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Business Builder pour les ISV

Cours 3 : Plans commerciaux (Développement de votre plan commercial)

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Introduction à Business Builder pour les ISV

•Stratégie commerciale (Cours 1)


Généralités



Structure conceptuelle



Prévisions financières

(Cours 2)


(Cours 2)

Généralités




Contraintesfinancières

Stratégie de l’entreprise




(Cours 2)


(Cours 2)

Plans commerciaux

(Cours 3)

Plans commerciaux

(Cours 3)

Généralités




Contraintesfinancières

Stratégie de l’entreprise

Stratégie commerciale

(Cours 1)

Stratégie commerciale

(Cours 1)


(Cours 2)


(Cours 2)

Plans commerciaux

(Cours 3)

Plans commerciaux

(Cours 3)

Vou

s ê

tes ici

Généralités


Objectif du plan commercial

Le plan commercial vous donne l’occasion de clarifier et de mettre en oeuvre votre approche stratégique dans chaque secteur critique de votre entreprise.

Le plan commercial vous donne l’occasion de clarifier et de mettre en oeuvre votre approche stratégique dans chaque secteur critique de votre entreprise.

Généralités


Qu’est-ce que la planification commerciale ?

La planification établit un calendrier d’exécution de votre stratégie, en mettant l’accent sur les points suivants :

Les opérations à exécuter pour atteindre vos objectifs stratégiques

Le moment de leur exécution en fonction de vos projections financières

Le mode d’exécution compte tenu des contraintes liées à vos capacités et à vos ressources

Généralités


Pourquoi la planification est-elle importante ?

La planification est importante car elle permet de détecter des opportunités et de cerner les méthodes spécifiques qui seront appliquées par votre équipe pour exécuter votre stratégie.

La planification est importante car elle permet de détecter des opportunités et de cerner les méthodes spécifiques qui seront appliquées par votre équipe pour exécuter votre stratégie.

Généralités


Votre situation influe sur la planification

Taille AnciennetéZone

géographiqueMarché

ciblé Produits Canaux

Petite Start-up Locale Vertical UnVente directe

Moyenne Établie Régionale HorizontalPeu,

étroitement liés

Partenaires

Grande Ancienne NationaleNombreux

et diversifiés

Détail

GlobaleE-

Commerce

Généralités


Choix d’un exemple illustrant notre propos

Taille Ancienneté GéographieMarché

ciblé Produits Canaux

Petite Start-up Locale Vertical UnVentes directes

Moyenne Établie Régionale HorizontalPeu,

étroitement liés

Partenaires

Grande Ancienne NationaleNombreux

et diversifiés

Détail

GlobaleE-

Commerce

Attributs de l’entreprise ExempleCo, SARL

Généralités


ExempleCo est un ISV standard

ExempleCo, Sarl propose un logiciel de sourcing qui analyse les dépenses des grandes entreprises. Ce logiciel met en évidence les occasions de réaliser des économies en analysant les nombreuses transactions de comptabilité fournisseurs de façon à dégager les tendances concernant les marchandises et les vendeurs.

ExempleCo travaille avec des constructeurs implantés en Europe, en partie parce que le logiciel a été initialement créé en réponse à un besoin spécifique d’un grand constructeur américain.

ExempleCo existe depuis 10 ans.

Le CEO a supervisé le développement du logiciel et il est aujourd’hui chargé de la définition et de la conception des produits.

L’an passé, le revenu d’ExempleCo a été de 2 millions de dollars, chiffre en hausse de 6% par rapport à l’année précédente. À la fin de l’exercice fiscal, ExempleCo a fait état d’un petit bénéfice.

ExempleCo, Sarl propose un logiciel de sourcing qui analyse les dépenses des grandes entreprises. Ce logiciel met en évidence les occasions de réaliser des économies en analysant les nombreuses transactions de comptabilité fournisseurs de façon à dégager les tendances concernant les marchandises et les vendeurs.

ExempleCo travaille avec des constructeurs implantés en Europe, en partie parce que le logiciel a été initialement créé en réponse à un besoin spécifique d’un grand constructeur américain.

ExempleCo existe depuis 10 ans.

Le CEO a supervisé le développement du logiciel et il est aujourd’hui chargé de la définition et de la conception des produits.

