Menghadapi PersainganM A N A J E M E N P E M A S A R A N ; P. KOT L E R , K . K E L L E R ; J I L I D 1 B A B 1 1

CARL BENIDDO P

TOPIK YANG DIBAHAS:

1. Mengidentifikasi Pesaing Utama

2. Menganalisis Strategi, Tujuan, Kekuatan dan Kelemahan Pesaing

3. Maintenance Pangsa Pasar

4. “Menyerang” Pemimpin Pasar

5. Bersaing Secara Efektif

Threats of New Entrants

Barg

ain

ing

Pow

er

of

Supplier

Barg

ain

ing

Pow

er o

f Buyer

Threats of Substitute Product

Rivalry Among Existing

Competitor

PORTER 5 FORCES

• Rivalry Among Existing Competitor• Threats of New Entrants• Bargaining Power of Supplier• Bargaining Power of Buyer• Threats of Substitute Product

STRATEGI

Menentukan kelompok pasar yang hendak dimasuki berdasarkan kualitas produk.

TUJUAN

• Profitabilitas• Pertumbuhan Pangsa Pasar• Arus Kas• Kepemimpinan Teknologi• Kepemimpinan Layanan

KEKUATAN DAN KELEMAHAN

SWOT AnalysisPangsa PasarPangsa PikiranPangsa Hati

Perusahaan yang menghasilkan pangsa pikiran dan pangsa hati yang stabil pasti akan menghasilkan pangsa pasar dan profitabilias.

Memperluas Total Pasar

Pelanggan Baru

Lebih Banyak Penggunaan

Mempertahankan Pangsa Pasar

Pertahanan Posisi

Pertahanan Sisi

Pertahanan Preemptif

Pertahanan Serangan Balik

Pertahanan Mobile

Pertahanan Kontraksi

Empat (4) Faktor yang Harus Diperhatikan Sebelum Meningkatkan Pasar:

• Kemungkinan memprovokasi tindakan antitrust• Biaya ekonomi• Melakukan kegiatan pemasaran yang salah• Pengaruh peningkatan pangsa pasar terhadap kualitas

aktual dan kualitas anggapan

Mendefinisikan tujuan strategis dan lawan:

1. Penantang dapat menyerang pemimpin pasar

2. Penantang dapat menyerang perusahaan sejenis yang melakukan hal “biasa” dan tidak punya dana.

3. Penantang dapat menyerang perusahaan lokal (bank nasional vs bank daerah)

Memilih strategi serangan umum1. Serangan Frontal2. Serangan Sisi3. Serangan Pengitaran4. Serangan Melewati5. Perang Gerilya

Memilih strategi serangan yang spesifik

5. BERSAING SECARA EFEKTIFPengikut Pasar

PemalsuMeniru produk dan kemasan pemimpin pasar.

Pengklon (Cloner)Meniru produk, nama, dan kemasan pemimpin pasar dengan sedikit variasi.

PeniruMeniru beberapa hal dari produk, mempertahankan diferensiasi kemasan, harga, dan lokasi.

PengadopsiMengambil produk pemimpin pasar, mengadaptasi atau memperbaikinya.

Penceruk Pasar

Perusahaan yang memiliki dana terbatas biasanya menghindari bersaing dengan perusahaan besar dengan membidik pasar kecil yang tidak diminati perusahaan besar