trabajo final de marketing directo original.docx
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UNIVERSIDAD PERUANA UNION
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
E.A.P DE MARKETING Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
Una Institución Adventista
MARKETING DIRECTO
AUTORES
Jaimes Ramos Nancy
Paredes Fernández Leyla
Villalobos Collantes Deysi Liliana
ASESOR
JOSE TARRILLO PAREDES
Tarapoto, 04 de Julio de 2014
Contenido1. INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS..........................................................................................4
1.1 Introducción........................................................................................................................4
1.2 Objetivos..............................................................................................................................5
1.3 Metodología Aplicación del MKT Directo.......................................................................5
2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA........................................................................................7
2.1 Actores sectoriales e hitos claves.......................................................................................7
3. VISIÓN, VISIÓN, Y OBJETIVOS ESTRATÉGICOS........................................................10
3.1 Visión.................................................................................................................................10
3.2 Misión................................................................................................................................10
3.3 Objetivos estratégicos.......................................................................................................10
4. ANÁLISIS DEL MERCADO..................................................................................................11
4.1 Oportunidad......................................................................................................................11
4.2 Características del mercado y clientes objetivos...........................................................11
4.2.1 Criterios de segmentación........................................................................................11
4.2.2 Mercado Potencial....................................................................................................13
4.3 Análisis interno y externo................................................................................................13
4.3.1 Barreras de entrada.................................................................................................13
4.3.2 Amenaza de sustitutos..............................................................................................13
4.3.3 Competencia..............................................................................................................14
4.3.4 Matriz de competencia.............................................................................................14
4.3.5 Análisis FODA..........................................................................................................15
5 PRODUCTOS Y SERVICIOS................................................................................................26
5.1 Explicación de productos y servicios...................................................................................26
5.2 Propuesta de valores y ventajas competitivas................................................................26
5.3 Matriz de productos.........................................................................................................27
6. MARKETING DIRECTO Y ESTRATEGIAS COMPETITIVA.......................................29
6.2. Aplicación del modelo de publicidad vs Ventas..................................................................30
6.2.1 Canales de verificación del modelo aplicado un Mes............................................31
6.2.2 Descripción de proceso de venta con publicidad........................................................32
6.3 Promoción...............................................................................................................................33
6.3.1 Marca.........................................................................................................................34
6.3.2. Mapa de posicionamiento.............................................................................................38
6.3.3 Actividades de promoción...............................................................................................39
6.3.4. Promoción de ventas......................................................................................................40
6.4. Estrategia competitiva..........................................................................................................40
7. CONCLUSIÓNES........................................................................................................................41
8. BIOGRAFÍA.............................................................................................................................42
9. ANEXO......................................................................................................................................43
1. INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS
1.1 Introducción
Para una empresa es muy importante conocer completamente el área o áreas en las
cuales se desempeñan para poder competir dentro de un mercado cada vez más
competitivo.
En el desarrollo de este trabajo de investigación se lo ha efectuado en 6 pasos, en los
cuales se ha tratado de enmarcar y analizar los diferentes medios para captar más
clientes en el mercado y así poder aumentar sus ventas de la empresa “ZONGSHEN”,
en el capítulo1 trata sobre la introducción y los objetivos y la metodología que
queremos alcanzar más adelante, en capítulo 2 explicaremos sobre la descripción de la
empresa, en el tercer capítulo veremos lo que es su misión y visión de la empresa y
sus objetivos estratégicos, en el desarrollo de este capítulo4 se trata de ir analizando lo
que es respecto al producto, aclarando de que es un satisfactor de necesidades que no
son creadas por las empresas, sino más bien de una manera u otra ya existen en el
mercado. También se ha desarrollara un análisis F.O.D.A. para de una manera más
concreta saber el estado de la empresa y cómo manejar el mercado.
En el capítulo 5 describiremos el producto y cuáles son sus ventajas competitivas y
también desarrollaremos la matriz del producto para saber en qué rango esta.
A continuación en el capítulo 6 la importancia del Marketing directo y cuáles son esas
estrategias competitivas, que promociones se va hacer, en que medio va utilizar
correctamente. Una vez desarrollado los seis capítulos que contempla el trabajo de
investigación, se han planteado conclusiones y recomendaciones que se han establecido
de una forma objetiva y clara, para que se conviertan en un aporte positivo en el
crecimiento general de la empresa ““ZONGSHEN”.
Con los resultados de este estudio se busca conocer el lugar que ocupa actualmente
frente a su competencia y el nivel de audiencia que la empresa tiene.
1.2 Objetivos
Ayudar a la empresa a utilizar los medios publicitarios de manera correcta
Incrementar las ventas mediante la publicidad radial
Diseñar una propuesta de publicidad eficaz para la empresa Zongshen
Aplicar la publicidad por un periodo de 1 meses a la empresa Zongshen
1.3 Metodología Aplicación del MKT Directo
Cuadro N° 1 Metodología de impactos
Impacto Personas Porcentaje Impacto0 20,488.5 30% 01 17,073.75 25% 17,073.752 13,659 20% 27,3183 10,244.25 15% 30,732.754 4,780.65 7% 19,122.65 2,048.85 3% 10,244.25Total 68 295 100% 104,491.35Fuente: Elaboración propio
De los 68 295 reciben 104,491.35 impactos publicitarios,
Por lo tanto la cobertura publicitaria será de 68 295- 20,488.5= 47,806.5 47,806.5
x 100/ 68,295= 70%
El impacto publicitario objetivo es de:
104,491.35/68,295= 1.53%, cada persona podrá alcanzar escuchar 2 veces por
anuncio.
Determinar el impacto de la cobertura publicitaria de 47,806.5
104,491.35/ 47,806.5= 2.18
Calcular el costo por mil
50,000*1,000=50,000,000/104,491.35=478.5% mil impactos
50,000*1,000=50, 000,000/47,806.5=1045.8% por mil personas impactadas.
2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
Somos un grupo empresarial dedicados a la importación, comercialización y
distribución de vehículo menores (de dos y tres ruedas), productos de fuerza, repuestos
y maquinaria para la industria. Somos representantes exclusivos de la marca
ZONGSHEN en el Perú.
