Consumer Behaviour

Menganalisis pasar Konsumen

The Aim of Marketing

•  Meet and satisfy target customers’ needs and wants better than competitors.

•  Marketers must have a thorough understanding

of how consumers think, feel, and act and offer clear value to each and every target consumer.

Consumer Behaviour

•  Successful marketing requires that companies fully connect with their customers.

•  Adopting a holistic marketing orientation means

understanding customers – Gaining a 360-degree view of both their daily

lives and the changes that occur during their lifetimes so the right products are always marketed to the right customers in the right way.

Pengeluaran Rutin Rumah Tangga

Sumber : PT. Indosat, Tbk.

Pemasar selalu Mencari Tren

Perilaku Konsumen

•  Studi tentang bagaimana individu, kelompok, organisasi memilih, membeli, menggunakan : –  Barang –  Jasa –  Ide –  Pengalaman

Untuk memuaskan kebutuhan & keinginan mereka.

Engel, Blackwell dan Miniard (1990)

Perilaku konsumen merupakan tindakan–tindakan yang terlibat secara langsung dalam memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang

suatu produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti

tindakan – tindakan tersebut.

Hanna & Wozniak (2001)

Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu.

Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan

tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan

barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi.

Apa yang mempengaruhi Perilaku Konsumen ?

1. Faktor Budaya 2. Faktor Sosial 3. Faktor Pribadi

1. Faktor Budaya

•  Cara hidup yang berkembang dan dimiliki bersama oleh sebuah kelompok dan diwariskan dari generasi ke generasi.

•  Contoh : –  Penggunaan toilet duduk di Indonesia –  Perilaku saudara kembar yang berbeda

dikarenakan cara hidup yang berbeda

Budaya - Subbudaya

•  Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya (subculture).

•  Subbudaya meliputi : – Kebangsaan – Agama – Kelompok ras – Wilayah geografis

Dr. Snouck Hurgronje (1857 - 1936)

Jika subbudaya tumbuh besar & cukup kaya, perusahaan sering kali merancang program pemasaran khusus untuk melayani mereka.

India - Maharaja Mac Jerman - Bir

Yunani – Roti Pita Costa Rica – rice & beans

Thailand – “Namaste” Kuta Beach – Surfing

2. Faktor Sosial

•  Kelompok Referensi •  Keluarga •  Peran dan Status

2.1 Faktor Sosial – Kelompok Referensi

•  Kelompok keanggotaan (pengaruh langsung) –  Kelompok primer (keluarga, teman, tetangga) –  Kelompok sekunder (agama, profesional, persatuan

perdagangan)

•  Kelompok di luar kelompoknya (pengaruh tidak langsung) –  Kelompok aspirasional –  Kelompok disosiatif

2.2 Faktor Sosial – Keluarga

•  Keluarga Orientasi : orang tua & saudara kandung. –  Produk kesehatan : pepsodent, lifebouy –  Produk asuransi

•  Keluarga Prokreasi : pasangan (suami-istri) & anak-anak. –  The Jungle –  Penawaran paket produk berpasangan

Family of procreation

•  Riset menunjukan bahwa remaja memainkan peran dalam membantu orang tua memilih mobil, peralatan audio, atau tempat liburan.

•  Studi J.D. Power mengungkapkan bahwa 62% orang tua mengatakan anak mereka “berpartisipasi aktif dalam keputusan pembelian mobil”

General Motors

•  Bermitra dengan McDonald’s, Hummer menempatkan mainan hummer di Happy Meal McDonald’s.

•  GM Hummer meluncurkan situs Web Hummerkids-nya dengan permainan dan halaman mewarnai untuk model H3 yang dapat dicetak.

2.3 Faktor Sosial – Peran & Status

•  Peran –  kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan

seseorang.

•  Setiap peran menyandang status. •  Vid : iklan pajak bumi dan bangunan – Layanan

masyarakat pendidikan dasar

3. Faktor Pribadi

•  Usia dan Tahap Siklus Hidup •  Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi •  Kepribadian dan Konsep diri •  Gaya Hidup dan Nilai

3.1 Faktor Pribadi – Usia & Tahap siklus hidup

•  Selera seseorang dalam makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering berhubungan dengan usia.

•  Contoh : –  Produk kesehatan –  Produk kecantikan

–  Produk Fashion

Faktor Pribadi – Usia & Tahap siklus hidup

3.2 Faktor Pribadi – Pekerjaan & Keadaan Ekonomi

•  Pekerjaan mempengaruhi pola konsumsi.

Faktor Pribadi – Pekerjaan & Keadaan Ekonomi

•  Pilihan produk juga dipengaruhi keadaan eko.

3.3 Faktor Pribadi – Kepribadian & Konsep Diri

•  Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang menentukan perilaku pembeliannya.

•  Vid : Surya – Be yourself

Kepribadian – Kepribadian Merek

•  Sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan repons yang relatif konsisten & tahan lama terhadap rangsangan lingkungan.

•  Kepribadian juga dapat menjadi variabel yang berguna menganalisis pilihan merek konsumsi – Kepribadian Merek

Faktor Pribadi – Kepribadian & Konsep Diri

•  Jennifer Aaker dari Stanford meriset kepribadian merek dan mengidentifikasi sifat-sifat berikut: – Ketulusan (jujur, sehat, & ceria) – Kegembiraan (berani, bersemangat, imajinatif) – Kompetensi (cerdik & sukses) – Kesempurnaan (kelas atas & menarik) – Ketahanan (petualang & tangguh)

3.4 Faktor Pribadi – Gaya Hidup & Nilai

•  Gaya hidup : pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat, & pendapat.

Model Perilaku Konsumen

Proses Psikologi Kunci

•  Motivasi (kebutuhan: biogenik & psikogenik) •  Persepsi (persepsi Vs realitas) •  Pengalaman / Pembelajaran (generalisasi

komputer HP) •  Keyakinan & Sikap

(dampak pengalaman)

Proses Keputusan Pembelian

•  Model 5 Tahap 1.  Adanya Kebutuhan 2.  Pencarian Informasi 3.  Evaluasi Alternatif 4.  Keputusan Membeli 5.  Perilaku setelah Membeli

Hierarki Kebutuhan Maslow