Аренда ПО Microsoft - как предлагать и продавать?

Алексей Ковязин, Менеджер по веб и хостинг партнерам,

Microsoft Russia

О чем пойдет речь

• Отличие в продажах традиционного хостинга и аренды ПО

• Веб-сайт для аренды ПО• Продукты, а не платформы• Активные продажи• Чем мы можем помочь

Хостинг – утилитарный продукт

• Хостинг покупают на этапе развертывания или тестирования веб-сайта (веб-приложения)

• Хостинг практически «стандартизован» и имеет четкие количественные характеристики

• Хостинг – часть инфраструктуры, без него нельзя обойтись.

Как результат – короткий цикл продаж

Аренда приложений

• Ценность и полезность продукта нуждается в объяснении и обосновании

• Сравнение предложений от разных сервис-провайдеров не сводится к цене и стандартным характеристикам

• Клиент проходит разные «стадии готовности»• Значительно выше важность тестирования

как этапа покупкиЦикл продаж длиннее.

Отличия в процессе покупки

Задумал сайтРазработка ТЗ на веб

сайтДизайн Верстка Тестировани

еРазверты-

вание

Запуск в эксплуатаци

ю

Традиционный хостинг

Услышал о продукте

Прочитал о преиму-ществах

Поискал цены Попробовал Приобрел

Аренда приложений

Пересекаются ли аудитории?

Собственники бизнеса

ИТ отделы (включая

единственного администратора)

Приходящие администраторы

Веб-студии (внешние по отношению к

заказчику)

Что это означает на практике?

• Правило 5 касаний – чтобы продать что-либо, в среднем надо осуществить 5 касаний1. Где-то слышал (реклама, баннеры, статьи)2. Прочел что кто-то пользуется (case study, пресс-

релизы)3. Почитал, что это круто для бизнеса4. Попробовал5. Сравнил цены, сервис

И наконец купил... У конкурента?!

Что делать?

• Менять веб-сайт: описания и представления продуктов

• Нужны новые продукты – MS в общем-то предоставляет только платформу

• Нужны новые партнеры• И главное – нужны активные продажи

ВЕБ САЙТ ДЛЯ АРЕНДЫ ПО

Не надо «газет»

Вопросы к дизайну:• Мелкий текст• Не за что зацепиться взглядуВопросы к тексту• 3-5 основных четко

выделенных бизнес-преимуществ

• Технические детали и бизнес-преимущества отдельно

3 элемента страницы

• Большой «цепляющий» рекламный элемент

• Кнопка Попробовать• Кнопка Купить

Например, так • Профессиональная бизнес-почта• Увеличение эффективности и

совместная работа на новом уровне

• Сокращение затрат: нет оборудования, нет админов

• Мгновенная доставка на смартфоны (Windows Phone, Nokia, iPhone, etc)

• От 350 руб/месяц!

Узнай больше>>

Попробовать сейчас!

Купить онлайн!

Ориентация на удержание потенциального клиента

• 3 описания:– Краткое, для того, чтобы заинтересовать– Среднее, с основными преимуществами– Опционально – длинное техническое

• Фокус на тестировании– Тестирование Hosted Exchange привязано к домену

и, скорее всего, к уже существующему сайту– От тестера можно получить бесценную

информацию о show stopper’ах – от проблем с панелью управления до выписки счета

Подписка на услугу (в т.ч. тестирование)

• Должна быть простая одношаговая форма из 5-7 полей максимум– Панели управления отпугивают непродвинутых

бизнес-пользователей• Очень желательно предлагать помощь в

заведении услуги по телефону (явно предлагать на странице заказа, а не просто написать телефон)

ПРОДУКТЫ, А НЕ ПЛАТФОРМЫ

Продукты, а не платформы

• Windows Server• Exchange• Sharepoint

Windows Server

• Ключевые моменты, которые нужно донести конечному пользователю – Это не Linux– Поддержка практически всего что есть на Linux плюс

ASP.NET, MS SQL и популярные third-party приложения – Возможность запуска приложений на удаленном

рабочем столе– Возможность разворачивания тяжелых веб-

приложений – Возможность переноса традиционных приложений в

«облако» (для ISV и ИТ отделом)

Windows Server, Remote Desktop и legacy-приложения

• На Windows разворачивается большинство приложений ISV (независимых разработчиков программного обеспечения)– Бухгалтерия, Склады, специальное ПО– Разработано на Visual Basic, Delphi, FoxPro и т.д.

