11 12 dic 17 - coris.uniroma1.it · schramm & osgood (1954) model of communication ogni persona...

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Psicologia Sociale e della Comunicazione 1

Comunicazione Informazione - Comportamento

Contesto – Relazione Intenzione

[email protected]

Psicologia Sociale e della Comunicazione

Individuo Altro

Oggetto

Individuo Oggetto

Psicologia Sociale e Comunicazione


Comunicazione e Psicologia

l  Ambiente e altri da sé come oggetto e fonte di informazione

l  Pensiero come processamento delle informazioni

l  Interazione nei e tra i gruppi

l  Altro generalizzato – Interazionismo simbolico

l  Co-costruzione, approcci narrativi e discorsivi

l  Vygotskyij – Linguaggio e pensiero

...

Ha senso scindere psicologia (sociale) e comunicazione?

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Considerazioni preliminari

l  La comunicazione è un’attività eminentemente sociale

l  La comunicazione è caratterizzata da molteplici dimensioni, essa è:

un’attività cognitiva

connessa con l’azione

partecipazione

condivisione di significati

Comunicazione rif. Anolli. L. Psicologia della Comunicazione

Trasmissione di informazioni


Il modello Matematico della Comunicazione

The fundamental problem of communication is that of reproducing at one point either exactly or approximately a message selected at another point. Frequently the messages have meaning; that is they refer to or are correlated according to some system with certain physical or conceptual entities. These semantic aspects of communication are irrelevant to the engineering problem. The significant aspect is that the actual message is one selected from a set of possible messages. The system must be designed to operate for each possible selection, not just the one which will actually be chosen since this is unknown at the time of design.

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Informazione: differenza che genera differenza (Bateson)

è

Espansiva L’informazione genera informazione

Comprimibile “L’esame di ieri era molto difficile e io” … vs. “@#!!”

È trasportabile Come queste slide

Analogico Digitale LP – Mp3

Ricca / Versatile Memorizzabile / Modificabile Multimedialità

Ambiguità Assenza e Overloading



l  il modello è integrato da altri concetti:

l  ridondanza (Cod.)= ripetizione nell’operazione di codifica del messaggio

l  rumore = tutto ciò che interferisce con la trasmissione del segnale

l  filtro (Dec.) = processo di selezione di alcuni aspetti e proprietà del segnale

l  Feedback = quantità di informazione che torna all’emittente (≠ rinforzo)

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Schramm & Osgood (1954) Model of Communication

Ogni persona è un intero sistema di comunicazione (Emittente-Ricevente).

I significati dei messaggi verbali e non verbali sono determinati dalle esperienze personali



Assunti

Implica una teoria forte del codice

Limiti

Ignora le relazioni tra espressione e referente, e tra attori

Quale ruolo dare all’intenzionalità?


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Contesto


Pragmatica della comunicazione

Comunicazione come interazione tra testo e contesto Morris: Semantica = analisi dei significati dei segni Sintassi = analisi delle relazioni formali fra i segni Pragmatica = analisi della relazione dei segni con gli attori La pragmatica si occupa di:

- uso dei significati - relazione fra segno e interpretante - rapporto fra testo e

contesto

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Comunicare come azione

Teoria degli atti linguistici

Austin: dire qualcosa è anche fare sempre qualcosa Categorie di atti linguistici: - atti locutori: atti di dire qualcosa (azione del parlare) ---- Chi non sa la pragmatica non passa l'esame - atti illocutori: atti nel dire qualcosa (intenzioni del parlante) -- Chiarire che la pragmatica è importante - atti perlocutori: atti con il dire qualcosa (effetti sull'interlocutore) - Spronare a stare attenti e a studiare


Comunicare come azione

Teoria degli atti linguistici

diretti e indiretti Cos’hai oggi? Ti detesto! --- vs. --- Niente, non ho niente

diretti = la forza illocutoria è trasmessa in maniera conforme e corrispondente al significato letterale dell’enunciato indiretti = la forza illocutoria non deriva dal significato letterale dell’enunciato, ma dai modi con cui è manifestata


Grice - Cooperazione e Conversazione

Il principio di Cooperazione

Dai il tuo contributo al momento opportuno, così com’è richiesto dagli scopi e dall’orientamento della conversazione in cui sei impegnato

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Massime di Grice

Massima di Quantità: a. Dai un contributo che soddisfi la richiesta di informazioni in modo adeguato agli scopi della conversazione; b. Non fornire un contributo più informativo del necessario

Massima di Qualità: cerca di fornire un contributo vero;

a. Non dire ciò che credi falso; b. Non dire ciò per cui non hai prove adeguate

Massima di Relazione: sii pertinente Massima di Modo: sii perspicuo;

a. Evita espressioni oscure; b. Evita le ambiguità; c. Sii breve; d. Sii ordinato nell’esposizione


Grice - Cooperazione e Conversazione

Il principio di Cooperazione e le implicature conversazionali

Comunicazione = scambio nel quale A intende in maniera consapevole rendere B consapevole di qualcosa di cui non era prima consapevole, facendo ricorso a un sistema di significazione e di segnalazione condiviso dai due partecipanti Informazione = trasmissione (involontaria) di un segnale da parte di A che è percepito in maniera autonoma da parte di B, indipendentemente dall’intenzione di A e senza la partecipazione di quest’ultimo


Grice - Implicatura Conversazionale

A: oh, mi scoppia la testa! B: a chi lo dici, questa lezione è pesantissima! B1: ALLARME, ALLARME, SCAPPIAMO!

