Robert T. Kiyosaki - Sharon L. Lechter

Mrnffirr---,

,,

..iitr...r.:.:4.:.rr

..;:t'

.,1'

AttASODAT

"iiÜKainjuhiad

A fordítás alapjául szolgál eredeti kiadás:Robert T. Kiyosaki és Sharon L. Lechter: Before You Quit Your JobWarner Books, 2005

Fordította: MeskÓ KrisztinaSzakmailag e||enőrizte: SalIay KatalinNyelvileg lektorálta: Jánossy Ilona

ISBN 963 9227 89 7

Copyright o 2005 by Robert T. Kiyosaki és Sharorr L. Lcchter

Published by anangement with GoldPress, Inc.

All rights reserved

Hungarian translation O 200 Mesk(r Krisztina

Minden jog f-enntartva, belcértve a sokszorosítás'a nyilvános elóadás, a rádi . és tévéadás jogát,az egyes fejczetekrc is.

Kiadj a: B agolyvár K nyvkiadÓF.elelós kiad : a Bagolyvár Kft. igazgatőjaBudapest.2006

Tartalomjegyzék

Bevezetó

Gazdag Papa 1. vállalkozÓi IeckéjeA sikeres vá|lalkozás akkor sztiletik,amikor még nincs is vál|alkozás.

l. Mi a ktil nbség egy alkalmazott és egy vállalkozőkozott?

Gazdag Papa 2. vállalkozői lcckéjeTanulj meg szerencsét csinálni a balszerencséból!

2. Dumb és Dumber egyre gazdagabb

Gazdag Papa 3. válla|kozÓi leckéjeK{i|iinbiiztesd meg az állásodat a munkádtől!

3. Miért dolgozzunk ingyen?

Gazdag Papa 4. vállalkozői leckéjeA siker lerántja a leplet a hiányosságaidrríl.

4. Az életból vett tudás - kontra iskolázottsáe

Gazclag Papa 5. válla|kozői |eckéjeA folyamat lényegesebb, mint a cél.

5. A pénz beszél

Gazdag Papa 6. válla|kozői IeckéjeA legiobb válaszokat a szíviink adja, nem az agyunk.

6. A háromféle pénz

(iazdag Papa 7. vállalkozői leckéjeA ktildetés meghatározza a terméket.

7. Hogyan térjtink át kisvállalkozásró| nagy tizletre?

110

lJ4

r66

194

Gazdag Papa 8. vállalkozői leckéjeOlyasmit tudjon a céged, amit senki másé nem tud.

8. Mi a Í.eladata egy cégvezető,nek?

Gazdag Papa 9. vállalkozői leckéjeNe akarj a|acsony árakkal kiizdeni!

9. Hogyan találjunk jÓ tigyfeleket?

Gazdag Papa 10. vállalkozÓi leckéjeTudnod kell, mikor hagyd abba.l0. tsszefoglalás

Koszonetnvilv ánítás

A vállalkozáshoz legalább annyira fontos a szellemi hozzáá||ás, mint ahivatástudat. A Gazdag papa társulása a Warner Books kiadÓval nagy-részt Laurence Kirshbaumnak, a Warner vezérigazgatőjának és elnoké-nek kciszonhetó. Megl áttuk a szemében a vállalkozőkra jellem z6 szjkr át.,,Meg tudjuk csinálni'' hozzáá||ását az egész vál|alata átvette. Jőllehet ak nyvkiadás nem feltétleniil hrizÓágazat, de Lany Kirshbaum nagyon istlz é|re tor6 yezet6, akivel rcim volt egyi.itt dolgozni. K szonjiik, Larry.

Robert KiyosakiSharon Lechter

222

252

282

Bevezetó

Mitól más egy vá|Ia|kozo?

Életem egyik legijesztÓ,bb napja az volt, amikor felmondtam a mun-kahelyemen, és hivatalosan is vállalkoző lettem. Tudtam" nincs tobbé ál-landő fizetés, nincs ttbbé egészségbiztosítás, sem nyugdíj. Nincs tobbszabadnap vagy betegállomány, és fizetett szabadság sincs.

Azon a napon a jovedelmem nullára csokkent. A rendszeres fizetéstÓlrnegválni félelmetes élménytjelentett. Ráadásul azt sem tudtam, meddiglbg tartani, mire jra rendszeres fizetéshez jutok . . . lehet, hogy évekbetelik. Amint kiléptem az állásomből, világossá vált elóttem, miért nemlesz vállalkozó nagyon sok alkalmazott. Az okok: a félelem a pénztelen-s gtól . . . a biztos jovedelem hiánya . . . a rendszeres fizetésrÓ,l valÓ

Icmondás. Nagyon kevesen képesek hosszabb ideig kih zni pénz nélktil.A vállalkozők azonban mások, és az egyik ktilonbség éppen abban áll,lrogy ók nem veszítik el a fejiiket, és egy darabig képesek jÓzanul és in-tclligensen meglenni pénz nélktil.

Felmondásom napján a kiadásaim megnőttek. Vállalkozőként irodát,

1larkolÓt, raktár1kellett bérelnem, Vennem kellett egy íríasztalt, lámpát,tclefont is kénytelen voltam bérelni, utazásokat, szállodaszobákat' Lizleti

vacsorákat, taxik ltséget, fénymásolást, tollat, papírt, irodaszereket' jogik(izlony<iket, postakciltséget, prospektusokat, használati cikkeket, mégkírvét is kellett finanszíroznom az iroda számára. Fel kellett Vennem egytitkárnót, egy konyvelót, egy Íigyvédet, egy adminisztrÍltort, egy biztosítlisi Íigyn kot, ráadásul még egy pénzbehajtőval is szerzódn m kellett'Mindezeket a k ltségeket korábban a munkaadÓm állta. Kezdtem ráj n.rri, milyen sokba is kertilt az én alkalmazásom. Felismertem, hogy az al-kalmazottak sokkal ttbbe keriilnek, mint amennyi a bérszámfeitésbÓ1 ki-(l(:l'ul.

n

br![

ts

7.

Egy másik ktil nbség az a|ka|mazottak és a vállalkozÓk kozcitt az,hogy a vállalkozÓknak tudniuk kell, hogyan kell pénzt kolteni, még ak-kor is, ha nincs pénziik.

Egy ui élet kezdete

Aznap, amikor otthagytam a cégemet, Puerto Ricőban jártam, San Ju-anban. Azértutaztam oda, hogy részt vegyek a Xerox Corporation Eln<i-ki Klubjának tinnepségén, ahol a vállalat legjobb dolgozÓit részesítettékelismerésben.

Nagyszabás rendezvény volt, Sosem fogom elfelejteni. Szinte hihe.tetlen, mennyi pénzt koltcitt a Xerox arra, hogy elismerje a cég legjobbértékesítóit. Mégis, i'inneplés ide vagy oda, rémesen éreztem magam. Aháromnapos rendezvény során mindvégig csak az járt az eszemben,hogy otthagytamaZ állásomat, a biztos fizetésemet és a cég biztonságát.Minduntalan belém hasított, hogy amint véget ér az tinnepség, magamramaradok. Nem térek vissza a Xerox Corporation honolului irodájábadolgozni.

San Juanbő|hazafe|é jcivet a repi.ilógépemmel valami baj t<irtént.Amikor leszállni készÍilti.ink Miamiban, a pilőta figyelmeztette aZ utaso-kat, hogy kapcsoljuk be a biztonsági oveket, hajtsuk a fejtinket az ltink-be, és késztiljiink fel egy esetleges iitk zésre. Amrigy is éppen elégrosszul éreztem magam egynapos vállalkozőként, és most ráadásul méga halállal is szembe kell néznem? Nem valami jő indítás.

A gép végiil nem szenvedett balesetet, és én továbbreptiltem Chica-gÓba, ahol tizleti prezentáciÓt tartottam: szorf scik számára késztilt nej-lontárcáimat mutattam be. Késve érkeztem a chicagői helyszínre, mert agép késett, és tigyfelem, egy nagy tizletlánc felvásárlőja, már elment.Megint csak arra kellett gondolnom: ,,Nem tril jő Ómen vállalkozÓi kar-rierem elindításához. Ha nem sikeriil megcsípnem ezt az iz|etet, nemlesz bevételem a vállalkozásből, fizetésem sincs, és felkopik az á||am.,,Minthogy igencsak szeretem a hasamat, az aggasztott a legjobban, hogyéhen maradok.

Léteznek szliletett vállalkozok?

- Vállalkozőnak sziiletik az ember, vagy tanulja a vállalkozást?Amikor feltettem gazdag apámnak ezt az 6srégi kérdést, így felelt:

- Ennek a kérdésnek nincs értelme. Ez olyan, mint ha azÍkérdeznéd,alkalmazottnak sztiletik-e az ember, vagy tanulja. Az emberek tanuléko-nyak. Megtanulják, hogyan legyenek alkalmazottak, de megtanulnakvállalkozni is. Egyszerríen azért t bb az alkalmazott, mint a vállalkoző,mert aZ iskoláink erre nevelik a fiatalokat. Ezért mondja oly sok sztiló a

gyerekeinek: ',Járj

iskolába, hogy jÓ állásod legyen!'' Nem sok szíil6t6llrullottam ilyesmit: ,,Járj iskolába, hogy y,állalkozÓ lehess!,,

Az alka|mazott - ui jelenség

Az alkalmazott meglehetősen rij jelenség. Az agrár korszakban az em-berek tobbsége vállalkoző volt. Sokan kozÍilÍik a király birtokait mrível-ték. A gazdáknem kaptak fizetést a királytÓl, sót valőjában éppen fordí-tott Volt ahelyzet: adÓt fizettek akirálynak, hogy használhassák a fÓldet.Akik nem gazdálkodtak, kereskedÓ,k voltak vagy kisvállalkozők - hen-tesek, pékek, gyertya ntók. VezetéknevtÍk gyakran jelezte, mivel foglal-koznak. Ezért hívnak sok embert Kovácsnak - ók voltak a falu patkÓ-kovácsa, Péknek - ók siitotték a kenyeret, és Takácsnak- az ócsalád-jLrk szótte a kelmét. Mind vállalkozők voltak, és nem alkalmazottak. Avállalkoző családok gyermekei t bbnyire szÍileik nyomdokaiba léptek,és ugyancsak vállalkozÓk lettek. Ismétlem, ez csak tanulás kérdése.

Az alkalmazottak iránti kereslet az ipari korban nótt meg. Ennek ha-tására a kormány átvette a t megek oktatásának a feladatát, és bevezetteru porosz rendszert, amelyet a legt<ibb mai nyugati iskolarendszer kcivet.A poroszos oktatás hátterében az államnak azacé|jaáll, hogy katonákat(s alkalmazottakat neveljen . ' . olyan embereket, akik kcivetik az utasí.lírsokat, és azt teszik, amit mondanak nekik. A porosz oktatási rendszerk i válőan megfelel alkalmazottak tomegtermelésére. Nevelés kérdése azcgész.

A leghíresebb vá|la|kozok

Figyelemreméltő tény, hogy a leghíresebb vállalkozÓk nem fejeztékbe tanulmányaikat. Kcizéjiik tartozik Thomas Edison, a General ElectricalapítÓja; Henry Ford, a Ford Motor Company alapítőja; Bill Gates, a

Microsoft alapítÓja; Richard Branson, a Virgin alapítÓja; Michael Dell'a Dell Computers alapítÓja; Steven Jobs, az Apple Computers és a Pixara|apítőja; valamint Ted Turner, a CNN alapítőja. Természetesen vannakolyan vállalkozÓk, akik jÓl tanultak az iskolában . . . de nemigen akad-nak k ztÍik olyan híresek, mint az imént felsoroltak.

Alka| mazottbo| vál la| ko zov á vál n i

Tudom magamrÓl, hogy nem vagyok sziiletett vállalkozÓ. Meg kelletttanulnom a vállalkozást. Gazdag apám irányításával alkalmazottből las.sanként vállalkozővá váltam. Nem ment kcinnyen. Sok mindent kellettelfelejtenem, mire megérthettem gazdag apám tanításait.

Nehezemre esett feldolgozni a tÓ1e hallottakat, mert szciges ellentét-ben álltak szegény apám tanításaival. Gazdag apám a vállalkozői léttelmindig osszekapcsolta a szabadság eszméjét. Szegény apám a tanulássalmindig társította abiztonság gondolatát. E két elmélet állandÓan titkozottbennem, és teljesen sszezavartak.

Végtil megkértem gazdag apámat, hogy tegyen rendet a fejemben.

- A biztonság és a szabadság nem egy és ugyanaz? - kérdeztem.Mosolyogva válaszolt:

- A biztonság és a szabadság nem ugyanaz? s6t valőjában éppenegymás ellentétei' Minél inkább torekszel a biztonságra' annál kevesebbszabadságban van részed. A legnagyobb biztonságban a b rt nbenérez-heti magát az ember. Ezért illetik a borton ket a ,,ki.ilcjnlegesen bizton-ságos'' je|zóve|. Aki szabadságra vágyik, annak le kell mondania a biz-tonságrÓl. Az alkalnrazottak biztonságra áhítoznak, a vállalkozÓk sza-badságra.

A kérdés tehát az, lehet-e b árkiból vál lalkozÓ. Az én v á|aszom :,,I gen.Elószor az é|etfl|ozófiát kell hozzá átalakítani: elótérbe kell helyezni a

szabadságvágyat a biztonságigénnyel szemben.''

Hernyobol pillango

Mindnyájan tudjuk' hogy a hernyÓ bebáboződik, majd egy napon pil-Iangőként száll fel. Ez nagyon jelentós átalakuláS, amely metamorfÓzisrléven ismert. A metamorfőzis szÓ egyik meghatározás szerintfeltiínóicIlembeli át(uLakulílst jelent' Ez a konyv is ilyen metamorfőzisről szÓl.A,ztírjale, milyen változásokon megy keresztiil az ember, mik zben al-l, rll,mazottből vállalkozővít 1esz'Sokan ábrándoznak anÓl, hogy otthagy-

iík az állásukat, és saját vállalkozásba fognak, de csak kevesen tesziklrrcg. Miért? Mert az alkalmazotti létbÓ1 a vállalkozői létbe valő átmenettlcm egyszerríen állásváltoztatás . . . eZ az átmenet igazi metamorfőzis!

Vá||a|kozoknak írt konyveknem vá||alkozok to||ábol

Az évek során számos konyvet olvastam vállalkozőkről és a vállalko-ziii létrő,l. Tanulmányoz,tam olyan vállalkozÓk életrajzált, mint Thomasl.,tlison, Bill Gates, Richard Branson és Henry Ford. olvastam a vállal-I'rlzíli világlátásrÓl is, és arről, hogy mitól sikeresebbek egyes vállalko-zrrk másoknál. Mindeme konyvekból - a jőkből és a rosszakből egya-Ilillt - rendkíviil értékes tudrrivalÓkat merítettem, amelyek segítettek1l '|lb vállalkozővá válnom.

AZt tapasztaltam, hogy a kcinyvek alapvetóen két kategÓriába osztha-ttrk: amelyeket vállalkozők írtak, illetve amelyeket nem. Legt bbjiik';t,r:rz6je nem vállalkoző, hanern hivatásos írő, jságírő vagy egyetemil;tttítr.

.lÓllehet mindegyik konyv fontos tudással gazdagított, akárki írta is,l It' vlrlaffii mégis hiányzott. Ez a valami ,'a nyomorgás tapasztalatai'', ,,alr;rgy fe1stiléSek'', ',a hatalmas bukták'', a rémisztó hibák és horrortorté-lrt'lck, amelyeket majd' minden vállalkoző átél. A legtobb kiinyv brili-.rlrs, negédes modoru, |azaiz|etemberként festi le a vállalkozőt, aki min-. Ir'rl kihívásnak k nnyedén megfelel. A nagy vállalkozőkről szÓlő kony-r..k gyakran abbÓl indulnak ki, hogy hóseik sziiletett vállalkozÓk, mint'rIrrlgyan némelyek esetében ezigaz is. Vannak szi.iletetten tehetséges.;;rtlrtolÓk' ugyanígy vannak sziiletetten tehetséges vállalkozők is, és aIt.rlt(jbb konvv rÓluk szÓl.

1ll0

Az egyetemi tanárok vállalkozőkrÓl szőlÓ k nyvei egy kicsit mások.Igyekeznek lecsupaszítani a tényeket, és csak azokra szorítkoznak. Azilyen technikailag precíz olvasmányokat a magam részér6| általában ne-héznek találom, mert unalmasak. Nincs semmi csámcsognivalő, semmiszaftos, csak a csontokat kapjuk.

Mennyiben más ez a konyv, mint a tobbiek?Ezt a vállalkozásrÓl szÓlÓ konyvet vállalkozÓk írták, akik tapasz-

talatből ismerik a buktatÓkat, átéltek hullámhegyeket és hullámvolgye-ket egyaránt.

A Rich Dad Company jelenleg nemzetkcizi cég, amely negyvennégynyelven forgalmazza termékeit, és tobb mint nyolcvan országgal áll tjz-leti kapcsolatban. Az egészet azonban a feleségemmel, Kimmel és tár-sunkkal, Sharon Lechterrel hoztuk létre hármasban, Sharon konyhaasz.talánál, 1997-ben' l500 dollár volt a kezdótő'kénk. Elsó kcinyvÍink, aGazdag papa, szegény papa,tobb mint négy és fél éven átvezette aNewYork Times bestseller.listáját, és ezt a teljesítményt rajta kíviil csak há-rom k nyv érte el. Lehet' hogy a Gazdag papa, szegény papa még min-dig a listán lesz, amikor ezt a konyvet olvassátok.

Nem szeretn ék azza| hencegni, milyen nagyszer iizletember vagyok,mert eZ am gy sem igaz, ezért inkább itgy határoztunk, hogy egy más-fajta konyvet írunk a vállalkozásről. Ahelyett, hogy artő| íradoznék, mi-lyen elegánsan tortem fel a siker cs csaira és kerestem milliőkat, rigygondoltuk, tÖbbet tanulhat az olvaső abbÓl, ha megtudja, miként estembele a legmélyebb g drcikbe, és azután hogyan kecmeregtem ki belóliik.Úgy vélttik, t bbet ér, ha a sikereim helyett a kudarcaimről számolok be.

Mire valo kudarcokro| írni?Sokan azértnem lesznek vállalkozők, mert félnek a kudarctől. Azért

írunk azokrÓl a dolgokről, amelyek sokakat félelemmel toltenek el, mertazt reméljiik, ezá|ta| segíteni tudunk abban, hogy mindenki maga dont-hesse el: valÓ-e személy szerint neki a vállalkozői élet' Nem az a célunk,hogy elriasszuk az olvasőt - inkább reális képet szeretnénk elébe tárnia vállalkozővá válás folyamatának hullámhegyeiról és hullámv lgyeiról.

A másik ok, amiért a kudarcokről írunk, az' hogy az ember termé-szcténél fogva a hibákbÓl tanul. Úgy tanulunk meg járni, hogy eleintet'lcstink, majd rijra prőbálkozunk. Ugy tanulunk meg biciklizni, hogyt^|cinte elestink, majd rijra prőbálkozunk. Ha nem vállaltuk volna az ele-scs kockázatát, egész életi.inkben csak cs sznánk-másznánk, mint a her-lryci. Az egyik dolog, amit hiányoltunk a vállalkozásrő| sző|ő - elsósor-Iritn az egyetemi tanárok tollábÓl sziiletett - konyvekben az volt, hogytlrrt zkodtak a vállalkozők által áté|t érze|mi hányattatások leírásátől.Ncm térnek ki rá, milyen érzés egy vállalkozőnak, ha belebukik a vállal-litlzásába, ha elfogy a pénze, ha el kell bocsátania az a|ka|mazottait, ha;r befektetÓ,k és a hitelezÓ,k a nyakára járnak. Honnan is tudhatnák az.'gyetemi tanárok, mit érez egy vállalkoző? Nem is sejthetik - hiszen Ó,k

rt:rtdszeres fizetésbÓ'l élnek, mindig tudják a jÓ válaszokat, Sosem h1báz.lrltk, és elismertek a tudomány világában. Mindez megint csak neveltetés|.tlrdése.

Az 1980-as évek végén meghívtak a Columbia E'gyetemre, hogy tart-:'lrk elóadást a vállalkozásr.Ól. A sikereim helyett a kudarcaimrÓl beszél-1t.rtl, és arről, hogy mennyit tanultam a hibáimbÓl. A fiatal hallgatőságst lk kérdést tett fel, és rigy tíínt, ószintén érdekli Ó,ket a vállalkozővá válásItllyamatának hányattatásai. Be széltem azokrÓl a félelmekrÓ,l, amelyeketlrrindenki átél, amikor vállalkozásba kezd, és elmondtam' hogyan kezel-tt:tn ezeket afélelmeket. Megosztottam veltik néhányat a legostobább hi-llli i mbÓl, és elmondtam, én magam hogyan kezeltem ezeket a félelmeket.Mcgosztottam veltik néhányat a legostobább hibáimből, és elmondom,lrrlgyan szolgáltak azok késóbb olyan értékes tanulságokkal, melyekre:'()Sem tehettem volna szert nélkiiltik. Beszéltem nekik arről, milyen fáj-tlltlmasan hatott rám annak tudata, hogy saját alkalmatlanságom miattkcllett felszámolni a cégemet, és elktildeni az embereket. Megosztottamvc|ijk azt is, miként lettem mindezeknek a hibáknak a hatásiíra jobb vál-|;rIkozÓ, nagyon gazdag és - ami a legfontosabb - anyagilag fi.iggerIcn; olyan ember, akinek soha t bbé nincs sztiksége állásra. Összességé-Ircn rigy gondolom, tárgyilagos és realista elóadást sikertilt tafianom a

v á l lalkozÓvá válás folyam atfu ő|.

Néhány héttel kéSÓ.bb megtudtam, hogy a tanszékvezetí magáhozl cndelte azt az embert. aki meghívott engem elóadást tartani aZ egyetem-r c, és j ől osszeszidta. Ezze| f ejezte be mondand ój6tt:,, A Columbia Egye-lL:lnen nem adhatnak eló kudarcot vallott emberek!''

T2 13

Mit je|ent az, hogy vá||a|kozo?

Miután kellóképpen ráhriztuk a vizes lepedót az egyetemi tanárokra,ideje, hogy némi elismerést is kapjanak. A vállalkozői lét egyik viszony-lag jÓl megfogalmazott meghatározásaHoward H. StevensontÓl, a Har-vard Egyetem professzorátő| szátrmazik: ,,A vállalkozás a vállalatirányí-tás egyfajta megkozelítése, amelyet a kovetkezÓképpen határozunk meg:lehetís é gek kere s é s e az aktuális an rendelkezés re állő fo rrások fi gy elem.bevétele nélk l.,, Véleményem szerint ez az egyiklegtokéletesebb meg-fogalmazása annak, mit jelent vállalkozőnak lenni; puszta tényeket kci-zol, ugyanakkor briliáns.

A kifogások hatalma

Sokan szeretnének vállalkozni, de mindig találnak kifogást, hogy nekelljen otthagyniuk az állásukat. Ilyesmikre hivatkoznak:

1.,,Nincs hozzá pénzem.',

2. ,,Nem mondhatok fel a munkahelyemen, mert gyerekeim vannak,akiket el kell tartanom."

3.,,Nincsenek megfeleló kapcsolataim.''4. ,,Nem vagyok elég okos.''5. ,,Nincs idóm. Tril sok a dolgom.''6. ,,Nincs, aki segítsen.''

7. ,,Tí|| sokáig tart kiépíteni egy vál1alkozást.,,8. ,,Félek. Vállalkozást építeni t l veszélyes.''9.,'Nem szeretek alkalmazottakkal bajlÓdni.''

10. ,,T l cireg vagyok hozzá.,,

Barátom, aki Stevenson professzor cikkét a kezembe adta, akcivetkezőtmondta:,,Biármelyik kétéves gyerek szakértő' abban, hogy kifogásokattaláljon.'' Azt is mondta: ,,A legt bb ember, aki vállalkozÓ szeretne len-ni, azérÍ' marad meg a munkahelyén, mert talál kifogást, hogy ne kelljenfelmondania az á||ását, és ne kelljen a hitre hagyatkozva fejest ugraniaaz ismeretlenbe. Sok embert inkább a mentségei, mintsem az álmu ve-zér|1k.,,

A vállalkozok mások

Mr. Stevenson sok egyéb briliáns meghatiírozást is felvonultat cikké-ben' ktil n sen a vállalkozők és alkalmazottak, avagy a megbízÓk és

megbízottak sszehasonlításában - ahogyan 6 nevezi e két kategÓriát.Íme néhány kiválő megfogalmazása:

1 . A straté giai hozzáá|lást tekintetve:

MEGBÍZó : a lehetóségek me glátás a v ezér|i.MEGBÍZOTT: a források kont r ollj a v ezér|i.

Más szőval a vállalkozők mindig a lehetőségeket keresik, fÍiggetlenÍil at-től, hogy vannak.e hozzáforcásaik. Az alkalmazott típusri emberek min-clig a rendelkezéstikre á1lÓ vagy hiányzó forrásaikra figyelnek, ezértrnondják oly sokan: ,,Hogyan kezdhetnék vállalkozásba? Hiszen nincspénzem!'' Egy vállalkoző azt mondaná: ,,HozzlJktetó a|á aziz|etet, ésrnajd csak meglesz hozzá a pénz is.'' Ez a szemléletbeli kiilonbség na-gyon erőteljesen eltérést jelent az alkalmazottak és a vállalkozők k ztjtt.

Ezért mondta szegény apám is mindig: ,,Nem engedhetem meg ma-gamnak.'' Alkalmazott lévén az anyagi forrásaira figyelt. Akik olvastákclózó konyveimet, tudják, gazdag apám megtiltotta a fiának és nekem,lrogy kiejtsiik a szánkon: ,,Nem engedhetem meg magamnak.'' Arra ta-lr ított minket, hogy lehetőségeket keresstink, és aztkérdezziik:,,Hogyancngedhetem meg magamnak?'' Gazdag apám vállalkozÓ volt.

2. A vá| Ia| kozás i rányítás szerkezetét teki ntve :

tvtEGB ÍZó : E gy s zint íí,számos informális hálőzatből áll.MEGBÍZOTT: Tobbszintí, formális hierarchia,

Más szőval a vállalkozők a kicsi, ciszt vér szervezet hívei, egyiittmrík -tlésen alapulÓ kapcsolatokat tartanak fenn stratégiai partnerekkel a cé-

1itik novelése érdekében. Az alkalmazottak ezze| szemben hierarchiát;rkarnak kiépíteni, aZaZparancsok láncolatát, melynek ók állnak a cs .t:sán. Az ó szemiikben ez a birodalom kiépítésének mődja. A vállalkozÓkv ízszintesen terjesztik ki szervezetiiket, vagyis inkább,,kihelyezik'',rrrintsem behozzák a ,,cégbe,, a munkát. Az alkalmazottak fi.iggólegesir.iinyban igyekeznek kiterjeszteni aszeÍvezetet, azaz ttjbb alkalmazottat

l4 15

akarnak felvenni' Nekik nagyon fontosak a hivatalos szervezeti ábrák avállalati ranglétrán valÓ felfelé araszoláshoz.

Ebból a k nyvból az olvasők megtudhadak, miként érte el a Rich DadCompany, hogy kicsi maradt, mégis nagyra n6tt azá|ta|, hogy erós stra-tégiai partnerséget hozott létre nagy hierarchiákka|, így a Time Warner-rel, a Time Life-fal, az Infinity Broadcastinggel és ttibb nagy k nyvki-adőval szerte a világon. Azért dtjntcittiink a fejlesztésnek ezen mődjamellett, mert idótakarékosabb, továbbá kevesebb ember és pénz kellhozzá. Gyorsabban és nagyobbra tudtunk nóni, t bb nyereségre tetttinkszert, globá|is jelenlétet tudtunk biztosítani magunknak, ugyanakkor ki-csik maradtunk. Mások pénzétés forrásait használtuk fel cégÍink b6víté-séhez. Ebben a k nyvben e|magyarázzuk, hogyan és miért tettiik ezt.

3. A iutaImazás szemléletét tekintve:

MEGBÍZó: Érték áttal vezérelt,teljesítményen alapulő, csapatorien-tált.

MEGB ÍZOTT .. B izt ons á g áIt aI v e zé r elt, forrásokon alapulő, vállalatielóléptetés-orientált.

Egyszer en fogalmazva : az a|ka|mazottak munkahelyi biztonságot akar-nak egy erós cégen beltil, rendszeres fizetést és az elóléptetés lehetóségétigénylik - hogy magasabbra jussanak a vifllalati ranglétrán. Sok alkal-mazott szálmára az e|frbre lépés és a rang fontosabb, mint a pénz. Tu-dom, hogy szegény apámígy volt ezzel. Imádta a titulusát: KozoktatásiFófelÍigyeló' bár nem fizettékmeg ktil n sebben jÓl.

A vállalkozők nem akarnak feljebb lépni a vállalati ranglétrán; 6k. aztakarják, hogy az vék legyen a vállalati ranglétra. A vállalkozőkat nema fizetés motiválja, hanem a csapat eredményei. Howard Stevenson arrais rámutat, hogy sok vállalkoző azértkezd vállalkozásba, mert nagyonerós értékeik vannak, amelyek számukra fontosabbak a pénznél. Szen-vedélyes odaadással végzik a munkájukat, mélyen elhivatottak, és sze-retik csinálni, amit csinálnak. Számos vállalkozÓ akkor is dolgozik, hanem kap érte pénzt. Gazdag apám azt mondta:

',Sok alkalmazott csak ad-

digvégzi szenvedélyes odaadással a munkáját, amíg fizetést kap érte.''Ebben a k nyvben megismertetem aZ olvasőkat a pénz hiárom f ajtájá-

val: a kompetitÍv pénzzel, a kooperatív pénzze| és a spirituális pénzzel.

A legt bb ember kompetitív pénzért dolgozik. Versengenek az álláso-kért, az elóléptetésért, afizetésemelésért és a vállalati versenytársak el-l c n kiizdenek. A kooper atív pénzt kapcsolatépítés sel lehet me gsz er ezni,llem Versengéssel. A k nyvból kideriil majd, hogyan tudott a Rich Dad()ompany nagyon kevés pénzbő1 gyorsan bóvtilni egyszerÚíen azá|ta|,hogy kooperatív pénzért dolgozott. Sok szőt ejttink majd a vállalkozásokkiildetéséról, az értékeklól is. JÓl tudjuk, hogy sok az opportunista vál-la|koző, akik csak kompetitív pénzért dolgoznak, de vannak mások,lrkiknek erós a ktildetéstudatuk, és spirituális pénz reményében végzik arnunkájukat - ez a legjobb fajtapénz'

Kiilonbo z6 irányítási stíI usok

A cikkben két további szívderító dolog is szerepel, amelyek ktil nci-

scn egy egyetemi tanár tolláből tekinthetók cirvendetesnek. Howard Ste-Vcnson elismeri, hogy a vállalkozők sokak szerint nem jő cégirányítők,lirn ahelyett, hogy egyetértene ezze| a széles k rben elfogadott nézette|,i r kovetkezÓtet írj a :, / v áll alko zÓ kat s zt e r e o t ip m ö d o n e g o c e nt riku s n ak,t.gyénieskedínek és irányításra képtelennek tartják. JÓllehet egy vállal-ktző számára a cégirányítás merÓben eltérófeladat, ezzel eqyÍitt a me-t t t: tJzs e ri ké s zs é g iik r e ndkív íil fo nt o s .,, Úgy bizony, Howard ! Más szÓvall r v állalkozők másként ir ány ítják az embereket. Az al ábbi akban kifej d tik,rtti okozza ezeket a VeZetéSi stílusbeli ktilonbséseket vállalkozők és al-kaImazotti szemlélet munkaadÓk k z tt.

Hogyan haszná|juk más emberek pénzét?

Stevenson másik meglátása Szorosan cisszeftigg a vállalkozőről alko-l t l t t meghatá rozásáv a|:,,A vállalkozői lét a k vetkezó vezetési stílusbanr l y i I vánul meg: c lehet 6s é g e k ke re s é s e a pillanatny ila g rendelke zé s re áI-l ti .fbrrások jigyelembevétele nélkiil.,, Azt á||ítja: ,,A vállalkozÓk megta-rrulják mások forrásait használni.'' Ezért más a vezetési stílusuk. Az a|-k lt I mazottak embereket akarn ak felvenni, akiket irányíthatnak . Igy koz-vctlen befolyásuk van ezen emberek felett. Az a|ka|mazott azt teszi' amit

l6 t7

mondanak neki, ellenkezó esetben elbocsátjrák. Ezért akarnak az a|ka|-

mazottak ftiggóleges hierarchiát. A poroszos vezetési stílus hívei. Aztakarják, mindenki rigy táncoljon, ahogyan Óa fÍitytilnek nekik.

Minthogy a vállalkozők nem sziikségképpen irányítanak alkalmazot-

takat, nekik más vezetési stílusra van sziikségtik. Egyszerííen fogalmaz-

va, tudniuk kell, miként irányítsanak más vállalkozÓkat. Ha egy vállal-kozÓtől azt várjuk el, rigy táncoljon, ahogyan mi ftityiilunk, minden bi-zonnyal igen durva reakciÓt kapunk. A vállalkozők tehát nem roSSZ ve-

zet6k, ahogyan azt sokan hiszik; csak nagyon más a vezetési stílusuk,

mert olyan embereket irányítanak, akiknek nem mondhatjak meg, mit te-

gyenek . . . és nem bocsáthatják el Ó,ket, ha nem azt teszik.

Az irányítási stflusnak ez a ki.ilonbozísége magyarázza azt is, miért

dolgoznak az a|ka|mazott típusri emberek kompetitív pénzért, míg a vál-

lalkozÓk ko op e ratív p énzé rt.

Az alkalmazott alkalmazottakat keres

A kezdóvállalkozők gyakorta panaszoljak: ,,Nem találok alkalmazot-tat" vagy ,,Az alkalmazottak egyszer en nem akarnak dolgozni" vagy

,,Az alkalmazottak csak pénzt akarnak' semmi mást.'' A zavaros irányí-

tási stílussal rendelkezó vállalkozÓnak ez problémát jelent. Az irányítás

stílusa tanulhatÓ. Ismét csak tisztelettel adőzom Howard Stevenson pro-

fesszornak, amiért ilyen világosan leírja a vállalkozők és alkalmazottak

k zotti ktil nbséget.

Hogyan rendelheto meg a cikk?

Howard H. Stevenson ,,A Perspective on Entrepreneurship'' (Átte-

kintés a vállalkozői létrő1) címrí cikkében sok egyéb informáciÓt ta.

lálhatunk. Az 1983-ban írt cikk megrendelhetó a Harvard Business

SchooltÓl nem egészen 10 dollárért a http'/harvardbusinessonli-ne.org címen az Interneten kereszttil. A cikk kiválÓ, és hasznos ol-

vasmányt jelent mindazok számára, akik érdeklódnek a vállalkozástémájairánt.

Ne várd ffi99, amíg az sszes lámpazoldre Vált!

Egy másik ok, amely miatt sokan kevésbé sikeresek, mint szeretnék,a félelem - félelem a hibák elkovetésétól, a kudarctÓl. Van egy továbbitlk is, amely ugyancsak egyfajta félelem' de másként jelenik meg. Ezekltz emberek a tokéletességre valÓ t rekvés álcája mcigé b jtatják félelme-iket. Arra várnak, hogy minden maximálisan a helyén legyen, csak akkorindítanak vállalkozást. Azt akarják, hogy minden lámpa zoldet mutas.stln, mielótt elindulnának az riton. Koztiltik sokan i'iresben járÓ motorral:icsingőznak a vállalkozásuk elótti parkolÓban.

A váIla|kozás három eIeme

Az egyik legnagyszerríbb vállalkoző, akit ismerek, egy barátom ést'gyben tizleti partnerem. Tobb céget alapítottunk kozcjsen - ktiztiltiklrítrmat a tózsdén is jegyeznek

-, és e cégek sok milliő dollárt hoztakrlcktink. A barátom a kcivetkező,képpen fogalmazta meg a vállalkozás|é.lryegét: ,,Egy céglétrehozásához három dolog kell. Az egyik: megtalálni;r rnegfeleló embereket. A másik: megtalálni a megfeleló lehetőségeket.A harmadik: megtalálni a pénzt.,, Arra is figyelmeztet: ,,Ritka, hogy alrírom dolog egy idóben mind egytitt legyen. Elófordul, hogy megvan-lrltk az emberek, de nincs Íizlet vagy nincs pénz. Idónként megvan a

1rtlnz, de nincs tizlet, vagy nincsenek emberek.'' Véleménye szerint: ,,Avli||alkozÓ legfontosabb feladata az,hogy megragadja a három kozÍil azt'gyik kelléket, aztán nekilásson, hogy sszerakja a t bbit. Ez lehet, hogy.'qy hétig tart, lehet, hogy egy évig, de ha az egyik elem megvan, márl't:lckezdett az ember'', Más szÓval egy vállalkozó nem torődik vele, halrlirom je|z6|ámpa koztil kettó pirosat mutat. S6t, azza| sem toródik, hal r r i nd a három ! A piros jelzés nem akadályoz meg egy vállalkozőt abban,I rt rgy vállalkozÓ legyen.

1918

Mindazt, amit érdemes csiná|nl,toké|etlenÍ,il is érdemes csinálni

Felfigyeltél már arra' hogy az olyan szoftverek, amilyen a MicrosoftWindows, kaphatÓk Winclows 2.0, rnajd Windows 3.0 változatban? Ezaztjelenti, a cég javított a terméken, és immár a jobbik változatotkínálja.Vagyis az elsó termék, amelyet árultak, még nem volt tcjkéletes. Esetlegrigy adtak el' hogy tudták, vannak hibái' hiányosságai, ésjavításra szorul.

Sokan azért nem jutnak el soha a piacra, rnert állandÓan tokéletesítika terméktiket. Némely vállalkoző gy víselkedik, mint az az ember' akimindig arra vár, hogy az cjsszes jelz fény zcildre váltson, vagyis Sosemjutnak el a piacig' mert egyfolytában kutatnak, dolgoznak a termékiikon,t kéietesítgetik, vagy a tokéletes ijzleti terv megírásával foglalatoskod-nak. Gazdag apám gyakran hangoztatta: ,'Mindazt, amit érdemes csinál-ni, tcjkéletlentil is érdemes csinálni.'' Flenry Ford azt mondta: ,,Isten áldjameg a vásárlÓimat. Megveszik a termékeimet, miel tt tokéletesek le nné-nek.'' Más szÓval a vállalkozők belevágnak, és fblyamatosan tcjkéletesí-tik magukat, a vállalkozásukat és a termékeiket. Sokan nem vágnak bele'csak ha már minden t kéletes. Ezért aztán sokan sosem vágnak bele.

Eltalálni, mikor kell bevezetni egy terméket a piacra, legalább annyiram vészet, mint tudomány. Lehet, hogy nem érdemes kivárni, amíg a ter-mék t kéletes; talán Sosem |esz az. Csak ,,elég jÓnak'' kell lennie. Ha elégjől m k dik ahhoz, hogy a piac elfogadja, jÓ. Ugyanakkor, ha annyirarossz, hogy nem felel meg a rendeltetésének, vagy más okből nem elégítiki a piaci elvárásokat, netán problémákat okoz' igennehézzé válhat a céghitelének, illetve a min.őség jő hírének helyreállítása.

A sikeres vállalkozÓ egyik ismérve, hogy képes jől felmérni a piacivárakozásokat, tudja, mikor hagyja abba terméke fejlesztését, és mikorkezdje el értékesíteni' Ha valamivel korábban dobja piacra a terméket,akkor egyszerríen javíthat rajta, és megteheti a sztikséges lépéseket jÓ hí-re megórzéséhez. Ha elkésik, akkor viszont mindÓrokre elvesztek a le-hetóségei, mert elszalasztotta a kínálkoző alkalmat.

Akik emlékeznek még a Windows korai változataira, bizonyára feltudjrák l.dézni, hiínyszor fagyott le a számítÓgépiik. (Egyesek Szerint aWindowsban annyi volt akártevó' hogy egy vodorkártevómentesítókel-lett volna a használatához.) Ha egy kocsi annyiszor elromlott volna, mint

20 21

lr Windows' nem fogadta volna el a piac. Az ilyen autÓt ,,őcskának'' bé-lyegezték volna, és a gyártÓ kénytelen lett volna azt lecserélni. A Win-t|rlws ezzel szemben - hibák ide vagy oda - hatalmas sikert aratott.Miért? Kielégítette a piac igényeit, és megfelelt a piaci elvárirsoknak. AMicrosoft felfedezte a kínálkozÓ lehetőséget' és elkezdte értékesíteni a1cnnékét. Mindazok' akik használják a Windows jelenlegi változatát,trrclják, még ma sem lenne a piacon, ha a Microsoft arra várt volna, hogy|.'kéletes legyen.

A jozan paraszti éssze| gondolkodokés az isko|ázottak

A ktizdósportokban ismeretes egy mondás' miszerint ,,A teli pohí,rIrlrsznavehetetlen. Csak az iires pohárnak van haszna'', Ugyanez igaz ar,lillalkozőkra is.

Mindnyájan sokszor hallottuk már: ',Ugyan, én errÓ,l mindent tudok.''|.,zck a szavak annak az embernek a szájáből hangzanak el' akinek teli a1rrlltara. olyan embertő,l származnak, aki azt hiszi, hogy ómindenre tudja;r vítlaszt. Egy vállalkoz6nemengedheti meg magának, hogy minden vá-|;rszt ismerjen. Tisztában van vele, a sikere azon m lik, hogy mindig tiresl,'syen a pohara.

Ahhoz, hogy valaki alkalmazottként sikert érjen el, ismernie kell a he-l vcs válaszokat. Ellenkezóesetben elbocsáthatják, vagy legalábbis fuccsrz clÓ1éptetésének. Egy vállalkozőnak nem kell ismernie az osszes vá-l;rszt. Csak azt kell tudnia, kihez forduljon. Erre valők a tanácsadÓk.

Az alkalmazottakat gyakran egy-egy teriilet szakértójévé képezik ki.l .l1yszerííen szÓlva a szakér1ő olyan ember' akí sokat tud egy kicsirőI, Az'' |'.'hnrának teli kel| |ennie.

A virll alkoző kénytelen általáno sítani. Egy szer megfogalmazásban.' I y ltn embernek kell lennie, aki s o k minde nr ő,I tud e gy kic s it. Az ó poharaiit('s.

Az emberek azért járnak iskolába, hogy szakértőt legyenek. Azértt .'r1zik el az iskolát, hogy k nyvelóvé, tigyvéddé, titkárnóvé, ápolőnóvé,' '1 1r1155{, mérncjkké Vagy programozőváváljanak. Ők mind olyan embe-, .'l', lrkik sokat tudnak egy kicsiról. Minél inkább specializálÓdnak, annáll. '|l|r pénzt keresnek . . . vagy legalábbis ezt remélik.

A vállalkozÓ abban kiilonbc'zik tóltik' hogy egy kicsit mindenhez ér-tenie kell: a konyveléshez, a joghoz, a mérnoki ismeretekhez, az uz|etirendszerekh ez, a biztosításhoz, a termékek formatervez éséhez, a pénz-Íigyekhez, a befektetéshez, az emberekhez, az értékesítéshez, a marke.tinghez' a nyilvánosbeszédhez, a tÓlkegyÍíjtéshez és ahhoz, hogy bánnitudjon a ktilonféle szaktertiletekre specializálÓdott emberekkel. A vérbe-li vállalkozÓ tudja, olyan sok a tudnivalÓ, és ó oly sok mindent nem tud,hogy nem engedheti meg magának a specializálődás luxusát. EZért kell,hogy mindig tires legyen a pohara. Mindig tanulnia kell.

Nincs dip|omaosztás

Ez azt je|enti, a vállalkozőnak nagyon aktív tanulÓnak kell lennie. Énakkor kezdtem el istenigazában a tanulást, amikor alkalmazottbÓl vállal.kozőv á v á|tam. C sakh amar minden elérhetó krinyvet elolvastam a váll al-kozásről, pénztigyi rijságokat brijtam, és tanfolyamokra jártam. Tisztá-ban voltam vele, hogy nem ismerek minden választ. Tudtam, hogy sokatkell tanulnom, méghozzá gyorsan. Mára semmi sem viíltozott. Világoselóttem, hogy vállalkozői diplomát sosem fogok kapni. Mind<ir kre aziskolapadot fogom nyomni. Más szőval, amikor nem dolgoztam, állan-dőan olvastam vagy tanultam, majd a tanultakat felhasználtam a vállal-kozásomban.

Évek hosszri során át az á||andő tanulás és a tanultak alkalmazása válta sikerhez vezetílegfontosabb gyakorlatommá. Mint említettem, énnem vagyok sziiletett vállalkoző, mint néhány barátom. De, ahogyan ateknósbékrárÓl és a nyrilrÓl szÓlő mesében, a teknósbéka lassan, de biz-tosan utolérte, sót, le is hagyta egynémely barátját, akiknek a poharamegtelt' amikor sikert értek e|. Az igazi vállalkozÓnak soha nincs diplo-maosztás.

Tu lzott special izálodás

Az alábbi ábra a CAsHFLow négysz g cím k nyvben szerepel,amelyik a Gazdag papa Sorozat második kotete.

A az alkalmazottakat jeloli.

E' az e gy é nite g v állalko ző kat, I||etv e rjnalkalmazott é rte lmis é gieketjeltili.

C a cégektulajdonosait jel li.B a befektetőket jeltili.

|'i'bbek k<izottazérttartoznak t<ibben az E negyedhez,mint a C negyed-ltcz, mert t |zotÍan specia|izá|ódtak. A magánpraxist folytatő orvosok1xlldául technikai értelemben vállalkozÓk, de nehéz átju riuk azE ne.1lycdból a C negyedbe, mert képzéstik t |zottan specifikus . ' . teli vanlr 1rtlharuk. Ahhoz' hogy valaki át|épjen azBnegyedbÓl a C-be, á|taIáno-slrbb képzésre van sziiksége . . . és mindig kell, hogy legyen {ires poha-I il.

Még egy megjegyzés a CASHFloW-négyszcigh z: Gazdag ap6m:ll'ért ajánlotta, hogy a C és a B negyedben legyek vállalkoző, mert ezek-rc a negyedekre kedvezÓ,bb adÓtorvények vonatkoznak. Az alkalmazot.{lrkra és a kisvállalkozőkra k telez6 adótorvények nem annyirakedvezí-t.k. Az adőttirvények t bb elónyt (értsd: kiskaput) kínálnak azoknak,;rkik a C negyedben tevékenykednek, és így sok embert foglalkoztatnak,vlrgy olyan projektekbe fektetnek be, amelyeket az á]|am támogat' mint1 lc l dául lakásépítés kisj vedelm ek számár a. ts szes ségében tehát a kii-liirrbtizó negyedekre más-más adőttirvények vonatkoznak.

Ebben a k<inyvben részletesen szÓ esik majd az egyes negyedek kii.lrirrbségeiról, továbbá arről, hogyan lehet átlépni egyik negyedból egyr r r iisikba, ktil ntjsen az E negy edb6l a C negyedbe.

22 z)

A ktilonbségek listájaMielótt felmondanánk a munkahelytinkon, el kell dontentink, hogy al-

kalmazottbÓl vállalkozÓvá akarunk.e válni. Ehhez a váltáshoz vagy me.tamorfőzishoz a kcivetke z6 v á|toztatások sziikségesek.

I. Az é|etszemlélet megváltoztatásának képessége; a biztonság he-lyett a s7abadság elótérbe helyezése.Képesség arra, hogy pénzhiányában is cselekedjiink.Képesség arra, hogy biztonság hiányában is cselekedji.ink.Képesség arra, hogy alehetóségetre osszpontosítsunk, ne apénz-forrásokra'Kiiltinféle irányítási stílusok a kiilonb ző emberek ir ány ításához.Képesség arra, hogy irányítsuk az embereket és az el|enírzéstinkonkívtil esó forrásokat.A csapatra és az értékekre valÓ osszpontosítás a fizetésre vagy eló-léptetésre valő sszpontosítáS helyett.

8. Aktív tanulás . . . nincs diplomaosztás.9. Általános képzés, nem specializált.

10. Bátorság, hogy felelósséget vállaljunk az egész cégétt.

Figyelemreméltő tény, hogy a farmerek, akik talán a legelsó vállalkozőkvoltak, triléléstik érdekében a fent felsorolt tulajdonságok legttibbjétkénytelenek voltak kifejleszteni magukban. Általában tavasszal kellettvetnii.ik, hogy arathassanak ósszel. Áltatában imádkozniuk kellett a ked-vez6 idíjárásért, továbbá azéfi.,hogy a novényeket megtámadő betegsé-gek és a kártevók pusztítása után elég termés maradjon ahhoz, hogy agazda és családja megéljen a hosszti és kemény télen. Gazdag apámgyakran mondta: ,,Ha gy gondolkodsz, és olyan kemény vagy, mint egyfarmer, nagyszer v á|1alkoz6 lesz belő,led.''

A Íény az a|agut végén

Igaz, hogy a k nyv elején az dertil ki, vállalkozÓvá lenni fájdalmas ésidóigényes folyamat, de szeretném felhívni az olvaső figyelmét arra,bogy az alagrit végén ott világít a fény. Minden tanulási folyamatnak azeleje a legnehezebb, így van ez akkor is, amikor az ember járni vagy bi-

2.

4.

5.

6.

r.iklizni tanul. Említettem, hogy vállalkozői karrierem elsőnapja koránt.st:tn volt kellemes. Aki azonban kitart, annak megváltozik avil'ága, ép-

1lon gy, ahogyan megváltozott a világunk, amikor végre megtanultunkj ;i rn i vagy biciklizni. U gy anez a helry zet a v ál|a|kozással is.

Számomra az a|ag t végén világítő fény sugrárzőbb volt, mint amirÓ1

lilrnodni mertem. Sokkal gazdagabb lettem vállalkozÓként, mint amilyenvltlaha lehettem volna, ha megmaradok alkalmazottnak. Ezen kívtil va-Ilrrrrelyest híressé és elismertté váltam világszerte. Nem hiszem, hogyIrírnévre tehettem volna szert mint alkalmazott. Ami azonban a legfon-lrrsabb, termékeink eljutottak az emberekhez avi|ág minden táján' és

|w'nájáru|tak élettik jobbá tételéhez. A vállalkozás kitanulásában az a|t.gnagyszerríbb, hogy egyre t bb embert szolgálhatunk. Számomra ezvtllt a legfÓ,bb ok, amiért avá||a|kozást választottam.

A vá|lalk ozoi életszemléletA vállalkozővá válás elsó.lépése az éIetszemlélet megváltoztatása.

Aznap, amikor kiléptem a Xerox cégt6| Puerto Ricőban, szegény apámLi |ctszemlélete helyett gazdag apám életszemléletét tettem magamévá.

Ez aszem!életváltás a kovetkezókben nyilvánult meg:

l . A biztons ágvágy helyébe a szabadságvágy lépett.

2. A rendszeres fizetés iránti vágy helyébe a nagy vagyon iránti vágylépett.

3. A fi'iggőség mint érték helyébe a fiiggetlenség mint érték lépett.

4. Saját szabályaimnak akartam engedelmeskedni, nem mások szabá-

lyainak.5. Utasításokat akartam adni, nem utasításoknak engedelmeskedni.(l' Kész voltam maximálisan felelósséget vállalni ahelyett, hogy azt

mondanám: ,,Nem az én dolgom.''7. Én akartam meghatározni a vállalati kultrirát ahelyett, hogy meg-

prőbálnék más cégének kult rájába beilleszkedni.t{. Meg akartam vá|toztatni a világot ahelyett, hogy panaszkodnék a

világ problémái miatt.9. Tudni akartam, hogyan alakíthatok egy kiválasztott problémát tiz-

leti lehetóséggé.l(). A vállalkozÓi létet választottam az a|ka|mazotti lét helyett.

1^25

Az ui szupervá| Ia|kozok

Az 1989-es év a világt rténelem talán legnagyobb változásáthozta.l989-ben leomlott a Berlini Fal, és kiépiilt a VilághálÓ. 1989-ben végetért a hidegháborri, és elkezdód tt a globalizáció. Avilág afalakkorsza-káből a Világhálő korszakába lépett, a szétdaraboltságtől az inte7ráctőfelé mozdult el.

Thomas Friedman sikerk nyvében, a The World Is FIat (A világ la-pos; Farrar, Straus and Giroux, 2005) aztfejtegeti, hogy amikor a fal le-omlott és a HálÓ kiépiilt, a világban egyetlen szuperhatalom (az EgyestiltÁilamok) maradt, globális szuperpiacok j ttek létre, és szuper egyénekragadták magukhoz a vezetést.

Sajnos az egyik ilyen szuper egyén éppen osama Bin Laden. IdézemThomas Friedmant:

osama Bin Laden az 1990-es évek végén hadat i.izent az Egyesiilt Ál-lamoknak. Miután bombatámadást indított két amerikai nagyk vetségellen Afrikában, az Amerikai Légieró rigy támadta meg afganisztánihadállásait, mintha Bin Laden valamely nemzetállamot képviselne.Gondoljanak csak bele: 1998-ban egyetlen nap alatt az Egyesi.ilt Ál-lamok 75 darab, egyenként 1 milliÓ dollárt é16 rakétát kiild tt egyet-len személy ellen! Ez volt a t rténelem elsó olyan csatája, amely egyszuperhatalom és egyetlen szuperhatalommal bírő, dtih<is ember k -zottzaj|ott. Szeptember 11-én kÖvetkezettbe a második ilyen csata.

Megítélésem szerint hamarosan olyan szupervállalkozők t rnek majdfel, akiknek gazdagságamellett elt rpiil a mai legvagyonosabb vállalko-zőkpénze. Az 1980-as években Bill Gates és Michael Dell voltak a világrijdonstilt, ifj milliárdos vállalkozői. Ma Sergey Brin és Larry Page, aGoogle alapítői az rij, ifj milliárdos vállalkozők. Úgy gondolom, az el-k vetkezóidÓt szupervállalkozÓi nem az Egyestilt Áilamokből kertilnekmajd ki. Miért? Megint csak azért, mert falak helyett hálÓk feszi.iltek ki'

1996-ban a telekommunikáciÓs t rvény reformja és a Wall Street pén-ze olyan cégek felemelkedésére adtak lehetóséget, mint a Global Cros-sing, egy azőta csódbe ment vállalat, amely e|végzettegy fontos felada-tot. Száloptikával osszekapcsolta a világ kiilonbozó részeit. AttÓl kezd-ve, hogy a száloptikai há|őzat m kcid tt, az o|yan országok értelmiségi

tltllgozői, mint India, nem kényszeriiltek tcibbé arra, hogy a Szilícium-v(iIgyben telepedjenek le. Nyugodtan dolgozhattak saját otthonukban, és

s<lkkal kevesebb bért kellett nekik fizetni.A száloptikás kábelek és az Internet miatt gondolom rigy, hogy a ko-

vctkezíBill Gates vagy Sergey Brin nem az Egyesi'ilt Államok sztilotte|t:sz, hanem feltehetóen indiai, kínai, szingapriri, ír, j-zé|andi, netán ke-Ict.eurőpai. Az agy, az innováciő, a technolÓgia és a világ szuperpiacai-nlkhozzátérhetósége adja meg a lehetóséget a kovetkezó ifj multimil-Iilirdos vagy még annál is gazdagabb vállalkozőnak.

Manapság sok amerikai polgárnak okoz fejfájást az ,,outsource''; jőlIiz,ctett állásainkat kihelyezik, elviszik, nem csak Indiába, de mindenfe-|tl' szerte a világba. Napjainkban a cégtulajdonosok miír a konyvelói,iigyvédi, brőkeri és utazási irodai munkákat is elvégeztethetik bárhol a

v i l írgon, alacsonyabb bétért.

Vége a io| Íizet á|lásoknak

M i a helyzet tehát mi n de zek hatásár a az ip ai korből szátmaző, ré gi j ő

l:rrtítccsal: ,,Járj iskolába, hogy jő és biztos állást kapj, magas fizetéssel'',vltgy ,,Dolgozz szorgalmasan, és araszolj egyre feljebb a vállalati rang-|(itl.án''? Szerintem ezek a régi, ránk maradt tanácsok már fabatkát sem

r,l.ltck. Sok alkalmazott nehezebben talál munkát, sokkal nehezebben,t t lcrt a konkurens á||áspá|yázók mérf<ildekkel távolabbről jelentkeznek.A |cgt bben tudják, hogy sok dolgozÓ bére nem emelkedett. Hogyan isklr1lhatnának magasabb fizetést, ha valaki más jÓval kevesebbértkész el-vtlgezni a munkájukat?

A vállalkozÓk és alkalmazottak kozott az egyik legjelentósebb kii-l t i r r llség az, hogy a vállalkoző t lázba hozza a v á|tozás, amelyet a falaklrt'Iyett aVilághálő jelent. Az alkalmazottak k ztil viszont sokakat meg-r t.rttítenek a változások.

Egy utolso ktilonbség

Az utolsÓ ktil nbség, amelyre felhívnám a figyelmet, az alkalmazot-t;rli ős a vállalkozők fizetése kozott feszi'il. Az alábbi tátb|ázatbő|, amely

2'1

1. John Wilder2. Robert Toll3. Ray Irani4. Bob Nardelli5. Edward Zander

a legjobban, illetve a legrosszabbul fizetett vezéigazgatók fizetését mu-tatja, kideriil, hogy a leghíresebb vezérigazgatÓk némelyike kapja a leg-rosszabb fizetést. Ta|án azértvan ez így, mert az a|ka|mazottként dolgo-ző v ezéigazgatők havi flzetésért dolgoznak, míg azok, akik vállalkoző-ként tevékenykednek, másféle pénzbíIrészesi.ilnek.

Legiobban fizetettek:

osszegzés

Megítélésem szerint a legnagyobb ktil nbség egy vállalkoző és egylrIkalmazott koz tt az,hogy vágya a biztonságra vagy a szabadságrairá-rryul-e.

Gazdag apám azt mondta:

- Ha vállalkoző leszel, olyan szabadságot ismersz meg, amely na.

1iyon kevés embernek jut osztá|yrésztil' Nem egyszer en arrÓl van sző,Irtlgy sok pénzed és sok szabadidőd lesz. Megszabadulsz a félelemtő,l va-Iti lélelemtól is.

- Megszabadulok a félelemtÓl valő félelemtól? - kérdeztem vissza.Bőlintott, majd így folytatta:

- Ha a biztonság mogé nézel, félelmetta|á|sz,Ezért mondják oly so-kltlt: ',Szerezz

jőképzést|'' Nem a tanulás szeretete vagy az oszt ndíj vá-

1'ya hajtja az embereket, hanem a félelem . . . a félelem, hogy nem kap-rrlrk jő állást, vagy nem kereshetnek sok pénzt. Gondolj csak bele, mivelrrrtltiválják a tanárok a dirákokat az iskolában? Félelemmel. Azt mondjákrrt:kik: ,,Ha nem tanulsz, megbuksz.'' Azzat oszÍonzik tehát tanulásra arliiikokat, hogy bukással fenyegetik őket. Amikor azután a diák levizsgá-zik, és munkába áll, ismét csak a félelem motiválja. A munkaadők nyíl-lll|l Vagy burkoltan aztadjáktudtára: ,,Hanem végzedel amunkát, elbo-t.slit|ak.'' Az a|ka|mazott félelemból dolgozik t bbet; attÓl fél, hogy nemltrtl enni adni a családjának, vagy nem lesz miból torlesztenie a jelzá-lrlgkolcsont. Az emberek a félelem miatt t rekszenek a biztonságra. A|}iztonság azonban nem gyÓgyír a félelemre. Csak e1kend6zi afé|e|met,l |t: az továbbra is ott munkál a háttérben, mint rémes kísértet vigyorog kilt, ágy a|ó|.

Mivel akkoriban k zépiskolás voltam, mélyen át tudtam érezni, mit1t.|cnt félelembőll tanulni. ,,Az iskolában csak azért tanulok, mert félek alltrkástÓl. Nem azért tanulok, mert t bbet akarok tudni. Annyira félek,Irtlgy bószen tanulom azokat a tantárgyakat is, amelyekról tudom, hogy:.r rltll aZ életben nem veszem hasznukat.''

()azdag apám bÓlintott, majd azt mondta:

- A biztonságért tanulni nem ugyanaz,mint a szabadságért tanulni.Akik a szabadságért tanulnak, más tantárgyakkal foglalkoznak, mint.rztlk, akik a biztonságért tanulnak.

TXUToll BrothersOccidental PetroleumHome DepotMotorola

Legrosszabbul fizetettek:

1. Richard Kinder Kinder Morgan Energy 1 dollár2. Steve Jobs Apple Computer 1 dollár3. Jeff Bezos Amazon 81 840 dollár4. Warren Buffet Berkshire Hathaway 311 000 dollár5. Paul Anderson Duke Energy 365 296 dollárForrás: a Fortune magazin 2005. május 2-iszáma. A cikk tartalmazzaaftzetést,aprémiumokat, az cisszes dolgozői részvényt és esyéb pénzbeli iuttatást. Az elsócsoportban azokat

'szerepeltétte.m' akik a.jélek s.árint.eIsósorbán fizetésért dolgoz-nak, aIkalmazottként, a második csoportban pedig azokat' akik a komoenzácroegyéb- formáit vá|asztották, 'mint pélaául a o<itgoiői részvényeket, iIletve egyébjuttatásokat, amelyek c é gtul aj donoskárrr megiIIetik óket.

Vá|la|kozo vagy?

Mostanra világossá vált, hogy az a|ka|mazottak és a vállalkozők k -ztjtt ktilonbségek vannak. E k nyv célja, hogy k<izelebbról megvizsgráljaezeket a kiil nbségeket, s így mindenki eld nthesse, mielótt felmondanaa munkahelyén, hogy vajon a vállalkozás-e a neki valő rit.

55'2 milliő dollár44,3 mil.|ió dollár41,7 milliÓ dollár39'5 milliő dollár38,9 milliő dollár

28 29

- Miért nem lehet az iskolában megválasztani, hogy milyen targya-kat akarunk tanulni? - kérdeztem.

- Nem tudom - felelte gazdag apám. - A biztonságért tanulniazértnem jő' mert a félelem megmarad, és ha a félelem ott munkál, alig.ha érzi biztonságban magát az ember, ezért egyre rijabb biztosítékokatkeres, egyre rijabb mődokat eszel ki, hogy védje magát. Titkon folytonaggődik, még ha kifelé aztmutatjais, hogy sikeres, és nincs miért aggőd-nia. A biztonságos élet legnagyobb csapdáj a az,hogy az ember gyakrankettós életet él: egyrészt a valőságos é|etét, másrészt azt az é|etet' mely-rő,l lemond, de amelyrő1 tudja, hogy az ové lehetne. Ezek a problémákmertilnek fel, amikor valaki a biztonságért tanul. A legnagyobb baj az,hogy a félelem nem mrilik.

- Tehát ha az ember vállalkoző. akkor nem fél? - kérdeztem'

-Ez így természetesen nem igaz - mondta g azdag apám mosolyog-va. - Csak a bolondok gondolj ák' hogy nem félnek. Félelem mindig vanaz emberben' Ha valaki aztá||ítja, semmitÓ,l sem fél, nincs kapcsolata avalősággal. Én csak a ,,félelemtő,l valő félelemrÓ1'' beszéltem. Vagyisnem kell félned a félelemtól, nem kell a félelem rabságában élned, nema félelem fogja meghatározni a világodat, ahogyan a legtobb emberét.Ahelyett, hogy félnél a félelemtól, szembenézhetsz vele, és elónyÖdrefordíthatod. Ahelyett, hogy feladnád a vállalkozásodat, mert elfogyott apénzed, mert attÓl félsz, nem tudod majd fizetni a számláidat,igazivá|-lalkozÓként lesz bátorságod továbblépni, világosan gondolkodni, tanul.ni, olvasni, emberekkel beszélni, rij otletekkel és rij tettekkel elóállni. Aszabadságvágy megadja a bátorságot ahhoz, hogy akár éveken át ne le-gyen sztikséged biztos á||ásraés rendszeres fizetésre. Én enól a szabad-ságről beszélek. Ez a félelemtól valő félelem alÓli felszabadulás. Min.denki fél . . . a ktil nbség abban rejlik, vajon ez ur.ra indítja-e, hogy abiztonságra t rekedjen, vagy aÍTa' hogy a szabadságot keresse. Egy al-kalmazott a biztonságért ktizd, egy vállalkoző aszabadságért.

- Ha a biztonságigény a félelemból fakad, mi áll akkor a szabad-ságvágy hátterében? - tudakoltam.

- A bátorság - felelte gazdag apám mosolyogva. - A kurázsi szőa francia le coeur. azaz a szív szőből ered.

Pillanatnyi sztinet után így zfuta|e a beszélgetést:

- Hogy avá||a|kozást választod-e' Vagy alkalmazott leszel, aztaszí-ved donti el.

A szabadság fontosabb, mint az élet

Kedvenc filmem egy orok klasszikus, a Szelíd motorosok, Peter Fon-t|lt, Dennis Hopper és Jack Nicholson fószereplésével. Jack Nicholson a

szabadságről beszélget Dennis Hopperrel, mielőtt meghal. Úgy gondo-|rrrn, szavai méltő befejezéSét adják e konyv bevezetésének, mert meg-|ogalmazzák' miért választottam jÓmagam a vállalkozÓi létet. Azért|et-tt:rrr vállalkozó,hogy szabad legyek. Számomra a szabadság fontosabb,rrlint az élet.

Az említett jelenetben a három fóhós egy mocsárnál táborozik, miutánrrt:Irány vagány kigrinyolta, megfenyegette és kirízte Óket a városből.

l)ENNIs HOPPER: Ezek félnek, haver..lACK NICHOLSON: Nem tóled félnek. Attől félnek, amit megmu-

tatunk nekik.D. H.: Azt mutatjuk meg nekik, hogy hosszri a hajunk, ez minden..|. N.: Dehogyis. A szabadságot mutatjuk meg nekik.N. H.: Ugyan már, mi a baj a szabadsággal . . . reg? Hisz' az egész

erról szÓl..l. N.: Hát persze. Éppen ez az' Csakhogy beszélni rőla, és megvalősí-

tani - két ktilonb zó dolog. Úgy értem, nehéz szabadnak lenni, haaz embert adjrák-veszik a piacon. Persze isten 6izz megmondanivalakinek, hogy nem szabad, mert rogton meg akar olni, csak hogybebizonyítsa: igenis, szabad! Lyukat beszél a hasadba az egyértlszabadságrÓl. De ha meglát egy szabad embert, cisszecsinálja ma-gát a félelemtól.

l). H': Nem rigy trínik, mintha ezek menektilnének..l. N.: Nem. Éppen ezteszj Ótet veszélyessé.

l\ k()vetkezőjelenetben a három férfit megtámadják, és agyba-fóbe verik.rz' clnlegetett fickÓk. A Nicholson által alakított szereplómeghal, Fonda,':, l lopper továbbmegy, de aztán ő,k sem keriilhetik el a halált. Nemlr1iyanazok a fickÓk végeznek veliik, de hozzájuk hasonlők, akik ugyan-,t t,| a' nézetet vallják.

A Íilm mindenki számÍtra más i.izenetet hordoz, de én gy gondolom,.r :,zltbadsághoz sziikséges bátorságrÓl szÓl - arről a bátorságrÓl, amely

JI

ahhoz kell, hogy az ember cinmaga legyen, akár vállalkoző, aImazott.

A k nyv a továbbiakban a szabadságtémái1ánal foglalkozik.

Gazdag Papa 1. vál|alkozoi leckéje

A sikeres VáIIaIkozásakkor sztiletik, amikor

még nincs is vállalkozás.

K sz netképpen, amiért elolvasod ezt a kcinyvet, az a|ábbi három,ingyenesen let lthetó hanganyaggal szeretnénk kedveskedni.

,,My Most Important Marketing Secrets"(Legfontosabb értékesítési titkaim)

Ismerd meg azokat az értékesítési tippeket és stratéeiákat. ame|vek nekembeváltak, ho-gy sokmil|iÓ dolláros vá|]álkozásokat ho-zzak |étre, é1 építsek ki.

A hanganyag lettjltéséhez látogass el honlapunkra:www.richdad.com/beforeyouquityourjob,

és a program ingyen a tiéd lehet.

Ráadás:

Kiil nleses forrásokat bocsátunk a rendelkezésedre. amelvek sesíteneka kcjnYv elv-einek alkalmazásában. Ha aktívan felhasználod e2eket íz e|veket.

valÓra válthatod őtet saját életedben.

Ha valőban sikeres vállalkozÓ akarsz lenni. látosass el awww.richdad.com/bef oreyouquityourjobho-nlapra,

hogy megismerd ezeket a forrásokat.

5Z

1. fejezet

Mi a ktilonbségegy alkalmazott és

egy váIlaIkozo kozott?

A megÍe|elo szemlé|etmod az elso lépés

Gyerekkoromban szegény apámtÓl gyakran hallottam a k vetkezót:

,,Járj iskolába,szerezz jőjegyeket, hogy jő állásod legyen' jő juttatások-

kal!" Arra biztatott, hogy legyek alkalmazott.Gazdagapámezze| szemben azt mondta: ,,Tanuld meg kiépíteni saját

vállalkozásodat, és a|ka|mazz jó embereket !'' Arra bi ztat ott, legy ek v l-lalkoző'

Egyszer megkérdeztem gazdagapámtÓl, mi a kÍil nbség egy alkalma-zott és egy vállalkozókozott' Azt felelte: ,,Az alkalmazottak jÓ állást ke.resnek maguknak egy már kiépített vállalkozásban. A vállalkozÓ mun.kája akkor kezdódik, amikor még nincs is meq a vállalkozás.''

99%.os csodarányA statisztikákbizonysága szerint avÍi|a|kozások 907o-a az elsóot év-

ben csódbe megy. A statisztikákbó| az is kiviláglik, hogy az elsó cit évettriléló vállalkozásokből, azaz a |)vo-bó| ugyancsak 907o nem éri meg aÍíz évet' Ez aztjelenti, az osszes indulÓ vállalkozás mintegy 99vo-a tízéven beltil csódbe megy. Miért van ez így? Az okok sokfélék, k ztili.ikcsak néhányat sorolnak fel, amelyek a legkritikusabbak:

| . I skoláink arra képzik ki a diákokat, hogy állást keressenek, nem ar-ra, hogy vállalkozők legyenek, akik munkahelyeket és cégeketlroznak létre'

,]' Ahhoz, hogy valaki sikeres alkalmazott legyen, más készségekrevan sziikség, mint ahhoz' hogy sikeres vállalkoző legyen.

\. Sok vállalkozőnak nem sikerÍil céget építenie. Ehelyett Szorgosanmunkálkodik azon, hogy a saját karrierjét építgesse. Onalkalma-zottá válik, nem cégtulajdonossá.

l. Számos vállalkoző t bbet dolgozik és kevesebbet keres, mint az al-kalmazottai. Ezért sokuk felhagy a vállalkozással, mert belefárad.

r ' Sok vállalkozÓnak nincs sem elegendó gyakorlati tapasztalata, semclegendó tókéje, amikor vállalkozásba kezd.

(l. Sok vállalkozÓ rendelkezik ugyan kiválő termékkel vagy szolgál-tatással, de hiányoznak a megfelelő iizleti készségei ahhoz, hogysikeres vállalkozást hozzon létre terméke Vagy szolgáltatása mene-clzselésére.

A siker megalapozása( iazdag apám azt mondta: ,,Vállalkozásba kezdeni olyan, mint amikor

r';rIlrki ejtóernyó nélki.il ugrik ki egy repiilógépból. A vállalkozÓ ugrásl.rizllcn kezd neki az ejt6emy6 megalkotásának, és csak reménykedik,Irr r11y aZ ki is fog nyílni, mielótt ó f ldet érne.'' Azt is mondta: ,,Ha a vál-|.rlk<lzÓ foldet ér, mielótt az ejt6erny6 elkésztil, nagyon nehéz visszaka-1';rszkodnia a reptilóre, és még egyszer megprőbálni az ugrást.''

Akik olvasták a t bbi Gazdagpapa k<inyvet, tudják, én bizony sokszorl|]'t.()ttam ki anélkiil, hogy elkészÍilt volna az ejtíemyóm. Szerencsére'. zr lttban végtil sikeres volt a fÓldetérés, és talpraálltam. Ebben a kcinyv-lrt.rr tile$oSZtom veletek néhány ugrásom, zuhanásom és talpra szokke-!|(.Scm torténetét. Sokkudarcom és sikerem aprÓcska vo|t,ezérl"nem volt., I vlrrr fájdalmas a talpra állás . . . egészen addig, amíg be nem indítottamlr.. jItlntárcákat gyártó cégemet. ErrÓ,l részletesen be fogok számolni,rrrt't.t Sok hibát vétettem, és sokat tanultam belÓ,ltik utam során. Ez avá|-|' r lktlzásom hatalmas sikert hozott , ezértutánanagyon mélyre zuhantam'l .l|lb mint egy évembe kertilt, mire talpra álltam utána. Elmondhatom.rz.rttban, hogy ez volt életem leggytim lcs zóbb Íizleti tapasztalata. Az. l

; r ; r kezdés folyamatában sokat tanultam a v á||a|kozásrÓl és cinmagam-

J+

A gátszakadás

A sz rfosoknek késztilt nejlontárcákra épiiló vállalkozásommal tob-bek k zott azért vallottam cs fos kudarcot, mert nem figyeltem az aprőrészletekre. Van némi igazság a régi bolcsességben, amely szerint,,Mi-nél magasabbra jutunk, annál nagyobbat esi'ink.', Ez a kicsinek indulővállalkozás oly gyorsan kinőtte magát, hogy jőval nagyobb lett, mintamit a vállalkozásban részt vevóhárom személy kezelni tudott. Nem cé-get hoztunk létre, hanem dr. Frankenstein szornyét, és ez még csak felsem trínt nekiink. Más szőval hirtelen j tt sikertink felgyorsította abuká-sunkat. Aztgazibajtaz okozta, hogy nem tudtuk: kudarcra vagyunk ítél.ve. Azt hittiik, sikeresek vagyunk. Gazdagnak hitti.ik magunkat. Zseni-nek képzelttik magunkat. Ha egyáltalán kikérttik szakértő,k tanácsait(például szabadalmi joggal foglalkoző tigyvédekét), akkor sem hallgat-tunk rájuk.

Hriszas éveink végén vagy harmincas éveink elején járÓ, sikeres vál-lalkozők voltunk, nem t ródttink az tizlettel, és csak élveztiik az é|etet.

Azt hittiik, felépítetttink egy céget. VállalkozÓknak képzelti.ik magunkat.Úgy vélttik, sikerttjrténet a miénk. Elkezdttink n agyzo|ni.Folyt a pezsgó.Csakhamar mindhrárman gyors Sportkocsikat vásároltunk, és még gyor-sabb szerelmi kalandokba bonyolődtunk. A siker és a pénz elvakított.Nem vetttik észre a gáton a repedéseket.

Végtil átszakadt a gát. Kártyavárunk megingott, és ránk dÓ/'t. Azejt6-ernyóink nem nyíltak ki.

A tul sok siker

Azért számolok be a vállalkozással kapcsolatos ostobas ágomrÓl, mertsokan azt hiszik, avál|a|kozásokat a siker hiánya teszi tonkle. Ez sokesetben igaz. SzorfÓsoknek készi.ilt tárcáimra épi.iló vállalkozásom ku-darca rendkívtil értékes tapasztalat volt, mert vállalkozÓi pályafutásomviszonylag korai szakaszában kideriilt, hogy a t l sok siker is tonkretehetegy vállalkozást.Ezze| azt akarom mondani, hogy egy rosszul felépítettvállalkozás akkor is csődbe mehet, ha kezdetben sikeres.

A kemény munka elkendózi a rossz fe!építést

E'gy ro sszul felépített váll alkozás eleinte t al án fe nnmarad, amíg a v á|-IlrIkozÓ keményen dolgozik, és puszta elszántsággal osszetartja. Vagyislr szorgalmas munka elfedheti a roSSZ felépítést, és megővja a céget a..s<ídtő,l. A világban hemzsegnek az olyan kisvállalkozők, akik pusztán;rklrraterejtikkel, toldozással-foldozással tartjak a felszínen léket kapottv lilIalkozásukat.Ezze| az abaj, hogy amint abbahagyják a munkát, a vál-llrIkozás darabjaira hullik, és elstillyed.

A vállalkozÓk világszerte elbricsriznak a családjuktől reggelente, ési.lindulnak, hogy belevessék magukat saját cégtikben a munkába. Sokankiiztiltik éjt nappá téve dolgoznak, azt gondolván, hogy a kemény munkarrlcgoldja a problémáikat. olyan problémákra gondolok, mint hogy ala-t's<lny szintrí azértékesítés, elégedetlenekazalkalmazottak, atanácsadÓkrrcrn értik a dolgukat, kevés a szabad cash flow a fejlesztéshez, abeszá|-|íttik emelik az áxaikat, a biztosítási díjak emelkednek, az irodatulajdo-r rt ls felemeli abért, a kormányzati rendelkezések változnak, állami ellen-tir z'és folyik, nónek az adőterhek, elégedetlenek az i.igyfelek, netán nemí izctnek, és kevés a nap huszonnégy őrája, hogy csak néhányat említsek;l lIirponta felmerÍilő., lehetséges problémák koziil. Sok vállalkoző nemvt:szi éSzre, hogyjelenlegi gondjai korábban kezdódtek,jÓval a vállalko.zlis megkezdése elótt.

A kisvállalkozások magas csódaránya mogott elókeló helyen szerepelr lk ként a kimeri'iltség. Nehéz gy pénzt keresni és hajtani magát az em-Irt:rnek, hogy szinte minden perce be vantáblázva olyan teendő,kkel,:rrrtclyek nem hoznak pénzt, vagy kiadásokkaljárnak, s ezeket a kiadá-l;rlkat nem ellensrilyozza a bevétel. Mielótt feladnád az á|Lásodat és vál-Ilrlkozásra adnád a fejed, érdemes elbeszélgetni egy vállalkozőval arről,rr tcnnyi időt t lt bevételt nem termeló tevékenységgel, amelyre sztikségv ; r r r vállalko zása uzeme|tetéséhez. Kér dezzétek ki anől i s, hogyan oldj arrrcg ezt a problémát.

tJgyik barátom azt mondta: ,,Annyi dolgom van a vállalkozásom ko-l ril' hogy nincs idóm pénzt keresni.''

36 )t

Vajon a sok munka garantálja.e a sikert?Egy barátom felmondta jÓ|fizetí á||ását egy nagy honolului banknál,

és nyitott egy kis étkezdét a város egyik ipari negyedében. Mindig anavágyott' hogy a maga ura lehessen. A bankban hiteltigyintézóként dol-gozott, és látta, hogy a leggazdagabb i.igyfelei mind vállalkozők. Ő isilyen életre vágyott, és ligy diintott, megvalősítja á|mát.

Anyjával egytitt mindennap hajnali négykor keltek, hogy elkészítsékaz ebédet. a vendégeknek. Mindketten nagyon keményen dolgoztak,mindent elkovettek, hogy kiválő ételt szolgálhassanak felnagy adagok-ban és alacsony áron.

Éveken át rendszeresen be-benéztemhozzájuk, megebédeltem, és ér-deklódtem, hogy megy a soruk. Nagyon boldognak látszottak, szerettéka vendégeiket és a munkájukat. ,,Majd bóviilni fogunk - mondta a bará-tom. - Majd felvesztink alkalmazottakat, hogy ók végezzék a munkanehezét.'' Sajnos azonban ez sosem k vetkezett be. A barátom édesanyjameghalt, azuz|etetbezárták, és a barátom elment uz|etvezetínek egygyorsétteremlánc egyik vendéglójébe. Újra alkalmazott lett belÓ1e. Ami-kor utoljára találkoztam ve|e, azt mondta: ,,Nem valami magas a fizetés,de legalább nem kell annyit dolgozni.'' Az 6 ejt erayóje nem nyílt ki.Aze|6tt ért fÓl det, h o gy ki építette vo ln a a v á||alkozás át.

Persze most bizonyára sokan arra gondoltok: ,,De legalább megprÓ-bá|ta.',;,,Csak a balszerencse okozta a vesztét. Ha az édesanyja nem haltvolna meg, bóvi.ilhettek volna, és sok pénzt kereshettek volna.'' vagy:,,Miért kell kritizálni egy ilyen derék, dolgos embert?'' Ez utőbbi gondo.lattal egyetértek. Nem áll szándékornban kritizálni sem őt, sem a mamá-ját. Nagyon Szerettem Ó,ket' noha nem álltam veli'ik k zeli kapcsolatban'Tudtam, hogy elégedettek, de fájdalmas volt látnom, hogy olyan sokatdolgoznak, mégsem jutnak egyról a kettóre. Csak azért meséltem el ezta torténetet' hogy rávilágítsak' a vállalkozásuk már akkor kezdett csódbemenni, amikor még nem is volt vállalkozás. A barátom rosszul terveztemeg, mielőtt felmondott az á||ásában,

Valo-e neked a vá||a!kozás?Akit megijesztaziménti sok munkáről szÓlÓ t rténet, vagy az,hogy

a sikertelenség kudarchozvezet, Sót, akár a siker is, és aki fél kiugrani

..1ly repiilő'gépból ejtóernyó nélktil, és rijra kezdeni azlgrást, azfeltehe-Irit:tt nem valő vállalkozónak.

l Ia azonban gy érzed, az effé|e t rténetek |ázbahoznak' kihívást je-It.rttcnek számodra, akkor bátran olvass tovább. A végén legalább annyitrr rt:gtudsz belÓ1e, vállalkozÓként mire van sziikséged a sikerhez. Anől iskti1lct kaphatsz, hogyan kell létrehozni, megtervezni és kiépíteni egy vál-|;tIkozást, amely veled vagy nélktiled tovább tizemel, és esetleg mindenvlir.itkozásodat feltilmrilőan gazdaggá tesz. Aki rigy dont, hogy kiugrik a

rt.1lii|Ó,bő1 ejtóernyó nélkÍil, az végtil nyerhet is, méghozzá sokat.

A vál|alkozo do|ga

Iigy vállalkoző legfontosabb feladata akkor kezdódik, amikor a vál-l;rIktlzás még meg sem sztiletett, és még nincsenek alkalmazottak. A vál-|;rlktlzÓ dolga, hogy olyan céget tervezzen, amely ncivekedhet, sok em-Irt.r t fbglalkoztathat, értéket nyrijt az tigyfeleknek' hogy ó maga felelós-.,t.gtcljes tagja legyen a cégnek, jőmÓdba juttassa mindazokat, akik veler |t lIgtrznak, hogy jÓ iigyeket szolgáljon, és végtil már ne legyen sztikségerrr;tgiira a vállalkozÓra. A vállalkozőnak onmagában elóre meg kell ter-r't.zrlie egy ilyen céget, még mielőtt a gyakorlatban is belekezdene a vál-l. r I ktlzásba. Gazdag apám szerin t ez egy vállalkoző valÓdi feladata.

A kudarcok sikerhez vezetnek

l igyik demo ralizá|ó iizleti kudarcom után felkerestem gazdag apámat,|.]] |llcgkérdeztem:

Mit csináltam rosszul? Azt hittem, jÓl terveztem meg.

Nyilvánvalő, hogy nem - mondta gazdag apám szigor an.

Hányszor kell még átélnem ezt? Csódtcimeg vagyok.(i,azdag apám rám pirított:

A vesztesek hagyják abba, amikor kudarcot vallanak. A nyertesekrl;llt tls rijra elbuknak mindaddig, amíg végtil sikert nem érnek el.

llgy darabig csendben rendezgette az kóaszta|án fekvó irathalmot,r r l;r jtl így folytatta:

A világ tele van njel lt vállalkozőkkal. Csak iilnek azíróaszta|uk-

38 )t

ná|,hangzaÍos titulusaik vannak: alelncjk, irodavezetí, feliigyeló, és né-melyiktik még jől is keres. Ezek az onjelcilt vállalkozők arrÓl álmodoz-nak, hogy egyszer majd felépítenek egy saját cégbirodalmat, és egyikiik-másikuk talán meg is teszi. Én mégis rigy gondolom, a legttibbjiik soha-sem valősítja meg anagy átt rést. Tcibbnyire van mentségtik, megtalál-ják a megfeleló indokokat: ,,Majd ha a gyerekeim felnónek . . . '' vagy:

,,Elő,bb mégekégzek egy iskolát'' vagy: ,,Majd ha e|égpénzt osszegyríj-tcittem. . . "

- De sosem kapaszkodnak fel a reptilőre - fejeztem be a gondolatát.Gazdag apám bőlintott.

Te mi|yen vál|aIkozo akarsz lenni?Gazdag apám arrÓl is beszélt, hogy a világban ktilcinféle vállalkozÓk

élnek. Vannak nagy és kis, szegény és gazdag, tisztességes és csalÓ, pro-fitorientált és nem haszonleső, feddhetetlen és bÍíncis, kisviárosi és nem-zetkÓzi, sikeres és sikertelen vállalkozÓk. Azt mondta: ,,A vállalkoz6 szőtág fogalom, és mindenkinek mást jelent.''

A cAsHFloW.négyszogAmint abevezet ben említettem, a CASHFLoW-négyszog négy kii.

ltinbtizó típusba sorolja aziJ,z|eti világ résztvevőit, és mindegyikbe tech-nikailag, érze|ml|eg, szellemileg ktilonbcjzó emberek tartoznak.