Su sede principal está en China, y está presente en más de 150 países y con su red de
ventas cubren casi todo el mundo. Cuenta con plantas especializadas y descentralizadas
de ensamblaje, armado y trasformación de productos. Las motos ZONGSHEN son
fabricadas con avanzada tecnología, estrictos controles de calidad, novedosos diseños y
bajo estándares que las hacen amigables con el medio ambiente.
2.1 Actores sectoriales e hitos claves
El proveedor principal de ZONGSHEN que se encuentra en el país de China
Dirección: Parque Industrial de Zongshen, Chaoyouchang, Distrito Ba'nan,
Chongqing. Código postal: 400054
Las ventas de motos Línea Directa: (023) 66372610; Fax: (023) 66372607
General de las ventas de maquinaria móvil: (023) 66372578; Fax: (023) 66372566
Comercio exterior Las exportaciones Ventas: (023) 66372522 Fax: (023) 66372586
Después de que el Servicio Telefónico: 4007003089, (023) 66372600; Fax: (023)
66372607. E-mail: [email protected] http//www.zsengine.com
Distribuidores directos
Red de tiendas de comercialización en Perú de motocicletas, maquinarias y
repuestos están presentes en:
Cuadro N° 2 Distribuidores directos de Zhongshen
Amazonas Ancash ArequipaAyacucho Cajamarca CuscoJunín La libertad LambayequeLima Lima metropolitana LoretoMadre de Dios Moquegua PascoPiura Puno San MartinTacna Tumbes Ucayali
Fuente: Elaboración propio
Los distribuidores de motocicletas, maquinarias y repuestos presentes en
San Martin son:
Distribuidor: Antezana Ventas y Servicios Generales E.I.R.L.Departamento: San MartinDistrito: BellavistaDirección: Jr. Progreso 200 - Esq. Jr BolognesiTeléfono: (042) 783072RPM: *406997Celular: 942472529
Distribuidor: Aguilar motor¨sDepartamento: San MartinDistrito: JuanjuiDirección: jr. Huallaga 934- Mariscal CáceresTeléfono:Rpm: #697580Celular: 942474301
Distribuidor: Antezana Ventas y Serv. Gral E.I.R.L.Departamento: San Martin<Distrito: JuanjuiDirección: JR. Huallaga Nro. 900 - Mariscal CáceresTeléfono:RPM: *406997Celular: 942472529
Distribuidor: Express Car SACDepartamento: San MartinDistrito: MoyobambaDirección: Av. Grau 142Teléfono: (042) 561794RPM: *484956Celular: 942799076
Distribuidor: Express Car SACDepartamento: San MartinDistrito: Nueva CajamarcaDirección: Av. Cajamarca sur 582 - Nueva Cajamarca – RiojaTeléfono: (042) 556583RPM: *485050Celular: 942799390
Distribuidor: Importaciones Arbildo E.I.R.L.Departamento: San MartinDistrito: RIOJADirección: Jr. Angaiza 538Teléfono: (042) 559426RPM: #690053Celular: 942608494
Distribuidor: M&M motor¨s E.I.R.L.Departamento: San MartinDistrito: TARAPOTODirección: JR. Jiménez Pimentel 981RPM: #0089371Celular: 943917682
Distribuidor: Corporación CaymanDepartamento: San MartinDistrito: TARAPOTODirección: Jr. Jiménez Pimentel 458Teléfono: (042) 530721RPM: *0035304Celular: 971170889Distribuidor: Tiendas EfeDepartamento: San MartinDistrito: TARAPOTODirección: Jr. Jiménez Pimentel 250RPM: #534683
3. VISIÓN, VISIÓN, Y OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
3.1 Visión
Liderar, en mediano plazo, el mercado en ventas de vehículos menores. Ofreciendo
los mejores productos, servicios y precios competitivos.
3.2 Misión
Brindar una gran variedad de productos de alta calidad (vehículos menores,
productos de fuerza, repuestos y maquinarias para la industria) y excelente servicio
de post venta. Así también, asesoramiento técnico personalizad, a fin de que el
cliente elija los productos con plena seguridad y confianza en la marca. Es decir,
demostrar alta competitividad en calidad y servicio.
3.3 Objetivos estratégicos
Brindar un servicio post venta.
Capacitar a los empleados para que realicen una eficiente y rápida atención al
cliente
Adquirir los productos con anticipación y cuando se encuentren en un precio
bajo para dar precios bajos a los clientes.
Incrementar las ventas en un 20% en un mes.
Lograr una mayor cobertura a nivel regional mediante la publicidad radial
4. ANÁLISIS DEL MERCADO
4.1 Oportunidad
La empresa de ZONGSHEN como tienda principal está ubicado Jr. Jiménez
Pimentel # 458, y está en el mercado de Tarapoto desde el año 2003; desde entonces
se ha ubicado en la mente del consumidor por ser producto de menor costo, como
oportunidades es el crecimiento económico en la ciudad de Tarapoto, la tendencia
de la población a comprar motos provenientes de china, mala atención a los clientes
por parte de los competidores y son los mayoristas en la distribución de repuesto y
motos en la cuidad de Tarapoto.
4.2 Características del mercado y clientes objetivos
4.2.1 Criterios de segmentación
Las características de nuestros productos están segmentados a una clase B y C por
ser de un costo accesible
4.2.1.1 Segmentación Geográfica
Zongshen tiene como segmento geográfico la provincia de Tarapoto, Morales y la
Banda de Shilcayo estos tres distritos tienen una población de 137923 según
informes del INEI 2013.
En la región San Martín cuenta con 181 946 habitantes y en la ciudad de Tarapoto
cuenta con 68.295 habitantes con un clima caluroso y cuenta con una área rural y
una área urbana.
