el papel latinoamérica - edición 41

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Año XI No. 41 enero - marzo 2012

MarketPlace 2012 en MiamiPunto de encuentro para exportadores

ARMADO PAPEL 41 FFF_ARMADO 22/12/11 17:37

Exporting to the Americas

Two scheduled days of private business meetings with each Buyer, the best ones from North, Central, South America and the Caribbean.

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7th EDITION

The best way...

November 12th to 15th/ 2012


Sumario Revista El Papel Año XI No. 41enero - marzo 2012

En Portada

21 MarketPlace de MiamiLa solución para incrementar exportaciones entrando en nuevos mercados

23 La calidad de un encuentro que no pierde calidez

6 Notas del editor

26 FellowesConferencia Sudamericana 2011

28 Cortos Regionales

40 Brevillier

42 Zebra, en evolución

44 Kuresa inauguró su nueva fábricaSituándose entre los productores decinta más competitivos del mundo

45 PelikanSu estrecho vínculo con la pedagogía

46 Ángel Estrada y Cía. S.A.Entrevista a Fernando Bidegaín, gerente general de AESA

48 Aniversarios

8 Más pequeños para ser más grandesDesde la última crisis hasta la apertura de los Apple Store

12 El Comercio de ProximidadTendencias en la distribución que favorecerían al minorista independiente

AnálisisEl centro se desplaza… Parte 2

50 TecnologíaTablets a la medida de los Latinoamericanos

51 Top DrawerUna marca fortalecida

52 Reunión anual del Club de la Pluma Fuente

54 ExpoPapelería 2011Singular éxito de la Feria de CIAL

55 IndualfaAmplia gama de productos Multipeg

56 AcrimetLa importancia del ambiente de trabajo

57 Eso que llamamos cambio

58 Empresas en Movimiento


6 Revista El Papel / enero - marzo 2012

El Pa pel es mar ca re gis tra da de Cas tor S.C.C.De re chos re ser va dos, pro hi bi da la re pro duc ciónto tal o par cial por cual quier me dio sin pre via

au to ri za ción es cri ta del edi tor.Es ta pu bli ca ción no se res pon sa bi li za

por las opi nio nes emi ti das encolaboraciones y publirreportajes.

redacciónCastor S.C.C.

producciónMarketPlace Worldwide Corp.

editorRicardo Martino

re dac cion @re vis tael pa pel .com

di rec ción ge ne ralMa ría Cris ti na Mo ra

direccion@re vis tael pa pel .com

dirección El Papel DigitalDaniel Millán

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corresponsales asociadosEnrique Rojas Torres

[email protected] César Lómez

[email protected] Carlos Erdozáin

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corresponsalesEE.UU: Jack GaloEuropa: Julieta Aanen

di se ño y dia gra ma ciónSoluciones Gráficas D&G

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CASTOR S.C.C.Telf. (593) 2 255 0897Telf. (1) 954 - 3570746

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LatinoaméricaWORLDWIDE CORP.

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Notas del editorDesde la pasada edición estamos tra-tando sobre cómo se ha desplazado elcomercio urbano en diversas direccio-nes, el número anterior relacionó conlos shopping malls, en esta entregapodemos notar dos enfoques distintossalidos de nuestra mesa de redacción.Una visión trata sobre la extensión oconversión, de las grandes superficieshacia modelos como los formatosexpress y las tiendas de conveniencia,el otro punto de vista propone los nego-cios de cercanía como una oportunidadde revigorizar el comercio independien-te y los emprendimientos particulares.Aunque ciertamente todos estos géne-ros comerciales convivirán disputándo-se una mayor o menor participación delmercado, desde aquí pretendemos plan-tear las amenazas que pueden suscitar-se para aquellos que no estén atentos ala dinámica de los negocios, como tam-bién las oportunidades para concretarlos cambios adecuados que acompañenla transformación de la demanda.

Importantes cadenas rivalizaron tra-tando de establecer tiendas progresiva-mente más grandes para atender cadavez más clientela. Actualmente puedenverse enormes locales casi desolados,que se han convertido en grandes super-ficies poco productivas con altas expen-sas. Estos prominentes detallistas (queademás están vendiendo en Internet) noseguirán en sus amplios almacenes espe-rando a los esquivos consumidores, sinoque salen a su encuentro y están comen-zando a instalarse donde los clienteshabitan, concurren y transitan, peroahora con locales más pequeños y ase-quibles que les permitirán conservar suprotagonismo en el mercado. Estamosfrente a una tendencia que bien sepodría llamar concentración-descentrali-zada, aunque suene contradictorio.

La transformación es constante y laconcentración de la distribución deta-llista continúa manifestándose comouna fórmula altamente competitiva yextraordinariamente eficiente. Sinembargo ese poder de compra ha repre-sentado un dolor de cabeza paramuchos fabricantes, que han tenido quereducir sus márgenes y en ocasiones sehan visto obligados a producir marcasprivadas para los cada vez más grandesy paralelamente menos numerososactores del mercado. Dicha concentra-ción a la vez ha afectado en cierta medi-da al pequeño librero-papelero, quetradicionalmente representó el soportecomercial de la industria, mientrassimultáneamente enriqueció la convi-vencia de su comunidad local y contri-buyó a la identidad del paisaje urbano.

Desde las administraciones municipa-les en varias latitudes, aparece unanueva tendencia que pretende recupe-rar ese protagonismo del comercio debarrio. A través de ordenanzas y regula-ciones, además de iniciativas urbanísti-cas de descentralización, intentanresolver ciertos problemas de conges-tión e infraestructura pública, perosimultáneamente aportar a un enfoquemás humanista que mejore la calidad devida de sus ciudadanos. Sin embargo lasupervivencia del comerciante indepen-diente dependerá en última instancia dellibre mercado y principalmente de sucapacidad para detectar los cambios enla demanda, en los nuevos hábitos delconsumidor y de su habilidad particularpara adaptarse los nuevos desafíos.

En estas páginas nuestros artículos ynoticias pretenden una vez más ser sufuente de información para el análisis.

Disfrute su lectura.

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Locales de conveniencia ytiendas expressLos grandes formatos que impusieronlos centros comerciales y malls subur-banos, han llegado a un punto en dondeel crecimiento comienza a estancarsegenerando una discutible rentabilidadpor metro cuadrado. Los vientos de tor-menta en el mundo industrializado, porotro lado, con muchas dudas respectode las direcciones que se tomarán enlos centros de poder, motivan la bús-queda de alternativas que permitan

diversificar y estar mejor preparadospara la contingencia. Muchos grandesdetallistas han comenzado a probar y/odefinir otros formatos que muestran lacreciente importancia de la comerciali-zación en múltiples canales, adaptándo-se a las nuevas necesidades urbanas. Elconsumidor contemporáneo, cada vezmenos interesado en los grandes reco-rridos que imponían los otrora novedo-sos centros comerciales, pasea demanera virtual y busca en el punto deventa otras experiencias.

Los gigantes del retail, comenzandopor Wal-Mart, ya tienen en marcha nue-vos formatos o están adecuando algunode los existentes con el objetivo claro demaximizar los beneficios. Se abren nue-vos locales, muchas veces muy cerca-nos unos de otros, con superficies quepueden ser hasta diez veces menoresque la de los establecimientos tradicio-nales. Lo importante, de acuerdo a losestrategas de las grandes cadenas, eslocalizarlos en lugares densamentepoblados –en el camino diario de

8 Revista El Papel / enero - marzo 2012Análisis

Más pequeños para ser más grandes:desde la última crisis hasta la apertura de los Apple Store


muchos potenciales consumidores– oen las grandes urbes, donde el espaciopara montar un nuevo local no abunda.

Hay ejemplos que indican posiblescaminos a seguir para obtener el máxi-mo por cada metro cuadrado. Quizás elmejor logrado es el de los Apple Stores.En la mitad de la pasada crisis, en unmercado lleno de turbulencias y coninmensas dudas respecto del futuro, lastiendas de Steve Jobs aparecieron tra-yendo viento fresco y dando, una vezmás, una lección de mercadotecnia. Conun promedio de sólo 600 metros cua-drados, estos puntos de venta fueronlocalizados en malls muy concurridos oen centros urbanos de alto tráfico,generando ventas promedio de varioscientos de miles de dólares por cadametro instalado. El éxito de Apple no se

mide solamente por lo que acabamosde referir, sino que debemos agregar laoriginal integración alcanzada entre sustiendas físicas y su plataforma enInternet. Los clientes concurren a unApple Store para probar y experimentarproductos que muchas veces han vistoen los escaparates virtuales.

Posteriormente, lo adquirido es des-pachado directamente desde una bode-ga, localizada en otro lugar, desde laque también se proveen los ítemsadquiridos en sus tiendas virtuales. Losdiferentes frentes en la empresa de lamanzana interactúan fortaleciéndosemutuamente y multiplicando las opcio-nes y espacios.

Una de las razones para invertir enpequeños locales es el menor costo. Esobvio, pero no es la única razón y a

veces ni siquiera es la más importante.Los menores gastos ocasionados por elinmueble y toda la infraestructura nece-saria para poner en marcha el local, pue-den producir un alto rendimiento enrelación con la inversión. La posibilidad,por otro lado, de montar múltiples loca-les en ciudades con alta concentraciónde habitantes amplía la cobertura y for-talece la marca de una empresa que estásiempre “a la vuelta de la esquina”. Enlas grandes urbes es cada vez más difícilencontrar espacios y si no existen 5.000metros disponibles, se puede tomar laopción de montar diez locales de 500metros o menos. Estas últimas razonespueden pesar más que un reducidocosto de instalación que, como sucedeen ciudades como Nueva York, puedeser altísimo aun cuando el local no seaespacioso. Para una gran cadena, quepaga de arriendo un porcentaje de susventas –no un valor fijo– el conquistar unterritorio puede ser lo más importante y,con diferentes locales que pueden tenerdiferente inventario para no canibalizar-se, definir una clara presencia.

En realidad, la aparición de locales deconveniencia y/o tiendas express estálejos de ser una romántica “vuelta albarrio” del negocio tradicional. Es la

Revista El Papel / enero - marzo 2012 9


dinámica actual de comercialización, conel comercio electrónico jugando un rolfundamental –sin olvidar los condiciona-mientos de una economía que se contraeen el primer mundo– lo que va definien-do posibles direcciones en el retail.

En nuestro sector, y en nuestraAmérica en particular, la reformulaciónde formatos es una tendencia evidente.A mediados de este año, Ron Sargent,líder de Staples, reconocía que aprove-charía el vencimiento de cientos de con-

tratos de arrendamiento para obtenerrentas más bajas o reducir el tamaño demuchos de sus locales, sin descartar elmoverlos a otra localización. Officemax,por su lado, ha planteado un plan quin-quenal que incluye el cierre de 15 a 20



11Revista El Papel / enero - marzo 2012

de sus tradicionales locales por año y el desarrollo de nue-vos canales de comercialización que incluyen la aperturade tiendas express, particularmente en México. OfficeDepot lo ha formulado de manera muy clara. Para estaempresa, los locales pequeños, con atención personaliza-da, se imponen como alternativa. En directa relación conesto, la cadena con base en Florida tiene previsto reducirel tamaño de sus locales y poner énfasis en los servicios.Desde que Kevin Peters se hizo cargo de la División Retailde Office Depot, el objetivo es reducir el tamaño de lastiendas y sus inventarios, centrándose en los productos demayor demanda. Fuera de los Estados Unidos, Office Depottambién implementa locales express, que suman a lo seña-lado la proximidad geográfica con el cliente. Es el caso deColombia, en donde la compañía de Boca Ratón –aliadacon Gigante de México– tiene previsto un calendario deaperturas que incluye numerosas tiendas express.

Fuera de estas grandes cadenas, existen interesantesejemplos en nuestra región de implementación de nuevosformatos de puntos de venta. Dos ejemplos, particular-mente interesantes son los que presentan la cadena TaiLoy en Perú y el caso de Bic Brasil. La empresa peruanainauguró en el año 2010 su formato Tai Loy Express. Sontiendas que aunque tienen menos extensión que las tradi-cionales, no sacrifican ni variedad ni precios y buscanestar emplazadas en lugares donde no existe una ofertasimilar, muchas veces en el mismo barrio. El caso de BicBrasil es diferente. La filial local de la marca francesadecidió ampliar su cobertura ofreciendo sus productos enlas tiendas de conveniencia AM/PM localizadas en lasgasolineras Ipiranga. De esta manera es posible comprarun bolígrafo –u otro producto de esta marca– durante las24 horas, 7 días a la semana.

Como vemos, los formatos y canales tienden a reformu-larse. El creciente poder del consumidor, aunque no lohemos mencionado hasta ahora, subyace bajo todos estosplanteos. Si enfrentamos tiempos en donde una posiblecrisis obliga a repensar estrategias, la creatividad y la bús-queda de espacios no puede olvidar a un consumidor quecada día sabe más y que espera ser atendido en donde elestá, con el poder que le otorga el tener el mouse en unamano y la tarjeta de crédito –o débito– en la otra. P


El centro de la ciudad donde se con-centraba el comercio, fue perdiendo

importancia durante las últimas décadasdebido a la expansión de los shoppingmalls emplazados en las periferias urba-nas, actuando como polos de atracciónque aglomeran a pequeños y medianosnegocios alrededor de grandes superfi-cies denominadas anclas, que son lossupermercados y tiendas por departa-mentos. El shopping que, como “Parte 1”de este tema, lo hemos abordado exten-samente en nuestra edición anterior. Encambio el foco de atención se desplazaahora al llamado comercio de proximi-dad, sobre el que los expertos en distri-bución comercial coinciden rescatandosu vigencia. Someramente se puededescribir a las tiendas de proximidadcomo aquellas ubicadas en los barrios,es ese tipo de negocio en que el clientepuede encontrar lo que necesita rápida-mente, el lugar donde le conocen y lesolucionan sus problemas, y que está

muy cerca, en su propio vecindario.Definido desde el punto de vista de losclientes escuchamos: “está a unos

pasos”, “me saca de apuro”, “meconocen y saben lo que necesito”Sintetizando son establecimientos más


Parte 2: “El Comercio de Proximidad”Tendencias en la distribución que favorecerían al minorista independiente

El centrose desplaza…El centrose desplaza…


próximo (en varios sentidos) al consumi-dor. Aunque el concepto de proximidadestá evolucionando constantementedebido a la movilidad y a los cambios enlos estilos de vida de la sociedad actual,como consecuencia natural del avancede la tecnología que influye en la con-ducta cotidiana de los consumidores.

