estudio de mercado para la lana de oveja en el mercado de...

Análisis de Mercado para la Lana de Obeja en Estados Unidos Chicago, Julio 2007

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ESTUDIO DE MERCADO PARA

LA LANA DE OVEJA EN EL

MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS

CONSULADO DE LA REPUBLICA ARGENTINA

EN CHICAGO

Julio 2007

Oficina Comercial

205 North Michigan Ave- Suite 4209

Chicago, Il 60601


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INTRODUCCIÓN

El objetivo de este informe es orientar a los exportadores de la Argentina, y así facilitar en términos generales la evaluación del mercado de la lana de oveja en los Estados Unidos. De ninguna forma se pretende responder todas las preguntas que puedan surgir, especialmente las de aspectos muy técnicos. En este sentido, el contacto directo con operadores, agentes de aduana, y exportadores, a través de visitas, misiones, asistencia a exposiciones, etc. sigue siendo para el exportador, ya sea novato o experimentado, la acción más adecuada para evaluar la posibilidad de colocación de su producto.

Cave agregar que tampoco se realizara un analisis de la situacion lanera en la Argentina. Para entender tal situacion, se recomienda dirigirse a organismos como la CEPAL, SAGPyA, MECON, o directamente a la Federacion Lanera Argentina (www.FLASITE.com)

También, a fin de concentrar este estudio en los aspectos concretos y específicos para el producto en cuestión, se ha excluído información detallada sobre el proceso de exportación de productos argentinos, la economía estadounidense; la relación comercial bilateral de este país con el nuestro, o la normativa de importación en los EE.UU. común a todos los productos. Estos y otros temás pueden encontrarse en:

• Fundación Exportar: http://www.export-ar.org.ar/

La Fundación Exportar cubre todos los aspectos del proceso de exportación, por medio de sus manuales online, y además lista datos útiles para los empresarios Argentinos que deseen salir al exterior a promover y vender sus productos.

• Fundación Invertir: www.invertir.com

• Argentina Trade Net: http://www.argentinatradenet.gov.ar

La embajada Argentina en USA ha creado e incluido en esta pagina de web el documento “Estados Unidos, Una guia de Negocios” con mucha de la informacion mencionada en el parrafo anterior.

• Cámara de Exportadores de la República Argentina: www.cera.org.ar

• Secretaría de Comercio Exterior de la Nación: http://www.mecon.gov.ar

• Cámara de Comercio Argentino-Americana del Medio Oeste .www.argentinechamber.com

• Aduana Argentina: www.AFIP.gov.ar

• FDA import information: Food and Drug Administration, USA: http://www.fda.gov

• Agencia Nacional de Desarrollo de Inversiones – ProsperAr

www.prosperar.gov.ar

[email protected]


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DATOS BASICOS

1.1 Historia y Descripción del producto

For siglos, las ovejas le han brindado al hombre de alimento y abrigo. El comienzo de la crianza de ovejas para la esquila de su lana en los Estados Unidos, puede rastrearse a la ciudad de Jamestown, en el estado de Virginia, al año 1609, y al estado de Massachusetts en el año 1630. La industria de las ovejas y la lana crecio rapidamente y se expandio en sus comienzos en el noroeste de los Estados Unidos.

La industria en la zona de Nueva Inglaterra (New England) a mediados del 1600, fue la primera en donde se comenzo a producir tela o material de lana terminada. Luego de la guerra civil, la industria comenzo de a poco a moverse hacia el centro y el oeste del pais, alcanzando en el año 1884 un pico de 50 millones de ovejas.

En la actualidad, el mayor productor de lana del Mundo es Australia, seguidos (en ningun orden en particular) por Argentina, Canada, Irlanda, Nueva Zelanda y SudAfrica; y el principal comprador es China. El mercado de los Estados Unidos muestra una mezcla interesante de produccion local con importaciones.

Algunas de las propiedades de la Lana son: 1) Absorve la humedad y tiene longevidad 2)No se prende fuego sino que se convierte en ceniza 3) Es muy liviana y versatil 4) La lana no se arruga 5) Es muy resistible a la suciedad y al uso continuo. La lana se usa para hacer sweaters o pulloveres, vestidos, tapados, trajes, chaquetas, pantalones, y el interior de zapatos y botas. Ademas se utiliza para cubrecamas, frazadas y alfombras, entre otros.

Debido a la variedad de oferta y demanda en el mercado de los Estados Unidos, todo país que pretenda ingresar a este mercado debe no sólo conseguir una ventaja competitiva en precio, cumplimiento de términos, volúmenes y entrega, sino también en calidad y originalidad de los productos.

Fuentes: http://library.thinkquest.org/C004179/wool.htm

http://www.costumeclassroom.com/

1.2 Nombre del producto en Inglés

La traducción literaria en idioma inglés para lana de oveja es SHEEP WOOL. En la industria, la lana es el pelo de la oveja. Sin embargo, el pelo de otros animales, como la alpaca, puede procesarse de tal manera que a los ojos del consumidor final, se vea como una lana. En este informe de mercado, se hablara solamente de lana de oveja.

El tipo de lana que produce una oveja depende de su raza. Por ejemplo, la raza Merino produce una lana muy fina, y se considera una de las lanas mas caras. Australia produce mas del 43% de la lana Merino de todo el mundo. Hay mas de 40 tipos de razas de oveja en el mundo, que producen mas de 200 tipos de lanas, de distintos estandares.

Los productores de lana en los Estados Unidos crian cuatro razas que producen lana fina, y mas de quince razas que producen lana mediana y gruesa. Las lanas medianas son de ovejas que se crian primariamente como alimento. La mayoria de la crianza de ovejas se encuentra en todos los estados del pais (excepto Hawaii), pero las operaciones mas importantes, se encuentran en el Oeste de los Estados Unidos.

Fuente: http://library.thinkquest.org/C004179/wool.htm


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1.3 Tratamiento arancelario de importación – Impuestos y tasas

La clasificación de bienes para su importación a los Estados Unidos se rige por el esquema arancelario armonizado de los EE.UU., o en inglés “Harmonized Tariff Schedule of the United States”.

La importación de mercaderías en los EE.UU. es gravada por la aduana de los Estados Unidos por un arancel ad-valorem (porcentaje sobre el valor) y/o específico (valor determinado por unidad de medida), determinado individualmente por producto o grupo de productos conforme su clasificación tarifaria. Los EE.UU. desde 1989 aplica el sistema Armonizado del Consejo Aduanero de Bruselas al igual que Argentina, sin embargo, aún cuando la clasificación otorgada en origen puede ser un factor orientativo para el agente aduanero estadounidense, éste tiene la facultad de determinar la clasificación final del producto conforme su criterio, por lo que puede ocurrir en algunos casos que el producto cambie de posición. Es por ello que en los cuadros siguientes se indica la posición arancelaria y tarifaria del producto tal como lo indica el Nomenclador de los EE.UU.

Los gravámenes de importación para aquellos productos que si los tienen, pueden presentarse en términos "ad-valorem" tomando como base imponible el valor de aduana (similar al valor de la transacción FOB, pero sin incluir gastos de seguro y transporte) y no el valor C.I.F. (Costo, Seguro y Flete) del producto, tal como es declarado en la documentación y formularios llenados por el importador o su agente de despacho.

Fuente: Los Estados Unidos, Una guía de negocios, en: http://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/mercado/guia.asp.

La siguiente es un listado de las principales Posiciones Arancelarias (PA) para la lana de oveja:

Estos códigos clasifican los productos en alineación con el sistema de codificación de productos en los Estados Unidos, el Harmonized System or HS, Sistema Harmonizado, el cual ha sido establecido por la Organizacion Mundial de Aduanas.

Codigo Descripcion 5101 Lana de oveja, no cardeada ni peinada 5105 Lana y fino/duro pelo animal, cardeado o peinado 5106 Madejas de lana cardada, no para venta minorista 5107 Madeja de lana peinada, no para venta minorista 5109 Madeja de lana peinada, para venta minorista

En los Estados Unidos, los aranceles de importación para todos los productos que ingresan al mercado, se encuentran en http://www.usitc.gov/tata/index.htm. La US International Trade Commission (ITC) es la institución responsable de la publicación del sistema arancelario vigente y sus actualizaciones. El siguiente es un cuadro que describe los aranceles de importación a los Estados Unidos para aquellas PA cuyos productos son los mas comunes dentro del rubro y se verifican gran cantidad de exportaciones internacionales a los Estados Unidos de los mismos. Para mantener la exactitud en la terminologia de cada producto, las descripciones de las PA se han mantenido en Ingles:

Posición tarifaria Derechos de importación -

en EE.UU.

(HTS Number)

DESCRIPCION General (1)

Calculo de Aduana

SGP (2)

51011160 Wool, excluding unimproved, finer than 46s, greasy, shorn, not carded or combed

(Unidad de Cantidad; Kilo)

$18 centavos x kilo NO

51052900 Wool tops and other combed wool, except in fragments

$39 centavos x Kilo +3.1% x el valor

NO


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Unidad de Cantidad: Kilo

51061000 Yarn of carded wool, containing 85 percent or more by weight of wool, not put up for

retail sale


6% x el valor NO

51071060 Yarn of combed wool, containing 85% or more by weight of wool, not put up for retail

sale, nesoi


6% x el valor NO

51091090 Yarn of wool nesoi, or fine animal hair nesoi, over 85% or > of that wool/hair, put

up for retail sale, nesoi


6% x el valor NO

Fuente: Resumen del Harmonized Tariff Schedule of the United States (2007)-USITC Publication Washington DC http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff2006.asp

NOTA

(1) General: La columna “general” aplica las ”tarifas de importación” de la “2007 Normal Trade Relations (NTR)”, conocida anteriormente como las tarifas de la “Nación más favorecida”, con excepción de aplicabilidad en productos provenientes de países sin tratamiento especial tarifario (la Argentina no es uno de ellos). O sea, que la tarifa aquí descripta es la menor posible para la importación de tal producto a los Estados Unidos.