4.2.1.1.1 Macro Segmento
La mayor cantidad de clientes se encuentran ubicados en la ciudad de Tarapoto
4.2.1.1.2 Micro segmentación
Y como una menor aceptación en zonas rurales
4.2.1.2 Segmentación Demográfica
Nuestra segmentación demográfica está compuesta por:
Genero de hombres y mujeres
Edad de 18 a 50 años
Clase social media y alta
Educación secundaria y superior
4.2.1.2.1 Edad
Según las estadísticas muestran que el 80% de las personas que adquieren una moto
se encuentran entre los 20 y los 44 años de edad, y un 60% de compradores son
solteros independientes o casados con hijos pequeños.
Nuestro público es de edad de 18 a 50 años.
4.2.1.2.2 Sexo
Nuestros clientes son mujeres y hombres y se destaca asimismo que un 30% de los
compradores de motocicletas son mujeres y un 70% son hombres.
4.2.2 Mercado Potencial
El mercado potencial es todo San Martin, tomando en cuenta que en el centro de la
cuidad de Tarapoto tiene aproximadamente 800.000 unidades de motos circulando.
4.3 Análisis interno y externo
4.3.1 Barreras de entrada
Una de las dificultades que tiene la empresa es que el ciclo de vida de sus
productos es de poca duración.
En cuanto a la expansión del producto a otros distritos como Moyobamba y Picota.
Competencia imperfecta de motos
4.3.2 Amenaza de sustitutos
La fuerza competitiva de los productos sustitutos se puede medir con base en los
avances que logran esos productos en su en el mercado, así como los planes de esa
empresa para aumentar su capacidad y su penetración en el mercado. Los productos
sustitutos de la moto son: las moto taxi, furgoneta, carros, bicicleta, etc.
4.3.3 Competencia
Peralta motors (Con su marca Lifan)
Socopur (Con su marca Lifan)
Japón Motors (Con su marca Japón Motors)
Comercio y Compañía (Con su marca C&C)
4.3.4 Matriz de competencia
Cuadro N° 3 Matriz de competencia
Empresas Ventas/semana Venta anual Porcentaje x semanaPeralta Motors- Lifan 7 336 anual 11.2%Socopur - Lifan 6 228 anual 9.6 %Japón Motors- Japón M. 9 432 anual 14.4%Comercio y Compañía 8 384 anual 12.8%Total 30 1380 anual
Fuente: elaboración propia
4.3.5 Análisis FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1 Buena calidad de atención al cliente. D1 No se cuenta con una debida planificación estratégica
F2 Precios cómodos en los productos que vendemos D2 La publicidad es insuficiente y no es constanteF3 Buena ubicación de los locales de venta. D3 El no cumplimiento de pago de algunos créditosF4 Muy buena relación por parte de los trabajadores D4 Débil imagen en el mercadoF5 Constantes ofertas y promociones relacionados con los productos D5 Baja seguridad en la empresa.F6 Eficiente trabajo en equipo dentro de la empresa D6 Falta de capacitación en el personalF7 Buen orden y cuidado con los productos que ofrecemos D7 No cuenta con un local amplioF8 Diversidad de vehículos para todo gusto y clientes D8 Uso inadecuado de instalaciones.OPORTUNIDADES AMENAZASO1 Crecimiento de la población A1 La inflación en el paísO2 Crecimiento económico en la ciudad de Tarapoto A2 Precios en constantes cambiosO3 Ingreso de nuevos modelos en la línea de motocicletas y motocar. A3 Creación de nuevos mercados de competencia indirectaO4 Proveedores nuevos A4 Distribuidoras de los proveedores en TarapotoO5 Importaciones con bajos costos A5 Competencia desleal de motosO6 Tendencia de la población a comprar motos de origen chino A6 Estrategias de expansión de competidores.O7 Tener nuevas alianzas estratégicas A7 Cambio de gustos y preferencia de los consumidoresO8 Mala atención al cliente por parte de los competidores A8 Competencia con mejor publicidad.
PASO N°3 Confrontacional
3.1. Elaboración de la matriz depurada
3.2. Elaboración de la matriz reconvertida
AMENAZAS OPORTUNIDADESA1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 O1 O2 O3 O4 O5 O6 O7 O8
DE
BIL
IDA
DE
S
D1 − − − − − − − − − − − − − − − − 0 0 ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊D2 − − − − − − − − − − − − − − − 0 ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊D3 − − − − − − − − − 0 − − ₊ ₊ ₊ 0 ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊
D4 − − − − − − − − − − − − − − − − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊
D5 0 − − − − − 0 0 0 ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊D6 − − − − 0 − − − − − − − − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊D7 0 − − − − − − − − − − − − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ 0D8 0 0 − 0 − − − 0 − − 0 ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊
FO
RT
AL
EZ
AS
F1 0 0 − − 0 − 0 − − ₊ ₊ ₊ ₊ 0 ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊
