strategii de marketing si vanzari e book

8/9/2019 Strategii de Marketing Si Vanzari E Book

1/37


2/37

Strategii de

Marketing #iVnz!ri

Adeseori primesc ntreb!ri de genul:

Ce strategii de marketing s#folosesc?sau

Cum s#cresc vnz#rile?

Sunt, ntr-un fel,ntreb"ri capcan"pentru c!este greu s!vorbe#ti de-spre marketing f!r!s!te ui"i la vnz!ri #i este greu s!vorbe#ti despre

vnz!ri f!r!s!analizezi ce-"i aduce marketing-ul. $i, f!cnd un pas mai

departe, livrarea #i suportul duc la cre#terea vnz!rilor #i po"i avea strate-

gii de marketing pentru fidelizare.

Mi-am propus s!structurez aceste aspecte care s!-"i fie folositoare, mai

degrab!sub forma unui checklist ce con"ine 16 elemente cheie de care

s"#ii cont n activitatea de marketing !i vnz"ri. Poate la unele lu-cruri te-ai gndit deja. n cazul n care "i sunt familiare, gnde#te-te mai

departe cum s!faci #i ce s!faci pentru c!doar a #ti nu este de ajuns.

A#adar, voi aborda separat:

(A) Strategii de marketing

(B) Strategii de vnzare

(C) Livrare

(D) Customer Service

Chiar dac!aceste 4 elemente n practic!se suprapun sau o ac"iune

poate atinge simultan dou!sau trei dintre cele 4 directii, pentru claritate o

s!le prezint separat.

De fiecare dat!cnd ne gndim la marketing, de fapt, fie c!e#ti man-

ager, antreprenor, director de vnz!ri sau de marketing, vorbim de

s!n!tatea financiar!a afacerii. Putem spune c!avem vnz!ri bune,

strategii de marketing bune atunci cnd se ntmpl!unul, dou!sau toate

cele trei obiective de mai jos, pe termen scurt, mediu sau lung:

Obiectiv 1 (O1) - cre!terea num"rului de clien#iObiectiv 2 (O2) - cre!terea valorii tranzac#ieiObiectiv 3 (O3) cre!terea frecven#ei tranzac#iilor

i www.marian-rujoiu.rowww.traininguri.ro
http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/


3/37

A. STRATEGII DE MARKETING1.Utilizeaz"eficient produsele tip trac-tor.Unele produse sau servicii se numesc tip tractor pentru

c!au posibilitatea s!trag!dup!ele #i alte produse.

Multe companii fac gre#eala s!investeasc!n produsele

care nu se vnd, n speran"a c!vor reu#i. Poate la un

moment dat va merge, ns!trebuie s!-"i dai sema cnd

trebuie s!te opre#ti.

Dac!ai produse bune, care se vnd, promoveaz!-le pe

acelea mai mult, pentru c!n timp, sau prin ac"iuni tip

cross-selling sau upselling (voi vorbi mai jos despreaceste dou!concepte) po"i s!le vinzi #i pe cele care se

vnd mai pu"in. Prin aceast!strategie atingi cu prioritate

obiectivul O1 de mai sus.

2

Strategii deMarketing

A

www.marian-rujoiu.rowww.traininguri.ro
http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/


4/37

3

2. Facebook nu este celmai bun canalde promovare.

Abandoneaz!pentru o clip!teoria #i uit!-te n practic!.

Facebook-ul este cel mai bun! Reclama Google este ceamai bun#! TV-ul este cel mai bun! Printul este cel mai

bun! Online-ul este cel mai bun!etc.

Acestea sunt o serie de afirma#ii pe care trebuie s"leprive!ti cu mare grij", pentru c!n orice moment, ori-care dintre aceste canale "i poate nghi"i bugete de zeci

de mii de euro f!r!s!genereze niciun rezultat.

Ce-#i r"mne de f"cut?

Testeaz"!

Poate nu sun!a noutate pentru tine, ns!ntreab!-te de

cte ori ai f!cut-o. Orice strategie de marketing ai n

minte, caut!calea cea mai economic!#i testeaz-o.

Folose#te promo"ii pe un canal, apoi pe al doilea, apoi

pe al treilea #i tot a#a, apoi compar!#i investe#ti mai de-parte bugetul n ce a func"ionat.

Att Google, Facebook ct #i Linkedin au instrumente

prin care se poate face ceea ce generic se nume#te A/B

testing, iar apoi retargeting. Adic!testezi #i apoi decizi n

ce tip de reclam!s!investe#ti. La fel, cnd vine vorba

de orice alt canal de comunicare, caut!modalitatea de a

testa #i apoi decide s!investe#ti. Testeaz"pe fiecarecanal m"car trei strategii, iar apoi compar!c#tig!toriide pe fiecare canal. Faci un raport cost/beneficiu #i vezi

exact unde merit!#i cum anume s!investe#ti banii. A#a-

dar, canalul cel mai bun de promovare nu este Face-

book, ci este canalul care "i genereaz!rezultate (O1,

O2 sau 03).

Testeaz!pe fiecare canal

m!car trei strategii, iar apoi

compar!c"tig!torii de pe

fiecare canal.

Faci un raport cost/

beneficiu "i vezi exact undemerit!"i cum anume s!

investe"ti banii



5/37

4

Cnd cineva "ispune: Sigur, a!aeste cel mai bine!,

r!spunde-i simplu:Cum am putea testa?.

3. Testeaz"nuan#e interesante de tipul10 cen#iPsihologul #i profesorul Norbert Schwart de la Universi-

tatea din Michigan (USA) demonstreaz!, ntr-o clasic!

cercetare, cumnumai printr-o diferen#"de 10 cen#i sepoate influen#a decizia de cump"rare sau de refuz.Poate nu ntodeauna este o diferen"!doar de 10 cen"i,

ns!v!pute"i gndi s!testa"i mai mult mici diferen"e.

Am lucrat cu o companie din domeniul retail care testadiferen"e de 10-50 bani. Ei testeaz!pn!g!sesc acel

prag la care vnz"rile nu sunt influen#ate negativ...!itotu!i cel mai scump.Aceste diferen"e par minore, ns!la sfr#itul anului pot deveni sume uria#e dac!vinzi mii

sau zeci de mii de produse.

La fel po"i testa #i cu diferen"e mai mari, nu neap!rat n

minus, pot fi #i n plus. n 2006, tot ofertam cursuri c!trecompanii #i mi p!rea c!treaba nu merge. Astfel, am tes-

tat ce nseamn"dac"dublez tarifele#i ghici"i ce s-antmplat: clien"ii corporate au nceput s!cumpere. La

acea vreme aveam costuri fixe mici #i ncercam s!fiu re-

zonabil, ns!se pare c!pre"ul nejustificat de mic era aso

ciat cu valoarea serviciului primit.

Po"i s!ncerci diferen"e nu doar de pre". Dac!vinzi pro-dusul, testeaz"forme !i culori de ambalare, testeaz"diferite forme de prezentare online, testeaz"descri-eri scurte, testeaz"descrieri lungi, testeaz"mesajede impact diferite.Nu pleca de la premisa c!sigur a#a

este cel mai bine. Ai putea s!ai dreptate, ns!dac"nuai dreptate , te va costa mult prea multdac!nu tes-

Nu pleca de la premisa c!

sigur a"a este cel mai

bine. Ai putea s!ai

dreptate, ns!dac!nu ai

dreptate , te va costa mult

prea mult dac!nu testezi.

http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/


6/37

5

tezi. Prin teste po"i atinge orice obiectiv dintre cele 3 de

mai sus (clien"inoi, valoarea tranzac"iei #i nr. tranzac"ii).

4. E!ti n concurs cu o lingur"n gur"!icu un ou n lingur"Probabil "i sun!amuzant. A#a #i este. Poate vreodat!,

cnd erai mai mic, ai jucat sau ai v!zut concursul n

care, n timp cei ai o lingur!n gur!#i un ou n lingur!,

intri ntr-o curs!unde nu doar c!trebuie s!ai grij!s!nu

scapi oul...mai trebuie s!ajungi #i primul, altfel ai pier-

dut. Ce leg!tur!are cu strategiile de marketing #i cu

vnz!rile? Leg"tura este una simpl", are leg"tur"cutine !i cu competi#ia ta. Am observat una din dou!gre#eli destul de des:

a) se copiaz"strategiile competi#iei cu exactitate.Este oarecum gre#it din urm!torul punct de vedere. Ct

tu te chinuie#ti s!copiezi strategia competi"iei, ea deja

lucreaz!la urm!toarele #i cnd a ta este gata, compe-

ti"ia deja are update sau are deja o strategie mai bun!.Aten"ie, nu spun c!nu trebuie s!te ui"i la concuren"!.

Uit"-te, inspir"-te, teasteaz", dar nu r"mne blocat.Este bine s!analizezi concuren"a #i s!vezi ce strategii

nu au dat roade pentru ei, s!nu repe"i acelea#i gre#eli, e

bine s!te ui"i la strategiile lor #i s!le implementezi la

tine mbun!t!"ite, ns!nu r!mne blocat, cu gtul ntors

spre ei, pentru c!, asemenea jocului cu lingura #i cu oul,te vei mpiedica !i vei c"dea dac"nu te !i ui#i peunde mergi. Asemenea jocului cu oul, trage un ochi

c!tre ei, vezi unde sunt, iar apoi revino la tine rapid.

b) gre!eala b este cnd nu te ui#i deloc la competi#ie#i foarte probabil se poate ntmpla unul din dou!lucruri:

fie ie!i pe ultimul loc #i nu n"elegi de ce, te miri la final

Este bine s!analizezi

concuren#a "i s!vezi ce

strategii nu au dat roade

pentru ei, s!nu repe#i

acelea"i gre"eli, e bine s!

te ui#i la strategiile lor "i s!le implementezi la tine

mbun!t!#ite, ns!nu

r!mne blocat pe acest

aspect.

http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/


7/37

6

c!ai pierdut, cnd puteai s!tragi cu ochiul #i s!ajustezi

pe parcurs viteza #i strategiile, fiemergi cu vitez"nebuneasc"#i scapi oul.

