plan de marketing del offline al online
TRANSCRIPT
PLAN DE MARKETING
del Off al ON
LINE
EL plan de marketing en la empresa
• El plan de marketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar
toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva.
• En su puesta en marcha quedarán fijadas las diferentes actuaciones que
deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los objetivos
marcados.
• Éste no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino
totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo
necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan
general de la empresa, ya que es la única manera de dar respuesta válida a
las necesidades y temas planteados.
El Plan de Marketing
• El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez informa con detalle de la situación y posicionamiento en los que nos encontramos, marcándonos las etapas que se han de cubrir para su consecución.
• Parte de una recopilación y elaboración de datos necesarios para realizar este plan permite calcular cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa, dándonos así una idea clara del tiempo que debemos emplear para ello, qué personal debemos destinar para alcanzar la consecución de los objetivos y de qué recursos económicos debemos disponer.
• Sin un plan de marketing nunca sabremos cómo hemos alcanzado los resultados de nuestra empresa, y por tanto, estaremos expuestos a las convulsiones del mercado.
• Los rápidos cambios que se producen en el mercado y la llegada de las nuevas tecnologías están obligando, en un principio, a realizarlo de forma más bien forzada, pero en la puesta en marcha la empresa observa las ventajas que aporta.
Utilidad del plan de marketing
• En todo momento operamos con la vista puesta sobre un mapa en el que se
nos refleja la situación actual.
• Es útil para el control de la gestión.
• Vincula a los diferentes equipos de trabajos incorporados a la
consecución de los objetivos.
• Permite obtener y administrar eficientemente los recursos para la
realización del plan.
• Estimula la reflexión y el mejor empleo de los recursos.
• Nos informa correctamente de nuestro posicionamiento y de la
competencia.
• El futuro deja de ser un interrogante de grandes dimensiones y grave
riesgo.
• Se pueden controlar y evaluar los resultados y actividades en función de
los objetivos marcados.
• Facilita el avance progresivo hacia la consecución de los objetivos.
Cómo debe ser …
• Es un documento escrito.
• Detalla todas las variables específicas de marketing.
• Está dirigido a la consecución de los objetivos.
• Suelen ser realizadas a corto plazo: un año.
• Debe ser sencillo y fácil de entender.
• Debe ser práctico y realista en cuanto a las metas y formas de
lograrlas.
• Debe ser flexible, con gran facilidad de adaptación a los cambios.
• Las estrategias deben ser coherentes.
• El presupuesto económico debe ser real.
Elaborar nuestro plan de Marketing
• La elaboración de un plan de marketing es una tarea realmente compleja, en la
que ha de primar un criterio de planificación y metodológico riguroso.
• Con su elaboración se pretende sistematizar las diferentes actuaciones para
conseguir los mejores resultados de acuerdo con las circunstancias del
mercado.
• El tiempo de análisis y aplicación habitualmente es de un año, pero
podemos ampliar a más tiempo.
• El es resultado de una planificación constante con respecto a nuestro producto
o servicio y la venta del mismo con respecto a las necesidades detectadas en
el mercado. Cualquier empresa, independientemente de su tamaño, tipo de
actividad o entorno en el que opere, debe trabajar en base a un plan de
marketing.
Elaborar nuestro plan de Marketing
• No existe un modelo válido para todas ellas, cada empresa lo tiene
que adaptar a sus propias necesidades, abordando todas y cada una
de las variables que componen el marketing, prestando mayor o menor
atención a cada una de ellas en función de los distintos factores
ajustados a la propia vida interna de la empresa y a la tipología de su
estructura.
Elaborar nuestro plan de Marketing
• La realización de un plan de marketing debemos seguir los siguientes
pasos:
1- DONDE ESTAMOS?? Contestar a esta pregunta: requiere la
realización del análisis de la situación, tanto interno como externo a la
empresa, en el que podremos deducir las oportunidades y amenazas
que se le pueden presentar a la empresa como las fortalezas y las
debilidades de la misma, esto es, estamos en condiciones de realizar
un análisis DAFO.
2 - DONDE QUEREMOS IR? Implica el establecimiento de los objetivos
de marketing que la empresa fija para un determinado período de
tiempo. Estos objetivos pueden ser tanto cualitativos como cuantitativos.
