business plan ipe

7/29/2019 Business Plan IPE

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AlattentiondeMme.

ROLLET

Coordinateur:

Jean-Christophe

MADLAING

Membres:

ArthurBARIAL

MathieuCHAUMARD

MaximeLEMARECHAL

RitaLOPES

NicolasROMEAS

LinYANPING

OBJECTIF:INTERNATIONALISATION

INTERNATIONAL PROVENCE EXPORT


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AVANTPROPOS

Lobjectifinitialdelentrepriseestdeseconstruire.InternationalProvenceExportenestaustadede

lancement,ellecherchesefaireconnatredanslesecteurdelhyginecorporelleavecdesproduitshautdegamme.

Cependant,lemanquedemoyenralentitconsidrablementlavanceduprojet,quiconsiste

secrerunrseau,avecuneimageproprelamarqueLesCigalesenProvence,etcommeobjectif

courtterme,laralisationdeventesdunstockinitialexprimental.

LeprsentdocumentprsenteunBusinessPlan,lesobjectifs,lesproduitsmaisaussiunplande

trsorerie sur les donnes qui nous ont t transmises. Lemanque decommunication avec le co-

fondateur,M.PauloBATISTA,nousacontraintnousorganiserseulmaisaussi,dciderseul.

Nous aurions galement voulu vous prsenter les produits dune faon plus dynamique et

prcise notamment avec des photos, schmas etglossaire explicatifmais lentreprise nest pas en

mesuredenousfournircesinformations.


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SOMMAIRE

INTRODUCTION.................................................................................................................................2 PRESENTATIONDELOFFRE...................................................................................................................2DESCRIPTIONDUMARCHE....................................................................................................................3DESCRIPTIONDELEQUIPE....................................................................................................................4FINANCEMENT......................................................................................................................................4

PROJETVUEGLOBALE.....................................................................................................................5 ATOUTS.................................................................................................................................................5FREINS...................................................................................................................................................5OBJECTIFS..............................................................................................................................................5

NATUREDELOFFRE..............................................................................................................................6STADEDEDEVELOPPEMENTDUPROJET...............................................................................................7TECHNOLOGIES UTILISEES,BREVET,MARQUES....................................................................................7

ANALYSEDESMARCHESCIBLESSTRATEGIE.....................................................................................7LESEXPORTATIONS...............................................................................................................................8LESIMPORTATIONS...............................................................................................................................8

ETUDEDUMARCHELOCAL.................................................................................................................9EMPLACEMENTMAGASIN.....................................................................................................................9ZONEDECHALANDISE.........................................................................................................................11

EVALUATIONDUMARCHE..................................................................................................................12IMPLANTATIONCONCURRENCE..........................................................................................................13

MANAGEMENTMOYENS/RESSOURCES.........................................................................................15COMMERCIAL......................................................................................................................................15PRODUCTION.......................................................................................................................................22HUMAINS............................................................................................................................................22ADMINISTRATIF...................................................................................................................................23

INVESTISSEMENTETPREVISIONNEL.................................................................................................24CHIFFREDAFFAIRESPREVISIONNELFRANCE......................................................................................24CHIFFREDAFFAIRESPREVISIONNELBRESIL........................................................................................24

CHIFFREDAFFAIRESPREVISIONNELEUROPE......................................................................................25TRESORERIEPREVISIONNEL.................................................................................................................25

ANNEXES.........................................................................................................................................27 ETUDEDEMARCHE:LEMARCHEMONDIALDESCOSMETIQUES........................................................27ETUDEDEMARCHE:LEMARCHEALLEMAND.....................................................................................33ETUDEDEMARCHE:LEMARCHEBRESILIEN.......................................................................................37


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INTRODUCTION

Notrequipea choisi detravaillerprincipalementsur lastructurationduprojet deM. BATISTAqui

demeure difficile contacter car il est parti auBrsil faireavancer son projet dexportation.Nous

avonsdoncdesproblmesdecommunicationmaisnousespronsluifourniruntravailquiluiserautile

commellaborationdunBusinessPlan,quiluipermettradapprofondirsonprojettoutaulongdesa

conception, mais aussi deseprsenter devant des organismes decrdit comme les banques dans

loptiquedobtenirunprt.Toutcecidevantlemanquededirectivesdesapart.Nousespronsaussi

pouvoirlaborerdesscnariiquiaboutirontunematricedaideladcisionsuivantundesobjectifs

fixs,quenouscreronsenfonctiondecequilvoulaitaudpart(exportationEurope,Brsil).

PRESENTATIONDELOFFRE

InternationalProvenceExportproposedesproduitspourlhyginecorporellequiontlacaractristique

dtre des produitstraditionnelsdeProvence. Cesontdes produitsdequalit suprieure,made in

France:

- Geldouche

- Seldebain

- Savontraditionnel

- Parfumdambiance

- Baumelvre

Ces produits sont protgspar lamarque LesCigales enProvence appartenant International

ProvenceExport.

En termes de besoins, les produits de la marque rpondent des besoins ncessaires

dhygine,mais aussi de qualit suprieur avec des produits traditionnels de la rgion provenale

(parfums et qualit). Concernant lexport, lopportunit rside dans le fait que les pays Franais

jouissentdunecteintactequecesoitenimagedemarque,dequalitetderenommer.Cesontdes

produitsvhiculantuneimagehautdegamme.


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DESCRIPTIONDUMARCHE

La part grandissante de linfluence de la population gay mais aussi mtro sexuelle constitue une

opportunit car ces personnes-l prennent soin deux-mmes. La notion de communaut aussi

pourraitgnreruncourantdaffairesfortpotentiel.

Concernantlesmarchsviss,IPEcomptepromouvoirLesCigalesenProvencesurtoutle

territoireFranais,etsexporterparlasuiteverslEuropedelest,lecontinentamricain,puislaChine.

Concentrerleseffortscommerciauxsurlargionparisienne,quiconstitueunevitrinedechoix,par

rapport au nombre de visiteurs et touristes internationaux. La conqute dbuterait par les pays

francophones de lEurope (Suisse, Belgique, Luxembourg) mais aussi simplanter Monaco, une

destinationjetsetenbesoindeproduitshautdegamme.

Les concurrents de la marque sont LOccitane, Marius Fabre mais aussi tous les produits

dhygine corporelle qui existent sur le march des grandes marques, comme des marques de

distribution.Cestunmarchassezconcurrentiel.

Parrapportcesderniers,lamarquejouitdeproduitsnaturelsetfabriqusdefaonartisanale,

ce qui lui confre une qualit suprieure. Nous planifions de distribuer nos produits sous forme

diffrenteencassantlescodes:unpackagingoriginale,hautdegammetellescoffretsdecosmtique.

Ontrouveraitunenouvellefonctionpourcesproduitstellequeleslmentsdedcorationouencore

lescadeauxdeprestige.

Surleplandeladistribution,laventeparinternetconstitueralesprmicesdenosventes.Cest

unmoyendepaiementtendanceetquipossdeungrospotentiel(Zalando.frparexemple).Ensuite,

nousvendronsnosproduitsauxboutiquesetenseignesspcialisesdanslemilieudescosmtiques,

dubien-treetdusoinducorps.


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DESCRIPTIONDELEQUIPE

Joachim BOURQUARDEZ, tudiant en conomie et gestion. Co-fondateur. Fondateur dun site

internetddiauxproduitsmobiles.

PauloBATISTA, spcialistedu commerce international. Co-fondateur. Imprgndumarch sud-amricain.BrsilienayanttudisurlargiondeMarseille.

Pour gnrer les courants daffaires, une stagiaire a t recrute dans le but damliorer

lexploitation de lentreprise. Elle est charge de ladministratif, du commercial et des relations

extrieures.Ilnyapasdecampagnederecrutementplanifiepourlemoment.

FINANCEMENT

Lebesoindefinancementglobalduprojet:lesiteinternetncessiteraituninvestissementde3000

EURenviron (rfrencement,webmaster, scurisationdepaiement). Laugmentation du volume de

ventesestvalue15%.Cecientraineraituneaugmentationdeproductionde15%.Pourpareraux2

prochainsexercices,IPEprojettedinvestirsuruneaugmentationde150%desesventesactuelles.Le

besoinenfinancementdelaproductionestdoncvalu5000EUR.

