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Uma década acompanhando o mercado de P&G

A decade following the O&G marketMacaé Offshore is commemorating 10

years, a trajectory marked by the credibility that resulted in its consolidation. Headquar-tered in Macaé, and following the news in the oil and gas sector, in Brazil and abroad, once more we were present in the Brazil Offshore Fair, taking the information to its readers, entrepreneurs and partners, com-memorating the conquest of one decade in the national market.

The magazine brings in this issue infor-mation and the analysis of representatives of entities and institutions that represent the sector, which were present in the Offshore Technology Conference – OTC 2011, held in Houston (USA), where Brazil was one of the biggest highlights. Pre-salt, once more was the subject of the conversations in the fair’s corridors and in the corporate debate circles.

Closely following all corporate opera-tions, especially the development of the Campos Basin region, and the growth of the small and medium sized companies, we bring, in this issue, articles that highlight the opportunities pointed out by specialists from

the O&G sector, in order these companies can become even more competitive and global, seeking partnerships and investing on innovation.

We have interviews and articles that also present the views of an economist and of entrepreneurs that make a market analysis, such as the economic future of the Country, in relation to the oil exploitation and produc-tion in pre-salt, in parallel to the investments in the area of alternative energy sources; where the short term opportunities are and the perspectives in relation to the future of the Campos Basin region.

Macaé Offshore takes this opportunity to thank its readers and partners by the cred-ibility you had in us during these ten years, and it starts this new phase looking for new decades of conquests, with ethics and en-gagement, and above all, strengthening this trustworthiness and counting even more with the collaboration and partnership of you all.

Have a good reading!

A Revista Macaé Offshore está come-morando dez anos, trajetória marcada pela credibilidade que a levou à sua consolida-ção. Com sede em Macaé, acompanhando as novidades do setor de petróleo e gás do Brasil e do mundo, mais uma vez marcou presença na Feira Brasil Offshore, levando as informações aos seus leitores, empresários e parceiros e comemorando a conquista de uma década no mercado nacional.

A revista traz, nesta edição, informações e análise de representantes de entidades e instituições representativas do setor que marcaram presença na Offshore Technology Conference – OTC 2011 realizada em Hous-ton (EUA), onde o Brasil foi um dos maiores destaques. O Pré-sal mais uma vez foi a pau-ta nas conversas dos corredores da feira e nas rodas de debates empresariais.

Acompanhando de perto todas as ope-rações empresariais, principalmente o de-senvolvimento da região da Bacia de Cam-pos e o crescimento das pequenas e médias empresas, trazemos nesta edição matérias

que dão destaque às oportunidades pontu-adas por especialistas do setor de P&G para que essas empresas possam tornar-se cada vez mais competitivas e globais, buscando parcerias e investindo na inovação.

Temos entrevistas e artigos que também apresentam a visão de um economista e de empresários que fazem uma análise de mercado sobre o futuro econômico do País diante da exploração e produção de petróleo no pré-sal paralelamente aos investimentos na área de energias alternativas, onde estão as oportunidades no curto prazo e as pers-pectivas com relação ao futuro da região da Bacia de Campos.

A Macaé Offshore aproveita a oportuni-dade para agradecer seus leitores e parcei-ros pela credibilidade depositada nesses dez anos e entra nesta nova etapa em busca de novas décadas de conquistas, com ética e compromisso, sobretudo, fortalecendo essa confiança e contanto cada vez mais com a colaboração e a parceria de todos.

Boa Leitura!

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A Macaé Offshore é uma publicação bimestral, bilíngue (Português / Inglês),

editada pela Macaé Offshore Editora Ltda. Rua Teixeira de Gouveia, 1807 - Centro

Macaé/RJ - CEP 27.916-000Tel/fax: (22) 2770-6605

Site: www.macaeoffshore.com.br

Macaé Offshore is a bimonthly, bilingual publication (Portuguese / English),

edited by Macaé Offshore Editora Ltda. Rua Teixeira de Gouveia, 1807 - Centro

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Direção Executiva: / Executive Directors:Bruno Bancovsky

Edição Final: / Final Editing: Bruno Bancovsky

Publicidade: / Advertising:Fernando Albuquerque

publicidade@macaeoffshore.com.br

Jornalista: / Journalist:Érica Nascimento / MTB-29639/RJ

redacao@macaeoffshore.com.br

Diagramação: / Diagramming:Paulo Mosa Filho

arte@macaeoffshore.com.br

Revisão: / Review: José Tarcísio Barbosa

Tradução em inglês: / English version: Start Consultoria em Traduções

Distribuição: / Distribution: Dirigida às empresas de petróleo e gás

To the oil and gas companies

58ª Edição - Maio/Junho58th Edition - May/June

Tiragem: / Copies:10.000 exemplares/copies

Assinatura: / Subscriptions: (22) 2770-6605

assinatura@macaeoffshore.com.br

A editora não se responsabiliza por textos assinados por terceirosMacaé Offshore is not responsible for articles signed by third parties

Capa / Cover: Paulo Mosa FilhoFoto / Photo: Reprodução

CARTA AO LEITOR / LETTER TO THE READER

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O mundo focado

no BrasilA estrela do momento é o pré-sal que, junto com os grandes investimentos no setor de petróleo e gás, incentiva joint ventures entre empresas nacionais e estrangeiras

CAPA

O Brasil nunca esteve tão em alta. Com o pré-sal, o País pode se tornar uma das maiores reservas de petró-

leo do planeta, e é de olho nesta rique-za e nos investimentos previstos para os próximos anos que outros países, como os Estados Unidos, China, Escó-cia e Noruega, vêm buscando penetrar neste mercado por meio de acordos e parcerias diante das grandes oportuni-dades previstas.

