PowerPoint-presentatie

Contentstrategie & Inbound MarketingCollege 1: Contentmarketing en contextDr. Suzanne de Bakker

1

Vragen wie ze zijn, wat ze aan CM doen en wat ze verwachten van cursus, en waarom? 2

Imagine that you invented a tongue cleaner and you want to sell this product to people who have a bad breath. How do you do this? How do you make people aware of the fact that there is a tongue cleaner and how do you persuade them to buy it? Well, not by using traditional marketing and advertising forms (anymore). The American inventer Dr. Bob Wagstaff developed a tongue cleaner and called it Orabrush. Initially, he used traditional advertising to sell his product for eight years, but it did not work. For example, he spent over 40,000 US$ on advertisement which resulted in selling about 100 orders. Also, he approached the large retail stores such as Walmart and Walgreens, but they were not interested in his tongue cleaner. And Oral-B and Colgate were not interested in his patent. What did he do next? Well, Dr. Bob cooperated with marketing students and for only a hundred bucks and a motor cycle, they developed a video to broadcast on YouTube: Bad breath test; how to tell when your breath stinks. The quite hilaric video was a huge success, garnering more than 19 million views. After this video, the Orabrush YouTube channel was launched, with about 110 videos and almost 200,000 people subscribed to this channel. Moreover, the most important result is that Orabrush is sold in the large retail stores in The United States and worldwide. What was the main reason of Orabrush to become so successful? The video explicitly answers the question many people experience in various situations quite often: do I have a bad breath? The video explains that a bad breath is in 90% of the cases caused by bacteria on the tongue and Orabrush is the solution to this problem. The video also shows alternative ways in a humorous way to gain a healthy breath, but they do not work. So, the fact that this is an explicit answer to an urgent question, the people are being really helped; this is the main reason of the success of the video. And this explicit answer and helping people is a form of marketing that is called content marketing.

3

Waarom met content aan de slag?Wat is contentmarketing?Marketing als een flipperkastMerkcontent vs consumentencontentReferaat & Content Marketing FrameworkWat gaan we verder doen?

Inhoud

Bekijken waar de nadruk op zal liggen? Nav introductieronde. 4

Waarom met content aan de slag?

Weerstand tegen overtuigingstechniekenTrends

5

Weerstand tegen overtuiging

Persuasion Knowledge ModelSource Credibility Theory

6

Persuasion knowledge model:Mensen hebben (leken)kennis over persuasieve communicatieDeze kennis wordt geactiveerd bij benvloedingspogingen7

Deze kennis benvloedt de werking van persuasieve communicatie. Mensen verzetten zich tegen de persuasieve tactieken

8

Natuurlijke afweermechanismenResultaat van expliciete commercile overtuigingspoging

Eigenbelang zender wordt als centraal ervarenZender minder geloofwaardigInhoud minder geloofwaardigMinder aandacht, negerenTegenargumenterenMinder moeite om inhoud te verwerken

9

Commercile bronnen en content worden als minder betrouwbaar beschouwd dan niet-commercile info: Meer sceptische en kritische houdingWant doel is overtuigen en meer verkopenDaardoor dit type info minder intensief/goed verwerkt

Source credibility theory explains these differencesin reactions to commercial versus editorial messages.Several studies show that readers perceive commercialsources and commercial content as less crediblethan non-commercial information (Cameron andCurtin 1995; Kim, Pasadeos, and Barban 2001; Lordand Putrevu 1993; Reid, Soley, and Vanden Bergh1981). Compared to editorial material, readers spendless effort processing the information in advertisements(Nebenzahl and Jaffe 1998), as readers perceivecommercial messages to be solely published for thebenefit of the advertiser. Furthermore, readers knowthat advertisers aim to persuade and increase sales,whereas they consider editorial content to be objective.

This knowledge results in a more skeptical andcritical attitude toward advertising than toward editorialmessages. On the other hand, messages that arenot perceived as commercial, are received less criticallyand are less likely to be ignored (Friestad andWright 1994; Obermiller and Spangenberg 1998).Based on source credibility theory one would predictalso provides an explanationfor the different effects of editorial versuscommercial content (Friestad and Wright 1994;Schwarz, Kumpf, and Bussmann 1986).

When peoplerealize that a message or a magazine has a persuasiveintent, defense mechanism such as ignoring or counterarguingmay become active. Ones personality canactivate these mechanisms (Obermiller andSpangenberg 1998), but magazine content can triggerthese mechanisms as well (Cameron 1994; Kim, et al.2001; Van Reijmersdal, et al. 2005). People use ignoringand counter-arguing as strategies to cope withpersuasive attempts in particular when the source isunreliable or distrusted (Lafferty and Goldsmith 1999;Lord and Putrevu 1993; Lord and Putrevu 1998; Williams,Fitzsimons, and Block 2004). Messages with unreliablesources generate less attention for the messageand also contribute to negative attitudes toward themessage (Friestad and Wright 1994; Lord and Putrevu1993; Obermiller and Spangenberg 1998). Thus, persuasionknowledge theory also predicts thatcommerciality affects readers attitudes based on theirknowledge of the intentions of the message. Whenreaders realize that a message or magazine is tryingto influence them, their attitudes toward the magazinebecome less favorable.

10

Trends

Veranderingen in gedrag van consumenten4 Ps werken niet meer goed/andersVan push naar pull

11

The internet and digitalization of the media have changed the consumers media behavior and the way in which people communicate with each other. We can speak of a social media landscape in which consumers have their own channels and use these to share brand experiences. In 2009, it was estimated that one of five tweets is about a brand, product or service and every fifth brand related tweet contains a meaning or an evaluation. This means that the information about a brand is not only flowing in one direction from organisations to customers anymore, but also the other way around as well as between consumers and therefore is hard to predict. Consequently, marketers lost partly control over their brand and their marketing efforts and hence they are obliged to participate in a conversation with real humans about their brand. There are also changes in consumers search activities. In the digital world, around 90% of buying decisions start with a web search. And lets be honest, practically no one is searching for advertisements. 12

Limitations of the four marketing PsAs consumers are in control, it seems logical that traditional marketing campaigns and advertising do not work as they used to.

The four marketing Ps are developed from the idea that the relationship between brand and consumer is determined by product ownership; the consumer buys a product and as a result of that, he or she is in a relationship with the brand of that product.

This principle does not work anymore, because as a result of the changes in consumers media behavior, consumers do not only have interactions through the product but through every experience with the brand in any way, at any place and at any time. This means that corporations have to make the experiences, that surround their brand and products, being usefull, entertaining, educating and unique. And these experiences cannot simply be put on a corporate website. Consumers expect brands to be there for them at all possible places, whether they are just surfing the web or they already bought the product. These experiences and interactions determine what the brand is, in stead of the traditional marketing messages.

From this point of view, it seems logically that brands stop shouting and start a conversation with consumers. This means that in particular the P of Promotion should be rewritten.13

heres the point of differentiation from more traditional forms of marketing and advertising: It isnt push marketing, in which messages are sprayed out at groups of customers. Rather, its a pull strategyits the marketing of attraction. Its being there when consumers need you and seek you out with relevant, educational, helpful, compelling, engaging, and sometimes entertaining information.

Rebecca LiebAltimeter Group

14

Rewriting the P of promotion means that brands and corporations should not communicate by selling anymore. And this is exactly where content marketing plays a crucial role, because it is communicating without selling and pushing. Thus, in stead of investing money, time and resources in buying media or persuading media with advertising or PR and marketing campaigns, brands are more likely to become successful by becoming media themselves. This means that brands are present at a place and time where customers are searching for the brand. Nowadays, customers expect that from brands.

So, It isnt push marketing, in which messages are sprayed out at groups of customers anymore.15

Rather, its a pull strategy its the marketing of attraction. Its being there when consumers need you and seek you out with relevant, educational, helpful, compelling, engaging, and sometimes entertaining information. To add to this difference, Robert Rose, Chief Content Strategist at the Content Marketing Institute says: Traditional marketing and advertising is telling the world youre a rock star.Content Marketing is showing the world that you are one.

16

DusTraditional marketing and advertising is telling the world youre a rock star.Content Marketing is showing the world that you are one.

Robert RoseChief Content StrategistContent Marketing Institute

So, Traditional marketing and advertising is telling the world youre a rock star.Content Marketing is showing the world that you are one.

17

18

A brand is no longer what we tell the consumer it is it is what consumers tell each other it is.

Scott Cookco-founder Intuit

MAAR!20

Collapse of control paradigm: en flipperkast.

Gensler, S., Vlckner, F., Liu-Thompkins, Y., & Wiertz, C. (2013). Managing brands in the social media Environment. Journal of Interactive Marketing, 27(4), 242-256.

Fig. 1. Conceptual framework. Note: Both consumers and firms tell brand stories (i.e., gray/black puzzle pieces) through different channels. Firm-generated brandstories typically are consistent and coherent over time. Consumer-generated brand stories are more likely to change over time (modified appearance of the gray puzzlepieces in t = n compared to t = 1). Consumer-generated brand stories may not only cover the focal brand (B1) but also competing brands (B2/B3). When consumerstalk about different brands in one story, these brands form a network of brands. Market, firm, and consumerbrand relationship characteristics influence consumergeneratedbrand stories and how strongly brands are affected by such stories.