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dire Distinzione fra crea uno scarto

significare L’implicatura conversazionale colma lo scarto fra: Il dire (ciò che è detto) Il significare (ciò che è significato) dicendo p, si implica conversazionalmente q soltanto se: . si presume che il parlante segua le massime .. è necessario che l’inferenza q rispetti a) … il parlante pensa che il destinatario realizzerà b)



Le implicature hanno quattro proprietà: sono cancellabili: si possono dissolvere se si aggiungono alcune premesse a quelle originali sono non-distaccabili: sono attaccate al valore semantico dell’enunciato e non alla sua forma sono calcolabili:è prevedibile che in una situazione standard l’interlocutore sappia fare l’inferenza appropriata sono non-convenzionali: non fanno parte del significato convenzionale delle espressioni linguistiche, ma sono di volta in volta negoziate in funzione del contesto d’uso



comunicazione - cooperazione - altruismo

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Tomasello – Comunicare e Cooperare

Tomasello – L’importanza dei Gesti

I primati (le grandi scimmie) comunicano con i cospecifici in modo più flessibile rispetto ad altri animali

Non solo Esibizioni Vocali, ma anche GESTI, che implicano l’adattamento allo stato attenzionale del ricevente

GESTI [DIADICI – regolano l’interazione sociale direttamente – e non TRIADICI, non si riferiscono a entità esterne]

RICHIAMI DI ATTENZIONE: azioni che catturano l’attenzione dell’altro, in un’ampia varietà di contesti

MOVIMENTI DI INTENZIONE: abbreviazioni di azioni sociali che divengono comunicative nell’ambito di uno specifico contesto interattivo


L’emergere della Intenzionalità Condivisa

COMPETITIVI (Richiestivi) - volti a ottenere qualcosa direttamente o indirettamente

Vs.

COOPERATIVI - finalizzati a condividere stati psicologici

Per Produrre e soprattutto COMPRENDERE i GESTI è necessaria la capacità di comprendere l’INTENZIONALITA’ INDIVIDUALE Scopi e Percezioni altrui

Umani -> Comunicazione Cooperativa -> INTENZIONALITà CONDIVISA: abilità di “lettura ricorsiva della mente”, fini congiunti e attenzione congiunta


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Tomasello Experiments



3 6 9 12

Età in mesi

Live

llo d

i abi

lità Condividere atteggiamenti

Comprensione intenzioni

Intenzionalità condivisa

Richiedere un'azione

Condividere emozioni

Additare per Richiedere aiuto

Offrire aiuto

Tomasello - Origini ontogenetiche


Tomasello - Origini filogenetiche

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Gli umani come specie ultra-sociale

Two major evolutionary steps: one in which individuals became more collaborative with one another another in which individuals became more identified with their cultural group and its conventions, norms, and institutions. Unique ways in which human beings (i) think about the world and (ii) relate to one another not just as social but as moral agents. As compared with other animal species, humans think in special ways 1) although great apes and other primates can cognitively represent situations and entities at least somewhat abstractly, only humans can conceptualize one and the same situation or entity under differing, even conflicting, social perspectives (leading ultimately to a sense of “objectivity”). This perspectival ability results from individuals’ attempts to coordinate with others during collaborative and communicative interac- tions (given cognitive processes of shared intentionality). 2) although many primates make simple causal and intentional inferences about external events, only humans make socially recursive and self-reflective inferences about others’ or their own intentional states (e.g., she thinks that I think …). These special kinds of inferences are part and parcel of humans’ unique forms of cooperative communication in which individuals must discern “what he intends towards my intentional states.” 3) Although many animals monitor and evaluate their own actions with respect to instrumental success, only humans self-monitor and evaluate their own thinking with respect to the normative perspectives and standards (“reasons”) of others or the group. Such social self-monitoring is responsible for human norms of rationality.

Relazione


Comunicazione come relazione

Bowlby

Harlow

Spitz

Baby talk & Fine Tuning

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Palo Alto

i 5 assiomi della scuola di Palo Alto (Watzlawick, Beavin, Jackson) 1 - Non si può non comunicare Ramesse


Palo Alto

i 5 assiomi della scuola di Palo Alto (Watzlawick, Beavin, Jackson) 1 - Non si può non comunicare 2 - Ogni comunicazione ha un aspetto di contenuto e un aspetto di relazione (il secondo classifica il primo, metacomunicazione) Coppia


Palo Alto

i 5 assiomi della scuola di Palo Alto (Watzlawick, Beavin, Jackson) 1 - Non si può non comunicare 2 - Ogni comunicazione ha un aspetto di contenuto e un aspetto di relazione (il secondo classifica il primo, metacomunicazione) 3 - La natura di una relazione dipende dalla punteggiatura delle sequenze di comunicazione Chi ha iniziato prima?