Concernant lexport, nous nous tournerons vers des organismes comme la COFACE pour

financernosactivitsdeprospection.Nousverronsparlasuitecequilenserapourlesbesoinsen

financementassocis.


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PROJETVUEGLOBALE

Dans loptique degagnerdes partsdemarch enFrance,conqurir lEuropeet lAmriquedusud,

maisaussidegagnerennotoritetenimagedeproduitdeluxe.

ATOUTS

Nousavonsunproduittraditionneletderenomminternationale,unequipearmeencomptences

linguistiquesetcommercialespouraffronterlesobstaclesfinanciers,administrativesetcommerciaux.

LesmarchsvisssontsensiblesaumadeinFranceetauxproduitstraditionnelsprovenaux.

FREINS

Une entreprise jeune, peu structure et sans grande capacit de financement, faible capacit de

production

OBJECTIFS

- ConqurirlapartienorddelaFranceetsensibiliserlanotiondeproduitsdeluxeprovenaux

- Continuerdevhiculeruneimagehautdegammesurlesmarchsdjconquis

- Attaquerlemarcheuropenenpntrantlesmarchsfrancophonesquinencessiterontpas

dadaptationdenossupportsdecommunication

- Ecoulerlestockdelaproductionprcdente

Serafourniplustardlescalendrierssuivants:dinvestissements,demiseenexploitation(ou

service)etdemisesurlemarch.

Nousnepouvonspaspourlemomentaffirmerquelpartdemarchatteindrepoursubsistersur

cesecteurdactivitmaisnousverronsplustarddanslapartiefinancirequelestlepointmortde

rentabilit.Nousnepouvonspasnonpluscestade,valuerquellepriodedevra-t-onatteindrele

pointmort.Leshypothsesdechiffresdaffairesserontdtaillesdanslapartiefinancire.


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STADEDEDEVELOPPEMENTDUPROJET

Nousavonsdpasslestadedeconceptoudeprototypepuisquelasocitcommercialiseet

ralisedjdesventesdeproduits.Lasocitestimmatriculdepuisle03-05-2011.Cestunesocit

responsabilitlimitedontlesigesocialestbas21rueFarjon13001Marseille.

Lasocitestenphasedefindelancement,elleessaiedegnrerdescourantsdaffairesmais

surtoutduchiffredaffairesfairevaloirauxdiffrentsorganismesdefinancementpourlesprojets

ambitieuxdIPEetdesamarqueLesCigalesenProvence.

Nous cherchonsdvelopper sonmarchnational et prparer lesprmicesde lexportation

verslEuropeetlecontinentamricain.

TECHNOLOGIESUTILISEES,BREVET,MARQUES

Ilnyapasdenjeudetechnologie.Lamthodedefabricationdufabricantestartisanale.Les

produitssontprotgesparlamarqueLesCigalesenProvenceetcommercialisssouscenomen

Franceetdansleresteduglobe.

ANALYSEDESMARCHESCIBLESSTRATEGIEVOIRANNEXE:ETUDESDEMARCHEDETAILLES(MONDE,ALLEMAGNEETBRESIL)

Lindustriedescosmtiquesestmarquparunfortdynamisme,ilaeneffetentre1996et2008connu

unecroissancemoyenneannuellede10,6%passantdunchiffredaffaireglobalede4,9MdBRL21,7

MdBRL.Cettecroissance se voit confirme dans les faitspuisque lemarch brsilien des parfums,

cosmtiquesetproduitsdhyginecorporelleestpassdu4merangmondialen2005au3merang

en2006,derrirelesEtats-UnisetleJaponetdevantlaFrance.LeBrsilamaintenucerangen2007et

en2008.

SelonUBIFRANCEdiffrentsfacteursexpliquentledynamismedusecteur.Enpremierlieuvient

llvation du pouvoir dachat des Brsiliens du la croissance exponentielle du pays. Ce fort

dveloppementauraattirbonnombredentreprisetrangresoucieusedegagnerencroissancesur

lesmarchsmergeantsetparconsquentsmultipliloffrepourrpondreaubesoingrandissantdu

consommateur.Onnoteragalementuneforteaugmentationdunombredefemmesurlemarchdu


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travailsoulignantaupassageledveloppementsocitaldupaysmaisaussiunnombrededemandeurs

accru.

Silonsepenchedeplusprssurlesventesdumarchdescosmtiquesbrsiliensonremarque

quelessoinscapillairessonttrsimportantspourlesbrsiliens.Dailleurscesegmentdemarchplace

leBrsilaudeuximerangmondialderriredesEtats-Unis.

LESEXPORTATIONS

La principale destination des produits cosmtiques brsiliens est l'Argentine, qui a reu 26,4% de

l'ensemble des exportations brsiliennes. En 2008, leBrsil a export 171,3millionsdedollars en

Argentine,soitunecroissancede22,6%parrapport2007.

LESIMPORTATIONS

SelonlABIHPEC,lemarchdesproduitsimportsdeparfumerie,cosmtiqueetdhyginecorporellea

gnr en2008 plus de466millionsdUSDdechiffredaffaires etest encroissancede24,7%par

rapport2007.

Il faut noter que le Brsil dlocalise une importe partie de sa production de dodorants

arosols en Argentine. En 2008, le Brsil a import environ 95 millions de dollars de dodorants

arosolsdanscepays,soit87%desimportationsdusecteurprovenantdelArgentine.


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ETUDEDUMARCHELOCAL

EMPLACEMENTMAGASIN

Au vue de la structure de lentreprise, il est bien videmment prmatur de parler

dimplantationdenouveauxmagasinsenFrance.Dansunpremiertempsilestbondesassocieravec

ununeentreprisedjprsenteetcommercialisantlemmetypedeproduit(uneboutiquedesoindu

corps).Cela nous permettra debien lancer nos produitset danalyser les rsultats en termes de

ventepourparlasuitefairevoluernotregamme.Nouspouvonsainsinousappuyersurdesboutiques

djprsentesavecuneclientlecompossdetouristesmaisaussideclientsrguliers.

Parlasuite,etaveclaforcedesessuccs,InternationalProvenceExportpourrapensersimplanter

plusfermementsurleterritoirelocalenouvrantsapropreboutique.

Nous pensons que Paris est un bon choix dimplantation, du fait premirement dune

exposition touristique remarquable. Les visiteurs trangers auront donc la possibilit dacheter un

produittypiquefranaissanspourautantdescendredanslesuddelaFrance.Cetteimplantation

sera aussi bnfique dans une volont de viser les marchs du Nord de lEurope (Belgique,Luxembourgparexemple)dufaitdefacilitsdaccsaurseauroutierpouracheminerlesproduits

verscesmarchs.

Deplus,auniveaudelimagehautdegammedenotremarque,uneimplantationParisestun

gage du positionnement haut de gamme dInternational Provence Export. Les clients trangers

connaissentParis,unevillequilesfaitrverplusquedautresvillesfranaisesmoinsconnues.


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Pourtreplusprcis,nouspensonsopterpouruneassociationavecdiffrentesboutiquesrivedroite,

notammentdanslesquartiersallantdumaraislopra,indiqusenrougesurcettecarte:

Pourquoicechoix?Etbientoutsimplementcarcestlolontrouveleplusdeboutiquesde

soinsducorps.Deplus,lemaraisestrputpourtreunquartierfrquentparunefortepopulation

homosexuel,quenoussouhaitonsviseravecdesproduitsspcifiquespourcetypedeclientle.

Dautre part, cest un quartier assez riche de la capitale, ou la population recherche des produits

naturels,carfrquentsaussipardesbobosquirecherchentcetypedesavons.

PlusnousallonsverslopraetlaplaceVendme,pluslaclientlerechercheradesproduitstypsluxe.

Nousproposeronsdoncdanscettepartie-ldescoffretsspcialementtudispouroffrirauclientun

sentimentunique.

Parisnouspermetdoncdejouersurdeuxtableauxenproposantnosproduitssousunaspectnaturel

etcommunautairemaisaussietsurtouttrshautdegammeaveclapropositiondecoffrets.