A az alkalmazottakat jeloli.E az egyéni|eg vállalkozőkat jeltili.C a cégek tulajdonosaitjeloli.B a befektetóket jel li.

l'1iy irlkalmazott például ugyanazt mondja, akár eln ke a cégnek, akár

1'.rtttlnoka: ,,Biztos állást akarok, sok juttatással.'' A lényeg a ,,biztos''..zrl. Más szőval afélelem gyakran beskatulyázza az a|kalmazottakat az

l\ rrcgyedbe. Ha negyedet akarnak váltani, nem elég elsajátítaniukazeh-Irr.z sziikséges készségeket és tudnivalÓkat, sok esetben érzelmi akadá-lyrlkat is le kell gyóznitik.

Az E negyedbeztartoző emberek gyakorta mondanak ilyesmit: ,,Ha.rzl ukarom, hogy rendben menjenek a dolgok, mindent magamnak kellrrr..11csinálnom.,, Azilyen embernek sok esetben az a kihívás, hogy meg-t;lrrrrl.jon bízni másokban, hogy elhiggye, mások jobb munkát végeznek,iIrrrtl <í maga. Sokszor a bizalom hiánya miatt nem tud továbblépni, hi-',u t'rt nehéz bóvíteni egy vállalkozást,hanem bízunk meg másokban. AzIl lrcgyedbeli vállalkozÓk gyakran társulás formájában bóvítik a vállal-l1( )/,lisukat, ami sok esetben tÖbb E negyedes vállalkozÓ egyÍittm kodé-''t.t iolenti ugyanazon munka e|végzésére.

A C negyedes vállalkozÓk mindig a megfeleló embereket és az alkal-rrrlrs lizleti rendszereket keresik. Nem akarják mindenáron maguk elvé-

l'(.,/,||i a munkát; a vállalkozásukkal akarják elvégeztetni. Egy igazi C ne-

1'yt.t|cs vállalkoző képes akár nemzetkcizi méret re is kiterjeszteni a cé-

1't.t. Az E negyedes vállalkoző gyakran kis tertiletrekor|átozzatevékeny-....1iét, akkorára, amelyet még személyesen kontrollálni tud. Termé-., / ('l csen mindig akadnak kivételek.

A B negyedben mrikodó s zemé|y , a befektetó okos A-kat és E-kat ke-r..s rltagának, és veliik kezelteti, illetve gyarapítja vagyonát.

( iazdag apám arra tanította a fiát és engem' hogy elő.sz r hozzunk lét-l.. sikeres E negyedes vállalkozást, amelyben megvan a lehetóség a to-

r'.rIrllÍ.ejlesztésre C negyedes vállalkozássá,Ez akonyv is enő,l szől.

Mi|yen Íajta vál|a|kozást akarsz kiépíteni?

( iazdag apám vállalkozóíképzésének részeként arra szt kélte a fiát(']' ('l|gem' hogy minél t bbféle vállalkozási rendszert megismerjtink. Így.'r vt'll': ,'Hogyan lehetnétek vállalkozÓk és tervezhetnétek céget, ha nemtrrr Ijlitok, milyen vállalkozási típusok és vállalkozÓk léteznek?''

40 4l

Az onalkalmazott vá|la|kozo

Gazdag apám tobbszor hangsrilyozta, hogy sok vállalkozó nemcég-tulajdonos, hanem onalkalmazott, egyéni vállalkozÓ, aki egy állás, ésnem egy cég tulajdonosa. Azt mondta: ,'Valőszín leg nalkalmazott aZolyan ember, aki a saját nevét adja a vállalkozás nevének; akinek meg-saínik a j vedelme, amint abbahagyja a munkát; aki személyesen fogad-ja az igyfeleket; akit az aka|mazottai megkeresnek a problémáikkal.Ugyancsak cinalkalmazott az a vállalkoző, aki a legokosabb, a legtehet-ségesebb vagy a legképzettebb személy a vállalkozásában.''

Semmi kivetnivalőt nem talált az onalkalmazott vállalkozőkban, csakmeg akarta világítani számunkra a kÍil nbséget cégtulajdonos vállalko-zők és az állástulajdonos vállalkozők koz tt. A tanácsadÓk, a zenészek,a színészek, a takarítÓk, a vendéglótulajdonosok, a kis boltok tulajdono-sai és a legttibb kisvállalkoző az utÓbbi kategÓriába esik, nekik állásukvan, nem cégi.ik, vagyis E negyedes vállalkozÓk.

G azdag apám azért tartotta lényegesnek, hogy han gs lyozza, mi a kii-l nbség az egyénileg vállalkozők és a cégek tulajdonosai ktjz tt, mert ar-ra akart rávi|ágítani, hogy a legtcibb kisvállalkozásből nehéz nagyvállal-kozást csinálni. Más szőval problémás átjutni az E negyedból a C ne-gyedbe. Miért? Megint csak azért, mert a vállalkozást rosszul terveztékmeg, mielőtt elindították.

Gazdag apám maga is kisvállalkozőként kezdte az E negyedben. őazonban nagyon nagy céget tervezett magának, olyat, amelyet nála sok-kal okosabb és alkalmasabb emberek iizemeltetnek. Mielótt beindítottaa vál|alkozását, olyan E negyedes céget tervezett, amelyet át tud majdalakítani C negyedes céggé.

Szakemberek és kereskedok

Arra is felhívta a figyelmtinket gazdag apám, hogy sok szakember -orvo sok, ii gyvédek, k nyvelők, építészek, v ízv ezetékszerelőík, villany-szerelő,k - valamilyen szakmán vagy iparon alapulő vállalkozást hoz-nak létre kisvállalkozás formájában. E szakmák és iparok jelentós hánya-dának mÚík dése állami engedélyhez kot tt.

lcle tartoznak a hivatásos kereskedő,k is; k zi.iltik sokan fiiggetlen ta-rrlicsadőként dolgoznak, például ingatlannal, biztosítással, illetve érték-

1'lr1rírokkal foglalkoznak' Ezek a személyek tobbségtikben szintén onal-|. lr Imazott vállalkozők , azaz figgetlen alvállalkozÓk.

Az ilyen vállalkozássa| az abaj, hogy nemigazán lehet eladni, mertrrlrgymértékben a tulajdonos személyétől ftigg. Sok esetben nincs is iga-rlrrt eszkciz. Maga a tulajdonos az eszktjz. Ha eladja magát, általábanrrt'rrt kap olyan magas árat, amilyetegy igazi C negyedes vállalkozásértIrzctnének. Ráadásul kénytelen ,,bennmaradni'' az iizletben, ha folytatni,rkltr.ja. Lényegében tehát tulajdonosbőI az tigyfél alkalmazottjáváválik.

(iazdag apám szerint nincs értelme sokat dolgozni,haaz ember nemIt'l.crnt eszkciZt.EZértővta afiát és engemmindig attÓl, hogy alkalmazot-t;rkkír váljunk. Azt mondta: ,,Miért dolgoznátok sokat semmiért?''

A késóbbiekben részletesen fogunk szÓlni arrÓl, miként képes iizletil.:lzkÖzt létrehozni egy ilyen vállalkoző - olyan eszkozt, amelyet egy'.ztrp napon majd eladhat.

Családi vállalkozások

A vállalkozÓk jelentós hányadára jellemzó a családi vállalko zás. Ezekl'.rs cőgek, amelyeket a családtagok iizemeltetnek. Anyai nagymamiám-

rrllk például volt egy kis szatőcsboltja, amelyben a családtagok felváltvar L rlgoztak.

A családi vállalkozások bóvítésének álma csalfa 1|| zió. Sokan a gye-r .. k c i kre bízz ák az iz|et ir ány ítását, h o lott a gyerekek nem ért enek ho zzá,

''.. lll.ra hivatkoznak, hogy a családi kotelék mindennél erősebb. A gye-rr.kcket gyakran nem is érdekli az azuzlet, amiért a sztilók éltek-haltak,

'

.., I t i nc S vállalkozői indíttatásuk az iz|et irányítására.

Franchise-ok

A lianchise-ok, amilyen például a McDonald's, elméletileg kulcsra-l..t.:lzcn zemeltethetók. A vállalkoző egy kiépített céget ad el olyasvala-|..lrlt.k, akinek nincs kedve végigjátszani a kezdeti, kreatív fejlesztési fo-Iy:rrttittokat. Így

"gy csapásra viillalkozővá lehet válni. Némely franchise

43

elónye, hogy a bankok szívesebben ny jtanak hitelt arra, ha valaki fran-chise-t akar vásárolni, mint ha a semmiból akar felépíteni egy vállalko-zást. Megnyugtatőbbnak találják a hasonlő franchise-ok nyomon ktjvet-hetőségét, és értékelik a legt bb franchise á|ta| az rij vállalkozÓk segíté-sére kínált mentori programokat.

Ajő nevrífranchise-okkal az egyik legnagyobb baj az, hogy azokbaáltalában jÓval drágábban lehet beszállni, és nem eléggé rugalmasak egykezdó vállalkozó számára. A franchise-oknak j ellegtiknél fogva gyakor-ta adÓdnak peres tigyeik, és gyakran kertilnek bírőság elé. E perek aziz-leti világ legdurvább jogi csatározásainak számítanak.

A pereskedések egyik fóoka vélhetóen az,hogy a franchise-t megvá-sárlÓ személyek másként akarják irányítani az Íizletiiket, mint a tulajdo-nos, aki létrehozta az egész vállalkozást. Ugyancsak viták származnakabből, ha a franchise-rész nem eléggé nyereséges. Ilyenkor a vásárlő afranchise.tulajdonost teszi felelóssé azuz|eÍi siker elmaradásáért. Aki te-hát nem akarja k vetni egy franchise-gazda elképzeléseit, jobban teszi,ha maga tervezi meg, alkotja meg és indítja be saját vállalkozását.

A há|ozati marketing és a direkt értékesítésA hál'ózati marketing és a direkt értékesítés sokak szerint napjaink

leggyorsabban fejlódőtizleti modellje. Ugyanakkor a legellentmondáso-sabb is. Sokakban ellenérzést vált ki, hogy a há|őzati marketing szerve-zetek piramist formáznak. ValÓjában pedig a világ legnagyobb, piramis-ként felépi.il6 szervezetei éppen a hagyományos nagyvállalatok, ahol egyszemély á|| az é|en, és az sszes dolgozÓ neki rendelódik alá.

Aki vállalkozni akar, jől teszi, ha k zelebbról is megvizsgál egy hálő-zati marketing céget. A legnagyobb Fortune 500 cégek némelyike, pél.dául a CitiB ank, az Avon, a Levis és a Smith Barney há|őzati marketing-gel vagy k<izvetlen értékesítési rendszerben forga|mazzák' termékeiket.

Nem vagyunk tagjai egyik hálÓzati marketinggel, illetve direkt érté-kesítéssel foglalkozÓ cégnek sem, de jő véleménytink van ezekról. Akivállalkoző akar lenni, annak érdemes fontolÓra vennie, hogy belépjenegy ilyen cégbe, mielótt felmond a munkahelyén. Miért? Számos ilyencég megtanitja az alapvetó értékesítési, vállalkozásépítési és vezetíikészségeket, amelyek másutt nem elsajátíthatők. Az ilyen rendszer , ne-

v..s cégek egyik legnagyobb elő'nye, hogy a belépó vállalkoző megismer-I r..t r a vállalk ozáshoz sziikséges gondolkodásmődot és bátorságot, s egy-l'r.rt lt Sikeres cégépítési rendszereket. A belépési díj általában megfizet-Irr.lrí, és a képzés rendkívtil értékes. (Az ilyen típusti cégek oktatásbanr..1|tí őrtékeire bóvebben kitér az Üzleti iskola: Azoknak, akik szívesen se-t, l I t, t t ( k más oknak címrí kcinyvi.ink. )

I l rt rijrakezdeném vállalkozői pályafutásomat, hálózati marketingr,.r1'y kcizvetlen értékesítési rendszerben dolgoző céggel kezdeném, nem

't 1x:t|Z miatt, hanem a gyakorlati vállalkozÓi ismeretek miatt, amelyekre.l|| szcrt tehetnék - olyan ismeretekre gondolok, amelyek gazdag apámt , rr r íl lisaihoz hasonlatosak.

Legális tolvajokIlgyik legizgalmasabb beszélgetéstink gazdag apánmal arről szÓlt,

r lrr kcrrt lopnak meg egyes vállalkozők más vállalkozőkat. Példaként gaz-.l.r1'' ltpám egy konyvelócégnél dolgoző alkalmazottat hozott fel, aki fel-tttrrtltlt)tt, majd onállÓ vállalkozást alapított, és Ügyfeleit korábbi, céges

rrrrr|tjírbÓl ismert kliensei k<jztil verbuválta. Vagyis ez a k nyveló ott-

ll.rt'ytaacéget,ésmagávalvitteazÍizletet.,,Ezta|ánnemtorvényellenes,, |r. r r régiscsak lopás'' - állapította meg gazdagapám. Ez is egy vállalko-:.r:'i típus, de 6határozottan nem ilyet képzelt a fiának és nekem.

Kreatív vál|aIkozok

t i tllyan kreatív vállalkozőt szeretett volna faragni belóltink, amilyenI lr.nlas Edison, Walt Disney vagy Steven Jobs volt. Azt mondta: ,,Csa-l.r. Ir vírllalkozást,pé|dául egy kis szendvicsbiírt létrehozni nem nagy do-|.'1' lJgyancsak viszonylag k nnyrí valamilyen szakmára vállalkozást' r |. r

1 lr tzÍli, mondjuk vízvezetéks zere|íként vagy fogorvosként. Konku.

'..rrs vítllalkozókéntfelttjrni sem nehéz, ha valaki lát egy jő tletet, lemá-..,l;lr, majd azot|etgazda konkurenseként lép pástra.'' (Michael Lechter-

r r..|' lt Gazdag papa Tanácsadő sorozatban megje|ent Protecting Your # lI r r.'l IElsó számri eszkÓztink védelme] c' k nyve ezekr6| a konkurens

' . r | | ;r I kozőkrÓl, ,,tizletrontőkrÓl'', illetve ,,kalÓzokrÓl'' szÓl.) Velem is ha-

44 45

sonlÓ dolog tortént' amikor megalapítottam nejlontárcákat gyártó cége-met. Amint kialakítottuk a piacunkat, és beépti|ttink a k ztudatba ezze|az ríj termékcsaláddal, megjelent a színen a konkurencia, és ttinkretetteaz iizletÍinket. Természetesen nem hibáztathatom őlket. Csak onmagamathibáztathatom, amiért rosszul terveztem meg a vállalkozást a kezdet kez-detén.

Még ha megégettem is magam, gazdag apám azért mindenképpencirÍ.ilt neki, hogy megtanultam, miként legyek kreatív vállalkozÓ, ne kon-kurens. Azt mondta:

- Vannak vállalkozők, akik alkotő munkájuk révén nyernek, másokutánzással és konkurenciaharc árán. KreatíV vagy jítő vállalkozőnaklenni a leginkább kockázatos vállalkozás!

- Miért az a|egveszélyesebb? - kérdeztem

- Mert ahhoz, hogy kreatív légy, gyakran rittorőnek kell lenned' Egysikeres és bevált terméket nem nehéz lemásolni. Nem is nagyon kocká-zatos. Ha azonban megtanulsz rijítani, alkotni, feltalálni, és így érsz elsikert, j értéket hozol létre mint vállalkozÓ, és nem másokat utánzol.

Társaság és magán

A cégek jelentő,s tobbsége magánvállalat.Egy nagy magánvállalatotsokszor zártk ríí ré s zv ényt árs as ágnakneve znek. Ez általános ságban aztjelenti, hogy a cégnek mindcissze néhány tulajdonosa van, és a nagyk -

z nség nem kaphat belő,le részt.A nyíltk rrí részvénytársaság ezze| szemben megvételre kínálja a

nagykoztinségnek a részvényeit, legtcibbsz r brőkereken vagy egyéb en-gedéllyel ren de|kez6részvény.értékesítÓ,k<in kereszttil. A nyíltkciríírész-vénytiársaságok a tőzsdéken áruljrík részvényeiket, például a New York-iTózsdén, és sokkal szigorribb szabályok érvényesek rájuk, mint a ma-gáncégekre.

Gazdag apám sosem alapított részvénytársaságot, de Mike-nak és ne.kem azt ajánlotta, hogy hozzunk létre ilyet vállalkozői karrieri.ink fejló-dése során. 1996-ban, a Rich Dad Company megalapításával egy idóbenbefektetóként és tevÓ1egesen is részt Vettem három részvénytársaság lét-rehozásában. Az egyik olajkutatással foglalkozott, a másik arannyal, a

lr.rrrrtadik ezÍisttel. Az olajtársaság csódbe ment, noha talált olajat, de ez. t'v kijlon torténet. Az arany- és eztistbánya-vállalat tetemes mennyiség.rr;tttyat, illetve ezÍist ttalált. Az olajipari cég megbukott ugyan, de a má-,.rt kcttójelentós hasznot hozott a befektetÓ,knek.

A rÓszvénytárs as ágok ki válő munkatapas Zta|atot szolgáltattak . G az-.l.rt' lrpám nem tévedett, valőban sokat tanultam belóle, és jobb vállalko-.,r l It.lteÍI áita|a. Rájcittem, hogy egy részvényÍátsaságra jőval szigorribb.z:rlrlilyok vonatkoznak, mert az tulajdonképpen két cég, és kétféle tigy-|.'Ikiirt szolgál ki: egyrészt a tényleges iigyfeleket, másrészt a befektetó-|. r't ' rrgyanígy két fón<iknek van alávetve: egyrészt azigazgatőtanácsnak,.rt.t.;t.cszt azá||amifeltigyeleti szerveknek, így aTízsdefeliigyeletnekésr,, I lr1őkpapír-felÍigyeletnek (Securities Exchange Commission). Meg-Irlr||ltttl továbbá, hogy az ilyen cégekre szigorríbb konyvelési szabályok, . ;t.lcrrtési kotelezettségek vonatkoznak.

A rrrikor kezd6 vá||alkoző voltam, gazdag apám a k vetkezít mondta:

':irrk vállalkozó á|ma, hogy cégét bevezethesse aÍ6zsdére.'' AZ Enron,.\rIlrttr Andersen, a Worldcom és Martha Stewart botrányai után azon-|..rrr szigor bbá vált a szabá|yozás, és nehezebb megfelelni az ehhez.lrrkséges kcivetelményeknek, továbbá drágább is lett. A kormány meg-,,rr..rl|.ja a részvénytársaságokat. Nem volt olyan vidám dolog rész-

'..rrylítrsaságot létrehozni, mint gondoltam. Jőllehet sokat tanultam be-|. 'It.,

*tlk pénzt kerestem magamnak és a befektetóknek' jobb vállalkoző|r Ilt'|)), megtanultam, miként kell létrehozni egy részvénytársaságot, és. rrrrr'k tjrtil k, mindazonáltal nem hiszem, hogy még egyszer ilyesmibeI r r1, r lck. Ez a fajtavállalkozás nem nekem valÓ. Én t bbet tudok keresni,, .' :;zívesebben foglalkozom szííkkorríbb magáncégekkel. (Akit bóveb-| '..| | (lrdekelnek a magán., illetve részvénytársaságok mellett és ellen sző-|,r r't.VCk, olvassa el a Gazdag papa tanácsadÓ sorozatban megjelentl|'IlyVct: oPM: other People,s Money [MEP: Más emberek pénze],\\,.rltlcr Business Books. 2005 Michael Lechter tolláből.)

l}árki lehet vá|lalkozo?

t i:rzclag apárnaztakarta megértetni a fiával és velem, hogy bárki lehet.' r | | lr I ktlzÓ. Nem kell hozzá ktil nleges embernek lenni. ovott attÓl, hogy

46

a fejiinkbe szálljon a dicsóség, hogy |enézztink másokat, vagy jobbnakgondoljuk magunkat másoknál csak azért, mert sikeres vállalkozők va-gyunk.

A kcivetkezóket mondta errő,l: ,,Bárki lehet vállalkozÓ. A szomszédbébiszittere is vállalkozÓ. Ugyanrigy vállalkozÓ volt Henry Ford is, aFord Motor Company alapítőja. Akárkibőllehet vállalkozÓ, akiben vanegy kis kezdeményezfl<észség. Ne higgyétek tehát, hogy a vállalkozÓkktilcinleges emberek, vagy jobbak másoknál. Azt kell eld ntenetek, mi-lyen fajta vállalkozÓk akartok lenni . . . olyanok-e, mint a bébiszitter,vagy olyanok, mint Henry Ford. Mindketten értékes terméket, illetveszolgáltatást ny jtanak. Mindketten fontosak az iigyfeleknek. De nagyonktil nboző spektrumon mríkodnek, más sávszélességen. olyan ez, minta játszőtéri futball' a kozépiskolás futball, az egyetemi futball és a profifutball ktil nbsége.''

Ebból a példábÓl megértettem, mire célzott gazdag apám. Annak ide-jén, amikor New Yorkban fóiskolára jártam, lehetóségtink nyílt kiállni aNew York Jets profi csapatával. Nagyon kijőzanítő élmény volt. Hamarrá kellett j<inntink, hogy mi, az egyetemi csapat tagjai valamennyien egé-szen más szinten futballozunk, mint az ellenfél.

Hátvédként akkor ért az elsó pofon, amikor megprőbáltam szerelni aNew York Jets egyik hátulrÓl indulÓ játékosát. Azt hiszem, észre semvett. Egyszer en keresztiilgázolt rajtam. |Jgy éreztem magam' minthaegy diih dt rinocéroszt prőbálnék megiállítani. Én nem bántottam, de óigencsak komoly fájdalmat okozott nekem. K rÍilbelÍil egyforma testfe-lépítésríek voltunk, de miután megprÓbáltam megállítani, rá kellett jtin-ncim, hogy nem fizikai kiiltinbség van kÓzti'ink, hanem lélektani. Nekimegvolt hozzá aszíve, avágya, a tehetsége, hogy nagy játékos legyen.

Aznap megtanultam, hogy hiába játsszuk mindketten ugyanazt a játé-kot, egészen más színvonalon csináljuk. Ugyanez érvényestil az uz|etivilágban és a vállalkozás játszmá|ában is. Mindenki lehet vállalkoző.Nem nagy dolog. A kérdés, amelyet meg kell válaszolni egy vállalkozásmegtervezésekor, a k vetkezó: ,,Milyen szinten akarjuk játszani a játé-kot?"

Mai eszemmel már tudom, kár lenne olyan illríziőkat dédelgetnem,hogy olyan léptékrívállalkoző leszek, mintThomas Edison, Henry Ford,Steven Jobs vagy Walt Disney. De tanulhatok tőliik, és lehetnek a men-toraim, a példaképeim.

Gazdagapám elsó számri vállalkozÓknak szőlő tanítása tehát így szől:

''A sikeres vállalkozást még a beindítás elótt hozzuk létre.''llgy vállalkoző legfontosabb feladata, hogy megtervezze a vállalko-

z lisírt. mielőtt elkezdené.

A siker megalapozása

- a vá||alkozás megtervezése

A legtcibb kezd6 vállalkozÓt |ázbahoz egy j termék vagy lehetóség,,.rrrclytÓ1 gazdagságot remél. Sajnos t bbnyire inkább a termékre vagy al..lrctóségre figyelnek, mintsem hogy ana áldoznának idót, hogy megter.lct,'t,ék a vállalkozást az adott termék vagy lehetóségk;takn6zására. Mi-.. Ir ít t otthagynák az állásukat, érdemes lenne tanulmányozniuk egyes vál-|.rIkrlzők életét, és megfigyelni, milyen típusrí vállalkozásokat hoztak lét-l..' l:rdemes továbbá mentort keresni, aki már vállalkoző egy ideje. So-|.;rlr tllyanoktÓl kérnek tizleti tanácsot, akik alkalmazottként szereztek ta-

1 rlrsztalatokat, és nem vállalkozÓként.

A késóbbiekben be fogjuk mutatni a C-B háromszoget, amely rávi|á-

l' I t ' lnilyen osszetevóil<ból épiil fel egy vállalkozás, akiír nagy, akár kicsi,;lklir. tianchise, akár egy személy kezében van, akár családi vállalkozás,

'rk;ir.részvénytrársaság. Ha valaki érti a vállalkozás elemeit, sokkal kciny-rryt.|lb megterveznie egy vállalkozást, valamint megítélni, melyik jő, me-lvrk rossz.

Mindenkinek javasoljuk továbbá' hogy tartsa meg aZ á||ását, és kez.r|t.||lcn csak részmunkaidóben vállalkozzék - nem pénzkereseti céllal,Ir,lttcm inkább tapasztalatszerzés végett. Vagyis, ha a részmunkaidósr.r||lr|kozása nem hoz pénzt, akkor is nyer vele valami sokkal lényege-',r.Irlrct

- gyakorlati tapasztalatot. Nem csak a vállalkozásről szerezhet..r lt.kcs ismereteket, de nmagríről is.

Egy kis pluszA l{ich Dad Company sikerének egyik oka, hogy három már koráb-

l'.rrr rs sikeres vállalkozÓ alapította: Sharon, Kim és jőmagam. Mindegyi-l iirrk saját tapasztalataival és látásmÓdj áva| gazdagította a csapatot. Sha-

48 49

ron kiválő ,,A'' negyedes háttértudással rendelkezett mint oklevelesk nyvvizs gálő' aki átlépett a v állalkozÓi szfér áb a. S zámos saj át cé get in-dított be és fejlesztett fel, mielótt Kimmel és velem megalapította a RichDad Companyt. Sharon minden fejezetvégén megajándékozza olvaső-inkat az egyes témákkal kapcsolatos egyéni gondolataival és tapasztala-taival.

SHARON JEGYZETE

1. lecke: A sikeres vál|alkozás akkor sztiletik,amikor még nincs is vállalkozás.

A vállalkozás|toz vezetó rit olyan, mint a vadonban vágott osvény. Akinil akarja élni, és sikeresen el akar jutni akjtízott titicélhoz, annak elórefel kell készi.ilnie. Mielótt erdei trirára indulnánk, gondosan cisszepakol-juk a hátizsrákunkat, hogy mindeni.ink meglegyen, ami a t léléshez kell.Végiggondoljuk, milyen akadályokkal és veszélyekkel keri.ilhetiinkszembe. Megh all gatj uk az idő,j árásj elentést. Gondoskodunk megfelelóruházatró|, felszerelésrÓll, élelemról és iv óv íz16|. A vállalkozás megkez-dése hasonlÓ kortiltekintést igényel. Lássuk, milyen felkésziilésre vansziikség, hogy a lehetó legjobb pozíciót teremtstik magunknak a siker-hez!

o Elósztjr is gy6z6dj nk meg rőla, hogy megfeleló a gondolkodás-mődunk - hoqy vállalkozőként gondolkodunk, nem alkalmazott-ként.

o Végezz k el a házi feladatunkat - tanulmányozzuk a piacot, acélk z nséget és a konkurenciát.

o Attapítsuk meg, milyen készségek kellenek a sikeres váltalkozás-hoz az adott piacon, és gy jtsiink magunk ktiré szakemberekbőI,tanácsadőkből állÓ csapatot, melynek tagjai rendelkeznek ezekkela készségekkel.

o Allapítsuk meg, milyen elfinyeink vannak a konkurenciával szem-ben, és hogyan tudjuk megkiil nb ztetni magunkat tő1iik a lehet-séges iigyfelek szemében.

. KéSzítsiik el az iizleti tervet, melyben leírjuk a sikerhez vezetó utat.o Helyezziik megfeleló jogi alapokra a céget.

lV|rl crttink megfelelőjogi alapokon? Ime néhány példa:

o olyan társasági formát válasszunk, amely az optimális felel6s-séget és a minimális adőterheket biztosítja (ld.: Garrett Sutton aGa7dag papa tanácsadő sorozatban megjelent m vét: own Yourown Corporation fSaját céged legyen a tiéd; Warner Books].

o Szerezzíik be az sszes sziikséges engedélyt, gondoskodjunk a7

cgyértelm és hiánytalan dokumentáciőről, hogy elkerillj nk min-rle n ké s őbbi fé lre é rt é s t.

o Gondoskodjunk megfelelí jogi védelemről, hogy megórizhessiikv e rs eny elónyiinket. Aho gyan fé rj em, Michael Lecht er fo galma z:Építsiink erfidijt szellemi tulajdonunk k ré, hogy legyózzíik (] rom-bolő és kalőz versenytársakat (ld.: Michaelnak a Ga7dag papatctnácsadő sorozatban megjelent m vét: Protecting Your #1 AssetIElsó s7ám eszk ztink védelme]; Warner Books)

VÁLLALKozó vacY ALKALMAZoTT?

l\| r jtlllemzó egy vállalkozőra? Miben ktilonbozik a vállalkozÓi mentali-t;r'. lrz alkalmazottitől? A kiszámított kockázatok vállalása egyértelmríenrrz r.|}ik elem. Ugyancsak ide tartozik a hagyományos bolcsességekkelr';rIti szembeszegtilés. Ahogyan Michael mondja, a vállalkozÓ ,,felfiig-r.r.:lzti a hitetlenséget'', és kész kiprÓbálni olyasmit, amirÓ1 a kornyezeté.|'.. r r I tti ndenki azt á||ítja, hogy képtelenség megcsinálni.

Az én felfogásom szerint mégis a kreativitás a vállalkozőkat legin-l .rIrlr rneghatározó tulajdonság, továbbá az a képesség, hogy forrásokrrr'lkiil is véghez visznek dolgokat. A vállalkozők a problémamegoldásrrlr.slc:rei, értékes szellemi tő,két kovácsolnak a problémakbÓl, majd vál-l.rIktlzássá alakítják azokat. Kiválőan tudják használni mások pénzét éslrt.tstlk forrásait. A vállalkozÓk mindig azon toprengenek: ,,Hogyan le-ltl'tIlc Inegcsinálni?'', és még véletlentil sem gondolnak arra, hogy,,Nemtrr.Ijrrk megcsinálni'' Vagy ,'Nem engedhetjtik meg magunknak''.

Az ELINDULÁS

A I kossunk, vagy vásáro|junk céget?

l lilrctetleni'il sokan fordu|nakhozzánk azza|, hogy saját vállalkozást.rl''.rr ttltk indítani. A beszélgetés ktrtilbeli.il így szokott lezajlani:

50 51

- Sharon, annyira szeretnék egy vállalkozást beindítani - lelkende-zik Susan.

- Ez nagyszerr1í! Milyen vállalkozásről van szó? - válaszolok.Susan habozás nélkiil rávága:

- olyan céget szeretnék, amelyik jókészpénzáramlást biztosít, és azalkalmazottaim mrík dtethetik, hogy sok szabadidóm legyen, és ráérjeka családommal foglalkozni. No és persze nem akarok sokat fizetni érte.

Ekkor már tudom, hogy Susan nemigazán vállalkozÓ, és nem is leszazzá soha. Nincs tisztában vele, milyen fokri elk telezettséget igényelegy sikeres vállalkozás felépítése. Megjegyzéseibő,l, miszerint nem akarsokat fizetni, és jő készpénzfuamlást akar, kidertil, hogy valÓjában egysikeres vállalkozÓ által már kiépített vállalkozást Szeretne készen meg.kapni. Az e l adÓ mátr |étr ehozta az értéket. Ezért me gilleti ó,t az ellenértékSusantő1. Susannek fizetnie kell ezért az értékért. Így Susan egy állástvásárol meg, nem teremt vállalkozást, hacsak nem tudja, hogyan juttat-

hatja a céget magasabb szintre, Vagy nem sikeriil betornie egy űj piacra.Nagy ktil nbség, hogy valaki vállalkoző, aki létrehoz és kiépít egy

vállalkozást, vagy csak megvesz egyet. Susan egyértelmríen céget sze-retne venni, nem maga akarja asajátját megteremteni.

Nem baj, hacéget akarunk venni. De avállalkozóraazALKoTÁS hattjsztonzóen. Egy vállalkozó igazi cé|ja az, hogy a semmibő1 teremtsenolyan vállalkozást, amely sikeres, értéket hoz|étre és fenntartható. AzALKoTÁs biztosítja a legmagasabb fokri hatástobbsz r zést, és tobb-nyire folyamatos megtértilést eredményez. Amikor valaki más alkotásátvásároljuk meg, általában ó f lozte le a hasznát, nem mi. Ez természete.sen nem jelenti azt, hogy ,,helyte1en'' megvenni egy |étez6 céget, ktilo-nosen akkor nem az,hami ny jduk hozzá a sziikséges plusz tehetséget,vagy letesztink valamit azaszta|ra, ami magasabb szintre juttatjaacéget,illetve, ha a megvásárolt cég csupán része egy nagyobb szabásri tervnek.

Egy franchise megvásárlása például nem a ,,végcé|', egy vérbeli vál-lalkoző számára. Egy franchise lehet kiválÓ ugrÓdeszka - például amegfelelóképzettségelsajátításának eszk ze -, de egy ilyen típusri cég.ben tcibbnyire kevés atere aZ igazi vállalkozásnak és a vállalkozói eró-feszítéseknek. Ha valaki megvesz egy franchise-t, azza| azt ajogot veszimeg, hogy használhatja a goodwillt és aziz|eti rendszert, amely valakimás (a franchise-tulajdonos) nevéhez f z6d1k(ezen kívtil esetenként jo-ga van részt venni a k z s marketing vagy felvásárlői programokban).

A ll.anchise cégek egyik elónye, hogy azonnali hitelt biztosítanak (hitel-|{.lVétel esetén például), mert a rendszereket a franchise-tulajdonos márl' r1lrribálta, és beváltak. (Természetesen a franchise-ba belépónek jelen-trrs crőfeszítéseket kell tennie annak érdekében' hogy sikeres legyen alr,rrrchise-a.)

A lianchise-on beliili osszhang azegyikolyan tényezó' amely életké-

1't'ssé teszi a franchise tizleteket. A torvények értelmében ugyanis a fran-.lrisc.tulajdonos k teles ellenórzni a franchise tizletmenetét, ktilonbenr.rttlkcs jogokat veszíthet el. Némely franchise-gazdák elfogadják ugyan

'| / cÍ]yes franchise-tizletek tulajdonosainak javaslatait, de maguk hozziák

r,rr..1i it végsó d ntéseket. Így a kreativitásnak kevés tere marad a franchi.'... lrlr belépő számára, és ez megolheti vállalkozÓ szellemét.

Egy Íranchise.tulajdonos véleménye

V irl amennyi franchise.iizlettink tapasztalatai azt mutatták az év ek:;tlr.írn, hogy négy lényeges dologra kell odafigyelni. A fóhangslilytltz' czek k z tti kapcsolatra helyezem az tij belépóink képzésekor.

l. Szavak: Milyen szavak jelzik franchise-unk ritirányát?|{ogyan i'idvtjzl m a vevóimet? Hogyan adok el nekik? Milyen

:,zlrvakat használok az tizletmenetben, milyen szavak alkodák aztizIcti kultrírát?

l.)gy vállalkozrásban és a vállalkozással kapcsolatban használtszltvak mindÍg árulkodnak.

.]. Számok: Milyen számokkal tesztelem a szÓhaszniálatomat?A semmitmondÓ értékesítési szőlamok vajmi keveset érnek.

Mt:nnyi azid ráfordítás, mekkora a forgalom, mekkorák a k ltsé-

1it'k, tudom-e mennyi a ki- és befolyő pénz?

A |'ranchise tiirténete számokkal mérhetó.

l. Szimbőlumok: Milyen szimbőlumokkal szeretném a vállalko-zítsomat a világ elé tárni?A szavak, a számok és/vagy a képek egyaránt lehetnek szimbő-

lrrltltlk, csak gy mint a logők, az egyenruhák', az emberek - min-rIt.tt, aÍli áttételesen mutada, ki és micsoda az a franchise, amely-l','rr rlolgozol.

Szimbőlumokkal hatástiibbsziirtizést lehet elérni a franchise-ban.

4. F kuszált cselekvés: Ez minden franchise és egyéb típusrí vál-lalkozás motorja. Ezen áll vagy bukik minden vállalkozás sike-re. Mit teszek? Minden tettÍink vagy elleniink hat, vagy a mimalmunkra hajtja a vizet franchise-unk kiépítése során.

Felállítottam egy képletet' amelyet minden vállalkozás megterve-zésekor alkalmazok, és amely a fenti négy tényezót kombinálja:

(Szavak + számok) X szimbőlumok / főkusz

Mindent Sszevetve tehát egy franchise-ba belépó rij tagnak a ki-alakult Íizleti rendszerre kell cisszpontosítania, ezen beliil arra,hogy milyen a szőhasználat, mit bizonyítanak a számok, és milyenszimbőlumokkal érik el a legnagyobb sikereket. A franchise-ba va-lő belépés leglényegesebb előnye, hogy a franchise-tulajdonos márkialakította a sikeres iizleti rendszert mint hátteret.

Kelly RitchieFranchise Control Systems

Vállalkozást Vagy á|tást teremt[ink?

Robert szőt ejt azokről az egyéni vállalkozőkről, akik kis cégeket épí-tenek saját személytikre. Az ilyen vállalkoző bizonnyal egy munkahely,nem pedig egy cég tulajdonosa ' Gazdag papának Van egy tik lszabálya,amely megktilonbcizteti a kettót. Aki egy évre magára hagyhatja a vállal-kozását gy, hogy az, amikor ó visszaj n, er.ósebb és nagyobb, mint volt,nagyvállalkozást hozott létre, C negyedes céget. Aki ezt nem teheti, talánállást, talán E negyedes kisvállalkozást teremtett' Például sok tigyvéd és

ktinyveló olyan sikeres, hogy az tigyfelek csak szemé|yesen veltik akar-nak dolgoztatni. Minél sikeresebbek tehát, annál kevesebb az idejtik. Ne-kik munkájuk van, nem vállalkozásuk. A kettóktizott nagy a ktilonbség.

Ezze| nem azt akarom mondani, hogy nem építhetiink vállalkozástszakértelmtinkre és kreativitásunkra. Csak meg kell találnunk a mődját,hogy hatást<ibbsz rtjzéssel éljtink - olyan rendszereket hozzunk létre,

,r r r rclyekben mások (alkalmazottak vagy alvállalkozők) használják fel', zlrkértelmi.inket. illetve kreativitásunkat.

MILYEN SZEMÉLYES cÉu VEZÉREL ABBAN,HoGY VÁLLALKozÁsT lNDíTs?

I t.rryeges, hogy még a vállalkozÓvá válásről szÓlő k nyv olvasásának.'|.. jcn ki-ki meghatározzamagának saját személyes motiváciÓját, hogyrrrltlrt iS akar vállalkozást indítani. TegyÍik fel magunknak a k vetkezól' t.lrléseket:

|. Miért akarom birtokolni a saját vállalkozásomat?2. Mennyire erósen akarom birtokolni a saját vállalkozásomat?

.l. Milyen szinten akarom játszani a játékot?

.t. Milyen szintig akarom felhozni magamat a játé|dloz?

5. Kész vagyok-e idót szánni arra, hogy megismerjem sikeres vállal-kozÓk és vállalkozásuk ttirténetét?

(l. Félek-e a kudarctől?7. Át tudom-e alakítani a kudarctől valő félelmemet olyan etóvé,

amely Tsztonzfl,eg hat cégem fej lódésére?t|. Tanulok-e a hibáimből?(). Tudok-e csapatot építeni, vagy szívesebben dolgozom egyedtil?

l (). Hajlandő vagyok.e megfizetni az árat,!

l l. Kész vagyok-e most idót áldozni olyan dolgokra, amelyek csak ké-s 'bb nyerik el a jutalmukat?

l ]. Kész vagyok-e elfogadni a késleltetett pénztigyi jutalmat, amíg azi.izletem sikeres nem lesz, vagy pedig rendszeres fizetésre vansztikségem?

I l.r t' kérdések megválaszolása után még mindig (lgy érzed,eltcikélt szán.. l.. k r ltl, hogy vállalk ozz, Íedd fel magadnak a kovetkezó kérdéseket is :

o Melyek voltak a legnagyobb sikereim?o Melyek voltak a legnagyobb kudarcaim?o It nyszor dolgoztam ingyen?o l)olgoznék-e ennek a cégnek akkor is, ha nem kapnékfizetést?o C'saládtagjaim és barátaim tőmogatőan állnak-e mellettem ebben

tt vállalkozásban?

54 55

Kész va{yok-e me?szerezni a megfeleló képzettséget a C_B há-romszij{ minden teriiletén? (Ezek egy sikeres v llalkozás alapvetórisszetevíi - amelyekról ebben a k nyvben mindvégig sző lesz)

Akiaz osszes kérdést megválaszolta, és még mindig ítgy érzi,vá|la|kozőakar lenni, gy t nik, alkalmas rá, hogy sikeres legyen mint vállalkoző.

Gratulálunk, hogy a szabadságot keresed!

Gazdag Papa 2. vá||alkozoi leckéje

Tanulj meg szerencsét csinálnia balszerencsébóI!

Irulnikus mÓdon az embereket éppen az teszi okossá,amit kevéssé okosan csindlnak - vagyis az,

ha tanulnak a hibáikből.

56

2, tejezet

Dumb és Dumberegyre gazdagabb

Elsó tiz|etem

Elsőtizletem 1956-ban csódbe ment. Kilencéves voltam.Második tizletem 1956-ban lett sikeres. Még mindig kilencéves vol

tam' Ha az elsóvel nem vallottam volna kudarcot, nem érhettem volnasikert a másodikkal.

A kudarc mint stratégiaA korai tizleti kudarc meghatfuoző élménytjelentett sziímomra.

tett kialakítani sikerstratégiámata j vóre nézve. Kilencéves fejjet rájottem, hogy azuz|etbena hibákből lehet a legt<ibbet tanulni. Nem kerestensokat, de felismertem, hogy minél t<ibbet tanulok a kudarcaimből. agazdagabb leszek. Ma gyakran teszek olyasmit aziz|etben,amirő,l etudom, hogy kudarchoz vezethet. Miért? Mert kilencévesentam, hogy a kudarc elengedhetetlen a sikerhezvezetó ton.

Két fő,oka Van annak, hogy a vállalkozők csódbe mennek. Az egyik,hogy a kezd6 vá||a|kozőkat megbénítja a kudarctől valő félelmiik, és ígynem tesznek semmit. Minden áldott reggel felkelnek' és elindulnakmunkahelytikre

- minden alkalomma| va|amilyen kifogásra hivatkova, hogy miért nem készek még felmondani, és belekezdeni egy sajvállalkozásba. A kifogások tÖbbnyire arről szőlnak, hogy kevés át l nagy a kockázat, nem megfelel6 azid6zítés, el kell tartani a gyr

A vállalkozÓk kudarcának másik oka az, hogy nem eléggé vallanak|.rrtlarcot. Sok kisvállalkoző eljut egy bizonyos pontig, azután megáll aIt.ilíídésben. Azuz|ettet6zik, majd lassacskán elhal. A vállalkozás elérr.1'y bizonyos méretet, és tovább nem n vekszik. Megint csak az a hely-zt.t, hogy a vállalkozőnak vállalnia kell a kudarc kockázatát ahhoz, hogy;r t.ége n vekedésnek induljon.

A kudarctÓl valő félelem az elsódleges ok, amiért oly sokan nem ér.rrt'k el sikert az é|etben, vagy legalábbis kevésbé sikeresek, mint szeret.trtik. Ez nem csak azuz|etre érvényes, hanem az é|et minden tertiletére.|',rrt|ékszem, gimnazista koromban azért nem mentem el soha egyetlenrlrrttlev ra sem, mert rettegtem a visszautasítástől. Végtil az érettségir.Irílt mégiscsak meghívtam az egyik gy ny rrí osztá|ytársnímet Szalag-;lViIl bálra, és legnagyobb meglepetésemre igent mondott. Borzalmasan.,rt.ztijk magunkat, de legalább fejlódtem.

Még egy ktilonbség az a|ka|mazottakÓs a vá||alkozok kozott

N c rnrégiben egy rádiőinterjriban,,kockázatv állalőnak'' nevezett alrrri-stlrvezetó. Azt feleltem: ,,Mai, gyorsan vá|toző világunkban azok az.

. r r r l r c rek a ko ckázatv á||a|ők, akik n e m v iíll al n ak ko ckázatot. Aki u gyani s

r rt'r r l vállal kockázatot, az |emarad.,,A ÍélÓrás m sorban minden alkalommal más-más teriileten tevékeny-

|...r |rí személyeket hívnak meg egy beszélgetésre. Lehetne a címe: ,,Sike.Il.IIl (itka''. Amikor a m sorvezetómegkérdezÍe,mi az én titkom, elme-....Ilt'ltl, milyen kudarcban volt részem kilencéves koromban, és mikéntl'rlvt'zte ki ez akudarc az utat akovetkezóuzletem számára. Ezután meg-.rlllr1rítottam:

Rájcittem, hogy a kudarc vezete| a sikerhez.I]zt kilencéves korában tanulta meg? - kérdezte a mÍísorvezetó.Úgy van - válaszoltam. - Ahogyan a legt<ibb ember, én Sem sze-

| ('l(.|t) a kudarcokat. Gyríl l<im óket. De az az uz|eti kudarc életem haj-rr,rIlrrr bepillantást engedett a j<ivóbe. Átláttam a siker folyamatát. Van-rl,rk' ltkik azá|ta|jutnak elóre, hogy mindenre tudják a választ. Ezekaz,.ttt|lt.I.ck általában jő tanulők az iskolában. Ez nem azénutam.Én aku-

ket és így tovább.

5859

darc által értem el sikert. EzértkezdÍem bele annyi ktil nféle vállalko-zásba' T bbe buktam bele, mint ahányat sikerre vittem. Ám azok' ame-lyek sikeresek lettek, igen komoly sikereket értek el, ahogyan a Rich DadCompany, az ingatlan cégem és az a két részvénytársaságként mrík dóarany- és eztistbánya-vállalat, melyeknek megalapításában részt Vettem.Kezd6 vállalkozÓként nem sokat kerestem, de jelenleg t bbet keresek,mint az emberek t bbsége.

- Tehát az cin sikerének titka az,hogy kész volt hibákat véteni, és

tanulni belóltik.

- Igen. Vállalkozőként ez a dolgom. Az a feladatom, hogy egyrerijabb célokattízzekki, tervet készítsek, hibát vétsek, és kockáztassam'hogy elbukom. Minél ttjbb hibát kovetek el, annál okosabb leszek, és atanulságok remélhető1eg novelik és felvirágoztatjrák a céget.

- Ha én tril sokat hibáznék, elbocsátanának - mondta a mtísorveze-tó. - SzámoÍnra a hibázás és a kudarc egy és uqyanaz Mindent elkove-tek tehát, hogy ne vétsek hibát. Utálok hibázni. Utá]om hi'ilyének éreznimagam. Tudnom kell a válaszokat.Úgy érzem,fontos, hogy mindent jőlcsináljak, rigy' ahogyan a cégem akarja.

-Ezért jő alkalmazott on - feleltem udvariasan. - Az alkalmazot.

takatazértveszik fel, hogy nehibízzanak. Egy alkalmazottnak az a dol-ga, hogy betartsa a szabályokat, azt tegye, amit mondanak neki; jÓl vé.gezze afe|adatát. Ha valamelyik alkalmazott ontcirvényrlíen végzi a mun.káját, ha nem k veti a szabályokat, vagy tril sokat hibázik, elbocsádák,mert nem aztteszi. amire felvették'

- Tehát nekem mint alkalmazottnak az afe|adatom' hogy ne vállal-jak kockázatot, onnek mint vállalkozÓnak ezze| szemben az a dolga,hogy kockázatot váll alj o n, hib ázzon,és időnként tonkremenj en. Így go.'-dolja?

- Igen - feleltem. - Ez ki.il nbozteti meg a vállalkozőkat az alkal-mazottaktől.

- Tehát maga kockázatot vállal. Ezt teszi mint vállalkoző?

- Nem egészen - mondtam nevetve. - Nem csak gy vaktábanvállalok kockázatot. Elósz r is ki kellett tanulnom a hibázás tudományátés azt,hogy miként tanuljak a hibákből. Másodszor meg kellett tanulnomhelyesen kiválasztani a megfelelókockázatokat, amelyeket vállalok. Mi.nél jobban értettem a vállalkozáshoz, annál jobban tudtam megítélni, mi-

lvt.rl kiszámíthatő kockázatokat vállalhatok. Ma már a kockázatvállalási| |tlttnkám része. Viszont nem akarom, hogy az alkalmazottaim kocká-l.rtrlt vállaljanak.

_ Ez olyan' mintha kétféle normája lenne - mondta a m sorvezetó.I|yen az tizlet - mondtam. - A bukás nem valami vidám dolog,

.|.. kcll a fejlődéshez.'Akkor tehát n szeret kudarcot vallani?Épp ellenkez6|eg. Utálom a kudarcokat' ugyan gy, ahogyan má-

''. t|' ' Csakhogy én tudom, hogy a kudarc a siker tésze az iizletben. A ku-.|;lrt: pillanatában már tudom, hogy az átt réS haÍárán vagyok a tanulás-l',rrr. Ilyenkor alakul ki azűj énem.

Kialakul az íj énje? - kiáltott fel a m sorvezeÍó. - Miféle hÓ-i rrl'z;lÓkusz ez?

Mindnyájan átélttik már az j énem élményét. Például aprÓ gyer-r r r.. li k trrunkban, amikor még nem tudtunk j árni, és minduntalan elesti'ink,|. l : r l I l unk. AzÍán egyszer csak nem esttink el, és tudtunk járni. Ettól a pil-|;rrrlr|ltil fogva már nem voltunk kisbabák. Ettól kezdve gyereknek hív-lirl., Ilctn kisbabának. Amikor megtanultunk autőt vezetni, fiatal felnót-r''l'kt: váltunk. Ahányszor megtanultunk valami rijat, mindig rij emberr .r It IlclÓ,lÍink, és megváltozott a világunk. Ezt értem azon, hogy kialakult,t tt j t;nem. Azért van rij éniink, mert j készségeket sajátítunk el, és job-|',rtl szcmbe tudunk nézni az j világgal.

,f ehát az alkalmazottat és a vállalkozőt egy világ választja el egy-

r r r. l.' l til./ - kérdezte a mlísorvezetó szarkasztikusan.llogyne - feleltem' és igyekeztem nem belesétálni a kételkedés

...r1rrlítiába.-Erósenki'il<inbozóvilágbanéltink,mertnagyonki.il nb -jil!lk cgymástÓl. Az egyiki.ink olyan világban él, ahol keresi akockáza-t. rt' :r rtláSik olyanban, ahol kerÍili azt. Más világ, más emberek.

l ,11y pillanatig mindketten hallgattunk. Úgy hínt, a m sorvezetó ren-,l, .'r ;r gondolatait.

l:s ezért van, hogy sok alkalmazott nem állja meg a helyét vállal-I ,

'.', tlicttt?

Ilz, csak az egyik ok - mondtam halkan. - Nem k nnyrí megr g-. .

't t Ir illakeriilóből aktív hibaelkÓvetívé vá|ni.l 'cdig ont hallgatva k nnyíínek trínik - replikázott a m sorvezetó.Stlsem állítottam, hogy k nny , de egyre k nnyebbé válik - fe-

60 61

leltem. - Nézze, egy vállalkozőnak sok mindent meg kell tanulnia,méghozzá gyorsan' Neki nem áll rendelkezésére a megnyugtatő rend-Szeres fizetés. Kénytelen hibázni, és gyorsan helyrehozni a hibáit. Hanem k vet el hibákat, vagy ha gy tesz, mintha nem kovetne el hibákat,esetleg másokat okol a saját hibráiért, akkor a tanulási folyamat maga alágyííri, és belebukik a vállalkozásba.

- Azért kell gyorsan tanulni vállalkozÓként, mert a vállalkoző a Sem-miból csinál valamit - tette hozzá a m sorvezetó. - Nem kap semmitámogatást.

- Ktilon sen az elején nem. De amint egyre jobban csinálja, egyregyorsabban tud a semmibő,l valamit kihozni. A vállalkozásban az azegyik legnagyszerrÍbb dolog, hogy az ember egy <itletból sikeres vállal-kozást csinál, méghozzá egészen r vid idó alatt. TÖbb száz évve| eze|6ttaz alkimisták aranyat igyekeztek csinálni az őlomből. A vállalkozÓ egytletból csinál aranyat.

-Ez szinte olyan, mint a semmiért pénzt kapni - állapította meg am sorvezetó.

- Majdnem - válaszoltam. - Ha sikerÍil, az embernek tÖbbé nincssztiksége állásra. Akárhová mehet a világban, és mindenholmeg tud gaz-dagodni. Én t<'bb mint nyolcvan országban tizletelek. Az egyik bánya.vállalatom Kínában iizemel, a másik Dél-Amerikában. Egy alkalmazottvagy egyéni vállalkoző iizleti tevékenysége gyakran egy városra, állam-ra Vagy országra korlátoződik.

-Eztehátegy más világ - ismerte be a m sorvezetí.

- Úgy van _ mondtam. -Ez avállalkozás világa. Ha valaki Íigyes,korbeutazhatja a világot, és mindentitt tizletelhet. Az alkalmazottakt bbségének engedélyre van szÍiksége, hogy egy másik országban dol.gozhasson. Egy vállalkozó ezze| szemben cégként lép be egy idegen or-szágba, vagy kockázatitÓ,ke-társulást hozhat ott létre. Úgy képezhetji.ikmagunkat vállalkozővá, hogy kifejlesztji.ik a szinte korlátlan gazdagságelérésének képességét.

-Ehhez aÍTa Van szÍikség, hogy megtanuljunk ahibáinkbÓl sikertko.

vácsolni?

- Igen - mondtam.

- És mi van akkor, ha valaki kudarcot vall, és pénztveszít? - kér-dezteazlÍán.

-Ezhozzátartozik a vállalkozői|éthez. Nemigen ismerek olyan vál-|;rIkozÓt, aki soha nem vesztettpénzt.

- De ha egy alkalmazott elveszti a cége pénzéÍ, azért elbocsátj,ák -|'lVclt a m sorvezetó szinte kiabálva.

- Az éncégemnél eZ nem így van - feleltem nyugodtan. - Én gy1'rrrrclolom, hogy a veszteségtő1 valő félelem kertil a legt bb pénzbe.l\kik nagyon félnek a veszteségtí|' . . azokvesztenek is. Megmaradnaklr tt:Ildszeres fizetés mellett. Igy ta|ánnem Vesztenek olyan sok pénzt, de.. I vcszítik a nagy gazdagság lehetóségét.

A reklám alatt elhangzik az igazság

Reklrámsztinetet kell tartanom - mondta a m sorvezetó' mik z-|'t.rr becsukta a stridiő q1al1át.

A hangmérn k elkezdte bejátszani az éppen esedékes reklámokat.Én éveken át ott akartam hagyni az állásomat - kezdte a mÍísor-

v r' zt:t(í, aki sokkal nagyobb biztonságban érezÍe magát hangszigetelt szo-l';r;lillitn, ahol immár nem ország-világ elótt szőnokolt.

De tríl sokat keres ahhoz, hogy otthagyja- fejeztem be megkez-

'Ir'tt gondolatát.

||rllintott, majd így szőlt:Igen, errő1 van sző. Nem keresek sokat, de épp eleget ahhoz, hogy

tl'. |||cnjek el máshová. Sztikségem varl afizetéSeÍnre. A férjem és én

' l'yiitt Sokat keresi.ink, de négy iskolás gyerekkel lehetetlen megtenni,.rrlrirríl n itt beszélt.

Nt.rn osztottam a véleményét, de azért biztosítottam rőla, hogy meg-i Il(.l|| ilz érzéseit,

Mit javasolna nekem? Hogyan torjek ki? Kell azafizetés. Sztiksé-1'r'Itl VilÍl erre azállásra, még akkor is, ha nem fizet tril sokat. Úgy érzem,. ,.r1x|liba estem, és nem tudok szabadulni belóle. Mit tegyek?

t )sszeszedtem a gondolataimat, majd megkérdeztem:I:mlékszik a példára, amit felhoztam a járni tanulÓ kisgyerekról?l |ogyne - felelte. - Amint megtanul járni, t bbé nem kisbaba,

Il;lt|(.l|| gyerek. És amint egy gyerek megtanul autőt vezetni, fiatal felnót-tr'r,;tltk.

62 63

- Íey tanulunk meg mindent az életben. Azá|ta| tanulunk, hogy él

benntink avágy avá|toztatásra, a vágyakozás valami jobb után. Egykorta|án é|vezÍe ezt a munkát, de most már rigy érzi, ideje váltani, ideje to.

vábblépni; épp rigy, ahogyan a gyerkóctlk is ciszt nosen ráéreznek, hogy

megérett azid6 avá|tozásra, ideje abbahagynunk a mászást. A gyerekek

mintegy varázstitésre tudják, mikor érkezett el a pillanat, hogy valami j.jal prőbálkozzanak. Úgy kezdik,hogy megkapaszkodnak valamiben: a

sziiló nadrág szfuában,vagy egy asztallábban. Imbolyogva igyekeznek át.

hidalni a mászás és a két lábon járás ktjz tti szakadékot. Egyre csak

bálkoznak, azután egy napon elengedik a kapaszkodÓt, és elesnek. Nem

sikeriilt járni. Ám ahelyett, hogy feladnák, ahogyan sok felnőtt, a kicsikrijra és rijra elolról kezdik a folyamatot. Végtil egy napon a gyerek szel.

lemi, testi és lelki fejlettsége osszhangba keriil egymással, és feláll.sokkal ezután megtanul járni. Ettól kezdve a kisbaba gyerekké válik.

- Azután j n a biciklizés, majd az autővezetés - vette át a szÓt

mrísorvezetó. - A bébiból gyerek lesz, a gyerekból felnótt.

- Igen, és ugyanez a folyamal megy végbe a vállalkozásban is -jeztembe a gondolatmenetet. - Én torténetesen kilencévesen

mindjárt kudarcot is vallottam, és még ugyanazon évben sikeres is let-

tem. Maga is megteheti ugyanezt, ha hajlandÓ vállalni a tanulási folya.mat kockázatait.

- Ön tehát bízik vállalkozői jártasságában? - kérdezte a

zet6.

- Nem igazán. En abban bízom,hogy képes vagyok hibákat elktini, korrigálni azokat, és javítani avá||a|kozátsomon. Ma jobb vállalkvagyok, mint régen, és egyre jobb akarok lenni. De Sosem vagyok telj

sen biztos a vállalkozői jrártasságomban, mert nem pihenek a babérj

mon vagy mriltbeli sikereim árnyékában. Minduntalan olyan hel

teremtek, amelyekben prőbára kell tennem a jiártasságomat. Mindig a

táraimat feszegetem, mindig tovább prőbálok menni. Így leszek egyjobb.

- És ezértkezd egyre ríjabb vállalkozásokba akkor is, ha az

csódbe ment? - kérdezte a m sorvezetó.

- Akkor is jabb vállalkozásba kezdek, ha sikert érek el. Ezértolyan sok cégem, és mindegyik nélktilem is mÍík dik. Ez a nagy va

trtka. Az alkalmazottak t bbségének egy állása van. Nekem mint vállal-ItlzÓnak számos cégem van.

-Ezért nem akar egyéni vállalkoző lenni, és nem akarja maga tize-rrrt'Itetni a cégeit.

- Igen, és ezért. tjrtil<ik neki, hogy kilencéves koromban csódbe men-tr.rrr. Már akkor megtanultam, hogyan kell olyan vállalkozást létrehozni,lrrrtc|yik nélktilem is mrík dik. Erról írtam a Gazda{ papa, szegény pa-/lírl)lln.

- Igen, emlékszem - mondta a m sorvezetó. - Csak nem láttam;t|' ttti a jelentósége ezeknek a vállalkozásoknak. Nem tudtam, hogyr.rt.knek az aptó tizleteknek ilyen mély hatása |ehet az életemre.

Ismét bÓlintottam. és azt mondtam:Én kilencéves koromban rátaláltam az é|etstratégiámra.

A hangmérntlk szÓlt' hogy vége a reklámnak, és ideje folytatnunk azlrrtt.r.irit. A m sorvezetó bekapcsolta a mikrofont, és így szőlt:

Csak néhány perctink van, ezért térji.ink a lényegre. Ön azt állítja,.'1ly vírllalkoző dolga, hogy hibázzon, míg egy alkalmazotté az, hogy neIlr I r:tzz,on. Jől mondom?

Igen. Legalábbis én így látom. Ha nem vállalok kiszámított kocká-;it|rll, ha nem hibázom, és nem n velem acéget, el kell hogy bocsássa-rr;rk. l |a az a|ka|mazottam t l sokat hibázik, esetleg meg kell válnom tó-|,. |;.lért veszek fel okos alkalmazottakat, akik utálnak hibázni. Ők isr r.1'zik a dolgukat, én is végzem az enyémet.

l:zért mondjuk a gyerekeinknek: ,,Járjatok iskolába, hogy jő állástI ir;r;ltttlk!''

- mondta a m sorvezetí. - Az iskolrák alkalmazottnak ne-r,'lrk rr gyerekeket.

tJgy van -feleltem. -Aki

jő tanulÓ az iskolában,azvalÓszínííleg1. 'l rrrcgállja a helyét a vállalati világban Vagy egy állami állásban is.

()n szerette az iskolát? - kérdezte a mtísorvezetó.Ne m igazán - feleltem. - Én nem voltam jő tanulő' mert tríl sokat

IrrIr,17|111n. Sokszor ktizepes, sót elégséges osztályzatok szerepeltek a bi..t 'tlVllv,,tnyomban. Ezértaztánkitaliáltam, hogy ha amrígy is olyan jől tu-.l. 'l' Ilrllítzni, akár szakértővé is válhatnék ezen a tertileten. Ezért vagyok. 'r||.rIktlző és nem alkalmazott. Az iskolai tantárgyakből nem vagyok ttil

1. ' lir'rrki sem alkalmazna jő|fizetí állásban. Nem szeretek utasításokat

64 65

k vetni, ezértbizonyára sosem léptetnének eló. Jobban szeretek

tatni és a magam rítját járni ahelyett, hogy azttenném, amit mondanak.

- A rádiő biztosan nem alkalmazná- mondta a m sorvezetó.

- Azlehet, viszont én tudom azt, hogyan vehetném meg ezt a rádi

és hogyan a|ka|mazzakolyanokat, akik okosabbak nálam - tettem

zá, humorosnak szánva a megjegyzést.

- Rendben, most már tényleg avégére kell érntink - mondta a

sorvezető. - Tudna másik példát mondani arra, hogy hibázni és

cot vallani feltétlentil hozzátartoz1k a vállalkozói|éthez? Tudna más

lakit említeni, akinek a példáj áv al a| átámaszth atná ezt az álláspontot?

- Hogyne - feleltem. - Thomas Edisont eltanácsolták az is

atanárai, mert azt állították, hogy zavaros gondolkodás hebrencs.

sóbb azért bíráltak. mert t bb mint ezerszer vallott kudarcot, mire

lálta a villanyktjrtét. Amikor megkérdezték tóle, hogyan érez a t bb mi

ezer kudarcával kapcsolatban, azt felelte: ,,Valőban t bb mint ezer si

telen prőbálkozásom volt. Azt hiszem, ezeÍtizennégy kísérletet haj

tunk végre, mire az utolső sikertilt. Legalább ezer sikertelen kísérlet

alkalmassá az embert arra, hogy feltalálja a villanyk rtét.''

- Mit jelentaz,hogy ezer sikertelen kísérlet teszi alkalmassá az

bert arra, hogy feltalálja a villanyk rtét? -kérdezte

a m sorvezetó.

- Azt jelenti, ha maga vagy én most fel akarnánk talá|niazizzőtlyett, hogy bemennénk az iz|etbe, és megvennénk, bizonnyal

ezetszet kudarcot vallanánk' mire sikeriilne megalkotnunk.

- Tehát Edisont a tanárai Zavaros fejrí hebrencsnek bélyegezték,

ezer sikertelen prőbálkozása volt, mielótt feltalálta a villanyk rtét

foglalta ossze a m sorvezet6. -Ez azt jelenti, hogy őfeltalálő. Mi A szegény papa így látta a hibákatvállalkozÓvá?

- Tudja, milyen céget alapított? - kérdeztem.

- Nem. nem tudom.

- Ő alapította a General Electricet, a világ egyik legnagyobb vál

|atát.Kez'detben Edison General Electric volt a neve, egyike volt a

Jones Ipari Átlag eredeti tizenkét tagjának, és rajta kívi'il a ti

már egy sem létezik. Nem rossz teljesítmény egy ZaVaroS fejríhebre

tő1, aki olyan sokszor prÓbálkozott sikertelentil' nem igaz?

Ezze| záru|t az interjrí'

Tanu|junk a hibáinkbo|!

Gazdagapám hitt benne, hogy tanulhatunk a hibáinkből. Ő nem rossz-rllrk látta a hibiákat, inkább lehető,ségeknek, hogy tanuljunk valamit a vál-Ilrlkozásről és cinmagunkről. Azt mondta: ,,A hibák olyanok, mint a stop.t;r|llák. Ana figyelmeztetnek: >Hé, állj csak meg . . ' várj csak egy pil-|:rrratig . . ' valamit nem tudsz . . . Ideje megállni és elgondolkodni!?<<''t i;lt'dag apám azt is mondta: ,,A hibák jelzések, hogy ideje valami ríjatt:lttu|ni, valamit, amit eddig nem tudtunk.'' AZon a véleményen volt,Irttgy ,,Tril sok ember trílságosan lusta gondolkodni. Ahelyett, hogy ta-rlrrlnínak valami jat, ugyanazokat a gondolatokat forgatják az agyuk.Ir;ttt nap mint nap. A gondolkodás fárasztÓ. Amikor gondolkodunk, arral.t:rryszertiltink, hogy kiterjesszi'ik szellemi kapacitásunk hatiárait. Haezttrssz k, gyarapszik a vagyonunk.

,|.chát ahányszor csak hibát k vettek el, álljatok meg, és használjátok

|. r :r lchetóséget, hogy valami rijat tanulhassatok, olyasmit, amit nyilván-r',rkiun meg kellett tanulnotok. Ha valami nem rigy sikeriil, ahogyan sze-rr.ltt tek, vagy rosszul siil el, ne sajnáljátok az időt a gondolkodásra! Hal;rtlr|li|tok a rejtett tanulságra, hálásak lesztek a hibákért. Ha idegesekr, ; 11' yttlk, mérgelődtok, szégyellitek magatokat' másokat okoltok, vagyrr1'y lcsztek, mintha el sem k vettétek volna a hibákat, az annak a jele,lrr r1'y nelil gondolkodtok elég nagy odaadással' Nem terjesztitek ki elég-r'r. szcllemi lehetóségeiteket. Nem tanuljátok meg a leckét. Ilyenkor gon-. |.

' I krlzzatok tovább !''

Szcgény apám, aki pedagőgus volt, másként tekintett a hibákra. Ő is.l.'l :lztíI.te le a hibákből hogy annak elk vetóje valamit nem tud, de szá-Itl.||;| cZ egyben azt is jelentette, hogy azi|let6 buta, vagy intellektuálisIrr,rrryrlsságai vannak. Amikor szegény aprím hibázott, gyakran gy tett,rlrtttlltil nem k vetett volna el hibát, letagadta, vagy mást okolt érte. Ó||' Ill:Ilitnuláslehetóségétésszellemikapacitásanovelésénekesélyétlárt . l . r l r r |rítkban. Ő mindenáron igyekezett Óvakodni a hibáktÓl. N em tekin-t, l l(' l(; ttrllognak, ha valaki hibázik, mint ahogy azt gazdag apám tette.

66 67

Balszerencsébol szerencse

A második lecke arről szó|, hogyan alakítsuk át a balszerencsét sze-rencsévé, mert ez is egy olyan pont volt, amelyben ktil nbséget fedeztemfelr gazdag és szegény apám hibafelfogása kozott. Véleményem szerintmindkettó'jtik sikerét az életben a hibákrÓl vallott nézeteik alapoztákmeg.

Az e|só nagy hiba

Korábbi kdnyveimben írtamrőla, hogy amikorhazatértem a vietnamihábor ből, d<intenem kellett' melyik apám nyomdokaiba lépek. Nagyjá-ből huszonot éves voltam akkor, és mindkét apám tven mrilt. Szegényapám éppen elveszítette a választást, ahol Hawaii állam alkormányzójá-nak jeltiltette magát a republikánusok színeiben. Mivel a fón ke ellen in-dult a választáson, tudatták vele, hogy t bbé nem dolgozhat az állam kor-mányzaÍában. Így tvenéves korában munkanélki.ilivé vált.

A gondot azjelentette, hogy csak az oktatásho z értett, Ötéves korábanbelépett az iskolába, és tvenéves koráig ez volt az egyet|en világ, ame-lyet ismert. Munkája nem lévén, kénytelen volt idó elótt nyugdíjba vo-nulni. Nyugdíjával a hőna alatt vonakodva kezdett bele egy vállalkozás-ba: vett egy tizletet egy jő nevrí fagylalt franchise-ban. Azért vette meg,mert gy vé|te, ez a cég nem mehet csódbe. Nos, a jÓ nevrí franchise ke-vesebb mint két év mríltán csódbe ment. Apám ismét munkanélktilivévált, de most már pénze sem volt.

Tanulás helyett bíínbakkeresés

Szegény apám dtih s volt, elkeseredett, és fel volt háborodva. A fran-chise tulajdonosát, valamint a társait okolta érte, hogy csódbe ment a vál.lalkozás, és óbricsrit mondhatott a pénzének. Ekkor értettem meg, miérthangsrílyozt a gazdag apámannak fontosságát, hogy az ember megálljon,elgondolkozzék, tanuljon a hibáiből, és kijavítsa azokat. Szegény apámszellemi és érzelmi állapota nyilvánvalővá tette, hogy számos stopjelzést

..ctnmibe vett, mégis másokat okolt, nem tanult a hibáibÓl. Továbbra islrIkalmazotti szellemi beállítottsággal gondolkodott, nem vállalkozőival.

Alig néhány hÓnappal azutátrl, hogy megnyitotta fagyla|tozőját, mártrrt|ta, hogy baj van. Miután abarátai nem jártak behozzá, gyakorlatilaglltl)sen á||tazuz|et. Apám hossz őrákon át ott brislakodott egymagában.A|ro|yett, hogy elgondolkodott volna és tanácsot kért volna, elki.ildte az;rlkltlmazottait, hogy cs<ikkentse a k ltségeket, tovább dolgozott, és egy-rr. t()bbet, veszekedett az iizlettársaival, majd a maradék pénzét tigyvédrel'iill tte, mertbeperelte afranchise-tulajdonost. Vagyis arrahasználtafell pénzét, hogy a franchise-tulajdonoson verje el a port a problémák mi-

'rtt Végtil elfogyott apénz, és kénytelen volt bezárni a boltot. Egyértel-r r r rÍ, hogy vér szerinti apám még nagyobb balszerencsévé alakította a bal-''rrr.sílt. Ahelyett, hogy gondolkodott volna, tanult volna, és kijavítottavtl|tra a hibáit, nem ismerte be azokat. Nem hogy javított volna a helyze-tt.rr' inkább tovább rontott rajta.

Vcsztes politikai szereplésével, valamint elsó és egyetlen i.izleti vál-IrrIkrrzásával a háta m g tt megkeseredetten, haraggal és a vereség tuda-tirIlltn élte le élete hátralevó h sz évét. Ezért olyan fontos számomra,lrtr1iy megtanítsam ezt a leckét, amely a:rÓl szÓl, hogy a hibrák, a balsze-lr.||cse és az egyre nagyobb ostobaságok elk vetése hogyan vezethetr rr |;r' lrogy egyre gazdagabbak és gazdagabbak legytink.

Mutass nekem egy boldog vesztest!

Vince Lombardi, a Green Bay Packers profi futballcsapatának híres. .Iz,ríjc egyszer azt mondta: ,,Mutass nekem egy boldog Vesztest, és mu-t ,rlr rk cgy igazi vesztest.'' Sokat gondolkodtam e kijelentés tcibbrétrí ér-Ir.Ittlen. Vince Lombardi mondása a felszínen azt a jelentést hordozza,|rrr1'y azok azigazi vesztesek, akik ktinnyedén veszik a vesztést. JÓma-l.;|||| li()kszor viselkedtem így. Azt mondtam: ,,Semmi baj. Nekem nem. '|y;rlt Íbntos a gy6ze|em. Az a lényeg, hogyan játszottam.'' A felszínenrrllv trínhet, hidegvérrel vagy boldogan vettem tudomásul a vesztesége-rtt..|, r|c a lelkem mélyén valőjában utálok veszíteni. Vagyis, amikor rígyIt.''zr.k, mintha nem ZavaÍna a vesztés. hazudok magamnak.

68 69

Minél tovább gondolkodtam Lombardi mondásán, annált bbféle ér-telmet nyert. T bbek k z tt a k vetkező,ket érthette alatta:

1. Senki sem szeret veszíteni. Az ember nem azt reméli, hogy veszít.

2. A vesztésnek nyerésre kellene osztonoznie az embert.

3. Némelyek mindenáron kertilik' hogy veszítsenek, mert az olyanfájdalmas.

Véleményem szerint e harmadik értelmezésse| magyarázhatÓ szegényapám iizleti kudarca. Ő éveken átegy olyan világban dolgozott, ahol ahibákat és a kudarcokat mindenáron kertilni illett. Alkalmazottként meg-szokta, hogy rendszeres fizetést és biztos juttatásokat élvez, és ezeketakarta is. Sok dolgozÓnak, ahogyan az apámnakis, a biztonság jőval fon.tosabb a lehetóségnél. Ez az oka, hogy oly sok alkalmazott személyeséletfelfogása arrÓl szÓl, mindenáron keriilni kell a hibákat. Apám ttibbekkclz tt azért bukott el, mert nil sokáig ővakodott a hibáktől.

Tanulás nagy sebességgel

2005 márciusában a feleségem, Kim és jőmagam beiratkoztunk BobB ondurant né gyn ap o s forma- 1 - es au tő v ers eny z6 -isko|áj áb a az arizonaiPhoenixben. Ne kérdezzék, miért iratkoztunk be. Csak azért, mert jő mu-latságnak és izgalmasnak tÍínt a dolog. Nem vagyunk hivatásos autőver-senyzÓk, és nem is áll szándékunkban, hogy azok legytink.

Mindig is szerettem az autőversenyekról szőlő filmeket, ktil n sen a

Forma-l versenyekrÓ1 szőlőkat. Irigyeltem Paul Newmant és hobbiját,az autőversenyzést. Már elsó autőm egy Datsun 2000 volt 1969-ben, és

az6ta is szinte mindig nagy teljesítményíí autÓkat Vezettem. A Datsunután egy Corvette, majd ttibb Porsche ktivetkezett, végtil egy Ferrari.Mindig az okozott gondot, hogy a kocsijaimban t<ibb volt az er6, mintbennem a tehetség. Ez volt az egyik ok, amiért Kim, akinek ugyancsakegy nagyon gyors Porschéja van, és én elhatároztuk, hogy végre megta.nulunk versenyautőt vezetni versenypályán.

Mrár a tanfolyam elsó napján ráj tti.ink, hogy hibát k vettiink el. Kéttanfolyam indult' Az egyik nagy teljesítményÍí autÓk vezetéséról szÓlt.Ezen kellett volna részt venntink. Ide átlagemberek jártak, akik egysze-

t||(.ll tneg akartak tanulni hétk znapi autÓkat vezetni nagy sebességgel.A rrrítsik tanfolyam a Grand Prix címet viselte, mi Kimmel ide iratkoz-trrrrk be. Ezen a tanfolyamon hivatásos autőversenyz&.és tcibbéves gya-!rrr|ltttal rendelkezó amatór sofőrok vettek részt. Kim és én csak akkorlíi||iillk rá, hogy rossz tanfolyamra járunk, amikor megláttuk a nagy tel-

1...' rt rnény Cadillac-et vezetó sofóroket, miktjzben mi magunk nagy tel-

1r'.li t Irtényrí Corvette-tet vezetttink.lisziinkbe jutott, hogy váltani kellene, de rigy d nt tttink, t bbet tanul-

Ir;rtrrllk, ha maradunk a profi versenyző,k k z<itt. Mégis osszeszorult a

}|v()||)rom' amikor elhatároztuk, hogy a csoportunkban maradunk. Tud-t :r t r t, Itogy legnagyobb félelmeimmel kell szembenéznem. Kim ugyanígy

'=|/('ll. Egy délután az egyik feltuningolt Corvette-ben i.iltem. Félelmem,.1.yrc Íbkoződott. Teljesen magamon kívtil voltam.

M íts nap reg gelre még nagyobb csomő t ér eztem a gyomromban . J őzan...'zt.Itl azt srigta, prÓbáljak meg elegánsan kilépni az egészbíL Az osz-|;||ylcremben odalépett hozzám az oktatÓm, és kedvesen azt mondta:

' |'rr| |assan vezet' Sokkal gyorsabban kellene.'' Ebben a pillanatban készvrl|lltIn otthagyni a tanfolyamot, és meg is tettem volna, ha az oktatő aztrr..rrr rnondja: ,,A felesége, Kim jől csinálja. Ő sokkal gyorsabban vezet,ttttttl tnaga.'' Azonnal feltilkerekedett bennem a férfi i hiriság, a józan.='.zt kiclobtam az ablakon, és t bbé nem volt választási lehetóségem. Hal.' r rr r gyorsabban vezet, mint én, maradnom kell. Mellesleg megjegyzem';r Ilzcttkét tagri csoportban Kim volt az egyetlen nó. Nagyon igyekezett,Ir.

'1'y |chagyja a férfiakat.

F.gess[ik ki a Íé|e|met!

I l lirom teljes napon át egyre fokoződott a gyomorgcircstim, a sebesség! }.\,t (. llótt' egyre gyorsabban j ttek a kanyarok, aZagyammiár nem tudtal .ir't.lt.ti a tempőt. A harmadik napon az ebédnél megkérdeztem az okta-t.,t' rrtiért ragaszkodik hozzá, hogy n veljem a sebességet. Én végiil is|'r'..,:ttt ilkartam vezetni, hogy megtanulhassak mindent, mielótt felgyor-itrrk. Mosolyogva azt felelte: - Azért akarom, hogy gyorsan menjen,

rrl.'rl ltkkor a sebesség kiégeti magáből a félelmet. A félelem miatt akad. I A lélelem vezér|i a mozdulatait, amikor a gázra|ép. Az Vezet maga

TA '71

helyett. Ezért akarom elérni, hogy amikor a félelem az r, adjon padlÓ.sázt.

Megint csak ott akartam hagyni a tanfolyamot. Ismét aztvágtákafe.jemhez, hogy nem vezetek elég gyorsan. En meg most is azt gondoltam,lassan kell gyakorolnom, hogy azután nagy sebességgel hajthassak.

,,Nézze - mondta Les, az oktatőm -,bízzonbenne,

hogy van magábanegy autőversenyző. Ha nem Vezet gyorsan, Sosem találkozik vele. Aztakarom, hogy erő1tesse, hogy nyomja a gázt, hogy a magábanversenyzó elóbrijjon, és átvegye az irányítást. Ha hagyom, hogy lassanhajtson, mindig a magában lakő félós fickő fog vezetni. Csak egy mődjvan, hogy e|fitozzuk a profi versenyzót, ha keményen odalép a gázra,Amikor padlrőgáat ad,bíznia kell benne, hogy a profi versenyzí átvesziazirányítást.,,

A negyedik napon még jobban cisszeszorult a gyomÍom, és egyrerijabb kifogások jutottak eszembe' miért kellene félbehagynom ezt a

folyamot. Ez volt aZ anap, amikor a csoport tagjait áttiltették a Corvet.te-ból a Forma-1-es versenyautő volánjához. Piros overallt és bukÓsisa.kot adtak ránk. Mivel trilstilyos vagyok, nehezen préseltem be magamautőba; olyan volt, mintha egy koporsőba szálltam volna be. Megbírtam mozdulni. Megint majdnem rirrá lett rajtam a gyávaságom.akartam hagyni az egészet. Valaki azt mondta bennem: ,,Nem kell ezked. Mit akarsz bizonyítani? Úgys"..' leszel soha autőversenyz6.Mlcsinálod ezt? Nem vasv normális!''

Alig egy őrával késóbb olyan rÓm t lt tt el, amilyent már régéltem át. otthon éreztemmagam az autőban. Egyszeriben valami bekat.tant, amit három nap alatt tanultam, az c}sszes félelmem és csalÓdottsá.gom átalakult, és tovig nyomtam agázt, A félelem helyét a mámor vetto

át. A bennem élósofórfélretolta agyávanyulat, és átvette azirányítást,Aznap délután, amikor véget ért a tanfolyam' teljesen fel voltam dob.

va, Az egyik hallgatő, aki nagyteljesítményÍí Sedant vezetett, nem For.ma-1-es versenyautőt, odaj tt hozzám, és megszőlított:

- Nagyon jÓ volt ez a tanfolyam, de a ti csoportotokban még jobb lett

volna.Azt feleltem:

- Érdekes, én egészen máig tigy éreztem,jobb lenne a ti csoporto.tokban.

Két ktilonbozo viIág

Ncm azért írtam errÓ,l a tanfolyamrÓl, hogy dicsekedjek rij autővezetóiI r tt llistrmmal . Azért ejtettem szÓt rőla, mert egy folyamatot pé|dáz . . . és..l lt Íblyamat hasonlÓ ahhoz, amelyen egy alkalmazott átesik' amikorr rr||lrIkozővá válik: egyik világbÓl egy másikba cs<ippen.

Az egyik legelsódolog, amit megtanultam, az volt, hogy a versenypá-ly;lrr épp az e||enkez6jét kell tennem, mint a k zutakon. Például a leg-lit|r|r cmber azonnal a fékre lép, ha meglát maga elótt egy roncsot az av-I r r1 r lr l y án. A tanfolyam on azt tanultuk, hogy ilyenko r a gázra kell lépni.

A |ogt bben ugyancsak fékeznek, ha megcstiszik az autÓjuk. A tanfo-|\';tttt<ltt megtanultuk, mikor kell fékezni, mikor kell gyorsítani. Vagyistl,.trr ttrinden megcstiszásra kell ugyanrigy reagálni. Hidd el, k<innyrí a|.=|r r t. (aposni, amikor cs szik a kocsi. A gázra lépni sokkal nehezebb. AzrItt|tt.r nem ezt szokta meg. Ahhoz, hogy meg tudjam tenni, egyértelmrí-.- t| | l |(.g kellett novelni szellemi és fizikai kapacitásomat. A kozutakon az.=ttt|rt.r.rtok általában nem szabad t llépni a megengedett sebességhatárt..\ l;rlrlillyamoiazttanították, hogy addig nyomjuk agázt", amíg szemé.Ii,.., krlrlátainkat meg nem haladjuk. A sebesség és a félelem határozot-trrrr rrrlvc|ték a kapacitásomat.

F- gy nagyszerLí tanterv

I l r ll t Bondurant nagyteljesítménylí versenyautÓ -v ezet6 iskolájában|l'=l,V l|llp alatt t bbet tanultam, mint bármikor életemben. Még gyorsabbItlIl|||;IsiÍblyamatvolt,mintamitaHaditengerészetreptilóiskolájábanta-

|..|../ |il|(itm. Bob Bondurant nem csak kiválő Forma-1-es pilőta, nyilván-\ !tIl IVil vírlt, hogy nagyszerfitanár is. Magam is oktatok, így hát folyama-l t l-' ;1 1 1 1: 11.Jjp"ltem magamban pedagőgiai mődszereit. Teljesen leny g -l ii|| lrritlc| az elméleti oktatás, mind pedig az, amitaversenypályán tanul-rrrtrl' ( ) és oktatői négy nap alatt elérték, hogy |egyÍzzukmagunkban azii...,.'{..; |élelmet, szellemi és fizikai korlátainkat, és mindezt meglehetósl.t'.tr rrrs;igg&l. A pályán már nem t ródtem a testi k zérzetemmel. Csak.rtril litrIltm figyelni, hogy a feleségem, Kim, nagyobb tempőt diktálva,lIttilrrl( rnellettem. és ez számos alkalommal elófordult. Testiles ttiké-

72

letesen jől éreztemmagam' de az egőmat srílyos sértilés érte mindannyi-szor, ahányszor csak Kim lehagyott.

A vátlalkozová vá|ás folyamata

Ahhoz, hogy az ember hétk znapi sofórból autőversenyzóvé alakul-jon át, sok mindenról le kell szokni. Ami a k zutakon helyes viselkedés,az meg lhet a versenypályán. Ami a kÖzutakon o&os dolog, például le.lassítani, gyakran ostobaság a versenypályán. Ugyanez a helyzet akkoris, amikor valaki alkalmazottbÓl vállalkozővá vedlik át. A két világ egé.szen más, és ami az egyikben helyes, az a másikban helytelen.

Azért mesélem el, miként vált szegény apám kormánytisztviselóbólvállalkozÓvá, hogy megmutassam a ki.il nbséget - azt, hogy ami a kor-mányzatvilágában helyes, az a vállalkozői világban helytelen.

Mivel egy vállalkoző a semmib6|hoz létre valamit, nyilvánvalőan el-k vet néhány hibát. A kezdő vállalkozőnak a sikerhez sziikségszerríenmeg kell tennie a kovetkező,ket,méghozzá minél elő,bb.

1. Elindítani a vállalkozást.2. Hibázni és tanulni.

3. Mentort találni.4. Hibázni és tanulni.5. Elvégezni néhány tanfolyamot.

6. Folyamatosan hibázni és tanulni a hibákből.7. Megállni, amikor sikert ér el.

8. Ünnepelni.9' Megszámolni a pénzt, számba venni a nyereségeket és vesztesége-

ket.10. Mesismételni a folvamatot.

