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Marketing 1 introducción
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Presentación y marketing
Marketing:
– “proceso social y gerencial por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando productos y valor con otros” *
*(Kotler&Armstrong, 2001)
Necesidades y deseos
Productos y servicios
Valor, satisfacción y
calidad
Intercambio, relaciones, transacciones
Mercados
Héctor Pastori/ Rosario Sorondo
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Intercambio
Necesidades y deseos
Productos y servicios
Valor, satisfacción y
calidad
Intercambio, relaciones, transacciones
Mercados
PARA que se de el intercambio
Entrego algo de valor ($)
Recibo algo que percibo como de igual o mayor valor (producto/ servicio)
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Crear valor
– Qué es valor para los clientes diferencia entre crear y agregar
– estrategias de creación: materiales
tecnologías
información de clientes
creación de experiencias
exploración / innovación
etc.
– Destrucción de valor
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Crear valor
– Presentación Del producto básico
De los otros componentes del producto – Envases, complementos
– Marca
– Servicios
– Experiencias con el producto
– Experiencias compartidas con otros ususarios
Del lugar de ventas – Visión: cercana, lejana; externa, interna
– Lugar que ocupa el producto
– Servicios
Identidad – Componentes (propios, locales, regionales, etc.)
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Crear valor
– Percepciones y valor
percepción selectiva
estructuras
decodificación
– Valor para quienes
es para todos igual?
para quiénes es más valioso
esperar o provocar?
– es divisible?
cadena de valor
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Crear percepciones de valor
Identificar que cosas son valoradas
Publicidad / posicionamiento
Identidad
Insertar el mensaje en un vehículo que llegue al cliente
– Contar una historia
– “subirse” a un tema de interés
– Aprovechar las situaciones de “apertura”
Colaborar para la creación de valor
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Crear valor para quién?
Las necesidades
Los deseos
Las percepciones
SON SUBJETIVAS, dependen de cada consumidor (o de grupos de consumidores que respondan de forma similar)
Por lo tanto: es clave elegir para quienes se quiere crear valor
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Crear relaciones de valor
Concepto de producción vs Concepto de Marketing
– Creamos valor produciendo lo que sabemos producir y luego ofreciéndolo al cliente?
– Creamos valor mediante relaciones y conocimiento de los clientes?
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Entregar valor
Hacer llegar el producto “pensado” al consumidor final
Calidad asegurada – De producto
– De servicios
Estudiar todo el sistema de valor (cadena de valor propia, de proveedores, de clientes – hasta llegar al consumidor)
Medir / verificar la satisfacción
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2 casos /aplicaciones
Un paseo por México
Mercados de artesanías para turismo
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Talavera en Puebla
El que llega a Puebla no necesariamente sabe
El que sabe, puede diferenciar?
El que sabe y diferencia, valora?
La imitación y la certificación
Un suceso histórico, una anécdota, un cuento, ver un proceso, una mitología, símbolos de una cultura....
Algo de pequeño precio
Algo grande
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Obsidiana en Teotihuacán
El que llega no necesariamente sabe
El proceso de venta y la creación de valor
El proceso de venta y la destrucción de valor
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Obsidiana en Teotihuacán
Tal vez falta señalar alguno
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Ambiente y creación de valor
El proceso de creación de valor y el proceso de marketing se relacionan con el medio en el que la empresa/organización desarrolla sus actividades:
Microentorno (interior de la empresa, proveedores, clientes, etc.)
Macroentorno (social, político, económico, ambiental, demográfico)
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Organizarse para crear valor
Estrategia
– Posicionamiento
– Relacionamiento con el medio
– Imaginarse el futuro
Estructura
(quiénes – en qué cargos)
Cultura
(valores -modo de hacer las
cosas)
Estrategia
(qué hacer)
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Organizarse para crear valor
Organizar la Información (stock y flujo): – Consumidores – Tecnología – Competencia – Productos – Tendencias – Ambiente futuro – Clientes – Proveedores – Nuestros propios negocios (resultados: estratégicos,
financieros, de marketing, etc) – Nuestros propios recursos
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Organizarse para crear valor
Pasar de información a conocimientos
– Formando un grupo humano capaz de hacerlo constantemente
Transformar conocimientos en estrategias
– Inteligencia de negocios
Implementar las estrategias
– Convertir en PRODUCTOS los conceptos planificados. Es decir: diseñar y producir
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Organizarse para crear valor
Un diseñador es quien es capaz de transformar los conocimientos sobre consumidores y tecnologías en productos valiosos?
El diseño es un proceso por el cual se crean esos productos, se les da forma, se eligen los procesos productivos
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Organización ampliada
No estamos solos al momento de producir – Normalmente integramos una red (o sistema de
valor), en el que participamos junto a proveedores, clientes y aún con competidores
Esto es especialmente así para las PYMES A la hora de pensar en nuevos productos o de
diseñarlos ¿tenemos que estar solos? Resistencia cultural al cambio, a la innovación, a
asociarse Existen programas para favorecer las
asociaciones