CARIBBEAN INTERNATIONAL UNIVERSITY

APLICACIONES CASO PRCTICO

SIKIU VERA C.I: 21.101.081

19/07/2015

La Investigacin de Mercados es un proceso sistemtico de recopilacin e

interpretacin de hechos y datos que sirven a la direccin de una empresa para la

toma adecuada de decisiones y para establecer as una correcta poltica de

mercado. La Investigacin de Mercados se puede definir como la obtencin, el

registro y el anlisis de datos relativos a los ambientes, mercados y operaciones

de mercadotecnia con objeto de proporcionar a la Gerencia de Mercadotecnia una

informacin til para la toma de decisiones.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS

La Investigacin de Mercados tiene como objetivo fundamental proporcionar

informacin til para la identificacin y solucin de los diversos problemas de las

empresas, as como para la toma de decisiones adecuadas en el momento

oportuno y preciso.

Los objetivos bsicos se pueden dividir en tres:

* Objetivo Social. Satisfacer las necesidades del consumidor final, ya sea

mediante un bien y /o un servicio.

* Objetivo Econmico. Determinar el grado econmico de xito o fracaso que

pueda tener una empresa dentro del mercado real o potencial y as disear el

sistema adecuado a seguir.

* Objetivo Administrativo. Ayuda a la empresa en su desarrollo mediante la

adecuada planeacin, organizacin, control de los recursos y elementos de la

empresa para que sta lleve el producto correcto y en el tiempo oportuno al

consumidor final.

IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS

La Investigacin de Mercados surge como una herramienta de salvacin

para muchos directores y personas encargadas de lograr el buen funcionamiento

de la mercadotecnia y que son los que enfrentan los problemas; con base en la

investigacin de mercados se van a gestar y tomar las decisiones adecuadas para

alcanzar las metas o fines deseados. Es fundamental conocer esta tcnica auxiliar

de mercadotecnia, as como su procedimiento y adecuada aplicacin, sobre todo

en organizaciones en desarrollo. Este tipo de investigacin se puede aplicar en

cualquier empresa y es una fuente valiosa de informacin que permite tomar

decisiones sobre bases reales.

LIMITANTES DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS

1. El desconocimiento y el no comprender bien lo que es la investigacin de

mercados.

2. Su alto costo de aplicacin.

3. La diferencia existente entre la concepcin del estudio y su ejecucin.

4. La falta de personal especializado para su ejecucin.

5. El tiempo que se lleva una investigacin.

6. La dificultad de evaluar los resultados en pesos y centavos.

7. La dificultad para obtener resultados cien por ciento confiables debido a la falta

de cooperacin tanto de factores internos como externos.

La investigacin de mercados se puede hacer de dos maneras:

* Dentro de la empresa, con un departamento especializado en investigacin de

mercados.

* Mediante las agencias que se dedican especficamente a eso.

RAZONES QUE HACEN NECESARIA LA INVESTIGACIN DE MERCADOS

* Conocer al Consumidor. Para adaptar el plan de mercadotecnia a las

necesidades, costumbres, deseos y motivaciones del consumidor.

* Disminuir los Riesgos. Su objetivo final es dar la informacin necesaria para la

definicin de la mejor poltica de mercadotecnia posible. La investigacin de

mercados predice el futuro, mediante un anlisis del pasado.

* Informar y Analizar la Informacin. Es una fuente de informacin, recoge hechos

e intenta deducir de ellos las consecuencias futuras probables a fin de valorar las

ventajas e inconvenientes de las alternativas de accin.

BENEFICIOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS

* La toma de decisiones de la mercadotecnia lleva consigo un alto grado de

incertidumbre, la investigacin de mercados la reduce notablemente.

* Proporciona la informacin necesaria y real expresada en trminos precisos para

la solucin de problemas.

* Ayuda a conocer el mercado potencial cuando se quiere lanzar un nuevo

producto.

* Ayuda a determinar el tipo de producto que debe fabricarse.

* Determina el sistema de ventas ms adecuado.

* Determina las caractersticas del consumidor.

* Ayuda a determinar las perspectivas de evolucin de la oferta y la demanda,

etctera.

