implementing & controling marketing
DESCRIPTION
Implementing & Controling MarketingTRANSCRIPT
1
IMPLEMENTING and CONTROLING MARKETING PLAN and PROGRAM
• Anggi Desthiati - 1406644996• Endah Ningtyas - 1406645254• Faruq Al-Fadllani - 1406645310• Romauly Magdalena - 1406646036• Syahri Syahbana - 1406646080
2
1. Memahami bagaimana TI mempercepat feedbacks untuk implementation dan control yang lebih baik.
2. Mengetahui alasan-alasan implementation yang efektif menjadi sangat penting bagi customer satisfaction dan profit.
3. Memahami bagaimana sales analysis dapat membantu marketing strategy planning.
4. Memahami perbedaan-perbedaan dalam sales analysis, performance analysis dan performance analysis using performance indexes.
Tujuan Mempelajari Chapter 18
3
5. Memahami perbedaan-perbedaan antara full-cost approach dan the contribution margin approach.
6. Memahami bagaimana planning dan control dapat dikombinasikan untuk improve the marketing management process.
7. Memahami apa yang dimaksud dengan marketing audit serta kapan dan dimana hal tersebut diperlukan.
4
5
Good Plans Set the Framework for Implementation and Control
Control Marketing Plan(s) and Program
Implement Marketing Plan(s) and Program
Whole-CompanyStrategic
ManagementPlanningMarketing
Planning
6
Implementation:• TI mempercepat arus informasi• Membuat plans work
Control:• Analisis Penjualan (Sales analysis)• Analisis Kinerja (Performance analysis)• Analisis Biaya (Cost analysis)• Planning and Control• Marketing Audit
C
Product
Place
Price
Promotion
7
Implementation : Pelaksanaan dari rencana-sedangkan Control menyediakan feedbacks.
Control: Proses feedbacks yang membantu manajer pemasaran untuk mengetahui :
1. Bagaimana rencana dan implementasi yang sedang berlangsung.
2. Bagaimana membuat rencana untuk masa yang akan datang.!
Successful marketing
requires efficient implementation
and control.
Implementation and Control
8
Informasi yang cepat untuk implementation dan control yang lebih baik
Penggunaan TI mempercepat feedbacks memperbaiki marketing
management process
Mengadopsi perkembangan teknologi informasi baru
Feedbacks yang cepat dapat menjadi competitive advantage
Marketing manager harus bertanggung jawab
9
“Effective Implementation Means That Plans Work as Intended”
Membangun hubungan baik dengan customer
Hal-Hal yang Harus Diperhatikan
Imple-menta-
tion yang
efektif
Implementation memiliki tujuan sendiri
Memberikan tanggapan atas keluhan
Berkaitan dengan internal&eksternal
Keluhan customer sangat berguna
Implementation membutuhkan
innovation
10
Marketing Mix Decision Area
Operational Problem Implementation Approach
Product •Mengembangkan desain suatu produk baru secepat mungkin dan tanpa kesalahan•Melakukan pretest kepada tanggapan konsumen terhadap versi-versi yang berbeda dari sebuah tabel
•Menggunakan 3-D computer-aided design software•Mempersiapkan label-label dengan PC graphics software dan mengujinya di internet
Place •Mengoordinasi level inventory dengan petugas untuk menghindari stock-outs•Memperoleh masukan dan kerjasama dengan franchisee mengenai program baru
•Menggunakan barcode scanner, EDI, dan computerized reorder system•Melakukan televideo conference
Promotion •Segera mendistribusikan iklan TV ke stasiun lokal di berbagai pasar yang berbeda•Menjawab pertanyaan terakhir konsumen mengenai cara menggunakan suatu produk
•Mendistribusikan versi video digital dari iklan melalui jaringan satelit•Menuliskan nomor telepon bebas pulsa dan alamat situs Web di label produk
Price •Mengidentifikasikan konsumen tetap untuk menawarkan quantity discount•Mencari tahu apabila price sensitivity mempengaruhi demand suatu produk; mempermudah konsumen untuk melakukan perbandingan harga
•Membangun “favored customer” club dengan ID card•Menempelkan harga unit (misal, per ons) di rak penjualan; menetapkan harga yang berbeda di pasar yang serupa dan mengamati penjualan, termasuk penjualan produk kompetitor.
Contoh-Contoh Implementation Approach terhadap Specific Marketing Problem
Menjalankan Kendali Secara TegasMenjalankan Kendali Secara Tegas
Menganalisis Data Untuk Mendapatkan InformasiMenganalisis Data Untuk Mendapatkan Informasi
Informasi detail mengenai bagaimana pemasaran telah berjalan dapat dilakukan dengan menganalisis data, mendiskusikan jenis informasi yang tersedia, dan mengolahnya.