Firms are not restricted to just listening to consumergeneratedbrand stories by monitoring what is said about thebrand over time. Firms can also try to actively influenceconsumer-generated brand stories and their impact on brandperformance, which is represented by the arrow between brandsand consumers in Fig. 1. They can stimulate and promoteconsumer-generated brand stories that benefit the brand, aswell as react to negative consumer-generated brand stories thatharm the brand. They may further use consumer-generatedbrand stories to complement their own stories (represented bythe gray puzzle piece (in t = 1) that turns into a black puzzlepiece (in t = n) in Fig. 1). Thus, firms may benefit fromcoordinating consumer-generated brand stories with their ownstories to ensure a brand's success in the marketplace. Die pijl heft betrekking op de 3 strategieen van Fournier en Avery.22

Merk-gegenereerde content vs gebruiker-gegenereerde contentKapen van merk-gegenereerde content

-> Strategien om hiermee om te gaan.

Gevolgen

Recap van vorige week: transactional, relationship en contentmarketing23

Merk-gegenereerde content

24

Welke voorbeelden zien we nu die hier op ingaan? Onderscheid klein, groot, B2B.

Verschil tussen educatieve en entertainende content: denk na over wat er past bij je.

Limburgia deuren: een B2B-toeleverancier van deuren in de bouw. Het is geen voor de hand liggende case, maar de aanpak van Limburgia is goed en opvallend. De marketingstrategie is er niet op gericht om planken te verkopen die het gat in de muur afdichten, maar op het creren van veilige ruimtes met Limburgia-deuren. Ze vertellen hun merkverhaal door medewerkers zelf blogartikelen te laten schrijven, maar ook doorkorte videoste maken over de bouwprojecten waar de deuren zijn gebruikt. In de videos vertellen architecten over de gemaakte keuzes. De videos zijn niet gericht op de deuren zelf, maar op het bouwproject als geheel. In mijn ogen het ultieme show, dont tell.

Pieterbas: PieterBas bestaat al 25 jaar, en is een echte niche-speler: het bedrijf ontwikkelt automatisering voor afvalverwerkingsbedrijven, de laatste jaren natuurlijk een belangrijke groeimarkt. Voor degenen die hun marketingkennis nog paraat hebben: PieterBas heeft gekozen voor een strategie van Product Leadership, alhoewel langzaam richting Customer Intimacy wordt bewogen, mede met behulp van content marketing. Bij het bedrijf werken 21 mensen, en naast Hans is ook zijn broer Pieter Bas (jawel) mede-eigenaar. De conclusie van de heisessie was duidelijk: in 2012 zou PieterBas beginnen met activiteiten die nu content marketing worden genoemd, waarbij de focus zou verschuiven van onze producten leidend naar de interesses van de doelgroep leidend. Primaire doelstelling werd PieterBas positioneren als autoriteit door kennis en informatie onvoorwaardelijk en met iedereen te delen. Leadgeneratie werd een secundair, afgeleid doel: als we in het eerste zouden slagen zou het tweede vanzelf volgen, zo redeneerde Hans.Belangrijk in de nieuwe strategie is dat het blog centraal kwam te staan en dat lle andere media erop gericht zijn om mensen naar het blog te trekken. Blog dus vooral gericht op awareness, maar vooral op consideration. Er zijn al specifieke vragen/wensen en daar speelt het blog op in.

Kennedy van der Laan: Dutch law firm Kennedy Van Der Laan is one of the first law firms in The Netherlands that believes in content marketing. De content strategist of this law firm is Albert Jan Huisman, marketing director. In a blogpost about the cultural changes within the organization that are inherent to content marketing and strategy (Lavender, 2013), Albert Jan tells about the difficulties he encountered while introducing content marketing to his lawyer colleagues. Although Albert Jan was very passionate about it, the traditionally conservative profession was not immediately enthusiastic. However, at this moment, KvdL is one of the most successful business-to-business content marketing cases in The Netherlands. Three years ago, Albert Jan introduced content marketing to 180 lawyers and other colleagues during lunch time by giving a short presentation about the topic. There were some colleagues that were very interested, but there were also colleagues who were skeptical: I dont have time to write books all day one of the attendees remarked.

To illustrate this type of support, Albert Jan tells about a lawyer at his firm who is an expert in the field of cookie legislation. This expert really wanted to profile herself in the marketing world. Together with some peer marketers, Albert Jan developed a personal plan for her. They helped her by setting up a LinkedIn account and they introduced her to a marketing weblog, where she was able to share her knowledge. Her first blogpost received more than 10,000 views. As a follow-up they took a video of her. Additionally, they pushed her forward as a speaker on several marketing conferences. According to Albert Jan, the content marketing is effective, because the annual number of website visitors has more than doubled, and the visitors stay three times as long on the website than they used to. And with regard to the cookie legislation expert, she received many phone calls and commercial contacts (Lavender, 2013).

Ikgastarten.nl: Ik ga starten: DOEL CONTENT MARKETING PLANIkgastarten.nl is de startplek voor zzp-ers en ondernemers die overwegen om een bedrijf te beginnen. De site biedt de gebruiker nieuws, inzicht, advies en herkenning bij het starten van de onderneming.MT MediaGroep is door Rabobank aangetrokken om het platform Ikgastarten.nl te laden en traffic naar de site Ikgastarten.nl en Rabobank.nl te genereren

MT MediaGroep verzorgt dagelijks de content op Ikgastarten.nl.

Natuurlijk is dit een reclamefilmpje, maar geeft wel inzicht in waar de contentmarketingstrategie uit bestaat: Dat het gaat om content waar de doelgroep iets van kan leren. Deze content bestaat uit nieuwsberichten, how tos en dossiers over starten, maar ook blog, whitepapers, videos en agendasetting van locale starterevents. Awareness en consideration. Je kan er voortdurend naar terug.

25

Vandaag wordt de eerste aflevering uitgezonden van Wildlife Crime Fighters: een YouTube-seriediealleen verschijntop het vernieuwde YouTube-kanaal van het WNF. Onsvideomarketingteam produceerde Wildlife Crime Fighters en is verantwoordelijk voor de strategie en gehele vernieuwing vanhet YouTube-kanaal van WNF.Wildlife crime staat wereldwijd in de top vijf van georganiseerde misdaad en vormt een serieuze bedreiging voor diersoorten als de neushoorn, olifant en tijger. Het stoppen van stroperij en illegale handel is een belangrijk doel van het Wereld Natuur Fonds. Het WNF kiest onder meer voor YouTube om de thematiek onder de aandacht te brengen van een breed publiek.Campagnemanager Cynthia van Zwol van het WNF: Online video biedt de mogelijkheid om onze doelgroep via een nieuwe en zeer directe weg te bereiken. Het is dan ook een belangrijk onderdeel van onze totale communicatiestrategie. Goede en heldere formats voor YouTube zijn essentieel, Wildlife Crime Fighters is de eerste serie. We hebben al plannen voor andere series speciaal voor YouTube.Complete kanaalstrategieDe serie met afleveringen van maximaal vier minuten maakt onderdeel uit van een complete kanaalstrategie. Het YouTube-kanaal is hiervoor flink onder handen genomen. Vanaf vandaag staat elke dinsdag tot en met 30 juni om 19:00 uur een nieuwe aflevering Wildlife Crime Fighters klaar op het YouTube-kanaal van WNF. Aart Lensink, directeur LVB Networks: Series, zoals Wildlife Crime Fighters, vormen het hart van de contentstrategie die WNF op YouTube nastreeft. De toekomst van contentmarketing ligt ook in deze manier van denken. Bekijk hier de eerste aflevering van Wildlife Crime Fighters:Markt Wildlife Crime gigantischIn de eerste aflevering van Wildlife Crime Fighters laat WNF-ambassadeur Harm Edens de desastreuze gevolgen zien van tijger- en olifantenstroperij in Thailand. In de volgende afleveringen wordt de jonge bevlogen natuurbeschermer Femke Koopmans gevolgd en Serge Wich, de Nederlandse uitvinder van de eco-drones, onbemande vliegtuigjes die worden ingezet tegen stroperij. Verder is Christiaan van der Hoeven, wildlife crime expert, te zien in de serie en vertelt Wildlife Crime Fighter Jaap van der Waarde hoe speciale patrouilles in Kameroen stroperij tegen gaan. Iedere week komt er een nieuwe aflevering te staan op hetYouTube-kanaal van WNF.

26

B2B marketers across all sectors have spent substantial time wondering: How can we make a viral video? Well, Volvo Trucks has proven that apparently with a Hollywood star, a world-class stunt and a fantastic soundtrack you can accumulate over 59,000,000 YouTube views (and counting) in a matter of weeks, with the likes of Channing Tatum uploading their own parody sketches.

The Epic Split film depicts action star Jean-Claude Van Damme performing his world-famous splits between two Volvo FM trucks as they are driven in reverse.

A showcaseWhile it is extremely exciting, the video still showcases the brands products. The video is the last instalment of this stage of the campaign and is designed to promote the launch of five new commercial trucks worldwide. The business wanted to create entertaining and informative content that would grab the attention of, not only truck drivers and fleet owners, but key industry influencers. This would then maximise interest in the new products and increase demand in local markets.

In order to do this the company worked with its Swedish agency and its film production partners, Nilsson, because of their specific expertise in creating viral videos.

The Epic SplitTo add anticipation and increase awareness the brand released a teaser clip in the run up to the films release on 13 November. The behind-the-scenes clip shows Volvo Trucks technician, Jan-Inge Svensson, explaining the logistics of the stunt to a slightly hesitant Jean-Claude Van Damme using two miniature toy trucks.