L’an passé, le revenu d’ExempleCo a été de 2 millions de dollars, chiffre en hausse de 6% par rapport à l’année précédente. À la fin de l’exercice fiscal, ExempleCo a fait état d’un petit bénéfice.

ExempleCo, Sarl.Logiciel de sourcing stratégique

Effectif : 12

1 CEO1 contrôleur financier1 responsable du

marketing1 directeur des services

de mise en oeuvre3 développeurs2 analystes de support2 agents de vente1 administrateur

Généralités


Examen des six domaines de gestion appliqués à ExempleCo

Développement de produits


Marketing et Ventes

Marketing et Ventes

TechnologieTechnologie

Ressources humaines

Ressources humaines

Opérations Opérations

FinancesFinances

11

22

33

44

55

66

Généralités


Pour chaque domaine de gestion :

Identifier les occasions et les

méthodes de soutien

Identifier les occasions et les

méthodes de soutien

Comment caractériseriez-vous la situation du domaine de gestion examiné ?Analyser la

situation

Analyser la situation

Développer votre approche


De quelle manière ce domaine de gestion concerne-t-il les objectifs de l’entreprise ?

Quelle approche recommanderiez-vous pour optimiser ce domaine ?

Quelles opportunités spécifiques à chaque domaine de gestion identifiez-vous ?

Quelles méthodes préconisez-vous pour tirer parti de ces opportunités ?

Généralités


Marketing et Ventes : développer l’approche à utiliser pour créer une demande concernant vos produits sur les marchés que vous ciblez.

Marketing et Ventes : développer l’approche à utiliser pour créer une demande concernant vos produits sur les marchés que vous ciblez.

11

Marketing et Ventes


Situation du service Marketing et Ventes d’ExempleCo

• En raison d’un budget marketing limité, plusieurs méthodes s’avèrent trop onéreuses.

• L’entreprise est mieux connue dans certains secteurs. Elle est plus solidement implantée à l’est des Etats-unis où se trouvaient les premiers clients.

• De nombreux concurrents offrent une fonctionnalité similaire. La plupart des clients comparent les produits avant d’acheter.

• L’équipe des ventes ne compte que deux personnes.

• ExempleCo entretient peu de relations publiques et sa participation aux salons spécialisés est limitée.

• Plusieurs partenaires commercialisent le logiciel d’ExempleCo mais leur part dans le revenu global est restreinte.

Marketing et Ventes




Choix d’une approche pour le service Marketing et Ventes d’ExempleCo

Marketing et Ventes





Examinez les objectifs de l’entreprise sur lesquels le service Marketing et Ventes peut et doit avoir une influence :

À partir de votre situation et de vos objectifs, définissez votre approche Marketing et Ventes.

• Devenir un leader reconnu des logiciels d’analyse du sourcing aux Etats-unis .

• Bénéficier d’une expansion rapide et rentable.• Etre présent dans toutes les régions des Etats-

unis s

• Faites-vous connaître sur la côte ouest.• Adressez vos offres aux responsables financiers.• Recherchez des sociétés soumises à une

pression financière.• Augmentez la visibilité auprès des constructeurs

en exploitant mieux votre capital intellectuel.• Utilisez mieux vos partenaires pour promouvoir,

vendre et installer votre logiciel.


Opportunités pour le service Marketing et Ventes d’ExempleCo

Identifier les opportunités• Les CEO des nouveaux clients ciblés participent

aux prochains salons spécialisés.

• Des organisations professionnelles vous demandent des informations sur votre logiciel et vos solutions.

• Certains partenaires ont sur la côte ouest des clients qui entrent dans la catégorie que vous visez.

• Des revues commerciales vous demandent des exemples de « solutions de fabrication globales ».

• Des organisations professionnelles ont un besoin permanent et régulier de programmes.

• Un important salon va se tenir sur la côte ouest et de nombreux clients et partenaires potentiels vont y assister.

• Des clients et partenaires actuels et potentiels participent régulièrement à des manifestations organisées sur la côte est.