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Palo Alto

i 5 assiomi della scuola di Palo Alto (Watzlawick, Beavin, Jackson) 1 - Non si può non comunicare 2 - Ogni comunicazione ha un aspetto di contenuto e un aspetto di relazione (il secondo classifica il primo, metacomunicazione) 3 - La natura di una relazione dipende dalla punteggiatura delle sequenze di comunicazione 4 - Gli esseri umani comunicano sia col modulo numerico che con quello analogico 5 - In ogni comunicazione la relazione tra le parti può essere simmetrica o complementare

Informazione, Comportamento, Contesto, Relazione

e

Intenzionalità


Introducendo l’aspetto della intenzionalità, possiamo superare l’idea che tutto è comunicazione

L’intenzione può essere

informativa (intenzione di informare il destinatario di qualcosa)

comunicativa (intenzione di informare il destinatario sulla propria intenzione comunicativa)

L’intenzionalità come chiave di lettura

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Fonte ha intenzione di comunicare

Fonte non ha intenzione di comunicare

Ricevente percepisce una intenzione di comunicare

A. Comunicazione B. Comunicazione attribuita

Ricevente non percepisce una intenzione di comunicare

C. Tentativo di comunicazione

D. Comportamento

Burgoon e coll. (1994)


Comunicazione vs. Comportamento

Comportamento = qualsiasi azione motoria di un individuo, percepibile in qualche maniera da un altro Fra comportamento e comunicazione vi è un rapporto di inclusione: ogni comunicazione è un comportamento, in quanto si esprime attraverso azioni manifeste

non tutti i comportamenti sono comunicazione, in quanto esistono numerose forme di comportamento che

possono essere informative ma non comunicative


Comunicazione vs. Interazione

Interazione = qualsiasi contatto (fisico o virtuale) fra due o più individui, anche involontario, in grado di modificare lo stato preesistente delle cose fra di loro

Interazione: categoria che include quella di comunicazione, in quanto

ogni comunicazione implica un’interazione, ma non ogni interazione implica una comunicazione

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Ma allora è tutto comunicazione?

Comunicazione

scambio interattivo osservabile fra due o più partecipanti,

dotato di intenzionalità reciproca

e di un certo livello di consapevolezza,

in grado di far condividere un significato

sulla base di sistemi simbolici e convenzionali di significazione e di segnalazione

secondo la cornice culturale di riferimento


Il problema del significato


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Influenza e Persuasione Influenza dell’Autorità

Dalle caratteristiche di fonte – messaggio – destinatario ai processi del ricevente

[email protected]

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Persuasione – dalla fonte al ricevente


La Fonte



Leadership come capacità di Influenza e Persuasione

Hovland – Gruppo di Yale – 1942

Fonte

l  Persuasione Messaggio Ricevente

Fonte: simile a noi, attraente, familiare, affidabile, disinteressata, esperta…ma anche fonti non esperte hanno effetto a lungo termine (sleeper effect)

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Fonte: credibilità

Hovland e Weiss, 1951 – Sottomarino nucleare

T1 Opinione iniziale su tema di attualità

Manipolazione sperimentale della credibilità della fonte:

Pravda Oppenheimer

Ricevente: studenti statunitensi Messaggio: possibilità di costruire un sottomarino nucleare


Fonte: credibilità




Pravda Oppenheimer


Risultati

T2 Fonte credibile à cambiamento di opinione


Fonte: credibilità




Pravda Oppenheimer


Risultati

T2 Fonte credibile à cambiamento di opinione

T3 (4 settimane) Sleeper effect

Fonte credibile à opinione iniziale

Fonte non credibile à cambiamento di opinione

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121Attitudes

replicated the original experiment but reminded participants of the source before their attitudes were reassessed. This eliminated the sleeper effect.

SummaryIn this section we have looked at attitude change. Attitudes can change via self-perception if the attitude is initially very weak, or it is less important for our self-concept, or via cognitive dissonance processes when we have a clear opinion of the issue at hand or it is important to us. While self-perception and dissonance-reduction lead to attitude change from internal processes, there can also be external pressures to change our attitudes, such as from the media, advertising, political par-ties, etc. We can process persuasive messages in either of two ways: systematically via the central route, or heuristically via the peripheral route. A number of factors influence which route is taken: speed of speech, mood, self-relevance, individual differences in processing tendencies and humour. If the peripheral route is taken then surface characteristics like attractiveness, similarity and perceived credibility will determine whether attitude change occurs.

Per

cent

age

Att

itude

Cha

nge

20

15

10

5

0Time 1 Time 2

Non-credible sourceCredible source

Figure 4.9 The sleeper effect. Data from Hovland and Weiss (1951)


La Fonte dotata di Potere e Autorità

Potere: capacità di azione (empowerment vs. impotenza appresa)

Facoltà, potenza, potestà, capacità giuridica e fattuale

May + Can: ha il permesso di … ed è in grado di...

Pater familliae

Wehrmacht – Fa guerra

Autorità: chi conferisce idealmente la possibilità e la capacità di essere e fare

Consilium

Augere generare, accrescere, ampliare, accelerare, sostenere, sviluppare, consentire


Tipi diversi di autorità

Autocrazia: fondata sul Principio di Sovranità, sulla fedeltà, sul sangue... fino alla grazia di Dio (autocrate manifesto e appariscente o nascosto come eminenza grigia)

Padronato: fondato sul Principio di Proprietà (la proprietà fornisce profitto, è definita e limitata, è vendibile)

Tecnocrazia: fondata sul Principio di Competenza... sul sapere, sulle capacità acquisite, sulla professionalità … sul merito (l’onnisciente è onnipotente, è espansiva, si basa su conservazione e aggiornamento)

Democrazia: fondata sul Principio del Consenso, sulla legittimazione, sulla gestione del dissenso, sulla negoziazione e la critica (Fiducia – Visibilità - Mediazione)

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Potere come forma di Influenza