Astfel,uit"-te la competi#ie, ns"nu r"mne blocat pe

ea#i s!faci fix ce face ea, iar n al doilea rnd numerge nici prea ncet pentru c"#i vei asigura ultimulloc, dar nici nu risca totul n fiecare moment ca la

ruleta ruseasc". Din nou, aceast!strategie atinge O1,O2 #i O3.

5. Import"!i testeaz"strategii

Cnd spun import!nu m!refer s!iei strategii din afara"!rii n domeniul t!u. Este #i acesta un lucru bun pe care

ai putea s!-l faci #i s!-l testezi. Chiar l recomand.

Cnd m!refer la import!#i testeaz!strategii, "i reco-

mand ca din cnd n cnds"ie!i n afara domeniuluit"u !i s"studiezi strategiile de marketing din alte in-dustrii.

De exemplu, dac!lucrezi n imobiliare, po"i s!te ui"i n

industria auto #i s!faci o sintez!a strategiilor de market-

ing pe care ei le folosesc #i s!vezi dac!nu cumva vre-

una dintre ele "i se potrive#te #i "ie. Ar putea fi solu"ia sal-

vatoare care "i asigur!un avantaj competitiv n promo-

vare, cel pu"in o vreme, pn!cnd competi"ia ta o va pre

lua de la tine.

Fii deschis, fii curios, exploreaz!, analizeaz!,

construie#te-"i apoi ipoteze #i, dup!cum am discutat mai

sus, testeaz!! Cu alte cuvinte, ie#i din cutie. Eu, de ex-

emplu, m!uit n industria IT (mai ales la Apple), m!uit n

industria auto (la Audi), m!uit n comer"ul electronic (la

Amazon) #i mai ales la Google. Este #i o carte bun!pe

Fii deschis, fii curios,

exploreaz!, "i analizeaz!

strategii din alte instrustrii

apoi construie"te-#i

ipoteze "i, dup!cum am

discutat mai sus, testeaz!!

http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/


8/37

7

care "i-o recomand (Ce-ar face Google?de Jeff Jarvis). O

carte genial!care pe mine m-a ajutat s!gndesc nu

doar structurat, ns!mai ales s!simplific.

Google ntodeauna a simplificat #i, culmea, nu ob"ine

banii din faptul c!noi d!m c!utare pe Google, ci din ser-viciile conectate la acest lucru.

n fine, cred c!este clar, dac"vrei s"atragi noi clien#i,s"cre!ti valoarea tranzac#iilor sau frecven#a lor, uit"-te !i n alte industrii.Nu doar c!vei g!si o mul"ime deidei pe care "i le po"i adapta, singura problem!va fi ce

s!alegi #i s!testezi mai nti.

6. Tu singur sau mpreun"cu parteneri!i afilia#i strategici?Chiar dac!pare o idee simpl!, n practic!afilierea se

reg!se#te destul de rar. Este posibil ca produsul t!u s!

nu se poate integra ntr-un asemnea program, ns!de

cele mai multe ori am constatat c!lucrurile pot merge.

Gnde#te-te o clip!, singur po"i ajunge, s!presupunem,

la 30 000 de poten"iali clien"i lunar. Prin intermediul

afilia"ilor po"i cre#te de 2 sau de 4 ori vizibilitatea ta.

Marketing-ul prin afilieremai are avantajul c!pl!te#ti

rezultatul. Merge ceva, pl"te!ti comision, nu merge,nu pl"te!ti nimic.ntr-un anumit fel poate reprezenta o

strategie foarte bun!. Sunt multe tutoriale n care se ex-plic!cum se face. Trei website-uri de afilire n Romnia

sunt www.2parale.ro, www.profitshare.ro #i

www.piatadigitala.ro. Po"i merge c!tre ei sau similiarii

lor, ei de"in o baz!de afilia"i care-"i pot promova servi-

ciile sau produsele. Este nevoie s!le pui la dispozi"ie ma

Marketing-ul prin afiliere

are avantajul c!pl!te"ti

rezultatul. Merge ceva,

pl!te"ti comision, nu

merge, nu pl!te"ti nimic.

www.marian-rujoiu.ro
http://www.2parale.ro/http://www.profitshare.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.piatadigitala.ro/http://www.piatadigitala.ro/http://www.profitshare.ro/http://www.profitshare.ro/http://www.2parale.ro/http://www.2parale.ro/


9/37

8

teriale, con"inut, imagini etc, intri n sistem #i lucrurile ar

putea s!mearg!.

Mai exist!#i varianta n care #i dezvol#i propriulsistem de afiliere. Avantajul este c!nu mai merge un

comision c!tre un intermediar, iar dezavantajul este c!trebuie s!cau"i tu afilia"i #i s!gestionezi tot acest pro-

ces, n plus ai costuri de pornire ceva mai mari. Com-

panii care au ales s!aib!propriul sistem de afiliere sunt

Emag, Altex, Libris, Extreme Training sau Ladys.

Pe lng!varianta de a folosi un sistem de afiliere sau a-

"i crea propriul sistem de afiliere, po"i foarte u#or s!faci

alian#e strategice. Alian"ele strategice nu prespunneap!rat un comision la mijloc, ci mai degrab!promo-

varea reciproc!n diferite situa"ii. Cel mai u#or este s!

faci alian#e strategice cu companii complemetare laceea ce tu ai de oferit.

A"i v!zut cum ma#inile de sp!lat promoveaz!anumi"i de-

tergen"i #i invers sau cum anumite m!rci de ma#ini pro-

moveaz!anumite uleiuri. Se pot face campanii de mar-

keting mpreun!, iar principiul este simplu: dac!eu am

10.000 de clien"i, iar partenerul meu are 10.000 de clien"i

cu profil similar, mi este mult mai u#or s!m!adresez cli-

en"ilor similari cu ai mei. Astfel, mergi direct la "int!.

Orict de bune ar fi strategiile de marketing - probabil ar

trebui s!atingi 100-200 de mii de poten"iali cump!r!tori pentru a g!si 10.000 de cump!r!tori. Raportul cost/

beneficiu este unul net n favoarea ta.ntreab"-te c#iparteneri strategici ai, c#i parteneri ai mai puteaatrage. Interesul este reciproc, astfel c!nu va fi greu ca

ei s!accepte att timp ct ai ce oferi #i tu.

Alian#ele strategice nu

prespun neap!rat un

comision la mijloc, ci mai

degrab!promovarea

reciproc!n diferite situa#ii.

Cel mai u"or este s!facialian#e strategice cu

companii complemetare la

ceea ce tu ai de oferit.



10/37

9

7. Inboundmarketing, ostrategie efi-cient"Cnd vorbim de strategii de marketing, nu putem s!nu

avem n vedere inbound marketing-ul. Inbound market-

ing este plasarea de con#inut valoros, n special n mediul online. De exemplu, acest articol poate fi aconsid-

erat unul de inbound marketing. Uneori este numit mar-

keting educa"ional.

Oamenii au devenit din ce n ce mai scepticicnd tre-

buie s!cumpere ceva, analizeaz!mai mult, iar mediul

online le permite s!fac!rapid compara"ii. Astfel, de

multe ori tendin"a clientului este s!se ndrepte c!tre

competi"ia care i-a oferit deja cevasau care i-a demon-

strat c!este competent!n zona respectiv!.

Un prieten bun de-al meu, bun specialist n marketing,

mereu mi spune: Content is the King. Da, are dreptate!

Prin inbound marketing i permi#i poten#ialului client

s"aib"o leg"tur"prietenoas"cu tine !i s"-i creasc"ncrederea n tine.

Jordan Belfort - Lupul de pe Wall Street - spune c!

atunci cnd cineva nu cump!r!de la tine, fie nu are n-

credere n companie, fie n produsele pe care le comer-

cializezi, fie n tine care le prezin"i. Prin inbound market-

ing i po"i cre#te foarte u#or ncrederea n companie sau

n produsele pe care le oferi. Aten"ie, inbound market-ing nu sunt ac#iuni tip reclam", n care spui ce minu-nat este produsul sau serviciul oferit de tine. Inbound

marketing este momentul n care demonstrezi acest

lucru. Prin click aici po"i citi #i despre cum s!scrii un arti-

col care s!-"i aduc!o bun!reputa"ie, poate fi o surs!de

inspira"ie foarte bun!.

Prin inbound marketing i

permi#i poten#ialului client

s!aib!o leg!tur!

prietenoas!cu tine "i s!-i

creasc!ncrederea n tine.