A rettegett korBecsléseim szerint a vállalkozni vágyók9Jvo-a az elsó lépésig sem jut

el. Talán van tervi'ik, talán gondolatban vagy papíron létrehozták a t ké.letes vállalkozást, de megtámadja ő,ket a rettegett kór, az analí7is-para.

/r' r.r.. Sokakkal találkoztam, akik vállalkozásba szerettek volna kezdeni,r|r. t.$}ré csak mÓdosítgatták a terveiket, vagy ktil nb zó Íirtigyeket ta-Irrltlrk, hogy miért nem alkalmas az idópontvagy atervi.ik. Ahelyett, hogy. '.t.Ickedtek és hibáztak volna, mindent elkovettek, hogy ne hibázzanak.l r r ll vett rajtuk az ana|ízis.paralízis.

l ,chetetlen v á||a|kozóváválni, ha nem indítunk vállalkozást. Ez olyan,trltltllta valaki bicikli nélki'il akarna bicik]izni tanulni, vagy mintha én an-rr'rl. idején versenyautő, esetleg versenypálya nélktil akartam volna meg-Il|||ll||li versenyautÓt vezetni. Gazdag apám azt mondta: ,,Elsósorbanrrzt.rl ke ll vállalkozást indítani, hogy legyen min gyakorolni. Ha nincs bi-

' rI litl, amin gyakorolj, hogyan tudnál megtanulni biciklizni? Ha nincsr .r | | l r l kozásod, amin gyakorolj' hogyan lehetne belőled vállalkoző?''

A gondo|kodás kti|onbozó iskolái

l\ l]ondurant-féle autÓversenyzói vezetótanfolyamon nem aZ volt a|r.rryt.g, hogy helyesen csináljuk a dolgokat. Inkább az, hogy minél na-

1,y.r|l|l sebességnél kovessiink el hibát vezetés k zben. Amint egyreri1'yt.scbbeil tudtuk korrigálni a hibrákat nagy sebesség mellett' tigy nótt.r llrz'|i;1c{g{rzetiink. A negyedik napon eljutottam odáig, hogy hatalmasI r r |

';rt vőthettem őriási sebességgel haladva; elveszítettem a kontrollt egyl ,rrrylrrban a kocsi felett, visszaszereztem, visszavittem azautótapá|yá-r.r ttit.lt maximális sebességre kapcsoltam, és továbbszáguldottam. Ha, . t ;r z clsó napon prőbáltam volna meg, bizonyára a kőrházban kÖtÖk ki.

;\zért tértem vissza ismét az autővezetói tanfolyamhoz, mert jől pél-.l.rz u;t ll gondolkodás ktilonb zóiskoláit. Szegény apám olyan iskoláhozt.rI Ir rzrttt, ahol a hibák elkertilésére fektették a hangsrilyt. Ezért volt jő al-l 'lIrrrltz<ltt. Gazdag apám olyan iskolához tartozott, ahol a hibák elk ve-r. ..'rt.|riztátták az embereket. Ezért volt iő vállalkoző.

l}rrmb és Dumber - Dilibogyok

l r rr r Carrey tiszteletére adtam ennek a fejezetnek a ,,Dumb és Dumber. r.1rt' 11ltzdagabb'' címet. Aki látott már Jim Carrey-filmet, tudja, hogy

'14 75

minél bugyutábban viselkedik a filmvásznon, annál gazdagabbUgyanez igaz a vállalkozásra is. Aki mindig jől akar kinézni, mindiokosnak akar t nni, sosem akar hibázni, és mindenre tudni akarja alyes választ, jobban teszi, ha alkalmazottnak vagy egyéni vállaláll.

Pályafutásom elején én voltam a város bohőca. A vállalkozásmindegyre felvirágoztak, majd csódbe mentek. Csakhamar nevetségváltam Honoluluban mint vállalk oző, Ha gazdag apám nem szolgáltna titmutatással, és nem biztatott volna arra, hogy tanuljak a hibáiés k vessek el bátran még t bbet, bizonyára abbahagytam volna alalkozást. Igen fájdalmas a valő életben olyan szerepeket alakítani,lyeneket Jim Carrey alakít a filmvásznon.

Ahogy teltek az évek, egyre nagyobb hibákat vétettem,mégsem voltak már olyan fájdalmasak, mint korábban; egyszeazért, mert szakértó lettem a hibázásban. Nem hajtottam át ot vagystoptáblán, inkább megálltam, elgondolkodtam, tanultam a hibáikij avítottam azokat, és kiterj esztettem vállalkozői kapacitás omat,elótt továbbléptem volna. Ma már ószintén mondhatom, gazdagabb vgyok kortársaim t bbségénél, és ezt annak k szcinhetem, hogy évekenvállaltam az ostoba és még ostobább, azaz Dumb és DumberEz is része az átnak, amelyet a sikerért fizetni kell.

BalszerencsébóI szerencsét kovácsol ni

Elsós gimnazisták voltunk, amikor gazdag apám megtanította fiés nekem, hogyan kovácsoljunk a balszerencséból szerencsét. Mikeén mindketten megbuktunk, mert csapnivalőan rosszak voltunkbÓl. Egyiktink sem tudottjől fogalmazni.

Gazdag apám nem szidott ossze minket, csak azt mondta:

- Tegyen ez a visszaesés erósebbé benneteket, ne gyengtilj etek elle. Ha szerencsét tudtok kovácsolni ebból a balszerencsébdl. elóblesztek, mint aZ osztálytársaitok, akik átmentek a vizsgán.

- De hát mindketten elégtelent kaptunk - tiltakozott Mike. -a bizonyítványt most már mindenhová vissziik magunkkal, hanulunk.

- Azigaz,de nem csak az elégtelen osztá|yzatkísér el, hanem az is,

!t||lit megtanultatok általa. A tanulság pedig hosszri távon sokkal t bbet

erIrct, ha jÓra fordítjátok ezt a kellemetlen eseményt.

Mike és én nagyon haragudtunk az angoltanárunkra. Nyomasztott a

Itrrkírs, és csódt megnek éreztiik magunkat. Gazdag apám elnevette ma-

p1irt' ahogy ránk nézett, és azt mondta:_ A tanárotok nyer. Ti vagytok a vesztesek, fitik, mert vesztes mőd-

lrrrrr viselkedtek.- Mi más tehetnénk? - kérdeztem. - Neki van hatalma. Megbuk-

lltlr ltt minket, és az egész osztály tudja.

Csak ahhoz van hatalma, hogy megbuktasson titeket - mondta

pirzt|ag apám mosolyogva. - Nektek meg ahhoz van hatalmatok, hogyr|tt|l(ittjkben valami még nagyobb ostobaságot csináljatok, például ki-nlrrriíttok az autőja gumijait, ami, gondolom, megfordult a fejetekben,

tir1'y hogy valami jőt csináljatok, például dtih tt'kben jobban tanuljatok,r' i r 1i y

.i obban futballozzatok, vagy j obba n szÓrtizzetek. Alakítsátok a dii-

Il(it 'lllgysággá.

Akkor nyertek. Ha diihból kiszrirjátok a tanár autőgumi-

|irrl, rttég tovább rontotok az amígy is rossz helyzeten. Ha azt teszitek,

!|ltlt|'c gondoltok, minden bizonnyal b rtonbe kerÍilt k.

Az érze|mek ereie

Aznap gazdag apám megtanította nekÍink, hogy minden emberben

r r,. 1' y lrlapérzelem munkál:

I lrz orom,

.'. l harag,

l lr félelem,

I lr szeretet.

l lr rtt rtlctta, hogy sok más érzelem is létezik, de ezek az a|apérze|mek. Atiil,|rr cz,eknek a kombináciőja. A s7omor ság például gyakran a harag,

.r |r.lclcm és a szeretet keveréke . . . és néha még az romé is.

|',z rr(ítn megtanította, hogy minden érzelmet alapvetóen kétféleképpenl,.lrl.t |tasználni: jőra vagy rosszra. Például lehet, hogy ha rom t érzek,.iliiIl|iilnben leiszom magam a siárga f ldig, ésígy az romot rossz célra

76 '7'l

használom fel. Megtehetem azt is az rcimtő,l vezérelve, hogylapokon koszcinetet mondok mindazoknak, akik segítettek az é|eUgyanez igaz mindegyik alapérzelemre, még a szeretetre is.

Ma sem Szeretem az ango|tanáromat, de hálás vagyok neki, amimegbuktatott. Ha nem adott volna elégtelent, nem tanultam volna annyhogy felvegyenek a fóiskolára, és talán nem lettem volna nemzetk ziismert bestseller-írő. Más szÓval az atizenot éves koromban torténtkás és a kilencéves koromban elszenvedett Íizleti kudarc tett rijra és jmilliomossá. Ami pedig a legjobb, nem csak az é|etrő^| és cinmtanultam meg sok mindent, magtanultam azt is, hogyan kell a dr mmé változtatni, és megtudtam, hogy ha az ember ostoba és més

tobább, elérheti, hogy gazdagabb és boldogabb legyen.Ezazegyiklépés ahhoz, hogy a balszerencsébő,l szerencsét kov

junk. Ahogyan gazdagapám mondta:

- Ha szerencsét tudtok kovácsolni a balszerencséból, kétszer o]szerencsések lesztek, dupla annyi szerencsétek |esz a szerelemben'életben, az egészségben és a pénzben.

Mie|ótt feladnád az állásodat

Mielótt feladnád az állásodat, érdemes gyakorolnod, miként csináljbalszerencsébő:l szerencsét, vagy hogyan alakítsd át a haragotEzek fontos készségek, amelyekre sziiksége van annak, aki elindul azkalmazottak v1lágábó|, a hibakertilés világábÓl a vállalkozők világáahol a hibázás dívik.

Késóbb még lesz szőrő|a, hogyan és mikorhatározÍamel, hogy szakértelemre teszek szert a ,,hibázásban,,. Azértd<jnt ttem rigy, hogy busok által jutok elÓ,bbre, meÍÍ. aZ iskolában is megbuktam. Sosem vo|ktil n<isebben okos az iskolai tantárgyakban. Rengeteget olvasok, deis lassan, olvasás kozben mozog az ajkam, és továbbra is használomhtisz ujjamat, amikor a pénzemet számolom. JÓ iskolába jiírtam' de midig rossz tanulő voltam, a legrosszabbak k zé tartoztam aZ osztályban.

Sharon Lechter, aki a feleségemmel és velem egytitt megalapítottaRich Dad Companyt, jeles tanulő volt, okleveles k nyvvizsgálő, éssabb megk zelítésból teszhozzánéhány dolgot a kcinyv tanulságaihoz

v;rllalkozással kapcsolatban. o nem Dumb és Dumber (ostoba és osto-Il;rllb) svényén haladt, nem rigy lett vállalkozÓ, ahogyan én. Az6 cégei,.rkcresebbek, mint az enyémek. Ugyanakkor neki is meg kellett tanulniar.1iyct s mást, mire idráig jutott.

Akár még csak fontolgatod, hogy vállalkozásba kezdj, akár már bele-l.t.ztltél, remélem, szórakoztatőnak fogod találni e gyakorlati tudnivalÓkrrt.lrrclyikét, és talán még tanulhatsz is belóliik.

SHARON JEGYZETE

2. lecke: Tanulj meg szerencsét cslnáIni a balszerencséból!

í ilrztlag papa azt mondta: ',Nincsenek hibák, csak tanulási lehetőségek!''

^ VÁLLALK)Ző DoLGA. HoGY HIBÁKAT K)VESSEN EL.

^Z ALKALMAZoTT DoLGA. HoGY NE K'uESiEN ELHIBÁ-

l(A'l'.l:gy kicsit másként megfogalmazva: EGY VÁLLALKOZóT NEM

\,|il'l{ET, És NBu IS vET vIssZA A HIBÁKTóI vnló rgI-B-| |lM. Nem tartja vissza a vállalkozővává|ás titján a félelem attől, hogylrrluizik.

Scrrki sem szeret hibázni. Úgy gondolom, a vállalkozÓknak sem cll-1lrÁ, |rogy ,,hibákat'' vétsenek. A kísérletezés és a rossz dontések azonbanI r. r r r tészeteSe n hozzátartoznak a vállalkozáshoz. A sikeres vállalkozőklr,'rrr íé|nek attÓl, hogy tévednek, és ha hibáznak, tanulnak belóle, és

rrlrilrkrjnt elónyt is kovácsolnak a hibáikbÓl.

HIBA.E A Rossz oonrÉsz

:\ z ' Irtlgy valami hiba-e, gyakran nézípont kérdése. A vállalkozÓk más..r.'rltszogbő1 tekintenek a világra, mint a dolgozők/alkalmazottak. Új. |. rl1irlkat kiprőbálni, ktil n sen olyanokat, amelyek mások szerint szintelrru |rlsan nem válnak be, a vállalkozás lényegi eleme. Egy vállalkoző''. 'kkltl nagyobb valÓszínríséggel hoz rossz dtjntéseket, hiszen általában

1:lr;r||ltn svényeken tir magának utat. EZt a legt bb vállalkoző felismeri..', t.Ililgadja. A kísérletezés aztjelenti, hogy kiprőbálunk valamit, és

||l'.'''|l.izztik' mrik dik-e. Természetesen nem minden kísérlet válik be.||,r lriztosak lehetnénk az eredményben, nem lenne kísérlet. Idónként

78 79

roSSZul stilnek el a dolgok' Van, hogy rossz d ntéseket hozunk. Hiba-eelvégezni egy kísérletet, amely végtil balul iit ki? A vállalkozők jellem-zóen nem tekintik ezt hibának, inkább csak kísérletezésnek, kiszámítottkockázatnak.Em|ékezz vissza, mit írt Robert Thomas Edisonről!

A HIBÁK KEZELÉSE

Amikor a vállalkozők hibáznak, általában nem t ródnek a hibák kovet-kezményeivel. Nem kÍiltinosebben érdekli óket, hogy a hiba elkcjvetéseesetleg rossz színben trínteti fel őtet. A vérbeli vállalkozÓ inkább anakoncentrál, hogy tanuljon a hibáiből. Hogyan oldhatja meg a hibákbőleredó problémákat? Hogyan kertilheti el a hibát a jcivő.ben? Hogyancs kkentheti minimálisra a hibábÓl eredő.kellemetlenségeket, ha netánjra elófordul ugyanaz a hiba? Van-e rá mőd, hogy elíínyére fordítsa a

hibát?Hogyan fordíthatunk elónyÍinkre egy hibát? Ez a|att azt értem, hogy

a problémákat lehetóségekké alakíduk. Azonosítunk egy problémát, ésmegkeressi.ik a megoldását - hogy miként keriilhetjiik el, illetve csok.kenthetj i'ik minimálisra a hibáből eredó k vetkezményeket. A megoldásértékes eszkoz is lehet (ezt gyakran szellemi tulajdonnak nevezztik),amire vállalkozást lehet építeni, vagy amit felhasználhatunk meglévóvállalkozásunk fejlesztéséhez. Természetesen gondoskodni kell megfe-lelő jogi védelemrÓ,l, hogy amennyire csak lehetséges, kizárőlagos jog-kortinkbe vonjuk az adott megoldást.

Utazzunk most vissza egy kicsit az id,6ben, és tegytik fel, hogy résztvetti.ink az e|s6 tranzisztoros rádiők kifejlesztésében. Sikertelen prÓbál-kozások után ráj ttiink, hogy ha hibásan kÖt tti.ik ssze az elemet azáramkcirrel (fordított polaritással), a tranzisztorok kigyulladtak. A tran-zisztor akkoriban nagyon drága volt, ezérÍ' azilyen fajta hibázás igencsakk ltségesnek bizonyult. De tanultunk a hibáből. Azonosítottuk a problé-mát, és kitaláltunk ráegy megoldást: egy olyan dugÓt, amely megakadá-lyozta, hogy rosszul helyezztik be az elemet. Tegytik fel, hogy sikeriilszabadalmaztatni a megoldásunkat. Mit gondolsz, építhettink erre amegoldásra vállalkozást?

A HIBAK ANATOMIAJA

i.. t lrlapvetó szemszcigbő1 tekinthettink a hibázástÓl valő félelemre -, ,' ','r Úszt tigY, hogy a hiba kovetkezményeitő1 féliink, másrészt tigy' hogy

'rr.'I lé|tink, a hiba rossz fényt vet ránk (érzékelés). Semmi esetre Sem|'.i;' Irlt végiggondoljuk tetteink kovetkezményeit. A lehetséges kockáza-r.'| |'lrl a vállalkozők is számot vetnek' VállalkozÓnak lenni nem azt je-|' ] ] It' llOgyÍelel tleniil cseleksztink' (VállalkozÓnak lenni nem azt jelenti,l i.'l' y c$} j fékrendszert elsó prÓbájaként maximális sebességre kapcso-t''ir|. ' tnajd három méterre egy áthaladÓ állattÓl beletaposunk a fékbe.) A

,. | |. r I kilzÓ és a dolgozÓ/alkalmazott k zott abban van a ktilonbség, hogy. ..rIlltlkozőt nem bénídák meg az esetleges kcivetkezmények, hanem

' l r, l'1rrribálja minimalizálni a valőszínrí kellemetlenségeket.

\ lé|elem másik felfogása - vagyis hogy attől féltink, ostobának trí-riirrlr l.Cl -, ostobaság. Nem meglepó, ha valaki Í"art ab1bázástÓl, mert

'.'.1' 1''1;pd6|jn, esetleg butának látszik majd. Korábbi konyveinkben már.'||lrtlk rőla, iskoláink arra nevelnek minket, hogy féljiink ostobának

i ll 'rl||li. Nekem mint kitrínótanulÓnak eZ nagyon fontos szempont volt.. trrrr Iig mindenben jÓ akartam lenni, és órizkedtem attől, hogy valamitr r, t r rt |.jtk. Még kérdezni sem igen mertem, mert azza| beismertem volnaIll. |.Il,()Il1hiányosságait. Csaknem h sz év kellett hozzá, hogy lekiizdjem. t 'r szcllemi akadályt, és felismerjem, akkor tanulok, ha kérdezek. Be-

r||.lrlr, idónként ma is azon kapom magam, hogy mindent tudni akarok.. lltl()S magasan iskolázott emberben észreveszem ezt a szellemi gát-

l . | ('S r;ajnálom Ó,ket érte. Egész rij világok tárulhatnak fel kitrínó tanu-r',l ..l(itt,haidónkéntkészek,,ostobánaklátszani'',ésszabadonkérdezni.l lt 1;rvu| kitÍínó tanulőnak'' nevezem magamat, és szeretném, ha má-

. 'l rl, ve|em tartanának ezen az ton.I l'vanakkor egy vállalkozőnak bizonyos helyzetekben mérlegelnie

i' ii 'l |litelesség kérdését. Ha valaki tril sok hibát Vét, azzal rossz hírbet ' r rl| ;t szakmában vagy aZ iizletágban. Másrészt viszont ha valaki t lsá-

' ' '. r r r I c1l a hibáktől, gyakran nem mer kockázatot vállalni, és fel Sem me-, .ii l'l.tltlC' hogy vállalkozzon. Ha pedig mégis belevág, annyira a kocká-

.r. '|' t^|kerlilésére koncentrál, hogy azana|ízis-paralízis nevííbetegség-i ' .

' t l' , amirő,l Robert írt. Egyfolyt ában azza| foglalkozik, hogy besze-, ,l'Il rrlinden informáciÓt, azonosítson és kiktiszobolj n minden koc-

-

80 8l

kázatot, és sosem érzimagáte|éggé biztonságban ahhoz, hogy tovább.lépjen avá|lalkozásában. Az ana|ízis-paralízis megakasztja az ilyen em.bert.

Senkit sem akarok arra buzdítani, hogy a kockázatok mérlegelése nél.ktil cselekedjen. Felelő.sen kell cselekedntink, és el kell végezntink a házifeladatunkat. Meg kell alapoznunk vállalkozásunkat, hogy megÓvjuk a

csódtő1. Tervezésre sziikség van' Ahogyan a gazdag papa mondta: ,,AS IKERES VÁLLALKoZÁST AKKoR H)ZZUK I-ÉrnB, AMIKoRMÉG NINCS IS VÁLLALKOZÁS.'' Ugyanakkor gondolnunk kell a

csokkenómegtértilés szempontjaira is. Az elhamarkodott cselekvés és azanalízis.paralízis kozott sok fokozat létezlk. Sosem kiiszobolhetjiik ki azcisszes kockázatot.

Eljutunk egy pontra, amikor már elegendóinformáciÓ áll rendelkezé.stinkre a továbblépéshez, és a további tervezés csak idő,pazarlás lenne.Ha meghatároztuk a lehetóséget és a legfóbb kockázatokat, lefektettÍikaz alapokat, és elkészítetttik az tizleti tervet a kockázatok minimalizálá.sára, vágjunk bele' és valősítsuk meg a tervet.

Nem az analízis-para|ízis az egyetlen akadálya annak, hogy az embe.rek megtegy ék az e|s6 |épéseket a v á||a|kozóv á v á|áshoz. ott van a,,te.hetetlenségi,' tényez6 is. Nagyon konny tétleniil tilni' és sokan éppenezt teszik - semmit. Ktil nosen igazez olyankor, ha az ember jől elvana jelenlegi helyzetében. Általában bizonyos fajta nyugtalanság indít elvalakit a vá||a|kozás cisvényén, valami, ami arra osztcikéli az embert,hogy megváltoztassa adott helyzetét.

Az ÁTMENET FoLYAMATA

Tekintstik átt azokat a szakaszokat' amelyeket átélhetiink, mik zben al-kalmazottből vállalkozővá válunk.

í. szakasz - Boldogta|anná válunk alkalmazottként.

Korántsem állítjuk, hogy baj, havalaki alkalmazott. Világunk mrík d.tetéséhez sziikség van olyan emberekre, akikjől érzik magukat alkalma.zottként. A dolog akkor válik kellemetlenné, amikor nem akarunk to-vább alkalmazottként dolgozni. Elkezdődnek a vasárnap esti rossz han-

r'rrIltlok, és rettegve tekinti'ink a kozelgóhétfóreggelelé' A k vetkezíketrrrr rrrc|hátjuk vagy gondolhatjuk ilyenkor:

l. ,,Nem akarok dolgozni menni. A munkakori leírásom ktilcjnben isegy perspektíva nélki.ili, unalmas munkárÓl szÓl.''

]. ,,Szeretem a munkámat' de nem jutok elő,bbre. Amikor felfelé te-kintek a vállalati ranslétrán. csak a felettesem hátső felét látom ma-gam fol tt."

.l. ,,Nem kapok annyi fizetést, mint amennyi érdemeim szerint járna.

Mindegy, hogy hajtom magam' vagy elalszom munkaidÓ,ben, ígyse, rigy se kapok tcibbpénzt. A munkatársaimktiztil sokan jőval ke-ve sebbet dolgoznak nálam, mégis ugyanannyi a fizetéstik, mint azcnyém. Ez így nem igazságos. Ha tobbet dolgozom, tobb pénztakarok kapni."

.t ",Régebben élveztem a munkámat, de ma már unom. Tobb kihívástszeretnék, de a fónokom azt mondja' nem vagyok e|éggé képzett.Szerinte tanulnom kellene ahhoz' hogy elóléptessen.''

5. ,,Nem akarok vándormadár lenni. Egyébként is itt az idó, hogy ma.gamnak dotgozzak, és saját vállalkozást indítsak.,'

(r.

1.

$-

.).

ilt.

il.r .1.

ll

''Tril magas beosztásban vagyok ahhoz, hogy egyszerríen felmond-

iak. Ha eztteszem, ríjra a ranglétra alján kell kezdenem egy másikcégnél, és kevesebb lesz a fizetésem.''

',A cégben, ahol dolgozom, nincsenek fejlódési lehetóségek.''

,,Énvégzemaz cjsszes munkát, és a fón k m aratja le a babérokat.''

''Miért dolgozom én ennek a fickÓnak, miért vezetem acégét,miértÍcszem 6t gazdaggá? Ő soha nincs is itt. Mást sem csinál, csak go1.

lbzik. Saját vállalkozást kellene indítanom, és magamat kellenegazdagítanom.''

'.Miért dolgozom ennyit és gazdagítom az Íigyfeleimet, amikor éncsak őrabért kapok?'',,A magam ura akarok lenni.",,Láttam, hogy egy nálam fiatalabb dolgozőt léptettek eló.''

,.Nem engedhetem meg magamnak, hogy otthagyjam az állásomatvagy nyugdíjba menjek. Nincs elég megtakarított pénzem, és ar l yugdíj számlámon lévó osszeget elvitte a tózsdekrach.''

83

Aki ilyesmiket gondol, annak ideje vállalkozásba kezdenie. Lehet, hogyérdemes részmunkaidós váll alkozást indítan i, mik zben megtartja az á|-láSát. A lényeg, hogy kezdje el!

2. szakasz - Leki.izdj k a kezdéstól valő Íélelmet.

Az évek során rengeteg olyan emberrel találkoztam, akik ott akartákhagyni az állásukat, de rettegtek a kudarctÓl. Ahelyett, hogy felmondtakés saját vállalkozást indítottak volna, nap mint nap bejártak dolgozni, és

ilyesféle kifogásokra hivatkoztak:

1. ,,Majd holnap."2. ,,Majd ha feltrínik a t<jkéletes lehetóség.''

3. ,,Majd ha lesz pénzem.''

4. ,,Majd ha elj n az alkalmas idópont.''

5. ,,Majd ha t bb idóm lesz.''

6. ,,Majd ha megtalálom a megfelelótársat.''

7. ,,Majd ha a gyerekek befejezik az iskolát.''

8. ,,Szeretném, de a feleségem ragaszkodik hozzá, hogy megtartsamaz állásomat'''

9. ,,Megvárom a k vetkezí e|6|éptetést. Ha nem kapom meg, nállővállalkozást indítok.''

10. ,,Elóbb tanulok még egy keveset.''

11. ,,Mi lesz, ha nem sikeri.il?"12. ',T I kínos lesz, ha nem sikertil.''

13. ,,Nem vagyok elég okos hozzá.,,

14. ,,Mit fognak szőlni a barátaim?''

3. szakasz - Belevágunk!

Meghoztuk a d ntést, ttiljutottunk a félelmen, és elindítjuk a vállalko-zást. Van i.izleti tervtink' megvan a termék vagy szolgáltatás, és készenállunk a kezdésre. Elszántan és haladékta|anul hajtsuk végre az sszeslépést, melyeket a gazdag papa Robertnek tanított.

1. Indítsuk el a vállalkozást.2. Hibázzunk, és tanuljunk belóle.

.l. Találjunk egy mentort.

.l. Menjtink csódbe, és tanuljunk belóle.

5. Iratkozzunk be néhány tanfolyamra.(l. |.-olyamatosan hibázzunk, és tanuljunk a hibákbÓl.

z. Álljunk meg, amikor sikert értÍink el.

8. Ünnepeljtink.

9. Számoljuk meg a pénzÍinket, vegyÍik számba a nyereségeket ésveszteségeket.

l|). Kezdjtik elcilról, és ismételjtik a folyamatot.

| |. r l lc levágunk, már félig miénk a gy óze|em. Használjuk fel a félelmtin-I r.I ltl.t.Íl, hogy sikene cjsztcinozzcin.

MIERT NE?

\ r rr iktlr otthagytam k nyvelói állásomat, számos barátom és a családomr'. rlrlllbenten szegezte nekem a kérdést: ,,Miért? Ugyan miért vállalnád.r l' r lt'kázatot, hogy lemondasz a gyors eló'rejutás lehetóségéról egy nagy|

' 'Ilyvclócégnél csak azért,hogy olyan veszélyes dologba fogi, mint egyr r 1 r' : i l l alkozás?'' Őszintén mondhatom, sokáig ttiprengtem raj ta. Huszon-rr| 1.1ig5 voltam akkor (és azt hittem, mindent tudok). A bennem lakoző|.| )t|/'crvatív ktinyveló ugyanezt a kérdést tette fel: ,,Miért?'' A bennem|, r li vírllalkoző azonban azt mondta: ,,Ne kérdezgesd, miért! Az kérdezdrrrl.:rIlb, miért ne!''

Stlscm bántam meg akkori dcintésemet, hogy a vállalkozÓra hallgat-t.rrrr' ltki aztkérdezte: ,,Miért ne?''

l\ rra jutottam, bármikor rijra elhelyezkedhetek egy k<inyvelőcégnél,.|,. Iltllin soha nem lesz tobbet alkalmam arra, hogy saját vállalkozásom|. l1V..n. Kidertilt, hogy a cég, melynek résztulajdonosa lettem, hihetetle-rrrt| srlk TANULÁSI LEHETŐSÉcBT kínált - és én sokat tanultam.| .'t, Úven beltil továbbléptem, de sosem bántam megazt a d ntésemet,lrl 11'\/ ll bennem éló vállalkozóraha||gattam. Az igazán nagy plusz juta-l,'ttt ;|,/' volt, hogy annál a cégnél ismertem meg a férjemet, Michaelt.

lt'|lrnapság, amikor rigy lehetóségek után kutatok, még mindig azt al . I r |tist teszem fel magamnak: ,,Miért ne?'', és nem azt, hogy ,,Miért?''.

ó)

Ezértaztajánlom, kérdezd meg magadtől: ,,Miért ne? Miért ne kezd-jem el most mindjárt?''

Gazdag Papa 3. vá|la|kozoi leckéje

Kiilonboztesd meg az á|lásodata munkádtol!

86

3. fejezet

M iért dolgo zzunk ingyen?

KÍi!Önbségek az állásunkés a munkánk kozott

- Tudjátok, mi a ktil nbség az állásotok és a munkátok k zcitt? -kérdezte egyszer gazdag apám.Zav artan kérdeztem vi ssza:

- Nem ugyanaz a kettó? Az állás nem ugyanaz, mint amunka?Gazdag apám megcsÓválta a fejét, és azt mondta:

- Ha sikeresek akartok lenni az életben, ismernetek kell a ktilcinbsé-get.

- Miért olyan nagy ijgy ez? - kérdezte Mike, és mindketten vállatvontunk, mert tudtuk, hogy most, akár akarjuk, akár nem, meg kell hall-gatnunk az en6| szőlő szentenciákat.

- Mit szokott apád mondani az áI|ásszerzésrő,l? - kérdezte hozzámfordulva gazdagapám.

Egy pillanatig gondolkodtam, majd így feleltem:

- olyasmiket, hogy járjak iskolába, és dolgozzak keményen, hogy jő'állást kapjak.

- Szokta azt mondani , ,,Yégezd e| aházi feladatodat, hogy jÓ állástkapj?"

- Igen - feleltem. -Ezt is szokta mondani.

- Akkor tehát mi a kÍilonbség a munkád és az állásod k<izott? - is-mételte meg gazdag apám a kérdést.

- Nem tudom - feleltem. - Nekem mind a kettómunkát jelent.

- Értem már, mire gondolsz - szőlalt meg Mike. - Az-á||ás az,amiért fizetnek. olyasmiért, mint mondjuk a házi feladatom el végzésére,nem kapok pénzt' A munka az, arnit az áilásszerzés érdekében végzek.

( ilrzdag apám bőlintott.E,rrő,l van szó.Ez a ktilonbség az á||ás és a munka kozott. Az ember

'rz ;rl|ítsában pénzt keres, de a munkáért nem kap pénzt.

|ilim nézett, és aztkérdezte:Te kapsz pénzt azért, hogy takarítod az udvart otthon, vagy fizet

rrr'l'1'1| i'' édesanyád, amiért elvégzed a házimunkát?Nem - mondtam. - Nálunk ilyesmi nem szokás. Még rendszeres

.. ,r'lrl nzt sem kapok.K ap s z p énzt a házi f eladatai dért ? - kér dezte ezután gazdag ap ám.

Atl apád pénztazért,hogy olvass?Nem. Azt akarod mondani, aházife|adatom készít fel az állásom-

t,l', 'tudakoltam némi grinnyal a hangomban.Pontosan ezt - felelte gazdag apám mosolyogva. - Ha a pénz

. '|.l;rIlirÓl kozelíttink, minél t<ibb házi feladatotvégze|, annál tobb pénzt|.,1.s7 [g1".ni az állásodban. Akik nem végzik e| aházi feladatukat, ke-. .'',t.IlLlet keresnek, akár alkalmazottként dolgoznak, akár vállalkozők.

Stlkírig gondolkoztam ezen' majd végtil azt mondtam:

Akkor tehátigaz, hogy nem lesz jÓl fizetí állásom, ha nem csiná-Ir rr t t tt)c$ a házi fe|adataimat?

|gen, ezigaz- mondta gazdag apám' - Legalábbis nem lehetsz]'| \'():i, k nyvelő, tigyvéd. Ha alkalmazottként dolgozol, nehezen jutsz. r'yrtíl a kettóre, és nehéz jÓ fizetést kapnod képzettség vagy diploma

'r, lktil.Na és ha vállalkozők akarunk lenni, másfé|eházi feladatot kell el.

' .' t' t' zni.jnk? - kérdeztem.

( i.lt'dag apám bőlintott, és azt felelte:És sok vállalkozÓ rigy mondja fel az á||ását, hogy nincs kész a házi

|. |.rr|ltta. Ezért megy csődbe vagy ktiszkodik anyagi gondokkal olyan'. 'l. k isvállalkozás'

'fehát te most azt akarod, hogy végezztik el aházi feladatunkat,!'. 'l'v vállalkozők lehesstink.

Pontosan - mondta gazdag apám. -Ezértnemfizetek

nektek.xl t:i végzítek el a házi feladatotokat, hogy ingyen dolgoztok nekem..,.,l' lrlkalmazott nem érti meg az ingyen munka jelentóségét. Elvárják,li. 'r'y rninden ért pénzt kapjanak. Ezért mennek csódbe. Vállalkozőkéntr ' .rlkltlmazotti mődon gondolkodnak. Rendszeres fizetést akarnak kapni.

Sok.sok munka, de semmi állás

- A város szegénynegyedeiben rengeteg munka van, de kevés állás

- folytatta gazdag apám.Pillanatnyi gondolkodás után megismételtem, amit mondott:

- Rengeteg a munka, de kevés az á||ás?GondolkodÓba ejtett.

- Miért yan ezígy? - kérdezte a fia, Mike.

- Az egyik oka az,hogy az iskolában azt tanítják, keresstink állást.Ha nincsenek állások, az emberek munkanélktiliek, akkor is, ha sok amunka. Ha egy gyár bezár, vagy a tengerent lra teleptil át, általábanmunkanélktili alkalmazottak sokaság át hagy ja hátra.

Gazdag apám folytatta a magyarázatot:

- Azalkalmazottak nem találnak állást, ezért nem csinálnak semmit.Egy vállalkozÓ ugyanakkor rengeteg lehetóséget lát meg. Ő tudja, ha el-végzi a munkát, lesznek állások.

- Tehát át kell képezni az embereket. El kell végeznitik aházi fe|-adatukat - tettem hozzá. -Ez a munka, amit el kell végezni.

-Ez is egy része-javítottki gazdagapám. -Nézd' . . azt akaromvilágossá tenni, hogy sokan sszekeverik a munka és az á||ás fogalmát.Sokan elvárják, hogy ingyen kapjanak szakmai képzést. Még akiknekvan állásuk, azok k ziil is sokan aztvátrják, hogy a munkáltatőjuk bizto.sítsa nekik a képzést, és egyszersmind fizessen is nekik.

- Azt akarják, hogy a cégi.ik fizesse a képzéstiket? - kérdeztem.Mivel még csak tinédzser voltam, és sosem dolgoztam nagy cégnél,

furcsának t nt sziímomra, miért várná el egy alkalmazott, hogy a cégeá||ja a képzése k ltségeit.

- Sokan az államtől is elvárják' hogy ingyen szakmai képzést bizto.sítson számukra - tettehozzá gazdag apám.

-Ezért mondod ezekre az emberekre, hogy szegények? - kérdezte

Mike. - Nem egyszerríen kevés a pénztik, ahozzáál|ásuk is szegényesa tanulás, a képzés értékéhez, valamint ahhoz, hogy felkésztiljenek egykészség elsajátítására, amelyért pénzt kapnak.

G azdag apám egyetértett.

- Láttam alkalmazottakat, akik állandÓan az órájukatnézték a kép.zés ideje alatt' Amikor azután véget ért az őra,felpattantak és kirohantak,nohaaz oktatÓ még nem fejezte be a mondandőját' olyan alkalmazotta.

l.;rt is láttam, akik odakint dohányoztak és trécseltek; vagy a btifébenr:,ztlgattak, és sportkcizvetítést néztek a tévében; netán a kolléganóikkelIl(irt ltek, és esziik ágában sem volt részt venni a tanfolyamon, amelyértir rrrunkáltatőjuk fizetett. Ezértvan, hogy olyan sokan nem jutnak egyrólir kcttőre' Sokan akkor sem hajlandők tanulni, ha ingyen tehetik, vagy arrrrlrlkáltatőjuk fizeti a képzésiiket.Ez az alkalmazottakra és a vállalko-rrrkra egyarántigaz.

llrr tanár családbÓl származom, és a családom hitt az oktatásban, ezértrrrt.gkérdeztem:

- Elmagyaráznád egy kicsit részletesebben a munka és az állás k -rittti kapcsolatot?

Az orvosok ingyen dolgoztak

Hogyne - mondta gazdag apám. - Az orvosok sok pénzt szán.rrltk t.í, és rengeteget tanulnak, mire orvosként fizetést kapnak. TÓbbeklitriitt ezért keresnek t bbet, mint az átlag.

Az orvosok Íehát e|végzik aházi feladatukat, mielő.tt fizetést kap-ttitk egészítette ki Mike.

A hivatásos sportolok ingyen dolgoztak

tigy bizony - helyeselt gazdagapám. - És gondoljatok a kiválőrr1rr r1(1l|1jft14 is, akik sokat keresnek! Egyetlen olyan sportolőről sem tu-

'l.'l.. ltki fizetést kapott vo|na azért, hogy edzett. A legt bb hivatásos..l'.

'tltl|ti fiatalon kezdte, hosszabb ideig és keményebben edzett, mint az.1|lillirls sportolők. Sokuk éveken át dolgozott, fizettek az edzésekért, és;.rrl' t t|.ll rnunkájuk van abban, hogy végtil pénzt kaptak. El kellett végez-rrritl. ;r ltítzi feladatukat, mielótt sportolőként álláshoz jutottak.

llzért nem fizetsz nekiink - mondtam halkan. - Mi is ingyen dol-E,','riltk neked.

t i.rzt|ag apám elmosolyodott.Még a Beatles egyi.ittes tagjai is ingyen dolgoztak, mielótt világhí

tr|r.l t.s gazdagok lettek. Csakrigy, mint az orvosok és más szakma kép-

' i... |r r|, rrregfi zették a tanulÓpénzt. Megcsinálták aházifeladatukat. Nem

90 9t

kértek j utalomkén t |emezszer z6dést, rends zere s fi zetést és in gyenesegészségtigyi ellátást, csak miután már eleget gyakoroltak.

- Én sok lemeztiket megvettem. Igy háthozzájáru|tam a meggazda.godásukhoz - vetette k zbe Mike.

- Őt maguknak kcjszonhetik, hogy meggazdagodtak - mon dta gaz.dag apám mosolyogva. - Annak, hogy valaki e|végzl a házi feladatát,nem csak pénz vonzata Van. Az egészséggel is cisszeftigg. Sok emberazértnem egészséges, mert nem sportol.

- Nem mozognak - mondtam. -Ezért

gyenge az egészségi.ik.

- Gyenge az egészségtik, és gyengén állnak anyagilag - mondtagazdag apám. - Tcibbnyire a lusta és fegyelmezetlen emberek a legbe.tegesebbek.

- Tehát ha vállalkozÓk akarunk lenni, el kell végezntink a házi fela.datunkat - foglaltam ssze az eddigieket.

- Ezért dolgoztok nekem évek őta ingyen, firík. Elvégzitek a házifeladatotokat, hogy vállalkozÓk lehessetek. Ha arra nevelnélek bennete.ket, hogy alkalmazottak legyetek, őrabért fizetnék nektek.

-És ezértlett apám, a ktjzalkalmazotttanár,olyan mérges, amikormeghallotta' hogy ingyen dolgoztatsz minket - tettem hozzá.

Gazdag apám elnevette magát, és bőlogatott.

- Apád rigy gondolkodik, ahogyan az alkalmazottak. Ezért gondolja,hogy fizetnem kellene nektek. Ő nem érti azingyen munka jelent6ségét.Nem látja be, hogy milyen értékes dolgot tanultok meg általa. Ő ezt atudást nem becstili. Egy alkalmazottnak más tudásra van sztiksége, mintegy vállalkozőnak,

-Ezért gondolja, hogy becsapsz minket - egészítettem ki.

- Tudom, hogy ez a véleménye - mondta gazdagapám mosolyog-va. - Evek mrilva sokkal gazdagabbak lesztek annak kcisz nhetóen,amit most tő,lem tanultok' Amit megtanultok, az sokkal értékesebb holmikis fizetésnél.

Mielott Íeladnád az á||ásodat

Mielón feladnád az állásokat, tjsztáznod kell, hányféle ktiltjnb zómunkakor sztikséges egy vállalko záshoz'

Gazdag apám a k vetkező,ket mondta: ,,Ha valaki sikeres alkalmazott

rrrtlttdjuk értékesító -, az korántsem jelenti, hogy sikeres vállalkozőr, ,.

.. IJgy vállalkozásban ugyanis az értékesítí\munkakor csupán egy a

. ,l, l,iiziil. Gazdag apám rigy vélte, a rosszul menó vállalkozásokban egy

,,|,v ( bb munkakcir betciltetlen, vagy rosszul toltik be azokat. Azt

rrr. ,lttlta: ,,Egy alkalm azott,ha sokat dolgozik is, csupán egy munkakort

t.,l| |tc "gy,,.,,"'

Ezért kiiszkiidik olyan sok egyénileg vállalkozÓ, és

. '.. ,r tgnek ki végi.il oly sokan a t |zásba vitt, erÓ1tetett munkátől' Bár-

l||l.Il|)yit clogozik ugyanis, nem tudja ellátni mindazokat a feladatokat,

.r,l..Iyckre egy vállalkozásban sziikség van.''

t qy vál|alkozás alapvetó munkakorei

\ ( iazdag papa Sorozat harmadik kotetében, a Gazda7 papa befekte.

t, yt ltttttit:saibctnbemutattuk a C-B háromsz get. A C és B betrík a cash-

tl. 'rr tlégySZog cégtulajdonosi, illetve bef-ektetói negyedeit jelolik.

lrlrt: a C-B háromszog, ahogyan gazdagapám lerajzolta nekem:

t ilrzdag apám azt mondta: ,,Ha vállalkozÓ vagy befektetó akarsz lenni,

i.,|.'('|('tesen értened ke|l, hogy a C-B háromsz gben rejlik a sikered lé-

ll\ (.l'e .,' Akkoriban' tinédzser fejjel, nem igazán hittem ezt el, és nem ér-

: l:: l]]' miért tulajdonít ilyen nagy jelentőséget a háromszognek. Ma már

tr

92 93

h:

Egy nagyszertí, uj termékSokszorhallok ilyesmit: ,,Remek otletem van egy kiválÓ rij termékre.''

Amint az a C-B háromsz gból látszik, a termék csupán a jéghegy csricsa.

A munkakorokEgy vállalkozás ktil nbcizó vetÍileteit tekinthetjiik munkak ri leírá.

soknak. Ahhoz, hogy a vállalkozás sikeres legyen, minden munkakort bekell ttjltenie valakinek, aki ért hozzá.Haatermékszinten kezdjtik, belát-hatjuk, hogy egy sor feladatk r kell a termék forgalomba hozásához.Egyszerríen szőlva, a termék, jogi iigyek, rendszerek, kommunikáciÓ éskészpénzáramlás foga|mak tulajdonképpen lefedik mindazokat a fela-datk<iroket' amelyek egy vállalkozás sikeres tizemeltetéséhez sztiksége.sek. Ha ezek k ztil a feladatk rtik k zi.il egyet vagy ttibbet nem végeznekel, vagy rosszul végeznek, a vállalkozás rosszul fog mrík dni, gyakrancsódbe is megy.

Amikor szegény apám fagylaltozőja t<inkrement, aZ nem azéftl.rlrtént,mert rossz fagylaltot árult; a termék, a fagylalt kiválÓ volt. Véleményemszerint avá||a|kozás azért ment csődbe, mert apám nem értett azértéke.sítéshez és a marketinghez. Kiválőan kommunikált, jÓ szÓnok volt, még.sem tudta j ől megfogalm azni a ko mmuni ká c i ő t mjnt munkakciri leírást.

Ha szegény apám fagyla|tozójáná| maradunk, megállapíthatjuk, nemvolt tisztábanazza|,hogy azértékesítés és a marketing t bbról szől' mintegyszerríreklámrÓl, vagy arrÓl, hogy azember eladjon még egy gombőcfagyit. A bajok ott kezdódtek, hogy apám azt hitte, a fagylalt márkőjae|ég a sikerhez. Gondot okozott neki, hogy egy olcső k<irnyéken bérelttizlethelyiséget, egy félreesó bevásárlőkozpontban. Nemigen volt semgyalogos, sem autőforgalom arrafelé. Senki sem tudta, hol van a fagylal.Íozőja' Ő azthitte,a fagylalt márkája e|égvonzería vásárlÓknak. Amintazt az e|s6 fejezetben leírtam, az iz|ete már akkor hanyatlásnak indult.amikor még nem is volt meg a vállalkozása.

Majdnem sikeriilt

t]tőlag azt mondhatom' jől dcintott, amikor jő terméket választott. AIr:rrrchise-t mint7bgjformát szintén jÓl választotta meg. Kiválő rendszertI l r zttlsított a fagylaltozőnak. A franchise-tulajdonos gondoskodott rÓla,Irr l1iy jől mríktidj n a konyvelés , így a készpénzáramlás keze|ése mintIr.Ilrclat ugyancsak megoldott volt. Csak nem volt elég készpénz, amitl...'rryvelni lehetett volna. Apám tehát t munkak rbÓ,l négyet lefedett.Mrr jdnem sikeres lett.

Apám egyedtil a C_B háromsz g kommunikáciő szintjén végzettr.'ssz munkát. Nem értett jÓl azértékesítéshez és a marketinghez. Mint-Irr r11y nem volt forgalom , az egész vállalkozás hanyatlásnak indult. Ahe-Iyt'l t, hogy cs kkentette volna a veszteséget, és azonnal átk lt ztette Vol-rr.r lr boltját egy jobb k rnyékre, azt tette, amit sokan tesznek, amikor1'yt.rrgÍil a forgalom, és kevés pénz folyik be. Cs kkentette aZ alkalma-.'')ltltk számát. Cs kkentette a reklámk ltségeket. Szorosabbra vonta a

1'yt'1llőt ahelyett, hogy tÖbbet ki'lt tt volna.{.sakjogi kiadásai voltak, ugyanis beperelte a franchise.tulajdonost a

;,rr llrlémáiért. Aligha van értelmetlenebb kiadás, mint pereskedésre kol-t..lrl. Mégis erre kciltenek az emberek, amikor másokat hibáztatnak, ahe-Iyr.lt, hogy tanulnának. Apám sem nézett sajátcselekedetei mélyére, nemr, r i | ;r lt felelósséget a hibáiért, inkább korcimszaka dtáig ragaszkodott azt1,,ttithoz' Az olyan embert, aki kész meghalni azigazáéft, már versbenr'. rrlcgénekelték:

Justin Grey teste nyugszik itt,

Kit igaza védelme sírba vitt.Igazavan . . . eznem vitás,De épp oly halott, mint bárki más.

\ |r;ittyszor csak azt látom, hogy valaki egy forgalmas keresztezódésbenrrrrrIlttja a drága idejét, és aztvárja, hogy minden autÓ fékezzen le miatta,. ' ;r versike jut az eszembe. Amikor olyanokkal találkozom, akik nem. rr1''cclnek a negyvennyolcbÓl; akik rendszeresen másokat okolnak, ha a. |.

'|1''tlk rosszul alakulnak; akik inkább vitáznak, mintsem meghallgatná-rr.rk rrtásokat; akik mindenre tudják avá|aszt; és akik azt hiszik magukről,Ir. 11'y $,|q a világ kozepe, mindig eZ a vers jut az eszembe. Magamnak is. | .,z'rlktam mondani, valahányszor gy érzem' hogy Justin Greyjé válok.

94 95

A pénziigyi siker háromszogeA c-B háromsz<ig nem csak a CASHFLoW-négysz g C' illetve B

negyedére vonatkozik. Amint azt az alábbi ábra mutatja, minden ne.gyedben megtalálhatő a hiáromsz<ig.

Ha például egy alkalmazott recepciős egy cégnél, az 6 terméke ú'gyhatározhatő meg, mint a j ől fogadott telefonhívás. Ez az adott feladatklrterméke. Véleményem szerint a recepciÓs munkája egyike a legfonto.sabbaknak egy cégben. Ha a recepciősjől végzi a dolgát, a cég z kkenó.mentesebben mrík<idik. Ha a recepciős rossz terrnéket nyrijt, mondjukgoromba a telefonban, akkor kevésbé értékes acégszámáta. Ilyen eset-ben figyelmeztetni kell, átkell képezni, vagy el kell bocsátani. Biztos va.gyok benne, hogy életében mindenki találkozott már goromba recepciÓ.sokkal.

A recepciősnak ugyanakkor vannak bizonyos t rvényes jogai. Ha acég megsérti ezeket ajogokat, a recepciÓs bírÓsághoz fordulhat. A recep.ciős a cég te|jes rendszerének|ényeges része. otthonában, az otthonnakvagy családn ak nev ezett rends ze rb en ugy anez a recepciős esetleg a rend.szer vezetője is lehet. ValÓszínríleg jobb munkát végez a munkahelyén,ha otthon kiegyensrilyozottak a k rtilmények. Ha otthon elromlik a rend.szer, például nincs f tés, nincs víz,beázikatet6, vagy gondok vannak a

r.sirládtagokkal, elófordulhat, hogy az otthoni rossz rendszerekkihatássalI r'sz.nek a munkahelyi rendszerekre.

Mivel arecepciős alapvetően lényeges kapcsolati elem a cégkommu-ttik 'ciős rendszerében, ugyancsak az egész rendszer megszenvedi, hatrrssz kommunikáciős készséggel rendelkezik. Ilyenkor mindenképpenilt kcll képezni, vagy el kell mozdítani 6tabeosztátsáből. Ha a recepciősr rt l lronában szeretetteljes kommunikáciő a je||emz6, ez ti.ikr zódik az é|e.tt.|lcn. Ha ellenben otthonában ellenséges kommunikáciő zaj|ik, ez szin-t t. r t tragyban befolyásolhatja a munkahelyi teljesítményét.

l{cndkívtil lényeges az otthoni készpénzáramlás fuányítása. Ha a re-r t.trrciÓs trilk ltekezik otthon, eZ nem csak a magánéletére lesz hatással,ltltttcm munkahelyi hozzáá||ását is jellemezheti. A házastársak k<iz<jtti

vrtlik elsó szám kiváltoja apénz. Sajnálatos mÓdon sok válást a családiA t,'t.'pénzáramlás miaÍti problémák idéznek eló.

A vá||a|kozó házi Íeladata

Minden vállalkozÓnak el kell végeznie aházi feladatát, mielőtt fel-tttrltttlana a munkahelyén.Ez azt jelenti, gondoskodnia kell rÓla, hogy at . lt lráromsz gben szerepló <it munkak<jr mindegyike lefedett legyen.

|. Termék..1. Jogi tigyek.l. Rendszerek..l. KommunikáciÓ.5. Készpénzráramlás.

Il;r lr vállalkozí azotmunkaktir valamelyikét nem képes jÓl bet lteni, ar'ir||ltlkozása csódbe megy, vagy anyagi nehézségekkel fog ktizdeni, de|,.1ilrIlibbis nem fog fejlódni. Ezérthívjafel ak<inyv elsófejezete afigyel-tll('l ilz elsó leckére.. Egy sikeres vállalkozőst akkor hozunk létre, mielóttttt,'',,i beindítjuk.

Egy egyszeríí e|lencírzólistall11y cég jÓval sszetettebb, mint az cit említett munkaktir erósen le-

'.l' y\Zcríísítettlistája. Ezegyszerőlista, mégis remekszolgálatottettévek

96

hosszti során át' Gyakran ellenórzÓ,listaként használom aziménti t fel-adatkort. Amint egy cégben gondok mertilnek fe|, az t feladatkor segít-ségével elemezni és azonosítani tudom a problémát vagy problémákat.

Kitaláltam egy uj terméket

Amikor valaki azza| á|| eló' hogy kitalált egy j terméket, eZ az egy-szer ellenórző1ista segíthet megállapítani, hogy reálisan mire van sztik-ség a termék forgalombahozásához. A leendó vállalkozÓk ttibbségeilyenkor feladja az e|képze|ését, mert nem hajlandő megcsinálni aházifeladatát. Csakhamar ráj nnek, hogy az rij termékmiértcsupán a jéghegycs csa, illetve esetiinkben a C-B háromsz g csticsa.

Miért adják Íel?

Az egyik ok, amiért sok kezdóvá|la|kozó feladja' az,hogy lassankéntkidertil, az cit munkakorból csak kettÓ,lroz ért.Egy kreatív mrívész példá-ul esetleg csak elvben ért a termék formatervezéséhez, Vagy elófor-dulhat, hogy egy jogász csak elvben érl. a vá||a|ati joghoz. Egy mérntikis talán csak elvben ért a termékekhez vagy a rendszerekhez. Lehet, hogyegy értékesítési, illetve marketing képzettséggel rendelkezó személycsak a kommunikáciÓ szintjén érÍezekheza témákhoz. Egy kcinyvelópe.dig esetleg csak a készpénzáramlás szindén mozog otthonosan.

Amikor a kezdő vállalkozők áttekintik az tt munkakor szintjeit, gyak-ran rájonnek, hogy t<ibbféle házi feladat elvégzése is vár rájuk, mielóttmeggazdagodhatnának egy nagyszerrlí rij termék révén.

Érte|miségi egyéni váI|a|kozok

Magasan képzettegyéni vállalkozők gyakran nagyobb sikert érnek el,mert a képzettségÍik miatt tobb szinthez is értenek. Vizsgáljunk meg pél-dául egy tigyvédi vállalkozást a C_B háromsz g szempontjai alapján.

1. Termék: A termék maga aZ tigyvéd. Ügyvédet azért fogadunk,hogy azi||et6 az általa kitanult szakmát nyrijtsa szolgáltatásként.

2. Jogi tigyek: Az iigyvédek engedéllyel dolgoznak (ez védelmetnyrijt nekik az engedéllyel nem rendelkezóversenytársakkal szem-ben). Általában megfeleló me gál lapodások szabá|y ozzátk egy-egyÍigyvédi iroda tagjainak jogait és kritelességeit, illetve az Óftet meg-illető,kompenzáciőL Ezen feltil a legtobb iigyvéd egyezményeketkot klienseivel kettój iik viszonyának meghatározásátra.Rendszerek: A jogászokat arra képezték ki, hogy szolgáltatásokny jtására hozzanaklétre tizleti rendszereket, továbbá hogy e szol-gáltatásokért kiszám|ázzátk az 6<et megillető osszeget, és beszed-jék azt a kliensektő,l. A tapasztaltabb tigyvédek szakértelmét ki.használÓ rendszerek jÓl mrík dnek a jogi pályán. Például a gyorsés kciltséghatékony jogi kutatásokhoz a kezdeti kutatÓmunkát ki-sebb gyakorlattal rendelkezó, olcsőbb tigyvédek végz1k el, ő,k ke-resik meg az adott tigyre alkalmazhatő jogszabályokat, amelyeketazutánegy gyakorlottabb tigyvéd elemzésnek vet alá. Aszám|ázástés a pénzbeszedést gyakran kereskedelmi forgalomban lévó sofrware-rendszerek segítségével végzik.Kommunikáci z Az tigyvédek tudják, hogy sikeriik zá|oga a jőhírnév és az iigyfélhezf z6d6 jÓ kapcsolat. A jogi cégek tobbségeszÓbeli ajánlással:,,szájreklámmal'' hirdet, bár egyesek mostanságreklámozással is élnek. Az emberek tobbnyire tisztában vannak ve-le, mit csinál egy iigyvéd, ezért kevésbé van szÍikség kommuniká.c i Óra, illetve magy ar ázkodásra.Készpénzáramlás: Az emberek számítanak rá, hogy az i.igyvédiszolgáltatás pénzbe keriil. Ez azonban nem jelenti azt,hogy egyiigyvédnek ne kellene gondot fordítania a készpénzáram|áskeze|é-sére. Nagyon gyakori, hogy a szolgáltatásokat csak a hőnap végénszám|ázzák ki, és az tigyfelek sokszor késve fizetik ki az tigyvédidíjakat. Nem ritka, hogy 90_l20 nap is beletelik a számla kiktildé-sétól számítva' mire a szolgáltatásért járő pénzcisszeg befolyik. Ezidő alatt az tigyvédnek eló kell teremtenie a szám|ái kifizetésére a

t.

penzt.

\It.riirrt csak alaposan leegyszeríísítve mutattam be a helyzetet, de így. l tlrct(í, miért k nnyebb egy tigyvédnek, konyvelónek, orvosnak, fogor-rrl.,11it[, vízvezeték.szerelónek, villanyszerelónek' teherautősofórnek,r.r r rstlÍ.őrnek vagy bébiszitternek vállalkozást indítania. Az 6 szo|gá|ta-| | ';ltkra van piaci igény, és az tigyfeleik megfizetik a szolgáltatásaikat.

I

98 99

Az iskolai tanároknak és a szociális munkásoknak némileg nehezebbdolguk van, ha cinalkalmazott vállalkozÓkká akarnak válni. A szomonívalőság az,,hogy az emberek szívesebben fizetnek egy iigyvéd vállalko-zó szo|gáitatásaiért, mint egy tanár vállalkoző szo|gá|tatásaiért.

Az ugyancsak tanár szegény apámhoz hasonlő, magasan iskolázottemberek azért is ktiszk dnek sokat vállalkozóként, mert ő,ket a szakkép-zéstik nem készíti fel a C_B hiáromszog ktilonbozó szintjeire. Sok szak.ma képvisel t, így a t zoltÓk, az ápolőnók, a konyvtárosok, a titkárnókértenek bizonyos alapvetó szolgáltatások elvégzéséhez, de nem azokhoz,amelyek az ij.z|eti vállalkozások t szintjéhez sztikségesek. Nekik aztaj ánlom, mindenképp en v é gezzék e| a házi feladatukat, mielótt otthagy.nák az állásukat.

Nem kell elsonek lenntink ahhoz,hogy nyeri nk

Sokan azt hiszik, Thomas Edison elsóként találta fel a villanyktjrtét,és emiatt alapíthatta meg a General Electricet. Azigazságaz, hogy nem6 vo|t az első. Bizonyítékok vannak rá, hogy valőjában a huszonharma-dik volt a listán azok k z tt, akik mrík dóképes villanyk<irtét találtak fel.Miért mégis Edison neve vonult be a tcjrténelembe a villanykorte felta.lálőjaként, ésmiértaz6 cége lett a világon a legnagyobb? A viálaszt meg.int csak a C_B háromsz<ig adja meg, ezen kívíil Edison élete és a vállal-kozások t munkak ri szinde.

l. Edison 1847-ben sztiletett.

2. Tizenkettóés tizen t éves kora ktjz tt vasriti bi'ifében dolgozott, éssaját ríjságot adott ki.

3. Tizentittól huszonkét éves koráig egy távírócégnél dolgozott.4' 1869-ben, huszonkét éves korában szÍiletett meg első,szabadalma.5. 1876-ban létrehozta saját laboratőriumát New Jersey-ben.6. l878-ban feltalálta az őn|emezes fonográfot'7. I879-ben feltalálta a villanyk rtét.

8. 1882-ben teljes elektromos rendszert állított ossze New Yorkban.

Pénzteremtés: KommunikácioAz é|etrajzi adatokbÓl kideriil, hogy Edison tizenkettó és tizen t éves

k r lra kciz tt ahelyett, hogy iskolába j iírt volna, a kereskedelemben dolgo-rr ltt. A vasriti kocsikban fel-alá járkálva édességet és a saját tijságját árul.t lr. A kommunikáciő szintnek megfeleló, munkak rben dolgozott.

Amikor 1974-ben kiléptem a Haditengerészet k telékéból, gazdag.r1xitn azt mondta: ,,Az értékesítésben kell munkát keresned magadnak.A vállalkozáshoz elengedhetetlentil szi.ikséges az értékesítói készség.''|()74-ben a Xerox vállalatnál kezdtem dolgozni, és két éven át szenved-lr.ttt, mert félénk voltam, és gyÍíl ltem a visszautasítást. Majd 1977-benr's l9,/8-ban a cég <it legjobb értékesítóje k zé verekedtem fel magam.

Manapság sok olyan emberrel találkozom' akik vállalkozni szeretné-rr..k, és Van egy kiválő termékotlettik vagy rij vállalkozásuk. A legt bb-

1rrkrlek az okoz gondot, hogy nem értenek az értékesítéshez, ezért nemtrrr|tlak pénzt gyríjteni. A pénzteremtési képesség hiánya az egyik leg-Iri|lb ok, amiért sok kezdó vállalkozÓ feladja a vállalkozását, és jra al-klrlrnazottnak áll.

Aki nem tud eladni,Készpénzáram|ás

nem lehet vállalkozo:

Aki nem tud eladni' nem lehet vállalkoző. Aki nem tud eladni, nem

trrtl pénzt szerezni. Ha valaki (lgy érzi, riasztja az e|adás gondolata, vál-|;r|jtln munkát elósz r egy áruházban' vagy menjen egy olyan cégbez.ltl|gozni, mint a Xerox' ahol házalÓ i.igyn kként kell szolgálatot teljesí-t..rlic. Amikor már tobb bátorságra tett szert, próbá|kozzon egy hálőzatir l rlrrketinggel vagy k zvetlen értékesítéssel foglalkozÓ cégnél, ahol kép-rt:sben is részestilhet.

l : g y v ál l alko zó az a|ábbi mődokon szet ez pénzt..

l. barátoktÓl és családtagoktől;

bankoktÓl és a vállalkozÓkat támog ató szerv ezetektól ;

az iigyfelektól;a beszállítőktől:a befektetóktól;a piacokről.

).

l.

't.

5.

(r.

100 t0r

Michael Lechter íÍt egy konyvet a Gazdag papa tanácsadÓ sorozatbanoPM: other Peoples Money (MEP: Más emberek pénze) címmel. Na-gyon fontos olvasmány minden vállalkozÓ számára,mert leírja aziméntfelsorolt mődokat, amelyekkel a vállalkozáshoz sztikséges pénz elóte-remthetó.

olvastam egyéb k nyveket is EdisonrÓl, amelyek azt ál|ítják, értéke-sítói képességének k sz nhette, hogy rendszeresen tókét tudott előte-remteni ki'ilonbciző proj ektjei megvalÓsításához. Átrtotag mege|1zte akorát azza|, hogy megértette és beépítette tevékenység ébe az ntámoga-tás fogalmát. Ez a képessége az egyik oka annak, hogy az 6 nevéhezfő-z6dikavillanyk rte felfedezése, holott valőjában a huszonharmadik fel-találő volt a sorban.

Kié a cég?Általában azé a cég oroszlánrésze, aki előteremti rá a pénzt, illetve a

kezd6t6két.Ezért azt ajánlom, tanulj meg eladní, és ne hagyd abba a ta-nulást! Sziámomra az eladás megtanulása hasonlő volt ahhoz, ahogyanmegtanultam versenyautÓt vezetni. Itt is, ott is a saját félelmemet kellettleki.izdenem.

Elszomorít, amikor megpillantom a félelmet azoknak az emberekneka szemében, akik vállalkozők szeretnének lenni. de félnek eladni.

A szabadalom biztosítása: Jogi tigyek1869-ben, huszonkétéves korában Thomas Edison bejegyeztette elsó

szabadalmát. Így jogilag megvédte eszkcjzét. A késő,bbiekuán meg Kte-rek rá, miért olyan fontos ez minden vállalkozőnak.

Munka a távíro cégnél: RendszerAzza|, hogy Thomas Edison egy ÍávÍÍő cégnél vállalt munkát, megta-

nulta, milyen erórejlik egy rendszerben. Ezért a villanyk rte feltalálása-kor elektromos rendszert is tervezett izzői mrík dtetéséhez. Ha nem dol-

gozott volna távírÓ cégnél, esetleg nem tudta volna, milyen fontos ez a

rcndszer.A rendszerrel rokonértelmrí sző ahá|ózat.Ezértvan,hogy a világ leg.

gazdagabb emberei hálÓzatokat irányítanak, például televíziÓs há|őzato-

kat, rádiős hálőzatokat vagy benzink thálÓZatokat, marketinghálőzato.kat és i'izleti forgalmazÓ hálőzatokat.

A kisvállalkozők és a nagy cégek tulajdonosai k<iz tt az egyikjelentősktil<inbség az,|togy utőbbiak megértik, milyen fontos a rendszer Vagy a

|rálőzat. Gondolj csak a Gazdagpapa cégre! A mi sikertink nagyrészt a

I rálőzati rendszeriinknek k sz nhetó. K nyveink forgalma Zását pé|dáulr

lr Warner Books kiadő végzi konyvértékesító hálÓzati rendszere segítsé-

gével. Tévém soraink televíziÓs hálőzatokon keresztiil jutnak el a világI n i n den táj án a tév énéz&,hiz. B efektetés i tanfo ly amai nk n a gy r ádióhá-

ltizatok k zremríkodésével mííkÖdnek.

Rendkív[il egyszert'í

LáthatÓlag nagyon leegyszerrísítve mutattam be, mennyire fontos,

lrogy a C_B háromsz g sszes munkakcire be legyen t ltve. Hatehátazt it feladatk r kÓziil valamelyiket nem ládák el, az egészvállalkozás meg-

sínyli. Haegy vállalkoző megfeledkezik az t munkak r valamelyikéról,

rosszul fog menni a vállalkozása, esetleg csódbe is megy. Egy vállalko-zás sikere vagy kudarca miír akkor eldő1, amikor még be sem indult a

vállalkozás. Ezért fontos, hogy e|végezzuk aházi feladatunkat, még ha

ingyen kell is dolgoznunk.

Mie|ótt feladnád az állásodat

A k nyv további részében részletesebben is kifejtjtik a C_B három-

sz g tartalmát. Mielótt bárki otthagyná az á||ását, alaposan meg kellvizsgálnia a C_B háromsz g sszes szintjét egyenként. Ez nem azt jelen-

ti, hogy mindegyikben szakértónek kell lennie. Csupán annyit jelent,

hogy vállalkozÓként az embernek nem csak egy munkakÖre van, hanem

.'t. Mielótt tehát feladnád az átlásodat, szánj némi idót ana' hogy jobban

Inegismerd a háromsztg minden szintjét!

r02 103

SHARON JEGYZETE l 1 ii I t atásokkal e gyiitt. A G azdag papa tanác sadő k nyv sorozatot azért ír.trrk, hogy megosszuk veletek a mi tanácsadőink intelmeit, amelyek bár-

k i rrek hasznára válhatnak csapatépítéskor.

Jogi iigyek - A Rich Dad Company egyetlen alapítőja sem tigyvéd,

clé,rt ajogi munkát tanácsadőink végezték el neki.ink. Michael Lechter

:,/'()ros kapcsolatban áll csapatunkkal, ó védelmezi termékeinket jogilagszabadalmak, copyright' kereskedelmi márkák, továbbá szigor , min-

rlt:nre kiterjedó szerzódések által, amelyeket a beszállítőinkkal, illetve

1rltrtnereinkkel k tiink annak szellemében, ahogyan azt Michael leírta a( ilrzdag papa tanácsadő sorozatban megjelent, Protecting Your # ] Asset

t l ,egfóbb eszktjziink védelme) címrí mrívében. Michael segített a kocká-

z;rti tő,ketársaság felállításában és nemzetk zi engedélyezési stratégiák

kidolgozásában is, amelyeket ma is használunk. N vekedéstinket olyan

t.rl gedélyeztetési és stratégiai társulásoknak kosz nhetjtik, amelyek le.Irct vé tették más emberek pénzének és forrásainak felhasználását.Ezta\tratégiát írja le Michael másik, ugyancsak aGazdagpapa tanácsadő so-

rtlzatban megjelent k nyve: oPM, other People,s Money (MEP, Mást.rtlberek pénze).

Garrett Sutton vállalati jogász, egyben a Gazdag papa tanácsadÓ

k (inyvek: own Your own Corporation (Legyen tiéd saját céged) továbbá

;t How to Buy and Sell a Business (Hogyan vegyi.ink és adjunk el egy

vír|lalkozást?) szerzÍje, amelyek a C-B háromsz g jogi vonatkozásaira

tcrnek ki. Rendkívtil lényeges, hogy a megfeleló társasági formát vá-

llrszd magadnak. Garrett k nyve segít a d ntésben, e tudással felvértezve

1rlbban meg tudod majd vitatni lehetóségeidet saját vállalati jogászoddal.

Idót és pénzt fordítani egy cég elindításiíra és az eszk ztik megvédé-

sére már a kezdet kezdetén - d ntő jelentóség ! Amint azt Robert is

rrregtanulta saját tárcagyártő tizletében, az ember soha nem kap második

csélyt. Aki ezeken a rendkívi.il fontos kezdeti lépéseken prőbál meg pénzt

spÓrolni, az késóbb még megérheti, hogy annál majd jÓval t<ibbet fizet.

Rendszerek - Én rendelkezem a céget támogatő tizleti rendszerek

kialakításához a sztikséges gyakorlattal. K<inyvek és játékok kiadása te-

r én szerzett t bbéves tapasztalataimnak k sz<inhetóen tudtam, miként

kcll kialakítani a gyártÓ, megrendeló, raktári, értékesítői, i'igyfélszolgá.

llrti és ktlnyvviteli rendszert, hogy acég g rdtilékenyen mrík dj n, és n -

vckedésnek induljon. Találtunk továbbá olyan stratégiai partnereket, akikrnár rendelkeztek a sziikséges rendszerekkel bizonyos piacokon,így eze-

3. lecke: Kiilonbtiztesd meg az á|lásodat a munkádtol!

G azdag papa azt mondta :,,A tudásért do|gozz, ne a pénzért!,, Ezze| a ta-náccsal arra sarkallta Robertet, hogy csinálja meg aházi fe|adatát, sajá-títsa el azokata jártasságokat, amelyek segítségéve| erós C_B hiáromsz<i-get építhet a vállalkozása k<iré. Arra buzdította Robertet, hogy tanuljameg az értékesítés mikéntjét.

Te mi mindenhez értesz? Tekintsd át a C_B háromsz g tféle mun-kakcirét, majd d<intsd el, melyik az erő,sséged, melyik a gyéngéd:

o termék,o jogi Íigyek,a rendszerek,o kommunikaciő,o készpénzáramlás.

Mi a teendó, ha rigy találod, hogy egyik vagy másik dologhoz szemernyitsem értesz? Egy d rzstilt befektető azonnal észreveszi a hiánvossásai-dat, és valÓszínrí, hogy nem fektet be veled, bármilyen jől ,,add is el'' riekia termékedet vagy a szolgáltatásodat. Akkor tehát kudarc ra íté|tettéI?Természetesen nem! Keress valakit, aki rendelkezik ahiányző készsé-gekkel. Az illetólehet tő,késtárs, a cég résztu|ajdonosa, alkalmazott vagytanácsadő. Senki sem érthet mindenhez. Vállalkozásod megtervezésekorhozz cissze olyan csapatot, amely a C-B hiáromsz<ig mind az ot munka-k rét lefedi. A ,,csapat'' a C_B háromsz g vázánakrésze.

A Gazdag papa cégnél kiválÓ társulás állt ossze, mert mindannyianmás-más tudást tettÍink |e az aszta|ra. Robert, Kim és jőmagam mindhiár-man gyakorlott vá|lalkozők voltunk, és mind az t készséggel rendelkez-ti.ink. A cég legfóbb ereje mégis ttink erósségeinek tomuinacioiabanrejlett.

Termék - Első'terméktink, rigymond ,,névjegykártyánk'' a CASH-FLow trársasjáték volt, melyhez mintegy ,,használati utasításként'' ké-sziilt a Gazdag papa, sze?ény papakinyv. A játékot Robert és Kim ké.szítették, a kcinyvet mi ketten írtuk Roberttel, mint ahogyan a Gazd agpa-pa sorozat késóbbi k<iteteit is. E két termék továbbra is az alaptermé-ki'ink, de további multimédia termékeket is kínálunk, a kiegészíió szol-

I

I

l1

104 105

.J!É&Eg*... --

ket a rendszereket nem kellett neki.ink magunknak rijraalkotnunk. Ha va-lamelyik rendszer nem jől mrikÓdik' az az egészvállalkozást t nkreteheti.

Kommunikáci - Robert kiválőan kommunikál. Egyszerríen, ktiz-

érthetően képes elmagyarázniolyan komplex témákat, mint a k nyvvitelvagy a befektetés. Képes rígy beszélni akár huszon tezer fós hallgatő-sághoz is, hogy a jelenlévók mindegyike gy érzi, személyes trársalgástfolytatott Roberttel. Robert és Kim sokéves gyakorlattal rerrdelkeznek abefektetési tanfolyamok megszervezése és kivitelezése terén. A PR-ral ésa promőciÓval Kim foglalkozik, ó biztosítja, hogy tudjanak rÓlunk az em-berek. Én a partnereinkkel és a stratégiaisztivetségeseinkkel valő kom.munikáciőért voltam felelós. Mindhárman jől érttink az értékesítéshez.

Aki ttibbet szeretne olvasni az értékesítésrő,l, annak ajánlom Blair Sin.gernek aGazdagpapa tanácsadÓk sorozatban megjelent SalesDogs (Üz-letvadászok) címrí ktinyvét, amelyben a szerzíbemutatja az értéLesítókktiltjnb<izőtípusait és azt, hogy az egyes típusok hogyan végezhetik méghatékonyabban a munkájukat.

Gondot fordítottunk a kereskedelmi mrárkára is. A kereskedelmi már-kák szimbőlumok; általuk kommunikálj.Ht tigyfeleinknek, hogy a Gaz-dag papa termékek és szolgáltatások tóltink sz fumaznak.e martat 1 etzikacég jő hímevét iigyfelei szemében a termékekkel, illetve aszo|gá|tatá-sokkal kapcsolatban.

Márkáink kialakításában és fejlesztésében tanácsadőinkra hagyatkoz-tunk. Ma aGazdagpapa mrárka és kődjelzés a világ minden tájín ismertmint cégtink termékeinek és szolgáltatásainak szimbőluma. Ez nem vé.letlen.

Nagyon lényeges, hogy rendszeres kommunikáciőt tartsunk fenn tigy-feleinkkel. Honlapunkon, a www.richdad.com-on, ingyenes informáci-őval szolgálunk mind az alkalmi érdeklódóknek, mind rendszeres elófi-zetőinknek, itt nyrijtunk tájékoztatást a CASHFLoW klubokről, a speci.ális promÓciős kampányokrÓ| és rendezvényeinkről.

Készpénzáramlás - Mivel szakmám szerint ktinyveló vagyok, és

erós bennem a vállalkozői indíttatás, én intézem a cég készpénzáiamlás-sal kapcsolatos teendóit. Mindhárman azt az alapelvet k vetttik, hogynem adunk ki pénzt, csak ha ríj bevételekbő1 finanszírozni tudjuk. Ez aktiztis elv tette oly erőssé kapcsolatunkat' Egyiktink sem akart p énzt, éséveken át nem vetttink ki fizetést a cégbő.l, csak amikor mái a kész-pénzárarn|ás megalapozottan lehetóvé tette ezt. A C_B háromsz<ig kész-

1rcnziáramlás szintje ktiltin<jsen fontos, mert egy vállalkozásnak a cash

Iltlw olyan, mint az emberi testnek az oxigén és a véráramlás. A vállal-ktlzások kudarcának leggyakoribb oka a készpénzáramlás hiánya.

HoGYAN ÉpírsÜrur csAPAToT?

liz, a leggyakrabban felmeri.iló kérdés, amellyel találkozom. A csapaté-

1lítés leghatásosabb mődja, hogy végigvessziik a C-B háromszog otféle

rrrunkak rét. Nem kell, hogy csapatunk tag|ai résztulajdonosok legyeneklr cégben, de a készségeikre sziikség van a C_B háromsz g megfelelórrrri,k dtetéséhez.

HoGYAN F|zEssÜNK A oSAPATTAGoKNAK?

A vállalkozás kezdeti szakaszában csapatunk osszehozása nagy kreati-vitást igényel. Megegyezhettink például abban, hogy tanácsadőnknak

t(ibbet fizettink, mint amennyit kér, ha cserébe hajlandő kivárni, mire az

t.Iadások ftnanszírozzák a fizetését. TanácsadÓ testi'ilet szakértelmére is

|ragyatkozhatunk ahelyett, hogy egy személyt fófoglalkozásban alkal-

rrtaznánk. Elófordulhat azonban, hogy le kell nyelntink a békát, és elókcll teremteni.ink a pénzt a megfelelójogi tanácsadÓk szolgáltatásaira és

lr jogi védelemre.Lényeges, hogy nyitottak legytink társaink, illetve stratégiai partnere-

irrk pénztigyi igényeinek teljesítésére. Válasszunk olyan embereket, akikl t i ncsenek nagyon rászoru W a a pénzre. Az any agi igények miatt már nem

clgy csodás iizleti társulás szakadt meg hirtelen és neheztelések k zepette.

A vÁLLALKozó És CSAPATA

(iazdag papa szerint ,,a vállalkozás és a befektetés csapatsportok''. Arnegfeleló csapat cisszeho zása, az igazi ktildetés megfogalmazása és a C_l} háromsz<jg egyes munkak<ireinek alkalmas emberekkel valő bettiltése

rcndkíviil jő mulatság. Ha minden szerepre megtaláltuk az odailló sze-

rnélyt, remek esélyeink vannak azuz|eti sikene.Az iskolában arra nevelnek' hogy egyénileg érjiink el eredményeket.

Az tizleti világban azonban minden azon m lik, megvan-e a megfelelócsapatunk, és jő-e az egytittmrík dés, hogy elórevigye a céget.

(Az erós csapat kialakításáről tt'bbet is megtudhatnak Blair Singer

I

i

l

106 r07

Gazdag papa tanácsadő k nyvébóil: The ABC,s of Building a BusinessTeamThat lVlns [A nyeró i.izleti csapat megteremtésének ABC-je], War-ner Books.)

MÁs EMBEREK PÉNzÉruer És ronnÁsA|NAKFELHAszNÁlÁsn vÁLLALKozÁsuNK ÉpírÉsÉeeN|

Már volt sző ró|a, a vállalkozÓk mesterien értenek hozzá, hogy felhasz-náljá'k mások pénzét és forrásait vállalkozásuk építésében. Az MEP-neksziámos kiil<inféle formája és forrása létezik. Az MEP t bb mindent fog.lal magába, mint a hagyományos mechanizmus, amellyel cégtinket fi-nanszírozzuk. Ide tartozik a hitelfelvétel, illetve a saját tóke kamatainakeladása befektetók részére. Feltilel ugyanakkor nem hagyományos for-mákat is, mint a szívességi hozzájáru|ásokat és az egytittm k dó vállal.kozásokat. Ha stratégiailag jől választjuk meg az MEP típusait, és jÓlidózítjtik a pénzforrások elóteremtését, kiépíthetjtik cégtinket, és egybenminimalizálhatjuk a veszteséget.

Úu vezerósÉc

Ahogyan a Rich Dad Company nÖvekedett, sziikségi.ink lett itj vezet6-ségre. Robert, Kim és én továbbra is megmaradtunk tulajdonosnak, és acég m k dése a mi felelósségtink, de sztikségessé vált rúj vezetóség mun-kába állítása a C-B hráromsz g egyes tertileteinek koordinrálásához. Nek-tek is egyre ttibb csapattagra és tanácsadőra lesz sztikségetek, ahogyann vekszik a cégetek. Fontos, hogy felismerjétek, mikor kell félreállni acég további fejlódése érdekében.

Az EL|NDULÁS

Térjtink vissza személyes tudásuk felméréséhez, és becstiljtik meg,mennyire illeszkednek készségeink a C-B háromsz g munkaktireibe.Nézztik meg, teljes-e a csapatunk, lefedttik-e a háromsz g minden terti-letét. Ha nem, akkor keressiik meg a megfeleló embereket. Ha igen, rigyegy lépéssel k<izelebb vagyunk egy sikeres vállalkozás felépítéséhez.

Gazdag Papa 4. vá||a|kozoi |eckéje

A siker lerántia a leplet ahiányosságaidrol.

108

4. tejezet

Az é|etból Vett tudás _kontra iskolázottsáq

Jo jegyek az éIetben

- Ha jÓl tanulok az iskolában' megállom a helyemet az életben? _kérdeztem gazdag apámtől.

- Az attÓl fiigg, mit értesz ,,élet'' alatt'Miután igazi apám bezárta fagylaltozÓját, jobban megvilágosodott

előttem a C_B háromsz g mibenléte. Ötvenes éveiben elvesztette min-den pénzét, a nyugdíját és az cisszes megtakarítását. Aztán ahelyett, hogytalpra állt volna, ahogyan sok vállalkoző megteszi vállalkozása csődjeután, ő egyre lejjebb cs szott a lejtőn.

Nem kezdett rijabb vállalkozásba, hanem elvállalta a PedagőgusSzakszervezet vezetíi posztját, és volt fóncike, Hawaii állam kormány-zőjánaknyomdokain haladt: magasabb béreket és juttatásokat ktivetelt apedagőgusoknak. Nem lépett tovább, nem tanult a hibáiből, nem lett jobbvállalkoző, hanem ismét alkalmazottnak állt, és az a|ka|mazottak jogaitvédelmezte.

Az egyik ok, amiért feladta a v6||a|kozást, az volt, hogy elfogyott apénze. Nem tanulta meg, hogyan szerezhetne tókét a k vetkezó vállal.kozásához, inkább állást vállalt. Gyakorlatilag mindent el lról kezdett'azt tetÍe, amihez értett, vagyis dolgozott a pénzért és spőrolt, ahelyett,hogy megtanult volna valami rijat, például pénzt teremteni. Visszatért azalkalmazottak világába, ahol mindig is a legkényelmesebben érezte ma-gát.

Tanulok tovább

Miután felismertem, hogy a kommunikáciÓ szint hiánya okozta apám

vcsztét, az IBM-né1, majd a Xerox-nál kerestem értékesítói munkát.

Ncm a fizetés Vonzott, hanem az értékesítói képzés. Gazdag apám a tud-

lrrrnra adta, hogy ha vállalkoző akarok lenni, a C_B háromszogkommu-nikáciÓ szintjén kell ismeretekre szert tennem.

Két interj után világos volt, hogy az IBM nem nekem valő cég, és ókrs biztosan látták, hogy nem én vagyok az óembertik. A Xerox-nál azon-

Ixtn t interjrin is részt vettem, és a négy meghirdetett állásra pál.yázótíz

kiválasztott jelentkezó k zé kertiltem. Az utolső interjrit a honoluluirészleg igazgatíja tartotta. A tíz kiválasztott jelentkezó k ztil hatan til-

t tink aznap az irodája elótt. A jelenet erósen emlékeztetett Donald Trump

rrlrgy sikerrí tévémrísorár a, Az inas-ra. A másik négy jelentkezí már t lr.

volt az interj n.

Én akkoriban még a Haditengerészetnél szolgáltam, így katonai

t'gyenruhában jelentem meg. Izgatottan vettem szemÍigyre a konkuren-

t.iítt az igazgatő irodája előtt. Mindnyájan fiatalabbak voltak nálam, fris-scn végzett fóiskolások, igazán vonzÓ megjelenésíí, jől oltoz tt urak és

hiilgyek.Még tartott a vietnami háborri, és bizonyos kor<ikben nagyon népsze-

r títlen volt, ezért azegyenruhás férfiak sem keltettek nagy rokonszenvet.

Ncm volt valami kellemes akkoriban Honolulu belvárosában katonai

..gyenruhában mászkálni. Sosem ktiptek le, de tobbsztlr elófordult, hogy

Iclém k ptek .Igyhátnagyon kényelmetlentil éreztem magam, amint ott

iiltem ezek k z tt a vonző ktilsej( tizleti lt zéket viseló férfiak és nók

k('Z tt haditengerészeti egyenruhámban, amely egy r vid ujj khaki ing-

|ltíl és zold nadrágbÓl állt, ráadásul rovidre nyírt hajat és katonaijelvé-rryeket viseltem.

Végre kij tt a titkárnó, és k<izcilte, hogy bemehetek a fónokhtiz. Azrgazgatőval szemben iiltem le. Amikor átnyrilt azírőasztall f lott, és ke.

zct fogott velem, mindjárt a lényegre tért: ,,^tnéZtemazanyagát. Az ed-

t Iigi interj kon nagyon jő benyomást keltett. Munkatársaim rigy gondol-

1lik, hogy értékes tagja lehetne értékesító csapatunknak.''

Mélyet sőhajtottam, és vártam a jÓ vagy a roSSZ hírt. Láttam rajta,

|logy bár csupa pozitívumot mondott, mégsem szívesen néz rám. Egy-lillytában az e|6tte lévó személyi anyagomba mélyedt.