(2) El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), es un sistema que permite el ingreso de mercadería en los EE.UU. sin el pago de gravámenes. Es requisito indispensable para la utilización de esta modalidad de importación que el producto sea originario, y provenga directamente de un país parte del sistema. Los certificados especiales S.G.P. son emitidos por la Secretaría de Comercio Exterior, En síntesis, una vez dados todos los requerimientos legales para la elegibilidad de cierto producto en este sistema, el producto pagará la más baja de todas las tarifas. Para aquellos productos que no se encuentran dentro del SGP, las tarifas aplicables serán, como mínimo, las especificadas en la columna (1).

Como se mencionó anteriormente, la mercadería es examinada al momento de ingreso, los impuestos son establecidos y el pago debe realizarse en el momento de ingreso. Los gravámenes de entrada a los Estados Unidos varían conforme al país de origen.

1.4 Otros impuestos o tasas

En los EE.UU. no existe el impuesto al valor agregado (IVA.), u otros impuestos que graven la comercialización de los bienes y servicios a nivel industrial o mayorista. En términos generales, el ingreso a EEUU de productos importados está sujeto a pago de gravámenes relativamente bajos. Existe sí un único impuesto a las ventas denominado "sales tax", que es cobrado al consumidor final, (promedio del país: 8 %), es decir, se aplica solamente cuando se trata de ventas minoristas.

Para el caso de los productos importados, la retirada del depósito aduanero se efectúa contra el comprobante de pago de los aranceles de importación y los gastos de almacenaje en depósito fiscal, conforme el período que corresponda en cada caso.


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Al ser Estados Unidos un país Federal, algunos Estados aplican además tasas o impuestos estaduales y municipales, en las transacciones para reventa y que varía entre el 1 al 12 %, según el sector, producto o Estado o Municipio de que se trate. En el ámbito empresarial, el impuesto a los ingresos brutos en los EE.UU. es alrededor del 30 %, para ingresos anuales superiores u$s 75 mil, y aumenta para ingresos superiores a u$s 10 millones.

B) CONDICIONES GENERALES DE MERCADO EN LOS ESTADOS UNIDOS

2.1 Estadísticas de importación y datos de producción y consumo

La industria de la lana de oveja, en los estados Unidos, ha sufrido grandes cambios en las ultimas 5 decadas, especificamente: inventarios mas pequeños, produccion en baja, menores ganancias y operaciones. Debido a este hecho, los productores han adicionado a su negocio, el de la produccion de corderos y de carne de oveja, y la posibilidad de productos secundarios, como cuero de oveja.

Al 1ro de Enero del 2007, los Estados Unidos contaba con una poblacion de 6,19 millones de cabezas (ovejas y corderos), 1% menos que en el 2006, pero un 1% mas que en el 2005. En el 2006, la produccion de lana en los Estados Unidos, fue de 36 millones de libras, un 3% menos que en el 2005. El precio promedio de la libra (alrededor de medio kilo) de lana en el año 2006 fue de $0.68, o sea que el valor total de la produccion para tal año ha sido $24.4 millones de dolares, un 7% menos que en el 2005, cuando se recaudo $26.3 millones de dolares.

En el año 1993 se firmo la ley 103-130, la cual da comienzo a la terminacion, en fases, de la ayuda directa a los productores (por medio de pagos directos) a los precios. El promedio de tal ayuda, antes de la legislacion mencionada, era de alrededor de $122 millones de dolares anuales, y el valor anual de la lana era de $53 millones de dolares, mas del doble que en el 2006. La terminacion de tal ayuda significo una perdida importante en el valor de la produccion.

El “Acta de la Lana”, como se le llamo a este sistema de pago, era unico en su forma, ya que el pago por unidad de produccion aumentaba si aumentaba el valor por unidad de la lana o el mohair del productor. Al dar pagos mayores a aquellos productores que recibian precios de mercado mas alto, este sistema de pago promovia los dos obejtivos fundamentales de la legislacion:

1) Promover la autosuficiencia de la industria, ya que los Estados Unidos era (y lo sigue siendo en la actualidad), un productor de lana en deficit.

2) Promover buenas practicas y mejores procesos y gestion, entre los productores, tales como evitar contaminaciones, mejorar procesos de esquila, mejorar el marketing y la calidad, etc, para asi aumentar el valor de la fibra como materia prima.

Debido a que algunas clases de lana poseen mas demanda que otras en el mercado, el sistema de pagos favorecia a la lana mas fina, de mayor precios, pero tambien favorecia a aquellos productores que se esforzaban en conseguir mejores precios por sus lanas gracias al extra-esfuerzo en la mejoras de sus procesos.

Durante los años 1993-1995, tal ayuda se va reduciendo en fases (desde un 25% a un 50% anual). Debido a la finalizacion de este subsidio, la produccion de lana ha caido dramaticamente. A modo de ejemplo, en el año 1950, la lana producida en los Estados Unidos conformaba un 10% de toda las telas/fibras del pais, para pasar a ser solo un 1,7% en el 2005. Ademas, debido a que la oferta y demanda de lana en los EEUU es pequeña si se la compara con la mundial, y debido a que las importaciones de lana cruda en EEUU cubren 2/3 del total de generacion de textiles en el pais, los precios locales dependen de los internacionales.

Como resultado neto, la reduccion en el ingreso durante los años 1994-1998, debido a la eliminacion del “Wool Act” o “Acta de la Lana”, se estima en $525.5 millones de dolares para la lana y en $196.6 millones para el mohair.


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La produccion en los Estados Unidos esta dividida, principalmente, en dos zonas del pais:

1) La lana de “territorio”, producida en Texas, South Dakota, las Rocallosas, y los estados de la costa del Pacifico. Esta lana es de mejor calidad, utilizabel para indumentaria de alta calidad y precio, como trajes de vestir y sobretodos.

2) La lana de “Fleece” corresponde a la lana de Virginia, West Virginia, Pennsylvania, los estados al norte del Rio Ohio y las llanuras. Esta lana es de calidad inferior, y se utiliza para tapados, frazadas y sweaters.

En cuanto al inventario de ovejas, se ha pasado de 56 millones de cabezas en 1942 a 7.2 millones en 1999.

Existen varias razones adicionales que han influido a la decreciente demanda de la lana:

1) Creacion de fibras artificiales, como nylon, polyester, y lanas acrilicas. El algodon y sus precios nunca han sido un factor desestabilizador en tal realidad.

2) La utilizacion de nylon para la produccion de alfombras y moquets.

3) La gran cantidad de importacion de productos de lana terminados, especialmente a partir de la decada del ’70.

4) La creciente y continua importacion de lana, debido a la eliminacion del “Acta de la Lana”.

Fuente: http://www.ers.usda.gov/Briefing/Sheep/WoolActStudy.pdf

En el año 2002, se firma el acta “Farm Security and Rural Investment Act”, la que provee asistencia en forma de prestamos para productores de lana y de mohair. Estos programas de prestamos le permiten a los productores recibir una tasa de prestamo especifico por producto, por unidad de produccion, si comprometian su produccion como un colateral del prestamo.

Estos deben cumplir alguna de las siguientes caracteristicas:

1) Deben producir lana y mohair esquilada de ovejas y de cabras vivas.

2) Deben producir lana “no clasificada en calidad” (nongraded) en forma de pieles no esquiladas, durante las temporadas 2002-2007.

Este programa ha ayudado a estabilizar la industria de la lana y del mohair en los EEUU. La siguiente tabla muestra los valores de tales tasas de prestamos (loan rates), para los años 2002-2007 (para la lana, solo se considera la recien esquilada y aun sucia):

Producto Tasas de prestamos

Lana ya calificada

Lana aun no clasificada

Mohair

$1.00 por libra

$0.40 por libra

$4.20 por libra

Fuente: http://www.fsa.usda.gov/

Aunque tal Acta ha ayudado a la industria, la produccion de lana continua en baja (8% del año 2002 al 2003). Asimismo, la importacion de lana cruda decrecio un 15% en el mismo periodo. Sin embargo, aumenta la importacion de lana cardada y de producto terminado, lo que significa que no declina la demanda interna a nivel consumidor final por prendas de lana.

Fuente: http://www.ers.usda.gov/Briefing/Sheep/policy.htm

http://hotdocs.usitc.gov/docs/pubs/332/pub3719.pdf


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PRODUCCIÓN MUNDIAL

La produccion mundial de lana es de aproximadamente 1.3 millones de toneladas por año, y el 60% de tal cantidad se convierte en ropa de vestir. Australia, China y Nueva Zelanda son los productores lideres de lana de comercializacion. Como se menciono anteriormente, la mayoria de la lana Australiana proviene de la raza Merino.En los Estados Unidos, otras razas como la Lincoln y Romney producen fibras mas gruesas, por lo que se las utiliza para alfombras. En los estados de Texas, New Mexico y Colorado, la lana por excelencia es la Rambouillet (o Merino Francesa).