Jordan Belfort - Lupul depe Wall Street - spune c!

atunci cnd cineva nu

cump!r!de la tine, fie nu

are ncredere n companie,

fie n produsele pe care le

comercializezi, fie n tine

care I prezin#i.

http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/cum-sa-scrii-un-articol/http://www.traininguri.ro/cum-sa-scrii-un-articol/http://www.traininguri.ro/cum-sa-scrii-un-articol/http://www.marian-rujoiu.ro/lupul-de-pe-wall-street-bilete-conferinta/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.traininguri.ro/cum-sa-scrii-un-articol/http://www.traininguri.ro/cum-sa-scrii-un-articol/http://www.traininguri.ro/cum-sa-scrii-un-articol/http://www.traininguri.ro/cum-sa-scrii-un-articol/http://www.marian-rujoiu.ro/lupul-de-pe-wall-street-bilete-conferinta/http://www.marian-rujoiu.ro/lupul-de-pe-wall-street-bilete-conferinta/


11/37

10

De multe ori cnd aduc n discu"ieconceptul de inbound

marketing v!d frica n ochii partenerilor de discu"ie, une-

ori chiar verbalizat!:Dac"-mi este furat con#inutul decompeti#ie?

Da, competi"ia se poate inspira din con"inutul t!u, ns!dac!ea face acest lucru #i tu nu-l faci, nu te mira apoi

de pozi"ia ei pe pia"!comparativ cu a ta.

Inbound marketing este momentul n care hot!r!#ti s!

joci n liga urm!toare. Oamenii prefer!s!lucreze #i s!

cumpere de la speciali#ti, de la profesioni#ti, iar tu po"i

demonstra foarte u#or c!e#ti unul dintre ei prin inbound

marketing.

Inbound marketing poate mbr!ca !i forma n care nuoferi contentent specific pe ceva din ceea ce vinzi.

De exemplu, dac!comercializezi storc!toare de fructe,

po"i nv!"a consumatorii cum s!cresc!grul acas!pen-

tru a crea sucuri alcaline #i s!n!toase. Un alt exemplu

poate fi g!sit n industria auto unde sunt brand-uri care

educ!clien"ii cum s!conduc!astfel nct s!reduc!con-

sumul pe perioada iernii. n asemnea cazuri se pare c!

este mai potrivit s!folosim conceptul de marketing edu-

ca"ional.

Mai mult, dac!n strategia ta urm!re#ti #i vizibilitatea on-

line, inbound marketing-ul te va ajuta mai mult dect "i

imaginezi n activitatea de SEO. Citeam ntr-un studiuc!80% din achizi"ii ncep cu o c!utare n mediul online.

Poate procentul difer!de la industrie la industrie, ns!

gnde#te-te la tine cnd faci o achizi"ie. Probabil "i n-

trebi cunoscu"ii #i faci #i o c!utare pe internet n cele mai

multe cazuri. Articolele de inbound marketing te ajut"

Oamenii prefer!s!lucreze

"i s!cumpere dela

speciali"ti, de la

profesioni"ti, iar tu po#i

demonstra foarte u"or c!

e"ti unul dintre ei prininbound marketing.



12/37

11

s"cre!ti site-ul, s"pozi#ionezi produsele, s"-#i cre!tiautoritatea !i s"fii apoi n primele pozi#ii n c"utare.

Trebuie s!#tii c!inbound marketing-ul nu d"rezultatimediat, este un joc pe termen mediu !i lung, acesta

fiind #i motivul pentru care mul"i nu o fac pentru c!li separe greu, iar rezultatul nu se vede imediat. Gnde#te-te

c!un articol (con"inut) poate fi citit acum, iar peste 6 luni

ai mari #anse s!apari n mintea consumatorului ca

prima op"iune atunci cnd dore#te s!fac!o achizi"ie. La

fel, tu po"i scrie acum un articol, o dat!, ns!acest articol

"i va aduce beneficii #i acum #i peste 5 ani n cazul n

care con"inutul a r!mas unul de actualitate. Prin inboundmarketing nu ajungi doar n mintea consumatorului,

ajungi !i n inima lui !i o po#i cuceri.

8. Cere ajutorul clien#ilor s"aduci noiclien#i.Dac!ceea ce oferi este valoros, de multe ori o strategie

de marketing eficient!este s!oferi anumite beneficii ac-tualilor clien"i n cazul n care "i aduc noi clien"i.

De exemplu, po"i oferi unui client o reducere de 25%

dac!achizi"ioneaz!serviciul cu nc!o persoan!sau ai

un client care are un abonament de 30 E/lunar, iar n ca-

zul n care, la un moment dat, mai recomand!unui client

care achizi"ioneaz!un serviciu similar, i po"i face o re-

ducere de 20% din valoarea abonamentului. Ai un costmic de marketing n acest caz #i din nou pl!te#ti doar re-

zultatul sub form!de discount. Fii creativ #i gnde#te-te

cum #i po#i folosi actualii clien#i s"aduci noi clien#i.Modalit!"i exist!, trebuie doar s!le cau"i. Prin aceast!

strategie atingi O1 atragi noi clien"i.

Ofer!anumite beneficii

actualilor clien#in cazul n

care #i aduc noi clien#i. Ei

te cunosc cel mai bine iar n

ei pot avea ncredere

cunoscu#ii lor.

http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/


13/37

12

9. De la sine n#eles.....Segmentarea att a clien"ilor existen"i, ct #i a poten"iali-

lor clien"i devine din ce n ce mai de valoare. Este bun #i

mass marketing-ul, ns!doar pn"la un punct. Trebuie

s!g!se#ti acele c!i prin care "i po"i mp!r"i poten"ialii cli-en"i #i s!comunici n func"ie de interesul manifestat.

Fie c!vorbim de e-mail marketing, de retargeting de e-

mail marketing, de telemarketing etc., segmentareaeste

aproape obligatorie. Tot de la sine n"eles este prezen"a

online #i utilizarea eficient!a resurselor precum #i refer-

in"ele publice pe care le po"i primi. Testiomonialelejoc!

un rol decisiv ntruct oferi ncredere viitorilor clien"i. Nu

vreau s!insist pe asemenea lucruri de la sine n"eles

pentru c!probabil le #tii deja, trebuie doar s!le folose#ti

eficient.

Foarte des apare discu"ia ntre marketing, vnz!ri #i cus-

tomer servis.

Marketing-ul spune: "i-am adus poten#iali clien#i !i tu,ca departament de vnz$ri, nu e!ti n sare s$le vinzi

sau

Cel care le vinde spune celor care fac livrarea sau celor

care se ocup!de suport: Eu le-am vndut !i voi nu

sunte#i n stare s$-i p$stra#i.

Att de des aud discu"ii de genul aceasta nct mi separe vital s!se n"eleag!c!procesele sunt legate !ise influean#eaz"reciproc n permanen#". Poatemarketing-ul a adus poten"iali clien"i, ns!poate a adus

doar curio#i #i nu pe cei care sunt interesa"i s!cumpere.

Formula e!ecului este s"aduci poten#iali clien#i prinstrategii de marketing, departamentul de vnz"ri s"

Tine cont si de:

segmentarea clien#ilor "i

poten#ialilor clien#i,

prezen#a online,

testimoniale "i leg!tura

ntre procese.

http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/


14/37

13

nu fie capabil s"le vnd", iar customer care-ul s"-ipiard". Formula succesului estes" aduci poten#ialiclien#i buni, s"ai un departament de vnz"ri buncare s"-i transforme n clien#i !i apoi un departament

de customer care care s"-i men#in".Aceste aspecte trebuie privite integrat pentru c!dac!

e#uezi doar n unul dintre aspecte nseamn!c!ai pier-

dut bani, timp #i efort. Strategiile de marketing trebuie

corelate cu strategiile de vnz!ri chiar dac!ele teoretic

sunt izolate #i au responsabili diferi"i.

n continuare voi vorbi despre strategii de vnz"ri

corelate cu activit"#ile de marketing, de livrare !i cus-tomer service.

Strategiile de marketing

trebuie corelate cu

strategiile de vnz!ri chiar

dac!ele teoretic sunt

izolate "i au responsabili

diferi#i.



15/37

B. STRATEGII DE VNZ%RICa toate cele 9 lucruri enun"ate mai sus s!genereze re-

zultate, este nevoie de o echip"care s"materializezen cifre aceste lucruri. M"voi concentra asupra a 3elemente, fiecare mai important dect altul, neexistnd

o ierarhie perfect!.

10. Instruie!te-#i inteligent angaja#iiSunt oameni care vnd dup!ureche #i au rezultate. Al"ii

care vnd tot dup!ureche #i nu au rezultate. O vreme

merge !i dup"ureche, cum multe companii o fac lanceput, ns!dup!un anumit nivel, instruirea angaja"ilor

joac!un rol covr#itor. S!presupunem c!ai zece po-ten"iali clien"i #i vinzi unuia dintre ei. Prin instruirea anga-

ja"ilor, dup!o vreme po"i ajunge s!vinzi la 2 din 10. Vor-

bim aici de o dublare a vnz!rilor. Competi#ia devine acerb", practic fiecare vnzare ratat"te cost".

14

Strategii deVnz"ri

B



16/37

15

Valoarea unuiangajat instruit se vede atunci cnd

vinde unui om(companii) nehot"rt, nu acolo undeoricine ar fi vndut. Vnzarea nu nseamn!s!preiei

doar comenzi, vnzarea nseamn!s!convingi unde

competi"ia nu a convins sau acolo unde deja ea a con-vins, s!nchizi vnzare.

De ce reprezint"o miz"att de important"ne-hot"r#ii sau cei care nu vor s"schimbe?