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ZONEDECHALANDISE

NousvoyonsdoncquesicesproduitssevendentengrandemajoritdanslesuddelaFrance

ou ces produits sont dj bien connus. Ils sont aussi vendus dans les grandes villes (Paris, Lyon,

Toulouse).Defait,il estprfrabledecibler lesvillesou lonretrouveunpouvoirdachatplusfort,

avecdoncuneclientleprte acheterdesproduitshautdegammetelsqueceuxvendusparnotre

entreprise.Deplus, choisir uneassociationavecuneboutiquedj existantedansunegrande ville

augmenteraautomatiquementlenombredeclientspotentiels.

Paristantextrmementbiendesservieparlestransportsencommun,etauvuedeladensit

depopulation,ilyadoncunnormemarchpotentiel(1milliondepersonneavecParisintramurosetdavantageaveclaprochebanlieue).Sansoublierbienvidemmentlenombrelevdetouristes.Notre

choix dimplantation par collaboration avec des boutiques dj existantes rejoint cet aspect du

processus de vente, en effet le secteur que nous avons choisi est trs peupl mais surtout attire

normmentdetouristes.Ceux-cisontvenuschercherdesproduitstypiquementfranaismaissurtout

dequalitetdansloptiquedelesoffrirleursretourchezeux.

Eneffet,tenterdevendrecesproduitssurunmarchdjfortementoccupdanslesuddela

France peut tre problmatique car les clients ont dj des habitudes de consommations. Cela

ncessiteraitdoncuntropgroseffortdecommunicationpouruneentrepriseencorejeune,combin

unedensitdelapopulationplusfaibleetdoncunmarchpotentielmoinsintressantquedansla

capitale.


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EVALUATIONDUMARCHE

LemarchdelhygineetplusparticulirementdusavonseportebienenFrance,cependant

nousnotonsunediminutiondelaconsommationdesavontraditionnelde12%paranauprofitde

savons liquides1. Cestpourquoi International ProvenceExport nedcide denepas commercialiser

seulementdusavontraditionnelsousunformatcube,maisbeletbienunegammecompltepour

rpondreauxnouvellesexigencesdesclients.

Lemarchdusoinducorpsestglobalementenlgrercession,cependantnousremarquons

unefortepoussedelademandeencequiconcernelesproduitshautdegamme,ditspremium.

Nousavonsbiencompriscetteenviedesclientsfemmesouhommesquisouhaitentavoirunproduit

uniqueetmarqucommetantunbiendeluxe.Notrechoixdepackagingnestdoncpaslaissauhasardetcolleparfaitementcettedemandeen

termesderaffinementetderecherchestylistique.

Nousnotonsaussiuneaugmentationdelademandeencequiconcernelesproduitsoffrir,

c'est--direlescoffretscadeauxcomportantunsavondeMarseille,ungeldoucheetdesselsdebain.

Notregamme,composeaussibiendeselsdebainquedesavonliquideoudecubesrponddonc

bien cette attente. Les distributeurs pourront tout fait proposer ce type decoffret dans leurs

boutiques.

Ensomme,lemarchestporteurpournotreentreprisecarellesurfesurdestendancesfort

potentieletquitirentcemarchverslehaut.Pourfinir,nousavonsunedernirecordenotrearc,

celledelavisecommunautaire.Eneffetnousallonsviseruneclientlehomosexuelleavecunproduit

bienspcifiquepourrpondreuneattentequilesttoutautant.

1http://www.planetoscope.com/hygiene-beaute/consommation-de-savon-en-france.html


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IMPLANTATIONCONCURRENCE

UnesimplerecherchesurinternetaveclesmotssavondeMarseillenousmontrequilexiste

unemultitudedentreprisessurcemarch,avecdesproduitstrssimilaires.Nousvoyonsaussique

nombredecesentreprisescommercialisantdessavonsnontpasdelieudeventepropremaisvendent

uniquementsurinternet.

Cequinousdiffrenciedecetteconcurrencesurlenetesttoutsimplementlaqualitdesproduits.De

faitlesproduitsproposssontsouventdequalittraditionnellesansreleffortsurlepackagingetle

travailduproduitenlui-mme.

Alors, lorsque nous parlons concurrence physique sur notre march nous pensons bien

videmmentLOccitaneenProvencemaisaussiMariusFabre,nouslesconsidreronscommelesprincipauxconcurrentssurcesecteurmmesidenouvellesmarquestendentapparaitreenjouantla

cartedeloriginalit(lessavonsmacaronsparexemple).

CesdeuxprincipauxconcurrentssontbienprsentsdanslargionPACA,maisaussiParisetdansles

grandesvillesfranaises.Pourdonnerunordredide,LOccitaneenProvencepossde5boutiqueset

travailleavec36revendeursseulementdanslesBouchesduRhne.

Sur Paris, secteur qui nous intresse tout particulirement on dnombre pas moins de 20

boutiquesdelamarquelOccitane,dont11danslemmesecteurqueceluiquenousvisons.Ceciveut

doncdirequenousvisonsjusteentermedimplantationetquenousdevronsnousdmarquer,tre

visible.

Nousjouonseneffetpluslacartedelaproximitavecleclient,defaonluifaireressentirquenous

proposonsunesolutionadaptsesbesoinsloindelaroutetraceparlesconcurrents.Enquelque

sortenouscherchonsallierconformismeauniveauduluxeaveccrativitdanslaconceptiondenos

produits.


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CesproducteursontdoncuneforteimplantationsurlemarchmaisIPEpeutperceretsefaire

uneplaceenjouantlacartedutrshautdegamme.Eneffet,lebutestdeproposerunproduitunique

auxclients,quilsneretrouverontpasailleursetdoncdvelopperunsentimentdeslectivit.

Prenonslexempledunconcurrenttrsbienimplanttelqueloccitane,lefaitquesesproduitssoient commercialiss dans une chaine de magasin nous permet donc de jouer la carte de la

slectivitetdelaproximitavecleclientparcomparaisonuneoffreidentiqueetmonotonedans

chacunedesboutiquesconcurrentes.Defaitilsesentirauniqueenachetantunproduitquelonne

peutpasretrouvertouslescoinsderue.


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MANAGEMENTMOYENS/RESSOURCES

COMMERCIAL

Lemanagementcommercialestessentielpourpouvoirconnatrelemarchpotentieletlesmoyenset

lesressourcesmisenvidencepourpouvoircommercialiserleproduit.Afindemieuxcomprendreet

dadapterloffrelademande,nousallonsmettreenplaceunmarketingmixafindebiendfinirla

positiondelentreprisesurlemarchcibl.

PRODUCT

Lentreprise tanttrsjeune,la largeurdegammenestpastravaillerpour lemoment.En cequi

concernelaprofondeurdegamme,elleestpourlinstantcomposde:

- LesavondeMarseille

- Seldebains

- Parfumsd'ambiance

- Geldouche

-Baumelvres

Nousavonsconcrtementtroisproduitsconcernantladoucheetdeuxproduitsseulsdansleur

secteur.Pouravoiruneimagedentrepriseplusimportantesurlemarchetdonneruneimage

plussrieuse,ilestessentieldlargirlagammedeproduit.Nousproposonsdoncdesproduitsdece

type:

- Maquillage

- Produitsdemassage,debientre(huileessentielle,baumepourcorps)

- Aprs-shampoing

- Crmepourselaverlesmains

Lentreprise dsire de faire des produits de luxe, de haute qualit. De ce fait, il serait

intressantdemontrerlamarquedelentreprisecommetantunemarquedehautequalitdanstous

lespaysoleproduitseravendu(Brsil,Europe).Ilestncessairedeconservercetteidedeluxede

partoutpourpouvoiravoirunmmeobjectifdepromotiondelamarque.


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Laqualitduproduitdoitresterdelaqualitdesproduitsactuels,cest--dire,detrsbonne

facture.Surcertainsproduits(notammentlesavonbrut),mettreunpoinondessuspourmontrerson

gagedequalit.

