От нуля до миллиона пользователей

@drewhouston, @asmith

От нуля до миллиона пользователей

@drewhouston(dropbox)

@asmith(xobni)

Лето 2006: скромное началоЛето 2006: скромное начало

• Xobni, Dropbox – VC-backed startups in SF

• Both reached 2 million users in 2 years

0

2 ,000,000

- Xobni, Dropbox — поддержанные венчурным капиталом стартапы из Сан-Франциско- Оба достигли 2 млн. Пользователей за 2 года

Сделайте что-то, что нужно людям

Наихудший риск: делать то, что никому не нужноНаихудший риск: делать то, что никому не нужно

Good marketing will not fix a bad product

Плохой рынок никак не исправить хорошими маркетинговыми усилиями

Плохой рынок никак не исправить хорошими маркетинговыми усилиями

Но хороший продукт станет ветром наполняющим ваши паруса

Xobni Analytics: решил проблему, о которой никто не думал

Xobni Analytics: решил проблему, о которой никто не думал

Цель: наискорейшее понимание рынком продукта

Цель: наискорейшее понимание рынком продукта

учитесь быстро, учитесь часто

ИдеяИдея

ПрототипПрототип

ЗапускЗапуск

Cost of change at each stage

Учитесь тому, что не требует вложений: Общайтесь с людьми!

Учитесь тому, что не требует вложений: Общайтесь с людьми!

Учитесь до официального запуска

Хаки: ненастоящие стрнички,

скриншоты, и т.д.

Хаки: ненастоящие стрнички,

скриншоты, и т.д.

AdWords тестыAdWords тесты

Первый жизнеспособный продукт от Dropbox :

3-минутный скринкаст на сайте Hacker News (апрель 2007)

Первый жизнеспособный продукт от Dropbox :

3-минутный скринкаст на сайте Hacker News (апрель 2007)

Простая стартовая страница: сбор адресов тех, кому интересен

продукт

Простая стартовая страница: сбор адресов тех, кому интересен

продукт

Начало с нуля

Идите туда, где ваши первые пользователи тусуются

Идите туда, где ваши первые пользователи тусуются

Первое видео с закрытой беты 12,000 дигов;

лист ожидания на бета-тестирование вырос с 5,000 до 75,000 за один день (март 2008)

Первое видео с закрытой беты 12,000 дигов;

лист ожидания на бета-тестирование вырос с 5,000 до 75,000 за один день (март 2008)

Избегайте городов-призраков: собирайте критическую массу

быстро

Избегайте городов-призраков: собирайте критическую массу

быстро

Сначала — ниша, потом — весь Мир

Фантазируйте о новых еще не готовых фичах до их готовности — так вы услышите отзывы и решите

нужны ли они или нет пользователям

Фантазируйте о новых еще не готовых фичах до их готовности — так вы услышите отзывы и решите

нужны ли они или нет пользователям

маркетинг: создание шума

Вытащите себя в тренд-темы DiggВытащите себя в тренд-темы Digg

Встречайтесь с журналистами лично. Постоянно.

Встречайтесь с журналистами лично. Постоянно.

Adam

Журналисты действительно занятые люди – планируйте встречи с ними

заранее.

Журналисты действительно занятые люди – планируйте встречи с ними

заранее.

Организуйте на сайте раздел для представителей прессы

Организуйте на сайте раздел для представителей прессы

Правило «сарафанного радио» №1: ваш продукт должен быть

великолепным

Правило «сарафанного радио» №1: ваш продукт должен быть

великолепным

Дефицит порождает «сарафанное радио»

Дефицит порождает «сарафанное радио»

Помогите пользователям поделиться находкой

Помогите пользователям поделиться находкой

Окно приглашений

•Фотографии с Facebook

•Автосортировка

•Поиск при помощи Outlook по заголовкам писем

= РАЗВЛЕКУХА!

Больше страсти! Have fun!Больше страсти! Have fun!

Социальные медиаСоциальные медиа

как заставить пользователей попробовать ваш продукт?

Фокусировка: лучше делать немного вещей хорошо, чем много — плохо

Фокусировка: лучше делать немного вещей хорошо, чем много — плохо

Упрощение на 10% приводит к росту аудитории на 50%

Упрощение на 10% приводит к росту аудитории на 50%

Не заставляйте меня думать: нечего решать негде ошибаться

Не заставляйте меня думать: нечего решать негде ошибаться

Не заставляйте меня читать, вообще:продумайте стартовую страницу и

блок регистрации

Не заставляйте меня читать, вообще:продумайте стартовую страницу и

блок регистрации

Ранняя бета

Поздняя бета

• Краткость более доходчива

• Очевидность следующего шага

• Простота конвертируется в преимущества

Быстро ловите пользователя, а обучайте его постепенно (скринкасты,

email-ы с советами, и т.д.)

Быстро ловите пользователя, а обучайте его постепенно (скринкасты,

email-ы с советами, и т.д.)

Вы и пользователь видите разные продукты! (craigslist,

usertesting.com)

Вы и пользователь видите разные продукты! (craigslist,

usertesting.com)

Получайте отзывы незаметно для пользователя!

Получайте отзывы незаметно для пользователя!

как вы делаете продукт, который сам себя распространяет?

Самый лучший продукт быстро обрастает армией верных

евангелистов

Самый лучший продукт быстро обрастает армией верных

евангелистов

Провокация «сарафанного радио»: реферальные программы

увеличивают регистрации на 60%

Провокация «сарафанного радио»: реферальные программы

увеличивают регистрации на 60%

Советы продавца: FB & Twitter страницы, email-ы, импортеры

адресных книг

Советы продавца: FB & Twitter страницы, email-ы, импортеры

адресных книг

За 30 дней: 3 миллиона приглашений отправленоЗа 30 дней: 3 миллиона

приглашений отправлено

метрика: помните про воронку

Простая воронкаПростая воронка

Пользователи

$$$

Реальная воронка для молодого стартапа

Реальная воронка для молодого стартапа

Вывод 1: разумно распоряжайтесь маркетинговым бюджетом

Вывод 1: разумно распоряжайтесь маркетинговым бюджетом

Совет от Xobni: пользователи AdWords не конвертируются в

плательщиков, НО они приводят таких за собой!

Совет от Xobni: пользователи AdWords не конвертируются в

плательщиков, НО они приводят таких за собой!

Вывод 2: балансируйте инженерный ресурс между юзабилити,

функциональностью и вирусностью

Вывод 2: балансируйте инженерный ресурс между юзабилити,

функциональностью и вирусностью

Пример: обучение пользователя во время поиска

Пример: обучение пользователя во время поиска

Рост без вирусного эффекта:это маркетинг по схеме “$1 вложил — $1 получил”

На некоторых рынках вирусного эффекта быть просто не можетНа некоторых рынках вирусного эффекта быть просто не может

Стоимость полного жизненного цикла

Стоимость продажи

ПРИБЫЛЬ!!!— =

быстрый вкус…

Примеры привлечения нового пользователя

satellite tv $700

cellular $400

cellular (prepaid) $100

web hosting (shared)

$150

netflix $40

facebook apps менее $1

Пример месячной прибыли с пользователя

satellite tv $70

cellular $60

web hosting (shared)

$5

netflix $16

facebook apps менее $1

Конвертация в ежемесячных подписчиков

satellite tv 1.5%

cellular 2%

web hosting (shared)

2%

netflix 4.4%

facebook apps больше 50%?

Thank you!

Questions?Feel free to reach out!

@drewhouston - drew@dropbox.com@asmith - adam.smith@xobni.com