Introduo ao MarketingMilton Henrique do Couto Netomiltonh@terra.com.br

Marketing no ...... milagre ...... ou bruxaria.

Marketing no ...... receita de bolo.

Marketing no ...... bicho de 7 cabeas.

Marketing no ...... Responsabilidade de um s.

Marketing no ...... caridade.

Marketing no ...... perder dinheiro.

Marketing ...

Marketing um SanducheProdutorConsumidorMarketing

Sistema deMarketing Simples

Sob o ponto de vista da sociedade o processo social e administrativo pelo qual indivduos e grupos obtm o que necessitam e o que desejam atravs da criao e troca de produtos e valor com outras pessoas (Kotler)

TROCAMarketing VENDA!

Sob o ponto de vista da organizao

o processo de atrair e manter o cliente (Levitt)Marketing FIDELIZAO!

Sob o ponto de vista da concorrncia

o conjunto de instrumentos utilizados ela organizao para superar, sob a tica do cliente, a oferta da concorrncia (Ries & Trout)Marketing DIFERENCIAO!

Sob o ponto de vista dos profissionais de marketing

o processo de planejar a concepo, o preo, a promoo e distribuio de bens e servios para criar trocas que satisfaam os objetivos individuais e organizacionais (American Marketing Association)Marketing TUDO ISSO!

Afinal, o que Marketing?Marketing um processo social e gerencial pelo qual indivduos e grupos obtm o que necessitam e desejam atravs da criao, oferta e troca de produtos de valor com outros.

Conceitos Centrais: necessidades, desejo e demandas; produtos (bens, servios e idias); valor, custo e satisfao; trocas e transaes; relacionamentos e redes; mercados; e empresas e consumidores potenciais.(Leviit, Theodore)

Marketing Para VenderProdutos

Marketing Para VenderServios

Marketing Para VenderPessoas

Marketing Para VenderLugares

Marketing Para VenderIdias / Comportamentos

Marketing Para VenderMarcas

Evoluo HistricaFase de Subsistncia (at 1600)

Cada famlia produzia o seu prprio sustento;Produo artesanal.

Evoluo HistricaFase de Fazer por Encomenda (1700)Cada famlia se especializou em uma atividade;Incio da separao entre consumo e produo;Trocas entre as famlias;Tempo ocioso aguardando as encomendas.

Evoluo HistricaFase da Produo Especulativa (1800-1849)

Fabricao de mercadorias sem encomenda;Produo daquilo que imaginavam que os consumidores iriam comprar;

Evoluo HistricaFase da Produo Seriada (1850-1899)

Buscar a reduo de custos com a produo seriada;Elevados estoques.

Evoluo HistricaFase da Venda Massiva (1900-1949)

Priorizar as vendas para desovar os elevados estoques;Vender a qualquer custo.

Evoluo HistricaOrientao para o consumidor: O MARKETING

preciso descobrir o que o consumidor quer, ou necessita, e da orientar uma produo mais racionalizada.O foco ento entender e responder s necessidades dos consumidores.

No o foco NO cliente,... o foco DO cliente!

Evoluo do Marketing na OrganizaoPROD.FIN.R.H.ClientesMKTMKTMKTMKTMKTPROD.PROD.PROD.PROD.FIN.FIN.FIN.FIN.R.H.R.H.R.H.R.H.Clientes

Marketing Ontem e HojeONTEMA arte de conquistare manter clientes. (Theodore Levitt)HOJEA arte de conquistar, manter e desenvolver relacionamentos lucrativos com clientes. (Philip Kotler)

Conceito (entendimento)Atender s necessidades de forma rentvel.Encontrar desejos e satisfaz-los.Amar o consumidor, no o produto.Faa o gosto do consumidor. (Burger King) Voc o chefe. (United Airlines) As Pessoas em primeiro lugar. (British Airways).

Marketing ...... fazer com que seres humanos com determinados PROBLEMAS e NECESSIDADES se APAIXONEM e CONFIEM em voc! Marketing APENAS ISSO!

Qual a diferena entre necessidade e desejo

Necessidade de se AlimentarDesejo de comer PIZZA!

Necessidade de se AbrigarDesejo de casa com PISCINA!

