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Marketing aplicado a la PYME José Arahal

6.0 - Estrategias de marketing

Marketing aplicado a la PYME

Microentorno- Proveedores. Materias primas, mantenimiento, suministros, etc.

- IntermediariosComercializadores, transportes, mayoristas y minoristas, etc.

- ClientesActuales, potenciales, fidelización, relaciones, etc.

- CompetenciaDirecta, potencial, sutitutiva, etc. Microentorno

Actores y fuerzas que afectan de formainmediata al proceso de intercambio.El microentorno incluye tanto el ambiente interno dela organización, como el ambiente de operación, queintegra a todas las fuerzas o actores que participanen la relación de intercambio.

El entorno del marketing

El entorno del marketing lo forman el conjunto de fuerzas y actores externos al responsable de marketing que pueden afectara la relación de intercambio.

Herramientas de análisis:

- El entorno del marketing.- La rivalidad ampliada.- Análisis DAFO.- Matriz participación-crecimiento.- Matriz de posición competitiva.

Análisis

Estrategia

Plan de acción


6.0 - Estrategias de marketing


6.1 - Estrategias de desarrollo

Estrategias de desarrollo

Están ideadas para gestionar la cartera de negocios, de forma que se decida en qué mercados se va a invertir el presupuesto de marketing. Antes de plantearse crecer, se debe tener una ventaja competitiva, ya que eso es lo que va a permitir sobrevivir a largo plazo.



Estrategias de desarrollo

Las estrategias para crear esa ventaja son: - Liderazgo en costes - Diferenciación- Concentración



Liderazgo en costes

Significa tener el coste más bajo para trabajar con un precio sensiblemente menor que el de los competidores. Es más fácil aplicarla en aquellos sectores en los que operan las economías de escala, es decir, que cuanto más se produce, menos cuesta producir.



Liderazgo en costes

Ventajas de ser líder en costes- Respecto a la competencia directa:Puede fijar un precio inferior al del resto de los competidores.



Liderazgo en costes

Ventajas de ser líder en costes- Respecto al poder de negociación con el cliente:Un cliente sensible al precio tiene el poder de negociación al límite del primer competidor en costes.



Liderazgo en costes

Ventajas de ser líder en costes- Respecto al poder de negociación con los proveedores:La empresa se protege frente a posibles subidas de precio de sus proveedores.



Liderazgo en costes

Ventajas de ser líder en costes- Respecto a competidores potenciales:Crea una barrera de entrada bastante grande.



Liderazgo en costes

Ventajas de ser líder en costes- Respecto a productos sustitutivos:Está protegido frente a estrategias calidad-precio.



Liderazgo en costes

Riesgos de ser líder en costes:- Una mejora tecnológica puede hacer que perdamos la ventaja en costes.- Si nos centramos en costes, enfocamos la atención en el departamento de producción, lo que suele llevar a dejar de prestar atención al mercado.



Estrategia de diferenciación

Darle al producto alguna característica que sea percibida como distintiva por parte de los consumidores. Si no vamos a conseguir que se perciba como tal no merece la pena dedicar recursos a esto. Esta estrategia necesita trabajar muy bien la comunicación y sobretodo conseguir tener una marca bien posicionada. Un producto diferenciado no se vende a precio bajo.




Ventajas de la diferenciación- Respecto a la competencia directa:Al ser diferenciado no se puede sustituir y se reduce la sensibilidad al precio.




Ventajas de la diferenciación- Respecto al poder de negociación con el cliente:Si se está muy diferenciado los clientes no tienen poder de negociación.




Ventajas de la diferenciación- Respecto al poder de negociación con los proveedores:El que tiene una clara diferenciación tiene una alta rentabilidad que puede usar contra los proveedores.




Ventajas de la diferenciación- Respecto a competidores potenciales:Crea una barrera de entrada a productos que se quieran presentar como diferenciados.




Ventajas de la diferenciación- Respecto a productos sustitutivos:La diferenciación genera fidelidad en el cliente.




Riesgos de la diferenciación:- Hay saturación comunicativa.- Los productos diferenciados son víctimas de las falsificaciones.- El precio de la diferenciación puede llegar a ser demasiado alto.



Estrategia de concentración

Supone dirigirse a un único segmento e intentar atenderlo mejor que los competidores ya sea en diferenciación o costes, aunque sigue siendo cierto que si no se tiene una estrategia de diferenciación o liderazgo en costes se está fuera del mercado.


6.2 - Estrategias de crecimiento

Estrategias de crecimiento

Una desviación estratégica de crecimiento implica que, partiendo de una cifra de negocios prevista, se marca como objetivo una cifra de negocios más alta, a la que se pretende llegar mediante la estrategia de crecimiento. Solo intentaremos crecer cuando no se pueda mejorar la rentabilidad con el tamaño actual.


6.2 - Estrategias de crecimiento

Estrategias de crecimiento:

- Estrategia de penetración: vender más en el sector en el que nos encontramos.- Desarrollo de mercados: introducir los productos actuales en nuevos mercados.- Desarrollo de productos: introducir nuevos productos en el mercado actual.- Estrategia de diversificación: empezar con nuevos productos en nuevos mercados.

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