course 6 - customer creation and company building

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Antofagasta,  Chile,  June  2011  

1  

Customer Creation & Company Building

Class  6  

INDEX •  Los  nuevos  emprendedores  •  Class  presentaCons  •  Lo  que  ya  sabemos  •  Customer  CreaCon  (Creación  de  Clientes)  •  Company  Building  (Creación  de  la  Empresa)  •  Resumen  •  Trabajo  Grupal  (preparación  para  la  presentación  de  la  prox.  Clase  :D)  

PEOPLE Los  emprendedores  invitados  

.com

Thursday, June 23, 2011

Presentaciones de la Clase

“Limpieza de Cañerías Conductoras de Salmuera o Recursos Hídricos de Mar”

Mauricio Alfonso Basaure Becerra

Andrea Carvajal Mora

Antofagasta

Industria Minería

22.06.2011

1.Descripción Servicio

Desprender sales depositadas en cañerías conductoras de salmuera

o aguas extraídas de pozos de agua de salares

para la Minería Metálica y No Metálica.

Cañerías conductoras de Salmuera. S.Q.M. Salar

Salar de Atacama

FUNCIONALIDAD

TECNOLOGÍA

MERCADO OBJETIVO

Industria Minería No Metálica que extraigan

salmuera.

Desprender Sales depositadas en cañerías

que conducen salmueras.

Golpear sección 18 metros cañería

Izar con camión pluma la sección

Retiro residuos sueltos

FUNCIONALIDAD

TECNOLOGÍA

MERCADO OBJETIVO

Industria Minería No Metálica que extraigan salmuera.

Desprender Sales depositadas en cañerías

que conducen salmueras.

Equipo semiautomático con avance giratorio por el diámetro interno de la

cañería

Desafíos:

1.- Superar dificultades de equipos existentes:

1.1.-No utilizar electricidad

1.2.-No utilizar químicos

1.3.- Romper sedimentos de mediana dureza

Desafío Pendientes:

2.- Reducir tiempo de limpieza

2.- Innovación

FUNCIONALIDAD

TECNOLOGÍA

MERCADO OBJETIVO

Industria Minería No Metálica que extraigan salmuera.

Desprender Sales depositadas en cañerías

que conducen salmueras.

Equipo semiautomático con avance giratorio por el diámetro interno de la

cañería

3.- Mercado Objetivo

PRIMERA ETAPA MINERÍA NO METÁLICA

SALAR DE ATACAMA S.Q.M. SALAR

SOCIEDAD CHILENA DEL LITIO MINSAL

SOCIEDAD LEGAL MINERA NX UNO

SEGUNDA ETAPA MINERÍA METÁLICA RECURSOS HÍDRICOS MINERA SAN CRISTOBAL –

BOLIVIA

MINERA BARRICK ZALDIVAR MINERA ESCONDIDA LIMITADA

CÍA. MINERA DOÑA INÉS DE COLLAHUASI

TERCERA ETAPA ESTUDIO DE MERCADO

GRANDES SALARES Y MINERAS CON

EXTRACCIÓN DE RECURSOS HÍDRICOS

BOLIVIA – CHILE – ARGENTINA – EE.UU - NAMIBIA

FUNCIONALIDAD

TECNOLOGÍA

MERCADO OBJETIVO

Industria Minería Metálica y No Metálica que extraigan

salmuera o agua de Salares

Desprender Sales depositadas en cañerías que conducen salmueras

o aguas extraídas de pozos de salares

Equipo semiautomático con avance giratorio por el diámetro interno de la

cañería

3.- Funcionalidad

PRIMERA ETAPA MINERÍA NO METÁLICA

SALAR DE ATACAMA

S.Q.M. SALAR

Desprender sales depositadas en 33 Kms. de cañerías con trayecto Salar

de Atacama y Planta S.Q.M.