Marketing et Ventes

Identifier les opportunités et les méthodes de

soutien


soutien






Comment soutenir le service Marketing et Ventes

Méthode de soutien – Mailing direct

• Dressez la liste des responsables financiers des clients potentiels sur les marchés ciblés. Envoyez une invitation personnalisée à chacun d’eux en mentionnant le salon qui doit se tenir sur la côte ouest ainsi que les thèmes qui seront traités par votre représentant.

• Dressez la liste des organisations professionnelles par zone géographique. Contactez-les directement et relancez-les.

• Établissez un dialogue régulier avec vos partenaires afin de les tenir informés des nouveaux supports de marketing, des spécificités des produits et des possibilités de partenariat.

Marketing et Ventes


soutien


soutien







Méthode de soutien – Relations publiques

• Établissez un calendrier des communiqués de presse à partir d’informations extraites de revues commerciales et de la presse spécialisée. Les thèmes doivent traiter des fonctionnalités du produit actuel et des nouveautés qui figureront dans les prochaines versions.

• Publiez régulièrement des articles dans une revue commerciale.

• Choisissez des représentants de programmes bénéficiant d’une bonne couverture de presse. Si possible, intervenez dans la presse spécialisée.

Marketing et Ventes


soutien


soutien







Marketing et Ventes


soutien


soutien





Méthode de soutien – Salons professionels

• Étudiez le calendrier actuel des salons professionnels et veillez à ce que ExempleCo participe aux principales manifestations organisées sur la côte ouest. Pour chaque salon, fixez des objectifs concernant les contacts, les thèmes dominants et les opportunités de ventes.

• Désignez des représentants qui participeront au suivi des salons spécialisés.

• Installez le stand d’ExempleCo à proximité des partenaires potentiels et prévoyez avec eux des séances de suivi.

• Planifiez des séances de travail conjointes avec vos partenaires actuels dans le cadre de certains salons.


Application de cette technique à votre service Marketing et Ventes

(Cliquez sur l’onglet Marketing et Ventes pour remplir la feuille Marketing et Ventes)

Marketing et Ventes


soutien


soutien





Quelle est la situation de votre service Marketing et Ventes ?

Quels sont les objectifs de l’entreprise sur lesquels vous pouvez et vous devez influer ?

Compte tenu de votre situation et de vos objectifs, quelle méthode globale de marketing et de ventes pouvez-vous définir ?

Quelles opportunités spécifiques de marketing et de ventes identifiez-vous ?



Opérations : définir une approche pour la fourniture de produits et de servicesOpérations : définir une approche pour la fourniture de produits et de services

22

Opérations


Situation du service Opérations chez ExempleCo



Opérations

Produits logiciels• Actuellement, le produit est fourni sur des CD-

ROM créés et conditionnés aux Etats-unis . Les clients souhaitent pouvoir le télécharger sur Internet (essentiellement en raison des taxes).

• Les coûts de production sont élevés et doivent faire l’objet d’un contrôle.

Services d’intégration• Les deux premiers clients avaient besoin que des

modifications importantes soient apportées au logiciel. Il s’agit désormais de proposer plusieurs versions, en fonction de chaque client.

• Les services d’intégration n’entrent que pour une part marginale dans le résultat net.

Support• Les mêmes ressources assurent le

développement, le support et l’intégration. Cette démarche s’est avérée nécessaire mais elle nuit au développement des produits.


Choix d’une approche pour le service Opérations d’ExempleCo





Examinez les objectifs de l’entreprise sur lesquels le service Opérations peut et doit avoir une influence :

À partir de votre situation et de vos objectifs, définissez une approche globale des Opérations.

• Devenir rapidement un des plus grands fournisseurs de logiciels de sourcing stratégiques aux Etats-unis .

• Profiter d’un effet de levier et réaliser des bénéfices grâce à la vente des logiciels.

• Optimisez les services d’intégration pour réduire les conseils et raccourcir les délais de mise en oeuvre.

• Renforcez les partenariats existants et développez-en de nouveaux de façon à en faire le principal vecteur des services d’intégration.

• Optez pour le téléchargement comme moyen exclusif d’acquisition du logiciel.

• Envisagez des stratégies de support peu coûteuses, y compris l’externalisation du support de niveau 1.

