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CAPÍTULO II
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CAPÍTULO 2
ESTUDIO DE MERCADO
2.1 OBJETIVOS
2.1.1 OBJETIVOS GENERAL
• Establecer la demanda potencial del producto a comercializar a nivel nacional y
regional.
2.1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Definir el mercado objetivo.
• Identificar el producto a comercializar.
• Determinar la demanda de las medicinas naturales.
• Definir los posibles precios del producto.
• Establecer la forma de comercialización más adecuada.
2.2 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
El producto a desarrollar es el de medicina natural pero dado que la gama de
medicamentos es demasiado amplia, se tomó como base los informes que publica el
Ministerio de Salud de El Salvador (ver cuadros 7,8 y 9 en anexos), en donde se
evidencia que dentro de las enfermedades que son más frecuentes están las
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respiratorias y las gastrointestinales, para lo cual se ha tomado la decisión de enfocar el
proyecto al desarrollo de productos a partir de plantas medicinales que sean eficaces
para el tratamiento de las siguientes enfermedades: enfermedades respiratorias,
parásitos y dolor estomacal.
2.3 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
2.3.1 ANÁLISIS DE DATOS DE FUENTES PRIMARIAS
Para el presente caso se ha realizado un muestreo aleatorio simple, ya que se cuenta
con una población finita, que es la población baja-media en adelante de nuestro país
(población a la que va dirigida el proyecto), por otro lado cada elemento de la población
tiene iguales probabilidades de ser seleccionados como muestra.
La población que se ha tomado como universo, es el número total de hogares
salvadoreños, y de éstos se tomó el porcentaje de la población de hogares en pobreza
relativa en adelante.
Se ha considerado la población baja-media en adelante, pues este sector prefieren los
medicamentos genéricos o medicina natural, pues son considerados más económicos y
de buena calidad, también es donde se necesita en mayor medida disminuir las
enfermedades, debido a que no poseen los recursos necesarios para el acceso a
tratamientos de medicina química, así como es en este sector de la población donde se
encuentra el mayor índice de consultas atendidas por las enfermedades más comunes.
• Determinación del Universo
El cálculo del Universo se hizo de la siguiente manera:
Total de Familias en El Salvador (2014)= 1,900,839
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Del Total de familias se tomó el 23 % que representa el porcentaje de familias pobres
en el país según la DIGESTYC. Por lo Tanto:
Para determinar el número de la muestra para una población infinita (N) se tiene que N
> 10,000 personas, por tanto se determinó que el nivel de confianza a utilizar es del
95% con un error muestral del 5%:
2e
.p.q2zn =
Donde:
n = Tamaño de la muestra.
z = Nivel de confianza a utilizar el cual fue del 95% = 1.96 para una aceptación media
p = Probabilidad de éxito.
q = Probabilidad de fracaso.
e = Error permisible donde se utilizó un promedio de 5% para un nivel de muestreo
acorde a la investigación
( ) ( )( )
( )2
2
05.0
5.05.096.1=n
Sustituyendo los datos en la fórmula se tiene: n= 384
2.3.1.1 ENCUESTA
Este cuestionario tiene como objetivo recabar información sobre sus preferencias
respecto a productos (Medicina) derivados de Plantas Medicinales.
1. Mencione la principal planta que ha consumido para curar o prevenir algunas
enfermedades respiratorias o estomacales:
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Objetivo: Determinar cuáles son las plantas medicinales de mayor consumo, y así
establecer las preferencias o conocimientos por determinada planta en cuanto a sus
propiedades curativas y así conocer de cuales plantas podría consumir en jarabes.
Tabla 1: Planta de mayor uso medicinal
NOMBRE DE LA PLANTA
FRECUENCIA ABSOLUTA PORCENTAJE
EUCALIPTO 134 35% JENGIBRE 153 40%
CHICHIPINCE 47 12% OREGANO 20 5% EPASOTE 30 8%
TOTAL 384 100%
Gráfico 1
ANÁLISIS:
Las plantas de eucalipto y jengibre son las que poseen mayor frecuencia de utilización
para su utilización medicinal.
2. Que producto medicinal es el que utiliza con mayor frecuencia y que sea de su
conocimiento que es producido a partir de plantas medicinales?
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Objetivo: Determinar el grado de conocimiento del consumidor en cuanto a la
existencia de productos elaborados a partir de las plantas medicinales seleccionadas, y
determinar a la vez si efectivamente los jarabes tienen demanda sobresaliente ante los
otros medicamentos, verificando así la información del Ministerio de Salud en cuanto a
las enfermedades que más atacan a la población (ver anexos cuadros 7,8 y 9).
Tabla 2: Medicamento más utilizado cuya fabricaciónes a partir de plantas
medicinales
MEDICAMENTO FRECUENCIA ABSOLUTA PORCENTAJE
POMADAS 58 15% TABLETAS 74 19% JARABES 138 36% TINTURAS 28 7% CAPSULAS 40 10%
TE 46 12% TOTAL 384 100%
Gráfico 2
20
ANÁLISIS:
La población utiliza variedad de medicamentos fabricados a partir de plantas naturales
pero en su mayoría las familias salvadoreñas consumen jarabes (las personas
entrevistadas comentaban que era debido a la frecuencia con que contraían
enfermedades respiratorias) y en segundo lugar medicamentos en presentación de
tabletas, seguido por las pomadas.
3. De las siguientes alternativas: precio, calidad, presentación, color, sabor, otros,
cual es la principal que toma en cuenta al momento de seleccionar un producto
derivado de las plantas Medicinales?
Objetivo: Identificar qué factores influyen en la decisión de compra de determinado
producto, a fin de poner énfasis en ellos al procesarlos y reforzarlos de manera que
sean una ventaja competitiva en el mercado, en cuanto a las necesidades y gustos del
cliente.
Tabla 3: Factor que incide al momento de seleccionar un medicamento
FACTOR DE COMPRA
FRECUENCIA ABSOLUTA
PORCENTAJE
PRECIO 87 23% CALIDAD 139 36%
PRESENTACION 56 15% COLOR 14 4% OLOR 32 8%
SABOR 56 15% OTROS 0 0% TOTAL 384 100%
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Gráfico 3
ANÁLISIS:
Tomando en consideración el total de personas que respondieron que consumen
productos derivados de plantas medicinales, la mayoría pone en primer lugar la calidad
haciendo un porcentaje de 36%, el 23% considera el precio como un factor importante
para la adquisición de estos productos y luego siguen la presentación y el sabor.
4. ¿Cuál de los siguientes factores es el que le genera desconfianza al momento
de adquirir Medicina Natural: no contiene registro sanitario, falta de información en la
etiqueta, mala presentación, produce efectos secundarios.
Objetivo: Determinar cuáles son los factores que influyen de manera negativa en la
decisión de compra de determinado producto, y de esta manera enfocarse a mejorar
dichos factores, para poder satisfacer las necesidades y preferencias del consumidor.
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Tabla 4: Factores que generan desconfianza en la medicina natural
FACTOR QUE GENERA
DESCONFIANZA
FRECUENCIA ABSOLUTA
PORCENTAJE
NO CONTIENE REGISTRO SANITARIO 91 24%
NO PRESENTA LA INFORMACION
NECESARIA EN LA ETIQUETA 74 19%
MALA PRESENTACION 59 15%
NO POSEE FACTOR NEGATIVO 155 40% PRODUCE EFECTOS
SECUNDARIOS 5 1% TOTAL 384 100%
Gráfico 4
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ANÁLISIS:
El mayor porcentaje de las personas respondieron que no observan factor negativo a la
medicina natural pero las personas que identificaron características que no les parecía
y que por ende les generaba desconfianza era la ausencia de registro sanitario por lo
que ocasiona desconfianza en la calidad del producto al momento de querer ser
adquiridos, resultando así el 24%. Otro factor es que no presentan la información
necesaria en la etiqueta, que les indique cuales son los componentes de dicho
producto, este factor obtuvo el 19%.
5. ¿De los productos siguientes: jarabe para la tos, jarabe para los parásitos, jarabe
para el estomago, expectorante. Cual ha adquirido con mayor frecuencia en los últimos
años?
Objetivo: Determinar el volumen de compra de medicina natural en jarabes, para
estimar la cantidad demandada por los consumidores para cada tipo de enfermedad.