Encequiconcernelemballage,ildoittreprofessionnel.Unproduitdequalitdemandeunemballageadapt.Ildoittrepur,design,soign.Lemballageesttrsimportantcarcestsurcela

que va se jouer lepremier choixdachat potentiel duclient. Ensuite, lepackaging doit voluer en

fonctionde lazonedevente:un emballagenetouchera pasdelammefaonun client potentiel

franaisdunbrsilien.

Nouspensonsaussiquilfautfairevoluerlelogodelamarquequiserasurlesproduits.En

effet, le logo actuel est flou, et dune simplicit trop vidente pour permettre la marque de se

positionnerentantquentreprisedeluxe.Decefait,nousavonsmisenplaceunlogoalternatifque

lentreprisepeutrcuprer.


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Enfin, certains produits importants (savons,parfumsdambiance) peuventtre nomms. Il pourrait

tre intressant de donner une identit au produit pharede lentreprise pourmettre enavant la

marqueetlafairesortirdelensembledelaconcurrence.

Pourunexemple,voicilagammedeproduitsdelentrepriseMariusFabre.2

PRICE

Leprixvoluesuivantlepaysdevente.

BRESIL

Commeindiqu, laconcurrence (Occitane)proposeun prix5. Elleproposeunproduitde

haute qualit, concurrenant directement lenotre. De ce fait, il serait intressantdeplacer notre

produithauteurduleur,parexempledevendreleproduit4.50.Deuxraisonspourcela:

- Leprixfixdonneuneindicationdelaqualitduproduit(danslanalyseduclient).SilOccitane

vendunproduit53etquenousvendonslemmetypedeproduit3,leclientauratendancepenser

quenotreproduitnestpasdunehautequalit.

- Lamargedjimportantesurleproduitpermetdadapterleprixcommeonleveut.

Ya-t-ilunerglementationparticuliresurlesprixauBrsil?

Cettequestionestimportantepournepastreendehorsdesrglesconcernantleprix.

FRANCE

ilyaunerelledifficultconcernantleprixenFrance.Eneffet,laconcurrenceestimportante

pouruntelproduit.Considronslesprixdesconcurrents:

- Pourunproduitartisanal:34lesavondeMarseille(enbrut)

- Pourunproduitindustriel:2.705lesavondeMarseille

Lesproduitshaut-de-gammese vendentenrgle gnraleentre 4et8.Doncnousdevons

ajusterleprixlaconcurrence.Avecuneimagedeproduithautdegamme,leprixenFrancedevraitse

situerauxalentoursde4lesavon.

2http://www.marius-fabre.fr/site_r03produits/03x.htm?gamme=013Cf.Etudedumarchbrsilien4http://www.savon-de-marseille-boutique.com/fr_home_LES-AUTHENTIQUES_000Da2.html5PrixstandardsurunproduitdetypeSavondeMarseillebrutenmagasindegrandedistribution


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EUROPE

Le produit de Provence nest pas vraiment connu (plus particulirement en Espagne). En

Europe,nousconstatonsquelapartderichesaugmentedanslesplusgrospayseuropens(ilyade

plusenplusdemillionnairesetdemilliardaires).DoncleproduitproposseratrsadaptenItalieet

enEspagne.LeprixdanscespaysserapluslevquenFrancecarlaconcurrenceen Italieadesprixautourde5.6Prixpropos:autourde5.5lesavondeMarseillebrut.

PLACE

LIEUDEVENTE

Parzone:

- Brsil:ilyaunepartdemarchimportantrcuprer,ilyauneimportanteoffredelapartde

cepays.Deplus,cestlemarchcibleprincipaldelentreprise.

- France:lemarchfranaisestenforteconcurrencemaisilyatoujoursuneplacesefairesur

ce type de march car cest un secteur en perptuelle croissance et toujours ador des

consommateursfranais.IlyapeuttreunerelleopportunitsimplanterParisetdansle

Nordde leFrance o lemarch estmoinsattaqu.Deplus,beaucoupdeclientspotentiels

achtentcetypedeproduitpourserattacherauxsouvenirsdeleursvacancesdanslesuddela

France,oupourceuxquiontvcudanslesudpendantleurvie.

- Europe:LItalieetlEspagneontlavantagedavoiruneculturesimilairelanotreetdutiliser

les mmes produits ou parfums de produit que nous. Cest un avantage non ngligeable

lorsquelonconnatlapartimportanteduparfumdansnotregammedeproduits.Unespagnol

ouunitalienseraplusintressparunproduitlhuiledoliveoulalavande.Ensuite,lespays

dunord(Benelux)sontdespaysrichesetdoncavaresdeproduitsdeluxe.Avecunequalit

artisanaleetdehautefacture,lesproduitsdIPEseraitacceptparsesclientspotentiels.

Devons-nousnouslimiterces3grandeszonesdeventepourlancerlentreprise?

Nous pensons quil est important dimplanternotreproduitmais aussidepouvoir grer les

zonesde venteafin damliorer le chiffre daffaires par zone etdepouvoir soutenir lepoidsdun

march.

6http://www.sapone-marsiglia.it/savons-marseille-cubes-c-9_20.html

http://www.savonnerie.it/cat/linea-marsiglia


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Partypedeclients:

Commerants:

Les commerants vont reprsenter la marque puisque le produit sera entrepos dans son

magasin.Ilserachoisienfonctiondesqualitsdescommerants,desonimagedeprestige.

Htelsdeluxe,maisondhtes:Cest la cible la plus facilement atteignable. De plus, elle reprsente la clientle qui nous

permettradedonneruneimageprestigieusedelentreprise,etdetoucherdirectementlaclientle

cible.Eneffet,cestlammeclientlecibleparlesmaisonsdhtesetleshtelsdeluxe.

ConsommateursdirectstraverslesiteInternet

CANALDEDISTRIBUTION

Plusieurschoixsontpossibles.Ilyadiffrentscanauxdedistributionquisontintressantspournous.

Canaldedistributiondirect:

Ceseralecasnotammentpourlaventeparinternet.Ilnyapasbesoindintermdiaires.Lentreprise

gre ses ventes sur internet et gre lacheminement du produit lacheteur. Lavantage est de

diminuerlescotsderevientduproduitetdoncdaugmentersamarge.Enrevanche,celademande

unreltravail,surtoutlorsquelentrepriseseraconnue,pourgrerladistributionetlagestiondusite

internet.

Canaldedistributioncourt:

Unseulintermdiaire,quisetrouveratrelevendeursurlepointdeventechoisi.Ilesttropcouteux

douvrirdesmagasinspourlemoment.Ilfautdoncsenremettredesmagasinsdjimplants.Le

choixdesmagasinsesttrsimportant.Sonimagedoitcorrespondrelanotre,cest--dire,trehaut

degamme.Cechoixestprimordialpourlimageetvitalepourlentreprisesielleveutpouvoirjustifier

sonprixdevente.

Canallong:

Ilneseraitpasrentableetinutilepourlentreprisequinapasbesoindunteldispositifpourvendre

sonproduit.


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RESEAUDEVENTE

Ilseraconstitudesentrepreneursquiserontlaforcedeventedelentrepriseetagirontentantque

commercial (notamment auBrsil pourM.Batista). En revanche, si lentreprise veut sexporter en

Europe occidentale, elle devra investir dans une force de vente, en recrutant un commercial parexemple. Le rseau de vente est important pour pouvoir acqurir une fidlit des commerants

potentiels qui achteront notre produit pour le revendre. Les commerants constituent lappareil

commercialetilfaudraenprendresoin,carcesteuxquidcidentdacheterounonnotreproduit.

PROMOTION

PUBLICITE

Lapublicitdelamarqueetdesesproduitsestprimordialepourfaireconnatrelentreprise.

Aveclepeudemoyendontdisposelentreprise,lapublicitvatresouventlocale(danslesjournes

rgionaux,destractsdanslesboitesauxlettres,dese-mails).

M.Batistaayantdesrelationsaveclesmdiasbrsiliens,ildoitlutiliserpourfaireconnatrelamarque

dans lepays etplusprcismentdans les villes cibles.A travers les communautsquil ctoie,M.

Batistapourraintroduiresonentrepriseparsescontactsmdia.