Opérations


Opportunités pour le service Opérations d’ExempleCo

Identifier les opportunités• Le conditionnement et la production de CD-ROM

pourraient être supprimés de façon à réduire les coûts et à simplifier la distribution.

• Plusieurs partenaires existants souhaiteraient intervenir davantage dans les services d’intégration.

• Plusieurs grands intégrateurs de systèmes pourraient inclure votre logiciel dans leur offre globale.

• La suppression du niveau de support 1 devrait permettre aux développeurs de consacrer plus de temps à la conception des produits.


soutien


soutien





Opérations


Comment soutenir le service Opérations

Méthode de soutien – Partenariats

• Nommez un responsable des relations publiques.

• Développez des méthodes et des outils d’intégration que tous les partenaires pourront utiliser de la même manière et avec profit.

• Fixez des objectifs spécifiques pour optimiser les partenariats, notamment l’augmentation du nombre des partenaires et des engagements de partenariat.

• Poursuivez les accords de partenariat avec les grands intégrateurs de systèmes et mettez l’accent sur ces relations dans les informations transmises au service Marketing et Ventes.Identifier les

opportunités et les méthodes de

soutien


soutien





Opérations


Comment soutenir le service Opérations

Méthode de soutien – Support

• Reconsidérez les questions et les problèmes spécifiques aux clients dans des schémas de fonctionnement standard.

• Développez une base de connaissances qui permettra de mettre en oeuvre des processus de support normalisés.

• Évaluez la possibilité de recourir à un nouveau personnel possédant des compétences différentes et envisagez d’externaliser le support de niveau 1.


soutien


soutien





Opérations


Application de cette technique à votre service Opérations

(Cliquez sur l’onglet Opérations pour remplir la feuille Opérations)


soutien


soutien





Quelle est la situation du service Opérations ?


Compte tenu de votre situation et de vos objectifs, quelle méthode globale pouvez-vous définir pour le service Opérations ?

Quelles opportunités spécifiques des Opérations identifiez-vous ?


Opérations


Finances : définir une approche pour le suivi, l’optimisation et le reporting des données financières

Finances : définir une approche pour le suivi, l’optimisation et le reporting des données financières

33

Finances


Situation du service Finances d’ExempleCo



Finances

• L’argent est rare malgré 10 années de gestion conservatrice.

• L’entreprise est une société par actions détenue par les fondateurs, des membres de la famille et des amis.

• La dette est très faible.

• La plupart du revenu vient de quelques clients principaux. Tout retard au niveau de la comptabilité clients entraîne des problèmes de cash flow.

• Le système comptable est ancien, il a été conçu en interne à l’aide de plusieurs outils. A peine suffisant dans le passé, ce système ne résistera pas à la croissance de l’entreprise.

• L’entreprise a le choix entre rechercher un capital extérieur pour se développer ou poursuivre la gestion actuelle dans les limites financières existantes, mais ces deux choix présentent des risques.


Choix d’une approche pour le service Finances d’ExempleCo





Examinez les objectifs de l’entreprise sur lesquels le service Finances peut et doit avoir une influence :

À partir de votre situation et de vos objectifs, définissez une approche financière globale.

• Rester indépendant.


• Développez des solutions nouvelles de financement afin de gérer le développement et la croissance de l’entreprise.

• Explorez des solutions qui remplaceraient le système comptable ancien et inadapté.

Finances


Opportunités pour le service Finances d’ExempleCo

Identifier les opportunités

• Les partenaires et les principaux clients sont intéressés par le développement conjoint de nouveaux produits.

• Une société à capital risque a proposé d’étudier certaines options adaptées à une gestion de la dette à long terme.

• Des fournisseurs proposent des applications standard et des services d’hébergement pour la gestion comptable et financière.

• Plusieurs progiciels de comptabilité facilitent la communication avec les partenaires et autres fournisseurs grâce à l’envoi de messages de type XML.Identifier les


soutien


soutien





Finance


Comment soutenir le service Finances

Méthode de soutien – Solutions de financement

• Examinez l’avantage que présentent des investissements pour un développement conjoint avec des clients et des partenaires importants.

• Contactez les sociétés à capital risque pour des options de financement.