Tabla 5: Jarabe más adquirido en los últimos años
MEDICAMENTO FRECUENCIA ABSOLUTA PORCENTAJE
JARABE PARA LA TOS 184 48%
JARABE PARA PARASITOS 44 11%
JARABE PARA EL ESTOMAGO 66 17%
EXPECTORANTE 90 23% TOTAL 384 100%
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Gráfico 5
ANÁLISIS:
De las personas a las que se les formulo la pregunta el 48% ha adquirido en mayor
cantidad el jarabe para la tos debido a la frecuencia con que las enfermedades
respiratorias atacan en su mayoría a los niños, seguido por el expectorante con 23% y
de manera casi empatada los jarabes para el estomago y los parásitos con 17% y 12%
respectivamente
6. ¿En qué tipo de establecimiento ha comprado con mayor frecuencia los distintos
jarabes?
Objetivo: Conocer los lugares de compra de los consumidores, para establecer los
canales de comercialización y/o distribución de los productos medicinales ya
procesados.
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Tabla 6: Centro de ventas donde ha adquirido jarabe
CENTRO DE VENTA
FRECUENCIA ABSOLUTA
PORCENTAJE
CENTRO NATURISTA 36 9% MERCADO 179 47% FARMACIAS 53 14% TIENDA NATURISTA 99 26% SUPERMERCADO 17 4% OTROS 0 0% TOTAL 384 100%
Gráfico 6
ANÁLISIS:
De los distintos establecimientos en donde se pueden encontrar los productos de
medicina natural es más frecuente que las personas los adquieran en el mercado con
un 47% de las personas encuestadas seguido por las tiendas naturistas con 26% y las
farmacias con un 14%.
7. De los jarabes antes mencionados, los ha adquirido para consumo de: adultos,
jóvenes, niños o tercera edad ?
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Objetivo: Conocer las edades par las cuales la medicina ha sido adquirida, y así
establecer la población que mayormente consume dichos productos.
Tabla 7: Población que consume jarabes de plantas naturales
POBLACION FRECUENCIA ABSOLUTA
PORCENTAJE
ADULTOS 104 27% JOVENES 75 20% NIÑOS 149 39% TERCERA EDAD 56 15% TOTAL 384 100%
Gráfico 7
ANÁLISIS:
En las distintas familias se observa que los que más consumen los jarabes son los
niños y los adultos con 39% y 27% y en menor medida los jóvenes seguidos de las
personas de tercera edad
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8. De las siguientes alternativas, cual considera usted que compone la mayor
diferencia entre la medicina natural y la medicina química: efectos, calidad,
cumplimiento de registros sanitarios, sabor, facilidad de ingerir, presentación, otros
Objetivo: Conocer cuáles son los factores que generan ya sean ventaja o desventaja
de la medicina natural con la química, para poder reforzar aquellos factores que ayuden
al producto a mejorar o solventar las debilidades de los mismos al momento de
ofrecerlos.
Tabla 8: Creencia de diferencias entre la medicina Natural y la medicina química
DIFERENCIA ENTRE
MEDICINA QUIMICA Y NATURAL
FRECUENCIA ABSOLUTA PORCENTAJE
EFECTO 131 34% CALIDAD 70 18% CUMPLIMIENTO DE REGISTRO
SANITARIO 56 15% SABOR 42 11% PRESENTACION 67 17% OTROS 18 5% TOTAL 384 100%
Gráfico 8
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ANÁLISIS:
La mayoría de personas están de acuerdo con que la medicina natural tiene diferencia
con la medicina química principalmente en el efecto que producen con un 34%, y casi
en iguales proporciones la calidad18%, la presentacio17%, el cumplimiento de registro
sanitario15% y el sabor con 11%
9. ¿En cuál de las siguientes presentaciones le gustaría encontrar el jarabe: bote
plástico, bote de vidrio?
Objetivo: Determinar la presentación que mas prefiere el consumidor, por sus ventajas
o desventajas, para poder establecer el tipo de envase que más se ajuste a las
necesidades del cliente.
Tabla 9: Preferencia de la población para el tipo de presentación del jarabe
PRESENTACION FRECUENCIA ABSOLUTA
PORCENTAJE
BOTE PLASTICO 278 72% BOTE DE VIDRIO 93 24% OTROS 13 3% TOTAL 384 100%
Gráfico 9
Preferencia de la población para el tipo
de presentación del jarabe
72%
24%
3%
BOTE PLASTICO
BOTE DE VIDRIO
OTROS
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ANÁLISIS:
Más de la mitad de los encuestados prefieren que el medicamento sea envasado en
bote plástico 73%, ya que aducen a que hay menor peligro de quebrarse, el 24%
expreso que prefiere el envasado en bote de vidrio por ser más seguro.
10. ¿En cuál de los siguientes puntos de venta le gustaría adquirir jarabes
producidos de plantas naturales: supermercado, clínica naturista, mercado, centro
naturista, farmacia?
Objetivo: Determinar los lugares en donde el consumidor preferiría poder adquirir los
medicamentos, para establecer los posibles puntos de comercialización.
Tabla 10: Punto de venta deseado de los jarabes
PUNTO DE VENTA
DESEADO FRECUENCIA ABSOLUTA
PORCENTAJE
SUPERMERCADO 36 9% CLINICA
NATURISTA 60 16% MERCADO 74 19% CENTRO
NATURISTA 36 9% FARMACIA 178 46%
TOTAL 384 100% Gráfico 10
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ANALISIS:
En su mayoría la población preferiría tener a su disposición la medicina natural en las
farmacias 46%, luego se coloca en segundo lugar los mercados con 19%.
11. ¿Para el tratamiento de las siguientes enfermedades: Infecciones Respiratorias,
Parásitos, Diarreas, Infecciones Urinarias, Bronquitis. Cual ha sido el consumo anual
de jarabes medicinales en su hogar?
Objetivo: Determinar el consumo promedio de jarabes medicinales para el tratamiento
de los padecimientos mencionados.
Tabla 11: Consumo de frascos en el año por familia
NUMERO PROMEDIO DE CONSUMO DE
FRASCOS NUMERO DE PERSONAS
1 8 2 22 3 67 4 182 5 105
TOTAL 384
Gráfico 11
31
ANÁLISIS:
El consumo promedio de frascos medicinales para los padecimientos antes
mencionados es de 3.92 frascos aproximadamente, en el caso se considerara como un
consumo de 4 frascos promedio.
Tabla 12: Cantidad de frascos promedio
Consumidos en el año por familia
TOTAL DE FRASCOS
CONSUMIDOS 8 44
201 728 525 3.92
. 2.3.1.2 ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS
El total de preguntas en esta encuesta buscaba cuantificar el gusto y consumo
familiar de medicamentos naturales, dando como resultado las preferencias de
los consumidores.
Primeramente la población encuestada opino que la presentación que mas les
gustaría adquirir es la de Jarabe Medicinales en un 36% en preferencia con
tabletas, cápsulas, te y tinturas, buscando que este producto lleve su Registro
sanitario que garantice la efectividad del medicamento.
La población encuestada manifestó que cuando han adquirido un producto
medicinal natural lo han hecho en el mercado, a pesar que les gustaría mas
adquirirlo en la farmacia más cercana.
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Se pudo concluir que los niños son la fuente potencial mas grande para este tipo
de productos y que en una familia común salvadoreña el promedio de consumo
anual de frascos medicinales es de 4.
2.3.2 ANALISIS DE DATOS DE FUENTES SECUNDARIAS
2.3.2.1 LA SALUD EN EL SALVADOR
A partir de los datos proporcionados por el Ministerio de Salud Pública y Asistencia
Social, se puede determinar que las causas de morbilidad más frecuentes para todas
las edades son las infecciones respiratorias y los trastornos gastrointestinales, y como
causas principales de mortalidad en enfermedades se tienen las septicemias, las
neumonías y bronconeumonías. Estos datos también fueron confirmados por el Instituto
Salvadoreño del Seguro Social. Ver anexo 7
Tabla 13: Morbilidad más frecuente en El Salvador
CAUSA
Morbilidad para la primera consulta en cantidad y porcentaje
1997 2000 2005
Cantidad % Cantidad % Cantidad %
INFECCIONES RESPIRATORIAS
1,157,330 25.6 1,455,210 22.92 1,859,791 25.6
7
PARASITISMO INTESTINAL
248144 5.5 269114 4.24 319303 4.41
DIARREA 185944 4.1 278194 4.38 285663 3.94
INFECCIÓN VÍAS URINARIAS
184418 4.1 267612 4.22 330581 4.56
BRONQUITIS 100110 2.2 141220 2.22 141651 1.95
Fuente: Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social.