PROMOTION

Leschantillons:

Faireconnatrenotremarqueparlamiseenplacedchantillondanslescommercesolonvendra

notreproduit.Cestunepublicitefficacecarsileproduitrpondauxattentesduclient,lchantillon

leforceralachat.Deplus,cestunepromotionavecunrapportqualit/prixoptimalpourlespetites

entreprisesquinepeuventpasmettreenplacedejeuxconcours

MARKETINGDIRECT

Cestaussiunmoyenefficacedeciblerlaclientleendiffusantunmessagenominatifetpersonnalis

afindeluifaireavoiruneractionimmdiateetmesurable.Lintrtestquiltouchedirectementlacible.Ilyalesmoyensbasiquescommelemailing,lephoning,


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Mais,encemoment,ilyalanaissancedunnouveaumodedemarketingdirecttrsefficace: lelivre

blanc. Le livreblanc estsurtoututilisdansuncontexteB toB. Lentreprisepeutsetournersur la

ventedeproduitdeshtels,commele fontOccitaneparexemple.Celivreblancseradestinaussi

auxcommerantspotentiels.

Lelivreblancestundocumentobjectifquiprsenteunpubliccibldesinformationssurlesinnovationsproposesparuneentrepriseouunprofessionnel.Ilestrdigdemanireinciterles

lecteursjugerlavaleurdesinformationsquilsdcouvrentetlesorienterversunedcisionfinale

quiestsoitl'actedachat,desouscriptionoudadhsion.

Cestune technique demarketingpeu connuestdifficile mettre enplacemais rellement

intressanteetdeplusenplustournsuruncontexteBtoC(surtoutsurunmarchhautdegamme).

Pourquoilelivreblanc?

Leclientestdeplusenplussoucieuxdelaqualitduproduitetduproduitenlui-mme.Les

achatssontdiffrentsetlesacheteurspotentielsontplusdefaciliteravoirdes informationssurun

produit ouune entreprise. Lemarketing direct habituel sessouffleetpour sedtacherdes autres

entreprises,lacrationdunlivreblancestuneideintressante.

Avantages:

- Enrichir le fichierprospectif de lentreprise:le livreblanc,pouryaccder, oblige leclient

rentrerdesdonnespropreslui-mme.Lesinformationsrcupresparlivreblancsontdirectement

transmiseslentreprisequidtientunenouvellefichedeclientpotentiel.

- Amenerleslecteursprendreunedcisionfavorable:lelivreblanctransformelelecteuren

clientpotentiel.Ilutiliselemarketinginteractifpourmettreleclientdansunepositionsintresser

auproduit.

Lidedulivreblancestexpliqueplusprcismentsurlelienenrfrence.7

7http://livresblancs.wordpress.com/


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PRODUCTION

Lentreprise International Provence Export ne produira pas et fera donc appel un sous-traitant

professionnelcapabledefabriquerengrandesquantitsdesproduitsartisanauxdequalitsuprieure.

Decefait,lentreprisedoitmettreenplaceunpartenariatstratgiquedanslebutderesserrerlesliens

entrelesfournisseursetIPE.

Actuellement aucun partenariat na t conclu pour linstant. Mais dans lidal il faudrait

prendrelesdevantsetcommencerngocierenvuedefairedesconomiessurlescotsdachatdes

produits finis. Cela permettrait aussi demettre en place un systme de production/livraison des

produitsfinisaveclefournisseurafinderecevoirefficacementdesproduits.

Lefournisseurseraunique,etsonnomnenousapastdvoil.Cestunfabriquantdesavon

deMarseilletraditionneletartisanal.Ilestdanslacapacitderpondreauxdemandesdefabricationsconsquentes.CelaengageIPEdansunedpendancetotaleenversceproducteur.Celaimpliquedonc

de se renseigner sur dautresproducteurset dans lamesure dupossible, partager les productions

entrepourvitertoutproblmeenverscetuniqueproducteur.Lavantageestquecefournisseurest

basenProvence,non loindeMarseille. IPE tantuneentreprise trs rcente,ellenapas encore

dfinilesdlaisdelivraison,nilesconditionsdepaiementpuisquelesachatsdeproduitssefontaucas

parcas.Ilfaudraitdailleurscreruncontratdachataveccefournisseurenstipulantdanslecontrat

lesdlaisdelivraisonetdepaiements.

Entermesdquipements,lentreprisedevrainvestirdansunentrept(locationouachat)dans

lebutdestockerlamarchandise.Latailledelentreprisenepermetpasdavoirunepolitiquede flux

tendu, etdoitpouvoir pallierune demandediscontinuevia Internetnotamment.Afindepouvoir

ngocierun tel contrat avec unbanquier, il est prfrable depatienter que les ventes soient plus

importantes.

HUMAINS

Il yaungrant de lentreprise (M. Batista)et uncogrant(M. BOURQUARDEZ).Chacun ayantdes

spcialitsdiffrentes,ilsontunisleursforcespourcrerunedynamiqueintressantepourceprojet.

En effet, le premier a des contacts et connat le march brsilien. Le second a des qualits de

gestionnairedentreprises.Unestagiaireestvenuelessouteniretsoccupedestachesadministratives

etdegestion(MmeLEQUILLEC).


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Nousneconnaissonspaslheureactuellelespersonnesautourdelentreprise,notammentlexpert-

comptable,lepossiblecabinetdavocatquiyestliparexemple.Ilestncessairedesemunirdeses

deuxfonctionspourlentrepriseafindtreprotgetconseillparunavisextrieur.

Dansunavenirassezproche,il faudradfinirlerelpostedescograntsetrecruterdupersonnelen

fonction, nous pensons quil est ncessaire dinvestir dans un commercial pour faire connatre lamarqueenFranceetdanslespayslimitrophes(Suisse,Belgique,Espagne,Italie).

ADMINISTRATIF

LentrepriseutiliselelogicielExcelpourtoutessesdonneschiffres(notammentlesprvisionnels,les

fournisseurs,lestypesdefinancements,lestransitaires,).

Afindegrerlacomptabilit,ilfaudrainvestirdansunlogicielcomptablecarilestessentielde

tenirsescomptesdansuneentreprise.Eneffet,lentreprisedevraprsenterunbilanetuncomptede

rsultat chaque fin de priode, mais devra surtout prouver toutes les ventes effectues par

lentreprise lorsduncontrlefiscal.Nousproposons unlogiciel dutypeCielCompta,qui est facile

dutilisationpourtouteslespersonnesquinemaitrisentpasparfaitementlacomptabilit.Leprixest

de169.Deplusilpermetdeffectuerunetrsorerieprvisionnelleetderalisertouslesdocuments

fiscaux.8

8http://www.ciel.com/logiciels-comptabilite.aspx


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INVESTISSEMENTETPREVISIONNEL

CHIFFREDAFFAIRESPREVISIONNELFRANCE

Scnario1- Scnario2 Scnario3+

Prix Quantit Prix Quantit Prix Quantit

Savonmarseille 5 1400 4,5 2000 4,5 3500

Shampoinggeldouche250ml 9,5 1800 9,5 2800 9,5 4000

Seldebain250ml 4 800 4 1400 4 2600

CAen/an

Savonmarseille 7000 9000 15750

Shampoinggeldouche250ml 17100 26600 38000

Seldebain250ml 3200 5600 10400

TOTAL 27300 41200 64150

CHIFFREDAFFAIRESPREVISIONNELBRESIL



Savonmarseille 4,5 2000 4,5 2500 4,5 4000

Shampoinggeldouche250ml 8,5 2600 8,5 3200 8,5 5000

Seldebain250ml 4 600 4 1000 4 1600

CAen/an


Shampoinggeldouche250ml 22100 27200 42500Seldebain250ml 2400 4000 6400

TOTAL 33500 42450 66900


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CHIFFREDAFFAIRESPREVISIONNELEUROPE



Savonmarseille 5,5 1000 5,5 1400 5,5 2000Shampoinggeldouche250ml 10 1200 10 1600 10 2500

Seldebain250ml 4,5 500 4,5 600 4,5 900

CAen/an


Shampoinggeldouche250ml 12000 16000 25000

Seldebain250ml 2250 2700 4050

TOTAL 19750 26400 40050

TRESORERIEPREVISIONNEL

2013- 2013= 2013+

ENCAISSEMENTS

Chiffre d'affaires encaiss 80550 110050 171100

Vente gel douche 21500 27950 44750

Vente savon marseille 51200 69800 105500Vente sel 7850 12300 20850

TOTAL (A) 80550 110050 171100

DECAISSEMENTS

Paiement des achats et sous-traitance 40275 55025 85550

Loyer 12000 12000 12000

Assurances 4028 3000 3000

Fournitures, eau, nergie 3222 4402 6844Autres charges externes 6444 8804 13688

Salaires bruts - - -

Charges sociales - - -

Impts, taxes et versements assimils

Impts sur les bnfices

TVA verse 15788 21570 33536

TOTAL (B) 81756 104801 154618

SOLDE CUMULE -1 206 5 249 16 482


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LesconditionsgnralesdeventenesontpaspourlemomentrespectespuisquInternational

ProvenceExportseplieauxexigencesdesesclientspeunombreuxpourlemoment.Lefournisseur

permetgalementdelaflexibilitauniveaudupaiementmaiseststipultoutdemmeunpaiement

60jours.Lentreprisenapaspourlemomentdeproblmedetrsorerie,defondsderoulement.