F2 − − − − − − − − 0 − − ₊ ₊ ₊ ₊ 0 ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ 0 ₊ ₊F3 0 − 0 0 − − − 0 0 ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ 0 ₊ ₊F4 0 0 0 0 0 − 0 − ₊ ₊ ₊ ₊ 0 ₊ 0 ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊F5 − − − − − − − 0 − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊F6 0 0 − 0 0 0 0 − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊F7 0 0 − 0 − − 0 0 0 0 0 0 0 ₊ ₊ 0 ₊ ₊F8 − − − − 0 − − − − − 0 ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ 0 ₊ ₊
AMENAZAS OPORTUNIDADES
A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 O1 O2 O3 O4 O5 O6 O7 O8
DE
BIL
IDA
DE
S
D1 − − − − − − − − − − − − − − − − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊D2 − − − − − − − − − − − − − − − − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊D3 − − − − − − − − − − − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊
D4 − − − − − − − − − − − − − − − − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊D5 − − − − − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊D6 − − − − − − − − − − − − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊D7 − − − − − − − − − − − − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊D8 − − − − − − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊
FO
RT
AL
EZ
AS
F1 − − − − − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊F2 − − − − − − − − − − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊F3 − − − − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊F4 − − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊F5 − − − − − − − − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊
F6 − − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊F7 − − − ₊ ₊ ₊ ₊F8 − − − − − − − − − ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 D1 D2 D3 D4 D5 D6 D7 D8O
PO
RT
UN
IDA
DE
SO1 ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊
₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊
O2 ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊₊ ₊ ₊
₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊
O3 ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊
O4 ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊
O5 ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊
O6 ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊₊ ₊ ₊ ₊
₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊
O7 ₊ ₊₊ ₊ ₊ ₊
₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊
O8 ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊₊ ₊ ₊ ₊
₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊ ₊
AM
EN
AZ
AS
A1 − − − − − − − − − − − − −A2 − − − − − − − − − − − − − − − − − − −A3 − − − − − − − − − − − − − − − − − − − −A4 − − − − − − − − − − −A5 − − − − − − − − − − − − − − − − − − − − − −A6 − − − − − − − − − − − − − − − − − − − − −A7 − − − − − − − − − − −A8 − − − − − − − − − − − − − − − − − − − −
PASO N°4: diseño de las opciones estratégicas
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 D1 D2 D3 D4 D5 D6 D7 D8
OP
OR
TU
NID
AD
ES
O1 EO EO EO EO EO EO EO ER ER ER ER ERO2 EO EO EO EO EO EO EO ER ER ER ER ER ER ERO3 EO EO EO EO ER ER ER ER ER ER ERO4 EO EO EO EO EO EO EO ER ER ER ER ER ER ER ERO5 EO EO EO EO EO EO ER ER ER ER ER ER ER ERO6 EO EO EO EO EO EO EO EO ER ER ER ER ER ER ER ERO7 EO EO EO EO ER ER ER ER ER ER ER ERO8 EO EO EO EO EO EO EO EO ER ER ER ER ER ER ER
AM
EN
AZ
AS
A1 ED ED ED ES ES ES ES ESA2 ED ED ED ED ES ES ES ES ES ES ESA3 ED ED ED ED ED ED ES ES ES ES ES ES ES ESA4 ED ED ES ES ES ES ES ESA5 ED ED ED ED ED ED ES ES ES ES ES ES ES ESA6 ED ED ED ED ED ED ES ES ES ES ES ES ESA7 ED ED ES ES ES ES ESA8 ED ED ED ED ED ES ES ES ES ES ES ES
PASO N°5
5.1. Despliegue de estrategias
RELACION ESTRATEGIAO1-F1 OFENSIVAO1-F2 OFENSIVAO1-F3 OFENSIVAO1-F4 OFENSIVAO1-F5 OFENSIVAO1-F6 OFENSIVAO1-F8 OFENSIVAO2-F1 OFENSIVAO2-F2 OFENSIVAO2-F3 OFENSIVAO2-F4 OFENSIVAO2-F5 OFENSIVAO2-F6 OFENSIVAO2-F8 OFENSIVAO3-F3 OFENSIVAO3-F5 OFENSIVAO3-F6 OFENSIVAO3-F8 OFENSIVAO4-F1 OFENSIVAO4-F2 OFENSIVAO4-F3 OFENSIVAO4-F4 OFENSIVAO4-F5 OFENSIVAO4-F6 OFENSIVAO4-F8 OFENSIVAO5-F1 OFENSIVAO5-F2 OFENSIVAO5-F3 OFENSIVAO5-F5 OFENSIVAO5-F6 OFENSIVAO5-F8 OFENSIVAO6-F1 OFENSIVAO6-F2 OFENSIVAO6-F3 OFENSIVAO6-F4 OFENSIVAO6-F5 OFENSIVAO6-F6 OFENSIVAO6-F7 OFENSIVAO6-F8 OFENSIVAO7-F1 OFENSIVAO7-F4 OFENSIVAO7-F5 OFENSIVAO7-F6 OFENSIVA
O8-F1 OFENSIVAO8-F2 OFENSIVAO8-F3 OFENSIVAO8-F4 OFENSIVAO8-F5 OFENSIVAO8-F6 OFENSIVAO8-F7 OFENSIVAO8-F8 OFENSIVAA1-F2 DEFENSIVAA1-F5 DEFENSIVAA1-F8 DEFENSIVAA2- F2 DEFENSIVAA2- F3 DEFENSIVAA2-F5 DEFENSIVAA2-F8 DEFENSIVAA3-F1 DEFENSIVAA3-F2 DEFENSIVAA3-F5 DEFENSIVAA3-F6 DEFENSIVAA3-F7 DEFENSIVAA3-F8 DEFENSIVAA4-F2 DEFENSIVAA4-F5 DEFENSIVAA5-F1 DEFENSIVAA5-F2 DEFENSIVAA5-F3 DEFENSIVAA5-F5 DEFENSIVAA5-F7 DEFENSIVAA5-F8 DEFENSIVAA6-F2 DEFENSIVAA6-F3 DEFENSIVAA6-F4 DEFENSIVAA6-F5 DEFENSIVAA6-F7 DEFENSIVAA6-F8 DEFENSIVAA7-F1 DEFENSIVAA7-F8 DEFENSIVAA8-F1 DEFENSIVAA8-F2 DEFENSIVAA8-F4 DEFENSIVAA8-F5 DEFENSIVAA8-F6 DEFENSIVAO1-D3 REORIENTACIONO1-D4 REORIENTACIONO1-D5 REORIENTACIONO1-D6 REORIENTACIONO1-D7 REORIENTACIONO2-D2 REORIENTACIONO2-D3 REORIENTACIONO2-D4 REORIENTACIONO2-D5 REORIENTACION