Dónde Estamos ?
Dónde queremos
llegar?
Cómo vamos a llegar allí?
Elaborar nuestro plan de Marketing
• Una vez planteados los objetivos, deberemos contestar a la tercera
pregunta:
3- ¿Cómo LLEGAREMOS ALLI? o ¿cómo vamos a alcanzarlos? La
respuesta a este interrogante supone la determinación de los medios
necesarios y el desarrollo de acciones o estrategias a seguir para
alcanzar los objetivos.
El desarrollo de estrategias supone cualquier cauce de acción o solución
que desde el punto de vista de disposición o dosificación de medios se
juzga razonable y posible de aplicar para alcanzar los objetivos de
marketing especificados en el plan.
Dónde Estamos ?
Dónde queremos
llegar?
Cómo vamos a llegar allí?
El Plan de Marketing
Dónde Estamos ?
Dónde queremos
llegar?
Cómo vamos a
llegar allí?
Elaborar nuestro plan de Marketing
• Una vez planteadas las estrategias, se detallan los medios de acción
que, siendo consecuencia de la estrategia elegida, tienen que
emplearse para la consecución de los objetivos propuestos en el
período de tiempo establecido en el plan.
• Esto implica la determinación de las acciones concretas o tácticas
que se van a emplear con respecto a los componentes del marketing
mix.
• Ahora queda traducir los objetivos y planes de acción en términos
de costes y resultados. Por tanto, habrá una cuenta de explotación
en la que se detallarán las inversiones que se deben realizar para
alcanzar los objetivos y los ingresos que se espera obtener, así se
podrá determinar cuál es el beneficio y rentabilidad de la empresa.
Elaborar nuestro plan de Marketing
• Debemos entender que el plan de marketing no es la “panacea” que
hace que se incrementen las ventas de nuestra empresa, sino el fruto
de una planificación constante con respecto a nuestro producto o
servicio y la venta del mismo con respecto a las necesidades
detectadas en el mercado.
• Cualquier empresa, independientemente de su tamaño, tipo de
actividad o entorno en el que opere, debe trabajar en base a un plan
de marketing.
Estrategias Acciones Costes
Acciones Resultados Esperados
Presupuestos Control
Elaborar nuestro plan de Marketing
• Según estudios recientemente realizados, más del 60 por 100 de las
PYMES de nuestro país no cuentan con un plan de marketing definido
por escrito.
• Este hecho se fundamenta principalmente en que las pequeñas y
medianas empresas, con clara vocación comercial, no tienen una
visión de marketing integrada en la dirección, sino que cubren esta
función con el director comercial.
Elaborar nuestro plan de Marketing
• Aun así, el plan de marketing es un instrumento esencial en toda
empresa, ya que facilita la comercialización eficaz de cualquier tipo de
producto o servicio.
• Resulta muy arriesgado intentar que una empresa triunfe sin haber
elaborado previamente un plan de marketing. Éste debe ser adecuado
al tamaño de la empresa.
Elaborar nuestro plan de Marketing
• Hay tantos planes de marketing como empresas.
• DEFINICIÓN: • «la elaboración de un documento escrito en el que de una forma
sistemática y estructurada, y previa realización de los
correspondientes análisis y estudios, se definen los objetivos a
conseguir en un período de tiempo determinado, así como se
detallan los programas y medios de acción que son precisos para
alcanzar los objetivos enunciados en el plazo previsto».
Elaborar nuestro plan de Marketing
• Para poder asegurarnos de que estamos alcanzando los objetivos
previstos por el plan y que nuestras estrategias y tácticas son las más
apropiadas, debemos establecer procedimientos de seguimiento y
control a nuestro plan de marketing.
• Este control tiene como misión asegurar el cumplimiento del plan e
implica: • Medir los resultados de las acciones emprendidas
• Definir el grado de cumplimiento de los objetivos previstos
• Tomar medidas correctoras en el caso de que se considere necesario.
