1377 con el fin de “Definir y reglamentar las plantaciones comerciales y sistemas
agroforestales con fines comerciales” (Congreso de la Republica, 2010)
Como lo afirmó Andrés Felipe Arias (2006): la Ley Forestal significa que sean
garantizados los derechos de los ciudadanos para el aprovechamiento de bosques
en la actividad comercial forestal.
Allí es posible encontrar la definición legal de la forestación comercial:
46
“Es el cultivo de especies arbóreas de cualquier tamaño originado por la
intervención directa del hombre con fines comerciales o industriales y que está en
condiciones de producir madera, productos forestales 6 no maderables y
subproductos” (Congreso de la República, 2010)
Es en la reforestación comercial y las zonas ya establecidas por el gobierno de la
república que constituye las zonas interesantes para la producción de especies
maderables, puesto que ello significa importantes posibilidades en la generación de
empleo: “5 hectáreas de reforestación comercial genera 1 empleo directo y varios
indirectos” (Arias, 2006); mejoramiento de en la calidad de vida de los pobladores del
sector y evidentemente un beneficio incalculable para el medio ambiente.
Adicionalmente nuestro país cuenta con ventajas competitivas que nos benefician a
la hora de satisfacer la demanda mundial creciente de productos madereros: “….
Colombia tiene ventajas comparativas. Estas ventajas se basan en factores
tradicionales tales como la dotación de tierras aptas, disponibilidad de mano de obra,
condiciones climáticas favorables y una gran diversidad de especies favorables”
(Departamento Nacional de Planeación, 2003). Según el documento conpes 3237
estas ventajas comparativas deben ser combinadas con factores no tradicionales
como lo son la tecnología, infraestructura pública, capacidades de innovación entre
otras; para producir solidas ventajas comparativas y así introducirse a las
6Ennuestrocasoplántulas,semillasytroncos.
47
posibilidades que el comercio global ofrece convirtiendo este potencial comercial en
un factor de crecimiento y bienestar social para el país.
El gobierno nacional ha realizado esfuerzos para crear un ambiente propicio para el
desarrollo de la actividad forestal aprovechando las ventajas ya antes mencionadas
así como la inversión de $429.496.000.000 de pesos al 2014 con la meta de crear
600.000 nuevas plantaciones. “Para aprovechar esas ventajas naturales el país
cuenta hoy con una serie de beneficios tributarios e incentivos para la reforestación
comercial entre los cuales se encuentra la extensión del impuesto de la renta al
aprovechamiento de nuevas plantaciones forestales, fondos de inversión forestal,
crédito agropecuario y el Certificado de Incentivo Forestal (CIF)7.” (Salazar, 2011,
pág. 6)
La producción de las especies maderables objeto de esta investigación deben ser
generada bajo las condiciones de la reforestación comercial que el gobierno nacional
plantea como eslabón de crecimiento de la locomotora de Agricultura del gobierno
del presidente Santos incluida en el Plan Nacional de Desarrollo 2010-2014
Prosperidad para Todos, pues brinda soluciones importantes para el apalancamiento
financiero gracias a los esfuerzos de inversión extranjera y gubernamental, incentivos
tributarios que promueven el sector privado y creación de fondos de inversión que
facilitan el desarrollo de la actividad comercial.
7“Esunreconocimientodelestadoalasexternalidadespositivasdelareforestación,entantolosbeneficiosambientalesysocialesgenerados”(Ley139,1994).Parael2014sedebecontarconunmillóndehectáreasdelascuales600hectáreasseránpreservadasyelgobiernodará100.800.000.000depesosenuncontratode5años.
48
2.2 Sectores Productivos para la producción de semillas y plántulas de
especies maderables
Gracias a la diversidad climatológica que posee Colombia se podría decir que en
general todas las regiones son aptas para la producción forestal pero existen factores
externos los cuales se deben tener en cuenta a la hora de seleccionar una región
para llevar a cabo una plantación forestal con fines comerciales de tal manera que la
decisión no puede ser tomada tan a la ligera.
Es importante tener en cuenta criterios ambientales y socioeconómicos para focalizar
los esfuerzos hacia solo un núcleo productivo, la región seleccionada debe estar
cerca a zonas de trasformación industrial o contar con una red vial propicia para ser
trasportada hacia los puertos si es que se pretende exportar el producto forestal.
El Plan de Acción para la Reforestación Comercial definió tres macro zonas con seis
núcleos para incentivar la producción forestal enmarcadas en el Decreto 2803 de
2010.
A continuación se enuncia algunos de los criterios que se tuvieron en cuenta para la
selección de estas zonas según el plan de reforestación comercial:
49
• “Que sean áreas que con anterioridad al citado Decreto, cuenten con
plantaciones forestales industriales, o plantaciones forestales de carácter
industrial o comercial, o sistemas agroforestales de carácter comercial
industrial.
• Tierras que actualmente estén en otras actividades agrícolas o pecuarias que
puedan destinarse a la actividad forestal comercial.
• Áreas forestales, distritos de manejo integrado -DMI o cualquier otra categoría
de manejo ambiental que permita la actividad forestal comercial o superficies
que no se encuentren en bosques naturales, o que no constituyan
ecosistemas estratégicos de páramos, manglares y humedales.
• Áreas que se destinen a planes, programas y proyectos nacionales, regionales
y locales que contemplen el desarrollo y fomento de cultivos forestales y/o
sistemas agroforestales con fines comerciales y núcleos forestales.