Din simplul motiv c!, odat!ce i-ai c#tigat, cu greu vor

pleca de la tine. Matematic, lucrurile stau simplu: dac!ai

convins destul de u#or pe cineva s!vin!la tine, tot la fel

de u#or va pleca de la tine. Aici vorbim de un segmentca rezultat al marketing-ului care a venit la tine, ns!este

doar o chestiune de timp pn!va pleca.

n schimb, a c#tiga acei clien"i preten"io#i care se las!

greu convin#i, care se gndesc mult nainte de a lua o

decizie, reprezint!o strategie valoroas!n vnz!ri, pen-

tru c!ace#ti clien"i "i vor da stabilitate #i "i vor asigura

veniturile f!r!de care organiza"ia moare.

ns!, ace!ti clien#i, greu de convins, po#i s"-i ai dac"ai o echip"de vnz"ri bun", o echip!instruit!cum ni-meni nu are. Evident, instruirea angaja"ilor nu reprezint!

solu"ia absolut!, ea este corelat!#i cu elementele de

marketing de mai sus #i cu alte elemente pe care le voi

prezenta n continuare, ns!cnd vorbim de noi clien"i,acel public (business sau consumer) greu de convins, "i

trebuie agen"i buni. Iar, agen"i buni putem spune c!

avem atunci cnd se combin"elementul recrut"riicuelementul instruirii. O recrutare bun!nso"it!de o in-

struire pe m!sur!, genereaz!rezultate fantastice n con-

A c"tiga acei clien#i

preten#io"i care se las!

greu convin"i, care se

gndesc mult nainte de a

lua o decizie, reprezint!o

strategie valoroas!nvnz!ri. Ace"ti clien#i, greu

de convins, po#i s!-i ai dac!

ai o echip!de vnz!ri bun!.

http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/


17/37

16

di"iile n care exist!cerere pe pia"!pentru ceea ce ave"i

de oferit.

Instruirea poate mbr"ca mai multe forme:

-instruirea in-house (cu trainer intern). Este o variant!

bun!, de regul!ceva mai economic!dect a apela la un

furnizor extern. Instruirea intern!uneori este f!cut!#i de

managerul de vnz!ri sau chiar de managerul general,

mai ales n cazul companiilor mici.

-instruirea cu trainer extern -poate fi #i aceasta o vari-ant!bun!pentru c!trainerul are o viziune ceva mai

larg!lucrnd cu diferite companii din fel #i fel de do-menii. De regul!, aici costurile pot fi ceva mai ridicate,

ns!compara"i rezultatele #i lua"i o decizie.

-instruirea combinat":cu traineri externi #i interni.Sunt companii care au n"eles avantajele fiec!rui tip de

instruire #i au decis s!le combine. Trainerul intern cu-

noa#te foarte bine produsele #i compania, iar trainerul ex

tern vine cu o experien"! transferabil!imediat. Evident,lu!m n calcul trainerii buni.

-instruirea prin intermediul conferin#elor de profil.Participarea la conferin"e este #i aceasta o modalitate

bun!de a instrui angaja"ii. n aceste cazuri vorbim de

oameni remarcabili care au nregistrat reu#ite notabile #i

care vin n Romnia. De exemplu, anul acesta am decis

s!-l aducem pe Lupul de pe Wall Street n Romnia. Areun sistem foarte bun, Straight Line Persuasion, este

u#or transferabil c!tre participan"i, iar participarea echipe

lor de vnz!ri sau a echipelor de marketing reprezint!un

factor de motivare. Aceast!form!de instruire vine n

completarea celorlalte de mai sus. Este simplu atunci

cnd vrei s!devii foarte bun, cea mai simpl!cale este

Pentru a deveni cel mai

bun, nva#!de lacei mai

buni.



18/37

17

s!permi"i celor mai buni s!te nve"e. Trebuie doar s!fii

deschis.

- instruirea folosind agen#ii proprii (learning byshar-ing). Sunt pu"ine companii care apeleaz!la acest!

form!. Exemplul cel mai bun l g!sim n interiorul com-paniilor care s!pt!mnal fac o ntlnire, unde unul din-

tre agen"i prezint!ntr-un seminar de 1 or!un subiect

cu tematic!de vnz!ri.

Exemple de teme:Cum deschizi vnzarea?, Cum faci

prospectare eficient?, Cum faci ofertarea?Ce faci cnd

"i spune c!este prea scump?Cum contracarezi obiec"ia

X sau Y?, Cum nchizi vnzarea?, Cum faci eficient

cross-selling sau upselling? etc. Avantajul acestor mici

sesiuni este c!pot fi implica"i prin rota"ie to"i agen"ii, iar

exemplele folosite de ei vor fi foarte bune, pentru c!vor

fi extrase din practica lor. Este o ocazie ca #i cel care

prezint!s!nve"e lucruri noi, s!transfere #i ce #tie, #i ce

a nv!"at din experien"!, c!tre ceilal"i agen"i #i s!fie, toto-

dat!, ocazii de brainstormig n vederea gener!rii de noiidei eficiente. Este o form!semi-organizat!n care se

poate nv!"a mult, #i la fel ca #i punctele de mai sus, n

mod direct, va duce la atragerea de noi clien"i, la

cre#terea valorii tranzac"iei #i la cre#terea frecven"ei tran-

zac"iilor.

-instruirea n cadrul cursurilor open.Sesiunile open

sunt potrivite atunci cnd num!rul de agen"i este unulmic (3-4). n acest caz ar fi ineficient s!ave"i un trainer

angajat intern, astfel c!sesiunile open fixate de com-

panii de training pot fi alegerea perfect!. Ei vor avea oca-

zia s!nve"e #i totodat!s!interac"ioneze #i cu partici-

pan"i din alte industrii. Extreme Training organizeaz!cur-

suri de vnz!ri, de marketing, de negociere, de public

Sesiunile open sunt

potrivite atunci cnd

num!rul de agen#i este unul

mic.

http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/training-vanzari/http://www.traininguri.ro/training-vanzari/http://www.traininguri.ro/curs-marketing-online/http://www.traininguri.ro/tehnici-de-vanzare/http://www.traininguri.ro/tehnici-de-vanzare/http://www.traininguri.ro/tehnici-de-vanzare/http://www.traininguri.ro/11-tehnici-de-vanzari/http://www.traininguri.ro/11-tehnici-de-vanzari/http://www.traininguri.ro/11-tehnici-de-vanzari/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.traininguri.ro/curs-public-speaking/http://www.traininguri.ro/curs-public-speaking/http://www.traininguri.ro/curs-tehnici-de-negociere/http://www.traininguri.ro/curs-tehnici-de-negociere/http://www.traininguri.ro/curs-marketing-online/http://www.traininguri.ro/curs-marketing-online/http://www.traininguri.ro/training-vanzari/http://www.traininguri.ro/training-vanzari/http://www.traininguri.ro/training-vanzari/http://www.traininguri.ro/training-vanzari/http://www.traininguri.ro/11-tehnici-de-vanzari/http://www.traininguri.ro/11-tehnici-de-vanzari/http://www.traininguri.ro/tehnici-de-vanzare/http://www.traininguri.ro/tehnici-de-vanzare/http://www.traininguri.ro/tehnici-de-vanzare/http://www.traininguri.ro/tehnici-de-vanzare/http://www.traininguri.ro/cum-sa-negociezi/http://www.traininguri.ro/cum-sa-negociezi/http://www.traininguri.ro/cum-sa-negociezi/http://www.traininguri.ro/cum-sa-negociezi/http://www.marian-rujoiu.ro/cum-se-face-o-oferta-de-vanzari/http://www.marian-rujoiu.ro/cum-se-face-o-oferta-de-vanzari/


19/37

18

speaking, de trainer, de managementul vnz!rilor#i,

pn!n momentul de fa"!, mii de companii au ales

aceast!form!de instruire ca fiind cea mai la ndemn!.

Totodat!, am observat #i tendin"a companiilor de a

delega echipe de vnz!ri la seminarii adiacentecum arfi: de boardbreaking, de mers pe c!rbuni ncin#i, de sta-

bilire de obiective sau altele similare. Alegerea unor ase

menea tipuri de seminarii este eficient"atunci cndse dore!te mbun"t"#irea unor abilit"#i cum ar fi: n-crederea n sine, perseveren"a, for"a mental!, nivelul de

energie sau implicare, dep!#irea obstacolelor etc.

Aceast!form!de instruire este o alegere bun!, ns!tre-

buie combinat!#i cu celelalte forme de instruire #i cu cei-

lal"i factori pentru rezultate remarcabile.

-instruirea prin coaching. Am spus instruirea prin coach-ing, ns!conceptual vorbind, prin coaching nu se face in-

struire. Prin coaching po"i scoate la lumin!#i pune la tre-

ab!abilit!"i care exist!deja sau po"i crea acel cadru prin

care aju"i persoana s!priveasc!#i din alte puncte de ve-

dere.Prin coaching, participan#ii pot fi ajuta#i s"-!iimpun"noi standardesau s!creeze acel declic att denecesar uneori. Coaching-ul #i merit!investi"ia n mo-

mentul n care vine complementar celorlalte forme de in-

struire de mai sus pentru c!se ajunge la lucruri extrem

de personalizate, extrem de fine.

Complementar acestor 7 forme de instruire maiadaug 4 care pot ajuta:Programele audio, video, c!r"ile

#i resursele disponibile gratuit sau contra cost pe internet

(video, audio sau scrise). Nu mai insist pe aceste ultime

patru aspecte, ntruct b!nuiesc c!v!sunt destul de

clare.