Manajer perusahaan yang baik perlu melakukan analisis untuk mengontrol pencapaian aktual penjualannya, penjualan dari produk mana yang paling tinggi, paling menguntungkan, dan mengapa.Para manajer perlu mengetahui apa yang terjadi secara mendetail, untuk mengetahui hasil akhir, dan melaksanakan kontrol atas implementasi.
Melaksanakan Kontrol
13
Analisis Penjualan
14
15
Tipikal Pembagian Analisis Dapat Mencakup:• Kategori product, brand, package size• Geografikal area (negara, kota, atau sales area)• Karakteristik Customer (customer baru atau lama,
langganan)• Channel of distribution (wholesaler atau retailer)• Harga atau discount class• Metode of penjualan (online, telephone)• Financial arrangement-cash or charge• Ukuran Pesanan
16
Iceberg Principle, Iceberg hanya memperlihatkan 10% dari total volume di permukaannya. Sedangkan 90% sisanya ada di bawah level air.
• Informasi yg terlalu mendetail dpt menenggelamkan informasi itu sendiri, data berupa grafik dpt memudahkan bagi para manajer utk melihat pola dalam keadaan lain
Biasanya dalam bentuk Grafik
Performance AnalysisLooks for Differences
• Mencari pengecualian atau penyimpangan dari kinerja yang direncanakan. Biasanya membuat suatu perbandingan
• Bertujuan utk memperbaiki operasi• Tidak dibatasi pada soal penjualan
Angka-angka Diperbandingkan
17
Performance Analysis (Ilustrasi)
Looks for DifferencesPerbandingan Kinerja Perwakilan Penjualan
Wilayah Penjualan
Panggilan total
Pesanan Total
Rasio Panggilan-
pesanan
Penjualan Perwakilan Penjualan
Rata-rata Pesanan
Perwakilan Penjualan
Konsumen Total
A 1.900 1.140 60,0% 912.000$ 800$ 195B 1.500 1.000 66,7% 720.000$ 720$ 160C 1.400 700 50,0% 560.000$ 800$ 140D 1.030 279 27,1% 132.000$ 473$ 60E 820 165 20,1% 62.000$ 376$ 50Total 6.650 3.284 49,4% 2.386.000$ 727$ 605
Perbandingan Biaya Perwakilan Penjualan
Wilayah Penjualan
Kompensasi Tahunan
Pembayaran Pengeluaran
Biaya Perwakilan Penjualan
Total
Penjualan yang
dihasilkan
Rasio Biaya Penjualan
A 22.800$ 11.200$ 34.000$ 912.000$ 3,7%B 21.600$ 14.400$ 36.000$ 720.000$ 5,0%C 20.400$ 11.600$ 32.000$ 560.000$ 5,7%D 19.200$ 24.800$ 44.000$ 132.000$ 33,3%E 20.000$ 32.000$ 52.000$ 62.000$ 83,9%Total 104.000$ 94.000$ 198.000$ 2.386.000$ 8,3%
18
Performance IndexSimplify Human Analysis
• Indeks Kinerja berguna utk mengecek keefektifan kinerja• Dengan cara membagi penjualan aktual dengan penjualan
yang diharapkan
Membandingkan Dengan “Apa yang Seharusnya Terjadi”
Perkembangan Ukuran Kinerja Penjualan (Berdasarkan Kawasan)
KawasanPopulasi
sebagai % dari AS
Distribusi yg diharapkan
Penjualan aktual
Indeks Kinerja
Northeastern 20 200.000$ 210.000$ 105 Southern 25 250.000$ 250.000$ 100 Midwestern 35 350.000$ 420.000$ 120 Western 20 200.000$ 120.000$ 60 Total 100 1.000.000$ 1.000.000$
19
20
Marketing Cost Purpose : Biaya dikeluarkan didasarkan pada kegiatan marketing dan dapat menyediakan feedbacks.
Allocating Marketing Cost:
Mengalokasikan adalah pekerjaan yang tricky :
1. Specific market segments.2. Customers.3. Specific Products.
COST ANALYSIS
21
Full-Cost Approach
• Semua biaya dialokasikan ke products, customers, or kategori lainnya.
• Biaya yang sulit untuk dialokasikan dipisah berdasarkan basis tertentu.