Potere: influenza potenziale di A su B

Basato su principi autocratici, padronali, di competenze, democratici

Dal punto di vista di B, French e Raven distinguono tra potere

Legittimo: basato su norme e valori interiorizzati

di Competenza: B riconosce che A ha delle conoscenze superiori e crede che le stia impiegando

di Ricompensa: B vuole o teme rinforzi o punizioni (positivo o coercitivo),

di Esempio: B si identifica con A


Potere come forma di Influenza

In-fluire, Fluire, Scorrere dentro

Influenza sociale: “lo studio dell'influenza sociale approfondisce le modalità con cui i processi mentali, le emozioni e i comportamenti degli individui (o dei gruppi) sono modificati dalla presenza (effettiva o simbolica) di altri individui (o gruppi)” [Mucchi Faina, 1996, p.11]


Leader come Fonte

Leader: persona in grado esercitare influenza sugli altri membri del gruppo. Più alto in status.

l Approcci principali:

Personalità, caratteristiche del “grande uomo”, carisma

Stili di leadership: caratteristiche comportamentali del leader

Modelli della contingenza: interazione tra caratteristiche situazionali e stile di leadership

Modelli transazionali: rapporto bi-direzionale tra membri e leader

Posizione centrale nella rete di comunicazioni

Maggiore capacità di influenza e di persuasione

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Modelli Transazionali

•  Pongono in primo piano il ruolo dei follower Hollander: Il leader deve acquisire credito nei confronti dei membri I leaders sono valutati secondo: Adesione normativa, quanto il leader mostra di accettare le norme (almeno inizialmente); •  Competenza, quanto è competente in merito agli obiettivi del gruppo; •  Scelta, quanto è stato scelto / imposto dall’esterno; •  Identificazione, quanto si identifica con il gruppo.


Leadership come posizione nella comunicazione

Reti di Comunicazione: modalità di gestione delle informazioni nel gruppo

Bavelas: indici quantitativi attraverso cui differenziare le reti

di distanza: numero minimo di legami che occorre attraversare per andare dal nodo A al nodo B

di centralità: numero di comunicazioni che passano tramite un nodo della rete

Osservare anche le sequenze comunicative (inizio / fine)


Leadership come capacità di Influenza e Persuasione

l  Credibilità / Legittimità à Internalizzazione

l  Attrazione / Esempio à Identificazione

l  Potere di Ricompensa à Condiscendenza

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Obbedienza all’autorità

Milgram, 1963

Adattato da milgram, 1974

L’allievo è un collaboratore: finge di

ricevere le scosse Lo sperimentatore

incita il “maestro” a compiere il

proprio ruolo

Il soggetto sperimentale fa il “maestro”: deve punire l’allievo se sbaglia. La punizione è una scossa elettrica da 15 a 450 volt

La distanza tra i tre è manipolata nelle repliche


Obbedienza all’autorità

Milgram, 1963 – Da studenti ad aguzzini

l  Condizione standard: il 65% dei “maestri” somministra scosse massime, di 450 Volt, etichettate chiaramente come molto pericolose

l  Condizione di contatto fisico (massima vicinanza maestro-allievo): fino al 30% di partecipanti

l  Condizione di minore pressione normativa (assenza dello sperimentatore) la percentuale scende al 20% ca.

Interpretazione: i partecipanti sono in uno stato eteronomico: prevale la norma dell’obbedienza ad una autorità (legittima, in un sistema cui si aderisce, che esercita pressione) rispetto alle norme soggettive.

Il comportamento è normativamente appropriato, quindi è messo in atto, anche se a livello individuale è molto costoso…


Continuum dell’obbedienza

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l’Autorità come fonte di influenza

Autorità come Costruzione Sociale Discorsiva discursive products worked up to perform particular social actions

in particular contexts.

In che modo i partecipanti hanno usato le categorie di Credenza, Conoscenza, Pensiero?

Studio degli scambi discorsivi tra Experimenter & Teacher


Resistere all’influenza dell’Autorità

Gibson, S. (2014). Discourse , Defiance , and Rationality : “ Knowledge Work ” in the “ Obedience ” Experiments. Journal of Social Issues, 70(3), 424–438.

Autorità come Costruzione Sociale Discorsiva discursive products worked up to perform particular social

actions in particular contexts.

In che modo i partecipanti hanno usato le categorie di

Credenza, Conoscenza, Pensiero?

Studio degli scambi discorsivi tra Experimenter & Teacher


Resistere all’influenza dell’Autorità

Almeno 1/3 dei partecipanti resiste

3 Strategie:

knowledge claims (I know),

denials of knowledge (I don’t know),

appeals to common knowledge (you know)

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Resistere all’Autorità – I Know

Sfidare l’autorità Garanzia di Conoscenza - Identity Claim – Redefine Knowledge Extract 1: Participant 2006 (1) L: I’m no longer part of this experiment. (2) T: I’m sorry I won’t continue. (3) E: The experiment requires that you go on teacher, (4) until he’s learned all the words pairs correctly. (5) T: I will not continue. I’m sorry. (6) E: It’s essential that you go on. (7) T: I refuse to be responsible for that man getting sick. (8) I mean he’s petrified in there and he’s not learning (9) anything. I know enough about medicine and about (10) teaching, and I’m sorry to disagree with you I’ll (11) give you your check back gladly but I will not (12) continue.