This short clip foreshadows the bold nature of the film. Shot in one 15-minute take at sunrise on a closed airstrip in Spain, the video showcases Volvo Dynamic Steering. The product enables two truck drivers to maintain the exact same distance and speed while travelling in reverse. This then allows Van Damme to perform one of his famous splits balancing on the trucks side mirrors. Director Andreas Nilsson, who has previously worked with the likes of Placebo and MGMT, makes the entire scene seem almost magical. The hazardous stunt is offset by the golden trucks, stunning sunrise and tranquil backing track, Only Time by Enya.

Similar to many big film productions, Volvo Trucks were faced with an array of logistical challenges that needed solving. Due to the dangerous nature of the stunt, the team needed to take necessary precautions. Prior to filming, the production team rehearsed the stunt for three days. Plus, the actor was hooked to safety lines not visible in the film, with each foot on a small platform built into the side mirrors.27

Gebruiker-gegenereerde content

28

Bijna 15 miljoen keer gezien.

We began our week-long-tour of Nebraska by flying United Airlines from Halifax to Omaha, by way of Chicago. upon landing and waiting to deplane in order to make our connection a woman sitting behind me, not aware that we were musicians cried out:My god theyre throwing guitars out there.Read the full storyLaunched in July 2009, the first United Breaks Guitars Songbecame one of YouTubes greatest hits and caused an instant media frenzy across all major global networks and sources (including the likes of CNN, the LA Times, Chicago Tribune, Rolling Stone Magazine & the BBC to name a few).Watch the video

The story of Dave Carroll, whose guitar was destroyed byUnited Airlines' baggage handlers, would probably have beenmet with little response in a world without social media.However, his video United breaks guitars, which he postedon YouTube, has gone viral and reached consumers around theglobe. Such consumer-generated brand stories can no longer beignored because they now shape what a large mass of otherconsumers thinks about a brand. These stories can determine abrand's general associations, its image (Holt 2003), andeventually what consumers do with the brand. Public press,for example, speculates that the United breaks guitars episodehad a negative financial impact on United Airlines throughincreased negative word-of-mouth (McCarthy 2009). Since notall brands are equally strongly influenced by social media, athorough understanding of the impact of consumer-generatedbrand stories on brand performance and the boundary conditionsof this impact is thus central for brand managers.Moreover, knowledge about how to stimulate consumer-generatedbrand stories that benefit the brand, as well as how to react to brandstories that may harm the brand, is critical.

30

Kapen van merk-gegenereerde content

31

Al is het niet altijd slecht voor het merk: Budweisers wassup werd 8 jaar later gekaapt door het team van Obama, om de misstanden van toen aan te tonen en om mensen ertoe te brengen om te gaan stemmen.32

ReferaatAls Starten met CM:Een plan van aanpakBusiness case

Als al bezig: Verder uitwerken

Gedurende uw opleiding werkt u aan een zogenoemd referaat. Een plan van aanpak waarmee u na afronding van de studie aan de slag kunt in de praktijk. Een document dat u houvast, richting en structuur geeft en wat een hoge kans van slagen heeft. Dit kan een implementatie zijn die doorgevoerd moet worden, een projectplan en/of een verandertraject. Het doel is in iedergeval dat u de juiste mensen uit uw organisatie kunt overtuigen van het nut van contentmarketing als u nog moet/wil gaan starten met contentmarketing, of om uw plannen die u misschien al heeft en aan het uitvoeren bent, verder uit te werken. Het document stelt u tevens in staat om een bijdrage te leveren aan de organisatiedoelstellingen in termen van ofwel een omzetverhoging ofwel een kostenreductie. Het strategisch-financieel /ROI-denken vormt het uitgangspunt van uw referaat.

Kan dus 2 doelen hebben, afhankelijk van hoe ver je er al mee bent in de organisatie.

Dit kun je doen ahv CM Framework icm colleges en literatuur. Er is niet 1 oplossing. CMF ga ik zo meteen kort toelichten en ikpresenteer nog een aantalsuccescases die je kunt verwerken in je plan om de mensen met het geld in je organisatie te overtuigen.33

Content Marketing Framework

ConsumentenbehoeftenBedrijfsdoelenInterne organisatieMediaEffectieve content

By now, we know what content is and what types of content are most used by organizations and brands. Now, it is important to go to the next step: how do you create content? And in particular, how do you creative effective content that will be read, seen or heard by your customers?

I developed The Content Marketing Framework.

Dit framework is de basis van het referaat.34

As you can see, the framework consists of four factors that increase the likelihood of producing effective content: Customers needsBusiness objectivesInternal organizationMediaThe customers needs and the business objectives belong to the analysis phase and the internal organisation and the media are part of the real content creation and distribution process. Although, it is necessary to start the content process with the analysis phase, the framework does not imply that it is a linear pathway. Also during creating and distributing content it is necessary to keep your audience in mind. And it is also desirable that you do not loose the business objectives out of sight. By performing the four factors in a proper way, it is more likely that the content is effective. And to determine whether the content is effective, you have to measure the effectiveness. In the next slides, I describe the four factors of the Content Marketing Framework.

35

Sometimes it is easy and clear to determine what type of content you want to develop, produce and share, but most of the time, it is not. How do you know what kind of content you want to create? Well, content is aimed at external parties, such as customers, prospects, bloggers, the media, potentially employees. So, the first rule of knowing what kind of content youll create is knowing who youre creating it for. This is important because your readers or users always have very specific goals, expectations and needs. And if your content does not quickly meet these goals, expectations and needs of your audience, they will leave.

Thus, who is your audience? What goals and expectations do they have? What is important to them? Those questions will be answered by creating so-called personas or buyer personas.

36

In the previous slides, it became clear that good content fits into the lifes of your audience, and that it should quickly meets the goals, expectations and needs of that group. This would lead to the conclusion that your audience, the persona or personas you have developed, completely determine the content that you create as a brand. However, this is absolutely not the case: Content should also support a key business objective. Thus, good content serves two masters: the needs of the business and the needs of the customer.

These objectives are important because it gives necessity to the content you want to create, it has to serve a goal, and insight in these objectives lead to a distinction in the content; it prevents that you develop content that already exists.

Rob heeft hier vanmiddag al over gepraat. Sla ik nu even over.

37

In the previous chapters, it became clear that good content fits into the lifes of your audience, and that it quickly meets the goals, expectations, and needs of that group. This would lead to the conclusion that your audience (the persona or personas you are aiming at) completely determines the content you create as a brand. However, this is absolutely not the case. Halvorson and Rach (2012) underline the idea that content also supports a key business objective. Good content serves two masters: the needs of the business and the needs of the customer (Lieb, 2012).The recognition of the business objectives as one master of good content marketing underpins the second pillar of the five pillars of content marketing as described in chapter 1. Pulizzi states that content marketing is marketing-backed. This means that the content has underlying marketing and sales objectives that a corporation, association, or institution is trying to accomplish. This chapter is about the business objectives. Two questions are important in this chapter: Which goals do you want to achieve with content marketing?How can your content be distinctive from that of your competitors?38

Twee niveaus in contentdoelen:1e niveau: sales 2e niveau: goede reputatie, thought leader, betrouwbare nieuwsbron, opbouwen van loyaliteit, et cetera

There are many goals that can be achieved by content marketing. If you open up a book or weblog about content marketing, you will find various goals. Lensink (2013) for example mentions that, traditionally, the goals of content marketing are:Strengthen the reputationStrengthen the authorityInforming the audienceBuilding loyaltyGaining responsThese goals came from a time were print media were predominant. Nowadays, the focus is more on digital and online media and, therefore, other goals are added. Conversion is perhaps the most important one. Conversion refers to the direct actions that are a result of your content, such as sales or newsletter subscriptions (Lensink, 2013). To illustrate some goals in the online world, Bull (2013) presents six widely set business goals:Launching or reintroducing a brand, and building brand awarenessBecoming a trusted news sourceImproving customer service and engagement with the communityBecoming a thought leader within an industryDriving sales and leadsBuilding customer loyaltyIf we look at both lists of goals with more scrutiny, you see that there are some common goals and that they represent two levels. The first level refers to the sales goal: all content marketing activities ultimately aim at generating money, thus selling products or services, or fundraising if you are a charity. And to achieve this first goal, most organizations or brands have to achieve a second goal: generating money is easier when you have a good reputation, are a thought leader, are a trusted news source, and when customers are loyal, and have faith in you.

39

By now, you know your audience by studying the personas and the journey, and the type of content that fits into the life of your target group. You also know the goal(s) you want to achieve with your content. So, theoretically, you now know what content you have to create and distribute that supports your audience and your business objectives.

However, those insights are not enough anymore. More businesses than ever before are creating content. So, content marketing is much more than having content and getting it out there. Your content must be distinctive from the content of other brands and organizations in your market. This means that defining and differentiating your brand is incredibly important to content marketing. It is all about creating content that reflects your brand, that tells the story of your business, and that addresses the needs of your potential customers.

To help define and differentiate your brand in a way that your content marketing reflects your brand and is distinctive from the content of your competitors, you need to answer the following questions:Who are we? What are the three main strengths/weaknesses of our brand? What makes us different? How do we express that difference in words, images, and actions? What is our sustainable competitive advantage?

If your content does not differ significantly from the content of your competitors, your audience wont notice your content. This means that you have to make something new, something that others in your field do not do or create.

40

Carry Parker, VP of Content Innovation at American Express Open Forum, told at the Summit: Over 50% of small businesses fail within four years. So the content we create is really designed to change that number and help small business owners. Her team of writers and contributors post articles, videos, and infographics focused on the core topics small business owners are interested in on the Open Forum. This content strategy of Open Forum is labelled as an audience-centric approach to content marketing. This means that the content creators of Open Forum really understand the issues of their audience and they really try to help their audience to solve these issues (Pemberton, 2014).