Investigacin Preliminar o Exploratoria. El objetivo de dicha investigacin es

hallar nuevas ideas relacionadas, sin establecer un diseo formal. Se puede definir

como la obtencin de conocimientos bsicos sobre un problema determinado y

consta de cinco etapas:

1. Definir los Objetivos de la Investigacin. Consiste en plantear los objetivos de la

investigacin, para establecer un punto de partida para analizar los problemas de

la empresa y valorar los beneficios que la investigacin aportar.

2. Analizar la situacin-problema. Se estudia la informacin disponible dentro de la

empresa y la informacin de fuentes secundarias, con el objeto de verificar que los

resultados a obtener sean tiles para conocer el verdadero problema y definir la

hiptesis que conduzca a su solucin.

3. Realizar una investigacin informal (sondeo). Recopilacin de la informacin de

los antecedentes de la empresa y su medio ambiente, mediante entrevistas con

individuos ajenos a la compaa (Ej. Proveedor o consumidor), para conocer sus

opiniones acerca de productos o servicios investigados o condiciones en que se

encuentran.

4. Definir las hiptesis. Tarea ms complicada y de la cual depende todo el trabajo

del investigador, debe ser analizada cuidadosamente. (Hiptesis: Suposicin

susceptible de ser comprobada).

5. Elaborar el plan de investigacin formal. Es el seguimiento del estudio

proyectado a realizar en cierto lapso de acuerdo con la hiptesis que se tenga.

Pasos de la Investigacin Formal:

1. Determinacin del Objetivo.

2. Investigacin Preliminar.

3. Determinacin de Hiptesis.

4. Mtodo Bsico de Recoleccin de Informacin.

5. Determinacin de la Muestra y el Universo.

6. Diseo del Cuestionario.

7. Prueba Piloto (cuestionario definitivo).

8. Trabajo de Campo.

9. Tabulacin.

10. Anlisis e Interpretacin.

11. Conclusiones.

12. Presentacin del Informe Final.

TAMAO DEL MERCADO

Esta parte del estudio de mercado tiene como propsito determinar la

cantidad de productos que un mercado est en capacidad de absorber. Su

potencial de ventas permite adems las limitaciones adecuadas de los territorios

de venta, un mejor control de los grupos de vendedores y de esfuerzos

publicitarios, as como una poltica de distribucin de cada regin.

Estos estudios son de naturaleza econmica y en algunos casos son

particularmente indicados antes de la instalacin de nuevas industrias o fbricas.

CONSUMO APARENTE

DEMANDA POTENCIAL

Dentro de los objetivos del rea de mercadotecnia es necesario definir lo

que se desea lograr con el producto o servicio en trminos de venta y

posicionamiento en el mercado. Se debe tener en cuenta el rea y segmento del

mercado que se piensa atacar (nivel local: colonia, sector, etc.; nacional, de

exportacin regional, mundial, u otros), as como el tiempo en el cual se piensan

lograr los objetivos.

Se pide que defina sus objetivos en el rea de mercadotecnia.

Establezca los objetivos del rea de mercadotecnia, recuerde incluir el qu, cunto

y

cundo del objetivo.

Corto plazo

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Mediano plazo

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Largo plazo

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LA REVOLUCION DEL CLIENTE

La reciente recesin que ha afectado a las empresas a nivel mundial, obliga

a estas a investigar nuevas formas de acercamiento al cliente, formas que pueden

resultar mucho ms efectivas en costo que la tradicional publicidad masiva, que

viene decayendo paulatinamente en su nivel de audiencia y adicionalmente se

hace cada vez ms ineficiente con respecto al costo, debido al extraordinario ruido

publicitario que sufren este tipo de medios en la actualidad. En respuesta a las

dudas que plantean el uso de medios masivos, algunos mercadologas audaces

han propuesto el uso de alternativas que probaron ser eficientes en muchos de los

casos, en el momento en que se aplicaron, como puede ser el uso del correo de

respuesta directa. Basta recordar la experiencia de MCI en 1.992, con su

programa Friends & Family, que logr un extraordinario incremento de 2% en la

participacin del mercado de llamadas de larga distancia y un incremento de

beneficios mayor a 14.000 millones de dlares, debido a la aplicacin de mtodos

de acercamiento directo hacia el cliente

Si es tan bueno, Por qu no se usa todo el tiempo?