• Áreas de Reserva Forestal que actualmente cuenten con plantaciones
forestales y/o cuyos Planes de Ordenación determinen su uso para
actividades forestales con fines comerciales y de los sistemas agroforestales.”
(Salazar, 2011, pág. 15)
Las regiones Colombianas interesantes para la producción de especies maderables
en mención por todos los factores enunciados con anterioridad son:
1. Región de la Orinoquia
2. Región Caribe y Bajo Magdalena
3. Región de Caldas, Antioquia y Tolima grande.
50
Según el Ministerio de Agricultura (2011): la región de la Orinoquia fue seleccionada
por su gran extensión de tierras que a su vez son de bajo costo, además cuenta en la
actualidad con más de 30.082 de hectáreas de plantaciones comerciales. Por su
parte la región Caribe y del Bajo Magdalena ya cuenta con experiencia forestal,
disponibilidad de tierras y acceso a puertos lo que la hace una excelente zona para la
plantación de semillas y plántulas con fines de exportación; además cuenta con
43.097 de hectáreas de plantaciones comerciales. Por último, la región de Caldas,
Antioquia y Tolima cuenta con una ventaja importante pues tiene desarrollo técnico,
logístico e industrial además de un importante mercado interno; Antioquia tiene
65.638 y Caldas 20.359 de Hectáreas.
3. ANALISISDELMERCADO,ESTRATEGIASDELAS4PSDEL
MERCADOYPOLITICASDESERVICIO
Una vez determinadas las especies maderables y las zonas geográficas
propicias para la plantación en necesario considerar los diferentes escenarios y
estrategias con las que se pretende comercializar las especies maderables y así
definir la posibilidad que esta idea de negocio sea mercadeable; todo ello a partir del
51
análisis del mercado, la formulación de las 4p del mercado y políticas de venta
definidas.
3.1 ANÁLISIS DE VARIABLES DEL MERCADO
Como punto de partida se comenzará por aclarar que el mercado esta
constituido principalmente por productores y vendedores que ofertan sus productos a
compradores y consumidores que los demandan, todo esto a cambio de algún valor
económico y la satisfacción de alguna necesidad. Para que exista un mercado
sencillamente debe existir la oferta y la demanda aunque este siempre será
caracterizado por cuatro aspectos fundamentales: Producto, Productores,
Compradores y Precio; determinando estos factores es posible definir el mercado de
cualquier producto o servicio.
El mercado de los productos maderables está definido por cuatro grandes sectores
generales:
2. La madera en rollo o rola como se conoce comúnmente.
3. Productos con valor agregado.
4. Madera en lámina.
5. Madera acerrada.
52
Grupos PrincipalesProductos
MaderaenRolloyDespuntada
Árboleslistosparalacorta,arbolestumbadosydespuntados(Troncos)yTroncossaneadosendiferentesespecies.
MaderaAserrada Maderaescuadrada,tablón,tabla,listón,viga,puntal,tapapuntas.
ProductosdeMayorAgregado(P.M.V.A)
Puertas,ventanas,aberturas,molduras,pisos,engeneraltodoslosproductosfinalizadosenmadera.
Láminas,TablerosyReconstruidos
Láminarebobinadayláminaflaqueada,contrachapeadoestructuralydecorativos,Aglomeradocrudo,revestido,Chapas,Láminasenmadera.
Tabla 1. Principales productos de la madera. (VICEDEX, 2008)
En el sector forestal cualquier producto básico que se obtenga después del
procesamiento de la madera es el inicio de una cadena productiva, pues es el punto
de partida para la trasformación de otro producto más elaborado. Esto no significa
que solo sean productos mercadeables aquellos que poseen algún valor agregado, la
cadena productiva inicia desde la plantación forestal hasta la trasformación de la
especie maderable en producto de valor agregado en el mercado domestico o
internacional que es al que estamos enfocados. Es decir, la semilla y la plántula
también son productos comercializables en el mercado forestal pero no enmarcan un
gran sector pues tienen mayor peso comercial los grupos enunciados en la tabla 1.
53
Para dar lugar a estas especies y productos existen dos grupos principales de
productores, los cuales son:
• Propietarios privados de plantaciones forestales comerciales
• Producción en el bosque natural
Según estudios del Ministerio de Agricultura enmarcados en el Plan de Acción para
la Reforestación Comercial en Colombia en el 2011, la producción mundial de
madera esta distribuida porcentualmente de esta manera:
M3 PesoPorcentual
ProducciónBosqueNatural 2.262.587.846 63%ProducciónenPlantaciones 1.328.821.434 37%
Tabla 2. Producción Mundial de especies maderables . (Elaboración propia) Como bien se a mencionado, en el caso Colombiano el gobierno esta realizando
numerosos esfuerzos para revertir esta cifra realizando actividades de origen
gubernamental y privado para la financiación de plantaciones con fines de
reforestación comercial, sin embargo la oferta de especies maderables para la
industria forestal en el país para el Plan de Acción para la Reforestación Comercial
en Colombia en el 2011: 84,1% bosques naturales, 12,4% plantaciones e
importaciones 3,5%. (Salazar, 2011) , un ejemeplo de dichos esfuerzos son los
Certificados de Incentivos Forestales.
54
La oferta de especies maderables en el país se encuentra focalizada en la región de
la Orinoquia, Caribe, Bajo Magdalena, Caldas, Antioquia y Tolima Grande, gracias a
sus grandes ventajas competitivas.