Existen tambien pequeños productores con ovejas de lana especial para nichos de mercado especializados.

Cantidades de lana 2004/2005: 1. Australia: 25% de la cosecha global (475 millones de kg, cruda o “greasy”) 2. China: 18% 3. Nueva Zelanda: 11% 4. Argentina: 3% 5. Turquia: 2% 6. Iran: 2% 7. Reino Unido: 2% 8. India: 2% 9. Sudan: 2% 10. Sud Africa: 1% 11. Estados Unidos: 0.77%

Fuente http://www.answers.com/topic/wool?cat=technology

Los siguientes cuadros muestran los principales productores de lana (Izquierda) y el ranking de los paises de acuerdo a la cantidad de ovejas que poseen (Derecha)

Como se puede observar, mientras que Australia produce mas del 27% de lana cruda del mundo, China tiene la mayor cantidad de ovejas.


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El siguiente grafico muestra los principales compradores de lana cruda (greasy) en la temporada 2005/2006:

Fuente: http://www.wool.com.au/mediaLibrary/attachments

PRINCIPALES EXPORTADORES A LOS ESTADOS UNIDOS

La siguiente tabla ilustra, para el año 2004-07, el valor de las exportaciones a los EEUU, por PA. Estas posiciones arancelarias son las mismas ya descritas en paginas anteriores. Ademas se listan solo las exportaciones mas importantes, descriptas en la seccion de tasas arancelarias, y se muestran solo los paises que mas han exportador tal producto a los EEUU:

• 5101.1160

2004 2005 2006 2007

Enero-Mayo Origen EN MILES DE DOLARES % del

total En miles de dolares

Cambio en el % YTD2006- YTD2007

TODOS $12,372.7 $13,235.4 $15,345.1 100.0% $6,733.1 $5,236.9 -22.2%

Australia $11,737.9 $12,121.6 $14,474.9 94.3% $6,203.7 $4,567.3 -26.4%

Canada $545.9 $492.2 $469.1 3.1% $305.6 $107.6 -64.8%

New Zealand $0.0 $462.5 $182.2 1.2% $182.2 $0.0 -100.0%

South Africa $0.0 $72.5 $177.3 1.2% $0.0 $69.4

Argentina $0.0 $86.5 $41.6 0.3% $41.6 $292.2 602.4%


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• 5105.2900:

2004 2005 2006 2007



Cambio en el % YTD2006-

YTD2007

TODOS $12,372.7 $13,235.4 $15,345.1 100.0% $6,733.1 $5,236.9 -22.2%

Australia $11,737.9 $12,121.6 $14,474.9 94.3% $6,203.7 $4,567.3 -26.4%

Canada $545.9 $492.2 $469.1 3.1% $305.6 $107.6 -64.8%

New Zealand $0.0 $462.5 $182.2 1.2% $182.2 $0.0 -100.0%

South Africa $0.0 $72.5 $177.3 1.2% $0.0 $69.4

Argentina $0.0 $86.5 $41.6 0.3% $41.6 $292.2 602.4%

• 5106.1000:

2004 2005 2006 2007




TODOS $11,443.0 $11,868.1 $11,436.0 100.0% $5,109.2 $6,075.5 18.9%

Nueva Zelanda $4,539.6 $5,321.4 $4,022.1 35.2% $1,773.3 $1,755.9 -1.0%

Reino Unido $2,122.9 $1,995.9 $2,205.7 19.3% $986.1 $937.8 -4.9%

Italia $2,001.5 $1,632.3 $1,815.3 15.9% $979.6 $1,160.5 18.5%

Canada $1,642.9 $1,355.0 $1,717.5 15.0% $633.6 $817.3 29.0%

Alemania $57.7 $278.7 $446.3 3.9% $172.8 $264.4 53.0%

Belgica $365.6 $298.7 $395.7 3.5% $173.2 $438.5 153.2%

Dinamarca $226.1 $374.0 $261.1 2.3% $59.7 $67.8 13.6%

Portugal $9.6 $0.0 $193.1 1.7% $193.1 $0.0 -100.0%

Turquia $0.0 $0.9 $106.5 0.9% $0.0 $1.5

Japon $0.0 $18.6 $91.8 0.8% $83.0 $0.0 -100.0%

Espana $165.7 $309.1 $74.5 0.7% $31.8 $98.6 210.1%

India $48.0 $55.4 $27.3 0.2% $1.0 $454.5 45,350.0%

• 5107.1060:


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2004 2005 2006 2007




TODOS $28,946.5 $28,747.8 $27,569.0 100.0% $11,076.1 $8,944.8 -19.2%

Nueva Zelanda $6,214.6 $6,138.0 $6,498.6 23.6% $2,500.9 $1,424.8 -43.0%

Canada $8,686.9 $5,306.6 $6,135.2 22.3% $2,293.2 $1,641.6 -28.4%

Alemania $3,262.8 $3,926.0 $4,063.8 14.7% $1,336.8 $1,645.1 23.1%

India $967.8 $3,126.1 $2,302.0 8.3% $1,487.8 $367.4 -75.3%

Italia $4,318.7 $2,987.2 $2,008.6 7.3% $758.5 $1,091.2 43.9%

Tailandia $218.9 $1,505.1 $1,471.9 5.3% $795.4 $163.5 -79.4%

Peru $215.8 $852.4 $1,358.2 4.9% $297.7 $6.9 -97.7%

Reino Unido $311.8 $368.1 $666.0 2.4% $311.5 $207.9 -33.3%

Portugal $856.6 $866.1 $506.1 1.8% $272.1 $27.8 -89.8%

Australia $2.7 $594.5 $417.7 1.5% $254.3 $268.3 5.5%

Mejico $4.5 $14.5 $409.5 1.5% $24.1 $653.5 2,611.6%

China $177.8 $501.0 $407.3 1.5% $178.8 $659.0 268.6%

Chile $959.2 $823.6 $346.7 1.3% $257.9 $471.4 82.8%

Malaysia $1,133.4 $479.7 $271.2 1.0% $72.0 $212.4 195.0%

Paises Bajos $279.4 $1.7 $141.8 0.5% $0.0 $0.0

Uruguay $14.7 $14.1 $119.1 0.4% $90.0 $4.6 -94.9%

Brazil $79.8 $128.7 $114.8 0.4% $0.0 $0.0

Irlanda $0.0 $16.6 $71.8 0.3% $8.4 $7.4 -11.9%

Japon $0.9 $61.3 $70.0 0.3% $66.1 $10.5 -84.1%

Africa $693.8 $546.2 $53.4 0.2% $42.2 $11.6 -72.5%

Turquia $0.0 $0.0 $29.4 0.1% $0.0 $0.0

Espana $24.4 $40.0 $24.3 0.1% $7.4 $3.1 -58.1%

Bulgaria $24.9 $13.3 $23.5 0.1% $0.0 $0.0

Argentina $0.0 $0.0 $22.3 0.1% $0.0 $0.0

Belgium $289.3 $303.6 $16.3 0.1% $15.3 $44.8 192.8%

Noruega $51.4 $0.0 $6.3 0.0% $0.5 $2.9 480.0%


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• 5109.1090

2004 2005 2006 2007



Cambio en el %

YTD2006- YTD2007

TODOS $14,880.5 $21,600.5 $21,965.7 100.0% $6,964.6 $6,621.0 -4.9%

Peru $2,455.2 $6,680.1 $5,583.8 25.4% $2,190.3 $1,873.4 -14.5%

Canada $1,167.4 $1,837.0 $4,370.6 19.9% $1,229.1 $795.5 -35.3%

Italia $5,372.2 $6,596.0 $4,243.4 19.3% $1,281.6 $1,370.1 6.9%

Turquia $129.8 $451.7 $1,330.8 6.1% $139.3 $387.4 178.1%

South Africa $100.3 $106.7 $669.3 3.0% $288.9 $339.1 17.4%

Romania $0.0 $8.1 $622.4 2.8% $98.5 $27.1 -72.5%

Japon $832.3 $941.3 $614.0 2.8% $236.5 $361.6 52.9%

China $4.8 $139.9 $604.7 2.8% $71.2 $324.2 355.3%

Reino Unido $1,614.8 $1,334.8 $561.1 2.6% $144.0 $90.4 -37.2%

Alemania $343.9 $378.9 $498.9 2.3% $118.1 $142.5 20.7%

Nueva Zelanda $510.2 $453.0 $387.0 1.8% $126.4 $205.7 62.7%

Chile $232.8 $436.4 $380.5 1.7% $43.3 $8.1 -81.3%

Taiwan $83.8 $290.2 $315.4 1.4% $193.4 $78.9 -59.2%Fuente: Unites States International Trade Commission (http://dataweb.usitc.gov/)


13

El siguiente cuadro muestra la situacion Argentina con respecto a la exportacion de lana a los Estados Unidos. Cabe agregar que el producto se encuentra en el puesto # 50 en cuanto a su valor como producto de exportacion Argentino a los Estados Unidos: HTS Chapter 51 (harmonized Tariff Schedule # 51):.--WOOL AND FINE OR COARSE ANIMAL HAIR, INCLUDING YARNS AND WOVEN FABRICS THEREOF; HORSEHAIR YARN AND WOVEN FABRIC:

2005 2006 2006 2007

Enero - Abril 2006

ranking HTS (PA) En miles de dolares % del


Todas las categorias $1,552.0 $1,568.4 100.000 $348.5 $1,889.2

1 5105.--wool and fine or coarse animal hair, carded or combed $552.2 $1,047.4 66.782 $99.0 $1,472.8

2 5101.--wool, not carded or combed $674.8 $309.3 19.718 $213.5 $296.7

3 5102.--fine or coarse animal hair, not carded or combed $208.3 $159.4 10.163 $36.0 $51.6

4 5107.--yarn of combed wool, not put up for retail sale $0.0 $22.3 1.420 $0.0 $0.0

5 5109.--yarn of wool or fine animal hair, put up for retail sale

$41.3 $21.4 1.367 $0.0 $30.7

6 5104.--garnetted stock of wool or of fine or coarse animal hair $0.0 $8.6 0.551 $0.0 $0.0

7

5103.--waste of wool or of fine or coarse animal hair, including yarn waste but excluding garnetted stock

$64.3 $0.0 0.000 $0.0 $36.3

8 5111.--woven fabrics of carded wool or carded fine animal hair $0.5 $0.0 0.000 $0.0 $0.0

9 5112.--woven fabrics of combed wool or combed fine animal hair

$9.3 $0.0 0.000 $0.0 $1.1

10 5106.--yarn of carded wool, not put up for retail sale $1.6 $0.0 0.000 $0.0 $0.0

Fuente: http://dataweb.usitc.gov

2.2 Tendencias del mercado


14

La produccion textil en los Estados Unidos es una industria en manos de unas pocas, y muy grandes, empresas. Alrededor de 25 empresas cuentan con el 75% de la produccion textil americana. Los estados de North Carolina, South Carolina y Georgia cuentan con la mayoria de los headquarters de tales empresas. El resto se disemina entre los estados lindantes de Alabama, Virgiania y Tennessee. Estas empresas son los principales consumidores de lana y productos relacionados, y se convierten rapidamente en trajes, sweaters, mantas y alfombras. Sin embargo, la lana representa un porcentaje muy bajo dentro de la fabricacion de diferentes clases de tejidos, apenas un 1% (aprox.) del total (Fuente: US Bureau of the Census).

Ademas, el mercado americano ha demostrado que ha caido la importacion de lana cruda o virgen, y a aumentado la importacion de tejidos de lana. Esto se debe a que los procesos de clasificacion de la lana, limpieza, cardeado, hilado, tejido, etc. Hasta el teñido final, resultan en muchos casos mas baratos de realizar en otros paises y no domesticamente.

En general, el mercado ha olvidado la antigua mentalidad de los años ’70 “todo lana” y en la actualidad tiende a la mezcla de fibras con la lana, por ejemplo, la seda, el lycra, etc. Aunque existen lanas de altisima calidad, se ve claramente la tendencia a la utilizacion masiva de lanas mas corrientes.

El siguiente cuadro muestra las tendencias del consumo en los Estados Unidos, 1990-2004:

Algodon Lana Fibras Manufacturadas Celulosicas y sintetica Uso final y

año Total

Consumo Porcentaje del Consumo total

Porcentaje del Consumo total

Consumo en Millones de Libras


1990 14,011 33.5 1.3 9,127 65.1

2000 17,904 28.6 0.7 12,645 70.6

2001 16,231 28.5 0.7 11,496 70.8

2002 15,715 26.1 0.6 11,518 73.3

2003 14,816 23.7 0.7 11,205 75.6

2004 13,948 19.5 0.7 11,129 79.8

Indumentaria

1990 5,204 55.7 2.3 2,189 42.1

2000 6,039 51.2 1.3 2,871 47.5

2001 5,335 49.6 1.4 2,613 49.0

2002 4,733 47.2 1.4 2,437 51.5

2003 4,133 46.3 1.6 2,157 52.2

2004 3,447 41.2 1.8 1,965 57.0

Textiles para el Hogar

1990 2,235 59.3 0.6 896 40.1

2000 2,862 57.4 0.5 1,203 42.0

2001 2,678 59.3 0.5 1,079 40.3

2002 2,504 59.6 0.4 1,002 40.0

2003 2,173 58.8 0.6 883 40.6

2004 1,778 54.8 0.6 794 44.7


15

(Tendencia del Consumo – Tabla Continuacion)

Algodon Lana Fibras Manufacturadas Celulosicas y sintetica Uso final y

año Total

Consumo Porcentaje del Consumo total


Consumo en Millones de Libras


Alfombras, Moquets, etc

1990 3,075 0.6 0.7 3,036 98.7

2000 4,519 0.7 0.6 4,464 98.8

2001 4,059 0.7 0.5 4,009 98.8

2002 4,261 0.7 0.3 4,218 99.0

2003 4,377 0.7 0.3 4,334 99.0

2004 4,481 0.6 0.3 4,438 99.0

Uso Industrial

1990 2,965 10.6 0.3 2,642 89.1

2000 4,484 8.1 0.3 4,107 91.6

2001 4,160 8.5 0.2 3,796 91.3

2002 4,216 8.2 0.2 3,861 91.6

2003 4,133 7.1 0.2 3,832 92.7

2004 4,242 7.1 0.2 3,932 92.7 Fuente: http://www.census.gov/compendia/statab/tables/07s0991.xls

A nivel macro-económico, la economía de los EE.UU. se ha mantenido relativamente estable durante los ’90, con picos visiblemente decrecientes a principios del 2000, pero con repunte en el crecimiento del PBI. El crecimiento económico en el 2004 ha sido de 4,4%, el mayor crecimiento desde 1999 (Fuente: www.cnn.com). Los índices de desempleo del país también demuestran un descenso parejo desde 2002.

Luego de la crisis nacional e internacional de comienzos de este siglo, el desarrollo economico de ls Estados Unidos se ha estabilizado, se han mantenido los niveles esperados de crecimiento, de PBI, ha aumentado el consumo interno, y consecuentemente las importaciones se han mantenido iguales o en alza.

PRECIOS

A continuacion se listan los precios mayoristas para la lana. El precio es por la libra (o aprox. Medio kilo) de Producto.

Lana Oveja esquilada

Cada 1000 cabezas

Peso por lana (vellon)

en libras

Produccion de lana esquilada

Cada 1000 libras

Precio por Libra en dolares

Valor

Cada 1,000 dolares

Año 2004 5,073 7,42 37,622 0,80 29,921

Año 2005 5,072 7,34 37,232 0,71 26,272

Año 2006 4,852 7,42 36,019 0,68 24,414

Fuente: Agricultural Statistics Board – NASS – USDA


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2.3 Producción local y principales competidores

A continuación se listan algunas empresas de la industria que se dedican a la crianza de las ovejas, la esquila y la preparacion de la lana.

Nombre y Direccion Website/Email Morehouse Farm 141 Milan Hill Road Milan, NY 12571 Tel: 1-866-470-4852

www.morehousefarm.com [email protected]

Berroco, Inc. P.O. Box 367, 14 Elmdale Road Uxbridge, MA 01569-0367 Tel: 508-278-2527

www.berroco.com [email protected]

Bartlettyarns, Inc 20 Water Street Harmony, ME 04942 Tel: (207) 683-2251

www.bartlettyarns.com [email protected]

Bemidji Woolen Mills 301 Irvine Avenue NW Bemidji, Minnesota 56601 Tel: 1- 888-751-5166

www.bemidjiwoolenmills.com/bemidjiwool.php [email protected]

A continuacion se listan algunas empresas distribuidoras de lana, ya sean locales o importadas.

Nombre y Direccion Website/Email Cascade Yarns 1224 Andover Park E Tukwila, WA 98188-3905 Tel: (206) 574-0440

www.cascadeyarns.com

Crystal Palace Yarns 160 23rd St. Richmond, CA 94804 Tel: (510) 237-9988

www.straw.com [email protected]

Bartlettyarns, Inc 20 Water Street Harmony, ME 04942 Tel: (207) 683-2251

www.bartlettyarns.com [email protected]

Knitting Fever PO Box 336 315 Bayview Avenue Amityville, New York 11701 Tel: (516) 546-3600

www.knittingfever.com [email protected]

Muench Yarns, Inc. 1323 Scott Street Petaluma, CA 94954-1135 Tel: (707) 763-9377

www.muenchyarns.com [email protected]

Plymouth Yarn Company, Inc 500 Lafayette Street Bristol, PA 19007

www.plymouthyarn.com


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Tel: (215) 788-0459 [email protected] Brown Sheep Company, Inc. 100662 County Road 16 Mitchell, Nebraska 69357 Tel: 1.800.826.9136 -

www.brownsheep.com

Fuente:Investigación por Internet

2.4 - Prácticas de promoción más usuales

En un mercado tan competitivo como el de los EE.UU. una agresiva política de promoción es fundamental para colocar y mantener la presencia de cualquier producto en el mercado. En toda estrategia de marketing, la promoción del producto a nivel de consumidores, es la más agresiva y generalmente es costeada por los productores. Los distribuidores, grandes tiendas y comercios minoristas, no se interesan por promocionar ningún producto en particular sino que basan sus promociones casi exclusivamente en rebajas de precios (“sales”).

Un medio muy utilizado de incentivo al consumo son los anuncios en los diarios, folletería gratuita que se entrega en los hogares, y “direct marketing”, que es la promoción por correo dirigida y personalizada al consumidor. Todo marketing escrito debe estar en inglés, y se recomienda realizar un análisis demográfico para que el material sea efectivo.

