bootcamp nº4 energia de portugal 2015 version 2.0

Copyright Fábrica de Startups S.A.

Sessão nº4

23 de Novembro de 2015

Semana 4

23 a 27 de Novembro

2ª 3ª 4ª 5ª 6ª

10:00-11:00 Validação das

Métricas Chave

Pitching11:00-12:00

12:00-13:00

13:00-14:00

14:00-15:00 Estrutura de

Custos

Validação do

Modelo de

Negócio

15:00-16:00Treino do

Investment

Pitch

Investment

Pitch16:00-17:00

17:00-18:00

18:00-19:00

19:00-20:00

14:00 Introdução

14:30 Estrutura de Custos

15:00 Plano Go-to-Market

16:00 Validação do Modelo de Negócio

16:30 Próximos Passos

Agenda

Introdução

4

Elevator Pitch

• [nome do produto ou serviço] ajuda o

[segmento de mercado] a resolver o

[problema] utilizando [a solução] que

é melhor do que [concorrentes]

porque [atributos distintivos].

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Segmentos de

ClientesParceiros

Chave

Estrutura

de Custos

Fontes de

Receita

Canais

Relacionamento

com Clientes

Actividades

Chave

Recursos

Chave

Proposta

de Valor

6

Quadro de Validação

(Quadro de Validação)


FastStart Readiness Level 1.0

10

10 Preparados para Investiment Pitch

9 Validação do Modelo de Negócio

8 Evidências de Tracção

7 Validação da Equipa

6 Protótipo 2.0 (High-Fidelity)

5 Validação de Produto-Mercado

4 Protótipo 1.0 (Low-Fidelity)

3 Validação de Problema-Solução

2 Entrevistas Realizadas

1 Modelo de Negócio Desenhado

Estrutura de Custos

11

• Qual a estrutura de

custos resultante?

• Quais os recursos

com maior impacto

nos custos?

• Quais as actividades

mais caras?

Estrutura de Custos

12

Caracterização dos Custos

13

Custo Total

Custo Variável

Custo Fixo

Volume

Euro

s

Exemplos de Custos Variáveis

• Marketing

• Serviços de Terceiros

• Matérias Primas


Exemplos de Custos Fixos

• Instalações

• Equipamentos Industriais

• Mobiliário

• Salários*

* Desde que não sejam dependentes de maior ou menor produção


Not Good


Much Better


Como transformar custos Fixos em

Variáveis?

Transformar os nossos custos fixos em custos

variáveis reduzindo assim a dependência de custos!

Ao subcontratar podemos pagar por unidade

reduzindo a parte fixa do custo ou investimento!

A nossa função é concentrar-nos no que sabemos

melhor - negociar preço, controlar a gestão e oferecer

qualidade, tudo o resto deve ser terciarizado.

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Serviços Externos

• Contabilidade

• Advogados

• Seguros

• Produção

• Distribuição

• Publicidade

• SEM

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Crowdsourcing


Exercício

21Copyright Fábrica de Startups

Exercício

• Identificar e estimar o valor para o primeiro ano

dos principais custos fixos e custos variáveis

associados ao modelo de negócio de cada

equipa.


Tempo

10 Minutos


Apresentações


“You cannot manage what you cannot measure…and what gets measured gets done.”

Bill Hewlett, Hewlett Packard


Plano Financeiro

• O Plano Financeiro apresenta de uma forma

ordenada e estruturada os resultados gerados

no processo de tomada de decisões

financeiras.

• As decisões financeiras traduzem-se

essencialmente em escolhas sobre a detenção

de diversos tipos de activos, de natureza física

ou monetários, que estão associados a uma

expectativa de obtenção de um resultado

positivo, actual e futuro.


Instrumento de Apoio

• O Plano Financeiro é um instrumento de apoio

ao empreendedor no processo de alcançar os

objectivos definidos, logo um instrumento de

decisão e acção.



Plano Financeiro deve...

• Reflectir de uma forma apropriada o modelo e plano de negócios;

• Permitir a tomada de decisão de investimento, baseada em factos e expectativas futuras e não apenas em “gut feelings”;

• Ser de fácil elaboração, de forma a acompanhar o processo natural de “pivoting” do modelo e plano de negócios;

• Ser um instrumento de trabalho no próprio processo de construção do modelo e plano de negócios.


Temos boas notícias...