Isso ficou evidente nos corredores e nas rodas de conversas entre empre-sários e representantes de entidades nacionais e estrangeiras do mercado de petróleo e gás durante a Offshore Technology Conference – OTC 2011, realizada em Houston (EUA), em maio. Quem compareceu ao evento pôde perceber as atenções voltadas para o

Brasil, que marcou presença com 36 expositores, sendo que cinco expuse-ram pela primeira vez.

E foi neste evento que especialistas do setor, representantes das entidades e instituições brasileiras, puderam per-ceber fortes mudanças no cenário e nas relações comerciais que o mundo enfrenta. O Brasil, com toda sua pers-pectiva de desenvolvimento no setor de petróleo e gás, tem que estar atento ao que pode extrair da expertise es-trangeira, bem como aos cuidados que deve tomar para não se tornar apenas um alvo para exploração dos que ape-nas querem ganhar mercado.

Com o declínio de produção de petróleo no Mar do Norte, os fornece-dores altamente qualificados daquela região estão ávidos na busca de novos

mercados: os Estados Unidos, detento-res das maiores tecnologias e dispostos às parcerias; e a China, que precisa da matriz energética e quer vender seus serviços. É um cenário que por um lado faz com que gere oportunidades para as empresas brasileiras, mas também se torna um risco caso não haja caute-las e estratégias.

As saídas para se proteger para não virar um simples “empregado” da em-presa estrangeira são pontuadas pelos especialistas e eles são unânimes nas suas opiniões: parceria para fabricação no Brasil e transferência de tecnologia e formação de pacotes, ou seja, joint ventures. Solução que, além de agregar valor, proporcionará o fortalecimento da indústria, assim como geração de emprego e renda para o País.

Por Érica Nascimento

Paulo Mosa Filho

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“Houston é a capital mundial de petróleo e, durante a feira, tivemos oportunidade de estar em contato com o mercado no âmbito global. O Brasil já é a terceira maior delegação em número de visitantes, atrás ape-nas do Reino Unido e da China. Ve-rificamos que o mundo do petróleo converge para o Brasil. Em diversos stands visitados, dos mais diferen-tes países, fomos recepcionados por profissionais falando nosso idioma. Dominar o português, justificavam, é um diferencial competitivo. É bu-siness!

Preparados para avançar e con-quistar nosso mercado, o idioma que nós brasileiros temos que dominar é o da Inovação Tecnológica. O pré-sal é a estrada para a construção de um

país melhor para as gerações futuras. Queremos que este recurso estraté-gico seja explorado de forma susten-tável para desenvolver toda a nossa cadeia produtiva. Mas isso só será possível com investimentos aqui no Brasil, fomentando a indústria nacio-nal, gerando emprego e renda para milhões de brasileiros.

‘O desafio é grande. Somos mui-to competitivos na agricultura, na aviação, gás e petróleo, mas a nos-sa indústria vem de uma cultura de baixa inovação’, disse, recentemente, Aluízio Mercadantes, Ministro de Ci-ências e Tecnologias.

Ir à OTC é retornar com a certeza de que o campo de batalha será aqui e não lá fora. E nossa vitória ocorrerá pela integração de todos os atores,

“A OffShore Technology Confe-rence impressionou, não apenas pelo seu gigantismo, mas pelo o fato de o Brasil ter sido considerado “a bola da vez”, ao se falar de petróleo no mun-do. Exemplo da razão que move este grande interesse por nosso País é a solicitação visto de trabalho de mais de oito mil engenheiros e técnicos americanos em nossos consulados.

Durante o evento, fiz contato com dezenas de empresas estrangeiras, inclusive americanas, tendo perce-bido que há dois tipos de interesse pelo Brasil. Há empresas que nos veem apenas como um mercado comprador. Algumas fabricam com-modities a preços muito baixos, com pouca inovação, como as chinesas. Há também empresas maduras e bem estruturadas, com forte viés de

desenvolvimento tecnológico, que, enfrentando dificuldades em seus pa-íses de origem, por exemplo, no Mar do Norte e nos Estados Unidos, acre-ditam que será simples se estabele-cer no Brasil e até dominar o merca-do, sem nenhum tipo de parceria.

O mais interessante para o nosso País são aquelas que desejam esta-belecer parcerias verdadeiras, trocar conhecimento e realizar inovação conjunta, não apenas se benefician-do da expertise local e vantagens de-correntes da exigência de conteúdo local, mas também ajudando a levar a outros mercados os produtos e o know-how de empresas brasileiras.

Acredito que haja uma enorme oportunidade para milhares de em-presas brasileiras, em especial as mé-dias e pequenas, no estabelecimento

Empresários falam das oportunidades na OTC

Inovação “made in Brasil”

deste tipo de parceria ganho a ganho. Ao invés de temermos uma ‘invasão estrangeira’, vamos partir para a inter-nacionalização, atuando em um mer-cado global”.

Fernando Jefferson – diretor da TechBusiness e membro do Comitê Gestor da RedePetro-Rio.

da esfera pública e privada, para di-recionar esforços e ampliar nossa competitividade no campo da inova-ção e desenvolvimento tecnológico”.

Fernando Potsch, coordenador executivo da RedePetro-Rio, consultor do Sebrae/RJ e diretor da Maintrends Consultoria.

Fotos: Divulgação

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Que o Brasil de fato é a bola da vez, não há como negar, muito menos frear a migração de estrangeiras para cá, princi-palmente tendo o pré-sal como atrativo. Conforme afirma a coordenadora do Pro-grama de Internacionalização da Cadeia Produtiva de Petróleo e Gás (ProInter), Miriam Ferraz, essa é a oportunidade para as empresas nacionais, principalmente as pequenas e médias, tirarem proveito, ao invés de brigar com esses fornecedores que estão vindo.