En este mercado los Compradores están comprendidos por mayoristas o minoristas
que se encargan del transporte y exportación del producto adicionándole algún valor
agregado o incluso sin ninguna trasformación, dependiendo al grupo de producto al
que pertenezcan. Es importante aclarar que los compradores no representan a los
consumidores finales, en este caso en especifico los consumidores corresponden a
empresas que compran la especie maderable ya sea despuntada o acerrada para
utilizarla como materia prima en la producción de otros productos para ofertaros al
cliente final.
Como último elemento del mercado, el precio esta definido por la oferta y la demanda
entre los productores y compradores determinada por la disposición a pagar que
tenga el consumidor para obtener la especie maderable. “En un mercado donde hay
numerosos compradores y vendedores, el precio del mercado se determina por la
interacción de la demanda y la oferta” (Maderables, 2012).
Por medio de este grafico del punto de equilibrio del mercado8 se define el precio y la
cantidad que se compra o se vende.
8SegúnelBancodelaRepublica (BANCO DE LA REPÙBLICA DE COLOMBIA, s.f)Lacurvadelademandaylacurvadelaofertadeunmismobien,cuandosesuperponenenunsolografico,seencuentraqueestasseintersectanenunsolopuntoconocidocomoelequilibriodemercado.
55
Tabla 3. Equilibrio del Mercado. (Maderables, 2012)
3.2 MEZCLA DE MERCADOTECNIA
La Mezcla de Mercadotecnia es el concepto que se utiliza para designar cuatro
variables que al ser analizadas buscan satisfacer las necesidades del mercado como
también conseguir los objetivos organizacionales, dichas variables son Precio,
Producto, Plaza y Promoción propuestas por Jerome Mcarthy en 1964.
56
3.2.1 PRODUCTO
Los productos son bienes o servicios que se comercializan en el mercado a
cambio de algún valor económico, estos a su vez son resultado de la actividad
económica de las empresas.
Según Imma Ardura en su libro Principios y Estrategias del Marketing: En el
mercadeo el Producto es el instrumento para satisfacer las necesidades del
consumidor, por tal motivo no se puede concebir por sus características físicas
únicamente, se debe tener en cuenta todos los beneficios que se derivan de su
utilización (Ardura, 2006).
Como ya bien se expuso en la primera sección de este trabajo de grado los
productos primarios ofrecidos son las especies maderables a comercializar: Cedro,
Nogal Cafetero, Pauwlonia y Flormorado pues poseen un gran potencial en el
mercado gracias a todas sus características físicas, la posibilidad de generarles
diferentes valores agregados y su categorización como especies muy valiosas.
Las presentaciones en las que se pueden ofrecer estas especies son la
madera en pie ósea los árboles en sus plantaciones o en rollo proveniente de planes
de manejo y desmonte forestales, otras presentaciones son en postes, cercos, leña,
plántulas y semillas.
57
Si lo que se busca es ofrecer al cliente un producto con una mayor valor agregado,
se ofertaría el Cedro, Nogal Cafetero, Pawlonia y Flormorado en rollo, es decir, con
alguna trasformación ya sea en madera acerrada, laminas, chapas y tableros. En el
mercado, esta presentación de la madera es mas comercial pues son utilizadas en
numerosos centros de procesamiento industrial para obtener productos finales en
madera.
Una vez descritas las posibilidades de producción del producto a ofrecer a los
clientes, se hace necesario analizar cuales son los beneficios y desafíos que trae
consigo producir los productos, ya se en pie por medio de un árbol censado,
tumbado, despuntado, en troza y Madera Acerrada.
En la tabla número cuatro es posible analizar los beneficios y desafíos de ofertar los
productos maderables en cada una de las presentaciones mencionadas con
anterioridad.
PRESENTACION DEL PRODUCTO MADERABLE
A OFERTAR BENEFICIOS DESAFIOS
Árbol Censado y Marcado para el
aprovechamiento en plantación.
Pueden generar cuantiosos ingresos monetarios para el productor cuando son aprovechadas varias especies como en nuestro caso, para ello se debe tener un volumen acumulado que este por encima del punto de equilibrio.
Se tiene una venta restringida en el mercado pues se evita la comercialización de madera en bosques naturales, lo que genera pocos compradores y una dura competencia de fuentes informales.
58
No se requiere una estructura organizacional tan robusta como es el caso de productos con mayor valor agregado.
Precios bajos con reducidos márgenes de utilidad debido a que no se posee ningún valor agregado.
No es necesario una inyección de capital para financiar las operaciones de aprovechamiento, extracción y transporte pues de esto se encarga el comprador.
Los compradores buscan pocas especies de alto valor comercial.
No se necesita una inversión en maquinarias y equipos.
Requiere una exhaustiva supervisión en la extracción de los recursos por parte de las empresas contratistas.
Árbol Despuntado y Tumbado junto a tocón.
Al tener un proceso adicional que la comercialización en pie, genera mayor empleo para la comunidad en torno de la plantación forestal
Es necesaria una inversión en motosierras para tumbar y despuntar el árbol.
No se requiere alta inversión en maquinaria, ni cambio tecnológico significativo con respecto al escenario anterior.
Se necesita capital de trabajo y para realizar las operaciones de corta se necesita capacitar al personal.
También se pueden generara ingresos importantes si se comercializan varias especies con un volumen acumulado por encima del punto de equilibrio.
Venta restringida en el mercado local con pocos compradores y competencia de vendedores informales.
59
Aumentan las necesidades administrativas y logísticas.
Trozas en Patio de Rodeo
Genera mayor empleo que en los dos casos anteriores, pues la comunidad es quien emplea la maquinaria para trasportar las trozas al patio de rodeo.