41

Het customer magazine van John Deere, 'The Furrow', bestaat 118 jaar. En het is inmiddels een soort legende geworden in twee separate vakgebieden: agricultuur en brand publishing. Voor landbouwers schijnt The Furrow de agrarische Rolling Stone te zijn. En voor merkuitgevers is het een customer medium dat zijn oorsprong heeft ver voordat de term contentmarketing het levenslicht zag.

"Het vertellen van verhalen waar mensen echt van houden, en die ze in hun eigen werk kunnen gebruiken, dat is eigenlijk het recept al vanaf het begin". Of bijna vanaf het begin. "Als je naar onze archieven kijkt, dan zie je de veranderingen: van een advertorial naar een algemeen agrarische krant met tips en artikelen die veel lijken op de 'Farmer's Almanac', tot het huidige magazine dat boeren vertelt hoe ze hun zaken moeten runnen", zegt Neil.De eerste editie van The Furrow dateert uit 1895 en de populariteit nam snel exponentieel toe. De oplage groeide snel tot 4 miljoen lezers op het hoogtepunt in 1912. Op dit moment bereikt het magazine ongeveer 570.000 consumenten in de Verenigde Staten en Canada en ongeveer 2 miljoen mensen wereldwijd. Deze laatste groep wordt bereikt via het netwerk van John Deere's dealers die het magazine distribueren.

Volgens Tom Sizemore, de art director, lijken de meeste consumenten nog steeds de voorkeur te hebben voor de printuitgave, ondanks dat de digitale ontwikkelingen veel landbouwroutines hebben veranderd. "We horen steeds verhalen dat papier aan het sterven is, maar uit onze lezersonderzoeken blijkt dat 80% nog steeds papier prefereert boven online - ongecaht hun demograpfische kenmerken".Sizemore, die al 37 jaar voor het magazine werkt, roemt de focus van het magazine op de landbouwers zelf, in plaats van op de machines van John Deere. "Zelfs het meest technische onderwerp moet een menselijk verhaal hebben", voegt Jones toe. "We zijn altijd in staat geweest om het management ervan te overtuigen dat de inhoud van het magazine niet over John Deere's machines moet gaan. En daar hebben we ons altijd aan vast gehouden". Dat, en de foto's!

42

All previous topics have come together in a plan now: creating a content strategy, creating buyer personas, and the customer journey, investigating the business needs, and implementing paid, owned, and earned media. But now what? How do all those plans translate into action? Whats the process? These questions are related to the internal organization of content marketing. And it is this internal organization that is incredibly important, because if the content marketing fails, the failure can often be assigned to the people engaged in the content process. Not that they deliberately try to harm the content creation and distribution, but the common cause is often a lack of responsibility of the content and its process and a lack of alignment of all important internal stakeholders. Therefore, it is not surprising that many organizations struggle with questions such as: How do we manage our content? Who is responsible? How is it organized? This chapter is about the internal organization of the content marketing. 43

Bron: Content organizing in de praktijk: Atie de HeerContent Organizing Model

How the content strategy is internally organized depends on the maturity phase of the organization with respect to their content strategy. To determine the extent of the maturity, Atie de Heer (2012) presents the Content Organizing Model, in which four phases are distinguished: island phase, silo phase, concentration phase, and integration phase.

The island phase is the first and least mature phase, and it is characterized by the fact that each department or each team with regard to content organizing stands and works on its own. This means that each department or team operates as an island. In this type of organization, content is created and managed everywhere, and all channels operate independently. In this phase, there is absolutely no question of a content strategy. And the content will only be developed as the organization itself notices a problem.

The next step in the development of content organizing is the silo phase, which is characterized by the fact that all used channels or media stand alone. In this phase, the focus is on media; the media are the starting point. This means that for each medium, a strategy and content will be developed and managed. So, in this stage there is a content strategy, but it is not an overall or overarching strategy; each medium has its own strategy. Therefore, we cannot speak of a specific content management organization.

The concentration phase goes one step further. In this third phase, there is indeed a content strategy. But this strategy is anything but balanced and complete, because the emphasis is only on sales, and content to create customer loyalty and perception is negelected. This means that content is mainly intended for sale, trade, and service.

The integration phase is the most mature stage, and it is characterized by an integrated content strategy. In this type of organization, the focus is on crossmedia thinking. This means that there is a central control for all present media. So, there is no media focus in this stage, but a content focus. All media function in a logical coherence, and strengthen and support one another. In this phase, the customer contact strategy determines the content strategy. Consequently, the right content is delivered at the right time through the right medium to the target group that currently has a question or a need. The central content strategy implies that a specific content management organization is structured and that this organization, mostly a team or department, develops and manages all content for the entire organization. The task of the content management organization is clearly defined and known to all.

According to De Heer, only the integration phase can lead to a successful content strategy. Because only in this phase, people work in a balanced way and towards the same goal. And customers experience the customer service as a logical entity, they are served fast and good, and they consider the organization as clear and reliable.

44

Effectieve contentstrategieMaken van goede content is moeilijk:Veel detailsStrakke planning van het contentprocesVerschillende groepen mensen met verschillende doelen en eisen

Effectieve contentstrategie: veel details en strakke planning

Toch kunnen ook organisaties die in de integratiefase zitten een ineffectieve contentstrategie hebben. Zo beschrijven Kristina Halvorson en Melissa Rach in hunboekContent strategy for the web (waar ik een tijd terug eenreviewover heb geschreven) dat het maken van content moeilijk is: er zijn veel details waar je rekening mee moet houden en het behelst een strakke planning.

Details: waar we het net over hebben gehad: context waarin de klant zich bevindt in zijn customer journey.Zo bestaat het contentproces uit een aantal stappen die je moet nemen, zoals de verkennende fase waar onderzoek naar de verschillende content- en menselijke componenten centraal staat, de strategische fase waar alles samenkomt om goede en relevante content te ontwikkelen en te maken, en de implementatiefase waar alles draait om het overtuigen van collegas en klanten om deel te nemen aan het contentproject.

En naast dit stappenplan worden de content en het contentproces volgens Halvorson en Rach benvloed door verschillende groepen mensen met verschillende doelen en eisen. En juist die verschillende doelen en eisen kunnen roet in het eten gooien van een succesvolle strategie. De verschillende groepen mensen zijn:De persoon/personen die verantwoordelijk (of eigenaar) is/zijn van de contentDe interne stakeholders die van belang zijn voor en invloed hebben op het contentproces

45

However, also organizations that are in the integration stage can have an ineffective content strategy. Of course, this can be caused by a poor execution of the analysis phase (see The Content Marketing Framework), but also by the different groups of people with their own goals and requirements who have an influence on the content and the process of content creation. And as we mentioned already in the beginning of this chapter, it are those people with their goals and requirements who can ruin a successful strategy. Halvorson and Rach (2012) are dare to bet that there are lots of people responsible for different aspects of the content and the process. As they note: From requests to creation to publication, there can be all kind of cooks in the kitchen. But, is anyone clear on whos really doing what? If not, youre going to duplicate tasks, unclear authority, and a general lack of quality control. Therefore, Halvorson and Rach state that it is critical for each person in the process to know what their role is and how it fits into the larger process. What types of groups are to be determined in the content process?The various groups of people are:The person or persons who is/are responsible for the content; the content ownerThe internal stakeholders that are important to, and affect the content process

46

The content strategistDuring the complete content process (analysis, creation, and distribution), there must be a person or a group that owns the content. This person or team is called content strategist (Halvorson and Rach, 2012). This person or team keeps an eye on the content strategy and the project, and takes care that in the end, the content is always beneficial for the organization and its users. The content strategist constantly monitors the quality, consistency, and effectiveness of the content.This is necessary, because content is often a political issue as suggested by Halvorson and Rach (2012). Everybody has something to say about it, and often, that is contradictory to each other. Eventhough everybody who is involved in the content process has his or her own agenda, the strategist keeps the shared goal. However, the owner of the content is not responsible for every piece of content, but directs the content.47

ContenteigenaarContentstrategist:Niet verantwoordelijk voor elk stukje content, maar voert regie:Houdt project/strategie in de gatenWaakt over kwaliteit, consistentie en effectiviteit van de contentHoudt gezamenlijk doel voor ogen

Effectieve contentstrategie: veel details en strakke planning

Toch kunnen ook organisaties die in de integratiefase zitten een ineffectieve contentstrategie hebben. Zo beschrijven Kristina Halvorson en Melissa Rach in hunboekContent strategy for the web (waar ik een tijd terug eenreviewover heb geschreven) dat het maken van content moeilijk is: er zijn veel details waar je rekening mee moet houden en het behelst een strakke planning.

Details: waar we het net over hebben gehad: context waarin de klant zich bevindt in zijn customer journey.Zo bestaat het contentproces uit een aantal stappen die je moet nemen, zoals de verkennende fase waar onderzoek naar de verschillende content- en menselijke componenten centraal staat, de strategische fase waar alles samenkomt om goede en relevante content te ontwikkelen en te maken, en de implementatiefase waar alles draait om het overtuigen van collegas en klanten om deel te nemen aan het contentproject.

