seiko. innovation and refinement -...
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Innovation and refinement
Sabrina Staiano
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100%
93%
86%
80%
75%
100%
97% 98%99%
96%
60%
65%
70%
75%
80%
85%
90%
95%
100%
105%
1999 2000 2001 2002 2003
VenditeTot Vendite (-Swatch)
Sell out -Volume
Watches – Business Trend
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100%98%
92%91%
95%
100% 100%
95%96%
101%
60%
65%
70%
75%
80%
85%
90%
95%
100%
105%
1999 2000 2001 2002 2003
Vendite Val.Tot Vendite Val. (-Swatch)Tot
Sell out - Value
Watches – Business Trend
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17,6
26,8
22,7
16,1
9,2
2,5
1,7
1,3
0,8
1,3
15,5
25,9
23
17,4
9,9
2,5
1,8
1,4
1
1,7
0 5 10 15 20 25 30
fino a 49
50-99
100-174
175-249
250-349
350-499
500-749
750-1249
1250-1999
oltre 2000
Gen/Dic 2002 Gen/Dic 2003
3
9
14,4
16
12,4
4,9
5,1
6,4
5,7
22,4
2,5
8,4
13,1
15,4
11,9
4,5
4,9
5,9
6,6
26,8
0 5 10 15 20 25 30 35
Gen/Dic 2002 Gen/Dic 2003
Volume Value
Watches – Price Range
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FINO A 49.99 EURO
1,3
2
2,8
23,2
35,5
2
2,5
3,2
25,3
29,3
VAGARY
LORUS
NIKE
CASIO
SWATCH
1/2002-12/2002 = 871,108 (17.6%) 1/2003-12/2003 = 717,028 (15.5%)
100.00-174.99 EURO
3
3,6
4,2
8,4
5,7
10,7
13,8
3,4
3,6
4,4
6,3
7,5
10,7
12,8
FOSSIL
D & G
SEIKO
SECTOR
CITIZEN
SWATCH
BREIL
1/2002-12/2002 = 1,122,075 (22.7%) 1/2003-12/2003 = 1,065,007 (23.0%)
50.00-99.99 EURO
4,1
2,9
4,6
8,4
6,1
10,2
28,5
3,5
3,7
4,4
7,6
7,7
10,2
25,1
LAURENS
TRIBE
VAGARY
CITIZEN
CASIO
FOSSIL
SWATCH
1/2002-12/2002 = 1,327,791 (26.8%) 1/2003-12/2003 = 1,201,527 (25.9%)
175.00-249.99 EURO
3,7
5,2
3,6
5,9
6,1
18,2
26,8
3,3
4,2
4,3
5,4
6,2
22
29
SEIKO
TISSOT
CITIZEN
LORENZ
CK
SECTOR
BREIL
1/2002-12/2002 = 795,541 (16.1%) 1/2003-12/2003 = 805,727 (17.4%)
Volume
Market share in a price range
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• Azienda giapponese con oltre 120 anni di storia
• Prima azienda nel mondo ad opporsi alla supremazia svizzera
• Creatore del primo orologio al quarzo nella storia dell’orologeria
• Creatore del primo orologio subacqueo (600 mt di resistenza)
• Ideatrice di meccanismi unici ed innovativi
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un brand di tradizione
orologiaia, riconosciuto nel
mondo per l’elevato livello
qualitativo e tecnologico dei
suoi prodotti
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1999: Un brand in crisi
• Continua ed emorragica riduzione del fatturato
• Costante abbassamento dell’immagine del brand
• Ridotta reazione all’evolversi del mercato ed alla
continua crescita del fenomeno dei “ fashion brand”
• Prodotti dalla limitata riconoscibilità e distintività
• Scarsa attenzione alle richieste dei consumatori ed al
cambiare delle necessita’
• Sfiducia da parte dei pdv
• Immagine confusa del brand
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Fatturato netto medio per cliente
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
2000 2001 2002
- 4,73 %
- 19,10 %
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Un bivio….
L’assenza di
evoluzione non
poteva che portare
ad un ulteriore
peggioramento della
situazione
L’evoluzione
avrebbe fortemente
messo a repentaglio
quanto vi era di
consolidato….
….un rischio da
correre???
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…tutti vogliono cambiare
il mondo ma nessuno
cerca di cambiare
se stesso…
L. Tolstoj
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Seiko Watch Corporation
decise di intraprendere la
strada del cambiamento
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Riqualificare il marchio attraverso un nuovo, chiaro e
distintivo posizionamento al fine di:
Obiettivo
Riacquistare la fiducia da parte del trade
Invertire l’andamento del fatturato
Ridare appeal alla marca
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•Prodotto di qualità elevata
•Prodotto tecnologicamente avanzato
•Prodotto ben distribuito sul territorio (2500 pdv)
•Immagine forte al consumo
•Awareness sollecitata elevata
•Brand di tradizione sportiva
•Brand con una larga fascia ben definita
di prodotto
•Prodotto non legato ai trend di moda
•Assenza di un definito posizionamento di brand/prodotto
•Consumatori non HEAVY Spender
•Immagine ormai impolverata
•Brand assente dallo scenario di comunicazione
•Scarsa presenza all’interno dei pdv
•Immagine nei pdv troppo legata alla tradizione
•Brand generalista
•Crescita esponenziale di brand legati al mondo fashion
•Riduzione continua del fatturato con contingente
riduzione delle spese di mktg
•Crescente sviluppo di brand nazionali
•Riduzione del percepito positivo al consumo
•Prevenire le necessità del consumatore,
sviluppando nuovi needs
• Modificare l’appeal del brand
•Migliorare l’assetto distributivo
•Definire con precisione un target a cui rivolgersi
Forza Debolezza
MinacciaOpportunità
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Da un
brand “ordinario” ad un
brand “stra-ordinario”
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Capitalizzaresui valori della marca1
Definire il targetdi consumatori2
Creare un assortimentodi prodotto in linea coni valori della marca
3
Ricominciare ad investirein comunicazione4
Creare materiali p.o.p.che valorizzino al massimoi nuovi prodotti
5
Selezionare la distribuzione6
MARKETING VENDITE
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CAPITALIZZARESUI VALORI DELLA MARCA
1
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Elevata notorietà
SWATCH
Fonte: Eurisko
= Top of mind
18.8 53.1
19.6 48.3
9.1 38.7
2.6 18.8
2.0 16.5
4.8 21.7
3.2 16.0
BREIL
SECTOR
SEIKO
TISSOT
CITIZEN
CASIO
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Dimensione internazionale del marchio
2 marca più conosciuta in Europa
3 marca più conosciuta in U.S.A.