Alegerea unor seminarii

adiacente este eficient!

atunci cnd se dore"te

mbun!t!#irea unor abilit!#i

cum ar fi: ncrederea n

sine, perseveren#a, for#amental!, nivelul de energie

sau implicare, dep!"irea

obstacolelor etc.

http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/coaching/http://www.marian-rujoiu.ro/coaching/http://www.marian-rujoiu.ro/coaching/http://www.marian-rujoiu.ro/coaching/http://www.marian-rujoiu.ro/coaching/http://www.marian-rujoiu.ro/coaching/http://www.marian-rujoiu.ro/coaching/http://www.marian-rujoiu.ro/coaching/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/coaching/http://www.marian-rujoiu.ro/coaching/http://www.traininguri.ro/curs-acreditat-cnfpa-manager-vanzari/http://www.traininguri.ro/curs-acreditat-cnfpa-manager-vanzari/http://www.traininguri.ro/curs-formator/http://www.traininguri.ro/curs-formator/http://www.traininguri.ro/curs-public-speaking/http://www.traininguri.ro/curs-public-speaking/


20/37

19

11. Motivarea for#ei de vnz"ri$tiu c!acesta este un concept destul de cunoscut pen-

tru majoritatea companiilor. Ce este ciudat este faptul c!

se aplic!foarte pu"in. Motivarea ofer"energia intern"

necesar"agen#ilor pentru a genera rezultate remarcabile.La un moment dat, am f!cut un studiu legat de moti-

varea nonfinaciar!a angaja"ilor romni. Cunosc zicala

managerilor: Dac"-l laud, !i-o ia n cap!, la fel cunosc #ice spun agen"ii: M-am s"turat s"m"trateze ca pe unobiect!Ambii au dreptate #i nici unul n acela#i timppen-

tru c!ambele pozi"ii se anuleaz!reciproc. Sunt sufi-

ciente resurse pe internet sau cursuri, unde manageriide vnz!ri sau managerii generali pot nv!"a cum s!-#i

motiveze echipele.

Motivare nseamn"a desc"tu!a energia intern"a an-gaja#ilor. Dac!angaja"ii au un moral sc!zut, nu vor facetreab!prea bun!, ns!dac!au un moral crescut, vor

face treab!foarte bun!. La un moment dat conteaz!#i

salariul, ns!este o iluzie s!crezi c!totul este salariul.

Dac!angajatul este demotivat, chiar dac!are un salariu

bun, cu prima ocazie cnd va avea ocazia s!se mute la

o alt!companie, o va face.La fel sunt companiile care

au crescut salariile, creznd c"prin cre!terea salarii-lor vor cre!te motiva#ia angaja#ilor. Doar au crezut,pentru c!angaja"ii sunt motiva"i de cre#terile salariale

doar 2-3 luni, pentru c!orice bonus oferit n mod repetateste socotit de angajat un drept. "i recomand s!cite#ti

acest articol despre Motivarea nonfinanciar!, acesta de-

spre Teambuilding la birou#i pe acesta despre Motivarea

angaja"ilor. Pe site vei g!si #i articole similare care s!te

ajute. Trebuie s!re"ii c!banii reprezint"mna dre-apt", iar motivarea mna stng"!i dac"vrei rezul-

Banii reprezint!mna

dreapt!, iar stnga

reprezint!motivarea.

Dac!vrei rezultate bune

trebuie s!folose"ti

simultan ambele mini.

http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/sfaturi-motivarea-angajatilor/http://www.traininguri.ro/sfaturi-motivarea-angajatilor/http://www.traininguri.ro/sfaturi-motivarea-angajatilor/http://www.marian-rujoiu.ro/jocuri-team-building-la-birou-exemple/http://www.traininguri.ro/motivare-non-financiara-furnizor-de-performanta/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.traininguri.ro/sfaturi-motivarea-angajatilor/http://www.traininguri.ro/sfaturi-motivarea-angajatilor/http://www.traininguri.ro/sfaturi-motivarea-angajatilor/http://www.traininguri.ro/sfaturi-motivarea-angajatilor/http://www.marian-rujoiu.ro/jocuri-team-building-la-birou-exemple/http://www.marian-rujoiu.ro/jocuri-team-building-la-birou-exemple/http://www.traininguri.ro/motivare-non-financiara-furnizor-de-performanta/http://www.traininguri.ro/motivare-non-financiara-furnizor-de-performanta/


21/37

20

tate bune trebuie s"folose!ti simultan ambele mini.Dac!folose#ti banii n mod excesiv, ca factor de moti-

vare sau doar motivezi nonfinanciar #i pl!te#ti foarte

prost, este ca #i cum ai merge cu frna de mn!tras!,

iar n scurt timp angaja"ii pur #i simplu se vor plictisi #ivor cobor din ma#in!.

12. Upselling !i Cross-Selling ca modalitate de a m"ri valoarea tranzac#iei saufrecven#a tranzac#iilor

Am v!zut adesea c!se face confuzie ntre aceste dou!

concepte. Fie sunt prezentate mpreun!, fie atunci cnd

sunt prezentate separat, se face confuzie ntre ele.

Up nseamn!n sus, varianta mbun"t"#it"sau un altprodus sau serviciu mai bun, n timp ce Cross n-

seamn"produse sau servicii similare sau care au

leg"tur"cu ce ai comandat deja.

De exemplu, dac!-"i cumperi ma#in!, iar agentul te-a

convins s!iei op"iunea cu aer condi"ionat n loc de cea

f!r!, a f!cut cu tine upselling, iar dac!te-a convins s!n-

chei poli"a casco la ei, este cross-selling. Tot cross-seling

este ceea ce face #i Amazon #i multe alte site-uri de com

er"electronic n prezent. Odat!ce ai ales sau te ui"i la o

carte, "i mai recomand!nc!4-5 titluri n mare la c!u-

tarea specific!dat!de tine sau recomand!ri legate de

ceea ce deja ai ad!ugat n co#.

Fie c!vinzi online sau offline, prin upselling po#i cre!tevaloarea tranzac#iei, iar prin cross-selling po#i cre!teatt valoarea tranzac#iei, ct !i frecven#a. Dac!ast!zi

Prin upselling po#i cre"te

valoarea tranzac#iei, iar prin

cross-selling po#i cre"te

att valoarea tranzac#iei,

ct "i frecven#a.



22/37

21

clientul a cump!rat ceva, tu, folosind fie un soft CRM, fie

o segmentare din e-mail, fie agenda, fie xls, peste o pe-

rioad!, n func"ie de natura serviciului achizi"ionat, revii

la el pentru cross-selling. Nu cred c!telefonul, e-

mailul sau ntlnirile sunt varianta cea mai bun!. Re-venind la strategiile de marketing, testeaz!, vezi ce-"i

aduce rezultate #i f!acel lucru.

De exemplu,sunt companii auto care dup!ce "i-au vn-

dut o ma#in!, revin la tine dup!3-4 ani cu o ofer!de buy

back dac!achizi"ionezi un model nou. Acesta este upsel-

ling #i cross-selling simultan.

La fel sunt site-uri care re"in ce ai cump!rat #i peste 3s!ptmni e#ti anun"at prin e-mail c!un produs comple-

mentar este la promo"ie (acesta este cross-selling).

Gnde#te-te la ce vinzi #i dezvolt!strategii de upselling

#i cross-selling pentru c!sunt printre cele mai eficiente

metode de a cre#te valoarea per tranzac"ie sau

frecven"a tranzac"iilor. Evident, ai nevoie de 3 lucruri pen-

tru materializare: o strategie de marketing bun!, agen"i

buni #i instrui"i, care s!fie capabili s!conving!#i

produse/servicii bune cu care po"i face cross-selling sau

upselling.

#i po#i aminti oricnd de aceste 4 puncte legate destrategiile n vnz"ri: instruire, motivare, upselling !i

cross-selling.

Strategia esen#ial!n

vnz!ri con#ine:

$ instruire,

$ motivare,

$ upselling "i

$ cross-selling.

http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/


23/37

C - LIVRAREA

Poate te miri c!livrarea apare n contextul n care vor-

bim de strategii de marketing sau strategii de vnz!ri. l

men"ionez tocmai pentru c!este uitat destul de des sau

neglijat.

Nu cred c!joac!un rol att de importat ca strategiile de

vnz!ri sau strategiile de marketing, ns!poate fi acel

ceva care face diferen"a. Cnd vine vorba de livrare, po"i

s!fii atent la 3 lucruri.

12. Experien#a de a comanda produselesau serviciile respective online.Ct de u#or sau ct de greu este ca poten"ialii t!i clien"i

s!plaseze o comand!? Culmea, sunt elemente care "in

de bunul sim", lucruri banale, ns!att de banale c!sunt

neglijate. Experien"a de a plasa o comand!trebuie s!fie

att pl!cut!, ct #i u#oar!. La comenzile online trebuie

22

Livrarea

C

http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/


24/37

23

s!ai un sistemfoarte bun, unul intutitiv, u#or de n"eles

pe care s!-l mbun!t!"e#ti continuu. Am vrut s!comand

diverse lucruri pe internet, ns!am avut fel #i fel de

probleme #i o s!dau #i cteva exemple:

"nu g!seam butonul de plasare comand!"nu n"elegeam clar ce op"iuni include #i ce nu"nu n"elegeam clar n ct timp l primesc"eram nevoit s!-mi fac un cont nainte de a plasa

comanda"site-ul se bloca n timp ce ncercam s!plasez co-

manda"nu primeam apoi un rezumat al comenzii pe e-mail

"sunam s!economisesc timp s!plasez comanda #imi se spunea c!numai online pot face comanda

Ei bine, lucruri de acest gen "i fac experien"a de

cump!rare #i nepl!cut!#i grea, motiv pentru care

p!r!sirea paginii de comand!#iorientarea c"tre altfurnizor devine foarte probabil". Testeaz!, m-

bun!t!"e#te #i cere feedback, nu mai presupune c!estede la sine n"eles pentru c!de cele mai multe ori nu

este. Am auzit #i expresia: Clien!ii sunt pro"ti, nu sunt n

stare s#plaseze o comand#online.Este o scuz", nicim"car una bun", de fapt nu ai un sistem pl!cut #i u#orsau pur #i simplu clientul prefer!s!vorbeasc!la un tele-

fon, s!se asigure c!exista"i, a#a este nv!"at etc. Sfatul

pe care-l dau: nu !i mai judeca clien!ii, f#-le experien!a

de cump#rare pl#cut#"i u"oar#"i vei avea doar de c"ti-

gat.