Elaborar nuestro plan de Marketing
• Según Kotler, se pueden distinguir cuatro tipos de control:
1-Control del plan anual. Cuya finalidad es examinar que se están
alcanzando los resultados previstos. Se realiza mediante el análisis de
las ventas, de la participación del mercado, de relación de gastos
comerciales, del análisis financiero y del seguimiento de las actividades
de los consumidores. Habitualmente son definidos como los Kpi´s del
Plan (“Key Perfomance Indicator”)
2-Control de rentabilidad. Que se basa en la determinación de la
rentabilidad del producto, territorios, clientes, canales, tamaño del pedido,
etc.
Elaborar nuestro plan de Marketing
3-Control de eficiencia. Su finalidad es evaluar y mejorar el efecto de
los gastos comerciales. Se realiza mediante el análisis de eficiencia de
los vendedores, de la promoción de ventas, de la distribución, de la
publicidad, etc.
4-Control estratégico. Que trata de analizar si la organización está
consiguiendo sus mejores oportunidades con respecto al mercado,
productos y canales de distribución. Se puede realizar mediante una
revisión y calificación de la efectividad comercial de la filosofía sobre el
consumidor o usuario, la organización comercial, el sistema de
información de marketing, la orientación estratégica y la eficiencia
operativa.
Elaborar nuestro plan de Marketing
• Finalmente nos que queda pendiente la parte más importante: su
ejecución. Para llevarlo a buen término es necesario establecer un plan de
implementación en el que se designen las tareas concretas a llevar a cabo
por los diferentes profesionales que deben intervenir, marcar el nivel de
responsabilidad de cada uno y un planning de trabajo donde quedan
reflejados los tiempos de ejecución.
• Habitualmente una de las principales dificultades en la implementación del
plan de marketing surgen en los problemas de comunicación que se
producen entre los miembros del equipo de trabajo.
Paso a Paso
1 • Análisis de Situación
2 • Selección de Objetivos
3 • Determinación de Estrategias
4 • Plan de Acción
5 • Presupuesto : Costes y Responsabilidades
6 • Control
1-Análisis de la situación
• MARCO GENERAL DEL NEGOCIO.-
El área de marketing de una compañía no es un departamento aislado y
que opera al margen del resto de la empresa. Por encima de cualquier
objetivo de mercado estará la MISION, VISIÓN Y VALORES de la
empresa, su definición vendrá dada por la alta dirección, que deberá
indicar cuáles son los objetivos corporativos, esto es, en qué negocio
estamos y a qué mercados debemos dirigirnos. Éste será el marco
general en el que debamos trabajar para la elaboración del plan de
marketing.
1-Análisis de la Situación
Dentro del plan de marketing, al desarrollar la situación de una empresa
dentro del mercado, hay que considerar que, junto a la realización de los
análisis hasta aquí expuestos, hay que considerar otros factores externos
e internos que afectan directamente a los resultados, por ello conviene
incluirlos dentro de esta etapa y que serán decisivos en las siguientes.
Entre los principales, podemos destacar:
Entorno:
– Situación socioeconómica.
– Normativa legal.
– Cambios en los valores culturales.
– Tendencias.
– Aparición de nuevos nichos de mercado.
Cualificación profesional:
– Equipo directivo.
– Colaboradores externos.
– Equipos de ventas.
– Grado de identificación de los equipos.
Imagen:
• – De la empresa.
• – De los productos.
• – Del sector.
• – De la competencia.
• – A nivel internacional
Mercado: – Grado de implantación en la red. – Tamaño del mismo. – Segmentación. – Potencial de compra. – Tendencias. – Análisis de la oferta. – Análisis de la demanda. – Análisis cualitativo.
Red de distribución: – Tipos de punto de venta. – Cualificación profesional. – Número de puntos de venta. – Acciones comerciales ejercidas. – Logística.
Análisis de la Situación
Producto: – Tecnología desarrollada. – I+D+i – Participación de las ventas globales. – Gama actual. – Niveles de rotación. – Análisis de las diferentes variables (núcleo, tamaño y marca...). – Costos. – Precios. – Márgenes. – Garantías. – Plazos de entrega.
Política de comunicación: – Targets seleccionados. – Objetivos de la comunicación. – Presupuestos. – Equipos de trabajos. – Existencia de comunicación interna. – Posicionamiento en Internet.
Competencia: – Participación en el mercado. – PVP. – Descuentos y bonificaciones. – Red de distribución. – Servicios ofrecidos. – Nivel profesional. – Imagen. – Implantación a la red.