En la promoción del producto a los distribuidores mayoristas o agentes de comercio, la estrategia más usada es por medio de vistosos catálogos con abundante información técnica que, en muchos casos, constituyen verdaderos manuales del producto en cuestión. Estos generalmente se entregan sobre pedido y sólo a nivel profesional. Otra manera de promocionar un producto es el contacto frecuente y personal con los jefes de compra de los distribuidores/minoristas/mayoristas. Recordar traducir todo el material y acatar normás de realización y presentación para una mayor aceptación.

Otra muy importante actividad de relaciones públicas, promoción de ventas en los EE.UU., es la presencia del fabricante en las principales ferias y exposiciónes sectoriales, así como también la asistencia a cualquier otro evento que convoque a productores, técnicos, y demás operadores del sector de que se trate.

2.5 Publicaciones especializadas y medios de difusión

Para lana, la promocion en medios no especializados (diarios), television o radio, no se considera eficiente.

Sin embargo, las publicaciones especializadas, como catalogos, revistas del rubro, websites, asociaciones y camaras, son entidades en donde todo productor internacional deberia estar presente con sus productos, para darse a conocer.

Catálogos: Los catálogos de productos son muy frecuentes en EE.UU. Muchas empresas venden por catálogo como adición a su “local”, y otras empresas y distribuidoras lo utilizan como único medio de venta, es decir que no poseen tienda física y sus productos se venden "solamente" por catálogo. A nivel minorista, Las grandes cadenas de tiendas como: Sears, Macy’s, Nordstrom, Bloomingdales, Newmann Marcus, Carson Pirie & Scott, etc. utilizan catálogos promocionales, que se distribuyen gratuitamente y que permiten ordenar y comprar por teléfono o internet. Las entregas se efectúan por correo normal o por los "courrier" privados como UPS, Federal Express y DHL . A nivel mayoristas, los catalogos especializados son un medio importante visualmente presentar productos.

A continuacion, se listan organizaciones especializadas de la Industria, en los Estados Unidos:


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A) Publicacion especializada de la industria de las ovejas y la lana:

1. http://www.sheepmagazine.com/

sheep! 145 Industrial Drive Medford WI 54451 Phone: 715-785-7979 Fax: 715-785-7414 B) Publicaciones especializadas, solo por internet:

1. http://sheepconnection.tripod.com/

2. http://www.bannersheepmagazine.com/

Fuente: www.amazon.com

C) Asociaciones y Cámaras de la industria de la produccion de lana de oveja y criado de ovejas:

1. American Sheep Industry Associacion : http://www.sheepusa.org/

9785 Maroon Circle, Suite 360 Englewood, CO 80112 Phone: (303) 771-3500 _ Fax: (303) 771-8200

2. American Sheep and Goat Center http://64.176.28.177/

PO Box 25397, Alexandria, VA 22313-5397 Phone Toll Free: 800-951-1373 Phone: 202-350-9065 Fax: 207-594-5323

3. National Sheep Improvement Program: http://www.nsip.org/

4. Icelandic Sheep Breeders of North America (ISBONA) – http://www.isbona.com

5. Mid States Woolgrowers Cooperative Association: http://www.midstateswoolgrowers.com

9449 Basil-Western Road, Canal Winchester, Ohio43110 1-800-841-9665

Fuente: Búsqueda por Internet


19

C) COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION

3.1 Estructura de comercialización

El comercio de la exportacion de la lana a los Estados Unidos depende de que tipo de lana y en que estado sea exportada. Si la lana es cruda o virgen, la lana se dirigira a las empresas cuya tarea es la limpieza, el cardado, o el peinado y teñido de la misma. Si la misma se exporta lista para usar, el comprador sera las grandes tiendas de indumentaria (se listan a continuacion).

La siguiente estructura corresponde a la de los canales de distribucion de tejidos de lana para la confeccion en los Estados Unidos:

PRODUCTOR>>>>>>AGENTE O DISTRIBUIDOR >>>>>> COMPRADOR

Que corresponde a

TEJEDURIA>>>>>>AGENTE O DISTRIBUIDOR>>>>>>CONFECCIONISTA

La industria de la confeccion es la que en general consume los tejidos para prendas de lana. Algunas de las empresas líderes son: Burlington Industries, Milliken, Dixie Group. Estas se listan a continuacion:

Nombre Direccion Ventas en 2006 En millones de dolares

Burlington Worldwide Inc.

(Division the International Textil Group Inc.)

804 Green Valley Greensboro, NC 27408 Tel: 336.379.6220 [email protected] www.burlington.com

n/a

Warren Corporation

(comprada por Loro Piana)

711 5th Avenue 11 Floor New York, NY 10022

Tel. (212) 980-7960 [email protected]

www.loropiana.com

$ 3.8

Milliken & Company

(tambien conocida bajo el nombre Excelsior Mfg Plant Div.)

PO Box 1926 Spartanburg, SC 29304

www.milliken.com

$3,301

Dixie Group 104 Nowlin Ln., Ste. 101 Chattanooga, TN 37421

Tel: 423-510-7000

www.thedixiegroup.com

$331.1

Fuente: Hoovers.com y busqueda por Internet, Julio 2007


20

Muchas empresas internacionales ingresan a un Mercado gracias a la ayuda que presta el agente o distribuidor. Este profesional tiene por lo general un conocimiento profundo del mercado y muchos contactos. Algunas de sus funciones son:

• Ventas • Control de la recepción de la mercancía a la entera satisfacción del comprador. Intervención en caso

de problema. Solución de dicho problema. • Realización trámites administrativos necesarios. • Información a la tejedur ía de la recepción de su producto en el mercado, y sobre el estado y

evolución del mercado en sí. • Algunos agentes realizan la promoción del producto, a través de ferias y exhibiciones. • Ayudan a los productores, si asi lo desean, a participar en ferias del sector • Algunos agentes son también diseñadores, y colaboran con la tejeduría y el confeccionista en la

creación del tejido.

Existen otros canales de comercialización, como la venta directa. Esta implica vender la lana, de no estar procesada, a hilanderias, a diseñadores, etc.

Algunas de las Ventajas de la venta directa son: • Ahorro de la comisión del agente o distribuidor. • Control directo sobre la distribución del producto. • Conocimiento directo del cliente, sus necesidades y particularidades. Posibilidad de cooperar en el • diseño de la tela, etc.

Para realizar ventas directas es muy importante mantener un contacto estrecho con el cliente, estar siempre localizable para solventar cualquier problema que pueda surgir, y, en resumen, eliminar la distancia que le separa de él. Es ademas posible eliminar la figura del agente, aunque no asi su funcion o trabajo, ya que tales tareas son imprescindibles, como por ejemplo, la venta, el contacto con el cliente, el trabajo administrativo, la promoción, la vigilancia del transporte y distribución de la mercancía, etc.)

Se puede ademas vender a canales minoristas especializados, que en este caso pueden ser locales de venta que se concentran en una línea de productos que realizan su venta al público. En nuestro caso, este canal minorista son las “lanerias”. Aunque muchas veces estos locales le compran el producto a un distribuidor, quien es el que ofrece, generalmente por catalogo y a precios mayorista, lana lista para usar, un productor argentino puede acercarse directamente a ellos. Este mercado, el de el local minorista, es estable, aunque pequeño, con la demanda fragmentada (pequeñas partidas). De todas formas, se recomienda trabajar con un distribuidor que cubra tal mercado.

A modo de ejemplo, éstos son algunos locales especializados de venta al publico: (lanerias de la zona)

Nombre Ciudad Telefono Website (si tiene)

Kar Mar Enterprises 5619 N Virginia Ave, Chicago, IL 60659-3716

(773) 561-3290 No tiene

Knitter’s Niche 3206 N Southport AveChicago, IL 60657

(773) 472-9276 No tiene

We’ll Keep you in Stitches

67 E Oak St Ste 4 Chicago, IL 60611

(312) 642-2540 http://www.institch.qpg.com/

Fringe 4024 Fox Valley 630.820.YARN http://www.fringeknitting.com/


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Center Drive Aurora, Illinois 60504

(9276)

Gene Ann’s Yarns

117 East Station Street. Barrington, Illinois 60010

847-842-9321 www.geneannsyarns.com

Mosaic yarn studio 1585 Ellinwood St. Des Plaines, IL

847-390-1013 www.mosaicyarnstudio.com

Knitche 5150 Main Street, Downers Grove, IL 60515

630-852-5648 www.knitche.com

Fuente: Busqueda por Internet – Julio 2007

3.2 Modalidades de pago y facilidades financieras

En los EE.UU. es usual que las transacciones comerciales se realicen bajo la modalidad llamada de "cuenta abierta" (open account) donde el comprador abre una cuenta a favor del vendedor, generalmente en su banco, donde efectúa los pagos o liquida las facturas pendientes en plazos determinados de común acuerdo (10, 15 o 30 días de recibida la factura) o en las fechas prefijadas de acuerdo con la política de pagos del comprador (cada viernes, cada 15 días o a final de cada mes, etc.) En la práctica es siempre el vendedor el que financia la transacción para el comprador y el que confía en la capacidad y "buena voluntad" de este, para saldar sus cuentas en los plazos fijados.

Para el caso de las modalidades de pago en las transacciones internacionales, el instrumento de pago más corriente sigue siendo el de la carta de crédito (Letter of Credit - L/C) en todas sus formas: pagaderas a la vista, pago diferido o a plazos, revolving, etc.