Sfatul pe care-l dau: nu v!

mai judeca#i clien#ii, f!ce#i-

le experien#a de cump!rare

pl!cut!"i u"oar!"i ve#i

avea doar de c"tigat.

http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/


25/37

24

13. Experien#a de a comanda produselesau serviciile respective offline

Poate ai observat c!#i marile magazine online au acolo

un num!r de telefon la care po"i suna #i po"i plasa co-

manda. Acel telefon este pentru cei care nu au timp #iconsider!c!a comanda telefonic este mai u#or, fie nu s-

au l!murit, fie nu #tiu exact ce s!comande etc.

Cert este c!acel telefon are menirea, din nou, de a face

experien"a pl!cut!. Practic, clientul poate comanda on-

line sau telefonic, cum prefer!, deci i asiguri o experi-

en"!pl!cut!.

Chiar #i cnd nu vorbim de comenzi telefonice ca alterna-

tiv!la online, ve"i vedea c!mul"i preiau doar comezi tele-

fonice. Al"ii preiau comenzi doar n showroom sau n

magazin. Depinde #i de natura produselor sau serviciilor

oferite, unele se preteaz!mai mult, altele mai pu"in.

Cnd ajungem ns!n zona de offline, agentul de

vnz!ri joac!un rol cheie, pentru c!el nu doar c!poateface upselling sau cross-selling, ci l poate consilia pe cel

care face alegerea, s!fac!una bun!.Poate ajuta ne-

hot"r#ii s"se hot"rasc", iar toat"vnzarea poate fio experien#"pl"cut".

De cte ori nu "i s-a ntmplat s!intri ntr-un magazin #i

s!fii servit cu un sictir total, de cte ori nu vi s-a ntm-

plat s!intra"i ntr-un showroom, iar consilierul de vnz!ris!nu "i r!spund!la o ntrebare? De cte ori nu "i-ai

dorit s!cumperi ceva, ns!experien"a de cump!rare a

devenit att de dificil!sau nepl!cut!nct ai apelat la

competi"ia lor. Un prieten bun se hot!rse la o marc!de

ma#in!#i un model anume #i a mers n showrwoom s!

se l!mureasc!. Avea un buget de 25.000 E pentru

Cnd ajungem ns!n zona

de o%ine, agentul de

vnz!ri joac!un rol

des!vr"it, pentru c!el nu

doar c!poate face

upselling sau cross-seling,ci l poate consilia pe cel

care face alegerea s!fac!

una bun!.

http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/


26/37

25

ma#ina respectiv!. Culmea, nu a mai cump!rat modelul

la care se gndise, experien"a a fost att de nepl!cut!

nct a dat buzna n alt showroom #a o alt!marc!unde

a achizi"ionat alt model. De ce?

Pentru c!experien"a de cump!rare devenise nepl!cut!,personal necalificat, neinstruit, nepreg!tit, apatic #i

neinformat....aceastea au fost cauzele pentru care s-a

r!zgndit.

14. Cum intri n posesia a ceea ce ai co-mandat?

Acest punct este mai mult un detaliu, ns!n anumite ca-zuri conteaz!#i completeaz!experien"a de cump!rare.

Felul cum este ambalat sau u#urin"a cu care prime#ti ce

ai comandat poate fi extrem de important!. Un bun exem

plu este Apple. Vezi ce ambalaje folosesc, nici nu-"i vine

s!arunci cutia.

La fel,n domeniul serviciilor, de exemplu un lan"hote-

lier important "i ofer!la venire (o g!se#ti n camer!) o

scrisoare personalizat!cu numele t!u n care "i ureaz!

n cuvinte frumoase, Bun venit!, #i "i ofer!telefonul de

contact al managerului de hotel n cazul n care ai o prob-

lem!sau o nemul"umire.

Asemenea lucruri fac parte din experien"a de a intra n

posesia serviciului sau produsului repectiv. Acum nu dis-cut!m de calitatea produselor, de cum pot fi m-

bun!t!"ite, ntruct focusul n acest material este pe mar-

keting #i vnz!ri. Aceste detalii fine despre cum livrezi

produsul sau serviciul reprezint!leg!tura cheie dintre

marketing-vnz!ri #i customer service.

Aceste detalii fine despre

cum livrezi produsul sau

serviciul reprezint!leg!tura

cheie dintre marketing-

vnz!ri "i customer service.



27/37

D. CUSTOMER SERVICE

Uneori cnd sunt ntrebat Cum cre"ti vnz#rile?,

r!spund cu ntrebarea: Spune-mi, te rog, ce sistem de

customer service sau fidelizare ai?Nu de pu"ine ori

primesc o privire plin!de nedumerire la schimb. Totul

este ntr-un flux depedent, aproape ca un cerc n

care elementele se influen#eaz"unul pe altul, iar m-bun"t"#irea fiec"rui element amplific"pe celelalte, lafel cum fiecare element ineficient le blocheaz"pe ce-lelalte.

Pn!acum am prezentat:

-strategii de marketing

-strategii de vnz!ri

-3 elemente importante legate de livrare

Cu strategiile de customer service ncheiem acest cerc,

pentru c!, n sine, la un moment dat customer service

26

CustomerService

D

www.marian-rujoiu.ro
http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/


28/37

27

poate fi cea mai bun!strategie demarketing, cum #i cea

mai bun!strategie de vnz!ri poate fi customer service.

La fel #i livrarea este #i customer service. Spuneam c!

aceste patru elemente nu pot fi izolate n practic!pentru

c!a#a este.n func"ie de industrie v!pute"i personaliza serviciile de

customer service, ns!voi aduce n aten"ie acele ele-

mente care sunt valabile indiferent de industrie.

15. Customer service cu eficien#"abso-lut"

Multe companii au apelat la softuri tip CRM pentru a ges-tiona eficient acest proces, altele pur #i simplu nu sunt in-

teresate. Cnd vorbesc de customer service cu eficien"!

absolut!, vreau s!aduc n discu"ie punctul 0, inima cus-

tomer service. Aten"ie, CRM-ul ajut!, strategiile ajut!, in-

struirea personalului ajut!, ns!funda"ia n customer

service este dat!intern de atmosfera din companie.

Este ct se poate de simplu, oamenii ntodeauna vortinde s"imite comportamentele pe care le v"d celmai des.

Dac!angaja"ii tr!iesc ntr-un mediu conflictual, po"i s!-"i

iei gndul de la customer service. Dac!vrei s!m-

bun!t!"e#ti rela"ia ntre companie #i clien"i, primul lucru

pe care trebuie s!-l faci este s!mbun!t!"e#ti rela"ia din-

tre #efi #i angaja"i #i ntre colegi. Atmosfera #i comporta-mentul se vor replica n rela"iile cu clien"ii.

Cea mai bun"investi#ie pe care o po#i face n cus-tomer service este s"mbun!t!"e#ti rela"iile n compa-nie.Este tendin"a natural!a oamenilor de a imita sau

replica comportamentele pe care le experimenteaz!cel

Dac!vrei s!mbun!t!#e"ti

rela#ia ntre companie "i

clien#i, primul lucru pe care

trebuie s!-l faci este s!

mbun!t!#e"ti rela#ia dintre

"efi "i angaja#i "i ntrecolegi.

http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/studiu-motivarea-non-financiara/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.traininguri.ro/studiu-motivarea-non-financiara/http://www.traininguri.ro/studiu-motivarea-non-financiara/http://www.traininguri.ro/studiu-motivarea-non-financiara/http://www.traininguri.ro/studiu-motivarea-non-financiara/


29/37

28

mai des. Sfatulmeu este s!investe#ti n instruire sau n

softuri dup!cerezolvi intern problema. Po"i s!n-o re-

zolvi, dar apoi s!nu te miri c!ai un customer service

care las!de dorit indiferent de eforturile depuse.

16. Customer Service sau CustomerCare

Customer service se refer!teoretic la experien"a pe care

clientul o are, nainte, n timpul sau dup!cump!rare.

Este o exeperien"!complet!, ns!customer service se

refer"mai mult la procese !i mai pu#in la oameni. Nu

spun c!nu este important customer service-ul, ns!dac!te focusezi doar pe customer service, lucrezi la

jum!tate din capacitate. Customer care nseamn!ceva

mai mult. Nu mai nseamn"s"vezi dac"un client aredreptate sau nu, nu mai nseamn"proceduri, n-seamn"a-l n#elege !i ajuta ca individualitate.