Resistere all’Autorità – I don’t Know

Rendere la situazione incerta Non so abbastanza dell’altro / dell’esperimento Extract 4: Participant 0224 (1) E: Please continue. (2) T: No I- I can’t do that. That would be ((inaudible)). I’d rather,

((inaudible)) rather not. In other words (5) er, it’s putting him in a bad, position and er, I believe it might be

injurious to him, you know, and (7) er, I don’t know anything about him or, who he is (8) or anything ((13 lines omitted)) (22) T: Well I’d like to very much but I didn’t realize I mean in other words I

didn’t know that this particular, in other words, I wouldn’t actually know but I mean I don’t feel that er, that er, it’s any of my affair anyway but I mean er er, it doesn’t seem to me as though it’s er, working out and I, don’t feel as though I could subject him to that.


Resistere all’Autorità – You Know

Intersoggettività Pragmatica Conoscenza comune sovraordinata – Esperienza comune Extract 5: Participant 0226 (1) E: As I said before although the, shocks may be (2) extremely painful there is no permanent tissue (3) damage. So please continue. (4) T: That makes no difference. (5) (6) (6) T: I hate the pain of the shock, he’s in, you know, (7) whether there’s permanent tissue damage or not. (8) So th- I do not wish, to go on any further beyond (9) this point. (10) (3) (11) E: You have no other choice you must go on. (12) T: Course I have another choice.

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Il comportamento del destinatario come fonte di influenza

Dissonanza cognitiva Impegno crescente Colpo Basso; Piede nella porta


Contesto l  (info?)

Comportamento Informazione Atteggiamento

Contesto l  (info?)

Self-Perception – Sé come fonte


Self-Perception – (Chaiken & Baldwin, 1981) 99Attitudes

A specific example of self-perception of attitudes from behaviour – facial feedback – was demonstrated by Strack, Martin, and Stepper (1988). In this experiment participants were asked to evaluate a series of humorous cartoon images (i.e. they were asked how funny they thought each was). Half of the participants were asked to do this while they were holding a pen in their teeth and half were asked to do this while holding a pen in their lips (an illustration of how this looks can be found in Figure 4.4).

The results were rather interesting – Strack et al. (1988) found that participants who were asked to form an attitude about how amusing the cartoons were when they were holding the pen in their teeth formed a more positive impression than participants who did the same while holding the pen in their lips. An explanation for this effect can be found in self-perception theory. The idea is that people attend to their own behaviour – even to their own facial expression – an idea referred to as the facial feedback hypothesis. Holding a pen in your teeth creates a facial expression that feels like you’re smiling, whereas holding a pen in your lips creates a facial expression that feels like you’re frowning. The results from this study seem to suggest that these facial ‘behaviours’, just like any other behaviour, can inform

35

33

31

29

27

25

Fina

l att

itude

tow

ards

pro

-env

iron

men

tal p

ract

ices

Pro-environmental Anti-environmental

Salient Behaviour

Strong prior attitude Weak prior attitude

Figure 4.3 Self-perception processes for participants with weak or strong prior attitudes. Data from Chaiken and Baldwin (1981)

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Self-Perception – Facial Feebback (Strack et al., 1988) 100 Essential Social Psychology

sub sequent attitudes. Participants who felt like they were smiling while forming an impression of the cartoon misattributed their facial expression as being indicative of their opinion towards it. People who felt like they were frowning did the same and formed a negative opinion (see Chapter 12 for how such misattributions can also lead to romantic attraction).

Although self-perception theory provides a neat explanation for Strack et al.’s (1988) findings, there is an alternative. Zajonc (1993) argued for a physiological explanation for the effect – the vascular theory of emotion. Zajonc argued that smiling (or any behav-iour that feels like smiling) causes the facial muscles to increase the flow of blood to the brain, which then creates a positive mood by lowering brain temperature. In contrast, frowning constricts facial muscles, lowering blood flow to the brain, and increasing brain temperature, causing a negative mood. Supporting this idea, Zajonc et al. (1989) found that making vowel sounds that mimicked frowning (e.g. ‘u’ or ‘o’) lowered fore-head temperature and lowered mood, whereas vowel sounds that mimicked smiling (e.g. ‘a’ or ‘e’) decreased forehead temperature and elevated mood.

Functional ApproachThe three ways in which attitudes can form discussed so far – exposure, learning and self-perception – all operate apparently outside of people’s awareness. Typically

Figure 4.4 Illustration of the type of facial feedback manipulation used by Strack et al. (1988)

Vedi anche CNV - Ekman

Il Messaggio


Mere Exposure (Zajonc, 1968)


93Attitudes

25 times, etc. Following this, in phase 2 participants were told that the characters were adjectives and that the experimenter would like them to guess whether they were positive or negative in connotation. The adjectives were then presented one more time to the participants who rated the favourability of each one (i.e. whether they thought the symbol represented an adjective indicative of something positive or negative).

Zajonc found a positive linear correlation between exposure frequency and lik-ing (see Figure 4.1). In other words, the more the symbol had been presented to participants in phase 1, the more positive were their feelings towards it in phase 2. Controlling for all other variables (the symbols were completely new to par-ticipants), mere exposure had a significant impact on attitudes. The implications of this finding were considerable and wide-ranging. It suggested that familiarity does not, as the old adage says, breed contempt, nor does absence make the heart grow fonder. On the contrary – it appears that, quite simply, the more we see something, the more we like it.

