aw- la propuesta de valor de google adwords

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Vendiendo AdWords La Propuesta de Valor de AdWords

Google Confidential and Proprietary

¿Quiénes somos?

Mariano Otero [email protected]

New Markets

Laura Corral [email protected]

México

Ezequiel Singer [email protected]

México

Bruno Maslo [email protected]

Argentina

David Hyman [email protected]

Gerente

Equipo de adqusición de

cuentas de Google América Latina

Más de 3 años de experiencia, más de

5000 clientes directos y a través de

agencias


Agenda

El Paisaje de Internet

La Propuesta de Valor

El Ciclo de Venta

Elaboración de Propuestas

¿Preguntas?


El Paisaje de Internet

4


1.800 millones Usuarios internet

4.600 millones

Usuarios telefonía movil

800 exabytes de información digital en el mundo --

videos, fotos, música, textos, etc.


América Latina no es ajena a este fenómeno

Source: comScore World Metrix, June 2008; Argentina Online; eMarketer, November 2008; Internet World Stats, November 2008

206M usuarios de internet 7.000M videos vistos en YouTube

$22.000M transaccionados en E-commerce en 2009

500M teléfonos celulares


Un estudio de Google demuestra que Internet es un factor crucial en la toma de decisiones hoy en día

7

17,401 entrevistas

La investigación fue realizada en Argentina, Brasil y México entre encuestados mayores de 18 años los cuales compraron, adquirieron o consultaron un producto o servicio en al

menos una categoría en los últimos seis meses. Los datos fueron recolectados online entre Agosto 11 y Octubre 22 del 2009.

Argentina

Brazil

Mexico

7,060

5,200

5,141

Brasil

México


El 92% de las personas utilizaron Internet para investigar o comprar algún producto o servicio

8

Argentina

Brasil

México

Usuarios Latinoamericanos

de Internet

92% de los encuestados

obtuvieron/ investigaron al menos uno de 32 productos

o servicios en los últimos 6 meses

Categorías Obtenidas/Investigadas en los últimos 6 méses R

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6.9 7.6 7.4

Argentina Brazil Mexico

Entre los usuarios, la adopción de Internet es muy fuerte incluso desde plataformas móviles

9

Accede a internet desde dispositivo móvil

24%

Promedio de horas diarias que permanecen online, por razones

personales y de trabajo

7.2

…una vez al día o frecuentemente

37%

Argentina (n=7060)

Brasil (n=5200)

México (n=5141)

LATAM (n=17401)

Los consumidores latinoamericanos utilizan internet frecuentemente y se intensifica el uso de dispositivos móviles, siendo los consumidores de México los que llevan ventaja

Argentina Brasil México




0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

2003 or before 2003 - 2004 2004 - 2005 2005 - 2006 2006 - 2007 2007 - 2008 2008 - 2009

Las compras online avanzan a pasos significativos, con Brasil liderando la región

10 P: ¿Con qué frecuencia realiza compras a través de Internet/ Cuándo empezó a comprar productos online?

Argentina (n=2548)

Brasil (n=2990)

México (n=2281)

LATAM (n=7819)

El Año en que Comenzaron las Compras Online: Una Perspectiva*

* Datos de Comercio Electrónico son de LATAM ROPO, un estudio paralelo

Promedio de Veces que Hicieron Compras Online en un Año

México

6.4

Brasil

8.2

Argentina

6.9

n=7060 n=5200 n=5141

LATAM

7.2

n=17401

2003 o anterior


Las fuentes online son en promedio los influenciadores más utilizadas

11

P: ¿Cuál de las siguientes fuentes utilizaste para aprender o investigar [productos/servicios] a través de tu proceso de decisión? (Seleccione todas las que aplican)

Personal / Punto de Venta 62%

Fuentes Online 65%

Medios de Comunicación Tradicionales

52%


La búsqueda continúa siendo un comportamiento habitual de los usuarios latinoamericanos

12

Las redes sociales vienen creciendo significativamente, pero los usuarios aún dependen de los buscadores de una forma muy significativa


Con pocas diferencias intraregionales

13

Cada latinoamericano realiza en promedio 10 expresiones de demanda por día


Google es una referencia entre las páginas de búsquedas en toda la región

14


La propuesta de valor de Google AdWords

15


Las 3R de Google AdWords

16

EACH (ALCANCE)

ELEVANCIA

OI


Con la plataforma de Google, puede alcanzar al 80% de los usuarios de internet globales


¿Por qué el alcance es parte de nuestra propuesta de valor?