El papel del comercio en la urbanidadEl comercio siempre acompañó lasmás sobresalientes evoluciones de lasociedad. En una sociedad de consumoglobalizada, el comercio ha influidotransformando las prácticas urbanas.Ha ejercido una función globalizadorallegando al punto en que, por ejemplo, aveces no podamos distinguir una pape-lería de Guatemala de otra de Estambul,de no ser por los diferentes caracteresdel idioma en sus carteles y empaques,que en muchos casos destacan las mis-mas marcas.

Como verdadero actor de este pro-ceso global, el comercio participaintensamente en la transformación dela urbanidad contemporánea. Lo quetambién vuelve a centrar el debatesobre la responsabilidad social empre-saria (RSE), desde la mera función mer-cantil, hacia el impacto sobre lasociedad, la concentración de la distri-bución, las PyMes y los negocios fami-liares, la ocupación laboral y hasta eldesarrollo urbanístico.

La ciudad clásica está hoy inmersa enuna compleja trama de territorios, que sesuperponen y cada cual lo define o limitade acuerdo a su propia percepción yexperiencia. El comportamiento de lasociedad en esos espacios, particular-mente en materia de prácticas comer-ciales y nuevos comportamientos decompra, provoca un nuevo emplazamien-to de los establecimientos comercialesen el tejido urbano, que revalida ahoraesquemas de ordenamiento policéntrico.



Los establecimientos de grandes dimensiones tienencada vez mayor dificultad para pasar de la fórmula del“gustar a todos” a la de “gustar a cada quien”. Resurgeentonces el comercio de proximidad, que coexiste con lospolos de atracción representados por los shopping malls,que no desaparecerán sino que compartirán el mercadocon los demás formatos.

Venciendo la despersonalización

Para determinar cuánta debiera ser la proximidad, lasconsideraciones son diversas, constatando la cantidad devecinos y sus necesidades o el radio de influencia de latienda (denominado mercado diana).

Considerada por algunos como distancia-longitud y porotros como distancia-tiempo, la proximidad es hoy en día unconcepto flexible que adquiere dimensión según el punto devista desde el que se le aborde. Los progresos en movilidady tecnología han cambiado el foco de la distancia por el deunidades de tiempo. En palabras del especialista francés enmateria de comercio detallista, René Péron “hemos pasadode la era de lo cercano a la era de lo próximo”

Para descubrir el radio de atracción de un negocio deproximidad, el énfasis suele ponerse en el potencial deinteracción económica, cultural y social del vecindario. Laproximidad dependerá de la relación que cada quién man-tiene con su entorno.

Existe una creciente corriente que no está a gusto conun modelo social despersonalizante, uniforme y carentede identidad, en la que todos opinan y actúan de igualforma. Las nuevas tendencias persiguen un entornodonde se admita la diversidad, la tolerancia y la realiza-ción individual. El consumidor actual se está entendiendocada vez más como un cliente que busca sentirse más agusto entre los suyos, compartiendo experiencias e inte-rrelaciones personales, disfrutando vivencias cotidianas.El cliente ya no quiere ser considerado un comprador anó-nimo, es cada vez más fuerte la demanda a favor por unaatención personalizada, que reconozca sus gustos y pre-ferencias. El tomar en cuenta la identidad del consumidory sus necesidades particulares, hace percibir una mayor



garantía sobre los productos y serviciosque se prestan, haciendo cada vez másfrecuentes las visitas, ya no de máscompradores ocasionales sino de clien-tes asiduos y más leales.

Así el consumidor concurrirá simultá-neamente tanto a grandes superficies,como a tiendas de proximidad, con laexpectativa propia que cada uno deestos dos formatos le generan, en el pri-mer caso buscando ofertas y preciosbaratos, mientras en el segundo requi-riendo el servicio oportuno, otorgandoen este caso un mayor valor al produc-to y a la atención personalizada.

En este nuevo contexto el comerciode proximidad tiende a beneficiarse,donde la relación social y la confianzaotorgada al comerciante contiguo,constituyen pilares fundamentales yson percibidos como garantía.

Cambian las pautas del consumo enel conjunto de la sociedad urbana. Laproliferación y crecimiento del parqueautomotor ha provocado mayor con-gestión de tránsito, algo muy notorio enlas urbes latinoamericanas, donde cadavez hay más profesionales independien-tes trabajando desde sus casas, lo queha dado lugar a las denominadas homeoffice que han proliferado gracias a losavances de la tecnología y la conectivi-dad, traduciéndose esto en una ventajapara el negocio de proximidad a dondeel usuario acude en busca de lo quepuntualmente necesita, evitando así lacomplejidad de una salida de comprasmás prolongada y distante.

El comercio de proximidad es un ele-mento esencial para el sostenimiento

de la estructura social, en torno a él setraban las relaciones de vecindad y sen-tido de pertenencia en el tejido urbano,situado donde habita la comunidad realcuyas raíces son más perdurables quelas dinámicas redes virtuales, cuyaimportancia es de todos modos innega-ble debido a su creciente influencia.

Muchos estados, principalmente euro-peos, analizan la temática del comercioindependiente no sólo desde el punto devista mercantil y dere caudación tributa-ria, sino que ven cadatienda como un verda-dero objeto urbano,esto señala una ten-dencia que reconside-ra a la tienda comouna figura que debepreservarse con el finde promover una so -ciedad múltiple, des-concentrando la distri -bución y resguardan-do la generación de

empleo, privilegiando el negocio de carác-ter familiar y el emprendimiento indivi-dual sobre las grandes cadenas de capitalanónimo, de modo que favorezca a la vezuna mayor cohesión social y una convi-vencia dentro de la diversidad. La apari-ción de nuevas regulaciones y controlesestán siendo cada vez más frecuentes enpueblos y ciudades, lo que avivará nueva-mente la discusión sobre la ponderacióndel mercado y la libre competencia.



El comercio independienteLas tiendas de proximidad vuelven acobrar vigencia. El negocio de barrio,que una vez nació como un emprendi-miento cuyo propósito era sustentar asu fundador, por lo general se ha idoconvirtiendo en un pequeño negociofamiliar que de a poco ha ido involu-crando a más parientes. En ocasionesse ha convertido en una medianaempresa y ha generado algunos emple-os, mientras a la vez ha ido contribuyen-do a la dinámica del vecindario, a cuyoalrededor se han asentado otros nego-cios de diversos rubros, que aportan ala interrelación entre los habitantes y aun estilo de vida menos aislado.

A pesar de la desaparición de algu-nos de estos pequeños detallistas, todoindicaría que el actual contexto posibi-lita que resulten sostenibles durantelargos años, a pesar de la oferta de lastiendas de atracción establecidas enlos shopping malls, las cuales seguiránexistiendo pero sin el crecimiento vivi-do en los últimos 20 o 30 años. Por ello,una de las dificultades que continuaráenfrentando el comerciante indepen-diente, es una desventaja relativa en

precios debido a su limitada capacidadde compra y a su menor poder de nego-ciación, comparativamente con gran-des cadenas que obtienen mejoresdescuentos y mayores eficiencias en elmanejo de grandes volúmenes de mer-cancía. Por eso, las asociaciones y cen-trales de compra que aglutinan amuchos comerciantes independientes,

se convierten cada vez más una opciónprovechosa. Estas alianzas no sólo sir-ven para canalizar las compras de susmiembros, sino también para estudiarcómo opera la competencia y en algu-nos casos emularla, o como una suertede benchmarking en que sus integran-tes comparten entre sí sus prácticascomerciales más exitosas. Ademásalgunas centrales de compras puedentambién coordinar programas para eldesarrollo y la capacitación del peque-ño empresario, o para contratación deaseguradoras, asesoría jurídica y con-table u otro tipo de prestaciones.

La competencia entre las grandescadenas y los comercios de proximidadse convirtió en un tema de debate.Desde luego, hay mercado para ambos,pero la tienda de proximidad que antesconocíamos como el “negocio debarrio”, se deberá disponer a preparar-se y capacitarse, cambiar su aparienciae implementar tecnología y a unirse a



otros colegas para adaptarse al nuevoformato que, aunque parecido, requiereuna administración más profesionaliza-da. Otra opción existente es representa-da por el formato de franquicia,extrapolando modelos casi “llave enmano”, que en algunos mercados halogrado un éxito relativo.

Procesos y tecnología en el punto de venta

Pese al crecimiento del e-commerce ysus tiendas virtuales, el espacio físicode un establecimiento tradicional siguesiendo fundamental para la experienciade compra de la mayoría de los consu-midores. No obstante y con mayorrazón el pequeño detallista, para per-manecer competitivo, debe actualizarseimplementando los procesos y la tecno-logía adecuada que satisfagan las cam-biantes exigencias del consumidor. Loscompradores actuales dentro de la tien-da, utilizan sus teléfonos inteligentespara ver en la Web las alternativas dis-

ponibles en el mercado o para compa-rar ofertas. Muchos de los clientes dehoy usan sus teléfonos móviles pro-vistos de GPS para encontrar cuál esla papelería más próxima, este méto-do ya lo implementó OfficeMax con suprograma MaxPerks. Como ya lohemos publicado en otra edición, esemismo detallista papelero también seadelantó al adoptar como medio depago a Google Wallet, una aplicaciónque permite pagar su compra desdeel teléfono móvil, esto lo hace posibleuna terminal de pago especialmentedispuesta dentro de la tienda, como laque Mastercard provee a OfficeMax(MasterCard PayPass).

Según un estudio de Deloitte, el16 % de los consumidores encues-tados en vísperas de Navidad res-pondieron que a ellos les gustaríatener, o ya tienen, acceso a infor-mación de productos dentro delas tiendas al leer el código delempaque con sus teléfonos móvi-les, motivo por el que la consul-tora recomienda a todos losdetallistas por ellos asesorados,acelerar la implementación detecnología en el punto de venta.

Aunque las redes sociales como pla-taforma comercial, no han alcanzadoaun el impacto y magnitud propaladospor los visionarios del marketing deInternet, no se debiera quitar el ojo delas conversaciones que los usuarios lle-van a cabo en ellas, para así reconocersus inquietudes y reaccionar oportuna-mente. El comercio de proximidad secentra en el barrio, con foco en la inte-racción directa y personalizada con losvecinos. No obstante, el ritmo aceleradode la adopción de la tecnología impac-tará significativamente en la tiendadetallista, debiendo estar atentos a laintegración y actualización de la tecno-logía móvil en su modo de operar.


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¿Dificultades para vender?Ciertamente en todas las latitudesmuchos fabricantes se agarran la cabe-za pensando de qué manera lograránsuperar las dificultades, que se presen-tan en el mercado mundial desde losúltimos años. El otrora prolongado cre-cimiento de la economía internacional,prometía una ilusoria perpetuidad, quese derrumbó de pronto, mostrando lamarcada distancia entre la economíareal y la especulativa burbuja económi-ca que estimulaba el consumo. Algunosdijeron que fue un “cisne negro” lo queen realidad fue falta de previsión, faltade anticipación de los improvisadosoportunistas a cargo de las bolsas y lasfinanzas (y los reguladores guberna-mentales) o lo que fue peor, de losencubridores de la estafa. No eraningenuos ante el crecimiento excesivode una economía que no tenía un sos-tén verosímil. El mercado se rige porla oferta y la demanda, todo hubiera

estado bien entonces, pero engañosa-mente se ocultó información relevan-te. Por un momento todo estaba bien,todo lo que se manufacturaba se ven-día y eso llevó a muchos fabricantes aampliarse, instalando una sobrecapa-cidad de producción que hoy se hacedifícil de colocar.

¿Dónde vender?EE.UU. y Europa están comprandomenos. La mirada se dirigió hoy sobrelos grandes mercados emergentes:BRIC+3 (Brasil, Rusia, India y China)más Turquía, Corea del Sur e Indonesia,la oferta allí es intensa y obliga a redu-cir márgenes, la rentabilidad es cadavez menor para los competidores enesas plazas tan concurridas. Parecieraentonces que los grandes mercados nosiempre son sinónimo de grandesganancias. Mientras por otro lado, laLatinoamérica de hoy económicamenteestable, se presenta como un extenso

mercado lo suficientemente fracciona-do como para diversificar el riesgo, quepermite además ser mejor atendido,con una interesante promesa de renta-bilidad y proyección de continuidad.

Importadores, distribuidores, mayo-ristas, detallistas, constituyen un com-plejo entramado del canal dedistribución de Latinoamérica, paraalcanzar un verdadero éxito comerciales necesario conocer cómo se acoplane interrelacionan. Aun tratándose deun continente con muchos aspectoscomunes, existen diferencias substan-ciales entre cada región, y todavíamás, entre cada territorio de un mismopaís. Son pocos los expertos que cono-cen dicho grado de complejidad y sonaun menos, los que logran optimizareficiencias para alcanzar la permanen-cia de sus productos y sus marcas a uncosto razonable.

La clave, porque sí existe una, es larelación personalizada. Cuando el


…la solución paraincrementar exportacionesentrando en nuevos mercados


consumo mundial declina, a Latino -américa sólo exportarán quienes man-tengan los mejores contactos. Pordifícil que parezca, existen fórmulascomprobadas y efectivas para obtenerresultados a un bajo costo.

¿Cómo encontrar sólidos importadores en las Américas?En nuestros países se asientan vigo-rosos importadores de productos deoficina, escolares, para arte, manuali-dades y accesorios de computación,que han permanecido estables y sabencómo sortear agudas crisis. Sin embar-go, a veces no es fácil contactarles sino se les conoce íntimamente.