110 111

Végre fe|nézett, és azt mondta: ,,Nagyon sajnálom, hogy ezt kellmondjam, de nem alkalmazom cint.'' Felállt, felém nyríjtotta akezét, éselb csrízott:,,K szon m, hogy jelentkezett.''

Amint ott álltam, és kezet fogtam vele, forrt bennem aZ indulat. Tudniakartam, miért. Miért utasított e|? Úgy gondoltam, nincs vesztenivalőm.így hát kérdő,re vontam:

_ Tisztelettel megkérdezném, uram, miért utasít el? Még azt az ud-variasságot is mellózte, hogy lefolytassa az interj t. Tud egy konkrétokot mondani, amiért biztos benne, hogy nem vagyok alkalmas az á||ás.ra?

- Ez nem a megfeleló idópont - mentegetízott az igazgatő. -Tízkit nó jelentkezónk van, és csak négy állásunk. Sajnálom, hogy nincsttjbb bet ltetlen pozíciő. Várjon egy évet, és prőbálja meg ríjra! Talán ak.kor nagyobb szerencséje lesz. Most pedig, ha megbocsát, beszélnem kellat bbijelentkezóvel.

SzrirÓsan a szemébe néztem,és azt kciveteltem:

- Mondjon legalább egy indokot! Hogyan tudja eld nteni, melyi.ktink a legalkalmasabb, ha nem is beszél velem? Egyébként is rigy gon.dolom, eZ nagyon goromba elintézési mÓd. Elj ttem ide messziről, ésnincs is interjri. Csak azt mondja meg, hogyan tud d<jnteni interjri nélktil?En csak ennyit akarok tudni.

- Nos, ha tudni akarja, n az egyetlen jelentkezó, akinek nincs MBAfokozata. tnnek csak fóiskolai diplomája van'

Ezze| az ajtőhoz ment, és kitessékelt'

- Várjon egy percet! - mondtam. - Miután megszereztem a dip-lomámat a Kereskedelmi Tengerészeti Akadémián, t évet hríztam le aHaditengerészetnél, és egy olyan háboruban harcolok, amelyben senkisem akart harcolni. Nem kellett volna bevonulnom, hiszen olajipari ha-jőkon dolgoztam. A Standard oil alkalmazottja voltam , és ezze|felmen-tést nyertem a katonai szolgálat alől, de én nként vonultam be. Ezekután n azt mondja, azértnem vesz fel, mert nem mentem vissza a fóis-kolára, hogy megszerezzem a doktori fokozatot? Volt jobb dolgom. Há-boní volt. Ön meg inkább olyanokat alkalmaz, akik kihrízták rnagukat akatonai szolgálat alől, és iskolábajártak?

- Ezt most ne vitassuk meg, Nem azért vagyunk itt, hogy politikaimeggyízídéstinkról beszélgesstink

- mondta az igazgatő, aki nagyjá-

ből velem egykor volt. - És igenis, olyanokat veszek fel, akik tovább-

tanultak. A munkaerópiacon kemények a feltételek. Sok képzettpá|yá-

zÓnk van, megengedhedtik magunknak, hogy válogassunk. Most csak

MBA fokozattal rendelkező,ket vesztink fel. Ennek alapján szelektálunk.

Menjen, szerezze meg aZ MBA-t, és azÍán esetleg beszélheti'ink.

- Akkor miért nem mondták ezt meg korábban? - kérdezte

Miért kellett végigcsinálnom ezt az egész hercehurcát?

- Kivételes emberek kedvéért engedményt tesztink - mondta az

igazgaÍó,- Nincs ugyan doktori fokozata, de a munkatrársaink rigy vél-

ték, esetleg vannak más kvalitásai, melyek nt alkalmassá teszik szá-

munkra. A beosztottaim gy gondolták, hogy n megfeleló'az állásra, de

nem kivételes'Ez volt az a pillanat, amikor elhatároztam, hogy igenis kivételes le-

szek, de legalábbis emlékezetes. Az igazgatő a nyitott ajtőban állt, és

rnesterkélt mosoly kíséretében ismét felém nyrijtotta akezét egy lanyha

kézfogásra. Nem voltam hajlandő kezet fogni vele, és emelt hangon ki-vágtam:

-Egy dolgot azérttisztázzunk: Mi k ze a diplomának az értékesítés-

hez?Erre a kint várakoző MBA.sek egy emberként felénk fordultak, és

ránkbámultak.

- Mutatja az ember jellemét. Elk telezettségról és nagyfokti intelli-genciáről tan skodik.

- Mi kclze van mégis a diplomának az értékesítéshez? - ismételtem

meg akérdésemet.

- Rendben - adta meg magát azigazgatő' - Mibő1 gondolja, hogy

r;n jő értékesítí,Tengerész rir? Miból gondolja, hogy jobban ér1azérté-

kesítéshez, mint azok a jelentkezók, akik képzettebbek nnél?

- Abből' hogy t éven át olyan képzésben vettem részt, amit nem le-

het az iskolában megszerezni. Mialatt ezek a gyerekek az egyetemi vizs.gáikra magoltak, én vietkong harci állásokra reptiltem helikoptenel. Énmegtanultam mint vezető, hogy a legjobbat hozzam ki a katonáimből,

holott mindnyájan rettegttink. Nem csak az osztá|yteremben tanultuk

meg, hogyan kell gondolkozni stresszhelyzetben, hanem a harctéren is.

Ami pedig a legfontosabb, arra képeztek ki, hogy elsósorban a ki.ildeté-

Semet tartsam Szem elótt, ne magaÍnÍa gondoljak; az embereim épségérej ,i

iltt2 113

koncentráljak, ne a sajátomra. Ezek aZ egyeteme t végzettkis nyikhajokcsak azt tanulták meg, hogyan nyaljanak talpat egy jobb osztá|yzatért.

Megd bbentó,mÓdon azigazgatő figyelt rám. Magamra vontam a fi-gyelmét. Ekkor elhatároztam, hogy felteszem azi-reá pontot.

- Nincs ugyan MBA fokozatom, de tudom, hogy megvan bennem azeró, a bátorság, és képes vagyok nyomás alatt gondolkodni. Tudom, menkiprÓbáltam

- nem a tanteremben, hanem a harctéren. Tudom, magá-nakaz a dolga, hogy legy1zze azIBM-et. Nekem az a dolgom, hogy le-gy zzema Viet Kongot. Egy éve harci helikopterekkel

'"plt.it ellentik,

és őík sokkal keményebb ellenfelek, és sokkal elszántabban ktizdenek,mint bármelyik IBM-es értékesító. Azza| aképzéssel, amit én kaptam azutőbbi t évben, |egyÍztem a Viet Kongot. Ezérthiábanincs IriBA fo-kozatom, a Haditengerészeti képzésem felkészített rá, hogy |egytzzemaz IBM-et. Ha maga rigy gondolja, az MBA-s tananyag felkészíti ezeketa k<ilyk ket arra, hogy maguk m gé utasítsák az intu-"t a gyakorlatiéletben, ne mulassza el felvenni Ó,ket. Nekem azonban kétségeim van-nak. Saját magamban viszont egyáltalán nem kételkedem. Ha te tudomgy zni a Viet Kong harcosait, elbírok egy IBM-es értékesítóvel is -még akkor is, ha neki van MBA fokozata, nekem meg nincs.

Az irodában néma cscjnd lett. Végign éztema reményteli pályázÓkon,akik ott iiltek aktatáskájukkal az liikben vagy azoldalukon, és láttam,hogy ezek az MBA-sek bizony reszketnek egy kissé. Minden szavamathallották.

odafordu|tam az igazgatőIloz. kezet ráztam vele, és megkciszcintem,hogy meghallgatott. Elmondtam, amit akartam. Mosolyogva szőlaltammeg:

- Azt hiszem, a konkurenciánál fogok elhelyezkedni._ Várjon egy percet! _ állított megazigazgatőhalk hangon' - Ké-rem, j jjcin vissza az irodrámba! Megvan rá a lehetóségem, hogy kivételttegyek, és a jelenlegi i'izletpolitikánkkal ellentétesen d<intsek.-.

Nincs vesztenivalomFelvettek. Azonnal elszaladtam gazdag apiímhoz elrijságolni a hírt.

Azt sem hallgattam el, mit mondtam, miután megtudtam, hogy nem en-gem választottak. Mosolyogva megjegyezte: ,,Idónként akkoinverunt a

Ir.gtcibbet, amikor tudjuk, hogy nincs vesztenivalőnk. Sokan azt viselik a

lcgnehezebben, amikor mindent elvesztenek. A legt<lbben inkább készek

vrirni- mintsem mindent odadobni."

Négy év nyomoruság

Sokkal nehezebben tanultam meg eladni, mint helikoptert vezetni.

Srlkszor azt kívántam, bárcsak még Vietnamban lennék, és a Viet Kong

11Óppuskafészkei ellen repiilnék bevetésre, konnyebb lenne, mint Hono-

lrrlu utcáit járva házalni. Alapvetően nagyon félénk ember vagyok. Mégrrta is rosszul érzem magam, amikor partikon és egyéb társadalmi ese-

rlrényeken kell részt vennem. Borzasztő volt nap mint nap idegenek aj-

tlrián kopogtatnom.Két éven kereszttil én voltam a legcsapnivalÓbb tigyn k a Xerox csa-

1lirtában. Kínosan zavarba j ttem, ahányszor csak osszefutottam az igaz-gatőval a folyosőn. Mindannyiszor eszembe jutott a vietnami hósi sző-

rltlklat, amit előadtam neki' hogy megkapjam az állást. A féléves beszá-

rrrolÓk során az igazgató Sosem mulasztotta el emlékezetembe idézn||rtlgy ó azértvettfel, mert hitt bennem, de a hite igencsak megingott.

Végi.il, amikor már majdnem elbocsátottak, felhívtam gazdag apátmat,

és találkozÓt kértem tóle. Egy ebéd kijzben meséltem el neki, milyen cs -

Íils kudarcot vallottam. Alig adtam el valamit, a jovedelmem a béka fe-

rreke alatt volt, és mindig az utolső voltam az értékesítő,k listáján.

- Szerinted mi a baj velem?

Nem csódo|sz be e|ég gyorsan

G azdag apám s zokáso s modoráb an ne v etett. Ezze| á|ta|ában azt adta

tudtomra, hogy nincs velem semmi baj, csak elakadtam a tanulási folya-

rnatban.

- Hány hideghívást bonyolítasz le naponta? - kérdezte.

-Egy-egy jÓ napon rigy hármat-négyet- Vallottambe.

-Tobbnyi-re teszek.ve szek az irodában, vagy elbrijok valami kávézőban, és igyek-

szem sszeszedni a bátorságomat, hogy be merjek kopogni egy rijabb aj-

tőn. Utálok ismeretlen embereket felhívni. Nem bírom a visszautasítást.

rt4 115

- Senki sem szereti - mondta gazdag apám. - Ismerek viszontolyanokat, akik triltették magukat a visszautasítástÓl valő félelmtik<in. és|egy6zték rettegésÍiket a hideghívásoktől. Nagyon sikeres emberek let.tek, félelem ide vagy oda.

- De hogyan vethetnék véget a kudarcaimnak? - kérdeztem.Gazdag apám megint elnevette magát, majd aztfelelte:

- Úgy tudsz véget vetni a kudarcnak, ha gyorsabban csődtjlsz be.

- Micsoda? - kérdeztem panasz Viccelsz, ugye? Miértakarnék gyorsabban becsódcilni?

- Ha nem csőd lsz be gyorsabban' akkor is becsódcilsz elóbb-utőbb

- mondta gazdagapámmosolyogva.- Egy tanulási folyamat kozepéntartasz. A folyamat aztigény|i, kovess el minél tÖbb hibát, és tanulj be-lóliik. Minél hamarabb koveted el a hibákat, annál hamarabb jutsz tril afolyamaton. Vagy fel is mondhatsz. Akkor vége azegésznek.

Gazdag apám ugyanazt mondta, amit Thomas Edison' amikor arrőlbeszélt, hogy ezerszer vallott kudarcot' mire végre feltalálta a villany-k rtét. EZt mondta az autóvezető-oktatőm is, amikor versenyautÓt tanul-tam vezetni nagy sebesség gel. Mindn y ájan azt áL|ították, ha hamarabb trilakarok lenni a folyamaton, gyorsabban kell becsódolncim.

Nem sikerti| becsódo|ni

Néhány hétre megfogadtam gazdag apám tanácsát, és mindent elko-vettem, hogy t bb hideghívást bonyolítsak le. Egyik ajtő után a másikonkopogtattam. A baj csak az volt, hogy így sem sikertilt eljutnom ahhoz,akihez kellett volna. A titkárnóknek elég nagy gyakorlatuk volt benne,hogyan rázzák le az alkalmatlankodő i'igyntikoket, és tartsák távol ő,ket afónciktiktól.

Mivel nem sikeriilt gyorsabban becsőd ln m, ismét felhív tam gazdagapámat, és tanácsot kértem tóle. EgyedtilállÓ ember voltam, és Hawaii-ban laktam. Éjszakánként szÓrakozÓhelyekre akartam járni. Semmi ked-vem nem vo|thozzá, hogy késő este házaljak a portékával . Gazdag apámvégighallgatta sirámaimat, majd így szÓlt:

- Mennyire fontos neked, hogy vállalkozó|égy? Egy váIlalkoző szá-mára az a leglényegesebb kés7ség, hogy tudjon elrlrlni. Ha eztnem vagy

képes megtanulni, jobb' ha visszamész alkalmazottnak. A te életed, a te

1iivőd, te dcintesz. Vagy most vallasz kudarcot, vagy késóbb.

Mindig a régi nőta. Sokszor hallottam már tóle. Csak a téma változott

- ezittta| az étékesÍtésről volt sző -, de az intelem ugyanaz maradt.

Megint csak azt igyekezettértésemre adni, hogy ha sikert akarok elérni,IrajlandÓnak kelllennem átélni a kudarcot.

Minthogy saját apám tizleti vállalkozása nemrégiben ment csődbe,

lttdtam, hogy az eladás tényleg nagyon fontos. Tudtam, hogy ha C ne-

gyedes viállalkoző akarok lenni, meg kell tanulnom eladni. De utáltam

lrírzalni. Mindennap rettegtem tóle. Egyszer aztán, amikor aznap márrtégyszer hallottam, hogy ,,Nem érdekel'' és egyszer azt is a fejemhezvágták, hogy ,,Ha nem takarodik ki azonnal az irodámből, rendórt lrí-vok'', mély depressziőba estem. Hazamentem. Már nem volt kedvemvisszamenni azírodába. Kis waikiki lakásomban tild gélve azon elmél-kcdtem, hogy felmondok. Még az is megfordult a fejemben, hogy to-

vábbtanulok, és megszerzem ajogi diplomát, de azután bevettem néhány

ltszpirint,lefektidtem, és hamar letettem errő,l a gondolatrÓl. Immár ideje

volt, hogy másképpen valljak kudarcot, mint eddig.

lngyen munka

Nem akartam éjszakai munkát keresni, de eszembe jutott gazdag apám

lanácsa, miszerint kcinnyebb munkát szerezni, ha az ember hajlandő in.gyen dolgozni. Találtam egy jőtékonysági szervezetet, ahol olyan mun-katársakat kerestek, akik esténként adakozÓkat toboroznak telefonon.I]ste 7-tól 9:30-ig kellett telefonálgatni.Ez akét és fél őra elég volt hoz-lá,hogy igazán villámsebesen csődoljek be. A kívánt napi 3-9 telefon.lrívás helyett idónként h sz telefont is lebonyolítottam egy este. Renge-legszer utasítottak el, és rengeteg kudarcélmény ért. De d bbenetes mő-

don, minél t bb lett a kudarcélményem, annál nagyobb sikereket értemcl a pénzgytíjtésben. Minél t bbet telefonáltam, annál jobban tudtam ke-z,elni az elutasítást. Megtanultam,miaz,ami mÍík dik, és az elutasítások,illetve sikerek alapján változtattam a sz vegemen. Minél ttibbszor val-|ottam kudarcot esténként ajőtékonysági szervezeÍnél, annál t bb sikertértem el napk zben a Xeroxnál. Lassanként egyre feljebb kertiltem az

il

ll6 rt7

értékesítók listáján, már nem én voltam az utolső. Az esti munkámértnem kaptam pénzt, de napkozben egyre t bb jcivedelemre tettem szert.

A ktil n munka még a szőrakozásomra is kihatott. Minél tcibbsztlr él-tem át visszautasítást ajÓtékonysági szervezetnél, annál jobban éreztemmagam a waikiki éjszakai mulatőkban. Egyszeriben már nem féltemmegszÓlítani csinos lányokat. Kevésbé voltam gátlásos, kevésbé riasz-tott azelutasítás. Csakhamar,,menó csávő'' lettem, népszerríségre tettemszert, és hatiírozottan érdek]ődtek irántam a nÓt. Egy csak fi k által lá-togatott katonai akadémia és a t bbéves haditengerészeti szolgálat utánigencsak felemeló élmény volt a sok csinos nő társasága. Sokkal jobbanéreztem magam' mint korábban, amikor magányos farkasként tics r g.tem a bárpultnál, és csak messzirő,l csodáltam a szép lányokat.

Esténként 10:00-tól hajnalig a diszkőban mrilattam azidít,mint JohnTravolta a Szombat esti láz-ban. Még fehér lt<inyom, állÓ galléros in-gem' diszkőcsizmám és kagylőnyakliáncom is volt. Akármerre jártam,mindig a Bee Gees ,,Életben maradni'' címrí slágere járt az eszemben.Igazán nevetséges lehettem, biztosan rigy is néztem ki, de mégis mrik -d tt a dolog. Villámsebesen vallottam kudarcot, és elvégeztem a házi fel-adatomat a C-B háromszog kommunikáciő szintjén.

A kudarcok meghozzák a gytimo|csiiketA Xeroxnál t lt tt harmadik és negyedik évemben nem kullogtam

t bbé hátul az értékesítók listáján; a legiobbak k zé kertiltem. Sokat iskerestem. A kudarcok meghozták a gyi.im<ilcstiket. A negyedik évben fo-lyamatosan a legjobb értékesítóvoltam. Amint ezt elértem, tudtam, idejeodébbállnom. Kijártam az eladás isko|áját. Most már valami jat kelletttanulnom. Arről azonban sejtelmem sem volt, hogy értékesítókét elért si.kerem k vezte ki életem legcsrífosabb tizleti kudarcának ritját.

A négy tizleti iskolaGazdagapám elmagyaráztaa fiának és nekem, hogy négy ktil nbtizó

típusrí Íizleti iskola létezik.

l. A hagyományos iizleti iskolák. Ezek neves fóiskolákon és egye-

temeken találhatők, és diplomát adnak. I|yen az MBA is.

2. A családi iizleti iskolák. Sok családi vállalkozás - ilyen volt gaz-

dag apámé is - kiválÓ lizleti oktatást nyrijt a családtagoknak.

3. A vállalati iizteti iskolák. Sok cég belsóképzést indít ígéretes fia-tal diákok részére. Miután a diákok végeznek, a céghez mennek

dolgozni, ahol ritmutatást és elómeneteli lehetóséget kapnak. Sokesetben a cég á||ja az oktatás k ltségeit, só,t, még tanulmányi sza-

badságot is biztosít' A formális képzés uÍánaz ifjri alkalmazottak a

cég ktil nféle részlegeiben dolgoznak, hogy átlássák azegészcégmrik dését, és gyakorlati tapasztalatokat szerezzenek.

4. Az é|et uzleti iskoláj a. Ide j árnak mi ndazok a váll alkozők, akik ki -

kertilnek a hagyományos iskolák, a családi vagy vállalati tanfolya-mok biztonságos menedékébő,l. Itt szerzik meg az é|eÍhez sztiksé.ges képzést.

lskolábanMind a négy iskolanak vannak elónyei és hátrányai. Nem állítom,

hogy azegyik jobb, mint a másik. Nekem abban a szerencsében volt ré-

szem, hogy mind a négybe járhattam ilyen vagy olyan mődon.

Hagyományos iiz|eti iskola

Amikor a Xeroxnál dolgoztam, beiratkoztam egy helyi tizleti iskolába

esti tagozatra,azza|a szándékkal, hogy megszerzem az MBA fokozatot.

Nem egészen egy évigjártam oda' Nem volt nekem valő hely. A tanárok

az iskola vagy valamilyen nagyvállalat alkalmazottai voltak. A diákokt bbsége jÓl fizetó állásokra és magas szintrí képzettségre áhítozÓ alkal-

mazott volt, az oktatőkhoz akartak hasonlítani. A vállalati ranglétrán sze-

rettek volna egyre feljebb araszolni, míg én inkább a saját vállalati rang-

|étrámat akartam megépíteni. Más volt itt a kult ra és a tanterv, mint ami

nekem kellett, ezért abbahagytam.

,

I

l

I

ll8 u9

'ií*'{{{qe5{ffiffi;

Családi tizleti iskolaMike barádaként lehetóségem nyílt rá, hogy gazdagapám családi iiz-

leti iskolájába járjak. Ez nagyon jőt tett nekem, egyszerríen azért, mertéveken át tartott a tanulás, és gazdag apám nemcsak sikeres vállalkozÓvolt, hanem nagyszeríí pedagőgus is.

Vál|a|ati Í.iz|eti isko|aA Xerox jővoltáből a világ egyik legkit nóbb vállalati értékesítői tan-

folyamán vehettem részt. Alighogy elkezdtem a cégné| do|gozni, 1974.ben a cég elsó osztályon elrepített HonolulubÓl Leesburgbe, Virginiábaegy egyhetes tanfolyaml a a cé g képzókozpond ába. Az elméleti oktatástgyakorlat kovette, hogy azonnal kiprőbáljuk, amit tanultunk. Kereske-delmi vezető,ink nagyszerrí pedagÓgusoknak és mentoroknak bizonyul-tak. Folyamatosan titvozték az elméleti és a gyakorlati munkát. Kemé-nyen tanu|tunk, nemcsak az értékesítést, hanem a konkurencia termékeités stratégiáit is megismerttik. A cé| az vo|t, hogy jobbak legytink, mintaz IBM. Az IBM kemény és méltő ellenfél vo|t. Tudtuk, hogy fel kellk tntink a fehérnemíínket, ha le akarjuk gy6zni.

Az élet rizleti iskolájaA legnehezebb i'izleti iskola az é|et tizleti iskolája volt számomra.

Amikor kiléptem a XeroxtÓl a nagyvilágba, szabáIyszerően azutcán ta-láltam magam. Az élettizleti iskolája rettenetes volt, kegyetlen tanárok.kal és szigorri osztá|yzási rendszerrel. Sokszor elfogoti a rettegés és alegmélyebb kétely cinmagamban. Ugyanakkor ez volt a legjobb tizleti is-kola. Pont azt kaptam, amire sziikségem volt. Itt nem.itti'tik"t és négye-seket osztogattak, itt dollárban osztályoztak.

A diplomaosztás napial978-ban végeztem a Xerox vállalati Íizleti iskolájában, és kiléptem

;tt' é|ettizleti iskoláj ába.Érze|mileg alaposan megviselt a dolog. Az elsóttsztályra szőlÓ repi'ilőjegyek, a szép iroda' a rendszeres fizetés utián,

lrzok után, hogy szinte mindent a cég fizetett, egy olyan világba csoppen-tcm, ahol nekem kellett fizetnem mindenért, beleértve a gemkapcsokat,a't' ltazást, sót még mások fizetését és juttatását is. Amíg a vállalati tizletilskolába jártam, halvány fogalmam sem volt rőla, mennyibe kertil egyvírllalkozás fenntartása. Két társam és jÓmagam két éven át nem vettiinkIcl fizetést, hogy csÖkkentsiik a k ltségeket. Megint ingyen dolgoztamtchát, és immár tudtam, miért ragaszkodott hozzágazdag apám annak ide-jőn, hogy a fia és én ingyen végezzukel neki a munkát. A vállalkozásokvíIágára készített fel minket - egy olyan világra, ahol mindenki elóbbkapja meg a bérét, és a vállalkoző csak utoljára . . . ha egyáltalán kapvalamit.

4. lecke: A siker lerántja a |ep|et ah iányosságaidrot

Gazdag apám egyik tanítása így szól':,,A siker lerántja a leplet hiá-rryosságainkről.'' Vagyis az erósségeink leleplezik gyengeségeinket.Mindaddig nem tudtam, mit ért eza|att, amíg saját vállalkozásom sikeresnem lett.

Nejlontárcákat gyártÓ cégi.ink azotb6|két szinten jől m k dtltt. Sike.resnek mondhattuk magunkat a kommunikáciÓ és a termék szinten.Mindhárman, akik társultunk, éveken át tanultuk eztakét témát. A bajtltz okozta, hogy trilképzettek voltunk e két szinten, és ttil hamar értiinke l tril nagy sikert. olyan volt, mintha egy kerti locsolőcstrvet csatlakoz-tattunk volna egy t Zcsaphoz. Amint a nemzetkcizi siker nyomást gyako-rolt a rendszeÍÍe) az egész cég felrobbant. Gyengeségeink kioltották azcrősségeinket. Erősségeink lerántották a leplet a gyengeségeinkról. Nemcrősítetttik meg a jogi iigyek, a rendszerek és a készpénzáramlás szintjeitlr C_B háromsz gben. Bet ltotttik ezeket a munkaktjr ket, de elmulasz-tottuk a megerósítésiiket, amikor sikeresek letttink.

i

i

t20 t2l

-;***'*,._.

Vissza a tervezóaszta|hoz

Válla|kozásunk csódje után két társarn kilépett az uz|etb6. Én is eztakartam tenni, de gazdagapám lebeszélt rÓla. ,,Kezdd jra!Ez|esz az az,Í-izleti iskola, amire mindig is viírtál'' - mondta.

A kcivetkezó hat év során t bbszcir visszatiltem a tervezóaszta|hoz'Minden bukás kevésbé volt fájdalmas, mint az e16z6,és minden felépii.lés gyorsabban ment. Mindig tudtam, min kell dolgoznom. Tudtam, mi-vel kell legk zelebb foglalkoznom. Az élet tizleti iskolája jő tmutatá-sokkal szolgált. Minden kudarcom okosabbá és magabiztosabbá tett.Minden alkalommal egyre kevésbé féltern a bukástől, és egyre jobbanvonzott, hogy megtanulhatom, amit meg kellett tanulnom. Minden ku_darc kihívást jelentett, ajtő volt a kovetkezó világ felé. Ha sikert értemel, kitárult az ajtő. Ha kudarcot vallottam, és nem álltam helyt, bevágő-dott az orrom elő,n. Ha ez utÓbbi tcjrtént, tudtam, hogy legk zelebb oko-sabbnak kell lennem. Tcibbet kell gondolkodnom. Használnom kell akreativitásomat, hogy megtaláljam az ajt6 kinyitásának mÓdját. Sok te-kintetben hasonlő élményben volt részem, mint amikor házaltam, és egy-re-másra ajtőkon kopogtattam be.

Amikor azt kérdezik tő1em, hogyan éltem meg akkoriban pénz nélktil,azt szoktam felelni: ,,Nem tudom. Egyik napről a másikra tengettem aZéletemet.'' Miután két társam faképnél hagyott, és minden nagyon s tét-nek látszott, egyszeriben felbukkant két rij társ. Egyiktik a bátyám, Jonvolt. Hoztak némi pénzt az iz|etbe, de fontosabb, hogy rij életerővel éskészségekke| gazdagították. Másik rij tiársam, Dave, a rendszerek szint-jén volt járatos. KiválÓan tudott építkezni. A bátyám, Jon, ugyanakkorkezéb e vette a készpénzár aml ás irányítás át. Remekiil értett hozzá, ho gyne h aragítsa meg a hi te le z6ket,és a beszál l ítők i s mi ndi g a kezér e játszot-tak. Egy ríj tanácsadőt is szerzódtetttink, egy nyugdíjas konyvvizsgálÓt(korábban egy k nyvel 6cégné|állt alkalma zásban),hogy segítsen rendettartani a z rcis adminisztráciőban. Szíves Ör<jmest dolgozott ingyen' merta felesége rigyis kívtil akarta tudni őt aházbő|. Örti|t neki, hogy betilhetegy irodába. Azon kívtil meg, azt hiszem, szőrakoztatőnak találta a kín-lÓdásunkat. Nevetve hallgatta, amint társaimmal nyafogtunk, panasz-kodtunk. Nem elég, hogy ingyen dolgozott nektink, és segítetirendbe

tt'rrni tigyes-bajos dolgainkat, még arra is megtanított, hogyan szerez-

ziink iigyesebben tÓaét.

Mint mondtam, egyik napről a másikra élttink. Azt az egyet biztosan

trrcltam, hogy nem akarok rijra állást vállalni, ahogyan szegény apám tet-

tc fagylaltozőjának csódje után. Sok tekintetben rigy gondoltam, ,,tril

r ncs szire mentem ahhoz, hogy visszafordulj ak".

Gazdagapámnak igaza volt. A lehetólegjobb tízéves iizleti képzésben

vrllt részem. A Xeroxnál kezdtem |974-ben, majd 1984.ben saját sikeres

iizleti vállalkozásommal fejeztem be. Tízévenát építettem, csódbe men-

tcrn, kijavítottam a hibákat, jra építettem, jra csódbe mentem. Ez volt

:r tanulás legjobb mÓdja' Sokszor gy érezÍem, mintha nem is vállalko-zírst építenék, hanem versenyautőt. A csapatunk dolgozott egy ideig a cé-

1lcn, kivitte a versenypályára, rátaposott a gázra, valami felrobbant ben-

I l c. azután vis szavittiik a szerelómííhelybe.

Rendszerek rendszere

Vállalkozást építeni sok mindenben hasonIít egy autÓ sszeszerelésé-

|.lez. Az autő - rendszerek rendszere. Van benne elektromos rendszer,

rrreghajtási rendszer, fékrendszer, hidraulikus rendszerés így tovább. Ha

lrz egyik rendszer meghibásodik, az autÓ leáll, vagy nem biztonságos.

Az emberi test ugyancsak rendszerek rendszere. Van érrendszertink,

| é9z6r endszeri.in k, emésztórendszertink, c son trendszertink és még sok

cgyéb. Ha valamelyik rendszer meghibásodik, a test mííkodése is leáll.

VállalkozÓnak tanulni sok tekintetben olyan, mint autőszerelést tanul-

rri vagy orvoslást' Ahogyan aZ orvos megnézi az emberi testról késztilt

lÖntgenfelvételt vagy a vérképet, rigy vizsgálja meg a vállalkozÓ a C-Bhírromsz get, hogy kiderítse, teljesen egészséges és életerős-e a cége.

Miután kialakítottam és sokszor rijjáépítettem nejlontárcák at gy árÍ6

cégemet, egyre konnyebben tudtam vállalkozásokat elemezni. Ma már

rtem félelemmel ttilt el, hanem izgatottsággal. Ma már nagy kockázatok

Irclyett nagy lehetóségeket látok. Ma már tudom, hogy ha mindent elve-

szítenék, jra fel tudnék építeni egy rijabb rendszert elolrő1. Ezért volt

tllyan nagyszerrí, hogy mind a négyféle tizleti iskolába jártam, és meg-

:izereztem mind az iskolai, mind a gyakorlati életból vett tudást.

I

122 lz)

-

Melyik fontosabb?Gyakran megkérdik tÓ1em, melyik fontosabb egy vállalko ző számfua:

3z i$o|{z.ottság vagy az é|etbíIveit ismerete k. Ma aza válaszom: mind-kettó' Ahho z, ho gy valakiből sikeres v á|]a|kozőlegyen, i skoiában meg-szerezhető k épzésr e épgrígr sztiksége van, mint az é|eti skoláj ában meg-tanulhatő dolgokra. A C. B hráromsitigbó.l kidertil, miért. Az életból vettismeretek mind az cit s.zinten szi'ikségések, de például u;ogi így"t e, ukészpénzáramlás kezelé|" |Íl*ap'jst igényet. A jogi i.igyek intézésétnyilvánvalÓan jogászra

'tJl !fo"i a kéJzpénzáramlÁ tJzereset peoigk:l{.udó..": vagy még rnkább k<lnyvvizsgáiÓra. Bármily "#n"r',r*t.:,:]é.T mindez, meglepő', milyen 'otun

roiaut nakhozzámtanácsért, akikvállalkozást akarnak indítani anélktil, hogy ktinyvelóji.ik és jogászuk len-ne.

Jo csapatmunka

z.

3.

A vállalkoző trílságosan hallgat k nyvelójére vagyjogászára. Sok-szor megkérdeztem vállalkozÓktől, hogy vajon ki irányítja acéget:a vállalkozÓ, a kÖnyveló vagy aZ i.igyvéd? Mindig gondoljunk rá,bármilyen jÓl értik a szakmájukat az utÓbbiak, azért mindig mi fi-zetjÍik a számlákat. Nektink kell d<inteniink a cég tigyeiben.A vállalkozőnak olyan k nyvelóje vagyjogásza van, aki nem tagjaaz6csapatÍnak. Nem azt mondom, hogy fóállásban kell alkalmaz-ni a k<inyvelót vagy a jogászt, de bízni kell benntik. Mindent tudni-uk kell' és akarjanak is mindenrÓ,l tudni. Ez intim kapcsolat. Gaz-dag apám mindig azt mondta: ,,Egy részmunkaidós k nyvelóvagytigyvéd olyan, mint egy részmunkaidő.s férj vagy feleség.''

:g1 '^1'"i1iY.'j::k tud:ia'keJl, mi a ktil n bség aziskolázottsá g és azÍl.j

o:l :o :j

átíth atő, gyakorl ati tu aas ttizá ii. il'' á ;; }ffi ffi?;:rJ ..rlvr rqu Luu4D \uz(Jtl. -cllnel ls

|^T:l:g' j1

9sil.a1runkát hozzon cissze, azaz meltatalálja az emberek]:T-lll-b]náciő játazegyesretaaatorátveg*ffi ;;-{;;;#Tí"T'-avégeredményben a jÓ csapatmunk a hozza meg.

:::.."]'1i..;1kerk.!nvvében, a Good to ö,"o, (JőbőI kiválő) címrí*:*t"":T:: il,-T ll"",'

uny:s"j, h "sy

.";iJ; ffi ;;i.;i'"n.o u

i::l""l. :-legfelel ő h el yeken. Á c_n íí#;;; ; "d; ;il.,#;

!1l'..*:* egy.egy tehetséges embernek.-M,- * ffi*T;;meglátása, hogy milyen fontos leszállítani a buszről az alkalmatlun ".]bereket.

Három nagy hiba

ljogi és k<inyvviteli feladatok ellátásával kapcsolatban három szar-vashibát szoktak elk<ivetni a vállalkozők:l. A vállalkoző nem kap, és nem is kér megfelelőjogi és kcinyvviteli

tanácsot, mielő'tt vállalkozást indít.

Az iskolázottság és az é|etból vett tudáskozotti ktilonbség

A.gondolkodÓ

Analizálási készség / kritikusgondolkodás

M-gondolkodő

Mtíszaki készségek / szakértelem

A baloldali oszlopban általánosságban az iskolázott emberre jellemzótulajdonságok szerepelnek. A jobb oldalon leírt jellemzók t bbnyire azÓletból vett ismeretek sorába tartoznak. Gazdag apám azt mondta: ,,HavállalkozÓ akarsz lenni, mind anégy tertileten fejlesztened kell magad.''

Ezekre a tulajdonságokra még visszatérek, és példákkal világosabbálcszem ő,ket. Most egyelóre rcividen cisszefoglalom aZ egyes típusokra

.j ellemzó tulaj donságokat.

A-gondolkodrÓ : M indny áj an i s merÍink ki vál ő anal'izálrő készsé ggelmegáldott embereket. Ők azok, akik élvezték az iskolában a matematikaiproblémák megoldását. Az j gondolatokkal szemben általában kritikusvagy cinikus hozzáá||ást tanrísítanak. Nem szívesen hoznak gyors d n-téseket, inkább hosszan elemzik a helyzeteket, mielótt dontenek. A d n-tések elótt további részletekre kíváncsiak.

K.gondolkodő

Kreatív gondolkodás / rugalmaslogika

E.gondolkodtÓ

Emberi készségek / személyesiránvítás

t24t25

K.gondo|kod : Mindnyájan ismer{ink olyanokat, akik mrívészi alko-tőkészséggel végzik a munkájukat, noha nem feltétleniil mrívészek. Egy-szeníen csak kreatívak. Lehetnek akár konyvelő'k vagy i.igyvédek is. Sze.retik az osszképet látni. Nem skatulyákban gondolkodnak. A K-gondol-kodÓk gyakorta az órtiletbe kergetik az A-gondolkodÓkat' A rugalmaslogika azt je|enti számukra, hogy rugalmasan ítélik meg, mit tartanak ér-telmesnek. Ha például azt mondom: ,,T bb pénzt tudok keresni, amikora piac Zuhan'', a K-gondolkodÓk jobban értik ebben a logikát, mint azA-gondolkodÓk. Más szÓval, a K-gondolkodők logikussá teszik onma-guk számára a logikátlan dolgokat. Az A-gondolkodők sokszor egysze.rríen elutasítj ák azt, ami nem illik bele a gondolkodásmődjukba.

M.gondolkodrÓ: Mindnyájan ismerÍink mríszaki csodabogarakat.Vannak számítÓgépes csodabogarak, akik marsbéli nyelven társalognakegymással. Vannak autős csodabogarak, akik azt hiszik, mindenki szá-miára egyértelmÍí, hogyan kell megjavítani egy elromlott sebességváltőt.Az M-gondolkodők gyakran az E-gondolkodők szciges ellentétei. Miért?Mert az M-gondolkodők általában hasonszórríek társaságában érzik ma-gukat igazán jől. SzámítÓgépes konferenciákra járnak, csakhogy talál-kozhassanak más számítőgép-órtiltekkel. AutÓs boltokban mrilatják azidejtiket, csakhogy beszélgethessenek valakivel, akivel jől megértik ma-gukat.

B.gondolkod : A gimnáziumban gyakran az E-gondolkodők kcjzi'ilkerÍilnek ki a di áktinkormányzatok v ezet1i v agy aZ i skola l egnépszerri.bbdiákjai. Ezekazemberek bárkivel szőba tudnak elegyedni, az M.gondol-kodÓkkal ellentétben. Az E-gondolkodők a házibulik sztárjai. Mindenkimeghívja Ó,ket, mert ő,k teszik szőrakoztatÓvá a partit. Az'frz|eti életbena dolgozÓi gárda kedvencei. A munkatársak bármit megtesznek egy E-gondolkodÓ kedvéért. Kiválő vezet6 válhat belő,liik, ha rendelkeznek asztikséges iizleti ismeretekkel. Az emberek hallgatnak rájuk.

A ktilonbozcÍ típusu gondolkodok kti|tinbozovállalkozok

Már bizonyára kitaláltátok, hogy a ktil nféle gondolkodők más-másváll alkozásfaj tíűloz v onzódnak. Egy autőkért raj on gÓ M- gondolkodÓ

1rcldául rommel nyit autősboltot. Egy A-gondolkodő iigyvéd szívesenrizcmeltet Íigyvédi irodát. Egy K-gondolkodásri orvos, esetleg plasztikai:;cbéSz lesz. Egy E-gondolkodő pedig talán a politikai életben találja meglr helyét, és minden választáson indul. Válhat belóle miniszter, aki irá-lryítja a tomegeket, de dolgozhat a szőrakoztatőiparban is, mint olyant.ttlber, akit azért fizetnek, mert a figyelem k zéppontjában áll.

Mind a négy fontos

Gazdag apám azt mondta: ,,Az iizleti életben mind a négy gondolko-rltii típusra nagy sztikség Van. A kisvállalkozások azért nem nónek meg,

r,,.tgy azért mennek csódbe' mert hiányzik belő.li.ik egy vagy t bb fajta

rlrlndolkodásmőd.'' Az én nejlontárcákat gyártó cégem t bbek kciztjttlrzért ment t nkre' mert tril erósek voltunk a K- és az E-kategőriában,rrgyanakkor nagyon gyengék az A- és az M-kategőriában.

Sok egyénileg vállalkozÓ nagyon erósen képviseli az A- és az M-ka-rogÓriát. Lehet, hogy valaki kiválő i'igyvéd az A-kategőriában, Vagy re-

rlrek villanyszere| azM-kategőriában. Ezek az emberek nagyon jől értiklr szakmájukat, és nagyon jők apiac egy bizonyos szeletében, a legjobbat

1lrodukálják egyediil, mégis gondokat okozhat nekik vállalkozásuk fej-

lesztése, mert a K. és az E-kategőriában gyengék.

A befektetés világában másként fektet be egy A- Vagy egy M-gondol-kodÓ, mint egy K- Vagy egy E.gondolkodő. Az A- és az M-gondolko-tlÓknak pontos, kcivethetó képletre van szi.ikségtik. Számokat akarnaklírtni, melyeket folyamatosan elemeznek. A K- és az E-befektetóket job-

llan érdeklik az egzotikus tizletek, illetve arra kíváncsiak, milyen ered-

rrlényeket ér el a tobbi játékos. Érdemes elgondolkodni a játékos szőn,

lrmi arra utal, hogy az emberek fontosak a befektetési képletben.

Befektetési tanfolyamaimon sokszor a résztvevÓlk egész csoportjai te-

szik fel a kérdést: ,,Mit tegyek? tn milyen képletet használt?'' Ezek a

kérdések elrárulják, hogy felvetűk valÓszínri,leg A- vagy M.gondolko-tlők. Megórjíti Óket a feleletem, hogy ,,Egyszer(íen létrehoztuk a befek-

tetéSt. tsszetilti'ink egy csapattal, osszeraktuk az uzletet, és kerestÍink

cgy kalap pénzt.,, Azért órtilnek meg ettő1 a választől, mert a mi befek-tetési mÓdszertink nem illik bele a logikai rendszeriikbe. Egy A- és egy

126 Í2.l

M-gondolkodÓ kÖnnyen k<iveti azt a mÓdszert, hogy ,,Takarékoskodj,mássz ki az adÓsságbÓl, fektess be hosszri távra, és diverzifikálj !,, Ez amődszer kie|égíti azi|yen emberek logikai igényét a befektetés terén, no.ha nem a legiobb. Más mÓdszerek zavarba ejtik óket, mert a rugalmaslogika nem kenyertik.

A gazdag papa tanácsa

Gazdagapám aggÓdott vállalkozői karrierem miatt, mert egyik kate-gőriában sem voltam kimagaslőan jÓ, sem az A-, sem az M-, sem, az E-sem a K-kategőriában. Azt mondta: ,,Válassz ki magadnak egy kategÓ.riát, és abban legyél verhetetlen!''

Egy jegyzetlapra felírta a C-B háromsz g tit munkak rét:

Termék;Jogi tigyek;Rendszerek;KommunikáciÓ;Készpénzáramlás.

Azután azt mondta: ,,Azt hiszem, a jogi iigyek, a rendszerek vagy a kész.pénzáram|ás szinten nincsenekjő esélyeid. Nem voltál jő tanulő az isko.lában, bizonyára nem is leszel soha az. Nem hiszem, hogy valaha kita.nulnád az tigyvédi, a k nyvelói vagy a mérncjki szakmát. Így számodraa termék és a kommunikáciÓ szinde marad. Válaszd ki az egyiket, és éle-ted hátralevő részében abban tiikéletesítsd magad !'' Ekkor határoztam el,hogy kilépek a Haditengerészettól, és elmegyek a Xeroxhoz dolgozni.I974-ben rígy dtinttittem, hogy akkor érhetem el vállalkozőként a legna.gyobb sikert, ha megtanulok t kéletesen kommunikálni az emberekkel.Nem voltam sziiletett E-típustí gondolkodő, de elhatároztam, hogy egészéletemben fejlesztem magam ezen atertileten.

Ma nagyon felnézek az iskolázott emberekre, akik kreatívak, termé-keket tudnak tervezni, vagy jogi téren jártasak, és egész életiiket a t r-vények tanulmányozásának szentelik, netán mérnÖkÖk, akik kiválőan ér-tenek arendszerekhez. Mélységesen tisztelem az okos ktinyvelóket, akikszámon tudják tartani, merre iáramlik akészpénz.

t28

Miért egyetlen szinten tokéletesítsiikmagunkat?

Amikor megkérdeztemgazdagapámat, miért csak egy szinten képez-:/.em magam, azt felelte: ,,Ha a legjobb csapatot akarod toborozni magad

kciré, neked is a leg|obbnak kell lenned valamiben. Ha k zépszertíen

kommunikálsz, sosem gyríjtheted magad k<jré a legjobb i.igyvédeket, alegjobb mérntik ket, a legjobb tervezőket vagy k nyvelóket. Csak k -

z,épszerríeket igényelsz, mert te magad is kozépszer vagy.''

Kivá|őság minden szinten

Némely kisvállalkozők azért nem érnek el nagyobb sikert, mert győrzik, mindenhez értenitik kell. Gyakran okosak, és minden szinten jők,cle nem lehetnek igazán kitrínó'ék az <isszes szinten. Sokan ezért marad-nak meg az E negyedben. Aki a C negyedben akar sikeres lenni, annak

cgyetlen szinten kell a legiobbat nyrijtania, és szakértókból állő csapatot

kell gyríjtenie maga k ré, akik bettiltik a t bbi munkak rt.

Miután lektizdottem gátlásosságomat, elég jő eredményeket értem el

az értékesítés, a marketing, az irás, az elóadás és az informáciÓs termé-

kek rnegalkotása terén. Ha nem képeztem volna magamat éveken át a

kommunikáciős szinten, és nem fejlesztettem volna E-gondolkodő ké-pességeimet, aligha lehetett volna ilyen sikeres aGazdag Papa cég.

Ma a Rich Dad Company erós terméktervezíi gárdával, agresszív és

hozzáértf j o gi c sapattal, bej áratott nemzetkcizi forgalmazőrendszerrel,belsó rendszerekkel, továbbá marketingkommunikáciős rendszerekkel

rendelkezik világszerte, és a készpénzáramlásra is világszínvonalk nyvelói csapat iigyel. Cégiinknek és termékeinken szerte a világbanczrek dolgoznak. Mondhatjuk, hogy a Rich Dad Company egyik naprÓl

a másikra lett sikeres, de évekbe telt, mire ezt elértiik.

Mie|ótt Íeladnád az á||ásodat

Az élet iizleti iskolája nagyon kemény iskola. Ma is emlékszem azok-ra az időlkre, amikor New York utcáit jártam, és pénz nélktil háza|tam

t29

ill

I

,l

nejlontárcáimmal, azt remé|ve, hogy találok végre valakit, aki igentmond r..ájuk. Nagyon szeretem New Yorkot, de tudom, hogy kegyetlenváros, ha az ember szegény, sikertelen és ismeretlerr.

A Rich Dad Company irodái az anzonai Scottsdale-ben vannak, de acég motorja New Yorkban és a világ egyéb viárosaiban ta|áIhatő.Izgal.mas érzés, hogy kapcsolatban állunk avi|ágleghatalmasabb cégeivel, aTime Warnerrel, a Viacommal, az American Express-szel, az ABC-vel,az NBC.vel, a CBS-sze|, a Fortune és a Businessweekmagazinokkal, aForbes magazinnal, a New York Times-sza|, a New York Posr-tal és aCNN-nel. Még inkább izgalmas veltik tizletelni, vagy nekik tizletetaján.lani. De bármilyen sikeresek is voltunk az utőbbi nyolc évben, sosem fo-gom elfelejteni a New York-i utcákat és azt,hogy milyen hideg tud lennia város, ha a C-B háromszcig valamelyik szintjén hiányok mutatkoznakaz ember munkájában.

Tehát miel tt feladnád az állásodat, tudnod kell: a legfontosabb fel-adat: nmagadfejlesztése. Ha elkotelezed magad amellett, hogy kitrínóvállalkoző leszel, k nnyebben találsz a csapatodba kitrínó embereket. Hasikeriil sszehoznod egy nagyszení csapatot, bárhol konnyebben érhetszel sikert. Tehát nem az a |ényeg' melyik tudás a fontosabb. Csarc arratigyelj, hogy mindenképpen igy ekezza lehetó legt bb tudást megszerez-ni mind a gyakorlati ismeretek terén, mind pedig az iskolában.

SHARON JEGYZETE

4. lecke: A siker |erántja a lep|et hiányosságaidrÓ|.

Robert bemutatta a négyféle tizleti iskolát' amelyeket a gazdag papa|eírr.Ezek a kcivetkezőlk:

1. A hagyományos tizleti iskola;2. A családi iizleti iskola;3. A vállalati tizleti iskola:4. Az é|et iizleti iskolája.

Mind a négy értékes képzést nyrijt, ahogyan azt Robert esete is bizo-nyítja, de vajon mindegyiketki kell-ejárnunk ahhoz' hogy sikeres vállal-kozők lehesstink? Az attó|fiigg. Mindegyik becses tudnivalőkk a| gazda-gít, de nem elófeltételei a sikernek. Hogyan érhettink el sikert nemuttit.l

Aki nem.jár hagyományos iizleti isko|ába, megszerczhcti az ismere.I30

t cket alternatív mődszerekkel. Bizonyos városi tanintézmények indíta-rrak tizleti és vállalkozői képzést. A Kisvállalkozők Szcivetsége szerveztlrnfolyamokat, a helyi szervezetek is biztosítanak ilyeneket, továbbá ta-r r írc sadői szol gálatot tartanak fenn váll alk ozők részére.

Számos k nyv és online fonás áll a vállalkozÓi ismeretekben elmé-I yedni vágyÓk rendelkezésére.

róxuszgnN A c.B nÁnnaoszÖG oT MUNKAKoRE

A hagyományos iizleti iskolák helyett ugyan gy megteszik ezek azirnént fe]sorolt források, hogy gyorsítsuk a siker elérését. Ha a C-B há-r.<ltnsz g munkak reinek megfeleló készségek fejlesztésére tjsszpontosí.tunk, jobban fel tudunk késziilni rá, hogy támogatÓ csapatot gyríjtstinkrrragunk koré.

EGY FELADATKoRBEN VÁLJUNK SZAKÉRTŐVÉ

Ahogyan Robert gazdag papája javasolta, érdemes erófeszítéseinketcgy munkakor kitanulásiára koncentrálnunk. Kiválaszthatjuk például akommunikáciő szintjét, mint Robert. Általában a vállalkoző a legoda-lrdőbb és leghatékonyabb értékesítóa saját cégében. Az értékesítés elen-gcdhetetlen ahhoz, hogy meggy6zze a befektetóket, érdemes invesztál-rriuk a cégébe, továbbá hogy el tudja adni a cég termékeit a fogyasztők-rrak. Ahogyan a gazdag papa és Robert egybehangzőan állítjak, az eladás

'lagyon fontos tizleti készség egy vállalkoző számátra.

szAKÉRTŐ TANÁoSADóK

Amint arről korábban már volt szÓ, tanácsadőink gyakorlatát és tudá-sát eróteljesebben kihasználhatjuk' ha olyan tertileteken alkalm azztlktíket, ahol mi magunk gyengék vagyunk. Vállalati kcinyvelői pályafutá-som során számos sikeres és sikertelen céggel volt dolgom 'EZatapasz-t alat k<inyvelói szakképesítésemmel egytitt rendkívtil értékesnek bizo-nyult abban a vá||akozásban, amellyel immár huszon t éve foglalko-zom. Nekecl és vállalkozásodnak ugyancsak hasonlőan jÓ szolgálatot te-het konyvelód szakértelme.

KeressÍink és szerzídtesstink jő tanácsadÓkat, és hallgassunk rájuk.Ne félji.ink kérdezni - a kérdések kulcsfontosságriak, ha el akarjuk érni,lrogy semmilyen lényeges kérdés ne felejtódjék ki -, ugyanakkor d n-

131

I

I

I

llli

I

l1

1l

il

iilrl

111

11

I

ir

ll

ir

ti

ll

1i

ii

iti

I

lir

ll

i

i

li

ii

I

i

il

lr

il

I

l

rl

I

l

téskor vegyi'ik is figyelembe tanácsadÓnk tanácsát. Sokszor tapasz-taltam, hogy a vállalkozők hajlamosak figyelmen kívtil hagyni a nekiknem tetszó tanácsokat. Nincs értelme jő pénzt fizetni a tanácsért, aztánfittyet hányni rá. Nem kell mindig k<ivetniink a tanácsot, de mindeneset-re vegyi.ikfigyelembe, amikord ntést hozzunk. Végtil rigyis nektinkkel|d ntentink - de a tanácsadÓnk dolga biztosítani, hogy tájékozott dcintésthozzunk. Rajtunk mrílik, hogy számolunk-e akockázattal. A tanács-adőnkon mrilik viszont, hogy felvilágosít.e minket az esetleges kockáza.tokről.

Ajánlom továbbá, hogy szervezzetek rendszeres tjtletb rzéket a ta-nácsadőidda|. Ez magátől értetódőnek trínhet, mégis az a tapasztalat,hogy sok cégtulajdonos egyenként beszélget a tanácsadőival. A legjobbmődszer tanácsadőink tudásának és tapasztalatának fokozott kiaknázá-sára, ha sszehozzuk ő,ket, és megfigyeljtik, miként k zelítenek megegy-egy lehetóséget vagy problémát, és miként adnak egymásnak otle-teket. Így végtil sokkal nagyobb hasznunk származ1k.

Az ÉLETBŐL VETT TUDÁS

Még nekem is sok gyakorlatban elsajátíthatő tanulnivalőm akadt, nohak<inyvelő.i képesítést és gyakorlatot szereztem. A legértékesebb az, amita hibáinkből tanulunk meg, így tudunk a leginkább sikeres céget építeniés m k dtetni. Ráj hetiink, milyen fontos a megfelelócsapat. Ahogyana gazdag papa mondta: ,,Nem csak az számÍt, mit tudsz, az is számít' kitismersz.'' Ha tizleti problémával találkozunk' nagyon hasznos tudni, ki-hez fordulhatunk azonnal támogatásért. A jcivő sikeres vállalkozásainakaz egytittmríktjdés a kulcsa.

CSAPATMUNKA

Az iskolázottság és az é|etb6| vett tudás egytittesen lehetóvé teszik, hogysikeres vállalkozást építsiink ki. A siker igazi zálogamégis a csapatmun-ka. Ez aztjelenti, azegészcsapatunkban <isszeadődik az iskolában és azéletben megszerezhetó tudás. Ha csapatunk minden tagia egymássalegyiittm kridve hozzájárul a céghez szaktudásával és tapasztalatával,bizton számíthatunk rá, hogy vállalkozásunk fejlódni fog.

Gazdag Papa 5. vá||alkozoi |eckéje

A folyamat lényegesebb,mint a cél.

r32

5. fejezet

A pénz beszél

Siker?

- Hat hÓnapig gazdagok voltunk - mondtam. - Csak rigy dőlt apénz, aztán minden cisszeomlott.

- De legalább milliomosok voltatok, még ha csak hat hÓnapig is -felelte gazdagapám nevetve. - Sokan soha az életben nem fogi.ák meg-tudni, milyen érzés gazdagnak lenni.

- Igen, de most anyagi csódben vagyok - panaszkodtam. - Hat

hÓnap siker, és évekig kell fizetni érte.

- Legalább megízlelted a jő életet - biztatott gazdagapám moso-lyogva. Igyekezett felvidítani' - Sokan soha nem tapasztalják meg, mi-lyen is nemzetkcizi céget építeni és nemzetkcjzi sikert elérni. A legt bbembernek góze sincs rőla, milyen az, amikor d6| apénz.

- És azt sem tudják meg a legt bben, milyen nemzetkozi szinten csó-d tjelenteni, és milyen az, amikor in ged-gatyádoda

- mondtam' és márén is nevettem.

- Most meg min nevetsz? - kérdezte gazdagapám.

- Nem is tudom. Ta|án azon, hogy bármilyen fájdalmas is ez a ta-pasztalat, mégsem adnám semmiért. Legalább bepillantást nyertem egymásik világba, ahogyan mondtad, egy olyan világba, amelybe kevesenlátnak bele, és amelyet rijra szeretnék látni. olyan izgalmas volt egy da-rabig.

Gazdag apám hátradő1t a széken. Hosszan eltciprengett az éIeÍén, anyertes és vesztes csatákon. Végi.il megszÓlalt:

- A legt bben az otthonukből a munkahelytikre sietnek, ott keresika biztonságot. Sokan az otthonukban és a munkájukban temetkeznek e].

Irogy elmenekÍiljenek a világ kegyetlen, versengésre éptiló valősága elól.l:lég nekik a biztos fizetés, és egy hely, ahonnan hazatelefonálhatnak,

lrmikor éppen nincsenek odahaza.

Gazdag apám megint rovid sziinetet tartott, majd folytatta:

- Mások mást keresnek.

-uey érted, tobbet, mint a biztonság és a pénz? - kérdeztem.

Távolba révedó tekintettel felelte :

- Igen. Ha csak biztos állásra, rendszeres fizetésre és egy másodiktltthonra vágytam volna, sosem lettem volna vállalkoző.

- No és mire vágytá| a biztonságon és a pénzen kívtil?

- Egy másik világra . . . egy másik életformára. Mint tudod, nagyon

szegény családből származom. En tÖbbet akartam, mint csupán sokpénzt. Nem egyszerríen nagy házat és szép autőt kívántam magamnak.

olyan életre vágytam, amilyen keveseknek jut osztályrésztil. Tudtam,

kevés az esélyem' hogy megvalÓsítsam. Tudtam, a vállalkozásban hul-

Iírmhegyek és hullámvolgyek k vetik egymást. Igen, egy másféle életní-

vő miatt érte meg a kockázatot. Nem csak pénzt akartam, hanem életre

szőlÓ kalandot.Hosszan e|mé|ázott. Végtil így folytatta:

- Életem végére a csricsok és a mélypontok egy nagy kalanddá ál|'-

nak ossze; nyertes és vesztes Íizletek, megkotott és elvesztett barátságok,

megszerzett és elvesztett pénzek emlékképeivé halványulnak majd. Em-

|ékeznifogok vadidegenekre, akik egyszer csak felbukkantak a semmi-

ból, hogy részt vegyenek a k vetkezókalandomban, majd eltríntek, ami-

kor a kaland véget ért. Reménykedtem, hogy utam során megtalálom azt

a helyet, azt a csodálatos és szép helyet, amelyrÓ1 a szívem mélyén min-

dig is tudtam, hogy létezik; álmaim rőla szÓltak.

- No és megtaláltad? - kérdeztem.

Gazdagapám egyszerríen bőlintott, és elégedetten mosolygott.

Pi||antás a jovobe

Ezek után nem nagyon tudtunk mit mondani. Világossá vált, mit kelltennem. Vártak rám a hitelező,k, egy rendbe hozandÓ és rijjáépítendó vál.lalkozás. Sok mindent kellett még megtanulnom, ideje volt tehát, hogy

134 r35

munkához lássak. tsszeszedtem a holmimat, kezet fogtam gazdagapámmal, és az ajtó felé indultam.

- Még valami _. szőlt utánam gazdagapám.Az ajtÓbÓl fordultam vissza.

- Igen?

- Az a hat hÓnap, amikor a cs cson voltál, tudod mi volt?

-Mi?- Egy pillantás a j vódbe - fe|elte.

-Ezt hogy érted? Miféle j vóbe? - kérdezóskcidtem.

- |974-ben' amikor gy d nt<ittél, hogy az én tanácsomat fogadodmeg és nem apádét, elindultál egy riton. Ennek az tnak van eleje és vé-ge. Talán évek mrilva érsz el a végére, de egyszer odaérsz. Egyszer csakvége lesz ennek a sok ktizdelemnek, és elkezdődik egy rij folyamat. Hakitartasz, te leszel a gyíztes. A jelenlegi folyamat még sok kihívást tar-togat Számodra, és még sok leckét kell megtanulnod. Prőbatételek vrár-nak rád. Ha kiállod a prÓbákat, és megtanulod, amit kell, részt vehetsz ak vetkező folyamatban. Ha valamelyik prÓbát nem állod ki, és feladod,ahelyett, hogy rijra megprőbálnád, ki fogsz hullani a rostán. Tehát az ahathÓnapnyi jÓ élet bepillantást engedett neked aj vódbe, abba a világ-ba, amire vágysz, és ami vár rád. Bepi|lantást nyertél a j vő'dbe, és ez aztsugallta neked: ,,Gyeri.ink, menj tovább! Jő ríton haladsz.'' Bátorságotontcitt be|éd, hogy legyen eród szembenézni a kihívásokkal, és legyen,ami cjsztcinciz a továbblépésre és a tanulásra.

-Ezt honnan tudod? - kérdeztem. - Neked is megadatott a bepil-lantás a j vódbe, amikor sztikséged volt rá?

Gazd,ag apám ismét csak némán bőlintott, és elmosolvodott.

Egy tízéVes Íolyamat

Gazdagapámnak a folyamatről szÓlő tanítása nagyon lényegesnek bizonyult az életemben. Visszatekintve rigy látom, személyes folyamatomkc'rtilbeltil ÍÍzéyes ciklusokban zaj|ott,és minden ciklus más-más folya-matot cilelt fel. Íme egy példa:

|' I974-t6| 1984-ig: A tanulásifolyamat' Ebben az idószakban Sze-reztem meg a vállalkozáshoz sziikséges gyakorlati tapasztalatokat.

Az iskolát befejeztem, és ,,átiratkoztam,, azÉlet Üzleti Iskolájába.

Sok srilyos hibát elkovettem, egyszer en azért, mert sok mindent

kellett megtanulnom. Ezen idószak alatt gyakoroltam a vállalko-zást egy cégen, mely nejlonpénztárcákat állított eló a Távol-Kele-ten, és a világ minden táján forgalmazta azokat. Terveztiink ezen

kívtil kereskedelmi termékeket rockegytittesek számára, így a Du-ran Durannak, Van Halennek, a Judas Priestnek, a Pink Floydnakés Boy George-nak. Ekkor rengeteget tanultam a C-B háromszog-

16.Ez volt az élet tizleti iskolája, amelyrő1 korábban már szÓltam

ebben a k nyvben.2. I984-tíí |994-ig: A pénzkeresés folyamata. Ebben az időszakban

kezdtem el sok pénzt keresni, és ekkor teremtettem meg vagyonom

alapjait. A hibáimből leszrírt tanulságok pénzthoztak. A pénzt

Kimmel ingatlanba fektetttik, és ezze| nem csak passzív j vedel-

met biztosítő eszk zt teremtetttink magunknak, hanem egyben ta-

pasztalatot is szereztiink az ingatlanbefektetés terén. Ezekben az

években kedvenc hobbimnak éltem, azaz vá||a|kozást és befekte-

tést oktattam. Cégi.ink tanfolyamokat indított VállalkozÓk ÜzletiIskolája és Befektetók Üzleti Iskolája címmel. Így otv ztem sze.

gény apám hivatását, a pedagÓgus szakmát agazdagapámtÓl szer-

zett tudással avá||a|kozásről és a befektetésról. Ekkor kezdtem fej-

leszteni a C-B háromszog kommunikáciő szintjéhez sztikséges

készségeimetis azá|ta|, hogy a hagyományostől merő,ben e|tér6

oktatási mődszereket Sajátítottam el. Amint aztaze|6z6 fejezetben

elmondtam, el kellett d<intenem, hogy a háromsz<ig melyik szintjén

képezem magam. Miután mind az ot szint alapjait elsajátítottam,

rigy dont ttem, a kommunikáciÓ szint a leginkább nekem valő. Ha

ebben tokélyre viszem a tudásomat' nagyobb valőszín séggel tu-

dok jő csapatot osszehozni más szinteken.

3. |994-tő120%-ig: A visszaadás folyamata. Amikor Kimmel elég

pénziink volt már ahhoz, hogy munka nélkiil is megéljÍink, tudtuk,

e|érkezett a visszaadás ideje. Eladtuk oktatő cégiinket, és létrehoz-

tunk egy másikat' amely gazdag apám tanítáSait juttatta el minél

t bb emberhez, e|érhet6 áron. Igy sziiletett meg a Rich Dad Com-pany' T bb mint 5000 dolláros tandíjjal mríkodótanfolyamaim he-

lyett megalkottam a CASHFLOW társasjátékot. Ebben azid6szak-

136 t3'7

;4iiE1b*5*&*]4

ban már nem annyira a pénzkereset foglalkoztatott, mint inkább aza kérdés, hogyan szolgálhatok tobb emberr. K lcjnos mÓdon tcjbbpénzt kerestem t bb ember szo|gá|atával, mint amikor a pénzkere.setre cisszpontosítottarn. 20o4-ben Kim, Sharon és jÓmagam elér-kezettnek |áttak aZ idő.t, hogy további vezető.ségi tagokaihozzunkbe a cégbe, és így magasabb szintre emeljtik - még most is hatal.mas kifutási lehetóségei vannak a cégnek. Elvégezttlk feladatunkatvállalkozÓkként.

Nem mi tervezti.ik tízévesre a ciklusokat. Valahogyan maguktől alakul-tak így. Csak utőlag, visszatekintve trínt fel, hogy tízéveniénttcjrténteka váltások.

E|érkeztem a jovómbe

Manapság azt az életet élem, amelyet 1978-ban megálmodtam ma-gamnak. Az e|tervezett folyamat betartotta, amit ígért n"k"*.

Ki akar milliomos lenni?5. LECKE: A folyamat lényegesebb, mint a cél.A legttibben tudjuk, hogy a célok fontosak. Gazdagapám azonban sa-

játos szemszigbí|tekintett rájuk. Azt mondta: ,,A célok fontosak, de azeléréstik folyamata sokkal lényegesebb, mint maguk a célok.'' A kciverkezókkel nagyarátzta ezt: ,,Ha megkérdezed az embereket, akarnak-emilliomosok lenni, a legt bben igennel felelnek. Vagyis céljaik k zt sze-repel, hogy milliomosok legyenek, ezek után rajtuk át, nogy kiválasszáka folyamatot, melynek során eljutnak odáig. Sokféleképp"-n t"r,"t aZ em-bermilliomos."

A mi||iomossá vá|ás lehetséges fotyamataiGazdag apám azt mondta: ,,Azért lényegesebb a folyamat a célnál,

mert a folyamat határozza meg, kivé válunk, mik zben áte.;iit. a célun-kat.'' Íme néhány példa:

1. Meggazdagodhatunk orokség révén. Am aki a meggazdagodásnakezt a mÓdját vá|asztja, rá fog jcinni, igencsak nehéz olyan gazdagembert találni' aki hajlandő ót rokbe fogadni.

2. Meggazdagodhatunk érdekházasság révén. Ezze| az a baj' hogymindnyájan tudjuk, kikké és mikké válunk ebben a folyamatban.

Ez a vilrág legrégebbi mestersége.

3. Meggazdagodhatunk kicsinyesség á|ta|. EZ azérI. nem szerencsés,

meÍ ha eztazUtat választjuk, késÓ.bb is kicsinyesek maradunk, és

a világ gyííloli a kicsinyes gazdagokat. Valőjában éppen miattuk

Van roSSZ híri'ik a gazdagoknak.4. Meggazdagodhatunk rigy, hogy csalőkká válunk. Ennek sajnos az

a vége, hogy csalők is maradunk, és a baráti kortink is csupa szél-hámosből áll majd. A tisztességes gazdag emberek nem szeretik a

szélhámos gazdagokat.5. Meggazdagodhatunk Szerencse folytán. Sokféle szerencse érhet,

amelyek gazdagsághoz segíthetnek. Sztiletheti'ink valamilyen kivá-lő tehetséggel, mint sok sportolő és színész; nyerhetiink a lottÓn;

szlilethetiink gazdagnak; vagy elófordulhat, hogy csak egyszerríena megfeleló idóben a megfelelőhelyen tartőzkodunk. Ezze|csak aza baj, hogy ha elveszítjtik a pénziinket' megint a szerencsére kellvárnunk ahhoz, hogy vi ssza szerezzuk.

6. Meggazdagodhatunk gy is, hogy okos vállalkozők lesztink. Csakrigy leheti.ink gazdag vállalkozÓk, ha okosak is vagyunk egyben.Nekem azért rokonszenves a meggazdagodásnak ez a mÓdja, mert

a tudásunk gyarapítására is sztikség vanhozzá, ez pedig sokkal fon-tosabb, mint a szimpla pénzkereset. Ha elveszítjtik a pénztinket, ez

a folyamat hozzásegít, hogy megtanuljuk' miként szerezhetjiikvissza, és miként teheti.ink szer1 még tobb tudásra a folyamat során.

Nem a pénzto| lesztink gazdagok

A lottőnyeremények gyakran t bb milliő dolláros nagyságrendríek,c gy szerííen azért, mert emberek milliÓi akarnak szerenc sével meg gazda.

godni. Érdekesnek találom, hogy a meggazdagodás ilyetén folyamatarrcmcsak mind koztil a legkockázatosabb, amely a legkisebb nyerésicséllyel kecsegtet; de ráadásul semmilyen pénziigyi intelligencia nem

138 139

kel| hozzá. Sót, a nyerés a lottÓn gyakran éppen ao. vi|ágítrá, milyenkevés pénztigyi intelligenciával rendelkezik valaki. Rz atauuiatban azMSN honlapján szerepló néhány t rténetet adok k zre olyan emberek.ról, akik a Szerencse folyamatán kereszttil lettek milliomosok.

A kétszeres |ottonyertes _ Egy kamion azotthona

_ Nyerni a lottőn nem mindig olyan nagy mulatság, amilyennek be-harangozzák

- á||ítja Evelyn Adams, aki kétszer nyert a Néw Jersey-ilottÓn (1985-ben, majd 1986-ban), és mintegy 5,4 milliÓ dollána tettszert. Miára apénzb6| már semmi sem maradt, és Adams egy kamionbané|.

- Megnyertem az amerikaiak álmáL de el is veszítettem. Nagyonnagy bukás volt. Teljesen padlőra kertiltem tóle - mondja Adams._ Mindenki a pénzemet akarta. Mindenki kunyerált. Én meg nem ta-nultam meg azt az egyszerŰ szÓt, hogy ,,nem''. Bárcsak el lról kezdhet-ném! Most miár sokkal jobban csinálnám - véli'

Egy szegény Íiu, akinek szerencséie voltKen Proxmire mozdonyvezetíkéntdolgozott, amikor l milliő dollárt

nyert a michigani lottÓn. Kaliforniába kcjlt<izcjtt, és két fivérével autÓke.reskedést nyitott. Cége t éven beltil csódbe ment._ Csak egy szegény firi volt, akit utolért a szerencse - mondja Kenfia. Rick.

E|elmiszerkuponokbo| éI

William ,,Bud'' Post l6,2 milliő dollárt nyert a pennsylvaniai lottőn1988-ban, ma mégis szociális segélyból él._ Biár sosem t rtént volna meg! Egy rémálom volt - vélekedik Post.

Egy volt barátnóje beperelte a nyereség egy részéért. és megnyerte a

1rcrt. Postnak nem eZ volt az egyetlen peres tigye. Egyik bátyját beb rt -

rr(!zték, mert bérgyilkost fogadott fel Post ellen abban a reményben, hogy

rrlcg r kÖlheti a nyeremény egy részét. A t bbi testvére addig nyaggatta

rír, amíg ráállt, hogy befektet egy autőszalonba és egy vendéglÓ,be a flo-

riclai Sarasotában. Egyik tizlet sem hozott pénzÍ, viszont megrontottiík a

t ostvéreivel valő kapcsolatát'Post még bort nben is tilt, amiért rálrítt egy díjbeszedő're. Egy éven

lrcliil 1 milliő dollár adősságot halmozott fel. Beismeri, hogy ostoba és

k()nnyelmrí volt, és megprÓbált a családja kedvében járni. Jelenleg 450

tlollár havi j vedelemból és élelmiszerkuponokbÓl él.

Mit tenné|, ha e|veszítené| egymilliárd do|lárt?

Ezt a kérdést tette fel egy riporter Henry Fordnak akkor, amikor egy

rrrilliárd dollár még sokkal ttibbet ért, mint manapság:

- Mit tenne. ha mindene elveszne?

- Kevesebb mint ot év alatt visszaszerezném - válaszolta Ford.

Ha <lsszeveted Henry Ford válaszát a lottőnyertesekével, gondolom,

cgyértelmríen látszik, mi a kiil nbség ak z tt, ha valakit a szerencse tesz

rnilliomossá, vagy ha valaki vállalkozőként lesz milliárdos.

Egy elgondolkodtato kérdés

Henry Ford válaszát ismerve gyakran eltoprengek: ha mindenemet el-

veszíteném, mennyit tudnék visszaszerezni cit év alatt? Ha a m ltambÓl

indulok ki, azt kell lássam, hogy ahányszor nulliára keriiltem - és ez

tobbsz r is elófordult velem -, hatalmas g6zze| visszatértem' és sokkal

t bb pénzt kerestem, mint amennyit elvesztettem. Nem lettem milliár-

dos, mint Henry Ford, de vállalkozásaim százmilliÓs nagyságrendben

hoznak a konyhára. Véleményem szerint tehát a vállalkozői folyamat a

legjobb mÓdja a meggazdagodásnak, mert ez tanulási folyamat is egy-

ben, és bátorság, ész, kitartás kell a nagy vagyon megszerzéséhez.

r40 r4l

Az alapok lerakásaA vállalkozÓvá válás folyamata megkciveteli, hogy azember kitanulja

a C-B háromszcig mind az cjt munkakcjrét, és gyakorlatot is szerezzenbenntik. Ha némi jártasságra tettiink szert mindegyikben, elég jők azesé-lyeink. Mint említettem, nekem kb. tíz évembe telt. mire megszereztemaz alapi smereteket az ÉLetÜzleti Iskol áj áb an. Lehet- e gy o.,ubbun -"g.szerezni a sztikséges járrasságot? Hogyne lehetne. Ttjbbek kozott azérÍírÍ.am ezt a kcinyvet' hogy tájékoztatást adjak az egyes szintekról. Ha is_meri valaki a szinteket, krinnyebben tud rájuk koncentrálni, ami a tanu_lási tevékenységet és a személyes fejlíídés irányát illeti.

A készpénzáram|ás az alapszintA legtcibb kezd6 vállalkozÓ a termék szintre sszpontosít, a C-B há-

romszcig legfelső szintjére. A termék fontos ugyan, de ha szemiigyrevessz k a C-B háromszoget' láthatjuk, hogy legalu| akészpénzáramláshelyezkedik eI,így azfoga|jael a legnagyobb teriiletet.

Kezd6 váIlalkoző koromban engem is|ázbahozott egy.egy j termékvagy citlet. Ezértkezdtem el a nejlontárcákkal fbglalkozni. A nejlontárcacsak egy volt a számításba j vő mintegy ritven kiil nféle termék kciztil.

Szerepeltek még apalettán fa kirakősjátékok, hawaii képekkel díszített,rcxtilból késztilt cukorkászacskők 'egy ma9azin, sőt még tciltényformáj

Iltrnbonok is ,,nyeld le a golyÓt'' felirattal. Mint láthatod, K-gondolkodás-llan nem szenvedttink hiányt.

Miután letettÍik a voksunkat a nejlontárcák mellett, mindhárman a(.somagoláS tervezésére koncentráltunk. Ez megint csak K-gondolkodástrgényelt, és nagyon élvezttik. Hamarosan elkezdttink befektetőlk után

rrézni. A legtibb szőba j vó befektetó udvarias volt, és alaposan SZem-

rigyre vették mind a terméki.inket, mind a csomagolást. Ha tetszett nekik,rrrind azt kérték: ..Mutatnának számadatokat? Mik a terveik?'' Mivel szá-

rrtokkal nem tudtunk szolgálni' kerek perec elutasítottak.

lr/rég gazdag apám is ezttette, csak ő cseppet sem volt udvarias. Ki-tlobta két társamat aZ irodájáből, és becsapta mrig tti'ik az ajtőÍ, majd gy

|cszidott, hogy alig álltam meg a lábamon. Egyik apámtől sem kaptam

sok hasonlÓan szigorri fejmosást. Erról tobb más kcinyvemben beszá-

rrtoltam, ezért most nem térek ki a részletekre, de a tanulságot érdemes

rrrég egyszer levonni. A lecke a kÖvetkező: a sikeres tizletembereknek és

l rcfektető,knek rendkíviil fontos ak a számok.Most, hogy már idósebb, bolcsebb és sokkal gazdagabb vagyok, egy-

cgy rij termék vagy vállalkozás értékelésekor mindig ugyan gy járok el,

lrhogyan annak idején velem tették a befektető,k: a számok iránt érdeklő'-

rlom.

Nem állítom,hogy ma jobban értek a számokhoz, mint 1978-ban. Aktilonbség az,hogy most már rájuk kérdezek , azután megkérek egy szak-

cmbert, hogy vizsgálja át óket velem egytitt. Én a kommunikáciő szint-

ién képeztem magam, és az tizleti terveknek ezt a Íészét nézem át. Az,Irogy a kommunikáciÓ szinthez elég jől értek, a készpénzáramláshoz vi-szont nem, korántsem ad felmentést a számok vagy bármely másik szint

litvizsgálása alől. Vállalkozőként vagy befektetÓtént aziz|et egészét át

kell látnom, nem csak azt arészét, amelyik érdekel.

Amikor egy kezdó vállalkoző be akarja mutatni nekem j termékét,

mindig az az els6 kérdésem: ,,Vannak pénzÍigyi tervei?'' Ha pedig már

rnríkodó vállalkozásről van sz6, azt kérdezem: ,,Hol vannak a pénztigyikimutatások?'' Ismétlem,nemazért teszem fel ezeket a kérdéseket, mert

remekiil értek a számokhoz; csak ezze| akarom tesztelni akezdí vállal-kozÓ tudását a vállalkozás terén.

t42 143

Ha a vállalkoző bemutatja a konkrét számokat vagy elórejelzéseket,megkérek valakit, például társamat, Sharont, aki képzett k nyvvizsgálÓés kit nó vállalkozÓ, hogy segítsen kiértékelni az adatokat. A számokegy t rténetet mesélnek el, és sziikségem van valakire' aki értelmezi azo-kat, hogy cisszeálljon a kép. Mint vá]llakozÓ az a véleményem' a számoknyelvén elmondott t rténet nagyon lényeges.

Mielott Íeladnád az á||ásodatAki komolyan gondolja, hogy vállalkozásbakezd,, érdemes gyakor.

lásképpen átnéznle a tervezett k<iltségvetést és a készpénzáramlás elem-zését egy tapasztalt konyvelővel. Erre azért van sztikség még akkor is,ha végÍil nem fog|alkozunk Sem a termékkel, Sem a céggel, mert eZ agyakorlat betekintést nyrijt abba, hogy mennyibe is kertil egy vállalkozásbeindítása vagy mríkcidtetése. Ha ismerjÍik a koltségvetést, tudjuk, mek-kora forgalmat kell lebonyolítanunk, milyen kommunikáciÓ sziikséges acég támogatásához' Egy gyakorlott kcinyvelóolyan koltségekre is rámu-tathat, amelyekre mi nem is gondolunk. Bárcsak én is elvégeztem volnaezt a gyakorlatot, mielótt létrehoztam nejlonpénztárcákat gyártó cége-met. Akkor talán kevesebb pénzt veszítettem volna. Egy képzett k ny-velő tanácsadői díja csupán csepp a tengerben ahhoz képest, amennyipénzem bánta azt, a vállalkozást. Ráadásul - és ez a fontosabb - akcinyvelőre k lt tt pénz busásan megtérÍil a vá||a|kozási ismereteknekk<jszonhetően, amelyeket így szerztink.

A legtÖbb k nyveló tudja, hogy a vállalkozÓk ttibbsége nem ismeri aszámviteli torvényeket és gyakorlatot, az adminisztráciő terén pedigegyenesen csapnivalők. A számokkal kapcso|atos pontatlanság azutánsokszor bajba sodorja Ó,ket. Emiatt nagyon sok pénzt veszítenek. MásszÓval ez azt jelenti, hogy inkább fizess előre egy kicsit, mintsem hogykésÓ,bb sokkal tcibbet kellien fizetned.

Miért alkottam meg a társasjátékot?A CASHFLOW társasjáték megalkotására tobbek kcjzott gazdag

apám dorgálása adott indítékot még annak idején, az I97O-es években.

(iazdagapám mindig hangs lyozta a számok fontosságát, és én meg vol-tlrrn gyózódve rőla, hogy értek a számokhoz. Ennek az e||enkez6je csaklrkkor dertilt ki, amikor olyan sok pénzt elveszítettem. Ma már tudom,rrliért tartotta gazdag apám olyan fontosnak a számokat.

A játék egyfajta kommunikáciÓs híd kcizttink és a konyvelónk kcizott.

Nem tanulunk meg belő1e konyvelni, csupán jobban megismerjtik az M-tlondolkodás és az A.gondolkodás logikáját, ami a k nyvelói szakmára

;cllemzó.Akinek hozzám hasonlőan kevés érzéke Van a k<inyveléshez és a szá-

rrrokhoz, jől teszi, ha oktatőanyagként használja a CASHFLOW játéko-

kat. A www.richdad.com honlapon tÖbbet is megtudhatsz a CASH-lllow játék termékekról és a világszerte mrík dóCASHFLOW klubok-r ril.

Még egyszer hangsrilyozom: mielótt feladnád az állásodat' tilj le egyqyakorlottk nyvelóvel, tekintsétek át egytitt a k ltségvetést, hogy meny-rtyibe keriilne egy vállalkozás beindítása és tizemeltetése. Ha a számoksokkolÓan hatnak rád,végy egy nagy levegót, és aludj rá egyet-kettót.llagyj magadnak idót, hogy elméd kitáguljon a koltségek kezelésére.l :gy vállalkozás beindításának, kiépítésének vagy fejlesztésének k ltsé-gci gyakran nagyobbak, mint eleinte gondolnánk.

Tartsd meg az á||ásodat!

Akit a k ltségek visszariasztanak, annak talán nem valő a vállalkozás.A magas koltségek napi kihívást jelentenek egy vállalkozásban. Ennek a

kihívásnak megfelelni a vállalkozők egyik leglényegesebb feladata. Fej-lctt A-, M-, E- és K-gondolkodás sztikséges hozzá. En személy szerintrrem kedvelem a kihívásokat, de ahányszor felvettem a kesztytít, mindig

iobb, bolcsebb és magabiztosabb vállalkoző lettem.

Magyar nyelven a www.bagolyvar.hu honlapon, illetve az onnan is elérhetówww.bto.hu/cashfl ow internetes oldalon olvashatÓ tájékoztatás a CASHFLoW10l, a CASHFL0W 2o2, valamint a CASHFLOW gyermekeknek oktatőjátékok.ről, és a hozzájuk kapcsolődő játékvezetó.képzésrő|.

r44 145

Hadd lássam a számokat

Ha kezdó vállalkozők pénzt kérnek tÓ,lem, két kategőriába sorolomő,ket:

1. Akiknek van tizleti tervi.ik, és vannak számszerií elő.reielzéseik.2. Akiknek nincs semmijtik.

Ha valaki tires kézzel j n, ez vagy azt jelenti, hogy még nagyon aze|ejéntart a folyamatnak' vagy azt, hogy halvány fogalma sincs rÓla, mit csinál,esetleg mindkettó igaz.Ha valaki csak a termékrő1 beszéI pénztigyi ter-vek nélkÍil, aZ arTa utal, hogy az illető nem igazán gondolta át a folyama-tot. Ha érdekel a termék, azt javaslom, menj vissza atervezíasztalhoz,k<ivesd a C-B háromszciget mint vázlatot, majd fogadj fel egy k nyvelót,és készíts iizleti tervet, számadatokkal.

(Aki tobbet Szeretne tudni az tizleti tervek elkészítésének mődjáről,olvassa el Garrett Sutton kcinyvét, amely a Gazdagpapa tanácsadők so-rozatábanjelent meg, címe: The ABC,s of Writing Winning BusinessPlans IA nyertes iizleti tervek készítésének ABC-je].)

Egy |épés a tókegy jtés felé

Ha valaki aztkérdi tÓ1em: ,,Hogyan szerezzekpénzt avállalkozásom-hoz?,,, visszakérdezek: ,,Van tizleti terve?'' Egy jÓ tizleti terv és egy jőprezentáciő meghozza a sztikséges pénzt. Rossz tizleti tervvel és rosszprezentáciőval viszont pénzt veszíthettink.

Ez nem aztjelenti, hogy aztizleti terv számadataitÓlnem lehet eltérni.A legt bb kezdővállalkozás pénziigyi eredményeí nem pontosan egyez-nek az iizleti tervben megjeliilt számokkal és e|6reje1zésekkel. A számo-kat tartalmaző iz|etiterv megalkotása A- és M-gondolkodást igényel, ésarra sztcinzi a vállalkozÓt, hogy részletesen átgondolja a vállalkozását,majd vesse papírra az elképze|éseit. Amint azt az I. fejezetben már meg-állapítottam, a sikeres vállalkozás akkor sztiletik meg, amikor a vállal.kozás még be sem indult. Ez egy írásban rigzített alkotői folyamat.

A tervnek nem kell nagyon kidolgozottnak lennie. Lehet egyszerrí is.Célja, hogy a lehetséges befektető átlássa a vállalkozÓ elképzeléseit.

Ilgyben azt is megtudja belóle a befektető, hogy a vállalkozÓ komolyan

rlondolj a-e az uzletetMég egyszer tehát: még ha nem is valősul meg a vállalkozás, azuzleti

tcrv megalkotásáből, az átgondolásből, a papína vetésbÓ,l, valamint a

számok és az e|képzelések egyeztetéséból akkor is sokat ]ehet tanulni.

Mindez jől ttikrozi a leendó vállalkozás megvalősíthatőságát is. Itt kez-tl dik el a tanult ismeretek és a gyakorlati tapasztalatok egyens lyba ho.r.'asa.