Precios bajos con bajos márgenes de utilidad.
Producto con mayor valor agregado, si se tiene una eficiente operación se puede obtener lucrativos ingresos.
Las operaciones de arrastre y rodeo son muy costosas además se requiere un importante aumento del capital de trabajo.
Se requiere mayor entrenamiento y capacidad organizativa que en los casos anteriores.
Madera Aserrada
Es un producto semielaborado, con mayor valor agregado que todos los productos mencionados con anterioridad.
En necesario poseer un aserradero. Comprarlo y operarlo es una opción costosa.
Acceso a nuevo mercados en el ámbito nacional e internacional, con un número mayor de compradores.
Requiere recurso humano calificado en operaciones de procesamiento primario y control de calidad de la madera.
Se posee un menor costo de transporte al mercado en comparación a la madera en rollo.
Mayor capacidad logística y administrativa.
60
Tabla 4. Producto Maderable: Beneficios / Desafíos (Maderables, 2012)
Después de realizar un análisis de beneficios vs los desafíos presentados al elegir el
producto a comercializar desde la plantación forestal, el árbol despuntado es la mejor
opción pues sus desafíos son de viable realización trayendo consigo un aumento de
la actividad económica en donde se encuentre situada la plantación sin exigir
cuantiosas inyecciones de capital e infraestructura logística.
3.2.2 PRECIO
Este es la única variable en la mezcla del marketing que genera ingresos a la
empresa, por lo cual se destaca; pues entre más ingresos se tengan con una
administración eficiente de los recursos estaremos dando mayor valor a la empresa,
recuperando inversiones y maximizando las utilidades.
No se puede pensar en el precio como el valor monetario que se recibe por nuestro
producto pues también recoge otros factores que son invisibles a simple vista, “No
solo consiste en la cantidad de dinero que el consumidor paga, sino que también
engloba todos los esfuerzos que le supone adquirirlos, como los costes de buscar y
61
comparar información de productos alternativos” (Ardura, 2006); La anterior
afirmación realizada por Imma Rodríguez Ardura desde el punto de vista del
comprador.
La organización también debe considerar aspectos como los objetivos
organizacionales, los costes de producción, la carga impositiva y competencia; todos
los aspectos mencionados son importantes a la hora de elegir un método de fijación
de precios, pues no es correcto elegir un precio de venta sin analizar estos factores.
Para productos nuevos una de las estrategias mayormente utilizadas es la fijación de
precios basada en costos, se tienen dos mecanismos para calcular el precio de esta
manera según el Manual de Mercadeo y Comercialización de Productos Maderables:
a. Añadir el costo unitario el procentaje que se quiere obtener como margén de
útilidad, este porcentaje es fijo.
b. Identificar la tasa de retorno de la inversion realizada a la cual se quiere
obtener.
Para realizar la fijación de precio por medio del método del margen de utilidad se
tomara una aproximación de los costos para la operación de una plantación de Árbol
despuntado y tumbado junto a tocón (Manual de Mercadeo y Comercialización de
Productos Maderables, 2012), por 2,800m3, y un margen de utilidad del 50%.
62
Tabla 5. Costos Cadena de Producción Árbol Despuntado y tumbado junto a tocón, (Manual de Mercadeo y Comercialización de Productos Maderables, 2012)
/M3
63
3.2.3 PLAZA / DISTRIBUCIÓN
La plaza / distribución hace referencia a las herramientas que serán utilizadas
para satisfacer la necesidad de producto a nuestros clientes, “La distribución engloba
todas las actividades que posibilitan el flujo de productos desde la empresa que los
fabrica o produce hasta el consumidor final. Los canales de distribución, de los que
pueden formar parte varias organizaciones externas a la empresa, intervienen en
este proceso al encargarse de poner los bienes y servicios a disposición del
consumidor en el lugar y en el momento que mas le convienen” (Ardura, 2006).
Bien como lo menciona Ardura en el libro Principios y Estrategias de Marketing , la
distribución de productos no solo depende de la empresa productora del bien o
servicio; en este proceso también intervienen empresas externas que facilitan poner
a disposición el producto al cliente que no siempre es el consumidor final.
En nuestro caso en particular será utilizado un canal largo de distribución en donde
intervendrán diferentes agentes para poner en el mercado internacional nuestro
producto, a continuación se ilustra la distribución utilizada, pues en el capitulo 4 del
presente trabajo de grado se profundizará en mayor medida el tema.
64
Ilustración 9. Costos Cadena de Producción Árbol Despuntado y tumbado junto a tocón. (Elaboración propia)
Esta distribución seleccionada nos ayudará a buscar clientes en el mercado
internacional, en cualquier plaza seleccionada lo que a su vez permitirá obtener
mayor penetración del mercado; “Otra función del canal de distribución es la de
buscar nuevos clientes que permitan al exportador adueñarse de un porcentaje
mayor del mercado. Esto trae como consecuencia un mejor beneficio tanto para el
fabricante como para el intermediario, ya que las ventas se incrementan” (Mercado,
2000)
65
3.2.4 PROMOCIÓN
La promoción empleada estará enfocada especialmente hacia la promoción de
ventas debido a la naturaleza del producto a ofrecer, pues no constituye un producto
de consumo, este es un producto industrial que tiene como cliente fábricas para la
elaboración de productos en madera con un valor agregado. De esta forma se busca
tener una técnica de promoción muy clara la cual comprende:
Ilustración 10. Técnicas de Promoción Empleadas. (Elaboración propia)
La venta personal consiste en la selección de vendedores entrenados y motivados
que busquen penetrar mercado por medio de visitas en persona a clientes
potenciales, estrategia importante para los productos industriales “ Las ventas
personales son las herramienta mas eficaz en ciertas etapas del proceso de compra,
66
sobre todo al moldear las preferencias, las convicciones y las acciones de los
clientes” (Amstrong, 2001). Por la capacidad de interactuar con nuestro posible
cliente resulta una estrategia de promoción ideal pues el vendedor puede identificar
características especificas haciendo ajustes rápidos a su estrategia.