“Isso é possível por meio de joint ven-tures. Temos aí uns 15 cases de empre-sas que firmaram esse tipo de parceria no sentido de transferência de tecnologia. Estamos agora fazendo um acordo com o polo da Noruega – o mais desenvolvido no setor de petróleo e gás – justamente

para verificarmos tecnologias de peque-nas e médias empresas que queiram se associar a empresas brasileiras, não só com tecnologia, mas trazendo investimen-tos para nosso País”, revela.

A coordenadora explica que o ProInter é um processo efetivamente alavancador e propulsor da mudança da empresa e que traz um resultado positivo na vida da pequena e média. Aquelas que passaram pelo ProInter aumentaram seu fatura-mento em 162% e foram fechadas joint ventures de mais de 15 milhões de Euros, o que mostra a efetividade do programa, principalmente envolvendo empresas que nunca exportaram e começam exportar e empresas que trouxeram tecnologias.

“O empresário brasileiro precisa com-

preender que não existe mais “lá fora” ou mais “aqui dentro”. O mercado é um só. Concorre com o mundo. A partir de uma mudança de mentalidade e cultura é que ele vai começar a modificar os demais passos dentro de sua empresa, passando a ter pensamento de que é uma empresa global”, frisa Miriam.

“Aqui existem certos pensamentos de “medo” de as americanas sufocarem nossas empresas. Temos que ter pontos de vista distintos quanto a isso, pois as pe-quenas e médias vão absorver tecnologias de modo muito mais rápido e mais bara-to. O programa de internacionalização não é um programa de exportação. É impor-tante que isso fique bem claro. O objetivo é melhorar a competitividade”, acrescenta Marcos Hupe, que é diretor do Centro

Carlos Camerini, Marcos Hupe, Miriam Ferraz, Ziney Marques e empresários da missão brasileira que marcou presença na OTC 2011Carlos Camerini, Marcos Hupe, Miriam Ferraz, Ziney Marques and entrepreneurs from the Brazilian mission that was present in OTC 2011

Fotos: Divulgação

CAPA

Internacionalizar é tornar-se global

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Internacional de Negócios na parceria Se-brae-Firjan, onde o ProInter foi criado em parceria com a Organização Nacional da Indústria do Petróleo (Onip).

Atentos às famosas “cascas de banana”

Há ainda o risco de que essas empre-sas vejam o Brasil apenas como mercado de colocação de produto, não visando a promover o desenvolvimento de tecnolo-gias e produtos aqui, por meio de parce-ria com as empresas nacionais. Segundo Míriam, existem principalmente empresas de maior porte que podem inclusive vir sozinhas para o mercado brasileiro. “O que elas têm colocado para nós é o se-guinte: que não estão conseguindo en-trar no Vendor List da Petrobras, assim, encontrar um parceiro local facilita esse processo”, disse.

Quando elas somente buscam o Ven-dor List, a tendência é quererem dominar

o processo da negociação, ou seja, numa parceria com uma empresa nacional, im-por-se por meio de cláusulas contratuais com uma joint venture na base de 60% x 40% a seu favor.

Nesse caso, segundo alerta Miriam, cabe uma postura do empresário nacio-nal. O que ele quer como empresa? Ter contratos? Melhorar sua competitividade pensando na parceria e na cooperação empresarial? Ele deve atentar para o se-guinte: elas não têm para quem vender e precisam abrir um novo mercado, mas por terem poder financeiro e tecnológico, impõem determinadas regras às empre-sas nacionais.

Mas como agir e se defender numa situação como essa? Ela orienta que pri-meiramente o empresário brasileiro deve definir sua estratégia. Tem que ser muito claro no que diz respeito à sua visão de futuro, aonde quer chegar, e traçar seu plano de ação. É óbvio que há empresas

Marcos Hupe, diretor do Centro Internacional de Negócios na parceria Sebrae-Firjan

Aberdeen(Escócia) é a cidade do petróleo

Marcos Hupe, director of the International Busi-ness Center, in the partnership Sebrae-Firjan

Aberdeen(Scotland) is the city of the oil

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estrangeiras que não querem uma rela-ção ganho a ganho, mas sim uma relação de domínio. “Há vários casos como este. Então elas colocam algumas cláusulas contratuais que consideramos “casca de banana”, que engessam a empresa bra-sileira, que se não tiver uma estratégia e objetivos claros de onde quer chegar, cor-re o risco de cair numa tentação dessas”, comenta Miriam Ferraz.

O ProInter oferece assessoria nesse sentido, que vai desde a identificação desses potenciais parceiros, dessas tec-nologias que poderiam ser aplicadas, até pós-identificação e a negociação em si. Trata-se também de uma assessoria jurídi-ca para a formatação de um contrato para que seja uma operação ganho a ganho.

“Oferecemos apoio por meio de con-sultorias em diversas áreas para essas empresas se protegerem dessas “cascas de bananas” em contrato jurídicos inter-nacionais. Temos consultores especializa-dos que fazem contratos a partir da ges-tão do negócio que essas empresas estão propondo. Advogados de uma parte e de outra vêm tentando explicitar suas inten-ções e necessidades, mas falta o contrato do direito de gestão do processo, dos ob-jetivos da fusão e da joint venture, que está sendo proposta”, acrescenta Marcos Hupe.

O perfil dos possíveis parceiros

Essa invasão, ou seja, a chegada de empresas internacionais está sendo di-fícil de ser administrada, segundo afirma Marcos Hupe. Porém, o que Brasil tem a seu favor é o fato de o seu mercado não ser aberto da forma como os estrangeiros gostariam que fosse, pois em meio aos processos burocráticos, há tanta dificulda-de para entrar aqui, quanto para entrar lá, inclusive, para licença de visto de trabalho.