Mondd el a torténetedet!

Évekkel ezdr1tt egyszer felhívott egy fiatalember, és találkozőt kérttííem' Amikor megtudakoltam, mi lenne a cé|ja, azt felelte:

- Üzleti ajánlatom vanaz cin számára.

- Azt akarja, fektessek be a cégébe? - kérdeztem nyíltan.Zavartan és tétován válaszolt

- Igen.

Általában nem szoktam ilyen korai szakaszban lévő,vállalkozásokkallbglalkozni, de kíváncsi voltam, ezért megbeszéltem vele egy k zos ebé-

clet.

Egy héttel késÓ,bb találkoztunk egy helyi vendéglő,ben. Nagyon jől l-ttzott volt, és ígéretes iizleti tervvel állt e1ő,. Mint mondtam' nem nagyon

értek a számokhoz, de igyekszem odafigyelni a számok és a terv általÍ.elvázolt torténetre. E|6szÓr az Íizleti tervek béÍtáb|ázaÍát szoktam SZem-

Ligyre venni. Számomra itt kezdő,dik a t rténet.

Ez a fiatalemb er |20 000 dollár éves fizetést irányzott eIó magának.

Mindj árt megkérdeztem:

- Miért akar ilyen magas fizetést egy olyan cégt6|, amely még nem

iS létezik?

- Ennyit keresek a jelenlegi állásomban - felelte kissé ingertilten.

- Egyébként nós vagyok, és három iskolás gyerekem van. Ennyi kell,hogy megéljek.

- Rendben - mondtam, éS tovább tanulmányoztamaZ tizleti tervet.

Mint mondtam, az iizleti tervbÓ1 és a pénztigyi számokből sszeáll

cgy t rténet. A fizetési igény bemutatta a fószereplő,t, a torténet fő1rósét.

146 L4'7

Bepillantást nyertem a gondolkodásába, a kcjltekezési szokásaiba, a SZe-mélyes énékrendjébe.

A fizetési igénye és a gondo|kodása arra utaltak' hogy rnég mindig al-kalmazottként látja a világot, jÓl fizetí á|Iástkeres. RészemrÓ1 itt vége isvolt. Eleget tudtam meg abből, hogy megismertem a tcirténet hősét. ésegyértelmrí vo|t számomra, hogy nem akarok bef-ektetni a césébe.

A pénztigyi kimutatás és a c-B háromszogkapcsolata

Minthogy még meg sem rende|tiik az ebéclet, és uclvariasnak kellettlennem, megnéztem avá||a|kozás ttjbbi kciltségét is, rnajcl cisszevetettemazokat a C-B háromszrjggel. Vagyis elóvettem az E-gondolkodásomat.Képet kellett kapnom a velem szemben ijlőemberről' Ezután ktivetkezettaK-, az A_ és az M_gondolkodás' hogy kapcsolatba hozzama pénztigyikimutatást a C-B háromszcigben szerepl(í cit munkakcirre|. Képzeletbeliábrám így nézett ki:

Források

Megkérdeztem a fiatalembert:

- Mit do|gozik a jelenlegi alkalmazÓjánál? MiIyen állásban van?

- A szakmám szerínt gépészmérn k vagyok. Az iigyfélszolgálatonrl<llgozom; az ligyfelek megrende|éseit helyezem el a rendszertinkben.llnnek kapcsán fejlesztettem ki a termékemet. Hadd mutassam be onnek

- mondta.

- Egy pillanat - szakítottam félbe. - Fel szeretnék tenni még né-IrÍny kérdést a terveivel kapcso|atban.

A terv ,,Reklám és PromÓciÓ'' sorára mutattam, majd megkérdeztem:

- Mi ez a havi 10 000 dolláros koltség? Milyen marketingterve van?

- Ezen még nem sokat gondolkodtam. Úgy tervezem, szerzódtetekcgy iigynokséget a marketingfbIadatok elvégzésére'

- Van gyakorlata az értékesítés és vagy a marketing terén? - kér.tleztem.

- Nincs - mondta. - FÓ,ként a cég belsó rendszereivel foglalkoz-tam. Innen származík az j termékem citlete. Forradalmasítani fogja aIrregrenrlelések nyilvántartását.

- Beszélt szellemi tulajdon védelmére szakosodott iigyvéddel, hogylrz otletét levédesse?

Kerestem már tigyvédet' de még nem találtam.

- A tervében csak 4000 dollárt irányoz eló tigyvédi k ltségekre. Mi-crt?

- Alacsonyan akartam tartani a ktltségeket. Késő,bb, ha majd befo-lyik pénz, fogadok i.igyvécleket. Úgy gondolom, egyelóre 4000 dollárc|ég lesz.

- És ki segített cinnek elkészíteni ezeketa terveket? - tudakoltarn.

- Sehol nem látok konyvelési díjat'

- Igen, azt kifelejtettem. tn szerint mennyit kellene erre szánnom?

- Nem tudom - mondtam. - Nem vagyok k nyveló. Ha igazántudni akarja,kérdezzen meg egyet!

- Hogyan találok jő ktinyvelót?

- Felhívhatja az enyémet, de ó nagyon drága' és lehet, hogy ebben a

szakaszban még nem érdemes ennyit koltenie a ktnyvelésre.

- Nos, szeretném alacsonyan tartani a koltségeket. Majd megprÓbá-lok találni egy olcsőbb k nyvelót.

Készpénziíramlás

r4u 149

Eleget hallottam

Igazán nem vizsgáltam meg alaposan a vá||a|kozást, de ennyi elégvolt a tiirténetbő1. Végiil megnéztem a termékét, ami sosem fordulhatottvolna eló, ha tanácsot kért volna egy szellemi termékek védelmével fog.lalkoző tigyvédtól. Nem íratott alá velem semmilyen papírt arra Vonat-kozÓan, hogy titokban tartom a termékét - ami egyértelmríen utal arra,hogy ez akezdí vállalkozÓ ugyancsak híján volt azé|etb6| vett gyakor-lati tapasztalatoknak.

Tanulság onmagam számára

Ha tetszett volna a termék, mi sem lett volna egyszerríbb, mint hogyfogom magam' és piacra dobom. Honnan tudom? A saját bőrrim n ta.nultam meg, amikor elkcivettem ugyanazt a hibát' amit ó. 1977-ben lekellett volna védetnem a futÓk számárakészített, cipőre szerelhetőtárcaszabadalmát, de spőrolni akartam, ezért nem Íárgy altam szabad almakka|foglalkoző Íigyvéddel'

Tanulva a hibábÓl' a CASHFLoW 101 társasjátékom <jtletét Kimenés a tervezőmérnok mon kívtil senkinek sem árultam el. Legelősz rszellemi tulajdonnal foglalkozÓ tigyvédet kerítettem. Michael Lechterreesett a választásom, aki nemzetkcizileg elismert szaktekintély a tertileten.Ő aGazdagpapa k nyvek társszerző,jének férje és egyben társam a RichDad Company-ben.

Ez jő| pé|dázza, ho gy an lehet a balszerenc sébÓ,l szerenc sét kov ácsol-ni. Balszerencsém, amely amiatt ért, hogy tapasztalatlan és kicsinyesvoltam, és nem védettem le nejlontiárcám szabadalmát, aminek k vet-keztében tobb milliÓ dollárt veszítettem, szerencsébe fordult, amikor ta-nultam a hibámből. Egyben jő tanulsággal is szolgált. Jutalmunk Kim-mel az lett, hogy megismerti'ik Mike-ot, majd Sharont, aki társult veliinkk vetkezóvállalkozásunkban. Ha nem k vettem volna el azt a sz rnyhibát 1977 -ben, nem jcihetett volna létre koz s vállalkozásunk Kimmelés Sharonnal 1997-ben.

Michael Lechter kitrínótigyvéd, de nagyon drága. KiválÓan pé|dázza,hogy a jő munkát meg kell fizetni. Ezért kérttik fel, hogy írja meg aGaz-

clag papa tanácsadő sorozatban megjelent Protecting Your # ] Asset( Legfóbb eszk ziin k védelme) c ímíí ktinyvet. A kony vbő1 megtudhatod,hogyan védheted meg ritleteidet, termékeidet, kereskedelmi márkáidat,

logÓidat aziz|eti világban őlálkodÓ kalÓzoktÓl' Ettő1persze még szÍik-

séged lesz saját tigyvédre szellemi termékeik védelméhez. De Michaelk nyvéból felkésztilhetnek a saját tigyvédeddel folytatandÓ beszélgetés-rc, és t bb ezer dollárt megtakaríthatsz. Michael másik, ugyancsak a

Gazdag papa tanácsadő sorozatban megjelent konyve, az oPM, otherI,eople,s Money (MEP - Más emberek pénze) anől ad felvilágosítást,rnilyen Stratégiákat alkalmazhatsz indulő és fejlódő vállalkozásodbanrrlások pénzének és forrásainak felhasználására. A mi cégiink jelenlegiértéke nagyban ktisz nhető Michael nagy tudásának és tapasztalatának.

Az egyik ok, amiért a jogi Íigyek szintje ktizvetlentil a termék szintalatt találhatÓ a C.B háromszogben, az,hogy gyakran a vállalkoző otleteilt legértékesebb eszk zei egy-egy vállalkozásnak. Az i.igyvéd feladata,

lrogy megvédje a céget, termékeit és szellemi tulajdonát - mé8 mielóttlt termékek, illetve a vállalkozás létrejonnek. Ha K.gondolkodő vagy'rrrindenképpen olvasd el Michael Lechter k nyveit, és védd meg tlete-

idet, a legfontosabb eszkcizeidet! Michael Lechter k nyveinek mindenvállalkoző konyvtárában ott kell lenniiik. Minden rij otletet e||en6nzzen

lc egy tigyvéddel vagy Michael k nyve alapján, mielótt megosztanád

rrrásokkal. illetve beszélnél rÓla.

Nemet mondtam

A fiatal mérnok jő benyomáSt keltett. Ránézésre sikeres tizletem-bernek tríínt. Új terméke is ígéretes volt. Mégis nemet mondtam neki acégébe valő befektetésre. A C_B háromszog készpénzárunlás szintjénekvizsgálata elárulta erósségeit és gyengéit mint vállalkoző. Végtil is nem

lr termékére vagy azijtletére mondtam nemet, hanem a személyére. Mégsok házi feladatot kellett elvégeznie.

JÓllehet a termék ígéretesnek látszott, a vállalkoző személye nem voltal'.Lehet,hogy sikeres lesz, de kétlem. Ha mégis, nem hiszem, hogy ké-

1rcs lesz olyan szintre felfejleszteni a vállalkozását, hogy nekem mintbe-Icktetónek megtértilj n a pénzem. Ezért mondtam le a cégébe valő be-

|-cktetésról.

150 l5l

Rossz beÍektetések nincsenek

Gazdag apám gyakran hangoztatta: ,,Nincsenek rossz befektetések,csak rossz befektetÓ1k.'' Azt is mondta: ,,Nincsenek rossz Íizleti lehetósé-gek, de sok a rossz vállalkoző.'' Úgy gondolom, a fiatal mérnoknek ki-válő otlete volt, nagyon jÓ rij terméket talált ki. Sajnos azonban a vállal-kozással kapcsolatban nem VoltakjÓk az elképzelései.

Gazdag apám mindig azt sulykolta belénk, hogy a világban hemzseg.nek a sokmilliő dolláros iizleti lehetóségek. A baj az, hogy tobb a sok-milliÓ dolláros iizleti lehetóség, mint a sokmilliő dolláros vállalkozÓ.Ezért olyan fontos a C_B háromszcig készpénzáramlás szintje. Azugyanis nem a lehetóségról szÓl, hanem a vállalkozÓrő|' Ez ktil ncisenigaz avá||a|kozások kezdeti szakaszában, amikor a vállalkozás més nemisj tt létre.

Piros zász|ok

Az egyik ok, amiért a bankár nem arra kíváncsi, milyen vo]ltaziskolaibizonyítványunk, esetleg mely tantárgyakban jeleskedti.ink, az, hogy ónemaz iskolában megszerzett tudásunk alapján értékel minket. A bankrára pénztigyi tudásunkra kíváncsi, amely jelzi, mennyire vagyunk felelós.ségteljesek anyagilag, mennyit keresiink, mire koltji.ik a pénzÍinket, ésmennyit tartunk meg belő1e. Amikor megnézek egy pénzngyi tervet,vagy még inkább egy mrík dó vállalkozás pénzi.igyi számait vizsgá|om,hasonlő jelzések érdekelnek. A viárt vagy már meglévő adatok kcizÍil né-hányat piros zászlőnak tekintek.

P i r o s zá s zl ő : A s zo ká s o s nál m a g a s ab b s aj át fi ze t és. Talán már feltíínt,hogy ezt a számot néztemmeg elsÓ,ként. Ez sokat elárul a vállalkozőről.Tanrisítja t bbek kcizott, mi fontosabb a vállalkozÓnak - acége Vagy aszemélyes élete. Nagyon.nagyon sokszor találkoztam olyan vállalko-zÓkkal, akik megerószakolják, éheztetik, kínozzátk a cégtiket ahelyett,hogy táplálnák, gondoznak. Egy barátom egy denveri házkezdr vál|a-lattal tárgyalt, amelynek készpénzáramlási gondjai voltak. A cég kiválőiigyfelekre tett Szert, irodákra és társasházakra, melyek azza|bíztákmeg,hogy tartsa karban az éptiletek parkolőit, takarítsa azokat, és télen végez-

t,e eI a hőeltakarítási munkákat. Mivel a cég alacsony rezsivel és magasírrréssel dolgozott, nagyon jő eredményeket kellett volna felmutatnia.Ehelyett azonban állandÓan anyagi gondokkal ktiszkodott.

Részletesebb vizsgálÓdás után a barátom kiderítette, hogy a tulajdo-rros elókeló síparadicsomban méregdrága alpesi faházakat tartott fenn,az osszes kellékkel felszerelve (kacatok). Mindennek a tetejébe fény z6céges autőkat vásároltak, pazar fogadásokat adtak, és mindezt a cég pén-,zéb6|fedezték. Ráadásul hazudott az adőhatőságnak, és akciői mfu-mátitz adőzás elóli mindenáron valő kitérés kategÓriáját merítették ki.

Amikor a barátom azt tanácsolta a tulajdonosnak, adja el aházait ésaz autÓit, cs kkentse a kciltségeket, és szerzódtessen egy megbízhatőkonyvelócéget, hogy az adőhatÓság kegyelméért konycir gjon' az elbo-csátotta ót. A tulajdonos továbbra is a cégben kereste a hibát. Ez szélsó-séges példája annak, amikor a vállalkozÓ elóbbre helyezi a saját igényeita cég igényeinél. A cég számadataiből kideriilt' milyen a cég és milyena vállalkoző.

Piros zászlő: Jő k ltségek és rossz k ltségek. Ez gazdag apám egyikleglényegesebb tanítása. A kovetkezÓ,ket mondta: ,,Sok ember azértsze-gény, mert szegényesen ktltekezik. Vannak ugyanis jÓ és rossz kiadá-sok. A gazdagok azért gazdagok, mert a kiadásaik gazdaggá teszik Ólket.

A szegények azérI szegények, mert a kiadásaik szegénnyé teszik óket.''A vállalkozásről így vélekedett: ,,Sokan azértnem jő vállalkozÓk, merttakarékoskodnak, ahelyett, hogy okosan k ltekeznének.''

Nejlontárcákat gyártő cégem bukásának egyik oka azvo|t, hogy spÓ-

rolni akartam, és nem voltam hajlandő 7000 dollárt ki)lteni a szabadal-makkal foglalkozÓ tigyvédre. Az a néhány ezer dollárnyi megtakarításegy ttibb milliő dollárt éró vállalkozásomba kertilt. Meg kellett tanulnomolyasmire kolteni, ami pénzt hoz,

Egyik barátom barátjának mindig gondjai vannak a vállalkozásával.Egy k zos ebéd alkalmával elmondta, hogy 50 000 dollárt k ltc'tt a laká-sa felrijításrára. Megkérdeztem, aZ civé-e a lakás, mire azt felelte: ,,Nem.Nincs rá pénzem, hogy megvegyem, ezért csak bérlem.'' Amikor arrőlérdeklódtem, miért k lt ilyen sokat egy lakásra, ami nem is a sajátja,mérges lett. ,,Kell egy jő lakás' amiben lakom'' - mondta. Ekkor gyéreztem, kezdem érteni, miért vannak tizleti nehézségei. Egyszerríen trilsok pénzt dob ki az ablakon.

i

l

r52r53

A C-B háromszcig tobbek kcjz tt azértkaptaa nevét a CASHFLoW-négyszrig C és B negyedéról' azazanégysz gjobb térfeléről, mert tudnikell, mire adjuk ki a pénzt.inket, és busás haszonnal vissza kell tudni aztszerezni. Az A és az E negyedheztartozókt bbek kcjzcjtt azért ki.iszktid-nek, amikor vállalkozásba kezdenek, mert csak azt tudják, hogyan kelldolgozni apénzért, de nem tudják, hogyan kell elkcjlteni rigy, hogy a ki-adás busásan megtérliljcin. Ez aképesség' hogy kiadjuk a pénzt, de rigy,hogy jÓ haszonnal megtértiljon, alapvetóen lényeges egy vállalkoző ésbefektetó számára, aki a négyszog C, illetve B negyedében tevékenyke-dik.

1997 és 2005 kcizttt virágzottaz ingatlanpiac. Ennek ellenére számosvállalkozÓről tudok' akik ingatlanba fektették a pénztiket, de nem keres-tek vele semmit, nem jutottak passzív jcivedelemhez. Ez számomra arriltanriskodik, ezek az emberek nem tudták, hogyan kriltsék el a pénztiketrigy, hogy aZmegis tértilj n. Ők valőszínríleg nem jÓ vállalkozők, vagymég sokat kell csiszolniuk vállalkozői készségeiken. Amikor egy vállal-kozás számadatait vizsgá|om, arra a képességre vagyok kíváncsi, hogyaz|||et6 tud-e rigy pénzt k lteni, hogy azmegis tériiljon, méghozzáha-szonnal. Ez alapvetóen lényeges.

Piros zászlő: A pén7 beszél. Gazdag apám azt mondta: ,,Nagy a kÍi-lcinbség azizletés a szorgos ténykedés kÖzcitt.'' Sokan azértneÁ jó vá|-lalkozők, mert csak keményen dolgoznak' de nem keresnek pénzt.EgyvállalkozÓnak hasznot kell termelnie, és ennek a haszonnak meg kel|mutatkoznia a C_B háromszcig készpénzárarnlás szintjén.

Néhány éve olvastam egy házaspárrÓl. A férfit is, a nőt is elbocsátot-ták az állásábÓl szeptember 1 l. után. Mindketten jt1l fizetett marketing-szakemberek voltak, egytittesen tcjbb mint 250 000 dollárt kerestek egyjÓ nev New York-i cégnél. Miután nállő vállalkozásba kezdtek mar-ketingszakértóként, kevesebb mint26 000 dollár volt a jovedelmi.ik. Mi-ért? Azt gyanítom, magas fizetés alkalmazottakként sosem kellett fele-lósséget vállalniuk a cég tiz|eti eredményeiért. Vál|alko zóként,saját cé-gtik tulajdonosaiként azonban nagyon is figyelnitik kellett ene. Rá kel-lett jonniiik, hogy a vállalati szférában gyiimolcsozó marketingtudásuknem használhatÓ a gyakorlati életben elérhető,iizleti sikerhez.

Egyszeriben szembesiiltek vele' hogy ha az embernek saját cége van,nem elég egyszer en csak keményen dolgozni. Egy cégtulajdonosnak

gondoskodnia kell arrÓl, hogy a tevékenysége megmutatkozzon a cég

iizleti eredményében is, mint nyereség és veszteség. Gazdag apálm azt

rnondta: ,,Egy alkalmazottat-fizethetnek azért, mert dolgozik, de egy vál-

lalkozÓt az eredményeiért fizetnek.'' Ezek az eredmények általában a

lryereséggel azonosak. Ezértvan akészpénzáramlás szint a C-B három-

sztg alján. Ahogyan gazdag apám mondta: ',A kifogásokat nem kellszéfben tárolni.''

Bizonyos piros zászlÓk jelenléte azt je|zi, hogy a vállalkozÓ megre-

kedt a fejlódésben. Nem tudni' tanulni fog-e a folyamatbÓl, és tovább-

lép-e, vagy továbbra is csak ugyanazokat a piros zász|őkat emelgeti.

Piros zászlők nemcsak azllz|eti életben' hanem az é|et bármely terti-

letén is fel.feltrínnek. Észrevettem, hogy amikor valaki elakad egy folya-

matban, az élet piros zász|őkatÍartfel neki. Ezek lehetnek olyan jelzések,

rnint betegség, balszerencse vagy rossz kapcsolatok. Gazdag apám azt

mondta: ,,A piros zász|ók jelzések. D nthettink rigy, hogy odafigyeltink

rájuk, és tanulunk belő1tik, de rigy is, hogy figyelmen kívtil hagyjuk óket.

Ha nem vessziik figyelembe a figyelmeztetést, a folyamat más vágányra

terelódhet, j irányt vehet.''Vér szerinti apám két.három doboz cigarettát szívott el naponta. Szin-

te egész életében lengtek neki a piros zászlők. Nem t ród tt veliik, és

végtil ttidórákot állapítottak meg nála. Ekkor abbahagyta a dohányzást,

de már tril késó volt. Egy folyamat |ezáru|t, és rij kezdódott. Ez arről

szÓlt, hogy kiizdott az é|etéérÍ, és egy év mrilva elvesztette a csatát.

Mie|cítt feladnád az á|lásodat

Van egy k zismert mondás: ,,A pénz beszél, a kutya ugat.'' A pénz

leghangosabban a pénztigyi kimutatásokban beszél, az eredmény Sor-

ban. Egy vállalkozÓnak nem kdr| k nyv el ón e k |ennie, de fe l e l ó s s é g e t kel|vállalnia. Mielótt otthagynád az állásodat, ne feledkezz me9 két dolog-

ről:

l ' Az alkalmazottak és a tanácsadÓk nem felelnek a cég eredményé.

ért; a vállalkoző igen.

2. Ha vettink egy pillantást a CASHFloW-négyszcigre, láthatjuk,hogy a négysz g A és E negyedében az embernek nincs sz.Jksége

t54 155

pénziigyi kimutatásokra' A C és aB negyedben azonban annál na-gyobb sziikség van níjuk. Miért?Mert a pénz beszél. és elmeséli aC, illetve a B negyedbeli személypénzugyi torténetét. Ezeknek azembereknek a C és a B negyedbenelért anyagi sikerÍik alapján mérika teljesítményét.

Gondolk ozz pénztigyi igazgato modjára!

Ha szeretnél jobb pénziigyi készségekre szert tenni a C-B hiíromsztigoktatÓjátékot, és használd minél gyakrabban ! Ebból a játékbÓl megtanul-hatod, hogyan kell pénztigyiigazgató mődjrára gondolkodni, aki nagyonfontos tag|a a vállalkozői csapatnak.

Másokra mutogato vá|lalkozok

Egy vállalaÍvezetí Vagy egy vá||a|kozó nem mutogathat másokra.Nem rokonszenve S vonás, ha az i|y en pozíciőb an lévó ember a beosztot.takat okolja, vagy mentségeket keres. A felelósség azové'Ezértta|á|hatőa C_B háromsztig alján a készpénzáramlás szint. A vállalkoző viseli afelelósséget az e gész C_B három s zogért. Mielótt tehát otthag y nád az á|-lásodat, gondolj rá, hogy a felelósséget nem háríthatod másokra, és hogyapénz beszél.

SHARON JEGYZETE

5. tecke: A Ío|yamat lényegesebb, mint a cé!.

HOL TARTASZ JELENLEG?

Apám egyszer azt mondta, hiába a legjobb térkép, amelyen jől |átható az

írti cél. Ha nem tudjuk, honnan indulunk el, a térkép nem segít elérni a

célunkhoz.Aki vállalkozásra adja a fejét, annak ószintének kell lennie nmagá-

hoz, amikor felméri, hol is tart. Amint már korábban említettem' meg

kell tudnunk határozni, hol tartunk a készségeink fejlettségét tekintve a

C_B háromsz g minden egyes szintjén, és olyan csapatot kell magunk

k ré gyríjtentink, amely kiegészíti a gyengeségeinket.

A PÉNz A LÉNYEG

A készpénzáramlás megértése és apénzkezelés elengedhetetlen minden

vállalkozőnak, illetve cégtulajdonosnak. Végsó soron a vállalkoző felelaz iz|eti eredményért. Egy vállalkozás beindítása szinte minden esetben

ttibbe kertil, mint amire a vállalkoző számít.

ISMERJÜK MEG, M|LYEN A PÉNzÁnnrulÁsTtP|KUs c|KLUsA ÜzurÁcuNKBAN

MeIyek a pénzforrásaink?

o Mennyi pénzt fektetiink be?

o Mennyi pénzt szeretnénk kapni befektetÓktő1?

o Veszíink-e fel hitelt a vállalkozás beindításához?. Van-e kockázati tőkéstársunk, aki kész saját pénzéból és

forrásaiből el Óllítani a terméket a profit bizonyos hányadáért

cserébe?o Ügyfeteink a vásárláskor fizetnek-e, va7y további hitelekre lesz

sziikségiink?o Ha hitelre adunk el, mennyi időbe telik, mire hozzájutunk a

pénziinkh z?o Milyen szinten várhatő rossz adÓssőg Íigyfeleink részérÓ,I?

156 157

Hány termelési ciklus kell ahhoz, hogy pozitív készpénzáram-Iást tudjunk elérni?

. Ki tudjuk-e adni termékiinket m s cégeknek, amelyek más ipar-gakban érdekeltek, így nem jelentenek konkurenciát, és jog-

díjat fizetnek nekÍink?o Ki tudjuk-e adni termékijnket más cégeknek, f ldrajzilag más

teriileteken, hogy ne konkuráljanak vel nk, és joTdíjat rtzesse.nek?

Hogyan hasznátjuk fel a pénzt?

. Van-e e{y bizonyos termékre vonatkoző tletíjnk?o Védelmet élvez-e a terméktink?. Az tletre va7y a termékre építjiik.e a céget?o FizetnÍjnk kell-e tanácsadőinknak a konzultáciőért?

o Mennyibe ker l az árukészlet elszállítása a raktárba?o Milyen hosszít termelési ciklus kell árukészlet nkfelt ltéséhez?

l Hogyan vess7iik fel a megrendeléseket?o Hogyan száIlítjuk le a megrendeléseket?o Milyen fajta biztosításra lesz sziikségiink? Mennyibe fog ez ke-

. Mit kezdiink a nyereséggel?o Hogyan intézzijk az iigyfélszolgálatot a termékkel kapcsolato-

san?o Ha adÓsságunk van, mennyi kamatot vagy hiteldíjat kell fizet-

níink?o Hány termelési ciklusba telik, mire befolyik az értékesítésb l

a pénz?

Tervezzlik meg a készpénzáram|ás cik|usát!

Tudom, hogy ez a sok kérdés trilzott aggályoskodásnak trínhet, de

rninden komoly vállalkozőnak el kell gondolkodnia rajtuk. A potenciális

befektetők kíváncsiak a rájuk adhatő válaszokra, tudni akarják, hogy a

vállalkozÓ alaposan megfontolta Ó,ket, és meghatározta, mennyi pénzre

van sztiksége a vállalkozáshoz. Ez lényeges része az tizleti tervnek. Eb-

ben nagyon nagy segítséget ny jthat egy jő k nyveló, aki segít kikalku-lálni a pénzigényt.

Sok sikeres cég kertilt válságba amiatt, hogy nem számoltak megfele.

|óképpen a termékekkel kapcsolatos k ltségek késedelmes megtériilésé.vel, és nem fordítottak gondot arra, hogy behajtsák kintlévóségeiket az

tigyfelektÓ1.Az egyik cégemnél, amely elektronikus gyerekk nyveket ad ki, ez a

késedelem tizennégy hÓnap volt, mert egy elektronikai alkatrésze|6á||í-

tása hat hőnapot vett igénybe, és le kellett gyártatni. További két hÓnapig

tartott a szállítás ÁzsiábÓl az Egyestilt Államokba, majd hat hőnap telt

el' mire a terméket értékesítetti.ik, és az abbÓl befolyt sszeget kézhezvetttik. Ez a tizennégy-tizenhat hÓnapos cash flow ciklus igen komolyproblémát jelentett, és állandő odafigyelést igényelt. Ha bármely ciklus-ban akármilyen kicsi késés k vetkezett be, azonnal fizetésképtelennévált a cég. Szorgalmasan dolgoztunk a szállítőinkkal azon, hogy megr -

vidítstik a ciklust, ahol csak lehetséges.

I

i

I

I

l

I

oooooo

oo

o

o

ooooo

oa

Sztiksé ge s - e prototípust készíteni ?Sz kséges-e áruforrást, beszállítÓt talátni?Meg tudunk-e eLyezni a fizetési feltételekben a beszállítÓkkal?S ziiks é g iink van. e irodára, rakt árra, j árm v e kre ?Milyen irodai berendezésekre van sz kség nk?Milyen irodai fels7erelésre van sziikségtink: számítőgép, fény-másolő?Mennyi idóbe telik termékijnk elóáIlítása?Hány alkalmazottra van sziikségiink, és milyen fizetési szinttela fejle szté s kiiliinbijzó szakaszaiban ?Milyen fizetési igényiink van nekíink és a csapatunknak a váI-l alko zás ke zdeti fázi s áb an ?Mennyi pénzre lesz sziikségiink a termékek elóátlításához' ésmikor?Milyen lesz termékijnk csomagolása?Mennyibe fog kertilni?H o gy an fo gj uk re klámo zni ?Lesz-e honlapunk?G ondo skodtunk- e hitelkártya-ke zelé s rő1 az íigyfetek me g rende-léséveI kapcsolatban?Mennyibe fog keriilni a marketinganyag?Hol fogjuk raktározni az árukészletet?

I

I

l

r58 159

Egész iparágak változhatnak meg r videbb idó alatt, mint amennyibetermékeik kifejlesztése, termékeik értékesítése és az abbÓl befolvÓcisszegek kézhez vétele tart.

Pénzszííkében

Ha egy vállalkoző pénzsz(kében van' nem tud a cég építésére kon-centrálni, csak a triléléssel foglalkozik.

l. ,,Péntek van, és nem tudom kiadni a fizetéseket'''2. ,,Ki kell fizetnem a beszállítőmat, mielótt meghozza az árut, és

nincs rápénzem.,,3. ,,Nagy <isszegrí kinnlévőségeim vannak, de nincs pénzem a bank.

ban.4. ,,A bank nem folyősít tcjbb hitelt a hitelkártyáinkra.''5. A prárom telefonál, és azt mondj a: ,,Pénzre van sz kségíink.,,

Ha egy cégnél ilyen vagy ehhez hasonlő kijelentések hangzanak el, ezekugyancsak a gazdag papa által piros zászlÓnak minő'sített helyzetekreutalnak. A vállalkoző kritikus időszakot él átacégge|,ha nem tudja meg-akadályozni az effé|e pénzi'igyi gondokat, amelyek elvonják a figyelmétazuz|etépítést6|.

Az idó pénz

Vizsgáljuk meg, mivel t ltjtik az időnket mint vállalkozÓk. Eleinteszinte kizárőlag a jcivóvel foglalkozunk - a termék és a vállalkozás be-indításához sztikséges rendszerek fejlesztésév e|. Ez nagyon izgalmasidószak, és a legt bb vállalkozőra tisztcinzóen hat.

Amint a cég nclvekszik, automatikusan változik az az idímennyiségis, amit a vállalkoző a cég tigyeinek intézésével t<ilt. De vajon muszáj,hogy így legyen? A napi teendÓlk válnak elsórendríen fontossá. Intéznikell ajogi és k<inyvelési tigyeket. Aztánegy napon a vállalkoző aztvesziészre, hogy szem elÓ,l tévesztette cége j vójét. Rendkívtil fontos, hogymegfelelócsapat álljon melletttink, amely támogatást nyrijt a cég kÍil n-féle igényeinek kielégítésében.

Leírok egy nagyszerrí gyakorlatot; egy barátomnak koszcinhetem' akiegy tanfolyamon tanulta. Szívesen kcizzétenném a forrást, de sajnos nemismerem. Tedd fel magadnak az a|ábbikérdéseket:

V á||a|kozásod da l kapcso l atba n

Mennyi idót szánsz

Mennyi id6t szánszMennyi idő,t szánsz

A teljes

a jcivóre?

a jelenre?

a mríltra?

idó

-vo-vo-voI0O %io

Az idómennyiség elemz éséhez a kovetkező feladatokat jelolném megklrtegőriákként:

Jtivó-marketing, PR, kutatás és fejlesztés, stratégiai partnerség, en-

1:cdélyeztetések, rij tizletek, készpénzkilátások és -igények, pozitív jogiiigyek.

Jelen - rendelésfelvéte|, szál|ítás és kézhez vétel, Úgyfélszolgálat,készpénzigények.

M lt - k nyvvitel, negatív jogi i'igyek, megfelelési kovetelményekltz országos vagy helyi kormányzati előírásoknak vagy egyéb szabályo-zíl szervek elóírásainak, alkalmazottak áttekintése.

Mia he|yes vá|asz?

Egykori kitrínótanulÓkéntjől megértem, milyen nagy igény é|azem-berekben a,,helyes'' válasz iránt. Sajnos azonban nem biztos, hogy má-sok vállalkozására is jÓ mego|dás, ami az enyémre az. A|ta|ában aÍTa

buzdítom a vállalkozőkat, hogy idejtik felét a jovó megtervezésére szán-

|ák, és építsenek ki erós csapatot, amely a cég jelenével és mriltjával fog-lalkozik. Egyes esetekben sztikségessé válhat, hogy a vállalkozÓ idejé-

nek akár &Dvo-átis a j vónek szentelje. Ha olyan dolog mertil fel, amely

arra kényszerít, hogy a jelennel vagy a mrilttal ttiródjiink, akkor tervez-

tesstink meg egy folyamatot, amely csapatunk más tagjai számára lehe-

t6v é teszi, ho gy fokozottabban a j o vóre koncentrálj an ak.

* Pozitív és negatívjogi kiadások (a bekeretezett részben a k<iv. oldalon)

161r60

Pozitív és negatív jogi kiadások

Robert említette, hogy ke vés feleslegesebb kiadás létezik a perkcilt-ségeknél' Ktilonbséget kell azonban tenni.ink a sztikségtelen perek-re k It tt pénz és a C-B háromszog jogi szintjéhez kapcsolődő ki-adások k zott.

Ahogyan van jÓ és rossz adősság, ugyanrigy a jogi k<iltségeknekis két fajtáját ki.il nboztetji.ik meg.

Az a hitel, amelyból a hitelt rlesztés sszegénél jőval nagyobbértékíí rendszeres, bevételt generálő eszkozt tudunk vásárolni, jőadősságnak számít. Ugyanígy az a jogikiadás, amely lehetővé te-s zi, ho g y mega|apozzuk vállalkozásunkat, társaságot al apítsunk,precízen és gondosan megfogalmazott szerzídéseket hozzunk lét-re, biztosítsuk szellemi tulajdonunkhoz valÓ jogunkat, és erós tiz-leti kapcsolatokat teremtsi'ink, ,jő'' vagy pozitív jogi kiadás. Pénzttakarítunk meg vele, sót, talán még kerestink is általa.

Ha csak azért vesztink fel hitelt, hogy azonnali jutalmat biztosít-sunk magunknak, vagyis kacatokra kÖltjtik, az roSSZ adősság.Ugyanígy az o|yanjogi szolgáltatáSokra k lt tt pénz, amelyekkelnem takarítunk meg pénzt, Vagy nem kerestink a j vÓ.ben, ,,rossz''jogi kiadás. Például azuz|eti tigyekkel kapcsolatos perk ltségekjellemzó mődon ,,nem jÓ'' kiadások, minthogy a pereskedés ritkánhozpénzt.

Természetesen bizonyos k rtilmények kcizott, ha a pereskedés-nek nyilvánvalÓ értelme van, maximálisan szi.ikségesek lehetnekezek a kiadások a cég t lélése érdekében. Időnként például pert kellindítani azérI,hogy értékes jogokat meg rizzunk (és hogy ne ve-szítstik el az ejogok gyakorlásábÓl befolyő bevételt), így ezek,jő,,jogi kiadások. Pereskedésbe azonban nem érdemes konnyelmííenbelemenni, ktil n sen olyankor nem, ha nyilvánvalő, hogy értel-metlen, és nem hoz anyagi eredményt. A perktltségek rendkíviilmagasak, és nem tehedtik meg, hogy belekezdtink egy perbe, az-után egyszerríen odébbállunk, amikor a helyzet s lyosra fordul.Minthogy éveken át dolgoztam vállalati jogászként, tanrisíthatom,hogy ,,a vállalati perek a kirá|yok spordát jelentik'', és ,,a vállalati

pereskedés olyan, mint egy légi titkozet: ha egyszer felszálltunk,jobb felkésztilni rá, hogy ki kell tartanunk a végső,kig''.

Térjtink vissza az adÓsságok és ajogi kiadások k z tti párhu-

zamhoz. Előfordul, hogy messzemenóen megéri ,,adÓsságba verni

magunkat'' egy bevételt nem termelóeszkoz megvétele vagy meg-

tartása miatt - ami definíciÓ szerint ,,roSSZ adÓsság''. Van értelme

például jelzálogk lcsont felvenni azért, hogy megvegytink egy la-

kást magunknak és a családunknak, noha a jelzálogkcilcs n definí-

ciÓ szerint ,'roSSZ adősság''. Ugyanez igaz arra az esetre, ha rtjvid

táV hitelt vesz{ink fel, hogy megvehessÍink egy győgyszert, vagy

kifizesstink egy orvosi kezelést beteg családtagunknak, akit más-

ként nem tudnánk kigyőgyítani bajáből. Vagy tegytik fel, hogy kis-

gyerekeink vannak, és azértvesztink fel hitelt, hogy bekeríthessiikházunk udvarát, nehogy a gyerekek kiszaladjanak azltcára,vagyidegenek bejárjanak a kertbe. Ez a hitel nem felel meg a ,jő adős-

ság'' definíciőjának, de egyértelm en van értelme felvenni, ha

megvédhetjtik általa a gyermekeinket. Fontos tudnunk, milyen faj-

ta hitelt veszÍink fel.Ugyanez ahe|yzetbizonyos jogi kiadásokkal, amelyek nem fe-

lelnek meg a,jő'' jogi kiadások definíciőjának. Időnként kénytele-

nek vagyunk jogainkat érvényesíteni elvi megfontolásből, vagy

stratégiai sziikségszerríségnek engedve. Elófordul például, hogy

csak gy tudunk elbánni egy erószakos alakkal, ha harcba szállunk

vele. Ha nem álluk ki ellene, nem fog békén hagyni. Időnként a pe-

reskedés az egyedtili mÓdja annak, hogy megfékezziik a ,,ka|óz,,

konkurenciát.

Michael Lechter, vállalati jogász

A Rich Dad Company tanácsadója, a ProtectingYour # ] Asset (Legf.óbb eszkijziink védelme) és

az oPM: other People,s Money (MEP: Más em-

berek pénze) szerz1je

162 r63

MI A FOLYAMAT?

Térjtink vissza a gazdag papa 5' leckéjéhez: A folyamat lényegesebb,mint a cél. Ebben a fejezetben a készpénzkezelés folyamatárÓ| és azid6-beosztás folyamatárÓl volt sző. Tartsuk irányításunk alatt mindkettót, és

koncentráljunk ajovőre, így vállalkozásunk a cél felé fog haladni.

Gazdag Papa 6. vá||a|kozoi |eckéje

A legiobb vá|aszokat a szívtinkadia, nem az agyunk.

I

Ha komolyan sikeres vállalkozÓvá akarsz válni, azt aiánliuk, tanulmányozde|mélviiltén a C-B hiíromszcieet. A Rich Dad's You-Caí Choose to BeRichfr (Gazdag papa: Vá|aszThaduk a gazdagságot) részletesebb elemzésétkíná|ja a C-B háromsz gnek.

Fe]táriuk a kiil<inbséseket a eazdaeok. a szegénvek és a kcizéposztá|v son-dolkoáásmÓdia kc'ztiTt . . . a"zutáninindenki-mala dcinthet. hoev melvTk t-ra léo. A RicÉ Dad's You Can Choose to Be Rfch elensedhet*étlen rirind-azoli.számára, akik komolyan gondoliák, hogy sikeres villalkozővá válnak.A termékról bóvebb infoníáciőval sio|gá| a".

www.richdad.com/choosetoberich honlap.

t64

6. fejezet

A háromÍéIe pénz

- Mit tanultál meg Vietnamban? - kérdezte gazd,ag apám'

- Azt, hogy milyen fontos a ktildetés, avezetés és a csapat - felel-

- Melyik volt a legfontosabb?

- A ktildetés.

- JÓl V.ul - nyugtázta gazdag apám mosolyogva. - Jő vál|alkozÓlesz belóled.

Egy zti|dÍtilíí tengerész|972 e|ején egy UH-1 Huey típusri helikopter-anyahajő pilőtája vol-

tam Vietnamban. Két hÓnap elte|tével másodpilÓtámmal egyiittmár szá-mos bevetésen részt vettiink, de egyetlen egyszer sem találkoztunk ellen-támadással.

Mire végtil feltrínt az ellenség, már igencsak feszlilt voltam. NyitottajtÓkkal repiilttink, és a szél kereszttilvágott a gépen. Akkori otthonunk-ra, az anyahajőra pillantva rijra meg rijra emlékeztetnem kellett maga-mat, hogy háborriban vagyok, és vége az iskolaéveknek. Két évig késztil-tem erre a kiildetésre.

Tudtam, ahányszor csak átrepiil k a tengerpart felett a szárazf<ild bel-seje felé haladva, valődi ellenség vár rám,igazi fegyverekkel, éles tcilté-nyekkel. HátraszÓltam három társamnak' a két géppuskásnak és a le-génységi parancsnoknak:

',Készen vagytok, fi k?'' Felelet helyett csakfelemelték kinyrij tott htivel ykujj ukat.

A társaim tudták, hogy z ldflilŰí vagyok és nincs gyakorlatom. Tisz-

tliban voltak vele, hogy tudok reptilni, de azt nem sejthették, hogyan fo-r it l k teljesíteni stresszhelyzetben, harc kcizben.

Eleinte két helikopterrel repiilttink. Az elsőnek mintegy hrisz percrrtán vissza kellett fordulnia. A jelek szerint elektronikai problémájalrkadt. Az anyahajőről aztazutasítást kaptuk, hogy folytassuk a hadmrí-voletet, és tartsuk veli.ik a kapcsolatot. Géptink fedélzetén szinte tapintaniIohetett a fesziiltséget, hiszen azimmár visszafordult első gépnek sokkaluyakorlottabb pilÓtája volt. Ő már ttibb mint nyolc hÓnapja reptilt beve-t ésekre. Ráadásul az a gép levegő-fdld rakétákkal volt felszerelve. Az én

gépemen csak gépfegyverek voltak. Amikor tehát az elsó gép visszafor-tlult' nálunk fokoződott a fesziiltség. Egyiki.ink sem orÍilt neki, hogy ma-gunkra maradtunk.

Elhagyva a gyony ríí tengerpartot, észak felé vettiik az irányt. Balrasotétz ld rizsfoldek teri'iltek el, jobbra kékeszolden csillogott az őceán,lrlattunk pedig a homokos part fehérlett. Egyszerre csak két helikopterrádiÓn segítséget kért. Egy tvenes kaliberrí gépfegyvenel harcoltaktldaát. a rizsfoldeken t l' a dombok k z tt. Fe|elttink a hívásukra, és el.indultunk a megadott helyszínre. Alighogy kibrijtunk a felhő,k koztil,megpillantottuk a trízharcban állő harci helikoptereket, amelyeket a ftld-ról lőttek gépfegyverrel. Az ellenséges csapatok mindenfelól támadásbalendtiltek a kornyéken. Kcinnyen meg lehetett ktilonboztetni egymástÓla csapataink kisebb, harmincas kaliberÍí l vedékeit a gépfegyver srilyo.sabb, tvenes kaliberÍí l vedékeitól. A kisebb, harmincas kézifegyverekltvedékei égővtrts szemcsékként száguldottak a levegő,ben, míg a nagy

Ttvenesek olyanok voltak, mint a ketchupostivegek. Nagyot sőhajtottam,

és továbbreptiltem.Abban reménykedtem, hogy a helikopterek lelovik a gépfegyvert a mi

segítségtink nélktil. De nem volt szerencsém. Amikor az egyik helikop-tert találat érte, és lezuhant, már tudtam, nem maradhatunk ki a csatábÓl.

A fiistol gve lefelé imbolygÓ helikopter|áttán még fesztiltebbek lettiink,mint annak elótte. Csak annyit mondtam a legénységemnek: ,,Alljatokkészenlétben, bemegyÍink.'' Fogalmam sem volt, mit fogunk tenni. Csakannyit tudtam, fel kell készÍilntink a legrosszabbra.

A megmaradt harci helikopter leszállt, hogy felvegye az elsó legény-

ségét. Így egyedÍil maradtunk harmincas kaliberrí gépfegyvertinkkel.Már.már ott tartottam,hogy megfordulok, és elmeneki.ilok. Tudtam,hogy ez lenne a legokosabb. De nem akartam gyáva nyrilnak t nni az

r66 167

embereim e|6tt, ezér|tartottam aZ irányt, és egyre jobban megkcizelítet.tem az C'tVeneS kaliberÍí gépfegyvert. Csak a szerencsémben bíztam.

Mivel a két másik helikopter eltrínt, mi voltunk az egyet|encélpont.Elég messze voltunk a gépfegyvertól, de a ránk kilótt lcivédékek látványaés ahozzátársulő érzés mind r kre bevésódcjtt emlékezetembe. Immáregyértelmrí volt, hogy vége aziskolás éveknek.

A legénységem t bbi tagja nem elósztir kertilt ilyen helyzetbe. Néma.ságuk tudatta velem, hogy ki.il<in sen nehéz k rÍilményekkel kell szem.benézniink. Amikor az e|s6lcivedékek felénk szálltak a gépfegyverból,a parancsnok, aki már másodszor járt Vietnamban, megkopogiáttu u .i-sakomat, maga felé fordított, és a szemembe nézve aztkéráeite:

- Hé, hadnagy, tudja, mi abaj ezze|a munkával?Megráztam a fejemet, és félénken feleltem:

- Nem tudom.Széles mosolyra h zta a száját, és az mondta:

- Az a baj vele, hogy nincs második lehetóség. Ha rigy donttink, har-colunk, vagy mi megyÍink hazama,vagy azok a fickők odalent. Egybiz-tos: mind a ketten nem megyÍink haza. Valamelyiktink meghal. Magad nti el' melyiktink |esz az* ók vagy mi.

Hátrapillantottam a lcivészeimre - tizenkilenc-hriszéves fi rik voltak

-, majd beleszőltam a rádiőba:

- Készen vagytok, firik?Mindketten felemelték a htivelykujjukat, ahogya n azt aHaditengeré-

szetnél tanultuk. Készen álltak. Arra nevelték óket, hogy k vessék a fe-lettestik parancsait, akár hozzáértí az 11|et6, akár nem.Egy cseppet seméreztemmagam jobban attől a tudattől, hogy azén kezemben van az éle-ttik. Ettól a pillanattől fogva már nem csak magamra gondoltam, hanemmindnyájunkra.

Azt mondtam magamban:

- Gondolk ozz! Elszelelj i.ink vagy harcolj u nk ?AgyambÓl azonnal kipattantak a mentségek, hogy miért kellene me-

nekiilő,re fognunk a dolgot:

- Egyedtil vagyunk. Legalább két helikopter kellene. Van egy sza-bály, ami kimondja, hogy a csatához legalább két helikopter keli A ve-zet6 pl|óták már nincsenek vellink. őt már kiszálltak. Senki sem fogránk k vet vetni, ha elinalunk. Talán segítségére |ehettink a pilőtáknak.

|i,t,|esz a legjobb; szálljunk le, és segítsijnk nekik. Akkor nem kell itt

| ('|ln harcolnunk. Lesz mentségtink. Segítséget ny jtottunk. Megmentet.

trink néhány katonát.Igen, ez jől hangzik.

Azután felmertilt bennem a kérdés

- No és mi van, ha valami csoda folytán nyeriink? Mi van, ha le-

r.y(ízzuk azt aZ otvenes kaliberrít, és életben maradunk? Akkor mit fo-

runk kapni?Megadtam magamnak a v á|aszt:

- Lehet, hogy mindnyájunkat kittintetnek a bátorságunkért. HósÖk

losziink.

- No és mi |esz, ha veszíti.ink?

A válasz:

- Meghalunk, vagy fogságba estink.

Hátrapillantottam a két fiatal l vészre, és rigy d ntottem, az ó élettik

tÓbbet ér, mint egy érdemrend. Az enyém is tobbet ér, vallottam be on-

rnagamnak. Nincs értelme tehát bátornak és bolondnak lenni.

Az otvenes kaliberr]í l vegek egyre ktjzelebb csapődtak be. A lenti lti-

vész minden l vésnél egyre pontosabban cé|zott. A repiilóiskolában ta-

rrultuk, hogy az tvenes kaliber gépfegyver nagyobb hatÓtávolságri,

tnint a harmincas. Nektink csak harmincas kaliberÍí fegyvereink voltak.

Vagyis az ellenség jőval elóbb eltalálhat minket, mint mi ót. Ekkor hir-

telen kozvetlentil az ablakom mellett stivített el egy <itvenes lovedék.

Gondolkodás nélki.il balra fordultam, és stillyedni kezdtem, hogy n vel-jem a távolságot az ellenséges ltjvész és k ztÍink. Fogalmam sem volt,

mit tegyek, ezért gy határoztam, ideje gondolkodni. Ha egyenesen be-

leszállok a géppuskásba, az egyenló a biztos halállal. Mik zben éles bal

kanyarral lefelé vittem a gépet, beleszőltam a rádiÓba, hátha valaki van

a kozelben:

- Itt a Yankee-Tango-96 harci helikopter. Befogtam egy otvenes ka-

liber t. Segítség kell.Fejhallgatőmban a semmibÓ1 hangosan és jől kivehetően megszőlalt

egy magabiztos hang:

- Yankee-Tango 96,négy harci A.4s RTB [ritban abázis felé], kti-

lonleges hadmtívelet, tizemanyaggal a fedélzeten. Add meg a pozíciődat'

és segíttink.Megk nnyebbtilés lett rirrá mindnyájunkon, amikor megadtam a po.

168 169

zíciőnkat a Haditengerészet pilÓtáinak. Néhány perc mrilva feltrínt a se.gítségtinkre sietó négy gép, kcizel a fcjldh z. Megláttak minket' és aztÍizenték:

- Mie|őtt ttil k zel érnénk, menjetek vissza, és prőbáljátok elterelnia figyelmét! Amint meglátjuk a nyomkovető,ket, elinté,,ik utobbit.

Megint az cjtvenes kaliberrí gépfegyver felé repi.ilttink tehát. Amint anyomk vetói elindultak felénk, anégy harci gép vezetÍjebeleszÓlt a rá-diőba:

- Látom a célpontot.ot perc sem telt bele, és az tvenes kaliberÍí gépfegyver nem okozott

t bbé problémát. Aznap este mi mentiink haza épségben.

Ktil<inbozo csapatok, ugyanaz a kti|detésSokszor eszembe jut az anap,és elmélázom. Megk sz ntem ugyan a

segítséget rádiőn keresztÍil, de máig sajnálom, hogy nem volt alkalmamszemélyesen találkozni azokkal a firíkkal, kezet fogni velÍik, és azt mon-dani: ',Kosz n m.'' Más csapath oz tartozt'nk, mái hajőről jtitttink, de aktildetéstink koz s volt.

Minden háborri borzalmas. A hábor az emberiség legsz<irnyríbb cse-lekedete. olyankor arra használjuk fel a legfejlettebb technotoeiánkat ésa legbátrabb embereinket, hogy megciljék embertársaikat. Viltnambanláttam, milyen rettenetes dolgokra képes az ember. olyan jeleneteknekvoltam szemtan ja, amelyeket boldogan kihagytam volna az életemból.Ugyanakkor láttam a lelkieró megnyilvánulásait is, egy magasabb ktil-detéstudattől f|:ít tt elszánást, amit sosem tapasztalhattam volna meg, hanem megyek el Vietnamba. Amikor a ,,bajtársi k telék'' kifejezést hal-lom, elgondolkodom, vajon értheti-e valaki, mit is jelent ez, hJ soha nemharcolt háboníban. Számomra lelki tjsszetartozást jelent, amely egy ma-gasabb ktildetéstuda tból származik.

Kti Idetésnyi !atkozatokA mai i.izleti világban nagyon divatos a ktildetésnyilatkozat megfogal.

mazása- vagyis annak a célnak a megnevezése, amely acégÉt|ehozá-

:llií rnotiválta. Vietnami tapasztalataim Óta mindig kétségek gyotornek'

lr rrl ikor azt hallom: ,,Cégi.ink ki.ildetése ez és eZ',, Azért mertilnek fel ben-

rlcrn kétségek' mert arra gondolok, hogy a,,kiildetés'' itt nem t<ibb, mint

rir.cs szÓ.

Az erosebb kiildetéstudat gy zEgy alkalommal azon a demilitarizá|t ovezeten reptiltem át, amely

l lszak.Vietnamot és Dél-Vietnamot elválasztotta egymástől. Amint le-

I r é ztem az alattamfolyő ld kl ésre, észrevettem v alami nagyon zav ar ót.

Aznap este aZ anyahajőn a hivatalos eligazításon megkérdeztem: ,'Miértlrarcolnak az ó vietnami katonáik lelkesebben, mint a mieink? A rossz

t l lclalon áIlunk? Rossz i.igyért harcolunk?''Mondanom sem kell' haditorvényszék fenyegetett ezekért ahazaáru-

lÍrs-gyan s szavakért. Én nem akartam árulő lenni. Csak felmertilt ben-

tlem egy kérdés. Egyszerr]íen elmondtam a megfigyelésemet, ami feltrínt,

lrrniÓta Vietnamban voltam. Úgy tetszett, a Viet Kong katonái és az

szak-vietnamiak sokkal elszántabban, keményebben, nagyobb oda-

lrdással kÍizdenek, mint a mi vietnami katonáink. Nekem rigy trínt, a mi-

cink inkább csak ímmel-ámmal harcolnak. Én szemé|y szerint gy érez-

tem, nem számíthatunk rájuk. Gyakran elgondolkodtam rajta, vajon har-

colnának-e, ha nem kapnának tóli'ink fizetséget érte.

Őszintén szőlva sok amerikai katona sem jeleskedett a harcokban. So-

kan sorkcjtelesek voltak, és szerencsétlenségtikre behívták óket. Ha fel-

ajánlották volna nekik a lehetóséget, hogy hazamehetnek, bizony sokan

azonnal repi.ilőre tiltek volna.Úgy félidÓ,ben rádobbentem, hogy nem fogunk gy6zni. Hiába jobb a

felszerelésiink, hiába fejlettebb a technolÓgiánk, hiába van sokkal t bb

fegyvert.ink, kimagaslÓ fizetéstink, és hiába vannak jÓl képzett embere-

ink. Ráj ttem, hogy nem gyózhetiink, egyszet(íen azért., mert a mieink,

a dél.vietnamiak és az amerikai katonák egyaránt, nem rendelkeznek

elég erós kiildetéstudattal, nem lebeg előttiik a cél, amiért érdemes har-

colniuk. Kiveszett a lelkesedés. Legalábbis belólem. Nem akartam to-

vább embereket olni. TÖbbé már nem voltam jő katona.

Vietnami élményem bebizonyította számomra, hogy az erósebb kiil-detéstudat gy6z.Ez érvényes az iizletre is.

i

170 I7T

I

l

Szegénységi fogada|om

Sokan tudják' hogy a hívó emberek k z tt vannak, akik szegénységifogadalmat tesznek spirituális ktildetési.ik beteljesítését támogatandő.Gyerekkoromban apám mesélt egy barátjárÓl, aki katolikus pap volt, ésszegénységi fogadalmat ten. MegkérdezÍem,mit jelent az, mire így felelt:

- Istennek és isten mrívének szentelte az é|etét.Igy apénznem részeaz é|etének. tnmegtartÓ ztató é\etetél isten szolgálatában.

- Mi az,hogy onmegtartőztatÓ? - kíváncsiskodtam tovább.

Apám belefáradt, hogy folyton kérdezósk dom, ezért leintett:

- Ne is t<irődj vele! Majd megtudod' ha nagyobb leszel.Néhány év m lva valőban megtudtam. A Haditengerészeti Akadémi-

án az oktatÓnk elmondta, hogy a torténelem sok olyan harcosről tud, akikugyancsak szegénységi fogadalmat tettek. ,,A feudális idókben számoslovag tett szegénységi fogadalmat' hogy hrí legyen hivatásához. Nemakartak pénzt, és nem vágytak f ldi javakra , mert azritjába állt volna is-ten és a király iránti elkotelezettségtiknek.''

Mielótt beléptem a Haditengerészethez, egy tartályhajÓn dolgoztamtengerésztiszÍként a kaliforniai Standard oil fennhatÓsága alatt, és a fi.zetésem t bb mint 4000 dollárra rrigott havonta, ami akkoriban. 1969-ben sok pénznek számított. olajipari dolgozÓként mentességet élveztema hadkotelezettség alÓl, mert az olajipar nem védelmi, alapvetóenfontosiparnakmin siilt, de mindkét apám arra biztatott, hogy szolgáljam a ha-zámat a háboniban. A Haditengerészet tiszdeként kevesebb mint havi300 dollárt kerestem. Akkor ott, az osztályteremben, amint az oktatóthallgattam, aki az egykor szegénységi fogadalmat tett harcosokről be-szé|t, egyszeriben megértettem, mit jelent az ,,tinmegtartóztatás', sző,amit apám nem magyarázottmegnekem annak ideién.

A háromfé|e pénz és a jovedetem

Korábbi ktinyveimben írtam a j vedelem három fajtájáró|:

l. Keresett jcivedelem;2. PortfoliÓ-jtvedelem;3. Passzív iovedelem.

Szcgény apám keresettj vedelemért dolgozott, amit a legmagasabb adő.

r..r|r"ek ,u.;iunut. Gazdag apám elsósorban passzív jovedelemért dolgo-

ztltt, ami a legkevesebbet adÓzik.

A háromÍéle j vedelemtípus meghatározása egyébként az adőhivatal-

tril származik. A három j vedelemfajtára ktilonbozó adÓterhek érvénye-

:;t'k. Egy vállalkozőnak megvan a lehetósége rá, hogy mindhárom fajta

1 i i v edelemben részesi.ilj tn, és tudn ia k e|| az adózási kiil nbségeket, mert

.'z jelentósen befolyásolhada a nyereségét. A háromféle jtivedelemtípust

rrcm azért hozom szÓba, hogy sszezavarjam az olvasőt, hanem hogy

l r r c gkiil nboztessem a háromféle pénztÓ,l, ami rÓ,l a k vetkezÓ,kben fo gok

lltívebben szÓt ejteni.

Gimnazista koromban gazdagapám a fiának és nekem e|magyarázta,

lrtlgy az emberek háromféle pénzt kaphatnak a munkájukért:

1. Kompetitív pénz;2. Kooperatív pénz;

3. Spirituális pénz.

Kompetitív pénz

A kompetitív pénzrő,I gazdagapám a k vetkezÓ,ket mondta: ',Elettinksoránhamarmegtanulunkversenyezni.Versenyztinkaziskolábanajobbjegyekért,versenyztinkasportban,ésversenyztinkválasztottunkszerel-*éa't. Azután, amikor munkába állunk, versenyztink a jobb állásokért,

a fizetésemelésért, az e|6|éptetésért, az elismerésért és a trilélésért. Az

lizleti életben a cégek versenyeznek az iigyfelekért, a piaci részesedésért,

a szerzÍdésekért és a jÓ alkalmazottakért. A versenyben a legerósebb

gyóz, illetve a legerósebb megeszi a gyengébbeket' A legt bb ember

komp etitív p énzé rt dolgozik.''

Kooperatív pénz

AkooperatívpénzmibenlététakovetkezÓképpenmagyaráztae|gaz-dag apám: ,,A sportban és az tizletben a kooperác\őt csapatmunkának

nr.i.;a[. A leggazdagabb és leghatalmasabb vállalkozÓk kooperáciő, va-

1l

I

I

I

l

i

I

l

172 I t.)

gyis egytittm kcjdés ritján építették ki a legnagyobb vállalatokat. Csapa-tuk egytittmrík dése folytán versenyképesebbekké válnak. A nagy cégekvállalkozői általában kiválÓ csapatvezetÓt.''

Spirituá|is pénz

A s p i r i t uál i s p é n z me ghatfu ozása n émi le g bonyol ultabb volt. G azdagapám azt mondta: ,,Spirituális pénzhez azá|ta|jutunk, hogy istent szo|-gáljuk - elv égezzikazt a munkát, amit ő elvár tóltint. eályan munka,amelyet magasabb elhivatottságbÓl végztink.''

Nem egészen értettem a magy ar ázatot, ezért megkérdeztem :

- Úgy érted, hogy például égyházatalapítunk?

- Akadnak vállalkozők, akik egyházat a|apítanak, mások jőtékony-sági szervezeteket hoznak létre. Mindkettóvel spirituális pénzt keresnek,de a spirituális pénz nem csak az egyháza|apítást Vagy ajőtékonyságialapítványok létrehozását jelenti.

A pénznek ez utÓbbi kategőriája éveken át érthetetlen volt számomra,és gyakran beszélgettem gazdag apámmal a témáről. Egyik ilyen alka-lommal azt mondta:

- Az emberek t bbsége csak a pénzért dolgozik, semmi másért. Nemérdekli Ólket, hogy az kompetitív' kooperatív vagy spirituális pénz. So-kaknak a munka pus ztán eszkoz apénzmegszerzésére. Ha kétszer annyipénzt kaphatnának azért,hogy nem dolgoznak, sokan kapva kapnánakaz aján|aton.

- Úgy érted, nem dolgoznának ingyen? - kérdeztem nelégtilt mo-sollyal.

- Persze hogy nem. A legt bb ember azonnal más munkahelv utánnézne, ha nem fizetnének nekik. Talán szívesen segítenének a munkaa-dÓjuknak és a cégtiknek, de ki kell fizetniiik a számláikat, és el kell tar-taniuk a családjukat. Sztikségtik van a pénzre, bármilyen pénzre,Annakalapján választanak állást, hogy hol kapják a legt bb fizetést és a legma-gasabb osszegrí j uttatásokat.

- Tehát a spirituális pénz azt jelenti, hogy az ember szereti a munká-ját' és azt csinálja, amit szeret?

- Nem - mondta gazdag apám mosolyogva. - Az, hogy valaki

szereti, amit csinál, nem jelenti, hogy spirituális pénzért aotgo'it.

- Akkor mi a spirituális pénz? - kérdeztem. - Ingyen munka?

- \9111, aZ Sem' Nem jelent ingyen munkát Sem, mert a spirituális

1lcnznek tulajdonképpen nincs kcjze a pénzhez'

- Nincs koze a pénzhez? Akkor mihez van k ze? - faggattam hi-tr:tlenkedve.

- A lényege az, hogy nem azért végezzik el a munkát, mert el akar-

itrk végezni, hanem azért",mert. el kell végezni, és a lelktink mélyén tud-

irrk, hogy nekiink kell elvégezni.ink.

- f{6nn31 tudjuk, hogy nektink kell elvégezntink? - kérdeztem.

- Mert Zavar, hogy más nem végzi el. Esetleg azt mondjuk magunk-

rtak: ,,Miért nem teSZ már valaki valamit ebben az tigyben?''

- Feldtihít? - kérdeztem.

- Igen - mondta gazdag apám halkan. - Esetleg el is szomorít,

vagy szívfájdalmat okoz. Igazságtalanságnak érezztik, vagy egyenesen

tlűínnek. Valőszínríleg az erkolcsi érzékiinket sérti. Úgy ttínik, nem tisz-

tcsséges, nem igazságos.

- De hát ilyesmit a legt bb ember érez bizonyos dolgokkal kapcso.

latban, nem?

- Igen, de a legtobben mégsem tesznek semmit. Elmennek a munka-

lrelyiikre, és olyasmiket mondanak: ,,Miért nem teSZ valamit a kor-

tnány ?'', vagy beírnak az 1ságba és panaszkodnak.

- De tétleniil iilnek - fejeztem be a gondolatot.

Gazdagapám halkan szÓlalt meg rijra:

- A legt bb esetben igen. Esetleg beszélnek a dologrÓl, panaszkod-

nak nriatta, de nemigen tesznek semmit. Végtilis trilságosan lefoglalja

őket a munkájuk, az, hogy e|égpénztkeressenek a lakbérre, és félre tud-

janak tenni egy keveset,hogy elvihessék a gyerekeiket Disneylandbe.

- És mi lenne, ha tennének valamit? - kérdeztem. - Akkor mi ttr-ténne?

- Ha igazánmeg akarnák oldani a problémát, tigy gondolom, az uni-

verzum erői, Isten erói a segítségiikre sietnének. Talán csodák torténné-

nek az életi.ikben. Errő1 szől a spirituális pénz. De itt tobbrő'l van sző,

mint pénzrÓ1. Ismeretlen emberek állnak mellénk, nem a pénzérÍ, hanem

elhivatottságből.

- Miért állnak mellénk? - kérdeztem.

- Mert vgyanaz a ktildetésiik.

I

/

174 L'75

Ennél t bbet nem tudtam volna feldolgozni egy nap. Másnap dolgo-Zatot kellett írnom, és nekem akkortájt éppen azvo|ta ktildetésem, hogye|v é gezzem a gimn áziumot.

odaadni az aiándékot

Nagyjáből egy év m lva rijra szőba hoztam a spirituális pénzt.

- Ha egyszer en csak dolgozom egy problémán, amivel tudom,hogy foglalkoznom ke|l, az mellém á||ítja aláthatatlan erőlket, a spiritu-ális pénzt?

Gazdag apám nevetve mondta:

- Talán igen, talán nem. Nem én diintrim el. Csak annyit mondhatok,a láthatatlan, varázslatos erőíket rigy tudjuk magunkhoz vonzani, ha elt -kéltiik, hogy oda akarjuk adni azajándékunkat.

- Micsodát? - dobbentem meg. - odaadni az ajándékunkat? Mitértesz ajándékon?

- Egy csodálatos, isten adta tehetséget - felelte gazdag apám. -Azt, amiben te Vagy a legjobb. Azt az adottságot, amit isten kifejezettenneked adott.

- És mi lenne az? - tudakoltam. - Nem tudok semmirÓ,l, amibenkimagaslő lennék.

- Rá kell találnod.

- Mindenkinek van ilyen adottsága?

- Bízom benne - mondta gazdagapám mosolyogva.

- Ha minden embernek van valamilyen ktilonleges adottsága, akkormiért teljesítenek mégis olyan sokan az át|agalatt? - tolult fel bennema kérdés.

Gazdag apám a hasát fogta a nevetéstő,l. Amikor végre Összeszedtemagát, így felelt:

- Mert aZ adottságunk megtalálása, kifejlesztése és odaadása ke-mény munkát igényel' A legt bben nem akarnak olyan sokat dolgozni.

Most már végképp nem értettem. Úgy gondoltam, ha isten adott ne-ki.ink valamilyen tehetséget, annak láthatőnak kellene lennie; kcinnyenhozzáférhetónek. Megkértem gazdag apámat, hogy fejtse ki ezt részlete-sebben. Azt mondta:

- A nagyszeríí orvosok éveken át tanulják a szakmát, azlÍán éveken

lrt tokéletesítik a tudásukat. A nagyszeríí go|fjátékosok is sok éven át

1lyakorolnak, hogy fejlesszék a tehetségtiket. Akadnak ugyan kivételek,tsodagyerekek, de az emberek t bbségének azé|etétkell áldozniaarÍa,Irtlgy megtalálja és kifejlessze a tehetségét. Sajnos a világban hemzseg-

rlek az eltékozolt tehetségek. olykor nehéz munkát igényel, hogy valakirírleljen az adottságára, és még nehezebb munkával lehet csak fejleszteniat't.Ezértvan, hogy olyan sokan átlag alatti teljesítményt nyrijtanak.

-Ezértedzenek a hivatásos sportolÓk tobbet, mint az amatór k? -

kérdeztem. - Mert Ók az élettiket szánják rá, hogy ttjkéletesítsék az

crósségeiket és képességeiket, hogy fejlesszék a tehetségtiket?

Gazdag apám bőlintott.Megint tobbet tanultam, mint amennyit meg tudtam emészteni. A be-

szélgetés véget ért, de jÓl megjegyeztem a lényeget.

Jobő| kiváloKét konyvet szoktam ajánlani mindazon barátaimnak, akik elszántan

ki akarják hozni magukbÓl a legt bbeÍ. Azegyik a Good to Great (Jőbó|

kiválÓ), Jim Collins munkája. tt csoportos foglalkozást építetttink erre

a kcinyvre, és minden alkalommal gy t nt, mintha más-más k nyvet ol-vasnánk. A másik konyv címe: The War of Art (A mrívészet hábonija)'Steven Pressfield mríve, amely ugyancsak sokat segít azoknak' akik alegjobbat szeretnékkihozni magukből. Ez ak nyv nmagunk ellenségé-

rÓ1 szÓl, aki mindannyiunk lelkében ott él. Mindkét kcinyvet melegen

ajánlom azoknak, akik nagyszerrí vállalkozők akarnak lenni.

A Good to Great elsó sorában benne van a lényeg. Collins ezekkel a

szavakkal kezdi k nyvét: ,,Ami jó, az a kiválÓ ellensége'''Visszatérve a bennÍink rejtezí tehetség témájához, elmondhatjuk,

mindannyian tudjuk, hogy a világ tele van jő tizletemberekkel, jő spor-

tolőkkal, jÓ sztilókkel, jő dolgozőkkal és jÓ kormányzatokkal. Hiány van

azonban kiv áIÓ Íizletemberekben, kivá]ő sportolőkban, kiválÓ sztilÓ,k-

ben, kiválő dolgozÓkban, kiválÓ kormányzatokban Stb. Miért? Mert so-

kunknak elég jő a jő. Ha gazdag apám még é|ne, azt mondaná: ,,Tehet-ségiink kifejlesztése nagyszerííségíink kifejlesztése, nem pusztán arrÓl

szől, miben vagyunk elég jÓk.''

176 L'7'7

A Good to Great címrí k<inyv számos lényeges tanulsággal szolgálnagy- és kisvállalkozások számára egyaránt. Egyik csoportfogla|kozá-sunkon mindenkinek meg kellett keresnie azt a tanulságot, ami kimon-dottan neki szől. Engem az fogott meg a leginkább, hogy a kiválőságd ntés kérdése. Nem arrÓl szÓl, hogy valaki tehetséges vagy szerencsé-sebb másoknál. Ez egy d ntés, amelyet mindenki megho1hat.

Mivel életem nagy részében átlagos, sót átlag alatti teljesítménytnyrijtottam, szíven tittitt és a lelkemig hatolt az az elgondolás, hogy vandtntési lehetőségem, hogy mindezt megváltoztathatom.

Ellená|Iás

Steven Pressfield The War of Art című mrívében az ellenállást nevezimeg mint azt az erót, amely mindnyájunkban ott lakozik, és visszatart.Remektil ismerem ezt az er 6t. Nál am ez az er 6 kulonb zó formákban j e-lentkezik. Reggelente a Dagi Firi nevet viseli. Amikor reggel felébredekés ránézek az ótára, az jut eszembe: ,,Irány az edz6terem!'' A Dagi Fiazonban rogvest megszőlal: ,,Jaj, ma reggel nem. Nem érzed igazán jó|magad. Amrigy is hideg van odakint. Majd holnap mész edzeni.'' DagiFiri az a személyiségrészem, amelyik inkább enne, mint sportolna.

Ellenállásom számos kÍilcinféle formában jelentkezik. Sok ilyen sze.mélyiségrészem Van. Ilyen a Dagi FiLi mellett a Lusta Férj is. E,z a részemaztkérdezi gyakorta: ''Miért nem csinálta meg Kim eztvagy azt?', ottvan továbbá aPénziigyi Mihaszna, aki mindig azzalbombáz: ',Minek el-lenórizni a számokat?,, Őutánamindjárt megszőlal Lusta Férj is: ,'Kim,ellen.óriznéd a számokat?'' Egyértelmrí, hogy Dagi Firi, Lusta Férj ésPénztigyi Mihaszna kozeli barátaim. Nap mint nap egyiitt vagyunk.Pressfield ellenállásnak nevezi ezeket a személyiségrészeket, én have-roknak hívom ő,ket.

Steven Pressfield konyve arró! szó|, miként lehetiink riná ellenállá-sunkon kreatív eróink, lelki szovetségeseink, angyalaink vagy mrizsáinksegítségével. Ez a konyv szerintem rendkívtil lényeges olvasmány min-den vállalkozőnak. Nem olyanoknak szÓl, akik csak gyorsan meg akar-nak gazdagodni. Csak gy' mint a Good to Great, ez is számos értékestudnivalőt tatta|maz, de van k ztjttiik egy' amelyik éppen ide vág,

ugyanis az ajándékllnk odaadásárÓl szől. A profikrÓl és amatórokrí| szó-lő fejezetbÓ1 valő:

Egy kozos vonásuk van mindazoknak' akik míívésznek késztilnek, ám|e gy 6 zte &et az ell'en állás. M in d amatórkén t vi s elke dn ek. N em v ál takprofivá.

Nézziik, mit jelent ez: Profikon nem orvosokat vagy tigyvédeket ér-tek.

Ezek szakmák. A profizmust mint ideált tekintem. Azt értem alatta,

amiben a profi kiilonb zik az amat6rtÓ/'. Vegytik szemiigyre a ktilonb-ségeket.

Az amaÍ6r a szórakozás kedvéért játszik' Az profi azért játszik,hogy megéljen.

Az amatír számára a játék csak kedvtelés; a profi számára hivatás.Az amatír részmunkaidóben játszik, a profi főmunkaidő,ben.

Az amatír csak hétvégenként él a hobbijának. A profi a hét hét nap-ján azza| foglalkozik.

Az amatÍr sző latin eredetÍí, a ,,Szeretni'' igébÓ1 származik. Áttaa-nos értelmezés szerint az amatór kedvtelésbÓ1 íízva|amit, míg a profipénzértteszi ugyana zt. Én eztnem így látom. Véleményem szeint azamatőr nem szereti e|éggé azt' amit csinál. Ha szeretné, nem csak mel.lékesen (Ízné, az ,,igazi,, hivatása mellett.

A profi annyira szereti a hivatását, hogy egész életét neki szenteli.Fóállásban elkcjtelezi magát mellette.

Ezt értem az a|att, hogy valaki profivá válik.Az ellenállás gyííloli, amikor profivá válunk.

Siker egyik napro| a másikra

Egy rij ságírÓ a kovetkezÓ,k et írta a G azdag papa Sorozat sikerérÓ,l :,,Ezaszerzí egyik naprÓl a másikra vált sikeressé. Csak három konyv létezika New YorkTimesbestseller-lista torténetében, amely hosszabb ideig tar-

totta magát a listán, mint KiyosakiGazdag papa, szegény papő-ja.Meg-jegyezzik, sok szerzó évek munkásságával sem tud felkertilni egyetlenk nyvével sem aNew YorkTimes listájára.''

A,,siker egyik naprÓl a másikra'' valamint a ,,szerza, kifejezés mindig

178 I't9

nevetésre ingerel' Valőban írok ugyan kcinyveket Sharon Lechter segít-ségével, de nem tekintem magam ,,szerz6nek,,, és korántsem jellemzórám az,,egyik napről a másikra elért Siker''. Egyszerííen csak rátaláltama hivatásomra. Éveken át dolgoztam rajta, és vannak társaim, akiknekvgy aneza hivatásuk. Én c sak azért ír ok,hogy telj esítsem a ktildetésemet.trtilnék, ha nem kellene írnom' AmiÓta megbuktam angol nyelvbő1,mert rosszul fogalmaztam a gimnáziumban tizen téves koromban, erósellenérzésekkel viseltetem az írás iránt. Ez ment nekem mindig is a leg-nehezebben. A kommunikáciő más formáival jobban elboldogulok, ígyazokat sokkal szívesebben használnám; ilyen a hanganyagok vagy video-filmek készítése és az e|6adások tartása. A Gazdag papa, szegény papaaz USA Today tan sága szerint mégis két egymást k vetó évben elsóhelyre kertilt azijz|eti konyvek listáján Amerikában.

Lance Armstron g, tal ián minden idÓk legkitrlínóbb kerékpárvers eny z6 -je, egymás után hatszor nyerte meg a Tour De France-ot, de legnagyobbcsatáját a riík ellen vívta pályája cs csán. Csak <isszehasonlításképpen:ha hideg van, én nem megyek e| az edzíterembe, Armstrong viszont rá-kosan is világelsó. Profizmusa és sportszeretete mindnyájunk számára<isztonzó lehet, akármilyen sportot ríztink' Ezt fogalmazza meg kcinyvé-ben, melynek címe: It,s Not About the Bike (Nem a bicikli a lényeg; G.P. Putnam's Sons, 2000):

Kezdtem rigy tekinteni a rákra, mint valami olyasmire, amit másokmegsegítésére kaptam.

Csak egyet tudtam: az a ktildetésem, hogy másokat szolgáljak, job-ban, mint brármikor korábban' és komolyabban vettem. mint bármit avilágon. (150. old.)

Nemapénza|ényegEgy másik kérdés, melyetazttjságírők fel szoktak tenni: - Miért dol-

gozik még mindig? Ha olyan sok a pénze, miért nem nyaral állandőan?

- Ahogyan Lance Armstrong írja: ,,Nem a bicikli a lényeg.'' Nekem,'nem a pénz a lényeg'', hanem a ki.ildetés.

L974-ben, amikor láttam' milyen sszetcirten és tcinkrementen Íil sze-gény apám otthon a tévé elő'tt, rátaláltam a ktildetésemre' Apám sorsa

megvilágította elóttem a jovót. Nem csak azovét, hanem tobb milliő, sót,

talán tobb milliárd másik emberét is szerte a világban'Az elk vetkezó nébány évben' 20|5-re, mindentitt a világon nyilván-

valővá válik, hogy milliők, sót, talán milliárdok járnak rigy, mint apám

- okos, tanult, szorgalmas emberek -, akiknek a kormány támogatá-

sára lesz sziikségi'ik, hogy élelmet tudjanak venni' fedél legyen a fejiikfelett, és kapjanak orvosi ellátást. Ez világjelenség, minden országotérint, még a leggazdagabb országokat is, mint amilyen az Egyestilt Álla-mok, Anglia, Japán, Németország, Franciaország és olaszország.

I974-ben ráébredtem, az abaj, hogy tril sokan, kciztiik apám is, az ál-lam segítségére szorulnak. Gazdag apám világosan látta, hogy a problé-ma egyre s lyosabb, és a társadalombiztosítás valamint az orvosi ellátás

komoly gondokat fog jelenteni az Egyesiilt Áilamoknak, csakrígy, mintaz egész világnak. Ráj ttem, hogy a vi|ág\eggazdagabb országában el-szaporodhatnak a szegények, akik a kormánytől várják, hogy gondos-

kodjon a megélhetéstikról.I97 -ben, amikor szegény apám azt tanác solta:',Menj, tanulj tovább,

szerezd meg a doktorátust, hogy jÓ állást találj magadnak sok juttatás.

sal'', ráleltem a ktildetésemre. Apám tanácsa - amelyet korábban meg-

fogadtam - egyszeriben nagyon ZavaÍI..1974.ben, amikor aztláttam,hogy apám i.ildtlgél a díványon, nézi a tévét, nincs munkája, dohányzik,és a kormányzati Segélyeket rakosgatja é|ére, tudtam, hogy valami na-

gyon nagy hiba van a tanácsában. Az idók megváltoztak, de az ó tanácsa

vgyanaz maradt.

Egy mondás azt tartja: ,,Ahogyan a General Motors á||, gy á|| az

Amerikai Egyestilt Áilamok.'' 2005 márciusában a General Motorsc so kken tette az a|ka|mazottai nyu gdíj át é s e gés z sé gugy i ho zzájárul ás át.

Ennek ellenére 2005-ben a sztilÓk még mindig arra buzdítják a gyereke-

iket, hogy járjanak iskoláb a, és szerezzenekjÓ bizonyítványt, hogy jő ál-

láshoz jussanak, amely sok juttatást kínál. Én rigy gondolom, apám sor-

sában akkor, |974-ben, a j vót láttam meg.

180 r8l

Miért nem e!ég, ha azt csináljuk,amit szerettink?

Nagyon gyakran hallom: ,,Azt csinálom, amit szeretek.'' Tanácskéntis gyakorta elhangzik: ,,Csináld, amit szeretsz, és majd jon apénz.,, Ez atanács nem rossz, de van benne egy btikkenó. A legegyértelm bb hibájaaZ egyes szám elsó személy. Az ember igazi ktildetése anől szó|, akitSzeret. Nem onmagáről. A kiildetés lényege' hogy kiért dolgozunk -nem saját magunkért.

Lance Armstrong a kovetkezÓ,ket írja kcinyvében:

Ú3 célom lett, melynek semmi k ze nem voitt azelismeréshez és a bi-cikli kihasználásához. Talán nem mindenki érti ezt, de t bbé neméreztem tigy, hogy a kerékpározás az élethivatásom. Lehet, hogy azlett a hivatásom, hogy raktriléló legyek. A legszorosabb kapcsolataimés érzelmeim olyanokhoz k tottek, akik ugyancsak a rilk ellen ktizd<it-tek, és ugyanazt a kérdést tették fel, amit én: ,,Meg fogok halni?''

Nem rolad van szo

Nemrégiben egy barátom megkért, hogy beszéljek a nővérével, akiirodavezetó volt, és belépett egy hálózaÍi marketing cégbe. A barátomazt mondta:

- A nóvérem olvasta a k nyveidet, és elhatározta,hogy saját Vállal-kozásba kezd egy há|őzati marketing cégnél.

-Ez jő

- helyeseltem.

- Megtennéd, hogy beszélsz vele?Mit mondhattam volna? A barátom kért rá, tehát beleegyeztem.Egy ebédsztinetben találkoztunk a h lggyel.

- Miért lépett be ebbe a cégbe, és dtnt tt rígy' hogy nállő vállalko-zásba kezd? - kérdeztem.

- Elegem van a mőkuskerékból. Nem jutok elóbbre az állásomban.Ezért, miután elolvastam az n kcinyvét ahá|őzati marketing cégek elő-nyeirő1, aThe Business Schoolfor People Who Like Helping People (IJz-leti iskola azoknak, akik szívesen segítenek másoknak) címíít (Warner

Books), e]határoztam, hogy belevágok. Felmondtam a munkahelyemen,

és egy htinap mrilva már vállalkozó|eszek.

- Bátor lépés - mondtam elismeróen. - Hogyan választotta ki ahálrózati marketing céget, amelyikbe belép?

- Nagyon szeretem a termékeiket. Jő a képzéstik is. Ami azonban

igazán tetszett, az afizetési rendszeriik. Rovid idó alatt sok pénzt keres-

hetek.

- Értem - nyugtáztam, és tartÓzkodtam tÓ1e, hogy kifejtsem véle-ményemet az er6s pénzk zpont ságrÓl. - No, és mik a tervei?

Még vagy fél őráig beszélgetti.ink. Nem sok mindenrÓ,l tudtunk be-

szélni, hiszen még nem kezdte el a vállalkozást. Tisztességes akartam

lenni a barátommal, ezérl' azt aján|ottam, hívjon fel a h lgy hat hőnap

m lva' és mondja el, mi tortént. Úgy gondoltam, akkor már tobb gyakor-

lati kérdést tud majd feltenni.

A tonkremenés hat honapja

Hat hÓnappal késóbb telefonált, és folytatni akarta a beszélgetésiinket.

Második találkozásunk nem volt valami kellemes.

- Rosszul mennek a dolgaim - kezdte. - Senki sem akar meghall-gatni. Senki sem érti meg, mirÓ1beszélek' Az emberek egyszer(íen e|zár-

kőznak, amint megemlítem ahálrózati marketinget. Hogyan keressekpénzt, ha senki sem hallgat meg?

-E|végezte a cég tanfolyamát? - kérdeztem.

- Nem. Nem akarom e1végezni- tiltakozott dtih<idten. - Mást sem

csinálnak, csak azt erÓ,ltetik, hogy gyakoroljam az eladást. Nem szere-

tem, ha kényszerítenek. Azt akarják, hívjam el a barátaimat gyrílésekre'

de a barátaim nem akarnakjonni.

- oké - hagytam helyben csendesen. _- olvasott konyveket az ér-

tékesítésról v a1y aZ emberek befolyásolásáről?

- Nem. Nem szeretek olvasni.

- Nos, jÓ, ha nem Szeret olvasni, keresett már magának valamilyenértékesítói tréninget?

- Hogyisne. Az ilyenekszervezói csak a pénzemet akarják, márpe-

dig abbÓl nem kapnak.

r82 183

- Hát akkor mihez kezd?

- Csak annyit szeretnék, hogy heti pár őramunkával sok pénzt kcressek, kellemetlenségek nélkiil' és legyen idóm és pénzem é|vezni l,téletet.

- Vagy rígy _- mondtam' és magamban nevettem.

- Mondja meg, mit tegyek - kérte, és tő,lem várta, hogy mego|djarrra problémáját.