Cuando se establecen relaciones estables entre el importador y el proveedor extranjero el método más común es el de la cobranza documentaria (colecctions). Mayores detalles sobre los métodos usuales de pago en las importaciones americanas pueden encontrarse en las Guía de Negocios de los Estados Unidos, elaborado y publicado por la Embajada de la República Argentina en Washington, D.C, la cual es actualizada todos los años. La misma esta disponible en la página de Internet http://www.argentinatradenet.gov.ar, Información relacionada puede también encontrarse en la página de la Fundación Exportar www.exportar.org.ar, o la Fundación Invertir http://www.invertir.com/.

Muchos bancos estadounidenses ofrecen líneas de crédito a los vendedores que mantienen cuentas abiertas (open accounts) con sus clientes. Las mismas son de cantidades suficientes para cubrir las necesidades de caja (cash flow) de las empresas. El límite de estas líneas de crédito para "capital de trabajo" gira en torno al 50 % del valor promedio de facturación que mueve la cuenta abierta, o también al 70 % del valor de los inventarios "stocks" de mercadería producida. El interés cobrado por los Bancos en los EE.UU. para estas líneas de crédito para capital de trabajo es usualmente un (1) punto arriba de las tasas de referencia bancaria (que es la Libor en muchos casos). La tasa de interés bancario para este tipo de créditos es de alrededor de 6 % anual.

Los créditos para inversión, tales como compra de galpones o edificios, equipos y otros bienes de capital, se denomina créditos a plazos (term loans) y generalmente no exceden el 70 % del valor real del bien adquirido.


22

Las empresas extranjeras pueden tener acceso a esta líneas crediticias en los EE.UU. a través de una empresa legalmente instalada en el territorio de este país. La constitución de una "subsidiaria" en los EE.UU. es una alternativa muy interesante para las empresas exportadoras Argentinas que quieran participar activamente en este mercado. La figura jurídica más simple es la de una corporación o incorporación o sociedad registrada.

La siguiente es una lista no exhaustiva de Consultoras en la Argentina que pueden asesorarlo en procesos como los expuestos más arriba.

Nombre Dirección

CADEC SA 25 de mayo 277 piso 9 (1002) Capital Federal - Buenos Aires Tel: 4342-7565 / 4342-9062 [email protected] www.guillermocarracedo.com

ESTUDIO BONANNO S.R.L Tacuari 471 4to Piso- Oficina “A” (C1071AAI) Ciudad Autónoma de Buenos Aires Tel: 4331-3436 [email protected] www.bonanno.com.ar

TRANSPORTES UNIVERSALES SA

Av. Belgraño 615 9 (C1092AAG) Capital Federal- Buenos Aires Tel: 4343-3100 [email protected] www.tusa.com.ar

ANCAL SA Paseo Colón 221 - 3er. Piso. (C1063ACC) Buenos Aires Tel.: 5199-2450 [email protected] www.ancal.com.ar

NICART SA Av. Alicia M. De Justo 1050 Piso 1 Oficina 130 (1017) Puerto Madero – Buenos Aires Argentina Tel: 4345-6455/6549/6829 [email protected]

Fuente: Busqueda por Internet


23

3.3 Costos generales: transporte y tarifas de fletes

Existen muchos gastos a tener en cuenta en el proceso de la exportación a los Estados Unidos:

• En primer lugar, cualquier productor que quiera exportar por primera vez, deberá inscribirse ante la Dirección General de Aduanas. Si bien existe la modalidad de exportar sin tal inscripción, es conveniente por temás impositivos propios de la Argentina.

• En segundo lugar, es conveniente ponerse en contacto con un Despachante de aduana, cuyo costo varía muchísimo según los trámites a realizar, para así no cometer ningún error ni saltearse ningún paso ni documentación antes de exportar la mercadería.

• El exportador luego elige o decide qué clase de transporte utilizará para exportar sus productos. Transporte aéreo: Por lo general los costos varían no solo por compañía, sino también por la periodicidad de uso del transporte por parte del cliente, como así también según el tamaño del lote a ser exportado.

La regla general para carga aérea, es que el bulto no debe superar las 10.000 libras (5.000 Kg circa), o que su tamaño no sea superior a 125 x 88 x 63 pulgadas - 317 cm x 223cm x 160 cm. Si el envio supera lo mencionado, sera conveniente entonces realizar el transporte por via marítima, en donde los costos se reducen considerablemente.

Transporte maritimo: Ciertas empresas, como la que nos proporcionó la siguiente información, gestionan no solo el transporte sino también la reserva de la bodega o container, el retiro de la mercadería, la confección de los documentos de embarque, la obtención de certificados, etc.

Estas gestiones, incluyendo carga y envío, se pagan por adelantado y en dólares. Los honorarios de la empresa son alrededor de un 1,5% sobre el valor de la operación, con un mínimo de u$s 200.

Los costos de envío proporcionado por NICART S.A., válidos a Diciembre 2006 son los siguientes:

Flete marítimo desde el puerto de Buenos Aires hasta un puerto de la costa este de los EE.UU. (NY – Norfolk) por container de 20 pies (valores aproximados):

- Flete: U$S 2500 - "Bunker": Incluido

- THC USA U$S 415

- Chassis: U$S 60

- AMS Manifest U$S 25

- Wharfage: U$S 48

Gastos de Orígen

- Alquiler de contenedor: 20 pies U$S 120

- Toll (peaje) U$S 58

- Bill of Lading (B/L): U$S 50

- Gate: U$S 25

Gastos de terminal portuaria

- Recepcion de containers: U$S122 + IVA

- Tasa a la carga U$S 2 por tonelada + IVA


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- Handling out U$S 25 + IVA

- PBIP U$S 8

Fuente: Mario Lanzi – NICART SA – [email protected] 011-5411-4345-6455/6549

La siguiente es una lista no exhaustiva de empresas de carga aéreas y marítimas que actúan en el tráfico con Argentina (puerto Buenos Aires).

Nombre Datos de Contacto Agencia Marítima Nabsa S.A. Avda.Paseo Colon 728- 4º Piso

54-11-4342-3418 ( C1063ACU) Ciudad Autónoma de Buenos Aires

[email protected] www.nabsa.com.ar

C.T.M. Evergreen S.R.L. Avda.Cordoba 456-6º y 3º Piso

54-11-4894-1111 (C1054AAQ) Ciudad Autónoma de Buenos Aires

[email protected] www.ctmargentina.com.ar

Cosco Argentina Marítima S.A. Avda. Paseo Colon 221-Piso 1º 54-11-4343-0607

( C1063AAC) Ciudad Autónoma de Buenos Aires [email protected] www.coscoarg.com.ar

Federal Express Corporation Avda.Cmte.Luis Piedrabuena 3660- 54-11-4630-0300

Ciudad Autónoma de Buenos Aires www.fedex.com/ar/

Aero Expreso Internacional S.A. Dr.Bernardo De Irigoyen 308-4º Piso

54-11-4334-3023 al 3027 Ciudad Autónoma de Buenos Aires

Aerolineas Argentinas S.A. Hipólito Bouchard 547 54-11-4130-3000

www.aerolineas.com.ar Flying Cargo Service Perú 590 Piso 3 Oficina D

(C1068AAB) – Ciudad Autónoma de Bs.As. 5411-4342-7888

www.flyingcargo.com.ar [email protected]

Multilogistica Av. L.N.Alem 584 piso 2 (C1001AAN) – Ciudad Autónoma de Bs.As.

5411-5217-6000 www.multilogistica.com.ar

[email protected] [email protected]


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Agencia Marítima Multimar SA San Martín 483- Piso 5 (C1004AAI) – Ciudad Autónoma de Bs.As.

5411-4328-3111 www.multimar.com

[email protected]

Hapag-Lloyd Argentina S.R.L. Bouchard 557 23th. Floor (C1106ABG) Buenos Aires

Tel: 5411-4323-1000 [email protected]

www.hapag-lloyd.com/en/offices/southamerica.html

Cámara de Comercio Argentino-Americana del Medio-Oeste

30 South Wacker Drive, Suite 2200 - Chicago, Illinois 60606

United States of America Tel.: (312) 466-5707 Fax: (312) 466-5601

[email protected] www.argentinechamber.com

Representante en Argentina:

Mario A. Lanzi Alicia Moreau de Justo 1050 Of. 130

Buenos Aires, Cap. Federal Tel. 11-54- 4345-6549 / 6829

Fuente: Investigacion por Internet

3.4 La aduana en los Estados Unidos

La entrada de mercadería a los Estados Unidos requiere de la documentación necesaria para su liberación y la tramitación de documentación que contienen información estadística y arancelaria. Una vez arribada la mercadería a un puerto de los Estados Unidos, la documentación debe presentarse dentro de los cinco días siguientes (Pedido de Entrada) y el personal de la aduana examina la documentación y puede hasta examinar la carga. Si no se encontraron irregularidades, la carga es liberada. El importador debe entregar toda la información restante y pagar los aranceles necesarios. Estos son, entre otros:

- El pago de procesamiento de la mercadería (Merhcandise Processing Fee – MPF), alrededor del $0,20 % del valor de la factura,

- El pago de mantenimiento de puerto, alrededor de $0,125 del valor de la factura,

- Otros honorarios dependiendo del producto,

- El pago de gastos como el Terminal Handling Fee, el Chassis Usage Charge, el Terminal Usage, los cuales dependen del peso de la mercadería,

- Seguro sobre los productos, si los hubiese.