PRUEBAS EN TALLER Y SALAR OBJETIVO: DISMINUIR RIESGO

TECNOLÓGICO

FUNCIONALIDAD

TECNOLOGÍA

MERCADO OBJETIVO

Industria Minería Metálica y No Metálica que extraigan

salmuera o agua de Salares

Desprender Sales depositadas en cañerías que conducen salmueras

o aguas extraídas de pozos de salares

Equipo semiautomático con avance giratorio

por el diámetro interno de la cañería

4.- Valor Agregado Tecnología

ÁMBITO ECONÓMICO 1.- Asegurar caudal para el cumplimiento de metas. 2.- Prolongar vida útil actual de cañerías 3.- Reducir Costos de Abastecimiento

4.- Reducción Costos por arriendo de maquinaria pesada y sus requerimientos de combustible

ÁMBITO AMBIENTAL 1.- Evitar ingreso maquinaria pesada al Salar. 2.- Disminuir emisiones CO2

ÁMBITO SOCIAL 1.- Mejoramiento Calidad de Vida Laboral: a.- Evitando rebote vibratorio.

b.- Plan de Capacitación conducente a mejoramiento de remuneraciones.

c.- Reabsorción mano de obra actual. d.- Creación nuevos puestos de trabajo.

5.- Flujo de Caja

Ítem Ingresos0 1 2 3 4

Ingresos por venta $ 1.153.243.404 $ 1.153.243.404 $ 1.153.243.404 $ 1.153.243.404Ingresos por venta alternativos $ 0 $ 0 $ 0 $ 0Ingreso por venta equipos $ 2.566.696 $ 5.175.696Ingreso Total $ 1.153.243.404 $ 1.155.810.100 $ 1.153.243.404 $ 1.158.419.100

Inversión $ 57.538.229Capital de trabajo $ 163.812.984Costos operación $ 720.777.128 $ 720.777.128 $ 720.777.128 $ 720.777.128Depreciación $ 19.355.980 $ 19.355.980 $ 19.355.980 $ 19.355.980Reinversión $ 25.666.959 $ 51.756.959IVA $ 133.916.410 $ 129.039.688 $ 133.916.410 $ 124.082.588

Utilidades antes de impuesto $ 115.380.903 $ 260.970.346 $ 279.193.887 $ 242.446.446

Impuestos (17 %) $ 19.614.754 $ 44.364.959 $ 47.462.961 $ 41.215.896

Utilidades despues de impuesto $ 95.766.150 $ 216.605.387 $ 231.730.926 $ 201.230.550

Depreciación $ 19.355.980 $ 19.355.980 $ 19.355.980 $ 19.355.980

Valor residual

Flujo de Caja -$ 57.538.229 $ 115.122.129 $ 235.961.367 $ 251.086.906 $ 220.586.530

Egresos

6.- Indicadores Económicos y Análisis de Sensibilidad

VAN (10 años) 584.627.232

TIR 259,14%

TASA DE DESCUENTO 30%

PRODUCCIÓN ANUAL

PRECIO

BAJO 1 CAÑERIA

(33 Km)

NORMAL 2 CAÑERIAS

(66 Km)

ALTO 3 CAÑERIAS

(99 Km)

BAJO

VAN: 87.622.397 VAN: 129.275.815 VAN: 162.995.771

TIR: 3,36% TIR: 67,77 % TIR: 74,89 %

NORMAL VAN: 129.275.815 VAN: 586.519.660 VAN: 685.666.135

TIR: 67,77 % TIR: 259,65 % TIR: 293,3 %

ALTO

VAN: 365.441.873 VAN: 1.035.947.697 VAN: 1.199.946.412

TIR: 161,08% TIR: 488,93% TIR: 556,92%

7.- Avances

1.- Postulación Concurso Planes de Negocios 2010 Incuba2 Resultado: Mejor Proyecto Antofagasta minera Escondida

Fecha: 19 de Agosto 2010 - Diciembre de 2010 Ejecución: Inversión de $6.000.000 en construcción Prototipo

2.- Postulación Premio Competitividad PyMe

Resultado: Premio Pyme Gestión Competitiva – Categoría Oro Fecha: Premiación 14 de julio de 2011

3.- Pruebas en Taller Prototipo

Resultado: Adjudicación Financiamiento Incuba2 Fecha: 01 de mayo de 2011 al 01 de Agosto de 2011

ARKANI E.I.R.L., desde marzo de 2010, enfoca sus operaciones en las áreas de mantención, reparación y arriendo de equipos hidráulicos o neumáticos destinados a uniones apernadas críticas, cilindros hidráulicos o neumáticos, compresores, generadores y servicio de torque en terreno.