Avecuninvestissementinitialde6000EURencapital,lentreprisepartdepresquerien.


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ANNEXES

ETUDEDEMARCHE:LEMARCHEMONDIALDESCOSMETIQUES

DEFINITIONDESCOSMETIQUES

Selon ladirectiveeuropenne,onentendparproduitcosmtiquetoutesubstanceouprparation

destinetremiseencontactaveclesdiversespartiessuperficiellesducorpshumain(piderme,

systmes pileux et capillaire,ongles, lvres etorganes gnitauxexternes) ouavec les dentset les

muqueusesbuccalesenvue,exclusivementouprincipalement,delesnettoyer,delesparfumer,d'en

modifierl'aspectet/oudecorrigerlesodeurscorporelleset/oudelesprotgeroudelesmainteniren

bontat.

Soit les parfums (y compris les eaux de toilette), et les produits cosmtiques : les

dermocosmtiques, les produits de soins, anti-ge, corporels, naturels, solaires (auto-bronzants),

ethniques,dhyginepersonnelle(savons,gelsdouche,dentifrices..),lemaquillage(visage,manucure,

pdicure),lesproduitscapillaires.CesttoutcequiconcerneleschapitresSH33.0333.07et34.01

delanomenclaturedouanireinternationale.

TENDANCEDUSECTEUR

Deuxcourants sedgagent :lebio, latendanceverteetnaturellequijoue surle registredu

commercequitable,delthiqueetla technicitqui jouesurlectrassurantdesblousesblanches

(les doctors brands), de linnovation la pointe de la technologie. La cosmtologie continue de

capitalisersurlesavancesdelabiochimieetdelamdecine.Linnovationestlemoteurdusecteur.

Lanotion de dermatologie esthtique fait son apparition,notamment avec lanotion dubien

veillirquiseralesegmentporteuraveclevieillissementcroissantdelapopulationmondiale.


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LESECHANGESMONDIAUX

Lemarchmondialen2010reprsente71,9MdUSD.

Principauxpaysimportateurs:

Pays Partdemarch

1 EtatsUnis 9%

2 Allemagne 7,3%

3 RoyaumeUnis 7,2%

4 Russie 4,4%

5 France 4,3%

Source:daprsGTA

Aprs une anne de crise durement ressentie par la profession, les changes en 2010

retrouventpratiquementleniveaude2008.Nanmoins,lesimportationsprogressentfortemententre

2009et2010auxEtats-Unis,dpassantleniveaude2008.Cephnomneestgalementobservsurla

Russie,avecrespectivementdesprogressionsde+16,87% et+ 23,73%alorsque les 3autrespays

europens enregistrent des croissances plus modestes entre 2009 et 2010 et natteignent pas le

niveaude2008.

Principauxpaysexportateurs:

Pays Partdemarch

1 France 17,9%

2 Allemagne 11,7%

3 EtatsUnis 11%

4 Royaume-Unis 6,2%

5 Italie 4,8%

Source:daprsGTA

Lepalmarsresteidentique:lEuropemneladanse.Lesexportationsontprogresspar rapport2009maisnontpasatteintleniveaude2008.

Toutes les parts de march des pays europens srodent, contrairement aux Etats-Unis qui en

gagnentetdpassentleurniveaudavantlacrise.


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LESENTREPRISESLEADERS

Tendancedumarch

Lacriseaurapermisauxmarquesderepenserleurscodesdevaleursavecplusdetransparence

vis--vis du consommateur. Que se soit en termes dallgations ou dengagement durable les

entreprisesfontuneffortmalgrlesinvestissementslourdsetcoteux.Elleauratgalementun

moment privilgi pour rviser leurs stratgies digitales afin de se rapprocher au plus prs du

consommateuraveclacrationdemarquesdchangesetdecommunautssurlatoileetlutilisation

dessmartphones,ensepositionnantsurlesmdiassociauxetentenantcomptedesblogsquifontet

dfontlesrputationsdesproduits.

Classementdesentreprisesauniveaumondial:

Groupe/Entreprise CA(Md) Paysdorigine

1Procter&Gamble 56 USA

2Unilever 44,4 GrandeBretagneetPaysBas

3Johnson&Johnson 43 USA

4Henkel 15,1 Allemagne

5Kao 8,12 Japon

6Avon 7 USA

7Beiersdorf 1,4 Allemagne

Source:InternetAnnualfinancialreport

LAPLACEDELAFRANCESURLEMARCHE

Partdemarch 18%

Importationen2010 2,8MdUSDExportationen2010 12,9MdUSD

LaFranceresteleleadersurunmarchmondial,fortconcurrentiel.Maislespartsdemarch

delaFranceonttendance,danslensemble,samenuisersurlesprincipauxmarchs.

LazoneEuroperesteunecibleprivilgieen2010,maisavecdesingalits.Lesexportations

franaisesontprogressetdpassleniveaudavantlacrisesurSingapour,laCoreduSud,Hong-

Kong,laTurquie,Taiwan,leBrsil,lAlgrieetleMaroc.


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Lesprincipauxpaysclients:

Pays PartdemarchdelaFrance

Allemagne 14,24

RoyaumeUni 9,06

Espagne 7,62

Italie 7,07

EtatsUnis 7,04Source:daprsGTA

Lepalmarsresteinchangparrapport2008sauflapermutationdelEspagneau3merang

quiprendlaplacedesEtats-Unisquireculentau5me.Globalement,lespartsdemarchdelaFrance

continuentsroderetsonten-deduniveaude2008,envaleur.SurleRoyaume-UnietlItalie,une

dcroissanceest enregistreparrapport lannedernirealorsque cenestpas lecaspour les 3

autrespays.

DESOPPORTUNITESSURDIFFERENTSMARCHES

Lesmarchslesplusimportantsentaille:

Lesmarchsmajeursdanslademandemondiale.

Marchs Partdemarch Partenariat CommentaireetRecommandation

EtatsUnis 7%5me partenairedelaFrance

Cest un march ultra concurrentiel etmature ou les innovations prennent uneplaceimportantedesventes.LutilisationdesNTICetduweb2.0pourlapromotionestindispensable.A noter que le budget marketing etcommunication sera trs important pouruneimplantationplusscuris.Enfinlarglementationenlamatireestassezlourde,ilfaudratrevigilantsurlacompositionduproduit.

Allemagne 14%1er partenairedelaFrance

Le march Allemand est mature, ilexporte en effet deux fois plus quilnimporte.Le prix est un lment trs importantpourlesconsommateursAllemand.Lesproduitsbio,naturel,coresponsablesont des produits phares en Allemagne,onnepeutsimplanterdanscepayssansproduitsdecetype.

RoyaumeUni 9,6%3me partenairedelaFrance

Le Royaume Uni est un march maturequiasubitunelgrerecessionsuitelacrise.Cependantlemarchestentraindereprendredelavigueur

Source:daprsGTA


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Lesprincipauxmarchsporteurs:

Ilsreprsententlesmarchsimportantsdanslademandemondialequiaffichentunecroissance

positivedeleurdemande.