En cuanto a la documentación, se requiere:

- Factura original,

- Conocimiento de embarque o guía aérea,


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- La aduana no requiere Certificados de Orígen pero ayudan a acelerar el proceso.

- Los Certificados Sanitarios varían según el producto y su nomenclatura.

Para mayor información, referirse a las leyes de impuestos y aduana de los Estados Unidos en web sites tales como:

Import, Duty, Tax and License Resources: http://www.itintl.com/

Import/Export Help: www.importexporthelp.com

General Resources/Custom Law: http://www.cargolaw.com/d2.customs.html

Aduana de los Estados Unidos, regulaciones legales yotros documentos: http://www.cbp.gov/xp/cgov/toolbox/legal/directives/

En cuanto a normas de calidad, cada representante de aduana conoce por producto las características necesarias para la entrada de tal producto al mercado de destino. Un factor muy importante en la importacion de lana, es conocer los estandares de los Estados Unidos para clasificar a la lana. El manual con toda la informacion pertinente a este tema puede encontrarse en http://www.ams.usda.gov/lsg/stand/standards/wool.pdf

Otras normás y estándares a tener en cuenta:

- Unidades de medida: Para operar comercialmente en este mercado se debe estar familiarizado con las medidas inglesas como: pulgadas, pies yardas, etc., para las distancias; con onzas, libras o galones para referirse a las unidades de medida de peso; o de grados "Fahrenheit" para temperatura.

- Marca de Fabricación: Existe en los EE.UU. un respeto y una vigilancia muy estricta en cuanto al uso de las "marcas de fábricas.” Aquellas marcas copiadas o que simulen alguna marca registrada por otro fabricante son severamente penalizadas. Siempre es recomendable iniciar las gestiones de "registro" de la marca propia, antes de promocionar o publicitar los productos en el mercado.

- Garantía de devolución: El servicio de "garantía" que se ofrece al consumidor final de un producto comprado en cualquier local minorista, es muy alto y efectivo. Por lo general en los EE.UU. no se le cuestiona mucho al consumidor sus reclamos o devoluciones por fallas o defectos de material y casi siempre se reemplaza el producto o se reintegra el dinero cuando existe una queja. Los distribuidores y comerciantes minoristas también exigen del fabricante proveedor esta "garantía de reposición" de bienes, productos o materiales defectuosos.

- Seguro contra responsabilidad "Liability insurance": Asimismo, en caso de que el producto adquirido provoque algún accidente o perjuicio material al consumidor, es muy frecuente que este denuncie judicialmente al vendedor y reclame altas sumás de dinero en compensación. Los vendedores a su vez repasan esta responsabilidad, usualmente denominada en inglés "liability" al fabricante o importador. Siempre es conveniente tomar un seguro contra toda responsabilidad "Liability insurance", especialmente cuando se trata de productos que comporten algún riesgo, aunque sea mínimo, de provocar accidentes con su uso.


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Etiquetado

Los tejidos “reales” ya sea, por ejemplo, lana, pieles de animales o plumas están sujetos a unos requisitos específicos para estos productos, regulados en la “Wool Products Labeling Act”. Este Acta aplica ademas para lana en madeja con cualquier contenido de lana/mezclas.

Cada apartado de la información necesaria aparecerá en una o más etiquetas, de tal manera que sea claramente legible, destacada, y fácilmente accesible al comprador prospectivo, con letras de igual tamaño y visibilidad. Se podrá incluir, si se desea, la información relativa al cuidado de la prenda.

La información que debe figurar visiblemente marcada en la etiqueta es la siguiente:

1. Contenido de las fibras

• El porcentaje del peso total de fibra de lana y/o de lana reciclada en el producto que figurará siempre no importe cuál sea su cantidad, seguido de los nombres genéricos y porcentajes de las fibras componentes restantes si el porcentaje de las mismas por peso es del 5% o más, y finalmente el agregado de todas las demás fibras, que se identificará como “Other Fiber” u “Other fibers”. Se excluirá la ornamentación en un porcentaje inferior al 5%., aunque se indicará en la etiqueta “Exclusive of ornamentation”. Para los tejidos con “pelo” (terciopelos, panas, felpas, etc.)se podrá separar el listado de las fibras componentes del mismo, del listado de las fibras componentes del tejido base o superficie.

• Las fibras textiles componentes de los forros, rellenos, etc de prendas de vestir y de otros textiles, con contenido de lana, o contenido de tejidos tratados o recubiertos para dar calor, tejidos con “pelo” (terciopelos, panas, felpas, etc.) etc..serán listadas separadamente. También será listadas separadamente las fibras componentes de entreforros.

• El porcentaje máximo del total del peso del producto de lana, de cualquier otra materia, relleno o materia adulterante que no sea fibrosa.

2. Nombre de Origen

• Nombre del país en el que se fabricó o procesó el producto. Para textiles totalmente o parcialmente confeccionados o acabados en EEUU, se marcará la etiqueta con estas circunstancias. Por ejemplo “ tejido en los Estados Unidos con Lana de Costa Rica”.

3. Nombre del manufacturero, Importador o Distribuidor

• El nombre de la persona, empresa o negocio bajo el que se opera, o en su lugar el número de identificación registrado (RN) con el organismo “Federal Trade Commission (FTC)”. Este numero de registro se asigna únicamente a los importadores y/o a los comerciantes estadounidenses del textil importado. En su sustitución también puede figurar el nombre o texto de una marca registrada (no sirven logos sin texto) en la Patent & Trademark Office (PTO) de los Estados Unidos, siempre y cuando se facilite prueba de este hecho a FTC. Esta informacion puede estar en el dorso o en el reverso de la etiqueta, tanto en cuanto sean accesible, facil de leer, y clara.

Ademas de cumplir con estos tres puntos principales, es importante recordar que:

• Las etiquetas deben estar en el idioma Ingles.

• No se aceptan abreviaturas, asteriscos, o notas al pie de la etiqueta.

• Los tres temas importantes del Acta pueden aparecer en la misma o en distintas etiquetas.


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• Las etiquetas deben estar seguras hasta que la lana llegue al consumidor final, pero esto no significa que deban ser permanentes.

• Las etiquetas deben ubicarse a la vista, deben ser accesibles.

Instrucciones para el cuidado de la lana o del producto de lana

El “Care Labeling Rule” requiere que los manufactureros e importadores de lana:

• Provean instrucciones completas del ciudado del producto

• Provean advertencias al cliente de los productos que no deben usarse para el ciudado de la lana

• Provean advertencias sobre que otros productos pueden lastimarse a causa del ciudado del producto de lana (por ejemplo, el tema de lavar productos de colores disimiles).

Fuente: http://www.tnna.org/pdfs/USYarnLabelingRequirements.pdf

Cualquier producto que no cumpla los anteriores requisitos legalmente establecidos será retenido en las aduanas de EE.UU.

3.5 Listado de principales importadores y distribuidores

A continuacion se listan algunos importadores de lana. Recordar que este listado NO es exhaustivo, y comprende todo el territorio de los Estados Unidos:

Harry Murphy Murphy Wool Company 6430 Edgeware Street Fort Collins, CO 80525 Fax: 970-484-1492

Bob Woodbury Woodbury Wool, Inc. 0690 Peregrime Court PO Box 111 Broomfield, CO 80020 Phone: 303-466-5575 Fax: 303-466-9537

Steven Weinstein Michelle International 43 Kingston Street 4th Floor Boston, MA 02110 Phone: 617-426-0771 Fax: 617-654-9960 [email protected]

Thomas Draper Thomas F. Draper Company, Inc. 37 Ridge Hill Road Scituate, MA 02066 Phone: 617-269-3970 Fax: 617-269-3972 [email protected]

Tod Wellman TradeWell International, Inc. 56 Brown Street North Kingstown, MA 02852 Phone: 401-667-0500

Fax: 401-667-0501 [email protected]

Tim Almond Burlington Industries Performance Wear Division 3330 West Friendly Avenue Greensboro, NC 27410 Phone: 336-379-2096 Fax: 336-379-4953 [email protected] www.burlington.com

Dan Gutzman Pendleton Woolen Mills/Columbia Warehouse 2030 N Columbia Boulevard PO Box 17097 Portland, OR 97217 Phone: 503-535-5546 Fax: 503-535-5729 [email protected]

Ladd Hughes Bollman Industries 110 E. Main Street Adamstown, PA 19501 Phone: 717-484-4361 Fax: 717-484-2139

Rick Powers Lempriere USA Inc. 1037 Chuck Dawley Blvd. Building D, Suite 206 Mt. Pleasant, SC 29464 Phone: (843) 881-1577 Fax: (801) 812-8374 [email protected]


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Diego Paullier Chargeurs 178 Wool Road PO Box 399 Jamestown, SC 29453 Phone: 843-257-2212 Fax: 843-257-4579 [email protected]

Richard Whitlock Oneup Enterprises, Inc. PO Box 1967 Garden City, SC 29576 Phone: 843-651-2013 Fax: 843-651-7531

Frank Rountree Superior Fibers 324 Trentwood Drive Columbia, SC 29233 Phone: 803-612-4081 Fax: 803-612-4085 [email protected]

Terry Martin Anodyne, Inc. 40 West Twohig PO Box 2237 San Angelo, TX 76902 Phone: 325-653-3061 Fax: 325-655-0403 [email protected]