Análisis de la Situación
2-Determinación de objetivos
• Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración del plan de marketing, ya que todo lo que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue conduce al logro de ellos.
• Características de los objetivos (smart)
• Con el establecimiento de objetivos lo que más se persigue es la fijación del volumen de ventas o la participación del mercado con el menor riesgo posible, para ello los objetivos deben ser:
• (Realistas) Viables. Es decir, que se puedan alcanzar y que estén formulados desde una óptica práctica y realista.
• (eSpecíficos) Concretos y precisos. Totalmente coherentes con las directrices de la compañía.
• (Temporales) En el tiempo. Ajustados a un plan de trabajo.
• Consensuados. Englobados a la política general de la empresa, han de ser aceptados y compartidos por el resto de los departamentos.
• Flexibles. Totalmente adaptados a la necesidad del momento.
• Motivadores. Al igual que sucede con los equipos de venta, éstos deben constituirse con un reto alcanzable.
2-Determinación de objetivos
• Objetivo de posicionamiento.
• Objetivo de ventas.
• Objetivo de viabilidad.
• Cuantitativos. Previsión de ventas, beneficios, nuevos clientes,
recuperación de clientes , participación de mercado, coeficiente
de penetración, etc.
• Cualitativos. Imagen, mayor grado de reconocimiento, calidad de
servicios, apertura de nuevos canales, mejora profesional de la
fuerza de ventas personal, innovación, etc.
3-Elaboración y selección de estrategias
• Las estrategias son los caminos de acción de que dispone la
empresa para alcanzar los objetivos previstos; cuando se elabora un
plan de marketing éstas deberán quedar bien definidas de cara a
posicionarse ventajosamente en el mercado y frente a la competencia,
para alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos comerciales
asignados por la compañía.
• Asimismo, se debe ser consciente de que toda estrategia debe ser
formulada sobre la base del inventario que se realice de los puntos
fuertes y débiles, oportunidades y amenazas que existan en el
mercado, así como de los factores internos y externos que intervienen
y siempre de acuerdo con las directrices corporativas de la empresa.
• No podemos obtener siempre los mismos resultados con la misma
estrategia, ya que depende de muchos factores.
ELABORANDO TU PLAN DE MARKETING
• El plan de marketing como instrumento de planificación y control de la
actividad comercial internacional.
• Análisis de la situación.
• Diagnostico: análisis DAFO.
• Establecimiento de los objetivos del marketing.
• Principales decisiones sobre el establecimiento de estrategias
El plan de marketing como instrumento de
planificación y control de la actividad comercial.
• a) Sirve de MAPA.
• b) Útil para el CONTROL DE GESTIÓN y puesta en marcha
de la estrategia.
• c) Informa a los participantes del Plan de su PAPEL y
MEDIOS para el logro de los OBJETIVOS.
• d) Permite obtener RECURSOS para la realización del plan.
• e) Estimula la reflexión y el mejor uso de los recursos
limitados.
• f) Permite la Organización y asignación de
Responsabilidades y tareas, y los PLAZOS.
• g) Sirve para analizar las OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
futuras.
Actividad 1 – Quien ERES?
• Misión – A qué te dedicas
• Visión - ¿Dónde te ves dentro de 10 años
• Valores – Sobre qué valores lanzas tu propuesta al mercado
• Vendete ¡¡ - Elevator Pitch
Análisis de la situación.
• El análisis de la situación es una parte extensa a partir de la cual se
formula la estrategia más adecuada para conseguir las metas y los
objetivos. Para ello hay que examinar el entorno en que nos
encontramos, estudiando por separado cada elemento del mismo.
Diagnostico: análisis DAFO.
INTERNO EXTERNO
Establecimiento de los objetivos del marketing.
• Los objetivos responden a la pregunta ¿Qué se pretende
conseguir? Son objetivos habituales:
1. El establecimiento en el mercado de un producto en declive.
2. La defensa y protección de un mercado.
3. La introducción de un nuevo producto.
4. La retirada provechosa de un producto que se encuentra en la
etapa de declive.
5. La introducción en el mercado nacional o extranjero de un
producto que ha tenido éxito en el mercado local.