- Prőbálja meg, hátha visszaveszik az ál|ásába- javasoltam.

- Vagyis on szerint nem tudok vállalkozást építeni? - kérdezte.

-Ezt nem mondtam.

- Akkor hová akar kilyukadni? Áttitotag maga okos, hiszen egy cS().mÓ sikerkcjnyvet írt. Mondja meg' mit lát bennem! Erős vagyok. Elvisc-lem - nőgatott.

- Jől van - engedtem neki, komolyra fordítva a szót.- Észrevett"'hányszor beszélt egyes szám első személyben?

- Nem - felelte. - Hányszor, és miért számít ez?

- Azt mondta, ,,rosszul mennek a dolgaim,,, meg hogy ,,nem akaroktréningre járni'', ,,Nem akarok olvasni'', ,N"rn adok pén;l''.

- Tehát sokat beszélek egyes szám elsó személyten. Na és?MegprÓbáItam finoman fogalmazni :

- Egy vállalkozás kiépítése nem tnmag áró| szó|,hanem másokről.A csapatről,. az Íigyfelek16|, a tanárairől, és arről, milyen jől tudja szol-gálni óket. tn nagyon énk zpontlinak trínik, trilságosan ,án. rogtutI.o-zik saját magával.

Természetesen nem nagyon tetszett neki, amit moncltam, de azérthát-radÓ,lt, csendben maradt és figyelt rám. Láttam rajta, hogy igyekszikmegemészteni' amit hallott. tsszeszedte magát, és azt mondta:

- De tényleg nem szeretek olvasni. És tényleg nem Szeretek trénin-gekre járni. ValÓban utálom, ha visszautasítanak, és utálom, amikor azemberek e|zárkőznak' és nem értik meg, mit kínálok nekik. Nem bíromezt a le|ki megprÓbáltatást sem. Szornyrí, hogy nincs rendszeres fizeté-sem.

Bőlogattam, és halkan annyit mondtam:

- Megértem. Én is átéltem hason|Ót. Én is utálok olvasni, tanulni, tré-ningekrejárni, fizetni mások tanácsáért, és utálok ingyen doigozni. Még-is megteszem.

- De miért? - csattant fel.

- Mert nem magam miatt teszem. Nem saját magamnak dolgozom,

lrltttem másoknak.

- Azérttanul, mert ttbbet akar nyrijtani másoknak, az tigyfeleinek?

- Úgy bizony - helyeselt Nem csak az tigyfeleimnek. A csa-

|;rcljaikért, a városukért és egy jobb világért tanulok és dolgozom.

- Nos, én is szeretnék másokat szolgálni - bukott ki belóle. -Igyekszem segíteni az embereken'

- Biztos vagyok benne - mondtam. - Magának jő szíve van. Csakt:1lpen elószor meg kell tanulnia szolgálni'

- Hogy-hogy meg kell tanulnom szolgá|ni?

- Az orvosok évekig járnak egyetemre, hogy megtanulják, miként

szolgá|hatják a betegeiket. Senkirő1 sem halIottam ez idáig, aki otthagyta

vtllna az irodavezetói állását' és másnap már sikeres szemm tétet hajtott

volna végre. Maga igen?

- Nem, én sem - mondta a fejét rázva. -Ezért kell olvasnom, tré-

ningekre járnom és gyakorolnom? Nem én számítok, hanem az,hogyrrriként szolgálhatom jobban az embereket'

Még nagyj áből egy órátbeszé|gettiink. Nagyon jőszívÚí teremtés volt,

és igazán szolgálni Szerette volna az embereket. Egyszerríen idó kellett

neki, lrogy megtanulja, miként kell csinálni. Beszéltem neki az E-gon-

dolkodás, az A-gondolkodás, az M-gondolkodás és a K-gondolkodás kti-

lonbségeiról, és biztosítottam, hogy ahá|őzatt marketing által hihetetle-

ntil értékes készségekre tesz szert az E-gondolkodás terén. Mielótt el-

ment, azt mondtam neki:

- Minden vállalkozásban az emberekkel bánni a legnehezebb.

A beszélgeté s a Good to Great (Iőből kiválő) címÍí k<inyvre tereltídtjtt.

Megbeszélttik, hogyan kell érteni, hogy a kiválÓság d ntés eredménye,

nem a szerencsén m lik. Biztatásképpen azt mondtam neki:

- A cége nem aÍTa tanítja meg, miként legyen jő az emberekkel valő

tárgyalásban, hanem arra' miként legyen kiválÓ. Ez egy rendkívtil érté.

kes készség, és elengedhetetleni.il sziikséges ahhoz, hogy más embereket

szolgáljon. De egyedtil maga d nti el, hogy akar-e kiválÓ lenni. Sokan

megelégsze nek azza|, hogy jÓk, mert eZ e|ég hozzá, hogy onmagukat

szolgáljak.Amikor távozni késztilt, megkérdezte:

184 185

- Nem minden vállalkozÓ szolgá|másokat?

- Tapasztalatom szerint nem. Sokan csak a pénzértdolgoznak. Ke.vesen dolgoznakazért, mert másokat akarnak szolgálni. Nem mindenkitvgyanaz a ktildetés hajt.

A ktivetkezófejezetben a csapatépítésrő,l és arrÓl lesz sző, hogyan kclItárgyalni a ktil nbozó ki.ildetéssel rendelkezó emberekkel. Ei nagyorrfontos, mert aZ emberek más-más okből dolgoznak. Ha a ki'ildetésÜknincs sszhangban avá||a|kozás ktildetésév e|, az gyak'ran káoszt hoz lét-re, továbbá idó. és pénzveszteséghezvezet. Sok vállalkozás egyszer ettazért megy csódbe, mert ktil nb ző klildetéssel érkező' ktilonbclzó em.berek dolgoznak benne.

A kÍ'ildetés ereje

Vietnamban szemtanrija voltam, miként gy1zte le egy harmadik vi-lágbeli nemzet a világ legerósebb nemzetét egyszer en azáIta|,hogy ka-tonáinak erósebb volt a ktildetéstudata. Ugyanezt látom ma az tizleti élecben. Mindnyájan ismeriink olyan kisebb cégeket, amelyek Óriási bluechip vállalatokká nótték ki magukat - mint a Microsoft, a Dell, a Googleés a Yahoo -, és jÓval nagyobb gazdagságot hoztak a fiatal vállalkozÓk-nak, mint amit az idősebb vállalatvezetók elértek a vállalati ranglétránfelfelé araszolva. Ma, amíg a blue chip cégek vezetíimilliomosokká vál-nak, addig a fiatal vállalkozők milliárdosok lesznek. Csak gy, mint an-nak idején Vietnamban, nem a cég mérete számít,hanem a ktiidetéstudatmértéke. Ezértszenteltem ennek a témának ilyen sok idót.

A k nyv korábbi részében írtam fejlő,désem három tízéves szakaszá-rÓl. Ezek a kovetkező,k voltak:

|. I974-t6| 1984-ig - a tanulő évek;2. I984-ta 1o94-ig- a pénzkeresó évek;3. 1994-t6| 20o4-ig- a visszaadás évei.

1974-ben csak annyi volt a ktildetésem, hogy t kéletesen uraliam a C_Bháromszciget. Tanulnom kellett. EZ s tét idóSzaka volt életem;ek. Gyak-ran szríkolkodtem, sokszor estem depressziőba, és csak a ki.ildetéstuda-tom tartotta bennem a lelket. Idónként a hőnap végéremás semmim sem

,.l;tt.lt(lt. Apám emléke azonban, amint a díványon Íilt, és nézte aÍévéÍ,

r.,vlibblendített. Nem magam miatt tanultam, hanem apám miatt, és a

Irtrzz,á hasonlÓk miatt Szerte a világban.

l9B0koriiljobblettahelyzetem.MegintdÓ1tapénz.Sokmindentlrrt'gtanultamaC.Bháromsztggelkapcsolatban,fő,kéntakész-1,t.rv'áramlástől a termékig tartÓ ot szintrő,l. 1980-ban a tengerent lra he-

Iycztiik ki a gyárakat, mert Koreában és Tajvanon olcsÓbb volt a gyártási

I r r|yamat. Egyik kiutazásom során megláttam, milyen egy igazi izzaszÍő

,, rtinkahely. Láttam gyerekeket, akik egymás hegyén-hátán osszezsrifol-

'',r dolgoziak a termékeimen - azokon a termékeken, amelyek engem

r'lrzdaggá tettek.

Akkoriban nejlontárcák gyártásával foglalkoztam, ezen kívtil rock-

t.gyiitteseknek készítettem kalapokat. Engedélyezett termékeinket rock-

litlncerteken árultuk, továbbá világszerte lemezboltokban forgalmaztuk.

Ismét a cs cson voltam, de azoknak a mííhelyben \zzadó gyerekeknek a

l írtványa folyton kísértett.

Tudtam,hogyabbahagyomatennelést.Ezenkívtilráj ttem,hogyta-

rrulási kÍildetésem ideje lejárt. Megértettem, hogy ideje továbblépnem.

1984 decemberében Kimmel Kaliforniába ktjltozttink. 1985-ben el-

kezdődott életiink legszornyííbb éve. A CASHFLoW-négysz g-ben ír-

tam errő1 azidószakről. Ktildetésem hasonlő volt a korábbihoz, de némi-

leg magasabb szinten. Meg kellett találnom az adottságomat, és fejlesz-

,"n"* kellett. Ezen kívi.il pénzt is kellett keresnem, és vagyont kellett

Szereznem az adottságommal.

A szenvedély más, mint a szerelem. A szenvedély a szerelem és a

gyr:íl let keveréke. Akkoriban szerelmes voltam a tanulásba, és még

áinoig haragudtam az iskolarendszerre. Szenvedélytól hajtva Kimmel

egytitipedagőgiát kezdti.ink tanulni, és a tanulás mődszertanát kezdtiik

tJn.,m7nyo"ni' 1 9 85.ben nagyszerÍí tanárokkal utazgattunk' k zttikTony Robbinsszal, és figyelttik a mÓdszereiket. Hetente egy alkalommal

segíietttink Tonynak, aki azt tanította, hogyan |ehetizz1 parázson mezít-

láb végigmenni. Kiválő mÓdszer volt arra, hogy az emberek |egy6zzék

félelmiiket és korlátozÓ gondolataikat.

MiutánegyévigdolgoztunkTonyvalésmástanárokkal,Kimésénelkezdti.ink vállalkozÓi ismereteket tanítani Blair Singerrel, aGazdagpa.

pa tanácsadő sorozatban megjelent SalesDogs (Üzletvadászok) és The

186 187

ABCs of Building a Business Team That Wins (Anyerő'vállalati csapatlétrehozásának ABC-je) cím k nyv ek szerz6jéve1 tcizosen.

Blairrel még ma is nevettink elsótanfolyamunkon. Elrepliltiink kettenMaui szigetére, hogy megtartsuk az elsó workshopot, és mindossze ket-ten jelentek meg. Ez nem volt trilságosan ígéretes kezdet, de utána elin-dítottuk a VállalkozÓk Üzleit Iskoláját és a Befektetók Üzlet Iskoláját.l990-ben, ot évvel késóbb hallgatÓk százainaktanítottuk gazdagapámvállalkozási és befektetési elveit. |994-reKim és én anyagíag fÍigget|e-nek lettiink. Blair megalapította saját vállalkozást ottutá

"Jgeie legfon-tosabb, hogy rátaláltam adottságomra, ami az oktatás, de nem azon mÓd-szerek alapján, amelyeket szegény apám tanult pedagÓgiáből.

1994-ben visszavonultam, és elkezdtem dolgozni á cesHpt-ow l0ltiársasjátékon, továbbá megírtam a GazdaT papa, s7egény papát. 1997-ben csatlakozotthozzánkSharon, és a ttibbi már ismert. srraron ki.ildeté-se teljesen clsszhangban állt a miénkkel. Kezdetét vette harmadik kiilde-téSi.ink teljesítése, ami arről szőlt, hogy visszaadjuk, amit kaptunk, pénz-tigyi és vállalkozási ismeretek oktatásának formájában. Ktiidetéstink azvolt, hogy t bb embert szolgáljunk. . . és amint ezt megtettiik' mintegyvarázsiitésre áradtapénz, szinte az elsőnaptől fogva.

Sharon még ma is nevetve emlékszik vissza rá, amikor a hitelkártya-cég felhívott minket, metr tril sok megrendeléstink volt. Az elsóhétvégénlebonyolított tárgyalás után Sharon garázsában,ahol a cég elsó székhe-lye volt, csak rigy izzott a terefonvonal. Folyamatosan jcitlek a megren-delések. A hitelkártyacég meg akart szabadulni tő,lÍink, mert biztosra vet-ték, hogy vagy kábítős zene|uz|eteltink, vagy fegyverekkel, hiszen olyansok megrendelés érkezett egyetlen egy eseményt ktivető.en. A bank-igazgató azt mondta Sharonnak: ,,Képtelen vagyok elhinni, hogy egy in-dulÓ cég ilyen hamar ennyi megrendelést produkál.'' Aligha tudta, hogya ktildetéstudat ereje és a háromféle pénz, a kompetitív, á kooperatív ésa spirituális pénz miatt cs ngott ennyit a telefonunk.

Anélkiil, hogy arrogánsnak trínnék, vagy ,,ki, ha nem én,, magatartásttanrísítanék, ószintén hiszem, hogy a Rich Dad Company n".,"iko,i.i-kere nem Kim, Sharon és az én egyéni teljesítményemnek k szonhetó,hanem annak, hogy emberként elk<itelezetten igyekezttink teljesíteniktildetéstinket az életben. Amikor mi hárman megalapítottuk a GazdagPapa Céget, egyiktinknek sem volt szi'iksége rá, hogy dolgozzon. Nem

l,cllett állás. Pénz sem kellett. A lényeg azvo|t, hogy egy magasabb el.I r l vatottságnak engedelmeskedji.ink. El kellett végezni.ink egy munkát,

lrrrtelyre sztikség volt. Ha csak a pénzkeresés vágya hajtott volna,

k(innyebben is pénzhez juthattunk volna.

Ha a sikertink a szerencsének k sz nhető' akkor spirituális Szeren-

t'sénk volt. Nincs más magyarázat.Egyszerríen t l sok csoda és tril sok

slerencse társult hármunk egytittes tizleti képességeihez. Steven Press-

|icld The War of Art (A m vészet háborrija) címÚí k nyvében azt Írja:

''llgy folyamat elindul, és ezálta|elkertilhetetlentil és tévedhetetleniil se-

t:ítségiinkre siet az ég.Láthatatlan erő,k állnak tigytink mellé; csodálatos

találékonyság ad er6t célunk e|éréséhez.,, Lance Armstrong pedig azt

rrrondja: ,,Nem a bicikli a lényeg.''

Mie|ott fe|adnád az állásodat

Mielótt feladnád az állásodat, gondolj a háromféle pénzre és arra,

hogy egyik sem elő,bbre valő a másiknál. A kompetitív pénzpéldául nem

.iobb vagy rosszabb, mint a kooperatív Vagy a spirituális pénz.

A versenynek helye van az tizletben. A verseny tartja alacsonyan az

árakat és magasan a minóséget. Segít, hogy mi, tizletemberek, mindig

résen legytink, és figyelji.ink. Verseny nélki.il kevesebb rij termék és éle-

tiinket megváltoztatő rijítás látott volna napvilágot. Verseny nélktil egy

kommunista, ktizpontilag irányított gazdaságfelé sodrődnánk. Verseny

nélkiil kevesebb sztikség lenne a vállalkozÓkra, illetve kevesebb lenne az

Ó,lcet motiválő eró.

Aki nem kompetitív, az nehezen tud kooperatív lenni és kooperatív

pénzért dolg ozni. Aztizleti életben nem konnyrí egytittmrík dni szegény

emberekkel és szegény cégekkel. olyan, mint egy t r tt lábri csapattárs-

sal futballozni.Mint korábban említettem, a C-B háromsz g tulajdonképpen a cash.

flow-négysz g mindegyik negyedében érvényesiil. Az A negyedes em-

bereknek is van C_B háromsz giik. Ha anyagi gondokkal kell megktiz-

deniÍik, k<innyebben ismerhetik fel problémájukat, ha egyszerríen a C_Bháromszog n kereszttil tekintenek személyes élettikre. Sok alkalmazott

például azértkuzd anyagi gondokkal, mert gyengén teljesít a kész-

188 189

pénzáramlás szintjén. Hiába kap fizetésemelést, akkor is szegény marittIemiatt a gyengesége miatt.

A Gazdag Papa Cég tcjbbek kozott azért zár be minden hőnapban |.él

napra, mert az alkalmazottaink CASHFLoW 101-etés202-t játszanaka munkahelytik n, hogy pénzÍigyileg szinten tartsák magukat a C-B hí"romszog értelmében. Ezá|ta| a fizetésemeléskor kapott plusz pénzt arrittudják felhasználni, hogy anyagilag elÓ.bbre jussanak, és nem verik mlt-gukat nagyobb adősságokba fogyasztÓi hitelekkel.

A Haditengerészetnél megtanultam' hogy egy szervezet ktildetése irk zpontből, a szervezet lelkébő1 fakad. Ha a dolgozők nem hríek a ktil.detéshez' a szeÍYezeÍnek nincs lelke. Ezért tolttink havonta fél napot ir

társasjátékkal, vagy azza|,hogy beszélgetiink befektetésrÓ,l, vállalkozás-rő|,pénzkezelésrÓ,l. Gyakoroljuk, amit tanítunk, és cégként megéljÍik cé.gÍink ktildetését. Minden alkalmazottunkat arra buzdítjuk, alapítson sajítvállalkozást, Vagy hozzon létre befektetési portfoliőt, hogy egy napollmajd orokre bricsrit mondhasson a cégnek. Nem hÍíséges alkalmazottakatakarunk. Mi olyan alkalmazottakat akarunk, akiknek van terviik arra, ho-gyan érhetik el az anyagi ftiggetlenséget, és hogyan hagyhatják el a cé-get.

Mellesleg aGazdag Papa Cég alkalmazottai koztil sokan érték el azanyagi ftiggetlenséget' Ennek ellenére gy d ntottek, hogy nem válnakmeg tÓlliink, mert nem akarnak, ami ugyancsak a ktildetéshez valÓ ra-gaszkodás áldásábÓl fakad.

Nem szeretnénk, hogy jő munkaeróink elhagyjanak minket. Öri.iliinkugyanakkor anyagi ftiggetlenségtiknek, mert a fiiggetlenség kivívása aG azdag Papa Cég ktildetése.

Mielőtt tehát otthagynád a munkahelyedet, jusson eszedbe, hogy ktil-detésÍink a k zponti magbÓl, a lelktinkból fakad, a szíviinkben érezztlk,és a tetteinkben nyilvánul meg - nem csak a szavainkban.

SHARON JEGYZETE

6. lecke: A Iegjobb válaszokat a szívtink adja, nem az agyunk.

SzÓ esett a C_B háromsz g t feladatszintjérÓ1' amelyek elengedhetetle-ntil sztikségesek egy vállalkozás sikeréhez. Most vizsgáljuk meg ugyan-

t.zt távolabbró|, nézzik meg, mi tartja ossze ezeket a feladatkortiket -r rr i adja egy sikeres vállalkozás keretét, mibÓ,l áll ssze a C-B háromsz g

Irl.rrom oldala: Ktildetés, Csapat és Vezetés.

A kiildetés acégtgazicélja. Robert, Kim és én akezdetkezdetén meg-

cgyeztiink abban, hogy a Gazdag Papa Cég ktildetése ,,az emberiség

anyagi jÓlétének emelése''.

Amikor egy cég ktildetéséról beszéliink' kétféle ktildetésre gondo-

lunk: az tizleti kiildetésre és a spirituális kiildetésre. Indulhat-e sikeres

vállalkozás csupán tizleti kiildetéssel, a haszon reményében? Termé-

Szetesen. De azavállalkozás, amelynek spirituális ktildetése is van, ma-

gasabb célt szolgál, és lehetóvé teszi mások számára, akik hasonlt1 ktil.

cletés sel rendelkeznek, ho gy c satlak ozzanak ennek a spirituális ktildetés-

nek a teljesítéséhez.

Számos személy és tizlettárs csatlakozott hozzánk, aki osztotta spiri-

tuális ktildetéstinket, és azon dolgozott, hogy az emberiséget az anyagi

jőlét magasabb szintjére emeljék. Cégiink spirituális kiildetése meghozta

a spirituális pénzt.Ha elsósorban kompetit ív pénzhez akartunk volna j ut-

ni oktatási termékeink eladásábtil, ezek atársak valÓszínríleg nem csat-

lakoztak v o|na hozzánk. Kompetitívek vagyunk? Természetesen. Ko-

operatívak vagyunk? Természetesen. Spirituálisak vagyunk? Spiri tuális

kiildetésÍink teli esítéséért rnindent megtesziink.

190 191

Gyakran találkozunk olyan otletekkel és lehetóségekkel, amelyek a

cég számára sikert ígérnek. Megkerestek például egy Gazdag Papa fede-zeti a|ap és egy szindikátus formájában mrík dtethető. ingatlanbefektetésgondolatával. Mindkettó igen jelentós hasznot ígért. Amikor azonbanmegvizsgáltuk ezeket az ajánlatokat, kideriilt, hogy a m gottiik állÓ cso-portok kiildetése jÓval profit-orientáltabb, és ezért nem áll cisszhangbancégtink spirituális ktildetéséve|, azaz,,az emberiség anyagi iÓléténekemelésével',.Ezek a kezdeményezések bizonyára emelték volna szemé-lyes anyagi jőléttinket, de nektink nem eZ azigazí kÍildetéstink.

ValÓj ában gyakran zav arb a ej tj tik lehetséges partnerei nket, mert t b-bet adunk nekik, mint amennyit kérnek, vagy rigy íntézzuk, hogy hama-rabb megtértiljon a befektetésiik' mint ahogyan eredetileg megbeszélttik.Miért tessziik ezt? Tudjuk' hogy ha elószor a partnereink sikerérÓ1 gon-doskodunk' akkor nagyobb igyekezettel fogják támogatni cégtink ktilde-tését és tcirekvéseit. Szívtinkben és tapasztalatből tudjuk, hogy ha a part-nereinket és a ktildetéstinket helyezztik előtérbe, megkapjuk a pénztigyijutalmat.

Vétetti.ink hibákat? Hogyne. De ha olyan társakkal és tanácsadÓkkaldolgozunk, akik más ktildetésben hisznek, az rombolÓan hat a kapcsolat.ra. Voltak olyan tanácsadÓink, akik nem tudták, mirő,l szől a Gazdag Pa-pa Cégki'ildetésnyilatkozata' Ebból egyértelmííen kidertilt, hogy ők nema mi spirituális ktildetéstinket vallják magukénak. Ma már nem dolgo-zunk velÍik.

Jelenleg már élesebb szemmel észrevesszijk, kik azok, akik nem osz-toznak a kiildetéstinkben. Megha|lgatjuk óket, és felismerjtik mondandő-juk hátterét ' Ha azt mondják: ,,Azértj tttink, hogy segítstink'', tudjuk,hogy menektilntink kell tóltik. Az ilyen jelentkezók tobbnyire a magukmalmára akarjak hajtani avizet, és a Gazdag Papa márka népszerríségétakarjak kihasználni' Ha ellenben azt mondják: ,,Részt akarunk venni azemberek pénztigyi képzésében'', szívesen hallunk tobbet rÓluk'

Gazdagpapa megmondta: ,,Minél tcjbb embert szolgálunk, anná| gaz-dagabbak lesztink."

Milyen ktildetést tervezel céged számára? Van tizleti és spirituálisktildetésed egyaránt? Hiszen a ktildetés az, ami a C_B háromszoget meg-alapozza.

Gazdag Papa 7. válla|kozoi leckéje

A ktildetés megh atározza a

terméket.

I

192

7. Íejezet

Hogyan térjtink átkisválIaIkozásrol nagy tizletre?

- Miért marad a legt bb kisvállalkozás kicsi? - kérdeztem.

- Jő kérdés. Azért, mert hiányosságok mutatkoznak a C_B három-szog{ikben - felelte gazdag apám. - Nehéz átjutni az E negyedbÓl a Cnegyedbe, ha a C-B háromszog nem elég erős.

Ameri ka: A kisv á||a|kozások nemzeteMost, 2005-ben, Amerikában kcjzel 16 milliÓ vállalkozás mríkc'dik.

Nyolcvan százalékuk kisvállalkozás, amelyben kilenc vagy még keve-sebb alkalmazott dolgozik. Amerika alkalmazottainak nyolcv anot száza-léka kisvállalkozásokban tevékenykeclik. Ezek a kisvállalko zások az or.s zág GDP-j é nek, azaz bruttő nemzeti os szterméké nek 53 7o - át adj ák. Ha-vonta mintegy l50 000 j vállalkozás indul, és 150 000 szíínik meg.

A hajotorés után

A mondás azttarÍja..,,{.JtÓlag konnyÍí okosnak lenni.'' Bizonyos ese.tekben azonban érdemes visszatekinteni. Az olyan képi segédeszkcizcik,mint a C_B háromsztg és a CASHFLoW-négysztg' nemcsak a j vórenézve ny jtottak értékes segítséget, hanem a mriltra vonatkozÓan is sokmindenre magyarázatot adtak. Nejlontárcákat gyártÓ cégem csódje utána négysztg és a háromszogígy m ,kodtek,

mint valamiféle távcsó vagynagyítÓ, amellyel megvizsgáltam cégem roncsait.

Nyilvánvalő volt, hogy a siker és ahozzánem értés okozta a bukásun-kat. A siker hátterében azonban mélyebb, sotétebb tényez6k is meghti-,illdtak, amelyek e|6idézték a csődot. Ha ószinte vagyok nmagamhoz,

és ha megnéZem a CASHFLoW-négyszoget, napnál világosabb, miértrnentÍink tonkre. Az igazi ok a fiatalos arrogancia volt. A fiatalon elért

iizleti siker olyan hatást tett ránk, mint amikor egy suhancot beiiltetnekcgy Corvette volánja mogé' akezébe nyomnak egy |áda scirt, majd k zlikvele: ..Vezess Óvatosan!''

Az a|ábbi négyszcig alapján k nnyedén beláthatÓ' mit is jelentett az

irtrosanciám.

I9,76-ban legjobb barátom, Lany Clark és én az A negyedheZ tartoz-tunk, mint a Xerox értékesítói. Mivel kiválÓ eredményeket ér1tink el az

eladás terén, azthitttik. miénk a világ. Üzleti terviinkben szerepelt, hogyátreptiljiik Vagy motorkerékpárral átugratjuk a Grand Canyont. Vagyisgy gondoltuk, egyszerríen levágjuk aZUtat, és rígy jutunk el a C negyed.

be. Ahelyett, hogy az A negyedból elóbb az E negyedbe lépttink volna,

majd onnan tovább a C-be, azt hittiik, fogjuk a motorbiciklinket, és egy-

szerííen átugratunk a C-be. Nem akartunk lemászni a szurdokba, aZaZ az

A-b6| az E. negyedbe, majd a triloldalon felmászni, aZaZ aZ E-ből a C ne-

gyedbe kapaszkodni, egy ugrással akartuk átszelni a volgyet. Még EvelKnievelnek is volt annyi esze, hogy ejtőernyót szereljen a motorbicikli-jére az ugráshoz. Nektink nem volt.

Igy aztán ahelyett' hogy Evel Knievel lett volna belóliik, rigy jártunk,

mint Wile E. Coyote, a prérifarkas, a rajzfilmhós prérifarkas, aki a szik.laperemen tril is tildozi ellenfelét, a gyalogkakukkot, és csak a levegÓ,ben

194 r95

veszi észre, hogy már nincs is szilárd talaj a lába alatt. Mi valamikor1978 és 1979 kozott vetttik észre, hogy a levegő,ben egyensrilyozunk.Majdnem eljutottunk a C negyedbe. Szinte már elérttik aszé|ét, de C_Bháromszogtink gyengesége miatt végiil mégis a szakadékba zuhantunk.Nem volt valami éptiletes látvány, és nagyon fájt. Azőtamélyen egyi.itt-érzek a szerencsétlen prérifarkassal, valahányszor egy gyalogkakukkosrajzfilmet látok. Tudom, hogyan érezheti magát. Bip! Bip!

A zuhanás jot tesz, ha tu|é|i az ember

1979 és 1981 k z tt rigy éreztem magam' mint a Nemzeti Reptilésbiz-tonsági Feli.igyelet munkatársa, mik zben egy szerencsétlenii| já,rt eéproncsait vizsgá|ja. Partnereim más vállalkozásokba fogtak, és két rij társVette át a helyiiket. Egyiktik a bátyám, Jon volt, aki nemcsak remek tiz-lettársnak, de fantasztikus erkolcsi támasznak is bizonyult. Egytitt vizs-gáltuk át a roncsokat és építetttik rijjá a vállalkozást, amely kisebb voltaz e|6z6né|. A C-bÓ1 visszalépttink az E negyedbe.

1 98 1 -ben cisszezsugoríton cég nk kockázati tóke-társulásra lépett egyhelyi rádiőállomással, és elindítottuk a máig legsikeresebb kereskedelmimrísort a rádirj t rténelmében. A rádiÓállomással kcizosen létrehoztuk a98 Rock címr]Í kereskedelmi márkát. Legsikeresebb termékÍink egy feke-te pőlő volt, rajta piros-fehér embléma díszelgett ,,98 Rock FM Honolu-lu'' felirattal' Honolului 98 Rock boltjainkban ezréve| álltak sorban a Íia-talok a pÓlőkért és egyéb holmikért.

A termékek csakhamar nemzetkozi szinten is elterjedtek, kijlon sennagy kereslet mutatkozott irántuk Japánban. A kis tokiői Rock 98 tizlet,ahol ttibb ezer japán fiatal vásárolta termékeinket, rijra mosolyt csalt azarcunkra, ami már évek Óta nem vo|t ránk jellemzó. Amikor gazdagapámnak bes zámoltam nemzetkozi si kertin krÓ,l, fi gyel mezte tett:,,A fo.lyamat bepillantást enged a j vÓ,be, de hÍínek kell maradnodhozzá.,,Még nem jottem ugyan ki teljesen a g dorból, de tudtam, egyre k zelebbkertilcik a célomhoz. Afolyamat nem volt k nnyrí, de mrík dtjtt.

A 98 Rock ő,rtilet mintegy tizennyolc hőnapig tartott' Sok pénzt keres-tem. Egyetlen marketingkampány elég volt hozzá, hogy visszafizessema hitelezőimnek a t bb mint 700 000 dollár adÓssásomat és az adőtarto.

zísaimat is. A kampány végére egyenesbe kerÍiltem. Pénzem még min-tlig nem volt ugyan, de a C-B háromszogem már jobb képet mutatott, és

visszatért az nbizalmam, hiszen szerencsét kovácsoltam a balszeren.

csébÓ,l, nem kellett csódot jelentenem, és ismét belekÓstolhattam a jÓ

életbe - a folyamat végén rám várÓ jcivóbe.

l981.ben felhívott a Pink Floyd menedzsere. Hallott a 98 Rock rádiő

reklámtermékeivel aratott sikeri.inkrÓ1, és arra kért, dolgozzunk veltik a.fhe

WalI (A fal) címrí j albumukon. Természetesen azonnal lecsaptunk

a lehetóségre. Kis cégiink ismét kinótte magát. Ezzel megint prőbára tet.

tt.ik cégtink C_B háromszogének erejét.

A Pink Floyddal folytatott kereskedelmi egyi.ittmÍíkodéstink gyti-

m lcsozó volt. Hamarosan más egyÍittesek is megkerestek, és egyszeri-

ben azon kaptuk magunkat, hogy kis honolului cégtink akaratlanul nya.

kig benne van a pop-rock szakmában. Amikor a Duran Duran és Van Ha-

len is a partnereink |ettek, berobbant a cég. Éppen ekkor indult be a Mu-sic TV adása' gy |982 k riil. Ez aztjelentette, hogy a rock and rollvisszatért, a diszkő stílusnak befellegzett, és a rendszereink megint tril-

terheltekké váltak. A megfeleló idÓ,ben, a megfeleló helyen' a megfeleló

iparban tevékenykedttink. A baj csak az vott, hogy nem tudtuk már ki-elégíteni a keresletet. Az is világossá vált, hogy nem forgalmazhaduk

termékeinket tovább Amerikában. A kormányzati szabá|yozás szigoro-

dott, a munkaeró és a gyártás k<iltségei tril drágák lettek, a munkatclrvé-

nyek is változtak, és kis cégtink mindezzel már nem tudott lépést tartani.

A terjeszkedés érdekében gazdaságosabbnak látszott, ha a gyártást Ázsi-ába helyezztik ki.

A három iizlettárs éjt nappá téve dolgozott az ázsiai termelés-kihelye.

zésen. Mintegy hat hőnapi kemény munka kellett hozzá- kb. hriszőrás

munkanapokat számítva. Szinte átk lttztem New Yorkba és San Fran-

ciscÓba; társam, Dave, Tajvanon és Koreában t lt tte azidejét, abátyám

pedig Honoluluban intézte a cég tigyeit. Mivel azidózőnák k z tti ki.i.

l nbségek tobb Órásak voltak, szinte állandőan telefonálgattunk (holott

akkoriban még nem volt mobiltelefon és e-mail), hogy folyton tartsuk

egymással a kapcsolatot, és nagyobb C-B háromszrjget tudjunk kiépíte-

ni. A C_B háromsz g kiterjesztése után megint csak dÓ,lt apénz.Idónként meglátogattam gazdag apámat. Akkoriban nem voltunk kii-

l nÖsebben jÓ viszonyban' Még mindig haragudott rám, mert gy gon-

196 t9't

dolta, nem fogadtam meg a tanácsát korábbi, nejlontárcákat gyártő cé-gem csódje elótt. Ennek ellenére sok idót áldozott rám, és ismét ellátotttanácsokkal. Amikor elmondtam neki, hogy rijabb tárcakat gyártő cégethoztunk létre, és sokat tanultam a folyamatbÓl, kicsit morcosan fogadtaa hírt.

UtÓlag azt kell mondjam, acég(ljjáépítése rendkívi.il hasznos tapasz-talat volt. Két

'ij tizlettársam és jőmagam rengeteget tanultunk belő1e, és

sokkal érettebbekké váltunk. Már nem voltunk olyan prikhendiek. oko-sabb Íizletemberek letttink, amit készpénzáramlásunk is bizonyított. ÚjC-B háromsz gi.inkcin nem voltak lékek, nem roskadozott - keményenállta a sarat.

Társam, Dave egy napon azza| á||te|6, menjek el vele Koreába és Taj-vanra, hogy ellenórizzuk az ottani helyzetet. Mivel én a terjeszkedésmegkezdése Óta csak New Yorkban és San Franciscőban tartőzkodtam,nem láttam még az ázsiai gyárainkat. Amint már szÓltam ró|a, ez azázsiai utazásom volt az, amikor megláttam, milyen borzalmas ktlri'ilmé.nyek k z tt dolgoznak a gyerekek, és ezze| pályafutásom a gyártás terénvéset is ért.

A ktildetés bevégeztetett

Ázsiáből Hawaii felé tartva rájottem' hogy ki.ildetésem bevégeztetett.A reptilógépen visszagondoltam a folyamatra. Mintha csak tegnap lettvolna, olyan tisztán é|t emlékeimben, amikor beléptem a Xeroxhozl974-ben, hogy megtanuljak eladni. Felidézódtek bennem 1976-os em-lékeim is, amikor barátommal' Larryvel elhatároztuk,hogy mellék-állásban vállalkozást indítunk, és nejlontárcákat fogunk árulni szrirfoscikrészére. 1978-ban, amikor az é|re tcirtem a Xeroxnál, tárcákat gyártő cé.gtink neve bekeri.ilt a GQ-ba, a Runners World.be, és a Playboy maga-zinba is.

Larry és én otthagytuk a Xeroxot, hogy fóállásban t ródhessiink a vál-lalkozásunkkal. Felidéztem magamban a legdicsőségesebb pillanatokat,majd a bukást. Újra cisszeszorult a gyomrom' amikor arra gondoltam,milyen rossz érzés volt bejelenteni a családomnak, a hitelezóimnek és azadőhatőságnak, hogy bezárjuk a céget. Emlékszem, mit tanított gazdag

lrpám akkoriban. Elmosolyodtam magamban, amikor eszembe jutott' ho-

gyan egyeztiink meg Dave-vel és a bátyámmal' hogy rijjáalakítjuk a cé-

get, és milyen sikert érttink el a 98 Rockkal' majd az Music TV-vel és a

rock and rollal. A cég erós volt' és ideje volt továbblépni. A jÓzan eszem

clyre azt diktálta: ,,Csináld tovább! Most fogsz sok pénzt keresni. Me-

gint u csri"son vagy. Miért hagynád most abba? Épp elindultál ameggaz-

clagodás ritján. Tril Vagy a nehezén. Megvalt1sulnak az álmaid.'' A szí.

vem mélyén azonban tudtam, hogy ideje továbbállni.

Nehéz dontés volt rászánni magam, hogy abbahagyjam, ktiloncjsen

azért, mert megint d(i1t a pénz. HÓnapokon át vívÓdtam az eszem és a

szívem kÖzttti konfliktus miatt. Amikorkézhez Vettem a fizetésemet és

a nyereségrészesedésemet, sokszor amellett dontottem' hogy folytatom.

De tudtam, véget ért a kiildetésem, hogy megtanuljam a C-B háromsz g

alapjait. Most már versenyképes voltam az llz|eti világban. Csakhogy

nem szívesen tettem meg, amit a versenyben maradás elő,írt. Nem akar-

tam gyerekeket dolgoztatni éhbérért olyan rettenetes koriilmények kti-

zott, amelyek valőszínríleg egész életiikre megnyomorítják óket. l983

végén tudattam Dave-vel és a bátyámmal, Jonnal, hogy kilépek a cégbő1.

Nem kértem anyagi részesedést. Már így is ttibbet kaptam, mint

amennyit akartam.

Talá|kozásom Kimmel

Amikor ezeket a változtatásokat fontolgaÍtam az életemben, sszeis-

merkedtem Kimmel. Még mindig Waikiki diszkőklubjaiba jártam, és

márhÓnapokkal korábban is láttam ót ott, de akkormég nem akart velem

foglalkozni - talán az oltozékem miatt. Nem zavartktil nosebben a do-

log, hiszen Waikiki tele volt szebbnél szebb lányokkal.

Miután visszatértem Ázsiáből, valamilyen megmagyarázhatatlan ok-

nál fogva mégis eszembe jutott Kim. ISmét találkára hívtam, ó pedig is-

mét kikosarazott. Hat hőnapig nem t rtént semmi. Idónként sszefutot.

tunk, beszélgettiink, én randevírra hívtam, ómeg mindig nemet mondott.

Virágot is ktildtem neki, de azután sem volt hajlandÓ találkozni velem.

Kiprőbáltam rajta az osszes mődszert, amit az értékesítési tréningeken

tanultam. PrÓbálkoztam a,,ktlytkkutya'' technikával, a,,Colombo''

r98 t99

technikával, a,,vedd rigy, hogy elacltad' és zárd r vidre'' technikával, r|r.egyik sem jcitt be.

Végtil kifogytam az cjtletekbÓ,l' és fe|hagytam a diszkÓbeli cinment|t.zseléssel, helyette az esti marketing-tanfoIyamai mon tanuIt mÓdszerckclVetettem be. A marketingben alapszabály, hogy legelő.sz r piackutatiistkell végezni. így, u marketinges rnegkcizelítést a|kalmazva, elkezdtcrrrpuhatolÓzni, ki is tu|ajdonképpen ez a Kim nevrí lány. A marketingbcrrezt gy hívják: ,,Ismerd meg az tigyfelet!''

Elő,szcir egy kollégájával beszélgetten''. Amikor feltettem neki a kérdéseime| elnevette magát.

- Ne reménykedj, regem! - mondta. - Tuclod, hányan szeretné-nek vele járni? Egész nap sorban á|tnak az ajtajae|őtt a hozzád'hasonlílfickők. ValÓszínríleg azt sem tudja' ki vagy.

A kolléga nem volt segítőkész, ezért máshoz fordultam. Végtil egy ba-rátnómnek panaszoltam el egy k z s ebécl alkalmával, milyen nehezeltjutok elóbbre a Kim fantázianevet viseló piackutatási prolramomma|.Phyllis felcsaftant:

- Nem tudod, ki a legjobb barátnóje?

- Nem.Hisztérikus nevetésben tcirt ki, és felvi|írgosított:

- Karen, a te volt barátnód.

- Micsoda?! Ezt nem hiszem el _ r konycidtem meg.

- Pedig igaz - erő,sk dcitt Phyllis nevetve.

- Megole|tem, megpusziltam Phyllist, és rohantam vissza az irodá-ba. Azonnal fel kelIett hívnom Karent.

Nem valami szépen szakítottunk Karennel, ezért e|6szir mes kellettnyernem a jőindulatát. Miután néhány keresetlen szőval bocsánJtot kér-tem, Karen végighallgatta tcirténetemet Kim hat hÓnapja tartÓ ostromlá-sáről. Nagyot nevetett'

Végi'il cisszeszedte magát, és aztkérdezte:

- Na és mit akarsz tő1em?Letettem a marketingos szerepe[, és visszavedIettem értékesítóvé,

majd azt kértem tÓ,le, amit minden értékesítónek kérnie ke|l az elésedettÍ.i gyfelektól : aj ánlás t.

- Mit szeretnél? - Dcjbbent meg Karen. - Ajánlást kérsz tÓ.lem?Azt akarod, ajánljalak be neki? Hát te aztán nem |acafacázol!

- Azértvoltam a cégem leg|obb értékesítóje - mondtam vicceltíd-

Karen nem nevetett..- Rendben - egyezettbele. - Beszélek vele. De figyelmeztetlek,

('/, minden. Tobb szívességet ne kérj tó|em!

Karen valtiban beszélt Kimmel' és kiválÓ ajánlást adott. Mintegy hat

Irí't mrilva végre sikertilt cisszehoznom Kimmel az e|só randevrit, l984.

Iebruár 19-én.

Egy ui folyamat kezdodik

A randevri koz s tengerparti vacsoráből, majd egy sétábÓl állt' ke-

zijnkben egy iiveg pezsgóvel. Nem volt sok pénzem,ezérÍennél t<ibb ro-

rrlantikára nem telt. Hajnalig beszélgetttink Kimmel a tengerparton. Sok

rnondanivalőnk volt, be kellett hozni a lemaradást.

Elmesélte azé|etét,én meg az enyémet. Beszéltem neki gazdag apám-

r l és a tanításairÓl. Minthogy Kim a fóiskolán vállalkozást tanult, na-

gyon ércleklódott a C-B háromszog és a vállalkozővá válás folyamata

irant. Ahogy ott ltem a tengerparti f venyen a holdfényben, és tjzletról

beszélgettem a legszebb nóvel, akit valaha ismertem, a mennyországban

Óreztem magam. Eddigi nóismeróseim, akiket a diszkőban megismer-

tem, nemigen fogIalkoztak tizlettel. Kim annál inkább. Nagyon érdekelte

a dolog.Fejcsőválva hallgatta nejlontárcákat gyártő cégem torténetét. El-

mondtam neki, miként tcirtem a cs csra, majd miként zuhantam le onnan.

Majdnem elsírta magát, amikor az ázsiai gyerekekrÓ1 meséltem neki,

akii< négy sorban dolgoztak ott, ahol csak egy sor munkás fért volna el,

és egész nap azáltalunk használt festék mérgezí g6zét|é1egezték be. El.

mondtam, hogy kiléptem a cégbÓ1, mert a klildetésem véget ért.

Ekkor vette át a szÓt:

- Öri'ilok, hogy abbahagyod - mondta. - De mit fogsz ezután csi-

nálni?

-Nemturlom-vallottambe.-Csakazttudom,hogyidónkéntmeg kell állni, mielótt folytatná az ember. Ezért most sztinetet tartok.

Beszéltem neki apámről is, aki még mindig munkanélktili volt, és

201

mindenféle lehetet|en munkákat vállalt el, ha éppen talált. Elmondtant.miért tartom alkalmatlannak az oktatási rendszert, hogy nem arra tanítjáka gyerekeket, amire az életben sziikségiik van. Alkalmazottnak, és nerttvállalkozőnak nevelik őket, arra, hogy a munkaadÓjuktÓl vagy a kor.mánytÓl várják a gondoskodást, miután nyugdí.'.ba mennek. Azután be-szélgettiink a j<ivő'ról, arrÓl, hogy gazdag apám a társadalombiztosításválságát jÓsolja, továbbá egyre srílyosbodÓ tó.zsdei vá|ságot is, amint itnépességrobbanás nemzedéke idóscidik.

- Miért aggodalmaskodsz? Miért gondolod, hogy a koze|g6 pénz-tigyi válság a te problém ád? - kérdezte Kim.

- Nem is tudom - mondtam. - Tisztában vagyok vele, hogy a vi-

lágnak sok gondja van: kcirnyezeti problémák, betegség ek, azemberekélelmezése, hajléka stb. De engem a pénztigyi gondok, a szegénység, agazdagok és szegények ktizotti egyre szélesedó szakadét fo"glalto,tutleginkább. Ezt. szívv e|-lélekkel átérzem.

Szőba kertilt dr. Buckminster Fuller és amit tanultam tÓ,le, valaminthogy ó is ugyanazokat az aggodalmakat fejezte ki, amelyeket gazdagapám a pénziigyi rendszerrel kapcsolatban. Igyekeztem mi;él világosab-ban elmagyarázni, midr. Buckminster Fuller véleménye a pénz játszmá-ját játszó gazdagokrÓl, amellyel hatalomra tesznek szert, és á||andóanazanyagi váIság határán tartjrák a szegényeket, valamint a kozéposztályt.Elmondtam azt is, hogy Fuller szerint mindannyiunk életének.eryu u*;hogy mindannyian a mozaik egy lényeges aarafuat tartjuk a keztinkben,és nem pusztán az a feladatunk, hogy pénzt keressiink, hanem hogy a vi-lágot egy jobb hellyé változtassuk.

- Ez rigy hangzik, mintha segíteni igyekeznél az apádhoz hasonlÓembereken meg azokon a gyerekeken a gyárakban

-jegyezte meg Kim.

- Pontosan errÓ1 van sző - feleltem. - ott, u gyáibun, ethataroz-

tam, hogy ideje tennem valamit ezekérta gyerekekért, és nem dolgoztat-hatom Ó,ket tovább. Ideje, hogy őket is gazdaggátegyem, ne csak*-usa-mat.

Megjelent a napkorong az őceán mog tt. A fiatal szcirfÓscjk kinn vol-tak a ttiktirsíma, csillám|ő vízen. Munkába kellett indulnunk. Egész éj-szaka le sem hunytuk a szemiinket, mégis tele voltunk energiávai Azőtaegytitt vagyunk Kimmel.

Rátaláltam a szenvedélyemre

1984 decemberében Kaliforniábakciltozti.ink. Amint arről már sok he-

|ytitt írtam, ez volt életiink legnehezebb idószaka. Az ijzl'eti lehetóség,

lrtrrelyben hitttink, nem vált be. Elriszott a pénziink, jÓ pár napig az autó-

llan kényszertiltiink megh zni magunkat. Mind a cégnek, mind egymás

iránti elkotelezettségtinknek kemény prőbát kellett kiállnia.Kalifornia volt az jszeríí oktatási mődszerek melegágya. A hippik

iclősebbek lettek, és sokan koztili.ik igen érdekes és sajátos témákről tar-

tottak tanfolyamokat. Általánosságban ilyesmikrő1 volt sző: nyissukrneg elménket; váltsunkparadigmát; t rjtik át Valőságunk korlátait. Kim-rnel rengeteg tanfolyamon részt vettiink' rij gondolatokat sajátítottunk el'és megfigyelti.ik a ktil nféle oktatási mÓdszereket.

Korábban már szÓltam Bob Bondurant Versenyautó-vezetíi tanfolya-rnáről, valamintTony Robbins tanfolyamáről, ahol forrő parázson kellettkeresztiilgyalogolniuk a hallgatőknak. Mint tudjak' nem rokonszenve-

zem a hagyományos oktatással. Nem szeretem, hogy bukással fenyeget-

nek, hogy be kell magolni a helyes válaszokat, és hogy félni kell a hibák

elkovetésétól. Az iskolában mindig gy éreztem, arra programoznak,hogy mindent helyesen csináljak, és féljek az é|ett6|. Gyakran (lgy érez-

tem magam, mint egy pőkhálÓba gabalyodott pillangÓ, amely kori.il a

pők egyre szorosabbra vonja a hálőt, míg végiil már mozdulni sem tud.

Én olyan oktatásra vágytam, amely arra tanítja az embereket, hogyangy1zzék le a félelmeiket; amely segít felfedezni a benniink szunnyadő

erÓtet, hogy képesek legytink t(ízon járni vagy forma-1-es versenyautőt

vezetni. Minél jobban megismertem ezeket a mÓdszereket, minél t bbet

megtudtam a tanulás mikéntjérÓ1, az e|me mrík déséről és az érzelmek-kel valő kapcsolatárÓl, továbbá az érzelmeknek a fizikai képességekre

tett hatásárÓl, annál mélyebben érdekelt a dolog. LenyÚíg z tt az ember

tanulási folyamata.R áj ottem, miért szerettem an nyi ra a H aditen geré s zetet. Azért ér eztem

ott jÓl magam, és azért szerettem a reptilóiskolát, mert ott a félelmek és

a korlátoző gondolatok |egylzésevolt a cél. A Haditengerészet tokéletes

tanulási kornyezetet biztosított számomra. Kemény volt és szigoni, tes-

tileg, szellemileg és érzelmileg egyaránt sokat kovetelt. A Haditengeré-

szetnél nem elég bevágni a helyes válaszokat. Az tizleti világhoz hason-

lÓan, ott is az eredmények számítanak, nem az érvek. Mindent tettekkel

I

I

r

:

202 203

kellett bizonyítani, nem szavakkal. olyan tanulási ktirnyezetet biztosí-tott, ahol elsó volt a ki'ildetés, második a csapat, harmadik az egyén' Szár-nyalni tanítottak, nem nyesték le a szárnyaimat.

Attoréses tanulás

Kezdtem felismerni, hogy olyasmit tanultunk, amit én áttoréses tanu-lásnak nevezek, olyan tanulásnak, amely ereje által átalakulást, paradig-maváltást okoz, valahogy ligy, ahogyan egy csibe végtil átt ri áz 6tko-rtilvevő,tojáshéjat.

Az egyik tanulásről szÓlő tanfolyamon ha|lottam Ilya Prigogine-rő|,aki Nobel-díjat kapott felfedezéséért.

EgyszerÍÍ példával élve, kutatás ai aztigazo|ták, miért til fel egy gye-rek a bicik|ire, esik le, i'il fel rijra, esik le megint, míg végi.il mégtanulbiciklizni. Egyszerríen fogalmazva, a rendkívÍil erős stress z hatására,me|yet a leesés és az ismételt felii|és okoz, a gyermek agya átrendezésthajt végre: a biciklizni nem tudás helyét átveszi a bicikliái tudás. és eza tudáS r kre szÓl.

Számomra Prigogine kutatásai igazo|ták,mi az oka, hogy némelyek,akik az iskolában jő teljesítményt nyrijtanak, nem teljesítenétior a Eya-korlati életben. Sokan tisztában vannak vele, mit ke ene tennitik, még-sem tudják megtenni. olyanok, mint aZ apám: ha leesnek, ott maradnaka fold<in, és azt mondjrák: ,,Ezze| t<ibbet nem prőbá|kozom.'' Ahelyett,hogy megprőbálnák lekiizdeni a stresszt és a frusztráciőt, inkább meg-hátrálnak, és így prőbálnak megszabadutni tóle. olyan ez, mintha a csibebenn maradna a védelmezó tojáshéjban.

Prigogine a k vetkezÓ,képpen foglalta cjssze kutatási eredményeit:,,Az intelligencia a stress z á|ta| fej|6dik.'' Gazdag apám pedig azt mond-ta: ,,Tarts ki a folyamatban!"

Milyen gyorsan tanulunk?

- A bolgár Georgi Lozanov munkásságát ugyancsak tanulmányoztam.O a ma szupertanulás néven elhírestilt mődszer tt róje. Sosem jfutamhozzáóráWa. de állítőlag egy-két nap alatt képes volt va|akinek alapszin-

lLln megtanítani egy nyelvet. A hagyományos pedagÓgiai szakemberek

tc:rmészetesen elvetik véleményét és mÓdszerét. Kísérleteztem a techni-

kírival, és beigazolődott, hogy mríktjdnek.

T bbek k z tt azért nem Szerettem az iskolát, mert tril lassrinak talál-

ram a tempőt. Tril sokáig tartott, mire valami keveset megtanultunk. Akiil nbozó oktatási mődszerek tvozésével novelhetó a tanulás sebessé-

gc, mérséke|hetó azunalom, és lehetóvé válik a hosszti távri bevésódés.

Nugyon erósen érdekelni kezdett a pedagőgia - és annak rij kategÓriája.

t-"gjoutan az fogott meg rijonnan tett felismeréseimben, hogy mindegy,

,ni[en eredményei voltak az embernek az iskolában .Ezze| a mődszerrel

bárki sikert érhet el, csak akarnia kell tanulni.

Ráta|áltam a szenvedélyemre

Gazdag apám évekkel korábban azt mondta, ha az ember t ljut egy

folyamaton, megtartja belóle a legjobbat, és elveti a t bbit. Ezután to-

vauutep a k vetkezó folyamatra. Amikor ezzel is végez, megint csak

megtartja belóle az értékeket, a tÖbbivel pedig nem foglalkozik.

Amikor Kim és én végigjártuk ezt a tanulási folyamatot, kezdett vilá-

gossá válni, mire is gondolt gazdag apám. Hirtelen ráébredtem, hogy éle-

iem számos folyamata koztil a legjobb kezdódott el. Volt már tapasz-

talatom a folyamatok terén az iskoláből, de azt szívból gyÍíl<iltem. Az-

után ott volt a Haditengerészeti tapasztalat, amikor pilőtának tanultam.

Majd a vállalkozást sajátítottam el, amikor nejlontárcákat gyátrtó cége-

mel mrík dtettem. Bármily nehéz is volt a nejlontárca cég folyamata,

azérÍnagyonértékes tapasztalatokra tettem Szert általa. Most, amikor el-

mélyedtem benne, miként tanulnak az emberek, risszes korábbi tapasz-

talaiom sszegzód tt. Gyakran rendezetlen életem kezdett egységes

egésszé osszeállni.1 9 85 augusztusa tájáLn Í álta|á|tam a szenvedélyemre. Me gfo galmaző-

dott bennem rijabb vállalkozásom gondolata. 1986-tÓl |994-ig Kimmel

a Vállalkozők Úzleti Iskoláját és a Befektető,k Üzleti Iskoláját mrÍk dter

ti.ik. A hagyományos iizleti iskolákkal ellentétben, ezekben az intézmé-

nyekben ne- voltut k vetelmények a hallgatÓk előzetes tudásával kap-

ciolatban. Nem kértiink iskolai bizonyítványt. Csak annyit vártunk el,

205

hogy a hallgatÓk akarjanak tanulni, továbbá legyen idejtik és pénztik atanfolyam e|v é gzésér e.

A tanult mődszerekkel egy nap alatt megtanítottuk diákjainknak ak nyvelés és a befektetés alapjait - ami hagyományos tanfolyamokonhat hÓnapot vett igénybe. Nem beszéltlink a vállalkozásről, hanem a cso-port létrehozott egyet, méghozzá rigy, hogy a C_B háromsz g mind-egyik részét érintettiik. Nem beszéltÍink a csapatépítésrÓ1, hanem mindenvállalati csapat egytitt vett részt triatlonedzéseken. Nem az számított. kinyer, hanem az,hogy melyik csapat az e|s6. El tudják képzelni, milyennehéz elérni, hogy tizen t ktil nbcizó életkorri, ktiltinbozó nemíí, ktilon.boz6 á||óképességrí, ktilonbcjző gondolkodás ember egy csapatkéntsszon, biciklizzen és fusson versenyt? Egynémely Verseny a vietnami

idókre emlékeztetett, amikor a csapat néhány tagja a hátán cipelte be acélba a csapat más tagjait. Természetesen ahhoz, hogy valődi tizleti is.kolaként mríktdjtink, pénzdíjra is sziikség volt. Minden résztvevóbe-adott pénzt a koz sbe, és az egészet a nyertesek kaptrík meg. A tizen ttagű' gy ztes csapat 50 000 dollár pénzdíjatvihetett haza.

A befektetőtnek szÓlő iizleti tanfolyamunkon nem beszélt{ink a be-fektetésrő1, hanem valődi tízsdét nyitottunk. A ktil nb ző'csapatok kii.lonbozó befektetési alapokat képviseltek, és pénzkezelókként mrík dtek.A csapatoknak mindig hozzákellett igazítaniuk befektetési stratégiáikata változí piaci feltételekhez. A győztes csapat itt is elvihette az egészpénzt.

1993-ban ismét rigy éreztem, odébb kell állnom, noha az uzlet jó|ment, és nyereséges volt. 1994.ben Kimmel eladtuk a cég részvényeit atársunknak, és nyugdíjba vonultunk. Befektetéseink tobb passzív j ve-delmet biztosítottak, mint amennyi a kiadásunk volt. Végre kijutottunk amÓkuskerékbÓ1. Nem voltunk gazdagok, de elértiik az any agifti ggetlen -séget. A Gazdag papa Sorozatban megjelent Rich Dad,s Retire YoungRetire Rich cím ktinyv borítőján Van egy kép, amelyen Kim és én lÓ-háton tilÍink, mcigcittiink, a domb lábáná|pedig az Óceán kristálykék vizecsillog. Korai visszavonulásunk jutalma egy privát szigeten eltoltott nya-ralás lett a Fidzsi-szigeteken. Kim harminchét éves volt, én negyvenhét.

+ magycLrul megjelent: R. Kiyosaki és Sharon Lechter: Visszavonulnifiatalon és ga7.dagon,Bagolyvár

206

Tudni kell, mikor hagYiuk abba

Jim Collins Goodto Great (Jóből kiválÓ) címríkonyvében részletesen

ír errÓ1. 2004-ben, amikor a kÖnyvet olvastam, eszembe jutott az a két

idószak' amikor 1984-ben, illetve 1994-ben, magam is kiszálltam. Nem

kaptam egyértelmrí jelet, nem tudatta velem Isten, hogy,,ideje tovább-

lépni''. Egyszerríen mindkét alkalommal eljott egy pillanat, amikor tud-

tam, hogy a folyamat végetért.Ideje abbahagyni' amit csinálok, és várni

a kovetkezó folyamat kezdetét.

Sok olyan iizletemberrel találkoztam, akik ki akarnak szállni, de nem

tudnak. Ki.ilonféle okok miatt nem képesek rá. Az egyik gyakori magya-

rázat,hogy gyenge a C-B háromszogi.ik. Ha ez ahelyzet, a tulajdonos-

nak általában t bbet kell dolgoznia, hogy ellensrilyozza a gyengeséget.

E,gy másik ok lehet, hogy a tulajdonos nem engedheti meg magának a

kiszállást. Ez ugyancsak a C-B háromszog gyengeségét mutatja. Előfor-

dulhat azonban az is' hogy a tulajdonos sikeres ugyan, mégis tovább dol.

gozik, mert nem tudja, mihez kezdjen helyette. Jim Collins szerint eló-

iz r abbakell hagyni, amivel éppen foglalkozunk, kivenni egy kis sza-

badságot, és csak azutánkezdheti'ink azon gondolkodni, hogyan tovább.

Én így tettem. Egyszerríen kiszálltam, megvártam, amíg eltil a por; né-

hány évig figyeltem, mi fog ttirténni.

Az E negyedb l a C negyedbe

1984 és 1994kozott szilárdan megvetettem a lábamat az E negyed-

ben. Nem akar1am tril korán a C negyed felé kacsingatni. Ahogyan aÍTa

számítani lehetett, a sikertinkkel egyÍitt fokoződott a fáradtságunk is. Akimertiltség gyakori tÍinet a sikeres E negyedes vállalkozőknál. Mivel az

E negyedei vállalkozők tobbnyire maguk végzik a munkát, a nagyobb

siker tobb munkát jelent. AzE negyedes vállalkozÓ ezen kívtil általában

órabérértdolgozik, és mint tudjuk, a nap korlátozott számri órábóll á||.

Kimet és engem nem a tril sok munka vagy a hosszri munkaidó vitt rá,

hogy abbahagyjuk, amit csinálunk. Inkább azzayaÍt, hogy tril kevés em-

bert tudunk elérni a tevékenységtinkkel. Végtil is csak kevesen fizetnek

azért,hogy részt vegyenek egy tanfolyamon' és a mi tanfolyamaink nem-

csak drágák voltak, de embert prőbálÓk is, éppen rigy, mint a haditenge.

itlti

tl

tli

nI

Ir

li

i

li

ll

l

20'7

részeti oktatás. Hallgatőinknaktíznapig vagy még ennél tovább is kellettegyhuzamban járniuk egyik iizleti iskolánkba.

Dr. Buckminster Fuller, aki rendkívtil nagy hatással volt az életemrc,gyakran mondta: ,,Minél tobb embert szolgálsz, annál hatékonyabbírvá|sz.,, Nem a pénz érdekelte, hanem a szolgálat. Gazdag apám így vé-lekedett: ,,AzE és a C negyedes vál|alkozÓt t bbek k z tt az ki.il nbciz,-teti meg egymástÓl, hogy mennyi tigyfelet képesek kiszolgálni. Ha gaz.-dagok akartok lenni, egyszer en t bb embert kell kiszolgálnotok.''

1994-ben az utolső i.izleti tanfolyamunkra, melynek még részese vo|-tam, t bb mint 350 hallgatÓ iratkozott be 5000 dolláros tandíjért. Ezzc|igazán elégedettek lehetttink, hiszen jő pénzt hozott. Más szempontbti|viszont zavart, hogy,,csak'' 350-en voltak. Tisztában voltam vele, hogyha tényleg segíteni akarok azon Szerencsétlen ázsiai gyerekeken, akkorazt ezen a mÓdon nem tudom megtenni' Vagyis ideje volt kiszállni aztizletbő,l, és elgondolkodni rajta, miként léphetnék átazE negyedból a Cnegyedbe. Kim és én nem akartuk átugrani a Grand Canyont; készek vol-tunk lemászni az egyik oldalon, és felmászni a másikon ' E|érkezett az'idó' hogy ádussunk ,,a t fokán'', ahogyan gazdag apám mondta.

Atjutás a tLí Íokán

Mindenki számára világos, az egyéni vállalkozáss a| az a baj, hogy azember egymagában csinálja. Sok esetben az egyéni vállalkoző maga atermék, az a|ka|mazott, aki a munkát végzi. Ha megvizsgáljuk a C_B há-romsz g egyes szintjeit, lentrő1 felfelé, láthaduk, hogy azegyénileg vá|-lalkoző egymaga t ltibe az sszes munkakcirt. Egyénileg vállalkozőkéntáltalában nagyon nehéz átjutni a C negyedbe. Nehéz ugyanis saját ma-gunkat félreállítani a folyamatbÓl.

1984 és l994 k zcitt én is ilyen vo|tam. Én vo|tam az egyén a vál|a|-kozásban. Szándékosan intéztem így, mégis ZavaÍt. Gyakran felmeri'i|tbennem a kérdés: ,,Hogyan taníthatnék meg embereket az iizleti isko-lánkban arra, amit én megtanultam, anélki.il, hogy személyesen foglal.koznék veltik?'' PrÓbáltunk kiképezni oktatőkat, de ez tril sokáig tartott,nehéz és unalmas volt. Nem volt egyszerrlí olyan embereket találni, mintBlair Singer és Wayne Morgan, akik készek voltak végigcsinálni a kép-zést. Mindketten vállalkozők voltak' de nehezen tudtuk óket mestanítani

slrját oktatási mÓdszertinkre. Nagy tehetség kell ahhoz, hogy valaki ttibb

rrtint háronrszáz etnbertegyet|en nap alatt megtanítson a kcinyvelés és a

llcÍ.ektetés alapjaira. Majdnerl ugyanolyan nehéz, mint megtanítani óket

ttíz n járni.l994-ben, miután eladtanl a céget' ráér.tetn ismét elgondolkodni: ,,Ho.

gyan taníthatnék meg embereket az tlz|eti iskolában arra' amit én meg.

I ltnultam, anélktil, hogy szenrélyesen foglalkoznék veltik?'' ElvonuItam

',\rizonába, Bisbee mellé, a lregyekbe' és nlegpr báltam kicitrilni a vá.

llrszt. Két évig gondolkodtam rajta' és mire eljottem Bisbee-bÓ1, készen

l,,o|t a G tE'd ct g p a p a, s ze g é n,- p ct 1lrr rnunkapé|d ány a-a számítőgépemben,r alamint a CASHFLOW l0l társasjáték váz|ata. Atjutottam a t fokán,

r''agyis átléptem az E negyedból a C negyedbe.Gazdag apám a vasárnapi iskolában tanu|t a trí fokáről. Azt mondta:

..A Bib|iában az á|I, >krinnyebb egy tevének átjrrtni a trí fbkán' mint egy

r:azdag embernek bejutni Isten országába.<'' Gazdag apám a kcivetkeztí-

képpen alakította át e sorokat: ,,Felejtsétek e| a tevét - mondta. - Ha

cgy embernek sikertil átjutnia a trí fokán, Óriási gazdagság lesz az Óvé.,,

Gazdagapám nagyon vallásos volt, és mi sem irllt tírvolabb tő1e, mint

hogy g nyt iízzon az egyház tanít1rsábtil. Csak felhasználta, mÓdosította

lr Biblia sorait, annak érdekében, hogy megfogalmazzasajáttanítását. AZtizletre leÍbrdítva a mondás azt jeIenti, egy vállalkozÓ csak rigy juthat át

lr trí fokán, ha t llép tinmagán' A vállalkoző szellemi tulajdona juthat írt.

Az alábbi ábra megvilágítja, mire utalt gazdag ap/rm.

o

t @l209

A torténelemben számos vállalkoző átjutott a trí fokán. Íme néhánykciz{iltik:

1. Henry Ford átjutott a trí fokán, amikor kitalálta, hogyan lehet tci.megtermelésben gyártani az autóját. Azelótt a legtobb gépkocsiegyedi megrendelésre késztilt, kézi munkával'

2. Steven Jobs és csapata az Apple Computers-nél ádutott a trí fokárraz iPod megalkotásával.

3. Steven Spielberg vagy George Lucas a filmjeikkel ugyancsak át.jutnak a trjí fokán.

4. A McDonald's átjutott a t fokán, amikor hamburger Íizletéből vi-lágméretrí franchise.t hozott létre.

5 . Amikor e gy hálőzati marketin ge s váll alkozÓ kiépít egy j elentős há.7ózatot ma7a alatt további vállalkozők részvételével, átiut a t fo-kán.

6. Amikor egy befektetó megvásárol egy eszkozt, például egy társas-házat, amely készpénz't termel neki minden hőnapban' átjut a t fo-kán.

7 . Az apolitikus, aki a televíziÓban kampányol, átjut a trí fokán. Az apolitikus, akiházal, nem jut át.

8. Az a feltalálő vagy szerz6, aki találmányát vagy k nyvét eladja egynagy cégnek, amely cserébe jogdíjat fizet neki, átjut a trí fokán.

9. Azza|, hogy gazdag apám tanításai és a tanulási mÓdokkal kapcso-latos kutatási eredményeim alapján megalkottam egy társasjátékotés konyvet írtam, én is átjutottam a tíí fokán. Kivettem cinmagamata képletbÓ1.

1 0. Amikor megterveztem futőknak késztilt ne.j lontárcám at, és ne m v é.dettem le atalálmányomat mint szellemi tulajdont, nem jutottam áta t fokán. Ezze| egyszerííen átadtam az titletemet a konkurenciá-nak, és másokat gazdagítottam. A versenytársaim jutottak át a tíífokán, én pedig belezuhantam a Grand Canyonba. Volt egy kiválÓrij termékem, de hiányzott a termékem védelmét szolgálő jogiszint; a C.B háromsz g nem volt teljes.

A csibe kike| a tojásbol

Amikor visszatértem Phoenixbő,l a konyv kéziratával és a CASH-FLow társasjátékkal, tudtam' ahhoz, hogy átjussak a C negyedbe, eló-

szor ossze kell állítanom egy jÓ csapatot. Egy nagyszeríí csapat elenged-

hetetlen feltétel az E negyedbÓ1 a C negyedbe valő átlépéshez. Gazdagapám mindig mondta: ,'Ha te vagy a legokosabb ember a csapatodban,

baj van.'' A megfeleló kiildetés és a megfeleló csapat birtokában C ne-

gyedes cégtink virágzásnak indult.

Amint rátaláltam Michael Lechterre, aki levédte a termékeimet, és

amint Michael bemutatott Sharonnak, tudtam, hogy megleltem a nekem

valő csapatot. Sharonnal és Kimmel kozosen nekiláttunk, hogy a C-Bháromszog kovetelrnényeinek értelmében megtervezziik és kiépítsiik cé-

giinket. Amint megjelentÍink termékeinkkel a piacon, hihetetlen bóség

tárult fel előttunk. A terméket hivatalosan cjtvenedik sziiletésnapomon

Vezetttik be,1997. április 8.án, Sharon és Michael otthonában. A RichDad Company megalakulásátől kezdve nem voltak tobbé anyagi gond-

jaink, nem kellett kemény munkával életet lehelntink a cégbe. Csak a ke.

reslet kielégítése okozott nehézséget, hogy szerte a világban j piacokat

tudjunk nyitni, és hogy megszámoljuk a pénzÍinket. 2000 jriniusában ke-

resett meg oprah Winfrey, hogy meghívjon a m sorába, és ekkor meg-

nyílt a mennyország. Sharon, Kim és én átlépttink az E negyedból a Cnegyedbe.

Ekkor fogtam feligazán, mit értett gazdag apám a kovetkezÓkon:

1. hÍínek maradni a folyamathoz;

2. a folyamat bepillantást nyrijt egy jobb j vÓ,be, hogy tartsa benntink

a lelket;

3. a C-B háromszog erejének uralása;

4. a háromfé|e pénz, a kornpetitív, a kooperatív és a spirituális pénz

erejének kiaknázása;

5. átjutás a tíí fokán.

Az oprah.show-ban valő szereplés után rigy éreztem magam, mint egy

csibe, miután áttorte atojás héját. Azoprah-show elótt senki sem ismert.

Utána akárhová mentem a világban, emberek állítottak meg az utcán,

2r0 21r

hogy elmondják, olvastiák aGazdag papa, szegény pap t,vagy játszottíka CASHFLOW játékot.

2002-benegy régiségboltban jártam Stockholmban. A tulajdonos' egyhirtelenszőlke svéd férti, a kínai míítárgyak szakértője volt. Megismerr,és azt mondta: ,,Néhány hÓnapja voltam Kínában áruért. A Jangce-fo-lyÓn hajÓzva észrevettem egy lakÓhajőt, és afedélzeten egy kínai csa|írt|a CASHFLOW társasjáték kínai váItozatát játszotta.''

Ebben a pillanatban riájottem, hogy megtartottam ígéretemet azoknaka sz rny k rtilmények kcizcitt robotolő gyerekeknek, akik azért do|gor'.tak, hogy engem gazdaggátegyenek. A termékeim éppen a hozzájuk ha-sonlő gyerekekért készi.iltek, családokat, idóseket és fiatalokat tanítottakmeg zIITa' miként dolgoztassák a pénztiket ahelyett, hogy magukat dol-goznák halálra, és abban reménykednének, hogy ciregségtikre majdgondjukat viseli az állam.

2004 februárjában a New York Times-ban megjelent egy egéSZ oldalascikk a CASHFLOW játékről és a világszerte k reje utututt t bb százklubről.

A cikk láttán világossá vált, hogy mindaz, amtta VállalkozÓk ÜzletiIskolájában és a Befektetók Üzleti Iskolájában tanítottam, sikeresenmegtestesi.ilt egy termékben, a CASHFLOW játékban, amely Ugyanazttanítja, amit én korábban. Az emberek kevesebb, mint egy nap ualt meg-tanulhatják be|óle a konyvelés és a befektetés alapjait. Ráadásul a játékhasználÓi kcjztil sokan gyokeresen rij világszemléletet nyertek. Számuk-ra a játék paradigmaváltást hozott: a pénz v1|ágát t bbé nem ijesztőnek,hanem inkább izgalmasnak látták. Már nem bíztak a pénztiket vakon

gy nev ezett,,s zakemberekre''. A j áték sokaknak megtanította, h ogyanlehetnek pénztigyi szakemberek, hogyan vehetik kézte saját pénzi.igyij vőjtikirányítását.

Ami a legjobb, most már nem csak 350 embert taníthatok alkalman-ként, akik eljtinnek bozzám a ttibb ezer do|láros tanfolyamaimra; aCASHFLOW játék megy el hozzájuk, és ezreket tanít, sokakat ingyen.Nem nekem kell már tanítanom, az emberek nmagukat tanítják, azutánmásokat.

A New York Times-ban megjelent cikk láttán ráébredtem, hogy az|994-t6| 2004-ig tartő tízéves idószak a v égéhez kozeledik. A ktitdetésazonban folytatődik, még ha egy folyamat véget is ért.

Mielott feladnád az áIlásodat

Mielótt feladnád az állásodat, szeretnélek emlékeztetni ennek a feje-

zetnek a tanulságára: a ki.ildetés hatásteriilete meghatározza a terméket.

Nagyon nehéz dolog sok pénzt keresni és sok embert szolgálni pusztán

lizikailag t bb munkával. Ha sokakat szeretnél szolgálni, és/vagy sokpénzt szeretnél keresni, állítsd félre nmagadat, és haladj át a trí fokán !

Mielótt otthagynád az állásodat, érdemes azon is elgondolkodnod, hollennél boldo gabb: azE negyedben, Vagy a C-ben. Ha át akarsz lépni a Crregyedbe, ne feledd, hogy ahhoz sokkal erő,sebb alapok kellenek a C-Blráromsz g vonatkozásában, és egy még erósebb csapat - csak így si-keriilhet átjutnod a tíí fokán.

Továbbá, mielótt otthagynád az állásodat, gondolkozz eI egy kicsit adot.com cégek bukásán' Véleményem szerint sok ktzi.iltik azért ment

csódbe, mert számos vállalkozÓ megprÓbált átlépni az E negyedból a C-be. Amikor aztánbai1ba kertiltek, ók is rigy jártak, mint az a bizonyos

rajzfilmhós: nem volt szilárad talaj a talpuk alatt. Nekik nem siker lt át-jutniuk a tíí fokán.

SHARON JEGYZETE

6. lecke: A ktildetés meghatározza a terméket

A KÜLDETÉs ruecvÁLAszTÁsA

A legsikeresebb vállalkozások t bbnyire a k<ivetk ez6 két dolog valame.

lyikét teszik:

o megoldanak egy problémát;o kielégítenek egy sziikséqletet.

A legsikeresebb vállalkozások alappillére egy olyan ktildetés, amely

vagy egy probléma megoldására' Vagy egy sztikséglet kielégítésére irá-

nyul, és emellett a lehetó legt bb embert kívánja szolgálni.Ahogyan Robert a Haditengerészetnél megtanulta, a ktildetés aze|s6,

a csapat a második és az egyén a harmadik szempont fontossági sorrend-

ben. Nem lenne jobb hely a világ, ha mindenki eszerint az alapelv szerint

élne?

-

2t2 zL)

Ebben a kcinyvben sok szÓ esik a Rich Dad CompanyrÓl és lénycgrktildetésiinkrÓ.|, hogy ,,az emberiség anyagijő|étét nou.1ur''. Be kc||vallanom, amikor elószor beszélttink a cég megalapításáről, és Robert cImondta nekem ezt a kiildetést, t lságosan nagyszabás nak éreztem.

Ugyanakkor jő érzéssel ttlt tt el, hogy személyes kiildetésem és élctfiIozÓfiám t ké|etesen sszhangban í|| ezze| az emelkeden célkitrízés_sel. Most, nyolc évvel késő,bb, minden egyes telefonhívás, e-mai| és fax.amelyet olyan emberektő1 kapunk, akik meglátták a fényt az alag t vé_gén, vagy végre kikeveredtek az ad sságok tengeréból, eset'eg megvá_sárolták elsó befektetési ingatlanjukat

- mindaiok, akik anyaiilag ÍÜg-getlenek, és kijutottak a mőkuskerékbÓl_- azt juttatjak

",,",ib", t.,ogy

te|jesítettiik a klildetéstinket, és továbbra is annak teljesítésén mr.rnkálko-dunk. Tulajdonképpen nem is mi teljesítjiik, hanernti mindnyájan, akiktesztek valamit anyagi sorsotok jobbítísáért.

En a cég ktildetése miatt veszek részt aRich Dad Company munkájá-ban. A cég mega|apításának e|őzményeiról a kovetke z6ieje.zetben|esz,sz , de Roberttel val megismerkedésem és a CASHFI-ow3atet nma-gukért beszélnek. Élénken emlékszem rá, amikor e|ószcjr hallottam Ro-bertrÓ,l és a CASHFLOW-rőI. Férjem a kcivetkezÓ,ket mondta a telefon-ban:

- Drágám, megtaláltam azt az etnbert' akit keresel.Alig hittem a ftilemnek. A férjem rnegtalálta azt az embert' akit kere-

sek? NyiIvánvalőan nem gy értette, ahogyan hangzott. Megmagyaráz-ta, mielótt kérdéseket tehettem volna fel.

- Az egyik .igyfelem, Robert Kiyosaki, csiná|t egy társasjátékot'amely a pénziigyi alapokat, a k nyvelés és a befektetés alapjaiitanítja'Azt hiszem' érdemes lenne megnézned.

Michael nagyon j I tudta, mennyire lényegesnek tartom a pénztigyioktatást' és érezhetően megnyerte a tetszését a termék. Felcsigizta az ér-deklődésemet, és ezt meg is mondtam.

- Kíváncsivá teszel. Tényleg jÓl mrikc'clik?

- Azt hiszem, igen. Minclenesetre nagyon logikus. Van értelme a do-lognak. Most késztilnek kiprÓbírlni.

- Nagyon szeretném látni magam is - feleltem. - Szőlj, hogy mi-kor lehet megnézni.

Néhány héttel késÓ,bb lányommal, Sheltyvel elmentiink a játékproto-.)|Á

t r 1 rrrsának forgalomba helyezés elótti tesztelésére, és rnegismerkedtlink

l(tlberttel' Kimmel és a CASHFLOW játékkal.

A k vetkező fejezetben bóvebben sz t ejttink a tesztelésról és arrÓl,

lrogyan alakult meg a Rich Dad company. Most csak annyit, hogy a teszt

..gyértelmÍívé tette számomra, a termék személyes kiildetésem teljesíté-

stlt segíti, vagyis azt, hogy minél ttbb ember részestilhessen pénzi.igyi

képzésben - hogy biztosítsam gyermekeinknek a megélhetést, és ne

k cllj en tudatlanságbÓl fakadőan srilyos adÓsságokkal kezdeni tik felnótt

r:lettiket.

A Roberttel és Kimmel folytatott beszélgetéseimbÓ,l kideriilt, hogy

személyes ktildetéstink osszhangban van egymással. Ha a lehetó legttbb

cmbernek rendelkezésére bocsáthatnánk a CASHFLOW tanításait, azzal

clérnénk célunkat. Hogyan valősíthatjuk meg ezt a legkÓnnyebben? Aválasz elméletben egyszeríí: sikeres céget kell alapítani a CASHFLOW

|átékra. A játékiparban és a konyvkiadásban szerzettvállalkozási tapasZ-

talataim hasznosak voltak ezen atéren. Beszámoltam ezekr6| Robertnek

s Kimnek, és megbeszélttink bizonyos részleteket - például a játék

gyártásának kihelyezésé1 -, azután elkezdtem Roberttel dolgozni a

Gazdag papa, szegény papa megírásán. Végiil Robert' Kim és én meg-

alapítottuk a Rich Dad Companyt, melynek én |ettem azigazgatőja.

Nem a pénz miatt szálltam be az tizletbe. Ingyen is kész lettem volna

dol gozni. Kizáró|aga klildetés tel i esítése érdekelt. Michaelnek és nekem

valőjában nem volt sztikségtink pénzre. Michael nagyon sikeres iigyvéd,

és számos kiválÓ befektetésÍ.ink volt. Már elérti-ik az anyagi ftiggetlensé-

get. Én spirituális jutalmat vártam a munkámért. Persze miután megala-

pítottuk a céget' és hríek maradtunk a kÍjldetés nkhciz' rengeteg pénzt is

keresttink.

NEM KELL MEGVÁLTAN! A VlLÁGoT

Fontos megjegyezni, hogy egy cég rigy is sikeres lehet, ha nincs olyan

globális jelleg ktildetése, amilyen a Rich Dad Companynek. Még egy'

SZer: egy sikeres vállalkozás 1rltalában megold egy problémát, vagy ki-

elégít valamilyen igényt, és ezt rigy teszi, hogy elérhetó azok számára,

akiknek sztikségiik van rá. Egy barátomnak pé|dául papíripari cége van,

amely kÜl nleges csomagolőanyagokat á||ít e16. Hihetetleniil sikeres

zt5

cég, amely megold egy problémát, egyszersmind kielégít egy igényt. Acég kÍildetése cinmagában is figyelemremé|tÓ: egyedi kivitelá

"iu-ug.,.lődobozokat á||ít e|6, igény szerint'Egy másik kitíínó példa a problémamegoldő vállalkozásra Rob cégc.

Rob a fiam egyik barátja' aki egy kínai vendéglőben dolgozott. Hallotta'hogy a tulajdonos panaszkodik, amiért egy bizonyos fa.|ta rizst nem tudbeszerezni megfelelő áron, vagy nem kap belÓ1e eleget. Robnak támacltegy tlete. Kiderítette, hogy más kornyékbeli éttermeknek is hasonlÓ ne-hézségeik vannak. Felhívta a San Francisco-i importórt, és megállapo-dott vele, hogy nagy mennyiségben kedvezményes áron vásárofa tóle akeresett rizst. Alig néhány hÓnap mrilva jőlmenő vállalkozást épiten ki.Rob megoldott egy problémát, és kielégített egy igényt. Cége t<i'itdeteseaz volt, hogy a wisconsini éttermeket és más kornyékbeli vendéglóketrendszeresen ellát izzsel, méghozzá olcsőbban adja, mint amennyit avendégltík korábban fizettek a rizsért. Rob Wisconsinban kezdte a vál-lalkozását, és elég nagy volt az árrése, azaz abeszerzési ár és azeladásiár kozotti ktilcinb<izet ahhoz, |rogy hamarosan kiterjeszthette cégét azegész k zép-nyugatra. Azótamár számos más terméket is importál.

Ha megvizsgáljuk a C-B háromszciget' beláthatjuk, mi az áka annak,hogy a háromszcig alapja a kÍildetés, csticsa pedig a termék. Ezértfogad.-juk mosolyogva, ha valaki azzal keres meg minket, hogy: ,,Kitrínő otle-tem van egy termékre. Megvennék, vagy befektetnének bele?''

Ez azt je|enti, hogy egy cég nem építkezhet egy termékre? Nem jelentiazt. Elófordul, hogy egy ,,termék'' valÓban megoldást jelent egy problé-mára, egy ktildetés manifesztáciőja, de a termék támogatőja

"!yw",.i"nnem kommunikálja ezt atényt. Van, hogy a ktildetés egye.tetm.i, ae ta-mogatÓja nem tud enól (habár sokat e|árul az is, hogy a termék elsódle-ges támogatőja ezt nem ismeri Í.el, és nem beszél a kiildetésrő,l). Bizo-nyos esetekben egy termék (például egy meglévó termék javított formá-ja) valaki másnak a ktildetését támogatja. Egy termék nmagában azon-ban ritkán szolgál mríkodó vállalkozás alapjául, hacsak neÁ támogatjameg a ktildetés mint alap. A ktildetésnek nem kell világrengetónek len-nie, de minél ttibb embert szolgál a te|jesítése, annál nagyobb lehetósé-gek vannak a cégben.

Az a cég, amely azt t zi zász\ajára, hogy ,,legelős zor is pénztkell ke-resni'', vagy hogy ,,egy adott termék legnagyobb és legiobb forgalmazÓ-

iának kell lennÍink'', ahelyett, hogy megoldana egy problémát, vagy ki-clégítene egy igényt, általában nem rendelkezik elegendó eróvel egy sta.

bil C_B háromszcig megteremtéséhez. Természetesen nincs semmi baj a

pénzkereséssel, sem azza|,haegy céga,,legnagyobb és a legiobb'' kívánlenni. Ez a fajta ki.ildetés azonban nem nyrijt valÓdi iránymutatáSt Vagy

f.Ókuszt a cégnek, és nem ad megfeleló szemléletetacégkiépítéséhez. Ekiildetés teljesítése csupán az adott cégetszo|gálja, nem a t megeket. Azilyen cégeknek esetleg rijra kellene fogalmazniuk onmagukat abban a

vonatkozásban, hogy milyen elóny ket nyrijtanak az i'igyfeleiknek.

Mi hissztik, hogy ha egy cég olyan ktildetés teljesítésére cisszpontosít,

amely valamilyen problémát old meg, vagy igényt elégít ki, megjtin a

pénz is. Ahogyan a gazdag papa mondta: ,,Minél t bb embert szolgá-

lunk, annál gazdagabbak lesziink.''Amikor tehát a vállalkozásodat tervezed, kezdjhozzá a ktildetés meg-

fogalmazásával. Mi a célod? Milyen problémát fog megoldani a céged?