Rick Honacker Entrenos 5433 Ben Ficklin Road San Angelo, TX 76904 Phone: 325-651-2665 Fax: 325-651-3994

Ford Oglesby Ford Oglesby Wool and Mohair, Inc. Route 1 El Dorado, TX 76936 Phone: 915-853-2298 Fax: 915-853-3089

Darrell Keese Keese International L.L.C. PO Box 574 Brady, TX 76825 Phone: 325-456-8662 Fax: 325-597-2797 [email protected]

Robert Kenney W.R. Wool Co, Inc. 400 West 14th Street Austin, TX 78701 Phone: 512-708-9421 Fax: 512-708-0417

Wesley Evans Stokes Brothers & Co. PO Box 1645 Sonora, TX 76950-1645 Phone: 325-387-5421

Tony Whitlock Textile Fibers International PO Box 581188 Salt Lake City, UT 84158 Phone: 435-940-1694 Fax: 435-940-1869 [email protected]

Francis Chester Chester Farms 3581 Churchville Avenue Churchville, VA 24421 Phone: 540-337-7270 Fax: 540-337-7278 [email protected]

Bruce Barker Great Plains Wool Company PO Box 672 Big Horn, WY 82833 Fax: 307-674-9001

Fuente: Investigación por Internet

3.6 Ferias y Exposiciones más Importantes

A continuación se indican las principales ferias y exposiciones que se realizan en los EE.UU.y en el mundo relativas y/o especializadas en el sector Lana y/o textiles La información de lugar y fecha esta actualizada para el 2007. Chequear con anticipación con cada organizador, para confirmar la organización, lugar y fechas en las que las mismas se llevarán a cabo

The International Arabian African Carpets & Floor Covering Exhibition 1 – 4 Septiembre 2007 16 Samir Abdel Raoof St. Makram Ebaid extension, 5th Floor, Office No15. Nasr City, Cairo. Egipto Tel: (202) 273 -7495


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Fax: (202) 671-2287 E-mail: [email protected] http://www.acf-ex.com Coverings 2008 April 29 - May 2 Orlando-Florida-EE.UU National Trade Productions 313 S. Patrick St. Alexandria, VA 22314 Tel: (866) 285-3691 Email: [email protected] www.coverings.com The 6th China (Dalang) International Woolen Knitwear Fair –WKF07- 18 Octubre – 22 Octubre 2007 Dalang Woolen Trade Center China, Dongguan City, Guangdong Province, PR China Tel : (852) 2516 -3393 / (852) 2516 -3341 Fax : (852) 2516 -5024 Consultas sobre exhibiciones: Ms Candice Lau / Ms Iris Choi E-mail : [email protected] http://www.2456.com/dalang Techtextil North America 1 – 3 Abril 2008 Messe Frankfurt, Inc. 1600 Parkwood Circle Suite 515 Atlanta, GA 30339 Tel: (770) 984.8016 Fax: (770) 984.8023 Email: [email protected] www.usa.messefrankfurt.com National Floor Show

4 -6 September 2007 Harrogate International Centre King's Road, Harrogate North Yorkshire, HG1 5LA Tel: 44 (0)20 7921 8408. Email: [email protected] www.nationalfloorshow.co.uk Premiere Vision, Paris 18 -21 Septiembre 2007 20, boulevard Eugène Deruelle 69432 Lyon - Cedex 3 - Francia Tel: 33(0)4 -7260 -6500


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[email protected] www.premierevision.fr Heimtextil Frankfurt 9 Enero- 12 Enero 2008 http://www.heimtextil.messefrankfurt.com Domotex 12 Enero - 15 Enero 2008 Deutsche Messe Messegelände 30521 Hannover -Alemania Tel: +49 -51189-0 www.domotex.de Representantes en Argentina CONSEIL Ferias Internacionales Herr Alfredo Zilberstein Tucuman, 941, Piso 3, OF.F 1049 Buenos Aires- Argentina Tel: (+54 11) 43 22 23 54 E-mail: [email protected] Surfaces 20 Enero-1 Febrero 2008 Sands Expo and Convention Center Las Vengas, Nevada Tel: 1(972) 536.6463 Email: [email protected] www.surfacesexpo.com Pitti Filati 4-6 Julio 2007 Via Faenza 111 50123 Florence Tel. (0039)055.36931 Lugar de Exhibicion Fortezza da Basso Viale Strozzi 1 50123 Florence Email: [email protected] www.pittimmagine.com Fuente: Busqueda por Internet


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d) ESTRATEGIA PARA EL EXPORTADOR ARGENTINO

4.1 Recomendaciones para la colocación del producto argentino

La colocación y venta de productos no-terminados, en los Estados Unidos dependerá, en gran medida del conocimiento, comprensión y adaptabilidad que demuestre el empresario o industrial argentino exportador, a las duras condiciones que exige este mercado.

En primer lugar, debería encarar su gestión con una definitiva óptica de largo plazo y estar dispuesto a realizar una considerable inversión en dinero, tiempo y esfuerzo, al menos hasta lograr un flujo estable de ventas. Salvo contadas y raras excepciones, difícilmente obtengan un pedido de compra en el primer encuentro o contacto que realice con el potencial comprador americano.

Además de las exigencias de "calidad" y "precios razonables", que indefectiblemente exige este mercado, el empresario americano valoriza la capacidad del abastecedor extranjero para cumplir con los siguientes aspectos y requisitos (previsibilidad):

a) "seguridad de entrega" (en cantidades y tiempo pactado)

b) la "atención", "respeto" y "adaptabilidad" del fabricante a las exigencias del mercado y en particular a la del consumidor final, y

C) un alto grado de "compromiso" y "dedicación" del vendedor respecto de su relación comercial con el comprador.

Para poder cumplir con la "seguridad de entrega" (delivery "just in time"), el exportador argentino debe estar altamente familiarizado con toda la ingeniería de transporte que requiere la entrega de su producto en el depósito del comprador; incluso para los tramos terrestres internos cuando el cliente esté alejado de un puerto de ultramar. Es decir, que el comprador americano siempre "espera" del exportador o empresa que lo abastece, un cierto servicio y esfuerzo adicional que el solo colocar el producto en el puerto de embarque, aún cuando la operación comercial se haya concretado mediante un pago anticipado (carta de crédito irrevocable) y en claras condiciones f.o.b.

La "adaptabilidad" y "atención" que presta el fabricante a las exigencias del mercado y del consumidor, implican que el exportador argentino deberá estar atento y dispuesto a adaptar su producto a los usos, tipos y costumbres del consumidor en los EE.UU. Solo grandes empresas con altísimo capital de giro y mediante un agresivo y costoso programa de marketing, logran imponer "sus" condiciones en el mercado consumidor. Los demás fabricantes, deben seguir lo que el mercado, la competencia o el consumidor exige. Esto implica para el exportador estar permanentemente informado de lo que está ocurriendo en el mercado para su producto específico, preferentemente utilizando vías de información adicionales a las suministradas por su propio cliente.

El compromiso y dedicación del vendedor para con su cliente implican contactos telefónicos regulares, visitas periódicas, correspondencia fluída (de preferencia en inglés) y presencia en los principales eventos del sector como seminarios, ferias y exposiciones.


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4.2 Posibilidades de exportación del producto - Conclusiones

La tendencia general de mercado para la industria de lana parece relativamente favorable para la exportacion hacia los Estados Unidos. Una de las razones es que, como este informe ha demostrado, que la demanda por producto terminado de lana no ha dismunuido, si no que ha aumentado.

Cabe recordar ademas, que para la industria de la lana, los Estados Unidos se abastece en un 80% de productos importados. Esto estima que en función del período de estabilidad en la economía de los Estados Unidos, subsisten en este amplio mercado excelentes posibilidades a mediano plazo, para concretar buenos negocios.

Sin embargo, se deben tener en cuenta, como se mostro con anterioridad, la gran competencia por parte de paises muy asentados en la industria, como Australia y Nueva Zelanda, y otros jugadores importantes que han aumentado considerablemente sus ventas a los EEUU,. Como SudAfrica, China y Chile.

Sin embargo, se concluye que existen posibilidades para la colocación de productos argentinos en este sector. Sin embargo, el aprovechamiento de tal situación dependerá en gran medida de la planificación estratégica adoptada por el exportador argentino y en la competitividad propia del producto a colocar.

Cada producto tiene cualidades diferentes que lo hacen único, y tales deben explotarse para así mejorar la ventaja competitiva del producto en el mercado.

Tener en cuenta entonces, que los productos argentinos;

• Pueden venderse utilizando la importancia de la cultura Argentina, mostrar cierta diferenciacion ya sea en procesos de esquila, cuidado de las ovejas, y acatamiento a normas internacionmales sobre la prohibicion del maltrato de animales.

• Se deben realizar muestras y enviar a contactos en los Estados Unidos, y recordar realizar un seguimiento con los potenciales clientes.

• La Argentina cuenta con la tecnología, los procesos productivos, los recursos humanos y naturales, y los procesos sanitarios para competir con muchos de los productores“Top 10” del mundo.

• Debe existir la posibilidad a largo plazo y el compromiso de aumentar la produccion para exportar.

A estas características, sumado a la actual situacion cambiaria entre un país y otro, deben sumarse la convicción, honestidad, inversión, y voluntad de los empresarios argentinos para así tener éxito en el emprendimiento del aumento en la exportación de lana a los Estados Unidos.

estudio de mercado para la lana de oveja en el mercado de...

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