22
Contribution Margin Approach
• Hanya biaya variabel yang berkaitan yang dibebankan.• Pendekatan yang memperlihatkan berapa besar kontribusi untuk menutup
biaya overhead dan profit
23
Keputusan berdasarkan Full-Cost Approach
24
Planning and Control Combined• Tindakan : Meningkatkan usaha implementasi atau mengembangkan
strategi yang baru, atau yang lebih realistis
!Generally, the
shorter the planning
and control period, the easier it is to correct problems
before they become
emergencies.
25
26
27
KESIMPULAN• Implementasi & kendali berperan penting dalam memuaskan konsumen
dan memastikan keberhasilan perusahaan yang berkelanjutan.• Para manajer mesti mencari berbagai cara baru dan kreatif untuk
memperbaiki implementasi, yang sering kali memberikan keuntungan kompetitif pada perusahaan dalam membangun hubungan yang lebih kuat dengan konsumen, bahkan dalam pasar matang yang sangat kompetitif.
• Implementasi terus menerus meningkatkan dan memperbaiki kemampuan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan biaya yang lebih rendah.
• Pengendalian program pemasaran membantu manajer pemasaran mengetahui & memperbaiki kelemahan dan menemukan kekuatan yang dapat diaplikasikan di seluruh program pemasaran.
• Pendekatan biaya penuh semua biaya dialokasikan sedangkan pendekatan margin kontribusi hanya mengalokasikan biaya variable. Masing-masing memiliki keunggulan dan manfaat khususnya.
• Audit pemasaran dapat membantu upaya berkelanjutan ini dimana pelaksananya adalah departemen khusus dalam perusahaan atau suatu organisasi luar.
28Salam Satu Hati
Pertanyaan dan Jawaban1. Pada slide no 8, terdapat penjelasan mengenai "Penggunaan TI mempercepat feedback memperbaiki marketing management process". Sebutkan contoh penggunaannya dalam perusahaan?•Contoh penggunaan TI ada terdapat contohnya pada slide 16, seperti pada Product adanya penggunaan software 3D, graphics design, Place dengan adanya barcode, EDI memudahkan untuk mendapatkan data penjualan secara cepat, Promotion menggunakan digital video melalui jaringan internet dan Price, adanya pembentukan ID Card untuk consumer database •Sehingga TI sendiri adalah sebuah implementation system yang sangat membantu marketing system itu sendiri, bagian tak terpisahkan tetapi jika terlalu banyak data yang dipakai maka akan menjadi data yang menutupi informasi itu sendiri
2. Apa perbedaan sales analysis dengan perfomance analysis?•Dalam sales analysis hanya lah data yang berisikan sales berdasarkan kategori kategori tertentu seperti regional sales annual, sales berdasarkan tipe konsumen, sales berdasarkan produk dan lainnya sedangkan perfomance analysis data yang membandingkan data antara kategori/kriteria itu sendiri dan data yang digunakan lebih mendalan dan mendetail
Pertanyaan dan Jawaban (Cont)3. Apa perbedaan perfomance analysis dan perfomance index?•Pada perfomance analysis perbandingan yang dilakukan adalah antar kategori/kriteria misalnya sales dan marketing cost antara area A dan area B, antara produk H dan I sedangkan pada perfomance index adalah perbandingan antara aktual (realisasi) dengan target (standar,index) seperti Budget Sales, Cost tahun berjalan dengan Actual Sales, Cost tahun berjalan
4. Apa perbedaan perfomance analysis, dengan cost analysis?•Dalam perfomance index data yang dibandingkan adalah sales, cost atau kombinasi sales dan cost (seperti contoh pd slide 18 dan 20 dengan adanya Cost-Sales Ratio) sedangkan pada cost analysis terdapat tambahan istilah "profit" antara kategori/kriteria seperti antara sales, cost dan profit antar region•Dalam perfomance index, perbandingan antara kinerja (aktual, realisasi) dengan standar (target, index) sedangkan cost analysis adalah berdasarkan cost dimana perfomance index, perbandingan yang terjadi tidak bisa ditentukan sebagai buruk atau baik tanpa ditambahkan dengan cost analysis yang merupakan analisa lebih mendalam
5. Dan apakah sebenarnya marketing audit itu sendiri?•Marketing audit adalah alat untuk mengukur dan membandingkan antara kebijakan perusahaan (strategi) yang sudah ditetapkan dengan implementasi dan realisasi kebijakan tersebut. Apakah tujuan dan kebijakan dasar yang ditetapkan perusahaan sudah dijalankan dalam implementasi nya di lapangan ataukah terjadi penyimpangan•Alat - alat tersebut bukanlah sesuatu yang terbaik dan atau terburuk tetapi semuanya bergantung kepada implementasi dan tujuannya digunakannya alat-alat tersebut
Pertanyaan dan Jawaban (Cont)