comercialización & marketing
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Presentación para la capacitación de emprendedores 2010TRANSCRIPT
Comercialización & Comercialización & MarketingMarketing
Capacitación 2010Capacitación 2010
ComercializaciónComercialización
Las técnicas de Las técnicas de ventaventa, entre las que se pueden , entre las que se pueden incluir una gran variedad de conceptos, incluir una gran variedad de conceptos,
técnicas de ventastécnicas de ventas::
La La publicidadpublicidad El El marketingmarketing (o mercadotecnia) (o mercadotecnia) Las Las relaciones públicasrelaciones públicas
Introducción al MarketingIntroducción al MarketingVideo: www.youtube.com/watch?v=le77V0CMxq4
CuestionarioCuestionario
El El marketingmarketing es: es:
A) Una materia sólo para entendidos.A) Una materia sólo para entendidos. B) Una herramienta al alcance de todos.B) Una herramienta al alcance de todos. C) Algo inútil.C) Algo inútil.
El marketing es algo que, tal vez en forma intuitiva, aplican de alguna manera todos los que llevan adelante un negocio o un comercio.
Caso Cotidiano
Definición: “conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda”
¿Por dónde empezar?¿Por dónde empezar?
Fundamental:Fundamental: Reordenar ideas y conceptos que todos usamos Reordenar ideas y conceptos que todos usamos
alguna vez.alguna vez.
Para seguir un esquema de trabajo y capacitación Para seguir un esquema de trabajo y capacitación gradual:gradual:
Centrarse en 3 ejes centralesCentrarse en 3 ejes centrales El Cliente.El Cliente. Los productos o servicios que comercializo.Los productos o servicios que comercializo. El manejo del negocio en sí mismo.El manejo del negocio en sí mismo. (managment) (managment)
El manejo del negocio en sí mismoEl manejo del negocio en sí mismo
¿Cuál es mi negocio?¿Cuál es mi negocio? ¿Qué vendo?¿Qué vendo? ¿Qué compra mi cliente y qué espera de ¿Qué compra mi cliente y qué espera de
mi?mi? ¿Cómo es posible modernizarse y no ¿Cómo es posible modernizarse y no
quedarse afuera del juego?quedarse afuera del juego? ¿De qué manera se pueden buscar ¿De qué manera se pueden buscar
soluciones innovadoras a los problemas?soluciones innovadoras a los problemas?
Planificación EstratégicaPlanificación Estratégica(nos permite adelantarnos al futuro, re-elaborando objetivos y proyectando (nos permite adelantarnos al futuro, re-elaborando objetivos y proyectando
posibles cambios dentro de nuestro negocio)posibles cambios dentro de nuestro negocio)
VisiónVisión cómo quiero ver mi emprendimiento dentro de unos cómo quiero ver mi emprendimiento dentro de unos años. Ej: convertirme en el mejor emprendimiento de la zona. años. Ej: convertirme en el mejor emprendimiento de la zona.
Misión Misión Interna:Interna: determinar la ganancia que pretendo conseguir con mi determinar la ganancia que pretendo conseguir con mi
emprendimiento.emprendimiento. Externa: Externa: cómo me lanzo al mercado para alcanzar la cómo me lanzo al mercado para alcanzar la
rentabilidad deseada.rentabilidad deseada.
1er Paso1er Paso
Ordenar algunas ideas• Analizar los objetivos.• La razón de ser.• Las metas o corto y largo plazo.• Los instrumentos que tenemos para lograrlo.
““A todos nos convieneA todos nos convieneintentar encontrar una intentar encontrar una
respuesta a cuálrespuesta a cuáles nuestro negocio hoy,es nuestro negocio hoy,
para poder pensar el negocio para poder pensar el negocio mañana”mañana”
¿Cuál es mi negocio o ¿Cuál es mi negocio o emprendimiento? emprendimiento?
¿Qué es lo que vendo?¿Qué es lo que vendo?
El cliente cuanto + tiene + quiereEl cliente cuanto + tiene + quiere
Cambia, Cambia, todotodo cambiacambia(el mundo se modifica constantemente)(el mundo se modifica constantemente)
La Planificación minimiza la incertidumbre que La Planificación minimiza la incertidumbre que genera el futuro.genera el futuro.
No importa el negocio que uno tenga o el que No importa el negocio que uno tenga o el que haya tenido hasta ahora, ni dónde esté, ni cómo haya tenido hasta ahora, ni dónde esté, ni cómo le va; quien no esté dispuesto a hacer cambios le va; quien no esté dispuesto a hacer cambios va a ser superado en algún momento por los va a ser superado en algún momento por los demás.demás.
¿Y cómo se innova?¿Y cómo se innova?
Al menos dos formas de innovarAl menos dos formas de innovar
Cambiar la perspectiva la mirada.Cambiar la perspectiva la mirada.
Inventar algo totalmente nuevo o adoptar Inventar algo totalmente nuevo o adoptar algo diferente aunque no sea invento algo diferente aunque no sea invento propio.propio.