Os especialistas ressaltam que há dife-rença no perfil e interesses dos países que buscam oportunidades aqui. Aberdeen

(Escócia) e Estavanger (Noruega) estão à frente do Brasil, principalmente em termos de tecnologia. E querem ensinar as em-presas brasileiras como desenvolver con-teúdo local. Aberdeen é a cidade do petró-leo, um modelo, pois suas instituições de ensino foram preparadas e se transforma-ram em universidades do petróleo, tendo os governos municipais e estaduais como parceiros nesse processo, criando grandes polos industriais e de conhecimento.

“Todos os grupos da Europa são par-ceiros de longo prazo”, afirma Marcos Hupe. “Apesar de o petróleo lá estar em declínio, restou o conhecimento, que não podemos perder, apesar do conhecimen-to que já obtivemos”, complementou Zi-ney Marques, assessor de Petróleo e Gás na Diretoria de Relações com o Mercado do Sistema Firjan.

Segundo Hupe, os americanos são os que mais desenvolvem tecnologia, mas são pragmáticos na negociação. E Miriam Ferraz confirma, assinalando que eles ten-dem a ter uma relação de querer dominar todo o processo na parceria.

Quanto à China, ela se coloca numa outra dimensão, ou seja, preço e commo-dities. Num primeiro momento, ela entra como oportunidade de atração de tecno-logias que não estão disponíveis no Bra-sil, mas, por outro lado, ocupa a linha de ameaça e risco, porque entra no mercado nacional com uma condição comercial com a qual dificilmente os brasileiros, por mais competitividade que vierem a ala-vancar, não conseguiriam competir, tendo em vista suas condições de formações de preço.

“Quando chega um produto chinês a um preço baixo, o empresário, para so-breviver e para ganhar na competitividade, pega o componente chinês. Temos que tomar cuidado com a qualidade do que está vindo. Isso vale para todo mundo. Não quero dizer que o produto chinês seja ruim, mas o cuidado deve ser maior,

Miriam Ferraz, coordenadora do ProInterMiriam Ferraz, ProInter’s coordinator

tendo em vista que eles entraram por úl-timo nesse processo de desenvolvimento qualificação e qualidade”, alerta Ziney.

“Eles são mais complicados, pois ain-da não conhecemos muito sua cultura e temos muito que aprender. Como fazer uma parceria ou um trabalho integrado, por exemplo? No caso dos chineses, você muda do alfabeto para o ideograma, o que é mais complicado. Se você abrir uma planta de um projeto chinês, nenhum oci-dental vai entender. As barreiras culturais são maiores nesse sentido. Imagine isso a nível operário? Como você vai integrar trabalho? Você tem que fazer parceria em parte”, comenta Marcos Hupe.

“Muitos empresários estão indo fabri-car na China porque o mundo está muito competitivo e as empresas estão na cor-rida para obter qualidade com o menor preço. Olham para ela como um fator de redução de custo. Há espaço para parceria com os chineses, porém tem que haver cautelas, pois quando a China chega, ar-rasa todo mundo”, pontua Míriam Ferraz.

Érica Nascimento

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Brasil precisa focar na parceria intelectual e mudar sua política industrial

Transferência de tecnologia favorece principalmente as pequenas e médias empresas, mas o custo Brasil impede o desenvolvimento

Como incentivo, instituições e entidades promovem uma série de movimentos voltados para a cadeia. Uma delas é a

Onip, que está fazendo um esforço mui-to grande tentando promover parcerias e associações entre empresas brasileiras e estrangeiras para que a fabricação acon-teça no Brasil e, assim, haja transferência de tecnologia.

“Todos podem se beneficiar nesse processo, mas o interesse maior nosso, como Onip, é no final da linha promover a geração de emprego e renda no Brasil”, disse Bruno Musso, superintendente da Onip.

O segredo para se preparar para este mercado, segundo aconselha Bruno, é se integrar aos movimentos que as insti-tuições organizam. A Firjan, por exemplo, tem seus fóruns e grupos, assim como as outras federações. Existem ainda o Programa de Mobilização da Indústria Nacional de Petróleo e Gás Natural (Pro-minp), a própria Onip e as Redes Petros. “Além disso, é preciso participar também de missões, abrir a mente e expandir seus horizontes. Para isso é importante redefinir suas estratégias e, na medida do possível, investir em recursos humanos, tecnologia e inovação”, disse Musso, orientando, in-

clusive, os empresários a ficar atentos e estudar os editais da Financiadora de Es-tudo e Projetos (Finep).

Ziney Marques concorda com o Bruno. De acordo com ele, as empresas brasilei-ras, principalmente as menores, precisam saber trabalhar em rede. “Não é só parti-cipar dos movimentos, mas sim trabalhar em rede e nela identificar os eventuais e potenciais parceiros, porque assim conse-guem se fortalecer em atividades comple-

mentares às suas e se unir para enfrentar a concorrência externa”, explica.

Os movimentos

Superintendente da Onip na área de desenvolvimento de fornecedores, Carlos Camerini, também gerente do Centro de Pesquisas e Desenvolvimento Leopol-do Américo Miguez de Mello (Cenpes), aborda esses movimentos. Ele destaca as ações do ProInter e outro projeto na área de Navipeças, por exemplo, junto à Finep, em que se procura dentro do segmen-to encontrar demandas bem específicas apresentadas pelas empresas. A partir daí, são feitas a análise de oportunidade de negócios, as demandas e a identificação da defasagem tecnológica. Ele informa que até o final do ano será lançado um portal voltado para isso, ou seja, uma co-munidade de interação virtual.