Las empresas experimentan un grado diferente de respuesta con la

aplicacin de determinados medios dependiendo del producto que estn tratando

de promocionar, incluso si se trata del mismo producto pero dirigido a diferentes

segmentos del mercado. La principal razn por la cual la televisin masiva se usa

tanto, es que el costo por impacto es bajo, pero ocurre la famosa frase que

proclamaba John Wannamaker: "s que la mitad de mi presupuesto publicitario se

desperdicia, el problema es que no s cul mitad!", y adems, los impactos

medidos en puntos brutos de rating son buenos para la creacin de marca, pero

para las ventas lo que realmente importa son los impactos tiles, es decir, los

impactos que llegan al pblico que tratamos de vender. Por lo general, una

campaa bien diseada de respuesta directa guiada por el consumidor, tiene un

costo inicial mucho ms alto que la utilizacin de los medios masivos, por lo cual,

la alta gerencia creer que no es posible afrontar la inversin necesaria para

generar este tipo de marketing. Sin embargo, se ha demostrado que a lo largo del

tiempo, el marketing directo resulta mucho ms rentable porque las relaciones

creadas con los clientes pueden utilizarse una y otra vez.

La alternativa: el marketing electrnico

El marketing digital implica el uso de medios electrnicos como: el fax,

Internet, los cd-roms, para crear conciencia del producto en el usuario final. Para

que tenga toda la eficiencia y la respuesta que se desea, debera integrarse con

los otros esfuerzos de marketing de la empresa, bases de datos del consumidor y

tracking de perfiles de los clientes para brindarle un nivel de servicio que no es

posible con la aplicacin de un medio aislado y mucho menos mediante otros

medios. La razn por la cual ocurre esto es sencilla, los medios se encuentran

fragmentados, y el uso que les da cada individuo es difcil de predecir, por ello, se

requiere conjugar un mix promocional adecuado para llegar al cliente de manera

efectiva en coste. Bajo este punto de vista, es tan ineficiente usar slo medios

masivos, como slo medios directos. Las posibilidades que se generan por el uso

del marketing electrnico son mayores que el correo de respuesta directa, porque

no slo sirve para plantear una oferta especfica en el preciso momento en que se

genera el contacto, sino que es posible que el medio electrnico pueda crear

conciencia del producto de maneras que no son posibles con medios tradicionales,

y la venta puede cerrarse fcilmente usando el telfono o por vas de mayor

fidelizacin con el cliente como el Internet.

Un ejemplo de promocin electrnica integrada

Como ejemplo: pongamos el caso de un peridico que hace una promocin

mediante cd-rom. Esta empresa puede colocar una presentacin detallada de los

contenidos ofrecidos cada da (en caso de aquellos diarios que ofrecen ganchos

en forma de revistas o enciclopedias para la venta continua) pero no debe

limitarse a esto. El cd-rom puede tener integrado un software que le recuerda al

cliente en forma de un mensaje, exactamente en aquellos das en que se publican

contenidos que aquel ha manifestado de su inters, con lo cual prcticamente se

tiene un vendedor virtual. Todo no termina ah, este software puede tener enlaces

al sitio del diario en Internet que le interesan al cliente, reforzando an ms la

relacin con ste, lo cual puede llevar a este diario a vender publicidad debido a la

frecuencia de accesos que experimenta por concepto de consumidores en

extremo satisfechos.

Lo importante es analizar la cadena de valor de los clientes

La cadena de valor es el conjunto de procesos que realiza una empresa o

individuo para lograr una determinada actividad generadora de valor.

Comprendiendo la cadena de valor de los clientes, hace posible generar planes de

promocin electrnicos de mxima eficiencia, insertando la promocin en el punto

y momento en que resulta de mxima utilidad para ste. Este mtodo promocional

tiene mayores probabilidades de lograr ventas que los mtodos de recordacin

tradicionales porque resuelve problemas especficos del cliente que son

ineludibles.

Es sumamente importante recordar este ltimo punto en tiempos de

recesin, porque es justamente en pocas recesivas cuando los clientes se

enfocan en comprar productos que resuelven necesidades concretas, ms que en

realizar compras suntuarias o de poca utilidad.