ARKANI E.I.R.L., se enlaza a la industria minera a través de sus principales clientes: Komatsu, Molycop, Otraco, Propipe, Duratray, Jenssen y Cía Minera San Cristóbal – Bolivia.

8.- Equipo Emprendedor

Mauricio Basaure Becerra Gerente General ARKANI E.I.R.L.

Andrea Carvajal Mora Encargada Sistema de Gestión y Proyectos

ARKANI E.I.R.L.

Vicente Salas Araya Jefe de Taller

ARKANI E.I.R.L.

“ATRÉVETE A EMPRENDER”

GRACIAS

ADQUISICIÓN DE CLIENTES

Nombre Métrica

Cómo se Calcula?

Objetivo de la métrica

Cliente Usuarios

Aceptación

Mantener un registro de los clientes que no

desearon el servicio, investigar

el por que?

Control de si & no medición de clicks + seguidores

adwords & redes sociales

Medir la eficiencia de la campaña de marketing junto

con la difusión por las redes sociales.

ACTIVACIÓN DE CLIENTES

Nombre Métrica

Cómo se Calcula?

Objetivo de la métrica

Cliente Usuarios

Nuevas contrataciones

Ver el incremento mensual de la fidelización de

clientes

Los que paguen por mas de 3 meses

Redes sociales & encuesta.

New fans

Saber si ocupa nuestro servicio

junto con un seguimiento de las

rutas que usa

RETENCIÓN DE CLIENTES

Nombre Métrica

Cómo se Calcula?

Objetivo de la métrica

Cliente Usuarios

Renovación

Superar la diferenciación con un porcentaje de

un 15%

Diferenciación porcentual mes a

mes

Diferenciación porcentual mes a

mes

New fans

Aumentar la cantidad de

seguidores junto con analizar

nuestro posicionamiento.

MÉTRICAS DE INGRESOS

Nombre Métrica

Cómo se Calcula?

Objetivo de la métrica

Cliente Usuarios

Estado de resultado

Conocer mi margen de utilidades

Estado de resultado + flujo de caja

Cantidad de posteo en las redes +

encuestas

Posteo

Saber si usan el servicio junto con conocer nuestro posicionamiento en el mercado

MÉTRICAS REFERENCIAL

Nombre Métrica

Cómo se Calcula?

Objetivo de la métrica

Cliente Usuarios

Encuesta

Ver la imagen de la empresa en el

mercado

Que opinan del servicio

Motor de conteo de cliks + encuestas

anónimas

Ranking

Saber que dicen de nuestros servicio y por que lo usan

Nombre Métrica

Cómo se Calcula?

Objetivo de la métrica

Cliente Usuarios

Encuesta

Saber la calidad del servicio junto con el uso de la pagina

Encuesta directa al cliente Encuesta vía online

Sugerencia

Que es lo que mas le gusta de la

pagina y por q nos prefieren

Startup  Metrics  -­‐  StudioSnaps  

Adquisición  -­‐  Reuniones  2  (67%)  ;  1  (20%)  ;  .5  (10%)    

AcCvación  –  Booking  1  (50%)  ;  1  (100%)  ;  1  (100%)  

Retención  (TBD)  

Ingresos  (100%)  

Referidos  2  (200%)  ;  1  

(100%)  ;  1  (100%)    

Friend  Network-­‐>Email  IntroducCon:  (3/mo.)  ;  Cold  call  (5/mo.)  ;  Cold  E-­‐mail  (5/mo.)  

 13  total  

Bookings  obtained  from  meeCngs  

Time  will  tell  

Everyone  pays  &  ½  up  front  

Referral  Business  

Customer  InteracCon  Examples  •  Friend  IntroducCon  early  March  •  1st  Email:  03/10  •  1st  MeeCng:  06/28  

Sample  Wedding  Inquiry    •  Queria  saber  disponibilidad  de  

fecha,  es  un  matrimonio.  quiero  saber  los  disCntos  paquetes  que  Cenen.  Saludos  –  Step  1:  Call  and  respond  to  iniCal  quesCons  

–  Step  2:  Setup  a  meeCng  –  Step  3:  Collect  Deposit  

LO QUE YA SABEMOS CustDev  

CustDev

Discovery & Validation

•  Do  you  have  a  problem  worth  Solving?  –  Hypothesis  statements  

•  Business  Model  Canvas  –  Customer  Interviews  

•  PreparaCon  •  Problem  Interview  •  SoluCon  Interview  

•  Have  you  built  something  customers  want?  