Outro movimento importante é o convênio Petrobras-Sebrae, pelo qual também foi firmado um convênio com a Onip. “Num primeiro instante, o objetivo era saber quantas patentes da Petrobras seriam disponibilizadas para as empresas para o Sebrae mapear. Então foi feito esse mapeamento e temos cerca de 420 em-presas com uma capacidade tecnológica razoável atuando na área de petróleo e

Bruno Musso, superintendente da OnipBruno Musso, Onip’s superintendent

Site AMCHAM

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Ernesto Mosaner, presidente do Coinfra da FindesErnesto Mosaner, president of Coinfra of the Findes

co a mudança do regime de concessão, que vem mostrando grande eficiência, pelo regime de partilha.

“O regime de partilha pode afetar o interesse de empresas e países sérios, ao abrir enormes oportunidades para a práti-ca de corrupção e demais desvios de con-duta”, disse ele pontuando esse aspecto como maior fator negativo nas relações internacionais.

Como grande gargalo, ele cita a enor-me incidência de impostos. “Isso vem onerando os produtos nacionais, entre os quais os energéticos, o que prejudica so-bremaneira a competitividade da indústria nacional”, disse.

Por fim, o que garante que o Brasil seja um porto seguro para se investir, apesar de todas essas questões burocráticas? Para Mosaner, o Brasil possui uma econo-mia relativamente estável, com estabilida-de política e com algumas reformas que ele espera que ocorram. “Teremos uma maior estabilidade e uma legislação mais adequada e justa, que contribuirão para o aumento de nossa competitividade e atratividade em termos de investimento”, disse confiante.

Paulo Skaf, presidente da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp), lembra que os números são um indicador da confiança dos investidores no Brasil, que, em 2010, recebeu o vo-lume recorde de US$ 48 bilhões em in-vestimentos estrangeiros. E este montante deverá continuar crescendo nos próximos anos, com as oportunidades do pré-sal, por exemplo.

“A estabilidade democrática, penso, é o principal fator de garantia para os investi-dores. Após duas décadas de democracia, período no qual se sucederam diversos governos com perfis variados, a sociedade brasileira acostumou-se com o cumpri-mento das regras. Não há mais espaço no Brasil para a contestação do Estado de Direito”, defendeu Skaf.

gás. São patentes do Cenpes. Ao longo do processo, fomos induzindo outro mo-vimento, que é envolver o restante da ca-deia, o que aparentemente está ficando forte dentro da Petrobras”, frisa Camerini.

Entre várias ações, a principal e que está em discussão hoje, conforme men-ciona Camerini, é a relacionada aos recur-sos financeiros. Ele cita, como exemplo, os investimentos voltados para o desenvolvi-mento de tecnologias nas instituições de ensino. De acordo com ele, há recursos financeiros no Brasil de aproximadamente R$ 2 bi por ano, que podem ser alocados tanto para as universidades, quanto para as empresas. Só que, por motivos jurídi-cos, por razões de como foram criados os mecanismos, esses recursos acabam qua-se que totalmente ou preferencialmente voltados para as universidades.

“Há uma necessidade de fazer mu-danças jurídicas nos processos, uma delas é o contrato de concessão, que fala da obrigatoriedade de investimentos de 1% do faturamento bruto e que está em dis-cussão neste momento em audiência pú-blica. O Instituto Brasileiro de Petróleo, Gás e Biocombustíveis (IBP), a Confederação Nacional da Indústria (CNI), algumas fede-rações e a Onip colocam a necessidade de mudar isso”, disse.

O Brasil possui base tecnológica bas-tante forte, segundo Camerini. Nos últi-mos dez anos, foram investidos mais de R$ 5 bi na formatação de laboratórios em universidades e em preparação de pesso-al. “Então, em termos tecnológicos, temos uma infraestrutura preparada”, assinala.

Política Industrial

Para que as coisas de fato aconteçam, é preciso uma política industrial para o se-tor de petróleo e gás no Brasil. Todos os especialistas são enfáticos e concordam que o País precisa fazer o seu “dever de casa”.

“Temos que traçar uma estratégia de

país em termos de política industrial, e várias instituições estão engajadas nisso, como a CNI, várias federações e a Onip, que possui um núcleo com essas entida-des e associações comerciais e industriais. Considero que o Brasil está se preparan-do”, disse Camerini.

“Se quisermos competir no mercado, que é um só, temos que fazer nosso tra-balho, pois o Brasil tem problemas inter-nos de valoração, impostos, custo Brasil e burocracias. Quanto mais rápido, melhor”, afirma Marcos Hupe.

Ziney frisa que a luta contra a carga tri-butária é pesada. O último levantamento da Firjan apontou quase 60% de carga tributária como impedimento para o de-senvolvimento. “O governo tem que rever a questão, e a Firjan vem contestando isso há bastante tempo”.

Presidente do Conselho Superior de Infraestrutura (Coinfra) da Federação das Indústrias do Espírito Santo (Findes) e membro da CNI, Ernesto Mosaner, atual-mente CEO do Grupo Elkem (Noruega) no Brasil, afirma também que é preciso estabelecer regras claras e haver preserva-ção da soberania nacional. De acordo com ele, a Findes vê como um grande equívo-

Ascom Findes

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The world focused in BrazilThe star of the moment is the pre-salt, which along with

big investments in the oil and gas sectors, incentives joint ventures between national and foreign companies

Brazil was never in so much evidence. With pre-salt, the country can beco-me of the biggest oil reservations in the planet, and other countries,

such as the United States, China, Scotland and Norway, are aiming this treasury and the investments expected for the next years, and are trying to enter this market by means of agreements and partnerships in view of the great expected opportunities.