Esto explica, en parte, el fracaso de muchos negocios electrnicos. Uno de

los grandes problemas de los negocios electrnicos es que los encargados de

construirlos, se olvidan que se abren posibilidades que no estn disponibles

fcilmente en sus negocios "reales". Esto es como si alguien que ha tenido xito

vendiendo a travs del fax durante aos, construye un sitio en Internet con todos

los elementos grficos a 2 colores, blanco y negro, y luego se queja que el sitio

experimenta pocas visitas. Realmente hay que darse cuenta de las posibilidades

que tenemos y, como menciona Weber, es necesario crear un DAP (diferencia

apenas perceptible) suficiente para que su promocin, sea mediante cd-rom,

Internet o por otro medio, sobresalga de la realizada por los competidores.

Una correcta utilizacin del marketing electrnico Integrado, le dar

suficiente ventaja competitiva para tener posibilidades de xito en la economa del

nuevo milenio

PLANEACION DE LA CALIDAD

Gerencia del Sistema de Calidad

Alcance

Fundamentos generales de la Planeacin de la Calidad, Compromiso de la Alta

Direccin Poltica de Calidad, Responsabilidad, autoridad y comunicacin de la

Alta Gerencia, Evaluacin del Sistema de Calidad

Fundamentos generales de la Planeacin de la Calidad

Cambios que estn impactando las empresas

Poltico Econmico

Social Cambios

Comercial

Tecnolgico

El paso rpido del Cambio.

Muchos de los Directivos o Gerentes o Empleados de Compaas de hoy, asumen

que los sucesos de maana sern ms o menos los mismos de hoy.

Qu necesitan las empresas para competir?

Qu es competitividad?

Reflexiones sobre temas asociados a la competitividad

Cmo podemos alcanzar los resultados del negocio a travs de las iniciativas de

cambios estratgicos?

Cmo hacer para que todos los colaboradores estn un paso adelante?

Cmo unir el cambio estratgico con las prcticas del trabajo diario?

Creando un ambiente competitivo:

Preguntas bsicas

Qu es lo que tenemos que hacer para balancear el terreno de juego a nuestro

favor y beneficiarnos competitivamente?

Qu clientes queremos tener en los prximos 3 a 5 aos?

Qu van a comprar nuestros clientes y porqu quisieran comprar a nosotros y no

a un competidor?

Qu necesitamos hacer para que esto ocurra?

Cmo nos diferenciaremos de los competidores?

Cmo manejar el Cambio Administrativo?

Diseando el negocio correcto

Implementando los sistemas y procesos correctos

Desarrollando la estructura correcta de la organizacin

Proveyndose y rodendose de la mejor gente

Presentar el mejor rol modelo de lder

Hacer las preguntas apropiadas

Planeacin

Evaluar el pasado y el presente para asegurar el mejor futuro posible Determinar

el curso de actuacin ms objetivo y prudente, teniendo en cuenta el pasado, el

presente y el futuro

Llevar a cabo la accin y vigilar los resultados

Fundamentos generales de la Planeacin de la Calidad Planeacin

Trazar de antemano la sucesin de las acciones requeridas para llevar

acabo el curso de accin propuesto para lograr los objetivos determinados A.

Feigenbaum. Todas las empresas operan basndose en un conjunto de supuestos

relativos al exterior -clientes, mercados, canales de distribucin, competidores en

un conjunto de supuestos referidos a lo anterior aptitudes bsicas, tecnologa,

productos.

Fundamentos generales de la Planeacin de la Calidad

Etapas del Proceso de Planeacin

Control

Retroalimentacin

Evaluar

condiciones actuales

Determinar Objetivos y Metas

2 Establecer un plan de accin

3 Asignar recursos

4 Ejecucin

CONCLUSION

En el estudio de mercado, despus de identificar el problema y los objetivos

de investigacin, debe prepararse el plan de investigacin, donde se detalle cules

sern las fuentes de datos, los mtodos de investigacin que se utilizarn para

recopilar la informacin, los instrumentos de investigacin que se disearn en

funcin de la informacin que se necesite, el plan de muestreo y los mtodos de

contacto que posibilitaran recabar la informacin. La eficiente planificacin del

estudio depende en gran medida de la profesionalidad y competitividad del equipo

investigador.