En forma mas general y reuniendo más factores nos encontramos con la promoción
en ventas, que según Kotler y Amstrong en su libro Marketing para Latinoamérica
describen de una forma muy asertiva:
“La promoción de ventas incluye un amplio surtido de herramientas –cupones,
concursos, rebajas, bonificaciones y otras- las cuales tienen características
especiales. Estas herramientas atraen la atención de consumidor y proporcionan
información que podría llevar a la compra, además, ofrecen fuertes incentivos para
comprar o contribuciones que generan un valor adicional a los cientes” (Amstrong,
2001).
Entre las herramientas a las que se refieren dichos autores se tiene la
documentación promocional (catálogos especializados, folletos) elaborando esta
documentación con destino a mercados internacionales, participación en ferias y
exposiciones las cuales suponen una la concentración en un solo lugar de la oferta y
la demanda de un sector en especial ofreciendo excelentes resultados para las
empresas exportadoras y finalmente la revista de empresa es un medio utilizado
como apoyo a la promoción del producto por medio de publicaciones en artículos de
interés especifico para el publico objetivo ya sea distribuidores, detallistas o clientes.
67
3.3 POLITICAS DE SERVICIOS
Esta es una poderosa herramienta del mercadeo pues ayuda a potencializar la
venta de los productos a través del servicio al cliente, como bien se afirmaba
constituye una herramienta de promoción. Es necesario aclarar que en la
organización no solo se depende de realizar la labor de atraer clientes, es necesario
mantenerlos y crear unas relaciones comerciales a largo plazo; esto se puede lograr
únicamente con las políticas de servicio.
Las políticas de servicio que deben ser utilizadas para la comercialización de
especies maderables deben estar enfocada a la total satisfacción del cliente externo
inmediato es decir al mayorista, por medio de políticas claras de cumplimiento y
servicio. Como también al cliente interno, pues un empleado satisfecho genera su
lealtad que a su vez impulsa la productividad en sus labores dando como resultado
final un valor en el servicio prestado al cliente.
Entre las políticas de servicios que podrán ser empleadas están:
Cultura Orientada al Cliente
Establecer espacios, valores y prácticas que orienten la cultura organizacional
hacia anticipar y comprender las necesidades del cliente con el fin de brindar
68
soluciones oportunas con el claro compromiso de garantizar la calidad de nuestros
procesos y dar satisfacción al cliente en todos los elementos que componen el
servicio.
Relacionamiento Permanente
Desarrollar los mecanismos y canales propicios para entablar una relación
permanente con el cliente, todo ello con el fin de desarrollar una comunicación
confiable eficaz y oportuna para dar cumplimiento a las promesas pactadas con el
cliente.
Conocimiento Integral
Entender y conocer las necesidades, deseos, motivaciones y expectativas de
nuestros clientes, con el fin de brindarles un excelente servicio en el sector en el que
participan.
Evaluación Continua
69
Establecer mecanismos claros del desempeño de nuestras labores
escuchando la voz de nuestros clientes conociendo sus niveles de satisfacción e
identificando los factores que determinan un buen servicio.
Mejoramiento Permanente
Hacer uso de los resultados obtenidos en la operación a través de la medición
de los diferentes instrumentos de medición para implementar acciones que mejoren
el servicio al cliente.
A su vez estas políticas de servicios deben ir acompañadas con la promoción de
ventas mencionadas con anterioridad adicionado una táctica especifica en ventas, la
capacitación de productos al mayorista, o cliente inmediato pues es una excelente
estrategia de fidelización de cliente por un largo periodo, pues como ya se conoce
que el retorno de la inversión de una plantación forestal es a largo plazo pero con
cuantiosos ingresos económicos.
70
4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN POSIBLES EN EL
MERCADO PARA LA EXPORTACIÓN DE ESPECIES MADERABLES
Las especies maderables tienen una amplia posibilidad en los mercados
internacionales debido a la creciente demanda en los últimos años lo que ha
generado una expansión del comercio global de estos productos enmarcados en una
plantación forestal comercial pues constituye una estrategia para la conservación del
medio ambiente, tema que está tomando importancia mundial; debido a que se tiene
menos presión sobre el bosque natural y constituye una práctica licita para el
aprovechamiento de los productos maderables.
Para el 2009 según la FAO el 63% de la madera que se utilizaba en la industria
provenía de bosques naturales y solo el 37% de plantaciones forestales, debido al
aumento de población y capacidad de compra de la población mundial la demanda
posee una tendencia al alza continua donde la materia prima debe provenir de
plantaciones forestales comerciales certificadas.