Se requieren muchas semanas dur-miendo y comiendo fuera de casa.Visitar distintas ciudades y moversedentro de ellas hasta cada distante ofi-cina, entrevistar muchas personas(algunas no resultan ser las precisas)hacer muchas llamadas telefónicas y

reenviar muchos correos electrónicos.Pero el trabajo no termina allí, despuéshay que investigar y clasificar los pros-pectos, ya que algunos no reúnen lascondiciones para importar o no califi-can como buenos clientes.

¿Qué aspectos considerarpara incrementar el volumen de exportaciones?En primer lugar el contacto personal.Se debe privilegiar la relación directacon el cliente.

Aun en la era de la comunicación, elcontacto personal y las entrevistascara a cara son fundamentales paradesarrollar la confianza y la preferen-cia del cliente frente a la crecientecompetencia. Para obtener un compro-miso entre comprador y fabricante, lafiabilidad es fundamental y eso se lograsi se le conoce personalmente. Por esolos traders vuelan miles de millas todoel año. Visitan muchos clientes en cadaciudad, hasta conseguir el primer nego-

cio, después todo es más fácil y lospedidos se hacen repetitivos. Pero paraconseguirlo deben conocerles en per-sona y entablar una relación cercana.Obviamente es alta la incidencia degastos como tickets aéreos, hoteles,restaurantes, taxis y otros desembol-sos. Sin contar el desgaste físico, lashoras de viaje y el peligro que significael moverse en ciudades que a veces nose conocen muy bien.

¿Solución rápida, eficiente y de bajo costo?En tan sólo 2 días de reuniones de nego-cios, MarketPlace ofrece cada año laoportunidad de entrevistarse con loscompradores VIP de todo el ContinenteAmericano, desde Canadá hastaArgentina. Una cita cada media horapreagendada con un empresario o com-prador profesional de las más destaca-das empresas de Las Américas. Más de30 contactos efectivos con compañíasque buscan nuevas oportunidades denegocios. Además se convive con elloscompartiendo la misma mesa a la horade cada comida, disfrutando de paseos,divertidos espectáculos o unas copas enun entorno de camaradería. Durante 2productivas jornadas los encargados decompras y sus futuros proveedores, unasola vez al año se reúnen en Miami, enun ambiente distendido que facilita lasrelaciones de negocios duraderas. Loscupos son estratégicamente limitadospara facilitar una relación más íntima ycercana. ¿Quién podría desperdiciarsemejante oportunidad?

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22 Revista El Papel / enero - marzo 2012En Portada

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El encuentro comprador-vendedorque se realiza anualmente en

Miami, se ha consolidado como elevento más importante en su tipo. Nofue la suerte –como diría Goldratt– la

que lo transformó en el punto deencuentro de los librero-papeleros lati-noamericanos con el mundo, es elresultado de un largo proceso quecomenzó hace mas de seis años y que

tuvo como marco la evolución delmundo y la de los negocios.

El por qué del MarketplacePor diferentes razones –económicas,tecnológicas, sociales, entre otras– losespacios tradicionales tienden a sersuperados por otros en donde se poneénfasis en la interacción y en la optimi-zación del tiempo del comprador y delvendedor. Quienes compran o vendenen los tiempos que corren, se informanpreviamente sobre la oferta existente


Marketplace de Miami: La calidad de un encuentro que no pierde calidez


24 Revista El Papel / enero - marzo 2012En Portada

para evitar recorridos innecesarios. Losdesplazamientos que no se justificanplenamente, tienden a abandonarse enpro de una mejor calidad de vida y utili-zación del tiempo y esto es válido paraun comprador común, que busca lonecesario para el día a día, pero lo es,sobre todo, para los profesionales quecompran y venden y para los que suespacio de trabajo va mas allá de lasfronteras del país en el que viven. Loslargos recorridos, exposiciones o girasde negocios, son muy costosos en tiem-po y dinero. Dedicar una semana parasólo ver posibilidades, por ejemplo,puede ser un lujo innecesario si sólologramos ver opciones, pero no siemprecontactamos a la persona correcta paraconocer en qué condiciones podríamosnegociar. En la última década, la quetransformó al planeta en una gran aldeahipercomunicada, la interacción seconstituyó como un elemento insustitui-ble postergando a aquellas experienciasen donde una parte proponía y la otrasólo recibía. La síntesis adecuada –entreel pasado y el futuro– se produce cuan-do puedo aprovechar lo mejor que me

proporciona la actual evolución con loque me transmite confianza. Es tiempode interacción selectiva, de aprovecharal máximo mi tiempo usando la técnicacontemporánea, es tiempo de profundi-zar en aquello que me interesa conquien me interesa, es el tiempo deencuentros como el Marketplace.

Seis ediciones consecutivasDespués de seis exitosas ediciones, sepuede afirmar, como adelantábamosmás arriba, que el Marketplace deMiami se ha posicionado como elencuentro más productivo para com-pradores y vendedores del sector libre-ro papelero. La última edición,desarrollada los días 29 y 30 de octu-bre, mostró a participantes satisfechosy a un equipo organizador que no dejadudas respecto de su capacidad y expe-riencia. Con algunos cambios en lalogística, como por ejemplo, la elecciónde otro hotel de la misma cadena parasimplificar los desplazamientos en laciudad, la mecánica general se mantuvointacta. Un millar de citas que se cum-plieron rigurosamente, permitieron el

encuentro de grandes vendedores deAmérica y el mundo con los más impor-tantes compradores de Latinoamérica.

El estricto cumplimiento de citas y tare-as relacionadas, resultado de un año depreparación, no estuvieron divorciadosde la calidez del encuentro. Las comidas yespacios de entretenimiento, permitieronimprimir el sello distintivo de este evento,fortaleciendo relaciones y prolongandolas conversaciones que, como ya ha suce-dido, se transforman en la base sólida derelaciones de largo aliento.

Ya son seis años consecutivos deencuentros exitosos. El formato, que nofue creado por sus organizadores, aun-que si mejorado teniendo en cuenta larealidad de nuestra región, ha probadoser altamente eficiente con miles de tran-sacciones comerciales que se originaronen sus booths o en los espacios que loscomplementan. Como decíamos hace unaño “el MarketPlace es una demostraciónde capacidad pero, sobre todo, es la másclara demostración de que nada reempla-za a la calidez de las personas y que nohay teleconferencia que transmita la con-fianza de un apretón de manos”. P


26 Revista El Papel / enero - marzo 2012Eventos

Conferencia Sudamericana 2011

Fellowes celebró del 6 al 9 denoviembre, la primera Conferencia

Sudamericana en la paradisíaca Puntadel Este, Uruguay, el balneario top delCono Sur, rodeada de lugares exóticos yde belleza incalculable, dueña de losmejores atardeceres acompañados de unencanto propio de su natural embrujo.

En el Mantra Resort Spa & Casino elmejor hotel de Punta del Este, ganadorde muchos premios a nivel internacional,se dio cita esta importante Conferencia.

Inaugurada por Bernd Mazzurana,director de exportaciones, fue continua-da por John Fellowes vicepresidente demarketing, quien presentó estupenda-mente la historia de su empresa, su pre-sente y su futuro inmediato.

Destacaron directivos importantescomo Michel Van Beek, vicepresidenteFellowes Europa y Hugh Darcy, vicepre-sidente Binding & Laminating ReinoUnido, cada uno presentando importan-tes exposiciones, que destacaron por lainteractividad con los asistentes. Losejecutivos plantearon diferentes estra-tegias de Marketing y Desarrollo deMercado, además de presentar unaamplia gama de productos.

Fueron probadas líneas de destructo-ras de última generación, así como tam-bién encuadernadoras, plastificadoras y

su línea ergonómica que complementade manera perfecta la comodidad de laoficina; productos todos de excelentediseño y calidad.

Muy bien representada por cada unode sus distribuidores de Argentina,Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, Surinam,Uruguay y Venezuela, quienes hicieronuna detallada presentación de cadauna de las empresas, con lo cual noquedó la menor duda de que la labor dedesarrollo de la marca Fellowes seencuentra en las mejores manos,socios estratégicos de muy reconocidatrayectoria en nuestro medio hicierongala del potencial que cada uno ofreceen sus diferentes países.

Revista “El Papel” Latinoamérica tuvoel honor de ser el único medio invitado acubrir dicha conferencia. Sin duda algu-na la impecable organización fue unreflejo de un equipo profesional de altodesempeño, que presentó una platafor-ma estratégica idónea a sus distribuido-res para compartir la visión para elfuturo y sustentar juntos el crecimientodel mercado de América del Sur.

El éxito de Fellowes en el mercadosudamericano, está cimentado en la elec -ción acertada de muy buenos socioscomerciales con los que mantiene unafuerte y estrecha relación.

La aplicación de las estrategias plan-teadas en esta conferencia, brindará unimpor tante aumento de participación demercado a esta marca líder en equiposde oficina, lo que seguramente tratare-mos en nuestras futuras ediciones. P


Nuevo gerente regional en Avery DennisonJorge Luis Orejuela es el nuevoGerente General de la subregiónde SSSA (Spanish-SpeakingSouth America) para la divisiónde Materiales para Etiquetas yEmpaques de Avery Dennison.

Orejuela, lleva más de unadécada en la empresa california-na en cargos de alta responsabi-lidad. Comenzó su carrera en lafilial Colombia desde donde par-tió a México y desde el año2002 su base de operacionesfue Brasil. En su nuevo cargo, y

con un profundo conocimiento de su mercado específico, esta-rá a cargo de Argentina, Chile, Colombia y la región Andina.

“Jorge se ha ganado una excelente reputación de líderenfocado y motivado en hacer crecer el negocio de una mane-ra diferente. Posee un excelente historial como gerente en sucarrera y en Avery Dennison creemos y confiamos que Jorgecontinuará con su sólida performance liderando SSSA.”,comentó Ronaldo Mello, Vice-President & General Manager,Label and Packaging Materials, América del Sur.

Nuevo gerente regional de ventas de Perez Trading CompanyMariano Rivi, recientementenombrado en este cargo, endiálogo con El Papel destacóque este nuevo desafío leresulta muy atractivo, habidacuenta de las especialescaracterísticas, posición en elmercado internacional y tra-yectoria de la empresa querepresenta. Rivi asumió comogerente regional de ventasde Perez Trading Company,en el área de papeles paraconversión e impresión, paraArgentina, Bolivia, Chile, Paraguay y Uruguay.

Fundada en 1947, Perez Trading Company tiene su cuar-tel central en Miami, Florida, y es en la actualidad una delas compañías de mayor experiencia y reconocimientointernacional en la industria de las artes gráficas, con ope-raciones en 30 países de Latinoamérica y el Caribe, más elsureste de los EE.UU. Perez Trading ofrece una ampliavariedad de productos y servicios comerciales, entre losque se cuentan papeles para conversión, impresión y comu-nicación; cartones para empaque al consumidor y empaque

industrial; y equipos gráficos, insumos y repuestos paradicha industria.

Districomp distribuye Acrimet y Chies en UruguayDistricomp cerró acuerdo para distribuir productos deAcrimet en Uruguay. En noviembre comenzaron a llegar losproductos y ya se distribuye la línea completa en todo el país.Según refirió Daniel Steiner a El Papel, considera que Acrimettiene un gran potencial de desarrollo en este mercado.

Asimismo, el titular de Districomp informó del acuerdo alcan-zado con Chies para la distribución de sus productos en dichopaís. En diciembre recibimos la primera partida de archivado-res, biblioratos y carpetas –señaló Steiner- y estamos planifi-cando en breve agregar también la línea de materialesantibacterianos de Chies, ideal para centros de salud y otros.

Pizzini obtuvo el “Sello del Buen Diseño”

La distinción obtenida por este reconocido productor argenti-no, tiene en cuenta todo el proceso de elaboración de un pro -ducto: desde el di seño, hasta su lanzamiento al mercado,incluyendo todas las instancias que lo hacen posible.

28 Revista El Papel / enero - marzo 2012Cortos Regionales


Pizzini S.A. pre-sentó, junto a cien-tos de postulantesque buscaban obte-ner este sello, subandeja papelera ysu regla paralela.Los dos productosfueron elegidos ygalardonados por suexcelente factura ysobresaliente dise-

ño. La distinción bianual, otorgada por la Subsecretaria delMinisterio de Industria, premia a las empresas que destacanen diferentes actividades con productos de fabricación nacio-nal, con diseño de excelencia y con un alto valor agregado.

“Para Pizzini S.A. esta distinción es el resultado delesfuer zo de un equipo inter disciplinario de trabajo, quediseña y desarrolla productos con valor agregado, para unaamplia ga ma de clientes y usuarios”, señaló la empresa enun co municado.

Adicionalmente, Pizzini S.A. fue escogida como una de lasseis empresas referentes de la industria argentina y sus direc-tivos acompañaron a la Ministra de Industria, Deborah Giorgi,en diferentes actos relacionados con la entrega de distincio-nes arriba reseñada.

Rhein es el nuevo distribuidor de Stabilo en ChileJunto a un renovado planteo para el próximo año, RheinChile acaba de anunciar que será el nuevo distribuidor deStabilo. La marca alemana, representada ahora por Rhein,

ofrece un amplio rango de productos entre los que se des-tacan sus resaltadores y la línea easy writing, creada parafacilitar el desarrollo de la escritura en los niños. La empre-sa chilena, presentó la marca al mercado nacional dentrode una remozada oferta para 2012, que incluye nuevos artí-culos, un flamante eslogan y el relanzamiento de algunasde sus líneas.

“El objetivo de estas innovaciones es mostrar los atribu-tos diferenciadores de nuestros productos, con una comu-nicación clara y directa que busca ayudar a una fácilcomprensión en el punto de venta. El cambio es tan pro-fundo e importante que también incorporamos un nuevoclaim para nuestra marca “Soluciones que Inspiran’”, des-tacó Matías Guerrero (foto) Subgerente de Marketing deRhein Chile.