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El mercado de Productos Farmacéuticos en El Salvador, se encuentra dominado por los
productos importados. Estos representan el 76% de los productos vendidos en el país,
como la producción nacional representa el 8% de los productos vendidos en el país y el
otro 16% representan productos alternativos (medicamentos genéricos y medicina
natural producida en el país). Las importaciones, sin embargo son mayores al tamaño
del mercado, debido a que parte de estas son reexportadas a países centroamericanos.
Las personas pertenecientes a los niveles medio, y alto de la población prefieren los
medicamentos de laboratorios importantes y reconocidos, y que además no posean un
precio muy bajo, pues si es así, consideran que el medicamento es de mala calidad.
Mientras que las personas de un segmento bajo de la población prefieren los
medicamentos genéricos o medicina natural, pues son considerados más económicos y
de buena calidad.
Los consumidores acostumbran primero a auto medicarse, ya sea porque han tenido
una experiencia previa con respecto a los síntomas, o porque algún amigo o familiar le
recomienda algún tipo de medicamento al conocer los síntomas. Así mismo, es común
que los vendedores de las farmacias les receten medicamentos a las personas que
acuden sin ninguna receta médica, con algunos síntomas leves, así como también en
algunas ocasiones les cambian el medicamento recetado por el doctor por uno más
económico.
Los consumidores pertenecientes al segmento medio y alto de la población, buscan
ante todo la calidad de los medicamentos sin importar el precio, mientras que las
personas de un nivel medio bajo y bajo de la población, buscan tanto calidad como
precio en sus medicamentos, razón por la cual en muchas ocasiones no compran los
tratamientos completos recetados por el doctor, sino que van adquiriendo las medicinas
de acuerdo a sus posibilidades económicas.
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Es por esto, que algunos médicos les ofrecen a sus pacientes diferentes alternativas de
precios en los medicamentos, para que el paciente de acuerdo a sus capacidades
económicas escoja el producto que más le convenga.
Así mismo, es importante mencionar que las farmacias constantemente ofrecen
descuentos a los consumidores, razón por la cual, el comprador busca aquella
farmacias que ofrezca los descuentos más altos en los productos que le han medicado.
2.3.2.2 SELECCIÓN DE LAS PLANTAS MEDICINALES
Las plantas seleccionadas serán aquellas cuyas propiedades curativas sirvan para las
enfermedades de las vías respiratorias y las gastrointestinales tomando en cuenta:
a) Especies mayormente cultivadas
Entre las especies que más se cultivan 29 están: Albahaca, Linaza, Ruda, Jengibre,
Eucalipto, Bálsamo, Pasiflora, Epazote, Valeriana, Orégano, romero, Llanten, Altamisa,
Chichipince, Menta. De las especies anteriores las que por sus propiedades curativas
sirven para las enfermedades más comunes son:
• Para las enfermedades respiratorias: Jengibre, eucalipto, Bálsamo, Epazote,
Orégano.
• Para las enfermedades gastrointestinales: Albahaca, Ruda, Epazote,
Orégano, Altamisa.
b) Especies más utilizadas para la elaboración de medicamentos
Las especies más utilizadas para la elaboración de medicina natural son: Eucalipto,
Bálsamo, Pasiflora, Epazote, Valeriana, Jengibre, Orégano, Romero, Albahaca.
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En base a las propiedades curativas y limitándose a las enfermedades más comunes,
a las plantas más cultivadas y a las más utilizadas para la elaboración de
medicamentos, las plantas seleccionadas son: Eucalipto, Bálsamo, Epazote, Jengibre,
Orégano, Albahaca.
Tabla 14: Participación de plantas medicinales
en el mercado nacional
PLANTA PARTICIPACIÓN Eucalipto 32% Jengibre 20% Epazote 12% Albahaca 5% Bálsamo 19% Orégano 12%
Fuente: Asociación de Promotores y Promotoras Comunales Salvadoreños (APROCSAL). Tabla 15: Resumen de las plantas seleccionadas
Nombre científico
Nombre común Presentación Uso medicinal
Eucaliptus spp Eucalipto Jarabe
Expectorante, antitusivo, antiasmático, astringente
dermatológico, descongestionante naso/faríngeo.
Myroxilon balsamun
Bálsamo Jarabe expectorante, antiasmático
Chenopodium ambrosioides
Epazote, pasote, ambrosía, té
mexicano, hierba hormiguera,
hormigosa, hierba santa, hierba
hedionda, ipasote, apazote, pico(macho), té de Nueva España
Jarabe
Dolor de estómago, parásitos intestinales, lombrices, diarrea,
tos, bronquitis, catarros de pecho, dolor de columna, calentura,
úlcera gástrica.
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CONTINUACIÓN DE TABLA 15
Resumen de las plantas seleccionadas
Nombre científico
Nombre común Presentación Uso medicinal
Ocimun Bacilicum
Albahaca, Ocimalbahaca,
cimarrona albahaca, albahaca montés, de gallina o cimarrona.
Jarabe
Dolor de estómago, histeria, neurosis o sofocación, alteración nerviosa, neurosis o dolencias caracterizadas por trastornos
nerviosos, parásitos intestinales, tos, digestión, malestar
estomacal, dolor de cabeza, calmante nervioso, dolor de
oídos, antituberculoso.
Lippia graveolens
Orégano, tarete, confile, orégano del
monte. Jarabe
Afecciones gastrointestinales tales como diarrea, disentería,
amebiasis, estreñimiento, indigestión, anemias, tos
(espasmódica), afecciones respiratorias tales como
bronquitis, asma, catarros.
Zingiber officinale Jengibre Jarabe
Asma, digestión, dolor de vientre, afecciones de la garganta, gripe, sinusitis, soplazón, contra la tos,
falta de apetito. Fuente: Asociación de Promotores y Promotoras Comunales Salvadoreños
2.3.2.3 ÍNDICES DE POBREZA
En pobreza extrema, se ubican aquellos hogares que no alcanzan a cubrir el costo de la
"Canasta Básica de Alimentos" (CBA), cuyo valor promedio mensual para el año 2008,
es de $171.20 para el área urbana y $127.90 para el área rural (ver anexo 15).
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En la pobreza relativa se encuentran los hogares que no logran cubrir dos veces el
costo se la “Canasta Básica de Alimentos” (“Canasta Básica Ampliada”) lo que equivale
a $342.40 para el área urbana y $255.80 para el área rural. Ver Anexo 15
En base a lo anterior podemos sectorizar los hogares que podrían adquirir nuestros
productos y generar un grupo de hogares al cual desearíamos llegar para considerarlos
como clientes potenciales( Este grupo está considerado de hogares en pobreza relativa
en adelante).
2.3.3 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
Para poder determinar las oportunidades del mercado potencial, es necesario estimar la
demanda futura del producto, para esto tomamos como nicho de mercado los hogares
en pobreza relativa en delante (pues nuestro producto lo puede adquirir desde una
familia de escasos recursos hasta un hogar de ingresos altos) y para esto buscamos el
número de hogares a nivel nacional y segmentamos en base a los datos de el estado
de El Salvador tabula el número de hogares censados.
Para proyectar el número de hogares en El Salvador se considero el método de los
mínimos cuadrados para calcular la ecuación de mejor ajuste ver anexo 16 y anexo 17
(datos utilizados para la proyección).
Tabla 16: resumen de datos para proyección de hogares
PROMEDIO AÑO x y x² yx y² 16 136 21846618 1496 201322964 30555082266300
X=8.5, Y= 1365413.625, b= 45961, a= 1319461
y=1319461+(45961)x
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Tabla 17: Proyección de número de hogares en El Salvador
AÑO NUMERO DE HOGARES A NIVEL
NACIONAL 2006 2054837 2007 2100798 2008 2146759 2009 2182610 2010 2219059 2011 2256118 2012 2293795 2013 2332101 2014 2371047
Fuente: Ministerio de Economía. Dirección General de Estadísticas y Censos (DIGESTYC)
Para clasificar los porcentajes de hogares en El Salvador se utilizó un promedio el cual se obtuvo a través de la proyección de los datos históricos con los que se cuenta (DIGESTYC)ver anexo 16,18 y 19, para efectos de manejar datos pesimistas no se siguió proyectando la clasificación dado la crisis económica que se atraviesa, es por ello que los porcentajes que se presentan son el promedio del último año y las dos primeras proyecciones correspondientes a los primeros dos años siguientes. Tabla 18: Porcentaje de hogares en El Salvador (2008)
CONDICION Y AREA PORCENTAJE NÚMERO
Hogares 100.00% 2146759
Hogares en pobreza extrema 8.65% 185695
Hogares en pobreza relativa 21.41% 459621
Hogares no pobres 69.94% 1501443 Fuente: Ministerio de Economía. Dirección General
de Estadísticas y Censos (DIGESTIC)
39
2.3.3.1 SEGMENTACION DE LA DEMANDA
Tabla 19: Proyección de hogares pobres en El Salvador
(pobreza relativa en adelante)
AÑOS NUMERO DE HOGARES A NIVEL
NACIONAL SECTORIZADO
2008 2146759 1961064
2009 2182610 1993814
2010 2219059 2027111
2011 2256118 2060964
2012 2293795 2095382
2013 2332101 2130375
2014 2371047 2165952
Fuente: Dirección General de Estadísticas y Censos (DIGESTIC).