En naast dit stappenplan worden de content en het contentproces volgens Halvorson en Rach benvloed door verschillende groepen mensen met verschillende doelen en eisen. En juist die verschillende doelen en eisen kunnen roet in het eten gooien van een succesvolle strategie. De verschillende groepen mensen zijn:De persoon/personen die verantwoordelijk (of eigenaar) is/zijn van de contentDe interne stakeholders die van belang zijn voor en invloed hebben op het contentproces

48

The internal stakeholdersHalvorson and Rach (2012) argue that the internal stakeholders are the people who are important in the content project. The internal stakeholders are almost often the employees within the organization and they can make or break the content project, and therefore they are very important for the content strategist. Hence, the task of the content strategist is to create a common understanding among the internal stakeholders about the goals that have to be achieved with content marketing. A common understanding does not necessarily mean that there is consensus between the internal stakeholders. Consensus is, according to Halvorson and Rach, less important in content marketing and it is usually also not feasible. They call this common understanding alignment.

49

Alignment is important for two reasons (Halvorson and Rach, 2012): Employees affect the content: employees are part of the content process; they often provide the content and/or bring ideas forward. Recognizing and understanding their ideas, issues, and opinions is more likely to result in a more informed and effective content strategy. Content strategy affects employees: people often have to adjust their daily habits, opinions, and so forth to execute the content strategy successfully, because often they have to do it besides their daily jobs. Therefore, the content strategist needs their trust and he or she has to help them to understand the big content picture.In order to achieve that alignment, several steps are important. First, the content strategist must identify the stakeholders: who are they and what role do they have in the content project? This means that the strategist ends up with ranking the various stakeholders, from the people that they really should involve and people they occasionally need in the project.Second, stakeholders must become interested in the content project. Only then, in addition to their busy daily work, they are likely to do content activities for the strategist. The content strategist has to tell the stakeholders a convincing story about the urgency of content marketing, the support he or she needs from them, and with whom the strategist is going to do that. But above all, it must be very clear what the strategist expects from them. In fact, Halvorson and Rach are convinced that resistance among the stakeholders is often due to the lack of clarity about the content process and project.

50

6.5 The content creatorsIt is undisputable that the internal stakeholders are often the real experts. Therefore, they can provide the real content. However, these people will often consider content marketing as just more work for them. This means that they have to be convinced to participate in the project. Halvorson and Rach (2012) provide some tips to persuade employees to participate in a strategy project. For example, they say that it is necessary that employees understand about the value of the content strategy. If that is the case, they are more willing to invest time in it. The content strategist can do this by telling everyone what content marketing is, and why the company should invest in it. It is also possible that internal stakeholders already create content themselves. This is a good case, but Halvorson and Rach (2012) state that these activities are not always structured or have an underlying plan and purpose, and that should of course be the case. As noted earlier, the content strategist has to take the responsibility to support the employees (Halvorson and Rach, 2012). This means that the content strategist must know very well what these stakeholders are doing already and what they want. For instance, who is the audience the internal stakeholders is talking to? Who is the primary target market for them? What do they tell their audience? Which channels do they use? And how is the content created and managed? Who is involved? These questions are best answered by interviewing or questioning the internal stakeholders.

51

Dutch law firm Kennedy Van Der Laan is one of the first law firms in The Netherlands that believes in content marketing. De content strategist of this law firm is Albert Jan Huisman, marketing director. In a blogpost about the cultural changes within the organization that are inherent to content marketing and strategy (Lavender, 2013), Albert Jan tells about the difficulties he encountered while introducing content marketing to his lawyer colleagues. Although Albert Jan was very passionate about it, the traditionally conservative profession was not immediately enthusiastic. However, at this moment, KvdL is one of the most successful business-to-business content marketing cases in The Netherlands. Three years ago, Albert Jan introduced content marketing to 180 lawyers and other colleagues during lunch time by giving a short presentation about the topic. There were some colleagues that were very interested, but there were also colleagues who were skeptical: I dont have time to write books all day one of the attendees remarked. Lack of time became one of the most important obstacles that Albert Jan had to overcome. Nevertheless, he did not give up. He does not consider content marketing as nice-to-have, but as a must-have. To be successful in this profession, Albert Jan is convinced that a lawyer should do more than just be a good lawyer; a lawyer also has to share knowledge, to be a journalist. And to achieve this, a lawyer must make time for creating content in his or her busy schedule. This means that the lawyers, who are the content experts, must be supported as much as possible by the content strategist and marketers in the organization: "You can not expect from busy professionals that they are going to figure out themselves how it works. It is the job of the marketer to enthuse and to facilitate them. The support implies that lawyers can attend content and social media workshops, and writing courses. They also can get help from external journalists by writing their articles or blogposts. The lawyers share their knowledge by writing blogposts or creating videos they publish at the website of KvdL. 52

Hoe doe je dat nu precies?De advocaat als thought leaderDe marketeer om te enthousiasmerenDe marketeer als ondersteuner/facilitator

Advocaten krijgen dus ondersteuning in de vorm van:Content- en socialmedia-workshopsSchrijfcursussenExterne journalisten

Als marketeers moeten we het onze inhoudelijke experts dan ook zo makkelijk mogelijk maken om content te creren en te delen, zegt Huisman. Je kunt niet van drukbezette professionals verwachten dat ze zelf gaan uitvogelen hoe het allemaal werkt. Het is de taak van de marketeer om hen te enthousiasmeren n te faciliteren.

Advocaten krijgen ondersteuning in de vorm van content- en social-media-workshops, schrijfcursussen en externe journalisten. Dewebsite van Kennedy Van der Laanheeft een complete metamorfose ondergaan. Tegendraads, met een menselijk gezicht, en vooral: bulkend van content. Advocaten delen er hun kennis in blogs en videos. Met effect. Het jaarlijkse aantal websitebezoekers is meer dan verdubbeld en bezoekers blijven drie keer zo lang op de website.

Kwaliteit zit hem volgens Huisman in de inhoud van de content, maar ook in de vorm. Wij willen bekend staan als een bureau dat topkwaliteit levert met een persoonlijke touch;down-to-earthen informeel. Een wollig artikel van 20 paginas met 80 voetnoten past daar niet bij. Zon artikel is echt eenmajor no-go. Dat geef ik onze advocaten ook terug. Mijn marketingcollegas en ik helpen hen vervolgens om de essentie van hun verhaal samen te vatten. Ook dat is een cultuurverandering.

To illustrate this type of support, Albert Jan tells about a lawyer at his firm who is an expert in the field of cookie legislation. This expert really wanted to profile herself in the marketing world. Together with some peer marketers, Albert Jan developed a personal plan for her. They helped her by setting up a LinkedIn account and they introduced her to a marketing weblog, where she was able to share her knowledge. Her first blogpost received more than 10,000 views. As a follow-up they took a video of her. Additionally, they pushed her forward as a speaker on several marketing conferences.

53

advocaat bij Kennedy Van der Laan en expert op het gebied van cookie-wetgeving. Nicole gaf aan dat ze zich beter wilde profileren in de marketingwereld. We hebben daarom een persoonlijk plan voor haar gemaakt. We hebben haar geholpen bij het inrichten van haar LinkedIn-account en hebben haar in contact gebracht met Marketingfacts, waar zij haar kennis kon delen. Nicoles eersteblog over de cookiewetgevingwerdduizenden keer bekeken. Ik vind dat ongelooflijk. Voor eenvervolgblognamen we een korte video van haar op. Daarnaast hebben we Nicole als spreker naar voren geschoven bij verschillende marketingcongressen. Met als resultaat dat Nicole telefoontjes kreeg en commercile contacten legde die ze anders misschien nooit had gehad.

Het is een aanpak die Huisman sindsdien breder heeft uitgerold. Advocaten krijgen ondersteuning in de vorm van content- en social-media-workshops, schrijfcursussen en externe journalisten.

En dan komen we weer bij het eerste punt van de vorige sheet; je hebt een kartrekker nodig!En ja, dat vraagt tijd, in een vaak toch al overvolle agenda. Als marketeers moeten we het onze inhoudelijke experts dan ook zo makkelijk mogelijk maken om content te creren en te delen, zegt Huisman. Je kunt niet van drukbezette professionals verwachten dat ze zelf gaan uitvogelen hoe het allemaal werkt. Het is de taak van de marketeer om hen te enthousiasmeren n te faciliteren.

54

Enthousiasmeer met cijfersWelk type content slaat aan en welk type niet?Kun je zien in de webstatistieken/Google AnalyticsStart met klein project waar je cijfers van kunt tonen

Komt die stellige houding Huisman niet op onbegrip te staan? Soms wel, geeft hij toe. Op zulke momenten is het volgens hem de kunst om webstatistieken als bewijsvoering te gebruiken. Vaak krijg ik als begrijpelijke tegenvraag: waarom zouden we het op jouw manier aanpakken en niet zoals we het gewend zijn te doen? Aan de hand van webstatistieken laat ik dan zien welk type content aanslaat en welk type content niet. Dat overtuigt. Onze advocaten vinden het waanzinnig interessant wat voor gedrag je online allemaal kunt meten en staan daar ook open voor. Niemand wil zijn tijd verdoen aan content die nauwelijks gelezen wordt.56

All previous topics have come together in a plan now: creating a content strategy, creating buyer personas, and the customer journey, investigating the business needs, and implementing paid, owned, and earned media. But now what? How do all those plans translate into action? Whats the process? These questions are related to the internal organization of content marketing. And it is this internal organization that is incredibly important, because if the content marketing fails, the failure can often be assigned to the people engaged in the content process. Not that they deliberately try to harm the content creation and distribution, but the common cause is often a lack of responsibility of the content and its process and a lack of alignment of all important internal stakeholders. Therefore, it is not surprising that many organizations struggle with questions such as: How do we manage our content? Who is responsible? How is it organized? This chapter is about the internal organization of the content marketing. 57

Source: www.business2community.com

Crossmedia:I think that I say nothing new about the distinction between paid, owned and earned media. Paid media: to distribute content via paid media, you have to pay for it. Examples are ads, banners, advertorials and sponsored links. These paid media have long been dominant within the marketing, both offline and online, and is still important to reach many people.