Con esta vasta oferta en productos de oficina, Rhein se pro-pone incrementar significativamente su participación en elmercado nacional, sin olvidar su vocación exportadora.

Acrimet en Gira de capacitación a clientesen Guatemala y NicaraguaCompartiendo su vasta experiencia en comercialización, unequipo de Acrimet dictó diferentes ciclos de capacitación yentrenamiento en Guatemala y Nicaragua.

En Guatemala, la empresa de São Paulo trabajó con el equipode ventas de Platino y, en Nicaragua, con el de Gonper Librerías.Atendiendo las necesidades específicas de cada país, los exper-tos de Acrimet expusieron en detalle la oferta de la empresa,poniendo énfasis en los productos recién lanzados al mercadointernacional. Junto a esto, se mostraron técnicas de venta queaplican, de manera particular, a lo que ofrece Acrimet.

“Ambas capacitaciones marcan el paso de Acrimet en elmercado latinoamericano, en el cumplimento de su programade desarrollo con sus importadores y distribuidores, reafir-mando la importancia del capital humano en la gestión de laempresa y oferta de sus productos en los mercados que inte-gran su red de distribución”, destacó Alejandro EstebanRodolfo, gerente de exportaciones de Acrimet.

Platino es una empresa con más de 15 años de trayectoriaque factura más de US$ 20 millones anuales. Su base está enCiudad de Guatemala, desde donde abastece la demanda detodo el país. Gonper, por su parte, es una importante cadenanicaragüense fundada en 1989, con diez locales en diferentespuntos del país desde donde atiende al público en general yen dos de ellos la comercialización al por mayor.


Claudio de Pizzini, presidente de Pizzini S.A., yDaniel García, director de Ofishop Argentina.


Industrias Nigua representará a Pilot en República DominicanaEn un cóctel realizado en la sede de Industrias Nigua(Indusnigua), se oficializó la alianza con Pilot de América. Laempresa local, representará a todas las marcas del fabricantejaponés en República Dominicana.

“La alianza con Pilot of America, nos llena de orgullo por-que nuestros clientes podrán disponer de unos productoslíderes en EE.UU. y porque, además, tendrán la disponibilidadde un portafolio de productos más completo”, declaró YandraPortela Vila, vicepresidenta de Industrias Nigua.

La ejecutiva dominicana destacó la capacidad de innova-ción de Pilot y su clara contribución para un desarrollo sus-tentable: “Un ejemplo de este ser innovador es su aporte alcuidado del medio ambiente. Su último desarrollo, el lapiceroB2P, es hecho de botellas de plástico, es una respuesta crea-tiva eliminando decenas de miles de botellas de plástico de sudestino que era el subsuelo”, puntualizó Portela Vila.

En la reunión, en la que se dieron cita los más importantesclientes de Industrias Nigua, estuvieron presentes Tony Craig,Gerente Regional de Pilot of America y Juan Estrella, DirectorGeneral de Pilot Pen de México.

Lápiz López premiado en Congreso del Retail

Como punto culminante de la edición 2011 del CongresoInternacional del Retail para Latinoamérica (Cirla), se realizóla premiación “Retail Hall Of Fame”.

La distinción, recién instituida, se creó para destacar la buenagestión y los logros del comercio detallista en los últimos años.Se definieron tres grandes categorías: Grandes Retailers,Retailers Especialistas y Retailers Nacionales. En la primera elgalardón fue para Falabella, en la segunda para Mac Online, y enla tercera para la cadena librero-papelera Lápiz López.

“Estoy muy honrado de poder llevar este premio a casa, yestoy seguro que nuestros colaboradores lo van a agradecerprofundamente”, expresó Ricardo Terrazas M., gerente gene-ral de Lápiz López.

Las distinciones fueron otorgadas de forma conjuntapor Diario Estrategia y la consultora XPG ConsultNet. Paraseleccionar a los ganadores fueron evaluados cinco pun-tos fundamentales: gestión y liderazgo; capacidad de inno-vación; desarrollo de e-commerce; internacionalización, yemprendimiento.

Faber-Castell estará presente en 800 escuelas argentinasEl compromiso con el cuidado del medio ambiente y la pro-ducción responsable han sido por mucho tiempo pilares fun-damentales de la visión corporativa de Faber-Castell.Consecuente con este planteo, Faber-Castell se acercó a losdocentes para colaborar con la educación y la conciencia eco-lógica de los niños en un año tan especial como el 2011, decla-rado el año internacional de los bosques.

Con este programa, la empresa alcanzará a 800 escuelas yjardines de infantes de todo el país, a través de talleres de 30minutos dirigidos a docentes que harán foco en el tratamien-to de bosques nativos e implantados y las regiones forestalesargentinas. Además de promover el desarrollo sustentable,tomando como ejemplo la producción del EcoLápiz.


Miguel Guerra, presidente ejecutivo de Industrias Nigua; Yandra Portela,vicepresidenta administrativa de Industrias Nigua; Tony Craig, gerenteregional de Pilot of America y José del Carmen Ariza, accionista deIndustrias Nigua.


Este proyecto busca apoyar el trabajo pedagógico delos maestros ofreciéndoles material didáctico actualizadoque fomentará la creatividad y la responsabilidad por elcuidado del planeta en los niños.

La línea Basic Black en la BoutiqueFaber-Castell de GuatemalaLos productos Basic de Faber-Castell destacan por la pure-za de sus líneas. Basic Black, adiciona el atractivo que pro-porciona una original mixtura de materiales: madreperla,fibra de carbono y piel en los diferentes productos.

“La línea Basic es de buen gusto y poco convencional.Las maderas y el metal pulido, le ofrecen al consumidoruna escritura firme y puntual, gracias a la estructura ydiseño de los bolígrafos y rollers”, expresó César Balconi,de Boutique Faber-Castell.

Rollers y bolígrafos son tan funcionales como atracti-vos. El roller resulta ideal para tomar notas rápidas, gra-cias a su recambio de tinta de secado rápido. Equipadocon recambio de larga duración, el bolígrafo cuenta conpuntera retráctil al pulsar el botón, quedando listo paraguardarse en una agenda o en el bolsillo de la chaqueta.

“Faber-Castell considera que su punto fuerte estratégi-co es concentrarse en los beneficios adicionales inteligen-tes para el consumidor”, concluyó Balconi.

No se detiene la apertura de HP Stores en ChileAl recientemente inaugurado HP Store de Concepción (unesfuerzo conjunto de HP y Prisa) se acaban de sumar nuevoslocales en el Mall Plaza Oeste de la ciudad de Santiago, MallPlaza Alameda, Mall Plaza Antofagasta, Calama, Copiapó,Chillán, Temuco y Puerto Montt, entre otras localidades. Elobjetivo fue totalizar 14 tiendas en el país durante 2011.

En cada uno de estos locales “los clientes pueden inte-ractuar con la tecnología. Pueden tocar y probar los equi-pos, además de ser asesorados por especialistas que los



ayudan a definir de mejor manera sus necesidades paratransformar su visita en una innovadora experiencia”, señalóKatherine Bielefeldt, Gerente de Marke ting del Grupo deComputación Per sonal de HP Chile.

Con una inversión de US$ 200.000 por local, HP espera quela facturación conjunta de estas tiendas en Chile supere losUS$ 20 millones este 2012.

Inauguración de Importadora Del Rey en ParaguayLegantes oficinas oficinas y un amplio centro de distribuciónfueron inaugurados por Importadora Del Rey. El importantelocal, donde centralizan desde ahora sus operaciones, estáubicado en la localidad de Fernando de la Mora, GranAsunción. Nacida hace doce años como importadora y distri-buidora de productos de cotillón, Importadora Del Rey, en

base a un sostenido crecimiento, incorporó, hace cuatro años,la importación y distribución de productos de papelería, dis-poniendo a la fecha de un amplio portafolio de productos para

uso escolar, entre los que se destacan los producidos porAngel Estrada y Cía., de Argentina, a quienes representandesde hace cuatro años. La empresa fundada y dirigida porMaría Teresa Ortíz de Piñarez y su esposo, Roque Piñarez ,jalona con este paso su camino a convertirse en un referentedel sector en la República del Paraguay.

Marión crece y se internacionaliza

El extinto fundador deesta empresa colom-biana, Mario Jaramillo,estaría orgulloso delempuje que muestra lacompañía que el cons-truyó durante déca-das. Llegando al mediosiglo, la empresa antio -queña se propone cre-cer a nivel nacional einternacional.

Con 13 puntos deventa en Medellín yalrededores, la actualgerencia prevé la aper-tura de 10 a 15 locales

adicionales en ciudades intermedias, además de incorporarnuevas líneas que amplíen la oferta existente. “Tenemos quecrecer y cambiar y por eso ya tenemos varias novedades comola línea de arte, y un amplio portafolio en elementos de pape-lería y escolares, insumos de tecnología y servicios comple-mentarios”, declaró Luz Adriana Bolívar Bustamante, gerentede Marión S.A.

Con una facturación que bordeó los US$ 20 millones en2010, Marión busca crecer un 15% para este año.Adicionalmente, prevé para los próximos dos o tres años suinternacionalización con el inicio de sus operaciones enPanamá: “Creemos que ya estamos maduros y por eso vemosese país como una alternativa donde podemos seguir ofre-ciendo soluciones como lo estamos haciendo en Medellín,desde hace 46 años”, confirmó Lukas Jaramillo Escobar, pre-sidente del directorio e hijo del fundador de Marión S.A.

Trodat presentó el sello Printy 4.0 en ArgentinaReinhard Kulterer, Area Manager Latin America de Trodat,estuvo en Buenos Aires para la presentación del Printy 4.0 enla última edición de ExpoPapelería.

En esta exposición, organizada bianualmente por laCámara de la Industria de Artículos de Librería –CIAL–, la


Luz Adriana Bolívar Bustamante, gerentegeneral de Marión y Lukas Jaramillo E., presidente de la junta directiva.

Javier Calleja, de Angel Estrada y Cía, junto al matrimonio Piñarez, durante el acto de inauguración del nuevo local.


marca austriaca presentó el nuevo producto a los distribui-dores nacionales y al público en general. Adicionalmente,Trodat realizó una presentación-demostración en la sededel distribuidor mayorista Vicente Giorgi SA, que convocó auna veintena de sus clientes. Tras las presentaciones deKulterer y Regina Giorgi, directora general de la empresaargentina, los presentes tuvieron oportunidad de compro-bar, producto en mano, las bondades del Printy 4.0.

El incansable Kulterer señaló a El Papel la importancia quele asigna a estas reuniones cara a cara, producto en mano,que le permiten estrechar relaciones directas con los compo-nentes de la cadena comercial en los distintos países del con-tinente. Por su parte, Sabrina Giorgi destacó como motivo degran satisfacción profesional ser anfitriona de una reunión deestas características, que le posibilitó ofrecer a sus clientes elcontacto directo con el reconocido fabricante de sellos.Foto: Reinhard Kulterer, junto a Vicente y Sabrina Giorgi.

Industrias Unidas se enfoca en sus exportaciones

Después de afianzar una sólida presencia en el mercado ecua-toriano, fruto de un trabajo que abarca ya tres décadas,

Industrias Unidas, se propone ampliar sus exportaciones adiferentes países bajo el amparo de su marca Ideal. Con estepropósito, este fabricante participó en la última edición delMarketplace de Miami, en donde presentó su oferta de pro-ductos que incluye sobres, folders, cuadernos, archivadores,sobres manila, resmillas de papel, pirotinas de papel, platos ybandejas de cartón, entre otros productos.

Los ejecutivos de esta empresa basada en Guayaquil,satisfechos por el trabajo realizado durante este encuentro,manifestaron que “este tipo de eventos marcan la diferenciay brindan un amplio beneficio para la consecución de nue-vos negocios.”

Mosca Hnos. premió a los ganadores de “La máquina del tiempo”En el marco de los festejos de los 250 años de Faber Castell yde la conmemoración del Bicentenario de Uruguay, MoscaHnos. organizó el concurso “La máquina del tiempo”.

El certamen, invitó a niños de 6 a 12 años que plasmaronen una obra -utilizando una técnica seca- los hechos másimportantes de su vida y las experiencias que aspiran a vivir.El jurado integrado por Carlos Páez Vilaró, Luis Sei Fong,María Isabel Del Prete y María Noel Bascou, seleccionó a 10finalistas y eligió como ganadora del concurso a EugeniaRodríguez, alumna de la Escuela Nº 1 “Artigas”, de Durazno,que recibió una consola Nintendo WII, una canasta de pro-ductos Faber-Castell y un impresora multifuncional Hewlett-Packard para su escuela.

Hugo López, gerente general de Mosca Hnos, destacó el“orgullo” que representó para la empresa organizar este con-curso y adelantó que probablemente se reedite en un futurocercano. Por su parte, Rodolfo Klimesch, representante exclu-sivo de Faber Castell en Uruguay, agradeció a Mosca Hnos.por la organización del certamen.


Cristina Guadalupe, jefe de locales de Industrias Unidas y Jacqueline Guachambo jefe de ventas de Industrias Unidas.

Eugenia Rodríguez (centro), ganadora del concurso, junto a Hugo Lopez (izq.), gerente general de Mosca, y a Paulo Olivera (der.),gerente de producto de la misma empresa.


Encuentro de Dibujantes Urbanos por Faber-Castell en VenezuelaEl evento organizado por la reconocida mar ca de origenalemán, que convocó a artistas y aficionados, independien-temente de su habi lidad profesional, condición social, eco-nómica o política, buscaba plasmar diferentes aspectos de

la vida de Caracas, una gran urbe que invita a la búsquedade su identidad cultural. Según explicó Graciela BeltránCarias, una periodista que lideró este proyecto, esta convo-catoria era una invitación a “recorrer la ciudad y descubrira Caracas captando sus valores y los íconos que la distin-guen entre todas las urbes del mundo”. Además de los tra-bajos elaborados por los participantes -que serán parte deuna gran exposición- el encuentro generó diferentes activi-dades entre las que destacó la conferencia a cargo deGabriel Campanario, Fundador del Movimiento UrbanSketchers (Dibujantes Urbanos) proveniente de Seattle,Estados Unidos.