Marchs Partdemarch Partenariat Commentaires etrecommandations

Russie 5%6mepartenairedelaFrance

La demandeaugmente fortement(+24%) sur ce marchdont la croissance dpass le niveaudavantcrise.Lepointngatifdecemarchestlenombreimportant de

formalitdouanireetla corruption qui endcoule.

Canada 1,3%19me partenaire delaFrance

La demande duCanada augmente de10% pour 2010 et aaussi dpass leniveaudavantcrise.On notera que larglementation estassezcontraignante.

HongKong 1,7%15me partenaire delaFrance

Pays ou la demandeexplose (+27%), Hongkong est malgr toutun pays ou lacontrefaon est forteet ou larglementation estcontraignante.

Singapour 3,4%8mepartenairedelaFrance

La demande est icitrs forte (+28%).Cest un excellent

point dentr sur lazoneASEAN

Coredusud 1,8%14me partenairede laFrance

La croissance est icitrs forte (+21%), au-delduniveaudavantcrise.


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Lesnouveauxmarchsporteurs:

Ils sont les marchs mergents dans la demande mondiale. Ils ne font pas partie de nos

principauxclientset nousdevonsprospecteretnousimplanterdanscespays.La zoneAseanetde

lAmriqueduSudsontsurveillerselonUBIFRANCE.

Marchs Partdemarch PartenaireCommentaire et

recommandations

Turquie 1,05%21me partenaire de laFrance

Lesimportationsdecepaysprogressecomptetenue de son niveaudavantcrise.Onnoteraquecestunexcellent point dentrpourlargion

Brsil 0,76%27me partenaire de laFrance

Les importationscroissent de manireexponentielle depuis2008.Malgr tout larglementation estassez lourde pourrentrsurcemarch.On notera enfin quecest un paysproducteurdeproduitscosmtique.

Chili 0,2%46me partenaire de laFrance

Il y a une bellecroissance desimportations decosmtiques mais larglementation est laussicontraignante.

CONCLUSION

LeBrsilestunmarchquidanslefuturvaprendreuneplaceimportanteducommercemondialde

cosmtiqueetilestimportantquelentrepriseestsaplacelabas.Dautantplusquellebnficiedun

avantagenonngligeableavecundesesfondateursbrsiliendoriginequiaunecertaineconnaissance

dumarchetdesmurscommerciaux.

Nanmoins le Brsil semble un march de croissance future, dans limmdiat il faut pour

lentrepriseunmarchmatureetdemandeurdecetypedeproduittoutentantprochedelaFrance.

CetypedemarchpermettraitIPEdefairesesarmesdanslexport.LemarchAllemandsembleici

toutindiqulesrelationscommercialesaveclaFrancetantexcellente


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ETUDEDEMARCHE:LEMARCHEALLEMAND

LESCOSMETIQUESENALLEMAGNE

LemarchAllemandestle3memarchmondialavecunCAde12,6milliardsdeuros.LAllemagne

compte82millionsdhabitantsaupouvoirdachatlevetenqutedejeunesseetdebien-tre.Les

segments porteurs de march sont diverses et restent similaire des pays europens les plus

dvelopps.Lescosmtiquespourhommessontenforteexpansion,onconstateeneffetunenouvelle

tendance issue des mtro-sexuels. Les soins anti-ges se vendent bien, tout comme en France la

populationallemandeestvieillissantemaisrestetrscoquetdanssafaondevivre.Lescosmtiques

biosetnaturelsdequalitcontrle(lAllemagneestle4memarchbioaumonde)sontlesproduits

starsdumarchettendenttreunrelaisdecroissancepourlesentreprises.

Focussurlemarchdescosmtiquesnaturels:

Le march allemand des cosmtiques naturels se dveloppe continuellement. Aprs une

augmentationde11%etunchiffredaffairesde795millionsdeurosen2010,lesexpertssattendent

actuellement une croissance un chiffre pour 2011, et ce malgr la conjoncture conomique

actuelle.Avecunepartdemarchde6,2%danslesecteurdescosmtiquesnaturels,lAllemagneest

entteduclassementenEurope.Danslaplupartdesautrespayseuropens,ilsnereprsententpas

plus34%dumarchtotal.(Rapport2010surlabranchedescosmtiquesnaturels).EnEurope,le

chiffredaffairesralisaveclescosmtiquesnaturelsatteintdj1milliarddeuros.(Rapport2010

surlabranchedescosmtiquesnaturels).

La varit crot galement sur le march des cosmtiques verts. Les clients trouvent ces

produits dans presque tous les circuits de distribution. Le fait que les grandes entreprises

internationalesde lindustriecosmtiquese lancentdanscesegmentcontribueencore largiret

approfondirlagamme.Undeseffetsdelaconjonctureactuelleestladistinctionentrelescosmtiques

naturels certifis et les produits pseudo-naturels. Les consommateurs deviennent de plus en plus

critiquesetveulentdesproduitsauthentiques,srsetfabriqusentenantcomptedesprincipesdu

dveloppementdurable.


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LOFFRECONCURRENTIELLE

Loffresurlemarchdescosmtiquesestscindeendeuxparties.Loffredemasseetfundun

cotetdelautreloffrehautdegammevoireluxueuse.

IlexisteenAllemagnedeuxprincipauxrelaisdedistribution:ladistributionslectiveetnonslective.

La distribution slective est compose de grandes chaines de parfumerie tel Douglas, les

parfumeriesindpendantes,lessupermarchscommeSBWarenhausouVerbrauchermarkt,les

institutsdebeauts,lespharmaciesetlesmagasinsderforme.Ladistributionnonslectiveregroupe

les grandes chaines de droguerie comme DM Rossman, les drogueries indpendantes et les

discounters.

La production locale est trs dynamique. On note une centaine de grands fabricants, pour

certainsderputationmondialecommeparexempleBeiersdorfaveclamarqueNivea.

Lescosmtiquesnaturels:

Lescosmtiquesvertssontdeplusenplusdemands,laclientledesvritablescosmtiques

naturelsaaugmentde50%entre2006et2010etcelledesproduitspseudo-naturelsde38%dansle

mme temps. La gamme secaractrise non seulement par lventail deproduits proposspar les

pionniers des cosmtiques naturels mais aussi par les marques de distributeurs, notamment les

chanes de droguerie/parfumerie. Depuis quelque temps, lindustrie cosmtique classique investit

cependantelleaussideplusenplusdanscesegment.Seuleunepartiedecesnouveauxproduitsporte

toutefois lun des labels de qualit des cosmtiques naturels contrls. Cette volution change la

rpartitiondesmarchs.

SelonlepaneldeconsommateursdelInstitutdtudesdemarchGfKetlesanalysesmenes

parleIRISymphonyGroup,letauxdecroissancedescosmtiquesnaturelscertifissesitueentre5%

et8%paran.


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LESCONDITIONSDEREUSSITESSURLEMARCHEALLEMAND

LesmursducommerceAllemand:

La prsentation des produits et services est cruciale pour les commerants Allemand, tout

commelexprienceetlesavoirfairedelexportateur.Laqualitduproduitestgalementunpoint

important du commerceAllemand. LAllemagneest dailleurs perut dans lemondeentier comme

fournisseurdeproduitsdequalit.Enfinlaconfianceentrepartenaireestprimordialepourdebonnes

relationscommerciales.Lesconsommateursveulentgalementdelauthenticit,delatransparenceet

ledveloppementdurable.

LapprochedumarchAllemand:

LemarchAllemandestunmarchditaccessiblemaisexigeantdanslamesureouilesttrs

concurrentiel. Lesmarges sont faibles sur des volumeslevs et laprospectionpeuttre longue

amortir.Cestunmarchoulinvestissementestlongetcoteux.

BALANCECOMMERCIALEDUSECTEURDESCOSMETIQUES,HYGIENEPERSONNELLEETPARFUMERIE

ExportationAllemande:

Cependant, lemarchestenmouvement.Danslemondeentier,lesconsommateursveulent

des produits srs pour les soins de la peau. De nombreux pionniers allemands des cosmtiques

naturelsexportentgalementdanslespayseuropensvoisins.EnScandinavieetdanslespaysbaltes

parexemple,oncomptetrspeudefabricantsdecosmtiques.90%desproduitscosmtiquessont

imports.