Owned media: that are issued by the organization itself. Examples include websites, microsites, branded blogs, videos, and the presence of brands on social media and social networking sites such as Facebook, Twitter and YouTube.

Earned media is similar to user-generated content, so the attention to your brand produced by third parties such as bloggers, consumers and journalists. People themselves are the channel to spread. This is the field of viral marketing, PR and word-of-mouth advertising.

Most of the time, it seems logically to integrate these three types of media, so that you take a combination of paid, owned and earned. But what to choose?58

Source: garymagone.com

An example of a customer journey and where various types of content and media can play a role.59

In the previous slides, it became clear that good content fits into the lifes of your audience, and that it should quickly meets the goals, expectations and needs of that group. This would lead to the conclusion that your audience, the persona or personas you have developed, completely determine the content that you create as a brand. However, this is absolutely not the case: Content should also support a key business objective. Thus, good content serves two masters: the needs of the business and the needs of the customer.

These objectives are important because it gives necessity to the content you want to create, it has to serve a goal, and insight in these objectives lead to a distinction in the content; it prevents that you develop content that already exists.

Ook om een businesscase te starten, dus bagage om de BP te adviseren.

60

Source: http://www.techwyse.com/

Consuming contentThe fact that people read, view, or listen to the content that you create is a good indicator of whether your content is appealing, relevant, and useful. If the blog posts you write, the website you created, or the how-to videos you offer are ignored or not appreciated, you may consider stopping. Of course, ignoring the content does not only depend on the content itself. Factors such as visibility and design are important too, but this is not the focus of this course manual.Examples of metrics that are associated with consuming content are: the number of unique visitors and the number of page views on your website, new visitors that you attract, the time visitors spent on your page or watched your videos, and the bounce rate of your website.61

Source: http://www.techwyse.com/

Sharing contentThese metrics give insight into the virality of content: to what extent perceive people the content as entertaining, useful, fun, engaging, exciting? A certain degree of virality shows the engagement of the visitors to your content: it represents the social love.Examples of metrics that are associated with sharing content are social share and reach, such as the analytics of the various social networks, number of comments, and mentions, and the so-called referral site visits. This last metric means that other websites link to your content.

62

Source: http://www.techwyse.com/

The conversion of contentDoes consuming and sharing content really has any results ? Good indicators for conversion are for example, the number of people who download the whitepaper or ebook, or whether they sign up for the newsletter or updates of the weblog. Other metrics that say something about conversion are the appropriate leads for sales, and retention rates: the extent to which people consume your content or visit your website again.63

#STRIPEUPYOURLIFE

Stabilo, the manufacturer of pens for writing, highlighting and coloring, started last year with content marketing in The Netherlands. With this content marketing campaign, Stabilo initially does not want to sell more pens, but wants to increase their brand awareness and to enhance the brand among youth. The brand did not choose to do this in a regular manner, such as television advertisement, but more underground, where the target group of people between 14 and 18 years just seems to be. Stabilo thinks that youth barely watch (traditional) television; they almost always watch online TV at a point of time that suits best for them. Therefore, Stabilo is convinced that this group of young people cannot be reached by television advertising.Instead, Stabilo recorded short documentaries of artists who use a pen in their creative process. The mini documentaries are uploaded on Stabilos branded YouTube channel Stripe up your life. The videos present a behind the scenes to find out what inspires the artists and how they create successful productions. Some of the artists are rapper Keizer, fashion designer Ilja Visser and blogger Cynthia Schultz (MissLipgloss). Despite the artists are different types with different interests, they all share being creative. And every artist has a certain amount of followers on social media so they share their own mini documentary on Twitter and Facebook; the mini documentaries are seen as self promotion by the artists.

Results: there are 1004 subscribers to the branded YouTube channel. The most popular video is from Keizer who tells ehat inspires him by making his new album Karma. This video is watched over 62.000 times and received 255 likes and 15 dislikes.

64

Orabrush

OrabrushThe American inventer Dr. Bob Wagstaff developed a tongue cleaner and called it Orabrush. Initially, he used traditional advertising to sell his product for eight years, but it did not work. For example, he spent over 40,000 US$ on advertisement which resulted in selling about 100 orders. Also, he approached the large retail stores such as Walmart and Walgreens, but they were not interested in his tongue cleaner. And Oral-B and Colgate were not interested in his patent. What did he do next? Well, Dr. Bob cooperated with marketing students and for only a hundred bucks and a motor cycle, they developed a video to broadcast on YouTube: Bad breath test; how to tell when your breath stinks. The quite hilaric video was a huge success, garnering more than 19 million views. After this video, the Orabrush YouTube channel was launched, with about 110 videos and almost 200,000 people subscribed to this channel. Moreover, the most important result is that Orabrush is sold in the large retail stores in The United States and worldwide. What was the main reason of Orabrush to become so successful? The video explicitly answers the question many people experience in various situations quite often: do I have a bad breath? The video explains that a bad breath is in 90% of the cases caused by bacteria on the tongue and Orabrush is the solution to this problem. The video also shows alternative ways in a humorous way to gain a healthy breath, but they do not work. See the video Bad breath test on https://www.youtube.com/watch?v=nFeb6YBftHE

In the introduction of this course manual we presented the Orabrush case. It became clear that the quite hilaric video Bad breath test; how to tell when your breath stinks was a huge success, garnering more than 19 million views. After this video, the Orabrush YouTube channel was launched, with about 110 videos and almost 200,000 people subscribed to this channel. Moreover, the most important result is that Orabrush is sold in the large retail stores in The United States and worldwide. The sale of the tongue cleaner started online with a quick result of more than one million products sold. In addition to this online sales, people wanted to buy the cleaners in the offline world, for example in the large retail stores such as Walmart. This was not an easy task for Dr. Bob Wagstaff and his team, until one of the store managers of Walmart had seen the video and purchased an Orabrush. Within a matter of time, Walmart ordered 735,000 Orabrushes to sell country wide. This means that within two years, Orabrush observed a rapid transformation of the sales of the tongue cleaner from a garage into a million sales in the online and offline world.

65

Case: klanteducatie NRC Insights

NRC Media presenteert: de nieuwste feiten, relevante trends en verrassende inzichten over uw doelgroep. Samengesteld uit onderzoeken zoals NOM, DMS, NOA en relevante brancherapporten, aangevuld met eigen onderzoek (in samenwerking met onderzoeksbureau Motivaction).Download de Insight voor uw branche en weet vandaag nog hoe u uw doelgroep kunt bereiken.

Sinds 2012 voorziet NRC Media marketeers en decision makers bij adverteerders en mediabureaus van diepgaande informatie over consumenten in veertien branches. Waar de Insights in de afgelopen jaren vooral de stand van zaken van het moment reflecteerden, geven ze met ingang van dit jaar ook een blik op de toekomst. Alle Insights worden vanaf 3 maart volledig herzien en geactualiseerd en zijn dan te downloaden vianrcmedia.nl/insights/. Net als in voorgaande jaren werkte NRC Media daarvoor samen met onder meer onderzoeksbureau Motivaction. Hun Mentality-onderzoek, gecombineerd met data van onder meer de NOM, de Decision Makers Survey, het CBS en een grote diversiteit aan brancherapporten, zorgen voor waardevolle inzichten over het gedrag en de motivatie van de Nederlandse consument bij bijvoorbeeld het nemen van een aankoopbeslissing. Edwin de Groot, marketing- en communicatie-manager van NRC Media: De Insights beperken zich niet tot de lezers van NRC, ze gaan over alle consumenten in Nederland. Onder meer die brede scope maakt deze rapporten zo interessant.

ToekomstvisieNieuw in de Insights dit jaar is de blik op de toekomst. Edwin de Groot: We hebben dit jaar data uit trendrapporten en inzichten van toonaangevende experts per branche aan de Insights toegevoegd. Elke Insight bevat daarmee nu ook een toekomstvisie voor de betreffende branche. Waardevolle informatie waarmee adverteerders hun voordeel kunnen doen.

Kennispartner voor de beslisser van vandaag en morgenMet de Insights positioneert NRC Media zich als kennispartner voor marketeers en decision makers: de beslissers van vandaag n morgen. En dan met name voor adverteerders en mediabureaus met klanten die actief zijn in een of meer van de volgende veertien branches: Automotive, Financile dienstverlening, Zakelijke dienstverlening, Consumentenelektronica, ICT & Telecom, Kunst & Cultuur, FMCG, Retail, Toerisme, Horeca, Overheden & Non-profit, Charitatief, Film & Boeken, Luxury & Lifestyle en Energie.