6. La maximización del rendimiento de las inversiones realizadas en
un producto o línea de productos.
Adecuación (favorecer los fines fundamentales de la empresa)
Posibilidad de medición temporal
Viabilidad
Aceptabilidad
Flexibilidad
Motivación
Comprensibilidad
Compromiso
Participación de los implicados
Coherencia
La formulación de un objetivo no es completa hasta que se marque el "PLAZO" en que debe alcanzarse el objetivo marcado. George A. Steiner aconseja 10 NORMAS a la hora de formular objetivos:
Las metas especifican los objetivos.
• Siempre deben dirigirse todos los esfuerzos a satisfacer al cliente y
lograr alguna ventaja diferencial o competitiva sobre los
competidores.
• Es muy importante que en el Plan de Marketing se tenga en
consideración, desarrolle y fomente dicha ventaja diferencial sobre los
competidores, sean reales o posibles.
• Los objetivos y metas se centran en lo que nosotros queramos; la
ventaja diferencial, en cambio, reside en lo que obtiene el cliente.
• Muchas de las cualidades correspondientes a los objetivos y metas
deben corresponder también a las ventajas diferenciales.
Principales decisiones sobre el establecimiento de
estrategias internacionales.
• La estrategia es el camino a seguir a partir de una serie de
acciones de la empresa para conseguir sus objetivos.
• Debe ser consistente y coherente con el DAFO establecido y las
directrices corporativas de la empresa.
• Podemos encontrar diversos tipos de estrategias:
• CORPORATIVA (De Costes – Diversificación – Enfoque)
• DE CARTERA (Matriz Boston) Participación y Atractivo de
mercado
• DE SEGMENTACIÓN y POSICIONAMIENTO – Establecer
Segmentos y Diferenciarnos o no.
PLAN OPERATIVO Y
ACCIONES DE MARKETING
1-El Plan de Acción
• En esta fase se especifican las acciones que se desarrollaran a lo
largo del periodo a trabajar (Un año)
• Pero se determinan aspectos como:
• A quien se dirigen, Dónde se llevarán a cabo, presupuestos, …
• En definitiva se elaboran los planes de acción para la
consecución de los objetivos propuestos.
1.1-Objetivos y Alcance del Plan de Acción
• El objetivo del Marketing podemos definirlo como el PUNTO DE
LLEGADA o DESTINO.
• La estrategia es el CAMINO.
• Y lás tácticas son los PASOS que damos en el camino.
1.2-Estructura y Organización del Plan de Acción.
• Se trata entonces de definir en el plan de acción, cuál será el
público objetivo, así como las variables del marketing mix,
detallando las acciones que habrá que poner en marcha para
cada una de ellas.
• PRODUCTO / SERVICIO
• PRECIO
• DISTRIBUCIÓN
• PROMOCIÓN
PRODUCTO
• Descripción de las líneas de producto o servicios que ofrecemos
• Comparación con productos competidores
• Necesidades que pretenden satisfacer
• Cual es su valor diferenciador
PRECIO
• Definimos la estrategia de precios más adecuada y las diversas
formas de pago.
• Fijación del Precio .- Cómo se determina? Costes / Demanda /
Competencia
• Estrategias de Determinación de precios:
• Coste, Mercado, Altos, Bajos de entrada, disuasorio, …
• Formas de Pago, facilidades, pronto pago, …
DISTRIBUCIÓN
• Tener y hacer llegar el producto a la persona interesada en el
momento adecuado.
• Red de Ventas (Vendedor / Representante / Agentes Comerciales
…)
• Canales de Distribución
• Transportes y Logística (Seguridad y fiabilidad, manipulación, …)
PROMOCIÓN
• Informar a compradores de nuestro producto / servicio a través
de diversas acciones comerciales.
• Definir la imagen que queremos ofrecer.
• Definir las diversos medios: Oferta directa, Venta online, prensa,
radio, tv, correo, …
• Relaciones públicas.
1.3 – Elaborando nuestro plan de acción.
• El plan de acción define los medios y las acciones operativas
necesarias para responder a preguntas como Donde estamos?,
Donde queremos ir,? Cómo llegar ahí?. Debe incluir:
• Descripción del mercado o mercados donde se pretende actuar..