This became evident in the corridors and in conversation groups among entrepreneurs and representatives of national and foreign entities of the oil and gas market during the Offshore Technology Conference – OTC 2011, held in Houston (USA), in May. Who went to this event could see all the attention devoted to Brazil, which was present with 36 exhibi-

tors, being 5 of them exhibiting for the first time.

And it was in this event that specialists from the sector, representatives of the enti-ties and Brazilian institutions could notice the strong changes in the scenario and in the commercial relations that the world is facing. Brazil, with all its perspective of development in the oil and gas sector, has to be aware of what can be learnt from the foreign expertise, as well as of the care that shall be taken to not become only a target for the exploitation of the ones that only want to gain market.

With the oil production in the North Sea declining, the highly qualified suppliers of that region are eager to seek new markets: the United States, holder of the biggest tech-

nologies, and eager to make new partner-ships, and China, which needs the energetic matrix and wants to sell its services. It is a scenario that, on one hand, generates oppor-tunities for the Brazilian companies, but it is also a risk, in the event there aren’t care and strategy.

The solutions to protect yourself, to not become just an “employee” of the foreign company, are emphasized by the specialists, and they are unanimous in their opinions: partnership for manufacturing, in Brazil, and transference of technology and formation of packages, that is, joint ventures. This is a solution that, besides aggregating value, will propitiate the strengthening of the industry, as well as the generation of employment and income to the country.

By Érica Nascimento

“Offshore Technology Conference has impressed, not only for its huge-ness, but by the fact that Brazil was con-sidered its highlight, when people talk-ed about oil in the world. An example of the reason that drives this big interest in our Country: more than eight thou-sand American engineers and techni-cians are requesting working visas in our consulates.

During the event, I contacted se-veral foreign companies, including American ones, realizing that there are two kinds of interests in Brazil. There are companies that see us only as a purchaser market. Some of them

manufacture commodities, at very low prices, with little innovation, such as the Chinese companies. There are also mature and well structured companies, with strong technological development, which, facing difficulties in their home countries, for instance, in the North Sea and in the United States, believe that it will be simple to establish themselves in Brazil and even dominate the market, without any kind of partnership.

The most interesting thing for our Country are those companies that want to establish true partnerships, exchange knowledge and perform joint innovations, not only benefitting from the local exper-

tise and advantages resulting from the lo-cal contents requirement, but also to help to take to other markets the products and the know-how of Brazilian companies.

I believe that there is a huge oppor-tunity for thousands of Brazilian compa-nies, especially the small and medium sized ones, in the establishment of this kind of win-win partnerships. Instead of fearing a ‘foreign invasion’, we shall start our internationalization, perform-ing in a global market“.

Fernando Jefferson – Techbusiness’ director and member of the Managing Committee of the RedePetro-Rio.

Entrepreneurs talk about the opportunities in OTC

COVER

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To internationalize is to become global

Brazil is actually in evidence, there is no way to deny it, even less prevent the migra-tion of foreign companies here, especially with pre salt as attraction. As the coordinator of the Program of Internationalization of the Productive Chain of Oil and Gas (ProInter), Mirian Ferraz, says, this is the opportunity for the national companies, especially the small and medium sized ones, to take advantage, instead of fighting with these suppliers that are coming here.

“This is only possible by means of joint ventures. We have around 15 cases of com-panies that entered into this kind of part-nership, to transfer technology. We are now entering into an agreement with the Norway pole – the most developed one in the oil and gas sector – just to check technologies of small and medium sized companies that want to be associates of Brazilian companies, not only with technology, but with invest-ments in our Country” – she reveals.

The coordinator explains that ProInter is a process that effectively levers and drives the changes of the company, and that brings a positive result in the life of the small and me-dium sized companies. Those ones that took part of ProInter increased their income in 162% and there were joint ventures of more than 15 million of Euro, which shows the ef-fectiveness of the program, especially involv-ing companies that never exported and are now starting to export, and companies that brought technologies.

“The Brazilian entrepreneur needs to un-derstand that there is no longer “out there” or “here”. The market is only one. It competes with the world. With a change in the way of thinking and in their culture, they will modify

the other steps inside their companies, start-ing to think they are a global company”, em-phasizes Miriam.

“Here, there are certain “fear” thoughts that the American companies will suffocate our companies. We have to have distinct points of view in relation to this subject, be-cause the small and medium sized compa-nies will absorb technologies in a faster and cheaper way. The internationalization pro-gram is not an exports program. It is impor-tant that this is very clear. The purpose is to improve the competitiveness”, adds Marcos Hupe, who is a director of the International Center of Business in the Sebrae – Firjan partnership, where ProInter was created, in a partnership with the National Organization of the Oil Industry (Onip).

Aware to the famous “banana peels”

There is still the risk that these companies see Brazil only as a product placing market, not aiming to promote the development of technologies and products here, by means of partnerships with local companies. According to Miriam, there are especially bigger com-panies that may come alone to the Brazilian market. “What they have told us is this: they cannot enter the Vendor List of Petrobras, and therefore, to find a local partner makes this process easier”, she said.

When they only seek the Vendor List, the trend is that they want to dominate the negotiation process, that is, in a partnership with a national company, they impose them-selves by means of contractual terms with a joint venture on the basis of 60% x 40% on their favor.

In this case, as Miriam alerts, the national entrepreneur has to act. What they want as a

company? To have agreements? To improve their competitiveness thinking about the part-nership and in the commercial cooperation? They shall be aware to this: these companies do not have whom to sell, and they need to open a new market, but, as they have finan-cial and technological power, they impose some rules to the national companies.