Oamenii au nevoi diferite, au probleme diferite, au per-

sonalit!"i diferite, au a#tept!ri diferite, astfel c!n proce-sul de customer care prive#te clien"ii, indiferent c!sunt

persoane sau companii, ca individualitate. Un customer

service n care te gnde!ti la indivizi cu nevoile loreste customer care. Astfel, fie c!vorbim de front office

sau back office, pune"i la punct customer service-ul (pro-

cesele), ns!nainte de toate, pune"i la punct rela"iile

umane dintre personalul implicat n customer service #iclien"i. Po#i s"te gnde!ti la customer care ca la re-la#ia dintre customer service !i clien#i.

Aici sunt multe strategii, g!se#ti resurse pe internet cu

nemiluita. "i recomand #i acest articol, Cum acorzi efi-

cient asisten"!clien"ilor?, ns!pentru eficien"!maxim!

trebuie s!ne ntoarcem la punctul anterior #i anume at-

Customer Care nu mai

nseamn!s!vezi dac!un

client are dreptate sau nu,

nu mai nseamn!proceduri,

nseamn!a-l n#elege "i

ajuta ca individualitate

http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/customer-care-sedus/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.traininguri.ro/customer-care-sedus/http://www.traininguri.ro/customer-care-sedus/http://www.traininguri.ro/customer-care-sedus/http://www.traininguri.ro/customer-care-sedus/


30/37

29

mosfera din companie. Rezum dinnou #i punctul de mai

sus #i acest punct n urm!toarea idee: Dac!vrei clien"i

ferici"i, f!-"i anagaja"ii ferici"i.

Apoi la nivel de customer service/care se leag!tot de

punctele enun"ate anterior: testeaz", fii atent la experi-en#ele pe care ace!tia le au, f"ceea ce ai promis c"vei face, seteaz"corect a!tept"rile clien#ilor !i fii de-schis la nevoile pe care ace!tia le au.

Acum vreun an de zile am cump!rat un blender. Nefiind

expert n blendere, culmea, am ales unul, nu n func"ie

de firm!#i nici de pre", ci n func"ie de garan"ie. ns!nu

orice fel de garan"ie, ci acel tip de garan"ie n care dac!"i se stric!, vin ei #i "i-l iau de acas!, l repar!sau nlocui-

esc #i apoi tot ei "i-l livreaz!napoi acas!f!r!s!fie ne-

voie s!pl!te#ti nimic. Am zmbit cnd am v!zut ideea,

mi-a pl!cut att din punct de vedere al specialistului, ct

#i al cump!r!torului.

Culmea, la vreo 4 luni mi s-a stricat, aproape c!mi-era

jen!s!sun s!spun, din simplu motiv c!m!sim"eam vi-

novat pentru stricarea lui. Am un b!iat de 4 ani care s-a

tot jucat la el pn!l-a ars. Nu consideram c!"ine de

garan"ie att timp ct l-am folosit necorespunz!tor.

Fiind ns!curios, am sunat #i au venit f!r!nici o dis-

cu"ie, l-au luat #i n dou!zile l-am avut napoi func"ional.

Merge #i acum. Nu au ncercat nicio clip!s!g!sesc!ocale prin care s!nu-l preia, s!nu-l repare, s!nu vin!

s!-l ia sau lucruri similare. Acesta este customer service

#i customer care la pachet. Ei au intuit aceast!diferen"!

specific!privind ce se ntmpl!n cazul n care se stric!

(cu to"ii #tim c!unori te lipse#ti dac!valoarea nu-i

mare). S!stai s!cau"i service-uri, s!-l duci, s!dai expli-

Dac!vrei clien#i ferici#i, f!-

#i anagaja#ii ferici#i.



31/37

30

ca"ii, iar apoi s!te duci dup!el cnd e gata este costisi-

tor #i nu merit!timpul. Deci, ei au intuit aceast!nevoie #i

cel mai important s-au #i "inut de promisiune ntr-un mod

pl!cut. Consecin"a este simpl!, am mai cump!rat un

blender de la ei pentru a-l face cadou #i este printre pri-mele op"iuni atunci cnd voi achizi"iona n viitor produse

similare. Ce-i drept, ar putea s!fac!#i cross-selling.

Acesta de mai sus este doar un exemplu, customer

service !i customer care poate mbr"ca forme crea-tive. Nu cred c!exist!formula perfect!, exist!ns!

nenum!rate c!i pe care le ave"i la dispozi"ie pentru m-

bun!t!"irea serviciilor.

Customer care nseamn!a

te gndi la oameni, a

anticipa "i a fi pregatit s!

rezolvi.



32/37

n concluzie, trebuie s!re"ine"i c!sunt trei c!i prin care

pute"i cre#te vnz!rile (O1,O2, O3), iar eficien"a maxim!

este dat!de a avea grij!de clien"ii actuali. Chiar dac!ai

mai sus multe modele de a atragere noi clien"i,este

esen#ial s"#i p"strezi actualii clien#i. Suntnenum!rate cazurile n care vechiul client este mai prost

tratat dect un nou client. Procednd n acest fel este

doar o chestiune de timp pn!i vei pierde pe vechiul #i

pe noul client.

Ac#ionnd corect, avnd agen#i buni, cre!ti u!ornum"rul de tranzac#ii !i valoarea acestora,n primulrnd pentru clien#ii existen#i. Putem s!discut!m sepa-

rat #i de fidelizarea clien"ilor, ns!lucrurile se reduc tot laaspectele men"ionate mai sus: customer care, servicii de

calitate #i promo"ii dedicate.

Cel mai bun lucru pe care ai putea s"-l faci acumeste s"alegi 3 aspecte din cele 16, pe care s"te fo-cusezi n urm"toarea perioad".Alege 3 aspecte caresim"i c!pot da valoare afacerii tale #i se potrivesc cu

31

La final

http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/


33/37

ceea ce faci. Nu este nevoie ca de mine s!ncerci s!le implementezi pe toate pen-

tru c!, dup!o s!ptmn!, le vei abandona pe toate. ia-le pe rnd #i implementeaz!-

le.

Acest ghid comprehensiv nu !i-a propus s"fie unul complet, ci mai degrab"

unul desprins din practic", cu lucruri care pot fi f"cute imediat. Toate strategiilemen"ionate sunt extrase din practic!, att n interiorul proprie companii, dar mai ales

din lucrurile pe care le-am ntlnit lucrnd cu sute de companii. Mai sunt lucruri asupra

c!rora ai putea s!fii mai atent cum ar fi strategiile de pre"sau avantajul, ns!sunt as-

pecte pe care le voi aborda n materialele viitoare.

Sper ca acest ghid s!fie util,s!te insire pentru strategii de marketing ct mai efi-

ciente #i s!-"i creasc!vnz!rile n cel mai scurt timp posibil.

Att pe blogul meu www.marian-rujoiu.rog!se#ti o serie de resurse gratuite n

vnz!ri, negociere, management sau dezvoltare porsonal!, iar pe website-ul compa-

niei Extreme Training www.traininguri.rog!se#ti sute de articole gratuite nso"ite de

cursuri specifice care-"i pot fi de ajutor, cum ar fi:

1. Conferin"e (Lupul de pe wall Street)

2. Curs Negociere

3. Curs Vnz!ri

4. Curs Managementul vnz!rilor

5. Curs Marketing Online

6. Curs Persuasiune

7. Curs Public Speaking

Dac!-"i dore#ti un curs personalizat, oricnd ne po"i l!sa cererea ta la adresa

[email protected] dac!ai o ntrebare, posteaz-o aici

http://www.marian-rujoiu.ro/raspunsuri-video-la-cele-mai-bune-intrebari/#i voi fi ncn-

tat s!-"i r!spund.

Pe pagina urm"toare vezi te rog enumerate cele 16 elemente cheie:

32 www.marian-rujoiu.ro
http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/raspunsuri-video-la-cele-mai-bune-intrebari/http://www.marian-rujoiu.ro/raspunsuri-video-la-cele-mai-bune-intrebari/http://www.marian-rujoiu.ro/raspunsuri-video-la-cele-mai-bune-intrebari/mailto:[email protected]://www.traininguri.ro/curs-public-speaking/http://www.traininguri.ro/curs-negociere-persuasiva/http://www.traininguri.ro/curs-negociere-persuasiva/http://www.traininguri.ro/curs-negociere-persuasiva/http://www.traininguri.ro/curs-negociere-persuasiva/http://www.traininguri.ro/curs-negociere-persuasiva/http://www.traininguri.ro/curs-negociere-persuasiva/http://www.traininguri.ro/curs-negociere-persuasiva/http://www.traininguri.ro/curs-negociere-persuasiva/http://www.traininguri.ro/curs-negociere-persuasiva/http://www.traininguri.ro/curs-negociere-persuasiva/http://www.traininguri.ro/curs-marketing-online/http://www.traininguri.ro/curs-marketing-online/http://www.traininguri.ro/curs-acreditat-cnfpa-manager-vanzari/http://www.traininguri.ro/training-vanzari/http://www.traininguri.ro/training-vanzari/http://www.traininguri.ro/training-vanzari/http://www.traininguri.ro/training-vanzari/http://www.traininguri.ro/training-vanzari/http://www.traininguri.ro/curs-tehnici-de-negociere/http://www.traininguri.ro/curs-tehnici-de-negociere/http://www.traininguri.ro/curs-tehnici-de-negociere/http://www.traininguri.ro/curs-tehnici-de-negociere/http://www.traininguri.ro/curs-tehnici-de-negociere/http://traininguri.ro/bilete-conferinta-lupul-de-pe-wall-street/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/raspunsuri-video-la-cele-mai-bune-intrebari/http://www.marian-rujoiu.ro/raspunsuri-video-la-cele-mai-bune-intrebari/mailto:[email protected]:[email protected]://www.traininguri.ro/curs-public-speaking/http://www.traininguri.ro/curs-public-speaking/http://www.traininguri.ro/curs-negociere-persuasiva/http://www.traininguri.ro/curs-negociere-persuasiva/http://www.traininguri.ro/curs-marketing-online/http://www.traininguri.ro/curs-marketing-online/http://www.traininguri.ro/curs-acreditat-cnfpa-manager-vanzari/http://www.traininguri.ro/curs-acreditat-cnfpa-manager-vanzari/http://www.traininguri.ro/training-vanzari/http://www.traininguri.ro/training-vanzari/http://www.traininguri.ro/curs-tehnici-de-negociere/http://www.traininguri.ro/curs-tehnici-de-negociere/http://traininguri.ro/bilete-conferinta-lupul-de-pe-wall-street/http://traininguri.ro/bilete-conferinta-lupul-de-pe-wall-street/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/


34/37

Strategii cheie n marketing #i vnz!ri!1. Utilizeaz!eficient produsele tip tractor.