There have been many replications of the mere exposure effect, and recent meta-analyses have confirmed that it is a very robust phenomenon. Some interesting stud-ies subsequent to Zajonc’s include one by Mita, Dermer, and Knight (1977). In their experiment, participants were shown two photographs of themselves (taken prior to the experiment). One was a normal photograph, but the other was the mirror image of this original image. In other words, the first image was analogous to the perspective other people normally have of us (like we normally see in a photograph of ourselves) while the second was the perspective we are used to seeing (our mir-ror image, which we see every day). The prints were taken so that they would be

5

4

3

20 1 2 5 10 25

Favo

urab

ility

Rat

ing

Exposure Frequency

Figure 4.1 The relationship between exposure and liking. Data from Zajonc (1968)

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Mere Exposure (Mita et al., 1977)


94 Essential Social Psychology

effectively (at least on a conscious level) indistinguishable from each other. Partici-pants were then asked to rate which of the two prints they liked better. Mita et al. found that participants had a significant tendency to favour the mirror image print over the normal photo print (see Figure 4.2).

The findings observed by Mita et al. (1977) can be explained by the mere expo-sure effect. We prefer the mirror print because this is the view of ourselves we most often see. Supporting this idea, when friends of the original participants rated the same prints, they preferred the ‘actual’ photo view. In both cases, preference was higher for the perspective that was most commonly experienced by the person rat-ing the photo. In other words, mere exposure to one view compared to another had a significant impact on likeability ratings. Mita et al.’s findings may finally help us to explain why we never like photos of ourselves!

There have been over 200 investigations of this ‘mere exposure’ effect, and reviews of the literature suggest that it is a highly pervasive and robust phenomenon (Bornstein, 1989). The effect is not limited to visual stimuli (as used in Zajonc’s original demonstration), but has also been observed with auditory (Heingartner & Hall, 1974) and even food stimuli (Crandall, 1970), and it has been applied to varied domains (e.g. to advertising, Sawyer, 1981; to food preference, Pilner, 1982; and even liking for rock-and-roll music, see Text Box 4.1). In sum, the mere exposure effect appears to be an important way in which attitudes can form.

Liki

ng

25

20

15

10

5

0Actual print Mirror print

Photographic image

Participant’s judgement Friend’s judgement

Figure 4.2 Preference for actual print and mirror image of own photographic image. Data from Mita, Dermer, and Knight (1977)

Mere Exposure (Brickman et al., 1972)


95Attitudes

Text Box 4.1

Rock … and Rock around the Clock: Mere Exposure and Music Preference

Brickman, Redfield, Harrison, and Crandall (1972) investigated whether repeated exposure to rock-and-roll music would lead to a more positive attitude towards that type of music.

MethodUndergraduate students listened to 90 second segments of five rock-and-roll songs from the B-sides of popular records from the 1960s. They either listened to each song 0, 1, 2, 5, or 10 times. Finally, participants listened to a 3 to 5-second segment from the chorus of each song and were asked to rate how much they liked the song.

ResultsBrickman and his colleagues expected to observe the mere exposure effect: a greater preference for the songs they had heard more frequently. However, what they actually found was a decrease in liking with increased exposure. This was particularly surprising given that prior to the study participants had reported that they liked rock-and-roll music. So why did increased exposure make attitudes less positive in this case?

4

3

2

110 2 5 10

Frequency of Exposure

Liki

ng

(Continued)

Mere Exposure



Interpreting the FindingsThe researchers noticed after the experiment that many of the participants indi-cated that although they usually liked rock-and-roll music, they did not like the antiquated style of music used in this experiment. The mere exposure effect assumes that stimuli are novel and neutral in connotation. If participants began with an initially negative attitude towards the music, however, repeated expo-sure may strengthen these negative affective reactions. To test this hypothesis, Brickman and colleagues conducted a further study in which participants were exposed to abstract paintings that they had previously rated very positively, very negatively, or neutrally. The figure shows what they found.

As expected, people with an initially neutral impression of the paintings liked them more with repeated exposure, as did people with an initially positive impression of the paintings. However, participants with an initially negative atti-tude liked the paintings less with repeated exposure. This confirmed a bound-ary condition on the effectiveness of mere exposure for improving attitudes: the initial attitude must be neutral or positive. This is consistent with the idea that mere exposure is most applicable when little is initially known about the attitude object.

Associative LearningThere are two ways in which we can learn by association, either implicitly through classical conditioning, or explicitly through operant conditioning. Classical con-ditioning refers to a learning process that occurs when a neutral stimulus is paired with a stimulus that naturally evokes an emotional response (i.e. learning through implicit association; Pavlov, 1906). Consequently, the previously neutral stimulus,

170

150 Positive

Neutral

Negative

130

110

90

70

50

30

10

Liki

ng

Frequency of Exposure1 2 5 10

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27


Messaggio: qualità delle argomentazioni

Messaggi a senso unico?

“The hypothesized superiority of pre-exposure to weakened counterarguments runs counter to recommendations frequently repeated in investigations of prisoner-of-war behavior during the Korean conflict (Kinkead, 1959; United States Senate, 1956). The readiness of American personnel under prison camp conditions to surrender their prior convictions regarding proper behavior has been attributed to the failure of our formal and informal instructional institutions—home, school, army, etc.—to provide these soldiers with sufficient knowledge of "American" ideals and the reasons for maintaining them. Consequently, it was concluded, such vulnerability can be reduced in the future if our schools and other institutions teach more explicitly the reasons for maintaining these beliefs. The present hypothesis predicts that, on the contrary, pre- exposure to the counterarguments themselves (in weakened form) is more effective as an immunizing agent than is the presentation of arguments supporting the cultural truism.”