DesejosNecessidade moldada pela cultura e pelas caractersticas individuaisVoc tem sede de que???

Desejos Migram

Desejos MorremAntigamente gravvamos:

Filmes; Novelas; Shows; Programas; Etc.E hoje?Algum mais tem este desejo?

Desejos NascemHoje no d pra pensar em pipoca se no for no microondas.A vida inteira fizemos pipoca na panela.

Desejos Mudam4 Portas? txi...

Preto? carro oficial...Ar condicionado?Isso deixa as pessoas gripadas...Hidramtico?Isso para deficiente fsico...A 30 anos era assim...

Desejos MudamHoje assim...4 Portas...Preto...Ar condicionado...Hidramtico...

Necessidades do ConsumidorNecessidades Declaradas O consumidor deseja um carro barato;

Necessidades do ConsumidorNecessidades Reais O consumidor deseja um carro cuja manuteno, no o preo inicial, seja baixa;

Necessidades do ConsumidorNecessidades no Declaradas O consumidor espera bons servios do revendedor;

Necessidades do ConsumidorNecessidades de Prazer O consumidor compra o carro e espera receber um chaveiro ou um bon da marca de brinde;

Necessidades do ConsumidorNecessidades Secretas O consumidor deseja ser visto pelos amigos como inteligente e orientado para o valor do produto.

3 Atividades Principais do MarketingO reconhecimento da demanda (ou demanda potencial).A estimulao da demanda, atravs das atividades promocionais.A satisfao da demanda: pelo prprio produto, pelos processos de atendimento que o colocam ao alcance dos consumidores e pelos servios prestados a esses consumidores.

MARKETING E DEMANDA

A venda focada nas necessidades do vendedor;O marketing, nas necessidades do comprador;

Marketing no Vendas

Ponto de Foco Meios FinspartidaFbrica Produtos Vendas Lucro atravs do volume de vendas Conceito de vendasConceito de marketingMercado Necessidades Marketing Lucro atravs alvo do consumidor coordenado da satisfao do consumidor Ponto de Foco Meios Finspartida

Conceitos de MarketingOs profissionais de Marketing criam necessidades: FALSO!!!O Marketing induz as pessoas a comprar coisas que no desejam: FALSO!!!Os especialistas de Marketing, junto com outras foras sociais, DESPERTAM e INFLUENCIAM os desejos: VERDADEIRO!!!

Marketing no Enganao!!! O marketing tenta descobrir as necessidades dos clientes e despertar desejos;O produto precisa ter contedo;

O problema que nem os CONSUMIDORES sabem exatamente o que querem!85% das pessoas ouvidas antes do lanamento da telefonia celular diziam que preferiam no ser encontradas em qualquer lugar.

O problema que nem os PRODUTORES sabem exatamente o que querem!De um alto executivo da IBM para o Bill Gates:

- Quem ir querer ter um computador em casa?

Alm disso, os gostos e preferncias se modificam com o tempo

Miopia de Marketing

Miopia de MarketingEmpresrio mope aquele que olha para os seus prprios produtos (olha para dentro da organizao) e, em conseqncia, atende a desejos j existentes e perde a perspectiva das necessidades dos clientes (olhar para fora da organizao).

Miopia de MarketingBasta voc desenvolver uma ratoeira melhor e o mundo inteiro se curvar aos seus ps.Raldo Emerson (incio do sculo XX)Hoje em dia existem maneiras bem mais prticas e eficientes para matar ratos.

Superando a Miopia de MarketingNegcio: Eternizar bons momentos!

Superando a Miopia de MarketingNegcio: Refeies Rpidas!

Superando a Miopia de MarketingNegcio: Entrega de Encomendas!

Superando a Miopia de MarketingNegcio: Reinventar o seu negcio!

Coisas que Deixaram de ExistirMiopia em Marketing finalmente uma falha da administrao em conhecer o alcance de seu empreendimento (Theodore Levitt)

Coisas que Deixaro de Existir

Coisas que Deixaro de ExistirO que mais???

As pessoas no compram Produtos, compram BenefciosNingum quer um BATOM, quer uma boca vermelha que a torne irresistvel.