• Перенос без изменения в «облако»– Сервер на виртуальной машине– Клиенты в Remote Desktop– Модель платежей SaaS (помесячно)

Tip: Сделайте программу для ISV

• Напишите инструкцию по переносу• Помогите советом на форуме или по

телефону• Предоставьте спец-предложения для ISV на

аренду виртуальных машин

Не забудьте написать об этой программе на главной странице сайта и сделать рассылку!

Пример

• www.nasstar.com – удаленное рабочее место– Предустановленный Офис с настроенным

почтовым ящиком Exchange внутри– «Мои документы» размещены на shared-папке– Политиками запрещена установка и запуск

посторонних приложений

Клиенту (тестеру) приходит ссылка, имя и пароль – ничего не надо настраивать!

Exchange

• Как НЕ НАДО представлять Exchange:– Exchange-хостинг– Exchange-почта– Hosted Exchange– Microsoft Exchange Server– Платная электронная почта

TIP Описание из 2 слов, оба из которых технические термины, мало кому понятно (Hyper-V – хостинг из той же серии)

Exchange

• Как можно назвать Exchange (выбирайте и комбинируйте):– Бизнес-почта– Почта бизнес-класса– Профессиональная электронная почта для

бизнеса, включающая систему совместной работы

– ... И внизу маленькая приписка • на базе платформы Microsoft Hosted Exchange

Exchange: как заводить пользователя

• Заставлять создавать 3 сущности – это издевательство:– Регистрация в системе– Заведение пользователя в системе– Создание ящика Exchange

• Бизнес-пользователь привык к сервису– 1 форма– Заведение по телефону

Tip: как предложить Exchange существующим пользователям бесплатной почты

Обзвоните всех пользователей бесплатной почты (прилагаемой к вашему хостингу):

1. Спросите, довольны ли они сервисом2. Напомните, что в случае использования веб-почты

необходимо пользоваться доступом через https, а не http3. Предложите бесплатно попробовать бизнес-почту в

течении месяца (не более 2 предложений о преимуществах!)

4. Помогите с заведением аккаунта (форма в 1 клик или сразу по телефону)

5. Вышлите по email описание преимуществ бизнес-почты6. В конце тестового периода позвоните еще раз и

поинтересуйтесь мнением

Sharepoint

• Это платформа– В чистом виде она нужна только веб-студиям

• Что делать:– Предоставлять выбор шаблонов– Совместное предложение с веб-студиями• Киньте клич среди своих клиентов – там есть веб-

студии• Создайте каталог предложений от ваших клиентов-

веб-студий

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

Что значит активные продажи?

• Выходите на клиентов с новыми предложениями– Кроме анонсов тарифных планов я не видел

ничего• Не умеете сами – ищите партнеров– Традиционные реселлеры– ISV– Веб-студии– Партерство с CMS производителями для продажи

готового бизнес-решения сайт под ключ

Поддержание контакта с клиентом

• Вебинары– Дешево, можно записывать и накапливать

коллекцию– Проблема толщины каналов надумана– Можно записывать и предоставлять для

загрузки• Видео-демонстрации• И снова телефонные звонки

Подготовка персонала

• Не игнорируйте аудиалов– Многие люди не понимают полностью смысла

написанных слов• Человек на телефоне должен знать описания

продукта (короткое и среднее) НАИЗУСТЬ, а длинное – держать под рукой и зачитывать по необходимости– Звонящий часто просто желает услышать

уверенный голос, произносящий те же самые слова, что уже написаны на сайте

КАК MICROSOFT МОЖЕТ ВАМ ПОМОЧЬ

Материалы и описания

• Самый большой выбор материалов – у Certified Partners– Microsoft Communication Services– Наборы продавца (sales toolkit)• Телефонные скрипты продаж• Описания продуктов• Презентации

Для всех Web партнеров

• Материалы по Web-платформе: шаблоны, скрипты продаж, messaging

https://partner.microsoft.com/rus/productssolutions/40124926• Newsletter для Хостинг-Партнеров• Fast Start Kit

https://partner.microsoft.com/rus/productssolutions/40110622

Каталоги и акции

• /rus/web/ - все веб и хостинг партнеры• /rus/hosting/ - для Certified Partners и

хорошо продающих партнеров• Для Certified Partners - участие в

общекорпоративных акциях• Специальные программы – обсуждаются

индивидуально.

Тест-драйв

• Мы можем попробовать ваши сервисы и дать замечания и советы– По статистике, менее 1% клиентов сообщает о

проблемах или неудобствах в течение тестирования... Они просто уходят.

ВОПРОСЫ? ОТВЕТИМ!

RUHOST@MICROSOFT - ТУТ ВСЕ ЛЮДИ ПО ХОСТИНГУ

I-AKOVYA@MICROSOFT.COM – АЛЕКСЕЙ КОВЯЗИН