TODO LOS DÍAS, A TODA HORA

A CUALQUIER LUGAR DEL PLANETA

A CUALQUIER PERSONA

EN CUALQUIER LUGAR DE INTERNET


En el momento justo, con el mensaje que desean y con la personalización necesaria


¿Por qué la eficiencia es parte de nuestra propuesta de valor?

PRIORIZAMOS ANUNCIOS DE CALIDAD

CON PRECISIÓN

QUIRÚRGICA

EN EL IDIOMA CORRECTO

EN EL MOMENTO JUSTO Y CON UN MENSAJE ADAPTADO A

CADA ETAPA DEL PROCESO DE COMPRA


Para permitirles alcanzar un rendimiento sobre la inversión efectivo y medible

CPA CPM

CPC


¿Por que ROI es parte de nuestra propuesta de valor?

CONTROL SEGUIMIENTO PRESUPUESTO TIEMPO EN EL SITIO

COSTO POR CLIC CONVERSIONES COSTO POR LEAD PÁGINAS VISITAS

COSTO POR IMPRESIÓN VISITAS PROMEDIO SITIOS OBJETIVOS

PALABRAS CLAVE GEOGRÁFICO REDES COSTOS

DISPOSITIVOS VENTAS FILTROS BENEFICIOS

ROI


El ciclo de venta de Google AdWords

23


1) Construir y calificar una lista de prospectos

24

Cuestiones importantes a ser consideradas

• Cobertura Vertical

• Conocimiento

• Calidad del Sitio

• Funcionalidad del Sitio

• Aspectos Estacionales

• Cobertura Competitiva

EL MEJOR PROSPECTO ES

AQUEL QUE POSEE UN SITIO

CON UN OBJETIVO

CONCRETO


2) Hacer las preguntas correctas para generar el interés

• Cuénteme un poco sobre su negocio

• ¿Qué productos está vendiendo más?

• ¿Qué precio tienen sus productos?

• ¿Cuáles son sus planes de crecimiento? Business

Marketing

Web

• ¿Qué hace para llevar gente a su sitio?

• ¿Qué está haciendo para promocionarlo?

• ¿Qué publicidad le está funcionando mejor y por qué?

• ¿Cuál es el objetivo de su sitio?

• ¿Cuántos nuevos negocios vienen de su sitio?

• ¿Cuán importante es su sitio en su estrategia de crecimiento?


3) Entender los problemas y objetivos del cliente

26

“No estoy alcanzando mis objetivos de ventas” “Estoy teniendo dificultades para llegar a mi público objetivo”

“Me es difícil competir con el precio de mi competidor”

“Estoy teniendo problemas en el manejo de mis inventarios”

“Quiero ser la mayor empresa de mi rubro”

EL DESAFÍO DEL VENDEDOR ES TRANSFORMAR UN PROBLEMA EN UNA NECESIDAD Y BRINDAR UNA SOLUCIÓN A DICHA

NECESIDAD


4) Elaborar una propuesta debe atender una necesidad o problema del cliente

27

Problema Implícito Necesidad Explícita Propuesta

Base de clientes envejecida

Conectar con el segmento joven

Red de Contenido en páginas de

entretenimiento

Alta rotación de clientes

Entender mejor que esperan mis clientes

de mi

Respuesta directa para generar una base de

datos

Tasa de conversión muy baja

Mejorar la experiencia en el sitio

Website Optimizer + Conversion Optimizer

Proceso de decisión de compra muy larga

Recordarle al cliente la oferta Remarketing


Adecuar el mensaje según a quién se le habla

5) Explicar el producto en el lenguaje del cliente

CEO CMO Agency Account Manager

Brand Manager

Online Marketing Manager

¿Qué les importa? ¿Cuál es su preocupación?


5) Explicar el producto en el lenguaje del cliente

POR POSICIÓN

POR NIVEL

DE USO

Baby Boomer Generation X Digital Native

• Impresiones / Clcis

• Costo por conversión

• CTR

• Placements/ KWs

Digital Marketing Lead CMO CEO

• ROI

• Ventas

• Eficiencia

• Crecimiento

• Performance Mktg.