Van kennis naar campagnesHoe vervolgens die kennis te vertalen in effectieve en relevante campagnes, dat is de expertise van de accountmanagers, ondersteund door business developers die expertise hebben opgebouwd binnen bepaalde branches en sectoren. Edwin de Groot: Onze accountmanagers realiseren samen met onze business developers creatieve, innovatieve en onderscheidende concepten op maat waarmee adverteerders interactie creren met hun doelgroepen. NRC Media is dus niet alleen expert en vraagbaak, maar ook communicatiepartner voor adverteerders en mediabureaus. We schuwen hierin ook niet de samenwerking met andere exploitanten.Insight Live-eventsNieuw in 2014 is dat kennisdeling ook live plaats gaat vinden. In april vindt het eerste Insight Live-event plaats. Edwin de Groot: Hoewel de campagnes van 2012 en 2013 zeker succesvol waren, blijven we zoeken naar manieren om onze klanten nog beter te informeren en meer te betrekken. De Insights zijn afgelopen jaar duizenden keren gedownload, deInsight-filmpjes op YouTubegoed bekeken, maar we hebben geconstateerd dat er behoefte is aan dynamiek en interactie. Met de Insight Live-events halen we de mensen naar ons toe. Omdat we het relatief klein houden per branche nodigen we 50 mensen uit kunnen we veel meer de diepte in en de dialoog aangaan met mensen die actief zijn in de betreffende branches. Samen met specialisten uit de branches gaan we zorgen voor interactie en verdieping. In april staat de eerste Insight Live op het programma, gericht op decision makers in Automotive, Luxury & Lifestyle en Kunst & Cultuur.

66

Effectiviteit Insights (NRC)

MediacampagneDe Insights-mediacampagne gaat op 3 maart van start. De uitingen zijn gefaseerd te horen en te zien via een gevarieerd scala aan kanalen. Gedurende de eerste drie weken draaien er commercials op de radio, daarna gaan de print, online en mobiele campagnes van start. Dat gebeurt in de eigen media van NRC, in media van derden en via social, met name LinkedIn. De totale campagne zal 6 weken duren. Edwin de Groot: Alle campagne-uitingen zijn nieuw vormgegeven. Het zijn frisse, toegankelijke uitingen geworden, die perfect aansluiten bij de Insights zelf. We brengen de informatie op een toegankelijke, praktische manier. Gebaseerd op zeer gedegen onderzoek, maar zeker niet zwaar en moeilijk.De volledige campagneflow is weergegeven in een afbeelding (customer journey).

67

Effectiviteit Insights3500 downloads van 1070 personen350 personen ingeschreven voor B2B-nieuwsbrief190 wilden direct contact met accountmanager42 van plan om binnen 6 maanden te adverteren

We hebben hiermee een aantal doelen:-Branding algemeen van NRC Media-Positionering als kennispartner-Leads genereren (en dat is hierbij voor ons intern de belangrijkste)Waar we vorig jaar ten doel hadden om binnen 2 weken 1000 downloads te realiseren, zitten we daar nu ruimschoots overheen, met ruim 3.500 downloads, afkomstig van ruim 1070 personen.Van die 1070 personen hebben er 350 zich ingeschreven voor onze B2B-nieuwsbrief, bijna 190 wilden direct contact met een accountmanager naar aanleiding van hun download en 42 personen zijn van plan binnen 6 maanden te adverteren, bij ons of elders. Van de 1070 personen bleek 75% voor ons interessant te zijn voor lead processing.Het grootste aantal downloads was voor de Insights van de branches Consumentenelektronica, ICT en Telecom, Retail en Zakelijke Dienstverlening, Automotive en Kunst en Cultuur.

68

69

Effectiviteit ikgastarten.nlUnieke bezoekers: met 70% gestegen tot 50.000 per maand9.000 starters ontvangen de nieuwsbrief20% van hen klikt door naar de website van de Rabobank @ikgastarten.nl: 5.483 volgers4.837 mensen hebben de FB-pagina geliked

70

Wat zullen we verder doen?

GeloofwaardigheidBranded of non-branded website?Voorbeelden van cases en effecten

Gedurende uw opleiding werkt u aan een zogenoemd referaat. Een plan van aanpak waarmee u na afronding van de studie aan de slag kunt in de praktijk. Een document dat u houvast, richting en structuur geeft en wat een hoge kans van slagen heeft. Dit kan een implementatie zijn die doorgevoerd moet worden, een projectplan en/of een verandertraject. Het doel is in iedergeval dat u de juiste mensen uit uw organisatie kunt overtuigen van het nut van contentmarketing als u nog moet/wil gaan starten met contentmarketing, of om uw plannen die u misschien al heeft en aan het uitvoeren bent, verder uit te werken. Het document stelt u tevens in staat om een bijdrage te leveren aan de organisatiedoelstellingen in termen van ofwel een omzetverhoging ofwel een kostenreductie. Het strategisch-financieel /ROI-denken vormt het uitgangspunt van uw referaat.

Kan dus 2 doelen hebben, afhankelijk van hoe ver je er al mee bent in de organisatie.

Dit kun je doen ahv CM Framework icm colleges en literatuur. Er is niet 1 oplossing. CMF ga ik zo meteen kort toelichten en ikpresenteer nog een aantalsuccescases die je kunt verwerken in je plan om de mensen met het geld in je organisatie te overtuigen.71

Geloofwaardigheid

Bron van het artikelMedium

72

Geloofwaardigheid

Bron: Kerkhof, 2011

Studie (scriptie van marjolijn van der kolk).

Wat bepaalt geloofwaardigheid van artikel over financiele info?Blad: Elsevier versus Mijn Geld van ING?Bron in het artikel: gerelateerd aan het merk (dus medewerker) versus onafhankelijk: journalist

Voor dit onderzoek werd een artikel uit het blad Mijn Geld van de ING genomen. Mijn Geld is een blad dat ING-klanten informeert over allerlei zakendie met persoonlijke financin te maken hebben. Het artikel dat in het onderzoek gebruikt werd ging over de vraag hoe ouders hun kinderen financieelkunnen helpen bij het kopen van een huis. In samenwerking met MediaPartners werd dit artikel van een Elsevier-lay-out voorzien. Ook de informatiebronin het artikel werd gevarieerd: in de ene versie kwam een financieel journalistaan het woord, in de andere versie een ING-medewerker. Op die manier ontstonden vier versies: Elsevier met een financieel journalist, Elsevier met eenING-medewerker, Mijn Geld met een financieel journalist en Mijn Geld meteen ING-medewerker.

260 deelnemers kregen 1 van de 8 versies te zien. 73

Resultaten: Mijn Geld versus ElsevierElsevierMijn GeldGeloofwaardigheid (1-7)4.644.63Artikel betrouwbaar57%60%Artikel overtuigend67%65%Vermenging (1-7)3.073.15Reclame/redactie door elkaar35%40%Teveel merken in artikel9%5%Relevantie (1-7)4.704.70Artikel interessant65%68%

Verschillen zijn niet significantBron: Kerkhof, 2011

74

Resultaten: Journalist versus medewerkerJournalistMedewerkerGeloofwaardigheid (1-7)4.784.50Artikel betrouwbaar63%54%Artikel overtuigend70%62%Vermenging (1-7)2.773.45Reclame/redactie door elkaar40%45%Teveel merken in artikel4%10%Relevantie (1-7)4.934.49Artikel interessant72%61%

Verschillen zijn significantBron: Kerkhof, 2011

75

ConclusieWat bepaalt de verschillen?Magazine: NeeReclame: NeeBron in artikel: JaMedewerker: meer vermenging, minder geloofwaardig, minder relevantMaar vooral in publieksmagazineEn/of vooral bij niet-klantenBron: Kerkhof, 2011

Dus Bron speelt een belangrijke rol, en niet zozeer vermenging en magazine.

Deelnemers aan het onderzoek kregen willekeurig een van de vier verschillende versies te lezen. Hierna gaven zij aan hoe geloofwaardig zij de informatie in het artikel vonden. Dit bleek vooral af te hangen van wie er aan het woord kwam, en niet van het blad waarin het artikel stond. Er waren geen verschillen tussen Elsevier en Mijn Geld. Kwam er echter een ING-medewerker in plaats van een financieel journalist aan het woord dan werd het artikel minder geloofwaardig gevonden, maar alleen door deelnemers aan het onderzoek die geen ING-klant waren. Deze laatste bevinding is nieuw: klanten reageren blijkbaar minder streng op vermenging dan niet-klanten. Vooral bij niet-klanten is communiceren zonder verkopen geloofwaardig, zo mogen we concluderen. De mate van geloofwaardigheid hoeft dan zelfs niet onder te doen voor die van een publieksblad.76

Branded of non-branded?

One of the characteristics of content marketing is that content is editorial-based, and that it must tell a relevant, valuable story. It must be informative, educational or entertaining. This means that there are two types of content that are mostly used by organizations or brands: content that entertains and content that educates.

77

For instance, to what extent should your brand be visible or dominant in your content marketing strategy? To answer this question, I focus in this presentation on websites and platforms, and weblogs of brands. Thus: your website: does it have to be branded or non-branded? How dominant should your organization or logo be on the website, weblog, or platform? What are the rules according to the definition of content marketing?

78

An example of branded content are the makeup tips on makeup.com, owned by LOreal. The website is a daily source of the latest beauty news and information about makeup and presents how-tos and expert tips from the industrys leading makeup and nail artists, hair stylists, and skincare professionals. This means that you can learn from this website how to put on makeup by viewing a set of pictures or watching how-to-videos. The website is like a beauty magazine. Makeup.com is also present on Facebook,Twitter and Pinterest. Also on these social media platforms, LOreal gives relevant content that fits womens needs for makeup tips.

The brand Loreal is not clearly present at the website.Only if you scroll to the bottom of the page,toy see the logo.On facebook you only see the brand if you click on about. This website, is a daily source of the latest beauty news and information about makeup. The website presents how-tos and expert tips. This means that you can learn from this website how to put on makeup. In this case, this website fits right into the content marketign strategy because it really helps people with sepcific makeup questions.