Milyen igényt fog kielégíteni? Miután megfogalmaztad a ktildetést,

építsd ki a C_B háromszog tobbi szindét. A legfontosabb azonban az,

hogy belevági, és beindítsd rij vállalkozásodat!

Egy nyertes csapat

Egy iizleti vállalkozás sikere a munkaerkolcson, az eltokéltségen

és a vágyon mrilik. Azok az emberek, akik vállalkozni kezdenek,

tobbnyire egyikben sem szenvednek hiányt. A legmeghatározÓbb

tényezó azonban mégis inkább az,hogy eI kell sajátítani három lé-

nyeges készséget, amelyek minden vállalkozást sikerre visznek.Elósz r is eladni kell tudni, ha az ember létre akar hozni egy vá.J-

lalkozást, mivel a ,,forgalom = bevétel''. Ha kicsi a bevétel, az á|ta-

|ában azért. van, mert a tulajdonos nem Szeret, nem tud, vagy egy-

szerííen vonakodik eladni. Forgalom nélktil azonban nincs bevétel.

Az, hogy az értékesítéshez erószakosnak kell lenni, csak mese.

Nem igaz.Másodszor, ahhoz, hogy igazi céget vagy há|őzatotépítstink ki,

és kiléphesstink az E negyedbÓ1, egy kiválÓ csapatot kell magunk-

hoz vonzani, kiépíteni és motiválni. Kisvállalkozásokban a csapat

rl

I

il

lil;

liI

l

1l

lill

i

I

i

I

l

1

l

l

I

I

2t6 2l't

f

minden tagjának vállalnia kell az értékesítés felaclatát, akármilyenmunkakcirben dolgozik is.

Ennek érdekében elengedhetetlen a harmadik elem. Ez az aké-pesség, hogy a csapat tagjai meg tudjiák egymásnak tanítani, mikéntkell eladni, miként kelt kiválő csapatjátékosnak lenni, és mikéntkell sikert elérni. Ez a készség eredményez nclvekedést, profitot, ésbiztosít hosszti életet a vállalkozásnak.

Sajnos azonban a legtobb cégtulajdonosnak fogalma sincs e há-rom készség egyikéról sem. Valőjában mindnyájunkat arra nevel-tek, hogy azt higgytik, (|) az eladás undorítő feladat; (2) magunk-nak kell elvégezniink mindent, ha azt akarjuk, hogy jő legyen; (3)tanítás az, amit az iskolában láttunk.

Az i.izleti életben a bevétel novelése érdekében legelószor aTisztesség Alapelveit ismertetjtik meg munkatársainkkal. Ez egye gy szerí szab ály gyríj temény, amely a leghétkcizn api bb embereketis nagyszerrí csapattá kovácsolja ssze - olyan csapattá, amelynemcsak elad, de hihetetlen tudásszomj is vezérli, és őriási felelős-séget érez a személyes magatartás, a teljesítmény és a számok te-rén. Sikerre vivó viselkedést tan sít' és minden csapattagtől meg.koveteli ugyanezt.

A legtribb ember t kélyre t rekszik. Egy cégtulajdonosnakolyan k rnyezetet kell biztosítania, amely lehetóv éteszi,hogy min.denki a legjobbat hozzaki magábÓl. Ez nem egyszer en tanulhatőmagatartás, de hihetetlen sikert hoz. Azizleti életben sokszor nemaz alényeg, mit nyrijtunk, hanem hogy hogyan. Csapatunk ereje éselkotelezettsége, szenvedélyes odaadása mások támogatása ésszolgálata iránt az a tényez6, amely meghatározza cégtink jő hírét,a mi sikeriinket és a készpénzáramlást.

.. Blair SingerA SalesDogs (Uzletvadászok) és

a The ABCs of Building a Business Team That Wins(A nyertes tizleti csapat létrehozásának ABC-je)

cím kcinyvek szerz61e

A megÍelelo társaságl Íorma kivá|asztása

Kevesen vannak tisztában vele, hogy a megfeleló társasági forma

kiválasztása egy vállalkozásban legalább olyan fontos, mint a meg-

feleló i.izlettárs kiválasztása.Ha alkalmatlan partnerrel társulunk, torekvéseink az elsóperctő1

kezdve kudarcra vannak ítélve. Az alkalmatlan partner esetleg tril.

ságosan szabadon k lti a pénziinket, esetleg olyan szerzódéseket

k t, amelyeket a cég nem tud teljesíteni, vagy elrízheti a munkatiír-

sakat, mielótt az elsó termék vagy szolgáltatás piacra kerÍilne. Egyalkalmatlan társ kiszolgáltatottá tehet, és elfecsérelheti osszes ener-

giánkat.Ugyanígy a nem megfelelőjogi struktrira is kudarchoz vezethet.

Mindjárt avá||a|kozás elején a lehetó legtÖbb eszkcizre és jogi vé-

delemre van sziikségtink. Egy egyszemélyes cég vagy k zkereseti

társág, amely nem nyrijt jogi védelmet, esetleg arra kárhoztathat,

hogy mindent elveszítstink, amit azuz|et létrehozásába Ölttink, be-

leértve személyes eszkozeinket is. A felperesek és tigyvédeik ri.il-nek, ha egyszemélyes cégekkelvan dolguk, mer1elnyerhetik mincacéget,mind a tulajdonos személyes eszkozeit. Igy minden eszk -

ztink az ő tulajdonukba megy át.

Válasszunk alkalmas társasági formát: részvénytársaságot vagy

korlátolt felelósségrí társaságot. E társasági formák védik szemé.

lyes eszkozeinket a cég ellen irányulÓ támadásoktÓl. Ahogyan a

megfeleló társ, a megfeleló társasági forma is segít az elórejutás-

ban, és védelmet nyrijt cégiinknek a jtlvóben.

Garrett Sutton,A Rich Dad Company tanácsadÓja,

az own Your own Corporation (Legyen tiéd saját céged)'a How to Buy and Sell a Business

(Hogyan vegyiink meg és adjunk el egy céget),a The ABCs of Gexing Out of Debts

(Az adősságok megsztintetésének alapjai) és

a The ABCs of Writing Winning Business Plans(Hogyan írjunk nyeró tizleti tervet) címrí ktnyvek szerz je

-

218 219

Gazdag Papa 8. vállalkozoi |eckéje

olyasmit tudjon a céged,amit senki másé nem tud.

8. fejezet

Mi a feladata egycégvezetcÍnek?

A cégvezetcÍ

- Mi egy cégvezetó legfontosabb feladata? - kérdeztem gazdagapámtőI.

- Sok nagyon fontos fe|adata van. Nehéz e|cl nteni, melyik a legfon-tosabb. Ezért inkább azt mondom el, mit tartok én a nyolc legfontosabbfeladatomnak.

íme gazdagapám listáj a:

l . Világosan meghatározn i a cég ktildetését, céljait és jtivÓtépét.2. Megtalálni a legjobb embereket, és csapattá kovácso|ni cissze óket.3. BelÍjlrő1 megerósíteni a céget.4. Kifelé terjeszkedni.5. Javítani azuz|ett eredményt.6. Befektetni a kutatásba és a fejlesztésbe.7 . T ár gyi eszktz kbe befektetni.8. J I bei1leszkedni a cég életébe.

- Mi tcirténik, ha egy vezetí nem tudja teljesíteni ezeket a feladato-kat? - kérdeztem.

- Akkor vezet vá|títsra van sztikség - felelte gazdag apám. -Egyébként, ha a vezető nem tudja el|átni ezeket a feladatokat, vatoszrnri-|eg rigyis megsz nik acég'Ezérttíínik el a színrÓ1 az j cégeknagy részetíz éven belti|.

A kiildetés egymagában nem elég

Az évek során számos, renclkívtil erós ktildetéstudattal rendelkezó

ctnberrel találkoztam. Voltak, akik ilyesmiket mondtak:

,,Ovni akarom a kornYezetet."

,,A találmányom kiki"isz btlli az ásványi energiahordoz kat.''

,,olyan j tékonysági szervezetet akarok létrehozni, amely menedé.

ket nyrijt az otthonr l elsz'(jkÖtt gyerekeknek.''4. ,,A'z én technol giámra vár a vi|ág.''

.5. ,,GyÓgyrnődot akarok tarlírlni errc a betegségre.''

Lehet' hogy ezek az emberek őszintétr ttjródnek a vilirggal, rnégis sokuk.

Ilak netn sikeri.jl teljesíteni k a ktildetésÍiket, bárrnily j szívííek is, mert

csak k|iIcletéstudatuk van. Ha rnegvizsgálnánk az é|ethez sztikséges

készségciket a C-B hárornszclg sz-eItr1rtlntjiri alap.ián' a kijvetkezÓtéppen

Í.estene a helyzet:

A vál|alkozo. készségek hiánya

Mint már említettem, sokan éveken át tanulnak az iskolában vagy a

nrunkahelyiikon olyan készségeket, amelyeknek nincs jelentóségtik'

vagy nem fontosak a C-B hiiromsz g szempontjiírbÓl. Gondoljunk csak

t.

2.

-') .

222223

aITa a tanárra' aki sok évig tanult, majd nagy gyakorlatra tett SZen a ta-nítás terén' de mindezt nem tudja alkalmazni a C*B háromszos felada-tainak ellátásában, ha rigy dont, hogy vállalkozásba fog. EgyszJrrien tri-ányoznak a vállalkozői ismeretei.

Amikor I974-ben leszereltem a Haditengerészettő,l, én is hasonlhelyzetben voltam. Addigra két szakmát is szereztem. Elószcjr hajőtiszt-nek tanultam, ami feljogosított arra, hogy bármilyen mennyiségríárutfu-varozzak a világ bármely tájárahajőva|.Ezze|a szakmával sokat keres-hettem volna; csak sajnos nem akartam hajÓtisztként dolgozni. A máso-dik szakmám szerint a Haditengerészet pilőtája voltam, ámihez szinténtcjbbéves képzés és tapasztalat kellett. Sok barátom légitársaságoknál, arendőrségnél vagy a t(Ízo|tőságnál helyezkedett el pil.őtaként. Ézt én ismegtehettem volna; csakhogy én már nem akartamiouu"t reptilni.

1974-ben, amikor hazatértem, és láttam, milyen srilyos anyagi gon-dokkal kuzd az apám, gy véltem, megtaláltam az rij hivatáso.ui, uugylegalábbis ráleltem egy megoldásra érdemes problémára. A baj az volt,hogy csak hivatástudattal rendelkeztem. Ha Szemtigyre vessztik a C-BháromszÖget, láthatjuk, hogy az egyes szintekbe jÓl beilleszthetÓk azolyan szakmák, amilyen egy kcinyvel6é, egy jogál'ie,

"gy tervez6é, egy

marketinggel vagy rendszerekke| foglalkoző szakembeié. Nin.. o'on-ban olyan szint a háromszogben, amely megfelelne egy hajőtisztnekvagy egy pilőtának. Én is rigy jártam tehát, mint a fent említett emberek

- volt ugyan ktildetéstudatom, de nem rendelk eztemvállalkozői isme.retekkel.

Annyi elónyt tudhattam magaménak, hogy éveken át do|goztam gaz-dag apám mellett. Az 6 cégeiben a C-B háromszog minden szintién sze-reztem gyakorlatot. Volt tehát némi tizleti tapasztalatom, de arra gyer-mekként tettem szert. Legalábbis annyit tudtam, hogy egy cég: rend-szerek rendszere, és tisztában voltam a C-B háromszogget Áint iataatistrukt rával.

Panaszkodom gazdag apámnakEgyszer panaszkodtam gazdag apámnak, hogy szinte semmilyen pi-

acképes készséggel nem rendelkezem, ami a C_B háromszcig -untuk.i.reit illeti. Ujjammal a háromszog ,,Csapat,' feliratrj szarára-btiktem, és

'\', ^

t.lpanaszoltam, hogy egyetlen jelentós cég sem venne fel a csapatába. El-sírtam továbbá bánatomat' hogy semmilyen hivatalos képzésben nem

r,tllt részem, amely a háromszcig bármely szintjének megfelelne. AmikorI l e fej e z tem a s iránko z ás t, e gy ittér zés re s z á mítot tam gazdag ap ám r é szé -

r.(íI. E,helyett azonban mindcissze annyit mondott: ,,Nekem sem.''

Elei nte gazdag apámat i s c sak a k ii l d e t é s t u d t fíítotte.

Mi a do|ga egy Vezetónek?

Egy vezet(ínek az a dolga, hogy rigy alakítsa a céget' hogy az nove_

kedni tudjon, és t bb embert szolgálhasson. Ha a vezető nem tud változ-

tatni a cégen, a cég megmarad kicsinek, sót' elképzelhetó,hogy Zsugo-

rodni kezd.Megint csak a C-B háromszogon szeretném ezt megvilágítani.

Amikor az E negyedben tevékenykedtem, termékeink a VállalkozÓk Üz-

leti Iskolája és a Befektet k Üzleti Iskolája voltak. Az okozott gondot,

hogy trilságosan része voltam a teméknek, valamint a C-B háromszog

t bbi szintjének is. Ahhoz, hogy vezetólegyek' abba kellett hagynom ezt

a fajta munkát, és teljesen át kellett alakítanorn a céget, Ha át akarunk

alakítani egy céget mííkcjdés koztlen' az o|yan, mintha egy mozgÓ autÓn

akarnánk kereket cseréIni. E'zérthagytuk abba a munkát Kimmel, és

menttink két évre szabadságra, mielótt j vállalkozást indítottunk.

225

Egy ui c-B háromszog kialakításal996-ban, amikor visszatértem Bisbee.ból, az anzonai hegyekbtí|,

csak a CASHFLOW játék ceruzával készített váz|ata, a Ga7tlag pclptt,szegény pap, nyers kéztrata a számítígépemben, továbbá egy egyszertí,kétoldalas iizleti terv volt készen. Minthogy én voltam leendó cégettlegyetlen alkalmazotda, tudtam, meg kell találnom a megfeleló embercket egy cSapat sszeállításához.

A társasjáték vázlatának e|készítése konnye n ment. Ezután elsó lépésaz volt, hogy ta|álnom kellett valakit, aki meg tudja tervezni a játékhozszi.ikséges informáciÓs renclszereket. A játékot rírgy kellett kialakítani'hogy szabályszer en átalakítsa az emberek pénzze| kapcsolatos gondo|-kodásmődját. Egyetlen embert ismertem' akirÓ1 tudtam, hogy ilyen mun-kára alkalmas: régi barátom, Rolf Parta vo|taz,akit becenév en SpocknakszÓlítottunk. Azért hívjuk így, mert hasonlít a Stclr Trek sztárjara,Lc-onard Nimoyra. Mellesleg ugyanolyan okos is, nlint a Nimoy által ala-kított hós.

Itt Válik fontossá a négyféle gondolkodás. A vál|alkozásnak ebben aszakaszában a K-gondolkodásra és az E.-gondolkodásra helyeztem ahangs lyt. Etéggé kreatív voltam ahhoz, hogy vázlatosan rnegterv ezzema játéktáblát, és tízéves tanári tapaszta|atom alapján tucltam, miként ta-nulnak az emberek. Spock hozta az M.gondolkoclást és az A-gondolko-dást. KtinyvvizsgálÓi és MBA végzettségével, tovírbbá bankár mrildávalés rendkívtili intelligenciájával Spock egy ktilcin világban éI. Nagyon ke-vesen tudnak vele beszélgetni. olyan nye1vet beszél, amelyet szinte sen.ki sem én meg.

Elmentem hozzá, és kiterítettem elótte a vázlataimat és ábráimat azebéd|ő,asztalon. Mindent bevetettem, hogy szavakka|, gesztusokkal és azábrák alapján megértessem magam vele, és végtil sikertilt SZÓt értentinkegymással. Nem konnyrí egy kreatív és entberi készségekben jártas em-bernek elbeszélgetni olyasvalakivel, aki reményeinr szerint a projektemm sulki és analitikus részét fbgja képviselni.

Végtil' amikor már vagy egy őrája beszélgettiink, Spock szeme fel-csillant. Kezdett megvilágosodni előtte a projekt kreatív és etnberi része'

- Mire is kell az embereknek ez a játék? - kérdezte. - Hiszen ez mind

olyan magátÓl értetódő.

Nevetve jegyeztem meg:

- No persze, neked egyszerrí. Neked MBA végzettséged van, te

konyvvizsgálÓ vagy, és bankárként is dolgoztál. Neked tehát ez az egész

cgyszeríí. De az át|agembernek olyan, mintha kínaiul |enne. Sokak szá-

náraez a gondolkodásmÓd gytkeresen j.

Spock elvigyorodott. Ettő,l kissé még lregyesebbek lettek a ftilei.

- Adj három hőnapot, és megkapod, arnit akarsz - mondta.

Megegyeztti nk az árban, kezet r áztunk, é s én abb an a bizto s tudatban

távoztam, hogy megtaiáltam a megfeleló ember1 a feladatra.

Három hőnap és sok megbeszélés után előállt az e|készíteÍt matema-

tikai egyenletekkel. Én is megtettem' ami tÓ1em telt, és jobb vázlatokat

készítettem. Kimmel és Spockkal nekitjltÍjnk játszani a játékot. Megle-

póen jől ment. Nem volt konnyíí, de a számok stimmeltek, a tanulságok

érthetóek voltak, és mi ortilttink.Ezután kerestem meg Michael Lechtert, csapatunk jogászát. Mint em.

lítettem, Michael a világ egyik legelismertebb, szellemi tulajdonnal fog-

1alkoző i.igyvédje a technolÓgia, a szabadalmak és kereskedelmi márkák

terén.Amikor a Browns futballcsapat megprÓbálta elhagyni Clevelandet, és

át akart telepi.ilni a marylan<li Baltimore-be Baltimore Browns néven,

Mike cége - a Squire Sanders and Dempsey - intézte el a névváltoz-

tatás megakadá|yoz,ását Cleveland városának megbízásábÓl. A csapat

végtil átteleptilt Baltimore-ba Baltimore Ravens néven, de csak azután,

hogy Clevelanclnek ígértek egy elsó osztályri ktil n csapatot, és - ami a

legfontosabb - a Browns név a clevelandieké maradt. Ez olyan, mintha

n"l"* azt mondaná valaki: ,,oké, te mehetsz, de a neved, Robert Kiyo.saki, itt marad. Ez az aizonai Phoenix város tulajdona. Más nevet kel|

használnod. Mit szÓlnál a Joe Smithhez?''Amikor Mike megkaptaazén munkámat és Spockét is, elkezdte a pa-

pírmunkát a szabaclalmak, a márka és egyéb jogi tényezőt dolgában,

hogy megvédje szellemi tulajdonomaÍ- Azza| bricsrizott tÓ1em:

- Ha megjott avá|asz a szabadalmi hivataltől' jelentkezem.

- Mennyi időbe telik? - kérdeztem.

- Eltart egy darabig. Attől ftigg, mennyi kérdéstik és problémájuk

lesz. Lehet, hogy a szabadalmaztatási kérelmiinket részben vagy teljes

egészében elutasídák. Ha így lesz, beleássuk magunkat a dologba, és rijra

prőbálkozunk.

221

I

ll

226

Spock ezek után felvette az analitikus sapkáját, és elkezcite eIlenőrizrriajátékot a számítógépén. l .50 000 kiilr'nféll szimuláciÓban prc1bálta ki lr.iátékot, és rnindegyik hibátlanul mr]íkocltjtt. Amikor oclaadta matematiklriszárnításai eredrnényét' Í-tilig ért aszája. Nagyon elégeclett volt.

Máig nern értem azokat a szl,rtnításokat, .te amikor oc]aadtanl Ó,ket Michael Lechternek' ó is ugyan gy mosoly.eott, mint Spock. Úgy éreztelrrmagam, mintha visszakerijltem vtllna az iskolába. A két ki ;ő tanu|tiu9]dos mosollyal nyugtázta a teszteket, én meg, a kcizepes, idő.nkérrtelégséges' scít olykor elégte len tanulri csak banlbán néztemJnert nem ér-tettem. mi hozztt cíket ennyire lírzba.

Biztosan rái ttél már, hogy ti.' c]-B háromsz get igyekeztem építeni.Kim és én tisztán láttuk magunk elótt a klildetésiinket. A projek tvézet6i-ként és a háromszcig szintjeinek f'elhasználásával prőbá|tuk sszehozni acsapatunkat.

Talán emlékszel rá, ezt a lépést hagytam ki' amikor a futőcipóre sze-

rclhctő,tárcámat elkészítettem. AIig néhány héttel a találmány elkészi.ilterrtán forgalmazni kezdtem, mindenféle védelem nélkijl. Három hÓnap

scm telt bele, és már a konkurencia is áru|ta. Kétségbeejtó hiba volt a

részemrÓ,l. Ám a lecke, amit megtanultam, lratalmas jutalmat ígér1.

- Még valami: amikor elősztr az irodámban jártál, azt mondtad: a

kiildetésetek ,,az emberiség anyagi j létének novelése'' - emlékeztetett

Michael.

- Igen, ez a ktildetésiink - erósítettem meg.

- És ezt ezze| a játékkal szeretnétek megvalÓsítani?

Mike inkább állította ezt, mintsem kérdezte, ahogyan a hanghordozá-

sáből ki lehetett venni.

- Igen - válaszoltam.

-Ezzs| a játékkal meg akarjátok tanítani az embereket a pénzi.ik ke-

ze|ésére, továbbá a konyvelés és a befektetés alapjaira?

Ez is inkább állításnak hangzott, mint kérdésnek'

- Igen, pontosan ezen igyeksziink - mondtam.

- Nem bánnátok, ha beszélnék a játékről a feleségemnek, Sharon-nak? KÖnyvvizsgál . Dolgozott egy nagy k nyveltícégnek, és már tcjbb

vállalkozást bei ndított. De legi nkább azért szeretném megismertetn i vele

a játékot, mert ó is ugyanebben a ki.ildetésben utazik. Minden vágya'hogy pénztigyi képzést adhasson az embereknek. Azt hiszem, komolyanérdekelné a dolog. Elmondhatom neki ajáték lényegét - csak gy nagy

vonalakban, a részletek nélktil?

- Hogyne - feleltem tétován. - De kérlek, hívd fel a figyelmét,hogy én nem vagyok konyvvizsgálő.

- Te nem Vagy k nyvvizsgálÓ? Ki gondolta volna? - tréfálkozottMike, és nevetett a saját viccén. - Persze, megmondom neki.

Ezután letetttik a kagylÓt.Tétovaságom oka a fejezet korábbi részében említett tény volt. Aho-

gyan gazdag apámnak, nekem sem volt részem a C_B háromszog egyet-

Ien szintjének megfeleló hivatalos képzésben sem.

Kissé fellengzósnek t nt tehát elóttem, hogy én' aki semmilyen kciny-

velííi tanfolyamot nem végeztem, olyan játékkal állok elő, amely a ktny-velés alapjait tanítja. Mike azt hitte, csak puszta élcelódés az a megjegy-

zés, hogy nem vagyok ktnyvelő, de igazáből az clevenemre tapintott.

RobertKim

Ta|á|kozás Sharonna|NagyjábÓl egy h nap nl lva 1-elhívott Michael Lechter, és azt mondta:

- Most nrár továbbléphettek, és bemutatlratjr:rtok a jírtékot rnásoknak1s

Még nincs meg a szabadalom, de megÍbgainlaztam az igénylest, ésbeadtuk. Miel tt benrutatjátok a ternéket] azért a|ákell íratnotok az ille-tíft kel a biza I rnasságről szÓlo lnegálI apoclást.

KommunikáciÓ

228

Azt mondta' beszél a feleségével,árulnak' kipellengéreznek.

A nagy proba

konyvvizsgálÓ. Úgy éreztem, e|-

A kcjvetkező,néhány hétben Kim, Spock és én a játék prototípusánakelkészítésén dolgoztunk. Tcjbb barátuntkul1át.,ottuk a játékot, és kitrí-nóen mrík dTtt. Azértment ilyen jől, mert az cisszes barátunk hivatásosbefektetó volt. Most kcjvetkezett a játék béta tesztje. A béta tesztaztvizs-gálja, hogy a játék hétk znapi emberekkel is mríkridik-e.

Akkor még csak vázlatos formában késztilt el a játék, csomago|Ópa-píron, és ktil nféle kaliberrít ltényekkel helyettesítetti.ik a bábrjkat. Ezekazértis hasznosak voltak' mert lenyomták a papírt.

Kibérelttink egy szállodai konferenciatermet, ahová kb. hriszan fértekbe, azután felhívtunk embereket' fÓ,ként idegeneket, és megkértlik óket,hogy jdjjenek el játszani. Gondolhatják, milyen nehéz volt j"elentkező,kettalálni. Amikor elmondtuk, hogy egy oktatőjátékről van ,,á, u-"ty u b".fektetésrÓ1 és a k nyvelésrő,l szÓl, á legtcibben azonnal kifogásokkal áll-tak elő, hogy miért nem érnek rá.

- Kell hozzámatematika? - kérdezte valaki.

Amikor igennel feleltem, azonnal letette a telefont.Már azt hitti'ik' nem lesz elég jelentkezó, de ekkor Mike telefonált, ésazt mondta:

- Mit szÓlnátok' ha elhoznám a feleségemet és a lányomat a bétatesztre?

- A feleségedet? - htiledeztem.

- A kÖnyv vizsgá|ót?

- Igen. Azt hiszem, nagyon é|vezné.

-. Rendben - egyeztem bele alig ha|lhatőan. - És hány éves a lá-nyod?

. - - Tizenkilenc. Éppen aznap utazik aZ egyetemre. Szerintem nagyonjÓ lenne, ha ő.is részt vehetne a tesztelésen..

- JÓl hagytam rá, meggyÍzódés nélkÍil.Magamban arra gondoltam: ,,Hát eZnagyszeÍ : egykcinyvvizsgálő ésegy tinédzser, a kamaszo s hozz/aá|]ásával !';Elmondtam Kimnek, hogy Mike e]hozzaa feleségét és a lányát, és ólelkes volt:

- Remek. Szerencse, hogy van még két hely. Epp rájuk vár.

- Úristen ! - kiáltottam fel.FejcsÓválva állapítottam meg, hogy ta|án az isteni gondviselés kegyé-

b l mondták vissza t bben is a béta teszten valő részvételt, hogy helyet

hagyjanak Mike családjának. Legalábbis Kim így gondolta.

Játsszuk a játékot

Azon a bizonyos napfényes szombat délelóttcin kilenc ember jelent

meg a helyszínen. Egy valaki nem jott el. Sharon, Mike és a lányuk,Shelly pontosan érkeztek. Amikor kezet fogtam Sharonnal' megint elfo-gott a félelem.

Egy kis udvariaskoclás után elkezdódott a játék, és jÓ sokáig tartott.

Két asztalnál játszottak a játékosok, az egyiknél négyen, a másiknál oten.

Mintegy három őra elteltével Sharon felemelte akezét,jelezvén, hogynyert. A játék mríkodon - legalábbis egyvalaki nyerni tudott -, és még

nem volt vége.A résztvevő,k egyre csakjátszottak, és Sharon egy idó után a lányával

elment. Még korábban jelezte, hogy el kell vinnie Shellyt Tucsonba, az

Arizonai Egyetemre. Mivel nem volt alkalmam beszélni vele, nem tud-

tam, mi a véleménye a játékrÓl. Rémesebbnél rémesebb gondolatok ker-

getóztek az agyamban arTa VonatkozÓan, mit gondolhat egy k nyvvizs-gálő rÓlam és a játékomről.

Végi.il, rigy egy őra korÍil, véget vetettiink a játéknak. Addigra már

olyan magasra csaptak az indulatok, hogy azt hittem, mindjárt kitor a ve-

rekedés. Senki másnak nem sikertilt kijutnia a mÓkuskerékból. Senkinem nyert Sharonon kívtil. A bricsrizásnál tobben udvariasan kezet fog-

tak velem, de senki nem mondott semmi kiilon set. A legtobben csak fu-

rán néztek rám, és távoztak. Még Michaelnek sem sikeri.ilt befejeznie a

játékot. Láttamrajta, hogy ó is nagyon fesztilt. FejcsÓválva csak annyitmondott bricsrizÓul:

- Ez aztán nehéz játék! Nem sikeriilt kijutnom a mőkuskerékbő,l.

Ezt olyan hangon mondta, hogy azt hittem, menten nekem esik.

230 23l

Tovább|épni, Vagy abbahag yni?Miután sszecsomagoltuk a holminkat, Kim, Spock és én cisszeÍilttink

egy megbeszé|ésre.

- Talán trÍl nehéz - mondtam.Kim és Spock bőlogattak.

- De hát Sharon, Mike felesége, kijutott a mőkuskerékből' Neki si-keriilt nyerni - vigasztalt mindig-optimista nejem, Kim.- Igen, de ók nyveló- morogtam'

- Neki nincs sziiksége a játék-ra. Azok, akiknek szlikségÍik van rá' nem tudtak nyerni . . . óil. nem ju-tottak ki a mÓkuskerékból . . . nem tanultak semmit. Csak jÓl felidege-sítették magukat.

. - - Én igazánigyekeztem leegyszer síteni - szabadkozott Spock. -Nem hiszem,hogy még tovább egyszerrísíthetném anélktil, r,ogf "tu",'-ne a játék értelme.

- Pakoljunk be a kocsiba, és menjtink haza _ mondtam. - HolnapKim és én elutazunk Hawaiiba. El ke dcintentink, folytatjuk-e ezt a pro-jektet, vagy feladjuk.

A tengerparton

A kcivetkezó héten Kim és én mást sem tetttink, csak sétálgattunk atengerparton, miután.megittuk a reggeli kávénkat. Egyik nup,o"uio tiug-rottam a bőr.mból a lelkesedéstól, hogy folytassam áp.j"lt"t, u másiknap kedvetlentil ébredtem, és be utu.tá,n fejezni u,

"gZ',L,.igy ,n"n.

""egy állő hétig. Borzalmasan telt a nyaralas. emitor pat<ottui[, és a re-ptilóténe készÍ.ilttink, Kim megszÓlait:

- Hívd fel Sharont! Minek találgatni, hogy mi a véleménye? Hívdfel, és kérdezd meg tóle!

_ * De hát ők<inyvelő- mondtum.

- Ó biztosan gyrilcili ezta játékot'Tudja, hogy én nem értek hozzá,és a játéknak semmi haszna.

-Ezt nem mondta * vigasztalt Kim. _Eztte mondod.Azért írok ilyen hosszan errÓ,l azid'szakről, mert nagyon nehéz volt.Megértem azokat, *lY':T:n.dj3l, félnek a kockázatvállalástől, egyprojekt továbbvitelétő,l' Én is félek. Kim és én sokat vívődtunk akkoriban.

l;olytassuk, vagy ne folytassuk? l'epj nk tovább, vagy hagyjuk abba az

cgiszet?Étitint a ktildetéstinknek, vagy menjiink vissza pénzt keresni?

Az ui társ

AmintmegérkeztiinkPhoenixbe'felhívtukSharont,ésmegbeszél-ttink egy találkozőt. Felkeresttik ót elegáns k rnyéken ál]lő, nagy házá-

ban. A-legrosszabbra számítottunk, amikor lei.iltiink nála' hogy meghall-

gassuk, mi a véleménye a játékunkről.

- Nagyon tetszett a játék - mondta. - Jobb, mint amire számítot-

tam. Amikor elósz r láttam, miból áll: munkahelyek, pénziigyi kimuta-

tások,éshogymennyitkellbenneszámolni,attÓltartottam,unalmaslesz. De minden sszeáll benne.

- Kosz ntm - mondtam. - Tudom, hogy n konyvvizsgálő. El

sem tudja képzelni, mennyire izgultam emiatt.

-sotkonyvvizsgálőnaknagyszi.ikségeVaneÍTeajátékra.Delegin-kább az lelkesített fel, hogy a lányomnak, Shellynek nagyon tetszett -biztatott Sharon mosolyogva, és arca sugárzott azanyaibtiszkeségtól. -Tudják' mit mondott, amikor elmenttink a béta teszt után?

- \gp, kérem, mondja el! Ő volt a legfiatalabb a játékosok kozott,

ésigazánkíváncsi vagyok, mit gondol egy tinédzser ajátékről.

- \6s, amikor eljtitttink, azt hittem, mindennek el fog mondani' Tud-

ja,milyenekakamaszok.Ráadásulsokkaltovábbvoltunkott,mintaho-"gyunae,6tegmegbeszéltiik.Tudja,éppenaznapk ltoztetttikótátaze|-

,á onauo tutt'e1yére. Azon kívtil meg kínlődott a játékkal, ahogyan a t b-

biek is - magyarázta Sharon. - Szőval, amikor eljotti.ink, azt hittem

panaszkodni iog, hogy milyen sokáig tartott, de ehelyett az mondta:

,,anyu, ez a játeibámulatos! Tobbet tanultam ez a|aÍt a három Óra alatt,

mini az utőbbi három évben a gimnáziumban.'' Ekkor már tudtam, hogy

a terméke nagyszení, és igazánmegváltoztatja az emberek életét.

Kim mosolygott, és elcsevegett Sharonnal. Én képtelen voltam részt

venniatársalgásban.Egymásikvilágbanjártam.AlighittemafÍilem-nek. Elképzelhetetlen uolt .'á.no'nra, hogy gazdag apám sok tanítását

sikertilt átvinnem egy játékba, amelyet egy olyan ember, mint Sharon, az

ó képzettségével jÓnal tart. Spock, Kim és én átjutottunk a tíí fokán' Si.

I

I

I

tli

lr

I232 z5)

[:#l.oi?'" o ítan u nk a gazdag apám t l szerzett tudás t egy megfbgh lr t r i

Mindez |996 nyarán tcirtént. Kim és én ezek után szerz*dttink KevirrStockkal, egy fantasztikus grafikLr..."i' ;ki éIetet lehe|t a játékba. KevirrKanadában gyártatta'le a tennéket "gy;aiJtgyarral. l 996 novemberébcttjítszották a jirtékot eló.szcir L". V.g;,b;;,

"gy ba.atom beÍ.ektetési tarrfb|yamán. M k d tt. A résztvev ,káoouoitol.

érte. Sikerii]t a para<lignla.vá|tás, amire vágytunk. Azonnot "t,"p.iii,lnk Szingaprírba egy másikbarátom beÍ-ektetési tanfo.yarnár", e'

";aill. rnegint csak csodát tetr.Mia|att Kim és én a.vili{got jártuk o ja.Jr.u, sharon elvállurio, r,ogyátféSii|i a kcinyvenl szírmítÓgépb"n re*s n|"rs kéziratát. Nem kért értcpénzt. Csak a kiildetés érdet<ette. a gu'Jug,upámtől tanult tengernyi tcir-ténetbÓ,l cjsszehozta aGaz'cla8 pctp,,,tr,"ii.,,,,ctpcit. 1997. ápri.is'-án kc-rtilt sor a kcinyv nyilvános bernuiatőjáru'it'o.on és Mike otihonát'on, ep-pen az ritvenedik sziiletésnapomon. Nem sokkal ezután Sharonnal ésKirnmeI hánnasban megalapítottuk a Rich Dad Cornpanyt. Sharon elvá|-lalta a vezérigazgatÓi álIást. A C-B hárorns-zÓgre vetítve így íéstett a céu:

Márkák és mutatos csomagolás

Kevin Stock egytittrnríktjdttt Michael Lechterrel a mutat s cSomago-

|'Ás, azaz a grafika kialakításán, amely a Gazdag Papa márka azonosítá-

síra szolgált. Kcinnyen észrevehetó,hogy minden termékÍink hasonlÓ té-

Irlával fbglalkozik, és hason|ő a ki.ilsó megjelenésijk is. Egy bizonyos lilalirnyalatot, sárgát és feketét használunk a színvi|águnkban. Az emberek

e színek láttán felismerik a Rich Dad Company termékeit. Ahogyan Mi-chael mondta: ,,Ez nem véletlen.'' Ha valaki hason|Ó termékkel prőbál

cl állni - ami gyakran elófordu|-, Michael Lechter jogi csapata meg-

ke resi az illetót. Kereskede|mi márkánk és termékeink kiilsó megjelené.

sc eszktzcik, amelyeket szellemi tulajdonnak hívnak, és rendkívi.il érté-

kesek a világ minden táján. Kínában aGazdag Papa céget rigy nevezik:

,.Lila Vihar".

Beindul az tizlet

Amint osszeraktuk a céget, szinte azonnal beindult a bolt. Egyre.más-ra érkeztek a rendelések. DÓ,lt a pénz. Rogvest kifizettiik aZ osszes tarto-

zásunkat, és a cég csakhamar trjlnótte a kereteit. Sharon és Mike házának

egyik szobájában kezdti'ik, de hamarosan átkoltoztijnk a garázsba, majd

igénybe vetttik a ház cisszes Íiresen állő he|yiségét. Kénytelenek voltunktehát venni egy irodaházat ncivekvó cégiink számára. A Gazdag papa,

szegény papa felkertilt a WaIl Street Journal és a New York Times best-

seller-listájára - eZ csak kevés olyan konyvnek sikertilt, melyeket nem

a nagy kiadőházak valamelyike adott ki. (Kezdetben Sharon és Mike cé-

ge, a TechPress, Inc. gondozásában jelent meg a kcinyviink, tehát vég-

eredményben saját magunk adtuk ki.)A konyvkiadÓk sorra te|efonáltak, és jelentós osszegeket ajánlottak,

hogy szerzódjtink veli.ik. Az oprah-showt l 2000 nyarán kerestek meg.

Miután szerepeltem a míísorban' a népszer ségtink hihetetlen mértékben

megugrott. Szinte egyik napről a másikra hatalmas sikert érttink el.

A termék szintet Rolf, Kevin Stock és jőrnagam képvise|ttik. Mike voltÍ.ele|ós a jogi tigyekért. Sharon aotgu,oti,. rendszerekke' és a készpénz-áramlással' Kim és én a kommuniiirciÓs szinten. Ez vo]ta csapat.A vezet'séget Kim, én és Sharon alkottuk, Sharon volt a vezér-igazgatő.

234235

Hogyan bóvítstink ki egy vá|lalkozást?Egy vállalkozás sokféleképpen bóvtilhet:

l. Lemáso|juk a teljes C-B háromsziiget. Ha kigyomláltuk a cégb |

a hibákat, egyszerríen t bb tizletet nyitunk. Sok |akosságot kiszol.gá|ő nzlet és vendéglő a|ka|mazza ezt a mÓdszert. Tribb városbanvannak olyan vendéglÓt, amelyek három vagy négy sikeres étter-met Íizemeltetnek a város ktil nb zó,pontjain. A novekedés érde-kében esetleg vezetíváLtásra van sztikség. Gyakran előfordul, hogya tulajdonos eladja cégét egy nagyobb vállalatnak, és rij céget indii.Franchise. Erre a legismertebb példa a McDonald's.Nyilvános részvénykibocsátással tózsdére vissziik a céget. Pél-dául a Wall Streetrő,l érkez6 pénzekkel a cég szinte kimeríthetetlenpénzforrásokra tud szert tenni mindaddig, amíg bóvtil.

4. Licenc és kockázatitóke.társulások létrehozása. Mi ezze| amÓdszerrel bővítetttik a céget. A licenc kiadás gyakorlatila gazt je.lenti, engedélyt adunk egy másik cégnek termékeink gyátísára. ARich Dad Company például a Warner Books k<inyvkii.áouat társulta Gazdag papa és a Gazdag papa tanácsadő konyvsorozat angolnyelvrí k<inyveinek kiadására. Így nem a saját tőkénket használjukfel a k<inyvek elő.állítására, raktározására, szá||ítására és a befoiyÓpénzek beszedésére, hanem egy megállapodás értelmében a War-ner Books, amely egyébként egy nagyszerrí vállalat, intézi a gyár-tást, a forgalmazást és a pénzbeszedést, majd negyedévente eiltildinekiink a csekket. Sikertink n<jvekedésével a licencek kiadása,amely a vál|a|kozás jogi szintjéhez Íartozik, rígy kibó'viilt, hogytcibb mint negyvennégy nyelven jelentek meg k nyveink tobb mintnyolcvan országban. Még egyszer hangs lyozom, nektink nem ke-rtil pénzbe sem a k<inyvek elóállítása, sem a raktározásuk. Nincss z tikségtink hatalmas r aktárházra, értékesítók tomegeire, továbbánem kell foglalkoznunk a készlettel és a szállítással iem.

Az egyet|en taktika, sokÍé|e stratégia e|veKatonatiszti képzésem során megtanultam, mi a ki'il nbség a taktika

és a stratégia kcizcjtt. Nagyon egyszer en fogalmazva a taktika az' amit

236

z.3.

csinálunk, a stratégia pedig aza terv, amely szerint a taktikát megvalÓ-

sítjuk. Egyik oktatőm a katonai akadémián nagy híve volt az egyetlen

taktika éS sokféle stratégia elvének a hadvezetés terén. Azt mondta: ,,Egy

katonai vezetőnek egy"it"n célra vagy taktikára kell koncentrálnia. Csak

cgy dolgot akarjon tenni. Minden más a stratégiáhoztarÍoz7k, amely a

.u"t..itu *"gualősítására irányul.'' Számos háborus példát hozott rá, hogy

miként gy 6ztek v ezér ekolyan straté giákkal' amelyek e gy etlen taktikára

éptiltek.Amikor átléptem azuz|etivilágba, ide is magammal hoztam eztaze|.

vet. Hamarosan észrevettem olyan cégeket, ahol egyetlen taktikát és sok-

félestratégiáthasználtakatervezésben,ésezsikerthozott.PéldáulaDo-mino,sPizzaegyet|entaktikáva|gyÍzteleakonkurenciátmindjártmeg-alakulásaután.Asokegymássalversengópizzavendéglók

zi.ilak vet-

kezómegkiiltinbtiztetőiaktikájával emelkedettki: megígérte az i.igyfele-

inek, hogy harminc percen beltil szállítj a a pizzát, Az egész vállalkozás

eÍÍeazegyetlenígéretre,azaztaktikáraéptilt.Ahhoz,hogyacégmegtudjavalősítanieztataktikát,ktil nfélestratégiaiterveketkellettkidol-

gornia. Alighogy a Domino's megjelent a piacon' szinte azonnal elkezd-

Ie ehappolni a konkurencia piaci részesedését. A versenytársak, például

aPizzaHut,nemtudtaklépésttartanivele,mertnemkésztiltekfelegyilyen ígéret teljesítésére . APizzaHut a nagyobb reklámmal igyekezett

"íl"n..ilyo,n i háttány át, vagyis a kommunikáciő szintet erósítette, to-

vábbá rijfajta pizzákátharangozott be, vagyis a termékszinten nyomult.

tvt"gt",oóo o|t a pizzahábo.J. R PizzaHuta jobb termékével szállt harc.

ba, á Domino's a garantált gyorsabb szállítással.

AkiolvastaJimCollinskÖnyvét,aGoodtoGreat-et'(Jőbőlkiválő)'láthatja, hogy sok kiv á|ó cégépít egyetlen taktikára. Jim Collins ezt nem

egyetlen taktika - t bbféle stiatégia mődszernek,hanem stindisznő elv-

neknevezi.KnyvébenaWal-Martegyetlentaktikájátmutatjabe-azaz., ,jltermékek alacsony áron'' - mint a versenytársak legyózésének

mődját,olyanversenytársakét,amelyekt bbféletaktikávalésmégt bb

stratégiával rendelkeznek. A Wal-Mart versenytársai tehát egyszerríen

nem fágalm azÍákmegvilágosan saját' egyetlen nyertes taktikájukat.

A Wal-Mart teljes-egészében egyetlen ígéretre épi.it, egy olyan ígérer

re, amely nyilvánvalőan tetszik a vásárlÓknak. A Wal-Mart tehát nem a

L

r

i

I

ll

I

23'7

termék kategőriában gy(ízi le a konkurenciát. Csakrigy, mint a DtlIrrino'S, Ít C-B háromszrJg rendszerek szintjén győzeclelmeskedik.TaIírn még emlékszel rá, hogy Thornai Eclison is a renclszerek szint jtirr

gy6zÓtt a villanyk rte-csatában. Ugyanígy Henry Ford is. Nem tett mítsl'mint tcinreggyártásba kezclett, és alacsony áron kínált autÓkat a clo|gclztremberek családjainak. Sosem ígérte, holy a legjobb autÓkat áI|ítja eltl.Csak annyit ígért, hogy a legkedvezo.ub?ron nyrijtja a kocsijait, és ertr.az ígéretre épített vállalkozást. Ne m a McDonalá's készíti a iegobl,hamburger1. Ray Kroc arra építette cégét, hogy a Iegjobb franchise-t acljlrel azoknak, akik be akanrak szállni egy franchise-Üzletbe.

Annak idején az arjz'onai hegyekben egy renclkívÍil egyszeríí Íizlctitervet eszeltem ki' amely egyetlen taktikára és három strJiégiára epiilt.Az uz|eti terv elsó oldala így Í-estett:

TAKTIKA: JÁTSZANI A CASHFLOW JÁTÉKOTSTRATÉGIÁK:

l KONYVEr Ínxt2. ELKÉSZÍ'.NI EGY TÁJÉK.ZTATÓ JELLEGÚ REKLÁM-vÚsonr3. BEFEKTETÉSr ..ANF.LYAM.K.N

HA'ZNÁLNI A JÁTÉ.KOT

A második olda'on rÖviclen leírtam, hogyan tervezem megvalÓsítani ahárom stratégiát.Az egyetlen taktika az vo|t, hogy cl kell érni, minél t bben játsszák aCA'HFL.W.|átékot.. Tucltam, hogy ha jÓ a játék' és az ernberek játsz-

szák, meg fog változni az élettik. Egy lchetóségekkel teli, Lij világra fbg-nak rácsodirlkozni. Kevésbé érzik rnajcl gy, hogy vakon egy iclegenrekell bízniuk a pénztiket' akit szakemb",n"t-t'l',n.t -,nonjjut "gy

u"-fektetési aIapkezelóre -' és esetleg késztetést éreznek, l'ogy soját ,nu-guk váljanak pénziigyi szakemberré.

Ennyi vo|t az egész. Tr-rcltam, ha sikeres leszek, mind a stratégiák,mind a taktika pénzt fog hozni a konyhítra.

A|acsony kocká zatu el képze|és

Alapvetóen lényeges clolog: minrlig legyen egy alacsony ktlckliz:rltrt

lliztosíiő elképzeléstink vagy stratégiánk' amelyre számíthattrrrk'

Gazdag apám arra tanított, hogy egy vá|lalkozás beindításitk<)l. vlll'Y

befektetéskor mindig legyen egy alacsony kockázatír elképzcIcsiilrk.

Amikor például ingatlanba fektettem be, alacsony kockázati-initk ltlitt.'

siilt a befektetés' ha minden hőnapban' rendszeresen hozolt nciltti 1rt'trzl.

Ha az ingatlan értéke nem ment fel' akkor is kaptam pénzt bclbktt'tt'tt

tlo11árjaimért.Atársasjátékhasználataabefektetésitanfolyamaimonugyarlcslrkkrs

kockázatri elképzelés volt. Mivel a tanfolyamok világában jártas vtlItlrrlr.

tudtam, ha a rnásik két stratégiám nem mííktjdik, és a kutyának scrlr kclI

a játékom, akkor is megtériilhet apénz', amit a termékfejlesztésbc (il(crrr'

ha egyszerííen oktatási eszkd,Zként alkalmazom a jíÚékot.

Egyszer en fogalmazva: alacsony kockázatri elképzelés az', arttir.tí|

tudjuk, hogy kivitelezhet .

olyasmit tudjon a céged,amit senki másé nem tud

A második lényegcs tuclnivalti: Egy egyedíilálltj taktlkai cl ny k(itt'

építstik vállalkozásunkat.Azza|,hogy tervemben a taktika a1áték játszása volt, gyakorlatillrg ki

ktisziboltem a konkurenciát, hiszen egy erós jogi hátténel kizárt, lrtlgy

mások is lehetóséget kapjanak arra' amit a mi cégiink nyrijtani tucl. Scrrki

másnaknincsmegamiCASHFLOWjátékunk!Ahogyangazclaglr1xirrrmondta: ,,Tervezziink olyan vállalkozást, amely tud valamit, itl-tlil scrtt

milyen más vállalkozás nem tud.''

Egy szerííen szől v a, osszpontosítsuk eróinket az alaperóssé gti l r k r t''

egyedi termékiinkre.A terv bevált. Miután bizonyos sikeft már elérttink a kcirryviilrkkt'|.

társultr.rnk a Warner Books kiadőval' hogy Ót adjírk ki és forgalIltlrzz:rk

angol nyelvíí ktnyveinket. A világ kiilonboző országaiban nlíts kilrtltlk

taptan cngedélyt konyveink más nyelveken valÓ kiadására. lJgyes lt'r

239T 238

mékeinket engedélytinkkel televíziÓs bemutatőn kereszttil forgalmazták.Befektetési tanfolyamokat szerveztiink szerte az Egyestilt Álíamotban.Ausztráliában és Szingaprirban. Apénzpedig áradl mind a három stra.tégiának, valamint a játékok eladásának kcjsztjnhetően.

Amikor beszéltem a spirituális pénzr6|, még nem gondoltam, hogyilyen sok pénzthoz neklink három stratégiánk. olyan íoh ez,mint egyvarázslat.

További stratégiákA taktikánk ma is ugyanaz. Minden stratégiánk ana irányul, hogy el-

érjtik, minél t<ibben játsszák a CASHFLOW játékokat.Ma, 2005-ben mrár tobb stratégiánk van. Vállalkozásunk a k vetkező,-

képpen alakult:

1. Konyvek negyvennégy nyelven;2. J átékoktizen<it nye| ven;3. HálÓzati marketing cégek, amelyek használják termékeinket:4. Egy oktatÓ cég;5. A Learning Annex, egy tanfolyam szervezó cég, amely nagyszabá-s rendezvényeket szervezjőmagam és olyan elóaclők réJzvetelé-

vel, mint Donald Trump;Rádiős reklámmrísorok, k ztiik tanfolyamok is, amelyeket az Infi-nity Broadcasting készít és támogat;A PBS (kciztelevízi ő) sugározzam sorainkat;CAsHFLow klubok világszerte;A Maricopa K z sségi Főiskolák * ez Amerika legnagyobb kÖ-z sségi fóiskolarendszere, amely egy két kredites

-cuiáug rupa

tanfolyamot kínál, ahol a tank.inyvek a mi kcinyveink, es a jatem-ink részei a tananyagnak. A tantervtinket avi|ágttibb országábanmás felső.oktatási intézmények is átvették.A www.richkidsmartkid.com honlap, amely ingyenes oktatástny jt ővodáskortÓl tizenkétosztályon kereszttil; aiiskolák ingyentrjlthetik le a CASHFLoW gyermekeknek iátékunkat.

Cégt.ink olyan partnerek révén ncjvekszik, akikhozzátesznek valamit as tratégiáinkh oz. Az en gedélyek ki adásával, i l l etve a kockázatitÓke- tár.

sulásokkal nem kell cégiink méretét Vagy alkalmazottaink számát ncivel-

lrÍ'ink. A Rich Dad Company továbbra is kicsi marad, de nagy társakkal

rendelkezik. Becsléseink szerint mintegy tizenotezer ember dolgozik ne-

kiink szerte a világban valamilyen mődon.

A Forbes definíciőja szerint nagy cég az, amelynek legalább otezer

alkalmazottja van. A Rich Dad Company e meghatározás értelmében

nagy cégnek nevezheti magát, hiszen sok ezren dolgoznak nektink enge-

déIyek kiadása folytán. Mindezt már akkor így terveztiik, amikor még be

sem indítottuk a vállalkozást.

Nagyra nott, mégis kicsi maradt

E fejezet elején felsoroltam néhány feladatot' amelyeket gazdagapám

fontosnak tartott egy vezetó számára. Miután elkésztilt a termékiink, és

jogilag levédetttik szabadalmakkal és kereskedelmi márkákkal, Kim'"st'u'on

és én a k vetkezó három vezetói feladatra koncentráltunk:

1. A cég beliilrÓ1valő megerósítése;

2. A kifelé valÓ terjeszkedés;

3. Az tizleti eredmény novelése.

Kooperatív pénzért végzett munka

A rendkívtil gyors n vekedés nem viselte meg a céget. A siker egyál-

talán nem tett tonkre, mint annak idején nejlontárcákat gyártÓ cégem ese-

tében' A Rich Dad Company egyre erósodott és n vekedett. Mindezt an-

nak ko szonhetttik' ho gy e gytittmÚík désre építetttink, kooper atív pénzért

dolgoztunk. Engedéllyel rendelkezó, egyiittm k dó stratégiai partnere-

ink kooperatív pén7t fizettek nektink. Verseny helyett az egyiittmríko-

désre aiapozva elérttik, hogy stratégiai partnereink is gazdagodjanak,

ahogyan mi magunk is. Talán nem nagyképííségaztmondani részemról'

nogye,akiscégigenjőlmegvolttervezve.Arraterveztiik,hogynove-t"áj"n. Csapatunktehetségét jől kihasználva szellemi tulajdont hoztunk

létrá' maj d me g i s védtiik, azutánh atástobb szorcizé st bi ztosítottunk azáI-

tal, hogy engeáélyeket adtunk ki termékeink gyártására és forgalmazá-

6.

7.

8.

9.

10.

241

sára világszerte. Ehhez megtaláltuk magunknak a megfeleló csapat()l.(Michael Lechternek a Gazdag papa tanácsadő sorozaiában megjelcrrtkÖnyve, az other People,s Money (Más emberek pénze) leírja, hogyirrrhajtottuk eztvégre, és hogyan használhatja más is saját vállalkozásábitrrezt a Stratégiát.)

A Rich Dad companynek nem kellett elszenvednie mindazokar a n(i_vekedéssel járÓ nehézségeket, amelyeket sok kis cég elszenved. Nerltvoltak problémáink akészpénzáratnlással, a helyszríké ve|, az alka|ma-zottak felvételével' A cég alapvetóen ugyanakkora maradt, mint a kez-detekkor, mik zben hihetetlen tempÓban ncivekeclttink. Csak a stratégiaipartnerek száma nótt..Es ahogy nőttiink, gy folyt be egyre t bb pénz'egy ttal egyre kevesebb pénzt adtunk ki. Megérte tehát, hogy olyan so-kat hibáztam, olyan sokszor korrigáltam, és olyan sokat tanuitam.

l. Világosan meghatározni acégkiildetését, céljait és j vóképét.

2. Megtalálni a legjobb embereket, és csapattá kovácsolni ssze ő,ket.

3. Beliilról megerósíteni a céget.

4. Kifelé terjeszkedni'

5. Javítani azuz|eti eredményt'

6. Befektetni a kutatásba és a fejlesztésbe.

7 ' Tárgyieszkoz kbe befektetni.

8. Jől beilleszkedni acégé|etébe.

SHARON JEGYZETE

9. |ecke: o|yasmit tudjon a céged, amit senki másé nem tud.

Férjem, Michael, aki szabadalmi tigyekre specializálődott iigyvéd, azt

szokta mondani, ha megkérdezik, mivel foglalkozik: ,,Segítek az embe-

reknek otleteikbő.l eszkozoket teremteni.'' Ezen eszkÓzok Segítségével

egy cég olyasmit tehet' amit a konkurencia nem tud - és meg is tudja

akadályozni, hogy ezt más is megtegye ,Eztnevezi a férjem ,,tartős kom-

petitív elónynek''.A ,,tartős kompetitíV elóny'' témája akkor kertilt szőba elószor, amikor

Michaellel a C-B háromsz grÓ1 beszélgetttink. Roberttel akkoriban ír-

Íuk a GazclaT papT befektetési tan csait, és ki akartam kérni az 6 vé|e-

ményét is. Michaelt szokásához híven a számítőgép elótt találtam, amint

éppen elmertilt a munkájában.Álmatag tekintettel felpillantott, elmosolyodott, és én megragadtam

az alkalmat, hogy szőt váltsak vele (bár szerinte folyton félbeszakítom).

Megmutattam neki arajzot,és elmondtam: ,,Egy olyan ábrán dolgozunk,

amely bemutatja a sikeres vállalkozás elemeit. A háromszci gszárai avá|.

lalkozás három alapelemét jelzik: ktildetés, csapat és vezetés.''

A ,'kiildetés'' a vállalkozás cé|ja és irányadőja. A ,,vezetéS'' hozza a

dontéseket, és gondoskodik anől, hogy a cég szem elótt tartsa a ktilde-

tést. A ,,csapat'' ny jda a ktil nféle szakismereteket és készségeket, ame-

lyek a cég mrikodésének feltételei.

- Milyen készségek ezek? - kérdezte Mike.

- olyasmik, mint jogi és kcinyvelói ismeretek, valamint a napi mun-

Már nem csak ropke bepi|lantás a jtivcíbeMa miár nem csak r<ipke bepillantáSt kapunk vágyott jÖvónkbe' Kim

és én most márjobb világban éltink' mint amilyet valaha is álmodni mer-ttink magunknak. olyan ez, mint valami varázslat, és az is. Csodás dologa sok pénz és a gazdag életmőcl, de az tgazi csoda az, hogy olyan sokember életét tudjuk megváltoztatni. Amikor eszembe jut apám, amintmunkanélkÍiliként a tévé előtt ticsorg tt, és azok a gyerekek, akik a tár-cáimon dolgoztak a szÖrnyrí ázsiai uzemekben, n'u;o u Jangce-folyőnCAs HFLow -t játsző cs alád, gy ér zem, ez az i gazivarázslat. Dr. B uck.minster Fuller szavaival élve: ,,A nagy szellem munkája'', vagy LanceArmstrong szavaival: ,,Nem a bicikli a lényeg''.

A vá||a|kozo e|végezte a munkáiátAmikor megláttam a New York Times.ban egy cikket a CASHFLoW

játékrő|, tudtam, hogy vállalkozőként befejeztem a munkámat. Megtet-ttik, ami a dolgunk volt. Sharon, Kim és én e|juttattuk a céget olyanmesszire, amilyen messzire csak lehetett. Tudtuk, hogy icleje csapatorváltani. Az j csapat2OO4 nyarán Vette át a céget. HJar a személyekváltoztak, vezetőtként a clolguk ugyanaZ:

242 .Á1

kához' és irírnyításhoz sz|iksiges tudnivalők - szál^rl|ázis. gyírtás, rerr-

cleléslelvétel, rende|éste|jesítés, embcri crrítbrrís, '''u.t"ing, tigyÍő|

szol.e/tl at, raktártlzás' rneg ilvesrn i k.

, - Úgy értecl, ezeket n.,iná belsííembereknek kell ellátnia? Egy csomriceg. . .

Vál.t",,-, tcíe ezt a nrepjegyzést'

- Nem. A csapat, amclyrríl szri van' netrr csak a cé'e tLrlajclonosait ésalkalntazottait jelenti' hattem kiilsíí tanírcsaclÓkat is lnagírban Íbg|a|; to-

vábbá virtuális a|kalmazottaklrt, akik stratdgiai kapcsolatban állrrak acégge|' I icenc ertgeddlyek va.ey kockázat itóke-társulás rit ii:rn'

- Rendben. Folyrascl!

- A kereten beliiI ta]á|hat a vá|lalktlzás (it cjsszetevríjc, amely a rn -ktjcléshez sziikséges

- magyaráztanr.

- A készpénzáralltlás, a koInmuniki,rci , a rendszerek. a jogi Íigyekés ir.tentrék vagy szo|gáltatás -- olVasta Michael hangosan oi

"L."t"t.- E,s lbntos a sorrencl'J

- Eléggé. A cégnek valartlilyen terInéket vagy szolgáltatást kellnyríjtania. De ez nnlitgában tltég nenr clegencl a sikcrhez,. Kell a C]*Bhártl m szci.e t(jbb i el eméne k tánlo-qat írsa i s.

- Gonclolj csak bele! A ,,készpőnzítr.arnlíts'' ,az' alapjaminclen egész-séges vállalkozásnak. Egy válIalkozás sikere aztlll áll vagy bukik, htlgy

megfelelríen idózítsék, mikor Íolyik be. és mikor Íblyik ki a pénz. Kellhogy legyen elég készpénzazur'eme|Letéshez, illetve az'lz|eti terv meg-

valÓsításához. Valőjában itt a kész'pén,l'áramlás menedzselésérÓ,l van

szÓ. Hiába fut be akárhány rnegrendelés egy termékre, ha a cég nem tud-

ja biztosítanl az e|6á|Iít|ttsához szÍikséges anyagot.

Lé|egzetv ételnyi szÍ.inetet tartottam, majd folytattam.

- A ,,kommunikáciÓ'' a vezetóség és a csapat kÖzcitti interakcirit, il-

letve kapcsolatot jelenti, továbbá a cég és a kt-iIvilág kapcsolatát' Ide tar-

tozik a PR, a marketing és az értékesítés. A legjobb terrnék is értékte|en

a piacon, ha senki sem ismeri.

-- Ncl és mi a lrelyzet a hírnévvel és a goclclwil|el? És mi van a már-

kával, amely a terméket acéghezkciti' arnely azonosítja a cég termékeit?

Ezek is a ,,kommunikírciő'' részeit képezik? - kérdezte.

Egy pillanatig gondolkodtam, majd azt feleltem:

- lgen, a kereskedelmi márkák, a hírnév és a goodwil| ugyancsak a

..kommunikáciÓ'' címsző alá tartoznak. A véde|em biztosítása a .jogitigyek'' szintje, cle ha már gondoskodtunk r la' azzal ,'kommunikáljuk''a ktilvilágnak, kik vagyunk. Hiába a legjobb termék' ha olyan rossz hí-

rÍjnk van szolgáltat ként, hogy a lehetséges tigyfelek ncm kcitnek ve|iink

iizletet. Ugyanez fordítva is igaz: lehet, hogy egy cég termékei nem a leg-

jobbak, mégis elég j | muzsiká|hat, ha a tisztessége és a szolgáltatásai

minósége alapján jő hírnévre tett Szert.

Ezután ujjamrnal a ,,rendszerek'' SorrA boktem.

-Ez acég m kotltetéséhez sztikséges tiz|eti folyamatokra és eljárá-

sokra vonatkozik - mondtam.

- olyasmire gondolsz, mint i.igyfé|szolgá|at' a megrendelések fel-

dolgozása, a szállítás és te|jesítés' a források nyilvántartása, a raktárkész-

let ellenórzése, a gyártás, az c!sszeszerelés, a minóségellenórzés? Ez,eket

érted e,z alatt? - kérdeztc Michae|.

- p6n{65nn ezeket - Í'eleltem. - Minden iizleti rendszert. Pé|dául

a számlázások, a kintlévőségek behajtásának lebonyolítását, a tartozások

kifizetését' az emberi erő,fbrrásokat' a marketinget, zr termékfejlesztést

valamint az tigyvite|t ... Azt hiszem, ide tartoznak a jogászokka| és

konyve|ókkel kapcsolatos eljárások is.

- A rendszerek jelentik a |egnagyobb kti|onbséget a kis- és a nagy-

vállalkozások ktzttt. A tulajdonos és más képzett munkaerő szakér-

KommLrniki.rcitl

)ll )/<

telmét a rendszereken kereszttil lehet megsokszorozni anélktil, hogy aminóségellen6rzéshiányossá válna. A munkaeró szaktudása sokkal job.ban érvényesti l, ha meghatiíroz zuk azon folyamatokat é s s zabviínyos e| -járásokat, amelyeket a kisebb szaktudásri

- olcsőbb - munkaeró vé-gez.

- Rendben - nyugtázta Michael. - Feltételezem, hogy a ,jogii'igyek'' címsző alá olyasmi tartozik, mint a megfelelő társaJgi formamegválasztása, a szellemi tulajclon védelme, illeive a megfelelá megál-lapodások megk tése.

- Ugy helyeseltem. - Nos, mit szÓlsz hozzá?

Egy darabig csendben nézegette az ábrát.

- Mi a helyzet a hatást bbszorcizéssel? * kérdezte vési.il'A,,hatást<ibbszcirozés'', amelyre Michae| utalt, egy-eg/fonás maxi-

mális kihasználásának - kibóvítésének vagy felnagyítrásának

- me.chanizmusát jelenti. A hatástcibbszortzés vagy áttételérésére valÓ ké-pesség egyik alapvetó ismérve a vállalkozőnak. Egyben a,,hatástcibbszci.rcizés'' jelenti az egyik lényeges ktil nbséget a kis- és nagyvállalkozásokk z tt. Gondolhattam volna, hogy Michael rá fog kérdezni. E terijletenktilcincisen nagy szakértelemre tettiink szert' MonJhatni, ezaz egyik spe-cialitásunk. Michaellal kcizcisen az éveksorán számos céget ."li,"ntintkiépíteni hatástcibbszorozés áttal.

A hatást bbszcircizésnek sokféle fajtájáthasznosíthatja egy vállalko-zás. Buckminster Fuller egyik fajtáját ,,efemerizácio'' 1etettartam-r<ividí-tés) néven említi. Ez azt je|enti, olyan fizikai eszkcizt Vagy alkotást kelllétrehozni, ame|y elgondolásokat testesít meg rigy, hogy ezek az elgon-dolások azután taníthatőkká válnak pusztán az ad,otteszkoz hozzátérhe-tővé tétele folytán, a tanár személyes jelenléte nélkiil. A CASHFLOWjáték az ilyen alkotások tipikus példája

- tárgyi megtestestil ése a gaz-dag papa elveinek' és azokat tanída.

Vannak a hatásttibbszcircizésnek más formái is. Hatásttjbbszcircizéstérhet el egy cég szellemi eszkcizein belsÓ1eg _ azá|ta|,hogy a tulajdo-nos, illetve a képzett munkaeró szaktudását kevésbé tepzeit (olcsÓbb)munkások a|ka|mazzík' anélktil, hogy a minőségbiztosítás csorb át szen-vedne. Ez szabv ányosított tizleti folyamatok és elj árások,,rendszerén,, átvalÓsíthatő meg. A cég ilyen hatást<ibbszÖrcizést vagy áttétet alkalmaz-hat a ktilvilág irányába is azá|ta|,hogy stratégiai partnári kapcsolatot épít

ki más cégekkel, például engedé|yezési megállapodásokat és kockázati-

tő,ke-társulásokat hoz létre. A cég pénzngyi forrásait mások pénzének,

illetve mások forrásainak használata folytán sokszorozhatja meg.

Michael tehát azt kérdezte, része.e a C_B háromszognek a ,,hatás-

tobbszorozés'', és ha igen' miképpen.

- A C-B háromszcig egyaránt vonatkozik kis- és nagyvállalkozások-

ra. A nagyváIlalkozásokban elengedhetetlentil jelen kell lennie a hatás.

tobbsz rozés valamely formájának - kezdtem a választ. - Sok kisvál-

lalkozás nyereségesen mrík dik rigy, hogy kizátróLag a benne dolgozÓ

,,E'' munkájáből él. Ene kitrínó példák az orvosok és az iigyvédek. Tu-

lajdonképpen maga Michael is éveken át remektil megélt belÓ1e, hogy az

,,E'' mintapéldájaként gyakorolta jogi praxisát, és egy pillanatig sem ha-

bozik beismerni (pontosabban elpanaszolni), hogy a piaci nyomás hatá-

sára volt kénytelen alkalmazni azt a hatástobbszorozést, amelyet más jo-

gi cégek tulajdonosai alkalmaztak, amikor további i.igyvédeket foglal-

to'tuttul. egy hierarchikus rendszerben. Az illetó szakemberek és más

,,E''-k halálra dolgozhatják ugyanis magukat, viszont remektil megélnek

anyagilag. Csak éppen nincs meg a hatástobbszorozés nyrijtotta elóny,

amellyel a nagyvállalatok élnek.

- Egyébként - mondt&Iil -, egy vállalat alkalmazhatja a hatásttibb-

szorozést a termék, a jogi gyek, vagy akiár a rendszerek szintjén, esetleg

mindegyiken.

- Rendben - helyeselt Michael, és ismét az ábrát vette szemi.igyre.

Láttam, ahogy jár az agya. AbbÓl, ahogyan az ábrát nézegette, meg-

állapítottam, hogy az á|ta\a ,'épit6 kritikusnak'' nevezett tizemmődba

kapcsolt. Én szívem szerint másként nevezem eztahozzáállást, de mivel

Michael is olvasni fogja ezt a kdnyvet, ragaszkodom az 6 e|nevezéséhez.

- Valami még hiányzik - szőlalt meg. - A ,,fenntarthatÓ versenye.

lóny''. Egy cég csak akkor lehet sikeres, ha rendelkezik valamilyen

versenyelónnyel; és csak rigy maradhat sikeres, haezt a versenyelónyt

meg is ő,rzi.Michael ',versenyelóny'' alatt egy vállalkozás azon terÍileteit érti,

amelyek előnyt biztosítanak a cégnek más cégekkel szemben. Ez az az

ok, amiért az tigyfelek ezt abizonyos céget választják, és nem a konku-

renciát; ettÓ1 ,,egyedi'', ,jobb'' vagy ,,máS'' a cég. Egy cég teriilete ,,egye-

di''. ha olvasvalamivel rendelkezik, amivel a versenytársai nem' illetve

rl

246 1^'7

képes olyat nyrijtani, amit azok nem képesek' Attől ,,,'ás,,, hogy valami-ben megki'ilonbcizteti magát a versenytársaktől, és ez aztigyfé1nek eszé-be jut. A ,jobb'' sok mindent jelenthet

- lehet hatékonyább, kiiltségta-karékosabb' nagyobb, precízebb,gyorsabb, tartÓsabb, sokoldalribb, mu-tatÓsabb' kevésbé drága, ami azelóállítási k ltséget illeti stb. Egy vállal-kozás egy vagy t bb cisszetevőjében is mutathat fel versenvelő,nvt.

Mi torténik, ha sikertil elónybe keri'ilni akonkurenciával szemben? Mitorténik, ha ellátjuk terméktinket valamilyen egyedi sajátsággal, ha meg-ki.il<inb ztedÍik magunkat a piacon? A konkurencia elemezni fogja ahelyzetet - hogyan és miért vagyunk jobbak a tobbieknél

-, és a tor-vényesen megengedett keretek kÖzott igyekeznek lemásolni. Vagyis, hanincs megfeleló.jogi védelmtink

- szellemi tulajdonvédelem' egyezmé-nyek stb. -, a konkurencia megprőbálja eltulajdonítani vagy lemásolniazt, ami a versenyelőnytinket adja. Ha teh átmegakarjuk akadá|yozni ezt

- ha meg akarjuk tartani versenyelónytinket -, minél t bb jogi véde-

lemrő.l kell gondoskodnunk. A versenyel6nyr6|, annak fonásáirot vata-mint a jogi védelem kÍil nféle formáirÓl olvashatnak Michael Gazdaspapa tanácSadÓ konyveiben.

Honnan deríthedt'ik ki, mi biztosít cégtinknek versenyelónyt? Bontsukle a vállalko zást uz|eti rendszerekre, termékekre, szolgáltatásokra, kom-munikáciőra

- kapcsolat az tigyfelekkel és a beszállítőkkal stb' -. éselemezzÍink mi nden cis szetevőt, illetve je||emz6t, hogy megiáll apítsuk,tarta|maz-e brármelyik olyasmit, amit aztigyfeleink,,egyedinek'',,Jouu-nak'' vagy ,,máSnak'' tartanak. Ha azonosítottuk, mibÓll származik ver-senyeló,nytink, kialakíthatunk egy stratégiát arra, hogy jogi eszkcizcikkelkizrárőlagos jogokat biztosítsunk rá magunknak.

PrÓbáltam válaszolni, de Michael azonnal letorkolt:,,Nem számít,, mondta, mintegy hangosan gondolkodva' majd így

folytatta:

,,Azt hiszem, a hiíromszcjg bármely Vagy egyszene tobb elemében istalálhatunk versenyelónyt. Egy termék vagy szolgáltatás lehet egyedi,jobb, vagy más, mint a tobbi.

Származhat versenyelóny abbÓl, ha kedvezó feltételekkel k ttinkszerző.déseket

- amelyek bizonyos kizárőlagos jogokat biztos ítanak.Ezlenne a jogi elem.

Ny jthatnak tizleti elónyt az uz|eti rendszerek és mÓdszerek. ha ezek

hatékonyabbak és eredményesebbek, mint a konkurencia rendszerei és

mődszeiei. Vagy ha a mi folyamatainkat a lehetséges tigyfelek egyedi-

nek tartják, azial elismerhetnek, illetve goodwillre tehetiink szert.

AjőhírnévésagoodwillapiaconakommunikáciÓscsomagrésze.EbbÓ1hatalmasversenyel6nyszármazhat.Azokaziigyfelek,akikj em.

lékeket Íriznek rőlunk, illetve jő referenciákat kaptak, egyértelmríen

hozzánkjonnek, és nem a konkurenciához.

Azt hiszem, a nagymenÓ,knek a készpén záramIásÍerén is van elónyÍik:

mindigrendelkeznekmozgathatÓpénzze|,ígygyorsantudnaklépni'ésntrasÁamat;ák azokat a lehetóségeket, amelyeket kisebb versenytársaik

nem.Tulajdonképpen magáből a keretbő,l is származhat versenyelíny -

ha a me gfele |6 v ezet6k, csapat, illetve kiildetés állnak rendelkezésre. Ha

híres eÁberek személyéhez kapcsolődik a vezetés, vagy ilyenek szere-

pelnekacégtanácsadőigárdájában'azjÓtteszaforgalomnak.Esnemszívesebben dolgoztatnánk egy céggel, amely azt a kiildetést tíízi zász|a-

jára, hogy segít az embereken, és jobbá teszi a világot, mint egy olyannal,

um"ty a i.tita"tese értelmében csak pénzt akar' vagy ,,a legnagyobb és a

legjobb akar lenni".tgy pillanatnyi sztinetet tarJott, majd vállat vont, és visszatért a mun-

kájához.

- Tehát szerinted hasznos dolog a C-B háromszog? - kérdeztem,

k tve az ebet akarÓhoz.

- Igen - ismerte el.

Ekkor miár a monit ortnézÍe,és tiirelmetlenség érzíd tt a hangjában.

- Dolgoznom kell. Be kell fejeznem ezt az anyagot'

Tudtam,hogyvégeabeszé\getésnek'aférjembenfeltilkerekedettazE, ezértcsak annyit mondtam: ,,Koszcin m'', és magára hagytam.

TEGYÜNK oLYAT, AMm MÁs cÉG NEM TUD

A legk nnyebb egy céget a szellemi tulajdon és a versenyelóny által

-"gtuttintoztetni. Mi aCASHFLoW játék esetében például a szabada-

lorrimal, a márkával és a kiilsó megjelenés egyedi voltával akadályoztuk

meg, hogy mások hasonlő játékokat hozzanak forgalomba.

vi,.gat1ut. meg tehát ktildetésiinket és C*B háromszcigtink elemeit.

lllll

lillli

I

ltlll

illil

rtltlil

L

l1l

llillH249

Minde rr SSZcteV l abh(ll a'szcmponrből vegyiink gőrcsóalá, hogy rneny.ttyibc.n tÍínik ki a ccígiink írltala, uugy '"n..yibcn tér el a konkure nciírt |.Azulítn találjuk ki' rniként tuclnánk hatásttjbbsztlr zést elérni cégLink nci-veIésc érdekében a versenyeltínnyel.

Gazdag Papa 9' vá|la|kozoi leckéje

Ne akarja|acsony árakka!

ktizdeni!

250

9. fejezet

Hogyan találjunk io tigyfe|eket?

Ugyfe|eink kivá|asztásakor|egytink vá|ogatosak!

Elsó,s gimnazista k.oromban gazdag apámmal egy szálloda bejiárataelótt elhaladva meghallottuk, amint "g-y

re.ri hangoJán azt tiaiaUa.- Egy centtel sem fizetek t<ibbet magának. N;m tartotta be a megál-lapodást.A hang irányába fordultunk, és egy ttag családot lánunk. Az apa ki-abált i gen feldríl tan egy hawaii-miniás ing"et viseló fi atalemberrel.

- De hiszen csak az elóleget flzette [i - tittutozott a helyi fiatal-ember' _ Még tartozik nekiink. Nem jelentkezhet be u s,arroJaíu, amígnem fizette ki a fennmaradÓ tisszeget. Már egy hőnapja ki kellett volnafizetnie. trtilhet, hogy fenntartottu-k a szobafoglalá,ai. cs.ic.i.aány uun.- Szerencséjtik, hogy fenntartotüák a szobánkat

- zstirttilód<itt azapa.- Ki.il<inben az tigyvédem megkereste volna magukat.* De mindenképpen ki ke|l fizétnie a szobát - erőskc'dt'tt a helyifiatalember.

- Mondtam miír, hogy ki fogom fizetni. Stiket maga, vagy mi abaja?Csak intézze el a bejelentkezéstinket, azutánrizetet -]mugií.a"tu "..rthangon aZ apa.- Már ki is állítottam a csekket. Hadd menjÍink fel a szo-bánkba, és utána elin tézziikazanyagiakat. (Ekkoriban *eg n"Á r,usznál-tak hitelkártyákat.)

- Készpénzben kell fizetnie. Nem fizethet csekkel. Ezért kérjtik avendégeinket, hogy eló're.fizessék ki a teljes tl'''"g"i. Ígv "-.'oái* "'.lenő'rizni a személyes csekk adatait.

- Maga nem normális? - rikácsolta magábÓl kikelve az apa. -Nem ért angolul? Már mondtam' hogy fizetek. De most vezessen minket

a szobánkba! Azt akarja, hogy hívassam a főntikét, és vele beszéljem

meg a dolgot?Kisebb csódtilet gyrílt k rejiik. A hawaii-mintás inget viselóférfi nem

akart jelenetet, ezért megragadta a rengeteg bór nd t, felpakolta egy

csomagszállítÓ kocsira, és a szobájábavezette a családot.

- Sosem fog pénzt látni - mon dta gazdag apám, amint továbbmen-

ttink.

- fl6nnnn tudod? _ kérdeztem'

- Három évvel ezelótt nektink is volt dolgunk ezze| a fickőval.

IJgyaneztjátszotta el veli.ink. Felmegy a szobájába, megírja a csekket,

azután letiltatja.

- És mi ttjrtént aztán? - kérdeztem.

- Mire kiderítetttik, hogy semmit sem ér a csekkje, már kijelentke-

zett aszá||odábÓl. Felhívtuk, amikor |tazaért (azt hiszem, Kaliforniában

lakik)' és megprőbáltuk behajtani a pénzt.

- Sikertilt?

- Amikor megfenyegetttik, hogy bepereljtik, beleegyezett, hogy ki-

ftzeti a tartozfusa felét. Azt mondta, rossz szolgáltatást nyrijtottunk, és

szerinte ennyit érdemltink. Úgy gondolta, nagyvonalri, hogy a szám|ája

Sovo-át kifizeti. Mivel perre menni ttibbe kertilt volna, elfogadtuk az

ajánlatát. Így is további hat hőnapba telt, mire megkaptuk tóle apénzt.

Egy darabig cs ndben sétáltunk egymás mellett. Zavarta dolog, ezért

muszáj volt megkérdeznem:

- Azilyesmi gyakori aziz|eti életben?

- Sajnos igen. Mindig lesznek jő és rossz i.igyfeleid. Szerencsére ne-

kem 807o-ban jÓ tigyfeleim vannak,Svo-uk olyan, mint ez aflckő (azaz

sz rny ), és a maradék I5?o a kettó k z tt van - felelte gazdag apám.

- Ráadásul ennek a pasasnak volt képe a k vetkezó évben ríjra telefo.

nálni, és megprőbált egy társasutazást lefoglalni nálunk. Nem semmi!

- Ktit ttetek vele tizletet?

- Viccelsz? - nevetett gazdag apám.- Szőba sem álltam vele. Afoglalási részlegtinkon mindenki megkapta a fickő fényképét és nevét,

ésiát<ertilt a,,Ttlbbet nem k tiink vele iizletet'' listára. Aki beszélt vele,

emlékezett a nevére, és azt mondta neki, hogy nincs szabad helytink. (Ez252

253

még abban az időben tÖrtént, amikornem számítÓgépen tartották nyilvánaz iigyfeleker.)_- Vannak iigyfelek, akiket elkiildesz? -_ kércleztem dtjbbenten.

- Hogyne - felelte gazdag apám. _- Ugyanrigy elktild m a ÍosSZtigyfeleket, ahogyan a rossz arkalmazottakat. Ha nem szabadurok meg arossz alkalmazottaktÓl, a jők otthagyják a céget. Ha nem szabadulok mega roSSZ iigyfelektÓ1, nemcsak a jÓ iigyfeleiÁ hagynak ott, de ulo urtur-mazottaim is.

-_ De nem vagytok ti is hibásak némelyik panaszban? - kérdeztem'

- Nem lehet, hogy jogosak a panaszok?

- De igen - ismerte e, gazdagapám. - Gyakran mi tehetiink arrÓl,ami'miatt a vendég panaszkodik. A munkatársaink idónként hibáznak,esetleg megbántják az tigyfeleket. Elófordul, hogy elromlik a rend-szeriink. Ezért minden panaszt kivizsgálunk, és komolyarrvesztink.

Ugyanrígy, ahogyan te kciriilnézel, mielóit Ielépsz az rittestá, mi is mind-két irányban kcirtilnéztink: az tigyfelet is megvizsgáljuk, a mi m kodé-stinket is.

- Nehéz elktildeni tigyfeleket? - kérdeztem' Mivel még csak tizen-hét éves voltam, ijeszt .nek

trínt a gondolat, hogy valakit el iell ktildeni,ki'ilcin sen egy felnóttet. Nem szívesen tettem volna ilyet.

- Sosem kellemes- vallotta be gazdagapám. -Ez egyvállalkozÓ

némileg kellemetlen, de fontos feladatai kclzé tartozik. A vállalkozo em-berekkel foglalkozik. Az emberek a legértékesebb eszkcizei, és egybenlegnagyobb forrásai. Etóbb-utőbb te is klnytelen leszel elkÍildeni valakit.Biztos vagyok benne, hogy emlékezetes élmény lesz.Kcjzben találtunk egy éttermet, és letiltÍink az egyik aszta|hozebédel-

ni. Miután a pincér vizet t ltcitt nektink' odaatlta az ét|apot,és elmagya-rázott egy-két ktiltn|egességet, gazdag apám folytatta az emberekkelfoglalkoző hivatásokrÓl szÓ|Ó eszmerutt-ata^sat.

-Ugyanez ahelyzeta tanácsadőkkal is. Idő.nként el ke|l ktildeni né-melyiket' Ha olyan kclnyvelő,d vagy tigyvéded van, aki rosszul végzi amunkáját, vagy tríl nehéz neki a muntu, n"tán csak a pénz érdekli, és nemsegíti a cég mrík dését, akkor azt a vállalkozásod sínyli meg. Te vagy ahibás, ha nem szabadulsz meg a rossz tanácsadÓktől. A rossz tanácsokvégiil sokkal tobbe kertilnek, mint amennyit a jő tanácsért kifizetnél ta-nácsadÓi drjként. Egyszer egy kÖnyvelóm rossz adÓtanácsa csaknem

16 000 dolláromba keriilt. Ennyit kellett fizetnem adÓhátralékként és

biintetésként. Ráadásul jabb 12 000 dollárért fogadhattam fel egy másik

kÖnyvelócéget, hogy hely rehozzáka hibát. Mindennek a tetejébe annyira

felizgatott azugy,hogy hÓnapokig nem tudtam elég hatékonyan do|goz-

ni, és emiatt gyengébb lett a cég eredménye. Tehát vállalkozÓként nem-

csak a saját hibáidért vagy felelós' de mások hibáiért iS.

- Mérges voltáI a k nyvelódre.? - kérdeztem.

- Igen is, meg nem is. Valőjában nem hibáztathattam. Akkoriban

olyan gyorsan ncivekedettacég,hogy nem tudtam odafigyelni a tanács-

adőirrrminóségére. Még nem tudatosult bennem, hogy nem minden

konyveló egyforma. Ennek az embernek szÓlnia kellett volna, hogy

nincs tisztában a dolgokkal, de nem merte bevallani, mert attől félt, hogy

elbocsátom. Hamarosan tril nagy lett a cég az ó szaktudásához képest.

Egyszerííen a fejére nótt. Már korábban el kellett volna kiildenem, de tril

sok dolgom volt. RáadáSul még kedveltenr is a fickőt, és ismertem a csa-

ládját. vegig abban reménykedtem, hogy majd egytitt fejlódik a céggel.

sajnos, n".n igy tortént. Végiil elktildtem - de addigra már nagyon sok

veszteségem származott a roSSZ tanácsaibÓl. De végeredményben nem

okolom 6t. Egy személyben én felelek az egész cégért. Ha a cég ncivek-

szik, a tanácsadőknak lépést kell tartaniuk vele, vagy meg kell válni tő'-

Itik. Ezt akkor megtanultam.

- Nehéz volt elktildeni? - kérdeztem.

- Nagyon nehéz volt. Aki nem tud embereket felvenni és elbocsáta-

ni' beleértve saját magát is, az nem valő vállalkozőnak. JÓl jegyezd meg:

vállalkozői sikered, illetve kudarcod sokban ftigg attÓl, mennyire tudsz

bánni az emberekkel' Ha jÓl tudsz bánni veltik, a céged fejlódni fog. Ha

rosszul bánsz veltik , azuz|etedrosszul fog muzsikálni. Ha csak azért ve-

szel fel embereket, mert kedveled óket, vagy mert a rokonaid, és nem

tudod elktildeni Ó,ket, amikor mennitik kell, nem tudsz bánni az emberek-

kel. Gondolj arra, hogy az emberek ktilonbozóek, és vállalkozÓként elég

rugalmasnak kell lenned ahhoz, hogy ktil nbozó emberekkel tudj egytitt

dolgozni - olyanokkal, akiknek más.más készségeik, arnbíciőik, vá-

gy;k, viselkedésiik és tapasztalataik vannak .Haeznem sikertil, nem fog

jÓl menni a cég.