COLOP visita Perú y Ecuador

Markus Prischl, gerente de exportaciones de COLOP paraLatinoamérica, hizo una gira por Ecuador y Perú visitando

a sus distribuidores. Teniendo la oportunidad de entrar encontacto directo con el canal de distribución de sellos deentintaje automático de cada uno de estos países, constatóel importante crecimiento obtenido por esta reconocidamarca austriaca durante el año 2011. Además actualizó lasestrategias de marketing de acuerdo a los requerimientosdel mercado.

En su visita ha puesto su enfoque en la promoción del selloColop Printer 20 Liquid Wood, la línea “Liquid Wood” es de unmaterial innovador y pionero, que está compuesto por ligninaque es un derivado natural procedente de la industria delpapel. Este material denominado madera líquida es ambien-talmente sostenible y tiene un impacto ecológico mínimo porla emisión de CO2 ya que su componente básico es principal-mente la madera en lugar del petróleo.

Angel Estrada y Cía. capacita a vendedores de Disma y MoscaMediante una acción de capacitación en productos de suempresa, representantes de Angel Estrada y Cía, deArgentina, se hicieron presentes en Montevideo para presen-tar en detalle las características de los variados productos(que Disma distribuye en Uruguay y Mosca comercializa en sured de locales) a vendedores de ambas empresas del grupo.

“Es la primera vez que la organizamos, señaló Javier Callejaa El Papel, y la misma se hizo en tres tandas, con personal deDisma (la distribuidora mayorista del grupo Mosca) y personalde las salas de venta de los locales que la empresa hoy tieneen Uruguay. El contacto también nos permitió nutrirnos coninformación del mercado de parte de quienes tienen contactocon los clientes a diario”.

La capacitación estuvo a cargo de Matías del Moral, repre-sentante de ventas internacionales, y de Javier Calleja, geren-te de comercio exterior.

Por parte del grupo Mosca participaron también RaúlNovelli, gerente comercial de Disma, Karla Malvar, productmanager, y Paulo Olivera, jefe de productos.


De izq. a der. Markus Prischl, gerente de exportaciones de COLOP junto aNicolás Perés, gerente general de R. Mercantiles de Ecuador.


Maped abre filial en PerúMaped, el reconocido líder internacional de origen francésfundado en 1947, abre una nueva filial en Perú que se sumaríaa las ya existentes en otros países latinoamericanos comoArgentina, México y Brasil. Con su cuartel general en Francia.

Maped Perú S.A.C. ubicada en San Isidro, Lima, está a cargode Marco Ruiz y cuenta con alrededor de 20 empleados que ope-ran un moderno centro de distribución. Stephane Darling (izq.),

responsable de Maped en 17 países de Latinoamérica, señaló aRevista El Papel que continuará brindando su soporte al merca-do peruano. “Procuramos una comunicación más intensa con elcanal de distribución y una presencia más fuerte ampliando elsurtido con todos los SKU que producimos”, dijo JacquesMichaux director internacional de Maped (der.).

“La fortaleza de nuestro producto está en su potente impac-to visual. Todo lo que lo compone, inclusive la textura de losmateriales, le aporta valor y esto nos ayuda a dar la clara sen-sación de que se está adquiriendo algo diferente, algo de cali-dad" comentó Marco Ruiz, gerente general de MAPED Perú.

CAPLA realizó la 2da edición de su torneo de TenisLa Cámara Argentina de Papelerías, Librería y Afines,CAPLA, organizó la 2º edición de su Torneo de Tenis, quecontó con el auspicio de Ledesma y Verbatim Argentina S.A.Aunque el torneo fue ganado por Rubén Dolinko, de InkpaperS.A., en singles, y por la pareja integrada por EduardoPerugino y Sebastián Tachela, de Sed Intermaco S.A., endobles, el mejor premio fue el clima de distensión alcanzado,



que permitió que colegas que compiten diariamente desdesus trabajos pudieran relajarse y departir fraternalmente enel agradable espacio del Country Club Villa Santa Rita. Juntoal torneo, y no menos importante, fue la reunión de negociosorganizada por Bic y Newell Rubbermaid y también otras acti-vidades como el torneo de truco -que recibió premios deFaber-Castell y Celulosa Argentina- y un casino fantasía pro-movido por los sponsors del evento. Después del almuerzo,Daniel Iglesias, presidente de CAPLA y Gabriel Peluffo, miem-bro de la comisión directiva, agradecieron a los participantespor su presencia y entusiasmo en esta especial convocatoriaque ya tiene dos ediciones.

edding y Henkel continúan afianzando su acuerdo en la regiónTim Fries, gerente general de adhesivos de consumo deHenkel para la región, visitó el stand de edding en Expopalería2011 que se realizó del 18 al 21 de octubre en La Rural dePalermo, en Buenos Aires. Fries se reunió allí con AndreasHase, director para las Americas de edding, con quien tratóacerca de acciones tendientes a afianzar la alianza de ambascompañías en la región. Cabe mencionar que ambos fabrican-

tes de origen alemán, mantienen un acuerdo mediante el cualedding Argentina comercializa los productos adhesivos Prittde Henkel, mientras que a su vez Henkel Brasil distribuye mar-cadores y bolígrafos de edding, complementándose así en losmercados respectivos.

En ExpoPapelería, edding presentó su línea Ecoline, basadaen las estrategias de compromiso social y medioambiental quehan sido parte de la filosofía de la empresa desde sus inicios.

Historias de Visión, Optimismo y PersistenciaEn el Hotel Marriot de Quito fue lanzado el libro EMPRENDE-DORES, de Juan Montero, publicado por Editorial El Conejo.La obra presenta hechos, datos, cifras y proyecciones, que

provocan en el lector su reenfoque sobre un mundo tan cam-biante y dinámico como competitivo, refleja una visión globalactualizada y estimula la imaginación. Invita a advertir infini-dad de posibilidades existentes para los emprendimientos,como también a avizorar o reinventar futuras oportunidades.En estas páginas en que abundan citas de reconocidos pensa-dores, está expuesto el conocimiento profundo del autorsobre las características de un emprendedor exitoso, funda-mentadas en su trayectoria profesional como profesor univer-sitario, reconocido conferencista, director de empresas,consultor, coach y también como emprendedor. El ensayo seilustra con casos internacionales de fuerte impacto, pero prin-cipalmente con ejemplos de emprendimientos ecuatorianos,que hoy constituyen sólidas y prestigiosas empresas, paracuya compilación el ensayista realizó intensas investigacio-nes. En la foto junto a Montero posa Narciso Attía (izq.), pre-sidente de PACO, la reconocida cadena local de papelerías, elexitoso empresario es uno de los ejemplos citados en estelibro, donde se detalla su trayectoria y las incidencias de éstaen la posición de liderazgo que ocupa hoy su empresa.Emprendedores es un libro escrito con la dinámica y la clari-dad particulares de Juan Montero.



Ya el año 2011 terminó y 2012 hacomenzado. Como siempre un año

nuevo conlleva muchas oportunidadese ideas…

Para que grandes y pequeños artistaspuedan realizar las suyas, CRETACOLORofrece material de bellas artes de altacalidad. Gracias a la amplia gama deproductos, CRETACOLOR presenta todo

lo que el corazónde un artista desea,desde produc tosde grafito a lá pi -ces bá si cos paradi bu jo, pas teles,lápices de colo-res y artículosacuarelables.CRETACOLORimpresiona es -

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Gracias a la amplia gama de engra-padoras, perforadoras y accesorios,son pocos los países en los que nose ofrezca productos SAX, con suatractivo empaque, inmediata-mente reco nocible por sus colo-res rojo y blanco.

Debido a la frecuente intro-ducción de nuevos produc-tos, la marca SAX con- tinúa estableciendo altos

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40 Revista El Papel / enero - marzo 2012Publirreportaje


Con una inversión que supera los US$25 millones, la empresa peruano-

suiza inauguró su nueva planta de23.000 m2, construida siguiendo las pau-tas más modernas y que garantizan sutotal respeto por el medio ambiente.Apostando por ser una alternativa ecoló-gica y con ventajas para nuestra región,Kuresa invirtió en un sistema de recupe-ración de solventes y optimización deenergía. Para seguir con su compromisodel Diagnóstico Ambiental presentado alMinisterio de la Producción, los residuosde adhesivos son recolectados en pozasde sedimentación o se colectan indepen-dientemente para su disposición en relle-nos sanitarios especializados, evitandoque los mismos vayan directamente a losdesagües.

Las nuevas instalaciones, ubicadas enel distrito de Lurigancho, Chosica, cuen-tan con una engomadora de última tec-nología de la firma Herbert OlbrichGmbH & Co., que permite ampliar la capa-cidad actual de engomado en más de 8veces y garantiza una adherencia unifor-me y de altísima calidad. La moderna

maquinaria, fabricará cintas adhesivasde polipropileno (embalaje y escrito-rio), cintas para enmascarar (maskingtape), celofán (adhesivo de cauchonatural), invisible (acetato de celulo-sa), cinta transfer (ATG), entre otras.Adicionalmente, además de los equi-pos, Kuresa invirtió en obras civiles,nuevos almacenes, modernos monta-cargas y todo lo necesario para esta-blecer una planta que pretende ser lamás moderna de América Latina.

Toda esta renovación, que potenciasignificativamente la capacidad de pro-ducción de Kuresa será orientada almercado externo en el cual Kuresa yaestá presente en franca expansión, lle-gando con sus productos a Chile,Bolivia, Ecuador, Colombia, Venezuela,Nicaragua, El Salvador, RepúblicaDomicana, Costa Rica, Panamá, México,Holanda, Inglaterra, Francia, Omán,Canadá y los Estados Unidos.

Con esta inversión Kuresa apuesta aser reconocido como uno de los máscompetitivos fabricantes de cintasadhesivas a nivel mundial.

44 Revista El Papel / enero - marzo 2012Inauguración

Kuresa inauguró su nueva fábricaLa moderna planta industrial sitúa al fabricante de Pegafanentre los productores de cinta más competitivos del mundo

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En su plan de trabajo dentro de laestrategia escolar, Pelikan se ha

destacado por estrechar su vínculo conlos docentes de diversas áreas, desdenivel inicial a primario, ofreciéndolestécnicas contempladas en el diseñocurricular vigente.

Es así que nuestras promotoras escola-res, docentes recibidas en muchos casos,visitan diariamente instituciones educati-vas ofreciendo nuestros talleres paraque las maestras de estas institucionescuenten con nuevas herramientas parael trabajo en el aula con los niños.

En forma paralela, hemos organizadoun focus mensual con grupos de docentesde distintas escuelas y jardines de infantespara escuchar sus opiniones y sugeren-cias sobre los productos que desarrolla-mos. Es así que desde las pruebas dedistintos materiales y sus propiedadesespecíficas, hemos encontrado con ellasvirtudes y defectos de las líneas a incorpo-rar. De ese trabajo sistemático y suscorrespondientes análisis incorporamosproductos que las docentes considerabannecesarios para su trabajo con los niños.

Esta tarea nos ha jerarquizado comocompañía en distintos congresos inter-nacionales de docentes, donde ademásde ser una de las empresas auspician-tes, participamos con nuestros talleres.

El surtido de nuestros productos nospermite un amplio espectro de posibili-dades de uso en los trabajos escolares y

esta es una de las principales sorpresasque generan estas acciones.

Nuestros talleres, orientados a desa-rrollar técnicas como grabado, serigra-fía, modelado, tienen como objetivo:• Desarrollar la sensibilidad hacia la

forma y el espacio.• Liberar cargas emotivas.• Desarrollar el control viso motor.• Contribuir al desarrollo perceptivo.• Favorecer la conquista de la tercera

dimensión, (Tridimensionalidad).• Descubrir la transformación de los

materiales.

Si bien en los reportes que realizannuestras promotoras sobre sus activi-dades, observamos la excelente recep-ción a nuestras participaciones, lasfotos y los videos donde han quedadoregistradas nuestras exposiciones sonel fiel reflejo del resultado de esta tarea.

Buscamos en cada técnica que desarro-llamos contar con un marco de referenciaen artistas como Miró, Seurat, Van Gogh,Berni. Ellos son nuestros referentes paratridimensionalidad de las formas, puntillis-mo, elementos del len-guaje visual: punto, línea,plano, volumen, forma,textura y color.

Nuestras promotorasson responsables de laszonas donde trabajan yesto comprende desde

las escuelas de su radio de acción, a laspapelerías/librerías donde los padresvan a buscar para sus hijos nuestrosproductos.

Creemos que el rol del docente comolíder de opinión es fundamental y trabaja-mos para que tenga en cuenta las condi-ciones de seguridad que ofrecen nuestrosproductos, el cuidado en el diseño y en lafabricación para que cumpla a la perfec-ción con la etapa de evolución psicomo-triz del usuario y la garantía de calidadsobre la cual nos hacemos responsables.Escuchamos con particular atención sussugerencias, qué propiedades se ponde-ran, hacia quiénes está dirigida su utilidad.

Tanto los docentes, como nuestrosusuarios, asocian a nuestra marca conconceptos de calidad tradicionales, pro-ductos nobles que cumplen a la perfec-ción con las propiedades que aparecenen su packaging.

Cuidamos celosamente nuestro vín-culo con docentes formadores y peque-ños usuarios porque son componentesesenciales para mantener nuestra con-dición de líderes en el negocio escolar.