But, how to act and defend yourself in a situation like this? She orients that, first, the Brazilian entrepreneur shall define their strategy. They have to be clear of their view of the future, what they want to achieve, and elaborate their action plan. It is obvious that there are foreign companies that do not want a win-win relation, but a domination relation. “There are several cases like this. They then add some contractual terms that we consider as “banana peels”, that immobilize the Bra-zilian company, which, if it does not have a strategy and clear objectives of what do they want to achieve, faces the risk of falling in this temptation”, says Miriam Ferraz.

ProInter offers consulting in this area, which ranges from the identification of poten-tial partners, of these technologies that could be applied, to the post-identification and the negotiation itself. It is also a legal consulting for the elaboration of an agreement, in order the operation is a win-win one.

“We offer support by means of consulting in several areas, for these companies to pro-tect themselves from these “banana peels” in international legal agreements. We have spe-cialized consultants, who draft agreements as from the management of the business that these companies are proposing. Lawyers from both parties are trying to explicit their intentions and needs, but the agreement of the process management rights, of the objec-tives of the merger and of the joint venture that is being proposed is lacking”, adds Mar-cos Hupe.

“Houston is the world capital of oil, and during the fair, we’ve had the opportunity of being in contact with the global market. Brazil is already the third biggest delega-tion in number of visitors, only behind the United Kingdom and China. We could see that the oil world converges to Brazil. In sev-eral stands visited, from the most different countries, we were received by profession-als speaking Portuguese. To dominate our language, they justified, is a competitive dif-ferential. This is business!

Prepared to advance and conquer our market, the language we, Brazilians, have

to dominate is Technological Innovation. Pre-salt is the road to build a better country for the future generations. We want that this strategic resource is explored in a sustain-able way, to develop our entire productive chain. But this will only be possible with in-vestments here in Brazil, promoting the na-tional industry, generating jobs and income for thousands of Brazilians.

‘The challenge is big. We are very competitive in agriculture, in aviation, gas and oil, but our industry is the result of a culture with low innovation’, recently said Aluízio Mercadante, Ministry of Sciences

and Technology.

To go to OTC is to return with the cer-tainty that the battlefield will be here, and not abroad. And our victory will happen through the integration of all actors, from the Public and the Private sectors, to direct efforts and widen our competitiveness in innovation and technological development fields”.

Fernando Potsch, executive coordinator of Rede-Petro-Rio, consultant from Sebrae/RJ and director of Maintrends Consultoria.

Innovation “made in Brazil”

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This invasion, that is, the arrival of the international companies is being hard to be administered, according to Marcos Hupe. But what Brazil has in its favor is the fact that its market is not open in the way the foreigners would like it to be, for because of the clerical processes, there are a lot of difficulties to enter here, and also to enter there, and also for the license for working visas.

The specialists emphasize that there is a difference in the profile and interests of the countries that seek opportunities here. Aberdeen (Scotland) and Stavanger (Norway) are ahead of Brazil, especially in terms of technology. And they want to teach the Brazilian companies how to de-velop local content. Aberdeen is the city of oil, a model, for its schools were pre-pared and transformed in oil universities, and the municipal and state governments are partners in this process, creating big industrial and knowledge poles.

“All groups from Europe are long term partners”, affirms Marcos Hupe. “Even though the oil is in decline over there, they still have the knowledge, which we cannot lose, despite the knowledge we already

have”, added Ziney Marques, Oil and Gas assessor in the Directorate of Relations with the Market of the Firjan System.

According to Hupe, the Americans were the ones who most developed tech-nology, but they are pragmatic in the negotiation. And Miriam Ferraz confirms, emphasizing that they tend to have a rela-tion of domination in the whole process in the partnership.

As for China, it is in another dimen-sion, that is, price and commodities. In a first moment, it enters as an opportunity of attraction of technologies that are not available in Brazil, but on the other hand, it occupies the line of threat and risk, be-cause it enters in the national market with a commercial condition with which the Brazilians, even with all the competitive-ness they may have, would hardly com-pete with, having in view China’s condi-tions of prices formation.

“When a Chinese product arrives at a low cost, the entrepreneur, to survive and to gain in competitiveness, chooses the Chinese component. We have to take care with the quality of what is arriving.

This is valid for eve-ryone. I do not want to say that the Chinese product is bad, but people should be more careful, having in view that these products entered last in this process of development, qualification and quality”, alerts Ziney.

“They are more complicated, for we still do not know much about their culture and we have a lot to learn. How to make a partnership or an integrated work, for instance? In the case of the Chinese, you change from the alphabet to the ideo-gram, which is more complicated. If you open the blueprint of a Chinese project, no Westerner will understand. The cultural barriers are bigger in this sense. Imagine this in an employee level? How you will in-tegrate the work? You have to make a par-tial partnership”, comments Marcos Hupe.

“Many entrepreneurs are manufac-turing in China, because the world is very competitive and the companies are in the run to get quality with the lowest price. They look at it as a factor of cost reduc-tion. There is space for a partnership with the Chinese, but care shall be taken, for when China comes, it wipes everything out”, emphasizes Miriam Ferraz.

The profile of the possible partners

Brazil needs to focus on the intellectual partnership and changes its industrial policy

As an incentive, institutions and entities promote a series of movements for the chain. One of them is Onip, which is making a very big effort, trying to

promote partnerships and associations betwe-en Brazilian and foreign companies, for the manufacturing to happen in Brazil and, the-refore, to result in transference of technology.

“Everyone can benefit from this process, but our biggest interest, as Onip, is in the end of the line, to promote the generation of em-ployment and income in Brazil”, said Bruno

Musso, Onip’s superintendent.