- Ezért mondod mindig Mike-nak és nekem, hogy ,,egy vezetónek

az afe|adata, hogy csapatban tudja dolgoztatní az embereket?''

-

254 255

- Talán ez a legfontosabb feladata. Ne feledd, hogy egy cég kÍilcin-fé|e rész|egein ktil<inféle emberek dolgoznak. Az értékesítők példáutegészen mások, mint az adminisztrátorok. Nagyon sokban ktiltinbtiznekegymástől, szinte merÓben egymás ellentétei, és rigy is kell óket kezelni'Soha ne kérjiink például aITa egy adminisztrátort, hogy vegyen fel egyértékesítót. Ő ugyanis nem olyan embert fog alkalmasnat tátatni u r"t-adatra, aki teljes g6zze| megy elő.re, és d nget az ajtőkon, hanem egy si-ma modo.i, nyugodt embert, aki mindrissze annyi értékesítői tapasz-talattal rendelkezik, hogy pénztáros volt egy szupermarketben. Ugyan-akkor az adminisztrátor fontosnak fogia találni, hogy azillető jol tudjakit lteni a nyomtatványokat, és é|vezzea papírmunkát.

- Miért gondolod ezt? - kérdeztem.

- Mert hasonlő a hasonlőnak cjri.il. Az adminisztrátorok azt hiszik,hogy az értékesítésben a papírmunka a legfontosabb' Nincs arra Vonat-koző tapasztalatuk, hogy milyen nehéz tetó a|áhoznj egy iizletet. Eztcsak az tudja, aki prőbálta. Az értékesítók általában nem kedvelik a hi-vatalnokokat. Miért? Az értékesítók ttibbnyire gyrílr;lik a papírmunkát, ahivatalnokok pedig t bbnyire rettegnek az eladástÓl. Ezért iztánne akarjegy kitrínő értékesítő're irodai munk átbízni, és ne várd egy adminisztrá-tortől, hogy beleval értékesító váljék belőle!

- Itt adÓdik a legt bb srirlődás? - kérdeztem. - Az értékesítók ésaz adminisztrátorok k z tt?

- Nem, dehogy - tiltakozott gazdag apám vehemensen. - Az

egész vál|alkozás tele van srirlődásokkal. Az emberi konfliktusok gaz-dag tárházátkínáIja. ÁlIandÓan forrnak a kÍil nfé|e személyiségekból fa-kadÓ indulatok. A C-B hároms zogbíl megérted, miért. Ely cJgben sokktil nb zó ember dolgozik: ktil<jnb zó a vérmérsékleti.ik, ;ásb;n tehet-ségesek, más képzést kaptak, kÍil nbcizókor ak, nemííek, és ktitcinb zika faji hovatartozásuk is. Nap mint nap leginkább emberi problémákadődnak. Egy értékesítőolyan ígéretet tett, amelyet a cég nem képes be-tartani. Az tigyfél ideges. Az tigyvéd nem tud megegyezni a kcinyvelók-kel. A futÓsza|agnál dolgozÓ munkások nem tudnak..g"gy",ni a mér-n kokkel' akik a futÓszalagot tervezték. A vezetés harcban áll a dolgo-zÓkka|. A mríszakiak csatáznak a kreatív alkalmazottakkal. Az elemzÓknem tudnak kij nni az emberekkel foglalkoző munkatársakkal. Az egye-temet végzettek rigy gondolják, okosabbak, mint azok, akiknek nincs

diplomájuk.Ehhezjonnekmégapolitikainézetki.ilonbségek'Vagy,aml-ég,o*.,,ubb,avállalatonbeltiliszexuáliskapcsolatok,ésakkormárneÁ érezzik szrikségét, hogy tévét nézzunk. Egy átlagos cégnek nem

kell konkurencia. oly sok a versenytárs a cégenbeliil is, hogy kész cso-

da, ha valaki képes ellátni a munkáját.

-Ezértkell tehát egy vállalkozőnaktudnia, mikor bocsásson el va-

lakit. Ha valaki felborítja az egyensrily Í", az egészcég élete felborul, mert

tril nagy lesz a belsó f-esziiltség.

- Pontosan - mosolygott gazdag apám. - Biztosan te is tapasz-

talod ezt az őrákon nap mint nap aziskolában. Az osztálytársaid is egytől

egyig ktil nbozóek.Mosolyogva mondtam:

- És a futballcsapatom, a baseballcsapatom,megaZ egytittesem tag-

jai is.

-Ezértvan minden csapatnak edz6je, aZ egytitteseknek és a cégek-

nek pedig vezetójtik. Avezet6 feladata, hogy csapattá kovácsolja ossze

az embereke t. Azértvan olyan sok egyéni vállalkozÓ, vagy kisvállalko.

zÓ' mert ezek azemberek nem tudják, Vagy egyszerÚíen nem akarják

megtanulni, miként kell olyan sok ktilcjnb ző emberrel bánni. Ha ez nem

okozna problémát, konnyíí lenne vállalkozni és pénzt keresni.

Visszaj tt a pincér, hogy felvegye a rendelést. Amikor ismét távozott,

gazdag apám fblytatta:

- Hadd adjak neked három tanácsot, amit megtanultam az emberek-

kel valő bánásmÓddal kapcsolatban az iizleti életben! Az elsót rigy hí-

vom:,,aZidegesítótényez6,.Ezaztjelenti,azembereknekvannakbizo-nyosképességeikésadottságaik,ugyanakkornagyonidegesítóekistud-nak lenni. Ez kivétel nélktil mindenkire jellemzó, rám is. Ha az idegesító

tényezítrilsrilyban van a képességeik és adottságaik rovására, menni{ik

keli' vagy legalábbis át kell helyezni óket egy másik rész|egbe.

Nevetve jegyeztem meg:

- Lehet, hogy egyszer még Nobel-díjat kapsz ezért az ,,idegesító té-

nyez6ért,,'

- Megérdemelném - mondta gazdag apám. - Mindenki mélyen

egyetért vele, aki emberekkel foglalkozik.

- És mi a második tanács? - tudakoltam.

- Tanuld meg, hogy lassan vedd f-el az embereket' de gyorsan bo-

-

256 25'7

csásd el Ótet! - mondta gazdag apám. -_ Vedd nagyon komolyan amunkaerófelvételt, és ne siesd el! Alaposan vedd szemtigyre a jelentke-z&et! tIa pedig ideje megválni tő,llik, ne |acaf acázz ! Sok ,","i6 tril sokesélyt ad a beosztottainak. Ha valamilyen oknál fogva nem ktildhetsz elva|akit, szigeteld el! Ne hagyd, hogy megmérgezzea légk rtlTalán se-gíthetsz neki munkát találni egy másik cégnél, ahol jobban érzi magát,és jobb munkát tud végezni. Vagy egyszeníen fizess neki, hogy elmen-jen!Így még mindig jobban.;arsz trosszri távon. De mindig embersége-sen és t rvényesen járj el!Mindenkinek sztiksége Van rá, hogy rendesenviselkedjenek vele, és ne sértsék meg az emberi méltÓságát. Íelem sok-szor elófbrdult, hogy circimmel távoztak, akiket el kellett kiildenem. Rá-j ttem' hogy nem a lustaság miatt dolgoznak rosszul az emberek; sokanegyszer en valamiért boldogtalanok. Ha te, mint vezető, boldoggá tudodtenni Óket, találd meg a mődját!

- Ugy érted, lehet, hogy valaki jő alkalmazott, csak nem a megfelelómunkakÖrben Vagy részlegben dolgozik?

- Ez bizony gyakori - mondta gazd,ag apám. - Elófordult már,

hogy én osztottam be egy jő alkalmazottat rossz helyre. Én tettem bol-dogtalanná.

- Mit csináltál?

- Évekkel eze\óttdolgozott nálam egy fiatalember, aki kiválo érté.kesítő.volt. Szorgalmas volt, jől tudott tárgyalni az tigyfelekkel, és sokpénzt keresett magának is, a cégnek ls'Ezért aztátn néhány év mriltán eló-léptettem kereskedelm i igazgatóv á. Tizenkét másik értékesító főn kelett. Nagyjáből egy évig remektil ment neki a munka, de azután kezdettkésve bejárni, a forgalom csokkent, az értékesítÓ,k elégedetlenkedtek.

- Elki.ildred?

- Nem. El akartam ktildeni, de rígy gondoltam, jobb, ha elő,bb beszé-lek vele. Leiilttink egy négyszemkcizti beszélgetésre, és fény derÍilt aproblémára. Azza|, hogy elÓ1éptettem, hivatalnokot csináltam belőle;olyan munkát kellett végeznie, amit gyríl lt: papírmunkát. Persze jÓlhangzott, hogy ,,kereskedelmi igazgat6''

'és t bbet is keresett, lett Válla-lati autÓja, de ki nem állhatta a papírhegyeketazíróasztalán, és azt, hogyállandÓan megbeszélésekre kellett járnia. Ügyfelekkel akart társvalií.rigy, mint korábban'

- Visszahelyezted az értékesítésre?

- Természetesen. Nehéz jÓ értékesítót találni. Fizetésemelést adtam

neki, nagyobb teriiletet kapott, megtarthatta a vállalati autőt, így 6ís gaz-

dagabb lett. meg a cég is.

- És mi a harmadik tanács? - kérdeztem.

- A harmadik tanács az,hogy kétféIe kommunikáciÓ létezik - ma-

gyarázta gazdag apám. - Az egyik fajtát azok alkalmazzák, akik oda-

jonnek hozzád,és szemtÓ1-szemben elmondják neked, ha valami bántja

vagy bosszantja óket. Kiterítik a kártyáikat az aszta|ra.

- És milyen a másik típus?

- A másik típus hátbatámad. Pletykál' rossz híredet kelti, rágalmakat

terjeszt, vagy mindenkinek, kivéve neked, panaszkodik rád. Ezek aZem-

berek alapvet6en gyávák. Nem mernek nyí|tan szembeszegtilni veled,

nem mernek egyenesek lenni. Gyakran téged hibáztatnak a gyávaságu-

kért.; azt mondják, olyan rossz ember vagy, hogy nem hallgatod meg

Ótet, vagy félnek, hogy elbocsátod Ó,ket. Talán így van, de az ilyen em-

berek általában mindenkit a háta mogott beszélnek ki' soha senkinek

nem mondják a szemébe azigazságoÍ. Egyszerríen ilyen a természeti.ik.

- Hogyan kezeled ezt,| - kérdeztem.

- Azegyik lehetséges mőd, hogy minden megbeszélésen szÓba ho-

Zom akétféle kommunikáciőt, és ennyiben hagyom a dolgot' Azt mon-

dom: ..Vannak, akik a szemembe mondják azigazságot' vannak, akik a

hátam mogott beszélnek ki. Ti melyik típusba tartoztok?'' Ha a cég dol-

gozÓiban tudatosul, hogy kétféleképpen lehet kommunikálni, általában

felhívjak a figyelmét annak, aki pletykálkodik, vagy hátbatámad máso-

kat. A pletykálkodás nem szíínik meg teljesen, de cscikken, és általában

osszességében javul a cégen beltili kommunikáciÓ. Azt is el szoktam

mondani, hogy jobban Szeretem, ha szembe támadnak, mint ha hátba.

Nem mondom meg nekik, mit tegyenek, rájuk bízom, hogy válasszanak.

- Elófordult már, hogy szembe támadtak? - kíváncsiskodtam.

- ó' sokszor. Meg is érdemeltem' Nekem is sztikségem van rá, hogy

kijavítsanak, és emlékeztessenek rá, ugyanolyan nyitottnak kell lennem,

mint bárki másnak. Nem volt kellemes, mégis jobban esett, mint ha hát-

batámadtak volna.

- Nem félnek az emberek attől, hogy elbocsátod Ó,ket?

-F'z akockázat mindig fennáll - mondta gazdag apám mosolyog-

va. -Ezértkell ahhoz bátorság és kiválő kommunikáciős készség, hogy

258 259

valaki sikeres iizletember legyen. Sok esetben nem aZ számít,mit mondaz ember, hanem hogy hogyan. Ha kellemetlen dologről kell beszélni,elő,kell venni a kreatív gondolkodásunkat, és meg kell találni a lehetólegemberségesebb és legkedvesebb kozlési mődo"t. É'.-h; i'igyelnikell rá, hogy a kommunikáciő nem abből áll, hogy beszéliink. Beletarto-zik a másik meghallgatása is' Ha minclkét fél ideges, és mindketten be-szélnek, nóa feszÍiltség, és romlik a kommunikáciő. Isten azért adott ne-ktink két fület és csak egy szájat, hogy emlékeztessen rá, hallgatni fon-tosabb. mint beszé|ni.

- Tehát a vállalkoz.ásban nagy Szerepe van azemberi készségeknekés a kommunikáciős készségnek.

Gazdag apám helyeselt, majd folytatta:

- A vezetéshez nagy szení komrnunikáciős készség kell. Ha jobb vál-IalkozÓ akarsz lenni, fejlesztened kell kommunikáciÓs készségeaet. err-hoz, hogy jő vezet1vé vá|j, az egyik első lépés kialakito* Á.uguouun ubátorságot, hogy merj nyíltan beszélni, és hogy do|gozzkommunikáciÓskészséged fejlesztésén. Kétlem, hogy ncivekedni fog a céged, ha hátba-támadős típus vagy. A vál|alkozás olyanoknak va|ő' akik bátrak, nemgyávák. Ha folyamatosan fejleszted kommunikáciős készségedet, nÖve-kedni fog aválta|kozásort. Mindig emlékezzrá, ha beszélsz, az még nemkonrmunikáciő! Azértékesítés sern csak az elaclásrÓl szÓl. A kommuni-káciő jÓval sszetettebb dolog annál, mint hogy mozgatjuk a szánkat, ésszavakat formálunk a nyelvtinkkel.

Mikozben csendben etttink, gondolataim visszatértek a mérges apá-hoz, akit gazdagapám elki'ild tt mint iigyfelet. Megkérdeztem:

-Ezért mondtad annak az idegesító vendégnek, hogy nincs szabadhe|yetek? Jobb volt, mint megmonáani nekr a véleményedet?

- Igen. VállalkozÓként az egyik f.eladatod, hogy megővd a cégedetés az alkalmazottaidat a kicsinyés gyfelektól

--a,onlt, akik t bbetakarnak kapni a pénztikért, mint ami megilleti Ólket, akik a semmiértakarnak valamit cserébe. Meg kellett találiom a mődját, hogy megsza-baduljak tÓ,le' és ne kelljen megint vitába bocsátkozno. u"t". Tudtam,hogy hátba támadna, ha vitára kertjlne sor. Ezért gondoskodom rola,hogy elktildjem a kicsinyes i'igyfeleket

- udvariasan és diszkréten.

- Nem kegyetlenség eZ, nem hátrányos megki'il nb ztetés a szegé-nyekkel szemben?

- Én nem a szegényekrÓ1 beszéltem - javított ki gazdag apám emelt

hangon. - Én azt mondtam, a kicsinyes tigyfelektól szabadulok meg.

Nem a szegényektól. Ez ki.il<inbség. Vannak gazdag kicsinyes emberek,

és vannak szegény kicsinyes emberek. A kicsinyességnek semmi ktze a

pénzhez. Az egy hozzáá||ás. Bizonyos esetekben azt is mondhatnám,

majdnem elmebetegség. Ugyanakkor nem azonosítanám a kicsinyes em-

bereket azokkal' akik élnek-halnak az alacsony árakért. Mindnyájan sze-

rettink jÓ tizleteket csinálni. Ám bármennyire szerettink értéket kapni a

pénztinkért, csak kevesen akarnak értékhezjutni mások kárára. A kicsi-nyes emberek ezt teszik. A kicsinyes ember majdnem tolvaj - idő.nként

az is' Ha nem pénzt lop, akkor az idódet és az energiádat rabolja el. Meg-foszt a lelki békédtól.

- Egy kicsinyes fickő hosszri hőnapokon át annyi gondot okozott a

cégtinknek, hogy jobb lett volna hagyni, hadd lakjon nálunk ingyen. Hő-

napokig szívta a vériinket. Szinte or mét lelte benne, hogy packázzon

vel i.ink. Min di g megv áltoztatta a me gáll apodást ; azt á||ította, oly as m i ket

mondtunk, amiket nem mondtunk. Folyton alacsonyabb árat akart, mi-

után már megegyeztiink egy árban. Mintha élvezte volna, hogy állandő-

an vele kell foglalkoznunk. Ahelyett, hogy a jobb i.igyfeleinkre szántunk

volna idót' mindig vele kellett t ródni.ink. Egy rossz tigyfél miatt elveszt-

hedi'ik a jÓ tigyfeleinket. Ezért kell elki.ildeni a rossz iigyfeleket. T l sok-

ba kertilnek. Ez nagyon lényeges, ha jÓ vállalkoző akarsz lenni. Mindiggondoskodj rÓla, hogy nagyon figyelj a jő tigyfelekre, és szabadulj meg

a rosszaktÓl.

Hogyan ta|á|junk jo iigyÍe|eket?

AzÜz|etiéletben nagyon fontos kifejezés azárrés. Ugyanolyan lénye-

ges, mint a készpénzáramlás. A két dolog terméSzetesen Szervesen

osszeftigg egymással' Egyszerríen fogalmazva az ánés a termékiink eló.-

állítási k ltsége és az eladási ára koz tti ki.il nb zet. Tegytik fel például'

hogy 2 dollárba keri'il elóállítani egy terméket, és l0 dollárért adjuk el.

Ebben az esetben abruttő árrés 8 dollár.

:J260

261

2. Az á''és határ ozza meg a termékii nk ár át.Nyil vánvalőan minél na-gyobb az ánés, annál magasabb a termék ára.

3. A termék és az ár határozzákmeg aztigyfeleket. Ennek megvilágí-tásiíra vesstink egy p1llantást az autőiparra. A Rolls-Roy""t"nugyondrága kocsinak minő.siil. Egy bizonyos fajta vásárlői kcir veszi meg.Ha a Rolls-Royce egyszeriben elóállna egy olcsÓ modellel' számosi'igyfele bizonyáramás autőmárka után nézne.

N"T a megÍe|e|ó auto - Nem a megÍe|e|cí ár- Nem a megfe|e|ó vásár|o

A Jaguar nemrégiben bejelentette, hogy besztinteti olcsőbb modelljegyártását, mert árt a cég forgalmának. Miután 2004-ben 700 milliÓ dollárveszteséget kcinyvelt el, végre rájtitt, hogy az autópiac felsó rétegébenkell maradnia, és nem érdemes azza| pribá|koznia, hogy piaci részese-dést szerezzen a kcizépkategÓriában.

^ Napjainkban egyazon gyárban sokféle márkájri árut gyártanak. Egy

farmerruház atot et6 állító iizemben például ké sztilhetnekáegáns, és ke-vésbé elegáns márkájri farmerek. Alapvetően Ugyanaz a termék' de azelegáns márkákat magasabb áron leheifo rga|maini,így más a forgalma-zási csatorna is, például elegánsabb bo]tokban araiás'. Ha az eiegánsmárkák gyrírtői kevésbé elegáns termékekke I akamak e16 állni' i obban te-

A termékek brutto árrése három ok miattfontos. Ezek a ktivetkezcík:

1. A bruttÓ árrés finanszírozzaa C-B háromszogttjbbi részét. Ha megnézzuk az ábrát,|áthat-juk, hogy a termék árrésének elegendónekkell lennie ahhoz. hogy a háromszog tob-bi elemét is finanszíro zza. Az ánésbő1kell fedezni a csapat Íizetését, a jogikoltségeket, a cég rendszereinekm kodését, a marketinget és akcinyvelést, aZaZ aztizemeltetésiktiltségeket.

szik, ha rij márkát vezetnek be, és azt más csatornákon át forga|mazzák,

olcsőbb iizletekben. Ezt teszi sok nagy cég. Ugyanazt a terméket máS

miírkanéven hozzákforgalomba, ezze\ jelezve, hogy más az ára, és más

koz nséget céloznak meg vele.

Ha telrát jÓ i.igyfeleket akarunk, a terméket és az árat a vevő igényei-

hez, szándékához és személyiségéhez kell igazítani, Sokszor a vev sze-

mélyisége sokkal fontosabb Szempont, mint a szándéka és az igényei.

Mennyit ér a termékllnk?

1996-ban, amikor a CASHFLoW játék elkésziilt, és forgalomba le-

hetett helyezni, felmertilt a kérdés: Mennyit ér a játék? Mennyiért tudjuk

eladni? Akik látták a játékot, elképzelhetik, mennyi kihívással szembe-

siiltiink. Amikor Kim és én előszor vettiik szemiigyre a játék kész, keres-

kedelmi forgalomba keriiló váitozatát, olyan btiszkék voltunk, mint az

rijdonsiilt szÍilók. Ugyanakkor aggődtunk is. A játék ktilsó megjelenése

nugyon tetszett, de rigy gondoltuk, inkább szőrakoztatő társasjátéknak

látszik, mintsem oktatási eszkciznek. Azért csináltuk színesre és vidám-

ra, mert azt akartuk, hogy a tanulás szórakoztató legyen. Mégis, amikor

megpillantottuk a készterméket, elgondolkodtunk rajta, vajon mennyit

hajlandő fizetni valaki aszórakozásért. Ahogy ránéztiink a játékra, Kimés én mindjárt tudtuk, hogy srilyos marketingproblémáink lesznek.

Úgy akartuk kideríteni, mit szől a k zonség a terméki.inkhoz, hogy is-

mét sszetoboroztunk egy idegenekbÓ1 á1lÓ csapatot, mint a béta teszt al-

kalmával, és megkértiik Ó,ket, mondják el a véleményiiket a játék kiilsó

megjelenésérÓ1. Vegyes visszajelzést kaptunk. A vélemény ek a nagy sze -

,íítő.I az ostobáig terjedó skálán mozogtak. A csoport tagjai nem tudták,

hogy mi készítetttik a játékot, ezért igencsak ószintén, sokszor fájőan

6 szintén nyil atko ztak.

EztstánmegkérdeztÍik, szerintiik mennyért kellene adni a játékot. Mi-vel nem ismertek minket, nem tudták, mennyibe kertilt az e|6á||ítása,

nem is játszottak vele soha. Yá|tozó árakat javasoltak, 19,95 dollár és

39,95 dollár k<izott. Ez mégnyomasztőbb volt, mint az elózó visszajel-

zés. Akkoriban akicsi elóállított darabszám miattegy játék el6á]tlítása46

dollárunkba kertilt a szállítási k ltségek nélkiil, és a fejlesztés koltségeit

262

még nem is számoltuk. Negatív ánéssel indultunk tehát, mielőtt a C-Bhiáromsz g tcibbi elemének koltségeit is bekalkuláltuk volna. Amikornej lontiárcáimat gy ártott am, a gy ártók k zritt az a tr éf a f or gott k zszáj on,hogy ,,Mit nekem, ha elvesztek 2 do||árt egy darabonf A mennyiségrigyis behozza."

Tanácsado bevonásaSharonnak volt tapasztalata a kcinyvkiadásban és a játékgyártásban, és

volt egy barátja, aki tanácsadÓként dolgo zott a játéiipa.;;. Ó értett atársasjátékokhoz' Miután kiprÓbálta a1áiékot, elmondta a véleményét rő-|a. Az elsó megjegyzése az vo|t:

- T l nehéz a játék. Az emberek ma már nem olyan okosak. Ha mostdobnák piacra a Monopolyt, az Sem aratna sikert, mert tríl nehéznek tar-tanák az emberek. Ma a játékoknak olyan egyszerrínek kell lenniÍik,hogy néhány perc alatt meg lehessen érteni a játékszabályokat.

Azt is megkérdeztiik tő,le, mennyiért áruIhatnánk ajátékot. Azt mond-ta:

_ Kérhetnének érte 39 dollár kiskereskedelmi árat. Ez aztjelenti,nagykereskedelemben 20 dollárért kell adniuk, vagy még annál is keve--sebbért'

ha egy nagy áruházláncnak adják el, mint, mJnaiuk, a Wal-Mart. Tó.li.ik legfeljebb l0 dollárt kaphatnak érte.

Sharon hozzátette:

- Ráadásul, ha áruháznak adjuk el, még tcibb problémánk lesz abből,hogy a vásárlők visszaviszik. Lehet, hogy szőrakozás végett vennék mega vásárlÓk, mert a ktilseje alapján gy látszik, hogy arra valÓ, és azt hin-nék, olyan, mint a t<ibbi társasjáték. Amiko r aztánráj nnek, milyen ne-héz vele elósz rjátszani, és hogy tanulási cé|ra késztiit, sokan visszavin-nék az tizletbe, és visszakérnék a pénzÍiket. Akkor aztán ónásivesztesé-get k nyvelhetnénk el, és egy csomÓ Sériilt játék a nyakunkon maradna.

pénztigyi mríveltség. Csakhogy ezeket az embereket meg kellett találni.

i.Iehéz volt elhelyezni a játékot egy demográfiai kategÓriában is. Ha pél-

dául gyerekktlnyvet írnrnk volna, azza| nem lett volna gond, hogy hol

forgalmazzuk. Bárhol árulhattuk volna, ahová szi'ilók vásárolni járnak a

gyJrekeik szítmára' Ezt a játékotazonban bármilyen korosztály játszhat-

.1-á - gy"."t is, felnótt is, férfi is, nő is. Az sem számít, hogy gazdag-e

uugy .i"gen y az l||et6,csak fontosak legyenek neki a pénztigyi ismere-

t"k. A,t is tudtuk, hogy a vásárlőink pénztigyi aktivitásra vágynak. Mi-

után évekig tanítottam vállalkozást és befektetést, tisztában voltam vele,

hogy sokan szeretnének t<ibb pénzt, de nagyon kevesen hajlandők rá-

szánni azidÍt,hogy megtanulják, miként keressék meg. olyan vásárlő-

kat kellett tehát találnunk, akik szívesen vesznek egy oktatÓ je||egő játé-

kot, egyszersmind igénylik a benne rejló informáciőt.

Eg!-marketingtanfolyamon tanultam a k vetkezó szabályt az 5P.r6',

amelyeket egy marketingszakembernek ismernie kell, amikor forgalom-

ua hetyez egy terméket. Azt hiszem, E. Jerome McCarthy nevéhez fií-

zódnek:

l. Product (Termék);

2. Person (Személy);

3. Price (Ár);4. Place (HelY);

5. Position (Pozíciő).

A marketin g szakembernek i s merni e kell| a t e r m é ke t, a s ze m é lyl, aki me g-

veszi, az árat, amit a vásárlÓ hajlandÓ fizetni érte, a helyet, ahol árulni

lehet a terméket, hogy a vásárlÓ rátaláljon, és végiil tudnia kell, hogyan

pozícionáljaa terméket a piacon, vagyis hogy a legnagyobb, a legkisebb,

az e|s6, az utolső, vagy másként jellemezheÍ6.e a termék.

Egy vállalkozőnak rtilnie kell' ha iizleti problémákat oldhat meg' és

én álialában oriilok is neki. Ez a probléma azonban kifogott rajtam. Az

5P-bÓ1 csak a terméket és a személyt ismertem. Aztán egy napon felhí-

Vott egy barátom, és érdeklódtitt, van-e kedvem vele tartani egy marke-

tingrólszÓlÓtanfolyamra,amelyetPhoenixbentartanak.Azonnalle-csaptam a lehetóségre.

Mintegyháromszázanvoltunkateremben,ésránézésrealegt bb

résztvevővállalkozőnak trínt. Nem sokan néztek ki vállalati alkalmazott-

tti

l

I

rli

Úi vá|aszok kereséseNyilvánvalővává|t, hogy ajátékunk nem a nagyk z nségnek valő.

Tudtuk, hogy bárki használhada, aki rigy gondolja' fontos számára a

I

I

264 265

nak. Az oktatő egy vehemens fickÓ volt, és anől beszélt ,hogyan paza-rolják a reklámiigyncikségek a pénzÍinket drága' látványos hirdetésekrevagy tévéreklámokra, amelyekkel semmit sem lehet eladni. Ebbenegyetértettem vele' Azt mondta: ,,A marketing célja, hogy csor gicin atelefon. A reklámtigyncikségek hirdetései csak ana jÓk, [ogy ránk tele-foniálgassanak még tcibb pénzt kérve ríjabb hirdetésékre, es

"ita csak az

6 pénztárcájuk hízik. Kérdezzék csak meg tóliik, tudják-e garantálni aforgalmat, vagy mérni. A legt bb esetben nem tudnak uugy n". akarnakgaranciát vállalni a munkájukra. Semmi mást nem akarnak, csak díjakatnyerni a kreatív reklámjaikért aZ tigynokség számára - az n k pén-zen.'

FoRGALoM = BEVÉTBLPontosan erre a tanfolyamra volt sztikségem. VállalkozÓknak szőlÓ mar.ketinget oktattak, nem nagyvállalatoknak szőlÓt, amelyek dollármilliő-kat tudnak reklámra ktilteni. Az oktatő nagyon sikeres mrílttal rendelke-zett, és a valő életból vett tcirténeteket mesélt el. Rávilágított t<ibbek k<i-z ttak vetkez&re:

l. A vállalkozÓnak a leg|obb értékesítónek kell lennie a cégében.2. A vállalkozőnak a legjobb marketingszakembernek kell lennie a

cégében.

3. A marketingnek Íizleti forgalmat kell eredményeznie - nemcsak

bli kkfan gos reklámokat.'.

Bármily nyilviánvalőak is ezek a megállapítások, megdcibbentóen sokvállalkozÓ adja ki az ilyen feladatokat reklámtigyn<ikségeknek. A rek-lámiigynokségek általában nagyvállalatoknak vagy jÓl Áenó cégeknekvalők. Egy kis, indulő cégnél a vállalkozőnak kell a leg|obban ér{enie azértékesítésh ez és a marketinghe z. Ha kor|átozottak a források, mindenkiadott dollrírnak forgalmat kell produkálnia

- mert a forgalom egyenlóa bevétellel.

Gazdag apám állandőan ezt sulykolta belém: ,,Forgalom = Bevétel''.

A sze:zó.megje?yzése: Az egyik |egiobb k nyv, ame|y vál|a|kozőknak sző| marke.tingrdl, Mark Stevens: Your i4arkdíing suctí @arkeÍing me|i;kf;.g;;;td.i;;?'ktinyve (!ro,wn Business, 2003). Egyizem, viiagos, és eTengeotreteiien ulon.'ánr.kozők számiára, akik kevés pénzze|lndítanat vai.laÍtozást.] "

E|magyarázta továbbá, hogy sokaknak azért olyan kicsi a bevételtik,

mert nem tudnak jÓl eladni. Biztosan nagyon tetszett volna neki ez abi-

Zonyos tanfolyam az értékesítésrÓ,l. Az oktatő hangs lyozta, hogy csak

az olyan marketingnek van értelme, mely igazolhatő és mérhetó eladás-

hozvezet.

A nap végére megkaptam a választ marketinggel kapcsolatos kérdésem-

rc. Az fuazásró| azt mondta az oktatÓ: ,,Egy termék 6rának meghatáro-

zásakor három árkategőriát lehet figyelembe venni: a legalacsonyabb

árri termékek, a legmagasabb árri termékek, vagy k zepes árri termékek.

A legrosszabb kozepes árri terméket árulni. Akkor senki sem ismer min-

ket' A legalacsonyabb áru termékkel az abaj, hogy mindig lesz olyan,

aki még olcsőbb terméket dob piacra. Meg fogiák találni a mődját' hogy

kevesebbért adják, mint mi. Ahhoz, hogy ebben a versenyben nyerni tud-

junk, egyre kevesebb bevételt tudunk produkálni. Ráadásul kicsinyes vá-

sárlőkkal kell foglalkoznunk.''Ekkor már kezdett bennem osszeállni a kép. Eszembe jutott egy évek-

kel korábbi beszélgetésem gazdag apámmal a kicsinyes vásárlőkről.

Visszatértem ajelenbe, és tovább hallgattam az elóadőt, aki arről beszélt,

miért érdemes azértkiizdeni, hogy a legdrágább terméket tudjuk forgal-

mazni. A k vetkezóket mondta: ,,Amikor még nehézségekkel ktiszk dó

marketing-tanácsadő voltam, i gyekeztem alacsonyan tartani az átr umat.

Abaj azvolt, hogy minél lejjebb vittem az áraimat, annál kicsinyesebb

tigyfelekkel hozott ossze a sors. Csakhamar elóállt az ahe|yzet' hogy

már t bb idót ttilt<ittem a kicsinyes Íigyfelekkel valÓ alkudozással, mint

a szo|gá|tatásom eladásával' Amikor kissé feleme|tem az áraimat, csat-

lakoztam a kti zépárasmarketing-tanácsadÓk t megéhez. Megint csak ar.

ra ment el a legt bb idóm, hogy árakat alkudjak ki, ahelyett, hogy a szol-

gáltatásom értékére helyeztem volna a hangs lyt, hogy mit tehetek az

tigyfélért. Aztánegy napon elhatároztam, hogy nevetségessé teszem nlíl-

gá.n' "gy.""r

en feleme|em azáraimat a szakm ában|étez6 LegmagasitIl|l

szintre. Ettól kezdve nem 50 dolláros őrabérért kínáltam a szolgítlllrllistr

mat, hanem 25 000 dolláros napidíjat kértem. Makevesebbet d<llgrrzrrttr'

sokkal t bbet keresek, és színvonalasabb tigyfélk r m van.''

Amikor meghallottam a25 000 dolláros napidíjat, gyorsll|l 1',rltlrlrl|

kodni kezdtem. Ráj ttem, hogy én vagyok az a kicsinyes iigyIi:|' ;rk rtr r|

266 267

aZ oktatő ővakodik. Amikor trit.j-utottam a felismerés sokkján, ráébred-tem, hogy saját kicsinyességem miatt nem tudom beá,razní atársasjáté-komat. Az árra| foglalkozom, és nem a játékértékével.

- Ne akarjanak alacsony árakkal kijzdeni - mennyd rtigte az okta.tő. - Az olcsÓság kicsinyes tigyfeleket vonz.

Megint elka|andoztak a gondolataim. Eszembe tl tt, mennyire gyrí-lolte gazdag apám a kicsinyes tigyfeleket. Azt mondta: ,,Ktil nl.g". ugy-felek számára tervezd a termékedet, és nekik is árazd be! Ha íg! teszet,sikeri.il olyan marketingtervet kovácsolnod, hogy ezeket - ti!yr"t"t..szÓlítsd meg' Légy kreatív! Ne légy kicsinyes! Nem a legdaJsonyabbiárral teszel szert jő Íigyfelekre.''

A ktinyvé a ÍószerepAznap este letiltem Kimmel és Sharonnal beszélgetni. Így kezdtem:

-200 dollárért kell árulnunk a játékot. A világiegd,a{áaatársasjá-tékaként fogiuk pozícionálni. Ez nem csak játék, e {egy"dobozba zárttanfolyam.

Két társam egyetértett velem. Nem fintoro gtakazcitlettő.l, hogy ilyendrágán akarok árulni egy társasjátékot, noha a csoport véleménye szerint39,95 dollárt ért.

. A, a baj, hogy o|yan emberek véleményét kértiik ki, akik valőszí-n leg sosem lesznek a vásárlÓink. olyanokat kérdezttink meg, akik azolcső árukat keresik. Meg kel| ta|álnunk azokata vásárlőkat, akik nagy.aértékelik a tudást, és hajlandők is megfizetni.

- Igen, meg kell találnunk óket - helyeselt Sharon.

- A k nyvé lesz a fószerep' Nem a játék marketingjére kell he|yez-nÍink a hangs lyt, hanem a k<inyvére. A ktinyv majd segít eljutni a meg-feleló vásárlőkhoz. A k nyv lesz a cégiink prospektusa.

Sharon akkoriban dolgozott a Gazdag papa, sze|ény papti-n. Akéz-irat, amit tólem kapott,350 oldal volt, tele nyelvtani és treiyesirasi hibák-kal, valamint logikai bukfencekkel.

- Bele kell szóniink a játékot a k nyvbe - jelentette ki.

- És vissza kell nyrÍlnunk a befektetési tanfolyamainkhoz - ffizte

tovább a gondolatot Kim. - Ugyanolyan Íigyfelekke| kell egytittmrík d-ntink, mint akikkel évek őta dolgozunk.

-Ez jőtitlet. Sharon befejezi a k nyvet, és megint e|kezdÜnk lirrr|il

lyamokat szervezni olyan embereknek, akik fizetnek a pénzÜgyi ltrtllis

elsajátításáért. Évek őtaeztcsináljuk. Ebben nincs sok kockázat. lstttct.-

ji.ik ezt a témát, és tudjuk, hogyan érhetjtik el ezeket az tigyfelekct,

- Vagyis ataktika nem változik. Az egyetlen taktika, hogy jírtszirt.jrrk

az emberekkel a CASHFLoW játékot. Mostantől a stratégiákra kc||

sszpontosítanunk. Ha a stratégiák míík dnek, az emberek játszani lilg-

ják ajátékot.Egyetértésre jutottunk. Néhány nappal korábban még ktilcinb z,tck ltz

elképzeléseink, és most végre rijra egy csapat voltunk, egységes tcrvvc|'

- Miért pont 200 dollárt állapítottál meg? Hogyan jutottál éppctt crrt:

az árra? - kérdezte Kim.

- Sokat gondolkodtam rajta - feleltem. - Aztán amikor az tlktitlti

azt mondta, ,,a magasabb ár nagyobb értékről tan skodik'', hirte|en lttcg.

világosodtam. RádÖbbentem, hogy kicsinyesen gondolkodom a sajírt tcr-

mékemrő,l, és nem a benne rejló értéket nézem. Felvittem hát goncltl|irt-

ban az árat 59 dollárra, és ez még mindig t l kevésnek tőnt. Ez k()z,cpcs

ár volt, nem a maximum. Azután elgondolkodtam egy 99 dolláros jlitc.

kon. Ez márjobban hangzott. Tudtam, hogy ennyiért el tudnárn aclni, tc-

hát még mindig nem értem el a maximumot. Amikor a 200 dol|ár ntcg-

fogalmaződott bennem, kényelmetlentil éreztem magam. Ezzel nrírr ttil-

léptem kényelmi zónámhatfuát. Ez volt tehát a megfeleló ár.

- Ez igencsak nagy ánés. Ebból már tudjuk fejleszteni a céget - .ic-

Eyeztemeg Sharon, akiból elójtitt a k nyvel .

- És ekkora ránésból miár arra is telik, hogy elérhető,bbé tegytik a tcr.

méket olyanok szátmíta, akiknek nincs olyan sok pénztik. Létrehrlzltlr.

tunk egy adÓmentes alapítványt pénzi.igyi képzést nyrijtÓ szervcz,clck

nek. Lehet, hogy egyszer majd finanszírozhatunk egy pénzi.igyi k pzcsl

nyrijtő projektet, és elektronikus riton ishozzáférhetóVé tehetjiik a.iritÚ-

kunkat az Interneten iskolák szátmára, Szerte a világon - tette h<>,t't':ít.

- Tehát a hagyományos forgalmazási csatornákon keresztii| lilrgir|.

mazzuk ak nyvet. Ezzel meghatározzuka helyet, azazhogy ho| írrul.itrk

terméktinket a potenciális vásárlőknak. Ahelyett, hogy levinnénk a.iírtck

árát olyan alacsonyra, hogy megfeleljen ennek a forgalmazási csattlrrtlr-

nak' a szokviínyos árkategőriába esó k nyvet áruljuk, azt forgaltnaz,zttk

a rendszerben.

268 269

- Vagyis a kcinyv fogja eladni a játékot, vagy legalábbis segít ráta-lálni a vásárlőkra, és a tanfolyamok adják el a játékot

- foglalta tisszeSharon. - De van még valami más is a játék200 dolláros árának hátte-rében'

- Nos, ha osszehasonlítjuk a játékot más társasjátékokkal, nem érimeg a 200 dollrárt - mondtam lassan. - Ha azonban mint oktatási esz-kozt tekintjtik, igazán olcső. Gondoljatok csak arra, milyen sokba keri.ila fóiskolai és egyetemi oktatás, akár az anyagi vonzatátnézzik, akár azid ráfordítást. Ráadásul az iskolában nem sokat tanulnak a hallgatők apénziigyekról és a befektetésrő.l. Vagy gondoljatok arra, milyen sokatvesztenek az emberek a t6zsdén. Ez még t bb pénzt visz el. A legna-gyobb veszteség azonban a lehetóségek elvesztése. olyan sokan szeret-nének befektetni, és tudják, hogy sztikségtik van rá, mégsem teszik, mertnincs meg hozzá a megfeleló képzettségiik. Ez a játéknem csak ahhozsegítihozzá az embereket, hogy milliÓkat keressenek, hanem ahhoz, is,hogy anyagilag fiiggetlenné váljanak.

- No és mi a helyzetazok,ka|, akik esetleg (s,gy érz\k,hogy a 200 dol-lár rablás? - kérdezte Kim.

- Sokan fogiák így érezni.Ezek az emberek nem veszik meg a játé-kot - feleltem. - Ha 200 dollrárért adjuk, majd hosszasan elgondolkod-nak az értékén, mielótt megvennék. És éppen ez a célunk. Azt akarjuke|émi az árral, hogy az értékére gondoljanak, ne csak a szőrakoztatő ol-da|átnézzék.

- És gondoljatok csak bele, milyen sokakat tudunk elérni egyetlenjátékkal. Egy 200 dolláros játékkal t bb százanis játszhatnak

- Vetettefel Sharon. - Nem kell mindenkinek megvennie.

- Ezétt az az egyedtili taktikánk, hogy játszassuk az emberekkel ajátékot, és nem az, hogy megvetessÍik veliik. Azok' akik komolyan ve-szik a tanulást, és kifizetik a 200 dollrárt a játékért, nagyobb valÓszínrí-séggel fordítanak id6tÍá, hogy játsszak is. Játszani pedig csak rigy tud-nak, ha másokat is bevonnak. Így a játék máris teljesíti a ktildetését. Mi-nél tobben játszanak a játékkal, és minél t bb embert vonnak be, annálkevesebbe kertil ajáték egy-egy játékosra lebontva, és annál jobbanmegn6 az értéke. Most csak annyi a feladatunk, hogy megtaláljuk azokat,akik nagyra értékelik a tanulást, és hajlandÓk fizetniérte,

- Nehezebbé tesszi.ik a játék'hoz va|ó hozzájutást is. Nehezebb lesz

megtalálni.Ügyesebbenkelltájékoztatnunkazembereketarr l,ariclt-

dad]com honlapon, hogy hol érhetnek el minket - mondta Shartrtt.

Ha tortatozzuk a játék"áté,t'"tő'eget ahelyett, hogy tomegeknck kírrír|.

nant' iont- ráviiágítunk oktatő jellegére. A főkuszcsoportunk stlk klt l

inkább tomegcikknek tekintette, mintsem oktatási eszkoznek.

- És mi lesz, ha nem ériink célt? - kérdezte Kim.

-Akkormajdkitalálunkmást-feleltem.-Ötletvanbóvcn,ltirkreatívan gondoikodunk' A stratégiáink kevéssé kockázatosak. Shitrtltt

tud írni és vállalkozást építeni, mi meg tudunk tanfolyamokat tartani. l.]ll.

bő1akétstratégiábőltetotyitpénz,ígynemkellolyansokjátékotclatl.l'"t. igv aiaíeutinmagáiadhatja el, rát;'á|hat az érdek]ódő,kre, és ki-

alakíthJtja magának a megfelelő7orga\rnazási csatornát. Ha a termék őr.

tékes,atervmrík dnitog.Haavásárlőinknemtartjákértékesnekajírté-kot, leh zzuk a rolőt. Ez csak a jÖvő,ben dertilki.

Mintmondtam,elósz regyLasVegas.ibefektetésitanfolyamon.ját-

szottákajátékothivatalosan,1996novemberében.2004februárjábiltt,amikorolvastamrÓlaazegészoldalascikketaNewYorkTines-ban,ttrtl.tam, hogy rátairéLlrta megfelelő k z nség.

-2004februárjáratobÚ mint 350 000 CASHFLoW játéktalált gazclítrit.

Fóként olyanok vették meg, akik a honlapunkon vagy kis számri fbrgirl.

mazőnkon keresztiil jutották el hozzánk.Ma már világszerte mrík()clrtck

CASHFLoW kluboi, amelyek tagiai rendszeresen tsszej nnek játszarri

;jai"*, u' nugyon k"u","n pun*kodnak azfuamiatt.A visszakÜ|tlÚsi

tjnyezó kev"."íb *int I?o.Megta|áltuk a megfelelő vásárlÓkat.

Mie|cítt Íe|adnád az á||ásodat

Az5Pegyszerritmutatásaforgalmazáshoz.Mielóttotthagynítclitzállásodat, gondolj a kovetkezőtre:

1. Minden piacon háromféle átpozíció létezik. A legmagasabb ír' ir

kÓzépát és a legalacsonyabbár. Dontsd el, melyik a lega|kalrttit

sabb a számodrí. Ne feledd, akozépár ta|án a legkényelmescbll, tlc

ugyanakkor ebben a kategőriában tolonganak a legt bben' Nclt(:z

dvatonat lenni, ha átlagosak vagyunk.

2.AlegalacsonyabbfuatmegcéLzőknemcsakazáraikattartjírklrllt

270 27r

cSonyan. E kategőria versenyzói valamit nagyon jől csinálnak, amita versenytársaik nem tudnak megtenni. A Wal.Mart példáulugyanazokat a termékeket iárulja, mint más lakossági fogyasztőkatki szol gálÓ áruházak, de s okkal j obb lakos s ági értékesítő.i rendszerevan, és ezá|ta| kisebb árrésekkel is tobbet keres. Jusson eszedbegazdag apám tanácsa: ,,Ana minden bolond képes, hogy engedjenaz fubóL azután cső.dbe menjen. Csak a legkiválÓbb tizletemberekképesek azonban arra, hogy engedjenek az á,rbő|, cscikkentsék azárrést, és mégis meggazdagodjanak.'' Felhívta a figyelmÍinket to-vábbá arra is: ,,Aki a piac alső árszindén prÓbál meg versenyezni,annak jobb iizletembernek kell lennie, mint annak, aki a legmaga_sabb árkategőriában száll versenybe.'' Én nem vagyok olyan jő tiz-letember, ezért inkább a felsó rárkategőriában versenyzek.

3. Ha a legmagasabb árkategÓriát választjuk, olyasmit kell ny jta-nunk a vásárlőinak, amit mások nem nyrijtanak. Ha nem világos,mit tesznek a drága termékeket árusítő cégek, láss neki aházi fe|-adatodnak! Keress fel egy drága autÓkereskedót, azutánegy olcsÓt!Vagy menj el egy drága szállodába, azuÍánegy olcsőba! A tapasz-talt ktilcinbségek alapján majd jobban be tudod sorolni a termékei-det és a vásrárlőidat. Tudnod kell, minél magasabb az ár, annálke-vesebb a vásárlő, és annál jobban kell tigyelni a forgalmazásra.Ezenkívtil sose kérdezz meg olcsÓ árukat kedveló vásárlÓkat anÓl.mi a véleménytik egy Rolls Royce-rÓl!

4. Ne prőbálj mindent egyszeÍTe kínálni a vásárlőknak. Ha a magas ésaz alacsony árkategőriában egyarántjelen kívánsz lenni, dobj piac-ra két márkát! Mint tudjuk' a Honda márkája az Acura, a Toyotáéa Lexus. Szerintem ktillemre egyforma a kettó, de hát mit értek énhozzá? A Honda és a Toyota nyilvánvalőan jől tették, hogy meg-gy zték a kcizonséget anÓl, két ki'ilonbciz6 márkájű, autőt forgal-maznak. Amint azt a fejezet korábbi részében megfogalma ztuk, amarketingnek ki kell elégítenie a vásárlők szándékait, igényeit ésszemélyiségét. Sok esetben elsósorban a személyiségen mrilik avásárlás'

5. Ne árazd le a termékedet, inkább adj valami pluszt! Tudom, hogyvannak, akike|h zzáka szájukat ajátékunk ára|áttán.Mégsem en-gedtink az árbő|, inkább ríjabb termékekkel egészídi.ik ki a kínála-

tunkat, és emeljiik a csomag árát. Ahogyan gazdag apám mondta:

,,Forgalom=Bevétel''.E'zértnemazáratésazárréstcs kkentjiik,

amire bárti képes, inkább megtaláljuk a mődját, hogy megtartsuk

azárainkat gy,hogyn veljtiktermékeinkértékétavásárlőinksze-mében, és kielégítjiik az igényeiket.

6.AgyengeértékesítÓ,]rmindig jtermékeketakarnakeladni.Ami-

toi u x",.o*nál dolgoztam, mindig a legrosszabb értékesítő,]r mond-

ták:,,Ha jtermékeklennének,tobbettudnékeladni.''Sokcégbe.leesik ebbe a csapdába. Amikor gyenge a forgalom, rij termékeket

keresnek, sokszor ez ajelenség eredményezi a termékk r bóvítését.

Hatrilgyakoriatermékkor-bóvítés,avásárlőktjsszezavarodnak"mert trii iok termék k zi.il kell választaniuk, és esetleg saját termé.

keink válnak a versenytársainkká. Gazdag apám azt mondta: ,,Ne

j termékeket keress, hanem rij vásárlőkat! Az okos vállalkoző

azon igyekszik, hogy elégedettek legyenek vele a meglévő vásár-

lÓi, ésíjakat keres, akiknek eladhatja meglévó termékeit.''

7.Keressstratégiaipartnereket,akikkiszolgáirjákazáltaladmegcél.zottvásárlÓk z nséget.Korábbanebbenak nyvbenmáresettsző

a háromféle pénzr6|: a kompetitív, a kooperatív és a spirituális

pénzr6|.A gyorsabb és kevesebb kockázattal j áró meggazdagodás

egyik lehetséges mődja az,hogy kooperatívak vagyunk, és koope-

raiív pénzt kerestink. Ennek egyik példája a mi egytittmííkodésiink

a Warner Books kiadőval, melynek révén kooperatív pénzhez jl-tunk.

8.BánjjőlalegjobbvásárlÓiddal!AzInternetSegítségévelk nnyeb-

beniarthatsz kapcsolatot veltik, mint valaha. Az okolszabály a kti-

vetkezó: Ügyelj rá, hogy legjobb vásárlÓid elégedett legyenek ve-

led, mert így nemcsak tobbet fognak vásárolni tő1ed, hanem a ba.

rátaiknak is mesélnek rÓlad, és ez a|ehetílegjobb marketing. Ezt

nevezik s záj r e kl ámnak. Légy kreatív legj obb i.igyfeleid folyamatos

kielé gítését illetóen. A ki sv áll alkozások t bbek k zott azért tÜdják

regy ázni nagyobb konkuren seiket, mert e gy szerríen kreatív abbak,

és gyorsabban tudnak kreatívak lenni.

272 2'73

osszefogIalásMindig tartsd szem e|6tt az 5P-rő,l szőlő marketingszabályt! Gondolj

arra, hogy na?yon kiili)nleges terméked nagyon ktil nleges emberek s,á-mára fontos'

Terméked iárának meg kell felelnie ezen emberek igényeinek , szándé-kainak és személyiségének. Mindenki szeret jő iizletet csinálni. Ugyan-akkor sokan szívesen jságolják el másoknak, milyen sokpénztk lt ttekegy termékre, amit csak kevesen engedhetnek meg maguknak. Tehát azember egÓja jől érezheti magát a magas árakkal is, az alacsonyakkal is.

Fontos továbbá, hogy hol, milyen helyen rírulod a termékedet, hogy avásárlők rátaláljanak. Gondolj arra, hogy egy j Ferrari igencsak rosszulmutatna egy használtautő-kereskedésben, csupa régi tragacs k zcitt. Harossz helyen árulod a portékáidat, azt megsínyli a forgalo m. A Gazdagpapa' sze?ény papát e|6szrir egy barátunk benzinkridánál kezdtiik árulniTexasban. Miért ott? Azért,mert oda hordták a tehetős emberek azaut6-ikat tankolni és mosatni. Ha olyan benzinkrítnál árultuk volna a kcinyvet,ahová olcső benzinért járnak az emberek, valÓszínÍíleg még mindig ottállnának a k<inyvek.

Továbbá kiz árő|ag a |ege|s6 p o zíc iÓ ra ér demes tcirekedniink terméke-ink pozícionálásakor' Gondolj arra, hogy Lindbergh volt az elsó ember'aki egyedtil, megszakítás nélk l átreptilte az Atlanti-Óceánt' Nagyon ke-vesen tudják, ki volt a második. Ha nem lehetsz elsó a kategÓriádban,találj ki egy másik kategÓriát, amelyben e|só lehetsz. Amikor a társasjá-tékunk még ismeretlennek számított, ez volt az els6 társasjáték a legdrá-gább árkategőriában. Ha hot dogot árulsz, hivatkozhatsz arra, hogy ez ate elsóhot dogot áru|ő étkezdéd. Amikor az Avis felmérte, hogy misodika Hertz után, azza| vált elsóvé, hogy elsóként volt bÍiszke második he-lyére. Ezért találta ki a MI JoBBAN IGYEKSZÜNK szlogent. Kovet-kezésképp a |egfontosabb hely, ahol elsőségre kell t<irekedniink ,azugy-feleink agya. Ha például tidítőitalra gondolunk, mi jut eszi.inkbe elsó-ként: a Coca Cola Vagy a Pepsi? Amikor a te nagyon kiilonleges vásár-lőid a termékkategÓriádra gondolnak, mi jut esztikbe elsőlként: te vagy akonkurencia? Végeredményben egy vállalkoző legfontosabb feladata az,hogy elsóséget vívjon ki a vásárlői gondolataiban.

SHARON JEGYZETE

9.vá||a|kozoilecke:Neakaria|acsonyárakkaIklizdeni!

KoNcENTRÁu n MEGFELELcÍ cÉlxozot.tsÉonet

Cégtulajdonosként nagyon lényeges, hogy kiválasszuk a megfeleló tigy-

teriort.4 magas árakat kedveló tigyfélkone specializálÓdunk, vagy az

alacsony árakát kedvelő,kre? Azokat az tigyfeleket igyekszi.ink megnyer-

ni, akik az árat figyelik, vagy azokat, akik a minóséget? Gazdagpapa ta-

nítása szerint,ha azalacsony ánal prÓbálunk versenybe szállni, mindig

lesz, aki még alacsonyabb árat kínál. Ha a minóség alapján teremttink

versenyelónyt maguntnak' jobb árréssel dolgozhatunk, és színvonala.

sabb tigyfélk rt tudunk kialakítani.

a céia. megállapításán tril fontos tu<lnunk azt is, milyen vásárltiko.

znségetcélzunkmeg.Képzeljiinkelegyharanggorbét,éstagoljukhá-rom s-zakaszra. Gonjoljuk el, hogy lehetséges vásárlőink egyharmada

szeret minket, egyharmada nem Szeret, és a maradék egyharmadot nem

érdekli sem a termékiink, sem a cégi.ink. Gyakori hiba kezdó vállalkozők

krében,hogyavásárlőkazonharmadárakoncentrálnak,akiknemsze-retik a cogiit<et, ahelyett, hogy arra a harmadra fordítanának figyelmet'

akik szerJik. ValÓjában sok vállalkozási tanácsadő is a problémás tigy-

felekre akarja irányítani a vállalkozők figyelmét, hogy segítse a cég fej-

lesztését. Ez végzetes hiba.

Amint arről korábban már szőt ejtettiink, nehéz mindenki számára

minden lenni. Ne azokra a vásárlÓkra osszpontosítsuk figyelmtinket'

akik nem szeretnek minket Vagy a terméktinket, inkább szenteljiink fi.

gyelmetavásárlőkazonharmadának,amelyikszeretminket.Erjtikel'togy

","t u uásárlők, akik már kÖt 1dnekhozzánk' tanribizonyságul szo|.

gaiánat cégtink és termékeink jő minősége mellett. Ezt nevezik vírus-

irarketingnek. Ezen vásárlÓk segítségével k nnyebben elérhetjtik, ho gy

avásárlÓkmásikegyharmadátisjőiránybabefolyásoljuk.Ezenkívtilmeg sokkal jobb olyanokkal foglalkozni, akik szeretnek' mint azok rniatt

uggooni, akik nem szeretnek. És még valami: sokkal kisebb erófeszítőst

iié"nyel eladni valamit egy meglévó i'igyfélnek, mint j iigyfelekrc vit.

dászni.

274

Akezd6 vállalkozások másik gyakori hibája, hogy t l széles Íigyfél-k rt céloznak meg. Aztaz álláspontot teszik magukévá, hogy mindenki,aki betér az

'd'zletbe, potenciális vásárlő - rrrindenkivel iizletelni akar-nak. Ez hiba. Az iigyfeleket szíírni kell. Egyszerííen nem érdemes olya-nokra pazarolni azidónket és az energiánkat, akiknek nem telik a termé-kiink vagy szolgáltatásunk megvásiárlására (hacsak nem jÓtékonysági in-tézményként mríkodtink, Vagy ajándékozási céllal). Idő.nként jobb, hanincs tigyfelÍink, mint ha rossz tigyfeleink vannak' A rossz tigyféllelnemcsak az abaj, hogy nem hoz hasznot, de a lehetóségektól is meg-foszt, és időnként még veszteséget is okoz.

Az ÜGYFÉL ÉLETRE SzoLó ÉnrÉrer KÉPVISEL

Sok cégtulajdonos azzalis hibát kovet el, hogy nem értékeli eléggé min-den egyes tigyfelét. Boldog, ha elad egy terméket egy tigyfélnét. tgazisikert azonban csak akkor kcinyvelhettink el, ha egy bizonyos tigyfélk rrendszeresen tóltink vásárol. Ez ab ség és kozosségi szellem tartÓs éssikeres iizleti modellt teremt. Mondjuk például, hogy Carol' egy helyiékszerész, elad egy ékszert Joe-nak. Ha Joe feleségének tetszik az ék.szer, Joe bizonnyal vissza fog térni Carolhtz, hogy egy rijabb ajándéko-záskor megint tóle vegyen ékszert, és torzsvásárlővá válik óarolnél.Egyszeri vásárlő hely ettígy Carol olyan tigyfélre tesz szert, akitól sokkalnagyobb forgalomra és nagyobb profitra számíthat. Carol így megérti aztigyfél életre szőlő értékét. Ez a goodwill, amelyre az e|6i6 fejezetbenutaltunk. Valőszín bb, hogy az ember olyantÓl vásárol, akivel jÓ tapasz-talata van, nem egy idegentÓ1, nem igaz? Ha tigyfeleinknek jó tupo",-talatuk van rÓlunk - ez a goodwill --, annak híre szárnyra kap, és csak-hamar biztosan mega|apozzuk jő hírtinket, ami az ajánlások révén niautÍjz leteket eredményez.

ValÓjában sokkal nehezebb j [igyfeleket találni, mint elérni, hogy aae l é g e de t t iigyfe l e k v i s s zaté rj ene k ho zzánk. Egy cég egyik legértékesebbeszkozét tigyfeleinek listáj a j elenti.

Az iigyféIkapcsolat ciklusa a kovetkezó szakaszokbÓl á1l:

1. Megnyerni az tigyfelet (legnehezebb rész).2. Eladni neki valamit.3. Megszere zni az ijgyfél elérhetóségét.

4. Ereztetniaz i'-igyféllel, hogy ki.ilonleges (megkosz nni neki a vásár-

lást).

5. Kapcsolatot tartani az tigyféllel (elózetes tájékoztatást ktildeni neki

azrijtermékekrő1,speciálispromőciőkrÓlvagyeseményekrő1).

6. Gyorsan és barátságosan válaszolni az iigyfél érdeklódésére (a pa-

nászkodő tigyfeleket elégedett iigyfelekké tenni).

7.Létrehozniegyklubotvagyk zÖsséget,ahováaziigyfelekbelép-hetnek (ingyen értéket adni nekik a belépésért cserébe).

8. Megkérni az e\égedett tigyfeleket, hogy ,,meséljenek barátaiknak''

a cégtinkról vagy a termékiinkrő1.

9. Újra eladni valamit az tigyfélnek.

1.0. Megismételni a ciklust.

A felsorolt lépések k ztil némelyik k nnyebbek, mások nehezebbek, at.

tÓl fiiggóen, milyen jellegíí vállalkozásunk van. A Rich Dad Company

p d{uí azza|nyeri meg az tigyfeleket, hogy konyveket ad elnekik k ny-

vesboltokban. Tudtuk, hogy nehéz lesz a kapcsolattartáshoz sztikséges

elérhetóségeket megszer ezni. Ezérta k nyveinkben ingyenes t bbletin-

formáciÓt kínálunk, amelyhez a honlapunkon keresztiil lehet hozzájutni:

www.richdad.com.Csakannyitkériinkazi'igyfeleinktÓ1,hogyadjákmes a neviiket és az e-mailcímÍiket, hogy elkiildhessiik nekik a t bblet-

infJrmáciőt .Igy u,rij i.igyfeleket tájékoztatni tudjuk rijabb Gazdag papa

termékeinkről, a ktilonleges promőciőkről és a kiiszobon állő rendezvé.

nyeinkról. Ezeket a kiilonleges ajánlatainkat rigy nevezzÍik: ,,felhívás

cselekvésre''. Triikk t használunk, hogy megsz erezzikaz iigyfelek elér-

hetóségét? Korántsem. Gondoskodunk rőla, hogy az Íigyfelek valődi ér-

téket kapj anak cserébe.

Egyescégek,amelyekkiskereskedelmilizletekbenárusítjákatermé-keikli, árkedvezményeket ajánlanak iigyfeleiknek cserébe adataikért,

mások az iigyfelek márkahríségét építik ki promÓciÓ és reklám által. Egy

chipset torgatmaző cég például valÓszínííleg nem rendelkezik tigyfelei

eléihetóségi adataival, de fontos számára, hogy vásárlői visszatérjenek'

és rendszeiesen vásáro1ják a termékeit. Egy ilyen cég azza| építheti már-

káját,hogyazeladásihelyekenszervezbemutatőpromÓciÓsakciÓkat,éshirdeti magát.

Az imént említett ékszerész példáját véve alapul, Caro|azzal járna jÓl'

276 2'7't

ha sikeri'ilne megtudnia minden vásárlőja sztiletésnapját, évfordulőik dá-tumát és más egyéb ktiltnleges alkalmak időp ontjátizé|ettikben, amikoreladja nekik az elsó ékszert ' Azutánminden ilyen dátumot megelózóenegy-két héttel udvariasan felhívná az igyfelek figyelmé,

"gy ídu.l,tő-

kártyán az alkalom kozeledtére, és kÍilcinleges ajánlatot tenrie nekik, va-lamilyen aj ándékot kínálva, esetleg díszc somagolásban, házhoz s zá|tí.tással. Ez egyrésztt bb forgalmat eredményezne, másrészt az Íigytél se-gítséget kapna álta|a. Mindenkinek jől j het egy figyelmeztetJs, hogyélete nagy alkalma kcjzeles'

A cÉLKozot.tsÉcruex MEGFELELŐEN pozíc|oNÁLJUK ATERMÉKET

Hogyan érhetiink el egy bizonyos i'igyfélkort? Ezt a folyamatot nevezik,,termékpozícionálásnak'', és korábban már volt szÓ rőla. Marketingtink,reklámj aink é s iírazásurrk á|ta| afogyas ztőink gondolataiban kialakítunkegy bizonyos képet vagy fogalmat a terméktinWíí..Eza fogalom vagykép a márkánkhoz kapcsolődik. olyan fogalmat vagy képelkell keres-ntink, amely a célk zcjnsé getvonzza' Valamilyen ktilcinleges ismertetó-jegyet kell találnunk, amely egyedivé tesz minket uugy u1"*éktinket.Meg kell ktilonb<iztetnÍink magunkat a konkurenciátÓi, és ismertetóje-gytinknek vonzőnak kell lennie a célkozcjnségtink számára.

Miután meghatiároztuk márkánk pozíciőj át,ti gyeln tink kell rá' neho gygyengÍilj n azuzenet. Nagyon vigyázzunk, nehogy egymásnak ellent.mondÓ tizeneteket ktildjtink. Ez a probléma fő,ként olyánkor merÍ.il fel,ha t bbfé]e terméket, vagy egy termék kÍilcjnféle vá|tozataitforgalmaz-zuk. Tegytik fel, hogy Van egy eredeti termékváltozatunk' amelriet sike-resen forgalmazunk a h(lsz és negyven év k zcitti férfiak kc;rében. Kiakarjuk azonban terjeszteni a piacunkat, ezért forgalomba hozzuk a ter-mék egy másik v á|tozatát is, amelyet az Ü Ey anezen korosztály b a tartozónőlknek szánunk. Az rij termékváltozatot ugyanazon a márkanéven hoz-zuk forgalomba' mint az e|6z6t, vagy rij néven?

A válasz két alapvető tényezínm lik: a konkrét tizeneten, amelyet atermék férfi akn ak s zánt v áltozata po zíci on á1 ás áho z h as zn ál tunk, továb -bá a kétféle termékvál to z'at kozitti kiil nbsé g termé szetén. Ha mondj uk,az eredeti termékválto zatot ak vetkezó tizenette] fbrgalmaztu k: ,,Ez az

igazi macsÓknak valő termék!'', akkor a nÓ,knek szánt termék kovetke-

Átlenségre utalna, és nem lenne megfeleló. Ugyanakkor, ha az elsó ter-

mékváltozat azza\ aziizenettel kertilt a piacra, hogy ,,Ez a termék a hrisz

és negyven év kozotti korosztálynak valő'', akkor a női változat nem je.

lentene k vetkezetlenséget, és teljesen a helyén lenne. Ha a termék fér-

fiaknak és nő,knek készi.ilt vá|tozata viszonylag hasonlít egymáshoz,

egy azonmárka használata bizonyára nem tanrískodik kovetkezetlenség-

rő1. Ha azonban a termék férfi, illetve n6i vá|tozata erősen kÍilonbozik,

Zayartkelthet, ha egyazon márkanéven forga|mazzlk mindkettót, és va-

lÓszínÍíleg nem vezet jÓra.

ELEMEZD A P-KET És n velÜK KAPcSoLATosrÉnoÉsrrrrt

Véscl jől az eszedbe tehát a marketing alapszabály át az 5P-r6ll:

1. Product (Termék);

2. Person (Személy);3. Price (Ár);4. Place (Hely);5. Position (Pozíciő).

Ha a C_B háromszog munkakoreit már mind megfelelÓtéppen bet lttit-

ted, ideje foglalkoznod az 5P.vel. Lehet' hogy t bb lesz a felmerii]tíkér-

dés, mint a válasz. Hívd tissze csapatodat, és határozd meg a taktikát,va-

lamint a stratégiákat az 5P figyelembevételével. Ha helyén van a termék,

a személy (a célkozons ég), az ár, a hely és apozíci6, továbbá erős a C_B

háromsz gi.ink, konnyedén eljuthatsz a hatodik P-elemhez: a PROFIT.

HAZ,Ezze|véget ért atervezés szakasza céged kiildetésének megvalősítá-

sában. Lépj atettek mezejére' és indítsd el még ma rij vállalkozásodat!

218 219

Gazdag Papa 10. vá||alkozoi |eckéje

Tudnod kell, mikor hagyd abba.

10. fejezet

osszefoglalás

Tudnod kell, mikor hagyd abbaHa nem szereted a munkahely edet, azmégnem elég ok at.,a' hogy vál-

lalkozásba kezdj. Nyomős érvnek tÍínik, de nem elég jÓ indok. Egyértel.mríen hiányzik az er6s ktildetéstudat. Noha szinte narliból válhaivállal-koző, a vállalkozás mégsem valő mindenkinek.

Egy régi mondás szerint,,A győztesek sosem adják fel, és akik felad.ják, sosem-győ,znek.'' Én személyesen nem értek egyet ezze|"Ezígy trilegyszer .Én rigy gondolom, a győztesnek tudnia kell azt is, mikor hagy-ja abba. Elófordul az étretben, hogy a legjobb véget vetni a veszteségek-nek. Van, hogy akkor járunk a legjobban, ha beismerjtik, hogy holtvá-gányra jutottunk, vagy hogy rossz lőra tettiink.

Véleményem szerint arra mondjuk, hogy feladős típus, aki egyszerrí.en azért hagy abba valamit, mert nehézzé vá\t ahelyzet' Én soti.,o, uo-tam fel ezért dol gok at az életemben. Fel adtam ro gyotriratat, edzésprog-ramokat, párkapcsolatokat, vállalkozásokat, k nyveket, tanulmányokatés még sok minden mást. Minden év január 1.jén jévi fogadalmakat te-szek, majd feladom 6ket.Ezérthát jől tudom, mit jelent válamit feladni,és azt is, hogy én feladős típus vagyok.

Az egyik ok, amiért mégsem adtam fel a vállalko zővává|ásfolyama-táÍ, hogyrragyon akartam.Igazán Vágytam rá, hogy vát|a|kozőlegyet.Elvezni akartam a szabadságot, a fiiggetlenséget, i gazd'agságot, és azt alehetőséget, hogy hozzátegyek valamit av1lághoz,ámit egy íikeres vál-lalkoző hozzátehet. Mindennek ellenére, bármilyen erő.sen ákartam is si-keres vállalkoző lenni, a feladás erós kísértése mindig ott lebegett elót.tem, és mindig fennállt a lehetőség, hogy élek vele. kc;nnyrí tt volnaabbahagyni, amikor elfogyott a pénzem, és sokfelé tartoziam. Konny

lett volna abbahagyni mindannyiszor, amikor egy.egy hite|eztí lt 1l ttz(it

kovetelte. K nnyíí lett volna abbahagyni, amikor az adőhivatal értc s íl t. t t,

hogy be kell fizetnem az adótar1ozásaimat. K nnyrí lett volna abbltltitgy

ni, ámikor egy projekttel kudarcot vallottam, vagy egy lehctségcs 1litr.l

nerrel nem sikertilt megállapodnom. Amikor nehéz idÓ,k jártak' rltilrt|ig

ott lappangott bennem a gondolat, hogy feladom'

Számomra a vállalkozővá válás egy folyamatot jelent, amclybctr rtltrst

is benne vagyok. Hiszem, hogy a végsókig tanulom a váIla|koz,ítst. Szc

retek vállalkozni, és szeretek ezzel kapcsolatos problémákat mcgtlltllrlli.

Elófordult, hogy a veszteségeim cstjkkentése érdekében bezártarrr cgy

céget,irányt váltottam, de ami a vállalkozővá válás folyamatát illcti, lrzt

,oi"* adtam fel - legalábbis eddig nem. Szeretem ezt a Íblyarrrirttrl.

olyan életet biztosít, amilyet akarok magamnak. E,zérthiát:a vtllt kc.

-é'y u folyamat, megérte. Ugyanakkor az,hogy nekem nehéz vtllt, lte rtt

jelenti' hogy számodra is nehéz |esz. Az egyik ok, amiért megírtittlt t:zl

á konyvet, éppen az,hogy konnyebbé szeretném tenni a folyamattlt tttitt

denkinek, aki hajlandő belevágni, vagy már benne van.

Mielótt befej ezném,még szőlni szeretnék egy aprÓságrÓl, am i Irr i Itt l i 1'

tartotta bennem a lelket. Ez volt a fény a s tétségben, a legsotétclrb tiI.litt

is. A tárcákat gyártő cégemben az irodai telefonra felragaszttlttall| t:!1y

cetlit. A cetli egy kínai szerencsestiteménybí| származott. A k(ivctkc:zri

szoveg állt rajta: ,,Mindig feladhatod. Miért éppen most tennrjc|./'' Szli

mos telefonhívás igencsak nyomÓs okot adott rá, hogy feladjarn. |)t: rrli

után letettem a telefont, mindig a szemembe tíínt a szerencsesiilcItttllty

b6| származÓ b lcsesség, és az mondtam magamnak: ,,BármcnnyiI.c is

szeretném most feladni, ma nem teszem meg. Majd holnap.'' Szcrctlcsti

re a holnaP sosem jott el'

Néhány tipp, mie|ott feladnád az á||ásodat

1. Ellenóriz d a hozzáá|lásodat! A hozzáál|ás szinte mi ndcn. Nt.r rt

ajánlom, hogy valaki csak a pénzért legyen vállalkoz . I)érrzlrcz

jutni sokkal k nnyebben is lehet. A vállalkozás nem va|íl itttttltk'

aki nem szereti és nem oriil a vele járő kihívásoknak.

2. Szerezzminél tiibb gyakorlatot a C_B háromsziig iit szint.irlrr!

Korábbi konyveinkben azt ajánlottuk az embereknek, azért cltlIgrrz

283282

zanak, hogy tanuljanak, ne azérttanu|janak, hogy dolgozzanak. Agyakorlatszerzésért vállalj munkát, ne apénzéi.Ha pélaaut a vát-lalati rendszerek témájában szeretnél gyakorlatra sze.t tenni, vállaljrészmunkaidós állást a McDonald'snál. Meglepődnél, ha iudnád,mi t rténik abban a pillanatban, amikor egy vendég kiejti a száján:''Egy Big Macet kérek siiltkurmplival.'' Amint

", u.ontut elhang-

zik, a világ egyik legjobb vállalati rendszere lép mrík<idésbe. Cso-dálatosan kitalált rendszerrő,l van szÓ, amelyet jőrészt csak kozép-iskolai érettségivel rendelkezó emberek míík dtetnek.

3. Vésd j ,l az eszedbe, hogy forgalom = bevétel! Minden vállalko-zőnak jól kell értenie azértékesítéshez. Ha nem értenél hozzáe|ég-gé, szerezz minél tobb tapasztalatot ezen a téren, mielőtt otthagy-nád az állásodat. Donald Trump azt mondta: ,,Vannak szÍiletett ér-tékesítók. A ttibbiek megtanulják.'' Én nem vagyok sztiletett érté-kesító. Sokat dolgoztamérte,hogy azlegyek. AÉ igazán jÓ értéke-sítési képzésben szeretne részt venni, annak érdemes belápnie egyItá]'őzati marketing alapri vagy valamilyen k zvetlen értékesítéssetfoglalkoző cégbe.

4. Légy optimista, ugyanakkor kegyetleniil ószinte iinmagaddalszemben! Jim Collins a Good to Great (A jőtől a kiválőig-) címríkcinyvében jől megfoga|mazza ennek sztikségessé gét. LeírjaStockwell admirálissal készített interjriját. ez a-amirátis egyikeazoknak, akik a legtovább raboskodtak hadifogolytábo,ban Jviernami háborri idején. Jim Collins megkérdezt" tofu' milyen típusriemberek haltak meg a fogolytáborban. Azadmirális ha-bozás nél-kiil rávágta: ,,Az optimisták.'' Azok a foglyok élték t|íl a megprő-báltatásokat, akik.kezelni tudták helyzettik kegyetlen tériieit.Ugyanakkor tudniuk kell ki.ilcjnbséget tenni a t<egyetten ő,szintáségés a pesszimistahozzáá|lás k zÖtt. Ismerek olyanokat' akik akkoris bőszen állítják valamirÓ,l, hogy nem megy, há igenis megy. Van-nak emberek, akik minden negatív informáciÓt e|raktároinak azagyukban. Negatív látásmőddal rendelkezni vagy pesszimistánaklenni nem ugyanaz,mint kegyetlentil ószintének lenni.

5. Hogyan á||szhozzáa pénzkiittéshez? Nagyon sokan azértkiisz.k dnek anyagi gondokkal, mert nem tudják, hogyan k ltsék eI aPénziiket, Sokan rigy adjrák ki, hogy sosem tértil még. Egy vállalko-zőnak tisztában kel] lennie azza|, miként kciltson-':gvlt'ogv Áeg

tobb pénzhez jusson. Ez nem kicsinyességet, szííkmarkriságot vagy

fukarságot jeíent. Ez azt.jelenti, tudni kell, mikor k ltstink pénzt,

mire ktiltstik' és mennyit. Rengeteg olyan vállalkozÓval találkoz-

tam, akik spÓroltak, és kozben t nkrementek. Ha például romlott a

forgalom,cstikkentettékakoltségeketabbanareményben,hogyezíe1pénzttakaríthatnak meg, ahelyett, hogy t bbet k lt ttek vol-

na prámőciÓra. Ilyenkor a forgalom tovább esett. Ez ana példa'

amikor valaki rossz lépést tesz, rosszkor.

6. Indíts el egy vállalkozást, hogy gyakorolj! Senki sem tud megta-

nulni biciklizni bicikli nélkiil, ugyanígy senki sem képes megtanul-

ni,hogyankellegyvállalkozástbeindítani,kiépíteniésiizemeltet-ni, tra-nincs vállaikozása. Miután alaposan megismerted a C_B há.

romsz g elemeit, hagyd abba a tervezgetést, és lépj akciőba. Aho-

gyan mi-ndig is ajánlottam: tartsd meg a fó.állásodat' és indíts rész-

munkaidós vállalkozást.7. Kérj bátran segítséget! Gazdag apám gyakran mondta: ,,AZ arro-

gun"iu tudatlanságből fakad.'' Ha valamit nem tudsz, kérdezd meg

ialakitól, aki tudja. Ugyanakkor ne nyaggass senkit tril sok segít-

ségkéréssel. K nny átesni a lÓ trilső oldalára.

8. KJress magadnak mentort! Nekem gazdag apám volt a mento-

rom,dera3tativtitsokmásmentoromisvolt.olvasskiemelkedóvállalkozőkrÓl szÓlÓ k nyveket, például Edisonről, FordrÓl, Gates-

ról' A konyvek kitríínó mentorok. A Rich Dad Companynek van

egy mentorprogramja Rich Dad Coaching címmel. Ennek kereté-

bén vállalkozők, befektetók és kiválÓ tanácsadők várjakhívásaidat.

Kérd ki a tanácsaikat, hogy segítsenek elérni mindazt, amit el sze-

retnél érni az életben' Az egyik kedvenc vállalkozőm Steven Jobs,

azAppleComputersésaPixaralapítőja.EgyrésztastílusátSzere-tem nágyon, masrészt a vállalkozási kultriráját. Egy vállalkozó szá-

mára réndkívÍil fontos, hogy magas szintíí kultrirával rendelkezó

cégettudjonlétrehozni.Mintmáremlítettem,aRichDadCompanymunkatáisai nagy srilyt helyeznek arra, hogy fejlesszék és védjék a

tanulás és a szabad kifejezés kultriráját.

9. Lépj be egy vállalkozői klubba! Hasonlő a hasonlőnak ri.il. Min-

denvárosban,aholeddigéltem,léteznekvállalkozőicsoportokvagy Szervezetek. Menj el a gyííléseikre, és keresd meg a neked

*Jnt"t"tot. Vedd koriil magadat hasonl<1 gondo1kodásri vállalko.

284 285

zóY,ka|. ik támogatást nyrijtanak, és egyben támogatást is kaphat-nak tóled. Lépj kapcsolatba a helyi Kisválla|kozÓk SzovetségévelVagy a kereskedelmi kamarával, és kérj tájékoztatást az sszejcive-telekról és tanfolyamokről. Ezek a szervezetek kiválÓ informáciÓsfbrrások vállalkozők számára. Én például nagyra értékelem a YEo(Fiatal Vállalkozők Szervezete) munkásságát. JÓllehet én magammár tríl cireg vagyok ahhoz, hogy belépjek egy ilyen fiatalokből állőcsoportba, de tcibbsz r felkértek, hogy tartsak elő,adásokat a gy |é-seiken. Mindig nagy hatást tett rám a csoport tag|ainak kiválÓsága.

l0. Tarts ki a fo|yamat során! Sokan azértnemlépnek ki az állásuk-ből, és lesznek vállalkozők, mert a vállalkozás rendkívtili nehézsé-geket okozhat, kti|<incisen eleinte. Azt javaslom, a C-B háromszogalapján indulj el. és szorgalmasan járd végig annak mind a nyolckategÓriáját ' Ez idfre telik, de ha sikeres leszel, ez maximálisanmegéri. Ahogyan gazdagapám mondta: ,,A vállalkozás egy folya-mat - nem egy mesterség vagy szakma''' Tarts tehát ki a folyamatsorán, és gondolj arra, hogy ez a folyamat rnég a nehéz idókben isbepillantást ny jt a j vódbe.

Sokszor hallottam már embereket nagy' merész célokrÓl beszélni. Ter-mészetesen jő, ha az embernek Van egy nagy, merész cé|ja, de én rígygondolom' a folyamat és a kiildetés nagysága fontosabb, mint a cél.

Gazdag apám a kcjvetkezó ábrát rajzo|t'a le a fiának és nekem:

KULDETES *4 FOLYAMAT *+ cÉLAzt mondta: ,,Ha nagy célért ki'izdcit k, erős kiildetésre van sziiksége-

tek, hogy végigverekedjétek magatokat a folyamaton' Egy er s ktildetés-sel bármit el lehet érni.''

Kosz njtik, hogy elolvastad ezt a kcinyvet, és sok sikert kívánunkmindazoknak, akik rigy dtintenek, hogy vá|lalkozők lesznek, vagy mármost is azok.

Robert Kiyosaki ésSharon Lechter

@ffirVr

Wg

126

il,.ffiwlcaguirgrbh

.m.{Í! .

*- "t"'' -pffis25

Ha gazdag apám nem |ett

Volna' a szÜ|eim nyom-dokaibalépek_apenz-teIenségtó| Va|Ó krÓnikusféleIem tjára'Robert T. Kiyosaki

Mit gondo|sz a pénzró|?

Ha azt hiszed rossz dolog,

akkor nincs eSé|yed arra,

hogy jÓmodban é|j.

Bodo Scháfer

A sorrend: becstlld meg,kontro|lá|d, takaritsd meg'fektesd be, teremtsd, Védd

meg és Vég | oszd megmásokkal!Robert G. Allen

Amit az emberi elmeképes kigondo|ni és hiszbenne, azt képesmegva|Ósítani'Napoleon Hill

I13 Bobert T KrYosakr

I] 4 í]obert ]. K|yosakI

Tl5 Bobert l. KYosaki

T17 Bobelr T. KrYosaki

TlB Bobert I. Kryosakl

Ilil Hobert I KiYosakl

T20 BobeÍt ] Kjyosak|

T24 RobeÍt t K|Yosdk|

Í26 Boben T' Klyosak|

T28 Robert I. KLyosrkt

T30 Roberl T. Kiyosakl

127 lllail Singcl

Ga1dag papa. szegény papa

A 0ASllFL0W'negyilo(lGaldag papa beÍektetéSl tanácsdI

Ga2dag UyeÍek' okos gYeÍek

Gazdag papa llzleti iskola

V]ss1av0nUh]] Í ata|on (is 0aZdagonGrudau papa prolécitija

Ldrda! pafa Adossdg kalauz

Ga2dag papa sikenÓ(énete|

Ki '/t,'itc e| l pénZeni/

l]ilt0sítS pénZUgyi eI nyt gyeÍmekeIdnek!

Uzletvddilszok

1850

1850

3850

2500

r4502C50

2950

1450

24502450r4502450

2500

3S50

r4502450

1450

I 450

I 850

1450

980

I 200

I 850

I16

t21122

Í29s25s28

7 Napoleon llll es gazoa0Llol

K03 Hrll StofcK15 Napoleon Hrll

K22 í]|tt.cypt|tK36 Napoleon llrl

Bodo Schiilelllobert G Al on

0avid 0wrnLitman-oil1.nGeorge S.0ldsonWalaoe D Watl es

Ut az dnYagi Íi]ggetIenséghez

Pass1iV l(jved.jleí]] |on ások

l)apaBank

Beszéi!]etések miIlIon]os0kkaI

BabI on IeggaZdagÜbb elnbere

A galdigság bÓkj

A siktx lilka' poZitiV eIki beál]ít0t1Ság

0lvenkét lépés a gaZdagságh0Z

365 |íp Napo|eon HL| gondo atd Val

A |Íjh(isÚgek Iagy haSzna

r21@NÁmI"[0Nllltt

0 \Tfl"{TAilAt

MM' ll];,lir I lrlilr,

K22

ffiffiT13 114

MffiI28

eril

-:lEtsEt-tEtl

S2B

T30

rymr@wrCOMOII(OZZ

CAZDTTODIIrys27

r21!M,\ SII{TR'LNK{t'1ilill\ l,l l.Iiliiilllllrll\v'R[ffi!

",)ltir,iilll,I\UJ

T16

sÍB;wÜIvENtll,NilOAZDA(]$AOI{OZ

*!á':Í*ltl

K15

El|nllKqtl|rew$mS,;rtr&I

T24".S

H,*illn,L

tii S'r1*

129

LL-

7

nmli{[Ü!IIn

r20

LT*l,*l

*r22

@Ati[fiMslc[(I,|CYIIASZMM

K36

ffiffiWffiT15 111 T1B T19

286

VAN EGY MILLIOKAT ERO OTLETE?

o Fé! a kudarctő|?o E|ege van beló|e' hogy másokat tesz gazdaggá?o RosszuI van tóle' hogy a fóntike parancsait teljesíti?r Belefáradt, hogy hiába do|gozik éjt nappá téve' mégsem

jut eIóbbre?o Készen á|| az tinál|Ósulásra?

... akkor ez a ktinyv rinnek szÓl!