• Considérez les possibilités d’investissement de la part de particuliers fortunés.


soutien


soutien





Finances


Comment soutenir le service Finances

Méthode de soutien – Nouveau système comptable

Définissez des critères indépendants pour sélectionner un nouveau système comptable. Utilisez-les pour évaluer les trois options suivantes :

– Envisagez d’externaliser les fonctions et les applications comptables.

– Pensez à la mise en oeuvre d’un progiciel de comptabilité.

– Examinez la possibilité de modifier et de rectifier le système comptable existant.


soutien


soutien





Finances


Application de cette technique à votre service Finances

(Cliquez sur l’onglet Finances pour remplir la feuille Finances)


soutien


soutien





Quelle est votre situation financière ?


Compte tenu de votre situation et de vos objectifs, quelle approche globale pouvez-vous définir pour gérer l’aspect financier de votre entreprise ?

Quelles opportunités financières identifiez-vous ?


Finances


Développement de produits : définir une approche pour optimiser et développer des produits

Développement de produits : définir une approche pour optimiser et développer des produits

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Situation du service Développement de produits d’ExempleCo



• Il y a dix ans, le produit était unique en son genre ; aujourd’hui, il reste toujours un produit leader du marché.

• Le CEO est fier des algorithmes brevetés appartenant à la société et de la réputation technique de son entreprise.

• Plusieurs concurrents proposent aujourd’hui un produit aux fonctionnalités plus étendues, grâce notamment à une intégration directe dans des solutions commerciales.

• Les développeurs sont trop sollicités. Ils doivent se tenir au courant des évolutions technologiques tout en se consacrant aux services d’intégration, à la mise au point d’améliorations et aux activités de support.

• Les clients exigent un calendrier de mise à niveau du produit.

• Les clients veulent pouvoir intégrer immédiatement le logiciel dans les applications commerciales les plus courantes.



Choix d’une approche pour le développement de produits d’ExempleCo





Examinez les objectifs de l’entreprise sur lesquels le développement de produit peut et doit avoir une influence :

À partir de votre situation et de vos objectifs, définissez une approche globale de développement de produits.


• Etre reconnu comme tel.

• Facilitez l’intégration pour vos clients et partenaires.

• Expliquez votre stratégie de développement à vos clients et partenaires.

• Éliminez le niveau de support 1 et le support d’intégration afin d’alléger le travail des développeurs, même s’il doit en résulter un groupe plus restreint.



Opportunités de développement de produits d’ExempleCo


• La communication aux clients d’une feuille de route concernant le produit constitue une occasion de fidélisation.

• Le soutien à l’équipe de développement contribue à améliorer sa productivité.

• La proposition d’options pré configurées pour les principales solutions commerciales facilitera l’intégration pour les partenaires et en fera un processus attrayant pour les clients.


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Comment soutenir le développement de produits

Méthode de soutien – Calendrier de réalisation du produit

• Élaborez un calendrier de réalisation du produit qui explique en détail son évolution au cours des deux à quatre années suivantes.

• Examinez ce calendrier avec certains clients afin de vous assurer qu’il respecte leurs attentes pendant cette même période.

• Travaillez en collaboration avec le service Marketing et Ventes afin d’optimiser le calendrier de réalisation et de vous en servir dans le cadre des relations publiques et de la vente.


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Méthode de soutien – Équipe de développement

• Divisez le groupe actuel de développement en trois équipes qui feront porter leurs efforts sur le développement, les services d’intégration et le support.

• Si possible, ajoutez d’autres membres dans l’équipe principale de développement.

• Confiez à l’équipe chargée de l’intégration le soin d’aider les partenaires à gérer l’objectif global de croissance rapide des revenus liés au logiciel.


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Méthode de soutien – Solutions pré configurées

• Réexaminez la demande concernant des solutions pré configurées qui permettent la mise en oeuvre rapide du produit d’ExempleCo parallèlement aux applications commerciales existantes.

• Réservez un groupe de développeurs qui élaboreront une méthode et une procédure visant à créer des modèles d’intégration utilisables pour développer des solutions destinées à plusieurs plates-formes d’applications commerciales.

• Travaillez en collaboration avec le service Marketing et Ventes afin de présenter la version future du produit aux partenaires et aux clients susceptibles de s’intéresser à des solutions préconfigurées.


soutien


soutien







Application de cette technique à votre service de développement de produits

(Cliquez sur l’onglet Développement de produits pour remplir la feuille Développement de produits)


soutien


soutien





Quelle est la situation du service Développement de produits ?