El comportamiento común de la producción y consumo de las especies maderables
es abastecer como primera medida el mercado nacional o interno dejando los
excedentes de producción para la exportación. “Los mayores productores de madera
en el mundo destinan su producción al consumo interno y abastecen mercados
71
externos. Sobresalen como países productores Estados Unidos (10,5%), India
(10,1%), China (8,7%), Brasil (8,0%), Canadá (3,2%), Etiopia (3,1%) e Indonesia
(3,0%), produciendo Colombia el 0,34% de la madera que consume el mundo”
(Salazar, 2011, p. 4)
La producción de dichas especies maderables debe estar enfocada la exportación
pues existe un gran potencial que no ha sido aprovechado pues en las tres zonas
geográficas 9 que se disponen para la reforestación comercial con el Cedro,
Flormorado, Pauwlonia y Nogal cafetero poseen fortalezas para la comercialización y
distribución pues poseen características especiales que le aportan un gran valor
estratégico.
A continuación se profundizara sobre la forma que se plantea distribuir y comerciales
estas especies en los mercados extranjeros.
4.1 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Entendiéndose Canal de Distribución como “Los canales que cada empresa
escoge para la distribución mas completa, eficiente, económica de sus productos y
9RegióndeOrinoquia,RegiónCaribeyBajomagdalenayRegióndeCaldas,AntioquiayTolimaGrande.
72
servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo
posible y en el lugar que los solicite” (Mercado, p. 241). Resaltando que cada uno de
los intermediarios de la cadena de distribución realizan actividades que encaminan a
entregar al consumidor final el producto.
En el caso de los productos maderables por la naturaleza del producto se tendrá un
canal largo de distribución entendiéndose como se observa en la Ilustración 9.
Dentro de la cadena de producción de las especies maderables se encuentra el
productor ubicado en el bosque o en las plantaciones destinadas a la reforestación
comercial.
Estos productores se encuentran asociados en la Secretaria de Agricultura y
Desarrollo rural en Colombia, gracias a los numerosos programas y esfuerzos por
parte del gobierno para potencializar la industria forestal en el país y así aumentar la
competitividad económica; por lo general estos productores realizan la venta directa
en el bosque a mayoristas o detallistas según sea el caso.
Una vez se tenga la especie maderable lista para comercializar, en este caso en
especifico, se procede a buscar un mayorista el cual se encarga de todo el proceso
de exportación hacia los países destino, conforme se ha mencionado se verá
beneficiado con incentivos tributarios. Este actor es un intermediario entre el
73
productor y el detallista ubicado en el exterior; mas adelante se profundizara sobre
este agente en la cadena de comercialización.
El Detallista es aquella empresa que se encargara de acopiar stock de madera en
sus diferentes presentaciones provenientes de diferentes destinos internacionales,
es decir, un centro de comercialización que suministrará la materia prima a los
consumidores que serán fábricas de productos maderables de mayor valor agregado.
Otro factor importante es la forma en como el productor de la especie maderable
debe hacer contacto comercial con la empresa mayorista, en este caso el
intermediario entre el detallista será a través de revistas especializadas y catálogos
en donde se tenga acceso a información comercial, representantes de la empresa,
visita del mayorista/ exportador a la fábrica y relaciones creadas en ferias
comerciales internacionales con instituciones públicas y empresas privadas
relacionadas con el comercio exterior, posibilidades aplicables a esta idea de negocio
que muestra el Manual de Mercadeo y Comercialización de Especies Maderables en
la página 244.
4.1.1 CANALESDECOMERCIALIZACIÓN
Podemos establecer el canales de comercialización como una cadena que se
establece gracias a la relación entre el productor de un bien o servicio y el
74
consumidor del mismo. Esta cadena tiene como objetivo único disponer los
productos al consumidor a través de diferentes flujos de comercialización, sean es
tangibles como el transporte o el almacenamiento y intangibles ya sea la información
o el financiamiento.
Entre la cadena de comercialización podemos identificar diferentes agentes
comercializadores o de distribución al igual que diferentes estrategias de
comercialización, en este caso en particular es pertinente optar por una estrategia de
comercialización internacional de distribución intensiva, es decir, al ser el nicho de
mercado meta de las especies maderables productos el mercado extranjero es
necesario alcanzar una cobertura general del mercado internacional a penetrar
mediante la distribución de los mayoristas y detallistas, esto es conocido como
distribución intensiva.
En resumen, nuestro canal de comercialización estará caracterizado por la
intervención de un agente mayorista el cual se encargara de ser el vinculo entre el
productor pues realizará el proceso de compra de las especies maderables para
después ocuparse de todo el proceso de exportación ante las autoridades aduaneras
en Colombia y así proceder a la venta de los productos al detallista. Este último se
encontrará en el país de destino y tendrá como funciones principales realizar el
almacenamiento y distribución de la especies maderables a las empresas
consumidoras encargadas de proporcionar un mayor valor al producto.
75
Ilustración 11. Actividades Agentes Cadena de Distribución. (Elaboración propia)
En conclusión, el posible canal de comercialización y distribución para la
exportación de las especies maderables será un canal largo en el existen diferentes
agentes iniciando por el productor, mayorista, detallista y empresa consumidora. En
especifico nuestro canal de comercialización estará definido por un intermediario
mayorista y detallista que podrán a disposición los productos a nuestras empresas
consumidoras.
76
5. MERCADOPOTENCIALPARALAEXPORTACIÓNDEESPECIESMADERABLES
El mercado de la madera a nivel mundial según datos de CONFEMADERA
contribuye el 2 por ciento del PIB mundial y el 3 por ciento del mercado internacional
de mercancías con un movimiento económico de unos 80 billones de dólares, es
considerado un commoditie que ocupa el tercer lugar después del petróleo y el gas.
Es un mercado con tendencia al crecimiento con el paso de los años, pues la
expansión de la población como de la capacidad adquisitiva aumenta de forma
constante la demanda de la madera para uso industrial que provenga de bosques y
plantaciones certificadas para la producción sostenible y el desarrollo
socioeconómico.