• Objetivos de Ventas para cada mercado y/o productos
• Acciones que se pondrán en marcha.
• Responsable que supervise y ejecute el plan de acciones.
• Plazos de ejecución
• Recursos Humanos, materiales y financieros
• Presupuestos de tiempo y económicos
2.-Asignación presupuestaria de las acciones de
Marketing
• Cuando tenemos claro lo que hay que hacer, debemos establecer
los medios necesarios para llevar a cabo las acciones definidas
previamente.
• Todo ello se materializa en el presupuesto, en cuya secuencia de
gasto se hace según los programas de trabajo y tiempo
aplicados.
• Todo ello cuantificado en términos monetarios, que nos llevarán a
obtener una cuenta de explotación previsional que indicará la
viabilidad del plan.
2.-Asignación presupuestaria de las acciones de
Marketing
OBJETIVOS y ESTRATEGIAS
ACCIONES PRESPUESTO ACCIÓN
PRESUPUESTO OBJETIVO
OBJETIVO A Acción A.1 Acción A.2 Acción A.3
2.000 € 1.500 €
260 €
3.760 €
OBJETIVO B Acción B.1 Acción B.2 Acción B.3 Acción B.4
1.000 € 2.500 €
500 € 600 €
4.600 €
OBJETIVO C Acción C.1 Acción C.2 Acción A.3
1.000 € 2.000 €
260 €
3.000 €
PRESUPUESTO FINAL 11.360 €
3-El Control del Plan de Marketing
• “Si no se puede medir no se puede controlar”
• El control y uso de cuadros de mando nos permitirán saber el
grado de cumplimiento de los objetivos en el día a día y poder
tomar medidas correctoras y cambios para conseguir el mejor
resultado posible.
3.1-Control de la realización de objetivos
• Se establecen periodos reducidos de control-
• Tiempo : SEMANA – MES – TRIMESTRE – SEMESTRE
• Recursos Humanos (Horas empleadas)
• Costes acumulados
3.2-Medida del Desempeño
• Indicadores de Resultados. Kpi
• Ventas (Por Zona, Vendedor, Producto, …)
• Rentabilidad de la Venta
• Ratios de visita, consultas, …
• Actividad de vendedores
• Visitas por pedido
• Pedido medio
• …
Análisis en Excel
• Elaborar el Presupuesto del Plan de Marketing Anual para nuestra
empresa.
• Definir:
• Visión Estratégica
• Objetivos
• Plan operativo de Acciones
• Programación Anual y Presupuesto
• Control del Plan
Nota: Disponemos del fichero PLAN DE MARKETING - CONTROL.xlsx
CASO PRÁCTICO
Gimnasio.
QUIENES SOMOS
• Gimnasio en la zona de San Ignacio • Público : Vecinos y Trabajadores de la Zona
• Servicios :
• Hasta 10 actividades Diferentes diarias (En total ofrecemos 25 actividades diferentes)
• Gimnasio
• Sauna y Jacuzzi
• Factores Diferenciadores
• Zona
• Cercano
• Moderno – instalaciones de menos de 2 años
DAFO
• DEBILIDADES • Personal. Cualificación
• Gestión de abonos
• Espacio
• Mañanas . Sin público
AMENAZAS
Crisis.
Innovación continua
Centro “De Atracción”
OPORTUNIDADES
Cuidado y Salud
FORTALEZAS
Ubicación
Localización
Del Barrio
Material moderno
Objetivos Generales
• Ventas • Volumen de Facturación
• Marca – Reconocimiento de Marca
• Rentabilidad • Ventas por empleado.
• Rentabilidad económica
• Rentabilidad financiera
• Posicionamiento • Mantener el crecimiento del producto estrella.
• Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.
• Puesta en marcha de un servicio de atención al cliente.
Objetivos Específicos
• Captar Clientes Aumento del 5%
• Fidelizar los clientes Mantener el 98%
• Mercado Empresa Captar 5
Empresas
• Aumento Facturación Un 10%
• Capacitación personal Certificación del
100%
VENTAS IMAGEN
RENTABILIDAD
Plan de Acciones
• Comunicación • Interna – Definir la misión y visión
• Externa – Medios
• Imagen Corporativa
• Formación • Capacitación del personal
• Marketing Directo • Acciones directas
• Telemarketing • Captación de Empresas
• Internet • Comunicación e imagen.