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Sportività
Campionati di atletica Europei, Monaco 2002
Olimpiadi invernali, Salt Lake City 2002
Campionati di atletica mondiali, Parigi 2003
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Capacità di innovazione tecnologica
1955:
1968:
1994:
1998:
1999:
Primo orologio da polso automatico
Primo orologio da parete al quarzo
Primo orologio con movimento Kinetic
Primo orologio Perpetual Calendar
Primo orologio con movimento Auto Relay
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Design
1997 ARCTURA1998
PERPETUAL CALENDAR
1999 AUTO RELAY
2000 SPORTURA
2001 PREMIER
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TECNOLOGIA DESIGN
RefinementInnovation
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RefinementInnovation
TECNOLOGIA DESIGN
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DEFINIRE IL TARGETDI CONSUMATORI
2
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TARGET MOLTO AMPIO:
Passato
Sia uomini che donne
Classe sociale allargata
Tutte le fasce di età
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70% uomo – 30 % donna
Classe sociale medio alta
Cerca e compra un prodotto che lo rappresenti
acquisto aspirazionale: i valori espressi dal marchio
sono parte della propria personalità (sportività, qualità,
cura dei particolari)
Futuro
Età: 35 – 45 anni
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Consumatore BREIL – Consumatore SEIKO
BREIL SEIKO
40% uomo -60% donna 70% uomo – 30% donna
25 – 35 anni 35 – 45 annitarget
prodotto glamour sportivo
Immaginepercepita
L’orologio è principalmente un accessorio,
un prodotto moda
L’orologio è un prodotto tecnologico, distintivo per
funzioni e design
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RICOMINCIARE AD INVESTIRE IN COMUNICAZIONE
4
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ADVERTISING
A partire da ottobre 2003 e per tutto il periodo pre-natalizio
FORTI INVESTIMENTI IN COMUNICAZIONE
[ investimenti superiori rispetto a quelli fatti nel primo anno su D&G TIME ]
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ADVERTISING
per il consumatore finale
STAMPA- TELEVISIONE & INTERNET
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STAMPA
Obiettivo: Raggiungere il consumatore“ di qualità” attraverso mezzi idonei ad
ottenere FREQUENZA
Settimanali-mensili-quotidiani70% uomo-30% donna
30-50 anni
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TELEVISIONE
Obiettivo: Raggiungere il maggior numero di consumatori nel modo più veloce possibile
attraverso un mezzo che favorisse la massima COPERTURA
Spot tv 30”-15” su Reti mediaset
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INTERNET
Obiettivo: Raggiungere il target più affine con ilprodotto (target di istruzione elevata con
attività elevata sul mezzo –target e brand tecnologici)
Realizzazione di un nuovo sito “vetrina”
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ADVERTISING per il trade
Obiettivo: Rendere chiaro il nuovo processodi riposizionamento del brand al fine di
rendere il punto vendita la voce dell’aziendanei confronti del consumatore.
Rendere il punto vendita partecipe delnuovo processo del brand.
FOLDER al trade
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ADVERTISING per la stampa di settore e fashion
Obiettivo: Favorire la conoscenza del nuovoposizionamento e del nuovo prodotto.
Farli divenire il mezzo per raggiungere ilconsumatore finale tramite articoli e redazionali
Presentazioni ad hoc – Presenza a fiere di settore – Kit di presentazione -
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CREARE MATERIALI P.O.P. CHE VALORIZZINO AL MASSIMO I NUOVI PRODOTTI
5
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Materiale P.O.P.
NUOVO DISPLAY SEIKO
Immagine coerente con i valori del marchio
Qualità espositiva omogenea su tutti i pdv
Funzionalità e qualità dei materiali
Obiettivi:
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COMUNICAZIONE al Consumo
Obiettivo: Favorire la conoscenza del nuovoprodotto al consumatore all’interno del pdv.
Brochure di prodotto
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SELEZIONARE LA DISTRIBUZIONE
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• Riqualificazione della distribuzione in linea con il
nuovo posizionamento
• Riduzione dei punti vendita (solo pdv di qualità) da
oltre 2000 ad 800
• Miglioramento dello spazio nel punto vendita (qualità
dell’esposizione)
• Realizzazione di materiali espositivi di qualità e di
immagine
Distribuzione