IMMUNIZATION AGAINST PERSUASION 331

TABLE 1BELIEFS AFTER IMMUNIZATION BUT BEFORE EXPOSURE TO STRONG COUNTERARGUMENTS

(15 = absolute agreement; 1 = absolute disagreement)

Issues

DMPT

Weightedmean

Total N

Immunization Condition

Reading

Supportive

Passive

14.7515.0014.6714.22

14.62

32

Underline

15.0014.2212.6214.89

14.16

32

Refutational

Passive

15.0013.1414.6714.22

14.34

35

Underline

14.5012.7115.0014.14

14.13

31

Writing

Supportive

Outline

14.1114.6214.1114.83

14.38

32

No outline

13.8314.3314.1114.38

14.19

32

Refutational

Outline

13.5713.0013.7114.30

13.71

31

No outline

14.5712.2212.6714.50

13.46

35

Control (NoImmuniza-

tion)

13.3913.2213.4113.02

13.26

260

TABLE 2BELIEFS AFTER BOTH IMMTJNIZATOIN AND EXPOSURE TO THE STRONG COUNTERARGUMENTS

(15 = absolute agreement; 1 = absolute disagreement)

Issues

DMPT

Weighted meanTotal N

StrongCounterargu-ments Only

(No Immuni-zation)

4.747.068.626.42

6.64130

Immunization Condition

Reading

Supportive

Passive

8.256.178.786.33

7.4732

Underline

9.505.33

11.625.11

7.6332

Refutational

Passive

12.7011.1411.1011.00

11.5135

Underline

10.0010.8613.8610.29

11.1331

Writing

Supportive

Outline

9.008.757.675.67

7.9432

Nooutline

9.174.897.565.25

6.5332

Refutational

Outline

7.578.719.71

10.30

9.1931

Nooutline

7.577.33

10.8911.40

9.4635

Control (NoImmunizationor Counterar-

guments)

12.8811.5013.4412.69

12.62130

than the 6.64 point level to which they werereduced after no defense at all. Even the mosteffective supportive defense (writing-with-outline) was superior to no-defense only on the.13 level of significance; and the poorest sup-portive defense (writing-without-outline) wasactually (though trivially) worse than nodefense at all, as can be seen in Table 2.

Comparative Efficacy of the Different Participa-tion Conditions

The defensive treatments clearly lost effec-tiveness to the extent that they required thesubject's unguided active participation in thedefense. This detrimental effect is seen mostclearly if we consider the major manipulation

of participation, reading vs. writing. Thereading conditions had a greater (p = .05)direct strengthening effect (see Table 1), andeven more pronounced, a greater (p < .001)immunization effect (see Table 2).

All four of the comparisons between minormanipulations of participation were in thesame direction. Passive reading proved supe-rior to reading-and-underlining in regard toboth direct strengthening and immunization.Likewise, writing-from-outline proved moreeffective than writing-without-outline in boththese respects. While all four effects were inthe same direction and agreed with the signifi-cant effect of the main (reading vs. writing)manipulations of participation their magni-



Messaggi a senso unico? Dipende dall’atteggiamento iniziale

Disinformazione o att. favorevoleà comunicazione unilaterale Atteggiamento negativo à comunicazione bilaterale “Teoria della vaccinazione”: essere esposti a messaggi ambivalenti protegge dalla successiva esposizione di controargomentazioni

“gli è stata fornita la base per ignorare o squalificare gli argomenti negativi e, così vaccinato, tenderà a conservare la conclusione positiva”

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28



La paura fa novanta? Relazione curvilineare - Janis 1967

Paura

Efficacia

Protection motivation theory - Rogers 1983

Rischio Protezione

1) Gravità del rischio 3) Efficacia dei consigli

2) Vulnerabilità al rischio 4) Auto-efficacia

Es. Autopalpazione: messaggio che sottolinea i rischi del non effettuarla, effetto in particolare per chi si ritiene competente nella auto-diagnosi (Meyerowitz e Chaiken, 1987)


Framing ed Euristiche

Teoria del prospetto (Kahneman e Tversky, 1979)


Messaggio: elementi impliciti (?)

l  La struttura e il contenuto dei messaggi ci consente di accedere ai processi o alla dimensione culturale?

Linguistic Category Model

Emozioni e Deumanizzazione

Analisi dei testi

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LCM

Anolli, L., Zurloni, V., & Riva, G. (2006). Linguistic intergroup bias in political communication. The Journal of general psychology, 133(3), 237-255.


LCM


Emozioni primarie e secondarie

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30


Effetti subliminali

Possiamo esercitare influenza sugli altri senza che ne siano coscienti?

Coscienza

Consapevolezza percettiva: proprie percezioni qui e ora

Consapevolezza cognitiva: propri pensieri

Consapevolezza metacognitiva: riflessione sui propri processi mentali

Monitoraggio e controllo: vigilanza focalizzata

La coscienza come processo cognitivo che crea rappresentazioni simboliche attraverso l’elaborazione delle informazioni


Effetti subliminali

Persuasione e Coscienza

Informazioni processate … Controllo sulle intenzioni comportamentali

Ad esempio

nei modelli a due vie... quando anche si segue la via top-down, l’attenzione è focalizzata su alcuni elementi (es. gli indici di categorizzazione) che sono processati intenzionalmente e quindi coscientemente portati a formare prime impressioni, atteggiamenti e opinioni

Invece... implicit social cognition


Stereotipi Impliciti

“We define implicit age stereotypes (also called automatic or unconscious stereotypes) as thoughts about the attributes and behaviors of the elderly that exist and operate without conscious awareness, intention, or control. We define implicit age attitudes (also called automatic or un-conscious prejudice) as feelings toward the elderly that exist and operate without conscious awareness,intention, or control.” (Levy and Banaji)

Ad esempio metodi IAT o variabili dipendenti comportamentali

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31


Stereotipi Impliciti

Variabili dipendenti comportamentali

Osservazione Non Sperimentale – Tempi per occupare la sedia sul Bus

In an experiment aimed at determining the effect of stereotype priming on younger individuals' behaviour, Bargh and his colleagues used scrambled sentences containing words intended to activate age stereotypes (Bargh, Chen, and Burrows 1996).

