comportamento do consumidor capítulo 6 1 – 13copyright © 2005 pearson education capítulo 6 o...

Comportamento do Consumidor

Capítulo 6

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Capítulo 6O Consumidor Organizacional

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Capítulo 6

• Produtores (Mercado de Produtor)• Revendedores (Mercado de Revendedor)• Governos (Mercado Governamental)• Organizações não lucrativas (Mercado Institucional)

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Mercado Organizacional

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Marketing Empresarial

Figura 6.1 O mercado organizacional e os consumidores - marketing B2B x marketing de consumo (fonte: Renato Telles. B2B: Mercados Empresariais. São Paulo: Saraiva, 2004.

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Diferenças entre o Consumidor Organizacional e o Consumidor Pessoal

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O Processo de Decisão do Comprador Organizacional

Figura 6.2 O processo de decisão de compra do consumidor organizacional.

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• Recompra Simples• Recompra Modificada• Nova Compra• Compra de Sistemas

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Reconhecimento da Necessidade (Identificação do Problema)Reconhecimento da Necessidade (Identificação do Problema)

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• Detalhamento dos requisitos do produto (atributos, benefícios esperados e parâmetros para avaliação)

• Análise Produto-Valor

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Especificações do Produto e da Programação de Entrega

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Avaliação dos Produtos

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Avaliação de Fornecedores e Serviços

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• Ponto de resolução no processo decisório em que a disposição de compra é efetivada em função da conformidade dos fatores avaliados no produto e no fornecedor em relação aos objetivos da compra.

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Escolha do Produto e Fornecedor

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• Comportamento Pós-Compra• Importância do relacionamento no mercado

organizacional• Análise do desempenho

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Avaliação do Desempenho do Produto e do Fornecedor

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O Centro de Compras e os Papéis de Compra Organizacional

Figura 6.5 Interação entre os papéis do comprador organizacional em um centro de compras.

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Principais Influências Sobre o Comportamento do Comprador Organizacional