!2. Nu Facebook este cel mai bun canal de promovare ci acela care "i s epotrive#te!

!3. Testeaz!nuan"e interesante de tipul 10 cen"i!

!4. E#ti n concurs cu o lingur!n gur!#i cu un ou n lingur!.

!5. Import!#i testeaz!strategii #i din alte industrii.

!6. Tu singur sau mpreun!cu parteneri #i afilia"i strategici?

!7. Inbound marketing, o strategie eficient!.

!8. Cere ajutorul clien"ilor s!aduc!noi clien"i.

!9. De la sine n"eles.....

!10. Instruie#te-"i inteligent angaja"ii!

!11. Motiveaz!-"i for"a de vnz!ri!

!12. Upselling #i Cross-Selling ca modalitate de a m!ri valoarea tranzac"iei sau frecven"a tran-

zac"iilor.

!13. Experien"a de a comanda produsele sau serviciile respective online.

!13. Experien"a de a comanda produsele sau serviciile respective offline.

!14. Cum intr!clien"ii n posesia a ceea ce au comandat?

!15. Customer service cu eficien"!absolut!(rela"iile interne).

!16. Customer Service #i Customer Care.

Autor Marian RUJOIU

Marian Rujoiu este trainer acreditat cu o bogat!experien&!practic!n management,

dezvoltare personal!, vnz!ri #i negociere. n anul 2005 a nfiin&at compania Extreme

Training iar pn!n prezent a instruit personal peste 4000 de persoane.

Clien&ii au apreciat ntotdeauna la Marian Rujoiu

33 www.marian-rujoiu.rowww.traininguri.ro
http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/


35/37

implicareasa, preg!tirea 'i

profesionalismul de care a

dat dovad!. Totodat!, un atu

al acestuia a fost experien&a

dobndit!n trecut ca angajat

'i angajator dar mai ales fap-

tul c!, nainte de toate,n

cadrul cursurilor a dat star-

tul trecerii la ac&iune, mo-biliznd participan&ii c"tre rezultate imediate 'i succes.

blog Marian RUJOIU www.marian-rujoiu.ro

website Extreme Training www.traininguri.ro

Google Plus: https://plus.google.com/+marianrujoiu1/posts

Facebook: https://www.facebook.com/MarianRujoiu

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/marianrujoiu

YouTube: https://www.youtube.com/user/rujoiumarian

34

Educatie si formare

Instructor Firewalking acreditat interna"ional Fire-walking (Firewalking, Walking on Broken Glass (barefoot), Board Breaking with Bare Hands, Brick Break-ing with Bare Hands, Arrow Breaking with yourThroat, Steel Bar Bending with your Throat

Formator autorizat;

Acreditare Manager de Proiect;

Acreditare Agent Vnz!ri;Acreditare Manager Vnz!ri;

Acreditare Manager Resurse Umane;

Acreditare Expert Achizi"ii Publice;

Formare ca Business NLP Practioner;

Doctorat n Sociologie,

Masterat Studii Europene #i Drept Comunitar

Licen"!

n Filosofie;

Formare n Hipnoza Eriksonian!;

Life Mastery University (Anthony Robbins)

Wealth Mastery University (Anthony Robbins)

Participant la conferin"e #i seminarii interna"ionalede profil.

Lucr"ri publicate:

Autor Biblia Negociatorului, editura Vidia;

Autor Tips & tricks pentru a fi mai fericit formatelectronic;

Autor Tips & Tricks n carier! format elec-

tronic;

Autor Tips & Tricks n management 'i leadership

format electronic;

Autor Tips & Tricks pentru motivarea nonfinanci-

ar!a angaja&ilor format electronic;

Autor Ghidul succesului format electronic;

Autor Politici sociale de Tineret n Romnia, edi-

tura ArsDocendi

Coordonator 'i autor Ghidul Antreprenorului,

editura Vidia;

Coordonator 'i autor E#ti Genial Oricum, Editura

Extreme Training Publishing.

http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/https://www.youtube.com/user/rujoiumarianhttps://www.linkedin.com/in/marianrujoiuhttp://www.traininguri.ro/https://www.youtube.com/user/rujoiumarianhttps://www.youtube.com/user/rujoiumarianhttps://www.youtube.com/user/rujoiumarianhttp://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/https://www.youtube.com/user/rujoiumarianhttps://www.youtube.com/user/rujoiumarianhttps://www.linkedin.com/in/marianrujoiuhttps://www.linkedin.com/in/marianrujoiuhttps://www.facebook.com/MarianRujoiuhttps://www.facebook.com/MarianRujoiuhttps://www.facebook.com/MarianRujoiuhttps://plus.google.com/+marianrujoiu1/postshttps://plus.google.com/+marianrujoiu1/posts


36/37

Cine suntem?

Extreme Training este o companie de training

cu capital romnesc, n!scut!#i dezvoltat!din

pasiune. Pasiune pentru oameni, pasiune pen-

tru dezvoltarea lor. De la nfiin"are, n 2005, Ex-

treme Training a livrat mii de cursuri pentru

zeci de mii de cursan"i. $i, de fiecare dat!,

trainerii no#tri au fost anima"i de dorin"a de a

aduce un plus de valoare participan"ilor, de a

le transmite acestora nu numai cuno#tin"e, ci

#i de a le insufla o anumit!atitudine.

$i aceasta pentru c!noi #tim c!imposibil este

nimic mai mult dect un cuvnt care ne lim-

iteaz!visurile. $i astfel ne-am asumat, zi de zi, curs de curs, misiunea de a le demon-

stra clien"ilor no#tri c!, dac!ai instrumentele potrivite, imposibilul devine posibil.

C#iva dintre clien#ii no!tri:

Lista completa a clien"ilor este disponibil!aici: http://www.traininguri.ro/clientii-nostri/

35 www.marian-rujoiu.rowww.traininguri.ro
http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.marian-rujoiu.ro/http://www.traininguri.ro/clientii-nostri/http://www.traininguri.ro/clientii-nostri/


37/37

Pentru ce apeleaz"la noi oamenii !i companiile?

training 'i consultan&!n: Negociere, Vnz!ri, Leadership, Project Management,Comunicare #i Comunicare organziational!, HR (inclusiv Inspector Resurse Umane

si Inspector Protectia Muncii/PSI), Motivare Non-Financiar!, Management, Dezvol-

tare Managerial!

#i Dezvoltare personal

!(Public Speaking, Personal Branding, Time

Management);

coaching #i executive coachingkey note conferences ( n cadrul diferitelor evenimente sau ntruniri)

n ce credem?

+ Excelen"!- Dorim s!v!ducem mai departe astfel nct s!pute"i m!sura n cifre re-

zultatul a ceea ce v!oferim.+ Integritate- Ne-am propus s!v!convingem prin serviciile noastre c!DECIZIA de a

alege Extreme Training se dovede#te a fi una corect!. Spunem c!putem face numai

ce consider!m c!este posibil, iar cnd spunem c!facem acel ceva, l facem exce-

lent.

+ Respect -Respect!m nevoile clien"ilor #i le satisfacem. Suntem deschi#i, perfor-

man"i #i flexibili. Pentru noi, clien"ii nu au o valoare contractual!, ei sunt provocarea

noastr!#i responsabilitatea noastr!n acela#i timp. Lupt!m mpreun!cu ei pentru a ficompetitivi, pentru a fi cei mai buni, pentru a oferi cele

mai bune servicii. Suntem preg!ti"i pentru a v!oferi so-

lu"iile de care ave"i nevoie.

Contact:

web: www.traininguri.ro

email: [email protected]: 0314252534

Adresa: Str. Ernest Juvara, nr. 18, Sector 6, Bucur-

esti

Facebook: https://www.facebook.com/ExtremeTraining.ro
http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/https://plus.google.com/+extremetraining/postshttps://plus.google.com/+extremetraining/postshttps://plus.google.com/+extremetraining/postshttps://www.facebook.com/ExtremeTraining.rohttps://www.facebook.com/ExtremeTraining.rohttps://www.facebook.com/ExtremeTraining.rohttps://www.facebook.com/ExtremeTraining.rohttps://www.facebook.com/ExtremeTraining.rohttps://www.facebook.com/ExtremeTraining.rohttps://www.facebook.com/ExtremeTraining.rohttp://www.traininguri.ro/https://www.facebook.com/ExtremeTraining.romailto:[email protected]:[email protected]://www.traininguri.ro/http://www.traininguri.ro/

strategii de marketing si vanzari e book

Documents