Cuando se hace referencia a sectorizado estamos hablando del porcentaje de hogares
en pobreza relativa que representan un 21.41%, hogares no pobres que representan
un 69.94%, dando como resultado 91.35% de hogares con poder adquisitivo suficiente
para adquirir el medicamento que fabricamos. (Ver anexos 14 y 15 para efectuar la
segmentación).
Ejemplo: 2008 = (2146759*0.9135)=1961064
Media vez conocemos cual es porcentaje de hogares en pobreza relativa en adelante,
se plantea el consumo de frascos medicinales anuales para los padecimientos
mencionados en este documento.
Se muestra el numero de frascos de medicina que una familia promedio salvadoreña
compra para combatir la enfermedades que se mencionan en este trabajo, y este valor
40
se considera en 4 frascos promedio de consumo por año (este numero de consumo es
resultado de la pregunta 11 de la encuesta de mercado).
Tabla 20: Proyección de la demanda de medicina natural para el proyecto
AÑOS SECTORIZADO DEMANDA PROYECTADA DE
CONSUMOS DE FRASCOS
2008 1961064 7844257
2009 1993814 7975256
2010 2027111 8108443
2011 2060964 8243854
2012 2095382 8381527
2013 2130375 8521498
2014 2165952 8663807 Fuente: Dirección General de Estadísticas y Censos (DIGESTIC).
Ejemplo: 2008 = (1961064*4)=7844257
Las características de la demanda muestran que en El Salvador los productos
importados tienen una participación en el mercado del 76% y la producción nacional
tiene una participación del 8% y el 16% está en manos de los productos genéricos y
medicina natural ya sea de producción nacional o importaciones. En relación a esto
podemos partir el mercado al cual este proyecto será dirigido. Ver anexo 13 y 14.
2.4 ESTUDIO DE LA OFERTA
2.4.1 ANÁLISIS DE OFERTA E IMPORTACIONES
El sector farmacéutico es un sector muy competido, puesto que existe una gran
variedad de laboratorios algunos nacionales y otros extranjeros, los cuales ofrecen una
amplia gama de productos y de servicios. No obstante, el mercado se encuentra
liderado por los laboratorios extranjeros.
41
En El Salvador ninguna institución regula los precios de los medicamentos. No obstante
debido a la gran cantidad de competidores existentes en el mercado, los laboratorios
auto regulan sus precios de acuerdo a los ofrecidos por sus competidores.
Primero se presenta una tabla con un listado de los competidores presentes en el
mercado. Posteriormente se realiza una caracterización de aquellos laboratorios más
importantes.
Tabla 21: Ubicación regional de las empresas Nacionales productoras de Medicamentos para consumo Humano
Producto Laboratorio Químico Productor Natural Origen
Med
icin
a de
C
onsu
mo
Hum
ano
Arsal APROCSAL El Salvador Carosa CORDES El Salvador
Laboratorios López FUNDALEMPA El Salvador Laboratorios Suizos FUCRISAN El Salvador
Laínez FUNSALPRODESE El Salvador Vijosa El Salvador
Fuente: Programa de Información al Exportador por Internet (PROEXPORT).
Para determinar el mercado donde los productos farmacéuticos se distribuyen al público
en general, se presenta una tabla donde por cada departamento, se enumeran cuantas
farmacias están establecidas en los departamentos de El Salvador.
Tabla 22: Farmacias a nivel Nacional
DEPARTAMENTO FARMACIAS
LA LIBERTAD 45
SAN SALVADOR 213
CABAÑAS 12
CHALATENANGO 15
CUSCATLAN 18
LA PAZ 13
42
CONTINUACIÓN DE TABLA 22
Farmacias a nivel Nacional
DEPARTAMENTO FARMACIAS
LA UNION 18
MORAZAN 9
SAN MIGUEL 53
SAN VICENTE 13
SANTA ANA 37
SONSONATE 33
USULUTAN 34
AHUACHAPAN 13
El total de farmacias diferentes en El Salvador es de 526, este dato servirá para poder
proyectar la oferta. Esta información es obtenida de la base de datos de paginas
amarillas versión on-line.
http://www.paginasamarillas.com/productos-para-droguerias-farmacias/el_salvador/0_1_3_20701/index.aspx
2.4.2 ANÁLISIS DE COMPETENCIA
Competencia directa:
Llamaremos competencia directa a los productos que reúnen iguales características
que los productos de nuestro proyecto.
De acuerdo a un sondeo realizado en algunos centros de venta (clínicas y centros
naturistas, tiendas naturistas, instituciones, ONG´S), los productos que se ofrecen al
público y son competencia directa, de los productos en estudio se detallaran a
continuación.
43
JARABES PARA LAS VIAS RESPIRATORIAS Y PARA LAS ENFERMEDADES
GASTROINTESTINALES:
• Tosimil
• Morro con Tolú
• Eucamiel - Gotitas de salud
• Tosmopul
• La Esfinge
• San Bronks
• Eucatos
• Cosabila
• Peptoliptol
• Jarabe de Eucalipto
• Jarabe de menta
• Jarabe de Epazote
• Jarabe de Jengibre
• Jarabe de menta con pericón
• Jarabe de morro - Jarabe de bálsamo con miel
• Jarabe de gordolobo con fenogreco
• Jarabe de saúco con Tolú
• Jarabe de pro polio con eucalipto
• Jarabe de eucalipto y bálsamo
Para poder tener más información de la competencia se realizaron entrevistas tanto a
personas que trabajan en centros y clínicas naturistas.
44
• De las entrevistas realizadas en varias clínicas y centros naturistas se determinó
que, las causas por las cuales, las personas acuden a las clínicas naturistas en mayor
escala son debido a enfermedades respiratorias, diarreicas y en tercer lugar las
enfermedades del aparato urinario junto a las enfermedades de la piel con lo cual se
confirmo lo anteriormente establecido en el diagnostico en el cual se determino que las
causas de morbilidad más frecuentes son las debidas a enfermedades respiratorias y a
las enfermedades gastrointestinales.
• Los medicamentos que prescriben en las clínicas naturistas son cápsulas de
planta molida, jarabes, tinturas, pomadas, plantas frescas o secas, medicina en polvo,
tés.
• De acuerdo a las entrevistas realizadas los medicamentos que mas prescriben a
sus pacientes son cápsulas de planta molida, jarabes, pomadas y la planta ya sea
fresca o seca.
• Los proveedores de los medicamentos naturales son tanto nacionales como
extranjeros ya que algunos de ellos provienen de países como México, Guatemala,
Francia, Alemania, La India y Sri Lanka, entre otros.
• Algunos de los médicos entrevistados sí utilizan para el tratamiento de sus
pacientes medicamentos que están registrados y otros utilizan medicamentos que no
tienen registro; muchas veces los medicamentos que utilizan son elaborados por ellos
mismos.
• La mayoría de Las personas entrevistadas manifestaba que ellas elaboran parte
de sus propios medicamentos, a base de plantas que se cultivan en nuestro país y
algunos de los productos que elaboran están en proceso de registro; pero es importante
mencionar que estos medicamentos son principalmente para uso interno, es decir para
el tratamiento de enfermedades de sus pacientes.
45
• Solo algunos de los médicos entrevistados comercializan las medicinas que
elaboran y están haciendo las gestiones necesarias para que dichos productos puedan
ser registrados, aunque unos pocos ya tienen registro sanitario
A continuación se presenta una descripción donde se resume la caracterización de
algunos laboratorios que compiten en el mercado salvadoreño:
Laboratorios de medicamentos químicos en El Salvador
a) Laboratorios López
Es uno de los laboratorios más grandes y reconocidos en El Salvador, cuenta con 50
años de experiencia en la producción de medicamentos para uso humano. Este
laboratorio posee distribuidores en México, Nicaragua, Guatemala, Honduras y
República Dominicana. Las materias primas utilizadas por este laboratorio son
importadas de Alemania y Estados Unidos.