Los países que poseen la demanda más representativa a nivel mundial según el
ministerio de agricultura son Estados Unidos, India, China, Brasil, Rusia, Canadá,
Etiopia e Indonesia.
“ Los mayores productores de madera en el mundo destinan su producción al
consumo interno y abastecen mercados externos. Sobresalen como países
consumidores Estados Unidos (10.5%), India (10,1%), China (8.7%), Brasil (8.0%) la
Rusia (4.6%), Canadá́ (3.2%) Etiopia (3.1%) e Indonesia (3.0%), produciendo
77
Colombia el 0.34% de la madera que se consume en el mundo” (Ministerio de
Agricultura, 2013)
Según estudios realizados por Carlos Montealegre en el contexto del continente
americano afirma que “El principal mercado de la cadena, tanto de madera como de
muebles y demás artículos es Estados Unidos, concentra alrededor del 30% de las
importaciones de madera y 36% de las importaciones de muebles. A nivel regional
también sobresalen los mercados de muebles en México, Venezuela y Chile”
(Montealegre, 2013)
Todo esto conduce a que Estados Unidos es el país con mayor mercado para los
productos maderables pues posee la mayor participación porcentual en la demanda
mundial y regional en el continente americano, por su cercanía geográfica y
posibilidades de acceso al mercado será el país destino de exportación dentro de
este trabajo de grado.
El libre comercio permite incrementar la producción de las plantaciones forestales
colombianas estimulando el crecimiento económico e incremento en las ganancias al
penetrar a un nuevo mercado, considerando nuestro potencial en abundancia de
recursos naturales y mano de obra donde podemos marcar diferencia en costos
comparativos, mediante la especialización. También podemos hacer la diferencia por
medio de los beneficios arancelarios y los programas de incentivos como
potenciadores, permitiendo a los productores de dichas especies maderables
78
incursionar rápidamente en el mercado en relación a otros países que también
estudian la posibilidad de ingreso de sus productos a los Estados Unidos. El análisis
de las cinco fuerzas de Porter en el entorno competitivo resulta de gran importancia
para el desarrollo de esta estrategia y la formulación de recomendaciones pues
permite valorar los objetivos y recursos frente a las fuerzas que rigen la competencia
de productos maderables, determinando las consecuencias en el largo plazo y las
posibilidades de ingreso a un nuevo mercado.
5.1 REQUERIMINETOSDELMERCADOESTADOUNIDENSE
En la actualidad el mercado Norteamericano ha abierto las puertas a
productos Colombianos debido a la gran demanda que hay de los mismo en el país,
gracias a los acuerdos firmados por los dos gobiernos, como el APTDEA y el TLC, se
ha hecho mucho más fácil, y por ende más llamativa, la comercialización de
productos hacia ese destino. Esto ha traído consigo el aumento en las exportaciones
de todo tipo de mercancías, y los productos maderables no son la excepción, como
se puede evidenciar en la siguiente información proporcionada por Proexport.
79
Ilustración 12. Exportaciones Totales Colombianas Febrero 2013-2014 . (Proexport, 2014)
Para exportar madera hacia este país Norteamericano es necesario cumplir con
estándares estrictos de calidad y así poder participar con éxito en el mercado, a
continuación se enuncian las características básicas que se deben cumplir según
Proexport (2014).
5.1.1 TratamientoArancelario
Gracias al TLC, la madera y productos en madera, tienen una categoría de
desgravación tipo A, lo que significa acceso inmediato al mercado con arancel 0%.
La partida arancelaria utilizada será la 44.07.29 que hace referencia a las maderas
aserradas de las maderas tropicales.
Ilustración 13. Posición Arancelaria . (Proexport, 2014)
80
5.1.2 MedidasSanitariasyFitosanitarias
Este país norteamericano a adoptado la Norma IPPC 15 10 , en donde se
especifica que los materiales de empaque de madera deben sustentar una marca
estandarizada que indique han sido secados a una humedad por debajo del 19%,
tratados al calor o fumigados con bromuro de metilo.
5.1.3 PermisosdeEntrada
El permiso requerido para el ingreso al mercado norteamericano emitido por el
Servicio de Salud Animal y Vegetal es el PPQ, forma 585. Este es un permiso escrito
que se utiliza para solicitar la entrada de madera y productos en Madera solicitado
por el importador en donde se requiere la siguiente información:
• País de Origen.
• Nombre científico de la especie maderable.
• Tipo de Madera
• Descripción de cualquier proceso precio a la exportación.
• Descripción de cualquier tratamiento a realizarse en los Estados Unidos.
• Nombre y dirección de la planta de procesamiento en los Estados Unidos.
10InternationalPlanProtection,cubretodoslosmaterialesdemaderaparaempaqueyaplicaalasimportacionesprovenientesdetodoslospaísesdelmundo.
81
5.2PROCESODEEXPORTACIÓN
Una vez se tiene claros los requerimiento de ingreso a los Estados Unidos se
procede a clarificar el proceso de exportación para llevar a su destino los productos
maderables producidos, la información fue requerida a través de una visita realizada
al Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior (ZEIKY) y a continuación
se enumerarán cada uno de lo pasos.
1. RUT
Como primera medida se debe tener el Registro Tributario Único (ANEXO 1)
conocido como el RUT en donde se debe agregar las casillas como exportador, el
tramite se realiza en cualquier punto de atención de la DIAN y con este documento
se tendrá beneficios tributarios tales como la devolución del IVA y Retefuente; el RUT
permite acreditarse y tener una identificación como exportador.