• O trabalho mais complicado de elaboração do

Plano Financeiro já foi realizado nos Bootcamps

anteriores...


...agora só temos que traduzi-lo em

Unidades de Monetárias

Plano Financeiro


Unidade: 1000 Euro 2015 2016 2017 2018

Receitas de Serviços A 10 50 50 100

Receitas de Serviços B 0 0 50 200

Receitas de Serviços C 0 50 100 100

Receita Total 10 100 200 400

Marketing e Vendas 5 25 25 50

Despesas de Operação 20 50 125 200

Outras Despesas 5 15 25 100

Despesas Operacionais Totais 30 90 175 350

EBIT -20 10 25 50


Mapa de Tesouraria

(Passar para a folha de cálculo em Excel)

Investimento

• Qual o montante de investimento inicial

necessário para arrancar com o projecto?

• Quanto tempo irá demorar até atingir o break-

even?


Plano Go-to-Market

34

“One of the biggest causes of failure

that I have found, is not well recognized

or discussed: the inability to acquire

customers in a cost effective way.”

David Skok, VC at Matrix Partners

7 Passos para um Plano Go-To-Market

7. Criar o Orçamento de Marketing

6. Escolher as Tácticas

5. Definir os Objectivos

4. Criar a Mensagem de Marketing

3. Escolher um Nicho

2. Conhecer os Clientes

1.Conhecer o Mercado e Concorrentes

36Baseado em “Your Seven Step, One-Day Marketing Plan” por David Frey

1.Mercado e Concorrentes

Identificar Concorrentes

Determinar Objectivos dos Concorrentes

Identificar Estratégias e

TácticasAvaliar Forças

Avaliar Fraquezas

Estimar Capacidade de

Reacção

Identificar que Concorrentes

Atacar

Identificar que Concorrentes

Evitar


Análise dos Concorrentes


http://entrepreneurshipinabox.com/Downloads/CompetitiveAnalysis.pdf

2.Conhecer os Clientes


3.Escolher um Nicho


4.Criar a Mensagem


5.Definir Objectivos

• Objectivo Anual de Rentabilidade

• Objectivos Mensais de Vendas

• Estimativa de Taxas de Conversão

• Estimativa do Número de Oportunidades

Necessárias


5.Definir Objectivos


Estimativa do Número de Oportunidades Necessárias

Estimativa de Taxas de

Conversão

ObjectivosMensais de

Vendas

ObjectivoAnual de

Rentabilidade

Calculadora de Leads

44Fonte: http://offers.hubspot.com/inbound-marketing-calculator

http://offers.hubspot.com/inbound-marketing-calculator







6.Escolher Tácticas


Exemplos de Tácticas

• Blog

• Web Site

• Email Marketing

• SEO

• Social Media

• SEM

• Apps & Widgets

• Afiliados

• Marketing Viral

• PR

• Concursos

• Direct Marketing

• Imprensa

• TV

• Rádio

• Outdoors

• Tele-Marketing

• Patrocínios


AARRR!

48

Website.com

Aquisição

SEOSEM

Apps & Widgets

Afiliados

Email

PR

Imprensa

Campanhas, Concursos

TV

Social Networks

Blogs

Domains

Rádio

Outdoors

Tefelone

AARRR!

49

Website.com

Homepage / Landing Page

Funciona-lidades

Aquisição

SEOSEM

Apps & Widgets

Afiliados

Email

PR

Imprensa


TV

Social Networks

Blogs

Domains

Rádio

Outdoors

Tefelone

AARRR!

50

Website.com


Funciona-lidades

Aquisição

SEOSEM

Apps & Widgets

Afiliados

Email

PR

Imprensa


TV

Social Networks

Blogs

Domains

Rádio

Outdoors

Tefelone

Emails & Alertas

System Events & Time-based Features

Blogs, RSS, News Feeds

AARRR!

51

Website.com


Funciona-lidades

Aquisição

SEOSEM

Apps & Widgets

Afiliados

Email

PR

Imprensa


TV

Social Networks

Blogs

Domains

Rádio

Outdoors

Tefelone

Emails & Alertas



Emails & widgets

Affiliates, Contests

Viral Loops

AARRR!