79

The same example is about BeingGirl.com [www.beinggirl.com] is gericht op meisjes die in de pubertijd zitten en die veel vragen hebben over hun lichaam. De antwoorden en adviezen op die vragen zoeken ze vaak online en daar springt BeingGirl.com op in. Er zijn wel producten te zien op de website, zoals Always en Tampax, maar niet op een pusherige manier, maar meer als een product waarvoor ze zouden kunnen kiezen. En P&G staat zeker niet centraal.

80

Als tegenhanger van de non-branded websites zijn de websites die beroemd zijn om hun waanzinnige content, maar waar het merk juist prominent aanwezig is op die website; de branded websites. Het bekendste voorbeeld is wellicht Red Bulletin van Red BULL [http://www.redbull.com/cs/Satellite/en_INT/Red-Bulletin-Magazine-International/001243243030545?medium=tsa], waar het merk juist de aanstichter is van de content die aangeboden wordt. Denk aan de Red Bull Stratos space jump.

81

The Coca Cola Journey. Dit is geen traditionele corporate website meer, maar een website die content biedt op gebied van popcultuur, sociale media, marketingcampagnes, recepten, en hun merkgeschiedenis. 82

So, there are websites and platforms in a content strategy that are branded and there are websites and platforms that are non-branded, and both types of websites are a success. And in the example of Coca-Cola, the articles about the brand and the company are more successfull than the unbranded articles. See the next sheet.

83

Ashley Brown, de Group Director, Digital Communications & Social Media van The Coca-Cola Company

Readers voted for more Coke-focused stories than un-branded content. They gravitated to stories that focused on Cokes rich heritage, innovation, careers, and our marketing programs. Virtually all of our coverage of Coca-Colas business is a winner.

De verwachting was dat de verhalen die niet over Coca Cola gingen gretig aftrek zouden vinden onder de bezoekers van de website. Maar niets was minder waar; juist de content die wl specifiek over Coca Cola ging en waarin het merk expliciet werd genoemd bleek de best gelezen en hoogst gewaardeerde content te zijn.

Ashley Brown, de Group Director, Digital Communications & Social Media van The Coca-Cola Company vertelt in zijn eigen blog: Readers voted for more Coke-focused stories than un-branded content. They gravitated to stories that focused on Cokes rich heritage, innovation, careers, and our marketing programs. Virtually all of our coverage of Coca-Colas business is a winner.

How can this be explained?

This difference can be explained by the extent of loyalty of your audience; whether or not they love your brand or are a fan.

84

Conclusie: Het is dus blijkbaar mogelijk om je merk en je product centraal te stellen in contentmarketing, terwijl de kwaliteit van de content er niet onder lijdt en de consument er niet door gerriteerd wordt. Hoe is dit te verklaren? Want de branded websites lijken de regels van de contentmarketing aan hun laars te lappen.

De bezoekers van de Red Bull en Coca-Cola websites zijn waarschijnlijk vooral fans van het merk en die willen alles weten over het merk; ze gaan er waarschijnlijk zelfs naar op zoek. Dit is natuurlijk niet, of veel minder, het geval voor mensen die geen klant, of geen fan zijn. Zij zullen de branded websites minder opzoeken, want daar hebben ze geen behoefte aan. Deze mensen willen gewoon een antwoord op de vragen die ze googlen op internet. Juist de non-branded websites die vooral opgezet zijn vanuit de contentmarketinggedachte waarbij de content los staat van het merk en het product kunnen in deze behoefte voorzien.

Deze verklaring wordt bevestigd door onderzoek van bijzonder hoogleraar Content Marketing aan de Universiteit van Amsterdam, Peter Kerkhof, die concludeerde dat klanten niet zo kieskeurig lijken te zijn als het gaat om de commercile belangen van een stuk tekst of een video. Branded websites lijken dan vooral bedoeld te zijn voor merken met een grote schare fans die meer willen weten over het merk.

This means that brands must create fans that are very loyal to the brand. Hoe werkt dit dan? How does this process emerge? Well, let me explain the process of loyalty..

85

Onbewust versus bewust

Brands play a relatively small role in peoples everyday lives, yet they often result in routine behaviour when it comes to consumers purchasing decision processes. People tend to employ a satisficing strategy, whereby the choice of brand is mostly a functional one, rather than make an optimal decision. We buy products from a limited set of brands, simplifying our purchasing decisions by only considering a small number of brands. Thus, the foundations for brand loyalty are mostly intuitive, rather than deliberate. Noticing a brand (e.g., in a shop) is mostly subconscious. For products and brands by which customers behave unconscious by purchasing, it is likely that the non-branded websites play an important role. People who have unonsciousloyal behavior tend to visit branded website less frequently, because they do not feel the need to do so. In stead, they just want an answer on the questions they have and they will google the answer on the web. Thus, in particular the non-branded websites fulfill a role here and they are developed from the content marketing perspective in which the content is seperated from the brands and the products.

Ofcourse, brands strive for intentional loyalty, whereby a brand is sure to be considered during the purchasing process. This means that customers intentionally choose for a product of a certain brand. This means that brands must strive for conscious loyal behaviour. And then it is also possible to have branded websites in your portfolio.

Thus, you have to develop an unconscious loyal behaviour to a conscious loyal behaviour where the customers intentionally choose your brand and products or services. How do you do that? This is where the branded websites come in. They play a role in the lives of people who are consciously loyal and have intentional behaviour towards the rband and its products or services.

How does the process from unconscious to conscious work?86

Voor bewuste loyaliteit moet je als merk top-of-mind worden en blijven. Dit kan in 2 stappen:1. noticing: Routine and habitPhysical availability is important

Brand loyalty relies on making the brand both physically and mentally available. Physical availability refers to the ease with which consumers can buy a brand; brands that are available to more people, at more locations and on more occasions, are easier to purchase.

87

Step 2: consideringExplicit choice for the brandFeel emotionMental availability is importantBrand salience

Mental availability, or brand salience, determines the levels of noticing and considering during a purchasing process. Consumers maintain a mental network of information about a brand (also known as brand associations). The mental availability of a brand is based on the quantity (frequency) and quality (relevance) of this network in the memories of consumers (Romaniuk & Sharp, 2004). Consumers continually adjust their associations with a brand according to their experiences, such as purchasing and using a product or service, or following exposure to marketing activities, or as a result of other consumers reviews (Sharp, 2010). Sharp is convinced that an extensive and more up-to-date mental network of brand association increases the chances of brand noticing, considering and thus purchasing.

Marketing can assist in creating brand salience. The marketing activities aim to make the brand top-of-mind (again),

88

Wat voor klanten/kopers heb je?Elk merk heeft veel lichte kopersElk merk heeft weinig zware kopers

Volgens Sharp moet marketing op iedereen gericht worden en niet alleen op de zware kopers of fans. Integendeel zelfs, marketing moet juist gericht zijn op de lichte kopers. Alle merken hebben namelijk veel lichte kopers. Ondanks dat deze mensen maar af en toe dat bepaalde merk aanschaffen, zorgen ze voor ongeveer de helft van de verkoopcijfers, omdat ze juist met zoveel zijn. Sharp haalt het NBD aan, negative binomial distribution, ontwikkeld door Ehrenberg in 1959. NBD geeft de aankoopfrequentie van alle merken weer; is dus voor alle merken hetzelfde. En die aankoopfrequentie heeft een zeer scheve verdeling met een lange staart. Dit betekent dat er veel meer lichte kopers zijn dan gemiddelde kopers. Zie voor verdeling p.46Om de invloed van marketing op sales weer te geven haalt Sharp het voorbeeld van Coca-Cola aan: mensen die elke dag al een paar glazen of blikjes cola drinken, gaan heus niet meer cola drinken door het zien van de advertenties; hier heeft adverteren dus niet zoveel zin. Het zijn juist de mensen die soms Coca-Cola drinken en het dus ook maar af en toe kopen die goed te benvloeden zijn door marketing; deze lichte Coca-Colakopers kunnen het merk namelijk snel vergeten, en het merk is dan niet (meer) saillant aanwezig. Door middel van marketing wordt het netwerk van geheugenassociaties over het merk Coca-Cola bij deze consumenten weer uitgebreider en verser en is de kans dus groter dat Coca-Cola wordt opgemerkt in de supermarkt en ook overwogen en gekocht wordt. Met andere woorden, marketing gericht op gemiddelde of zware kopers heeft volgens Sharp dus minder zin. Die kun je dus ook blij maken met branded websites. Maar, dit is maar een klein percentage.

Het is dus blijkbaar mogelijk om je merk en je product centraal te stellen in contentmarketing, terwijl de kwaliteit van de content er niet onder lijdt en de consument er niet door gerriteerd wordt. Hoe is dit te verklaren? Want de branded websites lijken de regels van de contentmarketing aan hun laars te lappen.

De bezoekers van de Red Bull en Coca-Cola websites zijn waarschijnlijk vooral fans van het merk en die willen alles weten over het merk; ze gaan er waarschijnlijk zelfs naar op zoek. Dit is natuurlijk niet, of veel minder, het geval voor mensen die geen klant, of geen fan zijn. Zij zullen de branded websites minder opzoeken, want daar hebben ze geen behoefte aan. Deze mensen willen gewoon een antwoord op de vragen die ze googlen op internet. Juist de non-branded websites die vooral opgezet zijn vanuit de contentmarketinggedachte waarbij de content los staat van het merk en het product kunnen in deze behoefte voorzien. Maar voor wie geldt dit dan?Volgens de pareto law zijn er maar weinig klanten zware kopers en veelklanten lichte kopers en juist die laatste groep doet dat waarschijnlijk vaak onbewust,dus unconscious. Dit betekent dat de rbanded websit