Compte tenu de votre situation et de vos objectifs, quelle approche globale pouvez-vous définir pour gérer le développement des produits ?

Quelles opportunités de développement de produits identifiez-vous ?




Ressources humaines : définir une approche attractive pour fidéliser et rémunérer le personnel adéquat

Ressources humaines : définir une approche attractive pour fidéliser et rémunérer le personnel adéquat

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Ressources humaines


Situation du service Ressources humaines d’ExempleCo



• Les fondateurs de la société ont embauché des amis et des associés de longue date pour lancer la société. À présent que les ventes ont augmenté et que la commercialisation de nouveaux produits est envisagée, le besoin d’un recrutement plus formel se fait sentir.

• Le recrutement est important dans la mesure où un personnel qualifié est nécessaire dans des lieux différents. Or, il n’existe à l’heure actuelle aucun processus d’embauche ou de recrutement formel.

• Étant donné l’absence de politiques de gestion des ressources humaines, les questions et les problèmes sont traités au jour le jour, ce qui prend énormément de temps aux cadres et aux dirigeants. Souvent, les problèmes sont d’autant plus longs à résoudre qu’il n’existe aucune méthode clairement définie à cet effet.

Ressources humaines


Choix d’une approche pour la gestion des ressources humaines d’ExempleCo





Examinez les objectifs de l’entreprise sur lesquels la gestion des ressources humaines peut et doit avoir une influence :

À partir de votre situation et de vos objectifs, définissez une approche globale de gestion des ressources humaines.


• Être reconnu comme tel.

• Développez des politiques formelles de gestion des ressources humaines pour l’entreprise.

• Élaborez des stratégies d’embauche formelle et de fidélisation en prévoyant des procédures de support.

• Pensez à recourir à des prestataires extérieurs pour recruter un personnel de haut niveau appelé à occuper des postes clé.

Ressources humaines


Opportunités de gestion des ressources humaines


• En raison de la situation économique actuelle, un certain nombre de spécialistes possédant une expérience approfondie du sourcing sont disponibles.

• Il est indispensable de développer votre implantation géographique en employant un personnel expérimenté et hautement qualifié.

• Des stratégies de gestion des ressources humaines pourraient réduire considérablement le temps passé à la résolution des problèmes liés à celles-ci.


soutien


soutien





Ressources humaines


Comment soutenir la gestion des ressources humaines

Méthode de soutien – Recrutement et fidélisation

• Établissez une prévision des compétences et des ressources nécessaires pour permettre à l’entreprise d’atteindre ses objectifs.

• Mettez en place un plan de rémunération des équipes de gestion, des équipes techniques et des autres catégories de personnel impliquées.

• Utilisez cette prévision et des ressources extérieures pour attirer les talents indispensables au développement géographique de l’entreprise.


soutien


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Ressources humaines


Comment soutenir la gestion des ressources humaines

Méthode de soutien – Manuel de gestion des ressources humaines

• Pour commencer, achetez un manuel de gestion des ressources humaines afin de dresser une liste des stratégies possibles.

• Désignez un groupe de gestion chargé d’étudier les multiples techniques de développement et de documentation sur la gestion des ressources humaines adaptée à ExempleCo.

• Publiez sur l’intranet d’ExempleCo les stratégies mises au point et faites-en part au personnel de gestion.


soutien


soutien





Ressources humaines


Application de cette technique à votre gestion des ressources humaines

(Cliquez sur l’onglet Ressources humaines pour remplir la feuille Ressources humaines)


soutien


soutien





Quelle est la situation en matière de ressources humaines ?


Compte tenu de votre situation et de vos objectifs, quelle approche globale pouvez-vous définir pour la gestion des ressources humaines ?

Quelles opportunités de gestion des ressources humaines identifiez-vous ?


Ressources humaines


Technologie : définir une approche pour gérer l’infrastructure technologique de votre entreprise

Technologie : définir une approche pour gérer l’infrastructure technologique de votre entreprise

66

Technologie


Situation du service Technologie d’ExempleCo



• Vous devez veiller à limiter le budget technologique pour que le produit ExempleCo occupe toujours la première place.