Although the priming did not occur subliminally, the participants were unaware of the purpose of the experiment (they were told it was to test language proficiency), and they were unaware of what constituted the outcome of the experiment (the rate at which they walked down the hall after the test was seemingly over).

The researchers found that participants in the stereotype group walked slower afterward than did the participants who had been in the neutral group.


Priming e Comportamenti d’Acquisto



N = 250 75 Chardonnay 75 Cabernet sauvignon

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32



l  White wine compared to “no music condition”

powerful and heavy were 32% higher in the powerful and heavy music condition (mean rating = 5.64 > 4.28, , p.<.05)

subtle and refined were 31% higher in the subtle and refined music condition (6.84 > 5.24, p.<.05)

zingy and refreshing were 40% higher in the zingy and refreshing music condition (7.00 > 5.00, p.<.05)

mellow and soft were 26% higher in the mellow and soft music condition (7.20 > 5.72, p.<.05)

l  The same pattern was found in ratings of the red wine.

powerful and heavy were 60% higher (6.92>4.32, p.<.05)

subtle and refined were 41% higher (6.36>4.52, p.<.05)

zingy and refreshing were 43% higher (6.80>4.76, p.<.05)

mellow and soft were 25% higher (6.76>5.40, p.<.05)


Matching goals and primes

Strahan, Spencer, and Zanna (forthcoming) subliminally primed thirstiness and caused thirsty, but not nonthirsty, participants to drink more of a purportedly thirst-quenching beverage ("SuperQuencher") than of a purportedly energy- giving beverage ("PowerPro").

In another study, they primed sadness and thereby caused participants to prefer listening to a CD purported to put them in a good mood rather than to a CD of music described as strong and powerful.

Again, in both studies non-goal-primed participants did not show these effects.

For the subliminal effects to occur required the match between the needs and goals of the participant and the needs that the product was alleged to satisfy


Priming & Goals

Accessibilità di obiettivi e comportamenti Discrepanza tra stato attuale e stato desiderato Valenza Affettiva degli obiettivi

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Nudging


Ricevente

Caratteristiche di personalità? Autostima bassa, maggiore influenzabilità; Umore? Intelligenza? Relazione tra Fonte, Messaggio e caratteristiche del ricevente? Messaggi con struttura logica complessa più persuasivi per persone intelligenti, slogan per persone meno intelligenti;


Dopo 40 anni vasto insieme di risultati ma difficoltà nel sintetizzare le differenti

relazioni riscontrate tra le componenti elementari della comunicazione in una Teoria Generale del Processo Comunicativo

Anni ’80 – Modelli a due vie

ELM

Modello Euristico Sistematico

Anni ’90

Modello Unimodale

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34


Elaboration Likelihood Model - Petty e Cacioppo 1981

Motivazione

Abilità

Fattori legati al compito

Differenze individuali

Fattori contestuali

Fattori legati al compito


Fattori contestuali

Attivazione (arousal)

Intenzione (scopi)

Sforzo Percorso Centrale

Elaborazione accurata

Percorso Periferico

indici secondari

?


Dovete sostenere un nuovo esame

Petty, Cacioppo & Goldman, 1981

3 VI

Fonte: Esperta (commissione) vs. Non Esperta (Studenti)

Qualità del messaggio: 8 argomenti molto vs. poco convincenti

Rilevanza individuale: alta (tra 1 anno) vs. bassa (tra 10 anni)

Disegno sperimentale 2 x 2 x 2

VD: Accordo con l’introduzione di un nuovo esame


Motivazione

Abilità

Fattori legati al

compito


Fattori contestua

li

Fattori legati al

compito


Fattori contestua

li

Attivazione (arousal)

Intenzione (scopi)

Sforzo Percorso

Centrale

Elaborazione accurata

Percorso Periferico

indici secondari

Alta

Bassa

Risultati (Petty et al. 1981)

Rilevanza individuale

Effetto della Qualità delle

Argomentazioni Indipendentemente

dalla fonte

Effetto della Qualità della Fonte Indipendentemente

Dalle argomentazioni

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Maggioranza e Minoranza – 2 vie (Martin & Hewstone, 2003)



Att

itude

Cha

nge

on E

utha

nasi

a

6

5

4

3Majority Minority

Group source

Strong Message Weak Message

5.5

Att

itude

Cha

nge

on E

uro

Majority Minority

Group source

4.5

3.5

2.5


Negative Personal Outcome: Low

Negative Personal Outcome: High


Att

itude

Cha

nge

on E

utha

nasi

a

6

5

4

3Majority Minority

Group source


5.5

Att

itude

Cha

nge

on E

uro

Majority Minority

Group source

4.5

3.5

2.5


Negative Personal Outcome: Low

Negative Personal Outcome: High

11 12 dic 17 - coris.uniroma1.it · schramm & osgood (1954) model of communication ogni persona...

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