Publirreportaje

Pelikan y su estrecho vínculo con la pedagogía


El Papel: Más de 140 años liderando elmercado argentino de papel converti-do, con exportaciones a diferentespaíses, y con grandes desafíos comer-ciales y de gestión ¿cómo explicaesta situación única de continuidad a lo largo de tantos años?Fernando Bidegaín: Este año cumpli-mos 142 años en el mercado, y si biensentimos que nuestros clientes recono-cen y valoran esta trayectoria, somosconsientes que en la actualidad lasempresas valen más por el futuro querepresentan que por la historia queostentan. Nuestra historia nos enorgu-llece, pero nuestra visión es lo que nosguía. Aun en un contexto global tancomplejo como el actual, se puedelograr que las cosas sucedan. Y esto eslo que estamos haciendo en Estrada,por ejemplo, con nuestro amplio portfo-lio de marcas y líneas de productos.Pasamos de ser una fábrica de cuader-nos a un proveedor integral de papele-ría, luego de desarrollar nuevascategorías (folios, carpetas, sobres),comprar marcas (Laprida, Mis Apuntes,Congreso, Apuntes), e inclusive, incur-

sionar en la fabricación de nuevos pro-ductos como son las cajas de archivo ylas carpetas.

EP: ¿Y cómo se logra esto? Porqueme imagino que hay actualmente unacomplejidad no sólo industrial sino demercado, financiera, etc.FB: Sí, la complejidad existe, sobre todopara empresas industriales, como lanuestra. No creo que exista una rece ta,en nuestro caso hemos hecho unreplanteo de la estrategia del negocio,sobre la base de un sólido Sistema deGestión Integrado y Sostenible.

EP: ¿Cómo es esto?FB: Previo a un plan estratégico convista a cinco años, Angel Estrada haimplementado un sistema de gestiónbasado en procesos, que nos permitehoy día haber alcanzado la mayoría delas certificaciones, como son entreotras las normas ISO 9001, ISO 14001 yFSC. Es cierto, la empresa siempre habíamostrado una clara vocación por elcliente, pero esta vez el desafío no fuesólo el de certificar una norma, sino que

implicó un fuerte cambio cultural haciala mejora continua y la apertura tanto anuevos productos y mercados, como asítambién a prácticas de benchmarking.

EP: Le hemos escuchado hablar de “sostenible” ¿Cuál es su óptica corporativa?FB: Nos dimos cuenta que estamos enuna época en la que claramente estácambiando la valoración que se hace enla sociedad respecto al aporte de lasempresas. Y eso nos llevó a reforzarnuestra intención de alinearnos a lascompañías que han integrado en suvisión no solo el desarrollo del capitalproductivo, sino también del capitalsocial (la comunidad) y el capital natu-ral (el medioambiente), para lo cualestamos implementando un programade Responsabilidad Social Empresaria,involucrándonos genuinamente engenerar valor económico, social y públi-co hacia nuestros grupos de interés.Creemos fuertemente que la sustenta-bilidad sólo puede ser lograda si laMisión, Visión y Valores que hemoslogrado acordar, entre toda la organiza-ción, tienen intrínsecamente contenidosreales (liderazgo, innovación, calidadética, mejora continua, entre otras).

EP: Muchas veces las compañíasincorporan estos conceptos en susmensajes institucionales pero nologran implementarlos, ¿cómo loslleva a la práctica AESA?FB: La expresión más concreta ha sidogenerada a través de nuestra marcaRivadavia con papel certificado FSC©.La misión de FSC es la de apoyar elmanejo ambientalmente apropiado,socialmente benéfico y económicamen-te viable de los bosques del mundo. Estemensaje es el que la marca difundeentre el universo docente, generandoconcientización en el público y estre-chando la relación existente con maes-tros y alumnos.

La marca Laprida, organiza un ambi-cioso plan de estímulo para apoyar lacontinuidad escolar. Bajo su programa“Becas Laprida” asiste al fortalecimien-to de la educación, reconociendo elesfuerzo de todos los estudiantes a tra-vés de un premio como incentivo. En el

46 Revista El Papel / enero - marzo 2012Entrevista

Ángel Estrada y Cía. S.A.Entrevista a Fernando Bidegaín, gerente general de AESA


próximo año lectivo se seleccionaránmás de 200 colegios para premiar amás de 2.000 alumnos.

Este año hemos re-certificado el sis-tema de gestión de la calidad bajo lanorma ISO 9001, que garantiza la fabri-cación, comercialización y entrega detodos los productos que llevan el sellode nuestra compañía. Adicionalmente,por ser una empresa sumamente com-

prometida con el resguardo del medioambiente, certificamos la norma ISO14001 de gestión ambiental, que garan-tiza la implementación de metodologí-as de producción que minimizan lacontaminación y protegen el medioambiente.

EP: ¿Y han podido capitalizar esto conventas al exterior?

FB: Por supuesto. Inclusive algunas deestas iniciativas tuvieron origen primeroen algún cliente del exterior. Hoy díafabricamos productos para una cadenaamericana que no sólo nos exigió nues-tra certificación (con auditoría de fábrica)sino la de uno de nuestros proveedoresgráficos, siendo hoy día los únicos certi-ficados en Latinoamérica para abaste-cerlos. Es importante, por otro lado,destacar que, si bien la calidad es unaresponsabilidad muy fuerte con nues-tros clientes, no dejo también de recono-cer el alto impacto que tiene sobre laeficiencia, y por ende, la competitividad.

EP: ¿Qué novedades presenta AESApara la próxima temporada escolar?FB: Además de nuevos cuadernos escola-res en su versión araña y lunares paraRivadavia y Laprida, hemos lanzandonovedosas licencias bajo la creatividad yoriginalidad indiscutible de referentes delarte como Frida Khalo y Marta Minujin.


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EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS(en millones de pesos argentinos)


Fundada por el Barón Marcel Bich enFrancia, BIC tiene hoy presencia a

nivel mundial y está en constanteexpansión. Ha sumado a lo largo deestos 60 años una variada gama deproductos, todos concebidos con elmismo espíritu con el que fabricara elprimer bolígrafo.

Los festejos en Argentina tuvieronlugar en los imponentes salones de laEmbajada de Francia en Buenos Airesy contaron con la presencia especialdel Señor Embajador Jean-PierreAsvazadourian.

Martín Musitano, gerente general deBIC para la Región Sur, y AlejandroGonzález, CEO de BIC Latinoamérica,presidieron las celebraciones y repasa-ron, en sendas exposiciones, la historiade la compañía, el presente y los planesa futuro.

“Estamos muy felices de podercelebrar nuestros primeros 60 años

en un momento en que la compañíaafianza día a día su posicionamientoen las diferentes categorías”, expre-só Martín Musitano. “En Argentina,existe un especial arraigo por lamarca, sustentado en la historia queune a nuestro país con el surgimientode BIC y por supuesto también, en la

calidad de nuestros productos”, agre-gó Musitano.

En la fotografía, de izquierda a derecha,Vincent Parachini, gerente de ventasArgentina; Martín Musitano, gerentegeneral Región Sur; Alejandro González,CEO Latam y Carolina Brunoldi, marke-ting manager Región Sur.

48 Revista El Papel / enero - marzo 2012Aniversarios

Stephan y Cía cumplió 80 años

En 1931, dos alemanes fundan en La Paz,Bolivia, Stephan y Cía, una empresa

dedicada a la importación y venta de aba-rrotes que pronto, gracias a una clientelasatisfecha que reclamaba otros produc-

tos, fue ampliando su espacio de comer-cialización. Estos dos emprendedores ger-manos, Kurt Stephan y Rodolfo Richter,conocían la fortaleza de los productos desu país de origen, por esta razón, entre los

artículos que ampliaron la oferta inicial,incluyeron los de la marca Staedtler.

El local original, ubicado en la tradicio-nal calle Saramaga, con el crecimientonecesitó ser reemplazado por un edificiopropio de cinco plantas en 1942. Esta fuela base de la empresa que se transformóen sociedad anónima en 1944 y que conun crecimiento sostenido se constituyeen la compañía que hoy conocemos.Stephan es en la actualidad uno de losreferentes indiscutidos del mundo libre-ro-papelero boliviano, con distribucionesexclusivas de marcas como Maped yStaedtler, y una amplia oferta de produc-tos escolares, de oficina y artísticos.

Al conmemorarse los 80 años de vida,Maped de Francia, representada por sugerente para Latinoamérica, StephanDarling (der.), entregó a Alvaro Aranibar,presidente de Stephan y Cía S.A., unaplaca con la que Maped dejó constanciade su agradecimiento a esta firma, por elexcelente trabajo de introducción y desa-rrollo de la marca francesa en Bolivia.

Bic festejó 60 años en Argentina



Xerox Ecuadorcumplió 45 años

La compañía cumplió 45 años de trayectoria sin inte-rrupciones en Ecuador. En este último medio siglo, fun-

damentales en el desarrollo tecnológico, Xerox transformósu negocio (originalmente basado en la producción y ventade equipos de fotocopiado) y se transformó en un provee-dor de servicios en procesos de negocios y gestión dedocumentos para empresas de todos los tamaños.

Conmemorando este aniversario, se reunieron en la capi-tal ecuatoriana representantes de la compañía con diferen-tes directivos de entidades locales, vinculadas al mundo delos negocios. En el acto, Cristian Espinosa, director ejecutivode la Cámara Ecuatoriano Americana, y Blasco PeñaherreraSolah, presidente de la Cámara de Comercio de Quito, entre-garon sendas distinciones a la compañía agasajada.

Omar Monroy, gerente general de Xerox Ecuador, remar-cando la importancia de las herramientas con las que debecontar una organización contemporánea, señaló que “La tec-nología ha pasado de ser una función y una disciplina, a unprincipio fundamental en los negocios”, además expuso bre-vemente el giro de negocio que Xerox ha dado hacia la ope-ración en el nexo del flujo de trabajo, la comunicación y laautomatización para soportar las necesidades de las organi-zaciones y así satisfacer las nuevas demandas de los clientes.


Desde el lanzamiento del iPad deApple mucho se ha escrito sobre las

tablets, los dispositivos que, a juicio deSteve Jobs, iban a desplazar completa-mente a los computadores portátilesmás pequeños imponiendo un nuevoconcepto. Los netbooks no han caído enla obsolescencia, como auguraba eldesaparecido líder de Apple, pero se hanespecializado y ocupan hoy un pequeñoespacio de mercado que atiende a usua-rios que no pueden -o no quieren- des-prenderse del teclado tradicional. Estoúltimo, no le quita mérito al explosivocrecimiento de las tabletas que aparecenhoy en una inmensa gama de marcas,capacidades y precios. Si bien la marcade la manzana es el líder indiscutido –porahora al menos– las restricciones de susistema operativo y aplicaciones, diseña-dos para trabajar exclusivamente en elhardware de Apple, han potenciado elcrecimiento de un sistema operativo (OS)que puede adaptarse a casi cualquierequipo y que para colmo se distribuye sincosto y libremente. Estamos hablando deAndroid, el OS diseñado por Google yque anima los equipos de fabricantescomo Samsung, Asus y Toshiba, entremuchos otros fabricantes.

Son precisamente equipos conAndroid los que Positivo Informática,el mayor fabricante de computadoresde Brasil, ha lanzado al mercado brasi-leño en este último trimestre. Con dosmodelos -con pantallas de 7 y 10 depulgadas- Positivo espera atender lasnecesidades específicas del mercadonacional. Ambos cuentan con cone-xión Wi-fi y 3G, disponen de 50 aplica-ciones exclusivas para el mercadobrasileño desarrolladas por Positivo,además de poder descargar los milesde programas disponibles en elAndroid Market de Google. El fabrican-te ofrece adicionalmente el servicioMundo Positivo, desde donde sepodrán descargar contenidos específi-cos para el mercado brasileño, comorevistas, diarios, libros, filmes, músi-cas y juegos, así como herramientasde trabajo y redes sociales.

Como vemos, no se trata sólo debajar los precios. El planteo de Positivoinstala a los tablets dentro de la vidade los brasileños, con un equipo quehabla su idioma, con programas ypublicaciones nacionales que permiti-rán el arranque de la tan anunciadaera en la que televisión, multimedia,

música y contenidos digitales conflu-yan en un sólo dispositivo.

Los modelos que ya están a la ventaen Brasil, comenzarán muy pronto afabricarse en Argentina –en asociacióncon Informática Fueguina– para atenderel mercado de ese país y también el deUruguay. Se cumple la profecía de SteveJobs, los tablets son los dispositivos conmás futuro aunque usen el odiado –porJobs– sistema operativo de Google.

50 Revista El Papel / enero - marzo 2012Tecnología

Tablets a la medida de los Latinoamericanos

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51Revista El Papel / enero - marzo 2012 Publirreportaje

Top Drawer culminó el año 2011 conun mercado fortalecido y el afian-

zamiento de la confianza de sus clien-tes por la calidad de los productos y elservicio que ofrecen. Los directoresde la compañía celebran hoy en día laapertura de nuevos mercados y lasalianzas estratégicas establecidas eneste pasado año. Finalizando sus acti-vidades anuales participaron en laFeria Escolar de Gonper Librerías enManagua, en donde se apreció unagran aceptación de las nuevas líneasque presentan para esta temporada

escolar, destacando la campaña “KeepMoving“. El lanzamiento de nuevosproductos es parte de su estrategia,presentándose como una alternativafresca para sus clientes y mantenién-dose en movimiento con los estilos devida que hoy en día cambian frecuen-temente.

En la época decembrina participaronen eventos especiales como la “Nochede Compras” de las tiendas Multimaxen Panamá, allí sus productos paraproteger los laptops, i-pads y netbookscautivaron a los visitantes por sus

características, garantías y sobre todosus precios accesibles, que es otra delas fortalezas de esta gran marca.

A lo largo de Centro, Sur América yel Caribe estarán disponibles las nue-vas líneas en tiendas y almacenes degran prestigio, como Almacenes Siman,Office Depot, Guimsa, Compumall,Librería Jardín, Hispamer, Larach &Cía., Librería La Ibérica, PapeleríaMonsalve, Anthonys. Con certeza quelos novedosos lanzamientos de TopDrawer en este 2012 serán importan-tes noticias.

Top Drawer: una marca fortalecida


Más de 180 personas asistieron el 1de Diciembre a la Cena anual del

Club de la Pluma Fuente, que se celebróen un salón céntrico de la ciudad deBuenos Aires.