• Alcance

• Singergias multiplataforma

• Alcance/ Frecuencia

• Marketing de Intención / Marketing de Exposición

• Branding / Conversiones

• Estrategias

• Marketing web / Web 2.0

• Branding / Conversiones

• Remarketing

• Ad Servers / Ad Networks

• Analytics

29


6) Plantear soluciones en términos de beneficios

30

Beneficio

Ventaja

Caractertística

• AdWords te ayuda en tu problema de no saber cuál será tu presupuesto mañana

• AdWords te permite realizar cambios de presupuesto todos los días

• En AdWords debes establecer un presupuesto diario


6) Dar seguimiento y medir, medir y medir

31

UNA DE LAS PRINCIPALES VENTAJAS DE LA PUBLICIDAD DIGITAL ES QUE ME PERMITE MEJORAR DÍA A DÍA MI RENDIMIENTO

NO SE DEBE HACER TANTA COMPARACIÓN CON LA COMPETENCIA COMO BENCHMARK CON EL RENDIMIENTO PROPIO


Elaboración de Propuestas

32


Primero, una aclaración…

33 33

EL ÉXITO DE LA PROPUESTA NO VA A ESTAR BASADO EN LA INVESTIGACIÓN O SOFISTICACIÓN DE LA MISMA SINO EN LA CAPACIDAD DE IDENTIFICAR UNA NECESIDAD Y ATENDERLA


¿Qué debe contener una propuesta?

34 34

1- Propuesta de valor: ¿a qué vinimos hoy?

2- Tendencias en el mercado

3- Situación actual del cliente

4- Análisis de la competencia

5- Planteo del objetivo

6- Estimación de la Solución

7- Cierre – Refuerzo de la Propuesta de Valor


Empecemos por las tendencias de mercado

35

NOVEDADES

¿CÓMO SE COMPORAN LOS CONSUMIDORES

EN MI INDUSTRIA?

BÚSQUEDAS


¿Cuál es la situación del cliente?

• ¿Cuáles son sus objetivos? • ¿Que implicancias tiene no conseguirlos? • ¿Quiénes toman las decisiones?

Negocio

• ¿Cómo es su marketing mix? • ¿Qué objetivo persigue su estrategia de Marketing? • ¿Qué margen de decisión tiene la propia agencia?

Marketing

• ¿Cuántas visitas tiene? • ¿Cuáles son sus fuentes? • ¿Qué se hace par apromocionarlo?

Sitio Web

ES NECESAIRO SABER DE DONDE ESTAMOS PARTIENDO PARA PODER PLANTEAR UNA PROPUESTA CONCRETA CON OBJETIVOS


Estado de la competencia

37

¿Quién está mejor rankeado en posicionamiento natural?

¿Está haciendo AdWords? ¿Está haciendo publicidad en Internet?

Qué se busca más, ¿la marca de mi cliente o la de la commpetencia?

¿Cuál es su estrategia de medios?

¿Cuántas visitas tiene su sitio web?


Planteo del objetivo

38

Objetivo Propuesta de Valor Producto Clave del éxito

Conversiones Online/Offline

“Alcanza un retorno de tu inversión de

un X%”

Medir Resultados, Optimizar,

Remarketing

Presencia de marca

“Manténgase en el top of mind de X

millones de personas”

CPM, Formatos de Anuncios, ICM, Display Blasts

Compromiso de la audiencia

“Cree relaciones para su marca”

Seguimiento, Base de datos, ICM,

Lanzamientos y Promociones

“Lance, capture y aprenda de miles de

contactos” Red de Contenido,


CLAVE: ESTIMAR COBERTURA TOTAL

Estimación de la solución

1 IDENTIFICACIÓN DEL CONCEPTO Y OBJETIVO

2 GENERACIÓN DE LA ESTRUCTURA

2 ESTIMACIÓN DE LA OPORTUNIDAD

CLAVE: SEGMENTACIÓN

CLAVE: OBJETIVOS MEDIBLES

4 PRESENTACIÓN DE LA SOLUCIÓN CLAVE: ENTENDER EL OBJETIVO INICIAL


Herramientas y Sitios

Google Insgihts for Search (Estadísticas de Búsqueda): http://www.google.com/insights/search/

Google AdPlanner: http://www.google.com/adplanner

Herramienta de Palabras Clave: https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal

Search Based Keyword Tool: http://www.google.com/sktool

Rueda de Búsqueda: Sector derecho de la página de búsqueda

Sitio de Agencias: www.google.com/adwords/agencias


¡Gracias! ¿Preguntas?

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