VENTAS
IMAGEN
RENTABILIDAD
ELEVATOR PITCH+
• Soy Inazio, del Gimnasio Matxa-k-t, en San Ignacio, nos
dedicamos a mantener en forma a todo el que nos visite, de forma
divertida y con resultados. Toma nuestra tarjeta y podrás probar
gratuitamente nuestros servicios.
Misión y Visión
• La Misión de una organización es una frase concisa, con foco
“interno”, de la razón de la existencia de la organización, su
propósito básico hacia el que apuntan sus actividades, y los
valores que guían las actividades de sus empleados. • “hacer personas mas saludables y divertidas”
• La Visión de una organización es una frase concisa que describe
las metas de mediano y largo plazo. La Visión es “externa”,
orientada al mercado, y debería expresar de una manera colorida
y visionaria cómo quiere la organización ser percibida por el
mundo • “Deporte, Salud y Diversión a tu alcance”
PLAN DE COMUNICACIÓN
• IMAGEN • Tarjetas de presentación.
• Tarjetas Cliente.
• Desarrollar una imagen más atractiva.
• Mirar presupuestos.
VENTAS IMAGEN
RENTABILIDAD
Acciones
• Enero y Setiembre, Buscamos captación de nuevas matrículas
• Promoción en San Ignacio – Tarjetas a Mano
• Boca de Metro – Salidas
• Nº 5.000 Tarjetas
• Definir día / Hora
• Fidelización • Descuento 5% Cada 2 Años a clientes sobre el precio.
• Cuota Anual – Un mes gratis
• Navidades - fidelización • Mailing a clientes
• “Campaña por la mañana” • En los centros escolares de la zona dirigida a mujeres principalmente,
orientada a captar las horas de la mañana 10 a 13.
• Se entrega una cuartilla (Tipo buzoneo) –
• Nº 10.000 cuartillas
• Definir día : Jueves / Viernes
Acciones, Captación
• Julio y Agosto • 2 X 1
• Captación • Tarjetas de invitación a abonados
• Prensa • Buscamos alguna publicación relacionada con el Barrio
• Colaboración • Tiendas de Deporte. Acuerdo 5 € en la compra, hay que preparar el convenio. Fuente
: Páginas amarillas
• Internet • Web
• Blog usuarios
Web, aspectos básicos
• Donde estamos
• Instalaciones y Personal
• Panel de Actividades “Activo” • Tres horarios en pantalla
• Prueba nuestros servicios
• …
IMAGEN
Empresas
• Telemarketing • Preparar Argumentario
• Preparar propuesta papel – Envio Email
• Oferta Empresa
• 2 inscripciones 10%
• 5 inscripciones 1 Gratis
• 10 inscripciones 2 Gratis
• Acción en la Red – Adwords
• Unido a la promoción Web
• Precios Especiales
VENTAS IMAGEN
RENTABILIDAD
Acciones
• Formas de Pago • Formulas Varias
• 3, 6, 9, 12 Meses. Según el abono
• Franjas Horarias
• Patrocinio • Equipo de la zona
• Camiseta de Eventos
• Herri Krossa
VENTAS IMAGEN
RENTABILIDAD
MERCHANDISING
• Muñequeras Matxa-k-t
• Bidones de agua
• …
VENTAS IMAGEN
RENTABILIDAD
CUALIFICACIÓN
• Formación en Monitor deportivo y fitness • Abono el 80% de la formación
• Dedicación 30% horario laboral
VENTAS IMAGEN
RENTABILIDAD
PRESUPUESTO
• Imagen Corporativa y WEB 3.000
• MARKETING DIRECTO 1.000 • Tarjetas
• Folletos
• …
• TELEMARKETING • Personal Interno – Admon –
• MERCHANDISING 2.000
• PATROCINIOS 1.000
VENTAS IMAGEN
RENTABILIDAD
Preparar Calendario
• Comunicación personal
• Definir Misión, Valores,
• Plan de cualificación
• Acciones
• …
Y AHORA EL SOCIAL MEDIA PLAN
Ya tenemos hecho
• Nuestra Empresa
• Información Corporativa
• Catalogo de Productos y Servicios
• Clientes • Número / Más importantes
• Principales Logros
• Equipo Humano
El Mercado – DAFO -Situación Actual
• Posicionamiento SEO (SemRush / Wooranl) • Ranking Alexa
• Visitas Mensuales
• Estadísticas
• Presencia en REDES Sociales • REDES y Métricas
• Comunidad (Fans / Seguidores / Suscriptores
• Engagement (Likes / Rts / Share)
• Conversión Clicks, Ventas
• Contenidos
• Frecuencia
• Atención y Seguimiento
• Reputación • Medios en los que hemos sido citados / recomendados / criticados
Conclusiones
• En qué somos buenos // No somos
• Que debemos mantener / cambiar
Competencia
• Nos motiva a mejorar
• Nos permite “inspirarnos”
¿Dónde buscar?