52

Website.com


Funciona-lidades

Aquisição

SEOSEM

Apps & Widgets

Afiliados

Email

PR

Imprensa


TV

Social Networks

Blogs

Domains

Rádio

Outdoors

Tefelone

Emails & Alertas



Emails & widgets

Affiliates, Contests

Viral Loops

Biz DevAds, Lead Gen, Assinaturas, ECommerce

Ficha de Táctica


Nome:

Descrição

Categoria [ ] Inbound [ ] Outbound

Fase de Fúnil [ ] Aquisição [ ] Activação [ ] Recomendação [ ] Retenção [ ] Receita

Volume/Alcance [ ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo

Custo (Euros)

Tempo de Implementação

[ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ ] > 5 dias

Esforço de Marketing [ ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo

Resultados Esperados

(Quantidade de Impressões, Clicks, Activações, Participantes, Oportunidades, Recomendações, etc.)

Data Início ____/____/_______ Data Fim ____/____/_______

Dependência

Plano de Acção 1)2)3)

Agendamento


Q4/10 Q1/11 Q2/11 Q3/11 Q4/11

Social Media Marketing (Site, Blog, Twitter, Facebook, etc.)

Search Engine Optimization

Public Relations

Partnership Development (e.g. Direct Marketing)

Internet Advertising

USA Marketing and Sales Office

Advertising (e.g. Inc. Magazine)

7.Criar Orçamento

Definir Objectivos

Escolher Tácticas

Calcular Orçamento

Rever Tácticas

Fechar Orçamento


Livro Recomendado

57

Exercício


Exercício

• Identificar e preencher cada Ficha de Táctica

das 3 principais tácticas de marketing a realizar

nos próximos seis meses, associadas ao

modelo de negócio de cada equipa. Estimar o

custos total destas inciativas.


Tempo

15 Minutos


Apresentações


Coffe Break

15 Minutos

62

Validação do

Modelo de Negócio

63


64











Validação de Problema-Solução

A Validação Problema-Solução sucede quando:

• Existem provas que os clientes se preocupam com certos problemas, necessidades, perdas, ganhos outarefas;

• Foi definida uma proposta de valor que resolve esses problemas, necessidades, perdas, ganhos outarefas.

Nota: Neste momento podes ainda não ter provasque os clientes realmente se interessam pela tuaproposta de valor.

65

Validação de Problema-Solução

• A Startup já descobriu um problema real que

valha a pena resolver e a solução vai resultar na

proposta de valor do cliente que prometeram?

• A startup tem um MVP válido que prova que há

um forte Validação Problema / Solução?


67











Validação de Produto - Mercado

1. O cliente está disposto a pagar pelo produto.

2. O custo de aquisição do cliente é inferior ao

valor do cliclo de vida do cliente.

3. Existem provas suficientes a indicar que o

mercado é suficientemente grande para

suportar o negócio.

68

A Regra do Sean Ellis

• Uma métrica para a Validação de Produto -Mercado consiste em, pelo menos, 40% por cento dos clientes inquiridos (utilizadores) indicarem que ficariam "muito decepcionados" se já não tivessem acesso a um determinado produto ou serviço. Como alternativa, pode ser medido por ter, pelo menos, 40% dos clientes inquiridos que consideram o produto ou serviço como “essencial.“

Source: Wikepedia

69

As Cinco Regras do David Cummings

1. “+ de 10 clientes registaram-se num período de tempo

modesto (por exemplo, de 3 - 9 meses) e não são

amigos (pessoas que já conheces, favores que pediste,

etc.)“

2. "Pelo menos cinco clientes utilizam ativamente o

produto com pouca / nenhuma customização do

mesmo (por exemplo, o produto é valioso e maduro o

suficiente para que trabalho de desenvolvimento

intensivo não seja necessário para cada novo cliente)“

3. "Pelo menos cinco clientes têm utilizado ativamente o

produto durante mais de um mês sem encontrar um

bug importante“

70

As Cinco Regras do David Cummings

4. "Pelo menos cinco clientes utilizam o produto de forma

semelhante e obtêm resultados similares (no início os

clientes utilizam o produto de maneiras que não

imaginava, o que é óptimo, mas o objetivo é encontrar,

padrões consistentes e repetitivos)“

5. "Pelo menos cinco clientes exibiram processos de

aquisição e de on-boarding semelhantes, em que

compraram e foram para o ar com o produto em prazos

consistentes um com o outro (por exemplo, tiveram um

ciclo de vendas de dois meses e levaram uma semana

para colocarem o produto em execução)“

71

Validação do Modelo de Negócio

A Validação do Modelo de Negócio sucede quando:

• Existem evidências de que a proposta de valor é a

base de um modelo de negócio rentável e

escalável;

• Foram validadas as hipóteses mais críticas do

Modelo de Negócio.