O2-D6 REORIENTACIONO2-D7 REORIENTACIONO2-D8 REORIENTACIONO3-D1 REORIENTACIONO3-D2 REORIENTACIONO3-D4 REORIENTACIONO3-D5 REORIENTACIONO3-D6 REORIENTACIONO3-D7 REORIENTACIONO3-D8 REORIENTACIONO4-D1 REORIENTACIONO4-D2 REORIENTACIONO4-D3 REORIENTACIONO4-D4 REORIENTACIONO4-D5 REORIENTACIONO4-D6 REORIENTACIONO4-D7 REORIENTACIONO4-D8 REORIENTACIONO5-D1 REORIENTACIONO5-D2 REORIENTACIONO5-D3 REORIENTACIONO5-D4 REORIENTACIONO5-D5 REORIENTACIONO5-D6 REORIENTACIONO5-D7 REORIENTACIONO5-D8 REORIENTACIONO6-D1 REORIENTACIONO6-D2 REORIENTACIONO6-D3 REORIENTACIONO6-D4 REORIENTACIONO6-D5 REORIENTACIONO6-D6 REORIENTACIONO6-D7 REORIENTACIONO6-D8 REORIENTACIONO7-D1 REORIENTACIONO7-D2 REORIENTACIONO7-D3 REORIENTACIONO7-D4 REORIENTACIONO7-D5 REORIENTACIONO7-D6 REORIENTACIONO7-D7 REORIENTACIONO7-D8 REORIENTACIONO8-D1 REORIENTACIONO8-D2 REORIENTACIONO8-D3 REORIENTACIONO8-D4 REORIENTACIONO8-D5 REORIENTACIONO8-D6 REORIENTACIONO8-D8 REORIENTACIONA1-D1 SUPERVIVENCIAA1-D2 SUPERVIVENCIA
A1-D3 SUPERVIVENCIAA1-D4 SUPERVIVENCIAA1-D6 SUPERVIVENCIAA2-D1 SUPERVIVENCIAA2-D2 SUPERVIVENCIAA2-D3 SUPERVIVENCIAA2-D4 SUPERVIVENCIAA2-D5 SUPERVIVENCIAA2-D6 SUPERVIVENCIAA2-D7 SUPERVIVENCIAA3-D1 SUPERVIVENCIAA3-D2 SUPERVIVENCIAA3-D3 SUPERVIVENCIAA3-D4 SUPERVIVENCIAA3-D5 SUPERVIVENCIAA3-D6 SUPERVIVENCIAA3-D7 SUPERVIVENCIAA3-D8 SUPERVIVENCIAA4-D1 SUPERVIVENCIAA4-D2 SUPERVIVENCIAA4-D3 SUPERVIVENCIAA4-D4 SUPERVIVENCIAA4-D5 SUPERVIVENCIAA4-D7 SUPERVIVENCIAA5-D1 SUPERVIVENCIAA5-D2 SUPERVIVENCIAA5-D3 SUPERVIVENCIAA5-D4 SUPERVIVENCIAA5-D5 SUPERVIVENCIAA5-D6 SUPERVIVENCIAA5-D7 SUPERVIVENCIAA5-D8 SUPERVIVENCIAA6-D1 SUPERVIVENCIAA6-D2 SUPERVIVENCIAA6-D3 SUPERVIVENCIAA6-D5 SUPERVIVENCIAA6-D6 SUPERVIVENCIAA6-D7 SUPERVIVENCIAA6-D8 SUPERVIVENCIAA7-D1 SUPERVIVENCIAA7-D2 SUPERVIVENCIAA7-D4 SUPERVIVENCIAA7-D6 SUPERVIVENCIAA7-D7 SUPERVIVENCIAA8-D1 SUPERVIVENCIAA8-D2 SUPERVIVENCIAA8-D3 SUPERVIVENCIAA8-D4 SUPERVIVENCIAA8-D6 SUPERVIVENCIAA8-D7 SUPERVIVENCIAA8-D8 SUPERVIVENCIA
PASO N° 6
De acuerdo al orden del mayor a menor
Estrategia PorcentajeEstrategia de reorientación 58%Estrategia de supervivencia 53%Estrategia ofensiva 51%Estrategia defensiva 34%
La estrategia de reorientación, es la estrategia seleccionada debido a que de las 196 estrategias analizadas, el 30 % pertenece a esta estrategia convirtiéndola en la estrategia ganadora. 30 % (58) > (34) 17 % 30 % (58) > (51) 26 % 30 % (58) > (53) 27 %PASO N° 7
7.1 Formulación de estrategias
Según el análisis realizado, hemos obtenido que se formulara estrategias para el aumento,
retención, satisfacción y adquisición de CLIENTES:
A. Clientes
1. Aumento de la cuota de mercado:
Diversificación horizontal de nuestro producto.
Ofrecer transporte gratuito de los productos vendidos.
Dar un servicio de entrega más rápido y flexibles.
Puntos PorcentajesEstrategia ofensiva 51 26%Estrategia defensiva 34 17%Estrategia de reorientación 58 30%Estrategia de supervivencia 53 27%Total 196 100%
Aumentar la variedad de productos importados para prevenir la entrada de
distribuidores dentro de Tarapoto.
2. Retención de clientes:
Realizar promociones mensualmente.
Realizar ofertas en fechas especiales.
Brindar una buena atención al cliente.
Realizar constantes capacitaciones al personal, sobre atención al cliente y la llegada
de nueva tecnología en nuestros productos, para la Fidelización de los clientes.
3. Satisfacción de necesidades de los clientes.
Vender un producto de calidad garantizada.
Ofrecer descuentos en las ventas mayoristas.
Solución inmediata a sus dudas o molestias.
Brindar facilidades para la adquisición de uno de nuestros productos, y satisfacer
completamente al cliente.
4. Adquisición de nuevos clientes:
Realizar campañas publicitarias y constantes promociones en precios bajos, que
afiancen la calidad y variedad de productos que ofrecemos.
Establecer garantías de devolución en las compras.
Ofrecer facilidad de pago.
Desarrollar un plan estratégico teniendo en cuenta el crecimiento de las ventas y
la población, para la aceptación de nuestros productos en el mercado local.
B. Estrategias seleccionadas
1. Matriz Producto-Mercado (Ansoff)
1.1.Estrategia de penetración:
Describir los beneficios y ventajas de nuestro producto a través de anuncios en
medios masivos como: televisión y radio.
Contratar personal para repartir volantes promocionando los productos de la
empresa.
Realizar promociones de ventas. (Descuentos especiales, valor agregado, etc.)
1.2. Estrategia de diversificación:
Ofrecer el mismo producto pero con distinto manejo y uso.