Laboratorios López promociona sus productos a través visitadores médicos, muestras
de medicamentos, y patrocinio de eventos médicos. Su participación del mercado es del
2%.
Además de comercializar los productos que ellos fabrican, también distribuyen los de
algunos laboratorios como se explicará en el capítulo de Canales de Comercialización y
Distribución.
La planta de producción de este laboratorio se encuentra ubicada en San Salvador y
cuenta con 355 empleados. Sus ventas en este país ascienden a US$2 millones.
Utiliza código de barras en todos sus productos. Los envases de sus medicamentos son
en vidrio en su mayoría, y en una menor proporción en plástico para los jarabes. Las
pastillas vienen en blíster.
46
b) Laboratorios Vijosa
Es uno de los laboratorios más importantes de El Salvador. Fue fundado en 1971,
desde ese momento se ha especializado en medicamentos inyectables. Este laboratorio
posee dos plantas farmacéuticas; una, destinada a la elaboración de inyectables y
jarabes; y la otra, dedicada a la manufactura de antibióticos las dos ubicadas en San
Salvador. Las materias primas utilizadas por este laboratorio son importadas
directamente de Europa y Estados Unidos.
Laboratorios Vijosa para buscar el aumento de ventas, ha optado por la estrategia de
mercadeo de visitar a los médicos a través de su grupo de visitadores médicos, como
también ha llevado a cabo el patrocinio de eventos médicos donde regala muestras
médicas y artículos promocionales con el logo impreso del laboratorio. Este laboratorio,
tiene el 1% por ciento del mercado en el subsector de medicamentos de consumo
humano.
Las ventas que este laboratorio realiza en El Salvador ascienden a US$2 millones y
genera más de 200 puestos de trabajo.
Utiliza código de barras en todos sus productos, los cuales viene en envases de
plástico y vidrios para los medicamentos líquidos, especialmente par niños, y las
pastillas vienen en blíster.
c) Laboratorios Suizos Es un laboratorio salvadoreño, el cual produce una gran variedad de productos
farmacéuticos, siendo su especialidad los productos de línea natural, entre los cuales
se encuentran gotas para la digestión, tranquilizantes, medicamentos para el colon
entre otros.
47
Laboratorios Suizo, además de la producción y comercialización de sus productos,
también distribuye medicamentos de otros laboratorios como se describirá en el capítulo
de Canales de Distribución y Comercialización.
Este laboratorio promociona con el cuerpo médico sus productos a través de las
conferencias medicas que constantemente patrocina, así como también ofrecen a los
especialistas muestras medicas junto con obsequios que tienen el logotipo del
laboratorio.
Mientras que con las farmacias, laboratorios suizos promociona sus productos a través
de pushmoney, éste, es un sticker a través del cual las farmacias pueden tener
descuento en la próxima vista del laboratorio, según el número de stickers que se
tenga, es así como entre mas pedidos realice la farmacia, mayor será el descuento
otorgado por el laboratorio. La participación del mercado de este laboratorio es del 1%
en este subsector.
Tienen dentro de su nomina a 450 personas y sus ventas están cerca al US$1millon.
Utiliza código de barras para todos sus productos, los medicamentos que produce este
laboratorio vienen en su gran mayoría en envases de vidrio, mientras que las pastillas,
vienen en blíster de 10.
d) Laboratorios Ancalmo Es un laboratorio salvadoreño, el cual produce medicamentos para uso humano y
cosméticos. En la actualidad cuenta con sucursales en Centroamérica, México y
Estados Unidos. Este Laboratorio ofrece a los consumidores tres líneas de productos:
Hessel, los cuales son productos de prescripción médica, Overt the Counter, que son
aquellos medicamentos que no necesitan prescripción médica y Natual secret, los
cuales se encuentran orientados a preservar la belleza física.
48
Este Laboratorio promociona sus productos a través de pushmoney, visitadores
médicos y muestras de medicamentos. Este laboratorio cuenta con el 1% de este
subsector.
Tiene dentro de su personal a más de 100 personas y genera unas ventas en El
Salvador de US$800 mil.
Utiliza código de barras, sus productos son envasados en botellas de vidrio y plástico
para los medicamentos líquidos y en blisteres para las pastillas.
e) Laboratorio Laínez Este Laboratorio salvadoreño, produce medicamentos para uso humano, tanto éticos
como OTC. La materia prima utilizada por laboratorios Laínez es importada
directamente de Europa y Estados Unidos. Sus principales productos son exportados a
Centroamérica. La promoción de sus productos es a través de visitadores médicos,
muestra gratuitas de medicamentos y pushmoney.
Además de dedicarse a la producción y comercialización de los productos bajo
la marca Laínez, también distribuye otros productos importados como se desarrollará en
el capítulo de Canales de Distribución y Comercialización.
Utiliza código de barras para sus productos, los cuales en su mayoría viene en botella
de vidrio para los jarabes, y blisteres para las pastillas.
La planta de producción de este laboratorio está ubicada en San Salvador y cuenta con
150 personas quienes desempeñan diferentes cargos.
49
f) Laboratorios Extranjeros Entre los laboratorios extranjeros más reconocidos en el Salvador, se encuentran Pfizer,
MK, Merck, Novartis, Glaxosmith Kline, entre otros, los cuales ocupan las primeras 5
posiciones en cuanto a ventas y participación del mercado.
Generalmente los laboratorios extranjeros no le otorgan la exclusividad de la
distribución de sus productos a una sola droguería, usualmente varias droguería
manejan diferentes productos de el mismo laboratorio. En cuanto a publicidad los
laboratorios extranjeros, son mucho más fuertes que los nacionales, pues inviertan un
alto porcentaje de sus presupuesto en publicidad, generalmente decoran las farmacias
con material POP, patrocinan un sin número eventos médicos en los cuales obsequian
una gran cantidad de muestras gratis, así como también trabajan con promociones
como pushmoney.
2.4.3 ANÁLISIS HISTÓRICO DE LA OFERTA
Para sacar un dato histórico de la oferta de medicamentos, para los padecimientos que
se plantean en este documento, se consultaron 5 farmacias, para poder establecer un
promedio anual de consumo de frascos para los padecimientos en estudio.
Tabla 23: Promedio anual de consumo por Farmacias
FARMACIA
AÑO
FARMACIA DE LA SALUD
FARMACIA ESMERALDA
FARMACIA PIGUZ
FARMACIA GUADALUPE
FARMACIA EVEN EZER PROMEDIO
2002 8065 10229 12823 8183 10327 9925 2003 8332 10462 12942 8229 10473 10088 2004 8518 10591 13056 8326 10568 10212 2005 8743 10789 13198 8472 10607 10362 2006 8956 10923 13313 8544 10682 10484 2007 9154 11098 13408 8612 10765 10607 2008 9428 11226 13664 8865 10828 10802
50
Se puede obtener una proyección de oferta multiplicando el promedio de consumo
anual de las farmacias antes mencionadas con el número de farmacias alrededor del
país, para asi estimar la oferta en este sector.
Tabla 24: Consumo de frascos en relación a promedio
histórico de farmacias
AÑO PROMEDIO Farmacias ES CONSUMO 2002 9925 526 5220760 2003 10088 526 5306078 2004 10212 526 5371407 2005 10362 526 5450307 2006 10484 526 5514374 2007 10607 526 5579492 2008 10802 526 5681931
Para estimar el valor de consumo de los años futuros en relación a los datos antes
proporcionados por las farmacias visitadas, se puede estimar, utilizando el método de
los mínimos cuadrados y proyectando los años venideros de esta forma. (Ver anexo 20
para observar la tabla completa)
Tabla 25: resumen de datos para proyección de consumo de frascos medicinal
SUMATORIA AÑO x y x² yx y² 2008 7 5681931 49 39773700 32284637622632
X=4, Y= 5446339.25, b= 9594, a= 5699896
y=5699896+(9594)x
Ya teniendo esta información se puede proyectar la oferta anual venidera para los
próximos años a través de la multiplicación de la cantidad de farmacias por el promedio
de frascos ofertados por las farmacias a nivel nacional.