• FREE MONITOR FOR GOOGLE
• MONITOR.WILDFIRE.COM
• RANKING DE ALEXA • Ver plantilla EXCEL (Vilma Nuñez)
Y tu público
• Descubre todo lo que puedas de tu público … • Contenidos – Cuales le gustan
• Cuando interactúan más
• Lenguaje que utiliza
• Qué contenido comparte más
• Qué espera de nosotros
• Canales en los que tiene más presencia
• Palabras Clave que utilizan
• Estilo de Vida
• Círculo de amigos
• Consumo
• Motivaciones
Recomendación - StoryTelling
Ana es una mujer que trabaja en una sucursal bancaria, habitualmente
finaliza su jornada sobre las 15 horas, aunque ciertos días realiza jornada
partida.
Le interesa la vida del barrio, donde están sus clientes y por supuesto
todo lo relacionado con las Finanzas.
Tiene familia, por lo que tiene muy poco tiempo libre
Nuestra Propuesta
• Objetivos
• Plan de Comunicación ONLINE • Estrategias y Tácticas
• Plan de Promoción
• Control KPI´s
• Plan de Comunicación OFFLINE
• Otras Acciones
Tácticas
Estrategias
Objetivos
Objetivos
• Aumento Comunidad en Redes Sociales
• Aumento de Ventas en Internet
• Conseguir un número de Leads / Contactos
• Aumentar el Posicionamiento de MARCA
• Mejorar la Atención a nuestro público
• …
Objetivo es DÓNDE quieres ir (META), la estrategia es COMO llegar
Estrategias y Tácticas
• Define qué necesitamos para llegar a la meta
• OBJETIVO : Conseguir más LEADS
• ESTRATEGIA : Elaborar Concursos
• TACTICA : Utilizar EASYPROMOS
Ejemplos
OBJETIVO ESTRATEGIA TÁCTICAS
Aumentar Ventas en la RED
Crear Concursos En la Web hacer el Concurso de la mejor Foto del MES
Campañas Publicitarias
Concursos en FB y TW
Campañas ADS
Acuerdos con Blogs del SEctor
Acuerdo de Banners
Ejemplos
OBJETIVO ESTRATEGIA TÁCTICAS
Aumentar nuestra Comunidad online
Sorteos Sorteo entre Seguidores.
Generar Contenidos relevantes
Contratar un Blogero
Ejemplos
OBJETIVO ESTRATEGIA TÁCTICAS
Mejorar la Atención al Cliente
Unificar toda la atención al cliente
Identificar Canal (TW) y horas para atención
Definir Responsable
Manual de FAQs
Mejorar tiempos de Repuesta
Implementar Herramienta Específica de Avisos
CANALES - El Día a Día - Frecuencia
Medio CANAL Frecuencia
Blog 1 Post Mensual
Facebook 4 Publicaciones MES
Twitter 3 tweets Semanales
Instagram 3 Contenidos / Día
…
TEMATICAS
CONTENIDO
MARCA
PROMOCION
OFERTAS
CONCURSOS
SECTOR
NOTICIAS
ECONOMIA
FAMILIA
OCIO
Formatos.
• Post
• Infografia
• Ebook
• Imagen
• Video
• Anuncio
• Concurso
• Story
• Comic
• Video Animado
• Fotos con Texto
• …
Además Networking
• Busca Blogeros
• Notas de Prensa
• Eventos patrocinados
• …