As pessoas no compram Produtos, compram BenefciosNingum quer um SHAMPOO, quer um cabelo sedoso, perfumado e bonito.

As pessoas no compram Produtos, compram BenefciosNingum quer um SAPATO, quer conforto e proteo para os ps durante um dia de servio.

As pessoas no compram Produtos, compram BenefciosNingum quer uma MQUINA FOTOGRFICA, quer tornar bons momentos inesquecveis.

Razes para Investirmos no MarketingAinda que construa o melhor produto, o mercado no necessariamente:Toma conhecimento automaticamente do produto;Acredita nele;Estar disposto a pagar mais por ele.

O produto pode ser excelente, mas Sisto no basta para vend-lo

Marketing e QualidadeO que Qualidade?Qualidade mesmo importante?Qualidade ou Preo?

Marketing e PreoR$ 25.000,00R$ 1.500.000,00Tem quem ache caro!Tem quem ache barato!

Marketing e PreoHoje no importa mais quanto custou fazer, mas quanto o cliente aceita pagar

Marketing e PreoR$ 25.000,00R$ 1.500.000,00No Vale!Vale!

A palavra-chave em Marketing A D E Q U A O !!!Ser o MELHOR ou o MAIS BARATO deixa de ser o mais importante.O mais importante ser o mais ADEQUADO!

Valor para o ConsumidorValor = Recebido - EsperadoSe Recebeu mais do que Esperava

Se Esperava mais do que RecebeuR>ER

Satisfao do ConsumidorSatisfao o sentimento de prazer ou desapontamento resultante da comparao do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relao s expectativas da pessoa.

Expectativas

Formas de se Obter o que se DesejaAutoproduo

Coero

Medicncia

Troca a nica forma de interesse para o Marketing

Requisitos para a TrocaH pelo menos 2 partes envolvidas;Cada parte tem algo que pode ser de valor para a outra;Cada parte tem capacidade de comunicao e de entrega;Cada parte livre para aceitar ou rejeitar a oferta;Cada parte acredita estar em condies de lidar com a outra.

MercadoLocal Prprio para Trocas

MercadoVendedorCompradorOfertaDemandaX

Moderna Economia de Troca MercadosgovernamentaisMercadosprodutoresMercadosinternacionaisMercadosconsumidoresMercadosde recursosRecursosDinheiroRecursosDinheiroDinheiroDinheiroBens e serviosBens e serviosImpostos, bensImpostos,bensServios,dinheiro

ImpostosServiosServios, dinheiroImpostos, bensServios,dinheiro

MercadoUm mercado composto por pessoas ou organizaes com desejos ou necessidades e com recursos e disposio para comprar.Trs condies bsicas para a existncia de um mercado: Que o consumidor perceba a existncia de uma necessidade; Que exista pelo menos um produto para satisfaz-la; Que exista capacidade de compra.

Mercado Potencial e Mercado ExistenteMercado Existente aquele em que existem produtos ou servios que atendem a uma necessidade percebida por consumidores que dispem de recursos para adquir-los.Mercado Potencial aquele em que uma dessas condies no ocorre.Oportunidade de MarketingAtender a todas as condiesCriar produtos ou servios que atendam a uma necessidade percebida, ou atentar para a necessidade ainda no percebida pelos consumidores e vend-los a preos compatveis com o poder aquisitivo dos consumidores.

Havia um mercado potencial para telefonia celular, entretanto nem todos tinham condies de comprar um. O Pr Pago resolveu isso...

O emprstimo consignado permitiu que as pessoas que estivessem com nome sujo no SPC / Serasa tivessem acesso ao crdito.

Importante QuestoAs pessoas, que formam o MERCADO:Tem necessidades diferentes;Que so atendidas por produtos diferentes;Com poder aquisitivo diferentes.O mercado heterogneo:Crianas x Jovens x Adultos x IdososHomens x MulheresDo campo x Da cidadeBaixas x AltasVaidosas x RelaxadasPobres x Ricas

Algumas pessoas esto mais dispostas a comprar um produto do que outras!Mulheres so loucas por sapatos, bolsas, roupas, etc.Homens so loucos por automveis, eletrnicos, audio, video, etc.

As pessoas so diferentesBem diferentes

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