51
Tabla 26: Oferta Nacional de
frascos Medicinales
AÑO
OFERTA NACIONAL
TOTAL 2008 5681931 2009 5776820 2010 5873293 2011 5971377 2012 6071099 2013 6172486 2014 6275567
` 2.5 ANÁLISIS OFERTA VRS DEMANDA
Ahora teniendo ya la estimación de la demanda nacional (punto 2.3.2) y la
estimación de la oferta nacional (2.4.1), se puede plantear la demanda potencial
para este estudio por medio de la siguiente relación:
Demanda Nacional Total - Oferta Nacional Total= Demanda potencial total
Tabla 27: Demanda potencial Nacional
AÑO DEMANDA NACIONAL
TOTAL OFERTA NACIONAL
TOTAL DEMANDA POTENCIAL
NACIONAL 2008 7844257 5681931 2162326 2009 7975256 5776820 2198436 2010 8108443 5873293 2235150 2011 8243854 5971377 2272477 2012 8381527 6071099 2310428 2013 8521498 6172486 2349012 2014 8663807 6275567 2388240
Adicional a eso se puede estimar la participación en el mercado al cual se pretende
abarcar en este proyecto, que es el 3% del mercado de la medicina natural en El
Salvador.
52
Tabla 28: Demanda potencial Nacional 3% participación
AÑO
DEMANDA NACIONAL
TOTAL
OFERTA NACIONAL
TOTAL
DEMANDA POTENCIAL NACIONAL
DEMANDA AL 3% DE PARTICIPACION
2008 7844257 5681931 2162326 64870 2009 7975256 5776820 2198436 65953 2010 8108443 5873293 2235150 67055 2011 8243854 5971377 2272477 68174 2012 8381527 6071099 2310428 69313 2013 8521498 6172486 2349012 70470 2014 8663807 6275567 2388240 71647
Estos valores representan las unidades que se pueden producir para vender en El
Salvador.
2.5.1 EXPORTACIÓN A GUATEMALA
Contacto de distribución de medicina natural en Guatemala:
El gobierno de Guatemala atreves del INE (Instituto Nacional de Estadística)
establecen una serie de estudios anuales donde manifiestan como se han comportado
los sectores productivos del país. Para el caso de medicamentos Naturales esta entidad
no presenta ninguna información concerniente a como se ha comportado este sector; a
raíz de no poseer datos que puedan ayudar a consolidar una buena estadística, en el
país vecino, no se puede establecer una demanda para exterior bajo un argumento
real.
A pesar de este inconveniente se plantea que para la comercialización internacional del
producto que se está fabricando, se ha hecho un contacto directo en Guatemala que
está interesado en adquirir el producto que fabricamos con el propósito de hacer su
comercialización dentro del país de Guatemala.
53
Esta persona se dedica a importar y comercialización de medicamentos de naturales y
para diabéticos, pues se cuenta con una cadena de farmacias naturales en lo que es la
capital de Guatemala.
Tabla 29: Porcentaje de participación del distribuidor
TOTAL FARMACIAS CIUDAD DE
GUATEMALA FARMACIAS A LAS QUE DISTRIBUYEN
328 12 100% 4%
Esta relación se ha podido determinar por la información que proporciono la Señora
Liliana López a través del correo electrónico, donde ella menciona cuantas a cuantas
farmacias son distribuidores y cuantas de las mismas hay en la cuidad. Ver anexo 12
De la misma manera se obtuvo la información de cuáles eran las farmacias a las cueles
se distribuía productos a través de Paracelsus y las cantidades destinadas de consumo
por cada farmacia.
Tabla 30: Consumo de frascos para exportación (2008)
FARMACIAS CLIENTES DE PARACELSUS Nivel de Consumo
Mensual Nivel de Consumo
Mensual PARACELSUS 1 109 1308 PARACELSUS 2 68 816 PARACELSUS 3 79 948
CASA DEL NATURISTA 56 672 CENTRUM FARMACIAS NATURALES 81 972 FARMACIA NATURISTA ECOMÉDICA 36 432
FARMACIA FLORAMED 47 564 FARMACIA APROMANR 61 732
FARMACIA ZUVIA DE GUATEMAL 70 840 FARMACIA PRONATT 62 744
FARMACIA MACRO-VITAL 73 876 FARMACIA NUTRA-C 66 792
TOTAL 808 9696
54
Tabla 31: Participación de Exportadores de jarabes
PROVEEDORES DE PARACELSUS PAIS
PORCENTAJE DE
PARTICPACION DE JARABES
NATUR HOUSE GUATEMALA 18% NATURAL & CHEMICAL PRODUCTS TRADING PANAMA 7%
NATURAL EMANUEL GUATEMALA 26% NATURCOL LTDA GUATEMALA 9%
NICANONI NICARAGUA 2% VITA COSTO PANAMA 4%
CASA NUTREM GUATEMALA 19% CENTRO DE MEDICINA BIOLÓGICA EL SALVADOR 12%
SALVA NATURAL EL SALVADOR 3% TOTAL 100%
Se han acordado varios punto importantes para la realización de esta alianza, una de
esta es que todos los papeles estén en orden para la exportación de medicamentos
desde El Salvador hacia otro país (en este caso Guatemala) según el estado de El
Salvador, además de tener la exclusividad de un año por lo menos para comercializar
los productos. Ver anexo 12
A continuación se presenta la información de la persona con quien se ha tenido la
comunicación para la exportación de medicamentos a Guatemala, además se anexa la
copia de los correos electrónicos donde se deja claro cuáles son los requerimientos que
esta persona demanda para poder hacer comercio con esta empresa.
Características del Distribuidor
Razón Social: FARMACIA PARACELSUS
PERSONA DE CONTACTO: LOPEZ LILIANA: DUEÑO
Domicilio: BOUVEVARD LOS PROCERES 19-15. LOCAL F, ZONA 10
Localidad: GUATEMALA
Código Postal: 01010
País: Guatemala
55
Teléfono: (00) 502 - 2366-3821
Fax: (00) 502 - 2366-3821
E-mail: [email protected]
TIPO DE EMPRESA: Importador y Distribuidor de Medicamentos naturales
Comentarios del Importador: MEDICINA NATURAL Y PRODUCTOS PARA
DIABETICOS PARA SU COMERCIALIZACION
Media vez se tiene los niveles de exportación hacia Guatemala, presentado en tabla 35,
este valor representa un 14.9421% de la producción nacional, entonces a al valor de la
producción nacional se le puede sumar la exportación, generando así, el total de
frascos a producir para esta planta.
Tabla 32: Total de Frascos a producir
AÑO
DEMANDA NACIONAL
TOTAL
OFERTA NACIONAL
TOTAL
DEMANDA POTENCIAL NACIONAL
DEMANDA AL 3% DE
PARTICIPACION EXPORTACION TOTAL A
PRODUCIR 2008 7844257 5681931 2162326 64870 9693 74563 2009 7975256 5776820 2198436 65953 9855 75808 2010 8108443 5873293 2235150 67055 10020 77074 2011 8243854 5971377 2272477 68174 10187 78361 2012 8381527 6071099 2310428 69313 10357 79670 2013 8521498 6172486 2349012 70470 10530 81000 2014 8663807 6275567 2388240 71647 10706 82353
El total a producir está constituido por la suma del 3% de participación nacional más las
cantidades a exportar.
56
2.6 ANÁLISIS DEL MERCADO PROVEEDOR
Para el análisis del mercado proveedor se realizó la siguiente entrevista a ciertas
entidades no gubernamentales que se encuentran realizando proyectos de
comercialización de plantas medicinales:
1. Comercializan el producto sin procesar o procesado ?
Objetivo: examinar las condiciones en que se pueden obtener las plantas.
De las Instituciones que realizan proyectos de plantas medicinales algunas se dedican
al cultivo, procesamiento y comercialización y otras se dedican sólo al cultivo como:
• FUNSALPRODESE: Se dedica a la implementación de proyectos de cultivo de
plantas medicinales en la zona rural.
• APROCSAL: Se dedica al cultivo, procesamiento y comercialización de plantas
medicinales.
• IMU: Se dedica a proyectos de Desarrollo Rural entre ellos cultivo de plantas
medicinales.
• CORPORACION SANTO DOMINGO: Se dedica al cultivo de plantas y
comercialización de Medicina Natural.
• Fundación Lempa: Implementación de proyectos en el área Rural sobre cultivo y
procesamiento de plantas medicinales.
• CENTA: Ha realizado Estudios y Proyectos de cultivo y comercialización de
plantas medicinales.
2. A que zonas del país puede abastecer de plantas medicinales?
. Objetivo: determinar la zona donde es más fácil obtener la materia prima
- APROCSAL: la Zona Oriental y en Chalatenango .