The secret to be prepared for this market, as Bruno advises, is to be integrated with the movements that the institutions organize. Fir-jan, for instance, has its forums and groups, as well as the other federations. There is also the Program for the Mobilization of the National Industry of Oil and Natural Gas (Prominp), Onip, and the Petros networks. “In addition, it is necessary to also be part of missions, open the mind and expand your horizons. For such, it is important to redefine your strategies and,

as much as possible, invest in human resourc-es, technology and innovation”, said Musso, orienting, also, the entrepreneurs to be aware and study the notices to bid from the Study and Projects Financer (Finep).

Ziney Marques agrees with Bruno. Accord-ing to him, the Brazilian companies, especially the small ones, need to know how to work in a network. “It is not just to be part of the movements, but also to work in a network, and identify in it eventual and potential partners, because this way, they can strengthen them-

The transference of technology favors especially the small and medium sized companies, but the Brazil cost prevents development

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selves in activities that are supplementary to their own, and be united to face the external competition”, he explains.

The MovementsOnip’s superintendent in the area of de-

velopment of suppliers, Carlos Camerini, also manager of the Center of Research and De-velopment Leopoldo Américo Miguez de Mello (Cenpes), talks about these movements. He emphasizes ProInter’s actions and other proj-ect in the area of Ship parts, for instance, be-sides Finep, in which one searches within the industry to find well specific demands present-ed by the companies. From there, the analyses of business opportunities, the demands and the identification of the technological lag are made. He says that, until the end of the year, a website about this subject will be released, that is, a virtual interaction community.

Another important movement is the part-

nership Petrobras – Sebrae, through which a partnership with Onip was also performed. “At first, the object was to know how many Petro-bras’ patents would be made available to the companies, for Sebrae to map. This mapping was then performed, as we have around 420 companies with a reasonable technological capacity performing in the oil and gas area. They are Cenpes’ patents. During the process, we were inducing another movement, which is to involve the rest of the chain, which appa-rently is becoming stronger inside Petrobras”, emphasizes Camerini.

Among several actions, the main one and the one in discussion today, as Camerini says, the one related to financial resources. He men-tions, for instance, the investments in the de-velopment of technologies in the schools. Ac-cording to him, there are financial resources, in Brazil, of approximately R$2 billion per year, which could be allocated both to universities and to the companies. But, for legal reasons,

for reasons related to how the mechanisms were created, such resources end up almost totally or preferentially allocated to the univer-sities.

“There is a need for legal changes in the processes, and one of these changes is the concession agreement, which sets forth the obligation of investing 1% of the gross profit-ing and that is currently being discussed in a public hearing. The Brazilian Oil, Gas and Bio-fuels Institute (IBP), the National Confedera-tion of Industry (CNI), some federations and Onip emphasize the need to change this”, he says.

Brazil has a very strong technological base, according to Camerini. In the last ten years, more than R$5 billion were invested in formatting laboratories in universities and in the preparation of personnel. “So, in techno-logical terms, we have a prepared infrastruc-ture”, he emphasizes.

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Industrial PolicyFor things to really happen, an indus-

trial policy for the oil and gas sector in Bra-zil is needed. All specialists are emphatic about it, and they agree that the country needs to do its “homework”.

“We have to outline a country strategy in terms of industrial policy, and several institutions are engaged on this, such as CNI, several federations and Onip, which has a nucleus with these entities and commercial and industrial associations. I consider that Brazil is preparing itself”, Camerini said.

“If we want to compete in the market, which is unique, we have to do our job, for Brazil has internal problems of valuation, taxes, Brazil cost and bureaucracy. The faster, the better”, says Marcos Hupe.

Ziney emphasizes that the fight against the tax load is hard. The last Firjan assessment pointed out that almost 60% of tax load prevents development. “The government has to review this issue, and Firjan has been objecting this for a long time.”

The President of the High Infrastruc-ture Committee (Coinfra), of the Fed-eration of the Industries of Espírito Santo (Findes), and member of CNI, Ernesto Mo-saner, currently CEO of the Elkem Group (Norway) in Brazil, also says that it is necessary to establish clear rules and to preserve the national sovereignty. Accord-ing to him, Findes sees as a big mistake the change from the concession system,

which is showing great effectiveness, to the sharing system.

“The sharing system may affect the in-terest of serious companies and countries, for it creates huge opportunities for the practice of corruption and other deviations of behavior”, he said, pointing out this as-pect as the biggest negative factor in the international relations.

As a big bottleneck, he mentions the huge incidence of taxes. “This is burden-ing the national products, among which, the energetic ones, which causes huge damages in the competitiveness of the national industry”, he said.

At last, what guarantees that Brazil is a safe port to invest in, despite all of these clerical issues? For Mosaner, Brazil has a relatively stable economy, with political stability and with some changes that he hopes to occur “We will have more sta-bility and more adequate and fair laws, which will contribute for the increase of our competitiveness and attractiveness in terms of investment”, he said, in a confi-dent manner.

Paulo Skaf, president of the Federation of the Industries of the State of São Paulo (Fiesp), reminds that the numbers are an indicator of the trustworthiness of the in-vestors in Brazil, which, in 2010, has re-ceived the record volume of US$ 48 billion in foreign investments. And such amount shall keep growing in the next years, with the pre salt opportunity, for instance.

“The democratic stability, I think, is the main guarantee factor for the investors. After two decades of democracy, period in which several governments succeeded, with varied profiles, the Brazilian society got used to the compliance with the rules. There is no longer space in Brazil for the objection of the State of Rights”, defended Skaf.

Paulo Skaf presidente da FiespPaulo Skaf, president of Fiesp

Renata Castelo Branco