Lanzar al mercado diferente producto pero de la misma línea.
Realizar convenios con las entidades públicas y privadas para la adquisición
de nuestros productos con mayor facilidad y aumentar nuestra participación
en el mercado.
2. Estrategias Genérica (Michael Porter)
2.1.Estrategia de diferenciación:
Publicidad en diferentes medios masivos.
Brindar una atención más amable, con mucha empatía, ofreciéndole
distintos beneficios después de la compra.
Proporcionar información que necesiten al cliente.
Asegurar un servicio postventa y garantizar nuestro producto.
Generar alianzas estratégicas con los proveedores para liderar en costos
bajos y poseer una diferenciación en calidad de productos.
4.3.6 Factores críticos de éxito en la empresa
Motos Zongshen se encuentra en mercados de crecimientos elevados con cuotas de
mercado altas, que favorecen su buen posicionamiento en el mercado y que vende muchas
unidades de motos, de Diciembre del 2013 al mes de Mayo del 2014 con 263 motos.
ESTRATEGIAS DE SEGMENTO ESTRELLA
1. Publicidad:
Realizar campañas publicitarias que afiancen la calidad y variedad de productos
que ofrecemos
Hacer Street marketing para hacer recordar a los clientes sobre la marca y el nuevo
modelo que se encuentra en el mercado
Crear material promocional impreso que comparte información sobre motos
Zonsheng. El material promocional impreso puede ir desde simples volantes hasta
panfletos más elaborados que detallen las especificaciones de las motos.
5 PRODUCTOS Y SERVICIOS
5.1 Explicación de productos y servicios
Zongshen cuenta con Todo tipo de Vehículos menores, maquinarias y repuestos
y también cuenta con un Centro de Servicio Especializado, donde se realiza
mantenimiento preventivo y correctivo, con una amplia gama de accesorios y
lubricantes originales y repuestos, para el correcto funcionamiento y desempeño de las
motocicletas.
También ofrecen servicios óptimos basados en satisfacer y sobrepasar las
expectativas de nuestros clientes, alimentando un sentido de confianza y valorización
hacia Zongshen. Y facilita la información de nuestros productos y servicios de forma
oportuna, de una contribuyendo al desarrollo de una excelente calidad de servicio
5.2 Propuesta de valores y ventajas competitivas
Servicio orientado al cliente
Servicio Técnico Especializado
Cumplimiento y oportunidad en el servicio
Calidad en el servicio
Servicio a domicilio
Servicio de post – venta
Bajos costos en repuestos y mantenimiento
Descuentos especiales
5.3 Matriz de productos
La empresa Zongshen cuenta con 3 marcas de modelo de motos de paseo, pistera y
todo terreno. Las ventas de la empresa en el mes de Diciembre es de 50 motos, mes de
Enero de 33 motos, mes de Febrero 40 motos, mes de Marzo de 45 motos, mes de
Abril de 45 motos y en el mes de Mayo de 50 motos. Y esto es debido a la tendencia
de compra de motos en los últimos años.
Cuadro N° 4 Matriz de producto
MATRIZ DE PRODUCTOMESES/ AÑO 2014
MODELO DE MOTO
Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo
Paseo 30 17 20 23 25 33Pistera 8 5 7 8 5 5Todo terreno 12 11 13 14 15 12TOTAL 50 33 40 45 45 50COSTO DE PUBLICIDAD
300 300 300 300 300 300
Fuente: elaboración propio
Grafica N° 1 Matriz de producto
Fuente: Elaboración propia
El cuadro N° 4 nos muestra que en el año 2014 del mes de Junio la empresa Zongshen tuvo
un aumento en sus ventas contando con 63 motos vendidas.
Cuadro N° 5 Matriz de producto del mes de Junio
MATRIZ DE PRODUCTOMESES/ AÑO 2014
MODELO DE MOTO Mayo JunioPaseo 33 26Pistera 5 7Todo terreno 12 29TOTAL 50 63COSTO DE PUBLICIDAD 300 300
Fuente: Elaboración propia
Grafico N° 2 Matriz de producto del mes de Junio
Paseo
Pistera
Todo te
rreno
TOTA
L
COSTO DE P
UBLICIDAD
0
50
100
150
200
250
300
350
335 12
50
300
26 729
63
300
MESES/AÑO 2014
MATRIZ DE PRODUCTO MESES/ AÑO 2014 MayoMATRIZ DE PRODUCTO MESES/ AÑO 2014 Junio
Fuente: Elaboración propia
La grafica N° 2 de Matriz de producto del mes de Junio nos muestra que las ventas
aumentaron de 50 ventas en el mes de Mayo a 63 ventas en el mes de Junio, y esto se
debe a los cambios que se hicieron en la publicidad radial.
6. MARKETING DIRECTO Y ESTRATEGIAS COMPETITIVA
La empresa Zongshen en el año 2013 y 2014 está haciendo uso de los medio de comunicación
la televisión que es enviada de mismo lima, la publicidad radial que hace promociones de
venta por medio de este canal; y también hacen usos de volantes donde se muestra los
modelos, marca y funciones de cada moto. También se ofrece servicio técnico y garantía de
fábrica.