2. Registro de Productor Nacional
Se debe registrar la empresa como productora nacional llenando la forma 02 la
cual le permite conocer al ministerio de industria y comercio el origen de las
mercancías a exportar, el registro de la producción nacional y la oferta exportable del
producto.
82
Al realizar este proceso se obtiene el certificado de origen necesario para exportar
productos con descuento arancelario como es el caso de nuestros productos
maderables.
Este procedimiento se realiza en la página web www.vuce.gov.co (ANEXO 2), esta
sitio WEB corresponde a la Ventanilla Única de Comercio Exterior, allí se adquiere la
firma digital la cual es válida por un año después se debe registrarse en la página
web con RUT y Cámara de Comercio de la Empresa. Una vez realizado las tareas
mencionadas se procede a esperar el usuario y contraseña enviada al correo
electrónico por el ministerio de industria y comercio, con estos datos podemos llenar
la forma 02 y pagar electrónicamente.
3. Visto Bueno
Para la exportación de los productos maderables es necesario adjuntar el visto
buenos expedido por el Ministerios del Medio Ambiente, para adquirir este
documento es necesario realizar una solicitud de inspección física en la oficina
del ICA en el puerto, aeropuerto o paso fronterizo.
83
4. Definición del termino de negociación Internacional
Estos términos de negociación comúnmente conocidos como ICOTERM por
sus siglas en ingles proporcionan las condiciones de entrega de los productos,
transmisión de riesgos, distribución de gastos y trámites de documentos
aduaneros.
Los términos seleccionados para este caso son del Grupo F : Entrega indirecta,
sin pago del transporte principal, FCA11 pues es el más fácil de utilizar, mas claro
y válido para cualquier tipo de trasporte seleccionado por el mayorista.
El autor del libro Introducción al comercio internacional, Manuel Cantos nos da
una caracterización muy clara de las condiciones de esté tipo de negociación:
“ EL FCA puede ser utilizado en cualquier tipo de trasporte, incluido el
multimodal. El exportador cumple con sus obligaciones cuando entrega la
mercancía al transportista al que se deberá haber informado antes de la firma del
contrato. El exportador, así mismo deberá hacerse cargo de los tramites
aduaneros necesarios para sacar la mercancía del país de origen. Por otro lado,
el importador deberá decidir el tipo de transporte y la compañía, la cual
exportador deberá hacer entrega. Desde el momento de la entrega al
transportista principal de la operación, el importador se hará cargo de los riesgos 11FreeCarrier/LibreTransportista
84
y costes necesarios para trasladar la mercancía a sus instalaciones.” (Cantos,
2012)
5. Trámite Aduanero
Si la carga a exportar es menor a los 10.000 dólares se procede a entregar la
mercancía a la Sociedad de Intermediación Aduanera o Agencia de Aduanas, en
caso contrario se deberá entregar directamente al exportador con los siguientes
documentos soporte:
ü Factura Comercial
ü Visto Bueno ICA
ü Certificado de Origen
ü Packng List
ü Documento de Trasporte
Con la documentación en regla se procederá a realizar una inspección física y
documental para proceder a generar el documento de exportación o DEX.
Después se inicia el trámite cambiario con el fin de dar reintegro a las divisas
producto del intercambio comercial por medio de una Carta Crédito, Giro Directo o
Cheque. Se debe adjuntar los documentos soportes para que un intermediario
cambiario ya se bancos comerciales o entidades financieras se encarguen de la
declaración de Cambio No 2.
85
En este orden de ideas se debe seguir cada uno de los pasos mencionados con
anterioridad para llevar con éxito el proceso de exportación.
86
6. CONCLUSIONES
• Se estableció que existe viabilidad comercial para la Pauwlonia, Nogal
Cafetero, Cedro y Flormorado en el mercado internacional gracias a su alto
valor económico, caracterizadas como especies muy valiosas por sus
características inherentes.
• Colombia cuenta con ventajas competitivas debido a su diversidad geográfica,
que beneficia a los productores satisfacer la demanda mundial creciente de
productos madereros resultado de las especies maderables estudiadas.
• Optar por la reforestación comercial para la producción y posterior
comercialización representa la mejor opción presentada, pues es una fuente
de generación de empleo, incentivos gubernamentales y beneficios tributarios.
• Las regiones Colombianas en donde se deberá iniciar las producción de las
especies maderables estudiadas son las regiones de Orinoquia, Caribe, Bajo
Magdalena, Caldas, Antioquia y Tolima Grande.
• La mejor opción de producto maderable a comercializar, es el árbol
despuntado junto a tocón, pues es de factible producción y trae consigo un
87
aumento de la actividad económica en la zona sin exigir cuantiosas
inyecciones de capital e infraestructura logística.
• Se utilizará un canal largo de distribución en donde interactúan varios agentes
para llevar al mercado internacional los productos maderable producidos
desde la plantación forestal comercial.
• Se seleccionará una estrategia de distribución internacional intensiva con el fin
de alcanzar una cobertura general penetrando el mercado mediante agentes
mayoristas y detallistas.
• Se establecen políticas claras de servicio con el fin de mantener relaciones
comerciales con los mayoristas a largo plazo y no solo enfocar la gestión
comercial a la búsqueda de nuevos clientes.
• Estados Unidos es el país con el mayor mercado para productos maderables
pues concentra el 30% de las importaciones en madera en el continente
americano.
88
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ANEXOS
Anexo 1
93
Anexo 2