La reunión, congregó a integrantesdel Club, familiares, periodistas y repre-sentantes de empresas fabricantes deelementos de escritura, entre las que secontaron Faber-Castell, Parker, Pelikan,Lamy, Sheaffer, Waterman y Ariel Kullock.

El evento, conducido por Raquel Roa-fundadora y directiva de esta agrupa-ción- y el periodista Luis Garibotti, secaracterizó por su carácter afable yde intercambio, que permitió que losdevotos de las plumas presentaranpiezas elegidas de sus colecciones ycompartieran sus experiencias. Las

empresas, por su parte, exhibieron susnovedades, presentaron plumas deedición limitada, entregaron regalos ysortearon productos.

“Cuando comenzamos en 1999 con elClub, éramos diez personas, entre elloslos dos coleccionistas que tuvieron lainiciativa: Mario Landro, fallecido, yRalph Goetz, actual vicepresidente, yhoy, fíjense, vienen casi 200 personas anuestra cena”, relató a El Papel, RaquelRoa. “Es un gran esfuerzo haber soste-nido el evento todos estos años y cabeel agradecimiento especial a estasempresas que nos apoyan permanente-mente”, agregó.

La reunión estuvo precedida por uncoctel de bienvenida y luego los invita-dos accedieron a un salón principal que

permitió la conversación distendidaentre los coleccionistas y la observa-ción en detalle de cada pieza.

52 Revista El Papel / enero - marzo 2012Eventos

Reunión anual del Club de la Pluma Fuente

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Feria Revista El Papel / enero - marzo 201254

La VII Edición de la ExpoPapelería, quetuvo lugar del 18 al 21 de Octubre, en

el Pabellón Azul de La Rural de Palermo,en Buenos Aires, puso de relieve la cade-na de valor que se eslabona entre indus-trias que comparten objetivos afines. Uncentenar de empresas expositoras exhi-bieron sus productos, presentaron nove-dades y ofrecieron oportunidades denegocios. Más de 14.000 visitantes sedieron cita durante los cuatro días queduró esta exposición que cubrió 10.500m2. y que en esta ocasión estuvo atrave-sada por un amplio boulevard con fuen-tes, plantas y árboles naturales queenriqueció la calificada estética de lamuestra. Este detalle fue destacado pormuchos visitantes, participantes habitua-les de ferias y exposiciones internaciona-les. Junto con el presidente de CIAL –Cámara de la Industria de Artículos deLibrería- Mario Medoro, y el presidentehonorario de la entidad, Ricardo Monis,abrieron la expo Marcelo Alejandro Recioy Julio César Sanseverino, prosecretarioy vocal titular del Consejo Directivo deFAIGA, y Osvaldo Vassallo, presidente deAFCP – Asociación Argentina deFabricantes de Celulosa y Papel-. Por elgobierno nacional, asistió el Lic. EduardoBianchi, secretario de Industria yComercio. En su mensaje, el presidentede CIAL y del comité organizador deExpoPapelería, licenciado Medoro, se

refirió al crecimiento que esta muestraespecializada ha experimentado en cadauna de sus ediciones, subrayando el pro-tagonismo que la industria de artículosde librerías tiene como herramienta parala educación y la capacitación. En estalínea, el directivo destacó la importantefunción cumplida por una de las activida-des principales que se desarrollarondurante el evento: las Jornadas deActualización Docente. El programa deestas últimas, preparado con especialis-tas en el tema, se centró en contenidosrelacionados con la problemática cotidia-na en el aula y la aplicación de nuevastécnicas en el uso de los artículos delibrerías. La despedida fue hasta noviem-bre de 2012 en Mar del Plata, cuandoacontezca la tercera ExpoPapelería en elinterior del país, que CIAL viene realizan-do en los años pares desde 2008.

ExpoPapelería 2011Singular éxito de la Feria de CIAL

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Multipeg, marca ecuatoriana, pormás de 25 años es la más fuerte

representación en materiales adhesivosen el país, posee una amplia gama deproductos, para usos desde la oficinahasta el hogar, siempre innovando dise-ños y nuevos productos de la mano desus principales socios estratégicos, quecaptan las inquietudes de los consumi-dores de primera mano.

Así, Multipeg se expende en las prin-cipales cadenas del país, comerciali-zando su línea de productos a nivelnacional y con perspectivas de expan-sión al mercado internacional. Multipegha desarrollado productos como: los dela Línea Kids pensada para los niños,que es de uso motivacional en la escue-la, con motivos como la carita feliz,estrellitas en español e inglés, lasmedallas motivacionales, o las notasmusicales; la Línea de Membretes y

Carátulas en distintos formatos y dise-ños muy convenientes para todos losconsumidores. La Línea Didáctica, quese compone de figuras geométricas, alfa-betos y números en distintos diseños. Esimportante destacar que se renuevancada año, para refrescar los productos.En la misma línea están los Refuerzospara hojas, en colores fosforescentes,transparentes y blanco… muy queridospor los consumidores.

Multipeg ofrece además la Línea deOficina, disponible en varias formas ycolores para los membretes de docu-mentos, así mismo etiquetas para archi-vadores. Todos los productos enpresentaciones de cajilla debidamenteidentificados, con colores fosforescentesespeciales y con adhesivos para ampliouso o aplicación, también en este forma-to se encuentran las etiquetas para

diploma, disponibles en colores doradoplata y cobre, las mismas que se puedenrepujar y son muy usadas en el sectoreducativo.

La Línea Láser, muy utilizada en ofi-cinas, disponible en 3 presentaciones:cajas de 10, 20 y 100 hojas, con cortesrectos o troquelados así como sincorte o formato CD, todos en formatoA4, imprimibles con Windows y con elsoporte de servicio al cliente, en caso

de que al usuario se le presente algúninconveniente. Multipeg es fabricadopor Indualfa, empresa que garantizasus productos y brinda el soporte téc-nico idóneo.

Multipeg ofrece además una líneaespecial en formato A4, realizada condiferentes materiales como transparen-tes y metalizados, todos adhesivos y paratrabajos manuales, también en formatoA3 para uso general.

Multipeg incluye entre sus lí neas laSeñalética, son productos debidamentecertificados y usados para señalizar,con símbolos aprobados y reconocidosinternacionalmente.


Amplia gamade productos Multipeg

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Contactos:[email protected]



Acrimet mantiene todo un equipo técnico capacitando al área comercialde Importadores, Distribuidores y Retailers alrededor del mundo en cum-plimento a su programa de atención a sus consumidores, reafirmando laimportancia del capital humano en la gestión de la empresa, ofertando susproductos en los mercados que integran su red de distribución. Hoy en díala organización de oficinas es una de las areas de negocios con mayor cre-cimiento y Acrimet sigue invirtiendo constantemente.

Así mismo el apoyo al atletismo y a las actividades deportivas en generalpor parte de Acrimet, se encuadra dentro de una amplia política de promociónde prácticas y estilos de vida saludables que la empresa promueve para susempleados y para la comunidad dentro de la que está inserta. Esta promoción,está estrechamente ligada a una producción amigable con el medio ambientey a prácticas que fortalecen un desarrollo sustentable.

A punto de cumplir sus 40 años de vida Acrimet,industria brasileña produce desde 1972 líneas com-pletas de productos para la organización de ofici-nas y exporta para 28 países. Los diseños sonexclusivos, innovadores, productos prácticos parael día a día permitiendo una organización eficientede la oficina. El surtido de ítems es variado, desa-rrollado tras amplio sondeo de mercado junto a susconsumidores ajustados a la preferencia del usua-rio, y con acabado de alta calidad y resistencia.

Los productos de organización Acrimet son losadaptados a la evolución de los ambientes labora-les, ergonométricos, con atractivos y vibrantescolores, garantizando juegos armónicos y combi-nando toda su línea perfectamente con todos losnuevos proyectos de oficinas personalizados.

Proyecto / Diseño Producto final

Acrimet: la importancia delambiente de trabajo.


Alo largo de mi carrera profesional hetenido la oportunidad de participar

en diversas industrias tales como laQuímica, Farmacéutica, Petrolera,Celulosa y Papel, Electrónica, Financieray Papelería a través de nueve distintasempresas en donde además conocí lasdiversas maneras de hacer negociostales como las “Convenciones y Expo -siciones”. Es de llamar la atención quede las nueve empresas en las que cola-boré cinco han desaparecido. La pre-gunta obligada es ¿por qué estasempresas y muchas más han sucumbi-do al paso de los años?

Hagamos un poco de historia nostál-gica. Recuerdo como si fuera ayer, lasfastuosas convenciones y exposicio-nes de la Asociación de Fabricantes dePinturas y Tintas y, qué decir, de aque-llas celebradas año con año en SanAntonio Texas por la “National PetroleumRefiners Association”.

De todas las exposiciones que conocí,especialmente recuerdo aquellas lleva-das a cabo por la SHOPA (School, Home& Office Products Association) excelen-temente lideradas en aquella época porSteve Jacober y Pat Rosen a quienes,desde esta columna, les enviamos unfraternal saludo y agradecimiento poresa época gloriosa de la SHOPA.

Los cambios Socio-Políticos, Culturalesy Tecnológicos que se han visto en losrecientes 15 años, han reconfigurado a laIndustria Papelera, provocado esto, porla gran concentración de los Canales deDistribución junto con una serie de fusio-nes y adquisiciones.

La forma de hacer negocios ha idocambiando paulatinamente y por ende,una gran cantidad de empresas o handesaparecido o se han fusionado.

Las razones pueden ser varias, aun-que en forma general y desde mi parti-cular punto de vista, he visto que tresingredientes son los básicos para la per-manencia o desaparición de una empre-sa siendo estos, la Innovación, el FactorHumano y la Visión de Futuro.

Cuando pensé que en mi vida profe-sional ya lo había visto casi todo dentrodel sector papelero, recientemente tuvela oportunidad de conocer en Miami alequipo de trabajo de “Marketplace” yde la revista “El Papel” Latinoamérica,quienes me dejaron gratamente sor-prendido por la nueva e innovadoraforma de hacer negocios en nuestraindustria.

“Marketplace”es sin duda alguna, unaextraordinaria oportunidad para crear ydesarrollar el “networking” de negociosen toda la América Latina, así como conCanadá y los Estados Unidos de NorteAmérica. Inclusive creo, que es un muybuen mecanismo para proteger a laIndustria Papelera del ContinenteAmericano, en forma leal y competitiva,con respecto de la a veces desleal com-petencia oriental.

Por lo anterior, me siento muy honra-do y complacido de informarles a nues-tros lectores que he aceptado la gentilinvitación de la revista “El Papel”Latinoamérica, para convertirme en elcorresponsal y portavoz de México,esperando poder ser con el apoyo deustedes gentiles lectores, la voz deMéxico desde la América Latina.

La Industria Papelera está en suetapa de madurez y ello implica la pér-dida de ciertas ventajas competitivas;por ello, al paso del tiempo y del avancetecnológico, la historia nos muestra quelas empresas deberán replantear suMisión y Visión, redefinir su mercadoobjetivo y poner en marcha nuevos einnovadores planes de negocio; no sepuede permanecer estático, se debeestar constantemente alerta para man-tener la posición orientada hacia losproblemas y mercados de hoy.


Eso que llamamos cambio

* Juan Carlos Erdozáin Rivera

- Country Manager Tops Products México.- Ex director Ejecutivo de IMEF(Instituto Mexicano de Ejecutivos de Finanzas).

- Ex Presidente de ANFAEO (Asociación Nacionalde Fabricantes de Artículos Escolares y de Oficina).

- Catedrático de post-grado en laUniversidad La Salle.

FUERZAS DEL MERCADO

CAMBIO ORGANIZACIONAL

ORGANIZACIONES

EQUIPOS DE TRABAJO

Por Juan Carlos Erdozáin Rivera*


58 Revista El Papel / enero - marzo 2012Empresas en Movimiento

Declaraciones de Michael Miles presidente de Staples“Mutamos continuamente para acompañar la evolución de los clientes y la tecnología.Esto se remonta hasta nuestro fundador, que innovó a partir de una necesidad y creó unnegocio para proveer artículos de oficina todo el tiempo”, señaló en una reciente entre-vista Michael Miles, presidente y jefe de operaciones de Staples.

Al ejecutivo, que reporta directamente a Ron Sargent, le preocupa la inflación y el esca-so o nulo crecimiento de muchos países que han sido y son muy importantes para la fac-turación de Staples. Destaca, sin embargo, la evolución de algunos países emergentes, sinolvidar a Latinoamérica: “América del Sur, la India y China son considerados mercados dealto crecimiento para Staples, y por eso hemos invertido más de lo que invertimos en losEstados Unidos y Europa. La Argentina es un mercado bastante más chico, pero con unequipo innovador. Por eso, lo usaremos de modelo para reproducir en el resto de la regióne incluso en mercados más grandes”.

Miles no descartó, dentro de las posibilidades de crecimiento para su empresa, futurasadquisiciones. Sin mencionar ningún proyecto concreto aseguró que es parte del modode crecer de Staples el integrar otras compañías a su negocio.

Hamelin adquirió la fábrica de CansonEn el año 2007 Hamelin ya había adquirido el negociode Canson a Arjowiggins. Cuatro años después, la tran-sacción se perfecciona con la compra del molino endonde se producen los papeles de la marca en Ardeche,Francia.

Hamelin había operado hasta ahora con un acuerdoexclusivo que le permitía obtener, desde el molino fran-cés, los papeles que comercializaba bajo la marcaCanson. La adquisición del Moulin du Roy le permitiráasegurar el suministro a largo plazo y optimizar la cade-na de distribución y el desarrollo de productos.

Con base en Caen, Francia, Hamelin Group maneja mas de40 fábricas de papel y suministros de oficina ubicadas endiferentes países. Además de Canson, Hamelín es propieta-rio de las marcas Elba, Oxford, Bantex, Pierre, Linex y Unilux.