6.1. Modelo de ingreso publicitario (radio)
Cuadro N° 6 Publicidad de la empresa Zongshen
RADIO LA CARIBEÑAVehículo LA HORA REGALONA. Espacio abierto para felicitaciones,
regalosDe lunes a sábado. Horario de 06 a 7:00 pm
Alcance 1 741 610 habitantesFrecuencia 2 anuncios diarioTiempo (30 segundos) 06 mesesMensaje
Fuente: elaboración propio
Cuadro N° 7 Publicidad de la empresa Zongshen mejorada
RADIO LA KARIBEÑA- 88.5 FMVehículo ESPECIAL DE CORAZON SERRANO: Espacio abierto
para felicitaciones, pedir canciones en especial la de corazón serrano, y celebraciones de nuestros oyentes Nos sumergimos en el mundo las tarde en el karibe. De lunes a viernes Horario de 12:00 a 1:00 pm
Alcance 1 741 610 habitantesFrecuencia 4 anuncios diarioTiempo 06 mesesDuración del mensaje 30 segundosCobertura Tarapoto, Saposoa, Lamas, Chazuta, Shapaja y Tabalososventas 63 ventasMensaje Ya está en Tarapoto la fabulosa ZS 200 de ZONGSHEN con
motor de 4 tiempos OHC gran potencia y estabilidad refrigeración automática luz alógena arranque eléctrico y de pedal disco con doble pistón siente el poder y disfruta de la nueva todo terreno ZS 200 de ZONGSHEN
Fuente: elaboración propio
6.2. Aplicación del modelo de publicidad vs Ventas
Cuadro N° 8 Eficacia publicitaria por 6 meses del 2014
Inversión publicitaria
Cuota de inversión
publicitaria
Ventas de 6 meses
Cuota de mercado
Eficacia publicitaria
Zongshen (radio) 1800 17.14 263 26.75 156.07
Peralta motors (Televisiva) 2700 25.71 168 17.09 66.47
Socopur (Radio) 1500 14.28 144 14.64 102.52
Japón motor (televisiva) 2700 25.71 216 21.97 85.45Comercio y compañía (radio) 1800 17.14 192 19.53 113.94
TOTAL 10500 100 983 100
Fuente: elaboración propio
En los meses de diciembre del año 2013 hasta mayo del año 2014 la empresa Zongshen tuvo
una eficacia publicitaria de un 156.07 por lo tanto esto nos indica que su publicidad está
siendo eficiente con el público que tiene en estos momentos.
Modelo publicitario
En el spot publicitario que la empresa Zongshen presentaba, encontramos algunos
errores resaltantes como la baja calidad de nitidez en los audios, información no
necesaria para las personas, haciendo que el spot sea poco entendible y confuso.
Propuesta publicidad radial
De haber visto algunos errores hemos decidido que el spot publicitario se centre en
promocionar un modelo específico ZONGSHEN ZS 200 de todo terreno visto que las
calles de la ciudad de Tarapoto son adaptables para este modelo
Ya está en Tarapoto la fabulosa ZS 200 de ZONGSHEN con motor de 4 tiempos OHC
gran potencia y estabilidad refrigeración automática luz alógena arranque eléctrico y
de pedal disco con doble pistón siente el poder y disfruta de la nueva todo terreno ZS
200 de ZONGSHEN
6.2.1 Canales de verificación del modelo aplicado un Mes
Cuadro N° 9 Eficacia publicitaria por 6 meses del 2014
Inversión publicitaria
Cuota de inversión publicitaria
Ventas de julio
Cuota de mercado
Eficacia publicitaria
Zongshen (radio) 300 17.14 63 34.43 200.87Peralta motors (Televisiva) 450 25.71 28 15.3 59.51
Socopur (Radio) 250 14.29 24 13.11 91.74
Japón motor (televisiva) 450 25.71 36 19.67 76.51
Comercio y compañía (radio 300 17.14 32 17.49 102.04
TOTAL 1750 100 183 100
Fuente. Elaboración Propia
En el cuadro N° 9 nos muestra el nivel de eficacia publicitaria de la empresa Zongshen
en el mes de junio de 2014, con la nueva publicidad podemos observar una buena
eficacia en la publicidad con un 200.87% mientras que los 6 meses anteriores fue de
156.07 % esto quiere decir que ha aumentado de 44%.
6.2.2 Descripción de proceso de venta con publicidad
Las personas encargadas del área de ventas de la empresa tienen que tener
Conocimiento del Producto, Confianza, Empatía, también capacidad de comunicación
para que las personas se sienta seguro de lo que va adquirir, por ello debemos ser y
parecer vendedores con experiencia, así la venta se hará mucho más fácil. Por otro
lado tener conocimiento de las personas: Una buena venta implica que las preguntas
del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para
encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a
pagar. Si se hace una buena prospección, después el cliente potencial puede ser
simplemente dirigido a actuar según los deseos y necesidades que tiene. Hay que
considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto de lo
que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como ayuda
al proceso de toma de decisión.
Para ello hemos aplicado unas estrategias para poder vender más
Bajar los precios
Complementar las ventas con premios o regalos
Sacar ofertas.
Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar regalitos. Se refiere a
crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor añadido y con
esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto individualmente.
Con este método se reduce el margen pero se aumenta el volumen de ventas. Lo
significativo de este punto es poder incluir algún producto o servicio que no tenga
la competencia para que en ningún caso pueda ser igualado y sea totalmente único
en el mercado. Además permite que en el futuro estos productos puedan ser
vendidos nuevamente por separado.
No esperar a que el cliente venga, si no ir a buscarle. Esta estrategia puede ser un
tanto extraña, sin embargo es muy sencilla. Consiste en crear diversas propuestas
especiales para clientes adaptándolas al perfil de cada uno. Siempre hay varios
tipos de perfiles entre los clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber
sus necesidades, y si no se conocen bien hay que invertir un poco de tiempo para
hacerlo. Una vez que se han diferenciado los perfiles de cada cliente se realiza un
envío de llamadas automáticas de voz que por un bajo precio permitirá contactar
con todos ellos en muy poco tiempo haciéndoles propuestas de ventas y cerrando
las ventas y optimizando su tiempo en vender solamente a los clientes interesados.
Mediante esta nueva técnica que hemos aplicado en el área de ventas hemos visto que
si ha dado resultado en este mes de junio.
6.3 PromociónLa empresa Zongshen está realizando por el mundial si compras tu moto tienes un
20% de descuento.
Regalos polos
Un galón de gasolina
Dos afinamientos
Gorros
Garantías por dos años.
6.3.1 Marca
La marca china ha integrado a su nuevo modelo tecnología de punta que garantiza la
reducción en un 20% de emisiones de partículas contaminantes, comparadas a la de un
motor convencional.
Para asegurar una conducción placentera, la Z ONE cuenta con un sistema para
balancear el motor, cuyo objetivo es el de reducir las vibraciones del vehículo.