- El Instituto de Investigación y desarrollo de la Mujer IMU: la zona Norte.
57
- CENTA: La Libertad y Sonsonate.
3. ¿Bajo que criterios se fundamentan para cultivar este tipo de plantas?
Objetivo: establecer que proveedor seria el adecuado para contribuir al desarrollo
social.
• En las fundaciones APROCSAL Y FUNSALPRODESE cultivan este tipo de
Plantas de acuerdo a la Demanda de los productos que se obtienen de estos.
• El IMU como organización facilitadora de apoyo busca el desarrollo comunal a
través del cultivo de plantas Medicinales, ya que ésta actividad no requiere de elevados
inversiones y se le da valor agregado a las plantas. Otro de los criterios en los que se
basan son la demanda de medicamentos para las enfermedades que más se dan en la
zona rural.
• Fundación Lempa: El cultivo y comercialización están sustentados en la
demanda de medicamentos y el poder adquisitivo de las personas a las cuales está
destinada la producción de estos medicamentos.
• CENTA: El Estudio y Cultivo de plantas medicinales se fundamenta en la
conservación de especies y a la comercialización de plantas como proveedores de
Materia Prima.
• Corporación Santo Domingo: El Cultivo de plantas medicinales y la producción
de medicina Natural se basan en la creciente y evidente necesidad de salud de las
personas de escasos recursos, por lo cual ésta corporación de sacerdotes estimó
necesario contribuir a la salud con un tipo de Medicina no Tradicional.
4. ¿Qué tipo de plantas son las que más cultiva y por tanto las que mayor
comercializa?
58
Objetivo: determinar lo familiarizado que puede estar el proveedor con el tipo de planta
que se necesita.
De las entrevistas realizadas en las diversas Instituciones en donde se cultivan y
comercializan las Plantas Medicinales se obtuvo que las mayormente comercializadas
son las que se enuncian a continuación:
• CENTA: Menta, Ajo, Albahaca, Linaza, Ruda, Jengibre, Orégano, Epazote,
Bálsamo.
• APROCSAL: Morro, Eucalipto, Epazote, Menta, Orégano, Chichinguaste,
Chichipince, Valeriana.
• Fundación Lempa: Eucalipto, Pasiflora, Valeriana, Romero, Epazote,
Chichinguaste.
• IMU: Romero, Ruda, Orégano, Jengibre, Epazote, Cilantro.
• Corporación Santo Domingo: Bálsamo, Menta, Albahaca, Jengibre, Altamisa,
Chichipince, Orégano, Eucalipto, Morro, Bálsamo.
FUNSALPRODESE: Ajo, Menta, Albahaca, Chichipince, Epazote, Orégano, Jengibre.
5. ¿el cultivo de albahaca, orégano, jengibre, eucalipto, bálsamo y epazote
dependen de la época del año para hacer efectiva su producción?
Objetivo: establecer la facilidad de obtención de la planta a través de los diferentes
periodos del año.
59
RESULTADOS:
Tabla 33: Independencia de las plantas con la
época del año para hacer efectiva su producción.
PLANTA Independiente
Albahaca 100%
Orégano 100%
Jengibre 100%
Eucalipto. 100%
Bálsamo. 100%
Epazote. 100%
FUENTE: MERACDO PROVEEDOR
ANALISIS:
El 100% de los cultivadores expresaron que la época de cosecha de cada planta es
independiente para ellos, ya que mientras ellos se encuentren cultivándolas, y con un
buen sistema de riego, estas siguen su curso normal. Aunque normalmente la mayoría
son especies silvestres que se dan en la época de invierno (si no son cultivadas),
excepto el Eucalipto y el Bálsamo que son árboles perennes, y siempre poseen sus
hojas en cualquier época del año.
6. ¿Cuál es la unidad de medida con la que vende las plantas?
Objetivo: determinar si la manera en que comercializan las plantas se ajustan a los
requerimientos para su fácil manipulación.
ANALISIS:
Según los resultados de las entrevistas, todas las plantas se venden por onzas de
hojas.
7. ¿A qué precio vende sus plantas según las medidas especificadas?
Objetivo: establecer un promedio del costo de las diferentes plantas que son
necesarias para la fabricación de los jarabes.
60
RESULTADOS:
Tabla 34: Precio de venta de las
plantas en onzas
PLANTA Onza Otros
Albahaca $2.00
Orégano $2.25
Jengibre $1.75
Eucalipto $0.50 Regalada
Bálsamo $2.50
Epazote $2.00
ANALISIS: Se puede observar que todas las especies en estudio si son vendidas por
onzas, su precio no es elevado, por otro lado los productores de estas especies están
procesando sus propias cosechas, ya que prefieren no venderlas y mejor procesarlas.
8. ¿Cuáles son las formas de pago que recibe por la venta de sus plantas?
Objetivo: examinar las diferentes formas de crédito que los proveedores pueden
ofrecer.
RESULTADOS:
Tabla 35: Forma de pago de de las plantas
FORMA DE PAGO PLAZO QUE
OFRECE
Contado 100%
Crédito 0%
61
ANALISIS:
Debido a que las plantas son vendidas en pequeñas cantidades, solo reciben el pago
de contado, ninguno brinda la posibilidad de crédito.
2.6.1 DETERMINACIÓN DE LA MUESTRA PARA EL MERCADO
COMPETIDOR.
Como fuente primaria de información se utiliza la entrevista, a personas que tengan
conocimiento de los productos que más se demandan en el mercado y que a su vez la
situación del mercado competidor con relación aprecios, presentaciones, canales de
comercialización.
• Análisis e interpretación de la entrevista para mercado competidor.
Entrevista realizada a personas que trabajan en proyectos que generan medicina
natural para su comercialización( ver anexos).
Objetivo de la entrevista:
Establecer el tipo de medicamento que más producen y las facilidades que poseen para
la fabricación de los mismos las diferentes organizaciones que están en el mercado. La
entrevista que se realizó es la siguiente:
1. Que presentación de medicamentos tiene mayor Demanda?
• En APROCSAL: La presentación que tiene mayor demanda son : los Jarabes y
Las Tinturas.
• Fundación Lempa: Las Jarabes.
• Corporación Santo Domingo: Jarabes y Tinturas.
• Tienda Naturista "Hierva Buena": Jarabes y Tinturas.
• FENAMAN: Jarabes.
• Clínica Parroquial Fray Martín: Jarabes.
• Clínica de medicina natural Ezequiel.: Jarabes
62
• Clínica de salud y vida: Jarabes, Tinturas y pomadas
• Tienda Naturista Vale-Rama: Jarabes, Tinturas, Te, Pomadas
2. Para qué tipo de enfermedades, son las medicinas que más se producen,
comercializan y en base a que plantas?
Con la información recopilada en las entrevistas a Instituciones, Clínicas, Centros
Naturistas, las enfermedades por las cuales se producen mayor número de
medicamentos son:
• Enfermedades de las Vías Respiratorias.
• Gastrointestinales como Diarrea y Parásitos
Las plantas mayormente Utilizadas para la producción de medicinas dirigidas a este tipo
de enfermedades son:
• Bálsamo, Eucalipto, Epazote, Menta, Orégano, Albahaca.
De las cuales la presentación Farmacéutica más demandada son los Jarabes,, debido a
su facilidad de consumo especialmente para los niños, sabor y proceso de elaboración.
3. ¿Cuáles son los procesos que utilizan para la elaboración de Medicina Natural y
Porqué?
• APROCSAL: Los procesos que utilizan son para la elaboración de jarabes,
tinturas y pomadas; pero de estos tres procesos el que más se utiliza es para la
elaboración de jarabes, ya que son los productos que tienen mayor demanda, además
de que su proceso de elaboración no es muy complejo.
• Fundación Lempa: Los procesos más utilizados son para la elaboración de
jarabes, ya que son los productos que tienen mayor demanda por la accesibilidad de
sus precios.
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• Corporación Santo Domingo: los procesos que utilizan son para la elaboración de
jarabes, tinturas y pomadas, pero los productos más demandados son los jarabes,
aunque también las tinturas poseen bastante demanda, pero solo pueden ser
consumidas por adultos, ya que contienen un alto grado de alcohol.
• Tienda Naturista Hierba Buena: los procesos que más utilizan son para la
elaboración de jarabes ya que estos son los de mayor demanda.
2.7 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
En El Salvador se distinguen varios agentes que participan en el mercado farmacéutico:
• Laboratorios químicos
• Droguerías
• Farmacia mayorista y farmacia detallista.