Office Depot ofrece excepcional garantía para su marcaLa nueva garantía, que se inscribe dentro de la promesa “una marca de confianza”, aplicaa los productos que la cadena comercializa con su nombre.

Cualquier cliente que no esté completamente satisfecho con un producto marca OfficeDepot, por cualquier razón, podrá devolverlo con o sin recibo y aunque no conserve elempaque original, (no aplica a tinta y toner marca Office Depot los cuales tienen su pólizaseparada de retorno). La empresa con base en Florida se compromete, con un planteocomercialmente muy agresivo, a cambiarlo o devolver el dinero.

“Actualmente, los clientes están buscando el mejor valor posible cuando se trata desus necesidades de suministros de oficina, pero no quieren renunciar a la calidad”, seña-ló Farla Efros, Jefe interino de Merchandising de Office Depot. “Esta promesa de lamarca muestra que Office Depot realmente está detrás de todos sus productos, y queestamos plenamente comprometidos a proporcionar a nuestros clientes la mejor ofertaposible”, agregó Efros.



Anoto adquiere la tecnología XpaperEl propietario de Xpaper, Talario LLC, había operado hasta ahora como un socio denegocios de Anoto, proveyendo el software que permite el funcionamiento de sus lápi-ces digitales.

Xpaper es el software que posibilita que un papel impreso usando esta tecnologíapueda ser usado para escribir con el digital pen y, de esta manera, digitalizar lo escri-to a mano sin necesidad de ningún otro dispositivo. El usuario de un lápiz digital deAnoto puede, por ejemplo, llenar un forma con su propia letra y todo lo que escriba,incluyendo el formulario, se transforma en un documento que puede ser almacenadoen su computador sin más trámite. Xpaper, una vez instalado en un equipo, se acopla ala mayoría de las aplicaciones existentes y se integra al software de impresión de casicualquier impresora.

La adquisición permitirá que el vendedor obtenga casi dos millones de acciones delGrupo Anoto, valoradas en US$ 750.000. Adicionalmente, Talario se beneficiará de futu-ros ingresos por royalties generados por la tecnología de su creación. Explicó SteinRevelsby, CEO Anoto Group AB.

OfficeMax también apunta hacia LatinoaméricaDesde la partida de Sam Duncan se han sucedido muchos cambios en la empresa deIllinois. Muy pocos miembros del anterior equipo ejecutivo han sobrevivido y el planteogeneral de la empresa ha cambiado bajo la conducción de Ravi Saligram.

El plan para el próximo lustro prevé una contracción del negocio en los EE.UU., con elcierre planificado de 15 a 20 locales por año. La pérdida de US$ 1.000 millones anualesen ventas, desde la última crisis, han llevado a la cadena a reducir costos, incrementar laproductividad y buscar aumentar su facturación. Junto a estas medidas, el plan quinque-nal profundizará la alianza con Radio Shack, expandirá la oferta de productos, enfocarálos servicios con amplio margen, desarrollará nuevos canales y potenciará la experienciaen línea de sus clientes, entre otras medidas.

En contraste con lo definido para EE.UU., la actual conducción de OfficeMax hadeclarado al crecimiento en México como prioritario. Esto incluye la firma de nuevoscontratos con clientes corporativos y la apertura de nuevas tiendas (muchas de ellasen formato express).

BPGI compensa la partida de TriMegaLa anunciada partida de TriMega, uno de los miembros fundadores de BPGI, ha sido unduro golpe para esta asociación de compras. Con la dinámica que siempre lo ha caracte-rizado, BPGI acaba de anunciar en la reciente cumbre de Barcelona la incorporación dedos nuevos miembros que compensarán la pérdida.

Desde el 1º de enero, forman parte de BPGI tanto la Alliance of RussianDistributors (ARD), con base en Moscú, como la Office National Africa (ONA), ungrupo que opera en Johannesburgo. El primero de ellos, tiene 18 distribuidores yuna facturación de US$ 450 millones anuales. El segundo, con 63 miembros, factu-ra anualmente US$ 500 millones.

“Los nuevos miembros expanden y fortalecen nuestra posición como una gran fuerzaglobal”, afirmó Claude Ackermann, presidente de BPGI.

BPGI, con presencia en cuatro continentes, es la más importante asociación de comprasdel sector librero-papelero a nivel mundial. Cuenta con 22 miembros internacionales -losque tienen a su vez numerosos afiliados- que le proporcionan una facturación combinadade US$ 12.000 millones cada año.



El lápiz más largo del mundo Confirmado por Guinnes como un nuevo récord mundial, ellápiz mide 225.2 metros y fue necesario el trabajo conjuntode 56 personas para elaborarlo.

Si bien es 9,7 veces más largo que el lápiz que ostentabael récord anterior, el producido por Staedtler tiene el mismogrosor de cualquier lápiz normal sólo que tiene una longi-tud 1.325 veces mayor. Esto permitirá dividirlo en cientos depiezas, del tamaño de un lápiz regular, que serán entrega-das como ayuda a las aldeas SOS en Alemania.

Lo que expresa el nuevo récord, mas allá del hecho curio-so y digno de ser registrado por Guinnes, es la capacidad que proporciona la tecnología de extrusión con la que el lápiz fue produ-cido. Presentada en el año 2009 en la elaboración del Wopex Pencil, la tecnología de Staedtler permite aprovechar, al usar maderagranulada, cada gramo de materia prima. El proceso, por otro lado, simplifica la elaboración del lápiz y permite fabricarlo en unúnico paso en el que se integran mina, madera y superficie exterior.

Conferencia Marketing COLOP 2011Más de 80 distribuidores de COLOP de todo el mundoasistieron a su Conferencia de Marketing 2011 celebradadel 12 al 15 de octubre en Salzburgo, Austria.

“La carrera al Éxito” fue la temática de la conferenciadonde se analizó el momento que vive la economía, lavelocidad del desarrollo en tan corto tiempo, las conse-cuencias en los ciclos de vida de los productos y la nece-sidad de respuestas rápidas. También se trataron lasreacciones del consumidor y sus necesidades, la transpa-rencia en la Web y el interesante campo de la comunica-ción social. En base a todos esos tópicos se trabajó,aportando con nuevas ideas sobre evolución y tendenciade productos, comunicación, e-bussiness, competencia,contabilidad clave y desarrollo de estrategias.

Presentando a los participantes un poco de la culturaaustriaca, luego de una gran cena en el Castillo de Hellbrunn tuvieron oportunidad de escuchar la historia cantada de Mozart,en una atmósfera impresionante. Divertidos momentos y juegos de esparcimiento amenizaron los días del encuentro.

Nueva Fábrica de Fellowes en Estados UnidosFellowes lanzó trituradoras Powershred® 400 que cortan en tiras yen partículas. La nueva serie de destructoras cuenta con funcionespatentadas por Fellowes: Sistema 100% Anti-Atasco y TecnologíaSafeSense™. Adicionalmente, para los modelos con corte en partícu-las se incrementó la capacidad de hojas y se introdujo el sistema deAuto Oil™, que lubrica automáticamente las cuchillas para potenciarel rendimiento y prolongar la vida útil de las cuchillas.

Luego del publicitado joint-venture con un socio en China el añopasado, Fellowes decidió volver a producir sus trituradoras de altonivel en Estados Unidos.

“Nuestras trituradoras de alto rendimiento serán producidas enEstados Unidos en nuestras instalaciones de Itasca, Illinois”, comentó James Fellowes, CEO de la compañía. “La tecnología enEstados Unidos es la más adecuada para nuestros equipos de desempeño vanguardista”.

En la foto James Fellowes inaugura el nuevo centro de producción acompañado por un alto funcionario del Gobierno local.


Pelikan tuvo intensas actividades en ExpoPapeleríaEn la muestra bianual, ExpoPapelería de Argentina, Pelikanocupó un espacio central de más de 126 m2, en el cual ofreciótodo lo necesario para que los docentes, clientes y público engeneral de todo el país, puedan apreciar la extensa oferta de lacompañía.

La firma del pelícano expuso desde productos nuevos para elcolegio y la oficina, hasta sus exclusivas líneas de escritura dealta gama, tampoco faltaron los equipos producidos por Geha ylas líneas Hardcopy. Además de una amplia variedad de produc-tos, Pelikan llevó adelante una nutrida agenda de charlas denegocios y ciclos de capacitación.

En este contexto, Pelikan Argentina brindó excelentes experien-cias para los visitantes. “Desde su llegada a nuestro espacio, elpúblico pudo ingresar en nuestro mundo”, explicó Simón LavalleCobo, gerente de marketing de Pelikan Argentina. “Tuvimos una nutrida agenda de negocios para clientes, capacitaciones paradocentes y para el público en general, además de muestras audiovisuales de novedades, entregamos información y realizamos unjuego con premios, y como broche de oro contamos con la visita especial de Pelikid, la mascota de la firma”, agregó el ejecutivo.


Avery Dennison, la empresa de mejor rendimiento en el sector librero-papeleroDentro de las empresas proveedoras de artículos y servicios para la oficina yla escuela, Avery Dennison es la compañía de mejor rendimiento en relaciónal capital invertido.

Con un rendimiento del 11.8% (earnings yield), la firma californiana seubica en el primer lugar, superando a otras importantes compañías comoPitney Bowes y ACCO Brands, de acuerdo a la publicación especializadaFinancial News.

Avery Dennison Corporation desarrolla, fabrica y comercializa materialessensibles a la presión, productos de oficina y una gran variedad de tickets,etiquetas, carpetas, sistemas de organización, marcadores y elementos defijación, entre otros productos.

Pitney Bowes y ACCO Brands, las empresas que ocupan el segundo y ter-cer lugar, tienen rendimientos de 11.7 y 9.9%, respectivamente.

El 2011 ha sido uno de los mejores años de Schwan StabiloLos resultados del año anterior fueron claramente superados con uncrecimiento promedio del 17%. Las tres divisiones del grupo incremen-taron su rendimiento para completar una facturación de 462 millonesde euros en el año fiscal que cerró el 30 de junio. Aunque en Alemaniael crecimiento fue de 4%, superando la media del sector, en otros paí-ses de Europa occidental alcanzó cifras de doble dígito.

La oferta de Stabilo, integrada por sus clásicos productos entre losque destacan sus resaltadores, se ha beneficiado de la incorporación deun nuevo rango de artículos -easy writing- creados para facilitar el desa-rrollo de la escritura en los niños. La firma germana agrega que la posi-bilidad de probar sus productos antes de comprar -opción oficialmenteincorporada- ha potenciado significativamente sus ventas.

Schwan Stabilo, cerró de manera excepcional el año en el que su pro-ducto estrella, el Stabilo BOSS, cumplió 40 años.



Importante logro de Fellowes en relación con sus patentesLuego de una demanda, oportunamente presentada ante las autoridades res-pectivas, Fellowes logró que dos compañías, Michilin Prosperity e IntekAmerica, reconocieran de manera implícita que el planteo del demandanteestaba en lo cierto.

En efecto, Michilin e Intek, sin admitir la infracción, discontinuaron la producción eimportación de los modelos que, imitando equipos de Fellowes en el diseño, habían ori-ginado esta demanda. No se dieron a conocer los detalles de este acuerdo que, unavez mas, permite que un fabricante que invierte en investigación y desarrollo, como esel caso de Fellowes, resguarde sus logros.

Desde su fundación en 1917, Fellowes ha destacado por su carácter innovador, por ladefensa de la propiedad intelectual de sus productos y por velar por los derechos dela industria en general.

Kilométrico entre las 12 marcas ícono de ColombiaDe acuerdo a un reciente estudio conducido por Marketing Metrics y la firma Raddar, lamarca de origen norteamericano es una de las 12 marcas internacionales consideradascomo íconos en Colombia.

Las marcas evaluadas debían cumplir con algunos requisitos específicos: Siendo extran-jeras tenían que producirse localmente y ser distribuidas en todo el territorio nacional, susproductos, por otro lado, debían llevar mas de 40 años en el mercado, ser reconocidos portodas las generaciones de consumidores y costar menos de 5.000 pesos (U$ 2,65).Kilométrico, con un 55% de participación en el mercado de bolígrafos, cumplió con todoslos requisitos y consiguió un lugar dentro de esta docena de marcas legendarias.

Las restantes 11 y no menos importantes son: Alka-Seltzer, Chiclets Adams, Clorox,Coca-Cola, Colgate, Kellogs, Maggi, Milo, Prestobarba, el champú Johnson & Johnson yEveready, comentó Ricardo Toro, director de ventas de Sanford Brands Colombia.

Fusión Acco Brands – MeadWestvacoPara completar esta operación se escindirá la División de Produc tos de Oficina yConsumo de MeadWestvaco y se integrará a una nueva compañía junto a ACCO Brands.

Los accionistas de MWV conservarán el 50,5 de participaciones en la compañía resultante,lo que les garantizará el control de la nueva empresa. Se mantendrá, sin embargo, al actualequipo directivo de ACCO Brands al que sólo se agregarán dos nuevos miembros del directo-rio designados por MWV. Las oficinas centrales permanecerán en Lincolnshire, Illinois.

“La fusión apoya nuestra estrategia de liderazgo de marca y ampliará nuestra presen-cia en importantes canales de consumo y áreas geográficas de crecimiento rápido.Creemos que la fusión proporcionará a los inversores un beneficio económico atractivo ymejorará aun más la capacidad de ACCO Brands para ofrecer valor a sus accionistas enlos próximos años”, señaló Bob Keller, CEO de ACCO Brands.

El acuerdo posibilitará el posicionamiento de MWV como una empresa productora deenvases, fortaleciendo el núcleo de su negocio. Para ACCO Brands, por otro lado, la nuevafórmula le permitirá incrementar sus ingresos anuales en un 50%, ganar marcas de indu-dable peso comercial -como Mead, Cambridge y Day Runner- y desarrollar una fuerte pre-

sencia en el creciente mercado brasileño. Desde el año 2004, MWV tiene el control del Grupo Tilibra, uno de los másimportantes actores del sector librero-papelero de Brasil.


el papel latinoamérica - edición 41

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