–  Product/Market  fit  tesCng  –  MVP  ExperimenCng  

Criterios para Avanzar

•  Conocemos  “el  mapa  de  la  venta?  •  Quien  toma  las  decisiones?  Quien  

influencia  las  decisiones  ?    

•  Entendemos  el  ciclo  de  ventas?    •  Tenemos  un  grupo  de  ordenes  iniciales  que  

validen  “el  mapa  de  la  venta”?    

•  Nuestro  plan  financiero  Cene  senCdo?  

CUSTOMER CREATION Empecemos  a  ganar  plata  

Customer Creation •  Customer  CreaDon  (CC)  es  crear  and  conducir  la  demanda  de  clientes  para  escalar  en  las  ventas  •  CC viene después de comprobar que podemos vender!

•  CC es cuando “cruzamos el abismo” (“Crossing the Chasm”)

•  Es una estrategia, no una táctica

OBJECTIVO  

Customer Creation 1.  Crecer  el  número  de  clientes  dede  unos  pocos  a  

muchos.  

2.  4  acCvidades  de  CC:    

1.   ObjeDvos  primer  año  2.   Posicionamiento  3.   Lanzamiento  4.   Creación  de  Demanda  

 3.  CC  es  diferente  para  cada  uno  de  los  tres  Cpos  de  

mercado…el  Dpo  de  mercado  cambia  todo!  

Q  HACER  

•  Mercado  –  Tamaño  –  Costo  de  Entrada  –  Tipo  de  Lanzamiento  –  Barreras  compeCCvas  –  Posicionamiento  

•  Ventas  –  Modelo  de  Ventas  –  Márgenes  –  Ciclo  de  Ventas  –  Ancho  del  “Abismo”  

Que cambia el tipo de mercado?

•   Finanzas  –   Caja  –   Tiempo  para  ser  rentable  

•   Clientes  –  Necesidades  –  Adopción  

Mercado Existente Mercado. Resegmentado

Mercado Nuevo

Tres tipos de mercado

•  Mercado  Existente  –  Más  rápido/mejor  =  Segmento  Alto  

•  Mercado  Resegmentado  –  Nicho  =  importancia  de  markeCng/branding    –  Más  barato  =  Segmento  Bajo  

•  Mercado  Nuevo  –  Bajo  precio/calidad  suficiente  puede  crear  una  nueva  clase  de  producto/  cliente  

–  InnovaCvo/nunca  exisCó  antes  

Ejemplo Mercado Existente

2011

Ejemplo Mercado Resegmentado (Costo)

Ejemplo Mercado Resegmentado (Nicho)

Ejemplo Mercado Nuevo

COMPANY BUILDING …una  máquina  para  ejecutar  

Company Building •  Company  Building  transforma  la  organización  de  un  grupo  diseñado  para  aprender  y  descubir  a  una  máquina  preparada  para  la  ejecución.    – Se re-arma la organización de la empresa – Se revisa la misión de la misma

OBJECTIVE  

Company Building

RESUMIENDO Customer  Development  

CustDev

GROUP WORK A  ensuciarse  las  manos  

LA TAREA! •  HOY  

–  Trabajo  de  preparación  para  la  presentación  de  la  próx.  semana.  

–  Canvas  – Metricas  –  Tamaño  del  Mercado  

•  PARA  LA  PROX  SEMANA  –  Presentación  Proyectos  –  Detalles  en  documento  entregado  en  clases  

Presenting the Project •  Did  you  quickly  summarize  your  idea?  

•  Was  your  soluCon  clear?  (For  a  manufacturing  company,  this  should  include  manufacturing  and  cost  of  goods  sold)  

•  Did  they  leave  the  building  

•  Did  they  tell  us  what  they  learned  by  leaving  the  building?  

•  Did  they  describe  demand  creaCon?