¿Cómo es ¿Cómo es posible posible transformar lo transformar lo que muestro a que muestro a continuación en continuación en un siete, un siete, haciendo un solo haciendo un solo trazo?trazo?
Agregando otro Agregando otro trazo vertical, trazo vertical, logramos un logramos un siete en siete en números números romanosromanos
¿Cómo ¿Cómo hacemos para hacemos para transformar lo transformar lo siguiente en un siguiente en un seis, agregando seis, agregando un solo trazo?un solo trazo?
Se puede hacer un Se puede hacer un trazo horizontal, trazo horizontal, tachando los tachando los caracteres y caracteres y dividiéndolos en dividiéndolos en dos partes para dos partes para obtener así en la obtener así en la mitad superior un mitad superior un seis en números seis en números romanos.romanos.
Agregándole Agregándole un número 6 un número 6 adelante, ¿no adelante, ¿no obtenemos obtenemos también un también un seis?seis?
¿Y si lo damos ¿Y si lo damos vuelta, y le vuelta, y le agregamos agregamos una letra S?una letra S?
Dos casosDos casos
http://www.youtube.com/watch?v=cWH35http://www.youtube.com/watch?v=cWH35zQcEV0zQcEV0
http://www.youtube.com/watch?v=Xwlcwehttp://www.youtube.com/watch?v=XwlcweCdSnICdSnI
Para no pedalear sin rumboPara no pedalear sin rumboNo existen fórmulas mágicas para incrementar las ventas ni prácticas No existen fórmulas mágicas para incrementar las ventas ni prácticas
comerciales infalibles.comerciales infalibles.Depende de cómo se utilicen.Depende de cómo se utilicen.
Las practicas comerciales de venta pueden ser útiles, dependiendo de Las practicas comerciales de venta pueden ser útiles, dependiendo de cómo las utilice.cómo las utilice.
Hay principios, normas, ciertas reglas pasos a seguir y actividades que Hay principios, normas, ciertas reglas pasos a seguir y actividades que ejecutadas en forma sostenida muestran por lo general resultados ejecutadas en forma sostenida muestran por lo general resultados positivos.positivos.
Nosotros tenemos que vender asesoramiento y todo nuestro conocimiento Nosotros tenemos que vender asesoramiento y todo nuestro conocimiento y profesionalismo para ayudar el cliente a elegir lo mejor.y profesionalismo para ayudar el cliente a elegir lo mejor.
Detectar y aprovechar oportunidades, para lo que necesitamos la confianza Detectar y aprovechar oportunidades, para lo que necesitamos la confianza del cliente.del cliente.
““A veces estamos tan concentrados A veces estamos tan concentrados en lo que estamos haciendo en en lo que estamos haciendo en
nuestro emprendimiento, que eso nuestro emprendimiento, que eso nos impide tener una visión nos impide tener una visión
periférica, y perdemos de vista periférica, y perdemos de vista otras cuestiones que también son otras cuestiones que también son
importantes.”importantes.”
Un liderazgo positivo, de abajo Un liderazgo positivo, de abajo hacia arriba.hacia arriba.
Se puede liderar desde la confianza.Se puede liderar desde la confianza. Generalmente se confunde liderazgo con Generalmente se confunde liderazgo con
poder.poder. Poder se ejerce de arriba hacia abajo sin Poder se ejerce de arriba hacia abajo sin
“peros”.“peros”. El liderazgo sigue el camino inverso, de El liderazgo sigue el camino inverso, de
abajo para arriba.abajo para arriba.
La confianza con stock a favorLa confianza con stock a favor
Otra pauta para liderar la venta, es ser Otra pauta para liderar la venta, es ser confiable.confiable.
Se logra si lo que le decimos al cliente que Se logra si lo que le decimos al cliente que va a ocurrir finalmente sucede.va a ocurrir finalmente sucede.
O demostrando que uno hace todo lo O demostrando que uno hace todo lo posible para hacer lo que le prometimos.posible para hacer lo que le prometimos.
Cómo síntesisCómo síntesis
La venta no es una pulseada entre un comprador y un La venta no es una pulseada entre un comprador y un vendedor, donde uno gana y el otro pierde.vendedor, donde uno gana y el otro pierde.
Muchos vendedores se concentran en el resultado final, Muchos vendedores se concentran en el resultado final, cuando en realidad es la única variable que no manejan, cuando en realidad es la única variable que no manejan, porque depende del de la decisión del cliente.porque depende del de la decisión del cliente.
Lo que sí podemos manejar es el proceso que utilizamos para Lo que sí podemos manejar es el proceso que utilizamos para vender.vender.
En definitiva el vendedor es un facilitador del proceso de En definitiva el vendedor es un facilitador del proceso de compra.compra.
““La publicidad no vende, solo hace que la gente quiera La publicidad no vende, solo hace que la gente quiera comprar”comprar”
Hay que acompañar y ayudar al cliente para que compre, si no Hay que acompañar y ayudar al cliente para que compre, si no lo hace no importa, hay que continuar con el siguiente.lo hace no importa, hay que continuar con el siguiente.