Trabajo
De paseo
Scooter
Pisteras
Chopper
Todo terreno
La empresa Zongshen cuenta con los modelos de marca trabajo, paseo, Scooter, pisteras,
Chopper y todo terreno. Las motos que más vende la empresa es paseo con precio de S/ 2,
999.00 y la segunda más vendida es todo terreno con un precio de S/ 5,999.00
Las características de la moto que está en segundo lugar en ventas es todo terreno y nos
hemos enfocado en este modelo, ya que el costo más elevado y esto beneficiaria a la
empresa
Cuadro N° 10 Modelo de motos
Modelo de motos PromociónPaseo(más vendida)Todo terreno (segunda más vendida) Por la compra de una moto de pistera,
llévate una moto de paseo con un 10% de descuento.
Pistera(menos vendida)Fuente: elaboración propia
6.3.2. Mapa de posicionamientoCuadro N° 11 Modelo de motos más vendida
Empresas Modelo de moto más vendida Motos vendidas en el mes de Junio
Zongshen Con su marca ZX 200 63Peralta Motors Con su marca Lifan 28Socopur Con su marca Lifan 24Japón Motors Con su marca Japón Motors 36Comercio y Compañía Con su marca C&C 32
TOTAL 183Fuente: elaboración propia
Grafica N° 3 Posicionamiento de ventas diarias
Co
n s
u m
arca
ZX
20
0
Co
n s
u m
arca
Lif
an
Co
n s
u m
arca
Lif
an
Co
n s
u m
arca
Jap
ón
Mo
tors
Co
n s
u m
arca
C&
C
TO
TA
L
Zongshen Peralta Motors
Socopur Japón Mo-tors
Comercio y Compañía
04080
120160200
6328 24 36 32
183
POSICIONAMIENTO DE VENTAS DIARIAS Motos vendidas en el mes de Junio
POSICIONAMIENTO DE VEN-TAS DIARIAS Motos vendidas en el mes de Junio
6.3.3 Actividades de promoción
Julio: “Zongshen Peruano”; esta promoción se realizará la 3era y 4ta semana del mes;
la cual consiste en invitar a los fieles consumidores a una expo-feria donde se mostrará
algunos hechos importantes del país, además de compartir un momento cultural-
festivo agradable.
Agosto: “Mega Zongshen”; esta promoción se realizará la 1era semana del mes; la
cual consiste en participar de un sorteo de una moto.
Setiembre: “Motos Zongshen Primavera”; esta promoción se realizara la 3era y 4ta
semana del mes; la cual consiste en un mix de la línea de productos de motos a un
precio totalmente de locura.
Octubre: “Festejemos Juntos Zongshen”; esta promoción se realizará la 2da semana
del mes; la cual consiste en llevar un 2do moto con un 15 % de descuento por la
compra de una moto todo terreno.
Noviembre: “Descuentos Especiales”; esta promoción se realizará la 1era y 3era
semana del mes; la cual consiste en el descuento de 5% en todos los productos de
motos lineales.
Diciembre: “Canastas Navideñas Zongshen”; esta promoción se realizara las dos
últimas semanas del mes; la cual consiste en reclamar un vale por el consumo de
repuestos de s/.200.00 o más, para el sorteo de 10 canastas navideñas.
6.3.4. Promoción de ventas
Compra cualquier moto se ofrecerá un vale para el consumo de 1 galón de gasolina.
Por la compra de una moto pistera llévate 5 vales de mantenimientos gratuito
Por llamar a la radio la caribeña y responder la dirección de la empresa Zhonshen
llevaras tu polo gratis6.4. Estrategia competitiva
A. Estrategia de diversificación:
Ofrecer el mismo producto pero con distinto manejo y uso.
Lanzar al mercado diferente producto pero de la misma línea.
Realizar convenios con las entidades públicas y privadas para la adquisición de
nuestros productos con mayor facilidad y aumentar nuestra participación en el
mercado.
B. Estrategias Genéricas (Michael Porter)
Estrategia de diferenciación:
Publicidad en diferentes medios masivos.
Brindar una atención más amable, con mucha empatía, ofreciéndole distintos
beneficios después de la compra.
Proporcionar información que necesiten al cliente.
Asegurar un servicio postventa y garantizar nuestro producto.
Generar alianzas estratégicas con los proveedores para liderar en costos bajos y
poseer una diferenciación en calidad de productos.
7. CONCLUSIÓNES
Las conclusiones que llegamos fueron las siguientes:
La empresa Zongshen ubicada en la cuidad de Tarapoto en el Jr. Jiménez Pimentel N°
458 viene vendiendo motos y repuestos desde el año 2003, en los últimos años
Tarapoto está creciendo a pasos gigantescos y los consumidores tienen la tendencia de
comprar motos por la misma necesidad de trabajo, estudios, etc.
Los estilos de vida influyen mucho en cuanto a la decisión de compra de motos de
acuerdo al modelo y marca que la empresa vende. Las motos que mayor se vende es
de todo terreno y de paseo.
La empresa para comunicar los productos que vende utiliza la televisión que es
enviada desde Lima, la radio, y periódico. De todos los medios de comunicación que
usaban hemos analizado los tres y nos quedamos con la radio, la publicidad radial es
muy eficaz en cuanto a la audiencia y aumento de las ventas.
Como portadores de la empresa Zongshen la publicidad radial que hemos utilizado en
el mes de Junio, para eso hicimos cambios en cuanto al mensaje y con el mismo costo
de la publicidad de 50 motos, a 63 motos. Esto nos da a entender los cambios que
hicimos en la publicidad radial tuvo mucho efecto y se espera que la empresa siga
aplicando la publicidad adecuada.
Por ultimo podemos concluir que la publicidad influye en la decisión de compra y para
dar a conocer el producto y de esta manera abarcar mayor mercado en la cuidad de
Tarapoto y los caseríos aledaños.
8. BIOGRAFÍA
9. ANEXO
ANEXO A
MODELO DE MOTOS
Trabajo
De paseo
Scooter
Pisteras
Chopper
Todo terreno
ANEXO B
FOLLETO