Nota: Neste momento devem ter encontrado o Modelo

de Negócio que assegura uma elevada rentabilidade.

72

Exercício


Exercício

• Cada equipa irá preencher o formulário de

Avaliação do FastStart Readiness Level e

determinar a situação actual do seu projecto no

que respeita a este indicador.


Avaliação do FastStart Readiness Level Equipa Nº

Quantidade de Formulários de Hipóteses devidamente preenchidos

Quantidade de entrevistas sobre probeamas realizadas

Quantidade de entrevistas sobre probeamas realizadas que confirmaram os problemas-chave

Quantidade de entrevistas sobre soluções realizadas

Quantidade de entrevistas sobre soluções realizadas que confirmaram a solução apresentada

Quantidade de clilntes que manifestaram disponibilidade para pagarem pela solução

Descrição do protótipo Low-Fidelity criado pela equipa

Quantidade de clilntes que se comprometeram a pagar pela solução

Descrição do protótipo High-Fidelity criado pela equipa

Quantidade visitantes únicos durante os últimos dois meses, conforme consta do Google Analytics

Quantidade recomendações alcançadas durante os últimos dois meses

Quantidade utilizadores regulares da solução

Quantidade de Hipóteses Criticas validadas

Quantidade de Hipóteses Criticas invalidadas

75

Tempo

15 Minutos


Apresentações



79











Avaliação do FastStart Readiness Level

Equipas: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Modelo de Negócios desenhado

10 Hipóteses mais arriscadas devidamente descritas em Formulários de Hipóteses

30 Entrevistas sobre Problemas realizadas e, no mínimo, 12 clientes que partilham o problema

30 Entrevistas sobre Soluções realizadas e, no mínimo, 12 clientes que querem a solução

Validação do Problema-Solução, existindo, no mínimo, 5 clientes disponíveis para pagar

Protótipo 1.0 (Low-Fidelity MVP) criado

Validação do Produto-Mercado, existindo, no mínimo, 5 clientes comprometidos com o preço definido

Protótipo 2.0 (High-Fidelity MVP) criado

Validação da Equipa, assegurando as competências chavee capacidade de trabalho em grupo

Evidência de Tração, tendo conseguido 100 registos de interesse, 20 recomendações e, no mínimo, 5 clientes que utilizam regulamente a solução

Validação do Modelo de Negócio, tendo conseguido validar as 10 hipóteses mais arriscadas

Apresentação para Investment Pitch criada e validada

80

Perguntas e

Respostas

81

Próximos Passos

82

Home Work

• Actualizar o Modelo de Negócios em função dos resultados dos testes

• Identificar ou actualizar as principais hipóteses

• Realizar entrevistas e sondagens

• Criar o Protótipo 2.0

• Preparar a apresentação “Lessons Learned”

• Actualizar o Quadro de Validação


Material de Referência

• Summary of 'The Mom Test„:http://www.slideshare.net/xamde/summary-of-the-mom-test

• Mom Test - Customer Development:http://www.slideshare.net/robfitz/mom-test-customer-development-30m

• BMC Channelshttps://www.udacity.com/course/viewer#!/c-ep245/l-48722304/m-48716274

• BMC Customer Relationships: https://www.udacity.com/course/viewer#!/c-ep245/l-48722304/m-48712363

• The Ultimate Guide to Minimum Viable Products http://scalemybusiness.com/the-ultimate-guide-to-minimum-viable-products/

• The Achilles Heel of Customer Development http://leanstack.com/customer-development-getting-started/

• 26 Resources to Help You Master Customer Development Interviewshttps://blog.kissmetrics.com/26-customer-development-resources/

85

http://www.slideshare.net/xamde/summary-of-the-mom-test









http://www.slideshare.net/robfitz/mom-test-customer-development-30m










https://www.udacity.com/course/viewer














http://scalemybusiness.com/the-ultimate-guide-to-minimum-viable-products/













http://leanstack.com/customer-development-getting-started/







https://blog.kissmetrics.com/26-customer-development-resources/







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