Dans les trois tats baltes, lEstonie, la Lettonie et la Lituanie, la demande a fortement

augment.Enquelquesannes,laLituanieadpasssagrandevoisinelaFinlandeauniveauduchiffre

daffaires ralis avec les produits cosmtiques. Et la production augmente galement : lescosmtiquesnaturelsmadeinLettlandsonttrsdemandsetsontexportsdansplusde20pays

dj.(Eurostat2010).

ImportationAllemande:

Le march de limportation Allemande est domin par les marques europennes. Sur ce

crneaulaFranceestlepremierfournisseurdelAllemagne.

LESSALONSSPECIALISES


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- Vivaness:SalondescosmtiquesbioetnaturelsNuremberg.Ilyaenvirons2500exposants.

- BeautyInternationalDusseldorf

- TopHairDusseldorf

- GlobalArtofPerfumesDusseldorf

CONCLUSION

LemarchAllemandseraitunmarchdecroissancepourInternationalProvenceExportquigrce

ladiffrenciationdesonproduitsurunmarchnonmditerranenpourraitcroitrerapidementetse

forgerunepremireexpriencehorsdumarchFranais.Lesexportationsseraientdeplusfacilites

parlesbonnesrelationscommercialesentrelaFranceetlAllemagne.Ilfaudraitsurcemarchfaire

valoir laspect terroir et natureldes produitsprovenaux qui seraient bienaccueilliespar les

commerantetclientsfinaux.Attentiontoutdemmetreenaccordaveclesvaleursvhiculcarle

marchneleurpardonneraitpas.


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ETUDEDEMARCHE:LEMARCHEBRESILIEN

LESCOSMETIQUESAUBRESIL

Lindustriedescosmtiquesestmarquparunfortdynamisme,ilaeneffetentre1996et2008connut

unecroissancemoyenneannuellede10,6%passantdunchiffredaffaireglobalede4,9MdBRL21,7

MdBRL.Cettecroissance se voit confirme dans les faitspuisque lemarchbrsilien des parfums,

cosmtiquesetproduitsdhyginecorporelleestpassdu4merangmondialen2005au3merang

en2006,derrirelesEtats-UnisetleJaponetdevantlaFrance.LeBrsilamaintenucerangen2007et

en2008.

SelonUBIFRANCEdiffrentsfacteursexpliquentledynamismedusecteur.Enpremierlieuvient

llvation du pouvoir dachat des Brsiliens du la croissance exponentielle du pays. Ce fort

dveloppementauraattirbonnombredentreprisetrangresoucieusedegagnerencroissancesur

lesmarchsmergeantsetparconsquentsmultipliloffrepourrpondreaubesoingrandissantdu

consommateur.Onnoteragalementuneforteaugmentationdunombredefemmesurlemarchdu

travailsoulignantaupassageledveloppementsocitaldupaysmaisaussiunnombrededemandeurs

accrut.


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Silonsepenchedeplusprssurlesventesdumarchdescosmtiquesbrsiliensonremarque

quelessoinscapillairessonttrsimportantspourlesbrsiliens.Dailleurscesegmentdemarchplace

leBrsilaudeuximerangmondialderriredesEtats-Unis.

LOFFRESURLEMARCHEBRESILIEN

La plupart des grands groupes mondiaux du secteur sont implants au brsil. Parmi les plus

importantesilyaAvon,Colgate-Palmolive,Johnsons&Johnsons,Procter&Gamble,Unilever,LOreal.

Il y a galement une offre locale relativement importante avec des entreprises comme Natura

cosmeticos,OBoticario,legroupeHypermarcas

Selon lABIHPEC, le secteur des parfums, produits cosmtiques et dhygine corporelle

comptait, en juillet 2008, 1 694 entreprises. Ces socits se rpartissent entre les fournisseurs de

matirespremires, deproduits intermdiaires et les fabricants deproduits finis. Parmi toutes ces

socits,15entreprisesreprsententellesseules70%duvolumedeventesdusecteuretralisent

un chiffre daffaires dpassant les 100 millions de BRL. Les deux principaux groupes locaux sont

NATURAetOBOTICARIO.

Malgrlesnormesrservesenbiodiversitdontregorgelepays,lesfabricantsbrsiliensde

produits finis importent une quantit non ngligeable de matires premires, notamment sur le

segmentdelaparfumerie.Lesproduitsintermdiaires(machines,quipements,emballages,flacons

etc.)sontgalementtrsdemandsparlindustriebrsilienne.


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BALANCECOMMERCIALEDUSECTEURDESCOSMETIQUES,HYGIENEPERSONNELLEETPARFUMERIE

LesExportations:

La principale destination des produits cosmtiques brsiliens est l'Argentine, qui a reu 26,4% de

l'ensemble des exportations brsiliennes. En 2008, leBrsil a export 171,3millionsdedollars en

Argentine,soitunecroissancede22,6%parrapport2007.

LesImportations:

SelonlABIHPEC,lemarchdesproduitsimportsdeparfumerie,cosmtiqueetdhyginecorporellea

gnr en2008 plus de466millionsdUSDdechiffredaffaires etest encroissancede24,7%par

rapport2007.

IlfautnoterqueleBrsildlocaliseuneimportepartiedesaproductiondedodorantsarosolsen

Argentine.En2008,leBrsila importenviron95millionsdedollarsdedodorantsarosolsdansce

pays,soit87%desimportationsdusecteurprovenantdelArgentine.

REGLEMENTATIONETACCESAUMARCHE

Toute importation de parfums, produits cosmtiques ou dhygine corporelle doit tre

obligatoirement ralisepar lintermdiairedune entreprise localedisposant dune autorisationde

fonctionnement(AutorizaodeFuncionamentodeEmpresas,AFE)dlivrepar lesservicesde

lAgenceNationaledeVigilanceSanitaireduministredelaSant(ANVISA).

AleurarriveauBrsil,lesproduitscosmtiquessontsoumisplusieursimptsettaxes,dont

lesprincipauxsont:

- lI.IImptlImportation,calculsurlavaleurCIFdelamarchandise

- lIPIImptsurleProduitIndustrialis,calculsurlavaleurCIF+lI.I.- lICMS Impt sur laCirculationdesmarchandisesetServices,variableselonlestatsetles

produits,etcalculsontoursurlavaleurCIF+I.I.+IPI.

- PIS/CONFINSProgrammesdIntgrationSocialeetdeFormationduPatrimoineduserviteur

PublicetContributiondufinancementdelascuritsociale, ilestbassurlechiffredaffaires.

Lavaleurvariepourcertainesmarchandises.


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SALONSSPECIALISES

FCE COSMETIQUE SALON INTERNATIONAL DE LA TECHNOLOGIE POUR L'INDUSTRIE

COSMETIQUE:salondesmatirespremiresetdescomposants(www.fcecosmetique.com.br)

HAIR BRASIL SALON INTERNATIONAL DE LA BEAUTE, CHEVEUX ET ESTHETISME:

(www.hairbrasil.com)

BEAUTY FAIR SALON LATINO-AMERICAIN DES PRODUITS COSMETIQUES ET DE BEAUTE

(www.beautyfair.com)

CONCLUSION

Lemarchbrsiliendescosmtiquesestenpleineexpansion,onconstateeneffetunregaindintrt

desbrsilienspourlessoinsducorps.Cettedemandeestcaptparlesmultinationalesde lindustrie

maislesPMEFranaisepeuventsyintroduirenotammentgrceaumadeinFrancemaisaussisur

desniches tellesque lessavonsdeMarseille. Toutefois lesrglementationsdentresur lemarch

constituent un frein vident lexportation, avant de sy introduire il faudra pour International

Provence Export crer un produit en phase avec les normes locales. Enfin on remarquera que

lentreprisedoitnonseulementtreprsentaveccesproduitsdebasescommelessavonsetautres

maisaussisurlesproduitscapillaires,vritablemoteurdumarchdescosmtiques.

business plan ipe

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