• Les systèmes internes sont dans une large mesure inadaptés et fragiles et limitent la croissance

• Certains systèmes, comme ceux de la gestion des ressources humaines ou de la comptabilité, sont de type propriétaire et fonctionnent sur PC. Il n’existe aucune gestion véritable de la relation client.

• Les systèmes téléphoniques et les serveurs sont la propriétés de l’entreprise. Des systèmes sans fil sont utilisés en interne pour contrôler le réseau local et un réseau privé virtuel sert aux connexions à distance.

• Actuellement, l’équivalent de 1,5 personne est affecté au support du système interne. Le plus souvent, le travail technique est exécuté en interne par les plus jeunes membres de l’équipe.

Technologie


Choix d’une approche technologique chez ExempleCo





Examinez les objectifs de l’entreprise sur lesquels le service Technologie peut et doit avoir une influence :

À partir de votre situation et de vos objectifs, définissez une approche technologique globale.


• Confiez à des prestataires expérimentés la gestion des systèmes internes.

• Redistribuez les ressources de support interne disponibles de telle sorte qu’elles appuient les efforts du service Marketing et Ventes et permettent de dégager des effectifs supplémentaires pour la recherche et le développement.

Technologie


Opportunités technologiques pour ExempleCo


• Certains fournisseurs proposent des applications et des services d’hébergement pour les systèmes de gestion du personnel, la comptabilité et la gestion de la relation clients, faciles à installer et d’un bon rapport qualité/prix.

• Pour conclure une vente, le service des ventes a besoin de matériel et d’un support lors des rencontres techniques avec les clients.

• Le marketing a besoin de brochures de présentation adaptées, à distribuer dans les salons et dans le cadre des relations publiques.

• Le service Recherche et développement a besoin d’un récapitulatif technique des exigences des clients et d’informations pour offrir de nouvelles fonctionnalités.


soutien


soutien





Technologie


Comment soutenir l’effort technologique

Méthode de soutien – Externalisation des systèmes internes

• Répertoriez les processus métier gérés par des applications internes et qui seraient concernés par l’externalisation.

• Mettez au point des critères à utiliser pour évaluer les solutions des différents fournisseurs, y compris des nouveaux logiciels, l’externalisation des logiciels existants et l’utilisation d’applications à distance.

• Concevez un plan de migration et un calendrier d’exécution qui tiennent compte des risques tout en contribuant efficacement à l’adoption d’une nouvelle approche.Identifier les


soutien


soutien





Technologie


Application de cette technique à votre groupe Technologie

(Cliquez sur l’onglet Technologie pour remplir la feuille Technologie)


soutien


soutien





Quelle est la situation en matière de technologie ?


Compte tenu de votre situation et de vos objectifs, quelle approche globale technologique pouvez-vous définir ?

Quelles opportunités liées à la technologie identifiez-vous ?


Technologie


Regroupement des données : réunir les six approches décrites, les analyser et les optimiser

Regroupement des données : réunir les six approches décrites, les analyser et les optimiser

77

Conclusion


Engagement de l’ensemble de vos collaborateurs

• Imprimez chacune des feuilles de travail.

• Organisez des séances de travail pour chaque thème de gestion.

• Notez les chevauchements.

• Recherchez les périodes inoccupées.

• Vérifiez que tous les plans respectent les contraintes financières.

• Vérifiez la cohérence et la prise en compte de votre stratégie globale.

Conclusion



Marketing et Ventes

Marketing et Ventes

TechnologieTechnologie

Ressources humaines

Ressources humaines

Opérations Opérations

FinancesFinances

11

22

33

44

55

66


Vous avez terminé lorsque :

• Votre stratégie commerciale est clairement établie.

• La stratégie est comprise.

• Vos plans individuels reflètent cette stratégie.

• Les responsables des plans sont désignés.

• Vos prévisions financières reflètent votre stratégie.

• Tous les plans spécifiques à chaque thème de gestion sont complets et complémentaires.

• Vous avez largement et fréquemment diffusé votre plan.

• Vous vous êtes engagé à revoir régulièrement le plan.

Conclusion


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