El laboratorio químico representa la producción local, ya que se encarga de elaborar los
distintos productos farmacéuticos. Las Droguerías hacen las veces de importador y
distribuidor, siendo la pieza fundamental de toda la cadena de distribución. La farmacia
mayorista rara vez atiende al público en general, reservándose ese papel a la farmacia
minorista.
Según la ley de farmacias, las droguerías y los laboratorios no pueden vender
directamente al público, por lo que sus únicos clientes son el estado y las farmacias
para llegar al mercado privado.
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2.7.1 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN (PARA JARABES)
En la cadena de abastecimiento, se establecerá el equipo de ventas(de nuestro
producto), sus funciones, clientes potenciales y características del producto.
El equipo de ventas estará encardado de la gestión de publicidad, aquí entra
todo lo referentes a:
• Publicidad fija( Afiches para farmacias, Banners, etc)
• Publicidad Móvil(Unidades móviles en farmacias y puntos estratégicos)
• Promotoras que ayudaría a dar muestras gratis de producto
Nuestro producto esta categorizado como producto popular, es decir no necesita
prescripción médica para su venta, razón por la cual se puede distribuir si ningún
problema, dentro de las 3 categorías de distribución para productos
farmacéuticos(A,AA,AAA).
Las categorías para nuestra distribución serán:
• Clientes A
• Clientes AA
• Clientes AAA
Clientes A
En esta categoría se encuentra clasificada de la siguiente manera:
• Farmacias pequeñas(Ya sea farmacia natural o farmacia general)
• Médicos
• Mini Superes o Tiendas Grandes
• Puestos de Medicinas(Mercados)
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Clientes AA
En esta categoría se encuentra clasificada de la siguiente manera:
• Clínicas Parroquiales
• Clínicas Privadas
• Superes
• Mayoristas(Puestos en Mercados)
• Farmacias Medianas
Clientes AAA
En esta categoría se encuentra clasificada de la siguiente manera:
• Cadenas Farmacéuticas
• Droguerías
2.7.2 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
Distribución A
Primeramente se enfocara a atacar a clientes A, para empezar a conocer el
producto y que la población se familiarice con el.
Se espera que en un periodo de 2 a 4 meses un producto nuevo ya empieza a
conocerse y a ser demandado por la población.
En este caso la distribución será:
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Se implementaran las siguientes estrategias :
• Incentivar por medio de viñeta
Esta consta de asignar viñetas a todos los frascos(viñetas para uso del
dependiente), cada viñeta tendrá un valor en dólares y al llegar una a cantidad x
de frascos vendidos por el dependiente, este guarda las viñeta para luego
canjearlas por dinero cuando llegue el jefe de ventas de la empresa.
• 1+1
Cada vez que la farmacia nos compre 100 cajas de jarabe al contado se le
regalaran 100 cajas más.
En el anexo 11 se puede observar un listado de farmacias a las cuales se enfocara la
distribución cuando empiece a funcionar la planta.
Distribución AA
Paralelamente a la distribución de categoría A, se realizara el mismo mecanismo
con la categoría AA, aunque en este punto se involucrara mas el vendedor pues
tendrá que hacer más frecuente sus visitas a doctores, clínicas parroquiales y
superes.
En este caso la distribución será:
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Se implementaran las siguientes estrategias:
• Bonificación por Producto
Cada vez que se tenga inventario acumulado de otras producciones, por ejemplo 2000
frascos, que no se han vendido y están guardados en bodega, si el mayorista comprará
1000 de una sola vez, se le dará una bonificación significativa en producto.
• Incentivar por medio de viñeta
Esta consta de asignar viñetas a todos los frascos(viñetas para uso del
dependiente), cada viñeta tendrá un valor en dólares y al llegar una a cantidad x
de frascos vendidos por el dependiente, este guarda las viñeta para luego
canjearlas por dinero cuando llegue el jefe de ventas de la empresa.)
• 1+1
Cada vez que la farmacia nos compre 100 cajas de jarabe al contado se le
regalaran 100 cajas más.
Distribución AAA
Esta es la que después de unos 3 o 4 meses en el mercado, se tomara de lleno.
La categoría AAA, es la que comprenderá llegar a las cadenas farmacéuticas
más grandes del país y droguerías, que distribuyan el producto. Todo esto se
realizara a través del encargado de compras de la droguería o cadena
farmacéutica
En este caso la distribución será:
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Se implementaran las siguientes estrategias :
• Se ira colocando un producto por vez
• Muestras medicas gratis
• Trato VIP por cantidades grandes de consumo
• Incentivar por medio de viñeta
Esta consta de asignar viñetas a todos los frascos(viñetas para uso del
dependiente), cada viñeta tendrá un valor en dólares y al llegar una a cantidad x
de frascos vendidos por el dependiente, este guarda las viñeta para luego
canjearlas por dinero cuando llegue el jefe de ventas de la empresa.)
• 1+1
Cada vez que la farmacia nos compre 100 cajas de jarabe al contado se le
regalaran 100 cajas mas.
• Bonificación por Producto
Cada vez que se tenga inventario acumulado de otras producciones, por ejemplo 2000
frascos, que no se han vendido y están guardados en bodega, si el mayorista comprará
1000 de una sola vez, se le dará una bonificación significativa en producto.
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2.8 ANÁLISIS FODA
Tabla 36: análisis FODA
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Para el análisis de la matriz FODA se selecciono la estrategia MAXI-MAXI, ya que es
la que ofrece mayor oportunidad de éxito al momento de incursionar en el rubro de
los medicamentos.
Análisis de estrategia MAXI-MAXI:
Las enfermedades siempre van a existir y como resultado de factores tales como la
contaminación los índices de enfermedades de tipo respiratorio y estomacal son
altos, lo cual combinado con la carencia de requisitos indispensables en los
medicamentos naturales que circulan en el mercado permite tener un mercado
atractivo de medicina natural a través de la utilización de plantas autóctonas para su
producción y así poder ofrecer una nueva alternativa medicinal.
Desarrollo de la estrategia MAXI-MAXI:
• Identificación de las enfermedades de mayor frecuencia en la región.
• Determinación del tipo de medicamento que posee mayor demanda para el
tratamiento de las enfermedades de mayor frecuencia.
• Identificación de las plantas autóctonas que brindan tratamiento adecuado a
dichas enfermedades.
• Determinación del mercado potencial tomando en cuenta el índice poblacional
así como su crecimiento a través de los años.
• Identificación de la competencia y sus características.
• Investigación para establecimiento de los procesos de fabricación necesarios
y adecuados para garantizar efectividad del producto.
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• Establecimiento de los requerimientos técnicos económicos y legales para el
desarrollo de una producción y comercialización del producto.
• Realización de una evaluación financiera que permite establecer la
rentabilidad del proyecto.
2.9 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO
a) Facilidad del proceso de producción. De los procesos que se han investigado y sobre la base de los resultados de las
entrevistas se tiene que los procesos más utilizados son para la elaboración de
jarabes, tinturas y pomadas. De estos procesos el de mayor facilidad es el que se
utiliza para la elaboración de jarabes, ya que el proceso de elaboración de tinturas
es realizado en base a alcohol, utilizando un alto porcentaje de este, por lo que se
debe de tener cuidado en la preparación de la formula. Por otro lado las pomadas no
pueden ser ingeridas y no son las adecuadas para el tratamiento de las
enfermedades más comunes. Por lo tanto el proceso seleccionado es el que se
utiliza para la elaboración de jarabes.
b) Forma Farmacéutica preferida.
Dentro de las formas farmacéuticas existe en el mercado de las medicinas naturales
se encuentran: pastillas, jarabes, tinturas, pomadas, te, aceites esenciales, cremas.
Tomando en cuenta la facilidad para el proceso de producción, así como la
población más afectada en la salud( niños) se tiene que la forma farmacéutica
preferida son los jarabes esto debido a que en comparación con las otras
presentaciones son más fáciles de ingerir por los niños , ya que poseen mejor sabor
que las tinturas, además que las tinturas son elaboradas en base a alcohol por lo
que no deben ser consumidas por niños , mientras que los jarabes son elaborados
con aditivos edulcorantes y azúcar por lo que son más demandados para este sector
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de la población. Por otro lado las pastillas, cápsulas o tabletas son más difíciles de
ingerir para la mayoría de la población , especialmente los niños ; y las pomadas,
aceites esenciales y cremas no son los medicamentos apropiados para tratar las
enfermedades que mas afectan a la población, además que no pueden ser ingeridas
.